第一篇：重疾不重銷售話術(shù)

重疾不重銷售話術(shù)

面談重疾要把消極、被動的情緒變成積極、正面的情緒，所以有兩點(diǎn)要提前講給客戶聽的兩點(diǎn)：

第一，我們做這份大病險計劃，并不是說我們一定會得這些大病。

第二，我們做這份大病險計劃，也不是說我們拿不起看病的錢。

你是我最好的朋友（至親的家人），所以在保險規(guī)劃里，我第一要給你介紹或者向你推薦的就是重疾險。因?yàn)樗遣徽撚绣X人、還是沒錢人都應(yīng)該擁有的一份規(guī)劃。

這兩年，你發(fā)覺沒？我們身邊罹患重大疾病的人越來越多，一個家庭里只要沾上有人得重疾，對于家里來說，經(jīng)濟(jì)上一定有很大的負(fù)擔(dān)，所以重大疾病保險是每個家庭里面必須準(zhǔn)備的一份保險。

我知道你們有社保（農(nóng)保），這非常不錯。或多或少都能報銷一部分嘛。但是你也曉得，社保能把費(fèi)用全都報完不嘛？遇到手術(shù)和用藥，基本上醫(yī)生都會跟你說，這個情況可以用兩種方法，一種國產(chǎn)的，便宜，可以報銷，但是效果要差點(diǎn)、副作用會大點(diǎn)；一種國外的，效果要好些、負(fù)作用小些但是不可以報銷。這兩種情況，我相信有條件支付的都會選擇效果好的，沒條件的無奈選了效果不好的，心里肯定也非常難受。所以，一份提前給付的重大疾病保險，能讓我們在面臨兩難的時候充容面對，極大的幫助我們度過難關(guān)。

而且，重疾險的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止補(bǔ)充醫(yī)療費(fèi)用。你知道重疾險產(chǎn)生的緣由嗎？重疾險之父是南非的一位心臟外科醫(yī)生—伯納德博士。他的一位病人經(jīng)過他成功的手術(shù)后應(yīng)恢復(fù)健康的身體，但在兩年后他再看到這位病人的時候，他已經(jīng)從她的身上聞到了死亡的氣息。伯納德博士非常生氣的問她為什么會這樣，這位病人說，她是一位單親媽媽，有兩個孩子，她必須為孩子賺夠更多的費(fèi)用。所以，在手術(shù)后，她就繼續(xù)工作了，兩個月后，她去世了。這件事深深的觸動了博士，他說作為醫(yī)生，他可以治病救人，甚至可以延遲和挽救病患的生命，但是卻不能解決病患因?yàn)槿卞X而放棄治療的難題。因此，他當(dāng)時就設(shè)計了一種保險產(chǎn)品，他能夠解決病人在被確診為重大疾病的時候能夠獲得一筆保險金作為治病的費(fèi)用。同時，在之后可以更有保障的生活下去，獲得健康人一樣的生命。

其實(shí)，重大疾病并不可怕，雖然現(xiàn)在重大疾病的發(fā)生率越來越高，但是醫(yī)學(xué)也在不斷的發(fā)展。

就拿我們最怕的癌癥來說，癌癥有個5年存活率的概念。指的是只要能在手術(shù)后存活5年，基本上就可跟常人擁有一樣的壽命了。現(xiàn)在很多發(fā)達(dá)國家的癌癥存活率都可以達(dá)到70%-80%了。所以，癌癥并不是絕癥，但是我們中國的情況就不一樣了。我們的5年存活率只有30%。而且農(nóng)村跟城市都還有一定差距。這是因?yàn)榘┌Y的診斷時間不同、治療的規(guī)范程度不同、對于癌癥的教育認(rèn)知不同以及財務(wù)支持的力度不同。

診斷時間不同：很多中國人都難免喜歡掩耳盜鈴，你看我們身邊的人是不是這樣，因?yàn)閾?dān)心體檢會檢查出來一些問題，所以很多人就不去體檢，結(jié)果一去醫(yī)院，如果查出問題的話就是中晚期了，而如果越早發(fā)現(xiàn)的話，癌癥治愈的機(jī)會就會大得多。

治療的規(guī)范程度不同：癌癥它其實(shí)是一種慢性病，沒聽到哪個說今天檢查出來癌癥，明天就死了的。只是當(dāng)確診了之后，每個人都會緊張害怕，希望能盡快得到醫(yī)治。俗話說病急亂投醫(yī)，有時候反而會過度用藥加重病情。其實(shí)，醫(yī)院就跟學(xué)校一樣，都有好壞的差距，就比如在我國能做心臟病外科手術(shù)的醫(yī)院有760家，但是手術(shù)好壞的倍數(shù)相差15倍。可能因?yàn)橐粋€病理報告判斷的不準(zhǔn)確就造成很大的差別和傷害，甚至有可能致命。所以，假設(shè)患了病，我們一定要到最好的醫(yī)院去接受最好的治療。我想這個大家都曉得，無非考慮和擔(dān)憂的就是費(fèi)用問題了。

對于癌癥的教育認(rèn)知不同：你會發(fā)現(xiàn)中國人很怪，你跟很多人說重大疾病的時候，他說我肯定不會得，但是一旦得了的話，他又很恐懼，認(rèn)為等于就宣判了死刑了。你知道心情是否積極和正面對于病情來說是非常重要的。一個人如果能積極正面的去認(rèn)識和面對癌癥的話，對于病情來說是會有很大幫助的。

財務(wù)的支持力度不同：患了重疾，大量的經(jīng)濟(jì)投入是不可避免的，除了高昂的醫(yī)療費(fèi)用以外，長期的收入損失費(fèi)用和康復(fù)費(fèi)用是我們忽視的，或者說，很多人都顧不上去想那兒。因?yàn)獒t(yī)療費(fèi)用都是問題。所以對于應(yīng)付不了重疾帶來的風(fēng)險的人來說，重大疾病保險是一份立馬、必須的規(guī)劃；對于能支付醫(yī)療費(fèi)用的，一份重大疾病保險能為我們彌補(bǔ)長期的收入損失費(fèi)用和康復(fù)費(fèi)用，讓我們安心醫(yī)病，到做好的醫(yī)院做最好的治療。對于不存在經(jīng)濟(jì)問題的人，重大疾病一樣有必要。因?yàn)橐粋€跟你同樣患病的人，用5年的時間來療養(yǎng)，他每年的年收入是5萬，你是50萬，甚至更高。你們的損失是一樣的嗎？所以很多說我不需要買保險來看病，但是如果一旦患病，對不同的人來說損失也是不一樣的。而且通常情況下，生了病的人都會更加關(guān)注自己的健康和愛護(hù)自己的身體，病后對于工作和事業(yè)的心境都會有很大的改變，所以其實(shí)我們最大的財富是自己本身，我們的生命價值和我們所擁有的財產(chǎn)價值是不能在一起比較的。既然我們不存在經(jīng)濟(jì)問題，那我們?yōu)槭裁床焕米约旱慕?jīng)濟(jì)優(yōu)勢，為自己和家人做好更好的規(guī)劃和安排，無論經(jīng)歷什么，都不會讓家庭有任何風(fēng)險呢。

面對疾病的風(fēng)險，我們可以通過早預(yù)防、早治療、通過專業(yè)協(xié)助再加上財務(wù)的安排有效來應(yīng)對。很多人怕體檢，無非就是擔(dān)心檢查出來啥問題，自己承受不了也解決不了，但是如果提前做好財務(wù)的安排，即便遇到了啥子，我也能平靜、全面的考慮問題，到專業(yè)的醫(yī)院得到最專業(yè)的治療，治療后能安心的養(yǎng)病，不用操心錢的問題。

當(dāng)然，現(xiàn)在其實(shí)很多人都曉得重大疾病是有必要購買的，但是無非在錢的問題上有些問題。那我再給你說，如果我讓你既能享受保障，又能把你的本金退給你，甚至超過你的本金退給你，你希不希望了解下??？

第二篇：重疾理念話術(shù)

通關(guān)手冊

觀念導(dǎo)入（人生的兩道防火墻）

說到幸福，如果我問您幸福什么，我相信您及所有人的回答都離不 開家庭、事業(yè)、財富、地位、健康這幾個字眼，而如果要給幸福排個 序，毫無疑問，我們會把健康排在第一位，因?yàn)闆]有自己及家人的健 康，后面的所有都將成為零。也正是因?yàn)槿绱?，現(xiàn)在人們對健康話題的 關(guān)注越來越多。

隨著現(xiàn)在社會的發(fā)展，我們面臨著內(nèi)部、外部各種各樣的威脅，空 氣、水源的影響，工作生活過大的壓力，都容易對我們的健康帶來傷 害，可以說，我們的健康現(xiàn)在面臨的三大威脅：人口老齢化、亞健康 化、癌癥年輕化

第一個是人口老齡化，這是世界各國都面臨的問題，而在我們這 代，人口老齡化尤為嚴(yán)重，一個孩子養(yǎng)四個老人是我們身邊常常要面臨 的問題，而中國進(jìn)入老嶺化的人均GDP低于發(fā)達(dá)國家，這也意味著中國 老年人的健康保障是不充足的，這一點(diǎn)我們在日常生活中已經(jīng)充分感受 到，比如社保報銷不但比例有限，范圍也有限，充分體現(xiàn)單純依靠國家 醫(yī)療保障是不足夠的。

第二個是亞健康化，70后、80后面臨社會社會競爭壓力是最大的一 代，工作及生活的壓力常常導(dǎo)致很多年輕人已經(jīng)喘不過氣，數(shù)據(jù)顯示中 國主流城市80％的人處于亞健康狀態(tài)，真正健康的人只有5％，健康的身 體成為奢侈品，而最可帕的是亞健康的狀態(tài)直接増加患各種慢性病及癌 癥的幾率，所以要特別關(guān)注

第三個是癌癥年輕化，中國近20年來癌癥呈現(xiàn)年輕化、發(fā)病率及死 亡率走高的趨勢，每年新發(fā)癌癥病例約330萬例，每分鐘都有6人被確診 為癌癥；

老陳，健康是人生最寶貴的財富，我相信你肯定也認(rèn)同，只有擁有 健康的身體，才有其他的一切，所以趁現(xiàn)在年輕，我們需要為自己提前 搭建人生的兩道防火墻！

第一道防火墻：一定是身體的防火墻，我們時常提醒自己牢記健康 法則，比如充足的睡眠、適量的運(yùn)動，不需要做劇烈運(yùn)動，每天萬步最 好、均衡的營養(yǎng)、有一顆積極的心態(tài)，還有一定要養(yǎng)成定期體檢的習(xí)慣 等等，這樣能降低生病的幾率，當(dāng)然最重要要堅(jiān)持；

第二道防火墻：是家庭經(jīng)濟(jì)的防火墻，身體的防火墻很有必要，能 降低重疾發(fā)病幾率，但是人體40－60萬億細(xì)胞，即使我們再注意，也沒 有人能保證說一定不會得重疾，得了重疾不但身心受到打擊，更致命的 是巨額的醫(yī)療費(fèi)用，這種錢要的急、要的多還必須出，就算家里富，出 得起這錢，但我相信這肯定也是辛苦賺來的，一病全給了醫(yī)院那就可 惜了，面對風(fēng)險，未雨綢繆方能保障我們的人生美好相伴，而保險就是 科學(xué)合理、有保障的經(jīng)濟(jì)防火墻。所以說保險現(xiàn)在不是買與不買的問題，而是怎么買，買什么，買多少的問題，科學(xué)的做好保險規(guī)劃，是保證我 們未來幸福生活及財富累計的基礎(chǔ)。

二、需求激發(fā)：保障型產(chǎn)品購買三原則 當(dāng)然，買保險也是要遵循科學(xué)的原則，專業(yè)角度看，有三大原則 買對人、買對險種、買對保額。

第一是買對人：首先，對于ー個家庭，保險一定要全面，一家人任 何人發(fā)生風(fēng)險都會給家庭造成巨大打擊，但如果要排個先后順序的話，應(yīng)該優(yōu)先為家庭經(jīng)濟(jì)支柱購買，因?yàn)橹灰】?，他就是全家的保險，所以一家之主，不但要優(yōu)先買，而且要買足，然后是第二經(jīng)濟(jì)支柱再是 子女、父母…

第二是買對險種：首先考慮的是小意外、小醫(yī)療，然后是大意外、重疾和身價保障，小意外和小醫(yī)療是最容易發(fā)生的風(fēng)險，2016年湖南平安醫(yī)療險賠付77萬件，占總賠付的94．2％，可以看到這樣的概率還是很 高的；接著一定要購買身價保障、重疾險，去年湖南重疾、身故出險占

比為5．2％，但賠付金額卻高達(dá)54．3％，可見，一旦發(fā)生重疾，花費(fèi)是巨 大的，這對一般家庭都是沉重的經(jīng)濟(jì)打擊，特別是一家之主，如果倒下 了不能賺錢了或者如果有一天出去了再沒有回來，他身上的責(zé)任需要繼 續(xù)延續(xù)下去：然后是準(zhǔn)備孩子的保障、教育金、自己的養(yǎng)老金等；

第三是買夠保額：所需保額應(yīng)通過專業(yè)的方法進(jìn)行計算，一般保額 建議為年收入的十倍，保險費(fèi)的支出應(yīng)與自身的經(jīng)濟(jì)條件相適應(yīng)，一般 在年收入的15％－20％之間為宜。

方法二：重疾需準(zhǔn)備三筆費(fèi)用

業(yè)務(wù)員：另外就是重大疾病方面，隨著現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)的不斷進(jìn)步，大 病并非不能治療。比如上海質(zhì)子醫(yī)院，專門收治癌癥，開業(yè)一年多收治了 283粒癌癥患者，取得了非常好的效果，讓很多癌癥患者看到希望，但唯 一不足的是高額的醫(yī)療費(fèi)用，且全程自費(fèi)，醫(yī)學(xué)上的難題一定會不斷攻 破，如果有足夠的經(jīng)済實(shí)力或充足的重疾保障，就能從容面對，重疾真的 可以不重，但可帕的是龐大的醫(yī)療費(fèi)用。所以面對重疾風(fēng)險需要準(zhǔn)備三筆 費(fèi)用，接下來我為您介紹一下

第一筆，治療費(fèi)：以目前國內(nèi)主要城市看，治療重疾平均費(fèi)用在20－ 30萬的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然這個是最基礎(chǔ)的，如果希望到最好的醫(yī)院使用最好的技 術(shù)和藥物，這個預(yù)算肯定是不夠的，得了重疾，病人不但受到疾病的打 擊，同時對于醫(yī)療費(fèi)用也是患者非常關(guān)注的事情，有沒有錢治，需不需要 借錢？變賣資產(chǎn)？或者說積著都給了醫(yī)院，任何一種情況都是我們不愿意 看到的，通過重疾險提前準(zhǔn)備岀來，用保險公司賠的錢來治病，心情都不 一樣！所以20萬是起步，越多越好，但是僅僅準(zhǔn)備治療費(fèi)用肯定是不夠 的

第二筆，療養(yǎng)費(fèi)：得了重疾，治療僅僅是開始，而接下來的5－10年的 療養(yǎng)恢復(fù)同樣關(guān)鍵，甚至有可能比治療花費(fèi)更高，每月常規(guī)用藥、定期復(fù) 查等等就不是一個小數(shù)目，再加上營養(yǎng)費(fèi)用，如果不能在大劑量藥物或手 術(shù)后快速恢復(fù)身體元?dú)猓菑?fù)發(fā)就更麻了，所以生病后更要加強(qiáng)營養(yǎng)，每天喝骨頭湯和吃蟲草、燕窩這些還是有很大區(qū)別的，以每月2000元最低 預(yù)算，5年最起碼需要花費(fèi)12萬元；

第三筆，收入損失費(fèi)：得了重疾，很難像生病前一樣工作，甚至無法 工作，以3000元每月低收入為例，5年下來光收入損失達(dá)18萬，患者不但 沒法工作還要不斷花錢治療，如沒有提前進(jìn)行準(zhǔn)備，別說治療，生活都成 問題。帶薪養(yǎng)病更能體現(xiàn)一份生命的尊嚴(yán)。

三筆費(fèi)用都是按最低標(biāo)準(zhǔn)來算，重疾治療費(fèi)50萬真的只能是起步，每 筆都很重要，每一筆都不能少，對于ー個家庭，我們不希望有人得重

疾，但更不希望得了重疾沒有任何準(zhǔn)備束手無策，50萬不一定能一下子拿 出來，就算拿得出，一下給醫(yī)院了也讓人心疼，但是萬元我相信每個家 庭都完全沒有壓力，現(xiàn)在微信上經(jīng)常可以看到各種眾等，但這只能說是杯 水車薪，所以一定要提前準(zhǔn)備，因?yàn)槲覀儾恢朗裁磿r候會發(fā)生風(fēng)險，而 發(fā)生風(fēng)險了后悔都沒意義了，您看要不要增加到100萬？

第三篇：重疾險銷售話術(shù)：三三法則（模版）

喚醒需求

三三法則

理財顧問：劉先生，每個人都希望自己健健康康的，但誰也不敢保證自己不生病，而且現(xiàn)在生病的人是越

來越多，得大病的人也越來越年輕。根據(jù)權(quán)威部門的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國有90.6％的人最終是因?yàn)?/p>

疾病去世的，也就是說，人這一生得重大疾病的幾率是90.6％，對嗎？

準(zhǔn) 客 戶：是啊。

理財顧問：劉先生，那您說人為什么會生病呢？

準(zhǔn) 客 戶：------

理財顧問：我覺得不外乎三個原因，首先是環(huán)境污染越來越嚴(yán)重了，現(xiàn)在施工的工地這么多，記得以前我們出門逛街，走一天路，我們的鞋都很干凈，現(xiàn)在呢，不用說逛街，就是出去走一圈，我們的鞋上都會有一層土，還有汽車尾氣、裝修污染、噪音等等，我們現(xiàn)在簡直就是一些能喘氣的吸

塵器；然后呢，現(xiàn)在人的生活壓力越來越大，節(jié)奏也越來越快了，又要還房貸，又要給孩子攢

教育費(fèi)用，還要照顧老人，這些壓力就已經(jīng)夠受得了，上班有時還要受老板的氣，每天承受這

么多的壓力又缺乏鍛煉，您說能不生病嗎？現(xiàn)在的應(yīng)酬越來越多，基本上每天都要在外面吃一

頓，但是，您知道那菜、那盤子都洗干凈了沒有??？即使是一次性餐具，您就能保證它是經(jīng)過

消毒的嗎？還有農(nóng)藥殘留、防腐劑、添加劑等等，在這些因素下，人想不生病都難，不是嗎？

準(zhǔn) 客 戶：是啊。

理財顧問：其實(shí)生了病也有三種人，第一種人呢，是寧愿人吃虧不讓錢吃虧，這樣的人太多了，這種人主

要是什么人?。恳皇鞘刎斉褪菦]錢的人，是吧?第二種人呢，是寧愿錢吃虧不讓人吃虧，那你說這種人是什么人??？其實(shí)是家人，一個人生了病，家人就算是砸鍋賣鐵，也要去看病，對吧？不過，如果真要家人砸鍋賣鐵是不是慘了點(diǎn)？第三種人即使生病也要比其他病人要享

受，當(dāng)然這種人就是不用擔(dān)心錢，有足夠的錢去治病的人。

準(zhǔn) 客 戶：恩，是啊。

理財顧問：那么劉先生，如果您能選擇的話您會做那種人呢？

準(zhǔn) 客 戶：當(dāng)然愿意做第三種啊。

理財顧問：第三種人就是有錢治病的人；有錢治病呢也有三種方法，第一種方法就是馬上拿出30萬元存

到一個固定賬戶上，這樣就可以解決治療費(fèi)用問題，可是，有幾個人能做到??？第二種方法，每年存一萬到專用賬戶上，存30年，30年后，他就有了足夠的治療費(fèi)用，可是如果在第二

年就發(fā)生重大疾病的話，那他怎么辦呢？第三種方法，仍然是每年存一萬，存30年，不過，在他存了第一筆以后，就馬上擁有了30萬元的治療基金，而且隨著時間的延長，這個基金可

能會變成40萬，50萬甚至更多，劉先生，如果您有的選的話，您選擇哪一種呢？

準(zhǔn) 客 戶：當(dāng)然是第三種了。

理財顧問：劉先生，不用我說，您也會明白，這第三種方法呢就是通過保險，那我們一起做一個醫(yī)療保障的需求分析好嗎？

第四篇：銷售話術(shù)

保 險 銷 售 話 術(shù)

續(xù)保，保險沒到期

這好辦，我們會按期給您續(xù)上去的，絕不浪費(fèi)您的一分錢！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心，不用再掛著這個事了嘛。

您現(xiàn)在續(xù)三點(diǎn)好處，一個按期續(xù)不浪費(fèi)錢的基礎(chǔ)上讓您早點(diǎn)省心，二個所有的救援服務(wù)即刻開始享受，三個也是因?yàn)榕履衿渌囍饕粯?，中途再來個違章或出個險什么的，結(jié)果一下子保險費(fèi)用就上去了，白白浪費(fèi)幾百塊呢。所以我趁您現(xiàn)在價格最低的時候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業(yè)且切實(shí)為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現(xiàn)在辦還省心了。您看去年您不也這個時候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅(jiān)持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時間應(yīng)該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價格還是服務(wù)問題呢？（暫停等客戶反應(yīng)，判斷真假異議）要是擔(dān)心價格/服務(wù)問題就真沒必要，因?yàn)?。。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險確實(shí)是一個很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認(rèn)識的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會反對買保險最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。假如我出險了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時花了多少錢，而是想這服務(wù)好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關(guān)心的問題，對吧？平安在第三屆中國服務(wù)質(zhì)量論壇上憑借多年來始終如一的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)獲頒紀(jì)念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國最受消費(fèi)者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的保障，還有全國通賠，非常劃算，您看沒有問題現(xiàn)在就為您辦理吧!（品牌效應(yīng)，X元屬數(shù)字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因?yàn)槟仓溃笥涯芙o到您的肯定會盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務(wù)、價格都不同，所以他也會有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個是價格公道，最重要的是服務(wù)到位，畢竟要跟自己一年的時間，這個不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務(wù)哪是個人能給到的呢！今年還是給您續(xù)上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強(qiáng)調(diào)硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因?yàn)檫@個呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險是跟隨自己一年的保障服務(wù)，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險卻不一樣！因?yàn)檫@邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險，結(jié)果出險的時候前前后后全自己弄的，浪費(fèi)了整整兩天的時間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續(xù)了保險，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯，今年您的選擇更加正確。您看險種如果不再改動的話，我就幫您續(xù)上吧？（實(shí)例法，這樣讓車主的從眾心理發(fā)揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個車險是跟自己一年的保障息息相關(guān)的，不同與買件東西送個人情，這個人情可不好送。如果買對了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險通過這正規(guī)渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進(jìn)行場景假設(shè)，讓車主看到選擇個人的劣勢及后果）

朋友辦保險好是好，也許價格稍微便宜點(diǎn)，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險的時候，特別是大問題的時候呀，朋友的手機(jī)要么關(guān)機(jī)，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務(wù)，更有甚者再聯(lián)系時居然已經(jīng)換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因?yàn)槿思沂謾C(jī)總有關(guān)機(jī)的時候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節(jié)假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務(wù)嘛，這也有可能，因?yàn)槭稚系膯巫佣嗦?，同時間出險的可能性不是沒有；換工作在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險定損員協(xié)商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當(dāng)然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險不是為了買個省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴(yán)格，7*24小時輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬一有個事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂！（指出價格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）

要禮品或其他優(yōu)惠

價格公道，服務(wù)到位，這比什么都強(qiáng)，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務(wù)擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優(yōu)勢還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價格便宜一點(diǎn)，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個質(zhì)優(yōu)過硬的，以后好省心。您想現(xiàn)在便宜了兩三百，以后出點(diǎn)事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時倒貼本的錢也不止這點(diǎn)了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會實(shí)話告訴您！

保費(fèi)高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）

我理解您！沒有哪一個客戶一聽完報價就說：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不會說，對吧。不過，可以肯定的一點(diǎn)就是，今年您花的這點(diǎn)錢值，因?yàn)橘I到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價比！去年您也許還不知道，我們現(xiàn)在基本實(shí)現(xiàn)了全市的直賠服務(wù)，如果您的愛車真的出了點(diǎn)問題，在及時報警之后，于48小時內(nèi)送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業(yè)服務(wù)啦，包括定損、維修、理賠的各個環(huán)節(jié)您都不需要參與，修好后自然會通知您領(lǐng)車。至于修車費(fèi)嘛，您也不用擔(dān)心，平安公司會與直賠店進(jìn)行直接結(jié)算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個錢不是白花的，對吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實(shí)在的優(yōu)勢，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險最看重的就是萬一發(fā)生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續(xù)的服務(wù)有保障,多花一點(diǎn)錢都值得,對嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團(tuán)公司,信譽(yù)有保證,除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)之外,還有很多的增什服務(wù)提供給您.比如我們的全國通賠服務(wù),我們現(xiàn)在工作都很忙,時間真的是很寶貴,逢年過節(jié)一旦有假期我們也會駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續(xù)進(jìn)行理賠,耽誤了寶貴的時間,還要兩地往返花費(fèi)路費(fèi)和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續(xù),不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項(xiàng)服務(wù)目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現(xiàn)在的保費(fèi)只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時省心又省錢,車子還有及時的保障和完善的后續(xù)服務(wù),相信您的選擇沒錯,沒有問題的話,不如現(xiàn)在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現(xiàn)在保險公司五花八門，估計都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的?。ㄖ圃煊哪┠fQQ也能開，您當(dāng)初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點(diǎn)錢買個性能好的嘛，因?yàn)榘踩孢m嘛，值得，對吧！那車險也一樣，您別以為現(xiàn)在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時候，您就知道了。我跟您說，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險理賠過的客戶，15%是嚴(yán)重出險今年漲了不少費(fèi)用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值?。〝?shù)字例證，引發(fā)從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經(jīng)有成千上萬的車主幫您選擇試驗(yàn)過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實(shí)驗(yàn)田，您也會一路平安的?。ㄟM(jìn)一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務(wù)不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請問下，您是親自經(jīng)歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時候發(fā)生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發(fā)生過幾次變革，理賠模式做了重大調(diào)整了，這個您肯定不知道?。◤淖鹬亻_始，先認(rèn)可事實(shí)，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報警后，只要7*48小時把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險公司的報案、定損、維作及理賠的事項(xiàng)，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費(fèi)用將由我們公司直接結(jié)算給車行，省得您到時兩頭跑了。這種人性化的調(diào)整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔(dān)心這個問題了！

總結(jié)：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務(wù)為中心進(jìn)行組合，萬變不離其中！在聽并認(rèn)可客戶觀點(diǎn)之后，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對方，再使出自己的力量+對方的力量，等于雙倍的力量，超越了對方，自然也就戰(zhàn)勝了對方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標(biāo)），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達(dá)到自己的目的（方法），那么在實(shí)際運(yùn)用的過程中，只要依照自己的用語習(xí)慣及性格特點(diǎn)，再添枝加葉進(jìn)行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學(xué)會看到自己公司的優(yōu)點(diǎn)，就好像看到自身的優(yōu)點(diǎn)一樣。這樣，才會有自信，才會有底氣，說出來的話才能真正打動人！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運(yùn)用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運(yùn)用，產(chǎn)生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新，定能一天比一天更好。要做一名長期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠(yuǎn)能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務(wù)。相信擁有以上品質(zhì)，成為一名出色銷售人員，不成問題！

第五篇：銷售話術(shù)

1、我考慮考慮

某某先生您說考慮考慮，除非對我們的產(chǎn)品真的感興趣對嗎？那你是考慮哪方面的問題呢？是考慮產(chǎn)品的價值還是它的價格或是對我的不信任呢？如客人說怕沒有效果或是太貴了請參照下面答案，如是對我的不信任，就說那可能是我介紹的不太清楚，我在為你詳細(xì)介紹一遍好吧？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2、我沒錢

某某先生＼小姐您說沒錢一定是在跟我開玩笑的吧！能到我們這里消費(fèi)的一定都是經(jīng)濟(jì)條件很不錯的，所以您真是太謙虛了，再說錢財乃身外之物，生不帶來死不帶去的，你也一定不會在乎這點(diǎn)小錢的對嗎？一兩百塊錢能買您一個健康的身體那也是超值的不是嗎？沒帶現(xiàn)金我們可以刷卡消費(fèi)。請問帶一瓶還是幾瓶呢？

３、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產(chǎn)品的價值和價格那個更重要呢？（１）、我想當(dāng)然是產(chǎn)品的價值更重要您說對嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣這個價格完全是為了讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，正所謂一分錢一分貨，我們這個產(chǎn)品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說值不值？您上醫(yī)院做個理療這也才是一個掛號費(fèi)的錢，最主要是能為你節(jié)省時間，可以說是一舉兩得的事情多好是吧？

（２）、我相信兩點(diǎn)都很重要，可如果一個產(chǎn)品沒有價值，我相信送您您也不會要對嗎？就好比我送您一瓶地攤上的產(chǎn)品您敢使用嗎？我相信不會，因?yàn)槟莻€產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，可能還會損害您的健康不是嗎？

４、怕沒有效果

某某先生＼小姐，這個問題問的好！但我認(rèn)為您無需擔(dān)心，因?yàn)榈谝弧⑽夜境兄Z只要按照說明書正確使用，無效退款，這是給您的最大保障。第二、我公司使用該產(chǎn)品至今已有十多年歷史，買我們公司產(chǎn)品的人也有千千萬萬個，但至今為止還沒有因無效回來退款的客人，還有很多老顧客都會再次回來夠買我們的產(chǎn)品，作為禮品送給親朋好友，這說明了什么問題呢？肯定是他們使用以后覺得效果很好??！不然我們也不可能在這里一做就是12年對吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來處理。

5、我沒時間

某某先生小姐,這時間嘛擠擠總會有的對嗎?再說了時間在重要會有您的身體重要嗎?會有您保養(yǎng)身體更急迫嗎?使用此產(chǎn)品每天只需花5分鐘時間,身體健康才是最寶貴的財富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說對嗎?所以這時間花的是值得的.6、下次再說

（1）、今天購買可以給您什么優(yōu)惠。

（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細(xì)介紹一下吧！

（3）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說花錢多您也受罪不是嗎？

7、包裝盒上的日期已快過期

您想啊！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣?。≈皇菄乙?guī)定必須要有保質(zhì)期，而且最長時間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會有任何副作用。

8、客人不相信產(chǎn)品，因?yàn)闆]有藥字號和準(zhǔn)字號

（1）、我公司產(chǎn)品申請的是‘‘妝’’號,有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證符合國家一切標(biāo)準(zhǔn)，（2）、服務(wù)場所不能賣藥字號和準(zhǔn)字號產(chǎn)品，所以我們注冊妝字號。

9、顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣？

我公司的銷售渠道定位，就是只在服務(wù)場所銷售，因?yàn)槲覀円棠绾问褂貌拍苓_(dá)到最佳效果，這樣才能保證產(chǎn)品信譽(yù)。

10、這次我沒時間，下次吧？

您看了解我們的產(chǎn)品只需花你5分鐘的時間，您再著急也不急這5分鐘吧？還是有其它的顧慮呢？

11、我們是集體活動，不能搞特殊。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問題，您可以自己付費(fèi)??！

12、同樣產(chǎn)品，兩個廠家

我們是一個公司，只是注冊了兩個名稱，天河云舟做服務(wù)，桂昌科技做產(chǎn)品。

13、為什么網(wǎng)上只賣10塊錢

那是誠信通批發(fā)網(wǎng)，做我們的省級代理，一次進(jìn)貨10萬元以上就可以享受這個價格。

14、我以前使用過很多藥，都沒用

是?。∧郧八赃^很多藥都沒有用，那真是不幸??！又費(fèi)時又費(fèi)錢，那是因?yàn)闆]有選對產(chǎn)品很重要嘛！可今天您遇到了我們這么好的產(chǎn)品這就是您的幸運(yùn)啊！因?yàn)槲覀兊睦项櫩椭杏泻芏嘞衲@樣的癥狀，后面通過使用我們的產(chǎn)品后，都得到了有效的治療，所以您帶一瓶還是幾瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治療和保養(yǎng)，您想啊!在有限的生命里就應(yīng)該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質(zhì)量讓自己延年益壽不是很好嗎？

16、我家里有別的藥，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢？使用后效果怎么樣呢？當(dāng)然您家里的藥可能也有一些效果，可針對每一種癥狀都應(yīng)該找對方法用對藥，才能有效治療，我們這種產(chǎn)品就是專業(yè)針對您這樣的情況有非常好的治療效果。

17、客人說他離這里很遠(yuǎn)

這個您完全不要擔(dān)心，現(xiàn)在的運(yùn)輸行業(yè)是如此發(fā)達(dá)，所以距離完全不是問題，有任何問題您可以通過快遞或其它途徑退換貨。