第一篇：教練技術(shù)第一階段感恩課催眠話術(shù)

請所有家人們選擇一個(gè)合適的位置，輕輕的坐下。每人身前均有一副眼罩，請將它戴在自己的頭上。

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我相信經(jīng)過一下午的學(xué)習(xí)，同學(xué)們都已經(jīng)很累了?，F(xiàn)在請大家慢慢閉上自己的眼睛，全身放松，雙手輕放膝蓋上，找一個(gè)舒適的坐姿，靜靜聆聽接下來響起的音樂。

0《風(fēng)住街》2分 ······

從只會(huì)哇哇啼哭的嬰兒，到呀呀學(xué)語、姍姍學(xué)步的幼童；從活潑好動(dòng)的兒童，到風(fēng)華正茂的少年；不知不覺，我們長大了。

慢慢地，我們有了自己的選擇和追求。我們開始變得獨(dú)立、自主。我們夢想著擁有屬于自己的小空間，干著自己想干的一切，遠(yuǎn)離父母無休止的嘮叨，遠(yuǎn)離學(xué)習(xí)，遠(yuǎn)離學(xué)校，遠(yuǎn)離自己討厭的一切。卻沒有看到，父母鬢角的頭發(fā)正在一天天的發(fā)白。

你是否曾經(jīng)想象過，在十幾年前的那個(gè)夜晚，在一個(gè)風(fēng)雨交加的日子里，隨著一聲清脆的啼哭，你來到了這個(gè)人世間。媽媽那疲憊和痛苦交加的面龐上，難得的露出了欣慰和快樂的笑容。爸爸手足無措的站在媽媽身邊，手上抱著幼小的你，激動(dòng)的滿臉通紅。

你的降臨，為這個(gè)并不富裕的家庭帶來了生機(jī)和歡樂。從此，爸爸媽媽爺爺奶奶姥姥姥爺?shù)鹊龋@一張張可親可敬的面孔出現(xiàn)在了你的生命中，他們用能給予你的一切將你撫養(yǎng)長大。

慢慢地，我們長大了。而我們的父母卻離我們越來越遠(yuǎn)。他們變得好忙，好嚴(yán)厲。有時(shí)候幾天，甚至幾十天都見不到他們的身影。他們只在乎自己的事情；對于我們，他們卻始終漠不關(guān)心。

我們開始變得焦躁、不安、孤獨(dú)和叛逆，我們總是希望可以通過自己的小動(dòng)作，引起他們的注意，讓他們重新接納我們，愛我們。漸漸的，我們的心涼了，我們一次次的努力都化作了烏有，一切都是徒勞，只把自己傷害的遍體鱗傷。

2《小小鳥》50秒

慢慢地，我們開始通過自己的方式發(fā)泄心中對他們的不滿，我們開始討厭他們，嫌棄他們，甚至憎恨他們。

最后，你成功了。你成功的引起了他們的注意?？墒?，換來的卻是他們對你失望的眼神，以及遍體鱗傷的自己。

因?yàn)闆]有了愛的滋潤，我們的能量開始下降，我們的生活越來越枯燥，我們開始嫌棄這個(gè)社會(huì)，嫌棄我們的生活環(huán)境，甚至開始嫌棄我們自己。

我們開始出現(xiàn)了抱怨，抱怨家庭，抱怨父母，抱怨身邊的一切，甚至抱怨自己；可是，我們有沒有想過，我們的父母，他們在外奔波，幾天甚至幾十天不回家，他們?yōu)榈氖鞘裁?？為的又是誰？

你有沒有仔細(xì)看過他們現(xiàn)在的面孔？你發(fā)現(xiàn)他們兩鬢的白發(fā)了嗎？你有沒有注意到他們粗糙的雙手？你有沒有發(fā)現(xiàn)，他們額頭上那一條條深深地皺紋。

他們之所以會(huì)變成這樣，都是為了你??！3《愛的奉獻(xiàn)》1分

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現(xiàn)在請各位閉上眼睛。想像一下，一道身影從大門的方向朝你慢慢走來。這個(gè)人冒著生命的危險(xiǎn)把我們帶到這個(gè)世界上，我們的生日，就是她的受難日，她就是我們的母親。

在我們出生的時(shí)候，她卻忍受著巨大的痛苦。當(dāng)我們還處于無知狀態(tài)時(shí)，是她用自己的乳汁哺育著我們茁壯成長。當(dāng)我們蹣跚學(xué)步時(shí)，也是她手把手的攙扶著我們。

現(xiàn)在，我們長大了，盡管她工作纏身，盡管她遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)奔波在外，但是最惦念著我們的人永遠(yuǎn)都是她，這就是我們的母親。一生都在呵護(hù)著我們的母親。

4《媽媽您辛苦了》(38秒)

孩子們，你有多長時(shí)間沒有好好的看一下你的母親了，你有多長時(shí)間沒有問候一下自己的母親了。

孩子們，請想像一下，假如你的母親就站在你面前，讓我們好好的端詳一下自己的母親吧。她的頭發(fā)已經(jīng)漸漸白了，臉上皺紋也越來越深了。曾幾何時(shí)，我們的母親還是那樣的漂亮，還是那樣的年青，但是現(xiàn)在我們有多長時(shí)間，沒有好好的看一下她了。

歲月的滄桑已經(jīng)在她臉上留下了深深的烙印。

孩子們，她并不完美。她也有這樣那樣的缺點(diǎn)。也許，你覺得母親愛你的方式不對，不是你所喜歡的，不是你想要的，也許你覺得母親不理解你。

但是，你理解你的母親嗎？孩子們，是母親欠你的多，還是你欠母親的多，孩子們，請好好思考一下。從小到大，母親為我們不知跑了多少次醫(yī)院，不知跑了多少次學(xué)校。

多少次，當(dāng)我們睡著了，她還在燈下縫縫補(bǔ)補(bǔ)的，當(dāng)我們醒來時(shí)，她已經(jīng)把早餐端到桌前。所有的母親都不會(huì)是完美的母親，但是所有的母親都是最偉大的母親，是她把生命帶給了我們，是她哺育了我們的成長。

孩子們，不管她做過什么我們并不理解的事情，但是我們都會(huì)愛她的。歲月可以抹走一切傷痕，但是歲月卻帶不起永遠(yuǎn)的母愛。

孩子們，現(xiàn)在母親就站在你的身前，請你好好的端祥一下這個(gè)偉大的身影吧。也許，因?yàn)樗膰Z嘮叨叨，我們已經(jīng)不愿聽她講話，已經(jīng)不愿給她打電話?？墒?，不管什么情況，不管什么打擊，都不能改變她內(nèi)心深處對我們的深深的愛。

我們不斷地向母親索取、索取、索取，而母親卻一生都在毫無怨言地付出、付出、付出。

孩子們，我們已經(jīng)在漸漸成長，而母親卻越來越老。我們平時(shí)總是說愛我們的母親。但是，我們卻很少做出行動(dòng)。我們總是在說，等我們將來有錢了，有能力了再去孝順?biāo)先思野?。但是，孩子們啊，你們可知道時(shí)間不等人啊。

5〈〈燭光里的媽媽〉〉1分

孩子們。其實(shí)，愛母親并不需要你將來怎樣怎么樣。愛母親，只是一個(gè)簡單的動(dòng)作就行了。也許一個(gè)電話，一個(gè)微信，一封郵件，幾聲問候。是的，母親的要求并不高，但是就這小小的要求，我們卻不能夠滿足她。歲月總是在鍛煉人的意志，卻也磨滅了我們的愛心。

孩子們，你有多少時(shí)間沒有好好的愛你的母親呢?，F(xiàn)在她就站在你的面前，請你將心中的話告訴她吧，把你心中的孤獨(dú)、委屈、無助告訴她，將你有多么愛她也告訴她。

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孩子們，最后再好好看看這張慈祥的面孔吧，因?yàn)樯畹男枰?，為了能給你創(chuàng)造一個(gè)更為舒適的生活和學(xué)習(xí)環(huán)境。盡管她已經(jīng)十分疲憊?？墒牵坏靡?，她仍然還要出去工作。

現(xiàn)在，她已經(jīng)慢慢地站了起來，面帶笑容慈祥的望著你，盡管面露不舍，但卻仍然朝著大門處慢慢走去。

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現(xiàn)在請大家再想像一下，這時(shí)候，又一道身影從大門的方向朝你慢慢走來。

這是另外一個(gè)把生命帶給我們的人。他就是我們的父親。我們對父親總是充滿著敬畏。因?yàn)樗笠蛔?，他支撐著這個(gè)家庭。我們可能和父親溝通很少，說話的機(jī)會(huì)也不多但是父親的感情卻是最深沉的。6〈〈父親〉〉50秒

孩子們，這也是一個(gè)不完美的身影。由于這樣那樣的原因，我們也許有時(shí)候喜歡他，有時(shí)候討厭他。但是不管怎么說，這個(gè)身影一直是家庭的頂梁柱。

孩子們，想像一下吧。面前站著的這個(gè)身影，這是一個(gè)孤獨(dú)的身影，這是個(gè)偉大的身影。

其實(shí)，他最需要愛。但是，他從不表示出來。他用自己博大的胸懷來包容著一切。來默默忍受一切。

孩子們，生活的重?fù)?dān)一直壓著我們的父親，家庭的責(zé)任讓他堅(jiān)強(qiáng)地扛著。但是，他也有扛不動(dòng)的時(shí)候，有時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他會(huì)躲在一個(gè)角落里點(diǎn)上一支煙，喝上一口酒，來默默承受著一切，把所有的辛酸都埋藏在內(nèi)心深處，從不向別人吐露。

也許，他脾氣有時(shí)暴躁，有時(shí)會(huì)發(fā)火。甚至打我們，罵我們。但是他卻從來沒有放棄過這個(gè)家庭，從來沒有推卸自己的責(zé)任，他也無奈。也許因?yàn)榧彝キh(huán)境的影響，也許因?yàn)樗惺艿闹負(fù)?dān)太多太多，他并沒有用最好的方法來教育我們，他并沒有給我們最大的滿足。

但是，這并不是他的錯(cuò)，他依然是我們的父親，他依然默默地承擔(dān)著自己的責(zé)任。而我們呢？面前的這個(gè)身影，我們卻在嫌棄他，不愿跟他講話，甚至恨他。

孩子們，這是我們的父親，我們可以跟朋友聊上半天，為什么就不能和父親說上一句兩句呢？我們可以輕易的就原諒自己，卻為什么會(huì)苛刻地對待我們的父親呢？

孩子們，讓我們好好的看一下我們的父親吧，眼前的這個(gè)身影，已經(jīng)沒有了往日的風(fēng)采，他的頭發(fā)已經(jīng)花白，而且越來越少，臉上的皮膚已經(jīng)變得松松跨跨，他的背

脊已經(jīng)變得彎曲了，他行動(dòng)的步伐再也沒有往日的威風(fēng)。這個(gè)曾經(jīng)帶給我們生命的身影，現(xiàn)在最需要的是一份愛，是一份子女的愛。

面對這個(gè)熟悉得不能再熟悉的身影，你有什么話想要對他說呢？那就說出來吧。6《父親》

時(shí)間過得很快，爸爸又要去為這個(gè)家奔波了，其實(shí)他有太多的話想跟你說，但是，為了這個(gè)家他又不愿意將自己柔弱的一面展現(xiàn)出來。

他更愿意以一個(gè)嚴(yán)父的身份出現(xiàn)在你的身邊，默默的愛著你，關(guān)心著你。最后，再好好看看父親吧。他已經(jīng)來到了門前。他正在向你揮手，向你投來一個(gè)鼓勵(lì)的眼神。

6《父親》

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現(xiàn)在請大家繼續(xù)閉上眼睛，再想像一下，從大門的方向蹣跚走來了四位老人。他們手拉著手，肩并著肩，面帶微笑，慈祥的看著你。

他們是你父親母親的爸爸媽媽們，是曾經(jīng)照顧過你的爺爺奶奶姥姥姥爺啊。他們也曾年輕過，他們也曾為人父母?？墒?，今天他們已經(jīng)老了，他們?yōu)榱诉@個(gè)家，為了他們所愛的每一個(gè)人付出了自己的一切和青春。

8《當(dāng)你老了》1分

孩子們，還記得父母不在身邊的那段日子嗎？是他們沒日沒夜的照顧著你的生活。每天放學(xué)，在走出校門的那一刻，你一定會(huì)看到四位老人中的一位或者幾位，他們站在街邊的角落中，默默的注視著校園大門方向，等待著你的身影，不管寒冬酷暑，不管刮風(fēng)下雨。

多少個(gè)日日夜夜，你是在他們的懷抱中慢慢長大的，盡管他們已經(jīng)年老體衰，盡

管他們已經(jīng)無法將你舉過肩頭，可是他們?nèi)匀辉敢庥米约簝H存的一點(diǎn)力量，去為你遮風(fēng)擋雨，將你牢牢護(hù)在身后。

生活中，他們或者嚴(yán)厲，或者慈祥，或者不理解你，或者他們的很多所作所為你無法認(rèn)同，但是他們愛你之心卻一直不曾變過。

他們沒有多少文化，也不懂的什么大道理，更不是圣人，他們僅僅就是幾名年過半百的老人。他們只是習(xí)慣于用自己認(rèn)為正確的方式去呵護(hù)你，愛你，照顧你，怕你受到哪怕一點(diǎn)點(diǎn)傷害。

可是，看看你自己，你又做了些什么，你真正的愛過他們嗎？你總是埋怨他們不理解你，你又有沒有真正的去理解過他們的感受？

看看這四位滿頭白發(fā)的老人吧，他們已經(jīng)年過半百，垂垂老矣，他們寧愿用自己剩余的日子來換取你的將來，為你遮風(fēng)擋雨，為你鋪平將來的道路。我們還有什么可抱怨的呢？

他們并不欠我們什么，相反，沒有他們就沒有我們的父母，更不會(huì)有我們。有時(shí)候，他們或許會(huì)做出很多的糊涂事，讓我們無奈；有時(shí)候，他們或許會(huì)變得非常嘮叨，讓我們反感；有時(shí)候，他們或許會(huì)做出很多不理智的事情，讓我們氣憤～～

那都是因?yàn)樗麄円呀?jīng)不再年輕，已經(jīng)沒有了年輕時(shí)候的聰慧。要知道，他們的青春正是給了我們的父母以及我們。

所以，我們又有什么可抱怨的呢？他們并不欠我們什么，而我們卻欠了他們太多太多，多到用一生的時(shí)間都不足以償還這份恩情。

仔細(xì)的看看這四位老人吧。他們已經(jīng)站在了你的面前，你有什么想對他們說的嗎？那就大膽的說出來吧。

8《當(dāng)你老了》

最后再看看這幾位可敬的老人吧，要明白他們的今天，也將是我們的明天。

靜靜地，四位老人又重新拉起了手，肩并著肩，他們一起朝著來時(shí)的路，走了過去，最后談笑著向著門外走去。

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孩子們，想像一下，現(xiàn)在從門外走來的這個(gè)人，他是我們的兄弟姐妹、表兄表妹，是和我們一起成長的伙伴。

曾經(jīng)，你們一起過著快樂的童年，一起相依相靠地成長?？墒牵S著年齡的增長，我們的朋友越來越多，而我們與兄弟姐妹之間的聯(lián)系卻已經(jīng)越來越少了。

10〈〈輕輕捧起你的臉〉〉

現(xiàn)在，她就站在我們的面前，你對他想說的第一句話是什么呢？

人，因?yàn)橛辛藟粝氩艂ゴ?，因?yàn)橛辛藟粝氩艜?huì)生活的激情。但是，在復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境中，在夢想中我們的感情卻變得越來越淡薄。

我們總是將自己處在忙碌之中，為了自己的夢想忙碌，為學(xué)業(yè)忙碌，為了生活忙碌，為了學(xué)習(xí)班忙碌，為各種游戲忙碌，我們總是讓自己忙來忙去，卻沒有發(fā)現(xiàn)我們在忙碌中失去了許多人生最寶貴的東西。

孩子們，那可是我們的兄弟姐妹啊。他們身上流淌著的是與我們同樣或者相近的血液啊。

想一想，我們有多長時(shí)間沒有和自己的兄弟姐妹見面了，又有多久沒有陪我們的兄弟姐妹說說話，聊聊天。

我們可以對身邊的朋友說出心里話，可以與朋友們開心快樂，可是為什么對自己的兄弟姐妹可以置之不理，不管不問呢？要知道，他們才是你最親的親人啊。

現(xiàn)在請想像一下，面前站著的就是你日夜思念的兄弟姐妹。你可以仍象小時(shí)候一

樣在大姐大哥面前撒嬌，你也可以仍象小時(shí)候一樣在小妹小弟面前細(xì)心呵護(hù)?！础摧p輕捧起你的臉〉〉

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現(xiàn)在請各位閉上眼睛，想像一下，你前面站著的這個(gè)人。這個(gè)人與生俱來就和你 時(shí)時(shí)刻刻在一起，和你一起哭，和你一起笑，和你一起承擔(dān)痛苦，享受歡樂，這個(gè)人就是你自己。你愛你自己嗎？

他可能不完美，你可能嫌棄過他，他可能個(gè)子不高、皮膚不白、或許還有些胖，也許非常瘦，有時(shí)愛發(fā)些小脾氣，有時(shí)也會(huì)犯這樣那樣的錯(cuò)誤。但是不管怎么樣，他都是這個(gè)世界上獨(dú)一無二的，這就是你自己。你愛你自己嗎？

2〈〈我是一只小小鳥〉〉

如果你連你自己都不愛，你又怎么可能去愛別人呢。只有先愛自己，才能更好的 去愛別人。也許，你可能很渺小，可能有這樣那樣的缺點(diǎn)。但是，不管怎么說，你就是你自己，你是這世界上唯一的自己。

我們每天都在照鏡子，但是我們有沒有好好的看一下自己。那么，今天就用你的心來好好的看一下你自己吧。

···

生活中有太多太多的壓力，時(shí)常壓得我們喘不過氣來。我們整天的忙著學(xué)習(xí)，忙著玩耍，忙著老師交代的作業(yè)，忙著父母安排的工作，卻總是忘記了去照顧一下自己。

生活中的壓力，讓我們幼小的心靈慢慢產(chǎn)生了一絲變化，我們開始不斷為自己找借口，不斷欺騙著自己和身邊的所有人。

生活的壓力使我們迫切的需要一種方式，將之發(fā)泄出來，于是我們將自己的身體

當(dāng)做了發(fā)泄對象，我們時(shí)常飽一頓、饑一頓。生病了，熬一下、挺過去。生活開始沒有了規(guī)律，經(jīng)常放縱自己，甚至經(jīng)常通宵不睡，身體變得越來越虛弱，卻不選擇鍛煉。

愛自己，就是要對自己負(fù)責(zé)任。

為了得到一時(shí)的寧靜，我們時(shí)刻都在壓榨和欺騙著自己。每當(dāng)遇到困難了，我們總會(huì)為自己尋找一大堆的理由，來逃避責(zé)任；當(dāng)出現(xiàn)問題了，我們又會(huì)編織出一個(gè)又一個(gè)故事，來麻痹自己和搪塞他人。

在我們生活的這個(gè)小圈子里，我們永遠(yuǎn)都是對的。我們不會(huì)去考慮別人的感受，也不會(huì)去關(guān)注他人的狀況。因?yàn)槲覀冄壑兄挥凶约?，只有自己才是對的?/p>

這就是我們?yōu)樽约壕幹频囊粋€(gè)丑陋的世界。

你現(xiàn)在還敢說，你愛自己嗎？要知道，謊言總有被拆穿的時(shí)候，我們也總有一天會(huì)遇到無法逃避的困難和問題，當(dāng)我們的世界破碎的那一天，我們也將暴露在陽光下，我們自己最真實(shí)的一面也將展現(xiàn)出來。

而，因?yàn)槲覀儍?nèi)心不夠強(qiáng)大，我們將面臨著最為嚴(yán)重和痛苦的局面。珍惜自己的生命，愛護(hù)自己吧。

11《糊涂的愛》

現(xiàn)在你面前就站著一個(gè)人，這個(gè)人就是你自己。請你好好地打量一下自己吧。你愛你自己嗎？你可能不愛自己，甚至恨自己，覺得自己太笨、不夠帥、學(xué)習(xí)不好、不受他人喜歡，有這樣那樣的缺點(diǎn)。

但那僅僅代表了你的過去，今天通過這節(jié)課，我相信你已經(jīng)變成一個(gè)全新自己，從今天開始，你一定會(huì)好好的愛自己，愛護(hù)好眼前這個(gè)全新的自己。

現(xiàn)在讓我們真正地來愛一下自己吧?，F(xiàn)在，我要求各位把你們的雙手緊緊的抱著自己的雙臂，來體驗(yàn)一下愛自己的感覺。來感受一下愛自己的感覺。

那么，同學(xué)們你們還在等什么呢？現(xiàn)在，請抱緊自己，這是世界上一個(gè)獨(dú)一無二 的個(gè)體，這是世界是最偉大的個(gè)體。請各位緊緊抱住自己，不要放松，請?jiān)俦Ьo些，再緊些，好好的來愛一下自己吧。來體驗(yàn)一下愛自己的感覺。

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現(xiàn)在，請大家摘下眼罩，睜開眼睛，看著眼前的這些人，這些人，在這一周以來，一直陪伴著我們一起學(xué)習(xí)成長。他用自己的行動(dòng)，支持著我們，維護(hù)著這個(gè)大集體?！础磁笥选怠?/p>

看看這一張張熟悉的面孔吧。他也許是你的老師，也許是你的同學(xué)，可能你不太喜歡他，因?yàn)樵趯W(xué)習(xí)中你們曾經(jīng)有過矛盾，有過誤解。

可是，孩子們，大家都不是完美的人。誰都有犯錯(cuò)誤的時(shí)候，大家都承擔(dān)著一定的責(zé)任，誰都有誰的難處。但他和你一樣，熱愛學(xué)習(xí)，努力拚捕，不斷的挑戰(zhàn)自己。突破自我，維護(hù)著這個(gè)大集體，為團(tuán)隊(duì)付出，為集體付出。

我們朝夕相處，情同手足，不必在意，不必計(jì)較，多一點(diǎn)反省，予人快樂，予己方便。在這里，我們相互關(guān)照，一個(gè)鼓舞的微笑，一句溫暖的言語，共同留下難忘的回憶。

無論他有什么錯(cuò)，請?jiān)谶@一刻，給他一個(gè)諒解的眼神，給他一個(gè)真誠的微笑。

因?yàn)?，這是我們共同成長的伙伴，共同學(xué)習(xí)的學(xué)友，也許將來還會(huì)是我們最好的伙伴，最真誠的生活朋友。

今天我們共同在一起相處了一周的時(shí)間，走過了一段不同尋常的傳統(tǒng)文化之旅。

今天我們終于學(xué)會(huì)了彼此信任、彼此欣賞，互相幫助，共同進(jìn)步，今天我們一起哭過，一起感動(dòng)過，一起挑戰(zhàn)過，我們已經(jīng)互相了解了。

我知道，站在面前的這位親愛的同學(xué)，他將是我們最好的伙伴，是我們朝夕相處 的最難得的朋友。

那么，接下來同學(xué)們讓我們走入舞臺(tái)中央，伸開你有力的臂膀，去擁抱身邊的每一位同學(xué)吧?！断嘤H相愛一家人》

好了，同學(xué)們。今天的課程盡管很沉重。但是，我相信你們一定從中有所收獲。

如果你現(xiàn)在迫切想給自己所愛的人和愛我們的人打個(gè)電話，下課后同學(xué)們可以找到自己的帶隊(duì)老師，借用他們的電話，向我們的親人說出你一直以來想說又不敢說的心里話。

在今晚上，我們將帶領(lǐng)大家，手捧蠟燭，向上天和我們的祖輩，為我們的家人和我們所愛的每一個(gè)人祈福，祝愿他們身心健康快樂。

最后，希望同學(xué)們養(yǎng)足精神，為我們今晚的課程做好準(zhǔn)備。

第二篇：催眠銷售話術(shù)

銷售的十大成交法

1.請求成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

（1）使用請求成交法的時(shí)機(jī)①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接請求。②若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。③有時(shí)候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識(shí)到該考慮購買的問題了。（2）使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn)①快速地促成交易。②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)。③可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率。④可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。

（3）請求成交法的局限性

請求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

2.假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

3.選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前一講講到，“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選擇成交法。從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

（1）運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。（2）選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

4.小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法?！景咐?/p>

某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！蓖其N人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了? 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。

5.優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如”張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！斑@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

6.保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，”您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！?您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X你是直接參與的，這是保證成交法。

(1)使用保證成交法的時(shí)機(jī) 產(chǎn)品的單價(jià)過高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。

(2)保證成交法的優(yōu)點(diǎn)可以消除客戶成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。

(3)使用保證成交法的注意事項(xiàng)應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔(dān)心的幾個(gè)主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同被掛歡系厝ス劭突в忻揮行睦碚習(xí)?

7.從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

8.機(jī)會(huì)成交法

機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。例如：“我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……”這就是機(jī)會(huì)成交法。

9.異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽?，異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

10.小狗成交法

小狗成交法來源于一個(gè)小故事: 一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧?！睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。

第三篇：同人國興教練技術(shù)第一階段學(xué)習(xí)心得

教練技術(shù)活動(dòng)第一天:

報(bào)到和晚課。

1.報(bào)到時(shí)的信息明確，準(zhǔn)備還算比較充分，把信息提前寫在卡片上，并用非常清晰的指令告之下一階段的去向，這一點(diǎn)非常好，值得我們集訓(xùn)營借鑒。2.課程開始之前照例是解決思想問題。

我的感覺：在課程前和課程中把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向?qū)W員自己是非常安全的方式之一。

3.所以在開始時(shí)，都是關(guān)于囿于安全，不敢突破。再轉(zhuǎn)到誠實(shí)，其實(shí)誠實(shí)就要袒露自己，袒露自己就是要把自己的缺點(diǎn)撩開原先的保護(hù)層，給每個(gè)人看。然后再加上教練對你目前局限的揭露，讓你有痛點(diǎn)，對課程的價(jià)值不再懷疑。4.關(guān)于誠實(shí)和信任的游戲：

1）規(guī)則：關(guān)于誠實(shí)的，但焦點(diǎn)在信任上。

2）讓學(xué)員兩兩相對，從“我信任你，我不信任你，我不確定是否信任你，以及我不想對你說”四個(gè)選項(xiàng)中選擇一項(xiàng)。在這個(gè)過程當(dāng)中，大部分的人會(huì)不能完全敞開自己，做到很自然地對別人說我信任你或我不信任你，這個(gè)過程可以反映出學(xué)員的一部分本性。3）閉上眼睛，教練引導(dǎo)，回憶剛才的表現(xiàn)和心理感受，各種狀況都做分析和點(diǎn)評。4）問大家的投入程度，用指頭代表自己的投入程度。5）再一次做這個(gè)游戲； 6）再一次閉眼，點(diǎn)評。

7）找一個(gè)自己最信任的人，坐下來四目相對，分享游戲過程中的感受。

8）最后也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，教練從選擇搭檔中點(diǎn)出：每個(gè)人都根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)選擇自己相信的安全的事情，而對其他事情忽略掉。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，每一組搭檔都驚人的相似。這個(gè)確實(shí)挺震撼的。也讓人很有感觸。

5.引發(fā)思考：

我們來到這里，都是想要一個(gè)更好的結(jié)果。更好的結(jié)果需要行動(dòng)。而如何行動(dòng)的答案其實(shí)都已經(jīng)在我們的心里，關(guān)鍵的是我們?yōu)槭裁床蛔?。為什么我們每個(gè)人都知道正確答案而不去行動(dòng)。教練給出的答案是安全。我們都希望呆在安全區(qū)，而不愿意去冒險(xiǎn)。這是有道理的，但我覺得可能還要更深入一層，就是痛苦。因?yàn)槊半U(xiǎn)可能帶給我們損失的痛苦，而人類逃避痛苦的力量大于追求快樂的力量。

一直以來，我也沒有找到，如何讓我們在知道痛苦的情況下去付諸行動(dòng)。每次講課講到這都有一點(diǎn)卡殼。

6.我們知道更多，我們還要看到，然后我們才會(huì)相信，然后才是行動(dòng)，最后才有結(jié)果。但是這個(gè)過程也可能出現(xiàn)問題，就是我們只相信我們看到的，或者我們只能看到我們相信的，或者認(rèn)為的，而看不到其他的機(jī)會(huì)和事務(wù)。

7.對待孩子一樣，為什么對孩子說教不起作用，是因?yàn)楹⒆記]有看到，不能感受到你所說的這些東西能給他帶來的快樂，只有痛苦，根據(jù)逃避痛苦追求快樂的動(dòng)機(jī)，他不可能選擇痛苦，除非你能把你要求的東西變成一種快樂。

8.同時(shí)我前幾天看到的李中瑩認(rèn)為的：孩子的學(xué)習(xí)模式是從情緒中和行為中學(xué)習(xí)，而不是說教的語言中學(xué)習(xí)，在這里也會(huì)得到比較好的印證。也就是說，孩子只相信他看到的，和他感受到的，而不是你說的。這一點(diǎn)真的是非常的重要！

9.個(gè)人收獲：

今天的活動(dòng)，其實(shí)再次反映出自己的心智模式——不能打開自己。教練對我的評價(jià)：

冷靜、成熟的外表下，是一顆壓抑的心。身體是緊繃的。感受不到我心里是怎么想的，感受不到我的內(nèi)心。用這樣的外表來掩蓋自己的壓抑。

我感覺教練的評價(jià)還是非常中肯的——我確實(shí)是內(nèi)心一直在壓抑，壓抑自己，看到很多東西不符合自己的完美要求，又不去說，所以總是在內(nèi)心壓抑著。其實(shí)教練這么說，自己內(nèi)心也這么覺得，相信自己身邊的人也能感覺得到我的壓抑。只不過他們不還意思說出來而已。

有誰愿意在這樣一個(gè)人身邊和你合作呢？在和上海君學(xué)的合作過程當(dāng)中個(gè)，和很多行業(yè)朋友打交道的過程當(dāng)中，相信別人也能從我的身上得到這種感覺。這其實(shí)是存在我身上的一個(gè)很大的問題。

問題是，我為什么放不開自己呢？是自己的完美主義和善良之間的矛盾嗎？ 助教對我的評價(jià)： 懦弱，不敢擔(dān)當(dāng)。我覺得也很中肯。在關(guān)鍵的時(shí)候不敢發(fā)表自己的主張，不敢堅(jiān)持自己，擔(dān)心別人會(huì)如何看我，說話的時(shí)候小心翼翼，因?yàn)槲視r(shí)時(shí)刻刻在擔(dān)心著自己被別人怎么看！不敢擔(dān)當(dāng)，是因?yàn)樽约簱?dān)心做不好，怕被別人瞧不起！還是自己的虛榮心在作怪！別人的看法對我來說，我是過于看重了！

懦弱和不敢擔(dān)當(dāng)，這當(dāng)然不是我的本性。我從來是一個(gè)勇敢的人，敢于擔(dān)當(dāng)?shù)娜?，每到真正的關(guān)鍵時(shí)刻，我的這些本性就會(huì)顯露。但就像我們中國人的表現(xiàn)一樣：在重大的事件和災(zāi)難面前的表現(xiàn)一個(gè)樣，在和平時(shí)期表現(xiàn)又是一個(gè)樣！

我需要做的是，放棄自己的虛榮心理。去做自己。這將是我最大的一個(gè)突破。我不能再為了別人的看法和想法而活著。從今天誠實(shí)和信任的游戲當(dāng)中我就能感覺得到，自己多么渴望得到別人的認(rèn)可和賞識(shí)，哪怕這種信任認(rèn)可和賞識(shí)是虛假的，我都愿意接受！

了解了自己的這個(gè)心智模式，我覺得這個(gè)課程已經(jīng)值得了，后來的都是白賺。

10.在對待員工上，我想，我也需要增加敢作敢當(dāng)，多做少說，說到做到的行為。對于錯(cuò)誤的東西，自己該說的，就要說，當(dāng)然要注意形式。但不能老是為了別人而壓抑自己，改變自己。其實(shí)到頭來害了自己，也害了別人，而且還很有可能害了大家。

11.分成小組，每個(gè)人按照既定的格式介紹自己，然后由助教和他人評價(jià)。這個(gè)游戲很關(guān)鍵，基本可以瓦解大部分人的不認(rèn)同。這就像一個(gè)批判會(huì)。你說好聽的都會(huì)被認(rèn)為不誠實(shí)，或沒有做有效的幫助別人的事情。

12.讓每個(gè)人留信息，然后分時(shí)間段和助教單獨(dú)溝通，可以有利于掌握每個(gè)人的心理狀況，并且提早做工作。把問題消滅在萌芽狀態(tài)。這一點(diǎn)我們集訓(xùn)營可以進(jìn)行。

教練技術(shù)第二天：

1.今天第一個(gè)活動(dòng)是讓大家分享通過昨天的活動(dòng)你發(fā)現(xiàn)了自己的哪些心智模式，然后講師通過分享內(nèi)容對分享著的心智模式進(jìn)行分析，試圖剖析出更深刻的影響的模式。我分享了自己追求完美的心態(tài)。在分析的過程中分析自己壓抑的原因：因?yàn)樽非笸昝?，所以不能有把握自己完美的時(shí)候，自己就會(huì)壓抑自己。因?yàn)樽约阂恢毕胍o別人一個(gè)美好的，完美的形象，所以對于別人的不好，不負(fù)責(zé)任也壓抑自己不去告訴別人。說是照顧別人的感受，或者說過于照顧別人的感受，實(shí)際上還是自戀，看重自己的形象，希望自己在任何人的心目中都是個(gè)好人。

這個(gè)心智模式，是自己最大的一個(gè)收獲。

另外自己分享了很多事情拖延的情況。這些事情在拖延的過程當(dāng)中，自己的心情是壓抑的，焦慮的，但為什么還要拖延呢，是因?yàn)樵谕涎拥倪^程中自己還保留著希望，然后自己就一步步踏著希望走向絕望，直到最后一刻。

2.教練由此引開，讓大家分享一件自己：必須做，而且有做，但做了還有負(fù)面感受的行為。兩個(gè)人面對面，分為搭檔A和B，輪流分享。

3.然后對這些你一直不愿面對，或做起來內(nèi)心充滿負(fù)面情緒的事情進(jìn)行分析，按照最壞的結(jié)果層層剝離，直到最后做出最壞的估計(jì)。然后說，我寧可??也不??。不過似乎這個(gè)環(huán)節(jié)起的作用并不是很大。

4.讓大家分享一個(gè)自己是受害者的故事。故事的要點(diǎn)有三：a.自己是受害者，說服他人這是一個(gè)受害者的故事。還有一點(diǎn)是什么忘記了。

也是分為A/B兩個(gè)搭檔，進(jìn)行相互練習(xí)。最后分析出訴說這些問題的時(shí)候的情緒和感受?；径际秦?fù)面的。

然后同樣一個(gè)故事，以“我是責(zé)任者”的角度講述，在這個(gè)故事的發(fā)生過程中，我做了哪些事情，使得這樣的故事發(fā)生。分享講述這些問題的時(shí)候的情緒和感受，基本都是正面的。

分析：為什么我們在訴說這些故事的過程當(dāng)中有這么多的負(fù)面情緒，我們還是一而再再而三地重復(fù)呢？是因?yàn)槲覀円欢◤膬?nèi)心獲得了某些好處。這些好處，就是可以得到別人的同情，安慰，幫助，愛?？梢宰C明自己是對的。可以操控別人。不過要達(dá)到這樣的目的，主動(dòng)權(quán)不在自己手里，而在別人的身上。

5.晚上進(jìn)行紅黑游戲。在游戲的過程中反映每個(gè)人的心智模式：想贏的心態(tài)，勝出別人的心態(tài)，為團(tuán)隊(duì)著想但是卻不堅(jiān)持的心態(tài)，推開別人，壓倒別人，沒有想法，交由別人決定等等心態(tài)。教練分享的時(shí)候很嚴(yán)肅，把結(jié)果鄭重化——贏都是那么重要么？你一定要?jiǎng)e人死，你贏才開心嗎？

進(jìn)入心理催眠階段，歌曲《沒有人知道》?；貞浫松?。

第三天：

1.上午基本是昨天晚上的延續(xù)，《沒有人知道》閉目，思考。然后是分享，分享自己的生活。在這個(gè)過程中教練非常希望分享的人能分享出很多心理上的問題，然后去剖析。分享的最后，會(huì)用“你想要什么”來打斷狀態(tài)。當(dāng)學(xué)員不確定的時(shí)候，所有的助教和講師，包括學(xué)員就會(huì)用非常大聲的“你到底想要什么”來逼學(xué)員不假思索地說出自己想要的東西。過程還是震撼的。

然后所有人分為A/B搭檔，在黑暗中，音樂聲中《就這樣別你征服》輪流大喊“你要什么”“我想要??”。在此期間，大家是一個(gè)非常好的宣泄。完事后大家都有一種痛快淋漓的感覺。對于大多數(shù)的現(xiàn)代人來說，從來不會(huì)有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行如此“瘋狂”的泄壓。所以對于他們來說，這樣的體驗(yàn)式獨(dú)特的。

2.下午進(jìn)行了“選擇”游戲，這次游戲的規(guī)則是大家站成兩排，兩兩相對，選擇：“1、2、3、4”分別代表“絕交，萍水相逢，一般朋友，敞開心扉”，在教練的指令下目光對視，背后投票，投票。在這之前，教練會(huì)進(jìn)行比較夸張的擁抱示范，增加趣味性。

這個(gè)游戲?qū)芏嗳藖碚f，效果非常好，融化了很多人。因?yàn)檫@么多人，幾乎每個(gè)人都選擇了擁抱，相互之間的擁抱就可以融化了很多人。這個(gè)活動(dòng)導(dǎo)致很多人從打不開，到完全放下防御心理，從不認(rèn)同到勉強(qiáng)認(rèn)同再到現(xiàn)在的完全認(rèn)同。

教練在這個(gè)時(shí)候提出第二階段的課程等等，大家也比較容易接受。

在游戲的過程中，教練也會(huì)引導(dǎo)大家選擇一、二，讓大家去體會(huì)。也會(huì)先讓大家閉上眼睛，去想象眼前的這個(gè)人為某個(gè)和你關(guān)系特別密切的人，或者就是你自己，然后擁抱。獲得不一樣的體驗(yàn)。

3.下午一開始的時(shí)候，“每個(gè)人的信念系統(tǒng)的形成都和自己的父母有關(guān)系，所以要和父母做個(gè)鏈接?！泵總€(gè)人選擇一個(gè)叫空的地方，閉眼，關(guān)燈。然后分別引導(dǎo)父母到眼前，通過細(xì)節(jié)的描述，增加現(xiàn)場感。回憶，有什么想對他們說的話，就說。后來還引導(dǎo)自己還是自己的孩子，因?yàn)樘L，很多人都睡著了?；旧鲜歉改傅囊龑?dǎo)階段起的作用最大。

這個(gè)活動(dòng)觸動(dòng)了很多人?；顒?dòng)完成之后，大家圍成一個(gè)圈，繼續(xù)分享。其實(shí)這整個(gè)過程，也是一個(gè)泄壓的過程，這個(gè)活動(dòng)完成后，已經(jīng)有很多人心里上完全卸下了防御，并增加了課程的認(rèn)同度。

4.到了晚上，課程會(huì)賣個(gè)關(guān)子，說晚上有神秘的活動(dòng)。進(jìn)去之后，由于壓抑了一天，所以晚上進(jìn)行了徹底的釋放：跳舞，而且要強(qiáng)迫男的全部脫去上衣跳舞。每個(gè)人都進(jìn)入了瘋狂狀態(tài)，比較內(nèi)向的也被拖進(jìn)去。

5.舞蹈完成之后，原先的老學(xué)員會(huì)過來，一起玩了上面選擇的游戲。

6.晚上都比較激動(dòng)，又去喊著唱歌，很多人當(dāng)場表示要續(xù)報(bào)第二三期。這個(gè)基本由學(xué)員之間的黏度決定。原先很早就要走的人，也在由于，考慮二三期了。這是個(gè)心理微妙變化的結(jié)果。

第四天

第四天上午課程基本以個(gè)人分享為主。由教練進(jìn)行分析； 下午的課程教練分享個(gè)人經(jīng)歷，介紹二階段課程。

感覺最后一天的課程是沒有什么含金量的，基本是為第二階段的課程在做鋪墊。

安排的幾個(gè)小細(xì)節(jié)非常好：

1）閉眼，在音樂聲中每個(gè)人收到一個(gè)禮物，就是你的推介人寫給你的信。這個(gè)環(huán)節(jié)安排的很神秘，所以有驚喜。這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)也是用更多的溫情讓你續(xù)報(bào)下一節(jié)的課程。

2）閉眼，然后介紹你的朋友站在你的眼前。擁抱。這個(gè)課程的能量確實(shí)很大，讓很多人能夠義務(wù)跑過來，做他們所謂的“感召”。

第五天

第五天上午所謂的“前瞻”，其實(shí)是純粹的動(dòng)員參加二期課程的。

一步步，一層層的設(shè)計(jì)，一般人是很難抵擋得住這層層的攻擊的。

第四篇：同人國興教練技術(shù)第一階段學(xué)習(xí)心得

教練技術(shù)活動(dòng)第一天:

報(bào)到和晚課。

1.報(bào)到時(shí)的信息明確，準(zhǔn)備還算比較充分，把信息提前寫在卡片上，并用非常清晰的指令

告之下一階段的去向，這一點(diǎn)非常好，值得我們集訓(xùn)營借鑒。

2.課程開始之前照例是解決思想問題。

我的感覺：在課程前和課程中把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向?qū)W員自己是非常安全的方式之一。

3.所以在開始時(shí)，都是關(guān)于囿于安全，不敢突破。再轉(zhuǎn)到誠實(shí)，其實(shí)誠實(shí)就要袒露自己，袒露自己就是要把自己的缺點(diǎn)撩開原先的保護(hù)層，給每個(gè)人看。然后再加上教練對你目前局限的揭露，讓你有痛點(diǎn)，對課程的價(jià)值不再懷疑。

4.關(guān)于誠實(shí)和信任的游戲：

1）規(guī)則：關(guān)于誠實(shí)的，但焦點(diǎn)在信任上。

2）讓學(xué)員兩兩相對，從“我信任你，我不信任你，我不確定是否信任你，以及我不想對你說”四個(gè)選項(xiàng)中選擇一項(xiàng)。在這個(gè)過程當(dāng)中，大部分的人會(huì)不能完全敞開自己，做到很自然地對別人說我信任你或我不信任你，這個(gè)過程可以反映出學(xué)員的一部分本性。

3）閉上眼睛，教練引導(dǎo)，回憶剛才的表現(xiàn)和心理感受，各種狀況都做分析和點(diǎn)評。

4）問大家的投入程度，用指頭代表自己的投入程度。

5）再一次做這個(gè)游戲；

6）再一次閉眼，點(diǎn)評。

7）找一個(gè)自己最信任的人，坐下來四目相對，分享游戲過程中的感受。

8）最后也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，教練從選擇搭檔中點(diǎn)出：每個(gè)人都根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)選擇自己相信的安全的事情，而對其他事情忽略掉。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，每一組搭檔都驚人的相似。這個(gè)確實(shí)挺震撼的。也讓人很有感觸。

5.引發(fā)思考：

我們來到這里，都是想要一個(gè)更好的結(jié)果。更好的結(jié)果需要行動(dòng)。而如何行動(dòng)的答案其實(shí)都已經(jīng)在我們的心里，關(guān)鍵的是我們?yōu)槭裁床蛔?。為什么我們每個(gè)人都知道正確答案而不去行動(dòng)。教練給出的答案是安全。我們都希望呆在安全區(qū)，而不愿意去冒險(xiǎn)。這是有道理的，但我覺得可能還要更深入一層，就是痛苦。因?yàn)槊半U(xiǎn)可能帶給我們損失的痛苦，而人類逃避痛苦的力量大于追求快樂的力量。

一直以來，我也沒有找到，如何讓我們在知道痛苦的情況下去付諸行動(dòng)。每次講課講到這都有一點(diǎn)卡殼。

6.我們知道更多，我們還要看到，然后我們才會(huì)相信，然后才是行動(dòng)，最后才有結(jié)果。但

是這個(gè)過程也可能出現(xiàn)問題，就是我們只相信我們看到的，或者我們只能看到我們相信的，或者認(rèn)為的，而看不到其他的機(jī)會(huì)和事務(wù)。

7.對待孩子一樣，為什么對孩子說教不起作用，是因?yàn)楹⒆記]有看到，不能感受到你所說的這些東西能給他帶來的快樂，只有痛苦，根據(jù)逃避痛苦追求快樂的動(dòng)機(jī)，他不可能選擇痛苦，除非你能把你要求的東西變成一種快樂。

8.同時(shí)我前幾天看到的李中瑩認(rèn)為的：孩子的學(xué)習(xí)模式是從情緒中和行為中學(xué)習(xí)，而不是

說教的語言中學(xué)習(xí)，在這里也會(huì)得到比較好的印證。也就是說，孩子只相信他看到的，和他感受到的，而不是你說的。這一點(diǎn)真的是非常的重要！

9.個(gè)人收獲：

今天的活動(dòng)，其實(shí)再次反映出自己的心智模式——不能打開自己。

教練對我的評價(jià)：

冷靜、成熟的外表下，是一顆壓抑的心。身體是緊繃的。感受不到我心里是怎么想的，感受不到我的內(nèi)心。用這樣的外表來掩蓋自己的壓抑。

我感覺教練的評價(jià)還是非常中肯的——我確實(shí)是內(nèi)心一直在壓抑，壓抑自己，看到很多東西不符合自己的完美要求，又不去說，所以總是在內(nèi)心壓抑著。其實(shí)教練這么說，自己內(nèi)心也這么覺得，相信自己身邊的人也能感覺得到我的壓抑。只不過他們不還意思說出來而已。

有誰愿意在這樣一個(gè)人身邊和你合作呢？在和上海君學(xué)的合作過程當(dāng)中個(gè)，和很多行業(yè)朋友打交道的過程當(dāng)中，相信別人也能從我的身上得到這種感覺。這其實(shí)是存在我身上的一個(gè)很大的問題。

問題是，我為什么放不開自己呢？是自己的完美主義和善良之間的矛盾嗎？

助教對我的評價(jià)：

懦弱，不敢擔(dān)當(dāng)。我覺得也很中肯。在關(guān)鍵的時(shí)候不敢發(fā)表自己的主張，不敢堅(jiān)持自己，擔(dān)心別人會(huì)如何看我，說話的時(shí)候小心翼翼，因?yàn)槲視r(shí)時(shí)刻刻在擔(dān)心著自己被別人怎么看！不敢擔(dān)當(dāng)，是因?yàn)樽约簱?dān)心做不好，怕被別人瞧不起！還是自己的虛榮心在作怪！別人的看法對我來說，我是過于看重了！

懦弱和不敢擔(dān)當(dāng)，這當(dāng)然不是我的本性。我從來是一個(gè)勇敢的人，敢于擔(dān)當(dāng)?shù)娜?，每到真正的關(guān)鍵時(shí)刻，我的這些本性就會(huì)顯露。但就像我們中國人的表現(xiàn)一樣：在重大的事件和災(zāi)難面前的表現(xiàn)一個(gè)樣，在和平時(shí)期表現(xiàn)又是一個(gè)樣！

我需要做的是，放棄自己的虛榮心理。去做自己。這將是我最大的一個(gè)突破。我不能再為了別人的看法和想法而活著。從今天誠實(shí)和信任的游戲當(dāng)中我就能感覺得到，自己多么渴望得到別人的認(rèn)可和賞識(shí)，哪怕這種信任認(rèn)可和賞識(shí)是虛假的，我都愿意接受！

了解了自己的這個(gè)心智模式，我覺得這個(gè)課程已經(jīng)值得了，后來的都是白賺。

10.在對待員工上，我想，我也需要增加敢作敢當(dāng)，多做少說，說到做到的行為。對于錯(cuò)誤的東西，自己該說的，就要說，當(dāng)然要注意形式。但不能老是為了別人而壓抑自己，改變自己。其實(shí)到頭來害了自己，也害了別人，而且還很有可能害了大家。

11.分成小組，每個(gè)人按照既定的格式介紹自己，然后由助教和他人評價(jià)。這個(gè)游戲很關(guān)鍵，基本可以瓦解大部分人的不認(rèn)同。這就像一個(gè)批判會(huì)。你說好聽的都會(huì)被認(rèn)為不誠實(shí)，或沒有做有效的幫助別人的事情。

12.讓每個(gè)人留信息，然后分時(shí)間段和助教單獨(dú)溝通，可以有利于掌握每個(gè)人的心理狀況，并且提早做工作。把問題消滅在萌芽狀態(tài)。這一點(diǎn)我們集訓(xùn)營可以進(jìn)行。

教練技術(shù)第二天：

1.今天第一個(gè)活動(dòng)是讓大家分享通過昨天的活動(dòng)你發(fā)現(xiàn)了自己的哪些心智模式，然后講師

通過分享內(nèi)容對分享著的心智模式進(jìn)行分析，試圖剖析出更深刻的影響的模式。我分享了自己追求完美的心態(tài)。在分析的過程中分析自己壓抑的原因：因?yàn)樽非笸昝溃圆荒苡邪盐兆约和昝赖臅r(shí)候，自己就會(huì)壓抑自己。因?yàn)樽约阂恢毕胍o別人一個(gè)美好的，完美的形象，所以對于別人的不好，不負(fù)責(zé)任也壓抑自己不去告訴別人。說是照顧別人的感受，或者說過于照顧別人的感受，實(shí)際上還是自戀，看重自己的形象，希望自己在任何人的心目中都是個(gè)好人。

這個(gè)心智模式，是自己最大的一個(gè)收獲。

另外自己分享了很多事情拖延的情況。這些事情在拖延的過程當(dāng)中，自己的心情是壓抑的，焦慮的，但為什么還要拖延呢，是因?yàn)樵谕涎拥倪^程中自己還保留著希望，然后自己就一步步踏著希望走向絕望，直到最后一刻。

2.教練由此引開，讓大家分享一件自己：必須做，而且有做，但做了還有負(fù)面感受的行為。

兩個(gè)人面對面，分為搭檔A和B，輪流分享。

3.然后對這些你一直不愿面對，或做起來內(nèi)心充滿負(fù)面情緒的事情進(jìn)行分析，按照最壞的結(jié)果層層剝離，直到最后做出最壞的估計(jì)。然后說，我寧可??也不??。不過似乎這個(gè)環(huán)節(jié)起的作用并不是很大。

4.讓大家分享一個(gè)自己是受害者的故事。故事的要點(diǎn)有三：a.自己是受害者，說服他人這

是一個(gè)受害者的故事。還有一點(diǎn)是什么忘記了。

也是分為A/B兩個(gè)搭檔，進(jìn)行相互練習(xí)。最后分析出訴說這些問題的時(shí)候的情緒和感受。基本都是負(fù)面的。

然后同樣一個(gè)故事，以“我是責(zé)任者”的角度講述，在這個(gè)故事的發(fā)生過程中，我做了哪些事情，使得這樣的故事發(fā)生。分享講述這些問題的時(shí)候的情緒和感受，基本都是正面的。

分析：為什么我們在訴說這些故事的過程當(dāng)中有這么多的負(fù)面情緒，我們還是一而再再而三地重復(fù)呢？是因?yàn)槲覀円欢◤膬?nèi)心獲得了某些好處。這些好處，就是可以得到別人的同情，安慰，幫助，愛。可以證明自己是對的?？梢圆倏貏e人。不過要達(dá)到這樣的目的，主動(dòng)權(quán)不在自己手里，而在別人的身上。

5.晚上進(jìn)行紅黑游戲。在游戲的過程中反映每個(gè)人的心智模式：想贏的心態(tài)，勝出別人的心態(tài)，為團(tuán)隊(duì)著想但是卻不堅(jiān)持的心態(tài)，推開別人，壓倒別人，沒有想法，交由別人決定等等心態(tài)。教練分享的時(shí)候很嚴(yán)肅，把結(jié)果鄭重化——贏都是那么重要么？你一定要?jiǎng)e人死，你贏才開心嗎？

進(jìn)入心理催眠階段，歌曲《沒有人知道》?；貞浫松?/p>

第三天：

1.上午基本是昨天晚上的延續(xù)，《沒有人知道》閉目，思考。然后是分享，分享自己的生

活。在這個(gè)過程中教練非常希望分享的人能分享出很多心理上的問題，然后去剖析。分享的最后，會(huì)用“你想要什么”來打斷狀態(tài)。當(dāng)學(xué)員不確定的時(shí)候，所有的助教和講師，包括學(xué)員就會(huì)用非常大聲的“你到底想要什么”來逼學(xué)員不假思索地說出自己想要的東西。過程還是震撼的。

然后所有人分為A/B搭檔，在黑暗中，音樂聲中《就這樣別你征服》輪流大喊“你要什么”“我想要??”。在此期間，大家是一個(gè)非常好的宣泄。完事后大家都有一種痛快淋漓的感覺。對于大多數(shù)的現(xiàn)代人來說，從來不會(huì)有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行如此“瘋狂”的泄壓。所以對于他們來說，這樣的體驗(yàn)式獨(dú)特的。

2.下午進(jìn)行了“選擇”游戲，這次游戲的規(guī)則是大家站成兩排，兩兩相對，選擇：“1、2、3、4”分別代表“絕交，萍水相逢，一般朋友，敞開心扉”，在教練的指令下目光對視，背后投票，投票。在這之前，教練會(huì)進(jìn)行比較夸張的擁抱示范，增加趣味性。

這個(gè)游戲?qū)芏嗳藖碚f，效果非常好，融化了很多人。因?yàn)檫@么多人，幾乎每個(gè)人都選擇了擁抱，相互之間的擁抱就可以融化了很多人。這個(gè)活動(dòng)導(dǎo)致很多人從打不開，到完全放下防御心理，從不認(rèn)同到勉強(qiáng)認(rèn)同再到現(xiàn)在的完全認(rèn)同。

教練在這個(gè)時(shí)候提出第二階段的課程等等，大家也比較容易接受。

在游戲的過程中，教練也會(huì)引導(dǎo)大家選擇一、二，讓大家去體會(huì)。也會(huì)先讓大家閉上眼睛，去想象眼前的這個(gè)人為某個(gè)和你關(guān)系特別密切的人，或者就是你自己，然后擁抱。獲得不一樣的體驗(yàn)。

3.下午一開始的時(shí)候，“每個(gè)人的信念系統(tǒng)的形成都和自己的父母有關(guān)系，所以要和父母

做個(gè)鏈接?！泵總€(gè)人選擇一個(gè)叫空的地方，閉眼，關(guān)燈。然后分別引導(dǎo)父母到眼前，通過細(xì)節(jié)的描述，增加現(xiàn)場感。回憶，有什么想對他們說的話，就說。后來還引導(dǎo)自己還是自己的孩子，因?yàn)樘L，很多人都睡著了。基本上是父母的引導(dǎo)階段起的作用最大。

這個(gè)活動(dòng)觸動(dòng)了很多人?；顒?dòng)完成之后，大家圍成一個(gè)圈，繼續(xù)分享。其實(shí)這整個(gè)過程，也是一個(gè)泄壓的過程，這個(gè)活動(dòng)完成后，已經(jīng)有很多人心里上完全卸下了防御，并增加了課程的認(rèn)同度。

4.到了晚上，課程會(huì)賣個(gè)關(guān)子，說晚上有神秘的活動(dòng)。進(jìn)去之后，由于壓抑了一天，所以

晚上進(jìn)行了徹底的釋放：跳舞，而且要強(qiáng)迫男的全部脫去上衣跳舞。每個(gè)人都進(jìn)入了瘋狂狀態(tài)，比較內(nèi)向的也被拖進(jìn)去。

5.舞蹈完成之后，原先的老學(xué)員會(huì)過來，一起玩了上面選擇的游戲。

6.晚上都比較激動(dòng)，又去喊著唱歌，很多人當(dāng)場表示要續(xù)報(bào)第二三期。這個(gè)基本由學(xué)員之

間的黏度決定。原先很早就要走的人，也在由于，考慮二三期了。這是個(gè)心理微妙變化的結(jié)果。

第四天

第四天上午課程基本以個(gè)人分享為主。由教練進(jìn)行分析；

下午的課程教練分享個(gè)人經(jīng)歷，介紹二階段課程。

感覺最后一天的課程是沒有什么含金量的，基本是為第二階段的課程在做鋪墊。

安排的幾個(gè)小細(xì)節(jié)非常好：

1）閉眼，在音樂聲中每個(gè)人收到一個(gè)禮物，就是你的推介人寫給你的信。這個(gè)環(huán)節(jié)安排的很神秘，所以有驚喜。這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)也是用更多的溫情讓你續(xù)報(bào)下一節(jié)的課程。

2）閉眼，然后介紹你的朋友站在你的眼前。擁抱。這個(gè)課程的能量確實(shí)很大，讓很多人能

夠義務(wù)跑過來，做他們所謂的“感召”。

第五天

第五天上午所謂的“前瞻”，其實(shí)是純粹的動(dòng)員參加二期課程的。

一步步，一層層的設(shè)計(jì)，一般人是很難抵擋得住這層層的攻擊的。

第五篇：識(shí)字課話術(shù)

識(shí)字課話術(shù)

開場話術(shù)1 今天把各位家長請過來，主要是對近期的學(xué)習(xí)情況和后續(xù)課程做一個(gè)匯報(bào)，希望各位家長能對孩子的學(xué)習(xí)有更深入的了解。學(xué)習(xí)效果話術(shù)2 剛才的公開課上各位家長也有看到，通過短短一個(gè)月的學(xué)習(xí)，我們的孩子在不同程度上都有了一定的變化和提高。

舉例：

教學(xué)理念話術(shù)3（標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，適應(yīng)于所有學(xué)科）

我們注重的就是孩子微妙的進(jìn)步，細(xì)節(jié)的變化。所以也建議家長要留心孩子細(xì)節(jié)，并及時(shí)給與鼓勵(lì)。這一點(diǎn)很重要。一個(gè)自信優(yōu)秀的孩子是靠點(diǎn)滴的進(jìn)步和努力得來的。

我們更注重個(gè)別化教育。每個(gè)孩子都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，學(xué)習(xí)上肯定是有差異的，這個(gè)跟孩子的適應(yīng)能力和接受程度有關(guān)系，但是我們相信每一個(gè)孩子都有自己獨(dú)特的地方。所以，也建議家長不要總拿自家孩子和別人家孩子做比較，總認(rèn)為別人家是好的，也就是少做橫向比較，多做縱向比較，什么意思呢？就是看看孩子自身的變化和進(jìn)步，今天比昨天有哪些進(jìn)步，今年比去年有哪些進(jìn)步。相信每一個(gè)孩子都是最優(yōu)秀的最棒的。給孩子這個(gè)自信。（黑色字體板書）

課程介紹話術(shù)4 直映動(dòng)漫拼音識(shí)字

我們上課主要分為四大環(huán)節(jié)：直映拼音 直映認(rèn)字 組詞 造句

直映拼音和認(rèn)字：采用直觀教學(xué)法，讓孩子用形象直觀的方法認(rèn)字，識(shí)字量可以得到提升，為閱讀做好準(zhǔn)備。

另外每節(jié)課會(huì)加上拼讀，組詞，講故事的方式開發(fā)幼兒的思維，讓孩子想象力得到發(fā)展

課程價(jià)格話術(shù)5：

我相信通過你們的堅(jiān)持，孩子肯定會(huì)有所改變，我想家長都堅(jiān)持了一個(gè)月了，肯定不會(huì)說半途而廢的，我更相信你們都愿意花時(shí)間和金錢來投資孩子，現(xiàn)在的小投資會(huì)時(shí)將來的大回報(bào)。我們還會(huì)定期召開家長育兒公益講座，和家長分享育兒知識(shí)，希望我們一起讓孩子們變得優(yōu)秀。

各位家長都是我們10元活動(dòng)的客戶，我們校長也特有此優(yōu)惠。珠心算原價(jià)是680元4個(gè)月，現(xiàn)場報(bào)名優(yōu)惠50元。我給家長算一筆賬，也就是630元4個(gè)月，共64課時(shí)，家長可以細(xì)算一下每節(jié)課也就是10元一個(gè)課時(shí)。

您現(xiàn)在就可以馬上到辦公室給孩子登記和續(xù)費(fèi)，下個(gè)星期同一時(shí)間，同一個(gè)地點(diǎn)，我們照常上課，還是由我來擔(dān)任授課。