第一篇：杜云生_絕對(duì)說服力

杜云生 絕對(duì)說服力

杜云生

絕對(duì)說服力

1.親和力

信賴感

相信前要讓人喜歡

EG:LIKE 兩層意思：1喜歡2相像。人喜歡像自己的人。人會(huì)像他喜歡的人。EG:夫妻相。

我的過去是你現(xiàn)在的像，我的現(xiàn)在是你未來想要的

溝通基本原則：信賴-----喜歡

EG：原一平

推銷員

找大客戶

與老板穿一樣的衣服去跑步。

球拍也一樣。泳褲一樣。游泳的動(dòng)作也一樣。租的車子的牌子和老板的一樣。做的菜的也一樣。80%時(shí)間交朋友，20%成交。

顧客的類型：

1.視覺型

講話很快速，呼吸很急促。

2.聽覺型

講話慢一點(diǎn)，走路慢一點(diǎn)。耳朵側(cè)著聽

3.感覺型

慢慢想，，，觸碰才有感覺，，摸一下才感覺

試一下才有感覺

顧客什么類型，你也什么類型

遇視覺變視覺，遇聽覺變聽覺，遇感覺變感覺

與人溝通3大要素： 1.講話的文字內(nèi)容 2.聲音語調(diào)比較重要 3.肢體語言最重要

EG:現(xiàn)場舉例

聽話 要察言觀色 見什么人講什么話 EG:賣東西

顧客說 他媽的怎么這么貴

售貨員也說 他媽的就這么貴

后來顧客就買了

EG:10年前到湖南拜訪董事長

感覺型 手機(jī)收不到信息是你不在他的覆蓋區(qū)內(nèi)

模仿很好但不要模仿別人的缺點(diǎn)

不要模仿口吃 模仿別人不要讓別人發(fā)現(xiàn)你在模仿他

打架時(shí)你去解決你也很火的樣子，，去帶動(dòng)他 融入顧客的情緒

打開客戶的心門在銷售

總結(jié)：每個(gè)人都喜歡像自己的人

絕對(duì)說服力1

說服力的思考模式 人為什么有錢？

5%富人

95%普通人

富人基本都在做說服別人的工作

EG:推廣創(chuàng)富網(wǎng)1宣傳到位 財(cái)富網(wǎng)網(wǎng)址到處都有

2網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推廣 EG:比爾蓋茲寫書

演講宣傳產(chǎn)品

EG:沃倫 巴菲特 有投資技術(shù) 讓有錢人來投資

EG:有學(xué)員要賺100萬。要手把手教他。前提是：先寫100條理由

你幫別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)等于自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

有錢人并不是知識(shí)豐富才有錢，而是有說服力發(fā)揮才有錢。才能創(chuàng)造影響力 說服力 吸引力

95%沒目標(biāo)的人為5%沒目標(biāo)的人工作

EG:哈弗大學(xué)花50年研究

5%畢業(yè)成為富人

原因：在學(xué)校5%有目標(biāo)

15%目標(biāo)不太明確

80%沒目標(biāo)

懂營銷 就是懂說服力

富人具備：目標(biāo)明確者 說服力 領(lǐng)導(dǎo)力

EG:夫妻過節(jié)逛街約好不吵架

但還是吵架

EG:小狗聽到鈴聲到處找食物

刺激-----反應(yīng)

條件反射 傳統(tǒng)刺激反應(yīng)：因?yàn)槭虑槎袆?dòng)

所以創(chuàng)造想要的結(jié)果

結(jié)論思考：明確結(jié)果，控制刺激反應(yīng)

結(jié)論式思考的6大問題：

1．我要的結(jié)果是什么？

EG:工商局辦事

排了很長時(shí)間輪到我就說下班了 下午再來 夸公務(wù)員小姐 順利把事情辦了

EG:餐廳對(duì)服務(wù)員好

EG:美國一個(gè)有名的律師，小時(shí)候父母被人殺了，仇人還欺負(fù)他，一次他拿著槍很想報(bào)仇，最后10秒鐘，他放下了槍

他每次都跟犯人講這個(gè)故事

明確明確的目標(biāo)

比如：2007年的目標(biāo)是什么

達(dá)到了嗎

設(shè)定目標(biāo)

寫下所有要實(shí)現(xiàn)的夢想清單

經(jīng)常要問：為什么。。。？因?yàn)?。。。理由充?/p>

就會(huì)行動(dòng)

EG:安東尼羅賓幫助人戒煙

先交1萬美金

見面前先寫100個(gè)戒煙的理由 否則不見面

每一個(gè)夢想旁邊要寫上為什么我要實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想 沒有理由的夢想劃掉

再每個(gè)夢想上標(biāo)明期限

最大的障礙是什么

短期的目標(biāo)是什么？一年內(nèi)一定要實(shí)現(xiàn)的四大目標(biāo)

為什么要的四大理由

你可以立刻為你的目標(biāo)動(dòng)起來

立刻為那些目標(biāo)做哪3件事

馬上對(duì)身邊人我馬上要做什么

1.我要的結(jié)果是什么

2.他要的結(jié)果是什么

他可能要什么

你只要照我的話去做你就能要你的結(jié)果

待續(xù)。。。

成交---頂尖影響力---說服力

成交的關(guān)鍵

假設(shè)成交

EG:促銷員賣衣服

隱藏的同意

假設(shè)她已經(jīng)同意

然后怎么講話 EG:買西服。你要買紅色還是黑色？

賣保險(xiǎn)：

這個(gè)產(chǎn)品是她的 她口袋的錢是我的一定要達(dá)成交換

否則不離開 言語是思想控制的心口合一

表里一致

心口不一就會(huì)心虛 完蛋了

客戶會(huì)想你這個(gè)人不老實(shí)

100%相信 1假設(shè)成交。一見面單子拿出來，收據(jù)拿出來。讓他習(xí)慣

2小狗成交。小孩看到狗就想看，讓小孩免費(fèi)帶回家1個(gè)星期養(yǎng)。1個(gè)星期后去家里拿錢。

賣電腦，復(fù)印機(jī)。只要是用了感覺方便，習(xí)慣的東西都可以 3.反問成交。推銷是問的。

EG:請(qǐng)問能不能便宜點(diǎn)？你要多少錢的呢？

說10次：用問的，用問的，用問的。。。。EG:你這里有夏天什么的款式？你要什么樣的款式？ EG:賣保險(xiǎn)：2選1提問 EG:賣車：

要顧客做大決定很難，把他們分成小決定。人做小決定很簡單 EG:你愛我嗎？

你希望我愛你嗎？

EG:老公，你買什么菜?。?你希望我買什么菜？

回答問題有風(fēng)險(xiǎn)，反問問題安全

3.為未來鋪路成交法

當(dāng)你對(duì)別人有期望時(shí)，別人會(huì)朝著你期望的方向去走。心理因素會(huì)控制人的感覺

EG:止痛藥：沒有止痛藥。你說是止痛藥。她吃下去會(huì)感覺沒那么痛了 當(dāng)某人對(duì)你有期望時(shí)，你就不想讓他失望。

很多人他不知道，但他要讓你知道他知道

其實(shí)，你知道這個(gè)對(duì)你有幫助。其實(shí)你知道這個(gè)是你所期望的。

其實(shí)不要我告訴你，你知道這個(gè)對(duì)你有幫助。

第二篇：關(guān)于杜云生絕對(duì)成交感想

學(xué)杜云生絕對(duì)成交有感

在聽了對(duì)杜云生講的電話當(dāng)中怎么解決客戶的不成交抗拒之后非常的受用，主要想到了以下幾點(diǎn)：

一． 價(jià)格問題嫌貴

可以用下幾個(gè)點(diǎn)去說：1.孩子M確實(shí)是價(jià)格是比較重要的，但是買一個(gè)東西是不是更要看重它的價(jià)值呢？看它能給你帶來的收益是不是值，這是我們要考慮的。

2.正是因?yàn)樗F咱們才要選，為什么要買就買最好的，最好的也是最便宜的。M你給孩子選擇這個(gè)是值得的，未來三年咱們的孩子將得到非常系統(tǒng)全面的培養(yǎng)，無論是學(xué)習(xí)還是能力，M你在三年中就不用再操心孩子的學(xué)習(xí)問題再給他找輔導(dǎo)班了，你可以專心做你的工作，而且孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣又能很好的養(yǎng)成，對(duì)他以后學(xué)習(xí)有很大的幫助。

3.有兩個(gè)東西，一個(gè)呢比較貴但可以用很長時(shí)間，質(zhì)量非常好。一個(gè)呢比較便宜，質(zhì)量比較差，使用周期很短。你選哪個(gè)呢？媽媽肯定選貴的對(duì)不對(duì)，那你還猶豫什么呢？

4.媽媽你是關(guān)心價(jià)格還是效果呢？肯定是效果對(duì)不對(duì)。所以站在媽媽的角度上我寧愿讓媽媽你今天多為孩子學(xué)習(xí)多付出點(diǎn)，對(duì)孩子有幫助，也不愿意看到媽媽從這離開后給孩子報(bào)相對(duì)便宜的輔導(dǎo)班，沒有效果還致使孩子對(duì)學(xué)習(xí)失去興趣，這是我們最不想看到的，那時(shí)候媽媽后悔已經(jīng)晚了。再講案例補(bǔ)充。

二：不報(bào)

1.不報(bào)？我之前碰到過很多家長也給媽媽想法一樣，但是后來他們都選擇在這給孩子選擇了三年，你知道為什么嗎？第一個(gè)因?yàn)楹⒆臃浅Ｏ矚g，興趣是孩子最好的老師，所以他們尊重孩子的意見，第二個(gè)我們的模式不光是培養(yǎng)孩子的成績更重要是孩子的能力問題，這些不都是媽媽重視的問題嗎？為什么媽媽不給孩子選擇呢？

2.我接觸的家長有很多，在外國語媽媽你是第一個(gè)說不給孩子報(bào)的家長，像媽媽這樣高素質(zhì)的家長怎么會(huì)有這樣的想法呢？什么原因呢/ 3.媽媽確定不報(bào)了嗎？是什么讓你改變主意了呢？是我哪里沒講清楚還是媽媽不想幫孩子了呢？ 4.不報(bào)了？媽媽你說的是現(xiàn)在還是以后，如果是現(xiàn)在我還能理解，如果是以后我就不明白了，咱們的孩子?jì)寢屖且獪?zhǔn)備放棄了嗎？

第三篇：杜云生-絕對(duì)成交話術(shù)

《考慮考慮》

1、某某先生，太好了，想考慮一下，就表示您有興趣是嗎？否則你不會(huì)說考慮考慮，這么重要的事，你一定會(huì)很認(rèn)真做出決定吧？（是）你這樣說該不會(huì)是想躲開我吧？（不會(huì)）那我就放心了。既然你有興趣，你又會(huì)很認(rèn)真的做出決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？好，坦白講，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我，你最考慮的第一件事是什么事呢？你考慮的是不是錢的問題？

太貴了？ 《價(jià)值法》

你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？

顧客先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏夜咀钅芪θ说膬?yōu)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值，是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是產(chǎn)品真正有價(jià)值的地方。

如果你在沙漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因?yàn)檫@瓶水讓你重新獲得走回家的力氣。這是這一瓶水的價(jià)值。

如果有一個(gè)賣水的走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是還不是？如果這時(shí)候你有錢，你一定會(huì)買這瓶水，你說是嗎？

《代價(jià)法》 長期最大的損失 比如說：

某某老師上你的課多少錢？

如果你不會(huì)絕對(duì)成交，有可能你本來應(yīng)該會(huì)買的客戶，但是你講錯(cuò)話了，導(dǎo)致他不買，有沒有損失至少1000塊（有呀）一天損失一個(gè)客戶損失1000塊，30天一個(gè)月?lián)p失了多少錢？（3萬）12個(gè)月?lián)p失多少？（36萬）那我說十年損失多少（360萬)我說因?yàn)椴粫?huì)絕對(duì)成交你要付出代價(jià)是360萬，你認(rèn)為你愿意付出多少錢來學(xué)絕對(duì)成交。（100萬)你是說代價(jià)貴還是價(jià)格貴？

客戶先生，讓我跟你說明一下，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你會(huì)在意的是這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。

難道你不同意，寧可投資的金錢比原來計(jì)劃的稍微多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資的比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎，你知道使用次極品到頭來，你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想，省了眼光的小錢，長期反到損失更多的冤枉錢。難道你舍得嗎？

《品質(zhì)法》

顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。是呀，身為一家公司，我們面臨一個(gè)決擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花多佘的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你擁有產(chǎn)品的時(shí)候，獲得最大的利益。讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效。把你的事情做到最好的層度，所以產(chǎn)品就稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)。但是所投的錢分擔(dān)到保佑你在一輩子的時(shí)間來說，你每天的收益是不可估量的。顧客先生，如果我認(rèn)為你一開始就應(yīng)該使用最好的產(chǎn)品，否則的話到頭來你會(huì)為那些次極品付出更高的代價(jià)的，不是嗎？為什么你不一開始就使用最好的呢？

顧客只是在買的時(shí)候會(huì)在乎價(jià)格，當(dāng)他買的時(shí)候他在乎就品質(zhì)和是服務(wù)了，難道你說不是嗎？

顧客先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個(gè)決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的，然而，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，你應(yīng)該為我們的決擇感到高興才對(duì)，你說不是嗎？

客戶先生，我們公司產(chǎn)品，的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓?，才能賣到最好產(chǎn)呂，只有最好的產(chǎn)品賣到最好價(jià)格。你說是嗎？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我們都有知道一分錢一分貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對(duì)了，為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢，如果長期去使用的話。好東西的成本會(huì)比較低的，你同意我的說法呢？

客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜。而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格。然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的。要是那件商品很差勁的話。你說是嗎？

《分解法》 貴多少？

你知道這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長時(shí)間嗎？平均每一年才貴多少價(jià)格呢？ 每一個(gè)月多貴多少？ 每天貴多少？

如果每天平均才貴了XX錢，你愿不愿意每天多花XX錢，買到世界一流的產(chǎn)品？來為你的健康，為你的全家，為你的辦公室的同事達(dá)到一個(gè)最好效果呢？ 1，計(jì)算貴多少

2，計(jì)算本產(chǎn)品使用的年份 3，將所得的數(shù)字除以52，4，算出每周使用多少

5，辦公室除以5，家中除以7.貴多少？

1.計(jì)算些產(chǎn)品使用的年份 2.算出平均每年的價(jià)格 3.所得的數(shù)字除以52 4.算出平均每周的價(jià)格

5.若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7 6.算出平均每天貴了多少

《如果法》

客戶先生，如果我價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那你今天能做出決定嗎？（不能，就不要降價(jià);說能，就便宜點(diǎn)）

《明確思考法》

1、問跟什么比太貴了？

2、問為什么呢？ 《別家更便宜》

顧客先生，你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望以最低的價(jià)格買到最好產(chǎn)品，不是嗎？

同時(shí)我們也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好效果，不是嗎？

許多人在購買產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估，1、最好品質(zhì)。

2、最佳服務(wù)，3、最低的價(jià)格，你說對(duì)嗎？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供顧客這三件事情，因?yàn)槲覀兌加新犝f過好貨往往不便宜，便宜沒好貨。你說是不是嗎？所以我很好奇，為了能讓你長期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事情對(duì)你而言，哪一件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的服務(wù)嗎？那是最低的價(jià)格了?！冻鲱A(yù)算》

我有了別的產(chǎn)品了

1、顧客目前所使用產(chǎn)品是什么

2、目前使用的產(chǎn)品是否滿意

3、使用這個(gè)產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品

4、為什么使用現(xiàn)在的產(chǎn)品，而不使用之前的產(chǎn)品的利益是什么

5、轉(zhuǎn)變之后利益有得到嗎

6、如果有得到，問他真的很滿意嗎

既然三年前你做了改變的決定，并且滿意自己所做出的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你的面前呢？當(dāng)時(shí)你的考慮帶給你更多的好處，怎么你現(xiàn)在不在做一次呢，你同意我的說法嗎？

1.半年后你會(huì)買嗎？

2.現(xiàn)在買和到時(shí)候買有什么差別呢？ 3.你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 4.你知道到時(shí)候再買的壞處嗎？

5.你在計(jì)算現(xiàn)在買，6個(gè)月后可以節(jié)省多少錢？或者多賺多少錢？6個(gè)月再買會(huì)損失多少錢？

借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品 請(qǐng)問你要買我C產(chǎn)品嗎？ 顧客：不要 為什么嗎？ 顧客：我有B了 你用B是多長時(shí)間了？ 顧客：用三年了 很滿意嗎？

用B之前你用什么呢？ 顧客：用A呀

當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時(shí)候你考慮了什么好處？ 顧客：考慮了一、二、三 考慮之后你得到了嗎？ 顧客：得到了得到了 你真的很滿意嗎？ 顧客：真的

告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在你面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？

借口之六：XX時(shí)候我再買 XX時(shí)候你會(huì)買嗎？ 顧客：會(huì)！

現(xiàn)在買跟XX時(shí)候買有什么差別嗎？ 顧客：……

你知道現(xiàn)在買的好處嗎？

你知道XX時(shí)候買的再買的壞處嗎？

我給你計(jì)算現(xiàn)在買XX個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢？ 再給你計(jì)算XX個(gè)月后再買會(huì)損失或少賺多少錢？

《我要問某某人》

第一句話：如果不用問某某人，你自己就可以做決定的話，你會(huì)買嗎？（如果說不會(huì)，就表示自己都不認(rèn)可，這個(gè)是假的，如果他說會(huì)，就表示他認(rèn)可。）第二句話，你問他：噢，那換句話說某某人，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯？（他說是呀）第三句話：那表示你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品了。（他說是呀）

第四句話：我知道是多余的，但允許我多問幾句好嗎，你對(duì)我們公司還有別的問題嗎？對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)還有問題嗎？對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格還有問題嗎？對(duì)服務(wù)有問題嗎？你對(duì)產(chǎn)品還有別的問題嗎？（他說有問題，其他都是借口）太好了，那只差要問你的老板了，那們什么時(shí)候問老板呢。我來幫你跟老板再解釋一回。

第四篇：杜云生絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)篇課程筆記

杜云生——絕對(duì)成交課程筆記

第一集

一、決定循環(huán)——顧客心理的八大階段

1、滿足階段：顧客對(duì)自己的各方面都是滿意的，或者自身有問題的地方他自己也不知道。對(duì)任何產(chǎn)品都不需要，處于該階段的顧客不會(huì)購買任何產(chǎn)品。銷售人員對(duì)處于該階段的顧客不要急于賣產(chǎn)品給他。

2、認(rèn)知階段：處于該階段的顧客認(rèn)識(shí)到自身存在一定的問題，但是他覺得沒有那么糟糕，不打算改變，因?yàn)楦淖儠r(shí)痛苦的，人不解決小問題，人只解決大問題。大部分的客戶都處于認(rèn)知階段，認(rèn)知階段的客戶不容易成交，需要把顧客帶到?jīng)Q定階段。

3、決定階段：當(dāng)顧客自身發(fā)生災(zāi)難性的問題或者小問題累積到一定程度時(shí)，顧客的心理就從認(rèn)知階段過渡到?jīng)Q定階段。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)事先讓顧客感受到問題的嚴(yán)重性，成功的把顧客帶入決定階段。決定階段顧客心理容易出現(xiàn)反彈，需要銷售人員不斷的進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧客作出決定。

4、衡量需求階段：顧客開始對(duì)自己的具體需求在心理列出來，作為銷售人員就需要詢問顧客購買某一產(chǎn)品最重要的條件有哪些，幫助顧客更明確自己的需求。

5、明確定義階段：針對(duì)顧客提出的要求，銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步詢問，量化顧客的要求，準(zhǔn)確無誤的定義顧客需求。不了解顧客的具體需求，不要向顧客推銷。

6、評(píng)估階段：顧客開始到不同的地方詢問相同的產(chǎn)品，貨比三家。銷售人員在該階段需要知己知彼，留住顧客。

7、選擇階段：顧客做出購買決定。

8、后悔階段：顧客在做出選擇后開始后悔，后悔當(dāng)時(shí)選擇的產(chǎn)品顏色、價(jià)格等各個(gè)方面。銷售人員需要不斷的強(qiáng)化客戶的決定，避免顧客出現(xiàn)后悔。

注：顧客的心理會(huì)在這八個(gè)階段不斷循環(huán)，從剛開始的滿足階段到后面的選擇階段，到后悔階段，從后悔階段又返回滿足階段，不斷地矛盾掙扎，循環(huán)往復(fù)。作為銷售人員應(yīng)該了解客戶心理目前處于什么階段，有針對(duì)性的解決顧客問題。第二集

二、問出顧客的問題、需求和渴望

顧客喜歡自己做決定，成交靠的是問對(duì)問題引導(dǎo)顧客自己做出決定。所以銷售人員需要事先設(shè)計(jì)好問題，一步一步的問出客戶的問題、需求、渴望，對(duì)癥下藥，促成成交。25%銷售人員發(fā)問，75%客戶回答。

三、發(fā)問技巧

1、要多問開放式的問題，封閉式問題容易限制客戶的答案。開放式問題可以了解顧客心理，了解客戶需求，讓客戶暢所欲言，銷售人員可以得到更多訊息。封閉式問題主要用來確認(rèn)、承諾等，這種問題的答案必須是肯定的，在成交的時(shí)候發(fā)問，在成交前則多問開放性問題。

（1）封閉式問題在發(fā)問前加一個(gè)假設(shè)的前提條件更容易得到肯定的回答。例：假如今天我提出的條件能完全讓你滿意，你今天會(huì)購買嗎？

（2）開放性問題包括“什么”“哪里”“何時(shí)”“為什么”“如何”“誰”??（3）發(fā)問過程中75%應(yīng)該是開放式問題，25%是封閉式問題。

2、發(fā)問流程：

背景探測——擴(kuò)大問題勢態(tài)——要解決問題嗎——如果有一個(gè)解決問題的方案你有興趣聽我說嗎——詢問需求具體條件（明確定義）——如果有這樣（完全滿足條件）的產(chǎn)品會(huì)購買嗎——假如如果今天就有這樣的產(chǎn)品您會(huì)選它嗎——假如這個(gè)方案是我向您推薦的您會(huì)跟我合作嗎——產(chǎn)品介紹（針對(duì)客戶具體需求條件）——這是你要的產(chǎn)品嗎——您還有別的問題嗎——祝我們合作愉快

四、挖掘顧客問題的三大步驟

1、說出他不可抗拒的事實(shí)；

2、把事實(shí)演變成問題；

3、提出開放性的問題讓顧客思考這個(gè)問題與他的關(guān)系；

五、擴(kuò)大問題的三大步驟

1、提出問題：繼續(xù)問他痛苦的問題（問題再不解決會(huì)怎么樣？）

2、煽動(dòng)問題：問他煽動(dòng)性的問題（步步緊逼），直至把問題的后果最大化

3、證明你有解決方案：假如??

六、針對(duì)已經(jīng)購買過此類產(chǎn)品的客戶發(fā)問

1、問出需求

（1）現(xiàn)在所擁有的是什么產(chǎn)品（2）最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)（3）為什么喜歡

（4）希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)（5）為什么這些優(yōu)點(diǎn)對(duì)你那么重要

2、問出決定權(quán)

除了你之外還有誰有決定權(quán)呢？

3、問出許可

如果我能給您介紹一種產(chǎn)品完全符合您的需求，還可以滿足您對(duì)未來的改善，您有興趣聽嗎？

七、問出購買需求的方法

買某某產(chǎn)品時(shí)，您最看中的重要的條件有哪些？按重要性排列，定義明確。根據(jù)具體需求做出完美推薦。

八、找出心動(dòng)鈕

1、問（問事業(yè)、問家庭、輪番問問題）

2、聽（聽第一反應(yīng)、聽他講了半天的故事或解釋、聽他不斷重復(fù)講的事情、聽語調(diào)）

3、看（看表情、看室內(nèi)的擺設(shè)、看立即反應(yīng)）

第三集

九、解除客戶抗拒的程序步驟

1、預(yù)先框視。不同的角度看問題，會(huì)看到不同的結(jié)果。事先讓顧客用不同的視角看產(chǎn)品，看到產(chǎn)品的另一面。

2、重新框視。把缺點(diǎn)成功的變成優(yōu)點(diǎn)，讓顧客重新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。顧客不買的原因就是他購買的理由。不要習(xí)慣性的否定客戶，首先認(rèn)可顧客的說法，然后探究不買的原因，這個(gè)原因就是他應(yīng)該購買的理由?！拔液苷J(rèn)同你的的說法，同時(shí)我個(gè)人有一點(diǎn)小小的意見您可以聽聽看”“對(duì)，這就是我來找你的原因”。

3、確定顧客的抗拒是唯一真正的抗拒點(diǎn)。首先檢查抗拒點(diǎn)的真假。顧客：“太貴了”銷售：“價(jià)格是你今天唯一不能購買（成交）的理由嗎？”顧客：“是”。銷售：“換句話說除了價(jià)格之外就沒有其他的原因了嗎？”顧客：“是的”銷售：“假如我能讓價(jià)格讓你滿意的話你會(huì)買嗎？”用這些話術(shù)確認(rèn)唯一的抗拒點(diǎn)，測試成交的可能性，提出一個(gè)化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)的方案，最后成交。能解決別人抗拒的人才能賺到更多的錢，否則公司是不需要你的。

第四集

十、顧客最常用的十大借口

1、我要考慮考慮

“某某先生，太好了，想考慮考慮就表示你有興趣是不是呢？”——“是”——“這么重要的事你一定會(huì)認(rèn)真做決定的對(duì)吧？”——“是”——“你這樣說該不會(huì)是想躲開我吧”——“不是不是”——“那我就放心了”——“既然你有興趣，又會(huì)認(rèn)真的做出你的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？”——沉默——“好，現(xiàn)在請(qǐng)告訴我你最想考慮的第一件事是什么呢？”——“坦白講是不是錢的問題呢？”

2、太貴了

（1）價(jià)值法。讓產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格，就有可能成交?！邦櫩拖壬液芨吲d您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它你能為你做什么而不是你為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品真正的價(jià)值”——舉例——“現(xiàn)在請(qǐng)讓我跟你談一談我們的產(chǎn)品能為你帶來的價(jià)值”。

（2）代價(jià)法。代價(jià)要大于價(jià)格顧客就會(huì)購買，代價(jià)就是顧客不購買你的產(chǎn)品會(huì)付出的代價(jià)?！澳闶侵复鷥r(jià)貴還是價(jià)格貴”——“客戶先生讓我跟您說明一下你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您購買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間你會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意寧可投資的比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)也不要比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道使用次級(jí)品到頭來你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”（3）品質(zhì)法。

? 顧客先生我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧？身為一家公司我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花更多的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你擁有這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候獲得最大的利益，讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效，當(dāng)你要把事情做到最好的程度所以產(chǎn)品會(huì)稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間來說你每天的收益是不可估量的，顧客先生，我認(rèn)為你一開始就使用最好的產(chǎn)品，否則的話到頭來你會(huì)為那種次級(jí)品付出更大的代價(jià)的，不是嗎？為什么你不一開始就選用最好的呢？

? 客戶先生，很多年前我們公司做出了一個(gè)重大決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格作解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉確實(shí)永久的，你應(yīng)該為我們公司的決定高興，不是嗎？

? 顧客先生我們公司產(chǎn)品的確很貴，這正是我們自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍苜u最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)格，也只有最好的公司才擁有我這樣最好的人才，你說是嗎？我以代表最好的公司為榮為傲，我們都知道一分錢一分貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對(duì)了，你說是嗎？為什么要買那種勉強(qiáng)過去的產(chǎn)品呢？如果長期使用的話好東西還是比較便宜的，你同意我的說法嗎？

（4）分解法。貴多少——計(jì)算此產(chǎn)品的使用年限——算出每年貴出的價(jià)格——分?jǐn)偟矫吭旅恐苊刻?。?）如果法。顧客先生如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能做出決定嗎？（5）明確思考法。跟什么比？為什么我有資格貴這么多呢？

3、別家更便宜

顧客先生你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最少的錢買到最好的效果不是嗎？同時(shí)我們也常常聽到一個(gè)事實(shí)就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人購買產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估，第一最好的品質(zhì)，第二最佳的服務(wù)，第三最低的價(jià)格，對(duì)吧？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事情，因?yàn)槲覀兌悸犝f過好貨不便宜，便宜沒好貨，您說是不是呢？所以我很好奇，為了能使你長期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事對(duì)你而言哪件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？那是最低的價(jià)格嘍？

4、超出預(yù)算

某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？同時(shí)為了達(dá)成結(jié)果工具本身應(yīng)該帶有彈性，您說是吧？假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能夠?yàn)橘F公司帶來長期的利潤和競爭力，作為公司的決策者您是讓預(yù)算控制你還是你來主控預(yù)算呢？

5、對(duì)目前的產(chǎn)品很滿意

（1）確定顧客目前所使用的產(chǎn)品是什么。（2）確定顧客對(duì)目前所使用的產(chǎn)品是否滿意。（3）顧客使用這個(gè)產(chǎn)品之前使用的是什么產(chǎn)品。

（4）顧客當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)變使用目前這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候考慮的利益有哪些。（5）顧客轉(zhuǎn)變之后利益有沒有得到。

（6）既然幾年前你做出了改變的決定，并且很滿意你自己的決定，為什么你現(xiàn)在要否定一個(gè)跟當(dāng)時(shí)一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你面前呢？

6、到時(shí)候我再買（1）到時(shí)候你會(huì)買嗎？

（2）現(xiàn)在買跟到時(shí)候再買有什么差別呢？（3）你知道現(xiàn)在買的好處嗎？（4）你知道到時(shí)候再買的壞處嗎？

（5）計(jì)算現(xiàn)在買可以比到時(shí)候再買少賺多少錢，損失多少。（6）客戶無動(dòng)于衷說明到時(shí)候再買是托詞借口。

7、我要問某某人 某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會(huì)買嗎？那換句話說就是你認(rèn)可我的產(chǎn)品嘍，那表示你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嘍？我知道是多余的，請(qǐng)?jiān)试S我再多問幾句，你對(duì)我們公司還有別的問題嗎？對(duì)產(chǎn)品還有問題嗎？對(duì)服務(wù)還有問題嗎？??那就只差要問你老板了，那我們今天還是明天見老板呢？我來幫你向老板再解釋一次。讓客戶再認(rèn)可一次，成交。

8、經(jīng)濟(jì)不景氣

某某先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理：當(dāng)別人賣出的時(shí)候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出，對(duì)吧？最近有很多人說市場不景氣，但是在我們公司，絕對(duì)不會(huì)讓經(jīng)濟(jì)不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)的，他們看到長期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他們也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

9、不跟陌生人做生意

我知道你的意思，我非常的理解，同時(shí)你知道嗎當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時(shí)候我們已經(jīng)不是陌生人了，不是嗎？

10、不買就是不買

我相信世界上有很多推銷員他們經(jīng)常有理由向你推銷很多產(chǎn)品，但是你有百分之百的權(quán)利說不，你說不是嗎？但是我身為一個(gè)專業(yè)的推銷員，對(duì)我來說沒有一個(gè)人可以對(duì)我說“No”，他們是在對(duì)他們自己說No，他們?cè)诰芙^自己的未來，對(duì)他的健康、財(cái)富、安全說No??顧客先生換做你是我，你怎么可能看到自己的朋友因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的困難對(duì)自己的未來說No呢？你忍心嗎？所以我今天也絕對(duì)不會(huì)讓你對(duì)我說No的。

第五集

十一、成交的程序與步驟

1、準(zhǔn)備

2、調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

3、建立信賴感

4、找出客戶的問題需求與渴望

5、塑造產(chǎn)品價(jià)值

6、分析競爭對(duì)手

7、解除顧客抗拒

8、成交

十二、只要我要求終究會(huì)得到，要求別人的關(guān)鍵：

1、要求別人要求對(duì)人

2、要求得明確

3、對(duì)被要求的人有好處

4、要求得堅(jiān)定

5、堅(jiān)持不懈

十三、先談成交后的事情，假設(shè)成交，把顧客當(dāng)成一定會(huì)購買的人。

第六集

十四、絕對(duì)成交的方法

1、假設(shè)成交法

2、假設(shè)成交+提問

說出一個(gè)成交決定，再問一個(gè)假定成交后的問題。例：這個(gè)合約我簽訂好三天后會(huì)送到你辦公室，順便問一下蓋公章是找秘書還是找財(cái)務(wù)呢？

3、、分解決定成交法

逐步問清客戶的要求，一個(gè)一個(gè)的小問題分解發(fā)問，這樣顧客更容易做出決定

4、三選一成交法

給顧客三種選擇，顧客通常會(huì)選用中間價(jià)位的。

5、小狗成交法

有些東西是顧客使用了之后就會(huì)做出購買決定。

6、反問成交法

例如：多少錢？——你的預(yù)算是多少？答在問處，問在答出。顧客問問題，銷售人員要反過來發(fā)問，這樣可以促使顧客做出成交決定。

如果你還沒有得到顧客的信任，無論你用什么技巧都無法成交。十五、十大必殺成交絕技

技巧一：三句話成交法

1、你知道它可以為你省錢嗎？

2、你希望省錢嗎？

3、如果你真的希望省錢，你覺得什么時(shí)候開始比較恰當(dāng)呢？ 技巧二：下決定成交法

今天不管你做或者不做決定你都必須做出一個(gè)決定，如果你只需投資??錢，就可以得到??幫助，那你何必讓自己處于??之中呢？ 技巧三：直截了當(dāng)解除不信任抗拒

聽你這樣說表示你心里還是有疑慮的，我想知道到底我為什么還不值得你信賴，你告訴我我會(huì)改進(jìn)，因?yàn)槲液芟Ｍ愫献鞒晒?，我們可以談一談嗎?技巧四：降價(jià)或幫他賺更多的錢

如果這筆錢真的會(huì)對(duì)他的生活造成很大的影響，可以考慮降價(jià)，但是大多數(shù)情況下不降價(jià)。技巧五：免費(fèi)要不要

如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品的確是物超所值的，這不就等于是免費(fèi)的嗎？ 技巧六：給客戶一個(gè)危急的理由

給顧客一個(gè)今天非買不可的理由，告訴他現(xiàn)在買的好處和延遲再買的壞處，讓他做出購買決定。技巧七：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值

你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？讓顧客知道這個(gè)產(chǎn)品能夠給他帶來的價(jià)值。技巧八：情景銷售

要學(xué)會(huì)講故事，讓客戶成為故事的主角。技巧九：富蘭克林成交法

列出一件事該做的理由，和不該做的理由，然后進(jìn)行對(duì)比，對(duì)比后就可以得出結(jié)論。技巧十：問答成交法

1、如果這種性能機(jī)器是獨(dú)一無二的，你不覺得擁有它是一個(gè)正確的選擇嗎？

2、當(dāng)我們安裝這臺(tái)機(jī)器的時(shí)候你們要不要我們?yōu)槟闶痉哆@臺(tái)機(jī)器的功能和操作呢？

3、如果我們有辦法幫您省更多錢的話，我們是不是有希望成交呢？

4、在下訂單的時(shí)候您需不需要和其他人商量呢？

第七集十六、三分鐘電話攻略

1、打電話用語

（1）急切的說話，顯示真誠和熱情。我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我你是怎樣評(píng)價(jià)貴公司目前的??的嗎？

（2）我真的很希望幫助貴公司，但是在此之前我想問一個(gè)很關(guān)鍵的問題，要是能發(fā)明一種產(chǎn)品能完全解決貴公司??方面的問題，您希望這種產(chǎn)品是什么樣的呢？

（3）上一次您是怎樣決定購買的呢？您對(duì)目前使用的產(chǎn)品最滿意的是哪些方面呢？

2、電話約談客戶（1）自我介紹，打電話的目的。要是我有辦法達(dá)到甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？（2）我想約你當(dāng)面談?wù)勥@個(gè)事情，您是5月8日上午還是下午方便呢？

（3）上個(gè)禮拜曾將我們的某某產(chǎn)品銷售給另外一家跟您同類的公司，因?yàn)檫@家公司和貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司應(yīng)該也需要此類的幫助吧。

（4）你們一定很有興趣知道我們公司的某某成品已經(jīng)成為了某某家和你們一樣的公司所采用的必備產(chǎn)品，使用這個(gè)產(chǎn)品你會(huì)發(fā)現(xiàn)可以和那家公司同樣獲利，明天上午或是下午您方便我們上門演示一下呢（5）我們的客戶某某，他從哪一年開始就是我們的客戶，他對(duì)我們提供的服務(wù)感到很滿意，他說這套設(shè)備也一定可以幫助到貴公司，那明天上午或是下午您方便我們上門拜訪一下呢？

（6）某某先生，我不敢肯定我是否可以幫助到你，但是如果我接下來問你一個(gè)問題你的答案是肯定的我們就不需要談話了，如果是否定的話，我想我們有必要見面談一談，你對(duì)貴公司的??完全滿意嗎？

3、秘書或是前臺(tái)接電話

（1）我是某公司的某某，陳先生在嗎？我有他需要的材料。

（2）我是某公司的某某，我打這個(gè)電話關(guān)系的貴公司的未來，因此請(qǐng)公司董事長趕緊接電話。（3）是某公司的某某，希望你能幫幫我的忙，您有什么建議可以讓我約見陳總呀，如果你設(shè)法讓陳總知道與我通話的重要性，陳總會(huì)感謝你的。

（4）請(qǐng)問你們老板在嗎？老板他知道我的，他是我朋友，把電話接給老板。

第八集

十七、電話解除顧客抗拒

1、你們的價(jià)格太高了

（1）你是拿我們的價(jià)格跟什么相比呢？

（2）價(jià)格是很重要的因素，同時(shí)你認(rèn)為價(jià)值是不是也同樣重要呢？讓我向您講一講這個(gè)產(chǎn)品能給您帶來的價(jià)值好嗎？

（3）您打算支付的價(jià)格是多少？

（4）正是因?yàn)閮r(jià)格太高了，這才是您應(yīng)該購買我們產(chǎn)品的理由。你對(duì)價(jià)格的關(guān)心是合理的，同時(shí)我們產(chǎn)品的價(jià)格為什么高呢？??

（5）使用我們的產(chǎn)品已經(jīng)為貴公司省了相當(dāng)多的錢了，請(qǐng)?jiān)试S我為您說明一下原因。

（6）算一算您每月投資多少錢，每周、每天才投資多少錢，您很快就可以掙回這筆錢，還不包括使用該產(chǎn)品的額外收益。

（7）請(qǐng)問貴公司的產(chǎn)品是市場上最低價(jià)的嗎？我們的產(chǎn)品同樣也不是市場上價(jià)格最低的，這不是跟你們公司一樣的道理嗎？我們的價(jià)格是不便宜，同時(shí)我們產(chǎn)品的品質(zhì)是最高的，服務(wù)也是最好的。而價(jià)格才比別人高了一點(diǎn)點(diǎn)，我們沒有要更高的價(jià)格，想到這里我也很遺憾。（8）高品質(zhì)的產(chǎn)品當(dāng)然是很費(fèi)成本的。

（9）??？你怎么會(huì)說這種話，我想聽聽你的理由。

（10）我想知道下如果您不用我們的產(chǎn)品會(huì)帶來什么樣的后果您知道嗎？

（11）價(jià)格如果便宜一點(diǎn)你就會(huì)用我們的產(chǎn)品嗎？好，如果您想使用我們的產(chǎn)品的話我們是可以見面聊一聊，價(jià)格方面是好商量的。

（12）我自己也這么認(rèn)為，同時(shí)我自己做了這個(gè)產(chǎn)品一陣子之后，你知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎？（13）只是錢的問題嗎？這是不是讓你為難的唯一因素呢？

2、測試成交的辦法

（1）謝謝你說實(shí)話，如果我們可以解決價(jià)格的問題而讓你滿意的話，你是否今天就會(huì)購買產(chǎn)品呢？（2）要是我能向你說明這個(gè)價(jià)格是公道合理的，而且在相對(duì)來說同行中也是性價(jià)比最高的，你是否今天就可以下訂單呢？

（3）你喜歡我們的產(chǎn)品嗎？你是否對(duì)你真正喜歡的東西，多付一點(diǎn)點(diǎn)錢也是值得的。

（4）價(jià)格只是一時(shí)的，但效果卻關(guān)系到一輩子，你寧愿比你原來計(jì)劃的多付一點(diǎn)點(diǎn)也不要比你應(yīng)該投入的少付一點(diǎn)點(diǎn)，而使效果得不到保證，你現(xiàn)在多花一點(diǎn)點(diǎn)錢，以同樣的產(chǎn)品壽命來說每天其實(shí)只是幾分錢的事情，不愿為效果花錢最終還要為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)，你同意我的說法嗎？（5）您難道不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的產(chǎn)品比花小錢買次級(jí)品還要更劃算嗎？

（6）如果您認(rèn)為我們的產(chǎn)品要價(jià)太高，如果您不用我們的產(chǎn)品所帶來的麻煩和開銷，那才是更大的，難道您想為此付出大多的代價(jià)嗎？

3、我決定不購買你的產(chǎn)品了

（1）你的注意怎么改變了呢？是什么讓您做出了這樣的決定呢？（2）難道您對(duì)??不再關(guān)心了嗎？

（3）是今天還是永遠(yuǎn)？今天，雖然我不是很開心，但我能夠接受這個(gè)事實(shí)，但如果是永遠(yuǎn)我就不能接受了。幫助貴公司有效地達(dá)成未來的目標(biāo)是我的使命。請(qǐng)你告訴我為什么好嗎？（4）先生你能這樣講肯定是有原因的，請(qǐng)告訴我為什么好嗎？

4、條件不允許

條件不允許呀，其實(shí)經(jīng)濟(jì)條件不好，更想想辦法怎樣降低成本和增加利潤，您說不是嗎？

5、目前我還不需要你們的產(chǎn)品

（1）是什么讓您無法采用一個(gè)更好的產(chǎn)品和解決方案呢？（2）??？聽你這樣講我感到很意外，請(qǐng)您講講具體的原因好嗎？

（3）?。磕壳暗那闆r是不是讓你感到不愉快呀？您想一想我們的產(chǎn)品可以解決您目前的問題還是很值得考慮一下的難道不是嗎？

（4）??？現(xiàn)在不需要我們的產(chǎn)品呀？我們現(xiàn)在很多客戶啊，當(dāng)時(shí)有些人也是堅(jiān)決不用我們的產(chǎn)品的您知道嗎？讓我跟您講一講原因他們后來為什么改變了。

（5）??？不需要呀？也許你不需要，那您能不能介紹一下您同行里有誰需要我們的產(chǎn)品嗎？

（6）啊？不需要呀？我第一次拜訪的客戶他們都跟我說過這樣的話，但是他們后來都變成我最好的客戶了，您知道為什么嗎？

（7）從你的話中我聽出你的意思了，你是說我們從來沒有打過交道，還不太信任我們是嗎？為什么不給我們一次機(jī)會(huì)讓我們來證明我們的價(jià)值呢？

（8）不用我們的產(chǎn)品其實(shí)無所謂的，可是你要知道高明的公司總是想方設(shè)法來改善經(jīng)營現(xiàn)狀以求興旺發(fā)達(dá)的，難道不是嗎？有遠(yuǎn)見的公司一定不會(huì)靜坐觀望無所作為，讓我向您講一講我們的產(chǎn)品是怎樣讓貴公司更上一層樓的，好嗎？

（9）我明白了，為了讓你改變主意我還需要做哪些事，我可能做的還不夠多，您能告訴我嗎？（10）挑選一件產(chǎn)品哪一點(diǎn)對(duì)您最重要？是價(jià)格低還是質(zhì)量好？沒有質(zhì)量，價(jià)格再低又有什么用呢？難道不是嗎？

6、我還沒有準(zhǔn)備好要買

（1）那您認(rèn)為你什么時(shí)候才能準(zhǔn)備好呢？（2）那你做決定的時(shí)候考慮的關(guān)鍵因素有哪些呢？（3）需要什么情況你才會(huì)立即下決定購買呢

（4）我很欣賞你有話直說的態(tài)度，請(qǐng)您再次告訴我是什么讓您做出這樣的決定呢，原因可以告訴我嗎？

7、你這是在浪費(fèi)時(shí)間

（1）我深深感受到這一點(diǎn)，我知道你很忙，但是你仍然還愿意花時(shí)間給我這是我很感謝的事，其實(shí)我所要做的事情就是要幫你節(jié)省時(shí)間，我只需要十分鐘，明天你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你可以節(jié)省更多的時(shí)間了，這不是浪費(fèi)你的時(shí)間也不是浪費(fèi)我的時(shí)間。

8、我不感興趣

（1）我們很多很好的客戶剛開始的時(shí)候也是這樣說，但是當(dāng)他們用了我們的產(chǎn)品之后沒多久他們就發(fā)現(xiàn)可以幫助他們達(dá)成很好的效果，他們馬上感到有興趣了，現(xiàn)在我需要讓你體驗(yàn)到這個(gè)過程。（2）怎么會(huì)呢？掃除麻煩你感興趣嗎？

9、你把資料寄給我

（1）每當(dāng)有人讓我寄資料的時(shí)候，就有兩種可能，第一這個(gè)人有興趣想要了解我提供的這些資訊，第二他根本沒興趣，只是一種借口讓我寄資料而已。正因?yàn)槿绱宋也幌肜速M(fèi)您的時(shí)間，我希望無論如何請(qǐng)您要告訴我，你到底屬于哪一種？如果是第二種我相信您沒興趣肯定有您的道理，您能告訴我為什么嗎？

（2）寄資料呀，其實(shí)書面資料給人帶來的疑問往往比當(dāng)面回答還要更多，我知道你的時(shí)間非常寶貴，只需要十五分鐘的時(shí)間我就能說明我們的產(chǎn)品可以為你帶來的好處，你看資料要看一個(gè)小時(shí)都不一定能看懂，您看明天上午或者下午談?wù)労脝幔?/p>

10、請(qǐng)別人轉(zhuǎn)介紹

（3）某某先生盡管您不能使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)，要是你能把我介紹給你熟悉的朋友的話，他們能從我們的產(chǎn)品中得到利益的，我會(huì)感謝你的，可以嗎？

（4）陳先生，也許您知道一些人他們可能會(huì)需要我們的產(chǎn)品，可以告訴我三位跟您做生意最要好的朋友的名字好嗎？我打電話給他們說是你介紹的，他們會(huì)感謝你的，我也會(huì)感謝你的。（5）除了拜訪您之外，在這一區(qū)我還能拜訪誰比較好，你可不可以告訴我？

（6）我希望可以認(rèn)識(shí)更多向您這樣的顧客，在您的朋友中你認(rèn)為還有誰跟你一樣想從我們的產(chǎn)品中得到利益，你可以告訴我嗎？

11、輕松電話成交顧客

（1）如果使用我們的產(chǎn)品可以完全滿足您的需求，那我們何時(shí)可以開始為你服務(wù)呢？（2）您能否告訴我為了讓您今天就購買我們的產(chǎn)品我還需要做哪些事？

（3）如果您已經(jīng)明白購買我們的產(chǎn)品對(duì)你是有利的，同時(shí)我們的價(jià)格也是公道合理的，那您是否今天就會(huì)購買嗎？

不要這樣講：簽約、簽字、問題、便宜、消費(fèi)者、困難。

第五篇：杜云生公眾演講

公眾演講

找出顧客的問題、需求和渴望

問句 好處 引發(fā)興趣 讓顧客饑渴與好奇 挑逗 故事方程式

事件 你親身經(jīng)歷的一件事

要求 根據(jù)你的事件，你要求我們做什么（不超過10個(gè)字）根據(jù)你的事例，我們按照你的要求去做，會(huì)有什么好處？（不超過7個(gè)字）

聽眾要你回答五個(gè)問題 你是誰? 我有什么成就、本事、績效；告訴人家你真的做到了哪些；怎樣證明你講的是真的。2 我為什么要聽你講？ 3 你講的內(nèi)容對(duì)我有什么好處？ 4 你如何證明你講的是真的？ 5 為什么聽你講是我正確的選擇？ 60秒介紹演講人

題——今天的主題是什么？ 重——為什么這個(gè)主題很重要？

人——他有哪三大理由和資格來講這個(gè)主題？ 選擇一個(gè)需要?jiǎng)幼鞯氖录鲋黝}（越激烈越好）1 你準(zhǔn)備與我們分享的事件是什么？ 2 你為什么選這個(gè)事件 3 你準(zhǔn)備用哪一句話開始講這個(gè)事件 4 根據(jù)你的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，你要我們做什么？ 如果我們按照你的話做，我們會(huì)有什么好處？（結(jié)語）我知道有人不長進(jìn)！

你們看著好了！我知道有人不長進(jìn)，他們注定了不長進(jìn)，你們知道為什么嗎？因?yàn)樗麄兪裁词乱膊粫?huì)做??！建立信賴感

1、問好

2、感謝

3、贊美（領(lǐng)導(dǎo)人與聽眾）

4、講名字，要讓大家記得住

5、幽默

6、互動(dòng)（小活動(dòng)或游戲或問答）

7、自我介紹 *現(xiàn)在（我的現(xiàn)在是你們將來想要的）*過去（我的以前跟你們的現(xiàn)在很相像）*自從（你要成為你要賣的產(chǎn)品的結(jié)果）*啟發(fā)

創(chuàng)富夢工場的溫馨提示

1、本手冊(cè)是你5天的重要學(xué)習(xí)用具，請(qǐng)妥善保管，不要遺失。

2、拿到本手冊(cè)后請(qǐng)?jiān)敿?xì)閱讀里面的內(nèi)容，如有需要填寫處，請(qǐng)?jiān)谡n前認(rèn)真填寫。

3、如有不明白之處，可以現(xiàn)場咨詢副教授，我們的副教授會(huì)耐心地為你解答。

4、當(dāng)我們用50%的努力來完成我們這課前10%的內(nèi)容時(shí)，我們相信你所學(xué)到的絕對(duì)大于100%。

最后，創(chuàng)富夢工場集團(tuán) 祝你在5天里，學(xué)習(xí)愉快！