第一篇：杜云生公眾演講

公眾演講

找出顧客的問題、需求和渴望

問句 好處 引發(fā)興趣 讓顧客饑渴與好奇 挑逗 故事方程式

事件 你親身經(jīng)歷的一件事

要求 根據(jù)你的事件，你要求我們做什么（不超過10個(gè)字）根據(jù)你的事例，我們按照你的要求去做，會(huì)有什么好處？（不超過7個(gè)字）

聽眾要你回答五個(gè)問題 你是誰? 我有什么成就、本事、績(jī)效；告訴人家你真的做到了哪些；怎樣證明你講的是真的。2 我為什么要聽你講？ 3 你講的內(nèi)容對(duì)我有什么好處？ 4 你如何證明你講的是真的？ 5 為什么聽你講是我正確的選擇？ 60秒介紹演講人

題——今天的主題是什么？ 重——為什么這個(gè)主題很重要？

人——他有哪三大理由和資格來講這個(gè)主題？ 選擇一個(gè)需要?jiǎng)幼鞯氖录鲋黝}（越激烈越好）1 你準(zhǔn)備與我們分享的事件是什么？ 2 你為什么選這個(gè)事件 3 你準(zhǔn)備用哪一句話開始講這個(gè)事件 4 根據(jù)你的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，你要我們做什么？ 如果我們按照你的話做，我們會(huì)有什么好處？（結(jié)語）我知道有人不長(zhǎng)進(jìn)！

你們看著好了！我知道有人不長(zhǎng)進(jìn)，他們注定了不長(zhǎng)進(jìn)，你們知道為什么嗎？因?yàn)樗麄兪裁词乱膊粫?huì)做！！建立信賴感

1、問好

2、感謝

3、贊美（領(lǐng)導(dǎo)人與聽眾）

4、講名字，要讓大家記得住

5、幽默

6、互動(dòng)（小活動(dòng)或游戲或問答）

7、自我介紹 *現(xiàn)在（我的現(xiàn)在是你們將來想要的）*過去（我的以前跟你們的現(xiàn)在很相像）*自從（你要成為你要賣的產(chǎn)品的結(jié)果）*啟發(fā)

創(chuàng)富夢(mèng)工場(chǎng)的溫馨提示

1、本手冊(cè)是你5天的重要學(xué)習(xí)用具，請(qǐng)妥善保管，不要遺失。

2、拿到本手冊(cè)后請(qǐng)?jiān)敿?xì)閱讀里面的內(nèi)容，如有需要填寫處，請(qǐng)?jiān)谡n前認(rèn)真填寫。

3、如有不明白之處，可以現(xiàn)場(chǎng)咨詢副教授，我們的副教授會(huì)耐心地為你解答。

4、當(dāng)我們用50%的努力來完成我們這課前10%的內(nèi)容時(shí)，我們相信你所學(xué)到的絕對(duì)大于100%。

最后，創(chuàng)富夢(mèng)工場(chǎng)集團(tuán) 祝你在5天里，學(xué)習(xí)愉快！

第二篇：杜云生培訓(xùn)演講開場(chǎng)白

本文由笑松99貢獻(xiàn)

杜云生培訓(xùn)演講開場(chǎng)白

請(qǐng)問大家想成功比較容易成功，還是一定要成功比較容易成功。是哪一個(gè)。覺的一定要成功的請(qǐng)舉手。啊 這群人通通不會(huì)成功 哦喂 我問各位。

你們覺的嘴巴說說就會(huì)成功，還是要實(shí)際采取行動(dòng)哪一個(gè)比較容易成功的。

是哪一個(gè)，覺的要行動(dòng)比較容易成功的請(qǐng)舉手，這群人依然不會(huì)成功，我問大家，一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表，一年只行動(dòng)一次、一年只拜訪一位顧客。這人會(huì)不會(huì)成功啊，不會(huì)嗎！所以 行動(dòng)不會(huì)成功。

我問大家運(yùn)動(dòng)身體會(huì)不會(huì)健康啊，覺的運(yùn)動(dòng)身體會(huì)健康的請(qǐng)舉手，現(xiàn)在大家不敢舉手了。手放下，運(yùn)動(dòng)身體不會(huì)健康的，一年365天只慢跑一次這樣會(huì)健康嗎？答案是不可能的。所以今天我們要成功不只要行動(dòng)。還差了哪兩個(gè)字，你們猜猜看 持續(xù) 對(duì)

覺的持續(xù)行動(dòng) 持續(xù)運(yùn)動(dòng)會(huì)健康的請(qǐng)舉手。手舉快一點(diǎn)哦，現(xiàn)在舉手的依然犯下滔天大錯(cuò)。

我問大家 太陽從那一邊升起來 哪一邊 哎 從西邊啊 你家住哪里 我再問一次

太陽從哪一邊升起來 東邊 所以我們今天要看日出的話 我們要持續(xù)往哪一個(gè)方向走 東邊 對(duì)不對(duì)

可是有一個(gè)人持續(xù)的往西邊走 他要看日出 有沒有看到 所以持續(xù)行動(dòng)也不會(huì)成功。除非走對(duì)方向 走對(duì)方向 你們同意嗎 同意的請(qǐng)舉手 我現(xiàn)在看大家都不敢舉手了。這次是真的趕快舉手 我現(xiàn)在讓你打量一下你左右邊的伙伴是稍微看他們一下。

我叫你看他們 沒有叫你們看他的內(nèi)衣呀。這個(gè)感覺你左邊右邊的伙伴 蠻帥或是蠻漂亮的請(qǐng)立刻舉手。

你這個(gè)手舉的不夠快 等一下出去臉會(huì)腫起來知道吧！

我們市場(chǎng)調(diào)查一下覺的知識(shí)在成功而言比較重要的比人脈關(guān)系更重要的請(qǐng)舉手 OK覺的人際關(guān)系比較重要的請(qǐng)舉手 OK 假如兩者選一 你們選哪一個(gè) 你們選知識(shí)還是選人脈關(guān)系的請(qǐng)舉手

選哪一個(gè)選知識(shí)的請(qǐng)舉手 只能選一個(gè) 選人脈的請(qǐng)舉手 手放下 你們還是答錯(cuò)了。所以選哪一個(gè)比較重要，、、、哪個(gè)也是錯(cuò)誤的答案。我問大家你們覺的一個(gè)人的頭腦比較重要還是心臟比較重要。

覺的頭腦比較重要的請(qǐng)舉手，覺的心臟比較重要的請(qǐng)舉手，兩者選一個(gè)請(qǐng)問你們選哪一個(gè)。

選心臟的請(qǐng)舉手，這一群人白癡，選對(duì)心臟沒有頭可以嗎？選頭腦請(qǐng)舉手 還舉手 誰的頭沒有心臟可以活嗎

假如兩者只能選一個(gè)你要選哪一個(gè) 兩者都非常重要 所以知識(shí)好像頭腦 人際關(guān)系好像心臟 他缺一不可

同意的請(qǐng)舉手 OK 所以在今天這一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)呢 我們要來學(xué)習(xí)、、、、、、、、、、、、、、、、、本文由軍魂3貢獻(xiàn)

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請(qǐng)問大家想成功比較容易成功,還是一定要成功比較容易成功.是哪一個(gè).覺的一定要成功的請(qǐng)舉手.啊 這群人通通不會(huì)成功 哦喂 我問各位.你們覺的嘴巴說說就會(huì)成功,還是要實(shí)際采取行動(dòng)哪一個(gè)比較容易成功的.是哪一個(gè),覺的要行動(dòng)比較容易成功的請(qǐng)舉手,這群人依然不會(huì)成功,我問大家, 一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表,一年只行動(dòng)一次,一年只拜訪一位顧客.這人會(huì)不會(huì)成功啊,不 會(huì)嗎!所以 行動(dòng)不會(huì)成功.我問大家運(yùn)動(dòng)身體會(huì)不會(huì)健康啊,覺的運(yùn)動(dòng)身體會(huì)健康的請(qǐng)舉手,現(xiàn)在大家不敢舉手 了.手放下,運(yùn)動(dòng)身體不會(huì)健康的 ,一年 365 天只慢跑

一次這樣會(huì)健康嗎?答案是不可能 的.所以今天我們要成功不只要行動(dòng).還差了哪兩個(gè)字, 你們猜猜看 大錯(cuò).我問大家 再問一次 太陽從哪一邊升起來 一個(gè)方向走 成功.除非走對(duì)方向 舉手了.這次是真的趕快舉手 漂亮的請(qǐng)立刻舉手.你這個(gè)手舉的不夠快 等一下出去臉會(huì)腫起來知道吧!OK OK 假如兩者選一 你們選哪一個(gè) 你們選知識(shí) 手放下 你們還是答 我們市場(chǎng)調(diào)查一下覺的知識(shí)在成功而言比較重要的比人脈關(guān)系更重要的請(qǐng)舉手 覺的人際關(guān)系比較重要的請(qǐng)舉手 還是選人脈關(guān)系的請(qǐng)舉手 選哪一個(gè)選知識(shí)的請(qǐng)舉手 只能選一個(gè) 錯(cuò)了.所以選哪一個(gè)比較重要，，哪個(gè)也是錯(cuò)誤的答案.我問大家你們覺的一個(gè)人的頭 腦比較重要還是心臟比較重要.覺的頭腦比較重要的請(qǐng)舉手,覺的心臟比較重要的請(qǐng)舉手,兩者選一個(gè)請(qǐng)問你們選哪 一個(gè).選人脈的請(qǐng)舉手 我現(xiàn)在讓你打量一下你左右邊的伙伴是稍微看他們一下.我叫你看他們 沒有叫你們看他的內(nèi)衣呀.這個(gè)感覺你左邊右邊的伙伴 蠻帥或是蠻 走對(duì)方向 你們同意嗎 同意的請(qǐng)舉手 我現(xiàn)在看大家都不敢 東邊 對(duì)不對(duì) 他要看日出 有沒有看到 所以持續(xù)行動(dòng)也不會(huì) 東邊 所以我們今天要看日出的話 我們要持續(xù)往哪 太陽從那一邊升起來 哪一邊 哎 從西邊啊 你家住哪里 我 持續(xù) 對(duì) 覺的持續(xù)行動(dòng) 持續(xù)運(yùn)動(dòng)會(huì)健康的請(qǐng)舉手.手舉快一點(diǎn)哦,現(xiàn)在舉手的依然犯下滔天

可是有一個(gè)人持續(xù)的往西邊走

選心臟的請(qǐng)舉手, 這一群人白癡, 選對(duì)心臟沒有頭可以嗎?選頭腦請(qǐng)舉手 還舉手 的頭沒有心臟可以活嗎 假如兩者只能選一個(gè)你要選哪一個(gè) 兩者都非常重要 系好像心臟 他缺一不可 所以在今天這一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)呢 我們要來學(xué) 同意的請(qǐng)舉手 OK 所以知識(shí)好像頭腦誰

人際關(guān)

習(xí)，，，，，，，，,

第三篇：杜云生培訓(xùn)演講開場(chǎng)白(新)

杜云生培訓(xùn)演講開場(chǎng)白(新).txt熬夜，是因?yàn)闆]有勇氣結(jié)束這一天；賴床，是因?yàn)闆]有勇氣開始這一天。朋友，就是將你看透了還能喜歡你的人。本文由嘆己貢獻(xiàn)

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請(qǐng)問大家想成功比較容易成功，還是一定要成功比較容易成功。是哪一個(gè)。覺得一定要成功的請(qǐng)舉手。啊，這群人通通不會(huì)成功，哦喂，我問各位。你們覺得嘴巴說說就會(huì)成功，還是要實(shí)際采取行動(dòng)哪一個(gè)比較容 易成功的。是哪一個(gè)？覺得要行動(dòng)比較容易成功的舉手。這群人依然不會(huì)成功。我問大家： 一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表，一年只行動(dòng)一次，一年只拜訪一位顧客。這 人會(huì)不會(huì)成功啊，不會(huì)嗎？所以行動(dòng)不會(huì)成功。我問大家運(yùn)動(dòng)身體會(huì)不會(huì)健康啊，覺得運(yùn)動(dòng)身體會(huì)健康的請(qǐng)舉 手，現(xiàn)在大家不敢舉手了。手放下，運(yùn)動(dòng)身體不會(huì)健康的，一年 365 天只慢跑一次這樣會(huì)健 康嗎？答案是不可能的。所以今天要成功不只要行動(dòng)，還差了哪兩個(gè)字，你們猜猜看？持 續(xù)？對(duì)？ 覺得持續(xù)行動(dòng)，持續(xù)運(yùn)動(dòng)會(huì)健康的請(qǐng)舉手。手舉快一點(diǎn)哦，現(xiàn)在 舉手的依然犯下滔天大錯(cuò)。我問大家，太陽從哪一邊升起來？哪一邊？哎，從西邊??？你家 住哪里？ 我再問一次，太陽從哪一邊升起來，東邊，所以我們今天要看日

出的話，我們要持續(xù)往哪一個(gè)方向走，東邊，對(duì)不對(duì)？ 可是有一個(gè)人持續(xù)的往西邊走，他要看日出，有沒有看到，所以 持續(xù)行動(dòng)也不好成功。除非走對(duì)方向，走對(duì)方向，你們同意嗎？同意的請(qǐng)舉手，我現(xiàn)在 看大家都不敢舉手了。這次是真的趕快舉手，我現(xiàn)在讓你打量一下你左右邊的伙伴 是？？稍微看他們一下。我叫你看他們，沒有叫你們看他的內(nèi)衣啊。這個(gè)感覺你左邊右邊 的伙伴蠻帥或者蠻漂亮的請(qǐng)立刻舉手。你這個(gè)手舉的不夠快，等一下出去臉會(huì)腫起來知道吧！我們市場(chǎng)調(diào)查一下，覺得知識(shí)在成功而言比較重要的比人脈關(guān)系 更重要的請(qǐng)舉手，OK 覺得人際關(guān)系比較重要的請(qǐng)舉手，OK，假如兩者選一，你們選哪 一個(gè)，你們選知識(shí)還是選人脈關(guān)系的請(qǐng)舉手。選哪一個(gè)選知識(shí)的請(qǐng)舉手，只能選一個(gè)，選人脈的請(qǐng)舉手，手放 下，你們還是答錯(cuò)了。所以選哪一個(gè)比較重要……，哪個(gè)也是錯(cuò)誤的答案。我問大家 你們覺得一個(gè)人的頭腦比較重要還是心臟比較重要。覺得頭腦比較重 要的請(qǐng)舉手，覺得心臟比較重要的請(qǐng)舉手，兩者選一個(gè)請(qǐng)問你們選哪 一個(gè)？ 選心臟的請(qǐng)舉手，這一群人白癡，選對(duì)心臟沒有頭可以嗎？選頭 腦請(qǐng)舉手，還舉手，誰的頭沒有心臟可以活嗎？

假如兩者只能選一個(gè)你要選哪一個(gè)，兩者都非常重要，所以知識(shí) 好像頭腦，人家關(guān)系好像心臟，他缺一不可。同意的請(qǐng)舉手，ok，所以在今天這一個(gè)半小時(shí)之內(nèi)呢，我們要來 學(xué)習(xí)……

第四篇：關(guān)于杜云生絕對(duì)成交感想

學(xué)杜云生絕對(duì)成交有感

在聽了對(duì)杜云生講的電話當(dāng)中怎么解決客戶的不成交抗拒之后非常的受用，主要想到了以下幾點(diǎn)：

一． 價(jià)格問題嫌貴

可以用下幾個(gè)點(diǎn)去說：1.孩子M確實(shí)是價(jià)格是比較重要的，但是買一個(gè)東西是不是更要看重它的價(jià)值呢？看它能給你帶來的收益是不是值，這是我們要考慮的。

2.正是因?yàn)樗F咱們才要選，為什么要買就買最好的，最好的也是最便宜的。M你給孩子選擇這個(gè)是值得的，未來三年咱們的孩子將得到非常系統(tǒng)全面的培養(yǎng)，無論是學(xué)習(xí)還是能力，M你在三年中就不用再操心孩子的學(xué)習(xí)問題再給他找輔導(dǎo)班了，你可以專心做你的工作，而且孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣又能很好的養(yǎng)成，對(duì)他以后學(xué)習(xí)有很大的幫助。

3.有兩個(gè)東西，一個(gè)呢比較貴但可以用很長(zhǎng)時(shí)間，質(zhì)量非常好。一個(gè)呢比較便宜，質(zhì)量比較差，使用周期很短。你選哪個(gè)呢？媽媽肯定選貴的對(duì)不對(duì)，那你還猶豫什么呢？

4.媽媽你是關(guān)心價(jià)格還是效果呢？肯定是效果對(duì)不對(duì)。所以站在媽媽的角度上我寧愿讓媽媽你今天多為孩子學(xué)習(xí)多付出點(diǎn)，對(duì)孩子有幫助，也不愿意看到媽媽從這離開后給孩子報(bào)相對(duì)便宜的輔導(dǎo)班，沒有效果還致使孩子對(duì)學(xué)習(xí)失去興趣，這是我們最不想看到的，那時(shí)候媽媽后悔已經(jīng)晚了。再講案例補(bǔ)充。

二：不報(bào)

1.不報(bào)？我之前碰到過很多家長(zhǎng)也給媽媽想法一樣，但是后來他們都選擇在這給孩子選擇了三年，你知道為什么嗎？第一個(gè)因?yàn)楹⒆臃浅Ｏ矚g，興趣是孩子最好的老師，所以他們尊重孩子的意見，第二個(gè)我們的模式不光是培養(yǎng)孩子的成績(jī)更重要是孩子的能力問題，這些不都是媽媽重視的問題嗎？為什么媽媽不給孩子選擇呢？

2.我接觸的家長(zhǎng)有很多，在外國(guó)語媽媽你是第一個(gè)說不給孩子報(bào)的家長(zhǎng)，像媽媽這樣高素質(zhì)的家長(zhǎng)怎么會(huì)有這樣的想法呢？什么原因呢/ 3.媽媽確定不報(bào)了嗎？是什么讓你改變主意了呢？是我哪里沒講清楚還是媽媽不想幫孩子了呢？ 4.不報(bào)了？媽媽你說的是現(xiàn)在還是以后，如果是現(xiàn)在我還能理解，如果是以后我就不明白了，咱們的孩子?jì)寢屖且獪?zhǔn)備放棄了嗎？

第五篇：杜云生銷售技巧培訓(xùn)

杜云生《對(duì)決成交》課程

1、銷售十大步驟：

1）準(zhǔn)備

① 準(zhǔn)備好問題：我要的結(jié)果是什么？對(duì)方要的結(jié)果是什么？我的底線是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模擬成交情景。

② 精神上的準(zhǔn)備：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我能把任何產(chǎn)品賣給任何客戶在任何時(shí)候，我能提供世界上最好的服務(wù)給每個(gè)客戶。

③ 體能上的準(zhǔn)備：精力、氣勢(shì)上做準(zhǔn)備，要養(yǎng)成健康的作息習(xí)慣。④ 需要記住產(chǎn)品最基本的特色和優(yōu)點(diǎn)，想出讓顧客很驚喜的事情。⑤ 建立顧客及家人檔案，越詳細(xì)越好，了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。2）調(diào)整情緒，進(jìn)入巔峰狀態(tài)

① 懂得調(diào)整自己和團(tuán)隊(duì)成員情緒，充分運(yùn)用想象力，想象成交的狀態(tài)。想象力*逼真=事實(shí)。

② 要做出興奮的肢體語言，即便當(dāng)時(shí)沒有這個(gè)情緒也要假裝認(rèn)真去做。3）建立信賴感

可信度是銷售代表最大的資產(chǎn)。

① 擅于傾聽，會(huì)問問題，問題分為開放式問題和封閉式問題，開放式問題用于了解客戶信息，封閉式問題主要用于成交階段。

② 學(xué)會(huì)贊美，要把贊美當(dāng)做調(diào)味料來用，贊美時(shí)要真誠(chéng)。

③ 不斷認(rèn)同客戶，比如點(diǎn)頭、復(fù)述客戶的最后一句話等，要注視客戶并專注的傾聽。④ 適度但不過分模仿客戶優(yōu)點(diǎn)。

⑤ 成為介紹產(chǎn)品的專家，有一定技術(shù)難度，但要成為我們的基本功。

⑥ 注重穿著，穿著決定著客戶對(duì)我們的第一印象，是一種非語言溝通，一個(gè)人在另外一個(gè)人心目中的形象55%取決于穿著。黑色、藍(lán)色、灰色能夠建立信賴感。男士一般西裝、襯衫、領(lǐng)帶，女士可以參照電視里的主播穿著。⑦ 了解客戶喜好。⑧ 顧客見證，名人見證。4）找出顧客問題、需求、渴望

① 問題是需求的前身，問題決定需求，客戶是基于問題做決定。

② 問題越大需求越高，客戶愿意支付的代價(jià)也越高，所以要學(xué)會(huì)找出問題、擴(kuò)大問題 5）塑造產(chǎn)品價(jià)值

① 產(chǎn)品要有獨(dú)特賣點(diǎn)，物以稀為貴。

② 我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益，讓客戶知道價(jià)值大于價(jià)格。③ 形容生動(dòng)形象，多用形容詞，描述的就像眼前有一幅活靈活現(xiàn)的畫。④ 所有東西都能換算成錢。

產(chǎn)品價(jià)值需要挖掘，我們賣的是價(jià)值，把差價(jià)可以作為單獨(dú)一項(xiàng)價(jià)值，讓客戶知道他用差價(jià)買到了更好的東西而不是錢被別人賺走了。6）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

① 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搜集資料。② 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些地方比我們?nèi)酢?/p>

③ 千萬別批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣可能會(huì)引起客戶的反感。④ 表現(xiàn)出和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，并且是優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)。⑤ 提醒客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品缺點(diǎn)。

⑥ 拿出一封對(duì)手的客戶后來變成我們的客戶的案例的見證信。

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料可以分為一級(jí)資料和二級(jí)資料，一級(jí)資料包括合同、標(biāo)書、備件價(jià)格表等，這些都是核心機(jī)密，會(huì)給我們的工作帶來指導(dǎo)性。二級(jí)資料包括對(duì)他們不利的數(shù)據(jù)等，我們要把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好的案例都記錄好，因?yàn)榭蛻粼诤醯氖强謶指?，人在痛苦面前利益就無關(guān)緊要了。在批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)也要適當(dāng)包裝，批評(píng)的藝術(shù)化。7）解除顧客抗拒

有抗拒點(diǎn)的客戶才是真正的買主。① 預(yù)先框視和重新框視 ② 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)

對(duì)于客戶不買產(chǎn)品的原因，我們可以這樣化解： a.缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。

b.不買的原因就是應(yīng)該買的理由。c.您說的沒錯(cuò)，這正是我來找你的原因。d.寧可為價(jià)格解釋也不要一輩子為品質(zhì)抱歉。e.不要說但是，用同時(shí)。

我很感謝你的意見，同時(shí)… 我很尊重你的意見，同時(shí)… 我很認(rèn)同你的意見，同時(shí)…

③ 檢測(cè)真假 8）成交

成交是自然發(fā)生的，不需要特別技巧，前提是把前面每一步做好。如果沒辦法成交，也要客戶說出原因，再回到解除抗拒步驟。要抱著成交一切都是為了愛的信念。9）售后服務(wù)

① 了解顧客的抱怨。抱怨是正常的，要主動(dòng)去了解，有抱怨才是好事。

② 解除顧客的抱怨。圓滿解決70%不滿意的顧客會(huì)再上門，當(dāng)場(chǎng)圓滿解決95%的顧客會(huì)再上門。③ 了解顧客的需求。④ 滿足顧客的需求。

⑤ 超越顧客的期望。要花心思、用心，給顧客的永遠(yuǎn)比承諾多一點(diǎn)。

總之不吭聲的客戶肯定不是好客戶，可以做些別的事情彌補(bǔ)客戶的抱怨，偶爾給客戶占便宜的感覺，要學(xué)會(huì)如何謹(jǐn)慎承諾，服務(wù)要及時(shí)，做到第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)，安撫客戶的情緒。在滿意和利益之間我們永遠(yuǎn)傾向于讓客戶滿意。10）要求顧客轉(zhuǎn)介紹

① 把轉(zhuǎn)介紹作為一個(gè)工作程序。

② 關(guān)鍵要敢于提出。

③ 轉(zhuǎn)介紹也要有技巧，要讓客戶感覺到有人情的利益。④ 要相信絕大多數(shù)人都能成為我的轉(zhuǎn)介紹人，如果沒做到，只是因?yàn)槲业姆椒ú粔颉?/p>

2、顧客需求的八個(gè)階段（絕對(duì)循環(huán)）

顧客在不同階段有不同想法，要懂得顧客心理，尊重顧客心理過程，整個(gè)過程要知道顧客處在哪個(gè)心理階段。1）滿意階段

處在此階段的客戶看不出有任何需要，認(rèn)為各方面都不錯(cuò)，沒有任何問題。遇到這種顧客，要不斷探索他的心理。但處在此階段的人很少。2）認(rèn)知階段

人一般不解決小問題，只解決大問題。大部分客戶都處在此階段，知道有問題但不打算改變。3）決定階段

意味著客戶決定解決問題。災(zāi)難性的問題或者小問題的積累讓一個(gè)人進(jìn)入決定階段。優(yōu)秀的銷售會(huì)扮演顧問、專家的角色，事先讓顧客感受到痛苦，把顧客的傷口擴(kuò)大，讓顧客一點(diǎn)一點(diǎn)知道問題的嚴(yán)重性。4）衡量需求階段

我們要影響顧客的標(biāo)準(zhǔn)，相當(dāng)于預(yù)先框視。5）明確定義階段

通過發(fā)問，知道顧客的需求，了解顧客需求選擇的幾個(gè)重要方面。6）評(píng)估階段

評(píng)估產(chǎn)品、價(jià)格、功能等，形成初步方案。7）選擇階段

處在此階段的顧客需要決定跟誰去買產(chǎn)品。8）后悔階段

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒拿到定金我們都有機(jī)會(huì)，不買的原因就是購買的理由。如果我們簽約后，也不能得意。

3、電話技巧

1）打陌生電話

關(guān)鍵是能和客戶見面談一談，對(duì)方不講話就是默許你往下說。2）和較熟的客戶

要自信、氣氛活躍，感覺上不能把客戶當(dāng)做外人，并且讓客戶感覺到你是成功人士。3）陪同公司領(lǐng)導(dǎo)去客戶那之前打電話

要提前一天打電話，有目的性，不同情境設(shè)定不同模式。

4、銷售話術(shù)

請(qǐng)大家反復(fù)揣摩視頻，酌情整理。