第一篇：關(guān)于AO史密斯公司營(yíng)銷(xiāo)管理的調(diào)查報(bào)告(定稿)

上海市普陀區(qū)業(yè)余大學(xué)

畢業(yè)調(diào)查

畢業(yè)調(diào)查題目：

關(guān)于A.O史密斯公司營(yíng)銷(xiāo)管理的調(diào)查報(bào)告

專(zhuān)

業(yè)： 班

級(jí)： 學(xué)生姓名： 學(xué)

號(hào)： 指導(dǎo)教師： 完成日期：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 11（2）班 張 君 11112025 岑詠霆 2012年12月20日

畢業(yè)調(diào)查方案

1、調(diào)查對(duì)象

艾歐史密斯（中國(guó)）熱水器有限公司

2、調(diào)查主題

調(diào)查主要圍繞A.O.史密斯產(chǎn)品分類(lèi)和品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)理念等4個(gè)方面來(lái)進(jìn)行調(diào)查。

3、調(diào)查時(shí)間

2012年11月

4、調(diào)查目的

通過(guò)深入實(shí)地的企業(yè)調(diào)查，了解到A.O.史密斯對(duì)于市場(chǎng)銷(xiāo)售的運(yùn)作及良好的企業(yè)文化。

5、調(diào)查方法

通過(guò)企業(yè)介紹，以及內(nèi)部數(shù)據(jù)、報(bào)告、現(xiàn)有相關(guān)文獻(xiàn)資料收集，以及訪(fǎng)問(wèn)企業(yè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)。

6、調(diào)查內(nèi)容

（一）調(diào)查企業(yè)背景

調(diào)查企業(yè)成立的時(shí)間，又何方投資、投資金額、合作單位，企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)地區(qū)、主要客戶(hù)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、利潤(rùn)水平以及企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等內(nèi)容。

（二）調(diào)查要點(diǎn)

1、產(chǎn)品細(xì)分，技術(shù)創(chuàng)新

A.O.史密斯熱水器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)分為什么？家用產(chǎn)品

又分為什么？商用產(chǎn)品又分為什么？A.O.史密斯的核心技術(shù)是什么？A.O.史密斯作為熱水巨頭，沒(méi)有滿(mǎn)足現(xiàn)狀，如何始終把創(chuàng)新技術(shù)和消費(fèi)者的需求放在第一位，多年來(lái)持續(xù)創(chuàng)新重量級(jí)產(chǎn)品層出不窮？

2、營(yíng)銷(xiāo)策略

A.O.史密斯自1998年進(jìn)入中國(guó)，憑借其雄厚的研發(fā)、開(kāi)拓實(shí)力，年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)速度為多少？市場(chǎng)份額是多少？依靠口碑傳播一直是A.O.史密斯在全球市場(chǎng)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)特色，在中國(guó)市場(chǎng)，A.O.史密斯如何很好的繼承了這一營(yíng)銷(xiāo)特色？A.O.史密斯的理念是什么？A.O.史密斯提倡為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值最大化，把做廣告的錢(qián)用在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上，這種口碑宣傳是史密斯的營(yíng)銷(xiāo)核心，A.O.史密斯在中國(guó)的口碑營(yíng)銷(xiāo)策略是如何取得切實(shí)的成效的？在2010年的上海世博會(huì)上，A.O.史密斯又有什么表現(xiàn)？而在市場(chǎng)異常競(jìng)爭(zhēng)的今天，A.O.史密斯仍然堅(jiān)守高端市場(chǎng)，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，A.O.史密斯高明之處在哪里？

3、銷(xiāo)售渠道

擁有138年品牌歷史的A.O.史密斯憑借對(duì)各行業(yè)熱水、采暖需求的深入研究，為酒店、餐飲、學(xué)校、醫(yī)院、工廠等場(chǎng)所量身定制了什么解決方案？A.O.史密斯秉承了100多年的銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，從哪些方面下手，開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)？

4、服務(wù)理念

A.O.史密斯的服務(wù)宗旨是什么？A.O.史密斯的專(zhuān)業(yè)給客戶(hù)所帶來(lái)的品質(zhì)享受，從安裝、調(diào)試、保修、維修、維護(hù)保養(yǎng)方面是如何開(kāi)展工作的？

內(nèi)容提要

本調(diào)查報(bào)告分為三個(gè)部分。第一部分為調(diào)查對(duì)象的概述，介紹了艾歐史密斯（中國(guó)）熱水器有限公司的規(guī)模、發(fā)展等企業(yè)情況，并闡述了此次針對(duì)艾歐史密斯（中國(guó)）熱水器有限公司調(diào)查的目的，意在了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理狀況。第二部分為調(diào)查內(nèi)容，從四個(gè)方面反映了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理狀況：1）產(chǎn)品細(xì)分、技術(shù)創(chuàng)新；2）營(yíng)銷(xiāo)策略；3）銷(xiāo)售渠道；4）服務(wù)理念。第三部分為調(diào)查結(jié)果，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，A.O.史密斯熱水器在目前的熱水器領(lǐng)域有較強(qiáng)的開(kāi)發(fā)制造實(shí)力，擁有比較完備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)，擁有良好的品牌知名度，產(chǎn)品品種繁多，適合不同的層次需求。但由于市場(chǎng)空間相當(dāng)誘人，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以就衍生出了不同的企業(yè)都爭(zhēng)相逕庭的踏足這個(gè)行業(yè)；同時(shí)隨著原材料成本的持續(xù)上漲，導(dǎo)致電熱水器行業(yè)的成本也迅速攀升，這些問(wèn)題都將成為A.O.史密斯所面臨的挑戰(zhàn)。

關(guān)于A.O.史密斯公司營(yíng)銷(xiāo)管理的調(diào)查報(bào)告

一、調(diào)查對(duì)象概述

美國(guó)A.O.史密斯公司是一家具有革新傳統(tǒng)、極富創(chuàng)造力、有著悠久歷史和輝煌業(yè)績(jī)的跨國(guó)公司

1998年美國(guó)A.O.史密斯公司在中國(guó)南京獨(dú)資成立艾歐史密斯（中國(guó)）熱水器有限公司，至今總投資額已達(dá)一億二千萬(wàn)美元。2001年，在中國(guó)加入WTO后的數(shù)小時(shí)之內(nèi)，美國(guó)A.O.史密斯公司宣布增資2000萬(wàn)美元，將A.O.史密斯建成亞太地區(qū)最大的熱水器制造和研發(fā)基地，這也成為了2002年由國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)增資的第一家外商獨(dú)資企業(yè)，以此建立了完善的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及服務(wù)一體化的現(xiàn)代化管理體系，產(chǎn)品體系跨工業(yè)、商業(yè)、家用三大領(lǐng)域，為中國(guó)消費(fèi)帶來(lái)了國(guó)際品質(zhì)的熱水器產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

2004年A.O.史密斯WPC全球工程研發(fā)中心在中國(guó)南京正式成立，該中心為中國(guó)及全球市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)應(yīng)用及工程技術(shù)服務(wù)提供支持。該中心的成立提升A.O.史密斯公司在全球范圍內(nèi)的熱水器設(shè)計(jì)和測(cè)試能力，進(jìn)而促進(jìn)其全球業(yè)務(wù)的拓展。它將支持A.O.史密斯在美國(guó)的現(xiàn)有技術(shù)中心并且為重要的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目提供更多的資源。該中心的成立也進(jìn)一步鞏固A.O.史密斯在行業(yè)內(nèi)所處的領(lǐng)先地位。

2010年公司全球營(yíng)業(yè)額21.9億美元，全球雇員約18600人，目前在全球7個(gè)國(guó)家設(shè)有30家工廠。與分布在世界各地的A.O.史密斯生產(chǎn)基地一樣，A.O.史密斯公司在中國(guó)建立了完善的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及服務(wù)一體化的現(xiàn)代化管理體系，為中國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)了國(guó)際品質(zhì)的熱水器產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

為了提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，特對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查采用資料收集，人員訪(fǎng)問(wèn)形式，于2012年11月進(jìn)行，現(xiàn)將調(diào)查內(nèi)容與結(jié)果闡述如下。

二、調(diào)查內(nèi)容

（一）產(chǎn)品細(xì)分，技術(shù)創(chuàng)新

A.O.史密斯熱水器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)分為商用和家用兩部分。家用產(chǎn)品又分為：電壁掛熱水器、燃?xì)饪焖贌崴?、容積式熱水器、太陽(yáng)能熱水器、空氣源熱泵熱水器、水處理系統(tǒng)和采暖/熱水燃?xì)鈨捎脿t。商用產(chǎn)品又分為：商用燃?xì)鉄崴?、燃?xì)忮仩t、商用電熱水器、商用熱泵熱水器四大類(lèi)。

而通用于各項(xiàng)產(chǎn)品中金圭特護(hù)內(nèi)膽則是A.O.史密斯的核心技術(shù)，其中的金圭特護(hù)內(nèi)膽所用的涂層是A.O.史密斯公司涂層研究所經(jīng)過(guò)5000多次試驗(yàn)研制成功的，是A.O.史密斯公

司的專(zhuān)利技術(shù)。它是通過(guò)在特種釉中加入特殊配料，高溫?zé)Y(jié)在特制鋼板上形成的，涂層表面光潔、色澤均勻、質(zhì)地緊密。金圭特護(hù)內(nèi)膽能承受巨大的沖擊而不破損。通過(guò)美國(guó)嚴(yán)格的“UL”標(biāo)準(zhǔn)的十萬(wàn)次循環(huán)壓力試驗(yàn)，是當(dāng)今最有效的抗腐蝕、防結(jié)垢內(nèi)膽。A.O.史密斯熱水器正是由于采用金圭特護(hù)內(nèi)膽才創(chuàng)造了一臺(tái)熱水器使用52年，內(nèi)膽依然完好的行業(yè)奇跡。此技術(shù)已被眾多世界著名熱水器生產(chǎn)廠商采用，是高品質(zhì)熱水器的標(biāo)志。

A.O.史密斯作為熱水巨頭，沒(méi)有滿(mǎn)足現(xiàn)狀，始終把創(chuàng)新技術(shù)和消費(fèi)者的需求放在第一位。多年來(lái)持續(xù)創(chuàng)新，重量級(jí)產(chǎn)品層出不窮。正因如此，中國(guó)消費(fèi)者多年來(lái)不斷得到A.O.史密斯全球研發(fā)中心所帶來(lái)的驚喜——省電一半的超節(jié)能熱水器、有陽(yáng)臺(tái)即可安裝的太陽(yáng)能熱水器、防煤氣中毒的一氧化碳安全防護(hù)燃?xì)鉄崴?，事?shí)證明，這些低碳節(jié)能的產(chǎn)品全部得到了中國(guó)消費(fèi)者的高度認(rèn)可。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略

A.O.史密斯自1998年進(jìn)入中國(guó)，憑借其雄厚的研發(fā)、開(kāi)拓實(shí)力，年銷(xiāo)售額均已45%以上的速度增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額更是高居榜首。依靠口碑傳播一直是A.O.史密斯在全球市場(chǎng)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)特色，在中國(guó)市場(chǎng)，A.O.史密斯也很好地繼承了這一營(yíng)銷(xiāo)特色。A.O.史密斯的理念是，每一臺(tái)產(chǎn)品就是最好的廣告，消費(fèi)者如果對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、外觀設(shè)計(jì)、功能以及銷(xiāo)售過(guò)程、安裝過(guò)程、售后過(guò)程都非常滿(mǎn)意的話(huà)，他自然會(huì)向別人推薦，這是最增值的廣告，是真正領(lǐng)先對(duì)手的地方。A.O.史密斯提倡為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值最大化，把做廣告的錢(qián)用在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上，這種口碑宣傳是史密斯的營(yíng)銷(xiāo)核心。通過(guò)幾年的努力，A.O.史密斯在中國(guó)的口碑營(yíng)銷(xiāo)策略取得了切實(shí)的成效，根據(jù)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果顯示，購(gòu)買(mǎi)A.O.史密斯熱水器的消費(fèi)者中，40%以上得到過(guò)親友的推薦。

在2010年的上海世博會(huì)上，A.O.史密斯又一次站在了中國(guó)熱水器行業(yè)的頂端。世博會(huì)是全球范圍內(nèi)最高工業(yè)和科技水平的體現(xiàn)。2010上海世博會(huì)，將近30個(gè)型號(hào)的A.O.史密斯商用燃?xì)鈾C(jī)電熱水器、熱水爐，分別進(jìn)駐了包括世博中國(guó)館、世博演藝中心、未來(lái)館、世博軸，以及美國(guó)、加拿大、德國(guó)、法國(guó)、西班牙、沙特等23個(gè)場(chǎng)館。這些場(chǎng)館的廚房和淋浴系統(tǒng)，全部由A.O.史密斯提供全方位的熱水解決方案。全面攜手世博會(huì)，A.O.史密斯不僅提供了“低碳節(jié)能”的熱水技術(shù)，更有力地證明了自己的產(chǎn)品實(shí)力和過(guò)硬技術(shù)。

而在市場(chǎng)異常競(jìng)爭(zhēng)的今天，A.O.史密斯仍然堅(jiān)守高端市場(chǎng)，能夠避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，A.O.史密斯高明之處有三點(diǎn)：一是提價(jià)的同時(shí)提升產(chǎn)品價(jià)值；二是在占有率略降的同時(shí)確保利潤(rùn)增加；三是更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的持續(xù)發(fā)展。

（三）銷(xiāo)售渠道

擁有138年品牌歷史的A.O.史密斯憑借對(duì)各行業(yè)熱水、采暖需求的深入研究，為酒店、餐飲、學(xué)校、醫(yī)院、工廠等場(chǎng)所量身定制“商用一站式熱水、采暖解決方案”，并提供專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝及后續(xù)的全方位服務(wù)。全世界各地的肯德基和麥當(dāng)勞連鎖店均在使用A.O.史密斯熱水器，在美國(guó)，47.8%的專(zhuān)業(yè)建筑設(shè)計(jì)師將A.O.史密斯列為首選推薦品牌。而自1998年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，至今已穩(wěn)居熱水器市場(chǎng)占有率第一，并在近15年來(lái)更是獲得一系列殊榮。

A.O.史密斯秉承了100多年的銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，從三方面下手，開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。

1、家電連鎖：牽手國(guó)美、永樂(lè)、蘇寧這家電連鎖的三巨頭。

2、建材渠道：入駐紅星美凱龍、百安居、好美家等知名建材超市，開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜。

3、傳統(tǒng)主渠道：在國(guó)內(nèi)各一線(xiàn)、二線(xiàn)城市開(kāi)設(shè)A.O.史密斯的區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店，如北京、上海、廣州、深圳等地均有A.O.史密斯的直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店。

（四）服務(wù)理念

A.O.史密斯的服務(wù)宗旨就是：全程服務(wù)、全面安心。保持重要部件及系統(tǒng)的良好運(yùn)行不僅是持續(xù)供應(yīng)熱水的必要條件，而且還能夠確保最佳的運(yùn)行成本，所以A.O.史密斯分別從安裝、調(diào)試、保修、維修、維護(hù)5個(gè)方面，貼心的向客戶(hù)提供各項(xiàng)服務(wù)保障，層層體現(xiàn)出A.O.史密斯的專(zhuān)業(yè)給客戶(hù)所帶來(lái)的品質(zhì)享受。

1、安裝

1）A.O.史密斯為客戶(hù)提供專(zhuān)家建議，“量體裁衣”式的“定制”形式幫助客戶(hù)根據(jù)需要選擇科學(xué)和完善的方案及安裝方式

2）提供現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家服務(wù)，包括現(xiàn)場(chǎng)系統(tǒng)技術(shù)指導(dǎo)、系統(tǒng)診斷和提供整套技術(shù)改進(jìn)方案。

2、調(diào)試

A.O.史密斯堅(jiān)信，良好的系統(tǒng)更需要配以專(zhuān)業(yè)的安裝和調(diào)試，此外A.O.史密斯能夠定制控制程序以滿(mǎn)足不同用戶(hù)和不同應(yīng)用的特殊需求。

3、保修 1)2)熱水器一年保修期內(nèi)由A.O.史密斯提供免人工費(fèi)維保。

而需要特別提醒的是：如因未及時(shí)清除水垢進(jìn)行保養(yǎng)，或因其他違反使用說(shuō)明書(shū)要求的不當(dāng)使用情況導(dǎo)致熱水器損壞而產(chǎn)生的維修則不在保修范圍之內(nèi)。

4、維修

1）工作時(shí)間：全年365天無(wú)休；全天24小時(shí)專(zhuān)人接聽(tīng)報(bào)修電話(huà)（服務(wù)熱線(xiàn)：95105950）。2）服務(wù)人員：均由經(jīng)A.O.史密斯及當(dāng)?shù)厝細(xì)夤芾聿块T(mén)培訓(xùn)通過(guò)考核，并同時(shí)持有燃?xì)庠O(shè)備操作上崗證及電工上崗證的專(zhuān)業(yè)人員擔(dān)任調(diào)試、維修及保養(yǎng)工作。

5、維護(hù)保養(yǎng)

1）根據(jù)客戶(hù)需要，A.O.史密斯還能夠提供預(yù)防性維護(hù)和年度維護(hù)。

2）保修期內(nèi)A.O.史密斯提供一次維護(hù)保養(yǎng)，保修期外提供終身的收費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)。

三、調(diào)查結(jié)果

從此次的調(diào)查中可以看出，A.O.史密斯熱水器在目前的熱水器領(lǐng)域有較強(qiáng)的開(kāi)發(fā)制造實(shí)力，擁有比較完備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)，擁有良好的品牌知名度，產(chǎn)品品種繁多，適合不同的層次需求，它那“52年，內(nèi)膽依然完好的行業(yè)奇跡”，更是A.O.史密斯被大家津津樂(lè)道的事。

目前中國(guó)熱水器市場(chǎng)年需求量已達(dá)到了上千萬(wàn)臺(tái)，并保持著每年8.5%的增長(zhǎng)速度。業(yè)內(nèi)人士用“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”形容了目前國(guó)內(nèi)熱水器行業(yè)現(xiàn)狀，在風(fēng)起云涌的今天，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但由于市場(chǎng)空間相當(dāng)誘人，所以就衍生出了不同的企業(yè)都爭(zhēng)相逕庭的踏足這個(gè)行業(yè)。例如，西門(mén)子在內(nèi)的跨國(guó)大公司都在積極搶灘中國(guó)熱水器市場(chǎng)。同時(shí)隨著原材料成本的持續(xù)上漲，導(dǎo)致電熱水器行業(yè)的成本也迅速攀升，這些問(wèn)題都將成為A.O.史密斯所面臨的挑戰(zhàn)。

另外A.O.史密斯一直都專(zhuān)注于品質(zhì)的追求，以此來(lái)堅(jiān)守高端市場(chǎng)，但隨著中國(guó)進(jìn)入WTO以后，有更多的境內(nèi)、境外企業(yè)都想分一杯羹，價(jià)格問(wèn)題將無(wú)可避免的被推出水面，因?yàn)樵谥袊?guó)市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度還是相當(dāng)高的，A.O.史密斯又將如何面臨價(jià)格的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)的需求，滿(mǎn)足高、中、低等不同的消費(fèi)群體，這都將是A.O.史密斯未來(lái)的功課。

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)管理公司

如何篩選專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理公司？

專(zhuān)業(yè)策劃營(yíng)銷(xiāo)管理公司需要首先具備如下能力，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃能力，策略分解能力，計(jì)劃督導(dǎo)能力，配合實(shí)施的能力。同時(shí)還應(yīng)具有自身良好的品牌形象，豐富的品牌內(nèi)涵，深厚的文化積淀和良好的品牌美譽(yù)度。

代理公司匯報(bào)其為項(xiàng)目設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)方案。實(shí)際指的是綜合評(píng)價(jià)代理商營(yíng)銷(xiāo)方案（技術(shù)標(biāo)）的優(yōu)劣，評(píng)價(jià)的內(nèi)容大致有：是否認(rèn)真，是否全面，是否合理，是否鮮亮，是否針對(duì)，是否清晰等等。挑出那些“行貨”的方案，異想天開(kāi)的方案。品牌策劃營(yíng)銷(xiāo)管理公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)既要有自己的理論體系，又必須要有自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還要有自己的成功案例。自身的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應(yīng)是穩(wěn)健而又具備提供可持續(xù)創(chuàng)新服務(wù)的能力。

還要重點(diǎn)考察代理公司所提出的合作建議（商務(wù)標(biāo)），包括：服務(wù)內(nèi)容是否對(duì)項(xiàng)目有效，收費(fèi)是否經(jīng)濟(jì)，增值服務(wù)是否足夠吸引。品牌策劃營(yíng)銷(xiāo)管理公司是否在自身行業(yè)內(nèi)有一定知名度，影響力，風(fēng)格鮮明，服務(wù)品質(zhì)穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)。

專(zhuān)業(yè)的策劃營(yíng)銷(xiāo)管理公司是根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，深刻了解產(chǎn)業(yè)宏觀政策，緊密與一線(xiàn)行業(yè)協(xié)會(huì)合作，深入市場(chǎng)研究，從而更加精準(zhǔn)了解和把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，在為客戶(hù)實(shí)際制定戰(zhàn)略和策略需求時(shí)而量身打造，為企業(yè)提供品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)整合、終端管控的全案咨詢(xún)服務(wù)。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)管理調(diào)查報(bào)告3（推薦）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理調(diào)查報(bào)告

姓名：

專(zhuān)業(yè)班級(jí)：

學(xué)號(hào)：

指導(dǎo)教師：

2011.9.51調(diào)查單位概況

1.1企業(yè)名稱(chēng)：湖北六和天輪機(jī)械有限公司

1.2企業(yè)所屬行業(yè)：:機(jī)械制造行業(yè)

1.3 企業(yè)性質(zhì)：湖北六和天輪機(jī)械有限公司為中外合資企業(yè)，由臺(tái)灣六和機(jī)械股份有限公司增資控股原湖北天輪機(jī)械有限公司組建成立。調(diào)查目的通過(guò)深入企業(yè)實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，了解社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方式及具體的工作內(nèi)容，為理論知識(shí)學(xué)習(xí)建立較深的認(rèn)識(shí)。調(diào)查內(nèi)容

在這兩周的學(xué)習(xí)實(shí)踐中，我在公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部學(xué)習(xí)。

1.首先，我對(duì)企業(yè)的背景、企業(yè)的文化以及企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，有了一定的認(rèn)識(shí)，更加清晰的認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化以及企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。

公司簡(jiǎn)介：湖北六和天輪機(jī)械有限公司為中外合資企業(yè)，由臺(tái)灣六和機(jī)械股份有限公司增資控股原湖北天輪機(jī)械有限公司組建成立。

湖北天輪機(jī)械有限公司，前身為仙桃機(jī)械廠（國(guó)營(yíng)企業(yè)），成立于1953年。1989年以前以農(nóng)機(jī)為主，1989年以后轉(zhuǎn)為汽車(chē)配件。公司在2000年改組為湖北天輪機(jī)械有限公司，為國(guó)內(nèi)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)飛輪齒圈及飛輪總成專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。擁有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，先進(jìn)的制造水平和完善的產(chǎn)品檢驗(yàn)手段，主要生產(chǎn)各類(lèi)汽車(chē)及發(fā)動(dòng)機(jī)零部件，為國(guó)內(nèi)眾多著名的發(fā)動(dòng)機(jī)和汽車(chē)制造企業(yè)提供裝車(chē)配套。公司著力推行質(zhì)量管理體系，2001年7月，通過(guò)ISO9002/QS9000:1998質(zhì)量管理體系認(rèn)證。主導(dǎo)產(chǎn)品飛輪齒圈行業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率為10.6%，公司的生產(chǎn)規(guī)模和整體實(shí)力在飛輪齒圈中居于前列。2007年11月公司被核準(zhǔn)為湖北省高新技術(shù)企業(yè)。2009年，“天輪”商標(biāo)被授予湖北著名商標(biāo)。

臺(tái)灣六和機(jī)械股份有限公司是世界知名的汽車(chē)零部件制造商，創(chuàng)立于1971年，市場(chǎng)涵蓋臺(tái)灣、日本及歐美，主要生產(chǎn)鑄鐵加工件、呂合金制品、沖壓鈑制品、沖壓模具等。1992年赴大陸投資，先后在昆山成立六豐機(jī)械、豐田工業(yè)及富士和機(jī)械，后陸續(xù)成立福州六和、廣州六和桐生、天津高丘六和、海南六和、沈陽(yáng)六和、湖北（仙桃）富士和等，現(xiàn)擁有關(guān)聯(lián)企業(yè)25家。

新公司成立，既傳承了湖北天輪的市場(chǎng)和品牌優(yōu)勢(shì)，更獲得了臺(tái)灣六和精細(xì)的管理經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的技術(shù)支撐及良好的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，必將為未來(lái)的發(fā)展注入巨大的動(dòng)力！

公司位于美麗富饒的江漢平原腹地、中國(guó)體操之鄉(xiāng)——湖北省仙桃市，這里人杰地靈，物產(chǎn)豐富，水陸交通便利，318國(guó)道和滬蓉高速公路橫貫全境，長(zhǎng)江、漢江南北繞境而過(guò)。

企業(yè)文化：二法，誠(chéng)誠(chéng)懇懇待人、規(guī)規(guī)矩矩做事。

六大精神，誠(chéng)實(shí)、樸實(shí)、踏實(shí)、活力、創(chuàng)新、尊重

六大守則，廉潔、謙虛、融合、認(rèn)真、負(fù)責(zé)、守法

經(jīng)營(yíng)理念，1.追求卓越，建立業(yè)界第一體制

2.發(fā)展工業(yè)，促進(jìn)人類(lèi)繁榮幸福

3.發(fā)揮全員潛能，提高人性尊嚴(yán)

4.掌握市場(chǎng)需求，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意

質(zhì)量方針，貫徹實(shí)施質(zhì)量體系：不隱瞞、不欺騙、不妥協(xié)、滿(mǎn)足

顧客最大需求

企業(yè)組織機(jī)構(gòu)及職能：①綜合管理部負(fù)責(zé)內(nèi)部溝通的歸口管理、公司級(jí)會(huì)議的組

織公司內(nèi)部刊物的出刊及受理員工投訴；負(fù)責(zé)聘用、調(diào)任、提升、解聘的歸口管理；負(fù)責(zé)內(nèi)部質(zhì)量目標(biāo)考核的擬定和

實(shí)施；負(fù)責(zé)辦公設(shè)施等物質(zhì)的采購(gòu)以及臺(tái)賬的建立和歸口

管理。

②制造工程部負(fù)責(zé)入庫(kù)產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)和包裝；負(fù)責(zé)與制造作

業(yè)相關(guān)的服務(wù)工作；

③質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢驗(yàn)和標(biāo)識(shí)，以滿(mǎn)足對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)

量追求和超越 ；與本部門(mén)質(zhì)量相關(guān)的服務(wù)工作；

④物流控制部負(fù)責(zé)出庫(kù)產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)和包裝，產(chǎn)品的供給和

裝卸，相關(guān)報(bào)送資料的信息傳達(dá)和收集；負(fù)責(zé)出庫(kù)產(chǎn)品的運(yùn)輸；負(fù)責(zé)物資儲(chǔ)備、供應(yīng)和流程等方面的服務(wù)工作；負(fù)

責(zé)包裝物的采購(gòu)，產(chǎn)品包裝的管理；

⑤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的交付；負(fù)責(zé)外部顧客服務(wù)的歸口

管理，開(kāi)展售前、售中及售后服務(wù)，受理并回復(fù)外部顧客的投訴；負(fù)責(zé)收集顧客的包裝標(biāo)準(zhǔn)和要求；負(fù)責(zé)收集顧客的特殊需求和相關(guān)信息；

⑥計(jì)劃財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)備件產(chǎn)品銷(xiāo)售的審核和監(jiān)控；負(fù)責(zé)與本

部門(mén)職能相關(guān)的服務(wù)提供；

⑦技術(shù)開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)顧客的技術(shù)支持；負(fù)責(zé)制定包裝規(guī)范，設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝；負(fù)責(zé)形管技術(shù)的準(zhǔn)備；；

其次，我深入的研究了企業(yè)所在行業(yè)，對(duì)該行業(yè)的企業(yè)以及相關(guān)企業(yè)做了一定的了解，使我明白了這些行業(yè)中的相關(guān)常識(shí)。企業(yè)所在行業(yè)屬于機(jī)械行業(yè)，具體為汽車(chē)零部件行業(yè)，該行業(yè)在全國(guó)主要為各大汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)提供零配件。本公司主要為神龍汽車(chē)有限公司、東風(fēng)康明斯、福田康明斯等企業(yè)提供配件。該行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：

①.吉林大華機(jī)械制造有限公司成立于二○○六年一月八日,是中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)吉林東光集團(tuán)增資重組吉林省大華機(jī)械制造有限責(zé)任公司后成立的國(guó)有控股、民營(yíng)管理的新企業(yè).新的企業(yè)注冊(cè)資本4468萬(wàn)元,其中吉林東光集團(tuán)出資4000萬(wàn)元,國(guó)有法人股份89.52%;省汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)公司出資103.6萬(wàn)元(實(shí)物),國(guó)有法人股份2.32%;經(jīng)營(yíng)者獎(jiǎng)勵(lì)資本364.4萬(wàn)元,占總股份的8.16%.企業(yè)位于吉林省德惠市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū),廠區(qū)占地面積9.67萬(wàn)平方米.截止到二○○七年一季度末,企業(yè)現(xiàn)有員工707人,其中工程技術(shù)人員49人,管理人員51人.總資產(chǎn)16415萬(wàn)元,其中:固定資產(chǎn)凈值4296萬(wàn)元,凈資產(chǎn)5673萬(wàn)元,資產(chǎn)負(fù)債率65%.公司主營(yíng)汽車(chē)零部件,主導(dǎo)產(chǎn)品為汽車(chē)飛輪齒環(huán)總成和汽車(chē)齒環(huán),年生產(chǎn)能力分別為150萬(wàn)套和300萬(wàn)件,市場(chǎng)占有率分別為10%和30%.產(chǎn)品已形成專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng),已經(jīng)為一汽集團(tuán)、一汽-大眾、上海-大眾、奇瑞、東安三菱、東安動(dòng)力、東風(fēng)康明斯、北京現(xiàn)代等國(guó)內(nèi)四十余家汽車(chē)制造廠和發(fā)動(dòng)機(jī)廠獨(dú)家配套.同時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)批量出口,為美國(guó)GM公司、法國(guó)valeo公司、美國(guó)康明斯、德國(guó)-大眾、法國(guó)標(biāo)志雪鐵龍PSA等國(guó)際著名主機(jī)廠OEM配套.“吉華”牌飛輪齒環(huán)總成在國(guó)內(nèi)各大汽車(chē)廠和發(fā)動(dòng)機(jī)廠有很高的知名度.公司目前在國(guó)內(nèi)汽車(chē)零部件企業(yè)中有

較為顯著的管理、技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì),是吉林省政府“雙百工程”中重點(diǎn)支持的100戶(hù)企業(yè)之一,汽車(chē)齒環(huán)和飛輪齒環(huán)總成是100種重點(diǎn)支持產(chǎn)品之一,已被納入《吉林省汽車(chē)產(chǎn)業(yè)2005-2010年發(fā)展規(guī)劃》之列,二○○六年企業(yè)被長(zhǎng)春市人民政府評(píng)為“優(yōu)秀外經(jīng)貿(mào)企業(yè)”,撓性飛輪齒環(huán)總成被國(guó)家商務(wù)部、科學(xué)技術(shù)部評(píng)為“國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”.公司二○○四年通過(guò)ISO/TS16949:二○○二質(zhì)量認(rèn)證, 二○○五年十月通過(guò)ISO14000的國(guó)際環(huán)境管理體系認(rèn)證.公司擁有省級(jí)研發(fā)中心一個(gè),可為各主機(jī)廠開(kāi)發(fā)系列飛輪齒環(huán)總成和汽車(chē)齒環(huán),與吉林大學(xué)、長(zhǎng)春汽車(chē)研究所保持著長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系.擁有800平方米的現(xiàn)代化辦公大樓的研發(fā)中心,擁有AUTOCAD、AUTOCAM等計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、輔助加工能力和專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目策劃小組,擁有如AUTOCAD2002、Pro/e、UG及Solid Edge等國(guó)際著名三維設(shè)計(jì)軟件和管理軟件,并計(jì)劃引入ANSYS專(zhuān)業(yè)分析軟件及高級(jí)分析人員,完善設(shè)計(jì)研發(fā)能力。

②.重慶海通投資集團(tuán)有限公司（原重慶海通機(jī)械制造集團(tuán)）是以機(jī)械制造、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主的跨地區(qū)、跨行業(yè)的綜合性企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)資產(chǎn)總額為1.5億元，現(xiàn)有員工850余人，其中工程技術(shù)、管理人員180余人，占地192000平方米，廠房建筑 面積36000平方米。先后被授予“重慶市私營(yíng)企業(yè)五十強(qiáng)”、“重慶市高新技術(shù)企業(yè)”、“國(guó)家級(jí)重合同、守信用單位”、“重慶市著名商標(biāo)”、“先進(jìn)基層黨組織”、“誠(chéng)信民營(yíng)企業(yè)”、“光彩之星”、“明星企業(yè)”，企業(yè)資信度為AA級(jí)，業(yè)已通過(guò)德國(guó)萊茵公司ISO9001、ISO/TS16949國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。集團(tuán)主導(dǎo)產(chǎn)品：汽車(chē)零部件、水利電力工程機(jī)械、冶金設(shè)備零部件、液壓件、石油機(jī)械等機(jī)電產(chǎn)品?，F(xiàn)具備年產(chǎn)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)齒圈200萬(wàn)套、飛輪100萬(wàn)套、機(jī)油泵80萬(wàn)套、水泵80萬(wàn)套、真空泵50萬(wàn)套、齒輪泵30萬(wàn)套、斜齒輪30萬(wàn)件；冶金設(shè)備零部件、液壓件、水利電力工程結(jié)構(gòu)產(chǎn)品5000噸生產(chǎn)規(guī)模。產(chǎn)品主要為重慶長(zhǎng)安、長(zhǎng)安鈴木、柳州通用五菱、東風(fēng)朝柴、安徽江淮、無(wú)錫華源、綿陽(yáng)新晨、寧波吉利、奇瑞、保定長(zhǎng)城、重慶渝安、重慶力帆、哈飛東安、上汽通用五菱、廊坊科森等20余家汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)廠配套，為各大主機(jī)廠的“優(yōu)質(zhì)配套企業(yè)”、“配套產(chǎn)品定點(diǎn)廠”、“質(zhì)量先進(jìn)單位”。同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率為35%，產(chǎn)品有較高的品牌知名度和信譽(yù)度。重慶海通投資集團(tuán)有限公司（原重慶海通機(jī)械制造集團(tuán)）位于中國(guó)西部重鎮(zhèn)——重慶市永川區(qū)，地理位置優(yōu)越，交通方便，基礎(chǔ)配套設(shè)施完善，享有國(guó)家西部大開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，是理想的工業(yè)生產(chǎn)基

地。

③.北京日進(jìn)汽車(chē)系統(tǒng)有限公司是韓國(guó)日進(jìn)(株)會(huì)社在北京投資興建的汽車(chē)零部件制造企業(yè),為100%外商獨(dú)資,專(zhuān)為整車(chē)廠OEM配套,目前主要客戶(hù)有北京現(xiàn)代;北京奔馳-戴姆勒.克萊斯勒汽車(chē);上海通用;東風(fēng)悅達(dá).起亞;奇瑞汽車(chē);東南汽車(chē)等以及出口到歐美整車(chē)廠.北京工廠2002年10月成立,位于京東風(fēng)景秀麗的平谷區(qū)；公司占地130畝，總投資額5000萬(wàn)美金，注冊(cè)資本金2000萬(wàn)美金。年銷(xiāo)售額9500萬(wàn)美金。公司主要產(chǎn)品為汽車(chē)底盤(pán)懸架產(chǎn)品;前后橋制動(dòng)角模塊;輪轂軸承等200多種產(chǎn)品；公司具有先進(jìn)的自動(dòng)化生產(chǎn)能力, 先后從德國(guó);意大利;日本;韓國(guó)引進(jìn)自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)近40余條,滿(mǎn)足了產(chǎn)品高品質(zhì)的要求.由于業(yè)務(wù)的快速健康增長(zhǎng),日進(jìn)韓國(guó)總部追加投資在天津武清開(kāi)發(fā)區(qū)新建日進(jìn)天津工廠,以及先后在上海,長(zhǎng)春,武漢開(kāi)辟銷(xiāo)售辦事處.投資規(guī)模的擴(kuò)大和新業(yè)務(wù)的拓展

④．青島宇海通汽車(chē)配件制造有限公司，該公司位于美麗的海濱城市青島即墨，西臨濟(jì)青、青銀高速公路，東靠308國(guó)道，南依流亭國(guó)際機(jī)場(chǎng)，得天獨(dú)厚的地理位置為公司的發(fā)展創(chuàng)造了良好的交通條件。

青島宇海通汽車(chē)配件制造有限公司是一家獨(dú)資私營(yíng)企業(yè)，主要生產(chǎn)飛輪以及飛輪齒圈。技術(shù)力量雄厚，設(shè)備先進(jìn)，工藝精湛，規(guī)模大，品種齊全（從重型車(chē)到微型車(chē)、國(guó)產(chǎn)車(chē)、進(jìn)口車(chē)）應(yīng)有盡有。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，暢銷(xiāo)全國(guó)遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、中東、東南亞等國(guó)家和地區(qū)。創(chuàng)造出了“宇海通”知名品牌。公司專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)飛輪齒圈，飛輪總成，對(duì)各類(lèi)相關(guān)產(chǎn)品有著豐富的認(rèn)知程度和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),可根據(jù)客戶(hù)的要求來(lái)圖加工，承接各類(lèi)國(guó)產(chǎn)進(jìn)口汽車(chē)飛輪齒圈的測(cè)繪及制造。我們將以合理的價(jià)格，優(yōu)異的質(zhì)量，快捷的交貨滿(mǎn)足客戶(hù)的需求！

⑤．東興汽車(chē)配件有限公司,是生產(chǎn)汽車(chē)配件的專(zhuān)業(yè)單位，已有多年歷史，公司有完美的質(zhì)量保證體系，嚴(yán)格按照國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全方位的質(zhì)量監(jiān)控．采用進(jìn)口專(zhuān)機(jī)設(shè)備，微機(jī)檢測(cè)，高科理化專(zhuān)業(yè)流水線(xiàn)生產(chǎn)和全方位質(zhì)量管理，已通過(guò)ＩＳＯ９００１：２００１國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國(guó)各個(gè)省市，地區(qū)，并銷(xiāo)往韓國(guó)、日本及東南亞一些國(guó)家，深受 廣大客戶(hù)歡迎。我們真誠(chéng)歡迎國(guó)內(nèi)外各地朋友到公司考察，洽談業(yè)務(wù)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品，合理的價(jià)格完美的服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。在汽車(chē)配件飛速發(fā)展的今天，本廠一直以科技為先導(dǎo)，視質(zhì)量為生命不斷更新設(shè)備和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，使企業(yè)不斷壯大?，F(xiàn)已形成集設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的現(xiàn)代化管理運(yùn)作體系。

本企業(yè)以“質(zhì)量第一、信譽(yù)第一、用戶(hù)至上”為宗旨。誠(chéng)懇歡迎廣大國(guó)內(nèi)外客商光顧洽談，共創(chuàng)輝煌，產(chǎn)品為：制動(dòng)盤(pán)、制動(dòng)鼓、曲軸、飛輪總成。

第三，通過(guò)在市場(chǎng)部的兩個(gè)星期，讓我初步明白了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作，使我更加深刻的了解了書(shū)本上的知識(shí)。通過(guò)對(duì)部門(mén)有些常識(shí)的了解，明白了企業(yè)的STP戰(zhàn)略以及4P策略。

1，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的基本工作：①.負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)拓，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前評(píng)審、驗(yàn)證和確認(rèn)，市場(chǎng)信息的收集、外部數(shù)據(jù)分析

整理和定期報(bào)告。

②.作為公司的顧客代表，負(fù)責(zé)與顧客有關(guān)過(guò)程

活動(dòng)（包括顧客財(cái)務(wù)管理）的組織實(shí)施和協(xié)調(diào)。

③.負(fù)責(zé)與交期保證有關(guān)的橫向協(xié)調(diào)與合同修

改有關(guān)的縱向跟進(jìn)控制。

④.負(fù)責(zé)售前、售中、交付、售后服務(wù)的組織實(shí)

施及將相關(guān)信息在內(nèi)部溝通。

⑤.負(fù)責(zé)與顧客溝通、組織實(shí)施、顧客滿(mǎn)意度的調(diào)查、分析、評(píng)價(jià)和跟進(jìn)。

2.第四，我對(duì)各部門(mén)的職能工作以及分配與協(xié)作有了初步的了解，對(duì)各部門(mén)的分工與合作有了清楚地認(rèn)識(shí)，明白了其在公司的重要性。調(diào)查主要收獲調(diào)查總結(jié)

報(bào)告本科不少于5000字，專(zhuān)科不少于3000字。體例和排版格式參照畢業(yè)論文格式。

嚴(yán)格按照規(guī)范格式撰寫(xiě)

第四篇：關(guān)于XX公司營(yíng)銷(xiāo)方式調(diào)查報(bào)告

關(guān)于XXX公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式調(diào)查報(bào)告

一、調(diào)查目的：了解XXX企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式.企業(yè)的生存、發(fā)展與企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售直接相關(guān)，良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提供給企業(yè)生存發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須十分重視針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定計(jì)劃，配置資源，通過(guò)有效地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，求得生存與發(fā)展。本文對(duì)XXX公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行了較為全面的分析，并在分析現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，指出了該公司進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平的努力方向。

二、調(diào)查對(duì)象：XXX公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

三、調(diào)查時(shí)間：2013年9月10日

四、調(diào)查方式：訪(fǎng)談、調(diào)查、通過(guò)對(duì)XXX公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)訪(fǎng)談和對(duì)起營(yíng)銷(xiāo)資料分析，充分地了解了公司營(yíng)銷(xiāo)渠道，營(yíng)銷(xiāo)方式和對(duì)企業(yè)激勵(lì)員工的方式。

（一）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織概況和理念

該司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在近幾年趨于年輕化，營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)歷在不斷地提高，而且由副總經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)管理工作。經(jīng)過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該司將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)理念，而不是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的工作職能傳統(tǒng)化、簡(jiǎn)單化地植入營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)。這樣就保證了制訂的營(yíng)銷(xiāo)政策具有全面性、戰(zhàn)略性、前瞻性。

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)和穩(wěn)定性

該司為了提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，在薪酬上采用工資加傭金的激勵(lì)方法，這樣能夠調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，能夠發(fā)揮他們的能力。為企業(yè)創(chuàng)造更高利潤(rùn)創(chuàng)造條件，又能保持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的總體穩(wěn)定性，不因營(yíng)銷(xiāo)人員的流失發(fā)生客戶(hù)被帶走的現(xiàn)象。具體的薪酬組成形式為：崗位工資、通訊補(bǔ)助、交通補(bǔ)貼及傭金，營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人平均固定收入約占總收入的25%～30%。

（三）營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)

從調(diào)研的情況來(lái)看，該司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作采取定期和不定期培訓(xùn)。定期培訓(xùn)依據(jù)是按既定的間隔時(shí)間進(jìn)行通常培訓(xùn)，即業(yè)務(wù)技能、產(chǎn)品與市場(chǎng)環(huán)境知識(shí)重復(fù)、更新培訓(xùn)，讓這些要求具備的知識(shí)能夠在營(yíng)銷(xiāo)人員的腦子里得到回顧、強(qiáng)化與更新；不定期培訓(xùn)，是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在平日營(yíng)銷(xiāo)工作的突發(fā)事件、需要及時(shí)處理并且有代表性的問(wèn)題，集中群體的智慧，共同做到重要信息即時(shí)收集、研究分析、制定處理方案，以此通報(bào)給未遇到此類(lèi)問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)人員，擴(kuò)充、提升整體營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)知識(shí)和處理技能。

五、調(diào)查內(nèi)容及過(guò)程

2013年9月10日對(duì)XXX公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行訪(fǎng)談，并且對(duì)XXX公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行分析研究。

六、調(diào)查分析：

根據(jù)上述的材料和訪(fǎng)談，企業(yè)應(yīng)該應(yīng)建立有效的職能部門(mén)，應(yīng)該有完善的獎(jiǎng)罰體質(zhì)結(jié)構(gòu)，要讓員工有對(duì)工作充滿(mǎn)激情和向往感，要能夠調(diào)動(dòng)各個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)工作。

七、結(jié)語(yǔ)

我們知道現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。由此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)即是需求管理。毋庸置疑，對(duì)于上海旺卓橡塑制品有限公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，既要遵循現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的通常規(guī)則，又要建立和完善針對(duì)自身行業(yè)特征、符合自身行業(yè)發(fā)展途徑的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，依此才有助于公司在愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的再提升、再發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)該公司可以從以下兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)一步提升公司的營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

（一）以顧客為導(dǎo)向?，F(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)是有利益的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。顧客是企業(yè)的衣食父母，沒(méi)有顧客，就沒(méi)有利潤(rùn)，進(jìn)而公司也失去存在的基礎(chǔ)，這就要求我們需以顧客為導(dǎo)向，把滿(mǎn)足顧客為導(dǎo)向作為企業(yè)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略理念的重中之重。

（二）以營(yíng)銷(xiāo)為主，生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事、后勤等部門(mén)為之服務(wù)。目前，該司能夠認(rèn)識(shí)到部門(mén)之間雖沒(méi)有高低貴賤之分，平等相處，但在實(shí)際工作中由于利益、績(jī)效等多方面的沖突，并重絕不是好辦法。它不能有效解決、處理部門(mén)之間的利益失衡問(wèn)題，不能排解低收入崗位員工的不滿(mǎn)情緒等不利因素?，F(xiàn)代企業(yè)各部門(mén)的通力協(xié)作是保證企業(yè)有效運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，直接影響到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)的好壞。例如營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人員組織、培訓(xùn)、管理、費(fèi)用以及產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)等等都要與企業(yè)內(nèi)部的這些部門(mén)發(fā)生工作關(guān)系。因此，我們不能單一地重視產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，忽視這些部門(mén)的工作對(duì)于銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的內(nèi)部支撐效應(yīng)。

第五篇：戴爾公司營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)踐調(diào)查報(bào)告

戴爾（中國(guó)）公司營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)踐調(diào)查報(bào)告

我在暑假東方電腦城電腦專(zhuān)賣(mài)店實(shí)踐一個(gè)多月，從多方面加深了對(duì)戴爾營(yíng)銷(xiāo)渠道的了解。

曾經(jīng)直銷(xiāo)為王

戴爾于1994年開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)于“戴爾”仍然非常陌生，對(duì)于“直銷(xiāo)”同樣知之甚少。中國(guó)電腦市場(chǎng)的中外廠商無(wú)一例外采用分銷(xiāo)模式。為了打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，并逐步培育品牌知名度，戴爾選擇分銷(xiāo)模式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。同時(shí)，也在積極為直銷(xiāo)做準(zhǔn)備工作。戴爾在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初就明確分銷(xiāo)只是過(guò)渡階段的渠道模式，因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商采取激勵(lì)與控制并存的措施。戴爾最早的中國(guó)市場(chǎng)分銷(xiāo)商是四達(dá)（商務(wù)通恒基偉業(yè)的前身），此后又有軒洋、北科聯(lián)、金全城和九城科技等四家公司的先后加入。戴爾對(duì)分銷(xiāo)商的控制結(jié)果是各家分銷(xiāo)商在戴爾的渠道體系中實(shí)力相當(dāng)，沒(méi)有哪一家具備明顯優(yōu)勢(shì)。

戴爾公司總裁凱文羅林斯曾表示：直銷(xiāo)模式意味著消除中間商及其低效率和高成本，但直銷(xiāo)模式最根本的目的是構(gòu)建更緊密的客戶(hù)關(guān)系和創(chuàng)造更高的客戶(hù)價(jià)值——這就是戴爾取得成功的根本原因。正是得益于這種直接經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式，戴爾可以對(duì)市場(chǎng)及客戶(hù)反饋?zhàn)鞒鰳O為快速的反應(yīng)，這一方面有助于戴爾更快更為真切地感覺(jué)到市場(chǎng)的變化和機(jī)會(huì)，有效地推出相應(yīng)的策略；另一方面也由于提供及時(shí)快速的服務(wù)而獲得了最佳的客戶(hù)滿(mǎn)意度。看看被稱(chēng)為“戴爾之魂”的戴爾文化的陳述也許有助于理解直銷(xiāo)模式是如何體現(xiàn)其價(jià)值的，“戴爾之魂”的核心簡(jiǎn)而言之，就是聚集客戶(hù)，開(kāi)放和直接溝通，成為一個(gè)好的全球企業(yè)公民以及制勝文化。渠道變革勢(shì)在必行

戴爾在2006年P(guān)C行業(yè)龍頭老大的位置被HP取代，這不得不讓戴爾從新審視自己的銷(xiāo)售模式，雖然直接向消費(fèi)者出售計(jì)算機(jī)的模式繞過(guò)零售商，在最初

為DELL帶來(lái)了不少的利潤(rùn)，但隨著品牌機(jī)行業(yè)的發(fā)展，尤其在中國(guó)的PC市場(chǎng)，這種通過(guò)電話(huà)或者網(wǎng)絡(luò)直接訂購(gòu)的方式不能被廣大用戶(hù)認(rèn)可，一般的消費(fèi)者還是喜歡到零售商那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，親自挑選電腦。其實(shí)早在2005年，廣州就出現(xiàn)過(guò)DELL的零售商店，不過(guò)DELL的高層否認(rèn)了會(huì)在中國(guó)謀求新的銷(xiāo)售渠道，這次DELL高層態(tài)度的轉(zhuǎn)變，會(huì)不會(huì)為品牌機(jī)市場(chǎng)帶來(lái)新的氣象呢？或許不久以后，我們就能看到DELL像其他品牌一樣，將自己的電腦擺放在柜臺(tái)上供大家挑選。其實(shí)，自戴爾公司創(chuàng)始人邁克爾·戴爾于去年年初重新出山后，戴爾開(kāi)始進(jìn)行一系列大刀闊斧的改革，其中重要的一點(diǎn)就是對(duì)戴爾原有的單純直銷(xiāo)模式進(jìn)行調(diào)整，引入分銷(xiāo)模式。

與此同時(shí)，在中國(guó)商用PC領(lǐng)域戴爾也加緊步伐。2008年4月2日，戴爾公司在中國(guó)宣布正式推出基于直接模式的商用產(chǎn)品合作伙伴計(jì)劃。當(dāng)時(shí)的消息稱(chēng)，戴爾在中國(guó)嘗試的渠道合作計(jì)劃招募的渠道包含兩種：行業(yè)授權(quán)合作伙伴與商用產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商。前者是該類(lèi)伙伴與戴爾簽訂協(xié)議并經(jīng)戴爾制定，面向特定行業(yè)內(nèi)的用戶(hù)提供銷(xiāo)售。后一種是他們與戴爾簽訂協(xié)議并經(jīng)過(guò)戴爾制定，在區(qū)域內(nèi)向最終用戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。戴爾希望通過(guò)這一計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋能力，尤其是大中城市以外的區(qū)域，預(yù)計(jì)今年內(nèi)將拓展1000家合作伙伴。

這項(xiàng)渠道變革被認(rèn)為是戴爾公司顛覆性的戰(zhàn)略變革。那么戴爾公司此次渠道變革意味著什么呢？意味著企業(yè)必須在戰(zhàn)略環(huán)境的不斷變化當(dāng)中尋求應(yīng)變，以不斷適應(yīng)新的戰(zhàn)略環(huán)境。戴爾放棄單一的直銷(xiāo)模式，選擇與渠道經(jīng)銷(xiāo)商合作，即是戴爾在舊有單一直銷(xiāo)模式無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下所做出的戰(zhàn)略性應(yīng)變。單一直銷(xiāo)模式是戴爾賴(lài)以成功的關(guān)鍵要素，這是無(wú)可否認(rèn)的。但同時(shí)也必須看到的是這一業(yè)務(wù)模式之所以能夠成功，是與計(jì)算機(jī)行業(yè)發(fā)展的特定階段緊密

聯(lián)系的。自個(gè)人計(jì)算機(jī)問(wèn)世以來(lái)，一直以高科技、高價(jià)格為主要特點(diǎn)，在這種情況下通過(guò)充分發(fā)揮其獨(dú)有的快速裝配和配送體系，戴爾直銷(xiāo)模式可以贏得價(jià)格和成本優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)橥ㄟ^(guò)直銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理，戴爾盡最大可能地壓縮了庫(kù)存，并通過(guò)減少中間渠道環(huán)節(jié)，戴爾與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比非常有競(jìng)爭(zhēng)力。正是這種競(jìng)爭(zhēng)力使得戴爾獲取了快速成長(zhǎng)。

然而經(jīng)過(guò)近十年的快速發(fā)展，個(gè)人計(jì)算機(jī)已經(jīng)從少數(shù)人擁有的奢侈品發(fā)展成為非常普及的消費(fèi)品。以大學(xué)為例，十年前大學(xué)生可能需要排隊(duì)到學(xué)校的機(jī)房去練習(xí)和使用電腦，而如今每個(gè)大學(xué)生宿舍都至少擁有一臺(tái)電腦。與電腦的普及相對(duì)應(yīng)的是電腦的價(jià)格已經(jīng)下降到十年前的十分之一甚至更多，而在庫(kù)存和供應(yīng)鏈管理方面各大PC制造商都獲取了長(zhǎng)足進(jìn)展。這樣一來(lái)，戴爾單一直銷(xiāo)模式所能夠獲取的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變得微不足道。以北京為例，如果你到電腦市場(chǎng)去定制一臺(tái)電腦，商戶(hù)可以在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)組裝一臺(tái)你所想要的任何一臺(tái)電腦，而且往往也能夠提供必要的售后服務(wù)，而價(jià)格上卻擁有戴爾無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。拋開(kāi)個(gè)體商戶(hù)組裝電腦不說(shuō)，聯(lián)想、惠普等專(zhuān)業(yè)PC制造商在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格上同樣不處下風(fēng)，甚至要優(yōu)于戴爾。

在這種情況下，戴爾過(guò)去的單一直銷(xiāo)模式自然就失去了其曾經(jīng)擁有的威力。從行業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化來(lái)看，戴爾決不應(yīng)該是到今天才對(duì)渠道進(jìn)行變革，之所以拖到今天，恐怕與戴爾直銷(xiāo)模式所帶來(lái)的輝煌息息相關(guān)，畢竟對(duì)于企業(yè)家和高層團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)自己賴(lài)以成功的業(yè)務(wù)模式說(shuō)“不”是異常艱難的，同時(shí)對(duì)于規(guī)模十分龐大、早已不是小舢板的戴爾來(lái)說(shuō)“調(diào)頭”也將是十分困難的。

其次，分銷(xiāo)體系的建立并非一日之功，而必然會(huì)經(jīng)歷一個(gè)投入期。也就是說(shuō)在戴爾引入分銷(xiāo)體系的初期，不僅無(wú)法迅速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，相反還會(huì)侵蝕

現(xiàn)有的資源。這一時(shí)期的長(zhǎng)短將會(huì)直接決定變革能否成功，如果分銷(xiāo)體系遲遲不見(jiàn)預(yù)期回報(bào)，投資者和管理層的耐心能夠保持多久就是個(gè)問(wèn)題。

第三，戴爾涉足分銷(xiāo)體系并不意味著就完全拋棄過(guò)去的直銷(xiāo)模式，也不能放棄直銷(xiāo)模式。當(dāng)直銷(xiāo)和分銷(xiāo)體系并行的時(shí)候，顧客既可以通過(guò)零售終端來(lái)購(gòu)買(mǎi)戴爾的產(chǎn)品，又可以直接向戴爾購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。如此一來(lái)渠道經(jīng)銷(xiāo)商與戴爾就構(gòu)成了在合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如果顧客通過(guò)直銷(xiāo)能夠享受更低價(jià)格，那么渠道經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)因?yàn)楸活櫩蛼仐壎鵁o(wú)利可圖；相反，如果顧客通過(guò)零售終端和直接購(gòu)買(mǎi)享受的價(jià)格是一致的，那就意味著渠道經(jīng)銷(xiāo)商只是從戴爾分走了一部分利潤(rùn)，而非幫助戴爾創(chuàng)造了價(jià)值，在這種情況下渠道經(jīng)銷(xiāo)商以其便利性將會(huì)從直銷(xiāo)體系爭(zhēng)奪顧客。總之，如何處理直銷(xiāo)和分銷(xiāo)之間的矛盾并使之和諧運(yùn)行將是一個(gè)難題。第四，戴爾直銷(xiāo)模式下能夠保持與顧客的密切接觸，并通過(guò)這種直接服務(wù)來(lái)理解顧客需求，這被認(rèn)為是戴爾關(guān)鍵的成功要素之一。那么在分銷(xiāo)體系下，顧客通過(guò)零售終端來(lái)購(gòu)買(mǎi)電腦，勢(shì)必大大減少了與戴爾公司的直接接觸，這意味著戴爾要支付更高成本來(lái)感知顧客需求的變化，這對(duì)于戴爾的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)改進(jìn)和產(chǎn)品研發(fā)都將是一種阻礙，如何在新的營(yíng)銷(xiāo)模式下更好地理解和滿(mǎn)足顧客需求也將是一個(gè)挑戰(zhàn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化和競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的戰(zhàn)略環(huán)境下，沒(méi)有一成不變的成功法則，戴爾通過(guò)直銷(xiāo)模式在PC制造業(yè)取得了巨大成功，并一度登上行業(yè)王座。如今環(huán)境的變化又迫使戴爾求新求變，變革總是與冒險(xiǎn)和不安全感相伴隨，能否成功尚且不得而知，但墨守陳規(guī)恐怕只有死路一條。

昔日戴爾在成本領(lǐng)先和差異化之間找到連接點(diǎn)推動(dòng)了戰(zhàn)略管理思想的發(fā)展，今天戴爾痛下決心進(jìn)行渠道變革,同樣提供了企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型適應(yīng)環(huán)境變化的鮮活案例，戴爾能否重獲生機(jī)再創(chuàng)輝煌，讓我們拭目以待。

專(zhuān)業(yè)：07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（本）

姓名：劉超超

學(xué)號(hào)：2007100316