第一篇：如何推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)淺談

如何推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)淺談

煙草在線專(zhuān)稿

引：現(xiàn)代卷煙零售終端是卷煙營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的重要環(huán)節(jié)。面對(duì)國(guó)內(nèi)外日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，做好現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系最核心的競(jìng)爭(zhēng)力的保證，也是卷煙品牌培育的前沿陣地，更是踐行煙草行業(yè)核心價(jià)值觀的發(fā)展需要。當(dāng)前卷煙零售終端在整體形象、人員素質(zhì)、盈利狀況、市場(chǎng)環(huán)境、信息化程度等方面都還存在著一定的問(wèn)題。

因此，煙草行業(yè)一是要把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式，二是要注重軟硬結(jié)合，提升卷煙零售終端形象，三是要提升卷煙盈利水平，維護(hù)卷煙零售終端市場(chǎng)穩(wěn)定。抓好這幾方面的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，必將有助于卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的提升。

一、推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)的重要性

零售終端建設(shè)是煙草行業(yè)在新時(shí)期應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)。近年來(lái)，世界煙草形勢(shì)發(fā)生了翻天覆地的變化，由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益國(guó)際化。國(guó)際煙草巨頭對(duì)中國(guó)的卷煙市場(chǎng)虎視眈眈，并通過(guò)各種渠道和形式不斷向中國(guó)施壓，以求盡快促使中國(guó)嚴(yán)格的全面履行《煙草控制框架公約》，再加上國(guó)內(nèi)反煙組織的推動(dòng)以及國(guó)際國(guó)內(nèi)控?zé)熣叩南拗?，可以說(shuō)中國(guó)煙草正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。而卷煙零售終端的客戶(hù)作為連結(jié)煙草行業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，將在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中起到?jīng)Q定性關(guān)鍵點(diǎn)。在全新的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)格局下，誰(shuí)掌握著卷煙零售終端，就意味著誰(shuí)掌握了卷煙市場(chǎng)。卷煙零售終端必將成為“兵家必爭(zhēng)之地”，零售客戶(hù)資源必將成為最主要的爭(zhēng)奪對(duì)象。因此，中國(guó)煙草必須加強(qiáng)現(xiàn)代化卷煙零售終端的建設(shè)，盡快提高控制市場(chǎng)的能力，才能確保在新時(shí)期面對(duì)國(guó)內(nèi)外的挑戰(zhàn)中立于不敗之地。

零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系最核心的競(jìng)爭(zhēng)力的保證。姜成康局長(zhǎng)指出：“要充分認(rèn)識(shí)零售客戶(hù)作用。要把零售客戶(hù)作為行業(yè)的有機(jī)整體來(lái)統(tǒng)籌考慮，把零售終端建設(shè)作為整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系的著力點(diǎn)來(lái)認(rèn)真抓好，使全國(guó)500多萬(wàn)零售客戶(hù)真正成為卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，進(jìn)一步提高行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力和水平，使卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系成為行業(yè)發(fā)展最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。” 卷煙作為一種特殊商品，必須通過(guò)零售終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，這是卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系的重要組成部分，也是煙草行業(yè)價(jià)值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。在新的發(fā)展形勢(shì)下，終端控制上游供應(yīng)商的后專(zhuān)賣(mài)時(shí)代即將到來(lái)，煙草行業(yè)將面臨著“消費(fèi)轉(zhuǎn)折、商業(yè)轉(zhuǎn)型、社會(huì)轉(zhuǎn)軌”等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的長(zhǎng)期考驗(yàn)，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)變方式，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設(shè)面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系迫在眉睫。廣大零售客戶(hù)處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位置，是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。只有建設(shè)好功能完善的現(xiàn)代卷煙零售終端，才能使卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系成為行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的最核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

零售終端建設(shè)是踐行煙草行業(yè)核心價(jià)值觀的發(fā)展需要。國(guó)家局確立了行業(yè)“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”的核心價(jià)值觀，零售終端作為卷煙價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)，與煙草行業(yè)是“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，深化零售終端建設(shè)，真正與零售戶(hù)成為“戰(zhàn)略共同體、目標(biāo)共同體、營(yíng)銷(xiāo)共同體、價(jià)值共同體”，從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，真正成為互利共贏、穩(wěn)定合作的客我關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面，促進(jìn)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，保證國(guó)家財(cái)政收入，維護(hù)國(guó)家的利益。抓好了零售終端的管理，逐步加大對(duì)市場(chǎng)的控制能力，確保卷煙的規(guī)范、有序、合法的流通途徑，可以有力控制市場(chǎng)零售價(jià)格，規(guī)范零售行為，引導(dǎo)消費(fèi)，這正是切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益的體現(xiàn)。由此可見(jiàn)，在踐行“兩個(gè)至上”的核心價(jià)值觀的過(guò)程中，零售終端建設(shè)發(fā)揮著不可替代的重要作用。

零售終端建設(shè)是卷煙品牌培育的前沿陣地。煙草行業(yè)在實(shí)現(xiàn)“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)的過(guò)程中，如何發(fā)揮零售終端培育品牌的作用至關(guān)重要。品牌的發(fā)展壯大完全依靠市場(chǎng)的培育，卷煙零售終端作為培育品牌、服務(wù)消費(fèi)的前沿陣地，是實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值、提升結(jié)構(gòu)、增加銷(xiāo)量的重要場(chǎng)所，是卷煙經(jīng)營(yíng)信息、品牌信息、管理信息、價(jià)格信息集聚的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是力促“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”的關(guān)鍵所在，品牌培育的狀態(tài)和效果最終都要依靠零售終端來(lái)體現(xiàn)。因此，將零售終端納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍，應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理理念和先進(jìn)技術(shù)，建設(shè)現(xiàn)代化卷煙零售終端，對(duì)盡快提高控制市場(chǎng)的能力，對(duì)推進(jìn)大品牌培育和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平具有重要意義

二、卷煙零售終端的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

卷煙零售終端形象有待提升。在目前的卷煙零售終端市場(chǎng)，七大類(lèi)業(yè)態(tài)的客戶(hù)群體中，受到經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)理念、消費(fèi)環(huán)境等因素的影響，大部分卷煙零售店鋪普遍存在沒(méi)有統(tǒng)一、醒目的標(biāo)識(shí)，店面整體形象不夠整潔美觀，卷煙出樣陳列雜亂無(wú)章等情況，其中食雜店、便利店表現(xiàn)最為明顯。由于這兩類(lèi)業(yè)態(tài)的零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)的商品廣泛，經(jīng)營(yíng)面積又受到限制，卷煙銷(xiāo)售往往處于從屬地位，甚至只是作為眾多商品中的陪襯品，使卷煙品牌得不到的應(yīng)有陳列和展示，對(duì)卷煙品牌的培育產(chǎn)生了較大的影響。

卷煙零售終端從業(yè)人員素質(zhì)偏低。在卷煙零售的從業(yè)人員隊(duì)伍中，大部分的從業(yè)人員文化水平不高，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理念及科學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)，卷煙經(jīng)營(yíng)能力較差，法律意識(shí)淡薄，接收新鮮事物的能力也比較慢，對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的政策、貨源供應(yīng)策略、訪送工作，以及各類(lèi)品牌的訂購(gòu)流程不甚了解。特別是以農(nóng)村市場(chǎng)的零售客戶(hù)表現(xiàn)尤為突出。

卷煙零售終端市場(chǎng)不夠規(guī)范。一方面由于煙草專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)、貨源投放、消費(fèi)習(xí)慣區(qū)域化等方面的原因，導(dǎo)致卷煙零售終端市場(chǎng)，區(qū)域卷煙零售價(jià)格存在一定的差異，部分緊俏品牌和滯銷(xiāo)品牌不同地區(qū)的批零差價(jià)較大，形成了一定的利潤(rùn)空間，使零售戶(hù)之間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，互相串貨現(xiàn)象累禁不止。另一方面，受到“假、私、非”違法卷煙高利潤(rùn)的誘惑，一些法律意識(shí)淡薄的零售客戶(hù)不惜鋌而走險(xiǎn)，市場(chǎng)上暗中銷(xiāo)售違法卷煙的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

卷煙零售盈利水平仍待提高。利潤(rùn)是卷煙零售戶(hù)的首要目的，而利潤(rùn)的高低取決于兩個(gè)重要的因素：批零差價(jià)和銷(xiāo)量，由于卷煙價(jià)格透明度高，消費(fèi)者掌握的信息比較全，而卷煙零售點(diǎn)分布廣泛，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一些零售戶(hù)經(jīng)常采取價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪客源，在這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，卷煙零售利潤(rùn)必然下降，使卷煙銷(xiāo)售利潤(rùn)通常不能達(dá)到零售戶(hù)的預(yù)期值，導(dǎo)致零售客戶(hù)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴(lài)性降低，經(jīng)營(yíng)卷煙的熱情減少，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高，對(duì)零售終端建設(shè)產(chǎn)生了重大的影響。

卷煙零售客戶(hù)忠誠(chéng)度不夠高。一方面在服務(wù)卷煙零售戶(hù)的過(guò)程中，由于緊俏貨源分配不合理的矛盾，造成極少數(shù)零售客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)卷煙上賺取暴利，與大部分零售客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)卷煙上的利潤(rùn)差距越來(lái)越大，導(dǎo)致很多零售客戶(hù)對(duì)公司政策的抱怨不滿(mǎn)，對(duì)煙草部門(mén)的工作不太配合，另一方面，我們當(dāng)前對(duì)客戶(hù)不執(zhí)行零售指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售卷煙的行為缺乏明確的法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)定要求，無(wú)法制定卷煙零售指導(dǎo)價(jià)約束機(jī)制，僅能通過(guò)減少投放量、降低客戶(hù)類(lèi)別等方式來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行處理，使得煙草部門(mén)維護(hù)市場(chǎng)終端價(jià)格變的十分困難。這些因素一定程度上影響了零售客戶(hù)對(duì)煙草行業(yè)的忠誠(chéng)度。

卷煙零售終端信息化程度不高。隨著社會(huì)信息化的步伐，卷煙營(yíng)銷(xiāo)的信息化程度也日益提高，對(duì)卷煙零售戶(hù)的信息化要求也隨之提高。在近年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，陸續(xù)開(kāi)展了電子結(jié)算、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營(yíng)手段，很大程度上提高了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)零售環(huán)節(jié)的科技含量。然而由于卷煙零售戶(hù)的素質(zhì)與文化水平不同，大多數(shù)零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)還停留在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式和手段，各類(lèi)卷煙營(yíng)銷(xiāo)信息只能通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行傳遞，傳遞渠道單一，效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時(shí)、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對(duì)稱(chēng)等問(wèn)題，沒(méi)有構(gòu)筑成一個(gè)系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺(tái)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)客我雙向互動(dòng)的及時(shí)性和有效性。

三、對(duì)如何建設(shè)卷煙零售終端的幾點(diǎn)建議

（一）把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式。姜成康局長(zhǎng)在2012年全國(guó)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上講話要求，要“以‘四同’為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。發(fā)展同向就是要準(zhǔn)確定位與零售客戶(hù)的關(guān)系。始終站在行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關(guān)系真正建設(shè)成為“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作共贏的局面。工作同心就是要發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，做到訂單符合市場(chǎng)真實(shí)需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和品牌適應(yīng)市場(chǎng)的水平。打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)，保持價(jià)格穩(wěn)定，保證零售客戶(hù)的利益，引導(dǎo)消費(fèi)。服務(wù)同步就是要對(duì)客戶(hù)的服務(wù)與客戶(hù)的需求同步，及時(shí)把握和跟進(jìn)零售客戶(hù)的需求，了解零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶(hù)解決問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)的合理訴求，真正做到尊重市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)與零售客戶(hù)服務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)的節(jié)奏同步。把零售客戶(hù)納入整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)零售客戶(hù)這一窗口共同服務(wù)消費(fèi)者。利益同體就是要用利益的紐帶把零售客戶(hù)和行業(yè)發(fā)展緊密連接起來(lái)，不斷提高服務(wù)客戶(hù)的能力，把增強(qiáng)零售客戶(hù)的盈利能力、提高盈利水平放在突出位置，努力追求客戶(hù)滿(mǎn)意。

（二）注重軟硬件相結(jié)合，提升現(xiàn)代卷煙零售終端形象。提升卷煙零售終端形象，必須要堅(jiān)持軟硬齊抓的思路。在硬件建設(shè)方面，應(yīng)該從零售店的店面整體形象著手，保證每個(gè)零售店的店面整潔美觀、陳列有序?？梢愿鶕?jù)不同的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的策略，逐步實(shí)現(xiàn)零售終端形象的統(tǒng)一。比如：可以從統(tǒng)一店面形象、證照懸掛、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理模式、促銷(xiāo)活動(dòng)、商品展示、明碼標(biāo)價(jià)等方面實(shí)施。同時(shí)，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過(guò)零售戶(hù)的宣傳推介企業(yè)商品的同時(shí)提升企業(yè)形象，是最廉價(jià)最直觀也是有效的方式，真正使其成為煙草行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)的形象展示窗口。同時(shí)，可以采取評(píng)選優(yōu)秀的卷煙零售店，或者開(kāi)展卷煙零售示范店建設(shè)等活動(dòng)，從而以點(diǎn)帶面，示范引導(dǎo)其他零售戶(hù)逐步實(shí)現(xiàn)卷煙零售終端形象的全面統(tǒng)一。在軟件建設(shè)方面，就是要通過(guò)文化營(yíng)銷(xiāo)提升價(jià)值。文化在零售終端落地的核心訴求就是用現(xiàn)代方法固本強(qiáng)基，首先在零售終端大力弘揚(yáng)和認(rèn)同行業(yè)“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀；其次要在零售終端努力營(yíng)造“平等、互利、合作、發(fā)展”的文化建設(shè)軟環(huán)境；再次要在零售終端廣泛實(shí)施基于服務(wù)文化、品牌文化的“文化品牌”整合傳播戰(zhàn)略。在建設(shè)實(shí)踐中要關(guān)注和研究卷煙新消費(fèi)群體、消費(fèi)文化需求，個(gè)性化設(shè)計(jì)并持續(xù)輸出不可復(fù)制的核心文化產(chǎn)品。通過(guò)零售終端對(duì)卷煙品牌文化故事、歷史、內(nèi)涵的主題式、情境化塑造，成立零售終端網(wǎng)絡(luò)課堂、品牌文化傳播中心等，積極開(kāi)展“文化大講堂、有獎(jiǎng)?wù)魑?、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”等富有現(xiàn)代氣息的文化活動(dòng)，以文服人、以情動(dòng)人、文化感人，利用終端搭臺(tái)、文化唱戲，最終實(shí)現(xiàn)終端文化導(dǎo)向、輻射、激勵(lì)功能作用，形成強(qiáng)大的文化感召力。

（三）提升卷煙盈利水平，維護(hù)卷煙零售終端市場(chǎng)穩(wěn)定。卷煙零售戶(hù)終端客戶(hù)的卷煙盈利水平關(guān)系到整個(gè)煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)客我關(guān)系和諧發(fā)展，提升卷煙零售客戶(hù)盈利水平勢(shì)在必行。在當(dāng)前雙方關(guān)系中，煙草公司占據(jù)主動(dòng)、相對(duì)“強(qiáng)勢(shì)”而廣大零售客戶(hù)相對(duì)被動(dòng)與弱勢(shì)的情況下，作為終端建設(shè)主體的各級(jí)煙草公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)該認(rèn)真思考如何轉(zhuǎn)變觀念，采取有效措施，真正實(shí)現(xiàn)客我共贏。一方面要做好培育品牌、強(qiáng)化培育的措施。應(yīng)重點(diǎn)培育一批需求集中、貨源穩(wěn)定、客我雙贏，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的卷煙品牌?？蛻?hù)經(jīng)理要及時(shí)向零售戶(hù)，特別是卷煙零售終端傳遞品牌信息，定期組織零售戶(hù)開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓零售客戶(hù)掌握其賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及宣傳用語(yǔ)等，提高零售戶(hù)的品牌認(rèn)知度和推薦能力，提高卷煙零售戶(hù)盈利。另一方面要加強(qiáng)監(jiān)控、完善信息收集。通過(guò)零售終端信息管理系統(tǒng)的引入，引導(dǎo)客戶(hù)養(yǎng)成應(yīng)用信息，理財(cái)算賬，完善系統(tǒng)信息收集的習(xí)慣，全面掌握零售戶(hù)的進(jìn)、銷(xiāo)、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)零售戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)狀況的進(jìn)行及時(shí)有效地分析。并為客戶(hù)的庫(kù)存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)分析等方面提供咨詢(xún)或直接幫助，專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能有效提升客戶(hù)盈利。同時(shí)，要加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，履行好專(zhuān)賣(mài)法賦予的責(zé)任與使命，有力打擊各類(lèi)卷煙違規(guī)違法經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)合法卷煙經(jīng)營(yíng)者的切身利益；要營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)，倡導(dǎo)明碼實(shí)價(jià)，嚴(yán)防惡性競(jìng)爭(zhēng)，確保良好的穩(wěn)定的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。

總之，現(xiàn)代零售終端建設(shè)作為一項(xiàng)復(fù)雜、艱苦的長(zhǎng)期性系統(tǒng)工程，只要行業(yè)上下持續(xù)努力、不懈探索，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化工作方法，切實(shí)有效發(fā)揮終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能，緊緊抓住卷煙銷(xiāo)售過(guò)程中的卷煙零售終端這個(gè)重要環(huán)節(jié)，就一定能夠取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作再上新水平，為打造堅(jiān)不可摧的卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第二篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)

淺談卷煙零售終端建設(shè)

隨著煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以服務(wù)為手段的保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的逐步完善，在進(jìn)一步推進(jìn)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、搞好訂單供貨工作的同時(shí)，如何在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，確保煙草行業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項(xiàng)改革措施順利實(shí)施，終端市場(chǎng)的掌控和開(kāi)拓顯得尤為重要。市場(chǎng)是企業(yè)生存的前提，各行各業(yè)立足之更本，銷(xiāo)售市場(chǎng)又叫終端銷(xiāo)售，自古以來(lái)，得終端者得天下，這是各行各業(yè)生存亙古不變的真理。國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局姜成康局長(zhǎng)曾強(qiáng)調(diào)：“要進(jìn)一步提高對(duì)零售客戶(hù)服務(wù)的質(zhì)量，任何忽視卷煙市場(chǎng)的行為，都將嚴(yán)重削弱行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也將嚴(yán)重?fù)p害煙草專(zhuān)賣(mài)的形象”。因此，規(guī)范卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)是建立完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，更是煙草商業(yè)企業(yè)的下一步工作的重點(diǎn)。下面我就卷煙零售終端建設(shè)談幾點(diǎn)初淺的認(rèn)識(shí)。

一、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要確保以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)零售客戶(hù)

對(duì)于任何銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)就是上帝，為零售客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建設(shè)好零售終端是建立穩(wěn)固的卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，是關(guān)乎煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸。目前如何做好終端市場(chǎng)，確保行業(yè)又快又好的發(fā)展，首先，客戶(hù)經(jīng)理要立足于崗位需求，不斷地增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)理念。誰(shuí)牢牢地掌握了零售客戶(hù)誰(shuí)就真正牢牢地掌握了市場(chǎng)。因此，客戶(hù)經(jīng)理只有加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，更新服務(wù)方式，才能贏得先機(jī)，才能增強(qiáng)凝聚力和向心力，才能建設(shè)好穩(wěn)定、牢靠的零售終端，才能迎來(lái)煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機(jī)和活力。

在現(xiàn)階段，擺在客戶(hù)經(jīng)理面前的不僅僅是卷煙的銷(xiāo)售，還有卷煙品牌的市場(chǎng)培育，更重要的是卷煙營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)，只有高質(zhì)量的服務(wù)才能體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量運(yùn)行水平，因此，服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)工作的必經(jīng)之途，包括經(jīng)營(yíng)理念、卷煙品牌、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方面，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，要合理利用管理加服務(wù)的方法，凈化好市場(chǎng)，服務(wù)好客戶(hù)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高市場(chǎng)占有率，與客戶(hù)共同建立一張堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，共同達(dá)到雙贏。具體有以下幾點(diǎn)做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)與客戶(hù)溝通，認(rèn)真傾聽(tīng)卷煙零售客戶(hù)的心聲，切實(shí)為他們解決經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題?？蛻?hù)經(jīng)理要針對(duì)不同的客戶(hù)，實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過(guò)宣傳煙草法律法規(guī)和卷煙營(yíng)銷(xiāo)政策，引導(dǎo)客戶(hù)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益進(jìn)行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺(jué)地遠(yuǎn)離違法經(jīng)營(yíng)和假冒偽劣卷煙，從而守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，與此同時(shí)保障充分發(fā)揮重點(diǎn)骨干企業(yè)和重點(diǎn)骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)由大變強(qiáng)的目標(biāo)至關(guān)重要；第三，客戶(hù)經(jīng)理要當(dāng)好客戶(hù)的參謀，做好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作。指導(dǎo)和協(xié)助零售客戶(hù)解決經(jīng)營(yíng)中存在的困難和問(wèn)題，向他們傳授先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧，幫助他們盡可能獲取卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，發(fā)揮好橋梁和紐帶作用，以期實(shí)現(xiàn)雙贏。

二、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要重視零售終端信息采集和客戶(hù)細(xì)分策略

隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，目前我們的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，卷煙經(jīng)營(yíng)網(wǎng)建運(yùn)營(yíng)模式也在隨之變化，但營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)終端市場(chǎng)基本還停留在服務(wù)階段，如何進(jìn)一步做好市場(chǎng)掌控工作，優(yōu)化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問(wèn)題。加強(qiáng)零售終端建設(shè)，首先要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，高度重視卷煙零售終端信息采集工作，逐步實(shí)現(xiàn)以服務(wù)零售終端為中心，建立零售客戶(hù)終端信息采集機(jī)制。其意義在于通過(guò)終端信息的支撐，掌握零售戶(hù)的進(jìn)、銷(xiāo)、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，提高對(duì)零售戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)狀況的分析能力，更加科學(xué)地、有的放矢的對(duì)零售戶(hù)開(kāi)展專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，通過(guò)分析卷煙零售庫(kù)存，提高經(jīng)營(yíng)主體的市場(chǎng)預(yù)測(cè)水平，更加科學(xué)的制定營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸；通過(guò)終端合理、規(guī)范、真實(shí)的信息采集，掌控市場(chǎng)需求，總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，科學(xué)制定品牌發(fā)展策略，進(jìn)一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。其次，要以零售客戶(hù)為載體，實(shí)施客戶(hù)細(xì)分策略。其意義在于，當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)零售客戶(hù)分類(lèi)主要遵循全國(guó)統(tǒng)一的卷煙零售客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，還沒(méi)有形成完善，符合地方發(fā)展的客戶(hù)分類(lèi)體系，無(wú)法有效的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，不能為不同零售戶(hù)的不同

需求提供個(gè)性化和差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)零售客戶(hù)一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

三、加強(qiáng)零售終端建設(shè)，要提升營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)水平和工作能力

由于社會(huì)的發(fā)展，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的激烈，尤其是中國(guó)加入世貿(mào)以來(lái)，隨著國(guó)外產(chǎn)品的注入，煙草正面臨著機(jī)遇，也面對(duì)著挑戰(zhàn)，未來(lái)煙草要持續(xù)良好的發(fā)展就必須要不斷自強(qiáng)，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。目前，我們煙草商業(yè)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理工作，還處在一個(gè)較低的階段還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足消費(fèi)市場(chǎng)的變化和企業(yè)快速發(fā)展的需要。因此我們要順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的研究和管理水平，就要通過(guò)對(duì)卷煙零售客戶(hù)提供差異化的服務(wù)，設(shè)立零售終端信息采集機(jī)制和實(shí)施客戶(hù)細(xì)分策略，來(lái)實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端的目的。但這之間無(wú)論是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，信息采集及分析處理還是客戶(hù)細(xì)分，都需要客戶(hù)經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)烈的信息意識(shí)和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現(xiàn)代科學(xué)管理知識(shí)。

零售終端的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，面對(duì)煙草行業(yè)零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，很多問(wèn)題并不是一下子就解決了。那么針對(duì)這些零售終端建設(shè)現(xiàn)狀和零售終端建設(shè)中必須解決的問(wèn)題，有沒(méi)有一種比較現(xiàn)實(shí)的方法來(lái)真正做好零售終端建設(shè)？個(gè)人認(rèn)為：以卷煙零售戶(hù)自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實(shí)的選擇。零售戶(hù)自律組織能為以上問(wèn)題的解決提供平臺(tái)，通過(guò)發(fā)揮自律組織自律機(jī)制與零售戶(hù)結(jié)成利益同盟；通過(guò)發(fā)揮自律組織雙向服務(wù)機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力；通過(guò)發(fā)揮自律組織監(jiān)管機(jī)制與增強(qiáng)成員的凝聚力和對(duì)煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力。而我們的工作任務(wù)主要是：及時(shí)向成員傳達(dá)行業(yè)政策，提供市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營(yíng)等方面的信息；定期收集成員營(yíng)銷(xiāo)信息；鼓勵(lì)成員針對(duì)卷煙零售業(yè)的難點(diǎn)、熱點(diǎn)主動(dòng)開(kāi)展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；引導(dǎo)成員按照市場(chǎng)需求，確定經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；加強(qiáng)成員之間的交流與合作，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)全面掌控零售終端目的。

第三篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)

淺談卷煙零售終端建設(shè)

國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)在全國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)局長(zhǎng)、公司總經(jīng)理座談會(huì)上明確提出，?零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場(chǎng)控制力，鞏固和完善煙草專(zhuān)賣(mài)制度，努力做到‘兩個(gè)切實(shí)維護(hù)’的高度重視零售終端工作。?我國(guó)今年在受《煙草控制框架公約》的制約下，必須嚴(yán)格履行：?公共和工作場(chǎng)所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告、促銷(xiāo)和贊助?的公約承諾，對(duì)卷煙銷(xiāo)量的提升有較大負(fù)面影響?？梢哉f(shuō)煙草行業(yè)正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者橋梁的零售客戶(hù)終端在其中將起到?jīng)Q定性關(guān)鍵作用，只有全面搞好卷煙零售終端建設(shè)工作，才能盡快提高控制市場(chǎng)的能力，來(lái)積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的各種變化和挑戰(zhàn)。

一、建設(shè)零售終端的重大意義

卷煙作為一種特殊商品，必須通過(guò)零售客戶(hù)終端才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，只有完成銷(xiāo)售行為，才能確保國(guó)家財(cái)稅收入，切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益，才能真實(shí)有效地滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益。

著名的品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾說(shuō)過(guò)?擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，控制了零售市場(chǎng)才是真正意義上的擁有市場(chǎng)，零售終端成為企業(yè)決戰(zhàn)市場(chǎng)，控制和占領(lǐng)市場(chǎng)的最重要的陣地。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家注重打造零售網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樗麄兩钚牛?擁有

1終端，就擁有未來(lái)?、?得終端者得市場(chǎng)?。

隨著煙草行業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)階段的到來(lái)，零售終端資源的搶奪必然也會(huì)像酒類(lèi)等行業(yè)一樣激烈。對(duì)于卷煙銷(xiāo)售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，僅靠專(zhuān)賣(mài)壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實(shí)實(shí)地做好零售終端建設(shè)，發(fā)展零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措，如何致力做好終端建設(shè)，塑造終端品牌是終端建設(shè)的重點(diǎn)。

二、當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀

1、卷煙零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍偏大且卷煙陳列不規(guī)范

目前卷煙零售客戶(hù)普遍兼營(yíng)副食品，柜臺(tái)陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂。有的由于場(chǎng)地限制，甚至沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的卷煙陳列柜臺(tái)，造成了其對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的依賴(lài)性的大大折扣，同時(shí)也影響了零售戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)的熱情和精力，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

2、零售客戶(hù)素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致部分其經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)

受知識(shí)結(jié)構(gòu)、世俗觀念的影響，大部分農(nóng)村零售客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)都相對(duì)較差，缺少主動(dòng)推銷(xiāo)、品牌宣傳、培育品牌的經(jīng)營(yíng)理念。近年來(lái)在煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，推行了電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨等一系列先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)手段，在一定程度上提高批發(fā)及零售環(huán)節(jié)的科技含量，但針對(duì)部分零售終端，在此方面有些客戶(hù)沒(méi)有得到明顯改善，其經(jīng)營(yíng)方式還停在傳統(tǒng)的電話訂貨模式和經(jīng)營(yíng)手段上。

3、卷煙零售戶(hù)對(duì)煙草公司依賴(lài)不強(qiáng)、自律意識(shí)不夠

當(dāng)前由于部分零售戶(hù)在銷(xiāo)售卷煙方面所獲利潤(rùn)往往不能達(dá)到其預(yù)期值，因此與煙草公司沒(méi)有形成利益共同體，對(duì)煙草公司的依賴(lài)性不強(qiáng)，部分零售客戶(hù)規(guī)范自律意識(shí)薄弱，低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，零售戶(hù)利益得不到保證。

三、如何建設(shè)零售終端，是我們目前煙草行業(yè)必須關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題

1、加強(qiáng)客我關(guān)系的維護(hù)

零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起承上啟下的作用，因此與終端間的客我關(guān)系，必須做到雙方的坦誠(chéng)相待、互利互贏，公司營(yíng)銷(xiāo)人員要經(jīng)常深入終端，了解問(wèn)題，解決問(wèn)題。

2、加強(qiáng)零售終端的基礎(chǔ)信息管理，樹(shù)立全員終端意識(shí) 真實(shí)掌握終端信息，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中起著極為重要的作用，誰(shuí)掌握了終端，也就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。所以，必須高度重視，培養(yǎng)全員終端意識(shí)，在實(shí)踐中我們要進(jìn)一步 加強(qiáng)對(duì)零售終端基礎(chǔ)信息的維護(hù)和管理，真實(shí)掌握零售客戶(hù)真實(shí)信息，全面提升煙草掌控市場(chǎng)的能力。

3、開(kāi)展規(guī)范化建設(shè)，提升零售戶(hù)整體形象

規(guī)范化建設(shè)是對(duì)零售終端包裝展示的形象描述，主要是 針對(duì)零售客戶(hù)店容店貌的建設(shè)，包括：統(tǒng)一的店面裝飾、柜臺(tái)、卷煙陳列等，充分包裝和生動(dòng)展示零售終端形象。這既是廣告的最基層，也是最深處。目前，市局（公司）正通過(guò)打造零售終端示范街（店）活動(dòng)，來(lái)營(yíng)造誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、守法經(jīng)

營(yíng)的良好終端氛圍，積極引導(dǎo)?終端建設(shè)示范店?發(fā)揮標(biāo)桿作用，從而全面提升零售終端整體形象。

3、創(chuàng)新培訓(xùn)方式，提升零售戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力

江夏營(yíng)銷(xiāo)部通過(guò)建立零售終端培訓(xùn)基地，充分利用培訓(xùn)基地這一平臺(tái)，從而進(jìn)一步挖掘零售終端資源價(jià)值。一是創(chuàng)新培訓(xùn)方式，借助所屬區(qū)域大專(zhuān)院校的師資力量授課和行業(yè)內(nèi)部授課相結(jié)合的方式進(jìn)行培訓(xùn)，大膽嘗試優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理、標(biāo)桿零售戶(hù)及社區(qū)優(yōu)秀代表進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流互動(dòng)教學(xué)的教學(xué)培訓(xùn)方式。二是創(chuàng)新培訓(xùn)方法，改變傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓培訓(xùn)具有生動(dòng)性和趣味性；在培訓(xùn)效果上具有時(shí)效性；三是設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，內(nèi)容根據(jù)零售終端實(shí)際需求可從零售學(xué)、品牌培育技巧、專(zhuān)賣(mài)法規(guī)等方面著手。通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)，幫助客戶(hù)提高盈利水平，從而推動(dòng)品牌的培育和銷(xiāo)售，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，最終實(shí)現(xiàn)?雙贏?，進(jìn)一步提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

4、規(guī)范價(jià)格行為，提高零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)毛利

穩(wěn)定零售價(jià)是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結(jié)果。要把握好價(jià)量關(guān)系，既保證零售戶(hù)的合法收益，又要增強(qiáng)煙草商業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)的影響力，保證市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。從目前市場(chǎng)來(lái)看，零售價(jià)格不到位，低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)現(xiàn)象普遍存在，零售客戶(hù)利益得不到保障。我們要通過(guò)規(guī)范卷煙價(jià)格市場(chǎng)，確保零售價(jià)格到位，提高零售客戶(hù)的贏利度。

5、深入開(kāi)展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提升客戶(hù)的盈利水平

按照市局（公司）零售客戶(hù)指導(dǎo)工作的成功經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)

創(chuàng)新深入推進(jìn)此項(xiàng)工作。內(nèi)容包括信息溝通、銷(xiāo)售情況、盈利分析、庫(kù)存管理等方面，客戶(hù)提升工作的開(kāi)展很好地成為為零售客戶(hù)服務(wù)的平臺(tái)，尤其是對(duì)一些文化程度低，年老體弱的農(nóng)村零售客戶(hù)幫助很大。同時(shí)，對(duì)不足貨源予以指出并對(duì)銷(xiāo)售加以引導(dǎo)，緩解因貨源不足帶來(lái)的矛盾，提高零售戶(hù)的盈利能力，進(jìn)而提高零售戶(hù)的滿(mǎn)意度。

6、構(gòu)建專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)零售戶(hù)的自律能力

要通過(guò)加大煙草法律、法規(guī)的宣傳，提高與工商部門(mén)聯(lián)合懲治無(wú)證經(jīng)營(yíng)的力度，保護(hù)守法零售客戶(hù)的合法權(quán)益。同時(shí)還要進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶(hù)的自我監(jiān)督，從而提高零售戶(hù)的規(guī)范自律行為，保障其自身合法經(jīng)營(yíng)效益。

卷煙零售戶(hù)作為煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基石，是市場(chǎng)信息最直接的反饋者，因此需要我們努力去建設(shè)與維護(hù)，建設(shè)好的終端，不僅是為了?把控?消費(fèi)者市場(chǎng)，更是為了塑造終端品牌。占領(lǐng)了終端的品牌才能占領(lǐng)市場(chǎng)，因此卷煙企業(yè)的終端建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，惟有強(qiáng)勢(shì)終端的鍛造，才能在不斷更新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

第四篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)

淺談卷煙零售終端建設(shè)

國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康在2005年全國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)局長(zhǎng)、公司總經(jīng)理座談會(huì)上明確提出，要加強(qiáng)對(duì)卷煙零售終端的管理，加強(qiáng)零售終端研究。零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費(fèi)者的橋梁，是卷煙產(chǎn)品流通過(guò)程中的末端也是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是連接卷煙消費(fèi)者和煙草企業(yè)的橋梁和紐帶，是煙草企業(yè)占領(lǐng)和控制卷煙市場(chǎng)的前沿陣地。

隨著卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入推進(jìn)，卷煙流通領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變化，卷煙零售終端的基礎(chǔ)地位和重要作用越來(lái)越引起廣泛重視。加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)，是踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的發(fā)展需要、是積極應(yīng)對(duì)《煙草控制框架公約》的現(xiàn)實(shí)要求、是實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障、是推動(dòng)“營(yíng)銷(xiāo)上水平”的關(guān)鍵所在。

一、加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)的重要性

（一）加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)是積極應(yīng)對(duì)《煙草控制框架公約》的需要。煙草行業(yè)的特殊性，決定了零售終端承擔(dān)著品牌宣傳的重任。現(xiàn)在世界各國(guó)戒煙的聲浪越來(lái)越高，煙草廣告受到了嚴(yán)格限制，《煙草控制框架公約》的實(shí)施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，上海世博會(huì)、山東全運(yùn)會(huì)“拒捐門(mén)”，就是最好的反襯。這樣一來(lái)，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端。西方發(fā)達(dá)國(guó)家煙草業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)由以媒體廣告為主的“拉

動(dòng)式”營(yíng)銷(xiāo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進(jìn)行促銷(xiāo)、擺放和廣告為主的“推動(dòng)式”營(yíng)銷(xiāo)。何澤華副局長(zhǎng)也在2009年全國(guó)卷煙銷(xiāo)售工作會(huì)上強(qiáng)調(diào)：“客戶(hù)是行業(yè)最重要的資源。隨著煙草控制日趨高漲，卷煙品牌的宣傳空間將越來(lái)越小。如果能夠牢牢掌握客戶(hù)資源，今后產(chǎn)品促銷(xiāo)、品牌宣傳就有了比較好的平臺(tái)”。

（二）加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)是完善卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。姜成康局長(zhǎng)曾指出，“誰(shuí)擁有了客戶(hù)，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)?！本頍熆蛻?hù)作為煙草工商企業(yè)連接廣大消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是整個(gè)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，每天面對(duì)千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者，處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位臵，是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。

二、當(dāng)前卷煙零售終端現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）客戶(hù)素質(zhì)參差不齊。我們客戶(hù)，特別是農(nóng)村客戶(hù)，多為家庭主婦、老人和殘疾人士等弱勢(shì)群體，受文化素質(zhì)的限制，大部分思想觀念落后、法律意識(shí)淡薄、經(jīng)營(yíng)方式保守，僅憑經(jīng)驗(yàn)賣(mài)煙，缺少理財(cái)意識(shí)和科學(xué)方法，在選擇經(jīng)營(yíng)方向和主銷(xiāo)品牌時(shí)較為隨意，普遍缺少對(duì)消費(fèi)行為和消費(fèi)特點(diǎn)的分析研究，品牌推介能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力不強(qiáng)。

（二）卷煙陳列不規(guī)范。我們的客戶(hù)主要以食雜店或便利店為主，由于店鋪面積狹小、店內(nèi)物品較多且經(jīng)營(yíng)意識(shí)淡薄，有的連柜臺(tái)都沒(méi)有，有的雖然有柜臺(tái)，但與其它商品混放在一起，沒(méi)有進(jìn)行陳列，有的卷煙雖有陳列，但出樣不全、擺放凌亂、價(jià)格標(biāo)簽殘缺，有的即使擺放了，也沒(méi)有做到生動(dòng)化陳列，造成卷煙展示不突出，不便于消費(fèi)者選購(gòu)。

（三）卷煙經(jīng)營(yíng)重視程度不夠。當(dāng)前，絕大部分卷煙客戶(hù)除經(jīng)營(yíng)卷煙外，還經(jīng)營(yíng)著酒類(lèi)、食品、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售利潤(rùn)份額不高，他們對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)重視程度不夠，對(duì)卷煙商品傾注的精力不多，不能主動(dòng)尋求提升卷煙經(jīng)營(yíng)的方法和途徑。

（四）客戶(hù)間存在不規(guī)范行為。相比較順?shù)N品牌，中華、芙蓉王、利群等緊俏品牌和超高檔煙批零差價(jià)大、利潤(rùn)高，有的一條達(dá)到幾百元，造成很多客戶(hù)不管有沒(méi)有高檔煙消費(fèi)群體，也強(qiáng)烈要求供應(yīng)高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣(mài)給大戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，卷煙亂碼、串碼現(xiàn)象屢禁不止。

三、卷煙零售終端建設(shè)的策略

（一）終端形象建設(shè)

當(dāng)前卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，通過(guò)建立一套統(tǒng)一、簡(jiǎn)單、實(shí)用、美觀的卷煙終端形象標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步優(yōu)化和完善卷煙網(wǎng)絡(luò)形象，建設(shè)具有本地?zé)煵萏厣木頍熒鐣?huì)網(wǎng)絡(luò)形象，不但可以提升煙草行業(yè)零售終端形象的整體統(tǒng)一，使宣傳的效果得到充分發(fā)揮，而且還有利于在消費(fèi)者心目中營(yíng)造一個(gè)安全、放心、舒心的消費(fèi)環(huán)境，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)充滿(mǎn)信心，是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品最有力的動(dòng)力。

利用企業(yè)VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)及服務(wù)品牌“印心”對(duì)終端形象進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一規(guī)范終端形象的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，使終端標(biāo)識(shí)的色彩、字體、格調(diào)等要素統(tǒng)一；引導(dǎo)零售終端客戶(hù)保持清潔整齊的店鋪環(huán)境，所有商品歸類(lèi)擺放，不雜亂隨意堆放，柜臺(tái)、貨架干凈無(wú)灰塵；卷煙展示區(qū)要安排在店面的醒目位臵，有相應(yīng)的展示面積，具有視覺(jué)沖擊力，能夠吸引消費(fèi)者的第一注意力，方便購(gòu)買(mǎi)。

（二）終端陳列建設(shè)

1、經(jīng)營(yíng)卷煙品牌要多樣化。要使商品的陳列更具魅力，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的，就要使商品的品牌呈多樣化。如果一個(gè)店堂只陳列幾個(gè)牌號(hào)的卷煙，不論再費(fèi)什么心機(jī)，也營(yíng)造不出經(jīng)營(yíng)氣氛，且在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者往往希望能有更多的選擇空間來(lái)滿(mǎn)足自身的個(gè)性化需求。所以日常不能只關(guān)注一些暢銷(xiāo)品牌而忽視了其它品牌的銷(xiāo)售工作，只有這樣才能營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，品牌越多消費(fèi)者的選擇余地就越大，面對(duì)的消費(fèi)群體就越廣，因而實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售利潤(rùn)就越多。

2、卷煙陳列要重視擺放整齊有序。樣品擺放應(yīng)該堅(jiān)持有序、層次、美觀、安全的原則。所謂有序就是把樣品按照一定的秩序分類(lèi)后再擺放，如同一卷煙廠生產(chǎn)的卷煙擺在一起，或按照卷煙不同的價(jià)格擺放，我們本地區(qū)的陳列習(xí)慣大都以?xún)r(jià)格高低擺放為主。這樣的陳列增強(qiáng)了層次感，顯得錯(cuò)落有致就更容易吸引消費(fèi)者的眼球。

3、卷煙要做到明碼標(biāo)價(jià)。且標(biāo)簽需對(duì)號(hào)入座。特別是在新產(chǎn)品上市時(shí)，在做好了陳列后一定要對(duì)應(yīng)地貼上價(jià)格標(biāo)簽，讓消費(fèi)者在選擇時(shí)可以多方比較。標(biāo)簽和煙架及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)遺失、破損、老化的標(biāo)簽和煙架及時(shí)更換，以切實(shí)提高終端環(huán)境?？傊?，卷煙終端陳列的生動(dòng)化對(duì)于影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)決策具有舉足輕重的作用，只有實(shí)現(xiàn)了卷煙品牌的生動(dòng)化陳列，才能提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。

（三）營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)提升

1、轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)。零售終端建設(shè)對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)人員提出了更高的要求。要求我們改變服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)。以滿(mǎn)足客戶(hù)需求最為根本出發(fā)點(diǎn)。服務(wù)客戶(hù)則是客戶(hù)經(jīng)理的工作重心，提升銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)，首先是要樹(shù)立客戶(hù)為本、服務(wù)至上的理念，從思想深處把客戶(hù)當(dāng)作自己的衣食父母，與客戶(hù)建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。其次是分別從售前、售中、售后做好客戶(hù)服務(wù)。售前是及時(shí)向客戶(hù)宣傳公司的政策、月度貨源供應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略，品牌

發(fā)展規(guī)劃等；售中是幫助客戶(hù)分析品牌動(dòng)銷(xiāo)率，引導(dǎo)客戶(hù)合理控制進(jìn)貨數(shù)量和庫(kù)存水平，維護(hù)卷煙價(jià)格穩(wěn)定，指導(dǎo)客戶(hù)做好卷煙柜臺(tái)出樣和貨架陳列，提高銷(xiāo)售技巧和品牌推薦能力，盡量為客戶(hù)提供便利；售后是幫助客戶(hù)拓寬卷煙經(jīng)營(yíng)思路，如節(jié)假日、城市擴(kuò)建、道路改造等引起的消費(fèi)群體、消費(fèi)行為和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，提醒客戶(hù)及時(shí)注意并主動(dòng)調(diào)整卷煙經(jīng)營(yíng)措施，挖掘銷(xiāo)售潛力，提高銷(xiāo)售能力。

2、提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)

以零售終端建設(shè)為契機(jī)，以印心服務(wù)品牌為抓手，要不斷提升我們的綜合素質(zhì)，提升服務(wù)客戶(hù)的能力、提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的庫(kù)存管理、經(jīng)營(yíng)資金管理、品牌培育、客戶(hù)理財(cái)、經(jīng)營(yíng)技巧的業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，向客戶(hù)提供更多客戶(hù)讓渡價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步縮小卷煙客戶(hù)對(duì)服務(wù)的期望與我們提供服務(wù)的差距，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

（四）加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)

通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理市場(chǎng)拜訪加強(qiáng)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)外，還應(yīng)不斷開(kāi)展有針對(duì)性的、不同形式的客戶(hù)培訓(xùn)，提升客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。比如邀請(qǐng)客戶(hù)到公司參與培訓(xùn)、到做得好的客戶(hù)店中參觀等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)。內(nèi)容包括：煙草的法律法規(guī)及行業(yè)政策、卷煙產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)知識(shí)、服務(wù)禮儀、產(chǎn)品擺放、終端布臵等等。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的培訓(xùn)，提高客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)、規(guī)范意識(shí)、品牌培育、溝通協(xié)調(diào)等多方面的能力，進(jìn)一步拉近客我關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

（五）深入經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高客戶(hù)的盈利度。

通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)片區(qū)客戶(hù)的因素識(shí)別，每季度向客戶(hù)發(fā)放《經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)》，內(nèi)容包括信息溝通、銷(xiāo)售情況、盈利分析、庫(kù)存管理等方面，這項(xiàng)措施的出臺(tái)很好地成為為客戶(hù)服務(wù)的平臺(tái)，尤其是對(duì)一些文化程度低，年老體弱的農(nóng)村客戶(hù)幫助很大。

客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)的拜訪中，通過(guò)對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)情況、對(duì)卷煙重視程度、商圈環(huán)境等了解，也要對(duì)片區(qū)的客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)現(xiàn)有薄弱環(huán)節(jié)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，解決客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，不斷提升客戶(hù)的盈利水平。

（六）搭建信息交互平臺(tái)。

公司可利用新商盟網(wǎng)上訂貨和自助通平臺(tái)，向客戶(hù)宣傳行業(yè)政策、貨源信息等。利用新商盟網(wǎng)上訂貨的平臺(tái)或公司的網(wǎng)址，建立卷煙客戶(hù)的“煙草商務(wù)網(wǎng)”。增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、客戶(hù)培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將發(fā)展成為有時(shí)代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”。其中政策宣傳培育模塊可以將有關(guān)煙草的各種法律法規(guī)、辦證流程、工作程序等進(jìn)行鏈接，使客戶(hù)要辦什么事都能夠經(jīng)過(guò)查閱便知準(zhǔn)備那些資料；品牌培育模塊可以將卷煙品牌信息、重點(diǎn)培育品牌，包括期

生產(chǎn)廠家、吸味特征、包裝特征、年生產(chǎn)量、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等各個(gè)方面以文字或圖片形式展示出來(lái)，讓客戶(hù)一目了然；貨源信息模塊可以將客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)月供應(yīng)限量、每月各檔次、品牌卷煙的供應(yīng)量、月度營(yíng)銷(xiāo)策略等定期發(fā)布，及時(shí)告知客戶(hù)；終端建設(shè)模塊可以將明碼標(biāo)價(jià)較好、卷煙出樣美觀的“示范店”、“示范街”等取得成效的方面放到網(wǎng)上，介紹一些成功店鋪的具體做法和經(jīng)營(yíng)之道，供別的客戶(hù)參考借鑒；客戶(hù)培訓(xùn)模塊可以使用“網(wǎng)上課堂”視頻形式，發(fā)布卷煙維護(hù)、安全事故案例以及一些客戶(hù)成功的經(jīng)營(yíng)案例、違法經(jīng)營(yíng)案例，進(jìn)一步提高客戶(hù)的卷煙經(jīng)營(yíng)能力和水平；企業(yè)文化模塊可能將企業(yè)文化、服務(wù)品牌等與客戶(hù)共享；同時(shí)增加互動(dòng)性?xún)?nèi)容，及時(shí)收集客戶(hù)對(duì)煙草行業(yè)在服務(wù)態(tài)度、貨源供應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量等方面的意見(jiàn)和建議，以便及時(shí)改進(jìn)，進(jìn)一步提高服務(wù)客戶(hù)的能力，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，客戶(hù)足不出戶(hù)，就可將煙草行業(yè)的相關(guān)信息“盡收眼底”，為提高網(wǎng)上訂貨能力，提升卷煙經(jīng)營(yíng)能力提供方便快捷的服務(wù)。

（七）加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合。依靠專(zhuān)賣(mài)管理力量整頓卷煙市場(chǎng)秩序，打擊非法經(jīng)營(yíng)，取締倒煙大戶(hù)，凈化卷煙市場(chǎng)，為終端建設(shè)提供良好的、健康的市場(chǎng)環(huán)境。

劉 薇 2011年4月9日

第五篇：論如何推進(jìn)現(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)

論如何推進(jìn)現(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)

摘要：零售終端建設(shè)是現(xiàn)代卷煙銷(xiāo)售的重要一環(huán)，本文通過(guò)闡述現(xiàn)代卷煙零售終端的定義，闡明建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端的現(xiàn)實(shí)意義，描述卷煙零售終端品牌培育、信息采集和消費(fèi)跟蹤等六大功能，并提出通過(guò)強(qiáng)化這六大功能來(lái)建設(shè)零售終端的合理化建議。

關(guān)鍵詞：卷煙 現(xiàn)代化 零售終端 建設(shè)

作為營(yíng)銷(xiāo)主體的零售戶(hù),處于卷煙零售的終端，是卷煙銷(xiāo)售重要的戰(zhàn)略資源。卷煙零售終端是聯(lián)系銷(xiāo)售方和消費(fèi)者的重要紐帶。所以，商業(yè)企業(yè)要將提升終端價(jià)值放在一個(gè)新的高度，推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)，面對(duì)日益激烈的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就必須擴(kuò)大卷煙的營(yíng)銷(xiāo)。

1.現(xiàn)代卷煙零售終端的定義

現(xiàn)代化卷煙零售終端是以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，具有統(tǒng)一的終端形象、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、高效的信息共享、較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力的終端零售群體。承上于煙草商業(yè)企業(yè)，啟下于卷煙消費(fèi)大眾，是工商零三位一體共同面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系中的重要環(huán)節(jié)。卷煙零售終端引導(dǎo)著卷煙消費(fèi)的趨勢(shì)，培育和提升著行業(yè)內(nèi)的品牌，提升著行業(yè)品牌價(jià)值，傳播著卷煙企業(yè)文化。所以說(shuō)，推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)對(duì)于提升煙草行業(yè)整體實(shí)力具有重要意義。

2.推動(dòng)現(xiàn)代化卷煙零售終端的意義

2.1 卷煙零售終端建設(shè)可促進(jìn)“卷煙上水平”的發(fā)展

現(xiàn)代卷煙零售終端利用信息化手段，完善了“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、現(xiàn)代物流”的經(jīng)營(yíng)模式，以此作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)零售終端由傳統(tǒng)向現(xiàn)代化的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前卷煙行業(yè)正處于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的時(shí)期，也是全面推動(dòng)“卷煙上水平”的關(guān)鍵時(shí)期，零售終端的建設(shè)也將帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

2.2 卷煙零售終端建設(shè)是建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式的重要載體

提高服務(wù)理念，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式的內(nèi)涵。卷煙零售終端作為煙草行業(yè)中的重要部分，是促進(jìn)銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)，是品牌培育、信息采集和消費(fèi)跟蹤的主要場(chǎng)所，也是建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式的重要載體。

2.3 卷煙零售終端建設(shè)是應(yīng)對(duì)煙草市場(chǎng)環(huán)境變化的穩(wěn)定器

現(xiàn)在正是我國(guó)的社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)具有很多不穩(wěn)定因素的因素影響，使得各項(xiàng)政策處于不斷的變化發(fā)展中，這樣的情形下對(duì)于煙草經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)了不同程度的影響，同時(shí)除了我國(guó)在2006年加入了世界衛(wèi)生組織《煙草控制框架條約》，實(shí)行國(guó)內(nèi)公共場(chǎng)所全面禁煙，還在2012年出臺(tái)了本行業(yè)的三年規(guī)劃，對(duì)于我國(guó)的煙草控制工作進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，這就導(dǎo)致了煙草廣告市場(chǎng)份額下跌。煙草零售終端可以起到繼續(xù)宣傳煙草業(yè)內(nèi)品牌的作用，也可以在零售終端進(jìn)行促銷(xiāo)和產(chǎn)品體驗(yàn)。所以，推動(dòng)零售終端的建設(shè)是應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的有效手段。

3.現(xiàn)代卷煙零售終端六大功能

現(xiàn)代卷煙零售終端是以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，以信息化為特征，包含服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、品牌的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念的新型現(xiàn)代卷煙零售終端。它的主要功能可分為六種，分別為產(chǎn)品銷(xiāo)售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集和消費(fèi)跟蹤。推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)，可以從提升和強(qiáng)化這六大功能入手。

4.強(qiáng)化終端六大功能，推進(jìn)零售終端建設(shè)

4.1強(qiáng)化品牌培育功能

卷煙營(yíng)銷(xiāo)想要取得更好的業(yè)績(jī)成果，就必須創(chuàng)造出屬于自己的獨(dú)一無(wú)二的品牌，進(jìn)行品牌培育才是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地的保障，同時(shí)也是零售終端建設(shè)要達(dá)到的根本目標(biāo)。想

要樹(shù)立屬于自己的品牌，并非一朝一夕，要借助零售終端為煙草行業(yè)與工業(yè)企業(yè)和消費(fèi)者之間的溝通平臺(tái)，在終端店內(nèi)開(kāi)展一系列的相關(guān)活動(dòng)，例如新品上市、品牌的宣傳與維護(hù)等銷(xiāo)售活動(dòng)，首先可以達(dá)到擴(kuò)大知名度的目的，逐漸提升顧客的認(rèn)同感。同時(shí)對(duì)終端服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)強(qiáng)化，提升終端店產(chǎn)品和服務(wù)能力。

4.2強(qiáng)化信息采集功能

當(dāng)代處于信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)也必須緊跟時(shí)代的步伐，學(xué)會(huì)利用信息資源，提升自己對(duì)信息進(jìn)行采集分析跟蹤評(píng)級(jí)的能力，把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和最新資訊。例如對(duì)于網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)可以進(jìn)行合理的利用，利用零售終端信息管理系統(tǒng)來(lái)采集卷煙相關(guān)的市場(chǎng)信息以及卷煙數(shù)量、價(jià)格等基本信息，最后對(duì)信息進(jìn)行總結(jié)分析，得出自己想要的內(nèi)容。其次可以為終端客戶(hù)建立消費(fèi)檔案，記錄消費(fèi)者的消費(fèi)喜好、心理預(yù)期，定期將信息反饋給相關(guān)企業(yè)，依據(jù)這些信息數(shù)據(jù)了解市場(chǎng)的供求和庫(kù)存等信息，合理的安排自己企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

4.3 強(qiáng)化消費(fèi)跟蹤功能

每一種消費(fèi)都有其固定的消費(fèi)人群，對(duì)這樣的一批消費(fèi)者的消費(fèi)狀況要做到實(shí)時(shí)跟蹤，并進(jìn)行記錄后對(duì)數(shù)據(jù)做出科學(xué)的分析，可以從中了解到顧客的消費(fèi)習(xí)慣、心理以及消費(fèi)的頻率，這樣做可以為自己贏得很多固定的消費(fèi)者，他們將成為自己的宣傳中體，同時(shí)也會(huì)成為移動(dòng)廣告，會(huì)將自己的喜好與周?chē)娜诉M(jìn)行分享，從而贏得更多的消費(fèi)者。最后將這些結(jié)論入到消費(fèi)者檔案中去，并定期邀請(qǐng)他們回店里做產(chǎn)品體驗(yàn)，也可以邀請(qǐng)一些專(zhuān)家到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行講解來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)傾向。

4.4 強(qiáng)化宣傳促銷(xiāo)功能

想要樹(shù)立自己的品牌，提高零售終端建設(shè)的水平，有效的宣傳促銷(xiāo)是必不可少的，在消費(fèi)者面前展示自己的良好形象。零售終端與工商企業(yè)配合推廣卷煙品牌，可以促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售、強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知。宣傳促銷(xiāo)的手段在當(dāng)代來(lái)說(shuō)可以選擇的方式眾多，例如視頻、LED電子展示板、店內(nèi)海報(bào)、宣傳頁(yè)和宣傳手冊(cè)等媒介都可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示，宣傳自己的品牌文化，或者是哎銷(xiāo)售的過(guò)程中使用一些推介策略和方法引導(dǎo)顧客消費(fèi)意向，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的認(rèn)同最后達(dá)到購(gòu)買(mǎi)的目的。

4.5強(qiáng)化產(chǎn)品銷(xiāo)售功能

產(chǎn)品的銷(xiāo)售不僅僅是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，其中融合了眾多的知識(shí)層面?？蛻?hù)對(duì)于服務(wù)水平的要求越來(lái)越高，建設(shè)終端要把客戶(hù)的利益放在首位，依據(jù)客戶(hù)的要求對(duì)服務(wù)進(jìn)行必要的改進(jìn)。加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)和再教育，從而為客戶(hù)提供更優(yōu)的服務(wù)；現(xiàn)代卷煙市場(chǎng)的供求平衡是依靠零售客戶(hù)實(shí)現(xiàn)的，對(duì)于這部分消費(fèi)者的利益也要做到全面的考慮，充分發(fā)揮零售客戶(hù)的作用，可以進(jìn)行資源的合理配置，保持市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，使卷煙零售終端真正成為良好市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定器。

4.6 強(qiáng)化形象展示功能

零售終端的形象不僅代表的是這個(gè)終端的形象，更代表著這個(gè)品牌的形象和品牌的企業(yè)文化。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣研究顯示，很多的消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品最為重要的因素就是對(duì)于產(chǎn)品第一眼的印象，所以零售終端的形象展示要引入這一機(jī)制，通過(guò)視覺(jué)上的良好感覺(jué)來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，展示和傳播企業(yè)形象。零售終端展示系統(tǒng)包含了五大區(qū)域，卷煙陳列區(qū)、卷煙價(jià)格及屬性傳達(dá)區(qū)、企業(yè)形象展示區(qū)、卷煙品牌形象展示區(qū)和公益廣告區(qū)。每個(gè)區(qū)域都有自己的明確分工，在設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮到大眾的心理特點(diǎn)，將區(qū)域具有的效用做到最大的發(fā)揮。

結(jié)束語(yǔ)：

面對(duì)當(dāng)前卷煙市場(chǎng)的新形勢(shì)新變化，營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同工商企業(yè)的模式要繼續(xù)發(fā)展下去。卷煙企業(yè)在完成品牌宣傳和產(chǎn)品推廣的同時(shí)，也要注重維護(hù)國(guó)家集體的利益，做到互利共贏。卷煙

企業(yè)要看清形勢(shì)，積極投入到卷煙零售終端的建設(shè)，就可以在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中平穩(wěn)的向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陸勇,劉冬梅,何非等.推進(jìn)現(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)[J].重慶與世世界，2011，（12）：78-80.90

[2] 宋樹(shù)偉.卷煙銷(xiāo)售之關(guān)鍵——網(wǎng)絡(luò)制勝?zèng)Q戰(zhàn)終端[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2007,(7):201-202.[3] 張征聯(lián).安泰俄斯的力量——論現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)[J].市場(chǎng)論壇,2012,(1):31-33.[4] 劉向紅.加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的對(duì)策思考[J].河北企業(yè),2012,(9):55-56.