第一篇：杜云生絕對成交實(shí)戰(zhàn)篇課程筆記

杜云生——絕對成交課程筆記

第一集

一、決定循環(huán)——顧客心理的八大階段

1、滿足階段：顧客對自己的各方面都是滿意的，或者自身有問題的地方他自己也不知道。對任何產(chǎn)品都不需要，處于該階段的顧客不會購買任何產(chǎn)品。銷售人員對處于該階段的顧客不要急于賣產(chǎn)品給他。

2、認(rèn)知階段：處于該階段的顧客認(rèn)識到自身存在一定的問題，但是他覺得沒有那么糟糕，不打算改變，因?yàn)楦淖儠r痛苦的，人不解決小問題，人只解決大問題。大部分的客戶都處于認(rèn)知階段，認(rèn)知階段的客戶不容易成交，需要把顧客帶到?jīng)Q定階段。

3、決定階段：當(dāng)顧客自身發(fā)生災(zāi)難性的問題或者小問題累積到一定程度時，顧客的心理就從認(rèn)知階段過渡到?jīng)Q定階段。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會事先讓顧客感受到問題的嚴(yán)重性，成功的把顧客帶入決定階段。決定階段顧客心理容易出現(xiàn)反彈，需要銷售人員不斷的進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧客作出決定。

4、衡量需求階段：顧客開始對自己的具體需求在心理列出來，作為銷售人員就需要詢問顧客購買某一產(chǎn)品最重要的條件有哪些，幫助顧客更明確自己的需求。

5、明確定義階段：針對顧客提出的要求，銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步詢問，量化顧客的要求，準(zhǔn)確無誤的定義顧客需求。不了解顧客的具體需求，不要向顧客推銷。

6、評估階段：顧客開始到不同的地方詢問相同的產(chǎn)品，貨比三家。銷售人員在該階段需要知己知彼，留住顧客。

7、選擇階段：顧客做出購買決定。

8、后悔階段：顧客在做出選擇后開始后悔，后悔當(dāng)時選擇的產(chǎn)品顏色、價格等各個方面。銷售人員需要不斷的強(qiáng)化客戶的決定，避免顧客出現(xiàn)后悔。

注：顧客的心理會在這八個階段不斷循環(huán)，從剛開始的滿足階段到后面的選擇階段，到后悔階段，從后悔階段又返回滿足階段，不斷地矛盾掙扎，循環(huán)往復(fù)。作為銷售人員應(yīng)該了解客戶心理目前處于什么階段，有針對性的解決顧客問題。第二集

二、問出顧客的問題、需求和渴望

顧客喜歡自己做決定，成交靠的是問對問題引導(dǎo)顧客自己做出決定。所以銷售人員需要事先設(shè)計(jì)好問題，一步一步的問出客戶的問題、需求、渴望，對癥下藥，促成成交。25%銷售人員發(fā)問，75%客戶回答。

三、發(fā)問技巧

1、要多問開放式的問題，封閉式問題容易限制客戶的答案。開放式問題可以了解顧客心理，了解客戶需求，讓客戶暢所欲言，銷售人員可以得到更多訊息。封閉式問題主要用來確認(rèn)、承諾等，這種問題的答案必須是肯定的，在成交的時候發(fā)問，在成交前則多問開放性問題。

（1）封閉式問題在發(fā)問前加一個假設(shè)的前提條件更容易得到肯定的回答。例：假如今天我提出的條件能完全讓你滿意，你今天會購買嗎？

（2）開放性問題包括“什么”“哪里”“何時”“為什么”“如何”“誰”??（3）發(fā)問過程中75%應(yīng)該是開放式問題，25%是封閉式問題。

2、發(fā)問流程：

背景探測——擴(kuò)大問題勢態(tài)——要解決問題嗎——如果有一個解決問題的方案你有興趣聽我說嗎——詢問需求具體條件（明確定義）——如果有這樣（完全滿足條件）的產(chǎn)品會購買嗎——假如如果今天就有這樣的產(chǎn)品您會選它嗎——假如這個方案是我向您推薦的您會跟我合作嗎——產(chǎn)品介紹（針對客戶具體需求條件）——這是你要的產(chǎn)品嗎——您還有別的問題嗎——祝我們合作愉快

四、挖掘顧客問題的三大步驟

1、說出他不可抗拒的事實(shí)；

2、把事實(shí)演變成問題；

3、提出開放性的問題讓顧客思考這個問題與他的關(guān)系；

五、擴(kuò)大問題的三大步驟

1、提出問題：繼續(xù)問他痛苦的問題（問題再不解決會怎么樣？）

2、煽動問題：問他煽動性的問題（步步緊逼），直至把問題的后果最大化

3、證明你有解決方案：假如??

六、針對已經(jīng)購買過此類產(chǎn)品的客戶發(fā)問

1、問出需求

（1）現(xiàn)在所擁有的是什么產(chǎn)品（2）最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)（3）為什么喜歡

（4）希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)（5）為什么這些優(yōu)點(diǎn)對你那么重要

2、問出決定權(quán)

除了你之外還有誰有決定權(quán)呢？

3、問出許可

如果我能給您介紹一種產(chǎn)品完全符合您的需求，還可以滿足您對未來的改善，您有興趣聽嗎？

七、問出購買需求的方法

買某某產(chǎn)品時，您最看中的重要的條件有哪些？按重要性排列，定義明確。根據(jù)具體需求做出完美推薦。

八、找出心動鈕

1、問（問事業(yè)、問家庭、輪番問問題）

2、聽（聽第一反應(yīng)、聽他講了半天的故事或解釋、聽他不斷重復(fù)講的事情、聽語調(diào)）

3、看（看表情、看室內(nèi)的擺設(shè)、看立即反應(yīng)）

第三集

九、解除客戶抗拒的程序步驟

1、預(yù)先框視。不同的角度看問題，會看到不同的結(jié)果。事先讓顧客用不同的視角看產(chǎn)品，看到產(chǎn)品的另一面。

2、重新框視。把缺點(diǎn)成功的變成優(yōu)點(diǎn)，讓顧客重新對產(chǎn)品進(jìn)行定位。顧客不買的原因就是他購買的理由。不要習(xí)慣性的否定客戶，首先認(rèn)可顧客的說法，然后探究不買的原因，這個原因就是他應(yīng)該購買的理由。“我很認(rèn)同你的的說法，同時我個人有一點(diǎn)小小的意見您可以聽聽看”“對，這就是我來找你的原因”。

3、確定顧客的抗拒是唯一真正的抗拒點(diǎn)。首先檢查抗拒點(diǎn)的真假。顧客：“太貴了”銷售：“價格是你今天唯一不能購買（成交）的理由嗎？”顧客：“是”。銷售：“換句話說除了價格之外就沒有其他的原因了嗎？”顧客：“是的”銷售：“假如我能讓價格讓你滿意的話你會買嗎？”用這些話術(shù)確認(rèn)唯一的抗拒點(diǎn)，測試成交的可能性，提出一個化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)的方案，最后成交。能解決別人抗拒的人才能賺到更多的錢，否則公司是不需要你的。

第四集

十、顧客最常用的十大借口

1、我要考慮考慮

“某某先生，太好了，想考慮考慮就表示你有興趣是不是呢？”——“是”——“這么重要的事你一定會認(rèn)真做決定的對吧？”——“是”——“你這樣說該不會是想躲開我吧”——“不是不是”——“那我就放心了”——“既然你有興趣，又會認(rèn)真的做出你的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？”——沉默——“好，現(xiàn)在請告訴我你最想考慮的第一件事是什么呢？”——“坦白講是不是錢的問題呢？”

2、太貴了

（1）價值法。讓產(chǎn)品的價值大于價格，就有可能成交?！邦櫩拖壬液芨吲d您能這么關(guān)注價格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，你會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它你能為你做什么而不是你為它付出多少錢，這才是產(chǎn)品真正的價值”——舉例——“現(xiàn)在請讓我跟你談一談我們的產(chǎn)品能為你帶來的價值”。

（2）代價法。代價要大于價格顧客就會購買，代價就是顧客不購買你的產(chǎn)品會付出的代價?！澳闶侵复鷥r貴還是價格貴”——“客戶先生讓我跟您說明一下你只是一時在意這個價格，也就是在您購買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間你會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意寧可投資的比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)也不要比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道使用次級品到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”（3）品質(zhì)法。

? 顧客先生我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧？身為一家公司我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花更多的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你擁有這個產(chǎn)品的時候獲得最大的利益，讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效，當(dāng)你要把事情做到最好的程度所以產(chǎn)品會稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r間來說你每天的收益是不可估量的，顧客先生，我認(rèn)為你一開始就使用最好的產(chǎn)品，否則的話到頭來你會為那種次級品付出更大的代價的，不是嗎？為什么你不一開始就選用最好的呢？

? 客戶先生，很多年前我們公司做出了一個重大決策，我們認(rèn)為一時為價格作解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉確實(shí)永久的，你應(yīng)該為我們公司的決定高興，不是嗎？

? 顧客先生我們公司產(chǎn)品的確很貴，這正是我們自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍苜u最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價格，也只有最好的公司才擁有我這樣最好的人才，你說是嗎？我以代表最好的公司為榮為傲，我們都知道一分錢一分貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對了，你說是嗎？為什么要買那種勉強(qiáng)過去的產(chǎn)品呢？如果長期使用的話好東西還是比較便宜的，你同意我的說法嗎？

（4）分解法。貴多少——計(jì)算此產(chǎn)品的使用年限——算出每年貴出的價格——分?jǐn)偟矫吭旅恐苊刻?。?）如果法。顧客先生如果價格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能做出決定嗎？（5）明確思考法。跟什么比？為什么我有資格貴這么多呢？

3、別家更便宜

顧客先生你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最少的錢買到最好的效果不是嗎？同時我們也常常聽到一個事實(shí)就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人購買產(chǎn)品的時候都會以三件事做評估，第一最好的品質(zhì)，第二最佳的服務(wù)，第三最低的價格，對吧？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供給顧客這三件事情，因?yàn)槲覀兌悸犝f過好貨不便宜，便宜沒好貨，您說是不是呢？所以我很好奇，為了能使你長期使用這個產(chǎn)品，這三件事對你而言哪件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？那是最低的價格嘍？

4、超出預(yù)算

某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？同時為了達(dá)成結(jié)果工具本身應(yīng)該帶有彈性，您說是吧？假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能夠?yàn)橘F公司帶來長期的利潤和競爭力，作為公司的決策者您是讓預(yù)算控制你還是你來主控預(yù)算呢？

5、對目前的產(chǎn)品很滿意

（1）確定顧客目前所使用的產(chǎn)品是什么。（2）確定顧客對目前所使用的產(chǎn)品是否滿意。（3）顧客使用這個產(chǎn)品之前使用的是什么產(chǎn)品。

（4）顧客當(dāng)時轉(zhuǎn)變使用目前這個產(chǎn)品的時候考慮的利益有哪些。（5）顧客轉(zhuǎn)變之后利益有沒有得到。

（6）既然幾年前你做出了改變的決定，并且很滿意你自己的決定，為什么你現(xiàn)在要否定一個跟當(dāng)時一樣的機(jī)會出現(xiàn)在你面前呢？

6、到時候我再買（1）到時候你會買嗎？

（2）現(xiàn)在買跟到時候再買有什么差別呢？（3）你知道現(xiàn)在買的好處嗎？（4）你知道到時候再買的壞處嗎？

（5）計(jì)算現(xiàn)在買可以比到時候再買少賺多少錢，損失多少。（6）客戶無動于衷說明到時候再買是托詞借口。

7、我要問某某人 某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？那換句話說就是你認(rèn)可我的產(chǎn)品嘍，那表示你會向別人推薦我的產(chǎn)品嘍？我知道是多余的，請?jiān)试S我再多問幾句，你對我們公司還有別的問題嗎？對產(chǎn)品還有問題嗎？對服務(wù)還有問題嗎？??那就只差要問你老板了，那我們今天還是明天見老板呢？我來幫你向老板再解釋一次。讓客戶再認(rèn)可一次，成交。

8、經(jīng)濟(jì)不景氣

某某先生，多年前我學(xué)到一個真理：當(dāng)別人賣出的時候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候成功者賣出，對吧？最近有很多人說市場不景氣，但是在我們公司，絕對不會讓經(jīng)濟(jì)不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)的，他們看到長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他們也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會，做出相同的決定，你愿意給自己一個機(jī)會嗎？

9、不跟陌生人做生意

我知道你的意思，我非常的理解，同時你知道嗎當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時候我們已經(jīng)不是陌生人了，不是嗎？

10、不買就是不買

我相信世界上有很多推銷員他們經(jīng)常有理由向你推銷很多產(chǎn)品，但是你有百分之百的權(quán)利說不，你說不是嗎？但是我身為一個專業(yè)的推銷員，對我來說沒有一個人可以對我說“No”，他們是在對他們自己說No，他們在拒絕自己的未來，對他的健康、財(cái)富、安全說No??顧客先生換做你是我，你怎么可能看到自己的朋友因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的困難對自己的未來說No呢？你忍心嗎？所以我今天也絕對不會讓你對我說No的。

第五集

十一、成交的程序與步驟

1、準(zhǔn)備

2、調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

3、建立信賴感

4、找出客戶的問題需求與渴望

5、塑造產(chǎn)品價值

6、分析競爭對手

7、解除顧客抗拒

8、成交

十二、只要我要求終究會得到，要求別人的關(guān)鍵：

1、要求別人要求對人

2、要求得明確

3、對被要求的人有好處

4、要求得堅(jiān)定

5、堅(jiān)持不懈

十三、先談成交后的事情，假設(shè)成交，把顧客當(dāng)成一定會購買的人。

第六集

十四、絕對成交的方法

1、假設(shè)成交法

2、假設(shè)成交+提問

說出一個成交決定，再問一個假定成交后的問題。例：這個合約我簽訂好三天后會送到你辦公室，順便問一下蓋公章是找秘書還是找財(cái)務(wù)呢？

3、、分解決定成交法

逐步問清客戶的要求，一個一個的小問題分解發(fā)問，這樣顧客更容易做出決定

4、三選一成交法

給顧客三種選擇，顧客通常會選用中間價位的。

5、小狗成交法

有些東西是顧客使用了之后就會做出購買決定。

6、反問成交法

例如：多少錢？——你的預(yù)算是多少？答在問處，問在答出。顧客問問題，銷售人員要反過來發(fā)問，這樣可以促使顧客做出成交決定。

如果你還沒有得到顧客的信任，無論你用什么技巧都無法成交。十五、十大必殺成交絕技

技巧一：三句話成交法

1、你知道它可以為你省錢嗎？

2、你希望省錢嗎？

3、如果你真的希望省錢，你覺得什么時候開始比較恰當(dāng)呢？ 技巧二：下決定成交法

今天不管你做或者不做決定你都必須做出一個決定，如果你只需投資??錢，就可以得到??幫助，那你何必讓自己處于??之中呢？ 技巧三：直截了當(dāng)解除不信任抗拒

聽你這樣說表示你心里還是有疑慮的，我想知道到底我為什么還不值得你信賴，你告訴我我會改進(jìn)，因?yàn)槲液芟Ｍ愫献鞒晒?，我們可以談一談嗎?技巧四：降價或幫他賺更多的錢

如果這筆錢真的會對他的生活造成很大的影響，可以考慮降價，但是大多數(shù)情況下不降價。技巧五：免費(fèi)要不要

如果免費(fèi)你會買嗎？如果我能證明這個產(chǎn)品的確是物超所值的，這不就等于是免費(fèi)的嗎？ 技巧六：給客戶一個危急的理由

給顧客一個今天非買不可的理由，告訴他現(xiàn)在買的好處和延遲再買的壞處，讓他做出購買決定。技巧七：區(qū)別價格和價值

你是指價格貴還是價值貴？讓顧客知道這個產(chǎn)品能夠給他帶來的價值。技巧八：情景銷售

要學(xué)會講故事，讓客戶成為故事的主角。技巧九：富蘭克林成交法

列出一件事該做的理由，和不該做的理由，然后進(jìn)行對比，對比后就可以得出結(jié)論。技巧十：問答成交法

1、如果這種性能機(jī)器是獨(dú)一無二的，你不覺得擁有它是一個正確的選擇嗎？

2、當(dāng)我們安裝這臺機(jī)器的時候你們要不要我們?yōu)槟闶痉哆@臺機(jī)器的功能和操作呢？

3、如果我們有辦法幫您省更多錢的話，我們是不是有希望成交呢？

4、在下訂單的時候您需不需要和其他人商量呢？

第七集十六、三分鐘電話攻略

1、打電話用語

（1）急切的說話，顯示真誠和熱情。我希望更多地了解貴公司的需要，你能告訴我你是怎樣評價貴公司目前的??的嗎？

（2）我真的很希望幫助貴公司，但是在此之前我想問一個很關(guān)鍵的問題，要是能發(fā)明一種產(chǎn)品能完全解決貴公司??方面的問題，您希望這種產(chǎn)品是什么樣的呢？

（3）上一次您是怎樣決定購買的呢？您對目前使用的產(chǎn)品最滿意的是哪些方面呢？

2、電話約談客戶（1）自我介紹，打電話的目的。要是我有辦法達(dá)到甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？（2）我想約你當(dāng)面談?wù)勥@個事情，您是5月8日上午還是下午方便呢？

（3）上個禮拜曾將我們的某某產(chǎn)品銷售給另外一家跟您同類的公司，因?yàn)檫@家公司和貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司應(yīng)該也需要此類的幫助吧。

（4）你們一定很有興趣知道我們公司的某某成品已經(jīng)成為了某某家和你們一樣的公司所采用的必備產(chǎn)品，使用這個產(chǎn)品你會發(fā)現(xiàn)可以和那家公司同樣獲利，明天上午或是下午您方便我們上門演示一下呢（5）我們的客戶某某，他從哪一年開始就是我們的客戶，他對我們提供的服務(wù)感到很滿意，他說這套設(shè)備也一定可以幫助到貴公司，那明天上午或是下午您方便我們上門拜訪一下呢？

（6）某某先生，我不敢肯定我是否可以幫助到你，但是如果我接下來問你一個問題你的答案是肯定的我們就不需要談話了，如果是否定的話，我想我們有必要見面談一談，你對貴公司的??完全滿意嗎？

3、秘書或是前臺接電話

（1）我是某公司的某某，陳先生在嗎？我有他需要的材料。

（2）我是某公司的某某，我打這個電話關(guān)系的貴公司的未來，因此請公司董事長趕緊接電話。（3）是某公司的某某，希望你能幫幫我的忙，您有什么建議可以讓我約見陳總呀，如果你設(shè)法讓陳總知道與我通話的重要性，陳總會感謝你的。

（4）請問你們老板在嗎？老板他知道我的，他是我朋友，把電話接給老板。

第八集

十七、電話解除顧客抗拒

1、你們的價格太高了

（1）你是拿我們的價格跟什么相比呢？

（2）價格是很重要的因素，同時你認(rèn)為價值是不是也同樣重要呢？讓我向您講一講這個產(chǎn)品能給您帶來的價值好嗎？

（3）您打算支付的價格是多少？

（4）正是因?yàn)閮r格太高了，這才是您應(yīng)該購買我們產(chǎn)品的理由。你對價格的關(guān)心是合理的，同時我們產(chǎn)品的價格為什么高呢？??

（5）使用我們的產(chǎn)品已經(jīng)為貴公司省了相當(dāng)多的錢了，請?jiān)试S我為您說明一下原因。

（6）算一算您每月投資多少錢，每周、每天才投資多少錢，您很快就可以掙回這筆錢，還不包括使用該產(chǎn)品的額外收益。

（7）請問貴公司的產(chǎn)品是市場上最低價的嗎？我們的產(chǎn)品同樣也不是市場上價格最低的，這不是跟你們公司一樣的道理嗎？我們的價格是不便宜，同時我們產(chǎn)品的品質(zhì)是最高的，服務(wù)也是最好的。而價格才比別人高了一點(diǎn)點(diǎn)，我們沒有要更高的價格，想到這里我也很遺憾。（8）高品質(zhì)的產(chǎn)品當(dāng)然是很費(fèi)成本的。

（9）?。磕阍趺磿f這種話，我想聽聽你的理由。

（10）我想知道下如果您不用我們的產(chǎn)品會帶來什么樣的后果您知道嗎？

（11）價格如果便宜一點(diǎn)你就會用我們的產(chǎn)品嗎？好，如果您想使用我們的產(chǎn)品的話我們是可以見面聊一聊，價格方面是好商量的。

（12）我自己也這么認(rèn)為，同時我自己做了這個產(chǎn)品一陣子之后，你知道我發(fā)現(xiàn)了什么嗎？（13）只是錢的問題嗎？這是不是讓你為難的唯一因素呢？

2、測試成交的辦法

（1）謝謝你說實(shí)話，如果我們可以解決價格的問題而讓你滿意的話，你是否今天就會購買產(chǎn)品呢？（2）要是我能向你說明這個價格是公道合理的，而且在相對來說同行中也是性價比最高的，你是否今天就可以下訂單呢？

（3）你喜歡我們的產(chǎn)品嗎？你是否對你真正喜歡的東西，多付一點(diǎn)點(diǎn)錢也是值得的。

（4）價格只是一時的，但效果卻關(guān)系到一輩子，你寧愿比你原來計(jì)劃的多付一點(diǎn)點(diǎn)也不要比你應(yīng)該投入的少付一點(diǎn)點(diǎn)，而使效果得不到保證，你現(xiàn)在多花一點(diǎn)點(diǎn)錢，以同樣的產(chǎn)品壽命來說每天其實(shí)只是幾分錢的事情，不愿為效果花錢最終還要為次級品付出更昂貴的代價，你同意我的說法嗎？（5）您難道不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的產(chǎn)品比花小錢買次級品還要更劃算嗎？

（6）如果您認(rèn)為我們的產(chǎn)品要價太高，如果您不用我們的產(chǎn)品所帶來的麻煩和開銷，那才是更大的，難道您想為此付出大多的代價嗎？

3、我決定不購買你的產(chǎn)品了

（1）你的注意怎么改變了呢？是什么讓您做出了這樣的決定呢？（2）難道您對??不再關(guān)心了嗎？

（3）是今天還是永遠(yuǎn)？今天，雖然我不是很開心，但我能夠接受這個事實(shí)，但如果是永遠(yuǎn)我就不能接受了。幫助貴公司有效地達(dá)成未來的目標(biāo)是我的使命。請你告訴我為什么好嗎？（4）先生你能這樣講肯定是有原因的，請告訴我為什么好嗎？

4、條件不允許

條件不允許呀，其實(shí)經(jīng)濟(jì)條件不好，更想想辦法怎樣降低成本和增加利潤，您說不是嗎？

5、目前我還不需要你們的產(chǎn)品

（1）是什么讓您無法采用一個更好的產(chǎn)品和解決方案呢？（2）啊？聽你這樣講我感到很意外，請您講講具體的原因好嗎？

（3）啊？目前的情況是不是讓你感到不愉快呀？您想一想我們的產(chǎn)品可以解決您目前的問題還是很值得考慮一下的難道不是嗎？

（4）??？現(xiàn)在不需要我們的產(chǎn)品呀？我們現(xiàn)在很多客戶啊，當(dāng)時有些人也是堅(jiān)決不用我們的產(chǎn)品的您知道嗎？讓我跟您講一講原因他們后來為什么改變了。

（5）?。坎恍枰?？也許你不需要，那您能不能介紹一下您同行里有誰需要我們的產(chǎn)品嗎？

（6）啊？不需要呀？我第一次拜訪的客戶他們都跟我說過這樣的話，但是他們后來都變成我最好的客戶了，您知道為什么嗎？

（7）從你的話中我聽出你的意思了，你是說我們從來沒有打過交道，還不太信任我們是嗎？為什么不給我們一次機(jī)會讓我們來證明我們的價值呢？

（8）不用我們的產(chǎn)品其實(shí)無所謂的，可是你要知道高明的公司總是想方設(shè)法來改善經(jīng)營現(xiàn)狀以求興旺發(fā)達(dá)的，難道不是嗎？有遠(yuǎn)見的公司一定不會靜坐觀望無所作為，讓我向您講一講我們的產(chǎn)品是怎樣讓貴公司更上一層樓的，好嗎？

（9）我明白了，為了讓你改變主意我還需要做哪些事，我可能做的還不夠多，您能告訴我嗎？（10）挑選一件產(chǎn)品哪一點(diǎn)對您最重要？是價格低還是質(zhì)量好？沒有質(zhì)量，價格再低又有什么用呢？難道不是嗎？

6、我還沒有準(zhǔn)備好要買

（1）那您認(rèn)為你什么時候才能準(zhǔn)備好呢？（2）那你做決定的時候考慮的關(guān)鍵因素有哪些呢？（3）需要什么情況你才會立即下決定購買呢

（4）我很欣賞你有話直說的態(tài)度，請您再次告訴我是什么讓您做出這樣的決定呢，原因可以告訴我嗎？

7、你這是在浪費(fèi)時間

（1）我深深感受到這一點(diǎn)，我知道你很忙，但是你仍然還愿意花時間給我這是我很感謝的事，其實(shí)我所要做的事情就是要幫你節(jié)省時間，我只需要十分鐘，明天你會發(fā)現(xiàn)，你可以節(jié)省更多的時間了，這不是浪費(fèi)你的時間也不是浪費(fèi)我的時間。

8、我不感興趣

（1）我們很多很好的客戶剛開始的時候也是這樣說，但是當(dāng)他們用了我們的產(chǎn)品之后沒多久他們就發(fā)現(xiàn)可以幫助他們達(dá)成很好的效果，他們馬上感到有興趣了，現(xiàn)在我需要讓你體驗(yàn)到這個過程。（2）怎么會呢？掃除麻煩你感興趣嗎？

9、你把資料寄給我

（1）每當(dāng)有人讓我寄資料的時候，就有兩種可能，第一這個人有興趣想要了解我提供的這些資訊，第二他根本沒興趣，只是一種借口讓我寄資料而已。正因?yàn)槿绱宋也幌肜速M(fèi)您的時間，我希望無論如何請您要告訴我，你到底屬于哪一種？如果是第二種我相信您沒興趣肯定有您的道理，您能告訴我為什么嗎？

（2）寄資料呀，其實(shí)書面資料給人帶來的疑問往往比當(dāng)面回答還要更多，我知道你的時間非常寶貴，只需要十五分鐘的時間我就能說明我們的產(chǎn)品可以為你帶來的好處，你看資料要看一個小時都不一定能看懂，您看明天上午或者下午談?wù)労脝幔?/p>

10、請別人轉(zhuǎn)介紹

（3）某某先生盡管您不能使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)，要是你能把我介紹給你熟悉的朋友的話，他們能從我們的產(chǎn)品中得到利益的，我會感謝你的，可以嗎？

（4）陳先生，也許您知道一些人他們可能會需要我們的產(chǎn)品，可以告訴我三位跟您做生意最要好的朋友的名字好嗎？我打電話給他們說是你介紹的，他們會感謝你的，我也會感謝你的。（5）除了拜訪您之外，在這一區(qū)我還能拜訪誰比較好，你可不可以告訴我？

（6）我希望可以認(rèn)識更多向您這樣的顧客，在您的朋友中你認(rèn)為還有誰跟你一樣想從我們的產(chǎn)品中得到利益，你可以告訴我嗎？

11、輕松電話成交顧客

（1）如果使用我們的產(chǎn)品可以完全滿足您的需求，那我們何時可以開始為你服務(wù)呢？（2）您能否告訴我為了讓您今天就購買我們的產(chǎn)品我還需要做哪些事？

（3）如果您已經(jīng)明白購買我們的產(chǎn)品對你是有利的，同時我們的價格也是公道合理的，那您是否今天就會購買嗎？

不要這樣講：簽約、簽字、問題、便宜、消費(fèi)者、困難。

第二篇：關(guān)于杜云生絕對成交感想

學(xué)杜云生絕對成交有感

在聽了對杜云生講的電話當(dāng)中怎么解決客戶的不成交抗拒之后非常的受用，主要想到了以下幾點(diǎn)：

一． 價格問題嫌貴

可以用下幾個點(diǎn)去說：1.孩子M確實(shí)是價格是比較重要的，但是買一個東西是不是更要看重它的價值呢？看它能給你帶來的收益是不是值，這是我們要考慮的。

2.正是因?yàn)樗F咱們才要選，為什么要買就買最好的，最好的也是最便宜的。M你給孩子選擇這個是值得的，未來三年咱們的孩子將得到非常系統(tǒng)全面的培養(yǎng)，無論是學(xué)習(xí)還是能力，M你在三年中就不用再操心孩子的學(xué)習(xí)問題再給他找輔導(dǎo)班了，你可以專心做你的工作，而且孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣又能很好的養(yǎng)成，對他以后學(xué)習(xí)有很大的幫助。

3.有兩個東西，一個呢比較貴但可以用很長時間，質(zhì)量非常好。一個呢比較便宜，質(zhì)量比較差，使用周期很短。你選哪個呢？媽媽肯定選貴的對不對，那你還猶豫什么呢？

4.媽媽你是關(guān)心價格還是效果呢？肯定是效果對不對。所以站在媽媽的角度上我寧愿讓媽媽你今天多為孩子學(xué)習(xí)多付出點(diǎn)，對孩子有幫助，也不愿意看到媽媽從這離開后給孩子報(bào)相對便宜的輔導(dǎo)班，沒有效果還致使孩子對學(xué)習(xí)失去興趣，這是我們最不想看到的，那時候媽媽后悔已經(jīng)晚了。再講案例補(bǔ)充。

二：不報(bào)

1.不報(bào)？我之前碰到過很多家長也給媽媽想法一樣，但是后來他們都選擇在這給孩子選擇了三年，你知道為什么嗎？第一個因?yàn)楹⒆臃浅Ｏ矚g，興趣是孩子最好的老師，所以他們尊重孩子的意見，第二個我們的模式不光是培養(yǎng)孩子的成績更重要是孩子的能力問題，這些不都是媽媽重視的問題嗎？為什么媽媽不給孩子選擇呢？

2.我接觸的家長有很多，在外國語媽媽你是第一個說不給孩子報(bào)的家長，像媽媽這樣高素質(zhì)的家長怎么會有這樣的想法呢？什么原因呢/ 3.媽媽確定不報(bào)了嗎？是什么讓你改變主意了呢？是我哪里沒講清楚還是媽媽不想幫孩子了呢？ 4.不報(bào)了？媽媽你說的是現(xiàn)在還是以后，如果是現(xiàn)在我還能理解，如果是以后我就不明白了，咱們的孩子?jì)寢屖且獪?zhǔn)備放棄了嗎？

第三篇：杜云生-絕對成交話術(shù)

《考慮考慮》

1、某某先生，太好了，想考慮一下，就表示您有興趣是嗎？否則你不會說考慮考慮，這么重要的事，你一定會很認(rèn)真做出決定吧？（是）你這樣說該不會是想躲開我吧？（不會）那我就放心了。既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？好，坦白講，現(xiàn)在請告訴我，你最考慮的第一件事是什么事呢？你考慮的是不是錢的問題？

太貴了？ 《價值法》

你是指價格貴還是價值貴？

顧客先生，我很高興你能這么關(guān)注價格，因?yàn)槟钦俏夜咀钅芪θ说膬?yōu)點(diǎn)。你會不會同意，一件產(chǎn)品真正的價值，是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是產(chǎn)品真正有價值的地方。

如果你在沙漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因?yàn)檫@瓶水讓你重新獲得走回家的力氣。這是這一瓶水的價值。

如果有一個賣水的走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會跟他討價還價，是還不是？如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說是嗎？

《代價法》 長期最大的損失 比如說：

某某老師上你的課多少錢？

如果你不會絕對成交，有可能你本來應(yīng)該會買的客戶，但是你講錯話了，導(dǎo)致他不買，有沒有損失至少1000塊（有呀）一天損失一個客戶損失1000塊，30天一個月?lián)p失了多少錢？（3萬）12個月?lián)p失多少？（36萬）那我說十年損失多少（360萬)我說因?yàn)椴粫^對成交你要付出代價是360萬，你認(rèn)為你愿意付出多少錢來學(xué)絕對成交。（100萬)你是說代價貴還是價格貴？

客戶先生，讓我跟你說明一下，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你會在意的是這個產(chǎn)品的品質(zhì)。

難道你不同意，寧可投資的金錢比原來計(jì)劃的稍微多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資的比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎，你知道使用次極品到頭來，你會為它付出更大的代價的，想想，省了眼光的小錢，長期反到損失更多的冤枉錢。難道你舍得嗎？

《品質(zhì)法》

顧客先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。是呀，身為一家公司，我們面臨一個決擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計(jì)這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以額外花多佘的投資在產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你擁有產(chǎn)品的時候，獲得最大的利益。讓產(chǎn)品能為你發(fā)揮最大的功效。把你的事情做到最好的層度，所以產(chǎn)品就稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)。但是所投的錢分擔(dān)到保佑你在一輩子的時間來說，你每天的收益是不可估量的。顧客先生，如果我認(rèn)為你一開始就應(yīng)該使用最好的產(chǎn)品，否則的話到頭來你會為那些次極品付出更高的代價的，不是嗎？為什么你不一開始就使用最好的呢？

顧客只是在買的時候會在乎價格，當(dāng)他買的時候他在乎就品質(zhì)和是服務(wù)了，難道你說不是嗎？

顧客先生，你也知道，很多年前，我們公司就做了一個決策，我們認(rèn)為一時為價格解釋是很容易的，然而，事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，你應(yīng)該為我們的決擇感到高興才對，你說不是嗎？

客戶先生，我們公司產(chǎn)品，的確很貴，這正是我們最自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓?，才能賣到最好產(chǎn)呂，只有最好的產(chǎn)品賣到最好價格。你說是嗎？也只有最好的公司才能要到最好的人才。我們都有知道一分錢一分貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)榈谝淮尉桶褨|西買對了，為什么要買那種勉強(qiáng)過得去的產(chǎn)品呢，如果長期去使用的話。好東西的成本會比較低的，你同意我的說法呢？

客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜。而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會忘記價格。然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的。要是那件商品很差勁的話。你說是嗎？

《分解法》 貴多少？

你知道這個產(chǎn)品可以使用多長時間嗎？平均每一年才貴多少價格呢？ 每一個月多貴多少？ 每天貴多少？

如果每天平均才貴了XX錢，你愿不愿意每天多花XX錢，買到世界一流的產(chǎn)品？來為你的健康，為你的全家，為你的辦公室的同事達(dá)到一個最好效果呢？ 1，計(jì)算貴多少

2，計(jì)算本產(chǎn)品使用的年份 3，將所得的數(shù)字除以52，4，算出每周使用多少

5，辦公室除以5，家中除以7.貴多少？

1.計(jì)算些產(chǎn)品使用的年份 2.算出平均每年的價格 3.所得的數(shù)字除以52 4.算出平均每周的價格

5.若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7 6.算出平均每天貴了多少

《如果法》

客戶先生，如果我價格低一點(diǎn)點(diǎn)，那你今天能做出決定嗎？（不能，就不要降價;說能，就便宜點(diǎn)）

《明確思考法》

1、問跟什么比太貴了？

2、問為什么呢？ 《別家更便宜》

顧客先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會中，我們都希望以最低的價格買到最好產(chǎn)品，不是嗎？

同時我們也常常聽到一個事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好效果，不是嗎？

許多人在購買產(chǎn)品的時候都會以三件事做評估，1、最好品質(zhì)。

2、最佳服務(wù)，3、最低的價格，你說對嗎？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供顧客這三件事情，因?yàn)槲覀兌加新犝f過好貨往往不便宜，便宜沒好貨。你說是不是嗎？所以我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，這三件事情對你而言，哪一件事才是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的服務(wù)嗎？那是最低的價格了?！冻鲱A(yù)算》

我有了別的產(chǎn)品了

1、顧客目前所使用產(chǎn)品是什么

2、目前使用的產(chǎn)品是否滿意

3、使用這個產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品

4、為什么使用現(xiàn)在的產(chǎn)品，而不使用之前的產(chǎn)品的利益是什么

5、轉(zhuǎn)變之后利益有得到嗎

6、如果有得到，問他真的很滿意嗎

既然三年前你做了改變的決定，并且滿意自己所做出的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會出現(xiàn)在你的面前呢？當(dāng)時你的考慮帶給你更多的好處，怎么你現(xiàn)在不在做一次呢，你同意我的說法嗎？

1.半年后你會買嗎？

2.現(xiàn)在買和到時候買有什么差別呢？ 3.你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 4.你知道到時候再買的壞處嗎？

5.你在計(jì)算現(xiàn)在買，6個月后可以節(jié)省多少錢？或者多賺多少錢？6個月再買會損失多少錢？

借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品 請問你要買我C產(chǎn)品嗎？ 顧客：不要 為什么嗎？ 顧客：我有B了 你用B是多長時間了？ 顧客：用三年了 很滿意嗎？

用B之前你用什么呢？ 顧客：用A呀

當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時候你考慮了什么好處？ 顧客：考慮了一、二、三 考慮之后你得到了嗎？ 顧客：得到了得到了 你真的很滿意嗎？ 顧客：真的

告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會在你面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？

借口之六：XX時候我再買 XX時候你會買嗎？ 顧客：會！

現(xiàn)在買跟XX時候買有什么差別嗎？ 顧客：……

你知道現(xiàn)在買的好處嗎？

你知道XX時候買的再買的壞處嗎？

我給你計(jì)算現(xiàn)在買XX個月后可以節(jié)省或多賺多少錢？ 再給你計(jì)算XX個月后再買會損失或少賺多少錢？

《我要問某某人》

第一句話：如果不用問某某人，你自己就可以做決定的話，你會買嗎？（如果說不會，就表示自己都不認(rèn)可，這個是假的，如果他說會，就表示他認(rèn)可。）第二句話，你問他：噢，那換句話說某某人，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯？（他說是呀）第三句話：那表示你會向別人推薦我的產(chǎn)品了。（他說是呀）

第四句話：我知道是多余的，但允許我多問幾句好嗎，你對我們公司還有別的問題嗎？對產(chǎn)品的品質(zhì)還有問題嗎？對產(chǎn)品的價格還有問題嗎？對服務(wù)有問題嗎？你對產(chǎn)品還有別的問題嗎？（他說有問題，其他都是借口）太好了，那只差要問你的老板了，那們什么時候問老板呢。我來幫你跟老板再解釋一回。

第四篇：杜云生_絕對說服力

杜云生 絕對說服力

杜云生

絕對說服力

1.親和力

信賴感

相信前要讓人喜歡

EG:LIKE 兩層意思：1喜歡2相像。人喜歡像自己的人。人會像他喜歡的人。EG:夫妻相。

我的過去是你現(xiàn)在的像，我的現(xiàn)在是你未來想要的

溝通基本原則：信賴-----喜歡

EG：原一平

推銷員

找大客戶

與老板穿一樣的衣服去跑步。

球拍也一樣。泳褲一樣。游泳的動作也一樣。租的車子的牌子和老板的一樣。做的菜的也一樣。80%時間交朋友，20%成交。

顧客的類型：

1.視覺型

講話很快速，呼吸很急促。

2.聽覺型

講話慢一點(diǎn)，走路慢一點(diǎn)。耳朵側(cè)著聽

3.感覺型

慢慢想，，，觸碰才有感覺，，摸一下才感覺

試一下才有感覺

顧客什么類型，你也什么類型

遇視覺變視覺，遇聽覺變聽覺，遇感覺變感覺

與人溝通3大要素： 1.講話的文字內(nèi)容 2.聲音語調(diào)比較重要 3.肢體語言最重要

EG:現(xiàn)場舉例

聽話 要察言觀色 見什么人講什么話 EG:賣東西

顧客說 他媽的怎么這么貴

售貨員也說 他媽的就這么貴

后來顧客就買了

EG:10年前到湖南拜訪董事長

感覺型 手機(jī)收不到信息是你不在他的覆蓋區(qū)內(nèi)

模仿很好但不要模仿別人的缺點(diǎn)

不要模仿口吃 模仿別人不要讓別人發(fā)現(xiàn)你在模仿他

打架時你去解決你也很火的樣子，，去帶動他 融入顧客的情緒

打開客戶的心門在銷售

總結(jié)：每個人都喜歡像自己的人

絕對說服力1

說服力的思考模式 人為什么有錢？

5%富人

95%普通人

富人基本都在做說服別人的工作

EG:推廣創(chuàng)富網(wǎng)1宣傳到位 財(cái)富網(wǎng)網(wǎng)址到處都有

2網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推廣 EG:比爾蓋茲寫書

演講宣傳產(chǎn)品

EG:沃倫 巴菲特 有投資技術(shù) 讓有錢人來投資

EG:有學(xué)員要賺100萬。要手把手教他。前提是：先寫100條理由

你幫別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)等于自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

有錢人并不是知識豐富才有錢，而是有說服力發(fā)揮才有錢。才能創(chuàng)造影響力 說服力 吸引力

95%沒目標(biāo)的人為5%沒目標(biāo)的人工作

EG:哈弗大學(xué)花50年研究

5%畢業(yè)成為富人

原因：在學(xué)校5%有目標(biāo)

15%目標(biāo)不太明確

80%沒目標(biāo)

懂營銷 就是懂說服力

富人具備：目標(biāo)明確者 說服力 領(lǐng)導(dǎo)力

EG:夫妻過節(jié)逛街約好不吵架

但還是吵架

EG:小狗聽到鈴聲到處找食物

刺激-----反應(yīng)

條件反射 傳統(tǒng)刺激反應(yīng)：因?yàn)槭虑槎袆?/p>

所以創(chuàng)造想要的結(jié)果

結(jié)論思考：明確結(jié)果，控制刺激反應(yīng)

結(jié)論式思考的6大問題：

1．我要的結(jié)果是什么？

EG:工商局辦事

排了很長時間輪到我就說下班了 下午再來 夸公務(wù)員小姐 順利把事情辦了

EG:餐廳對服務(wù)員好

EG:美國一個有名的律師，小時候父母被人殺了，仇人還欺負(fù)他，一次他拿著槍很想報(bào)仇，最后10秒鐘，他放下了槍

他每次都跟犯人講這個故事

明確明確的目標(biāo)

比如：2007年的目標(biāo)是什么

達(dá)到了嗎

設(shè)定目標(biāo)

寫下所有要實(shí)現(xiàn)的夢想清單

經(jīng)常要問：為什么。。。？因?yàn)?。。。理由充?/p>

就會行動

EG:安東尼羅賓幫助人戒煙

先交1萬美金

見面前先寫100個戒煙的理由 否則不見面

每一個夢想旁邊要寫上為什么我要實(shí)現(xiàn)這個夢想 沒有理由的夢想劃掉

再每個夢想上標(biāo)明期限

最大的障礙是什么

短期的目標(biāo)是什么？一年內(nèi)一定要實(shí)現(xiàn)的四大目標(biāo)

為什么要的四大理由

你可以立刻為你的目標(biāo)動起來

立刻為那些目標(biāo)做哪3件事

馬上對身邊人我馬上要做什么

1.我要的結(jié)果是什么

2.他要的結(jié)果是什么

他可能要什么

你只要照我的話去做你就能要你的結(jié)果

待續(xù)。。。

成交---頂尖影響力---說服力

成交的關(guān)鍵

假設(shè)成交

EG:促銷員賣衣服

隱藏的同意

假設(shè)她已經(jīng)同意

然后怎么講話 EG:買西服。你要買紅色還是黑色？

賣保險(xiǎn)：

這個產(chǎn)品是她的 她口袋的錢是我的一定要達(dá)成交換

否則不離開 言語是思想控制的心口合一

表里一致

心口不一就會心虛 完蛋了

客戶會想你這個人不老實(shí)

100%相信 1假設(shè)成交。一見面單子拿出來，收據(jù)拿出來。讓他習(xí)慣

2小狗成交。小孩看到狗就想看，讓小孩免費(fèi)帶回家1個星期養(yǎng)。1個星期后去家里拿錢。

賣電腦，復(fù)印機(jī)。只要是用了感覺方便，習(xí)慣的東西都可以 3.反問成交。推銷是問的。

EG:請問能不能便宜點(diǎn)？你要多少錢的呢？

說10次：用問的，用問的，用問的。。。。EG:你這里有夏天什么的款式？你要什么樣的款式？ EG:賣保險(xiǎn)：2選1提問 EG:賣車：

要顧客做大決定很難，把他們分成小決定。人做小決定很簡單 EG:你愛我嗎？

你希望我愛你嗎？

EG:老公，你買什么菜??？ 你希望我買什么菜？

回答問題有風(fēng)險(xiǎn)，反問問題安全

3.為未來鋪路成交法

當(dāng)你對別人有期望時，別人會朝著你期望的方向去走。心理因素會控制人的感覺

EG:止痛藥：沒有止痛藥。你說是止痛藥。她吃下去會感覺沒那么痛了 當(dāng)某人對你有期望時，你就不想讓他失望。

很多人他不知道，但他要讓你知道他知道

其實(shí)，你知道這個對你有幫助。其實(shí)你知道這個是你所期望的。

其實(shí)不要我告訴你，你知道這個對你有幫助。

第五篇：杜云生公眾演講

公眾演講

找出顧客的問題、需求和渴望

問句 好處 引發(fā)興趣 讓顧客饑渴與好奇 挑逗 故事方程式

事件 你親身經(jīng)歷的一件事

要求 根據(jù)你的事件，你要求我們做什么（不超過10個字）根據(jù)你的事例，我們按照你的要求去做，會有什么好處？（不超過7個字）

聽眾要你回答五個問題 你是誰? 我有什么成就、本事、績效；告訴人家你真的做到了哪些；怎樣證明你講的是真的。2 我為什么要聽你講？ 3 你講的內(nèi)容對我有什么好處？ 4 你如何證明你講的是真的？ 5 為什么聽你講是我正確的選擇？ 60秒介紹演講人

題——今天的主題是什么？ 重——為什么這個主題很重要？

人——他有哪三大理由和資格來講這個主題？ 選擇一個需要動作的事件做主題（越激烈越好）1 你準(zhǔn)備與我們分享的事件是什么？ 2 你為什么選這個事件 3 你準(zhǔn)備用哪一句話開始講這個事件 4 根據(jù)你的這個經(jīng)驗(yàn)，你要我們做什么？ 如果我們按照你的話做，我們會有什么好處？（結(jié)語）我知道有人不長進(jìn)！

你們看著好了！我知道有人不長進(jìn)，他們注定了不長進(jìn)，你們知道為什么嗎？因?yàn)樗麄兪裁词乱膊粫觯?！建立信賴?/p>

1、問好

2、感謝

3、贊美（領(lǐng)導(dǎo)人與聽眾）

4、講名字，要讓大家記得住

5、幽默

6、互動（小活動或游戲或問答）

7、自我介紹 *現(xiàn)在（我的現(xiàn)在是你們將來想要的）*過去（我的以前跟你們的現(xiàn)在很相像）*自從（你要成為你要賣的產(chǎn)品的結(jié)果）*啟發(fā)

創(chuàng)富夢工場的溫馨提示

1、本手冊是你5天的重要學(xué)習(xí)用具，請妥善保管，不要遺失。

2、拿到本手冊后請?jiān)敿?xì)閱讀里面的內(nèi)容，如有需要填寫處，請?jiān)谡n前認(rèn)真填寫。

3、如有不明白之處，可以現(xiàn)場咨詢副教授，我們的副教授會耐心地為你解答。

4、當(dāng)我們用50%的努力來完成我們這課前10%的內(nèi)容時，我們相信你所學(xué)到的絕對大于100%。

最后，創(chuàng)富夢工場集團(tuán) 祝你在5天里，學(xué)習(xí)愉快！