第一篇：珠寶門店50個(gè)最實(shí)用銷售情景演練

珠寶門店50個(gè)最實(shí)用銷售情景演練

顧客：太貴了！

導(dǎo)購：是的，我能理解您的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺，誰都希望花更少的錢賣到更好的東西。我倒是覺得項(xiàng)鏈有價(jià)，氣質(zhì)和魅力是無價(jià)的。您看您，戴上我們這款項(xiàng)鏈多有氣質(zhì)，多有魅力啊。為您的氣質(zhì)與魅力投資我覺得也是值得的！

顧客（試戴完之后）：我在去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

導(dǎo)購：是的，買項(xiàng)鏈一定要貨比三家?？墒?，我覺得，第一眼的感覺是很重要的，買項(xiàng)鏈嘛，有時(shí)候就是買感覺，買喜歡！

顧客：我懷疑你們的質(zhì)量不好

導(dǎo)購：是的，我理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺。畢竟您沒有戴過我們品牌的項(xiàng)鏈，對(duì)我們的品牌不是很了解，您的擔(dān)心是正常的，但是我很負(fù)責(zé)任地告訴您，你不必?fù)?dān)心。

顧客：你們的首飾和其他品牌看起來都差不多啊，為什么你們的要貴這么多??？ 導(dǎo)購：是的，現(xiàn)在看起來一樣的項(xiàng)鏈太多了，正是因?yàn)槲覀兤放频捻?xiàng)鏈風(fēng)格好，時(shí)尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起來一樣，其實(shí)很多細(xì)節(jié)還是不一樣的，來，您先體驗(yàn)一下。

顧客：我試不出感受

導(dǎo)購：是的，感受很重要，感覺加專業(yè)更重要，首飾不光戴給自己看，更多時(shí)候是別人在看你。我很負(fù)責(zé)任地告訴你，這款首飾很適合你（說出適合的地方，越具體越好）

顧客：款型不好，我不喜歡

導(dǎo)購：是的，我能理解您的感覺，可能和你平時(shí)佩戴的習(xí)慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要。我們都是經(jīng)過嚴(yán)格的搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。您戴出去不好看，對(duì)我們其實(shí)也沒有什么好處。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說不合適，您隨時(shí)拿回來調(diào)換。

顧客：質(zhì)量不好

導(dǎo)購：是的，我能理解您的感覺，畢竟您沒有戴過我們品牌的首飾，對(duì)我們不是很了解，沒有關(guān)系，您先體驗(yàn)一下，給我們提提意見和建議。以便我們更好的為你提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品。

顧客：我沒有聽說過你們的品牌

導(dǎo)購：是的，能理解您的感受，我們品牌的宣傳力度的確不夠，很少打大型的戶外廣告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費(fèi)者買單。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客。很多都是老顧客回來，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

顧客：有沒有贈(zèng)品 導(dǎo)購：有 顧客：什么啊

導(dǎo)購：世界上最好的東西 顧客：什么東西啊

導(dǎo)購：祝大姐越來越年青，越來越漂亮，祝先生越來越英俊，越來越瀟灑，祝您小孩健康成長，聰明伶俐，祝你們家老人福如東海，壽比南山！

顧客：都是老款

導(dǎo)購：是的，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年，上個(gè)季賣得非常好，很多顧客沒有買到，又到電話來問，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改進(jìn)款，改進(jìn)了工藝，您戴上后，更有氣質(zhì)與魅力

如何處理與顧客的關(guān)系?

情景

1、導(dǎo)購建議顧客試戴首飾，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議 正確應(yīng)對(duì)（三夸法和引導(dǎo)性動(dòng)作）： ● 您真有眼光，這款戒指是我們的新款和暢銷款，以您的氣質(zhì)，我相信戴上后效果一定不錯(cuò)。來！我?guī)湍嚧鳌?/p>

●（如果顧客還是沒有行動(dòng)）美女，你買不買沒有關(guān)系，我確實(shí)想為您做好服務(wù)，人選首飾，首飾也挑人。只有您這樣有氣質(zhì)和品味的女士才配這款首飾?！?這款耳釘昨天才到的，是今天的新款，您是第一個(gè)試戴的人。

情景

2、導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看 正確應(yīng)對(duì)（站在顧客立場(chǎng)進(jìn)行交流）

● 是的，美女，買首飾一定要多了解，多比較。適合自己才是最好的，請(qǐng)問您一般喜歡什么（類別、款式、顏色等）首飾呢？

情景

3、顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看?！?正確應(yīng)對(duì)（重視和尊重陪伴者，三夸法，和顧客及陪伴者進(jìn)行良好交流）（對(duì)陪伴者）這位先生（女士），您對(duì)您的朋友真是用心，對(duì)首飾也有獨(dú)道的見解，能有您這樣的朋友真好。相信您對(duì)你朋友很了解，可以請(qǐng)您和我一起為你朋友挑選一款適合她的項(xiàng)鏈嗎？

情景

4、顧客擔(dān)心有質(zhì)量問題，任憑怎么解答都不是很放心。正確應(yīng)對(duì)（對(duì)產(chǎn)品的不信任其實(shí)是對(duì)導(dǎo)購的不信任）

● 先生，這個(gè)問題您可以放心，我們的產(chǎn)品是按照國家權(quán)威部門生產(chǎn)要求，經(jīng)過我們公司質(zhì)檢部門嚴(yán)格監(jiān)督之下生產(chǎn)的。

● 先生，我很負(fù)責(zé)任地告訴你，如果您在我們專賣店發(fā)現(xiàn)一款假冒偽劣商品，我們以10倍進(jìn)行賠償。如果是因?yàn)榉侨藶橘|(zhì)量因素，我們將嚴(yán)格按照國家《三包法》對(duì)商品進(jìn)行處理。

情景

5、我回家和老婆商量一下，考慮好了再說吧 正確應(yīng)對(duì)

● 哇，先生，您真是一個(gè)有情有意的好男人，這么尊重您妻子的意見，我相信您的妻子一定很幸福。沒有關(guān)系，先生，畢竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的話，我會(huì)把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人參考，如果不合適的話，隨時(shí)拿回來調(diào)換。

情景

6、你們賣首飾的時(shí)候都說好，王婆賣瓜

正確應(yīng)對(duì)（站在品牌和顧客形象的立場(chǎng)，以負(fù)責(zé)任和誠懇的態(tài)度進(jìn)行交流）●是的，我能理解您的感覺，如果我是您也會(huì)有同樣的感覺。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們佩戴過的親身體驗(yàn)，前幾天有一位老顧客自己買了一件，又給姐妹帶了一件。我相信您要是佩戴過以后，您就不會(huì)懷疑了。

●是的，我能理解您的感覺，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺。適合您的才是最重要的，我接受過專業(yè)的培訓(xùn)，是您的首飾顧問，我們一定會(huì)對(duì)您的形象負(fù)責(zé)任的。

情景

7、營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 正確應(yīng)對(duì)（銷售態(tài)度和服務(wù)）

●先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服務(wù)的時(shí)候就叫我一聲，叫我小張就行了。（回來后）真對(duì)不起，讓你久等了。

情景

8、顧客很喜歡試戴的戒指，可被閑逛的顧客順口否決了 正確應(yīng)對(duì)（三夸法）

●是的，感覺很重要，感覺要專業(yè)更重要。我們接受過專業(yè)的搭配訓(xùn)練，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。

情景

9、顧客對(duì)要給朋友買的項(xiàng)鏈很滿意，卻說要等朋友來了才能做決定 正確應(yīng)對(duì)（三夸法、情感銷售法、服務(wù)）

●先生，有您這樣的朋友真好，做您的朋友真幸福。但您想一想，朋友來的話就是一條項(xiàng)鏈，而您帶回去的話是您的一份情意啊。我都可以想像，您朋友收到這份情意的那份欣喜的感覺，戴上身后那幸福的感覺。如果真不合適的話，隨時(shí)拿回來調(diào)換。

如何處理首飾的佩戴問題

情景

10、顧客試戴了幾款耳釘之后，什么也不說轉(zhuǎn)身就走 正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度，服務(wù)，站在顧客的立場(chǎng)）

●小姐，您是對(duì)我的服務(wù)不滿意還是我沒有給您介紹清楚呢？這樣，我請(qǐng)我們店長來為您服務(wù)，她是一個(gè)非常專業(yè)的佩戴顧問，相信您一定會(huì)滿意的。

情景

11、我不喜歡這款，太老氣了

正確應(yīng)對(duì)（對(duì)顧客佩戴時(shí)間，場(chǎng)合的了解、品牌的定位）

●是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺，可能和你平時(shí)佩戴首飾的風(fēng)格不太一樣。我們這款的定位是針對(duì)成熟和成功人士特別設(shè)計(jì)的。您的氣質(zhì)和形象正好符合我們這款的定位，有助于您在工作和商務(wù)談判的時(shí)候取得更大的成功。

情景

12、我確實(shí)喜歡這一款，但我的同事也買了，而且我們又在同一個(gè)辦公室 正確應(yīng)對(duì)（品牌，形象，三夸法）

● 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也會(huì)有同樣的感覺，正是因?yàn)檫@款項(xiàng)鏈好，所以喜歡的人才多了，但是，每個(gè)人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的，佩戴出來的效果也是不一樣的，如果，您戴上以后，更多的人佩戴，正好說明你引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

情景

13、這款項(xiàng)鏈還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈(zèng)Q定 正確應(yīng)對(duì)（情感銷售，信任、壓力）

●是的，我能理解您的感受，如果我是您，也會(huì)有同樣的感覺。畢竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要，我們是接受過專業(yè)培訓(xùn)的，一定會(huì)對(duì)你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的，再說了，我很擔(dān)心您下次來的時(shí)候就沒有這一款了，上次有個(gè)顧客看中了一款，兩天后就斷貨了，他再來的時(shí)候自己都可惜了。搞得我們也不好意思。所以我強(qiáng)烈的建議您，您要是喜歡，還是今天拿了吧，不要留遺憾。

情景

14、大街上經(jīng)常碰到很多人戴同一款，真不敢買這一款耳釘 正確應(yīng)對(duì)

是的，我能理解您的感受，如果我是您，也會(huì)有同樣的感覺，正是因?yàn)檫@款好，所以戴的人才多了，但是，每個(gè)人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的，戴出來的效果也是不一樣的，如果，您戴了以后，更多的人戴，正好說明你引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

情景

15、算了，我不想試，這款耳釘和我去年買的差不多 正確應(yīng)對(duì)（引導(dǎo)性、態(tài)度）

●是的，小姐，看得出您對(duì)我們的品牌還是很關(guān)注的，謝謝您。我們店最近到了幾款風(fēng)格相近，但細(xì)節(jié)上進(jìn)行了改進(jìn)的新款，請(qǐng)?jiān)试S我?guī)湍憬榻B一下。相信您一定會(huì)喜歡的

情景

16、顧客試戴的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合適，但顧客還是覺得小 正確應(yīng)對(duì)（良性交流，取得顧客信任，專業(yè)性和引導(dǎo)性）●小姐，請(qǐng)問一下，您平時(shí)是不是喜歡戴寬松一點(diǎn)的戒指呢，合適就是最好的。其實(shí)以我們專業(yè)的眼光來看，這款戒指不僅適合您的氣質(zhì)和形象，也適合您的佩戴時(shí)間和場(chǎng)合。

如何處理首飾的品質(zhì)問題

情景

17、顧客很喜歡一款18K的，詢問是否會(huì)褪色

正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同加贊美，弱化問題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識(shí)，服務(wù)）

●小姐，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來佩戴和保養(yǎng)。到目前為止還沒有發(fā)現(xiàn)過，所以這個(gè)問題你不用過多的擔(dān)心。（成交后，告識(shí)顧客正確的佩戴，保養(yǎng)知識(shí)）

情景

18、你們這個(gè)牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過啊 正確應(yīng)對(duì)

●小姐，我們這個(gè)品牌，已經(jīng)有10年的歷史了，從不做廣告，都是顧客佩戴過后幫我們做的宣傳。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。所以我希望您也成為我們的形象代言人。

情景

19、過時(shí)的舊款被顧客認(rèn)出 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同+解釋）

●是的，小姐，去年銷售得非常好，有很多顧客都沒有買到，所以今年是特別為他們準(zhǔn)備的。當(dāng)然如果您喜歡的話，也可以帶走的。

●是的，小姐，這一款看起來和去年一樣，其實(shí)它是改進(jìn)款，它改進(jìn)的地方有

情景20、本是新款，由于款型類似，被顧客認(rèn)為是去年的舊款 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同加贊美，引導(dǎo)）

●先生，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注和了解，確實(shí)，這款去年賣得很好，顧客們都很喜歡，同時(shí)，也提了很多很好的建議和意見，今年我們根據(jù)顧客的反饋?zhàn)隽诵薷?。使這款戒指比去年更具品味，您可以試戴一下，一定比去年更適合您。情景

21、你們這大小/顏色/凈度/價(jià)位的鉆石，還有沒有其他款呢 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性和引導(dǎo)性）

●先生，不好意思，這是我們國慶的限量活動(dòng)版，并且數(shù)量非常有限。

情景

22、你們家的首飾與其他品牌相比，哪家更好啊 正確應(yīng)對(duì) ●其實(shí)小姐您已經(jīng)告訴我您想知道的答案了。因?yàn)槟x擇我們?yōu)槟?wù)，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務(wù)，我叫XXX。

情景

23、我發(fā)現(xiàn)你們家的新款的上市速度實(shí)在是太慢了 正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度和誠意）

●小姐，首先感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這次是慢了幾天，我們也急得不得了，還好昨天到了。您今天也趕得真巧，新款剛剛陳列出來。今年的新款很有特點(diǎn)，來，我?guī)湍憬榻B幾款吧，也請(qǐng)你給我們提點(diǎn)建議。

情景

24、什么國際品牌，你們只是掛了個(gè)牌子罷了 正確應(yīng)對(duì)

●小姐，這個(gè)問題您可以放100個(gè)心，我們每個(gè)專賣店都有香港總公司，中國律師事務(wù)所，深圳分公司的投訴電話及產(chǎn)品上都有免費(fèi)咨詢的仿偽電話。您可以隨時(shí)對(duì)我們的工作進(jìn)行監(jiān)督。

情景

25、你們的首飾佩戴一段時(shí)間就掉色了，款式也單調(diào)，還是XX品牌的好 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同，引導(dǎo)）

●小姐，請(qǐng)問是您佩戴了有這種現(xiàn)象，還是聽朋友說的呢？如果是您，不管您是不是在我們這里購買的，我都愿意幫您看看是什么原因?qū)е碌羯?，至于其他品牌的售后，我不太了解，但是我很?fù)責(zé)任地告訴您，我們的售后你盡可放心。

情景

26、這款不是白金的戒指，算了，我喜歡佩戴白金的 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同，引導(dǎo)，專業(yè)性）●利用PT和18K的FAB進(jìn)行說服，情景

27、你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過價(jià)格卻比他們高很多 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同，引導(dǎo)，建議）

●是的，小姐，看得出您對(duì)首飾有一定的了解，兩個(gè)品牌在風(fēng)格看上去比較接近，其實(shí)我們從品牌價(jià)值，原料選擇，生產(chǎn)工藝，服務(wù)質(zhì)量都有很大的不同。

情景

28、我們來你們店好幾次了，我是誠心誠意的，你再便宜點(diǎn)我就買了 ●小姐，是的，我知道您來很多次了，如果可以的話，早就銷售給您了，我們更希望給您提供更好的服務(wù)，所以希望你能理解，情景

29、項(xiàng)鏈我覺得還可以，便宜點(diǎn)，再少50元我就要了 正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度、誠懇）●先生，其實(shí)我也真的很想幫您得到你喜歡的項(xiàng)鏈，如果可以少的話，您開個(gè)口都不止值50元，但是你放心，如果我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)的話我一定通知您。

情景30、戒指，款式，做工等方面我都挺滿意的，就是感覺價(jià)格高了 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性，信任）

●小姐，我們以前有許多老顧客也是這樣說的，他們認(rèn)為這款戒指的做工及款型等都很好，確實(shí)如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這樣的感覺，但我們的設(shè)計(jì)，款式，材質(zhì)的選擇上都非常的嚴(yán)格。又很好，所以顧客都特別喜歡，買了也會(huì)經(jīng)常佩戴。您說呢？

情景

31、顧客覺得項(xiàng)鏈太貴了，說不需要或是沒有必要買這么好的項(xiàng)鏈 正確應(yīng)對(duì)（理解，尊重，引導(dǎo)）

●小姐，是的，你蠻有眼光的。這款項(xiàng)鏈的質(zhì)量確實(shí)很好，但性價(jià)比更好，物有所值啊，我想讓您花再少的錢去換回沒有價(jià)值的東西你也不會(huì)考慮的，您說呢？

情景

32、每個(gè)月都來你們店，已經(jīng)是老顧客了，都沒有什么優(yōu)惠的嗎？ 正確應(yīng)對(duì)（理解，尊重，引導(dǎo)）

●小姐，真的很感謝您這么長時(shí)間對(duì)本店的厚愛和支持。作為老顧客我想您一定知道我們的價(jià)格一直非常實(shí)在。售后服務(wù)等方面也非常完善，其實(shí)這也是得到很多像您好這樣的老顧客厚愛的原因。我們更希望真正的對(duì)老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們的服務(wù)更加滿意，您說是吧？

情景

33、為什么你們的首飾要比別人家貴那么多啊 正確應(yīng)對(duì)（理解，尊重，引導(dǎo)）

●小姐，是的，不只是您，之前有好幾位顧客一開始也提到過同樣的問題，不過后來他們不僅自己成為了我們的忠實(shí)顧客還幫我們介紹了好多新顧客呢。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們這里的首飾工藝好，質(zhì)量與售后服務(wù)也有保障，最關(guān)鍵是在我們這里買首飾價(jià)格實(shí)在公道，不用擔(dān)心價(jià)格總變。

情景

34、我可認(rèn)識(shí)你們老板哦，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他打電話 正確應(yīng)對(duì)（良性溝通）

●小姐，其實(shí)老總之前也特地關(guān)照過我們，因?yàn)榕滤Γ泻舨坏脚笥褧?huì)不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個(gè)最優(yōu)惠的折扣。剛剛給您的折扣，確實(shí)已經(jīng)是我們老總的朋友才能享受到的折扣。

情景

35、顧客試戴很滿意，但一看到價(jià)格就不買了 正確應(yīng)對(duì)

●小姐，請(qǐng)您稍等一下，我發(fā)現(xiàn)您戴這個(gè)款式的耳釘很有品味，其實(shí)我們這里還有幾件類似的款式，是我們的推廣款，性價(jià)比更高，我拿給您看看，反正您都來了，我也幫您介紹一下吧。

情景

36、一條18K手鏈要1000多，搞錯(cuò)沒有，也太貴了吧 正確應(yīng)對(duì)

●是的，小姐，這是我們推出的最新款，如果您戴上這款手鏈后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它是物超所值的，不管是在工藝上還是設(shè)計(jì)款式上都是很用心的，不僅佩戴起來舒適，閃亮，而且還顯得非常有品位。如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問題

情景

37、我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打更低折扣的時(shí)候我再買 正確應(yīng)對(duì)

●小姐，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，我們一直都是沒有折扣，這次是總公司統(tǒng)一策劃安排才推出的，所以有這樣優(yōu)惠機(jī)會(huì)是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動(dòng)隨時(shí)會(huì)結(jié)束。

情景

38、我不要什么贈(zèng)品和積分，你把它們換作折扣抵給我吧 正確應(yīng)對(duì)

●小姐,對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常銷售的基礎(chǔ)上，額外贈(zèng)送給顧客的，就相當(dāng)于您在這里買東西，公司額外送給您的禮物。因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格是沒有關(guān)系的。目的是感謝你，做積分更是為了長久地為您做更好的服務(wù)。謝謝您對(duì)我們工作的支持和理解。

情景

39、不打折，人家XX品牌都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/p>

●先生，我們品牌目前還沒有這方面的計(jì)劃。我們?cè)赬X市場(chǎng)也是統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的服務(wù)對(duì)每個(gè)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。希望每個(gè)顧客無論在什么時(shí)候到我們專賣店里購物，都會(huì)有購物的安全感。

情景40、你們店的首飾，什么時(shí)候開始打折啊 正確應(yīng)對(duì)

●小姐，目前公司還沒有這樣的計(jì)劃，但如果您是我們VIP顧客的話，有活動(dòng)的時(shí)候我們會(huì)通知您的。情景

41、其他品牌都打6折，贈(zèng)品也比你們豐富，你們太不靈活了 正確應(yīng)對(duì)

●小姐，非常感謝您的寶貴意見，為保證顧客的消費(fèi)價(jià)值和購物安全感，我們更想為您提供更好的服務(wù)。

情景

42、與對(duì)面那家店比起來，你們提供的貴賓卡的優(yōu)惠力度太低了 正確應(yīng)對(duì)

是的，小姐，您的消費(fèi)情況我很清楚，您是我們重要的顧客，我們一年都要見上好幾面呢，都是老朋友了。您的意見我會(huì)很快向公司反映的，我相信公司也會(huì)重視這件事情，因?yàn)橄衲@樣的好顧客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下來，我一定會(huì)在通知您，真的很謝謝您！

情景

43、好，就算不打折吧，那就送個(gè)贈(zèng)品吧，送套情侶杯！正確應(yīng)對(duì)

●小姐，您讓我為難了，公司規(guī)定消費(fèi)滿10000元才情侶杯的，不過為了感謝您對(duì)我們的信任，您現(xiàn)在買了5000元，您再挑3000元，我努力幫您申請(qǐng)一套情侶杯。

如何如何處理顧客投訴的問題

情景

44、顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題要求退貨 正確應(yīng)對(duì)

●先生，您先別著急，這是我們的錯(cuò)，都怪我當(dāng)時(shí)沒有給您把好關(guān)。讓您來來回回跑了這么多趟，真是麻煩您了，這樣吧，我們店昨天到了一批新貨，我覺得有幾款特別適合您。如果您有中意的話，我們給您進(jìn)行換貨處理吧。

情景

45、按規(guī)定這種情況可以退貨，但問題是首飾已超過退貨期 正確應(yīng)對(duì)

●先生，這件戒指確實(shí)超過了公司規(guī)定的退貨期，不過考慮到您是因?yàn)槌霾畹脑?，并且戒指也保持完好，這樣吧，我跟公司聯(lián)系一下，看是否可以幫助您換一款。（電話與公司溝通）。先生，公司考慮到您這種情況決定破例給您換一件，請(qǐng)問你想換什么款式的？

情景

46、無法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退換，不解決不離店 正確應(yīng)對(duì) ●在首飾不可調(diào)換的情況下，公司可以根據(jù)事態(tài)發(fā)展及顧客影響力而定。如果對(duì)方屬于影響力較強(qiáng)的客戶并執(zhí)意調(diào)換，公司也可做出讓步。但此時(shí)不要指責(zé)顧客，暗示對(duì)方錯(cuò)誤即可。

情景

47、你們的首飾這么貴，怎么買回去后按要求保養(yǎng)佩戴還是掉色 正確應(yīng)對(duì)

●褪色是否在國家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色

●如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該是首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡量以換貨代替退貨

情景

48、手鏈剛買，天氣就開始轉(zhuǎn)涼了，顧客要求退貨 正確應(yīng)對(duì)

●真誠幫助顧客解決問題，我們沒有過錯(cuò)仍然應(yīng)該如此，以換貨代替退貨

情景

49、顧客買首飾每次都要換三次以上，應(yīng)該如何與其溝通 正確應(yīng)對(duì)

●先生，真不好意思，可能前幾次我忘記提醒您將戒指仔細(xì)檢查好再帶回去，這是我們服務(wù)不到位的地方，您放心，這次我們還會(huì)給您換的，不過我們一起先檢查一下戒指，確認(rèn)沒有問題后您再拿走，免得麻煩您下次還要跑一趟，那我們多不好意思啊

情景50、收集VIP顧客資料的時(shí)候，請(qǐng)顧客登記，可顧客轉(zhuǎn)身就走 正確應(yīng)對(duì)

●先生，不好意思，請(qǐng)問一下，是什么原因使您不愿意辦我們的VIP卡呢，希望您能告訴我，我們只是希望可以為老顧客提供更多更好的服務(wù)，謝謝您。

第二篇：客戶經(jīng)理銷售情景演練

客戶經(jīng)理營銷情景演練

銷售情景演練就是針對(duì)客戶經(jīng)理在日常營銷過程中遇到的各種問題,通過現(xiàn)場(chǎng)演練、領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)點(diǎn)評(píng),確立一套更加實(shí)用、有效的銷售方法。

銷售情景演練小品介紹

演出內(nèi)容:客戶經(jīng)理如何從陌生電話營銷、第一次登門拜訪、處理顧客異議,最終實(shí)現(xiàn)成交。

演出人員: 客戶經(jīng)理(也是參加情景演練評(píng)比活動(dòng)的選手)

顧客:由我行客戶報(bào)名產(chǎn)生

專業(yè)評(píng)委:各級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)

觀眾評(píng)委:除參賽選手、其他所有客戶經(jīng)理

主持人:培訓(xùn)講師

工作人員:速記員、服務(wù)人員、攝影師

演出場(chǎng)次:

根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量。

銷售情景演練的好處

銷售情景的內(nèi)容全部來自市場(chǎng)一線的實(shí)戰(zhàn)案例,貼近日常工作,客戶經(jīng)理的參與性和學(xué)習(xí)性很高,通過情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。

在沒有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷售,除了可以檢驗(yàn)客戶經(jīng)理的銷售能力外,還可以檢驗(yàn)客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的掌握程度,有利于促進(jìn)銷售人員在課后自發(fā)地加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。

無論是赤手空拳的銷售精英,還是喬裝打扮的客戶(由客戶經(jīng)理員扮演),門店一線的情景模擬,既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分,導(dǎo)購的參與熱情高漲。

每場(chǎng)情景演練結(jié)束后,通過演員客戶經(jīng)理的自我點(diǎn)評(píng)和行領(lǐng)導(dǎo)的專業(yè)點(diǎn)評(píng),有利于發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍中的銷售尖兵,為我行培訓(xùn)和市場(chǎng)營銷隊(duì)伍的建立儲(chǔ)備人才,同時(shí),還可以發(fā)揮優(yōu)秀客戶經(jīng)理的標(biāo)桿作用,激發(fā)落后經(jīng)理的斗志。

銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式,而是以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主,不同性格、不同從業(yè)年齡的客戶經(jīng)理都可以得到一定程度的能力提升。

銷售情景演練的流程

■準(zhǔn)備階段

在準(zhǔn)備階段主要做三件事情:設(shè)計(jì)銷售情景的內(nèi)容,確定參加演練的客戶經(jīng)理名單,布置會(huì)場(chǎng)。

在確定了銷售情景演練的內(nèi)容以后,要將該情景內(nèi)容打印到小卡片上,并對(duì)卡片進(jìn)行編號(hào)作為情景號(hào)碼。特別要注意,因?yàn)樵撉榫笆墙o扮演客戶的人員看的,所以對(duì)于顧客角色及其異議的描述要詳細(xì)、清楚。

只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的客戶經(jīng)理才能進(jìn)入銷售角色扮演的名單,如果營銷水平太低的話則無法達(dá)到預(yù)期的演練效果,銷售能力欠佳的表演甚至?xí)鹨恍┰趫?chǎng)客戶經(jīng)理的嘲諷,造成尷尬的現(xiàn)場(chǎng)氣氛?？梢酝ㄖ獋€(gè)團(tuán)隊(duì)演練的具體時(shí)間,但演練情景的內(nèi)容一定要注意保密。

■演練現(xiàn)場(chǎng)

在演練過程中,難免會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)或者會(huì)場(chǎng)騷動(dòng)的情況,因此,主持人要注意對(duì)會(huì)場(chǎng)氛圍進(jìn)行控制,會(huì)場(chǎng)內(nèi)的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響選手水平的發(fā)揮。同時(shí),要注意一些突發(fā)事件的處理,如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。

■點(diǎn)評(píng)階段

點(diǎn)評(píng)是整個(gè)演練活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié),演練不是為了看熱鬧,而是為了總結(jié)演練中的亮點(diǎn)和不足,針對(duì)客戶異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演客戶經(jīng)理的演員并不知道客戶在情景中到底是什么身份,可以請(qǐng)客戶經(jīng)理先猜一下客戶的身份,這樣既可以檢驗(yàn)客戶經(jīng)理對(duì)客戶身份的判斷能力,更能夠活躍課堂氣氛。

除了邀請(qǐng)每組情景中的演員分享表演心得外,行領(lǐng)導(dǎo)和觀眾評(píng)委的點(diǎn)評(píng)是關(guān)鍵。在評(píng)委點(diǎn)評(píng)的時(shí)候,要有速記人員將發(fā)言內(nèi)容快速記錄下來,講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。

情景一：陌生電話拜訪

我們一定要明白：前臺(tái)/秘書的職責(zé)不是掛掉所有來電，而是要把正確的電話轉(zhuǎn)接給正確的人，所以她們?cè)诮勇犇吧鷣黼姇r(shí)，通常會(huì)過濾掉她們認(rèn)為對(duì)公司無用的電話，特別是銷售電話。一旦懷疑或者確定打來的是銷售電話，她們就會(huì)習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸和厭煩情緒。

對(duì)話1 客戶經(jīng)理：您好！是總機(jī)嗎？ 前臺(tái)：是的。請(qǐng)問您是哪里？

客戶經(jīng)理：這里是廣州農(nóng)商行公司金融部，請(qǐng)問貴公司的財(cái)務(wù)部經(jīng)理在嗎？ 前臺(tái)：您是說趙經(jīng)理嗎？ 客戶經(jīng)理：對(duì)，他現(xiàn)在在辦公室嗎？

前臺(tái)：這個(gè)我不太清楚，要不我?guī)湍D(zhuǎn)接過去試試吧？ 客戶經(jīng)理：好的，謝謝。

對(duì)話2 客戶經(jīng)理：請(qǐng)問是XX公司嗎？ 前臺(tái)：是的，您是哪里？

客戶經(jīng)理：您好！這里是廣州農(nóng)商行公司金融部，昨天我和貴公司行政部門的主管通過電話，他當(dāng)時(shí)很忙，讓我今天這個(gè)時(shí)候再打給他，請(qǐng)您幫忙轉(zhuǎn)接一下，好嗎？ 前臺(tái)：是張主任嗎？請(qǐng)稍等?？蛻艚?jīng)理：好的，謝謝。

對(duì)話3 客戶經(jīng)理：您好！請(qǐng)幫忙轉(zhuǎn)接一下X總。前臺(tái)：你過會(huì)兒再打吧！

客戶經(jīng)理：請(qǐng)問是不是X總現(xiàn)在不方便？ 前臺(tái)：我現(xiàn)在正忙。

客戶經(jīng)理：我很理解您工作上的辛苦，那您幫我查一下分機(jī)號(hào)吧，待會(huì)我直接給X總撥電話。查一下分機(jī)號(hào)不會(huì)耽誤您太多時(shí)間吧？ 前臺(tái)：誰說的？你已經(jīng)耽誤我很多時(shí)間了！

客戶經(jīng)理：小姐，我知道你事務(wù)繁忙。但我現(xiàn)在要向X總匯報(bào)一項(xiàng)非常重要的工作。如果因?yàn)槟愕牟慌浜?，?dǎo)致X總不能及時(shí)了解這項(xiàng)工作的進(jìn)展，后果將會(huì)非常嚴(yán)重。你能承擔(dān)這個(gè)責(zé)任嗎？

前臺(tái)：那你等一下，X總得分機(jī)號(hào)是xxxx。

電話情景4：我們總經(jīng)理不在

聽到“總經(jīng)理不在”的回答，如果電話銷售人員只是簡單地告知對(duì)方“改天再打過來”，將很有可能貽誤良機(jī)?？蛻艚?jīng)理要盡量判斷前臺(tái)/秘書的話語中所包含的一切可能性。當(dāng)前臺(tái)回答相關(guān)負(fù)責(zé)人“不在”時(shí)，我們要繼續(xù)探明相關(guān)負(fù)責(zé)人目前的具體情況：是人在公司而此時(shí)不方便接聽，還是外出辦公今天會(huì)回公司，或者是在外地出差等等。

客戶經(jīng)理：您好！請(qǐng)問是XX公司嗎？ 秘書：是的，您找哪位？

客戶經(jīng)理：請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下財(cái)務(wù)部的某經(jīng)理。秘書：某經(jīng)理現(xiàn)在不在。

客戶經(jīng)理：請(qǐng)問他是離開公司了嗎？

秘書：不，他正在開會(huì)，現(xiàn)在不方便接聽電話?？蛻艚?jīng)理：原來如此。謝謝您！請(qǐng)問您貴姓？ 秘書：我姓X。

客戶經(jīng)理：X小姐，您好！還要麻煩您一下，您估計(jì)X經(jīng)理今天什么時(shí)候方便通話呢？ 秘書：這個(gè)不好說，要不您下午再打電話過來看看吧！客戶經(jīng)理：您看我是下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)打過來比較好呢？ 秘書：3點(diǎn)吧，那時(shí)某經(jīng)理應(yīng)該不是很忙。客戶經(jīng)理：好的，謝謝您！下午3點(diǎn)我再打過來。

對(duì)話5 客戶經(jīng)理：您好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下X總。秘書：對(duì)不起，X總現(xiàn)在不在。

客戶經(jīng)理：哦，謝謝！您是X總的助理吧？請(qǐng)問您貴姓？ 秘書：免貴姓X。

客戶經(jīng)理：X小姐，您好！X總他是出差了嗎？ 秘書：對(duì)。

客戶經(jīng)理：果然啊，我們上次聯(lián)系時(shí)，孫總跟我提起過這幾天可能要出差，沒想到他這么快就動(dòng)身了。X小姐，請(qǐng)問一下，X總這次出差大概要多久才能回來呢？ 秘書：可能要到下個(gè)月了。

客戶經(jīng)理：哎呀，都怪我記性太差，把這么重要的事情都給耽擱了?？涩F(xiàn)在事情很急，我必須要聯(lián)系到X總。要不這樣，X小姐，您看我如果現(xiàn)在撥打X總得手機(jī)，他方不方便接聽？ 秘書：如果事情緊急的話，您可以撥打X總得手機(jī)和他聯(lián)系。

客戶經(jīng)理：好的，謝謝！請(qǐng)問孫總現(xiàn)在的手機(jī)還是135xxxxxxxxx這個(gè)號(hào)碼嗎？ 秘書：不是的，他現(xiàn)在的手機(jī)號(hào)是xxxxxxxxxxxxxxx?？蛻艚?jīng)理：好的，謝謝。

電話情景5：與財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人通話 客戶經(jīng)理：您好，請(qǐng)問是X總嗎？ 財(cái)務(wù)部：是的，您好，哪位？

客戶經(jīng)理：X總您好，我是廣州農(nóng)商行公司金融部的XX。財(cái)務(wù)部：您好。

客戶經(jīng)理：X總，這次冒昧的打電話給您，是因?yàn)槲倚凶罱瞥隽艘幌盗行滦偷慕鹑诋a(chǎn)品，資金方面可以給予貴公司有力的支持，不知貴公司有沒有這方面的需求及合作的意向呢？ 財(cái)務(wù)部：哦，不知你們銀行現(xiàn)在都有哪些產(chǎn)品呢？信貸政策是怎樣的？

客戶經(jīng)理：X總，業(yè)務(wù)方面我們還是面談比較好一點(diǎn)。我們到貴公司拜訪，不知X總今天方不方便了。

財(cái)務(wù)部：不好意思，我今天下午要開會(huì)?？蛻艚?jīng)理：哦，那明天我們過來拜訪方便嗎？ 財(cái)務(wù)部：恩，可以。

客戶經(jīng)理：X總，那我們上午10點(diǎn)到貴公司拜訪您。財(cái)務(wù)部：恩，好的，再見。客戶經(jīng)理：再見。

情景二：初次登門拜訪

客戶經(jīng)理：你好，請(qǐng)問貴公司財(cái)務(wù)部X總的辦公室是哪間？ 前臺(tái)：您好，請(qǐng)問您是？

客戶經(jīng)理：我們是廣州農(nóng)商行公司金融部的。前臺(tái)：哦，您好，請(qǐng)問有預(yù)約嗎？ 客戶經(jīng)理：恩，昨天我們和X總預(yù)約了。

前臺(tái)：不好意思，我確認(rèn)一下（電話確認(rèn)中····）。前臺(tái)：你好，X總得辦公室這邊請(qǐng)。

第三篇：培訓(xùn)：如何做銷售情景演練

《孫子兵法·虛實(shí)篇》中說：“水因地而制流，兵因敵而制勝，兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神?！?/p>

我負(fù)責(zé)公司內(nèi)部導(dǎo)購培訓(xùn)工作已經(jīng)有3年多時(shí)間，大大小小的培訓(xùn)會(huì)議不下百場(chǎng)，培訓(xùn)的導(dǎo)購人員至少在5000人以上。在導(dǎo)購培訓(xùn)的過程中，給我最大的感觸就是，導(dǎo)購人員的素質(zhì)參差不齊，每次培訓(xùn)有剛剛?cè)肼氁粌蓚€(gè)月的，也有在這個(gè)崗位上干了五六年的；有小學(xué)沒有畢業(yè)的學(xué)員，也有剛剛走出大學(xué)校門的。人員素質(zhì)差異如此之大，很難指望一場(chǎng)培訓(xùn)讓所有的學(xué)員都受益，都能在能力上有一個(gè)很大的提升。課程內(nèi)容講深一點(diǎn)的話，資歷淺的導(dǎo)購聽不懂；講淺一點(diǎn)的話，老導(dǎo)購又覺得是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。怎樣才能真正做到因材施教，讓每個(gè)人都有不同程度的提升呢？

在給導(dǎo)購培訓(xùn)專員開會(huì)的時(shí)候，我們?cè)?jīng)討論過這個(gè)問題，是否可以對(duì)導(dǎo)購培訓(xùn)工作分層級(jí)來組織實(shí)施。但這樣做還是不行，這樣的話區(qū)域跨度太大，每次培訓(xùn)的成本太高了?！坝行脑曰ɑú婚_，無心插柳柳成陰”，在公司組織的全國春季導(dǎo)購培訓(xùn)中，銷售情景演練環(huán)節(jié)的設(shè)置，給了我很大的啟示。幾場(chǎng)銷售情景演練下來，不論是參賽的選手，還是坐在臺(tái)下的觀眾，每個(gè)人都覺得受益匪淺，對(duì)這樣的活動(dòng)豎起了大拇指。

銷售情景演練就是針對(duì)導(dǎo)購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導(dǎo)購的現(xiàn)場(chǎng)演練、講師的專業(yè)點(diǎn)評(píng)，確立一套更加實(shí)用、有效的銷售方法。銷售情景演練小品介紹

演出內(nèi)容：導(dǎo)購如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議，最終實(shí)現(xiàn)成交。

演出人員：

導(dǎo)購員：銷售精英導(dǎo)購（也是參加情景演練評(píng)比活動(dòng)的選手）

顧客：由非參賽導(dǎo)購在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)自愿報(bào)名產(chǎn)生

專業(yè)評(píng)委：銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、店長、經(jīng)銷商等

觀眾評(píng)委：除參賽選手、扮演顧客的導(dǎo)購?fù)?，其他所有?dǎo)購人員主持人：培訓(xùn)講師

工作人員：速記員、服務(wù)人員、攝影師

演出場(chǎng)次：

根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量，每組情景演練時(shí)間控制在10~15分鐘以內(nèi)。

銷售情景演練的好處

銷售情景的內(nèi)容全部來自市場(chǎng)一線的實(shí)戰(zhàn)案例，貼近導(dǎo)購日常工作，導(dǎo)購員的參與性和學(xué)習(xí)性很高，通過情景演練總結(jié)出的異議處理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。

在沒有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷售，除了可以檢驗(yàn)導(dǎo)購的銷售能力外，還可以檢驗(yàn)導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品的掌握程度，有利于促進(jìn)導(dǎo)購人員在課后自發(fā)地加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。

無論是赤手空拳的導(dǎo)購精英，還是喬裝打扮的顧客（由導(dǎo)購人員扮演），門店一線的情景模擬，既充滿挑戰(zhàn)又有戲劇化表演成分，導(dǎo)購的參與熱情高漲。每場(chǎng)情景演練結(jié)束后，通過演員導(dǎo)購的自我點(diǎn)評(píng)和觀眾導(dǎo)購的自由點(diǎn)評(píng)，有利于發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購隊(duì)伍中的銷售尖兵，為公司導(dǎo)購培訓(xùn)和市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍的建立儲(chǔ)備人才，同時(shí)，還可以發(fā)揮優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)桿作用，激發(fā)落后導(dǎo)購的斗志。

銷售情景演練不再是傳統(tǒng)的課堂式授課方式，而是以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主，不同性格、不同從業(yè)年齡的導(dǎo)購都可以得到一定程度的能力提升。

銷售情景演練的流程

■準(zhǔn)備階段

在準(zhǔn)備階段主要做三件事情：設(shè)計(jì)銷售情景的內(nèi)容，確定參加演練的導(dǎo)購名單，布置會(huì)場(chǎng)。

在確定了銷售情景演練的內(nèi)容以后，要將該情景內(nèi)容打印到小卡片上，并對(duì)卡片進(jìn)行編號(hào)作為情景號(hào)碼。特別要注意，因?yàn)樵撉榫笆墙o扮演顧客的導(dǎo)購看的，所以對(duì)于顧客角色和購買異議的描述要詳細(xì)、清楚。

只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的導(dǎo)購才能進(jìn)入導(dǎo)購角色扮演的名單，如果導(dǎo)購水平太低的話則無法達(dá)到預(yù)期的演練效果，銷售能力欠佳的表演甚至?xí)鹨恍?dǎo)購的嘲諷，造成尷尬的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。可以通知導(dǎo)購演練的具體時(shí)間，但演練情景的內(nèi)容一定要注意保密。

演練現(xiàn)場(chǎng)的布置同樣是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，舞臺(tái)的活動(dòng)空間要充分，至少要達(dá)到一般門店的面積。最好準(zhǔn)備無線話筒（可以夾在背上的小蜜蜂），這樣就可以解放演員的雙手，讓他們的表演更加真實(shí)。提供一些常規(guī)性道具，如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁等。

■演練現(xiàn)場(chǎng)

參加比賽的導(dǎo)購在比賽前抽取出場(chǎng)號(hào)碼，領(lǐng)到號(hào)碼牌后按順序在演員席就座，不能與其他導(dǎo)購員坐在一起，更不能跟現(xiàn)場(chǎng)的觀眾進(jìn)行交流。扮演顧客的導(dǎo)購在現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生，可通過一些小游戲或者贈(zèng)送小禮品來激發(fā)導(dǎo)購的參與熱情。顧客產(chǎn)生

后，到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片，卡片的內(nèi)容只有講師、顧客兩個(gè)人知道，選手和觀眾都不知道每位顧客將給導(dǎo)購出什么難題。

在提示一號(hào)選手做準(zhǔn)備的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時(shí)間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時(shí)要求顧客認(rèn)真體會(huì)角色，特別是異議的表達(dá)。演員上場(chǎng)后，模擬真實(shí)的門店情景做迎賓準(zhǔn)備，此時(shí)顧客按卡片要求走進(jìn)門店，正式的銷售對(duì)決開始。

在演練過程中，難免會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)或者會(huì)場(chǎng)騷動(dòng)的情況，因此，講師要注意對(duì)會(huì)場(chǎng)氛圍進(jìn)行控制，會(huì)場(chǎng)內(nèi)的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響選手水平的發(fā)揮。同時(shí)，要注意一些突發(fā)事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等?！鳇c(diǎn)評(píng)階段

點(diǎn)評(píng)是整個(gè)演練活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，演練不是為了看熱鬧，而是為了總結(jié)演練中的亮點(diǎn)和不足，針對(duì)顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導(dǎo)購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份，可以請(qǐng)導(dǎo)購先猜一下顧客的身份，這樣既可以檢驗(yàn)導(dǎo)購對(duì)顧客身份的判斷能力，更能夠活躍課堂氣氛。除了邀請(qǐng)每組情景中的演員分享表演心得外，專業(yè)評(píng)委和觀眾評(píng)委的點(diǎn)評(píng)是關(guān)鍵。在評(píng)委點(diǎn)評(píng)的時(shí)候，要有速記人員將發(fā)言內(nèi)容快速記錄下來，講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。

最后，到了講師點(diǎn)評(píng)的時(shí)間。講師點(diǎn)評(píng)首先要對(duì)整個(gè)銷售情景進(jìn)行回顧，然后分別給出導(dǎo)購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對(duì)這一情景中的顧客異議，總結(jié)歸納出大家的解決辦法，果斷地對(duì)1到2個(gè)解決辦法進(jìn)行深度剖析?！龊罄m(xù)輔導(dǎo)

不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議，通過演員的演繹和評(píng)委的點(diǎn)評(píng)，能夠收集到來自一線的實(shí)戰(zhàn)方法。鞏固并將這些方法進(jìn)行大范圍推廣，是銷售情景演練培訓(xùn)的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊(cè)，統(tǒng)一發(fā)給受訓(xùn)人員。銷售人員在進(jìn)行門店拜訪時(shí)，觀察導(dǎo)購的銷售過程，并就培訓(xùn)得到的方法向?qū)з徧岢龈纳平ㄗh。

銷售情景演練的細(xì)節(jié)

■銷售情景內(nèi)容的設(shè)計(jì)

銷售情景演練內(nèi)容的設(shè)計(jì)是一個(gè)比較重要的問題，情景的選擇既要符合門店的真實(shí)銷售情況，又要能夠?qū)⒚芗せ?，否則不具有戲劇化效果。情景設(shè)計(jì)得不好，導(dǎo)購員常常會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，這樣你就很難評(píng)價(jià)導(dǎo)購員的真實(shí)銷售水平。

哪些是導(dǎo)購在日常工作中經(jīng)常遇到、需要通過培訓(xùn)來解決的問題呢？可能最多的就是價(jià)格異議。既然是演練，你的題目設(shè)置就不能過于寬泛，要落實(shí)到具體的價(jià)格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價(jià)格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因?yàn)榘缪蓊櫩偷膶?dǎo)購可以發(fā)揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價(jià)格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容：1．整套產(chǎn)品的價(jià)格控制在2000元預(yù)算以內(nèi)；2．不論最終的成交價(jià)格是多少，必須要求導(dǎo)購員再便宜100塊；3．不接受公司的贈(zèng)品，要求將贈(zèng)品折成現(xiàn)金，在貨款中直接扣除；4．在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上，按照五折的價(jià)格成交。

■參加演練人員的選擇

既然是培訓(xùn)，就一定要考慮到效率和產(chǎn)出，如果選擇的演練人員是一些剛剛?cè)肼毜男率?，在銷售能力上還有很大欠缺的話，不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺(tái)演練。通過開展“優(yōu)秀導(dǎo)購評(píng)比”之類的活動(dòng)，讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購走向舞臺(tái)。

顧客在整個(gè)銷售演練中的表現(xiàn)，直接影響到導(dǎo)購水平的發(fā)揮。老導(dǎo)購在門店銷售中每天跟顧客打交道，對(duì)顧客的言談舉止模仿能力強(qiáng)，更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化，因此，在選擇顧客的時(shí)候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷售經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購。

■現(xiàn)場(chǎng)觀眾的參與

能否調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾積極地參與點(diǎn)評(píng)，對(duì)整個(gè)銷售演練的培訓(xùn)效果起到了關(guān)鍵的作用。觀眾是跟著情境在思考還是在下面開小差，演員的表演和講師的控場(chǎng)能力同等重要。調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾參與到點(diǎn)評(píng)中來，一定要給觀眾更大的發(fā)言空間，哪怕他的分享跟情境的相關(guān)性不大，作為講師同樣要鼓勵(lì)他分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對(duì)發(fā)言觀眾最好的獎(jiǎng)賞。

■培訓(xùn)講師的專業(yè)點(diǎn)評(píng)

在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，很多時(shí)候?qū)з弳T常常會(huì)對(duì)某個(gè)問題的處理產(chǎn)生異議，然后整個(gè)會(huì)場(chǎng)就像炸開了熱鍋，各說各的方法，各講各的高招，這個(gè)時(shí)候我的做法是保持沉默，然后在黑板上快速地記下他們的答案。

情景演練對(duì)講師的現(xiàn)場(chǎng)控制能力和歸納總結(jié)能力也是一種考驗(yàn)，當(dāng)你用征詢的語氣詢問大家要?jiǎng)澣テ渲幸恍┎惶桩?dāng)?shù)拇鸢付槐Ａ魞蓚€(gè)最佳答案時(shí)，下面總是會(huì)有人竊竊私語，“這個(gè)方法很管用的，我就是這樣搞定了某個(gè)大客戶?！变N售情景演練的點(diǎn)評(píng)不是一言堂，直到你有辦法說服所有在場(chǎng)的人，留在黑板上的這兩個(gè)答案才是最合適的答案，這個(gè)情景演練的過程才宣告結(jié)束。

第四篇：《珠寶門店導(dǎo)購知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)》

《珠寶門店導(dǎo)購員知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)》

培訓(xùn)師：郜杰

一、課程目標(biāo)： 通過培訓(xùn)使學(xué)員

1.掌握常用珠寶知識(shí)，能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解 2.提升珠寶導(dǎo)購員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧； 3.掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程； 4.掌握門店銷售的禮儀規(guī)范； 5.掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧；

6.幫助珠寶導(dǎo)購人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動(dòng)銷售進(jìn)程。

二、課程內(nèi)容：

1.珠寶、翡翠知識(shí)及寓意

2.珠寶導(dǎo)購正確的銷售心態(tài)及銷售行為； 3.實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧； 4.如何做好客戶售后服務(wù)。

三、課程大綱：

1.珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義

? 第一講

黃、鉑金首飾基本知識(shí) 2.鑲嵌類飾品珠寶知識(shí)

? 鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等 ? 紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類、價(jià)值 ? 碧璽產(chǎn)地、種類、價(jià)值 ? 歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價(jià)值 ? 水晶產(chǎn)地、種類、價(jià)值 ? 托帕石、橄欖石、石榴石等 ? 鑲嵌類飾品價(jià)格及發(fā)展趨勢(shì) 3.翡翠玉石珠寶知識(shí)

? 翡翠來歷及種類 ? 翡翠掛件寓意 ? 翡翠ABC貨區(qū)分

第二章

珠寶珠寶導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 1.珠寶導(dǎo)購積極心態(tài)的建立

? 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任 ? 與公司站在同一陣線 ? 樂于助人的態(tài)度 ? 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想 ? 大量工作忘記傷口 ? 忠誠比能力更重要 ? 勤奮與感恩 案例：珠寶店的感動(dòng)服務(wù)

2.? 贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀

? 注意接待順序、接一顧二招呼三 ? 百問不厭、一視同仁

? 個(gè)人外在的形象就是公司的形象 ? 微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合” ? 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境 ? 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌 ? 用贊美接近客戶 案例：新加坡航空公司案例 3.珠寶導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?/p>

? 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

? 導(dǎo)購等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng) ? 導(dǎo)購身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣 ? 結(jié)帳作業(yè)不容忽視 ? 電話的應(yīng)對(duì)方式 4.應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程

? 銷售七流程

5.珠寶門店導(dǎo)購員開場(chǎng)技巧

? 基本認(rèn)知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng) ? 技巧一：新的… ? 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃 ? 技巧三：唯一性 ? 技巧四：簡單明了 ? 技巧五：重要誘因 ? 技巧六：制造熱銷的氣氛 ? 技巧七：老顧客開場(chǎng)技巧 ? 技巧八：老顧客帶新顧客開場(chǎng)技巧 ? 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場(chǎng)技巧 ? 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場(chǎng)技巧 ? 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場(chǎng) 6.珠寶展示三方法

? 能夠用道具、自身、顧客三種展示 ? 用工具儀器協(xié)助展示 ? 試戴展示首飾注意事項(xiàng) 7.如何講解珠寶產(chǎn)品五技巧

? 下降講解法 ? 對(duì)比講解法 ? NFABE講解法 ? USP講解法 ? 構(gòu)圖講解法

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己 8.? 珠寶導(dǎo)購如何處理顧客反對(duì)問題

? 技巧一：接受、認(rèn)同贊美 ? 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn) ? 技巧三：以退為進(jìn)

? 技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息” ? 技巧五：鼓勵(lì)試戴 ? 具體反對(duì)問題處理 案例：夫妻和丈母娘柜臺(tái)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如何處理 9.? 珠寶導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧

? 技巧一：用如同取代少買 ? 技巧二：運(yùn)用第三者的影響力 ? 技巧三：善用輔助器材 ? 技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ? 技巧五：善用參與感 ? 技巧六：善用占有欲 ? 技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn) ? 技巧八：四步五緣

案例：情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購買 案例：夢(mèng)金園如何講解AU9999黃金 10.? 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

? 當(dāng)機(jī)立斷，購買欲望高點(diǎn)成交

? 導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼 ? 語言、行動(dòng)，一氣呵成 ? 識(shí)別顧客結(jié)束語言的訊號(hào) ? 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的訊號(hào) 11.? 珠寶導(dǎo)購常用締結(jié)的八種技巧

? 技巧一：替客戶做決定 ? 技巧二：有限數(shù)量或期限 ? 技巧三：推銷今天買 ? 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法 ? 技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法 ? 技巧六：法蘭克結(jié)束法 ? 技巧七：門把法 ? 技巧八：親情促成法

12.? 珠寶導(dǎo)購如何處理門店常見價(jià)格異議

? 主事者的態(tài)度 ? 具體的價(jià)格異議 ? 抗住價(jià)格的八種方法 案例：如何處理價(jià)格問題 13.珠寶導(dǎo)購如何做好連帶銷售

? 連帶銷售原因

? 容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)機(jī) ? 容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)段 ? 連帶銷售的出發(fā)點(diǎn) ? 連帶銷售的原則 ? 連帶銷售賣風(fēng)格賣類別 ? 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則 ? 付錢不等于銷售結(jié)束 ? 連帶銷售四大系統(tǒng) 14.? 商談六原則

? 處理異議前先處理心情 ? 不要急于解釋 ? 感覺是會(huì)積累的 ? 從回答中整理客戶需求 ? 促進(jìn)購買的詢問方式 ? 詢問客戶關(guān)心的事 案例：顧客為什么要退貨？ 15.? 珠寶導(dǎo)購詢問顧客六技巧

? 問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）? 不要連續(xù)發(fā)問 ? 不要否定顧客 ? 盡量用封閉式問題

? 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品 ? 不要答非所問 16.? 處理客戶投訴的八步驟 認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型

? 步驟一：隔離政策 ? 步驟二：聆聽不滿 ? 步驟三：做筆記 ? 步驟四：分析原因 ? 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策 ? 步驟六：必要時(shí)三轉(zhuǎn)法 ? 步驟七：追蹤電話 ? 步驟八：自我反省

案例：商場(chǎng)珠寶店如何處理客戶投訴 17.如何道歉

? 避免常用錯(cuò)誤道歉語 ? 我向你道歉 ? 這真是太糟糕了 ? 謝謝你

18.導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

? 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處 ? 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹 ? 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹 ? 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹 ? 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī) ? 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型 ? 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

19.? 珠寶門店與顧客保持良好互動(dòng)

? 基本應(yīng)對(duì)用語

? 抓好二值：附加值、期望值 ? 好的關(guān)系來自用心 ? 如何要客戶資料 ? 運(yùn)用科技宣傳與增值 ? 做好顧客歸屬感 ? 做好商家聯(lián)盟 ? 十招激活VIP ? 公益活動(dòng)提升銷量

案例：山東一家珠寶門店如何做好售后服務(wù)，帶來銷售業(yè)績 備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場(chǎng)回答

第五篇：珠寶銷售年終工作總結(jié)

珠寶銷售年終工作總結(jié)

總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料，它能幫我們理順知識(shí)結(jié)構(gòu)，突出重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，不如我們來制定一份總結(jié)吧。我們?cè)撛趺慈懣偨Y(jié)呢？以下是小編為大家整理的珠寶銷售年終工作總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

珠寶銷售年終工作總結(jié)1

光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間一年已經(jīng)過去，回顧本我的工作，可以說是取得了一些成績，但存在的問題也不少。為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，熱門思想?yún)R報(bào)現(xiàn)將我的工作總結(jié)如下：

一、工作回顧

愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，按時(shí)上下班，遵守各種規(guī)章制度。前半年工作積極主動(dòng)，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。但在后半年的工作中比較消極，任務(wù)完成的不好，只完成了百分之八十的任務(wù)。

二、工作中的不足

1、營銷力度薄弱，沒有充分發(fā)揮個(gè)人能力。

2、工作積極性不高，缺乏主動(dòng)性；有時(shí)候銷售不好思想就消極，對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠。每一次銷售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。

3、對(duì)客戶心理把握不夠。

三、今后努力方向

1、在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)珠寶首飾的了解，提高自己的銷售技巧，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)失敗原因，及時(shí)改正。

2、不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

3、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來，適時(shí)地接待顧客，對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

4、掌握客戶心理、向先進(jìn)的同事學(xué)習(xí)，向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，端正服務(wù)態(tài)度，為不斷提高珠寶銷售額而努力，為提高珠寶品牌聲譽(yù)和珠寶店的行業(yè)名聲而努力工作。

過去的工作中，盡管有一定的成績，但在一些方面還存在著不足，在今后的工作中我將認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使工作業(yè)績?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，保證完成全年的任務(wù)。

珠寶銷售年終工作總結(jié)2

翡翠的市場(chǎng)營銷是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，從某種意義上來說，它比鉆石的營銷更需要獨(dú)特的營銷技巧。而翡翠銷售是一項(xiàng)艱苦而有意義的工作，需要銷售職員不斷地學(xué)習(xí)和不斷地總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能成為一名合格翡翠銷售職員。

一、學(xué)會(huì)消除顧客的顧慮

在珠寶市場(chǎng)中，翡翠市場(chǎng)是最復(fù)雜、最混亂的市場(chǎng)，主要是由于有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及B貨翡翠和C貨翡翠以次充好給翡翠市場(chǎng)帶來了負(fù)面影響。由于多數(shù)消費(fèi)者對(duì)真假、優(yōu)劣翡翠的識(shí)別能力有限，特別是目前翡翠價(jià)格一路高漲，讓消費(fèi)者或投資者不敢輕易相信。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種顧慮，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購買本品牌產(chǎn)品的信心。

二、努力引顧客建立對(duì)我們的信任度

要以恰如其分的語言引導(dǎo)顧客熟悉本品牌及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營A貨翡翠；我們的翡翠飾品全部經(jīng)過權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)的鑒定并配有鑒定證書，證書的真假都可以通過網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行查詢；它是真正的翡翠，這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對(duì)公司產(chǎn)品的信心，顧客對(duì)產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購買本公司產(chǎn)品的欲看。

三、用文化內(nèi)涵激發(fā)顧客購買欲

要以翡翠的文化內(nèi)涵激發(fā)顧客購買翡翠飾品的愛好，如佩戴翡翠飾品可以作為護(hù)身符、可以健體強(qiáng)身等。作為一個(gè)普普通通的人，誰都?？匆簧桨玻彝バ腋Ｃ罎M，身體健康，翡翠消費(fèi)文化中的這些特殊功能一定會(huì)對(duì)激發(fā)顧客對(duì)翡翠飾品的愛好，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。

四、要足夠了解產(chǎn)品本身

作為一個(gè)翡翠銷售職員，首先，要對(duì)翡翠的專業(yè)知識(shí)有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評(píng)價(jià)等，這是從事翡翠銷售的基礎(chǔ)。很多顧客可能有購買翡翠的強(qiáng)烈欲看，但由于自身對(duì)翡翠鑒定知識(shí)的貧乏，面對(duì)混亂的翡翠市場(chǎng)而一籌莫展。有了這些知識(shí)，才能向顧客先容本企業(yè)的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。

其次，要對(duì)翡翠消費(fèi)的歷史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的熟悉。向消費(fèi)者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購買欲。另外，還要把握顧客的購買心理，有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)和傾銷，才能將顧客的購買欲看轉(zhuǎn)變成實(shí)際的購買行為。

多數(shù)消費(fèi)者對(duì)翡翠知識(shí)和翡翠工藝的熟悉是不專業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷售職員要以自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)熟悉翡翠的品質(zhì)、工藝和文化內(nèi)涵。通過不同產(chǎn)品之間的比較，讓消費(fèi)者感受和熟悉什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術(shù)的優(yōu)質(zhì)工藝；通過對(duì)翡翠飾品構(gòu)成含義的講解，讓消費(fèi)者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對(duì)所選擇的翡翠飾品產(chǎn)生擁有的期看，假如能起到這種效果，我們的傾銷已經(jīng)成功了一半。

珠寶銷售年終工作總結(jié)3

今年二月份，我很榮幸加入了xx鉆石xx銷售團(tuán)隊(duì)，盡管我有近五年的珠寶銷售經(jīng)驗(yàn)，但進(jìn)入一個(gè)專業(yè)銷售鉆石的公司工作，還是讓我感覺到了工作的挑戰(zhàn)性，我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)重新整合，結(jié)合xx賣場(chǎng)的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生-樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷售。我認(rèn)為，過去高級(jí)員工和店長的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，如果在新公司做出一番業(yè)績，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。

轉(zhuǎn)眼一年過去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作，上收獲了很多，也有很多的思考和體會(huì)。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)對(duì)以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。

一、一年的工作情況我是二月份進(jìn)入我們公司的。

入職以前，我對(duì)xx的商圈的情況作了-番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)xx商場(chǎng)雖然交通便利，周圍人口密度也大，但潛在的消費(fèi)能量卻沒有釋放出來。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國營企業(yè)的員工，他們?cè)诟母镩_放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費(fèi)上非?？量?。另外，一些新移民雖然買了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄 也讓他們?cè)谥閷毷罪椣M(fèi)上很謹(jǐn)慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過這里，因?yàn)檫@里的沒有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費(fèi)，這樣，xx商場(chǎng)不太容易吸引來高端消費(fèi)群體，給奢侈品的銷售帶來了 很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。主要是從以下方面做出努力

1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷售策略熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件

我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長的公司，公司非常注 重對(duì)員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成部分自覺行動(dòng)。但各個(gè)公司的文化沒有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對(duì)自己認(rèn)同新公司上 的影響。

通過學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個(gè)充滿新生命力的公司，致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿溫度，散發(fā)著迷人的芳香。

我們公司經(jīng)過近二十年的發(fā)展，通過與國際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費(fèi)者 真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。公司高起點(diǎn)整合資源，在渠道開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。

2、提升自己的銷售能力和技巧作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直 接關(guān)系到公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。銷售能力是一個(gè)終端銷售顧問綜合實(shí)力的表現(xiàn)

在認(rèn)知上，銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。

在情感體驗(yàn)上，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品，這樣才能對(duì)顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。

在行為表達(dá)上，銷售員要學(xué)會(huì)高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對(duì)方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會(huì)讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購買并形成連鎖購買效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會(huì)讓消費(fèi)者成為流動(dòng)的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無時(shí)無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度。

3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動(dòng)態(tài)的心理過程。包括了對(duì)產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購買全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購買顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會(huì)放心購買，減少顧客到別的單位對(duì)比，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)和跑單現(xiàn)象；

4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷售配合團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體心理相對(duì)復(fù)雜和微妙。入職以來，我積極與店長溝通，了解整體銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位路，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)侯發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。

二、對(duì)公司xx市場(chǎng)發(fā)展的-些建議根據(jù)近幾年我對(duì)行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對(duì)公司決策有參考價(jià)值。

1、賣場(chǎng)選擇和終端搶占這幾年，xx賣場(chǎng)的商業(yè)模式和布局發(fā)生 了很大的變化，整體來說有如下一些特征

（1）一些綜合老賣場(chǎng)遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負(fù)擔(dān)沉重，但仍苦苦堅(jiān)守。這里主要的代表是百貨大樓、金博大、華聯(lián)商廈、北京世紀(jì)聯(lián)華、商業(yè)大廈等等，這些商場(chǎng)多集中在鄭州的老商圈二七商圈和碧沙崗商圈，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)模 式設(shè)計(jì)已經(jīng)跟不上時(shí)代步伐，購物環(huán)境老化，人員思想陳舊，影響了企業(yè)發(fā)展；

（2）一些新式的購物商場(chǎng)出現(xiàn)，但定位不準(zhǔn)確，本土化不太成功，這里主要有xx、xx、xx等。他們進(jìn)入xx的時(shí)候，往往聲勢(shì)比較兇猛，但在后續(xù)的發(fā)展中往往對(duì)消費(fèi)者把握、對(duì)供應(yīng)商管理不太到位、造成效率較低，賣場(chǎng)的發(fā)展速度越來越慢，甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況；

（3）有一些的商場(chǎng)本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入xx時(shí)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很猛。主要有xx、xx商場(chǎng)、xx，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了xx的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。

根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這些商場(chǎng)的奢侈品銷售相對(duì)來說都比以上其他商場(chǎng)較好。因此，我們選擇商場(chǎng)的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。

另外、賣場(chǎng)內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布珞也很重要，這些資源往往比較稀缺，因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時(shí)候要提前規(guī)劃，要有前瞻性，要熟悉商場(chǎng)里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系，以便獲取有利的位致。還有，關(guān)注xx實(shí)驗(yàn)區(qū)的商業(yè)模式和布局，同時(shí)關(guān)注 東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣場(chǎng)，將給我們的競(jìng)爭(zhēng)帶來先入為主的優(yōu)勢(shì)。

2、銷售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)銷售管理是基于目標(biāo)和過程的雙向管理過程。

一般商場(chǎng)終端的銷售目標(biāo)都是終端按照以往歷史銷售情況，結(jié)合當(dāng)前情況上報(bào)銷售計(jì)劃，然后公司根據(jù)情況調(diào)整計(jì)劃，最后確定銷售目標(biāo)。這樣制定方法比較務(wù)實(shí)，也具有可操作性。銷售目標(biāo)的分解往往是一個(gè)很有技巧性的問題，需要店長做多方面的考量，使分配到每個(gè)人身上的任務(wù)都合理，并且大家都很有信心，這樣才是成功的。但事實(shí)上很多店長因?yàn)橐恍┲饔^原因往往不能合理分配任務(wù)，造成旱澇不均，團(tuán)隊(duì)不和諧、互相猜忌、辭職離職頻發(fā)等問題。當(dāng)然，任務(wù)達(dá)成后的獎(jiǎng)勵(lì)也是很必要的，但這些獎(jiǎng)勵(lì)也是店長具體分配，也需要很高的技巧，才能達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)的有效性；業(yè)務(wù)培訓(xùn)對(duì)于以上問題的解決具有很重要的作用，可以采用經(jīng)驗(yàn)交流和內(nèi)部充分溝通的方法來解決遇到的問題。培訓(xùn)的目的是提高員工的綜合素質(zhì)，更重要的是提升員工的視野，讓員工學(xué)習(xí)新知識(shí)，站在更高角度看問題。優(yōu)秀的員工就要有不一樣的思維模式，這樣培養(yǎng)成的員工才有創(chuàng)造力。

3、假日促銷和日常跟單銷售目標(biāo)制定后，利用節(jié)假日消費(fèi)者 集中購買進(jìn)行促銷是很重要的一項(xiàng)工作。一般每次的促銷都要提前半個(gè)月設(shè)計(jì)方案，準(zhǔn)備貨源和促銷品，布路終端展示區(qū)，對(duì)員工進(jìn)行話語標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)等等。

珠寶銷售年終工作總結(jié)4

在這短短的培訓(xùn)幾天中，也學(xué)到了一些知識(shí)，盡管做這個(gè)珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個(gè)行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。x老師說的很對(duì)，這是對(duì)個(gè)人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個(gè)效果的。

很高興來到這個(gè)地方，讓我又認(rèn)識(shí)了好多同事，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對(duì)它負(fù)責(zé)任。

首先作為一個(gè)導(dǎo)購員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會(huì)盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品，現(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來對(duì)自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費(fèi)，買到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財(cái)富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時(shí)候，只知道不就是鉆石嗎，其實(shí)它的里面有好多知識(shí)的，需要慢慢體會(huì)，通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，不管做那一行，是不可少的，所以這也是對(duì)顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。

2、展示珠寶飾品

好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進(jìn)成交

一般珠寶都是上千上萬，也是一個(gè)比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如說鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來，不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會(huì)更舒服。

5、工作中的不足和努力方向

經(jīng)過培訓(xùn)，盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會(huì)做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣珠寶，如何對(duì)待客人，如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平。，這些都還需要在以后的過程中慢慢實(shí)踐，最后祝愿本公司越走越好!

總體感覺還有很大的改善空間，但目標(biāo)就只有一個(gè)，讓我能表現(xiàn)的更好，再一次的謝謝周老師。

珠寶銷售年終工作總結(jié)5

在這短短的一年中，也學(xué)到了一些知識(shí)，盡管做這個(gè)珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個(gè)行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對(duì)，這是對(duì)個(gè)人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個(gè)效果的。

很高興來到這個(gè)地方，讓我又認(rèn)識(shí)了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對(duì)它負(fù)責(zé)任。

首先作為一個(gè)導(dǎo)購員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會(huì)盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很大，我們要以最的服務(wù)態(tài)度來對(duì)自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費(fèi)，買到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財(cái)富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時(shí)候，只知道不就是鉆石嗎，其實(shí)它的里面有好多知識(shí)的，需要慢慢體會(huì)，通過報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。

這是我在一年中的感悟：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，不管做那一行，是不可少的，所以這也是對(duì)顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。

2、展示珠寶飾品

好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進(jìn)成交

一般珠寶都是上千上萬，也是一個(gè)比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如說鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來，不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會(huì)更舒服。

5、工作中的不足和努力方向

經(jīng)過培訓(xùn)，盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會(huì)做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣珠寶，如何對(duì)待客人，如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平。這些都還需要在以后的過程中慢慢實(shí)踐，最后祝愿本公司越走越好！

總體感覺還有很大的改善空間，但目標(biāo)就只有一個(gè)，讓我能表現(xiàn)的更好，再一次的公司里同事和上司的幫助。

珠寶銷售年終工作總結(jié)6

轉(zhuǎn)眼一年即將過去，我們將滿懷信心的迎接20xx年的到來。在過去的.一年里，我們有高興也有辛酸，總體來說，我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù)，在公司工作的4年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠專業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購買的顧客，努力提高我們的銷售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在公司這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中，也結(jié)識(shí)了許多新朋友，同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。以下是我的年底總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名合格的銷售人員，必須熟悉專業(yè)知識(shí)，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理。

三、存在的問題

通過這一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之處，只要是針對(duì)有意購買的顧客沒有做到及時(shí)的跟蹤回訪，所以在以后的工作中將做好記錄，定期回訪，使他們都成為我們的老顧客，總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)收獲非常大，我堅(jiān)信只要用心去做就一定能做好。

做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：

1.熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。

2，對(duì)工作充滿激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。

3.控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

顧客是我們的衣食父母，我們只有服務(wù)好顧客，使顧客認(rèn)同我們的商品購買我們的商品，我們才有錢可賺，我們有了客戶，就可以保障我們銷售工作，我們就可以拿得到工資！我們工作做好了，銷量提升了，我們就可以拿得到更多的獎(jiǎng)金。顧客是上帝，上帝永遠(yuǎn)是對(duì)的，是有理的，所以我們不要以上帝去爭(zhēng)論是非，因?yàn)槟闳绻米锪艘粋€(gè)顧客，就有可能失去的是以批消費(fèi)者，所以我們銷售人員一定要將這句話作為一切的工作前提。如果一個(gè)很挑剔，同時(shí)又很謹(jǐn)慎的客戶，我們一定要盡力把任何事情做好，對(duì)自己也是一個(gè)鍛煉。當(dāng)我們說的顧客啞口無言，做事又令顧客滿意的時(shí)候，證明我們有能力，而且能讓我們的顧客信服，我們的銷售也會(huì)源源不斷地。千萬不能小看每一位顧客，我們應(yīng)用真誠去打動(dòng)他們。認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待每一位顧客，讓每一位顧客滿意。

像xx開會(huì)時(shí)講了她所親生經(jīng)歷的那一件事情，我覺得那是因?yàn)閤x的真誠感動(dòng)了他們，挽回了最大的損失。為什么xx能對(duì)待每一位顧客都做到用真誠的心去打動(dòng)顧客我們卻不能？我們還是沒有真正的投入到工作當(dāng)中，也沒有明白我們所想要的是什么。我們只要知道和懂得了我們每天來上班時(shí)為了什么，這樣才會(huì)做到像xx那樣，我們才會(huì)可以拿到我們應(yīng)得的獎(jiǎng)金。所以我們要真誠對(duì)待每一個(gè)客戶，把顧客當(dāng)成自己的朋友，只有這樣才會(huì)取得成功。我們大家不管在哪各行業(yè)只要我們做一行愛一行，在工作中我們盡自己最大的努力主動(dòng)負(fù)責(zé)的心態(tài)去做好每一件事，相信肯定會(huì)得到大家的認(rèn)可的。像xx所給我們講沃爾瑪創(chuàng)始人說的：一個(gè)顧客的背后就是一個(gè)市場(chǎng)，我們的老板只有一個(gè)，那就是我們的顧客，是他付給我們每月的薪水，只有他可以解雇上至董事長的每個(gè)人，做法很簡單，只要他改變購物習(xí)慣，換到別的商店購買就是了，我們大家要時(shí)刻牢記這戶話，懂得我們的薪水是誰給的，這樣我們才會(huì)拿到更多的報(bào)酬的。我們每一位員工都應(yīng)：

1.熱愛本職工作，熱愛銷售

任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì)用心的去做，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售，喜歡與人交流與人溝通，敢于承受其中的壓力，勝不驕敗不餒，只有做到這些，我們才會(huì)有好心情。

2.有一顆感恩的心

xxx為我們提供了這樣一個(gè)碩大的舞臺(tái)，客戶為我們提供了施展才能的地方，所以我們要有一個(gè)感恩的心，有了這顆感恩的心，我們就回去努力，去拼搏。

珠寶銷售年終工作總結(jié)7

自從本人20xx年加入xx珠寶以來也有1年的時(shí)間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度，在實(shí)踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分布開的，而且得到了商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，在20xx年的x月讓我擔(dān)任柜長一職，這是對(duì)我工作的最大肯定?；厥鬃约阂荒杲?jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)：

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報(bào)紙，書籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。

二、工作質(zhì)量成績，效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，是自己的工作業(yè)績有了長足的提高。

三、工作中的經(jīng)驗(yàn)

1、認(rèn)真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務(wù)是關(guān)鍵，人為的制造一個(gè)輕松愉快的購物環(huán)境。

2、充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解，因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要，顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強(qiáng)烈，常言道;“滿意”是顧客最好的廣告。

3、促進(jìn)成交，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4、熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng)，使用，產(chǎn)地，質(zhì)量。

5、售后服務(wù)，當(dāng)顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進(jìn)與顧客的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。

6、抓住每一次銷售的機(jī)會(huì)，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅(jiān)持化妝。

四、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如，對(duì)珠寶首飾的了解還不夠，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自己的銷售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。

作為一個(gè)店長，就像一個(gè)帶兵打仗的班長，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為店長首先要起到表率，模范帶頭作用，一個(gè)店就是一個(gè)集體，充分的團(tuán)結(jié)才能釋放最大能量?；ハ鄬W(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。

珠寶銷售年終工作總結(jié)8

時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間我們就在忙碌的工作中告別了20xx年。銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”……。營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是xx的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無xx鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，xx產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。

珠寶銷售年終工作總結(jié)9

今年的銷售工作到今天就結(jié)束了，明天開始的就是新一年的工作了?？偨Y(jié)了一下自己今年的銷售成績，還是有可圈可點(diǎn)的地方的，很不錯(cuò)的完成了自己今年的銷售任務(wù)。很快自己就要為了完成新一年的銷售任務(wù)而努力了，在此之前我覺得自己是很有必要為自己今年的工作做一個(gè)總結(jié)的，這樣才能夠知道自己在這一年中的具體的表現(xiàn)，也為自己新的一年做一個(gè)計(jì)劃，按照計(jì)劃去安排好自己的時(shí)間，讓自己能夠在新的一年中有更大的進(jìn)步。

一、工作情況

今年自己一共是銷售了xx元的珠寶的，珠寶并不是必需品銷售起來還是要有一定的難度的，但是只要是進(jìn)入到我們店鋪當(dāng)中的顧客都是有購買的需求的，自己只要能夠說動(dòng)這些顧客購買我們的產(chǎn)品，想要達(dá)到公司制定的銷售額還是比較的簡單的。在顧客進(jìn)店之后的第一件事就是要問她的需求，根據(jù)需求去推薦合適的產(chǎn)品。在此之前自己要首先了解店里所有的商品的特點(diǎn)，才能夠更好的去跟顧客介紹，所以一個(gè)好的銷售是不僅需要有技巧同時(shí)也要認(rèn)真的對(duì)待自己的工作的，想要有一個(gè)好的銷售成績是要付出很多的時(shí)間和精力的。

自己今年是非常認(rèn)真的在工作的，在沒有顧客的時(shí)候我就會(huì)拿著產(chǎn)品介紹書冊(cè)去記所有的珠寶的一些特點(diǎn)、構(gòu)成等，利用好閑暇的時(shí)間。因?yàn)橹閷毑⒉皇巧钪斜仨氁玫降?，所以顧客并不是很多的，大部分的顧客都是想購買一兩件首飾或者是結(jié)婚時(shí)用的，這也說明自己更應(yīng)該要抓住機(jī)會(huì)去推銷產(chǎn)品，一旦達(dá)成了訂單都是比較大的單子。但這也提高了對(duì)我們銷售的要求，不能一味的為了提高自己的銷售額去介紹不適合的商品，而是要根據(jù)顧客的需求介紹，這樣才能夠更好更容易的推銷商品。

二、工作計(jì)劃

新的一年的銷售工作馬上就要開始了，自己也不能只滿足于現(xiàn)在的成績，還有提高的空間的話是應(yīng)該要去努力的。我在新的一年想要多學(xué)習(xí)一些銷售的技巧和話術(shù)，也要保持好自己在空閑時(shí)間去記珠寶介紹的好習(xí)慣，在新的一年繼續(xù)的去提高自己的銷售金額。同時(shí)也要多去看一些銷售方面的書籍，學(xué)習(xí)其它人的銷售經(jīng)驗(yàn)。

我希望自己在新的一年當(dāng)中能夠有更多的進(jìn)步，我也會(huì)努力的為了自己能夠有更好的成績而奮斗，我一定會(huì)保持著自己對(duì)這份職業(yè)的熱情，做好自己的工作。

珠寶銷售年終工作總結(jié)10

光陰似箭，自從本人年加入xx珠寶以來也有一年的時(shí)間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度，在實(shí)踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分不開的，而且得到了商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，在年的x月讓我擔(dān)任主管一職，這是對(duì)我工作的最大肯定。回首自己一年經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)：

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報(bào)紙，書籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。

二、工作質(zhì)量成績，效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使自己的工作業(yè)績有了長足的提高。

三、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面；

1、認(rèn)真的接待顧客，做到三米問好，一米詢問，微笑服務(wù)是關(guān)鍵，人為的制造一個(gè)輕松愉快的購物環(huán)境。

2、充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解，因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要，顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強(qiáng)烈，常言道；“滿意！”是顧客最好的廣告。

3、促進(jìn)成交，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4、熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng)，使用，產(chǎn)地，質(zhì)量。

5、售后服務(wù)，當(dāng)顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進(jìn)與顧客的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。

四、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如，對(duì)珠寶首飾的了解還不夠，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自己的銷售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極，這是要不得的，消極思想是銷售的敵人。

對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾？等等這些都需要想一想。作為一個(gè)柜長，就像一個(gè)帶兵打仗的班長，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長首先要起到表率，模范帶頭作用，一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)集體，充分的團(tuán)結(jié)才能釋放最大能量?；ハ鄬W(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。

總之，在這一年里我工作并快樂著！

珠寶銷售年終工作總結(jié)11

轉(zhuǎn)眼年即將過去，我們將滿懷信心的迎接20xx年的到來。在過去的一年里，我們有高興也有辛酸，總體來說，我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù)，在xxx的x年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠專業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購買的顧客，最全面的參考網(wǎng)站努力提高我們xxx的銷售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在xxx這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中，也結(jié)識(shí)了許多新朋友，同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。以下是我對(duì)xxx年終總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名合格的銷售人員，必須熟悉專業(yè)知識(shí)，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理。

三、存在的問題

通過這一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之處，只要是針對(duì)有意購買的顧客沒有做到及時(shí)的跟蹤回訪，所以在以后的工作中將做好記錄，定期回訪，使他們都成為我們的老顧客，總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)收獲非常大，我堅(jiān)信只要用心去做就一定能做好。對(duì)于做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：

1、熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。

2、對(duì)工作充滿激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。

3、控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

顧客是我們的衣食父母，我們只有服務(wù)好顧客，使顧客認(rèn)同我們的商品購買我們的商品，我們才有錢可賺，我們有了客戶，就可以保障我們銷售工作，我們就可以拿得到工資！我們工作做好了，銷量提升了，我們就可以拿得到更多的獎(jiǎng)金。

顧客是上帝，上帝永遠(yuǎn)是對(duì)的，是有理的，所以我們不要以上帝去爭(zhēng)論是非，因?yàn)槟闳绻米锪艘粋€(gè)顧客，就有可能失去的是以批消費(fèi)者，所以我們銷售人員一定要將這句話作為一切的工作前提。如果一個(gè)很挑剔，同時(shí)又很謹(jǐn)慎的客戶，我們一定要盡力把任何事情做好，對(duì)自己也是一個(gè)鍛煉。當(dāng)我們說的顧客啞口無言，做事又令顧客滿意的時(shí)候，證明我們有能力，而且能讓我們的顧客信服，我們的銷售也會(huì)源源不斷地。

千萬不能小看每一位顧客，我們應(yīng)用真誠去打動(dòng)他們。認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待每一位顧客，讓每一位顧客滿意。像xx所給我們講xx創(chuàng)始人說的：一個(gè)顧客的背后就是一個(gè)市場(chǎng)，我們的老板只有一個(gè)，那就是我們的顧客，是他付給我們每月的薪水，只有他可以解雇上至董事長的每個(gè)人，做法很簡單，只要他改變購物習(xí)慣，換到別的商店購買就是了，我們大家要時(shí)刻牢記這句話，懂得我們的薪水是誰給的，這樣我們才會(huì)拿到更多的報(bào)酬的。

我們每一位員工都應(yīng)該做到：

1、熱愛本職工作，熱愛銷售。任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì)用心的去做，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售，喜歡與人交流與人溝通，敢于承受其中的壓力，勝不驕敗不餒，只有做到這些，我們才會(huì)有好心情。

2、有一顆感恩的心。xxx為我們提供了這樣一個(gè)碩大的舞臺(tái)，客戶為我們提供了施展才能的地方，所以我們要有一個(gè)感恩的心，有了這顆感恩的心，我們就會(huì)去努力，去拼搏。

珠寶銷售年終工作總結(jié)12

1、時(shí)間在忙碌的時(shí)候總是過的特別的快，尤其是在年末的時(shí)候，添置新衣總是少不了的。這段時(shí)間也正是我們?yōu)樽约旱臉I(yè)績努力沖刺的時(shí)候。雖然這段時(shí)間真的非常的忙碌，但是看著自己的成績比去年又有了不少的增長，我依舊感到非常的欣慰?，F(xiàn)在過去一年的工作也差不多結(jié)束了，新的工作很快也會(huì)展開，為了更好的在下一年展開自己的銷售工作，我對(duì)這一年工作中的一些問題進(jìn)行了分析和總結(jié)。

2、時(shí)光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫助與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)不斷總結(jié)和改進(jìn)、更好的提高自身素質(zhì)。雖然每天都在重復(fù)著單調(diào)的工作，但在公司形象受到破壞的時(shí)候我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù)，在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流，在店內(nèi)銷售不好時(shí)我學(xué)會(huì)了去查找原因并加于改進(jìn)，通過今年的工作特別是x月份店長休假讓我代理店長以來，更明確的意識(shí)到要做好店里的銷售最重要的是員工清楚自己的產(chǎn)品知識(shí)、有很好的服務(wù)態(tài)度、還要有店內(nèi)同事的積極配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷售。希望今后通過公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和同事們的努力為公司創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績?，F(xiàn)將今年的工作總結(jié)作如下匯報(bào)。

3、本是我公司快速發(fā)展的一年，也是我學(xué)習(xí)、管理的銷售工作取得重大進(jìn)展的一年。在公司領(lǐng)導(dǎo)英明指導(dǎo)下，在兄弟部門大力配合支持下，緊緊圍繞銷售工作，我?guī)ьI(lǐng)銷售部全體員工，奮力拼搏，開拓進(jìn)取，真抓實(shí)干，勤勤懇懇做事，兢兢業(yè)業(yè)工作，較好完成了各項(xiàng)工作?，F(xiàn)將20xx年以來的工作總結(jié)如下。

4、能作為xx珠寶的店長在這里總結(jié)本年的工作，首先感謝老板對(duì)我的信任，各位同仁對(duì)我的支持。本人x月份被聘為xx服裝店店長，由于精通業(yè)務(wù)，熟練銷售技巧和老板的信任，x月份被提拔為xx三店的銷售。一年來，本著xx公司的經(jīng)營理念，能認(rèn)真的履行好自己的崗位職責(zé)，為xx在xx的銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。

5、時(shí)間過的好快，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁，20xx年整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)，國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成了一定的影響，面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。

在過去一年里，我嚴(yán)格要求自己，也謝謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，也在公司各部門的大力支持下，通過全體工作人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，但是還是沒有完成總公司給我們下發(fā)的任務(wù)。在今后的一年里，我們將會(huì)努力提升個(gè)人的工作效率，不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧，努力完成今年總公司下達(dá)的任務(wù)。對(duì)以下工作作出明細(xì)分析。

珠寶銷售年終工作總結(jié)13

翡翠的市場(chǎng)營銷是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，從某種意義上來說，它比鉆石的營銷更需要獨(dú)特的營銷技巧。而翡翠銷售是一項(xiàng)艱苦而有意義的工作，需要銷售職員不斷地學(xué)習(xí)和不斷地總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能成為一名合格翡翠銷售職員。

一、學(xué)會(huì)消除顧客的顧慮

在珠寶市場(chǎng)中，翡翠市場(chǎng)是最復(fù)雜、最混亂的市場(chǎng)，主要是由于有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及B貨翡翠和C貨翡翠以次充好給翡翠市場(chǎng)帶來了負(fù)面影響。由于多數(shù)消費(fèi)者對(duì)真假、優(yōu)劣翡翠的識(shí)別能力有限，特別是目前翡翠價(jià)格一路高漲，讓消費(fèi)者或投資者不敢輕易相信。所以，從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種顧慮，使他們相信本公司和本店的產(chǎn)品，讓他們建立起購買本品牌產(chǎn)品的信心。

二、努力引顧客建立對(duì)我們的信任度

要以恰如其分的語言引導(dǎo)顧客熟悉本品牌及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營A貨翡翠；我們的翡翠飾品全部經(jīng)過鑒定機(jī)構(gòu)的鑒定并配有鑒定證書，證書的真假都可以通過網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行查詢；它是真正的翡翠，這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對(duì)公司產(chǎn)品的信心，顧客對(duì)產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購買本公司產(chǎn)品的欲望。

三、用文化激發(fā)顧客購買欲

要以翡翠的文化激發(fā)顧客購買翡翠飾品的愛好，如佩戴翡翠飾品可以作為護(hù)身符、可以健體強(qiáng)身等。作為一個(gè)普普通通的人，誰都?？匆簧桨?，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費(fèi)文化中的這些特殊功能一定會(huì)對(duì)激發(fā)顧客對(duì)翡翠飾品的愛好，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。

四、要足夠了解產(chǎn)品本身

作為一個(gè)翡翠銷售職員，首先，要對(duì)翡翠的專業(yè)知識(shí)有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評(píng)價(jià)等，這是從事翡翠銷售的基礎(chǔ)。很多顧客可能有購買翡翠的強(qiáng)烈欲看，但由于自身對(duì)翡翠鑒定知識(shí)的貧乏，面對(duì)混亂的翡翠市場(chǎng)而一籌莫展。有了這些知識(shí)，才能向顧客先容本企業(yè)的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。

其次，要對(duì)翡翠消費(fèi)的歷史背景和文化有全面而深刻的熟悉。向消費(fèi)者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購買欲。另外，還要把握顧客的購買心理，有針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)和傾銷，才能將顧客的購買欲看轉(zhuǎn)變成實(shí)際的購買行為。

多數(shù)消費(fèi)者對(duì)翡翠知識(shí)和翡翠工藝的熟悉是不專業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷售職員要以自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)熟悉翡翠的品質(zhì)、工藝和文化。通過不同產(chǎn)品之間的比較，讓消費(fèi)者感受和熟悉什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術(shù)的優(yōu)質(zhì)工藝；通過對(duì)翡翠飾品構(gòu)成含義的講解，讓消費(fèi)者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對(duì)所選擇的翡翠飾品產(chǎn)生擁有的期看，假如能起到這種效果，我們的傾銷已經(jīng)成功了一半。

珠寶銷售年終工作總結(jié)14

一年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其他同事的熱情幫助下，自己從一個(gè)珠寶銷售門外漢到能夠獨(dú)立從事和開展珠寶營銷業(yè)務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司員工一起共同努力，工作總結(jié)較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人一年來的工作情況總結(jié)。

一、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。

如果是綜合商場(chǎng)，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

二、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。

三、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。心得體會(huì)許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完再遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，營業(yè)員便可進(jìn)行解答。

這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

四、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。

常言道：“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。個(gè)人簡歷但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

五、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

轉(zhuǎn)眼20××年即將過去，我們將滿懷信心的迎接20××年的到來。在過去的一年里，我們有高興也有辛酸，總體來說，我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù)，在xxx的三年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠專業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購買的顧客，努力提高我們xxx的銷售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在xxx這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中，也結(jié)識(shí)了許多新朋友，同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。以下是我對(duì)xxx20××年的總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名合格的銷售人員，必須熟悉專業(yè)知識(shí)，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理。

三、存在的問題

通過這一年的工作，我也清醒的看到自己的不足之處，只要是針對(duì)有意購買的顧客沒有做到及時(shí)的跟蹤回訪，所以在以后的工作中將做好記錄，定期回訪，使他們都成為我們的老顧客，總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)收獲非常大，我堅(jiān)信只要用心去做就一定能做好。

做好本職工作我概括出三大點(diǎn)：1、熱情服務(wù)每一位顧客，我們每天都在接待著形形色色的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務(wù)，面帶微笑的為他們講解。2，對(duì)工作充滿激情，不管每天我們的工作有多么的乏味，我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。3、控制好自己的情緒，對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。

顧客是我們的衣食父母，我們只有服務(wù)好顧客，使顧客認(rèn)同我們的商品購買我們的商品，我們才有錢可賺，我們有了客戶，就可以保障我們銷售工作，我們就可以拿得到工資！我們工作做好了，銷量提升了，我們就可以拿得到更多的獎(jiǎng)金。顧客是上帝，上帝永遠(yuǎn)是對(duì)的，是有理的，所以我們不要以上帝去爭(zhēng)論是非，因?yàn)槟闳绻米锪艘粋€(gè)顧客，就有可能失去的是以批消費(fèi)者，所以我們銷售人員一定要將這句話作為一切的工作前提。如果一個(gè)很挑剔，同時(shí)又很謹(jǐn)慎的客戶，我們一定要盡力把任何事情做好，對(duì)自己也是一個(gè)鍛煉。當(dāng)我們說的顧客啞口無言，做事又令顧客滿意的時(shí)候，證明我們有能力，而且能讓我們的顧客信服，我們的銷售也會(huì)源源不斷地。千萬不能小看每一位顧客，我們應(yīng)用真誠去打動(dòng)他們。認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待每一位顧客，讓每一位顧客滿意。我們要真誠對(duì)待每一個(gè)客戶，把顧客當(dāng)成自己的朋友，只有這樣才會(huì)取得成功。我們大家不管在哪各行業(yè)只要我們做一行愛一行，在工作中我們盡自己最大的努力主動(dòng)負(fù)責(zé)的心態(tài)去做好每一件事，相信肯定會(huì)得到大家的認(rèn)可的。沃爾瑪創(chuàng)始人說：一個(gè)顧客的背后就是一個(gè)市場(chǎng)，我們的老板只有一個(gè)，那就是我們的顧客，是他付給我們每月的薪水，只有他可以解雇上至董事長的每個(gè)人，做法很簡單，只要他改變購物習(xí)慣，換到別的商店購買就是了，我們大家要時(shí)刻牢記這戶話，懂得我們的薪水是誰給的，這樣我們才會(huì)拿到更多的報(bào)酬的。我們每一位員工都應(yīng)：

1、熱愛本職工作，熱愛銷售

任何一個(gè)人只有在做自己喜歡的事情的時(shí)候才會(huì)用心的去做，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售，喜歡與人交流與人溝通，敢于承受其中的壓力，勝不驕敗不餒，只有做到這些，我們才會(huì)有好心情。

2、有一顆感恩的心

xxx為我們提供了這樣一個(gè)碩大的舞臺(tái)，客戶為我們提供了施展才能的地方，所以我們要有一個(gè)感恩的心，有了這顆感恩的心，我們就回去努力，去拼搏。

珠寶銷售年終工作總結(jié)15

本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個(gè)珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時(shí)間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。

在個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實(shí)學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對(duì)行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識(shí)，比如時(shí)下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

在個(gè)人業(yè)績上，負(fù)責(zé)的說，我對(duì)于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時(shí)間短。在賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)中，我們雖然占據(jù)的位置相對(duì)還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對(duì)于這一點(diǎn)，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對(duì)于我們的期望。

客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結(jié)了三方面：

第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識(shí)和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對(duì)于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識(shí)和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對(duì)公司的歸屬感。

第二方面，商品的陳列上，對(duì)于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對(duì)的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯(cuò)，主要是在布局上要再考究，對(duì)于顧客容易看到的位置，和站在柜臺(tái)外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺(tái)陳列。

第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會(huì)造成兩個(gè)嚴(yán)重問題，一個(gè)是絕大多數(shù)時(shí)候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)更多的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個(gè)問題就是，柜臺(tái)和背后展柜的陳列就會(huì)顯得很稀疏，那么我們的柜臺(tái)看相就會(huì)很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場(chǎng)及周圍環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個(gè)我們自己的客戶圈子，才會(huì)有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。

我們要看到，賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個(gè)轉(zhuǎn)角，如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整，那么我還是對(duì)我們新年的業(yè)績有很大信心的。

新的一年，我一定會(huì)把更大的熱情都投入到銷售中去，我也會(huì)把信息及時(shí)反饋給公司，希望我的不足之處，公司能及時(shí)的指出，并給我?guī)椭吞岣叩倪^程。

希望新年里，公司的業(yè)績會(huì)更好，賣場(chǎng)本品牌珠寶專柜的生意會(huì)有一個(gè)質(zhì)的突破。