第一篇：樹立樣板推進零售終端建設(shè)

樹立“樣板”推進零售終端建設(shè) 2008-01-11 13:22 誰擁有客戶，誰就擁有市場。近年來，為進一步推進卷煙零售終端建設(shè)，更有效地細分和挖掘卷煙零售終端，更好地服務(wù)卷煙零售終端，樹立良好的終端形象，行業(yè)網(wǎng)建工作把終端建設(shè)作為一項重點，致力創(chuàng)新，積極探索零售終端建設(shè)的新途徑、新舉措，不斷提高服務(wù)水平，進而推進網(wǎng)建水平的全面提升。本文就新形勢下如何進一步做好零售終端建設(shè)，談幾點筆者看法，和大家一起共同探討。

一、新形勢下加強終端建設(shè)具有重要意義。

新形勢下加強終端建設(shè)要以科學發(fā)展觀為指導，把加強終端建設(shè)作為積極踐行“兩個利益至上”的行業(yè)共同價值觀的載體之一，努力提升煙草商業(yè)企業(yè)的客戶服務(wù)能力，扎扎實實做好零售終端建設(shè)，提升卷煙零售終端形象，提高零售客戶經(jīng)營素質(zhì)，實現(xiàn)批零雙贏具有重要的現(xiàn)實意義。

二、樹立樣板，全面推進卷煙零售終端建設(shè)。

1、創(chuàng)建“形象街”。在城區(qū)（市）或重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取終端“形象街”，要求位置處于布局合理的主要商業(yè)街區(qū)，作為區(qū)域卷煙零售終端的樣板。由營銷管理者分別掛鉤“形象街”負責督促與指導，協(xié)助“三員”對零售終端形象進行合理規(guī)劃，集中資源和力量進行創(chuàng)建，要充分考慮零售客戶使用中的實際需求，為零售終端提供硬件支持，塑造整潔、美觀、統(tǒng)一的零售終端形象。

2、樹立“形象戶”。每個營銷片區(qū)選取經(jīng)營地段好且較為集中的10—20戶作為終端建設(shè)形象戶，選取標準為有經(jīng)營潛力、誠信守法、終端形象改造積極的優(yōu)質(zhì)客戶。由片區(qū)客戶經(jīng)理、市場管理員全面負責終端形象的改造，充分調(diào)動他們主觀能動性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)統(tǒng)籌營銷管理能力，賦予客戶經(jīng)理、市場管理員終端建設(shè)規(guī)劃權(quán)。

在創(chuàng)建過程中，加強過程痕跡化管理。形象戶的創(chuàng)建相對比較零散，要將形象戶的資料檔案統(tǒng)一整理歸檔，每個形象戶做到每月度要有銷售情況表、客戶發(fā)展計劃實施表、星級測評明細表、毛利測算表，保留形象戶改造前后的資料及改造個案記錄等材料。

3、開展動員與宣傳培訓。要在“形象街（戶）”選取后召開職工大會進行動員，統(tǒng)一全員思想；并由客戶服務(wù)部、專賣管理所共同組織、邀請所選定的零售客戶（形象街、形象戶）參加座談會，宣傳終端建設(shè)工作目的和詳細做法，共同探討終端建設(shè)工作具體事宜，促使客戶積極主動配合做好終端陳列和形象維護。

4、實施終端形象的改造與維護。一是零售終端設(shè)計與維護。形象街、形象戶要做到店容店貌“明顯、整潔、齊全”，即卷煙陳列柜擺設(shè)明顯，卷煙陳列干凈整齊，卷煙經(jīng)營證照、價格標簽齊全；卷煙陳列要按統(tǒng)一標準進行陳列，做到“橫平豎直、整潔美觀”；要統(tǒng)一卷煙宣傳品的擺放、張貼。還可根據(jù)客戶實際統(tǒng)一制作經(jīng)濟、實用、美觀的展示架；也可對形象街制作標識統(tǒng)一、整潔美觀的燈箱、標識牌等形象展示工具。城區(qū)主要干道要做到柜臺、煙架上有醒目許可證號，對無醒目招牌戶擬統(tǒng)一制作招牌，對城鄉(xiāng)結(jié)合部、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)干道擬統(tǒng)一制作小燈箱，以此突出零售客戶的價值地位。

二是要做實明碼標價。明碼標價到位是終端維護工作的重要內(nèi)容，要注重提高明碼標價市場化運作能力。首先要定期跟蹤市場價格走勢及分析價格出現(xiàn)異常的原因，及時采取相應(yīng)調(diào)控措施，做實零售終端的“控量穩(wěn)價”工作，合理規(guī)劃客戶月購總量、單品牌訂購量和獲利目標，增強客戶維護明碼標價的主動性；其次，要構(gòu)筑品牌“價格梯次”。構(gòu)筑價格梯次要從渠道上形成一種專營策略，推進卷煙銷售品牌系列化，以增強客戶價格管理能力；第三、要形成品牌“區(qū)間價位互補”。從渠道上造成相對的銷售緊缺的“跳躍點式”品牌布局方法，促使毗鄰零售客戶形成價位上的互補，改善經(jīng)營點地理上布局不合理而帶來的惡性價格競爭。

三是加強對“形象戶”的經(jīng)營指導?？蛻艚?jīng)理每個月要根據(jù)“形象戶”基本情況、卷煙經(jīng)營情況，分析所維護客戶的經(jīng)營情況，研究各類客戶的經(jīng)營規(guī)律，選擇階段重點指導項目，通過幫助客戶算帳、庫存管理、異議處理等，制作客戶發(fā)展計劃實施表，做實客戶星級提升與維護工作，讓客戶得到超值利益與服務(wù)。

四是強化形象戶培訓。針對終端建設(shè)與維護相關(guān)內(nèi)容舉辦專題培訓班。除宣傳發(fā)動培訓外，由基層客戶服務(wù)部每年舉辦1—2期的終端建設(shè)與維護專題培訓。要收集相關(guān)終端形象塑造以及零售終端銷售技能的知識，以座談會、宣傳單發(fā)放、專題講座等形式不斷提高客戶經(jīng)營素質(zhì)。同時，以客戶服務(wù)部為單位，組織“形象戶經(jīng)驗座談會”促進形象戶的進一步交流、學習；以所選定的形象戶作為樣板，以點帶面，帶領(lǐng)其他客戶參觀、學習，使終端建設(shè)逐漸向其他路段、其他客戶延伸，實現(xiàn)“形象帶動效益、實現(xiàn)客我雙贏”的目標。

五是注重培養(yǎng)忠誠消費者。卷煙消費者是卷煙企業(yè)利潤的創(chuàng)造者，是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不可忽視的元素，卷煙零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須牢牢盯住消費者。要建立窗口、搭建平臺，以零售客戶為紐帶，培養(yǎng)一批煙草企業(yè)的消費者。要通過選定的客戶，每戶聯(lián)系10名消費者，組建忠誠消費者資料庫。同時要不斷摸索、完善培養(yǎng)忠誠消費者的方式方法。

5、加強終端形象的成效考評。以終端建設(shè)工作特點制定標準開展“優(yōu)秀形象街”和“優(yōu)秀形象戶”評選活動，給予“優(yōu)秀形象客戶”以及工作突出的客戶經(jīng)理表彰、獎勵并加以宣傳；同時，要加強營銷片區(qū)之間的交流，組織到優(yōu)秀形象街或成效較顯著的片區(qū)參觀、學習。

四、“三員”要加強協(xié)作，扎實做好終端建設(shè)。首先，“三員”共同塑造零售終端形象。要以客戶經(jīng)理、市管員為主，送貨員為輔進行宣傳引導，在客戶拜訪中始終關(guān)注零售客戶終端形象的塑造與維護，指導、幫助、督促客戶做好終端陳列和維護。其次，要注重對客戶的情感投資。指導和協(xié)助卷煙零售客戶解決經(jīng)營中存在的困難和問題，依據(jù)客戶銷售特點指導其訂貨品牌和數(shù)量、為他們提供合理的品牌結(jié)構(gòu)及庫存結(jié)構(gòu)，促進客戶星級提升，從而提高客戶銷售水平和能力提高，以增加卷煙銷售利潤。再次，要不斷開展品牌文化宣傳活動。要積極做好品牌推廣和卷煙品牌促銷推薦及各種宣傳資料的發(fā)放，培養(yǎng)忠誠的消費群體，實現(xiàn)“三個滿意”。

第二篇：如何推進卷煙零售終端建設(shè)淺談

如何推進卷煙零售終端建設(shè)淺談

煙草在線專稿

引：現(xiàn)代卷煙零售終端是卷煙營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是卷煙市場營銷上水平的重要環(huán)節(jié)。面對國內(nèi)外日益加劇的競爭和挑戰(zhàn)，做好現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)是卷煙營銷體系最核心的競爭力的保證，也是卷煙品牌培育的前沿陣地，更是踐行煙草行業(yè)核心價值觀的發(fā)展需要。當前卷煙零售終端在整體形象、人員素質(zhì)、盈利狀況、市場環(huán)境、信息化程度等方面都還存在著一定的問題。

因此，煙草行業(yè)一是要把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式，二是要注重軟硬結(jié)合，提升卷煙零售終端形象，三是要提升卷煙盈利水平，維護卷煙零售終端市場穩(wěn)定。抓好這幾方面的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作，必將有助于卷煙市場營銷水平的提升。

一、推進卷煙零售終端建設(shè)的重要性

零售終端建設(shè)是煙草行業(yè)在新時期應(yīng)對挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)。近年來，世界煙草形勢發(fā)生了翻天覆地的變化，由于經(jīng)濟全球化的發(fā)展，煙草市場的競爭也日益國際化。國際煙草巨頭對中國的卷煙市場虎視眈眈，并通過各種渠道和形式不斷向中國施壓，以求盡快促使中國嚴格的全面履行《煙草控制框架公約》，再加上國內(nèi)反煙組織的推動以及國際國內(nèi)控煙政策的限制，可以說中國煙草正面臨著前所未有的競爭壓力。而卷煙零售終端的客戶作為連結(jié)煙草行業(yè)與消費者的橋梁和紐帶，將在這場戰(zhàn)爭中起到?jīng)Q定性關(guān)鍵點。在全新的市場和經(jīng)濟格局下，誰掌握著卷煙零售終端，就意味著誰掌握了卷煙市場。卷煙零售終端必將成為“兵家必爭之地”，零售客戶資源必將成為最主要的爭奪對象。因此，中國煙草必須加強現(xiàn)代化卷煙零售終端的建設(shè)，盡快提高控制市場的能力，才能確保在新時期面對國內(nèi)外的挑戰(zhàn)中立于不敗之地。

零售終端建設(shè)是卷煙營銷體系最核心的競爭力的保證。姜成康局長指出：“要充分認識零售客戶作用。要把零售客戶作為行業(yè)的有機整體來統(tǒng)籌考慮，把零售終端建設(shè)作為整個卷煙營銷體系的著力點來認真抓好，使全國500多萬零售客戶真正成為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，進一步提高行業(yè)適應(yīng)市場的能力和水平，使卷煙營銷體系成為行業(yè)發(fā)展最核心的競爭力之一?！?卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售終端才能實現(xiàn)其價值，這是卷煙營銷體系的重要組成部分，也是煙草行業(yè)價值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。在新的發(fā)展形勢下，終端控制上游供應(yīng)商的后專賣時代即將到來，煙草行業(yè)將面臨著“消費轉(zhuǎn)折、商業(yè)轉(zhuǎn)型、社會轉(zhuǎn)軌”等營銷環(huán)境的長期考驗，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)，加快經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)變方式，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設(shè)面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系迫在眉睫。廣大零售客戶處于與消費者直接接觸的終端位置，是銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和行業(yè)競爭力的提高。只有建設(shè)好功能完善的現(xiàn)代卷煙零售終端，才能使卷煙營銷體系成為行業(yè)長期發(fā)展的最核心競爭力之一。

零售終端建設(shè)是踐行煙草行業(yè)核心價值觀的發(fā)展需要。國家局確立了行業(yè)“國家利益至上，消費者利益至上”的核心價值觀，零售終端作為卷煙價值的最終實現(xiàn)環(huán)節(jié)，與煙草行業(yè)是“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，深化零售終端建設(shè)，真正與零售戶成為“戰(zhàn)略共同體、目標共同體、營銷共同體、價值共同體”，從關(guān)系營銷角度來講，真正成為互利共贏、穩(wěn)定合作的客我關(guān)系，實現(xiàn)合作共贏的局面，促進煙草企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，保證國家財政收入，維護國家的利益。抓好了零售終端的管理，逐步加大對市場的控制能力，確保卷煙的規(guī)范、有序、合法的流通途徑，可以有力控制市場零售價格，規(guī)范零售行為，引導消費，這正是切實維護消費者利益的體現(xiàn)。由此可見，在踐行“兩個至上”的核心價值觀的過程中，零售終端建設(shè)發(fā)揮著不可替代的重要作用。

零售終端建設(shè)是卷煙品牌培育的前沿陣地。煙草行業(yè)在實現(xiàn)“532”、“461”品牌發(fā)展目標的過程中，如何發(fā)揮零售終端培育品牌的作用至關(guān)重要。品牌的發(fā)展壯大完全依靠市場的培育，卷煙零售終端作為培育品牌、服務(wù)消費的前沿陣地，是實現(xiàn)品牌價值、提升結(jié)構(gòu)、增加銷量的重要場所，是卷煙經(jīng)營信息、品牌信息、管理信息、價格信息集聚的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是力促“市場營銷上水平”的關(guān)鍵所在，品牌培育的狀態(tài)和效果最終都要依靠零售終端來體現(xiàn)。因此，將零售終端納入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的范圍，應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)管理理念和先進技術(shù)，建設(shè)現(xiàn)代化卷煙零售終端，對盡快提高控制市場的能力，對推進大品牌培育和市場營銷上水平具有重要意義

二、卷煙零售終端的現(xiàn)狀及存在的問題

卷煙零售終端形象有待提升。在目前的卷煙零售終端市場，七大類業(yè)態(tài)的客戶群體中，受到經(jīng)營面積、經(jīng)營理念、消費環(huán)境等因素的影響，大部分卷煙零售店鋪普遍存在沒有統(tǒng)一、醒目的標識，店面整體形象不夠整潔美觀，卷煙出樣陳列雜亂無章等情況，其中食雜店、便利店表現(xiàn)最為明顯。由于這兩類業(yè)態(tài)的零售戶經(jīng)營的商品廣泛，經(jīng)營面積又受到限制，卷煙銷售往往處于從屬地位，甚至只是作為眾多商品中的陪襯品，使卷煙品牌得不到的應(yīng)有陳列和展示，對卷煙品牌的培育產(chǎn)生了較大的影響。

卷煙零售終端從業(yè)人員素質(zhì)偏低。在卷煙零售的從業(yè)人員隊伍中，大部分的從業(yè)人員文化水平不高，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營管理理念及科學管理經(jīng)驗，卷煙經(jīng)營能力較差，法律意識淡薄，接收新鮮事物的能力也比較慢，對卷煙營銷的政策、貨源供應(yīng)策略、訪送工作，以及各類品牌的訂購流程不甚了解。特別是以農(nóng)村市場的零售客戶表現(xiàn)尤為突出。

卷煙零售終端市場不夠規(guī)范。一方面由于煙草專賣專營、貨源投放、消費習慣區(qū)域化等方面的原因，導致卷煙零售終端市場，區(qū)域卷煙零售價格存在一定的差異，部分緊俏品牌和滯銷品牌不同地區(qū)的批零差價較大，形成了一定的利潤空間，使零售戶之間的不規(guī)范經(jīng)營，互相串貨現(xiàn)象累禁不止。另一方面，受到“假、私、非”違法卷煙高利潤的誘惑，一些法律意識淡薄的零售客戶不惜鋌而走險，市場上暗中銷售違法卷煙的現(xiàn)象時有發(fā)生。

卷煙零售盈利水平仍待提高。利潤是卷煙零售戶的首要目的，而利潤的高低取決于兩個重要的因素：批零差價和銷量，由于卷煙價格透明度高，消費者掌握的信息比較全，而卷煙零售點分布廣泛，在經(jīng)營過程中，一些零售戶經(jīng)常采取價格戰(zhàn)爭奪客源，在這樣的惡性競爭環(huán)境下，卷煙零售利潤必然下降，使卷煙銷售利潤通常不能達到零售戶的預期值，導致零售客戶對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性降低，經(jīng)營卷煙的熱情減少，經(jīng)營質(zhì)量不高，對零售終端建設(shè)產(chǎn)生了重大的影響。

卷煙零售客戶忠誠度不夠高。一方面在服務(wù)卷煙零售戶的過程中，由于緊俏貨源分配不合理的矛盾，造成極少數(shù)零售客戶在經(jīng)營卷煙上賺取暴利，與大部分零售客戶在經(jīng)營卷煙上的利潤差距越來越大，導致很多零售客戶對公司政策的抱怨不滿，對煙草部門的工作不太配合，另一方面，我們當前對客戶不執(zhí)行零售指導價銷售卷煙的行為缺乏明確的法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)定要求，無法制定卷煙零售指導價約束機制，僅能通過減少投放量、降低客戶類別等方式來對客戶進行處理，使得煙草部門維護市場終端價格變的十分困難。這些因素一定程度上影響了零售客戶對煙草行業(yè)的忠誠度。

卷煙零售終端信息化程度不高。隨著社會信息化的步伐，卷煙營銷的信息化程度也日益提高，對卷煙零售戶的信息化要求也隨之提高。在近年來的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，陸續(xù)開展了電子結(jié)算、電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營手段，很大程度上提高了營銷網(wǎng)絡(luò)體系中批發(fā)零售環(huán)節(jié)的科技含量。然而由于卷煙零售戶的素質(zhì)與文化水平不同，大多數(shù)零售戶的經(jīng)營銷售活動還停留在傳統(tǒng)的銷售方式和手段，各類卷煙營銷信息只能通過客戶經(jīng)理進行傳遞，傳遞渠道單一，效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對稱等問題，沒有構(gòu)筑成一個系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺，無法實現(xiàn)客我雙向互動的及時性和有效性。

三、對如何建設(shè)卷煙零售終端的幾點建議

（一）把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式。姜成康局長在2012年全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會上講話要求，要“以‘四同’為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。發(fā)展同向就是要準確定位與零售客戶的關(guān)系。始終站在行業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關(guān)系真正建設(shè)成為“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)合作共贏的局面。工作同心就是要發(fā)揮市場機制作用，做到訂單符合市場真實需求，提高客戶滿意度和品牌適應(yīng)市場的水平。打牢市場基礎(chǔ)，保持價格穩(wěn)定，保證零售客戶的利益，引導消費。服務(wù)同步就是要對客戶的服務(wù)與客戶的需求同步，及時把握和跟進零售客戶的需求，了解零售客戶的經(jīng)營情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶解決問題，滿足客戶的合理訴求，真正做到尊重市場、適應(yīng)市場。實現(xiàn)與零售客戶服務(wù)消費市場的節(jié)奏同步。把零售客戶納入整個營銷體系，通過零售客戶這一窗口共同服務(wù)消費者。利益同體就是要用利益的紐帶把零售客戶和行業(yè)發(fā)展緊密連接起來，不斷提高服務(wù)客戶的能力，把增強零售客戶的盈利能力、提高盈利水平放在突出位置，努力追求客戶滿意。

（二）注重軟硬件相結(jié)合，提升現(xiàn)代卷煙零售終端形象。提升卷煙零售終端形象，必須要堅持軟硬齊抓的思路。在硬件建設(shè)方面，應(yīng)該從零售店的店面整體形象著手，保證每個零售店的店面整潔美觀、陳列有序?？梢愿鶕?jù)不同的實際情況，制定相應(yīng)的策略，逐步實現(xiàn)零售終端形象的統(tǒng)一。比如：可以從統(tǒng)一店面形象、證照懸掛、服務(wù)標準、管理模式、促銷活動、商品展示、明碼標價等方面實施。同時，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過零售戶的宣傳推介企業(yè)商品的同時提升企業(yè)形象，是最廉價最直觀也是有效的方式，真正使其成為煙草行業(yè)市場營銷系統(tǒng)建設(shè)的形象展示窗口。同時，可以采取評選優(yōu)秀的卷煙零售店，或者開展卷煙零售示范店建設(shè)等活動，從而以點帶面，示范引導其他零售戶逐步實現(xiàn)卷煙零售終端形象的全面統(tǒng)一。在軟件建設(shè)方面，就是要通過文化營銷提升價值。文化在零售終端落地的核心訴求就是用現(xiàn)代方法固本強基，首先在零售終端大力弘揚和認同行業(yè)“兩個至上”共同價值觀；其次要在零售終端努力營造“平等、互利、合作、發(fā)展”的文化建設(shè)軟環(huán)境；再次要在零售終端廣泛實施基于服務(wù)文化、品牌文化的“文化品牌”整合傳播戰(zhàn)略。在建設(shè)實踐中要關(guān)注和研究卷煙新消費群體、消費文化需求，個性化設(shè)計并持續(xù)輸出不可復制的核心文化產(chǎn)品。通過零售終端對卷煙品牌文化故事、歷史、內(nèi)涵的主題式、情境化塑造，成立零售終端網(wǎng)絡(luò)課堂、品牌文化傳播中心等，積極開展“文化大講堂、有獎?wù)魑?、體驗營銷”等富有現(xiàn)代氣息的文化活動，以文服人、以情動人、文化感人，利用終端搭臺、文化唱戲，最終實現(xiàn)終端文化導向、輻射、激勵功能作用，形成強大的文化感召力。

（三）提升卷煙盈利水平，維護卷煙零售終端市場穩(wěn)定。卷煙零售戶終端客戶的卷煙盈利水平關(guān)系到整個煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，促進客我關(guān)系和諧發(fā)展，提升卷煙零售客戶盈利水平勢在必行。在當前雙方關(guān)系中，煙草公司占據(jù)主動、相對“強勢”而廣大零售客戶相對被動與弱勢的情況下，作為終端建設(shè)主體的各級煙草公司來說，應(yīng)該認真思考如何轉(zhuǎn)變觀念，采取有效措施，真正實現(xiàn)客我共贏。一方面要做好培育品牌、強化培育的措施。應(yīng)重點培育一批需求集中、貨源穩(wěn)定、客我雙贏，具有較強競爭力的卷煙品牌。客戶經(jīng)理要及時向零售戶，特別是卷煙零售終端傳遞品牌信息，定期組織零售戶開展卷煙營銷知識業(yè)務(wù)培訓，讓零售客戶掌握其賣點、優(yōu)勢及宣傳用語等，提高零售戶的品牌認知度和推薦能力，提高卷煙零售戶盈利。另一方面要加強監(jiān)控、完善信息收集。通過零售終端信息管理系統(tǒng)的引入，引導客戶養(yǎng)成應(yīng)用信息，理財算賬，完善系統(tǒng)信息收集的習慣，全面掌握零售戶的進、銷、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對零售戶營銷狀況的進行及時有效地分析。并為客戶的庫存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經(jīng)營分析等方面提供咨詢或直接幫助，專業(yè)經(jīng)營指導能有效提升客戶盈利。同時，要加強市場監(jiān)管，履行好專賣法賦予的責任與使命，有力打擊各類卷煙違規(guī)違法經(jīng)營行為，維護合法卷煙經(jīng)營者的切身利益；要營造公平競爭的市場環(huán)境，實施明碼標價，倡導明碼實價，嚴防惡性競爭，確保良好的穩(wěn)定的卷煙市場經(jīng)營秩序。

總之，現(xiàn)代零售終端建設(shè)作為一項復雜、艱苦的長期性系統(tǒng)工程，只要行業(yè)上下持續(xù)努力、不懈探索，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化工作方法，切實有效發(fā)揮終端的產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等功能，緊緊抓住卷煙銷售過程中的卷煙零售終端這個重要環(huán)節(jié)，就一定能夠取得市場營銷工作再上新水平，為打造堅不可摧的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)打下堅實基礎(chǔ)。

第三篇：論如何推進現(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)

論如何推進現(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)

摘要：零售終端建設(shè)是現(xiàn)代卷煙銷售的重要一環(huán)，本文通過闡述現(xiàn)代卷煙零售終端的定義，闡明建設(shè)現(xiàn)代卷煙零售終端的現(xiàn)實意義，描述卷煙零售終端品牌培育、信息采集和消費跟蹤等六大功能，并提出通過強化這六大功能來建設(shè)零售終端的合理化建議。

關(guān)鍵詞：卷煙 現(xiàn)代化 零售終端 建設(shè)

作為營銷主體的零售戶,處于卷煙零售的終端，是卷煙銷售重要的戰(zhàn)略資源。卷煙零售終端是聯(lián)系銷售方和消費者的重要紐帶。所以，商業(yè)企業(yè)要將提升終端價值放在一個新的高度，推進卷煙零售終端建設(shè)，面對日益激烈的國內(nèi)外市場競爭，就必須擴大卷煙的營銷。

1.現(xiàn)代卷煙零售終端的定義

現(xiàn)代化卷煙零售終端是以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，具有統(tǒng)一的終端形象、規(guī)范的服務(wù)標準、高效的信息共享、較強的營銷能力的終端零售群體。承上于煙草商業(yè)企業(yè)，啟下于卷煙消費大眾，是工商零三位一體共同面向消費者的營銷體系中的重要環(huán)節(jié)。卷煙零售終端引導著卷煙消費的趨勢，培育和提升著行業(yè)內(nèi)的品牌，提升著行業(yè)品牌價值，傳播著卷煙企業(yè)文化。所以說，推進卷煙零售終端建設(shè)對于提升煙草行業(yè)整體實力具有重要意義。

2.推動現(xiàn)代化卷煙零售終端的意義

2.1 卷煙零售終端建設(shè)可促進“卷煙上水平”的發(fā)展

現(xiàn)代卷煙零售終端利用信息化手段，完善了“網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算、現(xiàn)代物流”的經(jīng)營模式，以此作為新的增長點，實現(xiàn)零售終端由傳統(tǒng)向現(xiàn)代化的轉(zhuǎn)變。當前卷煙行業(yè)正處于轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的時期，也是全面推動“卷煙上水平”的關(guān)鍵時期，零售終端的建設(shè)也將帶動社會經(jīng)濟的增長。

2.2 卷煙零售終端建設(shè)是建立現(xiàn)代營銷模式的重要載體

提高服務(wù)理念，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，是現(xiàn)代營銷模式的內(nèi)涵。卷煙零售終端作為煙草行業(yè)中的重要部分，是促進銷售的主戰(zhàn)場，是品牌培育、信息采集和消費跟蹤的主要場所，也是建立現(xiàn)代營銷模式的重要載體。

2.3 卷煙零售終端建設(shè)是應(yīng)對煙草市場環(huán)境變化的穩(wěn)定器

現(xiàn)在正是我國的社會轉(zhuǎn)型時期，經(jīng)濟的增長具有很多不穩(wěn)定因素的因素影響，使得各項政策處于不斷的變化發(fā)展中，這樣的情形下對于煙草經(jīng)濟的發(fā)展帶來了不同程度的影響，同時除了我國在2006年加入了世界衛(wèi)生組織《煙草控制框架條約》，實行國內(nèi)公共場所全面禁煙，還在2012年出臺了本行業(yè)的三年規(guī)劃，對于我國的煙草控制工作進行了強調(diào)，這就導致了煙草廣告市場份額下跌。煙草零售終端可以起到繼續(xù)宣傳煙草業(yè)內(nèi)品牌的作用，也可以在零售終端進行促銷和產(chǎn)品體驗。所以，推動零售終端的建設(shè)是應(yīng)對日益激烈的競爭市場的有效手段。

3.現(xiàn)代卷煙零售終端六大功能

現(xiàn)代卷煙零售終端是以誠信經(jīng)營為基礎(chǔ)，以信息化為特征，包含服務(wù)、競爭、品牌的現(xiàn)代經(jīng)營理念的新型現(xiàn)代卷煙零售終端。它的主要功能可分為六種，分別為產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤。推進卷煙零售終端建設(shè)，可以從提升和強化這六大功能入手。

4.強化終端六大功能，推進零售終端建設(shè)

4.1強化品牌培育功能

卷煙營銷想要取得更好的業(yè)績成果，就必須創(chuàng)造出屬于自己的獨一無二的品牌，進行品牌培育才是在市場競爭立于不敗之地的保障，同時也是零售終端建設(shè)要達到的根本目標。想

要樹立屬于自己的品牌，并非一朝一夕，要借助零售終端為煙草行業(yè)與工業(yè)企業(yè)和消費者之間的溝通平臺，在終端店內(nèi)開展一系列的相關(guān)活動，例如新品上市、品牌的宣傳與維護等銷售活動，首先可以達到擴大知名度的目的，逐漸提升顧客的認同感。同時對終端服務(wù)人員的專業(yè)培訓強化，提升終端店產(chǎn)品和服務(wù)能力。

4.2強化信息采集功能

當代處于信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)也必須緊跟時代的步伐，學會利用信息資源，提升自己對信息進行采集分析跟蹤評級的能力，把握市場的動態(tài)和最新資訊。例如對于網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)可以進行合理的利用，利用零售終端信息管理系統(tǒng)來采集卷煙相關(guān)的市場信息以及卷煙數(shù)量、價格等基本信息，最后對信息進行總結(jié)分析，得出自己想要的內(nèi)容。其次可以為終端客戶建立消費檔案，記錄消費者的消費喜好、心理預期，定期將信息反饋給相關(guān)企業(yè)，依據(jù)這些信息數(shù)據(jù)了解市場的供求和庫存等信息，合理的安排自己企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。

4.3 強化消費跟蹤功能

每一種消費都有其固定的消費人群，對這樣的一批消費者的消費狀況要做到實時跟蹤，并進行記錄后對數(shù)據(jù)做出科學的分析，可以從中了解到顧客的消費習慣、心理以及消費的頻率，這樣做可以為自己贏得很多固定的消費者，他們將成為自己的宣傳中體，同時也會成為移動廣告，會將自己的喜好與周圍的人進行分享，從而贏得更多的消費者。最后將這些結(jié)論入到消費者檔案中去，并定期邀請他們回店里做產(chǎn)品體驗，也可以邀請一些專家到現(xiàn)場進行講解來引導消費傾向。

4.4 強化宣傳促銷功能

想要樹立自己的品牌，提高零售終端建設(shè)的水平，有效的宣傳促銷是必不可少的，在消費者面前展示自己的良好形象。零售終端與工商企業(yè)配合推廣卷煙品牌，可以促進卷煙銷售、強化消費者認知。宣傳促銷的手段在當代來說可以選擇的方式眾多，例如視頻、LED電子展示板、店內(nèi)海報、宣傳頁和宣傳手冊等媒介都可以對產(chǎn)品進行展示，宣傳自己的品牌文化，或者是哎銷售的過程中使用一些推介策略和方法引導顧客消費意向，增強消費者對卷煙品牌的認同最后達到購買的目的。

4.5強化產(chǎn)品銷售功能

產(chǎn)品的銷售不僅僅是一項簡單的工作，其中融合了眾多的知識層面?？蛻魧τ诜?wù)水平的要求越來越高，建設(shè)終端要把客戶的利益放在首位，依據(jù)客戶的要求對服務(wù)進行必要的改進。加強對服務(wù)人員的培訓和再教育，從而為客戶提供更優(yōu)的服務(wù)；現(xiàn)代卷煙市場的供求平衡是依靠零售客戶實現(xiàn)的，對于這部分消費者的利益也要做到全面的考慮，充分發(fā)揮零售客戶的作用，可以進行資源的合理配置，保持市場價格的穩(wěn)定，使卷煙零售終端真正成為良好市場狀態(tài)的穩(wěn)定器。

4.6 強化形象展示功能

零售終端的形象不僅代表的是這個終端的形象，更代表著這個品牌的形象和品牌的企業(yè)文化。根據(jù)對消費者的消費習慣研究顯示，很多的消費者決定購買某項產(chǎn)品最為重要的因素就是對于產(chǎn)品第一眼的印象，所以零售終端的形象展示要引入這一機制，通過視覺上的良好感覺來刺激消費者購買，并進行產(chǎn)品體驗，展示和傳播企業(yè)形象。零售終端展示系統(tǒng)包含了五大區(qū)域，卷煙陳列區(qū)、卷煙價格及屬性傳達區(qū)、企業(yè)形象展示區(qū)、卷煙品牌形象展示區(qū)和公益廣告區(qū)。每個區(qū)域都有自己的明確分工，在設(shè)計時充分考慮到大眾的心理特點，將區(qū)域具有的效用做到最大的發(fā)揮。

結(jié)束語：

面對當前卷煙市場的新形勢新變化，營銷協(xié)同工商企業(yè)的模式要繼續(xù)發(fā)展下去。卷煙企業(yè)在完成品牌宣傳和產(chǎn)品推廣的同時，也要注重維護國家集體的利益，做到互利共贏。卷煙

企業(yè)要看清形勢，積極投入到卷煙零售終端的建設(shè)，就可以在變幻莫測的市場中平穩(wěn)的向前發(fā)展。

參考文獻：

[1] 陸勇,劉冬梅,何非等.推進現(xiàn)代化卷煙零售終端建設(shè)[J].重慶與世世界，2011，（12）：78-80.90

[2] 宋樹偉.卷煙銷售之關(guān)鍵——網(wǎng)絡(luò)制勝決戰(zhàn)終端[J].商場現(xiàn)代化,2007,(7):201-202.[3] 張征聯(lián).安泰俄斯的力量——論現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)[J].市場論壇,2012,(1):31-33.[4] 劉向紅.加強現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的對策思考[J].河北企業(yè),2012,(9):55-56.

第四篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)

淺談卷煙零售終端建設(shè)

隨著煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場為導向，以客戶為中心，以服務(wù)為手段的保障市場營銷體系的逐步完善，在進一步推進卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、搞好訂單供貨工作的同時，如何在瞬息萬變的市場環(huán)境中，確保煙草行業(yè)在國家經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項改革措施順利實施，終端市場的掌控和開拓顯得尤為重要。市場是企業(yè)生存的前提，各行各業(yè)立足之更本，銷售市場又叫終端銷售，自古以來，得終端者得天下，這是各行各業(yè)生存亙古不變的真理。國家煙草專賣局姜成康局長曾強調(diào)：“要進一步提高對零售客戶服務(wù)的質(zhì)量，任何忽視卷煙市場的行為，都將嚴重削弱行業(yè)發(fā)展的市場基礎(chǔ)，也將嚴重損害煙草專賣的形象”。因此，規(guī)范卷煙銷售市場是建立完善營銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，更是煙草商業(yè)企業(yè)的下一步工作的重點。下面我就卷煙零售終端建設(shè)談幾點初淺的認識。

一、加強零售終端建設(shè)，要確保以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報零售客戶

對于任何銷售行業(yè)來說，客戶就是上帝，為零售客戶提供個性化、差異化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建設(shè)好零售終端是建立穩(wěn)固的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵，是關(guān)乎煙草行業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸。目前如何做好終端市場，確保行業(yè)又快又好的發(fā)展，首先，客戶經(jīng)理要立足于崗位需求，不斷地增強服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)理念。誰牢牢地掌握了零售客戶誰就真正牢牢地掌握了市場。因此，客戶經(jīng)理只有加強服務(wù)意識，更新服務(wù)方式，才能贏得先機，才能增強凝聚力和向心力，才能建設(shè)好穩(wěn)定、牢靠的零售終端，才能迎來煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機和活力。

在現(xiàn)階段，擺在客戶經(jīng)理面前的不僅僅是卷煙的銷售，還有卷煙品牌的市場培育，更重要的是卷煙營銷過程中的服務(wù)，只有高質(zhì)量的服務(wù)才能體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量運行水平，因此，服務(wù)是營銷工作的必經(jīng)之途，包括經(jīng)營理念、卷煙品牌、服務(wù)營銷等方面，樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，要合理利用管理加服務(wù)的方法，凈化好市場，服務(wù)好客戶，擴大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高市場占有率，與客戶共同建立一張堅實的營銷網(wǎng)絡(luò)，共同達到雙贏。具體有以下幾點做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關(guān)系，加強與客戶溝通，認真傾聽卷煙零售客戶的心聲，切實為他們解決經(jīng)營中的實際問題?？蛻艚?jīng)理要針對不同的客戶，實施不同的營銷策略。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過宣傳煙草法律法規(guī)和卷煙營銷政策，引導客戶從長遠利益進行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺地遠離違法經(jīng)營和假冒偽劣卷煙，從而守法誠信經(jīng)營，與此同時保障充分發(fā)揮重點骨干企業(yè)和重點骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對實現(xiàn)企業(yè)由大變強的目標至關(guān)重要；第三，客戶經(jīng)理要當好客戶的參謀，做好經(jīng)營指導工作。指導和協(xié)助零售客戶解決經(jīng)營中存在的困難和問題，向他們傳授先進的經(jīng)營理念和營銷技巧，幫助他們盡可能獲取卷煙經(jīng)營利潤，發(fā)揮好橋梁和紐帶作用，以期實現(xiàn)雙贏。

二、加強零售終端建設(shè)，要重視零售終端信息采集和客戶細分策略

隨著經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，目前我們的市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，卷煙經(jīng)營網(wǎng)建運營模式也在隨之變化，但營銷人員對終端市場基本還停留在服務(wù)階段，如何進一步做好市場掌控工作，優(yōu)化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問題。加強零售終端建設(shè)，首先要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，高度重視卷煙零售終端信息采集工作，逐步實現(xiàn)以服務(wù)零售終端為中心，建立零售客戶終端信息采集機制。其意義在于通過終端信息的支撐，掌握零售戶的進、銷、存業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業(yè)經(jīng)營指導，通過分析卷煙零售庫存，提高經(jīng)營主體的市場預測水平，更加科學的制定營銷策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸；通過終端合理、規(guī)范、真實的信息采集，掌控市場需求，總結(jié)市場規(guī)律，科學制定品牌發(fā)展策略，進一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。其次，要以零售客戶為載體，實施客戶細分策略。其意義在于，當前煙草商業(yè)企業(yè)對零售客戶分類主要遵循全國統(tǒng)一的卷煙零售客戶分類標準，還沒有形成完善，符合地方發(fā)展的客戶分類體系，無法有效的滿足客戶需求，提高客戶滿意度，不能為不同零售戶的不同

需求提供個性化和差異化服務(wù)，實現(xiàn)對零售客戶一對一的營銷服務(wù)。

三、加強零售終端建設(shè)，要提升營銷人員業(yè)務(wù)水平和工作能力

由于社會的發(fā)展，導致競爭也越發(fā)的激烈，尤其是中國加入世貿(mào)以來，隨著國外產(chǎn)品的注入，煙草正面臨著機遇，也面對著挑戰(zhàn)，未來煙草要持續(xù)良好的發(fā)展就必須要不斷自強，增強自身競爭實力。目前，我們煙草商業(yè)企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作，還處在一個較低的階段還遠遠不能滿足消費市場的變化和企業(yè)快速發(fā)展的需要。因此我們要順應(yīng)市場的發(fā)展，提高對營銷市場的研究和管理水平，就要通過對卷煙零售客戶提供差異化的服務(wù)，設(shè)立零售終端信息采集機制和實施客戶細分策略，來實現(xiàn)全面掌控零售終端的目的。但這之間無論是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，信息采集及分析處理還是客戶細分，都需要客戶經(jīng)理具備豐富的工作經(jīng)驗、強烈的信息意識和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現(xiàn)代科學管理知識。

零售終端的建設(shè)是一個長期的過程，面對煙草行業(yè)零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，很多問題并不是一下子就解決了。那么針對這些零售終端建設(shè)現(xiàn)狀和零售終端建設(shè)中必須解決的問題，有沒有一種比較現(xiàn)實的方法來真正做好零售終端建設(shè)？個人認為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實的選擇。零售戶自律組織能為以上問題的解決提供平臺，通過發(fā)揮自律組織自律機制與零售戶結(jié)成利益同盟；通過發(fā)揮自律組織雙向服務(wù)機制與增強成員的凝聚力和對煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力；通過發(fā)揮自律組織監(jiān)管機制與增強成員的凝聚力和對煙草網(wǎng)絡(luò)的親和力。而我們的工作任務(wù)主要是：及時向成員傳達行業(yè)政策，提供市場、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)營等方面的信息；定期收集成員營銷信息；鼓勵成員針對卷煙零售業(yè)的難點、熱點主動開展調(diào)研，為行業(yè)發(fā)展獻計獻策；引導成員按照市場需求，確定經(jīng)營策略和經(jīng)營目標；加強成員之間的交流與合作，營造良好的市場環(huán)境，最終實現(xiàn)全面掌控零售終端目的。

第五篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)

淺談卷煙零售終端建設(shè)

國家局姜成康局長在全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會上明確提出，?零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個切實維護’的高度重視零售終端工作。?我國今年在受《煙草控制框架公約》的制約下，必須嚴格履行：?公共和工作場所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告、促銷和贊助?的公約承諾，對卷煙銷量的提升有較大負面影響?？梢哉f煙草行業(yè)正面臨著前所未有的競爭壓力，而作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費者橋梁的零售客戶終端在其中將起到?jīng)Q定性關(guān)鍵作用，只有全面搞好卷煙零售終端建設(shè)工作，才能盡快提高控制市場的能力，來積極應(yīng)對市場環(huán)境的各種變化和挑戰(zhàn)。

一、建設(shè)零售終端的重大意義

卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實現(xiàn)其價值，只有完成銷售行為，才能確保國家財稅收入，切實維護國家利益，才能真實有效地滿足消費者的消費需求，切實維護消費者利益。

著名的品牌營銷專家曾說過?擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場，零售終端成為企業(yè)決戰(zhàn)市場，控制和占領(lǐng)市場的最重要的陣地。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家注重打造零售網(wǎng)絡(luò)，因為他們深信：?擁有

1終端，就擁有未來?、?得終端者得市場?。

隨著煙草行業(yè)深度營銷階段的到來，零售終端資源的搶奪必然也會像酒類等行業(yè)一樣激烈。對于卷煙銷售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長遠來看，僅靠專賣壟斷是遠遠不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實實地做好零售終端建設(shè)，發(fā)展零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競爭力的一項重要戰(zhàn)略舉措，如何致力做好終端建設(shè)，塑造終端品牌是終端建設(shè)的重點。

二、當前卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀

1、卷煙零售戶經(jīng)營范圍偏大且卷煙陳列不規(guī)范

目前卷煙零售客戶普遍兼營副食品，柜臺陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂。有的由于場地限制，甚至沒有專門的卷煙陳列柜臺，造成了其對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性的大大折扣，同時也影響了零售戶卷煙經(jīng)營的熱情和精力，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

2、零售客戶素質(zhì)參差不齊，導致部分其經(jīng)營能力不強

受知識結(jié)構(gòu)、世俗觀念的影響，大部分農(nóng)村零售客戶卷煙經(jīng)營能力不強、風險意識及市場競爭意識都相對較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、培育品牌的經(jīng)營理念。近年來在煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，推行了電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨等一系列先進的經(jīng)營手段，在一定程度上提高批發(fā)及零售環(huán)節(jié)的科技含量，但針對部分零售終端，在此方面有些客戶沒有得到明顯改善，其經(jīng)營方式還停在傳統(tǒng)的電話訂貨模式和經(jīng)營手段上。

3、卷煙零售戶對煙草公司依賴不強、自律意識不夠

當前由于部分零售戶在銷售卷煙方面所獲利潤往往不能達到其預期值，因此與煙草公司沒有形成利益共同體，對煙草公司的依賴性不強，部分零售客戶規(guī)范自律意識薄弱，低價競銷現(xiàn)象時有發(fā)生，零售戶利益得不到保證。

三、如何建設(shè)零售終端，是我們目前煙草行業(yè)必須關(guān)注的焦點問題

1、加強客我關(guān)系的維護

零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起承上啟下的作用，因此與終端間的客我關(guān)系，必須做到雙方的坦誠相待、互利互贏，公司營銷人員要經(jīng)常深入終端，了解問題，解決問題。

2、加強零售終端的基礎(chǔ)信息管理，樹立全員終端意識 真實掌握終端信息，在市場營銷管理過程中起著極為重要的作用，誰掌握了終端，也就掌握了市場主動權(quán)。所以，必須高度重視，培養(yǎng)全員終端意識，在實踐中我們要進一步 加強對零售終端基礎(chǔ)信息的維護和管理，真實掌握零售客戶真實信息，全面提升煙草掌控市場的能力。

3、開展規(guī)范化建設(shè)，提升零售戶整體形象

規(guī)范化建設(shè)是對零售終端包裝展示的形象描述，主要是 針對零售客戶店容店貌的建設(shè)，包括：統(tǒng)一的店面裝飾、柜臺、卷煙陳列等，充分包裝和生動展示零售終端形象。這既是廣告的最基層，也是最深處。目前，市局（公司）正通過打造零售終端示范街（店）活動，來營造誠信經(jīng)營、守法經(jīng)

營的良好終端氛圍，積極引導?終端建設(shè)示范店?發(fā)揮標桿作用，從而全面提升零售終端整體形象。

3、創(chuàng)新培訓方式，提升零售戶的營銷能力

江夏營銷部通過建立零售終端培訓基地，充分利用培訓基地這一平臺，從而進一步挖掘零售終端資源價值。一是創(chuàng)新培訓方式，借助所屬區(qū)域大專院校的師資力量授課和行業(yè)內(nèi)部授課相結(jié)合的方式進行培訓，大膽嘗試優(yōu)秀的客戶經(jīng)理、標桿零售戶及社區(qū)優(yōu)秀代表進行經(jīng)驗交流互動教學的教學培訓方式。二是創(chuàng)新培訓方法，改變傳統(tǒng)的培訓模式，讓培訓具有生動性和趣味性；在培訓效果上具有時效性；三是設(shè)計培訓內(nèi)容，內(nèi)容根據(jù)零售終端實際需求可從零售學、品牌培育技巧、專賣法規(guī)等方面著手。通過有針對性的培訓，幫助客戶提高盈利水平，從而推動品牌的培育和銷售，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，最終實現(xiàn)?雙贏?，進一步提高客戶滿意度。

4、規(guī)范價格行為，提高零售戶經(jīng)營毛利

穩(wěn)定零售價是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結(jié)果。要把握好價量關(guān)系，既保證零售戶的合法收益，又要增強煙草商業(yè)企業(yè)在市場的影響力，保證市場的有序競爭。從目前市場來看，零售價格不到位，低價競銷現(xiàn)象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。我們要通過規(guī)范卷煙價格市場，確保零售價格到位，提高零售客戶的贏利度。

5、深入開展經(jīng)營指導，提升客戶的盈利水平

按照市局（公司）零售客戶指導工作的成功經(jīng)驗，繼續(xù)

創(chuàng)新深入推進此項工作。內(nèi)容包括信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理等方面，客戶提升工作的開展很好地成為為零售客戶服務(wù)的平臺，尤其是對一些文化程度低，年老體弱的農(nóng)村零售客戶幫助很大。同時，對不足貨源予以指出并對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力，進而提高零售戶的滿意度。

6、構(gòu)建專銷協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，增強零售戶的自律能力

要通過加大煙草法律、法規(guī)的宣傳，提高與工商部門聯(lián)合懲治無證經(jīng)營的力度，保護守法零售客戶的合法權(quán)益。同時還要進一步加強零售客戶的自我監(jiān)督，從而提高零售戶的規(guī)范自律行為，保障其自身合法經(jīng)營效益。

卷煙零售戶作為煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基石，是市場信息最直接的反饋者，因此需要我們努力去建設(shè)與維護，建設(shè)好的終端，不僅是為了?把控?消費者市場，更是為了塑造終端品牌。占領(lǐng)了終端的品牌才能占領(lǐng)市場，因此卷煙企業(yè)的終端建設(shè)是一項長期而艱巨的工作，惟有強勢終端的鍛造，才能在不斷更新的市場競爭中占得先機。