第一篇：2015年中國汽車經(jīng)銷商營銷峰會有感

2015年中國汽車經(jīng)銷商營銷峰會有感

2015年1月26日，由汽車之家主辦的2015年中國汽車經(jīng)銷商營銷峰會，在武漢召開。2014年上半年，中國汽車市場產(chǎn)量1178萬輛，同比增長9.6%，增幅比上年同期下降3.2個百分點；與此相對應(yīng)的，銷量1168萬輛，同比增長8.4%，增幅比上年同期下降3.9個百分點。數(shù)據(jù)表明，中國汽車市場銷量增速正在放緩，超高速增長的時代已經(jīng)結(jié)束，中高速增長的新常態(tài)還將持續(xù)十年，增長率大致相當(dāng)于GDP增速的1.5倍。以后的汽車行業(yè)的高速增長將不再，而競爭卻日益激烈，由于合資品牌的價格下探，經(jīng)銷商入門的門檻降低，供大于求的局面，很有可能會出現(xiàn)，這樣的情況下如何生存不再是簡單的有了好的產(chǎn)品就可以的了，需要細(xì)化，增加自身的競爭優(yōu)勢，利用好一切的可利用的資源，敢于走別人不敢走的路，明白客戶所想所求，汽車企業(yè)要同經(jīng)銷商伙伴，資源共享或整合，一同努力。質(zhì)量是永遠(yuǎn)不變的生產(chǎn)核心。服務(wù)將是營銷的核心，為客戶減少麻煩，解決中間過程的問題。最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一樣是好的口碑獲取的途徑。同時是對品牌的維護，也是產(chǎn)生企業(yè)文化的方法，而我們的“關(guān)愛萬里行”就是由服務(wù)產(chǎn)生的一種企業(yè)文化。

在美國人民只需14個小時完成決定購車這個動作，而這個過程中，他們有10個小時是在網(wǎng)上。以后我國的汽車購買過程是不是也會同國外一致？如今已經(jīng)步入2015年，此時我們將迎來新的社會主力80后及90后。如何應(yīng)對新的消費群體，新的消費群體的所想所求是什么，他們主要生活方式是什么，我想這將是我們想了解的方向，也將可能是我們產(chǎn)品前進的方向。新的消費者對信息獲取渠道寬泛卻狹窄，他們獲取信息大多是來源互聯(lián)網(wǎng)，如何利用好互聯(lián)網(wǎng)如今已經(jīng)不再是一個趨勢，而是每一個企業(yè)必修的課程。

峰會數(shù)據(jù)：2014年前三季度，互聯(lián)網(wǎng)帶來的直接成交占成交全額的28%，其中一級城市互聯(lián)網(wǎng)成交貢獻度占48%，已經(jīng)接近總額的一半。很明顯可以看到，互聯(lián)網(wǎng)帶來的直接成交已成為經(jīng)銷商總成交的重要組成部分，互聯(lián)網(wǎng)對人們購車的影響越來越大，人們會通過互聯(lián)網(wǎng)上先確定幾款購買車型，查看相關(guān)參數(shù)配置，網(wǎng)友的論壇及口碑，最后來到4S店，有部分了解的較深入的客戶，甚至?xí)蠕N售員更加專業(yè)。如何利用好互聯(lián)網(wǎng)，去獲取銷售線索，去完成網(wǎng)上口碑的維護，或者說通過互聯(lián)網(wǎng)給客戶更好的消費體驗，是我們一直努力的方向。

未來的汽車銷售，是不是會走上真正的電商之路，現(xiàn)在已經(jīng)有許多企業(yè)正在探路，但是由于汽車產(chǎn)品的特殊性，現(xiàn)今的汽車電商又都是不成熟的。不論未來網(wǎng)絡(luò)營銷將如何，在新的環(huán)境利用好互聯(lián)網(wǎng)，公司的未來將在你我共同的努力下更加美好。

第二篇：如何開好經(jīng)銷商營銷峰會

如何開好經(jīng)銷商營銷峰會 時間：2013-4-1 0:08:07核心提示：如何開好經(jīng)銷商營銷峰會...在銷售的“黃金五月”或者“金九銀十”來臨之前，召集經(jīng)銷商相聚總部或者區(qū)域營銷中心，舉辦營銷峰會已經(jīng)成為當(dāng)下許多企業(yè)營銷規(guī)劃的重要組成部分，舉辦一場成功的營銷峰會已經(jīng)成為衡量品牌營銷策劃與團隊執(zhí)行能力的重要標(biāo)志之一。開好了營銷峰會等于打通了渠道建設(shè)的任督二脈，經(jīng)銷商信心倍增，團隊一鼓作氣，終端勢如破竹，往往都能超額完成全年銷售指標(biāo)。作為專注研究渠道招商與終端破局的營銷培訓(xùn)師，我近年來受邀參加了許多品牌廠商的營銷峰會，有時為加盟商解疑答惑，有時為企業(yè)市場部支招明道，深感能做好一場超越預(yù)期的營銷峰會，不亞于打一場局部戰(zhàn)爭:能不能贏，不僅看企業(yè)主的魄力，營銷團隊的士氣，更離不開一定的謀略。我也目睹了太多企業(yè)或因這樣那樣的客觀主觀原因，原本激發(fā)經(jīng)銷商的勵志會議最終虎頭蛇尾，經(jīng)銷商老板抱怨，廠家老板挖苦，市場部受氣，銷售部牢騷。雖然現(xiàn)在也有專業(yè)的會務(wù)公司來承接各類會議，然而營銷峰會的主角-經(jīng)銷商大多也是見過世面的廠家“?？唾F客”，如何來滿足越來越挑剔的經(jīng)銷商們的重口味昵。筆者在此將自己的所見所思整理成文，以期與諸看官同進步共成長。

常見經(jīng)銷商營銷峰會的十大誤區(qū)

一開成了報告會

俗話說得好“看一家企業(yè)怎么開會就能看出這家企業(yè)的管理水平”，怎么給渠道商開會尤為重要。雖然是一年一次的集中式溝通，但也切忌乘著這個機會一股腦把自己企業(yè)一年來取得的進步報告給加盟商。一次參加某集團的經(jīng)銷商大會，從董事長到各部門的報告整整花了大半天時間，信息量太多太冗長，也說明企業(yè)與渠道加盟商平時溝通管道不多。二開成了茶話會

通過會議加深與加盟商的溝通，加強彼此的合作關(guān)系是所有廠家的心愿，但是這種溝通如何張馳有度呢？這就要看會議流程的設(shè)計了。有的廠家采取開放式圓桌會議設(shè)計，從早茶到午飯晚餐都在會議室進行，可謂從早喝到晚，氛圍是輕松了，可是畢竟是大會，如此觥籌交錯中，難免有些加盟商對會議傳遞的訊息把握不準(zhǔn)。

三開成了聯(lián)歡會

會議期間展示一些自己良好的企業(yè)文化，由員工自編自演一些節(jié)目穿插助助興倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，畢竟不是每家企業(yè)的員工都那么有創(chuàng)意有表現(xiàn)力。渠道峰會雖然也是一年一度但是畢竟不是企業(yè)內(nèi)部員工會議，娛樂不應(yīng)該是亮點。四開成了旅游會

有些廠家對渠道峰會非常重視，這么多年下來挖空心思變著花樣的服務(wù)好經(jīng)銷商?？芍^“心力交瘁”。有次某品牌邀請我參加其峰會，說實話接待待遇非常之高:風(fēng)景秀麗的山莊里面，泡泡溫泉，聽聽講師分享，課間由專業(yè)導(dǎo)游解說本地特色服務(wù)。經(jīng)銷商們溫馨愜意之余還有沒有心思學(xué)習(xí)吸收新思想恐怕也沒人認(rèn)真過問了。

五開成了訂貨會

有的廠家滿足與峰會期間經(jīng)銷商打款總額的多少，以此來衡量會議的成功與否。把訂貨打款與經(jīng)銷商峰會結(jié)合在不少行業(yè)由來已久。但是滿足打款數(shù)字而忽視峰會承載的營銷思想碰撞則有點本末倒置了。

六開成了招商會

究竟要不要邀請潛在新客戶參會感受主場強大的氣場，不同公司有不同理解。不過即便有潛在客戶與會也不必刻意在環(huán)節(jié)里增加招商推介，到了這一步不管你推介不推介該加盟的定會加盟。

七開成了培訓(xùn)會

現(xiàn)在很多廠家已經(jīng)意識到在峰會期間請資深營銷培訓(xùn)師來與經(jīng)銷商溝通對提升加盟商思想境界非常關(guān)鍵。有經(jīng)驗的資深講師一般都是既有職業(yè)經(jīng)理人操盤經(jīng)歷又有咨詢作業(yè)經(jīng)驗的，對把握經(jīng)銷商心態(tài)與運營模式有著深刻研究的。有的廠家市場部力量比較強大，經(jīng)理人也很有才華，于是經(jīng)常在經(jīng)銷商會議期間舉辦些實操推廣技巧類培訓(xùn)，固然很好，但是這些技巧培訓(xùn)其實并不適合這樣的峰會。沒有心態(tài)的調(diào)整再好的技能也落實不到實處。八開成了發(fā)布會

在經(jīng)銷商峰會期間發(fā)布一些新技術(shù)新產(chǎn)品的確可以彰顯品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企業(yè)年年開會發(fā)布新產(chǎn)品，終端年年還是老三樣，經(jīng)銷商似乎我行我素。如果不能落地推進，僅僅為了給會議增加亮點而發(fā)布一些概念則長此以往就會形成華而不實的浮夸作風(fēng)，并不值得提倡。與新產(chǎn)品新技術(shù)而言終端更需要的是推廣戰(zhàn)略的發(fā)布。

九開成了參觀會

讓參會的經(jīng)銷商感受一下自己的制造基地，增強合作信心恐怕沒有哪個廠家不這樣想過。與組織大量經(jīng)銷商實地參觀的人力物力精力相比，把制造基地搬上熒屏，讓更多潛在客戶也更好的參觀放大品牌影響也同樣重要。

十開成了總結(jié)會

繼往開來是渠道峰會的一個重要調(diào)性，但是如何總結(jié)過去就很有講究了:誰愿意聽自說自話的簡單“政績堆砌”…。總結(jié)成績需要數(shù)字，總結(jié)過去需要提煉，不經(jīng)提煉的總結(jié)沒有深度無法升華。

成功舉辦經(jīng)銷商營銷峰會的四大關(guān)鍵

做到策劃有創(chuàng)意

首先是會議主題策劃要符合行業(yè)發(fā)展趨勢，吻合自身發(fā)展定位，其次是要賦予會議流程一定的亮點，而這些都要在做好會議自身傳播調(diào)性基礎(chǔ)之上:渠道峰會首先是勵志的動員會，其次是學(xué)習(xí)的研修會。

做好研修有新意

以往的經(jīng)銷商大會培訓(xùn)多是心態(tài)激勵，強調(diào)給經(jīng)銷商打雞血，往往聽得很激動，回去想想不知道怎么動。變通常的演講式培訓(xùn)為定制式技能研修是近年來國內(nèi)渠道培訓(xùn)的最近趨勢。實踐也表明研修式峰會會議結(jié)束后大多經(jīng)銷商更有思路更加愿意投入資源配合廠家更有信心也更有能力終端與競品進行作戰(zhàn)了。

做強氛圍有誠意

選擇了一個好的經(jīng)銷商營銷峰會主持人就已經(jīng)成功一半了，但是大部分企業(yè)并沒有充分認(rèn)識到這一點，舍不得在專業(yè)營銷主持人這塊投入。有的可能也花費不菲請了媒體的主持人，有的選擇了自己企劃部的主持人。其實經(jīng)銷商峰會的主持不僅是報幕與活躍氣氛，更重要的是了解經(jīng)銷商心理感受，善于引導(dǎo)經(jīng)銷商與廠家對話。而有這般功力的主持人最好有著管理咨詢的經(jīng)驗又有著豐富的活動主持經(jīng)驗。

做足細(xì)節(jié)有滿意

作為培訓(xùn)師經(jīng)常參加各類峰會后，越來越認(rèn)同“細(xì)節(jié)決定成敗”的營銷真理。一場大型峰會的成功不僅是考驗策劃的功力，更是對企業(yè)組織執(zhí)行力的考驗:需要考慮到對客戶與媒體等各方面的接待細(xì)節(jié)。爭取盡量避免“創(chuàng)意有余滿意不足”的尷尬。

后記：我們正身處一個移動營銷的時代，微博，微信，空間各種社交媒體對品牌的影響力不可小噓，經(jīng)銷商峰會的每一個細(xì)節(jié)都有可能被放大，影響到更多人的關(guān)注。開好了經(jīng)銷商營銷峰會對擴大品牌在業(yè)界的聲譽不可估量，對渠道招商的積極影響意義深遠(yuǎn)，實在值得我們每一個營銷人深入總結(jié)。

第三篇：2018經(jīng)銷商峰會領(lǐng)導(dǎo)頒獎致辭

2018潮邦優(yōu)秀經(jīng)銷商峰會

頒 獎 致 辭

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位潮邦事業(yè)合作伙伴、潮邦家人、各位媒體界朋友、女士們、先生們：

大家下午好！

今天，我們在中國海寧隆重舉行潮邦2018全國優(yōu)秀經(jīng)銷商峰會。在此，我謹(jǐn)代表潮邦公司，對各位領(lǐng)導(dǎo)、全國潮邦事業(yè)合作伙伴及家人們、新聞媒體朋友們的光臨表示最熱烈的歡迎，對一年來為潮邦集成灶市場銷售工作做出巨大貢獻的事業(yè)合作伙伴和家人們表示最衷心的感謝，對在本次峰會上獲獎的各潮邦優(yōu)秀經(jīng)銷單位和個人表示最誠摯的祝賀！

本次大會旨在總結(jié)回顧公司2017工作，進一步認(rèn)清形勢，理清思路，統(tǒng)一思想，共謀2018潮邦公司發(fā)展的新思路、新方法；通過對2017為公司市場銷售工作做出突出貢獻的經(jīng)銷商團隊和個人進行表彰和獎勵，以增強公司全體事業(yè)合作伙伴的凝聚力、戰(zhàn)斗力，推動公司市場銷售工作更上一層樓。

潮邦公司的今天與各位潮邦事業(yè)合作伙伴、家人們辛勤工作，共同努力是分不開的，可以說，潮邦不僅是個人的企業(yè)，同時也是大家共同的奮斗的事業(yè)平臺，大家都知道，一個巴掌拍不響，眾人拾柴火焰高。優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊和個人我們要表揚，不光是精神上的表揚、口頭上的表揚，還要在大會上進行表揚，而且還要獎勵，在物質(zhì)上和 金錢上給予獎勵。只有這樣做，才能真正把先進樹立起來，把榜樣樹立起來，也把潮邦公司的精神面貌和企業(yè)文化很好的體現(xiàn)出來。號召大家向各優(yōu)秀經(jīng)銷團體和個人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)你們好的營銷思路，學(xué)習(xí)你們好的市場開拓經(jīng)驗，學(xué)習(xí)你們通過潮邦公司提供的事業(yè)平臺，做大做強自己事業(yè)的方法，并且在這里要把熱烈的掌聲送給你們！

潮邦公司從當(dāng)初默默無聞的小品牌，發(fā)展到現(xiàn)在擁有超800家經(jīng)銷商，在集成灶行業(yè)中享有較高知名度的企業(yè)，都是大家共同努力的結(jié)果。市場是非常大的一個蛋糕，但光靠企業(yè)根本顧不過來，俗話說：“眾志成城”，只有依靠各經(jīng)銷商，大家攜手努力，擰成一股繩，共同開發(fā)新市場，才能共同把潮邦做大做強，事業(yè)伙伴才能得到很好的發(fā)展。公司現(xiàn)有的合作伙伴中有一些是在公司成立不多久時就一直和公司合作，通過長久的合作，在潮邦平臺上已收獲了較大的碩果。說這些，就是要給大家打一支強心劑，依靠潮邦公司的平臺發(fā)展前途一片光明，公司從不會遺忘任何一個為公司發(fā)展做出過貢獻的事業(yè)合作伙伴、家人。本次受表彰的團隊和個人是在公平、公正的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)、發(fā)展?jié)摿Φ雀黜椫笜?biāo)的排序，通過綜合測算，最終產(chǎn)生了全國銷售精英獎15名、全國最佳新店獎5名、最佳服務(wù)獎5名、最快進步獎5名、最佳團隊獎5名、最佳終端推廣獎5名、銷售優(yōu)勝獎——金、銀、銅獎各1名。在此，我代表公司向受表彰獎勵的家人表示熱烈的祝賀，正是你們堅毅的品質(zhì)和實干的精神，才使你們脫穎而出，走上今天的領(lǐng)獎臺，體悟奮斗的樂趣，感受成功的喜悅。但是成功只能說明過去，代表昨天，因此 我希望你們在新的征途中再接再厲，不屈不撓，既要有“一覽眾山小”的氣概，也要保持清醒頭腦，使得自身獲得更好的發(fā)展與收獲。

同時，我向在座的未受到表彰和獎勵的家人表示美好的祝愿！“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，相信天道酬勤，勤能補拙，在未來的日子里，你們也一定會走向領(lǐng)獎臺，確立自我的位置，品嘗成功的甘美。

家人們，這是一個充滿競爭和挑戰(zhàn)的時代，機遇和挑戰(zhàn)并存，更新和淘汰結(jié)伴。如何在這個競爭的時代穩(wěn)立腳跟，那只有不斷的學(xué)習(xí)和奮斗，淘汰你的人，不是別人，永遠(yuǎn)是你自己。我相信每位家人都有成功的愿望，都有豐富的潛能。是泥土，就燒制成磚瓦；是鐵石，就百煉成鋼；是金子，就綻放出奪目的光彩！

千里之行，始于足下！各位經(jīng)銷商家人身逢盛世，又處于人生的黃金時代，有做大做強事業(yè)的熱情，有敏捷的商業(yè)思維，有廣闊的社會人脈，愿你們依托潮邦公司為大家搭建起來的平臺，努力奮斗，用自己的勤勞和汗水，譜寫出自身亮麗的篇章！

最后，再次感謝各位潮邦事業(yè)合作伙伴、潮邦家人對潮邦公司的支持和信賴，感謝所有關(guān)心和支持潮邦公司發(fā)展的朋友們。祝大家身體健康！心想事成！財源廣進！闔家歡樂!萬事如意！幸福一生！

謝謝大家！

第四篇：中國汽車營銷未來發(fā)展趨勢分析

中國汽車營銷未來發(fā)展趨勢分析

1、借助于娛樂與體育等多元化產(chǎn)業(yè)的跨界營銷。

當(dāng)技術(shù)改變世界的時候，娛樂化正在改變商業(yè)的目的。娛樂化是打動人心、與消費者構(gòu)建情感最有效的方式。

在營銷過程中若能為消費者創(chuàng)造更加輕松、愉悅、人性化、感性的氛圍，則可以提高知名度，吸引眾多消費者。例如：《意大利任務(wù)》中的minicooper的精彩演出，還是凱迪拉克在《黑客帝國》中的精彩上演。在娛樂性大片的欣賞過程中，汽車品牌得到了潛移默化的傳播。同時體育營銷與娛樂營銷非常相似，就是借助贊助、冠名、代言人等與體育有關(guān)的營銷手段來推銷自己的品牌。

2、直銷模式。

“直銷模式”實際上是汽車制造商直接與目標(biāo)客戶溝通，通過簡化中間環(huán)節(jié)來降低流通成本以滿足顧客利益最大化要求?！爸变N模式”最大受益者當(dāng)屬消費者，它不僅減少了購車的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了時間和人力成本，從而讓消費者可能享受到更優(yōu)惠的價格，而且使購車環(huán)節(jié)變得簡單化。

“直銷模式”運用時需兩方面的支持：①消費者的支持；②制造商和目標(biāo)客戶關(guān)系的建立。

3、電子商務(wù)的不斷發(fā)展。

隨著生活節(jié)奏的加快，電子化的支付方式的改進，商業(yè)銀行對汽車營銷支持，分期付款、汽車貸款等方式大大刺激了汽車銷量的增加。另外，電子商務(wù)進程的飛速發(fā)展必將成為一個重要的營銷方式。通過網(wǎng)上車市，人們可實現(xiàn)“個性化、便利化、高效化”購車，同時商家也可節(jié)省不少的店面固定資產(chǎn)開支、人工費用等。

網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個零部件，快速進行同價位車型各項數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)消費者的經(jīng)濟實力、用途和喜好確定車型。使購車環(huán)節(jié)變得簡單化，購買不再受時間和空間限制，自然大大提供了便利。

4、社區(qū)店的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。

4S店維修部門維修時會產(chǎn)生大量污染和噪聲，越來越多的4S店不得不離開市中心，改建在城市邊緣，這樣不利于汽車的維修和保養(yǎng)。

眾所周知，汽車銷售利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于汽車服務(wù)，因此，汽車服務(wù)越來越被消費者關(guān)注。對于消費者來說需要的是便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù)，而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠(yuǎn)而且收費較高。因此可以建立快修功能的“社區(qū)店”，“社區(qū)店”主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需求就可以興建，這樣會降低投資風(fēng)險同時也方便了消費者。

面對未來，汽車廠家之間的終端競爭日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場較量將在新一輪兼并或重組，渠道爭奪中更加殘酷。我國汽車工業(yè)要想取得長足的發(fā)展，其營銷模式走向扁平化是必然趨勢，盡量拉近廠商與消費者之間的距離。營銷模式的創(chuàng)新關(guān)鍵在營銷理念的細(xì)分，廠商對必須細(xì)分自身產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，站在消費者立場找到與社會的平衡點。

第五篇：2012年中國汽車保險市場營銷報告

2012年中國汽車保險市場營銷報告

摘 要：從我國車險市場經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀入手，從市場營銷學(xué)的角度對我國目前各家保險公司車險營銷模式進行分析，剖析各種營銷模式的利弊，并深入研究各種營銷模式在中國市場的適用條件，指出改革車險營銷模式的方向。

關(guān)鍵詞：機動車輛保險 營銷模式 保險市場保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7 922輛迅速上升到1 900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1 107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當(dāng)家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險產(chǎn)品 的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差

異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀(jì)末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)代理機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、專屬代理等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1 直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方代理人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險能力。

2.1.1 個人營銷模式

個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人代理制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人代理制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人代理制”?！皞€人代理制”是保險公司通過簽訂代理合同委托個人代理人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人代理人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先

以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人代理人和保險公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人代理人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人代理人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個人代理人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

2.1.2 電話營銷模式

電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15%的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構(gòu)銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進車險業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。

2.1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法

律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險公司的電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡單移植，而是為客戶提供產(chǎn)品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。

2.2 間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險代理人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險代理機構(gòu)和兼業(yè)保險代理機構(gòu)。

2.2.1 專業(yè)保險代理人模式

保險代理人指通過專業(yè)的中介人（人個保險代理人、保險代理公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險代理和保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險代理公司954家，保險經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%.其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44%.2.2.2 保險兼業(yè)代理制度

保險兼業(yè)代理在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)代理全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%.其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%.同期，全國兼業(yè)代理機構(gòu)共139 313家。其中，銀行兼業(yè)70 726家，郵政兼業(yè)13 270家，車商兼業(yè)8 979家，鐵路兼業(yè)1 022家，航空兼業(yè)794

家，其他19 151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商代理模式是車險營銷的主要模式，主導(dǎo)車險市場70%的市場份額。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)代理，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明

顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風(fēng)險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)代理機構(gòu)，為兼業(yè)代理機構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)代理機構(gòu)收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險代理人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業(yè)代理的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

2.2.3 銀行代理及郵政代理模式

銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構(gòu)網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理業(yè)務(wù)高速增長蘊藏了大量風(fēng)險問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風(fēng)險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

2.2.4 網(wǎng)上保險超市

網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務(wù)進入傳統(tǒng)保險銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險代理有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。

網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間代理人品牌，但卻省去了代理人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達到1 200萬美元。

2.2.5 其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。對策

以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗，為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。