第一篇：外貿(mào)人員每天必做的9件事

外貿(mào)人員每天必做的9件事

1、收發(fā)郵件

每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。（有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。

2、做好客戶信息管理

建立一個(gè)excel表格，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實(shí)客戶----傳代客戶）

3、主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家

要整理分類，針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性。

4、每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息

雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時(shí)間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說(shuō)不定會(huì)有所收獲，建議堅(jiān)持。

5、每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。

將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。

6、定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息

據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺得很親切，合作的愉快。

7、業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況

把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用。

8、到更多詢盤網(wǎng)看看

沒事看看說(shuō)不定就有自己想要得詢盤，有個(gè)就是揀的。

9、每晚30分鐘召開相關(guān)人員會(huì)議

分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)潔高效。

臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開會(huì)，來(lái)總結(jié)一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

▲外貿(mào)新人上任的第一件事

一個(gè)好的外貿(mào)人員＋一個(gè)一般的平臺(tái)＝也能做出很好的業(yè)績(jī) 一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員＋一個(gè)很好的平臺(tái)＝業(yè)績(jī)也有可能為零

幾年前曾有一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在貿(mào)易通上問我：為什么詢盤一大堆，報(bào)價(jià)之后卻沓無(wú)音信。我了解了一下他的背景，原來(lái)剛畢業(yè)，聘于廣東一個(gè)小公司，老板倒是舍得投錢，花十二萬(wàn)一年在阿里巴巴做了“高供”，就指望他依靠這個(gè)平臺(tái)能做回業(yè)務(wù)。他把發(fā)給客人的郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我，我這才發(fā)現(xiàn)，光有一個(gè)報(bào)價(jià)，既沒有FOB或EXW說(shuō)明，也沒有包裝方式、付款方式、發(fā)運(yùn)時(shí)間等細(xì)節(jié)，要是客戶肯回信給他，倒是奇了。

▲做外貿(mào)的11個(gè)好習(xí)慣

1、收到每一個(gè)詢盤都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。

2、為每一個(gè)客戶都建一個(gè)文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來(lái)。不仿在每個(gè)客戶文檔都新建兩個(gè)子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。

3、寄出去的樣品要及時(shí)的進(jìn)行跟蹤，不仿有計(jì)劃的聯(lián)系一下客戶，隨時(shí)出集客戶的反饋信息，不要寄出去的樣品打“水漂”。

4、接到詢盤，不要急的回，首先了解一下對(duì)方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對(duì)方國(guó)家所在的時(shí)區(qū)。

5、在貿(mào)易通上找到的客戶，最好能和對(duì)方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因?yàn)橘I家一般的時(shí)候不會(huì)上貿(mào)易通的，這樣可以為以后打好基礎(chǔ)。

6、多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營(yíng)出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說(shuō)不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品；

7、多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問題，不知道的要記下來(lái)，以防以后自己遇到了，又不知所措了。

8、不仿結(jié)交一些同行的朋友，必要的時(shí)候他們說(shuō)不定可以幫的上你的忙；

9、貨代沒有什么不好，試著交幾個(gè)做貨代的朋友，到時(shí)我們走貨還是哪個(gè)便宜走哪個(gè)。

10、業(yè)佘時(shí)間要多多的學(xué)習(xí)一下英語(yǔ)，因?yàn)橛⒄Z(yǔ)可是做外貿(mào)的工具，要做一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員，英語(yǔ)一定要好的！

11、必要時(shí)晚上加加班，多找一個(gè)客戶，是潛在客戶的，多和他們溝通。

▲外貿(mào)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶應(yīng)注意的環(huán)節(jié)

1、業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。

2、拍攝公司產(chǎn)品圖片及做好成本分析。

3、搜索專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布TRADELEADS，圖片一并貼上去?？梢酝ㄟ^國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，如果他不懂進(jìn)品您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助排除萬(wàn)難。

4、在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實(shí)有類似產(chǎn)品并有長(zhǎng)期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。同在通過網(wǎng)站系統(tǒng)發(fā)送詢盤。

5、隔天若無(wú)回應(yīng)（很正常的），發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去，問問其是否仍在做此產(chǎn)品，然后簡(jiǎn)單介紹自己公司，等他有興趣在告訴他你已有發(fā)送OFFER 和傳真，如果沒有收到的話可以再發(fā)，并要求客戶告訴EMAIL 地址，電話就可結(jié)束然后再馬上發(fā)送郵件給客人，告知您就是剛打電話的供應(yīng)商。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。

6、有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出，不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說(shuō)明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜Α?/p>

7、報(bào)價(jià)的時(shí)候初次切記不要報(bào)天價(jià)，報(bào)最合理的價(jià)可探客人的底細(xì)。

8、任何時(shí)候都和客人說(shuō)我們以品質(zhì)和服務(wù)取勝尤其是報(bào)價(jià)的時(shí)候。當(dāng)然這并不真是說(shuō)說(shuō)就行的?？腿藢?duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。并且要隨時(shí)提供建議或選擇給客人參考。

9、在寄樣品的時(shí)候要同時(shí)寄不同料或做法的裁片附上價(jià)格以供客人選擇。開發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。如果客人說(shuō)想要很便宜的，那在做一個(gè)樣品的時(shí)候我會(huì)找更便宜的料做色卡并編號(hào)給客人附上，報(bào)價(jià)的時(shí)候以編號(hào)報(bào)就可以了。

如果客人喜歡高檔的東西，在指定的情況下做樣品，同時(shí)找一個(gè)認(rèn)為很有市場(chǎng)潛力的東西附上，如果客人的設(shè)計(jì)稿或原樣有一些技術(shù)問題或影響功能及美觀，或成本會(huì)更高的話，我會(huì)參照原樣做一個(gè)，并做一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的并漂亮給客人參考并說(shuō)明情況。

通?？腿硕紩?huì)很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說(shuō)明也不解決的話那接了單也做不下去。而解決要趁早。

▲外貿(mào)工作需要具備那些素質(zhì)2008-06-29 18:33 幫助您全面了解您的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的需求情況，全球買家在哪里？國(guó)際買家對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格的接受程度，原材料供應(yīng)商的分布及其價(jià)格情況以及交易伙伴的資信情況。誰(shuí)是您所在商業(yè)領(lǐng)域中不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布及其價(jià)格走向，誰(shuí)搶了你的定單？如何調(diào)整自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)？是否想更全面、深入、清晰的了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況？

全球進(jìn)出口報(bào)告可以讓您： ? 準(zhǔn)確及快速找出潛在買家 ? 研究現(xiàn)有買家忠誠(chéng)度

? 對(duì)已失去客戶進(jìn)行再次分析及救回 ? 徹底分析海內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨記錄 ? 從已倒閉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中接收客戶 ? 確定市場(chǎng)的分布和潛在需求

? 世界進(jìn)口提單和報(bào)關(guān)單-尋找和分析潛在客戶

? 中國(guó)出口提單和報(bào)關(guān)單-監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和尋找國(guó)內(nèi)合作伙伴 ? 月度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)-分析潛在市場(chǎng) 進(jìn)出口報(bào)告的內(nèi)容

權(quán)威的進(jìn)出口數(shù)據(jù)來(lái)源是準(zhǔn)確市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來(lái)源是多個(gè)國(guó)家的海關(guān)官方數(shù)據(jù)和港口提單數(shù)據(jù)，是各國(guó)海關(guān)目前能夠提供給公眾的最大限度的信息。提供的廠商都是正在進(jìn)/出口的廠商，不僅包括進(jìn)/出口商基本信息，還包括進(jìn)/出口產(chǎn)品名稱、進(jìn)/出口時(shí)間、進(jìn)/出口數(shù)量、進(jìn)/出口金額、進(jìn)/出口來(lái)源地等詳細(xì)信息（注：根據(jù)不同國(guó)家信息深度有所不同，詳見各國(guó)樣本）。報(bào)告提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：時(shí)間、產(chǎn)品名稱、企業(yè)名稱、原產(chǎn)國(guó)、起運(yùn)國(guó)、口岸、貿(mào)易方式、當(dāng)月數(shù)量、當(dāng)月金額等。

國(guó)外進(jìn)出口數(shù)據(jù)覆蓋國(guó)家：美國(guó)、韓國(guó)、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國(guó)等。提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：進(jìn)口商(收貨人名稱及地址),通知人，出口商(供貨商名稱及地址)，產(chǎn)品內(nèi)容(重量，數(shù)量，港口,提單號(hào)碼等)，出口地區(qū)、出口港、目的港等.進(jìn)出口報(bào)告提供方式

進(jìn)出口數(shù)據(jù)提供方式有兩種：一是按8位海關(guān)HS編碼提供，二是按企業(yè)名稱提供．中國(guó)海關(guān)報(bào)告可以提供從2001年到現(xiàn)在，并可按月預(yù)訂將來(lái)海關(guān)數(shù)據(jù)．

▲外貿(mào)技巧：客戶收集方法2009-03-30 16:21 A、原則：照單全收，就是只留公司名稱的也要；B、工具：電腦,網(wǎng)絡(luò),檔案,展會(huì)；C、方法：

1.展會(huì)網(wǎng)站:找EXHIBITORLIST,全收。2.行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站:找MEMBERLIST,全收。3.B2B網(wǎng)站：找ENQUIRYLIST，全收（如果有阿里，那就更好了）4.公司的檔案資料：很多公司一般跟單員可以接觸，可以慢慢看分析。5.展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，最有效，最直接的?？墒呛芏喙纠习搴芸?，寧愿帶跟單員去也不帶業(yè)務(wù)員去。本人就碰過這樣的公司。6.分類整理A.原則：條理清楚，寧細(xì)勿粗B.工具：電腦，EXCEL，簡(jiǎn)單的邏輯分類能力C.分法：可按以下指標(biāo)分類1.公司名2.聯(lián)系人及職務(wù)(分清老板，采購(gòu))3.國(guó)別4.國(guó)家代碼5.電話傳真手機(jī)6.E-MAIL7.網(wǎng)址8.詳細(xì)地址9.客戶需求10.客戶供應(yīng)11.有條件的把客戶的喜好也加上，如按酒，色，財(cái)，氣分類也可。注意：這時(shí)你會(huì)碰到很多問題，有的客戶，只有名字，沒傳真沒郵箱；有的，只留個(gè)公司名稱，不要緊先讓它空著，接下來(lái)的工作是如何填空。

網(wǎng)上開發(fā)

A.原則：按區(qū)域進(jìn)行，對(duì)照以上客戶列表逐個(gè)的補(bǔ)充完成B.工具：用活GOOGLE（如果你有更好的，也可換著用）C.方法：用活引擎，發(fā)揚(yáng)剛學(xué)會(huì)上搜色情資料的精神（如按年齡，按部位，體位等指標(biāo)搜）D.目標(biāo)：盡可能的把上面的空填好，在此階段你還可以找到新的客戶，加上去。物以類聚，人以群分，客戶也是如此，有時(shí)你找某一客戶的信息，會(huì)把其它的同類客戶的信息列出來(lái)了。E.難點(diǎn)：外語(yǔ)不夠，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的第一外語(yǔ)第二外語(yǔ)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做歐洲市場(chǎng)法語(yǔ)少不了，拉美市場(chǎng)西班牙葡萄牙語(yǔ)很有幫助，日本，俠義的網(wǎng)絡(luò)客戶開發(fā)：以上是俠義的開發(fā),將是一個(gè)慢長(zhǎng)地，考驗(yàn)人的價(jià)段，也是一個(gè)最有趣的填漏補(bǔ)缺工作。

▲外貿(mào)新人如何讓潛在客戶迅速下訂單

作為一個(gè)新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶好的訂單。

剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1、價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？

6、接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7、挖掘客戶考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。

8、不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)幾天給每一個(gè)到你展位的客人留下良好的印象。

10、客戶開發(fā)要有目的性。

坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。原因是根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。

▲外貿(mào)新人教你如何在網(wǎng)上找客戶!2009年05月03日 星期日 在凡是講求管理的今日，資訊管理（網(wǎng)上資料管理）與應(yīng)用，也是必須了解的課題。

很多人在網(wǎng)上找資料，求職，求人，但怎樣才能達(dá)到最大的效果，還是有技巧可循的。

1.第一階段：篩選詢問信函-將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？

a.有稱呼的詢問信-這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱呼。

b.有提起詢問產(chǎn)品的信-至少他很明白的告訴你他對(duì)你的什么產(chǎn)品感興趣。c.簡(jiǎn)單介紹他們公司背景的-表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。

上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)又反應(yīng)。可以列入回信的目標(biāo)客戶。

a.沒有稱謂也沒有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。b.一開始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品。

這種人八成沒做過生意，那有一開始就要樣品的。

c.任何不情的要求，如給邀請(qǐng)函，投資訊息，合作信息等等。

這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個(gè)職員，你無(wú)法為公司做任何決定，還是不要浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間。這會(huì)添麻煩而已。

第一個(gè)階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。

2.第二階段：回復(fù)詢問信函-篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。回信時(shí)，如果知道客人的first name，可以稱呼對(duì)方的名字，或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。

這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。3.第三階段：報(bào)價(jià)-報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20%的了解。包括客人是那里的？買什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購(gòu)買的量更好。報(bào)價(jià)時(shí)，請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對(duì)方是要找工廠，你可以隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁(yè)的可邀請(qǐng)客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。

4.第四階段：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。

通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來(lái)，大概的成功率有50%，但是由于客人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。絕對(duì)不要跟客人以MSN或 ICQ的方式交流，因?yàn)槿绻麤]見過面以這種方式交流，很容易造成不必要的表錯(cuò)情或輕率，導(dǎo)致客人流失。國(guó)內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢E時(shí)代的來(lái)臨，很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國(guó)際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是完全不一樣的。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來(lái)，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來(lái)不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，不是生意的全部。很容易在每次敗陣下來(lái)的挫折感中失去自己。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。

第二階段：回復(fù)詢問信函-篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問，甚至問他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r(shí)，如果知道客人的first name，可以稱呼對(duì)方的名字，或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客得回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。

▲老外貿(mào)人網(wǎng)上接單技巧

1.作生意，首先要了解，最好要精通自己的產(chǎn)品。這一點(diǎn)對(duì)新人來(lái)說(shuō)尤其是很重要，如果產(chǎn)品都不熟悉的話，肯定在和客戶交往的時(shí)候很被動(dòng)。

我來(lái)公司的時(shí)候，就給自己下了個(gè)死任務(wù)，一個(gè)月內(nèi)熟悉產(chǎn)品，要求做到最主營(yíng)產(chǎn)品了解非常透徹，然后在此基礎(chǔ)上有所延伸。當(dāng)然我說(shuō)的了解非常透徹也是不大可能的，畢竟一個(gè)月的時(shí)間太短。那至少大路邊的問題都應(yīng)該知道。

也許大家會(huì)說(shuō)上班就那點(diǎn)時(shí)間，哪里來(lái)的時(shí)間啊。沒有時(shí)間找時(shí)間。尤其是對(duì)做業(yè)務(wù)的我們來(lái)說(shuō)，在最初的幾個(gè)月里一定不要吝惜花費(fèi)時(shí)間，也不要太計(jì)較這些。也許老板沒有讓你加班，為了以后有更好的發(fā)展，那就利用可以利用的時(shí)間來(lái)吧。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)了，我們不會(huì)的問題可以及時(shí)問網(wǎng)友或者同行。這樣邊學(xué)邊用，用不了多久就能上手。

2.知識(shí)有了，其次就是方法。電子商務(wù)的平臺(tái)有好多。我們不能單純的依靠某一個(gè)網(wǎng)站來(lái)做業(yè)務(wù)，就是廣泛的撒網(wǎng)。但是要有重點(diǎn)，不要讓自己的苦勞白白廢掉。很好的貿(mào)易平臺(tái)有阿里巴巴，各行各業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，及國(guó)外的網(wǎng)站?？梢杂萌魏我粋€(gè)搜索引擎來(lái)搜索。當(dāng)然常用的還是狗狗和百度。搜索的方法也有好多，這些經(jīng)常出現(xiàn)在各個(gè)貿(mào)易論壇上，沒事大家可以找來(lái)學(xué)學(xué)。

3.有重點(diǎn)地找好貿(mào)易平臺(tái)并發(fā)布相關(guān)的供求信息之后，就會(huì)有不少的詢盤。這些詢盤有有用的，也有沒有用的。為了節(jié)省時(shí)間提高效率，要有選擇性的去回復(fù)。

回復(fù)了并不是萬(wàn)事大吉，有好多的客戶給你發(fā)了詢盤，但是你給他的回復(fù)他并不一定能夠看到，即使看到，也不一定就那么有印象。即使有印象你的價(jià)格等等也不一定合適。所以這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征開始第一步。

給客戶回復(fù)之后要不斷地跟進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)行情不斷的給客戶提供相關(guān)的信息。不一定每一封郵件都是給他報(bào)價(jià)，也可以給他談一下當(dāng)今的行情或者比較感興趣的話題。

我在以前的文章中提到的那個(gè)澳大利亞客戶，最初我們就是和朋友一樣交往。我知道他需求我們的產(chǎn)品，量也可以，剛開始我針對(duì)性的根他說(shuō)了一下，然后說(shuō)了一下我們的價(jià)格等等。隔三差五的有什么價(jià)格方面的變動(dòng)寫郵件告訴他。其他的時(shí)間我們都在談?wù)撈渌氖虑?。比方說(shuō)他喜歡北京的烤鴨，我去北京的時(shí)候?qū)ｉT到天安門廣場(chǎng)那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫郵件告訴他。還有他知道我喜歡學(xué)習(xí)英語(yǔ)，而我的環(huán)境不是很好，他說(shuō)下次來(lái)的時(shí)候給我?guī)б恍┵Y料和dvd。這樣我們?cè)谡務(wù)撝谐闪藳]有蒙面但是卻有很多共同語(yǔ)言的朋友。

他曾經(jīng)告訴我8月份要來(lái)中國(guó)，我利用下班的時(shí)間跑到本市幾家高級(jí)賓館跟前排了好多的照片給他寄過去，讓他自己選擇賓館。做這些事情并不難，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)他們卻很感動(dòng)于這個(gè)。

后來(lái)，有幾天產(chǎn)品降價(jià)，正好是他的目標(biāo)價(jià)格，我寫了一封郵件。五分鐘后他就回了，他要一個(gè)柜的產(chǎn)品，然后就是談?wù)撔枰⒁獾膯栴}，箱嘜，信用證確認(rèn)，船期等等。三天后他就開過信用證來(lái)了。

談這個(gè)客戶幾乎是用郵件往來(lái)的，他給我打過兩次電話，最初認(rèn)識(shí)的時(shí)候打過，開信用證那天打過，而我一次電話也沒有給他打。

當(dāng)然，客戶不一定就我一個(gè)供貨商，怎樣讓我的郵件在他的郵箱里與眾不同呢，我在標(biāo)題上下了很多功夫。這一點(diǎn)我很自豪，因?yàn)橐郧拔蚁矚g寫文章，起個(gè)打眼的標(biāo)題不是很難。一定要想法設(shè)法讓客戶對(duì)你的名字有印象。這樣及時(shí)他現(xiàn)在不要貨，說(shuō)不定哪一天要的時(shí)候馬上就能想到你。

還有就是不要像黑瞎子掰玉米，掰一個(gè)掉一個(gè)。自從你做第一筆單子開始，就應(yīng)該有這樣的想法。穩(wěn)重求進(jìn)！先把自己手頭上的客戶穩(wěn)住，然后再投出精力來(lái)開發(fā)新的客戶。

要不斷地跟進(jìn)客戶，不斷地對(duì)客戶往來(lái)郵件分析，歸納總結(jié)。每筆單子成交后不要只顧著高興，一定要仔細(xì)分析，哪個(gè)地方做得還不夠好，還不夠多。

客戶永遠(yuǎn)是上帝。

▲外貿(mào)銷售談判技巧

我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說(shuō)明沉默的妙用。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來(lái)講也法無(wú)可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬(wàn)元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬(wàn)元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無(wú)。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。

喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償，如果對(duì)方能夠同意無(wú)疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來(lái)。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工，一些問題在離職前就可以妥善解決了，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn)，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié)，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言，絕對(duì)算是“額外開支”。

她的另一個(gè)選擇是去法院狀告企業(yè)，這雖然是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費(fèi)，如果有必要還會(huì)涉及到律師服務(wù)費(fèi)，本來(lái)索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無(wú)幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場(chǎng)里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。其次她從來(lái)沒上過法庭，對(duì)其辦事的程序和方法一無(wú)所知，同時(shí)她又擔(dān)心對(duì)方的律師會(huì)從你的訴狀中找出很多的問題，就像電影中風(fēng)度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不好有理變成沒理了，畢竟他們是專業(yè)人員。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點(diǎn)也可以接受，總比沒有強(qiáng)吧。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒有勝算了。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。

她怎么能料定對(duì)方真的無(wú)動(dòng)于衷？會(huì)無(wú)所顧忌？對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對(duì)方看你像無(wú)頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬(wàn)變，直到把她逼瘋為止。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。

▲外貿(mào)服裝進(jìn)貨雜談及網(wǎng)絡(luò)銷售技巧

現(xiàn)在很多剛剛起步的零售商家關(guān)于什么外貿(mào)原單，正品．尾單等很多字眼也有些不是很清楚。有些批發(fā)商就借助些文字游戲來(lái)模糊自己的貨品欺騙零售商，這是很無(wú)聊的!最終是在砸外貿(mào)服裝批發(fā)生意的牌子．

外貿(mào)原單正品：和公司下的訂單是同一批貨，無(wú)論質(zhì)量和工藝都是同樣的，也就是沒有任何差異的貨品。

先來(lái)看看國(guó)內(nèi)歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)的現(xiàn)狀，小商家有必要了解一點(diǎn)．才能知道能批發(fā)的量會(huì)有多大．

亞洲的日本韓國(guó)訂單在品牌商考察過廠家，合同一經(jīng)敲定，就會(huì)有銀行提供信用證，小樣成品經(jīng)過檢驗(yàn)后就會(huì)有30%-50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。這樣廠家的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相比小很多。所以，中國(guó)的服裝小廠大部分只敢接日本，韓國(guó)，新加坡或者國(guó)內(nèi)品牌的訂單．

最主要的是，日本韓國(guó)的牌子說(shuō)的不好聽一點(diǎn)：其實(shí)也就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的威鵬和班尼路．絕大部分是連國(guó)際Ｎ線服裝品牌的檔次都輪不到．這樣低級(jí)別的所謂原單弄些出來(lái)，有什么難的．去打悶包批發(fā)，不挑好的次的．最低的衣服低至三．五元一件．

所以現(xiàn)今的外貿(mào)服裝市場(chǎng)以這樣的中低檔次的日韓青年款服裝居多．仿冒的也最濫，都趕上地?cái)傌浀膬r(jià)格了，這塊日韓的外貿(mào)服裝市場(chǎng)已經(jīng)陷于低層次競(jìng)爭(zhēng)的泥沼，濫的不能再濫了．（有些供貨商日韓仿單銷不好了，干脆還把它們改貼歐美大牌．簡(jiǎn)直是壞了一鍋粥的老鼠屎，又想禍害另一鍋粥．）

好的歐美品牌商都要求搞到出口配額的外貿(mào)公司找工藝和設(shè)備比較先進(jìn)的有實(shí)力的廠來(lái)生產(chǎn)自己品牌的服裝。

并且歐美公司的訂單是沒有預(yù)付款（訂金）的，一旦因?yàn)槌隹谂漕~或者產(chǎn)品少許的差次，就很有可能造成無(wú)法出口，合作的加工廠老板就會(huì)血本無(wú)歸。做歐美單子，可以說(shuō)工藝要求高，風(fēng)險(xiǎn)大，資金還自己墊付．如果不是下單的外貿(mào)公司睜一只眼閉一只眼，默許這些合作加工廠再做些跟單，或者任其差不多的款式立刻搖身一變?yōu)椋涸醋杂谀膰?guó)的某個(gè)自有品牌來(lái)賺錢，加工廠都是不太愿意接單的了．

現(xiàn)實(shí)就是：歐美原單接單量就相對(duì)日韓的少，一批訂單的商的數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大，而且流出控制很嚴(yán)．不封廠的，也禁止訪客進(jìn)入廠區(qū)，最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來(lái)掛吊牌．深圳一個(gè)長(zhǎng)期合作的工廠的外單尾貨封倉(cāng)一律是五年！五年后品牌商允許處理，否則，再也別接單了．一個(gè)廠一年只做一個(gè)牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨，去害了一年的生意呢？

即便原單能拿的出來(lái)，歐碼和美國(guó)碼，尺寸太大，我們也是不拿的，就拿專供亞洲市場(chǎng)的貨品，接近中國(guó)人的尺碼．只有零售商批發(fā)走了，也能銷得出去的尺碼，我們才做批發(fā)。還有些款式看著很時(shí)尚，中國(guó)女人敢穿的出去的有幾個(gè)呢？量根本也出不多的款式也不進(jìn)．歐美原單剩下就很少，尺碼又多不符合中國(guó)人的，款式還要琢磨是否走得了量．你說(shuō)剩余能批發(fā)的會(huì)有多少？我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說(shuō)的：常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎？

所以說(shuō)，我們能批發(fā)的多數(shù)就是加工原廠的跟單，原廠跟單和其他加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝！不要小看仿做的工藝差距，本來(lái)就是歐美品牌商考察過的機(jī)器設(shè)備，工藝水平，生產(chǎn)能力，仿做的細(xì)節(jié)又一絲不茍，并且往往工藝手段也是按原單給出的工藝手冊(cè)一樣，別出心裁不容易仿造．同樣是品牌的仿貨，大為不同！店家不要斤斤計(jì)較進(jìn)價(jià)，喔，這一款低了十元二十元．關(guān)鍵你要看貨品正不正．大部分倒閉的小店決不是因?yàn)檫M(jìn)貨成本增加了些，而是貨源選擇不好．

▲我的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)篇

1、在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。top-sales.com.cn

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍），還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道.客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？

6、接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道，原來(lái)的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。

11、關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。

12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16、現(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17、在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20、我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來(lái)，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

▲外貿(mào)SOHO經(jīng)驗(yàn)大匯總

經(jīng)驗(yàn)一: SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析

我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況，想寫一個(gè)文章來(lái)闡述一下這個(gè)話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。

（1）結(jié)匯價(jià)格

你掛靠外貿(mào)公司，一般外貿(mào)公司會(huì)和你談一個(gè)結(jié)匯價(jià)格。分2個(gè)情況：一種是買斷價(jià)格，就是通常所說(shuō)的1美圓折合9.1人民幣之類的。還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用，比如1美圓收1％的管理費(fèi)用等。

（2）退稅率

不解釋什么是退稅率，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都明白。貨物報(bào)關(guān)出口，開上增值稅發(fā)票以后，國(guó)家會(huì)把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿(mào)公司，通常就是所說(shuō)的退稅。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其他不一樣的退稅率，這個(gè)可以通過網(wǎng)站查詢的。合眾上也可以查。一般來(lái)說(shuō)，退稅率越高，結(jié)匯價(jià)格就越高。

（3）退稅成本分析

現(xiàn)在是最主要的話題，掛靠外貿(mào)公司以后，我們可以逐步分析出來(lái)各個(gè)方面的利潤(rùn)。

外貿(mào)公司的利潤(rùn)

外貿(mào)公司利潤(rùn)＝外匯美金＋國(guó)家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤(rùn)

外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數(shù)量。在此不做解釋。

國(guó)家退稅： 國(guó)家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/1.17*該產(chǎn)品的出口退稅率

工廠貨款：一般是等于增值稅發(fā)票總額

SOHO利潤(rùn)=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價(jià)格)

所以從以上分析來(lái)看，SOHO利潤(rùn)和結(jié)匯價(jià)格成正比，和工廠開票的價(jià)格成反比。因?yàn)槟憬o工廠支付的越多，自己的利潤(rùn)就越少。結(jié)匯價(jià)格越高，你的美金就越值錢！

舉例如下

SOHO的一個(gè)出口合同，訂單美圓為12000美圓服裝。（退稅13），給工廠的合同價(jià)格為￥91500.00。外貿(mào)公司給SOHO的結(jié)匯價(jià)格是1美圓結(jié)算9.15人民幣。那么在報(bào)關(guān)出口以后，發(fā)票開上，外匯全額到帳以后，各個(gè)利潤(rùn)如下

外貿(mào)公司利潤(rùn)＝12000X8.2641(美圓的當(dāng)天牌價(jià))＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利潤(rùn)

＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣。

SOHO的利潤(rùn)＝（12000－91500/9.15）×8.26＝2000x8.26=16520人民幣。

還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用，我們可以這樣計(jì)算利潤(rùn)：

假設(shè)是1美圓收1％的費(fèi)用。按照上個(gè)例子,那么外貿(mào)公司利潤(rùn)：12000x0.01=120美金

SOHO的利潤(rùn)＝12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿(mào)公司收的管理費(fèi)用（也就是外貿(mào)公司利潤(rùn)120美金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基本上這樣分析，應(yīng)該可以看清楚。如果有寫的不妥的地方，請(qǐng)大家指出來(lái)。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。希望到時(shí)候能夠和各位合作。

▲熱門外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)知識(shí)集錦

問題

一、首先是我現(xiàn)在只能報(bào)EXW價(jià)，要報(bào)FOB，CNF等價(jià)，具體應(yīng)該加上些什么費(fèi)用，費(fèi)用具體大概是多少？

其次，工廠做外銷（東莞），我廠無(wú)進(jìn)出口權(quán)，需要找貨代、專業(yè)外貿(mào)公司聯(lián)系合作，請(qǐng)問是只要找貨代或者只要找外貿(mào)公司還是兩者都要找？都找的話，他們都負(fù)責(zé)什么事務(wù)？在與外貿(mào)公司合作中對(duì)客戶資料的保密工作具體如何進(jìn)行？他們賺取的是什么費(fèi)用，如何計(jì)算？另我司在廣東東莞，能否推薦幾家好的有信譽(yù)的貨代和代理公司（聯(lián)系方式等）？

答：現(xiàn)作如下回復(fù)： 1.EXW=Cost+利潤(rùn)

2.FOB=EXW+loadportcharge(離港費(fèi)如：以下為鹽田港FOB費(fèi)用)3.CNF=FOB+海運(yùn)費(fèi)，1）散貨FOB：

一.拖車RMB300至1200（看你的方數(shù)而定）

二.買單報(bào)關(guān)《因?yàn)橘F司無(wú)進(jìn)出口權(quán)，所以必須買單》RMB400 三.DOCUSD15/BL 四.整柜報(bào)關(guān)費(fèi)USD39 五.入倉(cāng)費(fèi)：RMB30 六.拼箱費(fèi)：USD5/CBM 七.若產(chǎn)品要商檢：RMB500 TOTAL（不商檢）：RMB2400+5*XCBM TOTAL（商檢）：RMB2900+5*XCBM 2）柜貨FOB： 歐線：

一、拖車（視公司位置）RMB1200

二、買單報(bào)關(guān)《因?yàn)橘F司無(wú)進(jìn)出口權(quán)，所以必須買單》RMB400

三、DOCUSD15/BL

四、港建保安：RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ

五、若產(chǎn)品要商檢：RMB500

六、ORC：USD141/20FCL，USD269/40FCL 美線：

歐線中所有費(fèi)用+AMSUSD25/shippment 亞洲及一般線：

歐線中ORC改為THCUSD45/20FCL，USD70/40FCL 注：ORC－OriginReceivingCharge(廣東省內(nèi)各港或華南地區(qū))直接收貨附加費(fèi)。除廣東收ORC外，現(xiàn)在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建。也叫起運(yùn)港碼頭附加費(fèi)，是在去歐美的柜貨中產(chǎn)生的費(fèi)用。

你沒有進(jìn)出口權(quán)，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。對(duì)于保護(hù)客人，我的建議是：不要在大眾（包括：同事，貨貸，財(cái)務(wù)，朋友，供應(yīng)商）面前提到客人的電話傳真EMAIL及WEBSITE。當(dāng)然，這種事不需刻意，因?yàn)榭腿藭?huì)與你合作，說(shuō)明看中的是你的各個(gè)方面（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了。所以，最最重要的是提高自已的各方面的能力，別人想搶都搶不走！

▲西方對(duì)外貿(mào)易談判的手法

巴西銀行外貿(mào)局曾向巴西商人介紹了幾項(xiàng)談判的“藝術(shù)”，現(xiàn)介紹如下：

一、挖心術(shù)：要設(shè)法使對(duì)方透露真情，估量對(duì)方的實(shí)際需求，數(shù)量和成交的打算，進(jìn)行洽談。

二、軟硬術(shù)：談判班子中，有人顯得“通情達(dá)理”，一副“軟相”；有人則死磨硬纏一點(diǎn)不讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合。

三、針鋒相對(duì)：如對(duì)方提出某項(xiàng)建議，我方可酌情提出反建議，逼對(duì)方退縮或撤消原建議。

四、以退為進(jìn)：談判僵持不下時(shí)，對(duì)方往往退度，此舉乃以退為進(jìn)，我方或針鋒相對(duì)，或不予理睬。

五、搭配術(shù)：把產(chǎn)品優(yōu)劣搭配，統(tǒng)一價(jià)格，做“一攬子”。

六、以假亂真：談判價(jià)格條件時(shí)，如對(duì)方詭稱已按某種價(jià)格與他國(guó)成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信。

七、折衷術(shù)：對(duì)方報(bào)出一個(gè)價(jià)，我方也報(bào)一個(gè)價(jià)，兩者相加除以2?！赓Q(mào)三十六計(jì)之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn)

外方出招暗渡陳倉(cāng)、借刀殺人

中方用計(jì)假途伐虢、以逸待勞

近年來(lái)國(guó)外針對(duì)我國(guó)企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘對(duì)中國(guó)企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場(chǎng)官司，把此前進(jìn)入美國(guó)GFCI領(lǐng)域的國(guó)外廠商全都趕出了美國(guó)市場(chǎng)。

萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉(cāng)之計(jì)，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個(gè)聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國(guó)企業(yè)難以承受美國(guó)打官司的訴訟費(fèi)用，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出美國(guó)市場(chǎng)或是“圍而不打”，極端地利用美國(guó)三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時(shí)限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財(cái)力消耗殆盡。萊伏頓公司的險(xiǎn)惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國(guó)起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國(guó)的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國(guó)經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)到把中國(guó)企業(yè)趕出美國(guó)市場(chǎng)的目的。

通領(lǐng)科技能取到最后的勝利，與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點(diǎn)的技術(shù)是分不開的，這是一家具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國(guó)、加拿大等北美國(guó)家，因此，該集團(tuán)主動(dòng)介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時(shí)間的艱苦付出和漫長(zhǎng)等待后，終于等到了美國(guó)法院對(duì)案件結(jié)果具有決定性作用的長(zhǎng)達(dá)33頁(yè)馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問題。

點(diǎn)評(píng)

萊伏頓公司用看是合法的訴訟請(qǐng)求——專利保護(hù)的假象，迷惑我方、暗渡陳倉(cāng)——暗中進(jìn)行借助漫長(zhǎng)訴訟周期、巨額訴訟費(fèi)用拖垮中國(guó)企業(yè)的勾當(dāng)。如今，國(guó)外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的公司，他們并不追求法庭審判的結(jié)果，而是利用美國(guó)的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長(zhǎng)訴訟程序，從財(cái)力、人力上消耗對(duì)手實(shí)力，使其主動(dòng)退出市場(chǎng)，這是目前不少美國(guó)大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國(guó)內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動(dòng)向。再則，針對(duì)國(guó)外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應(yīng)定要與當(dāng)?shù)貒?guó)家的經(jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在涉及專利的技術(shù)領(lǐng)域，如果能夠占領(lǐng)制高點(diǎn)，合理利用假途伐虢之計(jì)：另辟蹊徑，繞開對(duì)方專利技術(shù)壁壘，再在自己的專利上為對(duì)方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，擁有話語(yǔ)權(quán)，就能以逸待勞，更是對(duì)外貿(mào)易的上上策。

TIPS

暗渡陳倉(cāng)出自“漢王之國(guó)，項(xiàng)王使卒三萬(wàn)人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項(xiàng)王無(wú)東意。”（司馬遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國(guó)去，項(xiàng)王派三萬(wàn)兵跟從，后離開的時(shí)候，就燒毀了棧道，用來(lái)防備其他諸候的襲擊，同時(shí)也向項(xiàng)王表示，自己沒有再往東來(lái)的意圖。

借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢(shì)力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢(shì)力又在發(fā)展，將要有所行動(dòng)；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。

假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國(guó)，以借用虞國(guó)的道路進(jìn)兵去攻打虢國(guó)，達(dá)到目的后，又乘虞國(guó)不備，發(fā)動(dòng)突然襲擊，輕而易舉地把虞國(guó)消滅了。

以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭(zhēng)篇》）

▲外貿(mào)三十六計(jì)之技術(shù)壁壘阻擊戰(zhàn)

外方出招暗渡陳倉(cāng)、借刀殺人

中方用計(jì)假途伐虢、以逸待勞

近年來(lái)國(guó)外針對(duì)我國(guó)企業(yè)的制裁性措施日漸頻繁，引人注目的是，除了傳統(tǒng)的配額、反傾銷制裁等手段外，利用技術(shù)壁壘，特別是知識(shí)產(chǎn)權(quán)壁壘對(duì)中國(guó)企業(yè)出口形成遏制的情況日漸增多。作為世界500強(qiáng)企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場(chǎng)官司，把此前進(jìn)入美國(guó)GFCI領(lǐng)域的國(guó)外廠商全都趕出了美國(guó)市場(chǎng)。

萊伏頓公司的“訴訟策略”是暗渡陳倉(cāng)之計(jì)，這也是海外大公司普遍采用的利用自身資本優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)——借專利之名，先后在多個(gè)聯(lián)邦地方法院起訴，人為抬高訴訟成本，使中國(guó)企業(yè)難以承受美國(guó)打官司的訴訟費(fèi)用，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出美國(guó)市場(chǎng)或是“圍而不打”，極端地利用美國(guó)三審制的法律體系和沒有規(guī)定庭審時(shí)限的司法程序，以種種借口拖延審判期限，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直圍繞著官司訴訟慢慢地將財(cái)力消耗殆盡。萊伏頓公司的險(xiǎn)惡用心遠(yuǎn)不止如此，它在美國(guó)起訴的不是通領(lǐng)科技本身，而是通領(lǐng)科技在美國(guó)的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國(guó)經(jīng)銷商放棄通領(lǐng)科技，從而達(dá)到把中國(guó)企業(yè)趕出美國(guó)市場(chǎng)的目的。

通領(lǐng)科技能取到最后的勝利，與其擁有占領(lǐng)同行業(yè)制高點(diǎn)的技術(shù)是分不開的，這是一家具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)的外向型企業(yè),主要生產(chǎn)電器安全保護(hù)設(shè)備,且其產(chǎn)品全部銷往美國(guó)、加拿大等北美國(guó)家，因此，該集團(tuán)主動(dòng)介入訴訟，在歷經(jīng)兩年多時(shí)間的艱苦付出和漫長(zhǎng)等待后，終于等到了美國(guó)法院對(duì)案件結(jié)果具有決定性作用的長(zhǎng)達(dá)33頁(yè)馬克曼命令——通領(lǐng)科技產(chǎn)品未在萊伏頓專利的權(quán)利保護(hù)范圍內(nèi)，不存在侵權(quán)問題。

點(diǎn)評(píng)

萊伏頓公司用看是合法的訴訟請(qǐng)求——專利保護(hù)的假象，迷惑我方、暗渡陳倉(cāng)——暗中進(jìn)行借助漫長(zhǎng)訴訟周期、巨額訴訟費(fèi)用拖垮中國(guó)企業(yè)的勾當(dāng)。如今，國(guó)外很多公司，特別是那些歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的公司，他們并不追求法庭審判的結(jié)果，而是利用美國(guó)的司法制度和法庭沒有規(guī)定審理期限的漫長(zhǎng)訴訟程序，從財(cái)力、人力上消耗對(duì)手實(shí)力，使其主動(dòng)退出市場(chǎng)，這是目前不少美國(guó)大企業(yè)打壓小企業(yè)慣用的手法，國(guó)內(nèi)企業(yè)要尤其注意這種動(dòng)向。再則，針對(duì)國(guó)外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應(yīng)定要與當(dāng)?shù)貒?guó)家的經(jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進(jìn)退，但在涉及專利的技術(shù)領(lǐng)域，如果能夠占領(lǐng)制高點(diǎn)，合理利用假途伐虢之計(jì)：另辟蹊徑，繞開對(duì)方專利技術(shù)壁壘，再在自己的專利上為對(duì)方設(shè)套，以其人之道還治其人之身。而且，如果能夠參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，擁有話語(yǔ)權(quán)，就能以逸待勞，更是對(duì)外貿(mào)易的上上策。

TIPS

暗渡陳倉(cāng)出自“漢王之國(guó)，項(xiàng)王使卒三萬(wàn)人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項(xiàng)王無(wú)東意?！保ㄋ抉R遷《史記之卷八高祖本記》），意為漢王劉邦回國(guó)去，項(xiàng)王派三萬(wàn)兵跟從，后離開的時(shí)候，就燒毀了棧道，用來(lái)防備其他諸候的襲擊，同時(shí)也向項(xiàng)王表示，自己沒有再往東來(lái)的意圖。

借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢(shì)力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢(shì)力又在發(fā)展，將要有所行動(dòng)；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。

假途伐虢出自《左傳．僖公五年》，原為晉用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國(guó)，以借用虞國(guó)的道路進(jìn)兵去攻打虢國(guó)，達(dá)到目的后，又乘虞國(guó)不備，發(fā)動(dòng)突然襲擊，輕而易舉地把虞國(guó)消滅了。

以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭(zhēng)篇》）

歐洲一些國(guó)家的外貿(mào)交易習(xí)慣 丹麥

交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在與一個(gè)國(guó)外出口商做第一筆生意時(shí)，一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。

關(guān)稅方面：丹麥對(duì)從一些發(fā)展中國(guó)家、東歐國(guó)家以及地中海沿岸國(guó)家進(jìn)口的商品給予最惠國(guó)待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實(shí)際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國(guó)家往往采取自行限額的政策。

注意事項(xiàng)：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個(gè)新合同履行時(shí)，國(guó)外出口商應(yīng)明確具體的交貨期，并及時(shí)完成交貨義務(wù)。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。

西班牙

交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至 1,000件。

注意事項(xiàng)：該國(guó)對(duì)其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時(shí)間，注重品質(zhì)及商譽(yù)。

東歐

東歐市場(chǎng)有其自身的特點(diǎn)。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長(zhǎng)期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒有潛力的。俄羅斯

俄國(guó)人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開L/C，但要尋求搭線不易，只能通過會(huì)展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言以俄語(yǔ)為主，英語(yǔ)使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。

聯(lián)合國(guó)

聯(lián)合國(guó)每年的采購(gòu)量都很大，但是并沒有引起中國(guó)企業(yè)足夠的重視。

注意事項(xiàng)：中國(guó)企業(yè)必須首先申請(qǐng)成為其供應(yīng)商，其次要主動(dòng)應(yīng)標(biāo)，在建立起信譽(yù)的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取進(jìn)入短名單。短名單內(nèi)是聯(lián)合國(guó)通過長(zhǎng)期與供應(yīng)商接觸，認(rèn)可的一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。聯(lián)合國(guó)在進(jìn)行一些金額較小的采購(gòu)時(shí)就不進(jìn)行大規(guī)模招標(biāo)，而主動(dòng)與短名單內(nèi)的供應(yīng)商聯(lián)系，并立即拍板成交。

通常能進(jìn)入短名單的一般是某種產(chǎn)品前十名的企業(yè)，企業(yè)進(jìn)入短名單就相當(dāng)于在比賽中直接進(jìn)入了決賽，對(duì)中標(biāo)非常有利。當(dāng)然，這要靠企業(yè)本身的素質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量。

值得中國(guó)企業(yè)注意的是，對(duì)聯(lián)合國(guó)的電函，無(wú)論競(jìng)標(biāo)與否都必須有回答。聯(lián)合國(guó)規(guī)定，3次不回復(fù)即取消供應(yīng)商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時(shí)通知聯(lián)合國(guó)。

聯(lián)合國(guó)的采購(gòu)與一般商業(yè)往來(lái)有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來(lái)不還價(jià)。因此企業(yè)報(bào)價(jià)時(shí)一定要報(bào)實(shí)價(jià)，即最終價(jià)格。與聯(lián)合國(guó)做生意，必須價(jià)廉物美，不能靠一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽(yù)和長(zhǎng)期采購(gòu)關(guān)系獲得利潤(rùn)。

英國(guó)人的談判風(fēng)格, 英國(guó)人比較冷靜,持重,在談判初期與對(duì)手保持一定的距離,決不輕易表露感情,隨著時(shí)間的推移,才與對(duì)手漫漫接近;英國(guó)人比較直率,談判的時(shí)候讓對(duì)方了解自己的觀點(diǎn),也能考慮對(duì)方的觀點(diǎn);英國(guó)人自信心很強(qiáng),不肯輕易放棄自己的觀點(diǎn),做出讓步;英國(guó)是禮儀之邦,崇尚紳士風(fēng)度;(喜歡的,嘿嘿)但是,英國(guó)人也有缺點(diǎn) ,他們不遵守時(shí)間,以英語(yǔ)為豪,從來(lái)不使用第二語(yǔ)言

外貿(mào)面談禁忌

網(wǎng)上做外貿(mào)雖然大多是通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)洽談交易，但是終歸免不了會(huì)與外商見面，越來(lái)越多的網(wǎng)商開始走出國(guó)門做生意，如果因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)上的差錯(cuò)而導(dǎo)致交易的失敗，是相當(dāng)遺憾的。所以了解一些小常識(shí)相當(dāng)必要。

俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國(guó)，對(duì)西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時(shí)，切忌稱呼其為“俄國(guó)人”。

英國(guó)：與英國(guó)人洽談貿(mào)易時(shí)，有三條忌諱：1.忌系有紋的領(lǐng)帶（因?yàn)閹Ъy的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊(duì)或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品；2.忌以皇室的家事為談話的笑料；3.不要把英國(guó)人稱呼為“英國(guó)人”。

法國(guó)：和法國(guó)人洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌過多地談?wù)搨€(gè)人私事。因?yàn)榉▏?guó)人不喜歡大談家庭及個(gè)人生活的隱私。

南美：赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱并且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁栴}。

德國(guó)：德國(guó)商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌節(jié)外生枝地閑談。德國(guó)北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當(dāng)你同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時(shí)，他必然格外高興。

瑞士：若給瑞士的公司寄信，收信人應(yīng)寫公司的全稱，嚴(yán)忌寫公司工作人員的名字。因?yàn)?，如果收信人不在，此信永遠(yuǎn)也不會(huì)被打開。瑞士人崇拜老字號(hào)的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你應(yīng)在工作證件上或名片上特別強(qiáng)調(diào)出來(lái)。

芬蘭：與芬蘭商人洽談時(shí)，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。談判地點(diǎn)多在辦事處，一般不在宴會(huì)上。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請(qǐng)你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節(jié)。如你應(yīng)邀赴宴時(shí)，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數(shù)的）鮮花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時(shí)，應(yīng)忌諱談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}。

▲尋找外貿(mào)客戶郵箱的訣竅-出口基礎(chǔ)知識(shí)

Email營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要造成部分，作為企業(yè)起步階段，Email營(yíng)銷是相當(dāng)重要的，但是有很多外貿(mào)朋友抱怨，找不到目標(biāo)客戶的有效郵箱。下面我把從網(wǎng)上收集到的一些Email搜索技巧和自己的一些外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)，結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)(真實(shí)買家)效果更好.不明白到004km.cn 2：經(jīng)常去一些，商人可能去的論壇。看到好貼或說(shuō)跟你產(chǎn)品，生意有關(guān)系的貼子，你就可以看一下這個(gè)人有沒聯(lián)系方式什么的，主動(dòng)跟貼或跟他聯(lián)系一下，說(shuō)不定以后就成為知已！

3：就是多參加一些商人圈子的活動(dòng)，我說(shuō)的商人圈子也包括朋友之間，同行之前平時(shí)的聚會(huì)什么的，朋友之間相互介紹，將迅速建立你的商人圈，日后你只要用心維護(hù)，相信你將在商業(yè)場(chǎng)上縱橫四海..還有很多方法：），我就不一一舉例了，做生意就是做人...有錢的人都說(shuō)，掙錢其實(shí)很容易，他錢不夠，馬上就有人來(lái)給他們，因?yàn)樗麄兊纳顚哟尾煌?，接觸的人也不同，資金反而對(duì)于他們而言，并不是最大的問題，所以偶認(rèn)為要想做好生意，打造好自己的生活層次是非常重要的！

外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)技巧

一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員順向報(bào)價(jià)方法

順向報(bào)價(jià)方法是一種傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，即賣方首先報(bào)出最高價(jià)格或買方報(bào)出低價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法，價(jià)格中的虛報(bào)成分一般較多，為買賣雙方的進(jìn)一步磋商留下了空間。賣方報(bào)出高價(jià)后，如果買方認(rèn)為賣方價(jià)格過高時(shí)，會(huì)立即拒絕或懷疑賣方的誠(chéng)意，并要求賣方降低價(jià)格。而當(dāng)買方認(rèn)為賣方的價(jià)格較為合理時(shí)，買方

依然會(huì)堅(jiān)持要求賣方繼續(xù)降低價(jià)格，一旦賣方降價(jià)，買方就會(huì)產(chǎn)生一定的滿足心理，這時(shí)只要賣方能夠把握時(shí)機(jī)，往往能夠促使交易成功。如果賣方所報(bào)價(jià)格水分過多，超出對(duì)方可預(yù)見的最小收益，就變成了亂開價(jià)，買賣雙方的談判也就無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。

二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員逆向報(bào)價(jià)方法

逆向報(bào)價(jià)方法是一種反傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法，具體做法是，賣方首先報(bào)出低價(jià)或買方報(bào)出高價(jià)，以達(dá)到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后，再?gòu)钠渌灰讞l件尋找突破口，逐步抬高或壓低價(jià)格，最終在預(yù)期價(jià)位成交。運(yùn)用此種報(bào)價(jià)方法，對(duì)首先報(bào)價(jià)一方風(fēng)險(xiǎn)較大。在報(bào)價(jià)一方的談判地位不很有利的情況下，在

報(bào)出令對(duì)方出乎意料的價(jià)格后，雖然有可能將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥在外，但也會(huì)承擔(dān)難以使價(jià)位回到預(yù)期水平的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)商務(wù)談判人員要求較高，除非確有必要，在實(shí)際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。

三、外貿(mào)業(yè)務(wù)員先報(bào)價(jià)方法

先報(bào)價(jià)方法是指爭(zhēng)取己方首先報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法使己方掌握主動(dòng)，為雙方提供了一個(gè)價(jià)格談判范圍，如當(dāng)買方先報(bào)低價(jià)時(shí)，則雙方的預(yù)期成交價(jià)格是買方價(jià)位與賣方預(yù)期價(jià)格之間。相反，當(dāng)賣方首先報(bào)出高價(jià)時(shí)，雙方預(yù)計(jì)的成交價(jià)位則應(yīng)在賣方所報(bào)價(jià)位與買方預(yù)期價(jià)格之間。

四、外貿(mào)業(yè)務(wù)員尾數(shù)報(bào)價(jià)方法

尾數(shù)報(bào)價(jià)方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。采用尾數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面是針對(duì)人們對(duì)數(shù)字的心理，另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn)計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí)，往往難以使對(duì)方信服。又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)是一門學(xué)問，同是外貿(mào)業(yè)務(wù)員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。

看到很多人都想看一些這方面的知識(shí)，就發(fā)上來(lái)給大家分享一下，希望我們互想進(jìn)步！最后恭維一下：祝推銷員門戶網(wǎng)越辦越好。

▲外貿(mào)一年的尋單心得

做外貿(mào)已經(jīng)一年了，之前一直做的是服裝跟單，由于公司發(fā)展需要，只能硬著頭皮開始孤獨(dú)的尋單生涯，那種月月渴望客戶，又害怕遇到騙子的心理，實(shí)在難熬，還好，現(xiàn)在有點(diǎn)小成就，希望供大家借鑒。

1、時(shí)刻懷疑客戶的真實(shí)性,對(duì)于客戶的資料要抱著鑒定的心理去研究.1）看傳真號(hào)碼是否屬實(shí),有的公司連傳真號(hào)碼都沒有,或者同聯(lián)系方式的號(hào)碼一樣,你就得考慮一下了.一般的正規(guī)公司,聯(lián)系號(hào)碼和傳真號(hào)碼肯定不同的.2）看客戶的郵箱地址:如果是YAHOO或HOTMAIL等等之類的,就不要考慮的.因?yàn)橛悬c(diǎn)規(guī)模的客戶公司都是以自己公司名稱做域名的,不會(huì)是那種私人的郵箱地址.3）把客戶公司名輸入GOOGLE或類似搜索網(wǎng)站，看是否真的存在。

2、客戶要辦，堅(jiān)持一個(gè)原則：如果樣板免費(fèi),快遞費(fèi)必須由客戶承擔(dān).也許有些朋友認(rèn)為這樣肯定找不到客戶.其實(shí)不然.正規(guī)的公司都清楚樣板都需要一些費(fèi)用的,所以承擔(dān)快遞費(fèi)是理所當(dāng)然的.所以他們都樂意付快遞費(fèi).但是,這里也會(huì)遇到另一種情況,有種不知能否稱做為客戶的, 他們?cè)敢飧犊爝f費(fèi)而且也實(shí)際承擔(dān)了快遞費(fèi)用,這個(gè)時(shí)候也還是要小心,本人就遇到過,這種假客戶一般在南亞,快遞費(fèi)寄給他們也不太貴.他們通常會(huì)向你要很多此辦,而且每次都有各種理由說(shuō)樣板沒有達(dá)到他們要求,但是他們永遠(yuǎn)都不會(huì)寄出他們要求的樣板的參考辦,而且還是不停的要,他們根本就是零售的散體,要辦也是騙辦,大家一定要提防.3、最后一種被騙的可能性,也是本人遇到的,也是待研究的一種情況.他是我的意大利客戶,在訂單的追蹤過程中，我們一直緊密聯(lián)系，一遇到有疑問的事情,都會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系客戶,客戶也會(huì)很快答復(fù).訂單按照他的要求生產(chǎn)了，完成了，遇到出貨的時(shí)候,客戶要D/P，我們同意了，其實(shí)客戶也說(shuō)過要CIF,但是因?yàn)槲覀児臼菦]有出口證的公司，而且也不能退稅，又要逃稅，所以為了省錢，我們要求了D/P，然后是通過托收的方式要求付款的,客戶也同意了.但是貨到港口的時(shí)候，客戶竟然說(shuō)，有多余的費(fèi)用產(chǎn)生,其實(shí)那個(gè)是客戶自己多余的要求,客戶說(shuō)我們沒有按照他的要求送貨,我們當(dāng)時(shí)簽的是CIF NAPLES,當(dāng)然貨到NAPLES港口即可.但是客戶說(shuō),他是要送到他家門口,而且說(shuō),他不想要貨了,堅(jiān)持認(rèn)為是我們違約,當(dāng)時(shí)這批貨有2萬(wàn)美金呀,我一年都賺不到這么錢.后來(lái),還是老板精明說(shuō),其實(shí)他就是要我們打折賣貨給他。后來(lái)為了要他付款，我們承擔(dān)了一半的所謂多余的費(fèi)用（750美金），然后才等到他的貨款到達(dá)。

在此也補(bǔ)充一句，托收沒有CIF好，如果可以CIF的話最好，否則可能遭到被這樣的客戶打折的威脅。

最后我想說(shuō)得是，其實(shí)維持良好的客戶關(guān)系比找客戶更難，如果你找到好的客戶，一定要很友好，很細(xì)心地照顧好你的客戶（呵呵，本人是這樣認(rèn)為的，有的時(shí)候要把你客戶當(dāng)情人一樣）。其實(shí)本人算是懶的了，不像其他外貿(mào)高手,在家也是很努力，很細(xì)心地照顧自己的客戶，所以維持客戶一定要堅(jiān)持!

第二篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天必做的八件事

外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天必做的八件事

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，業(yè)務(wù)員的壓力也將越來(lái)越大，合理利用時(shí)間成了業(yè)務(wù)員們必須要考慮的問題。面對(duì)接二連三的事情，哪些是業(yè)務(wù)員們每天都必須要做的呢?筆者認(rèn)為，以下幾點(diǎn)是業(yè)務(wù)員每天都需要進(jìn)行處理的事情。

一、收發(fā)郵件

每天至少進(jìn)行兩次查看收發(fā)的反饋信箱，最好在早上上班和晚上下班之前，這樣就可以每天保證收到的反饋郵件得到及時(shí)回復(fù)。由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)。

二、做好客戶信息管理

建立一個(gè)excel表格，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤，但是也不要忽略小客戶，因?yàn)榭蛻舳际菑男∽龅酱蟮模芽蛻魪念^回客戶做到回頭客戶---忠實(shí)客戶----傳代客戶。

三、尋找買家

要能夠主動(dòng)到相關(guān)的商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家，千萬(wàn)記得要整理分類，以便針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤。在發(fā)盤時(shí)要做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性。

四、發(fā)布商業(yè)信息

每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息，雖然可能效果不是很好，并且也花不了多少時(shí)間，但是如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁(yè)，說(shuō)不定會(huì)有所收獲。不過，一定要堅(jiān)持發(fā)，半途而廢是沒有效果的。、五、定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容

每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，將新產(chǎn)品的信息發(fā)布到網(wǎng)上，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下，這些都將會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，進(jìn)而吸引新的客戶。

六、定期發(fā)送新產(chǎn)品

定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，要堅(jiān)持不斷地發(fā)，才能產(chǎn)生回報(bào)的效果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，開發(fā)一個(gè)新客戶所花的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺得很親切，合作的愉快。

七、每周匯報(bào)詢盤情況

業(yè)務(wù)員每周需要定期地匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況，并把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，雖然暫時(shí)可能沒有用，但至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用。

八、召開會(huì)議

每周或者每天早上利用10或者30分鐘召開相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)潔高效。臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開會(huì)，來(lái)總結(jié)前一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

雖然業(yè)務(wù)員每天時(shí)間非常寶貴，有很多事情需要做，但是以上八種點(diǎn)業(yè)務(wù)員需要根據(jù)自己的實(shí)際情況，有選擇地去做，但是每天都必須堅(jiān)持。這些事情雖然看起來(lái)非常微小，但是長(zhǎng)期地堅(jiān)持去做了，其將會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

第三篇：外貿(mào)人員必做的8件事

外貿(mào)人員必做的8件事(在一個(gè)環(huán)球資源銷售人員博客看到的)

在一個(gè)環(huán)球資源銷售人員博客看到的，覺得還有點(diǎn)意義，轉(zhuǎn)過來(lái)大家看看

加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。

1.收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)

2.做好客戶信息管理：建立一個(gè)excel表格或使用客戶管理軟件，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫到表格中，并且做

3.主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家（要整理分類，針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性）

4.每隔幾天到B2B網(wǎng)站更新新產(chǎn)品。（養(yǎng)成習(xí)慣，量并不一定要大，貴在堅(jiān)持，做任何平臺(tái)都是如此）

5.每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容以及雜志版面。這些都會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。

BCD...（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠

6.定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)（據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相

維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺得很親切，合作的愉快,歐美客戶要的新產(chǎn)品可以順帶發(fā)給7.業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些匯總統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可8.每周（或者每天早上利用10或者30分鐘）召開相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)

第四篇：外貿(mào)人員每天必做的十件事

外貿(mào)人員每天必做的十件事

1、收發(fā)郵件：每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。一般來(lái)說(shuō)重要的、意向高的客戶一般要求在3個(gè)小時(shí)之內(nèi)進(jìn)行回復(fù)，重要程度及意向不高的客戶必須在24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)。

（有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）

2、更新產(chǎn)品信息：每天定期更新一定數(shù)量的產(chǎn)品信息，注重產(chǎn)品的“四度匹配”，即產(chǎn)品標(biāo)題、產(chǎn)品關(guān)鍵詞、產(chǎn)品簡(jiǎn)要描述及優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品詳細(xì)描述等。盡量完善產(chǎn)品的相關(guān)信息，這樣也會(huì)使得公司產(chǎn)品的曝光量、點(diǎn)擊量和反饋量會(huì)大大增加，產(chǎn)品排名會(huì)更加靠前，也更有機(jī)會(huì)讓客戶搜索到我們的產(chǎn)品。

3、新客戶開發(fā)：每天定期發(fā)送一定數(shù)量的開發(fā)信，開發(fā)新客戶。主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家（google , Yahoo , Amazon , Alibaba等），要整理分類，針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性。搜索國(guó)外同行業(yè)公司的信息，了解其公司的背景、對(duì)產(chǎn)品的需求是什么，并發(fā)送郵件進(jìn)行聯(lián)系。盡可能多地去積累客戶資料，在沒有很多客戶的情況下，更加需要加大新客戶開發(fā)的力度。

4、做好客戶信息管理：建立一個(gè)excel表格，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤按照客戶重要程度分為A、B、C、D類，但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶---忠實(shí)客戶----傳代客戶。

5、每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。

6、定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息，提供公司最新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品目錄。堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)（據(jù)統(tǒng)計(jì)開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的時(shí)間、費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的時(shí)間及費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺得很親切，合作的愉快。

7、業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況。（把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用）

8、每天的任務(wù)差不多完成了，就到更多詢盤網(wǎng)看看，沒事看看說(shuō)不定就有自己想要得詢盤。其次，也可以去各類外貿(mào)網(wǎng)站上學(xué)習(xí)相關(guān)的外貿(mào)知識(shí)（福步論壇），向做外貿(mào)的前輩去學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)前輩們做外貿(mào)的方法、技巧，豐富自己的經(jīng)驗(yàn)。

9、利用工作之余的時(shí)間，注意不斷提高自身的知識(shí)和素養(yǎng)。利用網(wǎng)絡(luò)，去學(xué)習(xí)相關(guān)的一些行政管理、國(guó)際貿(mào)易、英文口語(yǔ)等知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)和綜合能力。

10、每周六上午10點(diǎn)以前，提交外貿(mào)業(yè)務(wù)員每周工作周報(bào)及工作總結(jié)。以便下午公司中例會(huì)上共同探討相關(guān)事宜。分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡(jiǎn)潔高效?？偨Y(jié)本周工作當(dāng)中所出現(xiàn)的問題，存在哪些困難需要公司協(xié)助解決的都可以提出來(lái)，大家一起討論，找到解決的方法。除了總結(jié)本周工作之外，制定下星期的一個(gè)工作計(jì)劃，工作目標(biāo)，讓每個(gè)星期的工作能更加充實(shí)。（臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開會(huì)，來(lái)總結(jié)前一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行）

第五篇：創(chuàng)業(yè)公司老板每天必做13件事

創(chuàng)業(yè)公司老板每天必做13件事

1.記住你的“一件事”：你的創(chuàng)業(yè)公司在一段時(shí)間內(nèi)只能把一件事做好，明確你的“一件事”，寫在墻上，每天重復(fù)出現(xiàn)在自己眼中，將“一件事”作為公司例會(huì)最高級(jí)別的事情，不要讓任何事情讓你和你的團(tuán)隊(duì)分心。2.記住，只有當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀時(shí)，你才一起優(yōu)秀：花時(shí)間培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)，招聘那些在他們工作上比你曾經(jīng)做得更棒的人，激勵(lì)他們，讓他們完成他們從來(lái)沒想過他們能做到的事情，在引導(dǎo)他們?nèi)プ觥耙患隆钡耐瑫r(shí)給他們自由，像對(duì)待家人那樣對(duì)待你的同事，創(chuàng)業(yè)不容易，讓你的團(tuán)隊(duì)愿意成為公司一員是能夠成功的重要因素，創(chuàng)業(yè)公司并不只是一個(gè)工作的地方，更是一種生活的方式，作為CEO，你的工作不是把每個(gè)人的工作都做了，你的工作是幫助他們把工作做得更好，確保定期給你的主管們反饋，告訴他們你的期望，需要他們改進(jìn)哪些地方。3.設(shè)定風(fēng)格：每個(gè)人–你的同事，客戶，合作伙伴，投資者，你的Twitter和Facebook關(guān)注者–都會(huì)從你身上得到暗示。從你公司的增值速度，數(shù)據(jù)，創(chuàng)新，客戶服務(wù)直到公司文化都會(huì)反映出你作為一個(gè)CEO的職能，所以，不要做一個(gè)粗魯?shù)?，付出行動(dòng)，如果你希望人們想到你公司時(shí)是按照你想讓他們想的那樣，你需要付出行動(dòng)并從個(gè)人做起。如果你自己無(wú)精打采，你的公司也會(huì)，如果你忘記微笑，你的公司也會(huì)，如果你缺乏耐心，你的公司也會(huì)，如果你不說(shuō)請(qǐng)和謝謝，你的公司也會(huì)，公司高于每個(gè)人，但公司是由每個(gè)人和每個(gè)人的工作風(fēng)格反映出來(lái)的，而你是領(lǐng)導(dǎo)者。4.花至少75%的個(gè)人時(shí)間在你的產(chǎn)品上：只有當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)秀的時(shí)候，你的公司才能優(yōu)秀，親自參與管理功能和用戶利益，我的觀點(diǎn)是 CEO必須是首席產(chǎn)品官，作為CEO你必須為屏幕上每一個(gè)像素負(fù)責(zé)，我知道這聽起來(lái)有點(diǎn)過了但是你的產(chǎn)品是你們所有努力工作對(duì)用戶的輸出，所以它的每個(gè)功能都應(yīng)該反映出你們的目標(biāo)和目的。5.審視數(shù)字：我不是在談?wù)擃A(yù)算和現(xiàn)金流，而是一些關(guān)鍵指標(biāo)，每周發(fā)一封郵件給你的團(tuán)隊(duì)，提煉出那些影響公司業(yè)務(wù)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，親自寫這封郵件，寫郵件會(huì)強(qiáng)迫你自己去挖掘和分析你的數(shù)據(jù)，真正擁有那些數(shù)據(jù)，讓你的工作能夠確保公司的每個(gè)人都能專注在那些能給公司帶來(lái)業(yè)務(wù)的數(shù)字上。

6.鍛煉：我實(shí)在忍不住要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，讓自己每周去至少4次健身房，最好是5-6次，鍛煉能給你能力和耐心去解決復(fù)雜的問題，作為 CEO對(duì)身體是很大的挑戰(zhàn)，讓健身房作為一個(gè)使自己頭腦清醒和保持快活的一種方式，如果你還沒有這么做，我保證去了之后你會(huì)震驚的，當(dāng)你有規(guī)律的出去鍛煉你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活是多么的容易!離開你的鍵盤，去健身!7.要求反饋：你猜怎樣?你并不像你認(rèn)為的那樣聰明，你會(huì)犯錯(cuò)誤，去問你的雇員，你的客戶，你的合作伙伴等，確保你的管理團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)人敢直言不諱，確保你有一個(gè)董事會(huì)之外的成員或朋友能夠給在公司發(fā)展上給你提供建議(例如在融資上，董事會(huì)管理上)。8.離開辦公室：人們太容易生活躲在鍵盤后面，生活在收件箱里，離開辦公室，去和你真正的客戶，合作伙伴，供應(yīng)商，博主們討論。9.寫博客，寫微博，閱讀，參與CEO論壇：寫類似于這篇的文章，分享你學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，和你工作的技巧等，不要擔(dān)心沒人看，從網(wǎng)絡(luò)中獲得反饋，閱讀HackerNews，看其他創(chuàng)業(yè)者和科技極客們?cè)诜窒硎裁?，利用投資者的網(wǎng)絡(luò)從其他CEO那里獲得建議。

10.管理現(xiàn)金：現(xiàn)金是你的生命線，你必須一直清楚你還剩多少現(xiàn)金，能夠你維持你多久，什么樣的決定會(huì)影響你的現(xiàn)金狀況，不要等到需要錢的時(shí)候才去融資。11.像投資者一樣去做：在每周結(jié)束的時(shí)候，問問你自己下面的問題：我們這周所做的提升了我們的價(jià)值么?過去的一周你對(duì)時(shí)間的投資回報(bào)率是多少?如果你連續(xù)2周或者一個(gè)月內(nèi)有2周沒有一個(gè)積極的投資回報(bào)率，你可能就在做錯(cuò)誤的事情了。12.享受樂趣：這很難，需要很大的精力，確保每一天都是愉快的一天，即使很糟糕的一天也需要一下樂趣，如果你覺得不快樂，你可能在作錯(cuò)誤的事情，我最喜歡的一句格言：成熟，但不要長(zhǎng)大。

13.愛：愛你的公司，愛你的同事，愛你的投資者，愛你的合作伙伴，愛你的供應(yīng)商，但最重要的是，愛呆在家里等你的人–那些支持你讓你能夠日復(fù)一日戰(zhàn)斗在最前線的人!