第一篇：杜云生-絕對成交話術

《考慮考慮》

1、某某先生，太好了，想考慮一下，就表示您有興趣是嗎？否則你不會說考慮考慮，這么重要的事，你一定會很認真做出決定吧？（是）你這樣說該不會是想躲開我吧？（不會）那我就放心了。既然你有興趣，你又會很認真的做出決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平了吧？好，坦白講，現在請告訴我，你最考慮的第一件事是什么事呢？你考慮的是不是錢的問題？

太貴了？ 《價值法》

你是指價格貴還是價值貴？

顧客先生，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我公司最能吸引力人的優(yōu)點。你會不會同意，一件產品真正的價值，是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是產品真正有價值的地方。

如果你在沙漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因為這瓶水讓你重新獲得走回家的力氣。這是這一瓶水的價值。

如果有一個賣水的走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會跟他討價還價，是還不是？如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說是嗎？

《代價法》 長期最大的損失 比如說：

某某老師上你的課多少錢？

如果你不會絕對成交，有可能你本來應該會買的客戶，但是你講錯話了，導致他不買，有沒有損失至少1000塊（有呀）一天損失一個客戶損失1000塊，30天一個月損失了多少錢？（3萬）12個月損失多少？（36萬）那我說十年損失多少（360萬)我說因為不會絕對成交你要付出代價是360萬，你認為你愿意付出多少錢來學絕對成交。（100萬)你是說代價貴還是價格貴？

客戶先生，讓我跟你說明一下，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你會在意的是這個產品的品質。

難道你不同意，寧可投資的金錢比原來計劃的稍微多一點點，也不要投資的比你應該要投資的少一點點嗎，你知道使用次極品到頭來，你會為它付出更大的代價的，想想，省了眼光的小錢，長期反到損失更多的冤枉錢。難道你舍得嗎？

《品質法》

顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。是呀，身為一家公司，我們面臨一個決擇，我們可以用最低的成本來設計這個產品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花多佘的投資在產品的研發(fā)上，讓你擁有產品的時候，獲得最大的利益。讓產品能為你發(fā)揮最大的功效。把你的事情做到最好的層度，所以產品就稍微貴一點點。但是所投的錢分擔到保佑你在一輩子的時間來說，你每天的收益是不可估量的。顧客先生，如果我認為你一開始就應該使用最好的產品，否則的話到頭來你會為那些次極品付出更高的代價的，不是嗎？為什么你不一開始就使用最好的呢？

顧客只是在買的時候會在乎價格，當他買的時候他在乎就品質和是服務了，難道你說不是嗎？

顧客先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價格解釋是很容易的，然而，事后為品質道歉卻是永久的，你應該為我們的決擇感到高興才對，你說不是嗎？

客戶先生，我們公司產品，的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司，才能賣到最好產呂，只有最好的產品賣到最好價格。你說是嗎？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我們都有知道一分錢一分貨，其實最好的產品往往也是最便宜的，因為第一次就把東西買對了，為什么要買那種勉強過得去的產品呢，如果長期去使用的話。好東西的成本會比較低的，你同意我的說法呢？

客戶先生，大多數的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜。而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數的人都會忘記價格。然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務的。要是那件商品很差勁的話。你說是嗎？

《分解法》 貴多少？

你知道這個產品可以使用多長時間嗎？平均每一年才貴多少價格呢？ 每一個月多貴多少？ 每天貴多少？

如果每天平均才貴了XX錢，你愿不愿意每天多花XX錢，買到世界一流的產品？來為你的健康，為你的全家，為你的辦公室的同事達到一個最好效果呢？ 1，計算貴多少

2，計算本產品使用的年份 3，將所得的數字除以52，4，算出每周使用多少

5，辦公室除以5，家中除以7.貴多少？

1.計算些產品使用的年份 2.算出平均每年的價格 3.所得的數字除以52 4.算出平均每周的價格

5.若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7 6.算出平均每天貴了多少

《如果法》

客戶先生，如果我價格低一點點，那你今天能做出決定嗎？（不能，就不要降價;說能，就便宜點）

《明確思考法》

1、問跟什么比太貴了？

2、問為什么呢？ 《別家更便宜》

顧客先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產品。在現在的社會中，我們都希望以最低的價格買到最好產品，不是嗎？

同時我們也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往得不到最好效果，不是嗎？

許多人在購買產品的時候都會以三件事做評估，1、最好品質。

2、最佳服務，3、最低的價格，你說對嗎？到目前為止我還沒發(fā)現有任何一家公司能同時提供顧客這三件事情，因為我們都有聽說過好貨往往不便宜，便宜沒好貨。你說是不是嗎？所以我很好奇，為了能讓你長期使用這個產品，這三件事情對你而言，哪一件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？是最好的服務嗎？那是最低的價格了?！冻鲱A算》

我有了別的產品了

1、顧客目前所使用產品是什么

2、目前使用的產品是否滿意

3、使用這個產品之前使用什么產品

4、為什么使用現在的產品，而不使用之前的產品的利益是什么

5、轉變之后利益有得到嗎

6、如果有得到，問他真的很滿意嗎

既然三年前你做了改變的決定，并且滿意自己所做出的決定，為什么現在你又否定一個跟當初一樣的機會出現在你的面前呢？當時你的考慮帶給你更多的好處，怎么你現在不在做一次呢，你同意我的說法嗎？

1.半年后你會買嗎？

2.現在買和到時候買有什么差別呢？ 3.你知道現在買的好處嗎？ 4.你知道到時候再買的壞處嗎？

5.你在計算現在買，6個月后可以節(jié)省多少錢？或者多賺多少錢？6個月再買會損失多少錢？

借口之五：我很滿意目前所用的產品 請問你要買我C產品嗎？ 顧客：不要 為什么嗎？ 顧客：我有B了 你用B是多長時間了？ 顧客：用三年了 很滿意嗎？

用B之前你用什么呢？ 顧客：用A呀

當初三年前從A轉成B的時候你考慮了什么好處？ 顧客：考慮了一、二、三 考慮之后你得到了嗎？ 顧客：得到了得到了 你真的很滿意嗎？ 顧客：真的

告訴我既然三年前你做出了從C轉換成B的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現在為什么你又否定一個跟當初一樣的機會在你面前呢？當初你的考慮帶給你更多好處，為什么你現在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？

借口之六：XX時候我再買 XX時候你會買嗎？ 顧客：會！

現在買跟XX時候買有什么差別嗎？ 顧客：……

你知道現在買的好處嗎？

你知道XX時候買的再買的壞處嗎？

我給你計算現在買XX個月后可以節(jié)省或多賺多少錢？ 再給你計算XX個月后再買會損失或少賺多少錢？

《我要問某某人》

第一句話：如果不用問某某人，你自己就可以做決定的話，你會買嗎？（如果說不會，就表示自己都不認可，這個是假的，如果他說會，就表示他認可。）第二句話，你問他：噢，那換句話說某某人，你認可我的產品咯？（他說是呀）第三句話：那表示你會向別人推薦我的產品了。（他說是呀）

第四句話：我知道是多余的，但允許我多問幾句好嗎，你對我們公司還有別的問題嗎？對產品的品質還有問題嗎？對產品的價格還有問題嗎？對服務有問題嗎？你對產品還有別的問題嗎？（他說有問題，其他都是借口）太好了，那只差要問你的老板了，那們什么時候問老板呢。我來幫你跟老板再解釋一回。

第二篇：關于杜云生絕對成交感想

學杜云生絕對成交有感

在聽了對杜云生講的電話當中怎么解決客戶的不成交抗拒之后非常的受用，主要想到了以下幾點：

一． 價格問題嫌貴

可以用下幾個點去說：1.孩子M確實是價格是比較重要的，但是買一個東西是不是更要看重它的價值呢？看它能給你帶來的收益是不是值，這是我們要考慮的。

2.正是因為它貴咱們才要選，為什么要買就買最好的，最好的也是最便宜的。M你給孩子選擇這個是值得的，未來三年咱們的孩子將得到非常系統全面的培養(yǎng)，無論是學習還是能力，M你在三年中就不用再操心孩子的學習問題再給他找輔導班了，你可以專心做你的工作，而且孩子的學習習慣又能很好的養(yǎng)成，對他以后學習有很大的幫助。

3.有兩個東西，一個呢比較貴但可以用很長時間，質量非常好。一個呢比較便宜，質量比較差，使用周期很短。你選哪個呢？媽媽肯定選貴的對不對，那你還猶豫什么呢？

4.媽媽你是關心價格還是效果呢？肯定是效果對不對。所以站在媽媽的角度上我寧愿讓媽媽你今天多為孩子學習多付出點，對孩子有幫助，也不愿意看到媽媽從這離開后給孩子報相對便宜的輔導班，沒有效果還致使孩子對學習失去興趣，這是我們最不想看到的，那時候媽媽后悔已經晚了。再講案例補充。

二：不報

1.不報？我之前碰到過很多家長也給媽媽想法一樣，但是后來他們都選擇在這給孩子選擇了三年，你知道為什么嗎？第一個因為孩子非常喜歡，興趣是孩子最好的老師，所以他們尊重孩子的意見，第二個我們的模式不光是培養(yǎng)孩子的成績更重要是孩子的能力問題，這些不都是媽媽重視的問題嗎？為什么媽媽不給孩子選擇呢？

2.我接觸的家長有很多，在外國語媽媽你是第一個說不給孩子報的家長，像媽媽這樣高素質的家長怎么會有這樣的想法呢？什么原因呢/ 3.媽媽確定不報了嗎？是什么讓你改變主意了呢？是我哪里沒講清楚還是媽媽不想幫孩子了呢？ 4.不報了？媽媽你說的是現在還是以后，如果是現在我還能理解，如果是以后我就不明白了，咱們的孩子媽媽是要準備放棄了嗎？

第三篇：絕對成交話術

新時代平面設計班設計班內部檔案

絕 對 成 交

____源自世界級銷售大師的銷售秘笈

各位同學們,我們今天要教的是說服力的訓練，楊老師一直在研究，為什么有些人會那么的有錢，那么的成功，楊老師研究發(fā)現一個秘密，當然也是在去東莞去參加一個課程的訓練和一些企業(yè)的老板們一起聊天得出的一個結果，世界上有95%的財富集中在5%的人的手里。

接下來解釋5%和之間的關系92%

全世界95%的財富集中在5%的人的口袋里；全亞洲95%的財富集中在5%的人的口袋里全中國95%的財富集中在5%的人的口袋里；全廣東95%的財富集中在5%的人的口袋里；

全東莞95%的財富集中在5%的人的口袋里；全大嶺山95%的財富集中在5%的人的口袋里；

全公司；全家里……

各位想不想知道這些5%的掌握了財富的人他們?yōu)槭裁茨苷莆肇敻?，想不想知道？他們?yōu)槭裁凑莆肇敻?，為什么他們會那么的有錢呢，為什么他們那么有權呢？為什么？？百分之五的秘訣在哪里，各位想不想知道？楊老師經發(fā)現，這此5%的少數人，每天都在做同一種事情，就是說服別人的工作（各位告訴我，5%的有錢人在做什么工作呀（說服別人的工作），比爾。蓋茨是美國微軟公司的老板，早在1995年他寫了一本書叫《擁抱未來》，請問各位他是想要當作家，還是在想辦法通過這種手段來宣傳公司的產品呢，他在干嘛，他在說服全世界95%的人去購買他的產品。同樣，今天楊老師的收入是你們的很多倍，是不是也代表楊老師也具備一定的說服力呢，那各位想不想學呢？以下就是楊老師今天要帶給各位的。

一:銷售的基本功:發(fā)問,就是用問的方式讓別人去講。

大師級的溝通高手都是用問的。不要成為產品講解員，要從傳統的推銷中解放出來。

顧客喜歡自已做決定,不喜歡被別人強迫去買東西。

例：講解產品時，顧客說產品太貴了，我們按平常的溝通會說：健康很重要，生命很重要，錢是小事情，顧客一定會說那是你說的。而真正的銷售高手會以問的形式讓他自己回答：請問健康重要還是錢更重要？健康重要，請問要不要為了最重要的健康而投資點小錢而讓你的健康得到更好的保證呢，發(fā)一個問就解決問題了。

例：佛祖釋迦摩尼在菩提樹下修行時，很多妖魔鬼怪過來打擊他說，你不要再多用功了，我們根本就不會相信你會成道仙的，不斷的嘲笑和諷刺他，等妖魔鬼怪挖苦完了之后，釋迦摩尼開始發(fā)問了:有一個人他送你禮物而你沒有收，請問這個禮物是屬于你的還是屬于那個人的，妖魔鬼怪說：你的笨蛋，這個問題還用問嗎，肯定是屬于那個人的了，這么簡單的問題還用問嗎，我看你真的是個傻瓜白癡。釋迦摩尼說既然有人送你禮物而你沒有要那個禮物還是屬于原來那個人的，那我謝謝你送給我的禮物，對不起，我不要，還給你。（此案例可用在別人打擊我們的時候來回答別人）。

二：套出真相，鎖定問題

老板，買衣服，這衣服多少錢？1000元，哦，能不能便宜一點，我買兩件，950元，不行不行，太貴了，那900塊，不行不行，那850塊，好的，那我考慮一下，于是就走了，可能是套出底價后再到別家看并不是真的要買衣服；而真正的銷售高手會這樣問：老板，買衣服，這件衣服多少錢？1000塊，能不能便宜一點；請問是今天能拿嗎？他說能；如果能的話，請問你是現金還是刷卡？你說到底多少錢，能不能便宜一點……（顧客不耐煩）；沒有問題，如果不滿意你可以不用買，但是滿意的話，你是現金還是刷卡，如果顧客在那里（嗯嗯嗯，表明顧客應該沒有足夠的誠意去買，我們也沒有必要隨便降價而讓顧客套出底價而跑了，如果顧客繼續(xù)說現金，接下來說是看顏色，看尺寸，選一款自己最滿意的；接下來，我要問一下我們老板最低可以多少賣給你，不過，你告訴我一下你能出的最高價格，如果能賣我們一定會賣給你。

如果真相不套出來的話，跟顧客解釋半天都是沒有用的，他會有很多的借口。一定要有一種觀念，顧客大部分都是騙子，你解決了A，他又冒出了B，C

源自亞洲創(chuàng)富教育第一任導師杜云設計班絕密資料（嚴禁擅自復印和外泄）

二、顧客最常用的十大借口（解決顧客的抗拒點）

1、我要考慮考慮：某某先生，太好了，你想考慮考慮就表示你有興趣是不是呢？顧客說：是，這么重要的事，你一定會很認真做決定，對吧？顧客說：是的，你這樣說不會是想躲開我吧？顧客說：不是不是，千萬別這么想；那我就放心了。既然你有興趣，你又會很認真地做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平了吧！顧客：某某先生，坦白的講，是不是錢的問題？

2、沒有時間

很好，這個正我你應該來的原因，因為我們知道都知道我們都不想一輩子都沒有時間，現在忙一點是為了能夠讓我們以后有更多的時間去做我們更應該做的事情，或者說是你還沒有找到一個更好的節(jié)省時間的辦法，你說對嗎？

3、我沒有錢

對，這個正是我找你做這個生意的真正原因，現在沒有錢，那我們都不想以后也沒有錢吧，今天我找你應該給你指出一個可以賺取更多錢的方法，你說是嗎？

我沒帶錢，換句話說要不是因為錢的問題你今天就買了是不是？如果你確定一定要學，那就現在就做決定，我們一起去取款吧。因為都說成功者都是馬上行動，立刻行動的人。

2、太貴了：

在你買一個產品的時候，除了價格以外你通常會考慮哪些方面的因素?我始終不認為價格不是你今天不能來學習的最主要的因素，你說是嗎？如果他回答YES，接下來問他是什么原因而不購買或根據他的需求去塑造產品的價值。

A、價值法：顧客先生，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我們公司最能吸引人的優(yōu)點，你會不會同意，一件產品真正的價值是他能為你做什么，而不是你要為它付多少錢，這才是產品有價值的地方，如果你的荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這一瓶水讓你重獲你回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值，如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討還價，如果你這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說是嗎？同樣作為員工的你（工作負荷量重，每天下班后累得要死；累還不止，上班時間還那么長，平時加班時候想放假，但真正金融危機狀態(tài)下，給你多放假的時候我們又怕放假是不是？因為一放假我們的加班費就少了，每個月的工資就少了，是加班好還是不加班好呢，我們一直在這個圈里掙扎，如果有份工作可以不加班也可以拿高工資那該多好啊，但偏偏是累得要死，上班時間又長，而工資卻低得要死；如果今天低一點，明年后年高一點點也說得過去，但偏偏是過兩年三年四年之后我們仍然是個員工，沒有更好的發(fā)展前途，仍然要過這樣的生活，請問各位我們還要繼續(xù)這樣忍受下去嗎？

B、代價法：顧客先生，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你就會在意這個產品的品質；難道你不同意，寧可投資比原計劃多一點點，也不要投資比你應該要投資的少一點點嗎？你知道使用次級產品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失更多冤枉錢，難道你舍得嗎？

C、品質法：顧客先生我完全同意你的意見，顧客先生我們公司的產品確實很貴，這也是我引以自豪的地方，顧客先生，大多數的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數的人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務的，要是那件商品很差勁的話，你說是嗎？

價格太貴了（貴是顧客的一種口頭禪。一定要問詳細一點，是什么地方比較貴，貴是跟什么做參照的，10塊錢的東西今天100塊賣給你，我們是在用100跟10做比較，10是什么，10塊錢的東西是劣質品，但是放在名牌店里賣1000塊錢的東西，今天100塊錢賣給你，是貴還是便宜，價格的貴與便宜是比較出來的，各位說一說，我們老師有多年的工作經驗，現在過來親自帶課，我們可以開設平面設計的全套課程，讓我們的學生學到最實用的課程，更有機會走出工廠，而有些小學校，收你幾百塊錢，是可以交你一些軟件，但學完之后你可能仍然是從哪里來，要到哪里去啦；如果一個產品賣你1000元，你使用完了之后對你沒有多大的作用，請這個產品是貴還是便宜呢；其它價格只是一時的，而這套課程所帶給你的價值才是最重要的，你說是不是？那請問你是愿意多花一點點錢讓你學完之后還擁有一份你們自己都羨慕的工作還是愿意少花一點點錢而讓你學完之后不能得到任何保證呢，那你愿不愿為了得到更好的效果而犧牲一點點價格呢？

D、分解法：貴多少？計算此產品使用的年份，算出平均每年的價格，所得的數字除以52，算出平均每周的價格，若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7，算出平均每天貴了多少。

假如買這個產品確實非常的劃算而且能為你省很多的錢我想像你這么有眼光的人一定會購買的你說是嗎？接下來讓我?guī)湍惴治鲆幌逻@個產品它在哪些方面為你省錢的，當你學完這套課程之后，讓你找到了一份比現在更好的工作，好比現在是1000塊一個月（當然不包括加班），找到好工作之后是1600塊錢一個月，（兩個多月就可以把這筆投資賺回來了）一個月讓你多賺了600塊，那12個月呢，7200元，那兩年呢，一萬四，那在未來十年呢，讓你只賺不虧，如果你不學，這一年7200將是你一年虧損下來的數字，虧損的業(yè)績是我們所看不到的，但如果我們沒有來學習而我們的竟爭對手學了，讓你們遠遠的超過了我們，這樣好不好？同樣，我們身邊有朋友學習了，讓他走出了工廠，人生有了很大的改變，請問我們要不要深深的羨慕的后悔啊。

我們再來分析，我們使用一個產品，在兩年時間里，可以為你多賺近兩萬塊錢，你認為花一萬塊錢去購買這個產品劃不劃算，那現在不用一萬，只用5000呢，是不是更值了？那如果既不用一萬，也不用5000，只要3000塊呢，是不是絕對超值了？如果有投資眼光的人一定會選擇做這種生意的，其實學習我們的課程也是一樣……還沒有包括兩年過后因為你工作經驗的積累而產生的增值和付加值。

我們再來算筆帳，你投資使用這個產品，3680元，使用七個月時間，3680除以7，每個月只花525元就可以讓你擁有這個產品，而525除以30天，等于17.5，也就是你每天只投資17.5就可以讓你擁有一部為你賺錢的機器，一天花十多塊錢，我們有沒有任何感覺啊，很輕易的就花掉了，隨便買點吃的，隨便出去玩一下，算下來我們只是把平時隨便亂花的錢把它積累起來了去做更有意義的事情，你認為是不是這樣？那你愿不愿也每天只投資十多塊錢而讓你擁有這套絕對超值的產品呢。

3、別家更便宜：

這是你今天不來報名學習的唯一原因嗎，換句話說，除了這個問題之外，應該沒有其它問題了對嗎？

如果我能為你解決這個問題，請問你會來報名嗎？如果我能夠向你解釋同樣的產品我們的價格要比別人要貴，而你跟我們購買更值得，請問你會跟我們購買嗎？顧客說，如果你能證明跟你們購買更值得，我就跟你買。

顧客先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產品，正是因為同樣的產品，別家可以隨便降價，而我們不肯降價，堅持原價，這就是你應該跟我們購買的主要原因。顧客會說，為什么？

在現在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？顧客：是；是時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？顧客：是；許多人在購買產品時，都會以三件事做評估，1、最好的品質，2、最佳的服務，3、最低的價格，對吧？（對）到目前為止，我還沒有發(fā)現有任何一家公司能同時提供給顧客這三件事，因為我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，一樣的品質要樣的品牌，別家可以隨便降價而我們不肯降價，因為我們所賺取的利潤是為了能夠更好長期的服務你的（前期服務和后期服務），如果這個錢就不敢賺，請問別家可以為你提供什么標準的服務呢，如果這種服務都沒有，我就服務不了你了，到時你的產品出問題了，你會罵我們的，你說是不是呢？（是）所以，我很好奇，為了能夠讓你得到最好的效果和最長期的服務，這三件事對你而言，哪一件是你愿意放棄的呢？最最好的品質嗎？顧客：不是，是最佳的服務嗎？顧客：不是；那就是最低的價格了，所以我們買東西的時候還是一開始就買最好的最劃算，否則得為自己因為購買次品而付出更昂貴的代價，你說是嗎？最后加一句，顧客先生，請問我解決你的問題了嗎？謝謝你今天支持我，那我們就現在簽單吧！

超出預算

某某先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？顧客：是；但為了達成結果，工具本身應帶有彈性，您說是吧？顧客：是；假如今天有一項產品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達成更好的結果，你是讓預算控制你，還是來主控預算呢？

我很滿意目前的產品

請問你要買A產品嗎？顧客：不要了；為什么？顧客：我有B產品了；你用B產品多長時間了？顧客：三年了，很滿意嗎？顧客：很滿意；用B產品之前你用什么呢？顧客：用D產品，當初三年前從D產品轉用B產品的時候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一，二，三，考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了，你真的很滿意嗎？顧客：真的，告訴我既然三年前你做出了從C轉換成B的決定，并且很滿意自已當時所做的考慮，現在為什么你又否定一個跟當初一樣的機會在你面前呢？當初你的考慮帶給你了更多好處，為什么你現在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？

到時候我再買：到某某時候你會買嗎？顧客：會；現在買跟某某時候買有什么差別嗎？顧客：

你知道現在買的好處嗎？你知道某某時候再買的壞處嗎？我給你計算現在買某某個月后可以節(jié)省或多賺多少錢？再給你計算某某個月后再買會損失或少賺多少錢？

我要問某某人

某某先生假如你自已可以做決定的話，你會買嗎？顧客：會；換句話說你認可我的產品了？顧客：認可；那你會向別人推薦我的產品嗎？顧客：會；也許是多余，但允許我多問幾句，你對品質還有問題嗎？顧客：沒有了；對服務還有問題嗎？顧客：沒有；對價格還有問題嗎？顧客：沒有；對我們公司還有問題嗎？顧客：沒有；對我還有問題嗎？顧客：沒有；你還有別的問題嗎？顧客：沒有；既然一切都沒有問題了，那就今天報名吧！

8、經濟不景氣：某某先生，多年前我學到一個真理，當別人賣出的進候，成功者買進，當別人買進的時候，成功者賣出，最近有很多人說到市不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？ 因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們事業(yè)的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然，他們也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自已一個機會嗎？

9、我從來在第一次不跟陌生人做生意：我知道你的意思，并且非常理解，同時你知道嗎，當我走進這扇門時，我們就已經不是陌生人了，你說是嗎？

10、不要就是不要：某某先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經常有很多人向你推薦許多優(yōu)秀的產品，不是嗎？顧客：是；而你當然可以向任何一位推銷員說不，對不對？顧客：是；身為一個專業(yè)的推銷員，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們是在對自已說不（對自已的未來，健康，幸福，快樂等等任何與你產品有關的都可以）而我怎么能夠讓顧客因為一點小小的問題而對他們自已說不呢？如果你們是我，你們忍心嗎？

價格是應該要考慮，但顧客先生你是否認為這套課程能夠帶給你的價值更應該考慮一下呢？讓我來給你講一講我們這套課程可以帶給你哪些價值好嗎？

這個價格恰好是你們應該購買此產品的最大理由，你對這個產品價格的關注是完全合理的，因為它為什么高價我們要看它高價的背后到底代表著什么，正是因為奔馳車那么的貴，世界人們才喜歡買，因為價格昂貴的背后代表著它擁有更高的品質。

測試成交

如果我今天可以為你解決價格的問題請問你會跟我購買嗎？假如我能證明你來學習是物超所值的你會來學習嗎？如果我能夠解決你的問題請問你會來報名學習嗎？

請問你是否真的想學習我們的課程？（回答：是，表明真的對價格有異議），對于你非常喜歡的課程而多投資一點點，其實也是值得的你是否也贊同這樣的做法呢？

第四篇：絕對成交話術

絕對成交話術大綱

《考慮考慮》

1、某某先生，太好了，想考慮一下，就表示您有興趣是嗎？否則你不會說考慮考慮，這么重要的事，你一定會很認真做出決定吧？（是）你這樣說該不會是想躲開我吧？（不會）那我就放心了。既然你有興趣，你又會很認真的做出決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平了吧？好，擔白講，現在請告訴我，你最考慮的第一件事是什么事呢？你考慮的是不是錢的問題？

太貴了？

《價值法》

你是指價格貴還是價值貴？

顧客先生，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我公司最能吸引力人的優(yōu)點。你會不會同意，一件產品真正的價值，是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是產品真正有價值的地方。如果你在沙漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因為這瓶水讓你重新獲得走回家的力氣。這是這一瓶水的價值。

如果有一個賣水的走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會跟他討價還價，是還不是？如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你

《代價法》 長期最大的損失 比如說：

某某老師上你的課多少錢？

如果你不會絕對成交，有可能你本來應該會買的客戶，但是你講錯話了，導致他不買，有沒有損失至少1000塊（有呀）一天損失一個客戶損失1000塊，30天一個月損失了多少錢？（3萬）12個月損失多少？（36萬）那我說十年損失多少（360萬)我說因為不會絕對成交你要付出代價是360萬，你認為你愿意付出多少錢來學絕對成交。（100萬)

你是說代價貴還是價格貴？

客戶先生，讓我跟你說明一下，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產品的使用期間，你會在意的是這個產品的品質。

難道你不同意，寧可投資的金錢比原來計劃的稍微多一點點，也不要投資的比你應該要投資的少一點點嗎，你知道使用次極品到頭來，你會為它付出更大的代價的，想想，省了眼光的小錢，長期反到損失更多的冤枉錢。難道你舍得嗎？

《品質法》

顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。是呀，身為一家公司，我們面臨一個決擇，我們可以用最低的成本來設計這個產品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花多佘的投資在產品的研發(fā)上，讓你擁有產品的時候，獲得最大的利益。讓產品能為你發(fā)揮最大的功效。把你的事情做到最好的層度，所以產品就稍微貴一點點。但是所投的錢分擔到保佑你在一輩子的時間來說，你每天的收益是不可估量的。顧客先生，如果我認為你一開始就應該使用最好的產品，否則的話到頭來你會為那些次極品付出更高的代價的，不是嗎？為什么你不一開始就使用最好的呢？

顧客只是在買的時候會在乎價格，當他買的時候他在乎就品質和是服務了，難道你說不是嗎？

顧客先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認為一時為價格解釋是很容易的，然而，事后為品質道歉卻是永久的，你應該為我們的決擇感到高興才對，你說不是嗎？

客戶先生，我們公司產品，的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司，才能賣到最好產呂，只有最好的產品賣到最好價格。你說是嗎？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我們都有知道一分錢一分貨，其實最好的產品往往也是最便宜的，因為第一次就把東西買對了，為什么要買那種勉強過得去的產品呢，如果長期去使用的話。好東西的成本會比較低的，你同意我的說法呢？

客戶先生，大多數的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜。而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數的人都會忘記價格。然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務的。要是那件商品很差勁的話。你說是嗎？

《分解法》

貴多少？

你知道這個產品可以使用多長時間嗎？平均每一年才貴多少價格呢？ 每一個月多貴多少？ 每天貴多少？

如果每天平均才貴了XX錢，你愿不愿意每天多花XX錢，買到世界一流的產品？來為你的健康，為你的全家，為你的辦公室的同事達到一個最好效果呢？ 1，計算貴多少

2，計算本產品使用的年份 3，將所得的數字除以52，4，算出每周使用多少

5，辦公室除以5，家中除以7.貴多少？

1.計算些產品使用的年份 2.算出平均每年的價格 3.所得的數字除以52 4.算出平均每周的價格

5.若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7 6.算出平均每天貴了多少

《如果法》

客戶先生，如果我價格低一點點，那你今天能做出決定嗎？（不能，就不要降價 《明確思考法》

1、問跟什么比太貴了？

2、問為什么呢？

《別家更便宜》

;說能，就便宜點）

顧客先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產品。在現在的社會中，我們都希望以最低的價格買到最好產品，不是嗎？

同時我們也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往得不到最好效果，不是嗎？

許多人在購買產品的時候都會以三件事做評估，1、最好品質。

2、最佳服務，3、最低的價格，你說對嗎？到目前為止我還沒發(fā)現有任何一家公司能同時提供顧客這三件事情，因為我們都有聽說過好貨往往不便宜，便宜沒好貨。你說是不是嗎？所以我很好奇，為了能讓你長期使用這個產品，這三件事情對你而言，哪一件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？是最好的服務嗎？那是最低的價格了。

《超出預算》

我有了別的產品了

1、顧客目前所使用產品是什么

2、目前使用的產品是否滿意

3、使用這個產品之前使用什么產品

4、為什么使用現在的產品，而不使用之前的產品的利益是什么

5、轉變之后利益有得到嗎

6、如果有得到，問他真的很滿意嗎

既然三年前你做了改變的決定，并且滿意自己所做出的決定，為什么現在你又否定一個跟當初一樣的機會出現在你的面前呢？當時你的考慮帶給你更多的好處，怎么你現在不在做一次呢，你同意我的說法嗎？

1.半年后你會買嗎？

2.現在買和到時候買有什么差別呢？ 3.你知道現在買的好處嗎？ 4.你知道到時候再買的壞處嗎？

5.你在計算現在買，6個月后可以節(jié)省多少錢？或者多賺多少錢？6個月再買會損失多少錢？

借口之五：我很滿意目前所用的產品

請問你要買我C產品嗎？

顧客：不要 為什么嗎？ 顧客：我有B了 你用B是多長時間了？ 顧客：用三年了 很滿意嗎？

用B之前你用什么呢？ 顧客：用A呀

當初三年前從A轉成B的時候你考慮了什么好處？ 顧客：考慮了一、二、三 考慮之后你得到了嗎？ 顧客：得到了得到了 你真的很滿意嗎？ 顧客：真的

告訴我既然三年前你做出了從C轉換成B的決定，并且很滿意自己當時所做的考慮，現在為什么你又否定一個跟當初一樣的機會在你面前呢？當初你的考慮帶給你更多好處，為什么你現在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？

借口之六：XX時候我再買

XX時候你會買嗎？ 顧客：會！

現在買跟XX時候買有什么差別嗎？ 顧客：……

你知道現在買的好處嗎？

你知道XX時候買的再買的壞處嗎？

我給你計算現在買XX個月后可以節(jié)省或多賺多少錢？ 再給你計算XX個月后再買會損失或少賺多少錢？

《我要問某某人》

第一句話：如果不用問某某人，你自己就可以做決定的話，你會買嗎？（如果說不會，就表示自己都不認可，這個是假的，如果他說會，就表示他認可。）

第二句話，你問他：噢，那換句話說某某人，你認可我的產品咯？（他說是呀）第三句話：那表示你會向別人推薦我的產品了。（他說是呀）

第四句話：我知道是多余的，但允許我多問幾句好嗎，你對我們公司還有別的問題嗎？對產品的品質還有問題嗎？對產品的價格還有問題嗎？對服務有問題嗎？你對產品還有別的問題嗎？（他說有問題，其他都是借口）太好了，那只差要問你的老板了，那們什么時候問老板呢。我來幫你跟老板再解釋一回。

如果26個英文字母A B C D EF G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 分別等于: 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 1516 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26。那么：

Knowledge(知識)： K+N+O+W+L+E+D+G+E＝ 11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%。

Workhard(努力工作）：W+O+R+K+H+A+R+D＝ 23+15+18+11+8+1+18+4 =98%。

也就是說知識和努力工作對我們人生的影響可以達到96％和98％。

Luck（好運）L+U+C+K＝12+21+3+11=47%。

Love（愛情）L+O+V+E＝12+15+22+5=54%。

看來，這些我們通常認為重要的東西卻并沒起到最重要的作用。

那么，什么可以決定我們100％的人生呢？

是Money（金錢）嗎？M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%。

看來也不是。

是Leadership(領導能力)嗎？

L+E+A+D+E+R+S+H+I+P=12+5+1+4+5+18+19+9+16=89%

還不是。

金錢，權力也不能完全決定我們的生活。那是什么呢？

其實，真正能使我們生活圓滿的東西就在我們自己身上！

ATTITUDE(心態(tài))A+T+T+I+T+U+D+E＝1+20+20+9+20+21+4+5=100%。

我們對待人生的態(tài)度才能夠100％的影響我們的生活，或者說能夠使我們的生活達到的圓滿！

100%

第五篇：杜云生絕對成交實戰(zhàn)篇課程筆記

杜云生——絕對成交課程筆記

第一集

一、決定循環(huán)——顧客心理的八大階段

1、滿足階段：顧客對自己的各方面都是滿意的，或者自身有問題的地方他自己也不知道。對任何產品都不需要，處于該階段的顧客不會購買任何產品。銷售人員對處于該階段的顧客不要急于賣產品給他。

2、認知階段：處于該階段的顧客認識到自身存在一定的問題，但是他覺得沒有那么糟糕，不打算改變，因為改變時痛苦的，人不解決小問題，人只解決大問題。大部分的客戶都處于認知階段，認知階段的客戶不容易成交，需要把顧客帶到決定階段。

3、決定階段：當顧客自身發(fā)生災難性的問題或者小問題累積到一定程度時，顧客的心理就從認知階段過渡到決定階段。優(yōu)秀的業(yè)務人員會事先讓顧客感受到問題的嚴重性，成功的把顧客帶入決定階段。決定階段顧客心理容易出現反彈，需要銷售人員不斷的進行強化，讓顧客作出決定。

4、衡量需求階段：顧客開始對自己的具體需求在心理列出來，作為銷售人員就需要詢問顧客購買某一產品最重要的條件有哪些，幫助顧客更明確自己的需求。

5、明確定義階段：針對顧客提出的要求，銷售人員應該進一步詢問，量化顧客的要求，準確無誤的定義顧客需求。不了解顧客的具體需求，不要向顧客推銷。

6、評估階段：顧客開始到不同的地方詢問相同的產品，貨比三家。銷售人員在該階段需要知己知彼，留住顧客。

7、選擇階段：顧客做出購買決定。

8、后悔階段：顧客在做出選擇后開始后悔，后悔當時選擇的產品顏色、價格等各個方面。銷售人員需要不斷的強化客戶的決定，避免顧客出現后悔。

注：顧客的心理會在這八個階段不斷循環(huán)，從剛開始的滿足階段到后面的選擇階段，到后悔階段，從后悔階段又返回滿足階段，不斷地矛盾掙扎，循環(huán)往復。作為銷售人員應該了解客戶心理目前處于什么階段，有針對性的解決顧客問題。第二集

二、問出顧客的問題、需求和渴望

顧客喜歡自己做決定，成交靠的是問對問題引導顧客自己做出決定。所以銷售人員需要事先設計好問題，一步一步的問出客戶的問題、需求、渴望，對癥下藥，促成成交。25%銷售人員發(fā)問，75%客戶回答。

三、發(fā)問技巧

1、要多問開放式的問題，封閉式問題容易限制客戶的答案。開放式問題可以了解顧客心理，了解客戶需求，讓客戶暢所欲言，銷售人員可以得到更多訊息。封閉式問題主要用來確認、承諾等，這種問題的答案必須是肯定的，在成交的時候發(fā)問，在成交前則多問開放性問題。

（1）封閉式問題在發(fā)問前加一個假設的前提條件更容易得到肯定的回答。例：假如今天我提出的條件能完全讓你滿意，你今天會購買嗎？

（2）開放性問題包括“什么”“哪里”“何時”“為什么”“如何”“誰”??（3）發(fā)問過程中75%應該是開放式問題，25%是封閉式問題。

2、發(fā)問流程：

背景探測——擴大問題勢態(tài)——要解決問題嗎——如果有一個解決問題的方案你有興趣聽我說嗎——詢問需求具體條件（明確定義）——如果有這樣（完全滿足條件）的產品會購買嗎——假如如果今天就有這樣的產品您會選它嗎——假如這個方案是我向您推薦的您會跟我合作嗎——產品介紹（針對客戶具體需求條件）——這是你要的產品嗎——您還有別的問題嗎——祝我們合作愉快

四、挖掘顧客問題的三大步驟

1、說出他不可抗拒的事實；

2、把事實演變成問題；

3、提出開放性的問題讓顧客思考這個問題與他的關系；

五、擴大問題的三大步驟

1、提出問題：繼續(xù)問他痛苦的問題（問題再不解決會怎么樣？）

2、煽動問題：問他煽動性的問題（步步緊逼），直至把問題的后果最大化

3、證明你有解決方案：假如??

六、針對已經購買過此類產品的客戶發(fā)問

1、問出需求

（1）現在所擁有的是什么產品（2）最喜歡現在產品的哪幾點（3）為什么喜歡

（4）希望未來產品有什么優(yōu)點（5）為什么這些優(yōu)點對你那么重要

2、問出決定權

除了你之外還有誰有決定權呢？

3、問出許可

如果我能給您介紹一種產品完全符合您的需求，還可以滿足您對未來的改善，您有興趣聽嗎？

七、問出購買需求的方法

買某某產品時，您最看中的重要的條件有哪些？按重要性排列，定義明確。根據具體需求做出完美推薦。

八、找出心動鈕

1、問（問事業(yè)、問家庭、輪番問問題）

2、聽（聽第一反應、聽他講了半天的故事或解釋、聽他不斷重復講的事情、聽語調）

3、看（看表情、看室內的擺設、看立即反應）

第三集

九、解除客戶抗拒的程序步驟

1、預先框視。不同的角度看問題，會看到不同的結果。事先讓顧客用不同的視角看產品，看到產品的另一面。

2、重新框視。把缺點成功的變成優(yōu)點，讓顧客重新對產品進行定位。顧客不買的原因就是他購買的理由。不要習慣性的否定客戶，首先認可顧客的說法，然后探究不買的原因，這個原因就是他應該購買的理由。“我很認同你的的說法，同時我個人有一點小小的意見您可以聽聽看”“對，這就是我來找你的原因”。

3、確定顧客的抗拒是唯一真正的抗拒點。首先檢查抗拒點的真假。顧客：“太貴了”銷售：“價格是你今天唯一不能購買（成交）的理由嗎？”顧客：“是”。銷售：“換句話說除了價格之外就沒有其他的原因了嗎？”顧客：“是的”銷售：“假如我能讓價格讓你滿意的話你會買嗎？”用這些話術確認唯一的抗拒點，測試成交的可能性，提出一個化缺點為優(yōu)點的方案，最后成交。能解決別人抗拒的人才能賺到更多的錢，否則公司是不需要你的。

第四集

十、顧客最常用的十大借口

1、我要考慮考慮

“某某先生，太好了，想考慮考慮就表示你有興趣是不是呢？”——“是”——“這么重要的事你一定會認真做決定的對吧？”——“是”——“你這樣說該不會是想躲開我吧”——“不是不是”——“那我就放心了”——“既然你有興趣，又會認真的做出你的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題我就馬上答復你，這樣夠公平了吧？”——沉默——“好，現在請告訴我你最想考慮的第一件事是什么呢？”——“坦白講是不是錢的問題呢？”

2、太貴了

（1）價值法。讓產品的價值大于價格，就有可能成交?！邦櫩拖壬液芨吲d您能這么關注價格，因為那正是我們公司最能吸引人的優(yōu)點，你會不會同意一件產品真正的價值是它你能為你做什么而不是你為它付出多少錢，這才是產品真正的價值”——舉例——“現在請讓我跟你談一談我們的產品能為你帶來的價值”。

（2）代價法。代價要大于價格顧客就會購買，代價就是顧客不購買你的產品會付出的代價?！澳闶侵复鷥r貴還是價格貴”——“客戶先生讓我跟您說明一下你只是一時在意這個價格，也就是在您購買的時候，但是整個產品的使用期間你會在意這個產品的品質，難道你不同意寧可投資的比原計劃的多一點點也不要比你應該投資的少一點點嗎？您知道使用次級品到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”（3）品質法。

? 顧客先生我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧？身為一家公司我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設計這個產品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花更多的投資在產品的研發(fā)上，讓你擁有這個產品的時候獲得最大的利益，讓產品能為你發(fā)揮最大的功效，當你要把事情做到最好的程度所以產品會稍微貴一點點，但是所投的錢分攤到保用一輩子的時間來說你每天的收益是不可估量的，顧客先生，我認為你一開始就使用最好的產品，否則的話到頭來你會為那種次級品付出更大的代價的，不是嗎？為什么你不一開始就選用最好的呢？

? 客戶先生，很多年前我們公司做出了一個重大決策，我們認為一時為價格作解釋是很容易的，然而事后為品質道歉確實永久的，你應該為我們公司的決定高興，不是嗎？

? 顧客先生我們公司產品的確很貴，這正是我們自豪的地方，因為只有最好的公司才能賣最好的產品，只有最好的產品才能賣到最好的價格，也只有最好的公司才擁有我這樣最好的人才，你說是嗎？我以代表最好的公司為榮為傲，我們都知道一分錢一分貨，其實最好的產品往往也是最便宜的，因為第一次就把東西買對了，你說是嗎？為什么要買那種勉強過去的產品呢？如果長期使用的話好東西還是比較便宜的，你同意我的說法嗎？

（4）分解法。貴多少——計算此產品的使用年限——算出每年貴出的價格——分攤到每月每周每天。（5）如果法。顧客先生如果價格低一點點，那么今天你能做出決定嗎？（5）明確思考法。跟什么比？為什么我有資格貴這么多呢？

3、別家更便宜

顧客先生你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產品，我們都希望用最少的錢買到最好的效果不是嗎？同時我們也常常聽到一個事實就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人購買產品的時候都會以三件事做評估，第一最好的品質，第二最佳的服務，第三最低的價格，對吧？到目前為止我還沒發(fā)現有任何一家公司能同時提供給顧客這三件事情，因為我們都聽說過好貨不便宜，便宜沒好貨，您說是不是呢？所以我很好奇，為了能使你長期使用這個產品，這三件事對你而言哪件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？是最佳的服務嗎？那是最低的價格嘍？

4、超出預算

某某先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？同時為了達成結果工具本身應該帶有彈性，您說是吧？假如今天有一項產品能夠為貴公司帶來長期的利潤和競爭力，作為公司的決策者您是讓預算控制你還是你來主控預算呢？

5、對目前的產品很滿意

（1）確定顧客目前所使用的產品是什么。（2）確定顧客對目前所使用的產品是否滿意。（3）顧客使用這個產品之前使用的是什么產品。

（4）顧客當時轉變使用目前這個產品的時候考慮的利益有哪些。（5）顧客轉變之后利益有沒有得到。

（6）既然幾年前你做出了改變的決定，并且很滿意你自己的決定，為什么你現在要否定一個跟當時一樣的機會出現在你面前呢？

6、到時候我再買（1）到時候你會買嗎？

（2）現在買跟到時候再買有什么差別呢？（3）你知道現在買的好處嗎？（4）你知道到時候再買的壞處嗎？

（5）計算現在買可以比到時候再買少賺多少錢，損失多少。（6）客戶無動于衷說明到時候再買是托詞借口。

7、我要問某某人 某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？那換句話說就是你認可我的產品嘍，那表示你會向別人推薦我的產品嘍？我知道是多余的，請允許我再多問幾句，你對我們公司還有別的問題嗎？對產品還有問題嗎？對服務還有問題嗎？??那就只差要問你老板了，那我們今天還是明天見老板呢？我來幫你向老板再解釋一次。讓客戶再認可一次，成交。

8、經濟不景氣

某某先生，多年前我學到一個真理：當別人賣出的時候成功者買進，當別人買進的時候成功者賣出，對吧？最近有很多人說市場不景氣，但是在我們公司，絕對不會讓經濟不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎的，他們看到長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然他們也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機會，做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎？

9、不跟陌生人做生意

我知道你的意思，我非常的理解，同時你知道嗎當我走進這扇門的時候我們已經不是陌生人了，不是嗎？

10、不買就是不買

我相信世界上有很多推銷員他們經常有理由向你推銷很多產品，但是你有百分之百的權利說不，你說不是嗎？但是我身為一個專業(yè)的推銷員，對我來說沒有一個人可以對我說“No”，他們是在對他們自己說No，他們在拒絕自己的未來，對他的健康、財富、安全說No??顧客先生換做你是我，你怎么可能看到自己的朋友因為一點小小的困難對自己的未來說No呢？你忍心嗎？所以我今天也絕對不會讓你對我說No的。

第五集

十一、成交的程序與步驟

1、準備

2、調整情緒達到巔峰狀態(tài)

3、建立信賴感

4、找出客戶的問題需求與渴望

5、塑造產品價值

6、分析競爭對手

7、解除顧客抗拒

8、成交

十二、只要我要求終究會得到，要求別人的關鍵：

1、要求別人要求對人

2、要求得明確

3、對被要求的人有好處

4、要求得堅定

5、堅持不懈

十三、先談成交后的事情，假設成交，把顧客當成一定會購買的人。

第六集

十四、絕對成交的方法

1、假設成交法

2、假設成交+提問

說出一個成交決定，再問一個假定成交后的問題。例：這個合約我簽訂好三天后會送到你辦公室，順便問一下蓋公章是找秘書還是找財務呢？

3、、分解決定成交法

逐步問清客戶的要求，一個一個的小問題分解發(fā)問，這樣顧客更容易做出決定

4、三選一成交法

給顧客三種選擇，顧客通常會選用中間價位的。

5、小狗成交法

有些東西是顧客使用了之后就會做出購買決定。

6、反問成交法

例如：多少錢？——你的預算是多少？答在問處，問在答出。顧客問問題，銷售人員要反過來發(fā)問，這樣可以促使顧客做出成交決定。

如果你還沒有得到顧客的信任，無論你用什么技巧都無法成交。十五、十大必殺成交絕技

技巧一：三句話成交法

1、你知道它可以為你省錢嗎？

2、你希望省錢嗎？

3、如果你真的希望省錢，你覺得什么時候開始比較恰當呢？ 技巧二：下決定成交法

今天不管你做或者不做決定你都必須做出一個決定，如果你只需投資??錢，就可以得到??幫助，那你何必讓自己處于??之中呢？ 技巧三：直截了當解除不信任抗拒

聽你這樣說表示你心里還是有疑慮的，我想知道到底我為什么還不值得你信賴，你告訴我我會改進，因為我很希望跟你合作成功，我們可以談一談嗎？ 技巧四：降價或幫他賺更多的錢

如果這筆錢真的會對他的生活造成很大的影響，可以考慮降價，但是大多數情況下不降價。技巧五：免費要不要

如果免費你會買嗎？如果我能證明這個產品的確是物超所值的，這不就等于是免費的嗎？ 技巧六：給客戶一個危急的理由

給顧客一個今天非買不可的理由，告訴他現在買的好處和延遲再買的壞處，讓他做出購買決定。技巧七：區(qū)別價格和價值

你是指價格貴還是價值貴？讓顧客知道這個產品能夠給他帶來的價值。技巧八：情景銷售

要學會講故事，讓客戶成為故事的主角。技巧九：富蘭克林成交法

列出一件事該做的理由，和不該做的理由，然后進行對比，對比后就可以得出結論。技巧十：問答成交法

1、如果這種性能機器是獨一無二的，你不覺得擁有它是一個正確的選擇嗎？

2、當我們安裝這臺機器的時候你們要不要我們?yōu)槟闶痉哆@臺機器的功能和操作呢？

3、如果我們有辦法幫您省更多錢的話，我們是不是有希望成交呢？

4、在下訂單的時候您需不需要和其他人商量呢？

第七集十六、三分鐘電話攻略

1、打電話用語

（1）急切的說話，顯示真誠和熱情。我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我你是怎樣評價貴公司目前的??的嗎？

（2）我真的很希望幫助貴公司，但是在此之前我想問一個很關鍵的問題，要是能發(fā)明一種產品能完全解決貴公司??方面的問題，您希望這種產品是什么樣的呢？

（3）上一次您是怎樣決定購買的呢？您對目前使用的產品最滿意的是哪些方面呢？

2、電話約談客戶（1）自我介紹，打電話的目的。要是我有辦法達到甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？（2）我想約你當面談談這個事情，您是5月8日上午還是下午方便呢？

（3）上個禮拜曾將我們的某某產品銷售給另外一家跟您同類的公司，因為這家公司和貴公司有相同的業(yè)務，我想貴公司應該也需要此類的幫助吧。

（4）你們一定很有興趣知道我們公司的某某成品已經成為了某某家和你們一樣的公司所采用的必備產品，使用這個產品你會發(fā)現可以和那家公司同樣獲利，明天上午或是下午您方便我們上門演示一下呢（5）我們的客戶某某，他從哪一年開始就是我們的客戶，他對我們提供的服務感到很滿意，他說這套設備也一定可以幫助到貴公司，那明天上午或是下午您方便我們上門拜訪一下呢？

（6）某某先生，我不敢肯定我是否可以幫助到你，但是如果我接下來問你一個問題你的答案是肯定的我們就不需要談話了，如果是否定的話，我想我們有必要見面談一談，你對貴公司的??完全滿意嗎？

3、秘書或是前臺接電話

（1）我是某公司的某某，陳先生在嗎？我有他需要的材料。

（2）我是某公司的某某，我打這個電話關系的貴公司的未來，因此請公司董事長趕緊接電話。（3）是某公司的某某，希望你能幫幫我的忙，您有什么建議可以讓我約見陳總呀，如果你設法讓陳總知道與我通話的重要性，陳總會感謝你的。

（4）請問你們老板在嗎？老板他知道我的，他是我朋友，把電話接給老板。

第八集

十七、電話解除顧客抗拒

1、你們的價格太高了

（1）你是拿我們的價格跟什么相比呢？

（2）價格是很重要的因素，同時你認為價值是不是也同樣重要呢？讓我向您講一講這個產品能給您帶來的價值好嗎？

（3）您打算支付的價格是多少？

（4）正是因為價格太高了，這才是您應該購買我們產品的理由。你對價格的關心是合理的，同時我們產品的價格為什么高呢？??

（5）使用我們的產品已經為貴公司省了相當多的錢了，請允許我為您說明一下原因。

（6）算一算您每月投資多少錢，每周、每天才投資多少錢，您很快就可以掙回這筆錢，還不包括使用該產品的額外收益。

（7）請問貴公司的產品是市場上最低價的嗎？我們的產品同樣也不是市場上價格最低的，這不是跟你們公司一樣的道理嗎？我們的價格是不便宜，同時我們產品的品質是最高的，服務也是最好的。而價格才比別人高了一點點，我們沒有要更高的價格，想到這里我也很遺憾。（8）高品質的產品當然是很費成本的。

（9）?。磕阍趺磿f這種話，我想聽聽你的理由。

（10）我想知道下如果您不用我們的產品會帶來什么樣的后果您知道嗎？

（11）價格如果便宜一點你就會用我們的產品嗎？好，如果您想使用我們的產品的話我們是可以見面聊一聊，價格方面是好商量的。

（12）我自己也這么認為，同時我自己做了這個產品一陣子之后，你知道我發(fā)現了什么嗎？（13）只是錢的問題嗎？這是不是讓你為難的唯一因素呢？

2、測試成交的辦法

（1）謝謝你說實話，如果我們可以解決價格的問題而讓你滿意的話，你是否今天就會購買產品呢？（2）要是我能向你說明這個價格是公道合理的，而且在相對來說同行中也是性價比最高的，你是否今天就可以下訂單呢？

（3）你喜歡我們的產品嗎？你是否對你真正喜歡的東西，多付一點點錢也是值得的。

（4）價格只是一時的，但效果卻關系到一輩子，你寧愿比你原來計劃的多付一點點也不要比你應該投入的少付一點點，而使效果得不到保證，你現在多花一點點錢，以同樣的產品壽命來說每天其實只是幾分錢的事情，不愿為效果花錢最終還要為次級品付出更昂貴的代價，你同意我的說法嗎？（5）您難道不認為現在花錢買最好的產品比花小錢買次級品還要更劃算嗎？

（6）如果您認為我們的產品要價太高，如果您不用我們的產品所帶來的麻煩和開銷，那才是更大的，難道您想為此付出大多的代價嗎？

3、我決定不購買你的產品了

（1）你的注意怎么改變了呢？是什么讓您做出了這樣的決定呢？（2）難道您對??不再關心了嗎？

（3）是今天還是永遠？今天，雖然我不是很開心，但我能夠接受這個事實，但如果是永遠我就不能接受了。幫助貴公司有效地達成未來的目標是我的使命。請你告訴我為什么好嗎？（4）先生你能這樣講肯定是有原因的，請告訴我為什么好嗎？

4、條件不允許

條件不允許呀，其實經濟條件不好，更想想辦法怎樣降低成本和增加利潤，您說不是嗎？

5、目前我還不需要你們的產品

（1）是什么讓您無法采用一個更好的產品和解決方案呢？（2）??？聽你這樣講我感到很意外，請您講講具體的原因好嗎？

（3）??？目前的情況是不是讓你感到不愉快呀？您想一想我們的產品可以解決您目前的問題還是很值得考慮一下的難道不是嗎？

（4）??？現在不需要我們的產品呀？我們現在很多客戶啊，當時有些人也是堅決不用我們的產品的您知道嗎？讓我跟您講一講原因他們后來為什么改變了。

（5）??？不需要呀？也許你不需要，那您能不能介紹一下您同行里有誰需要我們的產品嗎？

（6）??？不需要呀？我第一次拜訪的客戶他們都跟我說過這樣的話，但是他們后來都變成我最好的客戶了，您知道為什么嗎？

（7）從你的話中我聽出你的意思了，你是說我們從來沒有打過交道，還不太信任我們是嗎？為什么不給我們一次機會讓我們來證明我們的價值呢？

（8）不用我們的產品其實無所謂的，可是你要知道高明的公司總是想方設法來改善經營現狀以求興旺發(fā)達的，難道不是嗎？有遠見的公司一定不會靜坐觀望無所作為，讓我向您講一講我們的產品是怎樣讓貴公司更上一層樓的，好嗎？

（9）我明白了，為了讓你改變主意我還需要做哪些事，我可能做的還不夠多，您能告訴我嗎？（10）挑選一件產品哪一點對您最重要？是價格低還是質量好？沒有質量，價格再低又有什么用呢？難道不是嗎？

6、我還沒有準備好要買

（1）那您認為你什么時候才能準備好呢？（2）那你做決定的時候考慮的關鍵因素有哪些呢？（3）需要什么情況你才會立即下決定購買呢

（4）我很欣賞你有話直說的態(tài)度，請您再次告訴我是什么讓您做出這樣的決定呢，原因可以告訴我嗎？

7、你這是在浪費時間

（1）我深深感受到這一點，我知道你很忙，但是你仍然還愿意花時間給我這是我很感謝的事，其實我所要做的事情就是要幫你節(jié)省時間，我只需要十分鐘，明天你會發(fā)現，你可以節(jié)省更多的時間了，這不是浪費你的時間也不是浪費我的時間。

8、我不感興趣

（1）我們很多很好的客戶剛開始的時候也是這樣說，但是當他們用了我們的產品之后沒多久他們就發(fā)現可以幫助他們達成很好的效果，他們馬上感到有興趣了，現在我需要讓你體驗到這個過程。（2）怎么會呢？掃除麻煩你感興趣嗎？

9、你把資料寄給我

（1）每當有人讓我寄資料的時候，就有兩種可能，第一這個人有興趣想要了解我提供的這些資訊，第二他根本沒興趣，只是一種借口讓我寄資料而已。正因為如此我不想浪費您的時間，我希望無論如何請您要告訴我，你到底屬于哪一種？如果是第二種我相信您沒興趣肯定有您的道理，您能告訴我為什么嗎？

（2）寄資料呀，其實書面資料給人帶來的疑問往往比當面回答還要更多，我知道你的時間非常寶貴，只需要十五分鐘的時間我就能說明我們的產品可以為你帶來的好處，你看資料要看一個小時都不一定能看懂，您看明天上午或者下午談談好嗎？

10、請別人轉介紹

（3）某某先生盡管您不能使用我們的產品和服務，要是你能把我介紹給你熟悉的朋友的話，他們能從我們的產品中得到利益的，我會感謝你的，可以嗎？

（4）陳先生，也許您知道一些人他們可能會需要我們的產品，可以告訴我三位跟您做生意最要好的朋友的名字好嗎？我打電話給他們說是你介紹的，他們會感謝你的，我也會感謝你的。（5）除了拜訪您之外，在這一區(qū)我還能拜訪誰比較好，你可不可以告訴我？

（6）我希望可以認識更多向您這樣的顧客，在您的朋友中你認為還有誰跟你一樣想從我們的產品中得到利益，你可以告訴我嗎？

11、輕松電話成交顧客

（1）如果使用我們的產品可以完全滿足您的需求，那我們何時可以開始為你服務呢？（2）您能否告訴我為了讓您今天就購買我們的產品我還需要做哪些事？

（3）如果您已經明白購買我們的產品對你是有利的，同時我們的價格也是公道合理的，那您是否今天就會購買嗎？

不要這樣講：簽約、簽字、問題、便宜、消費者、困難。