第一篇：如何成為一名優(yōu)秀的珠寶零售業(yè)門店店長培訓(xùn)課程
如何成為一名優(yōu)秀的珠寶零售業(yè)門店店長培訓(xùn)課程 ① 參加對(duì)象
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三、培訓(xùn)對(duì)象：資深導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、店助、培訓(xùn)經(jīng)理、部門經(jīng)理等。
② 課程目的－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
一、培訓(xùn)目的：
1、明確店長的角色及工作職責(zé)
2、了解門店運(yùn)作管理的內(nèi)涵、流程及優(yōu)秀門店的標(biāo)準(zhǔn)；
3、加強(qiáng)顧客服務(wù)管理，提升門店顧客服務(wù)水平；
4、掌握管理和激勵(lì)店鋪員工的方法，學(xué)習(xí)有效管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，提升店長管理技能及門店銷售業(yè)績 ；
5、了解員工離職的原因，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，保留人才；
6、加強(qiáng)銷售服務(wù)管理，關(guān)注門店信息收集與利用，學(xué)習(xí)使用表單管理的方法，提升業(yè)績；
7、了解顧客投訴的原因，掌握減少及有效處理投訴的技巧；
8、掌握店長自我管理的方法，學(xué)會(huì)合理制訂計(jì)劃、安排時(shí)間及心態(tài)調(diào)整。
③ 課程內(nèi)容
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三、課程大綱：
第一部分：店長角色認(rèn)知
1.店長應(yīng)具備的素質(zhì)與條件
2.店長的角色和責(zé)任
3.店長的工作內(nèi)容
第二部分：高效的門店的運(yùn)作和管理
1.門店管理的要項(xiàng)
2.門店的銷售運(yùn)作管理
3.門店的貨品管理與規(guī)劃
4.珠寶首飾陳列展示與維護(hù)
5.門店的導(dǎo)購員管理
6.珠寶首飾銷售技巧的提升
第三部分:門店服務(wù)管理
1、全面顧客滿意的真正涵義
2、顧客服務(wù)意識(shí)建立的基本要點(diǎn)
3、超越顧客期望---顧客需求滿足狀態(tài)評(píng)核
4、如何達(dá)成顧客滿意？
5、怎樣保留老顧客？
第四部分：有效處理顧客投訴
1.有投訴好不好---對(duì)顧客投訴的認(rèn)知
2.顧客投訴產(chǎn)生的原因分析
3.如何有效減少顧客投訴？
4.有效處理顧客投訴的技巧
5.處理顧客投訴的“宜”與“忌”
第五部分：?jiǎn)T工輔導(dǎo)
1.員工達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的原因是什么？
2.哪些員工需要重點(diǎn)輔導(dǎo)？
3.員工接受輔導(dǎo)時(shí)的心態(tài)
4.輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備
5.員工輔導(dǎo)的步驟
6.OJT的核心方法
7.如何做輔導(dǎo)后的跟進(jìn)？
第六部分：怎樣保留店鋪員工？
1.員工為什么離職？
2.“激勵(lì)因素”與“保健因素”的作用
3.你的員工需要什么？
4.員工達(dá)不到工作標(biāo)準(zhǔn)的原因是什么？
5.留住員工的“三大法寶”
6.角色演練
第七部分、店長的自我管理
1.為自己設(shè)定有效目標(biāo)
2.有效目標(biāo)的特征
3.如何設(shè)定有效目標(biāo)？
4.學(xué)會(huì)“挑挑揀揀”地工作---合理安排時(shí)間的方法
5.時(shí)間管理表單分享
6.店長的心態(tài)管理
四、課程風(fēng)格：案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、學(xué)員參與。
第二篇：珠寶店長培訓(xùn)
眾卓咨詢
珠寶店長培訓(xùn)
珠寶店長培訓(xùn)
眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰 前言
1.開不開店看老板，贏不贏利看店長 2.一個(gè)猶豫不決的店長讓店關(guān)門大吉 3.店長即是家長，又是導(dǎo)演 4.如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 5.如何提升店面人員銷售技能 6.一店之長，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”
7.競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱職的店長嗎？
培訓(xùn)對(duì)象
店長、儲(chǔ)備店長、店面主管
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)參與 I8538II3O75 培訓(xùn)時(shí)間
兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
1.學(xué)習(xí)到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識(shí)
2.教會(huì)店長如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理 3.教會(huì)店長如何做好店面日常貨品管理工作 4.教會(huì)店長做好門店促銷技巧 5.教會(huì)店長做好人員管理
6.教會(huì)店長處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì) 7.掌握有效溝通的方法和技巧
眾卓咨詢
珠寶店長培訓(xùn)
8.教會(huì)店長如何做好客戶服務(wù)管理工作
9.教會(huì)店長實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會(huì)店長如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，讓每個(gè)導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績
1.成本觀念V.S投資觀念 2.銷售觀念V.S服務(wù)觀念 3.售后服務(wù)多元化、公益化 4.案例分析：VIP顧客分級(jí)的運(yùn)用 5.案例分析：消費(fèi)潛能 6.案例分析：消費(fèi)周期 7.案例分析：消費(fèi)習(xí)慣 8.如何看待與應(yīng)用VIP會(huì)員卡 第五部分：認(rèn)識(shí)店長管理工作
一、門市成敗的靈魂 1．主孰有「道」 2．將孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵眾孰「強(qiáng)」 6．士卒孰「練」 7．賞罰孰「明」
二、珠寶店長的八項(xiàng)工作重點(diǎn) 1．企業(yè)代理人 情報(bào)收集者 2．調(diào)整者 傳達(dá)者 3．指導(dǎo)者 管理者 4．保全者 活動(dòng)者
三、珠寶門店店長應(yīng)具備的六種能力.1．優(yōu)良的銷售技能 2．商品的了解
3．圓融的處理人際關(guān)系
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珠寶店長培訓(xùn)
4．促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通 5．領(lǐng)導(dǎo)力 6．危機(jī)處理
四、珠寶金牌店長如何管理人 1．門店管理者的四種類型 2．提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧 3．強(qiáng)化表達(dá)能力五重點(diǎn) 4．收心法則六重點(diǎn) 5．帶動(dòng)部屬五原則 6．人效考核
7．目標(biāo)管理六大原則 8．目標(biāo)管理SMART原則 9．如何為導(dǎo)購員設(shè)定目標(biāo)
10．如何處理導(dǎo)購員常見矛盾
店長的管理范圍
概述（人、貨、店的管理）
人：店里的所有成員包括人員的儀容儀表操作流程專業(yè)知識(shí)銷售業(yè)績人員士氣等方面
貨：店鋪里面的所有貨品管理包括了庫存柜面貨品陳列情況貨品安全等
店：指的是整個(gè)店面環(huán)境柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。
一、店長需具備的素質(zhì)與能力 店長是一店之長是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)店長是公司與店鋪之間溝通的橋梁店長必須站在公司的角度帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)全力做好銷售將店鋪?zhàn)龊米龃蟆Ｒ虼霜サ觊L必須具備一定的素質(zhì)與能力。
(一)、店長必須具備的素質(zhì)
1、有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)敢于管理處事公平、公正、敢于管理員工敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步
2、有積極樂觀的心態(tài)始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責(zé)無旁貸”的積極心態(tài)有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立
3、擁有同理心學(xué)會(huì)理解員工給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛護(hù)盡量少責(zé)罵或責(zé)怪多給予激勵(lì)和引導(dǎo)在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤并給員工一個(gè)合理解決問題的方法當(dāng)事情發(fā)生時(shí)最重要的是尋求解決問題的方法并預(yù)防此類事件再次發(fā)生幫助員工成長
4、教練的能力必須耐心的指導(dǎo)員工必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲呈現(xiàn)——試做——跟蹤
5、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力起到溝通橋梁的作用上傳下達(dá)協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)平衡雙方的關(guān)系。
6、堅(jiān)持兩個(gè)原則“對(duì)事不對(duì)人的原則”“嚴(yán)以待事寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向不能用惡劣的態(tài)度和語氣來對(duì)待員工不能對(duì)員工進(jìn)行人身攻擊 3
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珠寶店長培訓(xùn)
7、懂得聆聽,懂得觀察利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)改善
二店長必須具備的能力
1、專業(yè)能力
1產(chǎn)品知識(shí)有豐富的產(chǎn)品知識(shí)并定期更新信息與資料
2銷售技巧有豐富的銷售技巧不斷的提升自身的銷售技巧
3盤存貨品、物料
4數(shù)據(jù)分析分析店鋪的各種銷售數(shù)據(jù)掌握銷售動(dòng)態(tài)
5掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)定期做市場(chǎng)調(diào)查了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷售信息等
2、管理能力
1目標(biāo)管理能力包括銷售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)一家好的珠寶店鋪主要體現(xiàn)在三個(gè)方面
一、銷售業(yè)績持續(xù)高攀
二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)
三、營造良好的營運(yùn)環(huán)境給顧客提供一個(gè)舒適的購物空間。
銷售目標(biāo)
A、銷售目標(biāo)的制定與分解制定全年銷售目標(biāo)包括銷售額與銷售的件數(shù)----將目標(biāo)分解到季度----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個(gè)人。
B、銷售目標(biāo)的跟進(jìn)每天定期跟進(jìn)同事銷售任務(wù)的完成情況是否有完成營業(yè)額及件數(shù)完成的同事給予鼓勵(lì)要求該位同事再接再厲如未完成給該位同事一些銷售策略、方法或直接給同事做示范鼓勵(lì)同事努力不放棄。
服務(wù)目標(biāo)甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。
營運(yùn)目標(biāo)根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營運(yùn)完成事項(xiàng)。
2現(xiàn)場(chǎng)管理能力
A銷售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配
A 讓組長打電話聯(lián)系VIP客戶上店購買給下定單的客打電話告知顧客到店提貨店員可作附加銷售提升營業(yè)額
B 安排人員到店門口派發(fā)宣傳單張或小禮品等吸引顧客入店選購
C 對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧演練提升銷售技巧
D 安排人手整理庫存貨品、證書、物料調(diào)整陳列打掃衛(wèi)生清潔貨品等工作
B正常銷售情況下的人手調(diào)配
A 了解各員工的能力選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷售老帶新、強(qiáng)配弱并要求老的指導(dǎo)新的強(qiáng)的指導(dǎo)弱的
B 在客流量少的情況下對(duì)員工的銷售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷售技巧
C 定期檢查員工的銷售業(yè)績并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營業(yè)額
C銷售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配
A 了解店鋪各人員能力安排銷售能力強(qiáng)的人員全力做銷售工作
B 店長掌控全場(chǎng)隨時(shí)調(diào)配人手組長參與最后的討價(jià)還價(jià)接待VIP協(xié)助達(dá)成銷售店長不參與直接銷售
C 將銷售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜一般的安排在黃金柜
D 將銷售較弱/新人安排在流動(dòng)位置
負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理以舊換新等相4
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珠寶店長培訓(xùn)
關(guān)業(yè)務(wù)
E 安排好人員的吃飯時(shí)間錯(cuò)開在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間及縮短交班時(shí)間如實(shí)在忙不過的情況下可要求早班人員繼續(xù)留下銷售
F 要求員工提高售貨的效率及命中率黃鉑金柜縮短服務(wù)流程
G 給員工指定銷售的活動(dòng)范圍讓員工在指定位置進(jìn)行銷售
3、核心能力
1溝通能力有良好的溝通能力對(duì)外政府、事務(wù)部門顧客對(duì)內(nèi)公司、上司、下屬
2協(xié)調(diào)能力有良好的協(xié)調(diào)能力對(duì)外協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。
3學(xué)習(xí)能力接受創(chuàng)新或改革的能力不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。
二、人員管理
1、執(zhí)行正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范
2、管理
1規(guī)管員工的各種行為如實(shí)的向公司反映所有員工的各 種表現(xiàn)
2監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)
3監(jiān)管營業(yè)前的準(zhǔn)備工作監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作 確保所有人員按時(shí)完成任務(wù)
3、領(lǐng)隊(duì)團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力
4、營造良好的工作氛圍協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍
5、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)確保員工工作積極、主動(dòng)士氣高漲獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀
6、定員定崗
1了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長將適當(dāng)?shù)娜藛T安 排在適當(dāng)?shù)奈恢锚?/p>
2將每天的店務(wù)合理的分配給下屬并定期進(jìn)行監(jiān)管
7、人員培訓(xùn)
1定期的給店鋪人員培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)提高人員的專業(yè) 知識(shí)
2定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)提高店鋪 的品牌質(zhì)量
3定期的安排銷售人員進(jìn)行銷售演練并給予點(diǎn)評(píng) 提高店鋪人員的銷售技巧
5定期檢討店面人員操作不足之處及時(shí)加以改善
8、人員儲(chǔ)備挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng)
9、人員考核定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核實(shí)行目標(biāo)管理
10、會(huì)議主持
1主持早會(huì)或交接班會(huì)議擬定每天的銷售目標(biāo)、營運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)
2主持每周的店鋪會(huì)議收集店鋪存在的問題并 給予解決
三、貨品管理
1、貨品陳列
1安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作確保貨品陳列的吸引力度與美觀度并在銷售過程中加以維護(hù)
4給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)并安排相關(guān)的人員帶新 人定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。5
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珠寶店長培訓(xùn)
2定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列提高店鋪的吸引力
3指導(dǎo)人員對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整
2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息
1了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況
2讓柜臺(tái)的銷售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷產(chǎn) 品并能熟練的說出主銷產(chǎn)品的FAB
3讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)比銷 售”的產(chǎn)品并可以隨時(shí)拿出該類型的產(chǎn)品
4定期做市場(chǎng)調(diào)查了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷 售情況
5收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息并根據(jù)實(shí)際要求 跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
3、銷售數(shù)據(jù)分析
根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)對(duì)店鋪的銷售走勢(shì)進(jìn)行 分析并每周登記好暢銷與滯銷產(chǎn)品于每周 店長會(huì)議時(shí)提交給公司管理層銷售走勢(shì)預(yù)測(cè)、暢滯銷產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整
2根據(jù)銷售數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配店對(duì)店
3收集新品種/產(chǎn)品銷售情況并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn) 品的存活度
4劃分每天指定銷售貨品并要求導(dǎo)購人員盡 全力銷售該類貨品
4、掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧 定期更新產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員提高店鋪人員的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧
5、主持盤點(diǎn)每月定期的主持盤點(diǎn)工作確保店鋪貨品的數(shù)量、重 量、金額準(zhǔn)確無誤
6、做好貨品的安全工作
1排除店鋪的安全隱患
2給店鋪員工灌輸安全意識(shí)提高警惕
3定期檢查保安人員的站崗情況并檢查 保安人員的安保設(shè)備是否正常
4在銷售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌 產(chǎn)品時(shí)必須確保兩個(gè)銷售人員一前一后及保安人員在場(chǎng)
四、店鋪管理
1、確保店鋪良好的營運(yùn)環(huán)境每天做好營運(yùn)目標(biāo)管理
1確保店鋪干凈、整潔給顧客提供一個(gè)良好的購買空間
2確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮
3確保店鋪的溫度冷熱度適中
4確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч?/p>
5確保店鋪氣味清香
6確?？鸵胃蓛粽麧?、并擺放在適合的位置
7給顧客提供一個(gè)有視聽效果的購物環(huán)境
8確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊并擺放在適當(dāng)位置 9確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度
10確保托盤、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀
2、完成報(bào)表與銷售數(shù)據(jù)分析
1完成每天的報(bào)表 6
眾卓咨詢
珠寶店長培訓(xùn)
2統(tǒng)計(jì)好員工的銷售業(yè)績并進(jìn)行對(duì)比找出員工可提升的空間
3統(tǒng)計(jì)好成交單數(shù)、平均客單價(jià)、貨單價(jià)、平均件數(shù)提高成交率
3、做好店鋪安全工作
1確保各種設(shè)備、電器、電子用品監(jiān)控、報(bào)警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等處于正常的動(dòng)作狀態(tài)
2在營業(yè)過程中確保保安人員都在崗位上且配備正常的安保設(shè)備
3每天定期檢查店鋪的各種出入口并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)
4在繁忙時(shí)間段提高安全警惕保障店鋪貨品及錢財(cái)?shù)陌踩?5時(shí)刻注意進(jìn)店的顧客提防出現(xiàn)“混水摸魚”的情況出現(xiàn)
4、做好店鋪的目標(biāo)管理服務(wù)目標(biāo)、營運(yùn)目標(biāo)、銷售目標(biāo)
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第三篇：【如何成為一名金牌店長】
如何成為一名金牌店長 課程目的 學(xué)習(xí)手機(jī)店面的管理思想； 明確店長的職責(zé)； 一線員工到中層管理者的轉(zhuǎn)變； 店內(nèi)日常工作效力的提升； 成為管理者，學(xué)會(huì)管人理事； 規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯． 日程安排 第一章：金牌店長的成功之路 第二章：成為優(yōu)秀的管理者 第三章：店長的日常工作 第四章：店長的職業(yè)生涯規(guī)劃 第一章：金牌店長的成功之路 敢問路在何方！單元大綱 金牌店長的基本特質(zhì) 管理者的成長過程 手機(jī)店長的基本職責(zé)
一、金牌店長的基本特質(zhì) 什么是金牌店長？ 專業(yè)的手機(jī)產(chǎn)品知識(shí) 豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力、親和力 良好的職業(yè)道德 敬業(yè)精神 銷售分析能力 學(xué)習(xí)能力 專業(yè)的手機(jī)產(chǎn)品知識(shí) 了解本店的產(chǎn)品，是做好管理的第一步！最新的功能賣點(diǎn)介紹； 增值業(yè)務(wù)的使用； 手機(jī)在進(jìn)步，我們也要跟上腳步。產(chǎn)品的更新速度太快； 手機(jī)的3C趨勢(shì)； 店長更要比店員知道的更多 培訓(xùn)，使下屬仰慕你的專業(yè)水平； 面對(duì)技術(shù)性挑戰(zhàn)，游刃有余； 豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)驗(yàn)是管理的瑰寶 成功與失??； 善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成有效的方法； 避免重復(fù)交學(xué)費(fèi) 處理突發(fā)事件 顧客投訴，發(fā)生沖突； 媒體曝光； 記住是誰為你的經(jīng)驗(yàn)交了學(xué)費(fèi) 團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力、親和力 利用團(tuán)隊(duì)，達(dá)成目標(biāo)． 決對(duì)不是“單槍匹馬” 各司其職，協(xié)作配合； 領(lǐng)導(dǎo)力 Leadership 管理者的靈魂； 親和力 產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)的忠誠度與生產(chǎn)力； 良好的職業(yè)道德 決不越“雷池”一步 貪污腐敗的灰色收入； 公平、公正、公開 處理任務(wù)與利益分配； 舍得放棄自己的利益； 職業(yè)道德成就你的人格魅力 值得信賴； 團(tuán)隊(duì)忠誠于管理者；
敬業(yè)精神 專注于每一項(xiàng)工作 粗中有細(xì)； 從不 style='color:black;background-color:#A0FFFF'>放棄； 責(zé)任 感&使命感 對(duì)工作目標(biāo)，有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)欲望； 渴望在工作中實(shí)現(xiàn)價(jià) 值，取得認(rèn)可； 付出熱情 銷售分析能力 擅長采集歷史數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)的積累，形成財(cái)富； 通過數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)并解決問題 為什么好賣？ 誰是 主要的客戶？ 怎樣才更好賣？ 分析歷史銷售，預(yù)測(cè)未來。學(xué)習(xí)能 力 這世界變化快，你不能不明白！及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化； 學(xué)習(xí)同行 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)； 管理知識(shí) 員工的思想在變化，所以方法與要變化； 專業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品的更新?lián)Q代，我們的知識(shí)也要與時(shí)俱進(jìn)。 二、管理者的成長過程 從今天開始，你已經(jīng)是“店長了”！喜悅的同時(shí)，要思 考很多問題了。工作重心的轉(zhuǎn)移 從執(zhí)行者到管理者，自己確立目標(biāo) 與戰(zhàn)術(shù)； 服從命令，到發(fā)布命令； 權(quán)力更大，責(zé)任也更大 你的決 定，會(huì)影響到店面的命運(yùn)。 二、管理者的成長過程(Continue)工作 思想，要上升到一個(gè)新的高度。人際溝通能力； 組織計(jì)劃能力； 獨(dú) 立思考決策； 廣闊的視野&預(yù)見力防止問題的出現(xiàn)； 凡事要準(zhǔn)備 充分； 三、手機(jī)店長的基本職責(zé) 店內(nèi)的日常經(jīng)營工作： 促銷員隊(duì) 伍 店內(nèi)終端形象 促銷活動(dòng)策劃 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售信息反饋 機(jī)型銷量 分析 主流產(chǎn)品趨勢(shì) 店內(nèi)服務(wù) 培訓(xùn)店員的銷售技巧 第二章：成為優(yōu) 秀的管理者 正確的思想定位 內(nèi)容大綱 管理的內(nèi)涵 管理者需要的五種能力 中層管理者的使命 領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng) 一、管理的內(nèi)涵 管人和 理事 柳傳志：組班子、定策略、帶隊(duì)伍 管人：（管好人）先要找到 一幫合適的人； 定策略，如何打仗？ 確定隊(duì)伍的目標(biāo)方向 理事： （理順事情的邏輯關(guān)系）溝通與協(xié)調(diào)：如何溝通? 管理者的三個(gè)層 面 本能層面： 性格，職業(yè)經(jīng)歷，教育，生活習(xí)慣； 技術(shù)層面： 個(gè) 人風(fēng)格，溝通水平，公共關(guān)系； 意識(shí)層面： 觀念，個(gè)人的品德，思 想，風(fēng)格 關(guān)于管理者： 每個(gè)人，都可以成為一名出色的管理者。然 而成功的管理者并不多，這不是天分的問題，只是大多數(shù)人都沒有研 究過“管理的能力”這個(gè)問題。管理者需要有些比非管理者更出色的能力，而這些能力并不神秘，只要注意，我們都可以做到。思考 一下： 管理者需要哪些方面的能力？ 二、管理者需要的五種能力 激 勵(lì)的能力 控制情緒的能力 幽默的能力 演講的能力 傾聽的能力 1、激勵(lì)的能力 激勵(lì)別人 From “要我去做” to “我要去做”。非 命令的方式安排工作：體會(huì)到重要性與成就感。“激勵(lì)”絕對(duì)不會(huì) 削弱你的“管理權(quán)力”。激勵(lì)自己 保持良好的心情，去影響員工； 釋 放工作的壓力。 1、激勵(lì)的方法 過去，我們都被哪些方法激勵(lì)過？你平時(shí)用什么方法激勵(lì)下屬？ 2、情緒控制的能力 員工是否還要看 你的情緒匯報(bào)工作？ 沒有人想引火燒身； 情緒會(huì)影響下屬的工作結(jié) 果 你的情緒已經(jīng)不再是個(gè)人問題了； 職務(wù)越高，情緒的影響力越大！ 注重修為的人，才是有魅力的領(lǐng)導(dǎo)。批評(píng)與包容同樣重要； 成大事 者，必定不是“情商”的弱者。控制情緒的方法： “不過生活中的一朵浪花而已！” 告訴自己你是可以應(yīng)對(duì)的； 抽支煙，喝杯水，在心平氣和的時(shí)候來處理事務(wù) 戶外活動(dòng)５分鐘； 給朋友打個(gè)電話； “批評(píng)”絕對(duì)不是罵人，樹立你的“威嚴(yán)”！罵多了沒效果； 說話的速度慢下來，語氣則適當(dāng)加重！ 3、幽默的能力 管理的目的： 準(zhǔn) 確高效地完成工作！一種愉快的工作氛圍 幽默的管理者能使他的下 屬體會(huì)到工作的愉悅； 幽默可以使工作氣氛變得輕松 ； 處理尷尬的局面 幽默地批評(píng)下屬，不會(huì)使其感到難堪 ； 巧妙地使自己從尷 尬中走出來。使自己“適度”地幽默起來 學(xué)習(xí)幽默 這可不是與生 懼來的，可以培養(yǎng)的。素材的積累 記住，電視中的精典片段； 生 活中的元素； 要堅(jiān)決避免的事 諷刺性的幽默； 針對(duì)個(gè)人的看法； 4、演講的能力 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者都有很好的演講能力為什么要表達(dá)自 己？ 讓他人明白自己的觀點(diǎn)，并鼓動(dòng)他人認(rèn)同這些觀點(diǎn) ； 不一定 是會(huì)場(chǎng)，可以是與下屬的表達(dá)； 意義： 改善口頭表達(dá)能力； 在對(duì) 外交往、管理下屬時(shí)游刃有余； 產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)魅力； 學(xué)習(xí)如何“演講” 第一次是最大的挑戰(zhàn) 多講幾次就會(huì)好了； 參加相關(guān)的訓(xùn)練，是一個(gè) 捷徑。專業(yè)的培訓(xùn)公司； 良好技巧訓(xùn)練； 幾個(gè)核心技巧 日常注意 積累的表達(dá)詞匯與方法； 學(xué)會(huì)講故事，有聲有色有意義； 向身 邊的人學(xué)習(xí)、模仿； 放慢你的語速，注重語調(diào)，使用肢體語言； 5、傾聽的能力 做一個(gè)友善的傾聽者 滿足下屬與同事的需要； 傾聽的作用： 讓別人感覺你不自大，很謙虛； 你會(huì)了解更多、更真實(shí)的情 況；傾聽能力的培養(yǎng) 在別人沒有停止前，絕對(duì)不開口！這是最有 效的原則。給予及時(shí)、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng) 口頭語言上的； 肢體語言上的； 用心記住對(duì)方的話，并適當(dāng)重復(fù)。 三、中層管理者的使命 執(zhí)行，堅(jiān) 決有效地執(zhí)行上司的命令！承上啟下 信息的上傳下達(dá)，所以你要經(jīng) 常主持會(huì)議。把戰(zhàn)略任務(wù)，細(xì)分為戰(zhàn)術(shù)任務(wù)。目標(biāo)分階段細(xì)化，責(zé) 任到人； 組織好資源，分階段及時(shí)投放； 實(shí)時(shí)跟進(jìn)每個(gè)任務(wù)的進(jìn)程； 不要講條件，更不要打折扣。中層管理者的誤區(qū)（1）頻繁的請(qǐng)示 匯報(bào) 拍馬屁； 喜歡邀功； 只想做好人，不愿做“惡人”?！斑@不 是我的主意?” “我也沒辦法，都是老板的決定?” “你可不能認(rèn) 為是我的主意呀?” 從不動(dòng)腦筋 死板地、老套地執(zhí)行； 不知道對(duì) 在哪里，更不知錯(cuò)在哪里，也從來不問。中層管理者的誤區(qū)（2）認(rèn) 為自己不會(huì)這很正常 只想做老大，不想當(dāng)老師； 面子高于一切 請(qǐng) 教下屬，是絕不可能的； 誰感違抗我的意愿，就堅(jiān)決拿下； 用幫派 思想，籠絡(luò)人心。經(jīng)常以個(gè)人關(guān)系，決定下屬的好壞； 夢(mèng)想建立自 己的“革命隊(duì)伍”； 四、領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng) “領(lǐng)導(dǎo)”與“領(lǐng)導(dǎo)力” 不是 每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，都有領(lǐng)導(dǎo)力。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的理解： 信任、尊敬、甚至崇 拜你； 內(nèi)心里服從你的管理； 員工說：“我不能丟上司的臉”； 把 真實(shí)的情況告訴你，并向你尋求幫助。構(gòu)建你的“領(lǐng)導(dǎo)力” 幫助每一位下屬，取得成就感。提供發(fā)展、挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)； 言傳身教地培育 他們，提供方法去解決問題； 及時(shí)給予認(rèn)可，提升職位； 公平、公 正、公開 任務(wù)與利益分配； 提高個(gè)人的文化素質(zhì)、修養(yǎng)與品味 下 屬可以向你學(xué)到很多，影響他們的思想。第三章：店長的日常工作 主 要核心要點(diǎn) 內(nèi)容大綱 店面管理的基本策略 時(shí)間管理 店員的選拔 各種表格工具 組織成功的例會(huì) 策劃促銷活動(dòng) 寫工作報(bào)告 ‘效率 型’工作 管理的要點(diǎn)（促銷員）： 控制整個(gè)過程 細(xì)節(jié)固化 創(chuàng)造強(qiáng) 勢(shì)激勵(lì)氛圍 建立內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 為什么要淘汰弱者？ 弱者是筐里的一個(gè) 爛蘋果 * * 有效激勵(lì)方式的比較 激勵(lì)方式 重要性 績效有關(guān) 靈活 性 可用次數(shù) 成本 升職 加薪 給頭銜 慶祝 口頭贊美 學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 其他 表示：一般 表示：好 表示：差 無關(guān)次重要最重要進(jìn)修學(xué)習(xí)的休假娛樂設(shè)施子女看護(hù)設(shè)施績效考評(píng)認(rèn)同計(jì)劃職能發(fā)展非 報(bào)酬性的獎(jiǎng)勵(lì)養(yǎng)老金購房醫(yī)療自選式的報(bào)酬―非現(xiàn)金部分長期性獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)效益工資個(gè)人績效工資整體工資報(bào)酬―現(xiàn)金部分 提高整體技能水平提高公司業(yè)績 認(rèn)同人個(gè)貢獻(xiàn) 提高工作效率 保留優(yōu)秀員工 吸引員工主 要目標(biāo) 薪酬福利組成部分 * 店長的管理范圍 概述（人、貨、店的管理）人：店里的所有成員，包括人員的儀容儀表，操作流程，專業(yè)知識(shí)，銷售業(yè)績，人員士氣等方面 貨：店鋪里面的所有貨品管理，包括了庫存，柜面貨品，陳列情況，貨品安全等 店：指的是整個(gè)店面環(huán)境：柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。 一、店長需具備的素質(zhì)與能力 店長是一店之長，是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)；店長是公司與店鋪之間溝通的橋梁，店長必須站在公司的角度，帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)全力做好銷售，將店鋪?zhàn)龊米龃?。因此，店長必須具備一定的素質(zhì)與能力。 （一）、店長必須具備的素質(zhì) 1、有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)，敢于管理：處事公平、公正、敢于管理員工，敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)，使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步； 2、有積極樂觀的心態(tài)，始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)：始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責(zé)無旁貸”的積極心態(tài)，有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立 3、擁有同理心：學(xué)會(huì)理解員工，給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛護(hù)，盡量少責(zé)罵或責(zé)怪，多給予激勵(lì)和引導(dǎo)；在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)，能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤，并給員工一個(gè)合理解決問題的方法，當(dāng)事情發(fā)生時(shí)，最重要的是尋求解決問題的方法，并預(yù)防此類事件再次發(fā)生幫助員工成長 4、教練的能力：必須耐心的指導(dǎo)員工，必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工；學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲：呈現(xiàn)——試做——跟蹤 5、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力：起到溝通橋梁的作用，上傳下達(dá)；協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)，平衡雙方的關(guān)系。 6、堅(jiān)持兩個(gè)原則：“對(duì)事不對(duì)人的原則”，“嚴(yán)以待事，寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向，不能用惡劣的態(tài)度和語氣來對(duì)待員工，不能對(duì)員工進(jìn)行人身攻擊； 7、懂得聆聽,懂得觀察：利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)改善 （二）店長必須具備的能力 1、專業(yè)能力： 1）產(chǎn)品知識(shí)：有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，并定期更新信息與資料 2）銷售技巧：有豐富的銷售技巧，不斷的提升自身的銷售技巧 3）盤存：貨品、物料 4）數(shù)據(jù)分析：分析店鋪的各種銷售數(shù)據(jù)，掌握銷售動(dòng)態(tài) 5）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：定期做市場(chǎng)調(diào)查，了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)，了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷售信息等 2、管理能力： 1）目標(biāo)管理能力：包括銷售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)；一家好的珠寶店鋪，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面： 一、銷售業(yè)績持續(xù)高攀； 二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平，給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)； 三、營造良好的營運(yùn)環(huán)境，給顧客提供一個(gè)舒適的購物空間。 銷售目標(biāo)： A、銷售目標(biāo)的制定與分解：制定全年銷售目標(biāo)（包括銷售額與銷售的件數(shù)）----將目標(biāo)分解到季度----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個(gè)人。B、銷售目標(biāo)的跟進(jìn)：每天定期跟進(jìn)同事銷售任務(wù)的完成情況；是否有完成營業(yè)額 及件數(shù)；完成的同事給予鼓勵(lì)，要求該位同事再接再厲；如未完成，給該位同事一些銷售策略、方法，或直接給同事做示范，鼓勵(lì)同事努力不放棄。服務(wù)目標(biāo)：甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。營運(yùn)目標(biāo)：根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營運(yùn)完成事項(xiàng)。2）現(xiàn)場(chǎng)管理能力： A銷售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配： A）讓組長打電話聯(lián)系VIP客戶上店購買；給下定單的客打電話告知顧客到店提貨，店員可作附加銷售，提升營業(yè)額 B）安排人員到店門口派發(fā)宣傳單張或小禮品等，吸引顧客入店選購 C）對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧演練，提升銷售技巧 D）安排人手整理庫存貨品、證書、物料，調(diào)整陳列，打掃衛(wèi)生，清潔貨品等工作 B正常銷售情況下的人手調(diào)配 A）了解各員工的能力，選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷售（老帶新、強(qiáng)配弱，并要求 老的指導(dǎo)新的，強(qiáng)的指導(dǎo)弱的）B）在客流量少的情況下，對(duì)員工的銷售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷售技巧 C）定期檢查員工的銷售業(yè)績，并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營業(yè)額 C銷售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配 A）了解店鋪各人員能力，安排銷售能力強(qiáng)的人員全力做銷售工作 B）店長掌控全場(chǎng)，隨時(shí)調(diào)配人手（組長參與最后的討價(jià)還價(jià)，接待VIP，協(xié)助達(dá) 成銷售；店長不參與直接銷售）C）將銷售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜，次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜，一般的 安排在黃金柜 D）將銷售較弱/新人安排在流動(dòng)位置（負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理以舊換新等相關(guān)業(yè)務(wù)）E）安排好人員的吃飯時(shí)間（錯(cuò)開在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間）及縮短交班時(shí)間（如實(shí)在忙不過的情況下，可要求早班人員繼續(xù)留下銷售）F）要求員工提高售貨的效率及命中率（黃鉑金柜縮短服務(wù)流程）G）給員工指定銷售的活動(dòng)范圍，讓員工在指定位置進(jìn)行銷售 3、核心能力： 1）溝通能力：有良好的溝通能力，對(duì)外：政府、事務(wù)部門，顧客；對(duì)內(nèi)：公司、上司、下屬 2）協(xié)調(diào)能力：有良好的協(xié)調(diào)能力，對(duì)外：協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系，對(duì)內(nèi)：協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。3）學(xué)習(xí)能力：接受創(chuàng)新或改革的能力，不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。3 二、人員管理 1、執(zhí)行：正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范； 2、管理：1）規(guī)管員工的各種行為，如實(shí)的向公司反映所有員工的各 種表現(xiàn)； 2）監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)； 3）監(jiān)管營業(yè)前的準(zhǔn)備工作，監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作，確保所有人員按時(shí)完成任務(wù)； 3、領(lǐng)隊(duì)：團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力； 4、營造良好的工作氛圍：協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系，確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍； 5、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)：激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)，確保員工工作積極、主動(dòng)，士氣高漲，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀 6、定員定崗：1）了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長，將適當(dāng)?shù)娜藛T安 排在適當(dāng)?shù)奈恢茫?2）將每天的店務(wù)合理的分配給下屬，并定期進(jìn)行監(jiān)管； 7、人員培訓(xùn)：1）定期的給店鋪人員培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，提高人員的專業(yè) 知識(shí)； 2）定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)，提高店鋪 的品牌質(zhì)量； 3）定期的安排銷售人員進(jìn)行銷售演練，并給予點(diǎn)評(píng)，提高店鋪人員的銷售技巧； 4）給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)，并安排相關(guān)的人員帶新 人，定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。5）定期檢討店面人員操作不足之處，及時(shí)加以改善 8、人員儲(chǔ)備：挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材，協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng)； 9、人員考核：定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核，實(shí)行目標(biāo)管理 10、會(huì)議主持：1）主持早會(huì)或交接班會(huì)議，擬定每天的銷售目標(biāo)、營運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)； 2）主持每周的店鋪會(huì)議，收集店鋪存在的問題，并 給予解決； 4 三、貨品管理 1、貨品陳列：1）安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作，確保貨品陳 列的吸引力度與美觀度，并在銷售過程中加以維護(hù) 2）定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列，提高店鋪的吸引力； 3）指導(dǎo)人員對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整； 2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息：1）了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況； 2）讓柜臺(tái)的銷售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷產(chǎn) 品，并能熟練的說出主銷產(chǎn)品的FAB； 3）讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)比銷 售”的產(chǎn)品，并可以隨時(shí)拿出該類型的產(chǎn)品； 4）定期做市場(chǎng)調(diào)查，了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷 售情況； 5）收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息，并根據(jù)實(shí)際要求 跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 3、銷售數(shù)據(jù)分析：根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)店鋪的銷售走勢(shì)進(jìn)行 分析，并每周登記好暢銷與滯銷產(chǎn)品，于每周 店長會(huì)議時(shí)提交給公司管理層；（銷售走勢(shì)預(yù)測(cè)、暢滯銷產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整）2）根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配（店對(duì)店）； 3）收集新品種/產(chǎn)品銷售情況，并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn) 品的存活度； 4）劃分每天指定銷售貨品，并要求導(dǎo)購人員盡 全力銷售該類貨品； 4、掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧： 定期更新產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧，并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員；提高店鋪人員的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧； 5、主持盤點(diǎn)：每月定期的主持盤點(diǎn)工作，確保店鋪貨品的數(shù)量、重 量、金額準(zhǔn)確無誤； 6、做好貨品的安全工作：1）排除店鋪的安全隱患； 2）給店鋪員工灌輸安全意識(shí)，提高警惕； 5 3）定期檢查保安人員的站崗情況，并檢查 保安人員的安保設(shè)備是否正常； 4）在銷售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌 產(chǎn)品時(shí)，必須確保兩個(gè)銷售人員（一前 一后）及保安人員在場(chǎng)； 四、店鋪管理 1、確保店鋪良好的營運(yùn)環(huán)境：每天做好營運(yùn)目標(biāo)管理 1）確保店鋪干凈、整潔，給顧客提供一個(gè)良好的購買空間； 2）確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮； 3）確保店鋪的溫度冷熱度適中； 4）確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч?5）確保店鋪氣味清香； 6）確?？鸵胃蓛粽麧崱⒉[放在適合的位置； 7）給顧客提供一個(gè)有視聽效果的購物環(huán)境； 8）確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊，并擺放在適當(dāng)位置； 9）確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度； 10）確保托盤、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀； 2、完成報(bào)表與銷售數(shù)據(jù)分析： 1）完成每天的報(bào)表； 2）統(tǒng)計(jì)好員工的銷售業(yè)績，并進(jìn)行對(duì)比，找出員工可提升的空間； 3）統(tǒng)計(jì)好成交單數(shù)、平均客單價(jià)、貨單價(jià)、平均件數(shù)，提高成交率； 3、做好店鋪安全工作： 1）確保各種設(shè)備、電器、電子用品（監(jiān)控、報(bào)警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等）處于正常的動(dòng)作狀態(tài)； 2）在營業(yè)過程中確保保安人員都在崗位上，且配備正常的安保設(shè)備； 3）每天定期檢查店鋪的各種出入口，并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)； 4）在繁忙時(shí)間段提高安全警惕，保障店鋪貨品及錢財(cái)?shù)陌踩?5）時(shí)刻注意進(jìn)店的顧客，提防出現(xiàn)“混水摸魚”的情況出現(xiàn)； 4、做好店鋪的目標(biāo)管理：服務(wù)目標(biāo)、營運(yùn)目標(biāo)、銷售目標(biāo) 眾卓咨詢珠寶店長管理培訓(xùn) 珠寶店長管理培訓(xùn) 感謝眾卓咨詢郜杰講師分享課程： 課程時(shí)間：2天 課程地點(diǎn)：待定 課程參與：I8538II307 5課程收益： 打造導(dǎo)購人員職業(yè)化心態(tài) 提升導(dǎo)購人員銷售技巧 提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力 店長的管理范圍 概述（人、貨、店的管理） 人：店里的所有成員包括人員的儀容儀表操作流程專業(yè)知識(shí)銷售業(yè)績人員士氣等方面 貨：店鋪里面的所有貨品管理包括了庫存柜面貨品陳列情況貨品安全等 店：指的是整個(gè)店面環(huán)境柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。 一、店長需具備的素質(zhì)與能力 店長是一店之長是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)店長是公司與店鋪之間溝通的橋梁店長必須站在公司的角度帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)全力做好銷售將店鋪?zhàn)龊米龃蟆Ｒ虼霜サ觊L必須具備一定的素質(zhì)與能力。 (一)、店長必須具備的素質(zhì) 1、有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)敢于管理處事公平、公正、敢于管理員工敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步 2、有積極樂觀的心態(tài)始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責(zé)無旁貸”的積極心態(tài)有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立 3、擁有同理心學(xué)會(huì)理解員工給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛護(hù)盡量少責(zé)罵或責(zé)怪多給予激勵(lì)和引導(dǎo)在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤并給員工一個(gè)合理解決問題的方法當(dāng)事情發(fā)生時(shí)最重要的是尋求解決問題的方法并預(yù)防此類事件再次發(fā)生幫助員工成長 4、教練的能力必須耐心的指導(dǎo)員工必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲呈現(xiàn)——試做——跟蹤 5、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力起到溝通橋梁的作用上傳下達(dá)協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)平衡雙方的關(guān)系。 6、堅(jiān)持兩個(gè)原則“對(duì)事不對(duì)人的原則”“嚴(yán)以待事寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向不能用惡劣的態(tài)度和語氣來對(duì)待員工不能對(duì)員工進(jìn)行人身攻擊 7、懂得聆聽,懂得觀察利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)改善 二店長必須具備的能力 1、專業(yè)能力 1產(chǎn)品知識(shí)有豐富的產(chǎn)品知識(shí)并定期更新信息與資料 2銷售技巧有豐富的銷售技巧不斷的提升自身的銷售技巧 3盤存貨品、物料 4數(shù)據(jù)分析分析店鋪的各種銷售數(shù)據(jù)掌握銷售動(dòng)態(tài) 5掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)定期做市場(chǎng)調(diào)查了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài) 了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷售信息等 2、管理能力 1目標(biāo)管理能力包括銷售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)一家好的珠寶店鋪主要體現(xiàn)在三個(gè)方面 一、銷售業(yè)績持續(xù)高攀 二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù) 三、營造良好的營運(yùn)環(huán)境給顧客提供一個(gè)舒適的購物空間。 銷售目標(biāo) A、銷售目標(biāo)的制定與分解制定全年銷售目標(biāo)包括銷售額與銷售的件數(shù)----將目標(biāo)分解到季度----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個(gè)人。 B、銷售目標(biāo)的跟進(jìn)每天定期跟進(jìn)同事銷售任務(wù)的完成情況是否有完成營業(yè)額及 件數(shù)完成的同事給予鼓勵(lì)要求該位同事再接再厲如未完成給該位同事一些銷售策略、方法或直接給同事做示范鼓勵(lì)同事努力不放棄。 服務(wù)目標(biāo)甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。 營運(yùn)目標(biāo)根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營運(yùn)完成事項(xiàng)。 2現(xiàn)場(chǎng)管理能力 A銷售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配 A 讓組長打電話聯(lián)系VIP客戶上店購買給下定單的客打電話告知顧客到店提貨 店員可作附加銷售提升營業(yè)額 B 安排人員到店門口派發(fā)宣傳單張或小禮品等吸引顧客入店選購 C 對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧演練提升銷售技巧 D 安排人手整理庫存貨品、證書、物料調(diào)整陳列打掃衛(wèi)生清潔貨品等工作 B正常銷售情況下的人手調(diào)配 A 了解各員工的能力選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷售老帶新、強(qiáng)配弱并要求老的指導(dǎo)新的強(qiáng)的指導(dǎo)弱的 B 在客流量少的情況下對(duì)員工的銷售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷售技巧 C 定期檢查員工的銷售業(yè)績并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營業(yè)額 C銷售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配 A 了解店鋪各人員能力安排銷售能力強(qiáng)的人員全力做銷售工作 B 店長掌控全場(chǎng)隨時(shí)調(diào)配人手組長參與最后的討價(jià)還價(jià)接待VIP協(xié)助達(dá)成銷售店長不參與直接銷售 C 將銷售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜一般的安排在黃金柜 D 將銷售較弱/新人安排在流動(dòng)位置 負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱、處理 以舊換新等相關(guān)業(yè)務(wù) 眾卓咨詢 專業(yè)培訓(xùn) O37I.8888.I67I E 安排好人員的吃飯時(shí)間錯(cuò)開在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間及縮短交班時(shí)間如實(shí)在忙不過的情況下可要求早班人員繼續(xù)留下銷售 F 要求員工提高售貨的效率及命中率黃鉑金柜縮短服務(wù)流程 G 給員工指定銷售的活動(dòng)范圍讓員工在指定位置進(jìn)行銷售 3、核心能力 1溝通能力有良好的溝通能力對(duì)外政府、事務(wù)部門顧客對(duì)內(nèi)公司、上司、下屬 2協(xié)調(diào)能力有良好的協(xié)調(diào)能力對(duì)外協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)公司 與員工之間的關(guān)系協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。 3學(xué)習(xí)能力接受創(chuàng)新或改革的能力不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。 二、人員管理 1、執(zhí)行正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范 2、管理 1規(guī)管員工的各種行為如實(shí)的向公司反映所有員工的各 種表現(xiàn) 2監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài) 3監(jiān)管營業(yè)前的準(zhǔn)備工作監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作 確保所有人員按時(shí) 完成任務(wù) 3、領(lǐng)隊(duì)團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力 4、營造良好的工作氛圍協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍 5、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)確保員工工作積極、主動(dòng)士氣高漲 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀 6、定員定崗 1了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長將適當(dāng)?shù)娜藛T安 排在適當(dāng)?shù)奈恢锚?/p> 2將每天的店務(wù)合理的分配給下屬并定期進(jìn)行監(jiān)管 7、人員培訓(xùn) 1定期的給店鋪人員培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)提高人員的專業(yè) 知識(shí) 2定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)提高店鋪 的品牌質(zhì)量 3定期的安排銷售人員進(jìn)行銷售演練并給予點(diǎn)評(píng) 提高店鋪人員的銷售技巧 4給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)并安排相關(guān)的人員帶新 人定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。 5定期檢討店面人員操作不足之處及時(shí)加以改善 8、人員儲(chǔ)備挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng) 9、人員考核定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核實(shí)行目標(biāo)管理 10、會(huì)議主持 1主持早會(huì)或交接班會(huì)議擬定每天的銷售目標(biāo)、營運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo) 2主持每周的店鋪會(huì)議收集店鋪存在的問題并 給予解決 三、貨品管理 1、貨品陳列 1安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作確保貨品陳列的吸引力度與美觀度并在銷 售過程中加以維護(hù) 2定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列提高店鋪的吸引力 3指導(dǎo)人員對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整 2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息 1了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況 2讓柜臺(tái)的銷售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷產(chǎn) 品并能熟練的說出主銷產(chǎn)品的FAB3讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)比銷 售”的產(chǎn)品并可以隨時(shí)拿出該類型的產(chǎn)品 4定期做市場(chǎng)調(diào)查了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng) 動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷 售情況 5收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息并根據(jù)實(shí)際要求 跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 3、銷售數(shù)據(jù)分析 根據(jù)店鋪的銷售數(shù)據(jù)對(duì)店鋪的銷售走勢(shì)進(jìn)行 分析并每周登記好暢銷與滯銷產(chǎn)品于每周 店長會(huì)議時(shí)提交給公司管理層銷售走勢(shì)預(yù)測(cè)、暢滯銷產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整 2根據(jù)銷售數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配店對(duì)店 3收集新品種/產(chǎn)品銷售情況并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn) 品的存活度 4劃分每天指定銷售貨品并要求導(dǎo)購人員盡 全力銷售該類貨品 4、掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧 定期更新產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧并將相 關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員提高店鋪人員的專業(yè)知識(shí)與銷售技巧 5、主持盤點(diǎn)每月定期的主持盤點(diǎn)工作確保店鋪貨品的數(shù)量、重 量、金額準(zhǔn)確無誤 6、做好貨品的安全工作 1排除店鋪的安全隱患 2給店鋪員工灌輸安全意識(shí)提高警惕 3定期檢查保安人員的站崗情況并檢查 保安人員的安保設(shè)備是否正常4在銷售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌 產(chǎn)品時(shí)必須確保兩個(gè)銷售人員一前一后及保安人員在場(chǎng) 四、店鋪管理 1、確保店鋪良好的營運(yùn)環(huán)境每天做好營運(yùn)目標(biāo)管理 1確保店鋪干凈、整潔給顧客提供一個(gè)良好的購買空間 2確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮 3確保店鋪的溫度冷熱度適中 4確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч?/p> 5確保店鋪氣味清香 6確?？鸵胃蓛粽麧?、并擺放在適合的位置 7給顧客提供一個(gè)有視聽效果的購物環(huán)境 8確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊并擺放在適當(dāng)位置 9確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度 10確保托盤、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀 2、完成報(bào)表與銷售數(shù)據(jù)分析 1完成每天的報(bào)表 2統(tǒng)計(jì)好員工的銷售業(yè)績并進(jìn)行對(duì)比找出員工可提升的空間 3統(tǒng)計(jì)好成交單數(shù)、平均客單價(jià)、貨單價(jià)、平均件數(shù)提高成交率 3、做好店鋪安全工作 1確保各種設(shè)備、電器、電子用品監(jiān)控、報(bào)警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等處于正常的動(dòng)作狀態(tài) 2在營業(yè)過程中確保保安人員都在崗位上且配備正常的安保設(shè)備 3每天定期檢查店鋪的各種出入口并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)4在繁忙時(shí)間段提高安全警惕保障店鋪貨品及錢財(cái)?shù)陌踩?5時(shí)刻注意進(jìn)店的顧客提防出現(xiàn)“混水摸魚”的情況出現(xiàn) 4、做好店鋪的目標(biāo)管理服務(wù)目標(biāo)、營運(yùn)目標(biāo)、銷售目標(biāo)第四篇：珠寶店長管理培訓(xùn)
第五篇：珠寶店長管理培訓(xùn)
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