第一篇：向幼兒園介紹講演稿

各位慶齡幼兒園大班的小朋友，你們好！

我是貴陽(yáng)為明國(guó)際小學(xué)一年級(jí)二班的許玥，二年前我也是慶齡幼兒園的小朋友。下面我來(lái)說(shuō)說(shuō)小學(xué)生的學(xué)習(xí)生活。

líng

xiǎng小學(xué)的學(xué)習(xí)很規(guī)范，鈴聲響就是告訴你上課下課，上課時(shí)要坐端正，認(rèn)真聽(tīng)老師講課，按時(shí)完成作業(yè)，取得優(yōu)異的成績(jī)。

qù小學(xué)的生活很有趣：到了小學(xué)，可以交到更多的好朋友和rènshi

liànwǔshù認(rèn)識(shí)更多的老師，還有很多活動(dòng)可以參加、可以練武術(shù)、學(xué)跳舞、打籃球、有各種各樣的活動(dòng)。

我在學(xué)校擔(dān)任過(guò)文藝委員、勞動(dòng)委員、體育委員、班長(zhǎng)的職務(wù)，也得過(guò)很多比賽的獎(jiǎng)項(xiàng)和擔(dān)任各種文藝匯演的主持人，以及學(xué)生代表發(fā)言等。

每年的教師節(jié)我都會(huì)回慶齡幼兒園來(lái)看望老師們和院長(zhǎng)，向她們匯報(bào)我的學(xué)習(xí)和生活，老師們也給了我很多的鼓勵(lì)和支持！謝謝慶齡幼兒園的每一位老師們，是你們教會(huì)了我自發(fā)性地主動(dòng)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)尊重別人，學(xué)習(xí)如何分享，學(xué)會(huì)感恩！

最后預(yù)祝在座的每一位小朋友，小學(xué)生活愉快！

yǎnjiǎng

我的演講說(shuō)完了，謝謝大家！

第二篇：小學(xué)生向幼兒園介紹講演稿

各位杜鵑幼兒園大班的小朋友，你們好！

我是嘉善縣第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)一年級(jí)三班的杭梓寧，半年前我也是杜鵑幼兒園的小朋友。下面我來(lái)說(shuō)說(shuō)小學(xué)生的學(xué)習(xí)生活。

guīfàn

líng

xiǎng小學(xué)的學(xué)習(xí)很規(guī)范：鈴聲響就是告訴你上課下課，上課時(shí)要坐端正，認(rèn)真聽(tīng)老師講。下課時(shí)，不能亂跑。小學(xué)的生活很自立：中午吃飯要自己吃，上廁所要會(huì)看男生、女生廁所。

qù

liànwǔshù小學(xué)的生活很有趣：有很多活動(dòng)可以參加、可以練武術(shù)、學(xué)跳舞、打籃球，有各種各樣的活動(dòng)。

rènshi到了小學(xué)，可以交到更多的好朋友和認(rèn)識(shí)更多的老師，歡迎你們來(lái)這里讀書(shū)。

yǎnjiǎng我的演講完了，謝謝大家！

第三篇：轉(zhuǎn)介紹講演稿

轉(zhuǎn)介紹講義

一、獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)

把握時(shí)機(jī)是轉(zhuǎn)介紹能否成功的關(guān)鍵，把握以下五個(gè)時(shí)機(jī)，成功取得轉(zhuǎn)介紹。

1、做活動(dòng)（服務(wù)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)）我們與會(huì)員平時(shí)都是以積累感情為主，遇到合適時(shí)機(jī)就要使用這些感情基礎(chǔ)，所謂合適時(shí)機(jī)就是指園所舉辦服務(wù)活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)。在此時(shí)借活動(dòng)之由，要求會(huì)員推薦朋友過(guò)來(lái)參加活動(dòng)了解紅黃藍(lán)。

2、到期續(xù)費(fèi) 客戶(hù)愿意繼續(xù)續(xù)費(fèi)，表示他對(duì)你的為人、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，都有一定程度的信任與了解。在續(xù)簽合同時(shí)，趁機(jī)請(qǐng)他提供一些名單，他一定會(huì)很樂(lè)意的。

3、當(dāng)客戶(hù)對(duì)課程有疑惑或是想要退費(fèi)時(shí) 利用這個(gè)機(jī)會(huì)，你可以培育客戶(hù)的教育觀念，了解客戶(hù)的現(xiàn)在需求和報(bào)課時(shí)有何差異。甚至可以為他規(guī)劃其他課程。當(dāng)客戶(hù)信任了不起你的專(zhuān)業(yè)能力，同你找到某些契合點(diǎn)后，請(qǐng)他提供名單，他一定會(huì)樂(lè)意。

4、首次成交之后 這是請(qǐng)客戶(hù)提供轉(zhuǎn)介紹名單的好時(shí)機(jī)，客戶(hù)對(duì)早教的概念、需求都還很鮮明，顧問(wèn)可以請(qǐng)客戶(hù)提供跟他有同樣需求的朋友，此時(shí)客戶(hù)也比較容易想到特定的人選。

5、詳細(xì)溝通后，客戶(hù)拒絕報(bào)課時(shí) 與其浪費(fèi)時(shí)間在不愿意報(bào)課的客戶(hù)身上，不如將時(shí)間、精力貢獻(xiàn)給有興趣選擇早教的人，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，不要強(qiáng)求客戶(hù)本人報(bào)課，和他做個(gè)朋友，請(qǐng)他想想有沒(méi)有人適合選擇我們，介紹你認(rèn)識(shí)一下。

二、判斷出誰(shuí)能為你轉(zhuǎn)介紹

在銷(xiāo)售過(guò)程中，讓老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)是很重要的，但不是所有的老客戶(hù)都愿意給你轉(zhuǎn)介紹，事實(shí)上他有能力給你轉(zhuǎn)介紹的，我們?cè)趺窗l(fā)動(dòng)他們轉(zhuǎn)介紹呢？

1、愛(ài)出風(fēng)頭型 這類(lèi)客戶(hù)，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因?yàn)樗灰魏魏锰?，就給你轉(zhuǎn)介紹，這種客戶(hù)他很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。跟這類(lèi)客戶(hù)交往就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如辦課程說(shuō)明會(huì)等活動(dòng)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話(huà)，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。但這種很忘我的客戶(hù)是很少的，你如果遇到這種客戶(hù)就太幸運(yùn)了，一定要把握住，這就是所謂的黃金客戶(hù)。

2、需要回報(bào)型

這類(lèi)客戶(hù)很現(xiàn)實(shí)，需要給他好處。就是錢(qián)，比如折扣、福利等等。這類(lèi)客戶(hù)也比較好，很直接的談怎么給他好處，只要的條件讓他滿(mǎn)意，利益的誘惑下是可以很賣(mài)力的帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類(lèi)客戶(hù)差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類(lèi)人很多，但是不一定每個(gè)人都會(huì)明確提出來(lái)要好處，所以解決辦法是無(wú)法判斷對(duì)方是否屬于該類(lèi)型的時(shí)候，就試探一下，寧可錯(cuò)了也不錯(cuò)過(guò)。

3、目的型 這類(lèi)客戶(hù)，給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢(qián)，哪他要什么呢？這類(lèi)客戶(hù)給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶(hù)的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會(huì)給你操這個(gè)心的。他可能給你成功介紹幾個(gè)客戶(hù)后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫他個(gè)忙，你如過(guò)拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿(mǎn)意，那么恭喜你，他會(huì)記住你的，很感激你的，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

4、單純型 這類(lèi)客戶(hù)是最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的。他什么要求都沒(méi)有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專(zhuān)門(mén)給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶(hù)，要把他當(dāng)朋友。

對(duì)待上述四種類(lèi)型的客戶(hù)有一個(gè)共同點(diǎn)，就是經(jīng)常關(guān)懷，不要讓人感到是有事兒才想起對(duì)方，多給一些溫暖一切迎刃而解。

三、索取轉(zhuǎn)介紹的流程、原則

1、六步驟準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓法 取得認(rèn)同——提供姓名或范圍資格——確認(rèn)——詢(xún)問(wèn)是否還有其他人選——準(zhǔn)確鎖定——重復(fù)以上步驟

2、三步驟促成法 描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的過(guò)程——試探——總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性

3、轉(zhuǎn)介紹原則 要想通過(guò)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，必須做好老客戶(hù)的維護(hù)工作，適時(shí)對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行回訪，這樣才能提高轉(zhuǎn)介紹的成功幾率。

3.1規(guī)劃老客戶(hù)

要對(duì)手中的老客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，通?？梢苑譃榇罂蛻?hù)、中等客戶(hù)、一般客戶(hù)，對(duì)老客戶(hù)的信息資料進(jìn)行詳細(xì)整理后，便可以根據(jù)所整理的資料進(jìn)行回訪，并在適當(dāng)?shù)那闆r下提出讓老客戶(hù)為自己進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的要求。3.2語(yǔ)言恰當(dāng)

老客戶(hù)要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，說(shuō)話(huà)要不卑不亢，過(guò)分的恭維只能讓客戶(hù)產(chǎn)生反感情緒，認(rèn)為我們銷(xiāo)售人員不真誠(chéng)。3.3盡量少談交易

與老客戶(hù)溝通時(shí)，可以簡(jiǎn)單地介紹一些新活動(dòng)、課程，幫助對(duì)方了解最新動(dòng)態(tài)，避免談?wù)摻灰?，盡量讓談話(huà)變得輕松自然。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的接觸，與客戶(hù)的關(guān)系就像老朋友一樣。只要有足夠的耐心，實(shí)現(xiàn)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹就不會(huì)是難事。3.4確信自己的課程

想要老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，首先要讓老客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品，當(dāng)對(duì)方信任我們的產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)更好地介紹給朋友購(gòu)買(mǎi)。如果老客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品不夠信任，是不會(huì)推介給自己的朋友的。3.5長(zhǎng)期聯(lián)系

無(wú)論是成交還是沒(méi)有成交的老客戶(hù)，一定要長(zhǎng)期聯(lián)系，為客戶(hù)的長(zhǎng)期合作和轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)打下基礎(chǔ)。突然向久不聯(lián)系的老客戶(hù)提出轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求，會(huì)顯得很冒失，客戶(hù)未必愿意提供幫助。銷(xiāo)售人員可以利用閑暇時(shí)間給老客戶(hù)打個(gè)電話(huà)，進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通，長(zhǎng)期堅(jiān)持就會(huì)出現(xiàn)明顯效果。3.6轉(zhuǎn)介紹多個(gè)客戶(hù)

可以向老客戶(hù)提出介紹多個(gè)客戶(hù)的請(qǐng)求，這樣成功的幾率較大。但是，如果老客戶(hù)拒絕介紹或者介紹的新客戶(hù)部準(zhǔn)，不要顯露出不高興的情緒，而是要向客戶(hù)禮貌道謝。

四、跟蹤被介紹客戶(hù)的步驟與技巧

1、跟蹤被介紹客戶(hù)的步驟 1.1做好電話(huà)預(yù)約

電話(huà)預(yù)約被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)時(shí)，首先要注意提及轉(zhuǎn)介紹人的名字，進(jìn)而提出見(jiàn)面的要求。例如：

銷(xiāo)售員：喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是XX寶寶家長(zhǎng)嗎？ 客戶(hù)：對(duì)，我是。你是哪位？

銷(xiāo)售員：您好，我是紅黃藍(lán)親子園長(zhǎng)風(fēng)園的佳佳老師。您的朋友然然是我們的會(huì)員，是她向我介紹了您，說(shuō)您也想了解一些關(guān)于寶寶早教方面的問(wèn)題，建議我給您打個(gè)電話(huà)，不知您什么時(shí)候有時(shí)間，您看明天上午10點(diǎn)可以來(lái)園了解嗎？我們見(jiàn)面交流一下？ 1.2營(yíng)造溝通氣氛

在與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)進(jìn)行交談時(shí)，要注意創(chuàng)造愉悅的談話(huà)氛圍。顧問(wèn)在初次接觸這類(lèi)客戶(hù)時(shí)，交談開(kāi)始不要提及銷(xiāo)售和產(chǎn)品等相關(guān)信息，而是先用合適的方式提及介紹人，并加以適當(dāng)?shù)馁澰S。另外，邊帶家長(zhǎng)參觀園所邊找些其他的話(huà)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以這樣說(shuō)：

“然然曾經(jīng)多次向我提到您，說(shuō)您非常關(guān)注寶寶健康和教育，最近在給寶寶做什么特別的教育和互動(dòng)呢？我非常感興趣您在這方面是怎么做的？" 然后，可以圍繞客戶(hù)感興趣的話(huà)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通和探討，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)介紹自己的公司和產(chǎn)品，并且爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)建立信任關(guān)系。1.3進(jìn)入銷(xiāo)售主題

與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的談話(huà)形成融洽的氣氛并且建立較為信任的關(guān)系后，要快速過(guò)渡到我們的銷(xiāo)售主題上。當(dāng)然，并不是馬上就推銷(xiāo)課程，而是先掌握客戶(hù)要求，捕捉客戶(hù)的相關(guān)信息，然后提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh來(lái)幫助客戶(hù)，讓對(duì)方感受到我們的真誠(chéng)與友好。例如：

“寶寶媽媽想培養(yǎng)孩子哪方面的行為習(xí)慣，發(fā)展為怎樣性格特點(diǎn)呢？寶寶現(xiàn)階段比較突出的優(yōu)勢(shì)是什么呢？哦，聽(tīng)了您的描述我基本清楚了，我建議??”

在這個(gè)階段與客戶(hù)談話(huà)可以根據(jù)轉(zhuǎn)介紹人的意見(jiàn)，采用平行對(duì)比的方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通，要注意提前征得轉(zhuǎn)介紹人的同意，且不要泄露介紹人的私人信息等。1.4再次要求轉(zhuǎn)介紹

與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的交易如果能成功，我們可以和對(duì)方繼續(xù)保持交往，進(jìn)行長(zhǎng)期的維護(hù)，可以在合適的時(shí)間向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)介紹。假如交易沒(méi)有成功，同樣可以和對(duì)方保持長(zhǎng)時(shí)間的聯(lián)系并要求對(duì)方進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，不要存在畏懼心理，要大膽告訴對(duì)方我們的請(qǐng)求。例如：

“我今天所取得的良好銷(xiāo)售成績(jī)完全得益于客戶(hù)不斷轉(zhuǎn)介紹，正是由于我們良好的教育課程和服務(wù)，才贏得更多家長(zhǎng)的信任。您不能成為我們的會(huì)員沒(méi)關(guān)系，但我非常喜歡寶寶，今后有關(guān)寶寶教育方面的問(wèn)題需要我?guī)兔δ屯ㄖ遥硗?，冒昧地?qǐng)您幫我介紹一些其他的朋友，我們會(huì)為他們提供最滿(mǎn)意的早期教育咨詢(xún)?！?/p>

2、跟蹤被介紹客戶(hù)的技巧 2.1平穩(wěn)

邀約被介紹客戶(hù)時(shí)，要做好準(zhǔn)備，選擇較為合適的時(shí)機(jī)，溝通中不要顯出著急的樣子，否則會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我們只是為了達(dá)成交易，獲取銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人員見(jiàn)面后需要注意的是，很少有一接觸馬上就能成功的情況，若客戶(hù)沒(méi)有明確成交信號(hào)，做好二次多次跟蹤準(zhǔn)備。2.2少量發(fā)送郵件資料

給被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)發(fā)資料，不必郵寄過(guò)多，因?yàn)猷]寄資料只是銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，是讓客戶(hù)了解我們公司產(chǎn)品與服務(wù)的一種途徑，不是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的最終方式。作為客戶(hù)多次未上門(mén)的，一種輔助跟蹤手段。2.3獲取客戶(hù)資料

與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)進(jìn)行第一次溝通之前，先要想辦法獲取較多關(guān)于被轉(zhuǎn)介紹的信息資料，這些資料包括：被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的寶寶信息、工作信息、個(gè)人興趣愛(ài)好、聯(lián)系方式、家庭成員等諸如此類(lèi)的信息?？此撇恢匾男畔s會(huì)為銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展起到關(guān)鍵作用。2.4安排三方談話(huà)

可以通過(guò)老客戶(hù)安排一次與被轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)的見(jiàn)面，見(jiàn)面時(shí)要邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹老客戶(hù)一同來(lái)園，有轉(zhuǎn)介紹人在場(chǎng)，談話(huà)氣氛會(huì)更融洽，而且能夠更快地與被介紹客戶(hù)建立信任關(guān)系。如果轉(zhuǎn)介紹老客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間與我們一起交流，可以拜托轉(zhuǎn)介紹老客戶(hù)提前電話(huà)聯(lián)系，這樣更方便與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)作進(jìn)一步的交流。2.5首次見(jiàn)面以建立信任為第一目標(biāo)

通常，被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)因?yàn)橛修D(zhuǎn)介紹客戶(hù)會(huì)更加信任我們，一旦讓對(duì)方確認(rèn)自己對(duì)我們的信任是正確的，那么銷(xiāo)售工作的開(kāi)展往往會(huì)很順利。因此不必在第一次見(jiàn)面就著急向客戶(hù)推銷(xiāo)課程，那樣反而會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生反感情緒。2.6直言不諱談交易

讓老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的目的是為了在滿(mǎn)足對(duì)方需求基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)交易的成功，所以，在與被轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)談到報(bào)課時(shí)，要直言不諱，直接進(jìn)入主題，不必拐彎抹角，以免客戶(hù)對(duì)我們的印象大打折扣。

五、壽險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)介紹學(xué)習(xí)資料

1、隨機(jī)運(yùn)用型話(huà)術(shù)

要求轉(zhuǎn)介紹要勇于開(kāi)口，而且要克服 心理障礙，隨時(shí)掌握時(shí)機(jī)提出，如此做完 之后你也許就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己先前假想的拒 絕理由大多不存在。l.1讓客戶(hù)建立轉(zhuǎn)介紹的意識(shí)

與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)，即可讓客戶(hù)建立轉(zhuǎn)介紹的意識(shí)，為將來(lái)的 轉(zhuǎn)介紹打下基礎(chǔ)。

“今天能有機(jī)會(huì)和您見(jiàn)面，真是非常榮幸。我提供給您的將不 只是一個(gè)產(chǎn)品，或一項(xiàng)服務(wù)，我還要提供一個(gè)能夠讓您長(zhǎng)期信賴(lài)的 關(guān)系。”

也可以說(shuō)“我個(gè)人的成功和事業(yè)的成功，完全得自于我的客戶(hù) 不斷地提供我高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。我也，清楚，只有當(dāng)我提供給您 的服務(wù)品質(zhì)和誠(chéng)信，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)您過(guò)去習(xí)以為常的認(rèn)知時(shí)，您才會(huì)把 我介紹給您的朋友和家人們，這就是我對(duì)您的承諾?！?1.2勇敢地開(kāi)口

有些行銷(xiāo)人員總會(huì)在開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹之前自我設(shè)限：“如果客 戶(hù)不愿意幫我介紹多沒(méi)面子，下次怎樣再去拜訪他啊!”或“和我 買(mǎi)了保單就要求他介紹，好像做交易似的，多傷感情!”其實(shí)這些 都是心理障礙。

“嗯!這是非常重要的事以理服人情哦(同時(shí)把紙張和筆推過(guò)去給客 戶(hù))!您是知道的，我是專(zhuān)門(mén)服務(wù)轉(zhuǎn)介紹來(lái)的客戶(hù)的，可不可以麻 煩您寫(xiě)下一些朋友的名字，也許他們也可以從我的服務(wù)中受益呢!” “您不需要擔(dān)心他們的收入，或認(rèn)為他們已實(shí)現(xiàn)了他們的保障 目標(biāo)而不需要保險(xiǎn)了，我只是想打個(gè)電話(huà)給他們，并且像我服務(wù)您 一樣來(lái)服務(wù)他們?！?/p>

“我也會(huì)和他們解釋?zhuān)I(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)并不要緊，重要的是，如果 他們和我見(jiàn)面后，覺(jué)得還不算浪費(fèi)時(shí)間，也相信我的人格，并且從 我的介紹中得到一些有用的資訊，把我的名字傳播給其他親朋好 友，讓他們也可以從我的服務(wù)中獲益，那我就太感激了?！?1.3“曲線(xiàn)救國(guó)”

針對(duì)有些不是特別熟悉的客戶(hù)，或者是十白直接開(kāi)口太唐突，可 以轉(zhuǎn)彎抹角地把轉(zhuǎn)介紹話(huà)題引出來(lái)，采取“曲線(xiàn)救國(guó)”的方式，先 從提出問(wèn)題著手：

“剛開(kāi)始您會(huì)不會(huì)覺(jué)得我很煩?還是覺(jué)得我太急躁了?”

“我的商品說(shuō)明夠不夠詳細(xì)呢?”

“您覺(jué)得我們公司的產(chǎn)品如何?”

“您現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)還有沒(méi)有什么，需要我為您說(shuō)明的地方呢?”

??趁機(jī)讓客戶(hù)回顧你過(guò)去為他所做的服務(wù)，當(dāng)然你要確信自 己是個(gè)好的“服務(wù)人員”。

但是，并非所有的客戶(hù)都會(huì)給你很好的答案，別氣餒，只要有 一兩位客戶(hù)認(rèn)真思考過(guò)你所提出來(lái)的問(wèn)題，就表示有希望。

因此，你可以接著問(wèn)他：

“不知道您有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的人可以介紹給我？讓我也為他們服務(wù)。”

“不曉得您有沒(méi)有其他和您一樣關(guān)心自己或家人的朋友?我真的 很想為他們盡一份心力。”

客戶(hù)在感念你真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度時(shí)，一定會(huì)幫你物色合適的客戶(hù)。1.4適時(shí)引導(dǎo)

有的客戶(hù)朋友很多，可能一時(shí)想不起要把誰(shuí)介紹給你，你試著 提出一些特征來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)聯(lián)想，往往會(huì)有不小的收獲。

“王小姐，有件事想請(qǐng)您幫忙，能否請(qǐng)您提供一些名單，比如 說(shuō)您敬重或是您喜愛(ài)的人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)?！?/p>

“嗯??讓我想想??”客戶(hù)面露難色。

“我不過(guò)是想給您的朋友(同事)一些保險(xiǎn)建議罷了。我的服務(wù) 您大可放心，絕對(duì)不會(huì)強(qiáng)人所難，您周?chē)腥税峒?、結(jié)婚、換工作 或生小孩嗎?”

“我想起來(lái)了??”客戶(hù)說(shuō)。

“是否可以給我他們的電話(huà)，好讓我過(guò)去拜訪他們，因?yàn)槲沂?集的一些資料對(duì)他們來(lái)說(shuō)或許用得上?！?/p>

客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)“我先跟他們打個(gè)招呼吧，看看意愿如何再和你 聯(lián)絡(luò)，免得拒絕你不好意思?！?/p>

“那就麻煩王小姐了，我這里有一張空白的推薦名單，如果有 適當(dāng)人選請(qǐng)您幫我填進(jìn)去，過(guò)幾天也就是星期五，送保單建議書(shū)(或要保書(shū))時(shí)我再來(lái)拜訪您?！?視情況緊急剎車(chē)，免得引起客戶(hù) 反感，要切實(shí)執(zhí)行事后追蹤的工作)。l.5利用促成時(shí)機(jī)

在促成之時(shí)，保戶(hù)對(duì)自己保單的內(nèi)容印象很深刻，趁熱打鐵即 刻要求轉(zhuǎn)介紹，可以明確要求他介紹和他有相同需求的人。

“李先生，這是您的保單，恭喜您擁有足夠的保障，也謝謝您 給我機(jī)會(huì)為您服務(wù)。相信您自己有了保障，也希望您的親友擁有保 障吧!可不可以請(qǐng)您想一想和您有類(lèi)似經(jīng)濟(jì)狀況、家庭背景的朋 友：相信他們也會(huì)喜歡我的服務(wù)?！?/p>

也可以說(shuō)“李先生，您肯定希望您周?chē)囊恍┡笥岩搏@得保障 吧，您是我的保戶(hù)，相信以我的努力和過(guò)去在公司的表現(xiàn)，可以給 他們更好的服務(wù),您會(huì)放心將他們推薦給我吧!”

1.6第二張保單成交時(shí)是最好的轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)

客戶(hù)和你購(gòu)買(mǎi)第一張保單是對(duì)你“有點(diǎn)信任”，和你購(gòu)買(mǎi)第二 張保單，不僅意味著需求的增加，更是對(duì)你和保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步認(rèn) 同，要抓住時(shí)機(jī)：

“劉先生，感謝您對(duì)我的信任，愿意讓我為您做更完善的服務(wù)，經(jīng) 過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的相處，您對(duì)我的服務(wù)和為人都有了更深的了解，如果 您覺(jué)得我服務(wù)好的話(huà)，相信將我推薦給您的朋友不會(huì)讓您丟面子。不 曉得您的朋友中有沒(méi)有和您一樣，需要保障和理財(cái)規(guī)劃做參考的?” 1.7同理心原則

一人撐傘，別人淋雨?

向客戶(hù)送理賠金時(shí)，不妨對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“這次住院，還好您投保 了醫(yī)療保險(xiǎn)，要不然這次醫(yī)藥費(fèi)可真嚇人，萬(wàn)一您有什么至親好友 受了傷，又沒(méi)有買(mǎi)醫(yī)療保險(xiǎn)，不就太糟糕了?”

客戶(hù)基于自憐憐人的心態(tài)，腦海里定會(huì)閃過(guò)沒(méi)有投保的朋友面 孔，抓住機(jī)會(huì)索取轉(zhuǎn)介紹。

1.8知識(shí)分享原則

知識(shí)或資訊這種東西，永遠(yuǎn)都不嫌多，掌握此種心態(tài)，告訴客 戶(hù)：

“我這里有一些保險(xiǎn)的相關(guān)資料，您拿去看看，可以多了解自 己的權(quán)利。也可以分給其他朋友看看，多多吸收資訊總不是壞事?！?/p>

“你想和哪些朋友分享這些資料呢? l.9運(yùn)用形象的比喻

無(wú)形的產(chǎn)品當(dāng)然不好賣(mài)，給你一個(gè)建議，在一張紙上畫(huà)一棵蘋(píng) 果樹(shù),然后這么說(shuō): “ 今天您在土里種下一粒蘋(píng)果籽,幾年之后它會(huì)長(zhǎng)成一兩米高 的蘋(píng)果樹(shù), 之后它會(huì)結(jié)果, 不斷地長(zhǎng)大, 每年您都會(huì)收成一些蘋(píng)果 回來(lái)。保險(xiǎn)就是如此，您肯定想把這些“蘋(píng)果籽”分給更多的親朋 好友吧?！?/p>

2、創(chuàng)造機(jī)會(huì)要求轉(zhuǎn)介紹

如果對(duì)同一個(gè)客戶(hù)多次用類(lèi)似的語(yǔ) 言、類(lèi)似的場(chǎng)景要求轉(zhuǎn)介紹，兩三次拒絕 后就不好意思再開(kāi)口—了。所以，聰明的行 銷(xiāo)人員懂得創(chuàng)造機(jī)會(huì)、變換語(yǔ)言。2.1 利用為客戶(hù)做需求分析的機(jī)會(huì)

有很多成功的業(yè)務(wù)人員從第一次和準(zhǔn)客戶(hù)接觸時(shí)開(kāi)始，就已經(jīng) 開(kāi)始積累轉(zhuǎn)介紹名單了，在為準(zhǔn)客戶(hù)設(shè)計(jì)保單之前，需要了解客戶(hù) 家庭的背景資料，可以藉由需求分析之機(jī)，掌握該準(zhǔn)客戶(hù)可衍生出 的其他名單。

“周先生，為了能針對(duì)您個(gè)人提出一套量身訂做的壽險(xiǎn)建議書(shū)，在此請(qǐng)您務(wù)必配合我一起來(lái)完成對(duì)您的需求分析。您提供的所有內(nèi) 容，僅供家庭保障計(jì)劃需求分析之用，我們將善盡保密的責(zé)任?！?準(zhǔn)客戶(hù)同意，開(kāi)始進(jìn)行需求分析。

“您結(jié)婚了，請(qǐng)問(wèn)您夫人(先生)從事什么工作?”(注意對(duì)客 戶(hù)的回答做記錄)

“您有幾位兄弟姐妹? 哥哥(姐姐或弟、妹)在哪里高就? 結(jié) 婚了嗎 ? 嫂嫂(弟媳、姐夫、妹夫)叫什么名字? 從事什么工 作? ??

借著完成這些資料，邊和客戶(hù)聊天，邊記錄下他的家庭成員資 料，你問(wèn)的越詳細(xì)，所得到的名單就越多。

這些名單即是潛在客戶(hù)名單，當(dāng)保產(chǎn)成交后或關(guān)系比較熟悉 時(shí)，可以直接提出這些名字請(qǐng)客產(chǎn)介紹，往往比盲目地要求介紹更 有方向性。2.2 做完需求分析即可要求轉(zhuǎn)介紹

當(dāng)整份需求分析完成之后,花三五分鐘時(shí)間,做一項(xiàng)簡(jiǎn)單的問(wèn) 卷調(diào)查。

假設(shè)回答有，接著問(wèn)：“您覺(jué)得幫助在哪里?”

這時(shí)客戶(hù)會(huì)表達(dá)他的想法，請(qǐng)仔細(xì)聆聽(tīng)，這會(huì)讓你知道客戶(hù)著 重的規(guī)劃重點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)意愿。之后，再問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：

“有關(guān)我們公司和我今天提供的服務(wù)，您個(gè)人覺(jué)得是否符合您 心中對(duì)保險(xiǎn)公司及壽險(xiǎn)顧問(wèn)的期望?”

如果準(zhǔn)客戶(hù)回答：”是?！眲t進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題。

“您是否期待將這份感覺(jué)，介紹給您最關(guān)心的三個(gè)人?讓我可 以幫助您的朋友，做一次像今天這樣我們進(jìn)行的需求分析?”

這時(shí)候，記住留點(diǎn)時(shí)間給客戶(hù)思考，如果客戶(hù)想很久，你可以 暗示性地說(shuō)：

“您最常和哪位朋友一起吃飯?”

“您最要好的同學(xué)?”

“您哪位同事最近升遷?”

把名單記下，如果客戶(hù)很為難，也不要太強(qiáng)求，適可而止。2.3 使用約訪得到名單前再次聯(lián)絡(luò)客戶(hù)

值得注意的是，第—次約訪得到的名單，嚴(yán)格上算是準(zhǔn)客戶(hù)資 料中的備用資料，要運(yùn)用這些名單時(shí)，還是要先經(jīng)由提供者的同意 才行。

“周先生、我記得您之前提過(guò)您的弟弟(朋友)，我想他和您一 樣，是個(gè)很值得認(rèn)識(shí)的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要 幫我打個(gè)電話(huà)、告訴他有關(guān)我們公司和我這個(gè)人給您的感覺(jué)，告訴 他您希望和他分享。我會(huì)在您打過(guò)電話(huà)后，致電和他約時(shí)間，很簡(jiǎn) 單．我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分 析一樣。同樣地，我和您弟弟(朋友)見(jiàn)面之后的情形，我也會(huì)向 您報(bào)告，這是對(duì)您應(yīng)有的尊重與禮貌?！?2.4 利用公司或自制的《介紹名單表》

在遞送建議書(shū)、保單階段，是另一個(gè)獲得轉(zhuǎn)介紹名單的時(shí)機(jī)，此時(shí)可以帶上《介紹名單表》，這份表格包括姓名、聯(lián)絡(luò)方式、和推 薦人、的關(guān)系，以及其他一些簡(jiǎn)單資料：

“X先生(X小姐)，針對(duì)我為您量身定做的這份建議書(shū)，截至目 前為止，您覺(jué)得我的服務(wù)符合您的希望嗎?”

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的回答通常是肯定的，接著你可以拿出表格: “謝謝您對(duì)我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關(guān)心的親戚 朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對(duì)于這些名單，我會(huì)謹(jǐn) 守保密的承諾，而且日后與他們聯(lián)絡(luò)之前，我一定會(huì)先征得您的同 意、”然后，再一一引導(dǎo)客戶(hù)完成這張表格。2.5 利用公司或自制的《緊急聯(lián)絡(luò)人表》

在遞送保單的時(shí)候可運(yùn)用《緊急聯(lián)絡(luò)人表》，由于是緊急聯(lián)絡(luò) 之用,客戶(hù)對(duì)于資料的填寫(xiě)會(huì)十分詳盡，當(dāng)然會(huì)是一個(gè)非常有效的 準(zhǔn)客戶(hù)名單。

在這張表格中，除了填寫(xiě)法定繼承人之外，另外還要求客戶(hù)填 上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其個(gè)人或家庭的醫(yī)師、律師、會(huì)計(jì)師、壽險(xiǎn)顧問(wèn)等等，基本上是一份具體的客戶(hù)資料。

協(xié)助客戶(hù)填寫(xiě)這張表格，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：

“當(dāng)您發(fā)生任何意外時(shí)，您第一個(gè)想要通知的男性好朋友是哪 一位?女性好朋友是哪一位?”

在客戶(hù)填寫(xiě)友人資料時(shí)，提一些能鎖定目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)資料的問(wèn)題?！八?她)在哪里高就?”

“你們平時(shí)多久見(jiàn)一次面啊?”

“你們認(rèn)識(shí)幾年了?”

“你們是同事嗎?” 2.6 選擇容易發(fā)生“巧遇”的場(chǎng)合

現(xiàn)在行銷(xiāo)人員拜訪客戶(hù)的地點(diǎn)一般約在客戶(hù)的辦公室或公司附近，有時(shí)與客戶(hù)用餐或在其公司會(huì)客室見(jiàn)面，常有機(jī)會(huì)碰到客戶(hù)的 友人或同事，這些巧遇都是取得轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)，要注意鎖定客戶(hù)身 邊可能出現(xiàn)的朋友和同事。

例如，和客戶(hù)約好到他公司遞送建議書(shū)，一進(jìn)公司第一個(gè)見(jiàn)面 的多半是前臺(tái)接待小姐，她會(huì)指引你到接待室并通知客戶(hù)出來(lái)會(huì) 客。在給客戶(hù)解說(shuō)完建議書(shū)后，可以留些時(shí)間聊聊：

“剛剛那位接待小姐很親切，人也很客氣、隨和，她貴姓啊?”

“喔!她姓林?！庇袝r(shí)客戶(hù)會(huì)直接說(shuō)出對(duì)方姓名。

“林小姐啊，我感覺(jué)這位林小姐和您一樣，是位值得交的朋友，不知道待會(huì)兒我們談完后，可否麻煩您為我引薦?！?/p>

如果和客戶(hù)約在公司附近的某家餐廳，碰巧遇見(jiàn)客戶(hù)認(rèn)識(shí)的同 事?透過(guò)觀察他們之間的熟悉程度，當(dāng)場(chǎng)要求轉(zhuǎn)介紹：

“剛剛那是您的朋友啊!”

“是我們公司的同事。”客戶(hù)說(shuō)。

“他和您在同—部門(mén)嗎?貴公司的員工真是優(yōu)秀?！?/p>

“他是財(cái)務(wù)部門(mén)的，姓林。”客戶(hù)回答。

“您和林先生很熟嗎?我覺(jué)得他和您一樣，是一值得認(rèn)識(shí) 的朋友，不知道是否能有機(jī)會(huì)介紹我認(rèn)識(shí)他?” 2.7 服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查

對(duì)于簽單后的正式客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員肯定會(huì)針對(duì)其不同的需 求．進(jìn)行經(jīng)常性的售后服務(wù)，這是要求轉(zhuǎn)介紹最成熟的時(shí)候，而 且可以隨服務(wù)的經(jīng)?；屴D(zhuǎn)介紹也變成“家常便飯”。

例如．可以在寄送生日賀卡、年節(jié)賀卡或其他相關(guān)訊息給客 戶(hù)時(shí),附上《介紹名單表》，然后制作一份簡(jiǎn)單的服務(wù)問(wèn)卷：

請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我的服務(wù)項(xiàng)目是否滿(mǎn)意? 是口 否口

請(qǐng)問(wèn)您對(duì)于我們公司是否滿(mǎn)意? 是口 否口

請(qǐng)問(wèn)您對(duì)于我個(gè)人是否滿(mǎn)意? 是口 否口

如果以上問(wèn)題您都肯定的話(huà)，麻煩您推薦一些您最關(guān)心的 朋友與親人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。請(qǐng)您將他們的姓名及 聯(lián)絡(luò)方式填在附上的介紹名單表格中。

我將秉持您對(duì)我的肯定與支持，竭誠(chéng)為他們服務(wù)，謝謝!

3、客戶(hù)拒絕轉(zhuǎn)介紹

不同的客戶(hù)拒絕轉(zhuǎn)介紹的理由也不 同，先看看這些日常的拒絕理由怎樣應(yīng) 對(duì),心理有了準(zhǔn)備后你可以舉一反三,自 信地面對(duì)客戶(hù)的拒絕。3.1 我?guī)湍憬榻B只是在幫你賺錢(qián)，對(duì)我有什 么好處

有些保戶(hù)對(duì)于介紹準(zhǔn)保產(chǎn)給行銷(xiāo)人員會(huì)有反抗心理，覺(jué)得將你 推薦給親友好像在幫你賺錢(qián)??

“雖然對(duì)您沒(méi)有實(shí)質(zhì)的好處，但是把我推薦給您的親友同時(shí)，也等于您自己在做一件積德的事，想一想，如果您周?chē)呐笥寻l(fā)生 不幸，您可以給他多少經(jīng)濟(jì)上的幫助，三千還是五千?就算是可以 給他三萬(wàn)、五萬(wàn)，也只能救急，您可能永遠(yuǎn)資助他嗎?”

“如果您沒(méi)有辦法永遠(yuǎn)資助他，何不把這個(gè)責(zé)任交給保險(xiǎn)公司 分擔(dān)呢?讓我來(lái)替他服務(wù)!”

3.2 一時(shí)想不出來(lái)誰(shuí)對(duì)投保有興趣

有時(shí)你提出轉(zhuǎn)介紹的要求，客戶(hù)是真的一時(shí)想不起介紹誰(shuí)給 你，這時(shí)你可以運(yùn)用話(huà)術(shù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)，再一次確定哪些人是值 得介紹給你的，會(huì)比他隨便抓一個(gè)朋友介紹給你質(zhì)量高。

“這是很自然的，那么換句話(huà)說(shuō)，如果您想起來(lái)的話(huà)，您就會(huì) 愿意向我推薦了是嗎?”

(等待保產(chǎn)回答，一般答案是肯定的)

“好極了，那么您何不拿出您的私人電話(huà)簿或剛收到的一些年節(jié) 賀卡等，從中選擇適合的人選?”

你還可以提出一些結(jié)婚、升遷、搬家、生小孩等具體的需要變換保障范圍的內(nèi)容來(lái)提醒對(duì)方，幫助你找出潛在客戶(hù)。3.3 覺(jué)得把名單給你怪怪的

基于對(duì)轉(zhuǎn)介紹行為的不正確認(rèn)識(shí)，有些客戶(hù)覺(jué)得介紹朋友給行銷(xiāo)人員不自然。

“親愛(ài)的客戶(hù)，假設(shè)今天我們一起出來(lái)吃飯，吃完后走在路上，遇到了您的朋友，請(qǐng)問(wèn)您是否會(huì)趕快跑到我面前擋住我，不讓您的 朋友看見(jiàn)我呢?還是會(huì)介紹給我?”

“當(dāng)然會(huì)介紹給你呀!”客戶(hù)回答。

“既然不會(huì)攔我．那么推薦名單這件事也是同樣的道理，您可以想一想您的同學(xué)或朋友中哪一位您最關(guān)心?您最常和哪些人一起 聚餐?有心事第一個(gè)告訴誰(shuí)?” 3.4 我的朋友們都買(mǎi)保險(xiǎn)了

有些客戶(hù)的保險(xiǎn)意識(shí)比較好，其朋友也可能與他相似，已經(jīng)購(gòu) 買(mǎi)了保險(xiǎn)。此時(shí)行銷(xiāo)人員不能“知難而退”，要爭(zhēng)取與之認(rèn)識(shí)的機(jī) 會(huì)。

“我覺(jué)得買(mǎi)了保險(xiǎn)的更好啊，像您當(dāng)初也是一個(gè)朋友將您推薦 給我的，經(jīng)過(guò)我們一起做了需求分析之后，發(fā)現(xiàn)您原先的保險(xiǎn)額度 不足，然后我們一起決定重新將不夠的額度補(bǔ)足啊!所以，我也可 以為您的朋友們服務(wù)，做一做需求分析?！?3.5 不希望銷(xiāo)售人員前去打擾我的朋友(或：我要先問(wèn)問(wèn)我朋友的意見(jiàn))

很多業(yè)務(wù)員掌握不好拜訪的節(jié)奏給客戶(hù)造成了壓力，這是很多 客戶(hù)的切身體會(huì)，所以客戶(hù)不愿把這一壓力再施加給朋友，是很容 易理解的，行銷(xiāo)人員這時(shí)就要盡量讓客戶(hù)放心，強(qiáng)調(diào)不會(huì)貿(mào)然拜訪。

“由此可見(jiàn)您是個(gè)很重友情的人(您是說(shuō)要先問(wèn)問(wèn)他們的意見(jiàn) 嗎?)您放心，我會(huì)先寫(xiě)封信告訴他我們見(jiàn)面的原因，兩三天后 再門(mén)電話(huà)問(wèn)問(wèn)他們是否有興趣和我談?wù)?。如果有興趣，我們?cè)偌s時(shí) 間見(jiàn)面,如果他們沒(méi)有興趣，我也不會(huì)私下去拜訪，您覺(jué)得怎樣?”

3.6我不想利用友誼來(lái)做這樣的賭注(或: 我不想給我的朋友造成一些壓力)

有時(shí)，客戶(hù)認(rèn)為朋友沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿，覺(jué)得把你介紹給朋友對(duì)朋友是一種壓力。

“我了解。但是朋友就是要有福同享，不是嗎?”

(待回答)

“那么一份能夠幫助朋友，使其有經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力的計(jì)劃，也應(yīng)該讓朋友有機(jī)會(huì)多做了解，不是嗎?因此，您不是給您的朋友壓 力，而是給他們一些機(jī)會(huì)，讓他們自己選擇?！?3.7我不想朋友因照顧我的面子勉強(qiáng)投保

有些比較有身份、地位的客戶(hù)，他的介紹勢(shì)必也會(huì)有一定的影響，所以會(huì)擔(dān)心某些朋友為了自己的面子而勉強(qiáng)投保。

“我主要的目的是想提供有關(guān)理財(cái)計(jì)劃和如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的建議，如果客戶(hù)有需要就跟我買(mǎi)保險(xiǎn)，不需要我也不會(huì)用你的名義強(qiáng)迫他 們投保。大家認(rèn)識(shí)一下，日后有機(jī)會(huì)再找我服務(wù)?！?/p>

第四篇：向環(huán)衛(wèi)工人學(xué)習(xí)心得 講演稿

向環(huán)衛(wèi)工人學(xué)習(xí)，爭(zhēng)做一名優(yōu)秀的教師

近來(lái)學(xué)校組織號(hào)召全體教師向環(huán)衛(wèi)工人學(xué)習(xí)活動(dòng)，組織我們學(xué)習(xí)了相關(guān)材料和環(huán)衛(wèi)工人的事跡，我們很感動(dòng)。環(huán)衛(wèi)工人是“城市美容師”。長(zhǎng)期以來(lái)，全局廣大環(huán)衛(wèi)工人充分發(fā)揚(yáng)愛(ài)崗敬業(yè)、吃苦耐勞、甘于奉獻(xiàn)的精神，起早貪黑，風(fēng)雨無(wú)阻，用自己的辛勞與汗水，換來(lái)了區(qū)城潔凈的環(huán)境，為我們成功創(chuàng)建優(yōu)美的環(huán)境作出了突出的貢獻(xiàn)，在全局廣大干部職工和人民群眾中樹(shù)立了榜樣。

學(xué)習(xí)環(huán)衛(wèi)工人的愛(ài)崗敬業(yè)精神、艱苦奮斗精神、無(wú)私奉獻(xiàn)精神、團(tuán)結(jié)協(xié)作精神、主人翁精神。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我深深體會(huì)到了教師爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的重要性，使我進(jìn)一步深化了認(rèn)識(shí)，作為一名教師我一直在思考自己如何以新的面貌迎接新的教育，做出新的成績(jī)，在學(xué)習(xí)之余，我有了下面的體會(huì)：

學(xué)習(xí)環(huán)衛(wèi)工人，就是要像他們那樣忠于事業(yè)，熱愛(ài)崗位，滿(mǎn)腔熱情地干好本職工作，把人生價(jià)值體現(xiàn)在平凡的工作之中，把理想信念融入到事業(yè)的發(fā)展之中。在自己的崗位上，愛(ài)崗敬業(yè)，扎實(shí)工作，在平凡的崗位上干出不平凡的業(yè)績(jī)。

學(xué)習(xí)環(huán)衛(wèi)工人，就要學(xué)習(xí)他們吃苦耐勞、認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神。晴天一身土，雨天一身泥，這是環(huán)衛(wèi)工人的真實(shí)寫(xiě)照。特別是在全局爭(zhēng)創(chuàng)文明城市建設(shè)時(shí)期，他們發(fā)揚(yáng)連續(xù)作戰(zhàn)、吃苦耐勞的精神，堅(jiān)持戰(zhàn)斗在清掃保潔的第一線(xiàn)，保證了我們優(yōu)美的環(huán)境。學(xué)習(xí)環(huán)衛(wèi)工人，就是要像他們那樣認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好每一天工作，精益求精地干好每一項(xiàng)工作。教師只有愛(ài)崗敬業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)，勤于奉獻(xiàn)，淡泊名利，默默的耕耘在三尺講臺(tái)之上，而且以苦為樂(lè)，甘于寂寞，勤勤懇懇，才能領(lǐng)悟從師的樂(lè)趣，才能以從師為榮，以師為自豪。在“愛(ài)崗敬業(yè)”這種精神支配下，教師也不會(huì)視平凡的工作為平凡，不會(huì)視瑣碎的工作為瑣碎，而是會(huì)認(rèn)真對(duì)待教育，教學(xué)的過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié),于細(xì)微處顯精神，愛(ài)崗敬業(yè)是促進(jìn)教師不善進(jìn)取的動(dòng)力源泉。有了愛(ài)崗敬業(yè)精神，教師就能夠?qū)ψ陨硭刭|(zhì)水平有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，認(rèn)真做好本職工作，對(duì)工作高度負(fù)責(zé)，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、科學(xué)的態(tài)度認(rèn)真上好每一節(jié)課，以高度的責(zé)任感、一絲不茍的態(tài)度做好教育教學(xué)環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作，高質(zhì)量地完成教育教學(xué)任務(wù)。

學(xué)生的成長(zhǎng)不只是陽(yáng)光、雨露就能完成的。他們需要的是一樣與植物和其他動(dòng)物所不同的東西——這就是火熱而真誠(chéng)的心。老師對(duì)學(xué)生的愛(ài)，會(huì)被學(xué)生內(nèi)化為對(duì)教師的愛(ài)，進(jìn)而把這種愛(ài)遷移到教師所教的學(xué)科上，正所謂“親其師，信其道”而“樂(lè)其道”，因此愛(ài)的教育是我們教學(xué)上的巨大推動(dòng)力。教師關(guān)心學(xué)生，就能駕馭那群學(xué)生之舟。沒(méi)有這種關(guān)心，小舟就會(huì)擱淺，用任何努力也無(wú)法使它移動(dòng)。教師熱愛(ài)學(xué)生有助于學(xué)生良好品格的培養(yǎng)；有利于創(chuàng)造活潑、生動(dòng)的學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)生保持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)；有利于??而這一切，都是做好教育工作必不可少的條件，所以我們每個(gè)教師以正確的方式去體現(xiàn)對(duì)學(xué)生的尊重、愛(ài)護(hù)和關(guān)心，建立民主、和諧、平等的師生關(guān)系。

作為小學(xué)校教師，我們要保持自主學(xué)習(xí)，為爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)保駕護(hù)航。加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高理論水平，關(guān)心國(guó)家大事，留心身邊的小事，不斷反思、完善自我努力提高自己的個(gè)人修養(yǎng)，積極學(xué)習(xí)各種教育教學(xué)理論，以充實(shí)自己。認(rèn)真閱讀有關(guān)教育教學(xué)方面的書(shū)籍，在工作中以堅(jiān)實(shí)的理論作為指導(dǎo)，更好地進(jìn)行教育教學(xué)

第五篇：小學(xué)升旗手事跡介紹講演稿

小學(xué)升旗手事跡介紹講演稿

敬愛(ài)的老師們、親愛(ài)的同學(xué)們：

大家好！我是四年五班的吳思潼，非常榮幸能夠成為學(xué)校升旗手的候選人，小學(xué)升旗手事跡介紹講演稿。我是一個(gè)外表文靜大方，內(nèi)心熱情善良的女孩子。我熱愛(ài)集體、好學(xué)上進(jìn)，并且有很多興趣愛(ài)好。繪畫(huà)，唱歌，讀書(shū)，旅游，演奏古箏，還喜歡侍養(yǎng)花草和小動(dòng)物。我熱愛(ài)自然和生命，對(duì)生活充滿(mǎn)了希望和憧憬，范文《小學(xué)升旗手事跡介紹講演稿》。我曾獲得中央美術(shù)學(xué)院兒童畫(huà)一等獎(jiǎng)、中國(guó)音協(xié)古箏6級(jí)證書(shū)，以及優(yōu)秀少先隊(duì)員，校級(jí)三好生等榮譽(yù)，并且在我校開(kāi)展的“六年奠定一生”主題活動(dòng)中獲得“小小藝術(shù)家”的稱(chēng)號(hào)。這些榮譽(yù)的取得離不開(kāi)培養(yǎng)和關(guān)心我的老師們。我非常喜歡我的學(xué)校和老師，我的理想是長(zhǎng)大了也成為一名教師，因?yàn)榘盐业膶W(xué)識(shí)傳授給學(xué)生，是件很快樂(lè)的事。

我現(xiàn)在已經(jīng)是四年級(jí)的學(xué)生了，需要學(xué)習(xí)的東西還有很多。在今后的學(xué)習(xí)生活中，我會(huì)更加嚴(yán)格的要求自己，在班里做好同學(xué)們榜樣作用。我堅(jiān)信“一份耕耘，一份收獲”。我會(huì)朝著我的目標(biāo)不斷前進(jìn)，讓自己有更大的飛躍，長(zhǎng)大成為一名對(duì)社會(huì)有用的人。謝謝大家。