第一篇：化解矛盾,創(chuàng)造營銷契機演講稿

各位領(lǐng)導(dǎo)，同事大家好！我是來自XX移動公司的張XX。今天我要講的主題是如何化解矛盾，創(chuàng)造營銷契機！

作為一個移動公司的員工，不管在哪個崗位都經(jīng)常聽到客戶的投訴，甚至來自自己的親朋好友，他們有時在聊天時都會抱怨移動公司亂扣費，亂改套餐等等，看著他們義憤填膺，振振有詞的樣子，我們都不知道如何解釋！

但是在我看來，面對客戶的投訴，未必是一件壞事。當(dāng)客戶跟我們抱怨的時侯，表面上是對某一件事不滿，或我們哪些業(yè)務(wù)服務(wù)方面達(dá)不到他們的要求。但往更深層可以看到他們?nèi)赃€有一些業(yè)務(wù)需求。而這些需要我們來挖掘。

記得有一段時間，我們值班長請產(chǎn)假，我代他當(dāng)臨時值班長，周六日需處理投訴工單。有一次接到一個寬帶投訴處理工單。內(nèi)容大概是這樣：用戶申請安裝寬帶，時間過去挺長時間，還是沒安裝成功。當(dāng)時我感覺簡單嘛，就聯(lián)系我們寬帶安裝員，讓他找個時間盡快上門安裝。可是和安裝人員了解之后，原來是用戶要安裝寬帶需要從他鄰居家的線盒拉線。但是由于用戶與鄰居長期以來存在矛盾，鄰居不讓拉。安裝人員已經(jīng)告知用戶，表示暫時沒辦法，讓用戶撤單。于是我與用戶再次聯(lián)系告知情況，用戶表示這些他都知道，但是他就是一直想用我們公司的寬帶，又強調(diào)自己是移動公司的老用戶了，現(xiàn)在想用移動公司的寬帶，但是我們卻讓用戶不要用，這樣廣而告知，也有損移動公司的口碑。突然被用戶這么一說，我倒覺得用戶說得也蠻有理的，哪有業(yè)務(wù)不發(fā)展，有錢不掙的嘛。于是我又聯(lián)系了我們公司寬帶項目負(fù)責(zé)人，看能不能把線盒移走，但是又被告知，那個鄰居60多歲的老人家，性格倔起來像頭牛，就是和我們還有用戶扛上了，說線盒是你們想裝就裝，想拆就拆的嗎。正當(dāng)頭痛的時侯，我想到了解鈴還需系鈴人。問他是否愿意和我一起上門去鄰居家說說。當(dāng)時用戶也表示可以，而且說和村長關(guān)系蠻好的，愿意帶上村長一起去鄰居家坐坐。我就找了個下午時間，到超市買了些水果，與用戶和村長一起到“老?！奔耶?dāng)說客，開始鄰居也是比較不配合，說什么也不肯，不過在我們?nèi)齻€人游說下，畢竟還有個村長在，他慢慢和我們聊開來了。

聊著聊著，我了解到老人家家里就他一個人了，他兒子孫子都住在鎮(zhèn)里了，很少回老家，老人想看孫子都很少看到。當(dāng)我聽到這個時侯靈機一動，說到現(xiàn)在年輕人和小孩都經(jīng)常抱著手機、平板玩。一回到農(nóng)村沒得玩了，也就受不了，住不下了。這仿佛說到老人的痛點上了。他應(yīng)聲回和道是??！是啊！我那小孫子每次回來都要帶著平板，還會搶他爸爸的手機。有次搶了我這老人機，又沒得玩，就這么把我手機摔了，說要玩什么游戲，看什么動畫片。我看了下老人手里用的正是功能機，只能打電話、調(diào)鬧鈴，也沒其它什么功能了。于是我便對老人說道，要不你也換一把相對較為便宜的智能手機啊，這樣也方便跟你家兒子，孫子溝通啊，我們也要跟上時代啊！老人想了想，回道，以前也想過買智能手機，但我擔(dān)心自己不會用，就沒買了。我便解釋到有什么不會用的，智能手機也能下載老人桌面，讓智能手機具備功能機一樣的大字符，還能進(jìn)行語音播報短信，也能看看最新的新聞，而且還能下載微信和自己的兒子、孫子進(jìn)行語音聊天，甚至能視頻聊天，這樣你想看孫子，就算他們平時不回來也能經(jīng)?？吹搅?，這樣能增進(jìn)爺孫倆的感情交流嘛。像我妹那個孩子，就經(jīng)常跟我媽，也就是他外婆經(jīng)常視頻聊天，上次還騙外婆說媽媽和爸爸吵架，搞得我爸媽火急火燎的，趕過去，卻發(fā)現(xiàn)被孫子騙了。現(xiàn)在的孩子真的很機靈。于是我又用我的手機將老人的手機號碼注冊了個微信，加了他兒子、孫子。正好他兒子也在微信上，馬上與他兒子進(jìn)行了語音和視頻聊天，那兒子還說稱贊：“老爸，一直就想給你買個智能手機，就怕你不會用啊，現(xiàn)都你都會微信視頻聊天了?！碑?dāng)時老人頓時得瑟起來了：什么不會用，老爸至少也上過小學(xué)。當(dāng)時就這么慢慢聊下去，老人又說到聽說智能手機流量很兇，一個晚上可以用掉一棟房子了，我笑道那些都是傳言，你有親眼看過嗎？我當(dāng)時也查了下老人的手機號碼，正好能辦理存20送90開通30元上網(wǎng)流量套餐，我跟老人講到如果正常聊微信看新聞夠用了。還有可設(shè)置流量監(jiān)控開關(guān)。設(shè)置您每個月用流量額度，有句話“人們對于可感知的東西是不會產(chǎn)生恐懼感的，而一旦對某些東西或事物產(chǎn)生了恐懼感，那就絕不會想去觸摸它了?！痹诹奶熘校先寺邮芰酥悄苁謾C，當(dāng)時那個投訴用戶也說到您老要是不會，就到隔壁來問我吧，智能手機我也還是會玩點。老人也被說動了，說到行行行，您能不能帶臺便宜點的智能手機到我家。我買了?；貋頃r，老人還很親切地要送給我他自己種的環(huán)保蔬菜呢，不是真的是頭牛嘛！就這樣，寬帶投訴用題也解決了，還多賣出去一部4G智能手機外加一個流量套餐，也沒白來這趟。后來老人家家里也拉起了寬帶。還介紹了幾個人老人家向我拿了幾部智能手機，也解決了他們兩家的矛盾，想想還是有些小得意！

從客戶的投訴行為中，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，通過需求發(fā)現(xiàn)營銷的契機，通過把握契機進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展！下次，在我們聽到用戶抱怨投訴時，記得認(rèn)真地傾聽，耐心地解釋，發(fā)現(xiàn)問題的根源，想想我們的業(yè)務(wù)還能給用戶帶來哪些幫助，并且利用一切機會將我們的寬帶、流量產(chǎn)品銷售出去！那時也許我們接到的投訴就會少了很多，親朋好友也不會跟你抱怨移動公司怎么樣，怎么樣了，而是會跟你說移動公司還不會錯哦，有哪些業(yè)務(wù)可以辦理了。

第二篇：化解矛盾糾紛創(chuàng)造和諧社會1

化解矛盾糾紛創(chuàng)造和諧社會

中共XXX鄉(xiāng)委員會XXX鄉(xiāng)人民政府

我鄉(xiāng)充分發(fā)揮矛盾糾紛排查調(diào)處工作在維護(hù)社會政治穩(wěn)定中的職能作用，建立健全化解矛盾糾紛的新機制,為全鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)快速持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造和諧穩(wěn)定的社會環(huán)境，真正實現(xiàn)了發(fā)案少、秩序好、社會穩(wěn)定，群眾滿意的目標(biāo)，我們的主要做法是：

一、成立機構(gòu)，加強領(lǐng)導(dǎo)

近年來，鄉(xiāng)黨委、政府始終站的講政治、講大局的高度，把矛盾糾紛排查調(diào)處工作列為重要議事日程，常抓不懈。一是健全網(wǎng)絡(luò)，明確職責(zé)。鄉(xiāng)成立了由鄉(xiāng)黨委書記任組長的矛盾糾紛調(diào)處工作領(lǐng)導(dǎo)小組和矛盾糾紛調(diào)處服務(wù)中心，村級設(shè)立矛盾糾紛調(diào)處委員會，各行政村均配有信息員，重點村另增加1--2名秘密信息員，以便能更好掌握信息動態(tài)。每月2日召開全鄉(xiāng)信息員例會，對各村存在的不安定因素以文字材料向鄉(xiāng)矛盾調(diào)處中心上報，矛盾調(diào)處中心匯總后，將信息反饋給矛盾糾紛調(diào)處工作領(lǐng)導(dǎo)小組。然后，由領(lǐng)導(dǎo)小組針對不同問題分析研究產(chǎn)生的原因，負(fù)責(zé)整理，制定措施，對癥下藥，集中辦理。二是明確目標(biāo)，獎優(yōu)罰劣。年初，黨委、政府與各行政村、鄉(xiāng)直各單位分別簽訂了矛盾糾紛排查調(diào)處工作目標(biāo)責(zé)任書，并明確單位一把手為第一責(zé)任人，本單位如出現(xiàn)一起重大案件，對單位一把手處以500元罰款，并通報批評，情節(jié)嚴(yán)重的對單位一把手進(jìn)行誡勉談話，把矛盾糾紛排查

調(diào)處工作層層分解，權(quán)責(zé)分明，一季度考核一次，把每個干部的矛盾糾紛排查調(diào)處工作情況記錄存檔，作為年終獎懲的依據(jù)之

一。確保矛盾糾紛排查調(diào)處工作有人抓、有人管、能落實。努力保持社會的平安、穩(wěn)定、有序。三是建章立制，落實責(zé)任。抓好領(lǐng)導(dǎo)接待日制和領(lǐng)導(dǎo)包案制。每天有兩名領(lǐng)導(dǎo)掛牌上崗值班。對群眾反映的問題，能立即處理的立即處理，問題復(fù)雜的先與上訪者簽訂雙向責(zé)任書，限期結(jié)案。通過強化領(lǐng)導(dǎo)接待日制和領(lǐng)導(dǎo)包案制度，使許多矛盾和問題在本鄉(xiāng)得到化解。杜絕了赴“上四級”越級上訪案件，做到了無個訪積案，無重信重訪。堅持不安定因素日排日報制度，超前防范，及時掌握信息動態(tài)，每周一晚由各管理區(qū)區(qū)長匯報所轄區(qū)內(nèi)各村信訪信息及各種不安定因素，然后由鄉(xiāng)矛盾糾紛排查調(diào)處辦匯總，向鄉(xiāng)主要領(lǐng)導(dǎo)及縣矛盾糾紛排查調(diào)處等主管部門上報情況，做到早發(fā)現(xiàn)、早解決。

二、加大投入，優(yōu)化環(huán)境

為提高矛盾調(diào)處工作質(zhì)量，優(yōu)化工作環(huán)境，促使矛盾糾紛排查調(diào)處工作上臺階，我鄉(xiāng)一是改善辦公條件。鄉(xiāng)政府在財政十分困難的情況下，投資30000多元，配制了各種辦公用品，各種制度上墻，為中心工作人員創(chuàng)造了一流的工作環(huán)境。二是抽調(diào)政治素質(zhì)強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的干部充實到中心；三是將信訪、民政、司法、流動人口辦公室、土地、治安巡防隊等單位集中到中心辦公，減少了工作環(huán)節(jié)，方便了問題的解決；矛盾糾紛調(diào)處服務(wù)中心成立以來，處理大量社會矛盾，為全鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)快速持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了和

諧穩(wěn)定的社會環(huán)境。

三、關(guān)口前移，防患未然

認(rèn)真及時地處理好各種矛盾糾紛，堅決消除各種不安定因素，是我們黨委、政府的重大責(zé)任。我們知道忙于“救火”不如“防火”；忙于“揚湯止沸”不如“釜底抽薪”。認(rèn)真解決群眾反映的熱點、難點問題，關(guān)口前移，防患未然，真正撲下身子，深入村組，走村串戶，街訪巷談，了解群眾疾苦，聆聽群眾呼聲。堅持把各種矛盾消除的萌芽狀態(tài)。大董莊村因為大堤淤背問題，引發(fā)了許多矛盾，群眾對干部的做法不理解、不滿意，矛盾隨時都有激化的可能，鄉(xiāng)黨委、政府主要領(lǐng)導(dǎo)親自走訪群眾，與群眾促膝談心，了解情況，及時拿出了解決辦法，化解了矛盾，消除了干群之間的隔閡，深受群眾好評。

四、治本堵源，長治久安

一些基層干部服務(wù)意識不強，村集體財務(wù)管理混亂，農(nóng)村宗派矛盾、經(jīng)濟(jì)落后是影響農(nóng)村穩(wěn)定的主要因素。因此，鄉(xiāng)黨委、政府抓源頭、抓熱點、著力治本堵源。一是抓好農(nóng)村基層組織建設(shè)，增強黨組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。我們結(jié)合第六次村兩委換屆選舉，進(jìn)一步加強了以農(nóng)村黨支部為核心的基層組織建設(shè)。二是抓政務(wù)公開的落實。村級財務(wù)實行村財鄉(xiāng)審制，對村級開支嚴(yán)格審批，并堅持每月公布收支情況，接受群眾監(jiān)督。隨著村級財務(wù)的公開，群眾滿意了，也增強了干部的凝聚力，保持了社會大局整體穩(wěn)定。三是狠抓精神文明建設(shè)，豐富群眾文化生活。我們

經(jīng)常組織各種文明健康的群眾性文化娛樂活動，通過積極向上文體活動，增強了廣大群眾的集體主義觀念，密切了黨群干群關(guān)系。四是引導(dǎo)群眾發(fā)展經(jīng)濟(jì)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)奔小康。鄉(xiāng)黨委、政府嚴(yán)格要求基層干部想群眾所想，急群眾所急，認(rèn)真為群眾辦實事、辦好事，積極幫助群眾跑項目，協(xié)調(diào)資金，解決生產(chǎn)中存的的問題，把群眾的精力引導(dǎo)到發(fā)展經(jīng)濟(jì)上來。目前，全鄉(xiāng)已形成了以養(yǎng)殖業(yè)、面粉加工業(yè)及木材加工業(yè)為主的三大生產(chǎn)基地，呈現(xiàn)出黨風(fēng)正、民風(fēng)純、人心想穩(wěn)定，人心思發(fā)展的良好局面。大矛盾糾紛排查調(diào)處帶來大穩(wěn)定，大穩(wěn)定帶來大發(fā)展，XXX鄉(xiāng)社會大局平穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，人民群眾安居樂業(yè)。

第三篇：創(chuàng)造價值演講稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

大家好！很榮幸我今天能站在這里和大家一起談?wù)劇段覀優(yōu)閯?chuàng)造價值能做哪些？》。

電影里有一句經(jīng)典的對白：“21世紀(jì)最缺什么？人才！”怎樣能稱得上人才呢？那就是你能為公司創(chuàng)造多少價值。你創(chuàng)造的價值越多越證明你很有價值。我們怎樣做才能為公司創(chuàng)造更多的價值呢？我總結(jié)了以下幾點：

一、放平心態(tài)

作為一個以服務(wù)為主的公司“全心全意全為您”是企業(yè)整體的服務(wù)宗旨，企業(yè)中的每個人都應(yīng)尊崇的企業(yè)文化精神。不管您在公司中擔(dān)當(dāng)任何角色，當(dāng)您在與任何外界人員溝通時您的一言一行代表的不僅僅是您個人，而是代表著公司的整體形象。所以我覺放平心態(tài)是最重要的一條。決定成敗的關(guān)鍵是心態(tài)，而不是智商。有怎樣的心態(tài)，就有怎樣的未來，控制心態(tài)，別讓心態(tài)控制你。心態(tài)越平和，坎坷就越少，在工作中處理事情才能真正讓顧客滿意。

二、有責(zé)任心

工作不僅是為了賺錢，更重要的是一種責(zé)任?，F(xiàn)實生活中，我們無論做什么事情都要有一個負(fù)責(zé)的態(tài)度。有了責(zé)任感別人才會信任你，你才有可能取得成功。責(zé)任是一種敢于承擔(dān)，有所作為，勇于負(fù)責(zé)的精神。使我們每一個人立足社會，開創(chuàng)未來的基石。

三、明確目標(biāo)

根據(jù)公司的目標(biāo)，我們也要相應(yīng)的制定自己的以及自己所團(tuán)隊的目標(biāo)。目標(biāo)是一個人對所期望成就的事業(yè)的真正決心。目標(biāo)不是幻想，因為一個切實可行的目標(biāo)完全可以帶來實現(xiàn)的滿足感。一個沒有目標(biāo)的人，無異于盲人騎瞎馬，其前景絕對不可能樂觀。但是，有了目標(biāo)后，必須要積極去實現(xiàn)它。實現(xiàn)目標(biāo)就是為公司創(chuàng)造價值的過程。

四、不斷學(xué)習(xí)

“成年人慢慢被時代淘汰的最大原因不是年齡的增長，而是學(xué)習(xí)熱忱的減退”。這是法國的大文學(xué)家羅曼?羅蘭的名言。我們不但要學(xué)習(xí)專業(yè)知識，還要學(xué)習(xí)企業(yè)文化。如果你熱愛工作，隨時都可以在身邊發(fā)現(xiàn)值得學(xué)習(xí)的東西，那是最有用的、最適合你職業(yè)的學(xué)習(xí)內(nèi)容。工作中如果你不能與時俱進(jìn)，不斷地通過勤奮學(xué)習(xí)充實自己，提高自己的能力，那你很可能從一個人才變成企業(yè)乃至社會的包袱。

五、感恩之心

工作中總有不如意的地方，而感恩之心會讓你變得更加善良、誠實、正直、合作和敬業(yè)；如果你只是挑剔、抱怨、仇視，你就會淪為一個刻薄寡恩的人，最后，你能得到什么呢？什么也得不到。當(dāng)然在員工對企業(yè)懷抱感恩之心的同時，公司也應(yīng)感謝員工對企業(yè)作出的貢獻(xiàn)。比如增加薪資，改善福利或設(shè)計新的福利計劃，教育和培訓(xùn)，關(guān)注員工家庭和其他社會需求，這才會把員工培養(yǎng)成更加誠實正直、有良好道德操守、勤奮努力工作的人。從而為公司創(chuàng)造更大的價值!總之一句話，真誠的去待人，認(rèn)真負(fù)責(zé)的去工作，將自己的價值不斷提升為公司創(chuàng)造更大的價值。我堅信，萬科一定會不斷發(fā)展壯大，越做越好，越做越強，這也是我們?nèi)f科人為之奮斗的目標(biāo)。

第四篇：創(chuàng)新和營銷如何創(chuàng)造顧客

彼得·德魯克曾說過一句非常經(jīng)典的話，也是我們都耳熟能詳?shù)脑?，“企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造顧客，所以工商企業(yè)具有兩項職能—而且只有這兩項基本職能：創(chuàng)新和營銷。”

創(chuàng)造顧客都是中小企業(yè)里的熱詞，很多企業(yè)將創(chuàng)新作為自己公司的理念和口號，大家都很重視創(chuàng)新，但創(chuàng)新和營銷有何關(guān)聯(lián)，如何理解兩者的關(guān)系，兩者如何創(chuàng)造顧客卻是一個比較冷門的話題了。

一、創(chuàng)新和營銷的關(guān)系

提起創(chuàng)新，人們通常想到的是技術(shù)創(chuàng)新，其實創(chuàng)新包括技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等等。營銷創(chuàng)新也是尤為重要，他可以幫助企業(yè)獲得成功并改變競爭格局。

不可分割的組合體。技術(shù)創(chuàng)新的成果，比如產(chǎn)品和服務(wù)，需要借助營銷手段才能使創(chuàng)新成果市場化。營銷本身也需要進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)新的營銷能使創(chuàng)新成果創(chuàng)造革命性的價值。根據(jù)創(chuàng)新和營銷的關(guān)系，我們可以總結(jié)出四種組合方式

1.現(xiàn)有技術(shù)（產(chǎn)品和服務(wù)）結(jié)合常規(guī)營銷的方式，這就是我們企業(yè)的日常工作，一種正常的狀態(tài)，雖然也會改變一些東西，但大部分會維持原樣。

2.技術(shù)（產(chǎn)品和服務(wù)）創(chuàng)新結(jié)合常規(guī)營銷的方式，可以確保企業(yè)穩(wěn)步漸進(jìn)式發(fā)展。

3.現(xiàn)有技術(shù)（產(chǎn)品和服務(wù)）結(jié)合營銷創(chuàng)新的方式，也是一種穩(wěn)健的發(fā)展之道。

4.技術(shù)（產(chǎn)品和服務(wù)）創(chuàng)新結(jié)合營銷創(chuàng)新的方式，能使企業(yè)快速的、跳躍式發(fā)展。第一種是創(chuàng)新和營銷工作的初級方式，第二、第三是中級方式，第四種就是高級方式，企業(yè)的創(chuàng)新和營銷方式呈現(xiàn)著連續(xù)式、遞進(jìn)式發(fā)展的狀態(tài)，他們不是間斷式的，創(chuàng)新元素是從少到多逐漸發(fā)展變化的，量變到質(zhì)變，最后形成核聚變，企業(yè)就會爆炸性的發(fā)展。

二、創(chuàng)新和營銷如何創(chuàng)造顧客

創(chuàng)新和營銷是手段，創(chuàng)造顧客是目的，創(chuàng)新和營銷都是為了創(chuàng)造顧客而服務(wù)的。創(chuàng)造顧客，簡單來理解就是創(chuàng)造價值以滿足顧客需求。所以你開展工作應(yīng)圍繞滿足顧客需求和創(chuàng)造顧客需求。顧客的需求有三個層次：

1.現(xiàn)實需求：

就是這個需求是現(xiàn)實存在的，你要做的工作就是發(fā)現(xiàn)它，結(jié)合自己現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，通過系列有效地營銷活動滿足它。滿足現(xiàn)實需求，企業(yè)運用創(chuàng)新和營銷的初級方式即可。創(chuàng)新和營銷發(fā)展到中級，企業(yè)就能夠做到比競爭對手更好的滿足顧客需求，獲得優(yōu)勢的市場地位。

2.深層需求：

也可以理解為潛在需求，一種形式是需求存在于內(nèi)心深處，雖然具有，但并未浮現(xiàn)出來，另一種形式是需求尚處在萌芽狀態(tài)，需求的動機不強烈。這時，你就要開展 中級階段的工作去激發(fā)、挖掘并滿足這種需求。創(chuàng)新的產(chǎn)品服務(wù)、或者創(chuàng)新的營銷模式能夠?qū)⑾M者某種剛剛萌芽的需求和若有若無的需求強化，能夠?qū)⑾M者深層 次需求牽引出來，成為表面的、可意識需求，并產(chǎn)生購買的欲望和沖動。

需要注意的是，產(chǎn)品創(chuàng)新不僅僅是指研發(fā)出革新式的產(chǎn)品，對產(chǎn)品概念的創(chuàng)新同樣有著異曲同工之妙。山東天地健公司推出四世同堂快清膠囊時，產(chǎn)品并不是無中生 有式的發(fā)明，快清的主要原料就是海狗油，北極神海狗油已經(jīng)先于快清面市多年，海狗油的基本成分是一致的，但是天地健公司并沒有給自己的產(chǎn)品命名為四世同堂 海狗油，而是命名快清，品牌名稱直觀的體現(xiàn)了產(chǎn)品的功效定位，筆者會同公司多位著名的醫(yī)學(xué)專家、藥學(xué)專家，又發(fā)現(xiàn)了快清的海狗油里存在的“羅藍(lán)金”調(diào)脂活 性因子，將此作為快清的核心概念，將相同的產(chǎn)品賣出來不同，為四世同堂快清膠囊的招商、市場運作奠定了良好的基礎(chǔ)。

同樣的道理，將現(xiàn)有的營keywin.org

銷模式賦予新的含義或者新的用途同樣可以起到意料不到的好效果。體驗營銷可以理解為一種新的思考方式的營銷，這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。體驗營銷也 可以稱得上是一種古老的營銷方式，農(nóng)貿(mào)市場的水果小販早就運用先嘗后買的手段銷售產(chǎn)品，試吃、滿意、引導(dǎo)、銷售；同樣道理，服裝小販賣服裝時，也是讓顧客 先行試穿，滿意后，進(jìn)行消費引導(dǎo)，直到達(dá)成銷售。現(xiàn)代體驗營銷將水果小販的方式內(nèi)涵豐富、外延擴(kuò)大，成為一種創(chuàng)新的營銷模式。如今在裝飾的富麗堂皇的大型 超市里，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些身著標(biāo)準(zhǔn)式服裝的、形象氣質(zhì)俱佳的女士請顧客品酒、品茶、品嘗食品，代表著新營銷的互聯(lián)網(wǎng)，也是經(jīng)常運用試玩、免費下載、同類產(chǎn)品對 比、使用評論等傳統(tǒng)的營銷手法。

3.創(chuàng)造需求：

當(dāng)消費者自己也不知道他的需求是什么，或者需求微乎其微，可以視為需求不存在，或者認(rèn)為自己的需求不可能實現(xiàn)，這個時候就需要創(chuàng)造需求。需要技術(shù)創(chuàng)新結(jié)合 營銷模式創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新結(jié)合可以產(chǎn)生裂變式的力量，能夠從根本上改變行業(yè)的競爭環(huán)境，喬布斯領(lǐng)導(dǎo)下的蘋果極好的為我們詮釋了這種力量。技術(shù) 創(chuàng)新層面，蘋果公司不斷地推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，如ipod、iMac、iphone、iPad，更為了不起的是蘋果均能將其成功的推向市場，蘋果營銷創(chuàng)新 的作用同樣是一流水準(zhǔn)的，喬布斯沒有像其他產(chǎn)品一樣在媒體猛打廣告，而是抓住了營銷的精髓：新聞營銷、事件營銷、口碑營銷、文化營銷、品牌營銷等等，善于 造勢、善于借勢，善于攻心、善于伐謀，“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善也”。蘋果發(fā)布任何一款新產(chǎn)品，都能使全球的蘋果“粉絲”為其產(chǎn)品而瘋狂，媒體更是爭先恐 后的廣泛報道，而且還能影響產(chǎn)業(yè)，這就是蘋果公司的“喬氏”營銷。

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第五篇：營銷：是利用,而不是創(chuàng)造

營銷：是利用，而不是創(chuàng)造

來源：采購銷售助手

營銷，到底是營什么？銷什么？這是一個值得探討的問題。

許多人認(rèn)為，市場是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭，最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品最終會贏得市場的勝利。事實上，這僅僅是一個幻想，沒有什么事實依據(jù)。

市場不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭，而是認(rèn)知的戰(zhàn)爭。

顯而易見，沒有最優(yōu)的產(chǎn)品，優(yōu)劣與否是相對的，不是絕對的。大多數(shù)市場人員認(rèn)為自己的產(chǎn)品是最優(yōu)的，力求通過比較產(chǎn)品的優(yōu)劣來贏得市場的勝利。殊不知，較好的產(chǎn)品，也是因為由于人們的認(rèn)知而稱其為較好的產(chǎn)品。

當(dāng)我們確認(rèn)自己將進(jìn)行一場營銷戰(zhàn)的時候，我們必須明確我們的戰(zhàn)場是在消費者的心智當(dāng)中，而不在別的地方。哪個產(chǎn)品、哪個品牌率先搶占消費者的心智資源，就必將成為未來的“市場之王”。

營銷是消費者心智的爭奪，而不是別的。

正因為此，上海超限戰(zhàn)策劃認(rèn)為，營銷，是利用，而不是創(chuàng)造。

一般的企業(yè)，往往認(rèn)為要創(chuàng)造全新的產(chǎn)品、創(chuàng)造全新的品牌文化、創(chuàng)造全新的市場。其實，這都是創(chuàng)造的思維，是一種危險的思維。

真正的營銷，是利用消費者的已有心智認(rèn)知，是利用市場上的已有資源，而不一定非要創(chuàng)造。

利用消費者認(rèn)知資源做品牌

國內(nèi)企業(yè)在做品牌時，往往會受到國際大品牌的影響，出現(xiàn)相對成熟的競爭假象——由于諸多的強勢洋品牌善于控制精神層面的心智資源，國內(nèi)有些企業(yè)忽視品牌進(jìn)程，盲目追隨也進(jìn)行精神層面的心智資源控制，以創(chuàng)造品牌文化和創(chuàng)造全新的品牌內(nèi)涵，而忽略了對消費者心智的利用而非創(chuàng)造的基本規(guī)律，其失敗和受阻就成為必然。

其實，市場競爭的實質(zhì)，就是通過產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計及品牌核心價值的提煉，對消費者心智資源實施掠奪與控制的過程。

所謂心智資源，是指那些在消費者頭腦中影響其對品牌做出選擇，能夠充分反映消費者價值觀的固有概念（包含習(xí)慣、傳統(tǒng)、生活方式、文化教育形成的價值觀等等）。對于心智資源，我們要學(xué)會利用，而不是創(chuàng)造。在打造品牌時，更需要如此。

伊利牛奶和蒙牛為什么成功？因為它們利用了內(nèi)蒙古大草原在消費者心目中的認(rèn)知，而不是去新創(chuàng)造一種關(guān)于牛奶品質(zhì)的資源背書；

云南煙為什么能縱橫大江南北？因為云南煙利用了云南盛產(chǎn)中國最好的煙葉這樣的消費者認(rèn)知，而不是去新創(chuàng)造一種關(guān)于香煙品質(zhì)的資源背書；

王老吉為什么能在近年異軍突起？是因為王老吉利用了廣東涼茶去火這樣的消費者認(rèn)知，而不是去創(chuàng)造一種新的資源證明；

小糊涂仙酒為什么在前些年能夠從無到有，從小到大？是因為小糊涂仙酒利用了中國人心目中的“糊涂文化”和“茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀”這樣的認(rèn)知，而不是去創(chuàng)造新的認(rèn)知； 安踏運動鞋為什么能在品牌塑造方面收益頗豐？那是因為安踏利用了近幾年隨《超級女聲》興起的“草根文化”這樣的消費者認(rèn)知，而不是試圖去創(chuàng)造一種新的什么“文化”； 同樣，利郎商務(wù)男裝之所以能夠成功？很重要的原因也是因為利郎利用了當(dāng)今社會商務(wù)流行的消費者認(rèn)知，而沒有試圖去創(chuàng)造一種新的男裝。。。

概括而言，對于品牌內(nèi)涵和品牌文化的塑造，之所以要利用，而不是創(chuàng)造，是因為利用比創(chuàng)造風(fēng)險更小、投入更少，而成效會更大、更快。

利用消費者認(rèn)知做新產(chǎn)品

為什么很多企業(yè)的新產(chǎn)品創(chuàng)新最后都?xì)w于失敗，其中一個很重要的原因就是這些新產(chǎn)品試圖去創(chuàng)造一種消費者完全沒有認(rèn)知的產(chǎn)品，這樣的話，企業(yè)就勢必要投入很大的費用去建立消費者心目中的認(rèn)知，既費時費力，還不一定能夠成功。

健力寶繼主打飲料“第五季”問世后，又推出另類飲料———爆果汽。那是一種“果汁+汽水”的新飲料。用外界的話描述是：既不是汽水，也不是飲料，它不是可樂和果汁的簡單中和，而是將新鮮和刺激精彩搭配的加汽果汁，體現(xiàn)著時尚與活力的完美結(jié)合。

爆果汽無疑是另類的，它一改傳統(tǒng)果汁飲料口味的平淡柔和，加大果汁含量，為的是追求極具新鮮刺激的清爽口感。同時包裝以黑色為主色調(diào)，配以鮮艷的彩圖案，在終端陳列上實現(xiàn)視覺突破，將消費群鎖定在崇尚時尚、渴望活力四射的年輕人。

而如今，爆果汽在市場已經(jīng)不見芳蹤，健力寶并沒有演繹成功中國版的“另類”傳奇，卻掉進(jìn)了另類行銷的陷阱，其口味和品牌訴求過于另類，在吸引消費者首次購買方面有一定好處，但并不能保證年輕人消費的忠誠度，再加上健力寶本身渠道的缺陷，最終導(dǎo)致該產(chǎn)品的消失。

與爆果汽相反的例子是可口可樂的果粒橙，果粒橙推出之后，憑借可知可感的形象迅速贏得了消費者的心，顆顆的果粒，首先是讓人覺得貨真價實，第二外觀上也極具誘惑力，同樣是果汁飲料，把鮮橙多等與果粒橙一起放在終端，最吸引人的肯定是果粒橙，市場也驗證了果粒橙的銷售力。

利用消費者認(rèn)知進(jìn)行價格定位

產(chǎn)品定價，特別是新產(chǎn)品如何定價，是一件最讓企業(yè)傷腦筋的事情。

在價格定位上，除了考慮產(chǎn)品成本之外，其實，還有一個因素需要考慮，那就是消費者的心理認(rèn)知和經(jīng)銷商的心理認(rèn)知，考慮了這樣兩個因素，并在定價時利用這種認(rèn)知，對于價格策略的到位，是非常有裨益的。

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當(dāng)?shù)厥袌鲆郧笆俏寮Z春的天下，當(dāng)時五糧春酒店價是110元左右，后來，五糧春突然提價到150以上，使100元左右價位被架空，150元成為市場主流價位。

作為我們服務(wù)的白酒品牌，這時就需要做一個抉擇，其新產(chǎn)品價位是應(yīng)該定在100元，還是150多元？

五糧春的提價標(biāo)志著市場的升級。對于這個機會，五糧春和同價位品牌是“一家歡喜一家愁”。

五糧春由于提價過猛，品牌張力不夠，所以當(dāng)?shù)叵M者不愿意再多掏錢買五糧春，而寧可掏同樣的錢去買本來就是這個價位的白酒。比如洋河藍(lán)色經(jīng)典、今世緣地球和雙溝珍寶坊等品牌，它們原來就是150元的價位，所以一旦該價位成為了主流，它們都撿了一個落地桃子，銷售馬上就火爆起來。

在這樣的市場狀況下，我們沒有建議客戶“攻擊市場空白價位”，而是反其道而行之，給客戶的建議是做市場主流價位，價格就定在150元上下，而不是100元。

因為在當(dāng)?shù)叵M者心目當(dāng)中，100元的產(chǎn)品認(rèn)知，已經(jīng)是被市場所淘汰的，這個價位代表的是“過時、落伍”和“沒面子”，150元的主流價位則代表著“跟得上潮流”和“有面子”。

在該白酒品牌定價案例中，我們同樣是運用了“利用消費者認(rèn)知”的方法去做定價，取得了預(yù)期的效果。

總而言之，營銷，是利用資源，而不是創(chuàng)造資源；是利用消費者認(rèn)知，而不是創(chuàng)造消費者認(rèn)知。

因為我們要知道，一種有價值的資源，一種有價值的認(rèn)知，不是十天半個月能夠創(chuàng)造出來的，它是經(jīng)年累月沉淀出來的。所以，對于這樣的資源和認(rèn)知，我們只有挖掘它、利用它，而不應(yīng)該試圖去創(chuàng)造它。

所謂我們一直講做企業(yè)要整合資源，而不是創(chuàng)造資源，就是這個道理。