第一篇：管理咨詢公司的營銷模式

管理咨詢公司的營銷模式

管理咨詢公司是典型的智力機(jī)構(gòu)，是知識型工作場所，提供的產(chǎn)品和服務(wù)也是知識密集型的，很多的咨詢服務(wù)按“人/天/元”來收取費(fèi)用，這是一個極度依賴知識的新興產(chǎn)業(yè)。與傳統(tǒng)消費(fèi)品、工業(yè)產(chǎn)品不同的是，（除了廣告類企業(yè)）我們幾乎很少看到咨詢公司設(shè)立戶外廣告，但是優(yōu)秀的咨詢公司仍然有龐大的業(yè)務(wù)量，到底是什么樣的營銷模式促使他們的成功呢？筆者根據(jù)在咨詢行業(yè)摔打6年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，對市場中各類管理咨詢公司的營銷模式進(jìn)行全面總結(jié)和定評，借此希望引發(fā)從業(yè)者的思考。

目前管理咨詢公司的營銷模式主要分為以下六類：

（一）第一類是便利性營銷。

營銷主旨：在于接近咨詢公司的便利性影響，讓潛在客戶更容易接近咨詢公司。

主要形式：咨詢公司可以通過網(wǎng)絡(luò)競價排名點(diǎn)擊、電話黃頁、行業(yè)門戶網(wǎng)站宣傳、企業(yè)印發(fā)宣傳冊等形式，在目標(biāo)受眾客戶市場投放相關(guān)廣告。

主要優(yōu)點(diǎn)：屬于便利性普及推廣，如果選擇的市場受眾群體精準(zhǔn)的話，會有很好的效果；便于讓目標(biāo)客戶群體第一時間聯(lián)系到咨詢公司，能凸現(xiàn)公司實(shí)力，體現(xiàn)以客戶為中心思想。

存在不足：成本較高，如果要保持效果，需要針對目標(biāo)客戶群體長期投放；營銷的有效性得不到保障。

推廣建議：要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段選擇時機(jī)，做精準(zhǔn)投放，從而減少廣告投放盲目性。建議咨詢公司：第一、做到對目標(biāo)客戶群體的了解，選擇咨詢公司便利聯(lián)系渠道開展市場調(diào)查，掌握其消費(fèi)習(xí)慣。第二、開展便利營銷的同時，很有必要結(jié)合其他的營銷方式打組合拳。例如：咨詢公司可根據(jù)目標(biāo)客戶群體消費(fèi)習(xí)1

慣，在一些精英學(xué)習(xí)書社、讀書俱樂部或相關(guān)論壇現(xiàn)場散發(fā)傳單、舉辦展位、或者綁定銷售，主旨是搜集相關(guān)客戶有效信息，然后集中進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的精準(zhǔn)營銷。

（二）第二類是面對面營銷。

營銷主旨：通過自己營銷團(tuán)隊(duì)拜訪客戶，進(jìn)行直接開發(fā)。

主要形式：由于咨詢項(xiàng)目開發(fā)成本高，時間周期較長，對銷售人員銷售能力要求較高。像一般咨詢項(xiàng)目的銷售周期，通常會在1至2年。根據(jù)項(xiàng)目的難度和每個公司實(shí)際情況，大概分為三種營銷形式：第一、有規(guī)模的咨詢公司，往往沒有自己的銷售系統(tǒng)，都是投資人、合伙人、顧問咨詢?nèi)藛T作為公司的主要銷售力量，與客戶面對面營銷。這種營銷模式會貫穿營銷整個過程。第二、兼顧第一種營銷模式，合伙人在客戶簽單以后，會委托咨詢顧問人員，在做項(xiàng)目過程中對重點(diǎn)客戶施展關(guān)系營銷。第三、咨詢公司做傳統(tǒng)的營銷，自行建立公司銷售系統(tǒng)。（市場部、客戶服務(wù)部）主要通過電話營銷人員搜集客戶信息和開發(fā)客戶需求，進(jìn)而咨詢顧問進(jìn)行客戶需求挖掘，跟進(jìn)直至成交。

主要優(yōu)點(diǎn)：集中公司優(yōu)勢兵力，進(jìn)行客戶開發(fā)與銷售管理，并能夠不斷產(chǎn)生銷售價值。

存在不足：如果是選擇公司合伙人或者技術(shù)人員擔(dān)當(dāng)銷售，往往缺乏市場開拓能力，并受到做其他項(xiàng)目精力的影響。如果選擇建立銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行面對面營銷，但培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷人員是很大挑戰(zhàn)，而且因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員通常短期不容易有業(yè)績，會造成?員流失。

推廣建議：對于有銷售團(tuán)隊(duì)的公司，可以讓沒有開單的這些銷售人員輪崗做項(xiàng)目咨詢?nèi)藛T，或者通過增加工資的方法，力圖留下一批優(yōu)秀員工。同時可以考慮建立銷售人員與技術(shù)顧問人員業(yè)績捆綁，即：銷售人員與技術(shù)人員屬于利益共同體，在銷售的不同階段進(jìn)行技能互補(bǔ)。這樣不僅能夠產(chǎn)生銷售價值，又能加強(qiáng)知識交流與人員合作。

（三）第三類是口碑營銷。

營銷主旨：利用口碑效應(yīng)做到客戶的推薦和再合作，這是咨詢公司最愛看到的局面。

主要形式：通過產(chǎn)品的增值服務(wù)和客戶關(guān)懷計劃來促使客戶增值。關(guān)于這一點(diǎn)，業(yè)內(nèi)的咨詢公司都能深刻認(rèn)識到；很多小型的咨詢公司也非常希望擁有長期的客戶關(guān)系，服務(wù)于局部可選擇的客戶。咨詢公司除了知識營銷宣傳手段外，就業(yè)務(wù)的推廣來說，可能也是最重要的手段，那就是口碑，口碑由誰去伸張，答案是“客戶”?？梢哉f客戶始終是咨詢業(yè)的上帝，這點(diǎn)跟其他行業(yè)一樣是顛撲不破的真理。

主要優(yōu)點(diǎn)：成本較低、客戶質(zhì)量較高、開發(fā)周期短。

存在不足：咨詢業(yè)是典型以客戶為中心的行業(yè)，隨著業(yè)務(wù)的增大，以客戶為中心的思想只能體現(xiàn)得更好，而不能有一點(diǎn)點(diǎn)折扣。而迅速發(fā)展的中國咨詢公司普遍遇到這樣的問題，那就是隨著客戶群的增大，客戶個性化需求大大增多，咨詢公司不再像創(chuàng)業(yè)時的情境，可以天天跟客戶保持很好的溝通和交流，溝通關(guān)懷往往難以周全。

推廣建議：咨詢公司要做大做強(qiáng)，多年的知識管理無疑是巨大的財富，同時客戶資源也是重中之重。所謂醫(yī)人先醫(yī)己，常常給別人做戰(zhàn)略、營銷和IT信息化咨詢服務(wù)，現(xiàn)在也得分分精神給自己把把脈了?？蛻絷P(guān)系管理日漸成為咨詢公司取得自身不斷發(fā)展的工具，一種全新的系統(tǒng)的管理思想，被納入咨詢公司管理者的視野。只有建立一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺，同時整合公司內(nèi)部的運(yùn)營、財務(wù)、知識、營銷、業(yè)務(wù)拓展等相關(guān)部門，并能夠體現(xiàn)咨詢服務(wù)業(yè)管理特點(diǎn)的CRM—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，才能有效地維持住客戶，圍繞客戶來開展工作和提供服務(wù)，并提供個性化的客戶服務(wù)。

（四）第四類是知識營銷。

營銷主旨：管理咨詢公司要更加注重知識含量和知識的價值，幫助顧客增加對服務(wù)及產(chǎn)品知識的認(rèn)識，提高顧客消費(fèi)意識，引導(dǎo)顧客需求，從而達(dá)到營銷效果，培育和締造潛在市場，并最終占有市場的目的。

主要形式：咨詢公司的廣告通常都是隱性的，咨詢公司的咨詢專家們會撰寫咨詢實(shí)踐與理論的文章，刊登于各類財經(jīng)報紙的顯要位置，這既是他們本質(zhì)工作的一部分，也是個人知識資本發(fā)展的積累。咨詢公司還會組織出版實(shí)用的管理書籍，組織召開研討會，參加各種論壇并進(jìn)行專題演講，以彰顯他們的主張和咨詢實(shí)力。做到對目標(biāo)客戶群體施加軟性的思想影響。

主要優(yōu)點(diǎn)：符合客戶個性化消費(fèi)的需要，能針對性地進(jìn)行產(chǎn)品知識傳播、提高消費(fèi)意識、增加產(chǎn)品認(rèn)知、體現(xiàn)公司實(shí)力。

存在不足：往往這類書籍和演講的內(nèi)容重復(fù)性多，獨(dú)創(chuàng)性少而又少。并且很多公司因?yàn)槿鄙傧嚓P(guān)研究咨詢能力，多數(shù)還做不到出版相關(guān)書籍和自己的知識產(chǎn)品。

推廣建議：第一、咨詢公司伴隨著公司的不斷做大，需要建立自己的知識庫。第二、不斷豐富知識營銷應(yīng)用層次和內(nèi)容：例如給客戶經(jīng)常發(fā)送公司的產(chǎn)品文章郵件，創(chuàng)辦咨詢師企業(yè)博客進(jìn)行在線咨詢，開展客戶沙龍、主題公益活動等（例如咨詢公司可以開展專項(xiàng)問題調(diào)查研究，并定期公布結(jié)果，在媒體做相關(guān)的公益報道活動）。第三、在信息社會，很多公司存在大量初級信息和數(shù)據(jù)，但沒有人能從中挖掘整理出有用的知識產(chǎn)品；因此在創(chuàng)新的另一端，我們可以鼓勵知識挖掘，把內(nèi)部的咨詢案例進(jìn)行深入總結(jié)，以挖掘出更加有效的解決框架，而不是簡單的案例羅列和簡單陳述的總結(jié)。

（五）第五類是整合營銷。

營銷主旨：與接近同類客戶的個人、群體或公司結(jié)成暫時同盟或戰(zhàn)略合作伙伴。

主要形式：通過各種外部利益共同體，進(jìn)行各種捆綁銷售實(shí)現(xiàn)多方共贏。例如全面利用公司內(nèi)部職員的社會關(guān)系，加上不斷拓展的外部關(guān)系資源，建立咨詢公司之間、咨詢公司與相關(guān)院校、咨詢公司與相關(guān)媒介公司，與各種利益?zhèn)€體等之間，多渠道相互捆綁的戰(zhàn)略合作伙伴。

主要優(yōu)點(diǎn)：這種方式帶來很多咨詢公司的掛牌合作，相互之間利益與客戶資源共享。

存在不足：某些管理咨詢機(jī)構(gòu)把這種形式作為賴以生存的行銷手段，往往忽略其他的營銷模式。另一方面就是合作性聯(lián)盟本身的信任體系不很牢靠，需要不斷做關(guān)系維護(hù)和利益刺激。

推廣建議：整合營銷是一個長期系統(tǒng)的工作，需要管理咨詢公司有意識的建立一個外部合作伙伴、供應(yīng)商、利益同盟體的數(shù)據(jù)庫，并能發(fā)動一切手段進(jìn)行資源整合利用。

（六）第六類是客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫營銷。

營銷主旨：咨詢公司要做大做強(qiáng)，多年的知識積累無疑是巨大的財富，同時客戶資源也是重中之重。只有建立一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺，CRM—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并體現(xiàn)咨詢服務(wù)業(yè)管理特點(diǎn)，同時整合公司內(nèi)部的運(yùn)營、財務(wù)、知識、營銷、業(yè)務(wù)拓展等相關(guān)部門，才能有效地維持住客戶，圍繞客戶來開展工作和提供服務(wù)，并提供個性化的客戶服務(wù)。

主要形式：通過建立CRM—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行有序管理、精準(zhǔn)營銷。例如建立一個強(qiáng)大的客戶關(guān)系系統(tǒng)，把各個客戶背景信息和每次聯(lián)系記錄存入客戶檔案。如果能建立這樣一個系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)就會不斷提醒到什么時候那些客戶應(yīng)該聯(lián)系、聯(lián)系策略、目標(biāo)是什么？銷售人員就不會遺忘給客戶聯(lián)系，并知道應(yīng)該做到什么？并且銷售人員可以利用意向客戶信息，定期通過EDM、DM、主題座談會、聯(lián)誼會等多種方式進(jìn)行產(chǎn)品知識及企業(yè)文化宣傳、從而實(shí)現(xiàn)需求拉動，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營銷。

主要優(yōu)點(diǎn)：客戶實(shí)現(xiàn)有序科學(xué)管理，明晰各個層次客戶需要，建立顧客購買分析模型，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。節(jié)省人力成本、提高訂單轉(zhuǎn)化能力。

主要不足：建設(shè)系統(tǒng)成本較高，系統(tǒng)維護(hù)需要設(shè)置專業(yè)崗位，需要建立客戶需要的快速反應(yīng)營銷機(jī)制。

推廣建議:數(shù)據(jù)庫營銷是兼顧了以上各種營銷方式的綜合應(yīng)用，能夠規(guī)避一些傳統(tǒng)營銷弊端。目前個人認(rèn)為，該營銷方式應(yīng)該是以后咨詢公司努力的方向。在相應(yīng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略時，咨詢公司應(yīng)該根據(jù)目前銷售現(xiàn)況和擁有的各種資源條件，第一時間建設(shè)一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺。如果是中小型咨詢公司，建議建設(shè)成本較低的數(shù)據(jù)庫，對重點(diǎn)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系管理。如果是大型咨詢公司，可建設(shè)一個集中多功能的客戶關(guān)系系統(tǒng)，并配套建立一支訓(xùn)練有素的客戶服務(wù)隊(duì)伍或者銷售外呼中心，或者可以聘請專業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷公司幫助其建設(shè)客戶數(shù)據(jù)庫，委托專業(yè)外呼中心實(shí)現(xiàn)對重點(diǎn)客戶跟進(jìn)促單。

第二篇：營銷咨詢公司的團(tuán)隊(duì)管理

營銷咨詢公司的團(tuán)隊(duì)管理

--明陽天下拓展

把工作當(dāng)作愛好、本能和樂趣； 把文化煉成白紙、嬰兒與水晶。

十年前，聯(lián)縱智達(dá)首席顧問何慕“一不小心”成為了“中國第一打工仔”，年薪50萬。五年前，何慕與一批志同道合的營銷精英共同組建了“上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司”，開始了團(tuán)隊(duì)征戰(zhàn)的歷程，到現(xiàn)在整個隊(duì)伍已經(jīng)會聚了100多名專業(yè)咨詢師。

2004年，當(dāng)絕大多數(shù)咨詢公司還將“收入300萬元”作為“本土咨詢公司生存門檻”時，而聯(lián)縱智達(dá)的“純咨詢業(yè)務(wù)收入（不含任何設(shè)計制作或廣告代理收入）”已接近3000萬元，光這一數(shù)字，就已讓眾多本土咨詢公司驚羨不已，何況還有聯(lián)縱智達(dá)精誠團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)文化：把工作當(dāng)作愛好、本能和樂趣；把文化煉成白紙、嬰兒與水晶。

“獨(dú)特”的團(tuán)隊(duì)氛圍

在聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)常發(fā)生這些“怪現(xiàn)象”：在沒有任何額外獎勵的情況下，同仁之間搶活干，卻經(jīng)常會“惹”來一大堆“批評”；晚上主動加班熬夜不僅沒有加班費(fèi)，還要自己貼進(jìn)晚餐費(fèi)和因?yàn)榈罔F停班而付出的打的費(fèi)；節(jié)假日“佯裝”陪著家人轉(zhuǎn)商場卻沉迷在觀察、詢問、輔導(dǎo)客戶的終端，結(jié)果導(dǎo)致“妻離子散”、彼此找不到；難度最大、最具挑戰(zhàn)的項(xiàng)目大家主動請纓，相對簡單的活兒卻彼此謙讓；會上兩個人剛為某個觀點(diǎn)或創(chuàng)意整得臉紅脖子粗，一出會議室的門又勾肩搭背跑到酒吧喝著啤酒繼續(xù)侃??這些在一般企業(yè)“反常”的事情在聯(lián)縱智達(dá)卻是家常便飯。大家都已經(jīng)習(xí)慣了，或者覺得“這本來就是應(yīng)該的”。

你若認(rèn)真觀察和研究就發(fā)現(xiàn)，這些“反常”現(xiàn)象的背后，卻是有著極其合情合理的原因的：搶活干是為了鍛煉和提升自己，即便是“挨罵”，卻是及時發(fā)現(xiàn)自己不足的最好途徑；加班不計報酬往往是舍不得公司相對清靜和習(xí)慣了的工作環(huán)境，或是增加同仁之間交流的機(jī)會；上街沉迷終端說明已經(jīng)把市場研究當(dāng)成生活的一部分，甚至是一種愛好、本能和樂趣；“會上爭吵，出門就好”說明大家都是聰明人，都知道什么是對事，什么是對人??整個團(tuán)隊(duì)的工作氛圍就這樣漸漸形成了。

就像何慕所說：“這一方面是因?yàn)樽呓?lián)縱智達(dá)這個門檻的人本身就是趣味相投，而且大家都是聰明人，分得清青紅皂白，明白什么是得，什么是失，再加上整個公司都是這樣的氛圍，同仁之間彼此感染，‘不正常的事’加上我們這些‘不正常的人’（瘋狂）也就變得正常了。我本人就是最典型的把營銷視作生命的偏執(zhí)狂，對我來講，專心研究市場，熬夜學(xué)習(xí)、寫東西，和別人喜歡打麻將、唱卡拉OK、泡酒吧并沒有本質(zhì)區(qū)別――都是情趣使然，從中都能嘗到樂趣?！?/p>

當(dāng)你走進(jìn)聯(lián)縱智達(dá)，你就會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們的“反常”、讓人難以理解，是因?yàn)樗麄儗ぷ饕呀?jīng)進(jìn)入到了一種“瘋狂”的狀態(tài)。他們是一群對咨詢工作、事業(yè)癡迷的“瘋子”。

“透明”的白紙文化 “匯聚一批志同道合、性情篤和的優(yōu)秀人才，為中國企業(yè)解決營銷難題，創(chuàng)造實(shí)際價值，并在公司與同仁的共同進(jìn)步中，共享工作與學(xué)習(xí)的樂趣和美好生活的感受，努力提高每位同仁的生命價值?！边@就是聯(lián)縱智達(dá)簡單而樸實(shí)的團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化。

在處理人際關(guān)系方面，聯(lián)縱智達(dá)倡導(dǎo)同仁間的“簡單文化”、“白紙文化”，同仁之間就像“白紙”一樣，簡單而透明，彼此間不存在任何人格上的猜疑和矛盾，決不允許把同事關(guān)系復(fù)雜化，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對就馬上制止。在聯(lián)縱智達(dá)，大家相處得就像兄弟姐妹、同學(xué)，抹去了許多“辦公室政治”，增加的是互相學(xué)習(xí)和比拼的勁頭。在這里，每個人都是公司的主人，你的不滿可以大膽的表達(dá)，你對公司的建議和意見可以得到良好的采納。在這里，誰都沒有特權(quán)，包括何慕，大家都是團(tuán)隊(duì)的重要力量。

“目前，我不是聯(lián)縱智達(dá)的總經(jīng)理，而是聯(lián)縱智達(dá)的主要股東（董事長）和首席咨詢師，在具體咨詢作業(yè)時我也只承擔(dān)我所長項(xiàng)的角色。在許多項(xiàng)目里，我都是以一名專家的身份介入，除了提供自己的專業(yè)貢獻(xiàn)，其它一切都聽從項(xiàng)目總監(jiān)和經(jīng)理的調(diào)遣。舉手表決時，我也只是普通的一票。甚至有幾次我夾在客戶訪談的專家群里，談了大半天客戶才知道有個‘首席顧問何慕’也在現(xiàn)場。我不希望因?yàn)樽约荷矸萏厥舛绊懻麄€團(tuán)隊(duì)的工作程序，更希望以自己的團(tuán)隊(duì)融合力和誠懇的學(xué)習(xí)態(tài)度來感染同仁。”

聯(lián)縱智達(dá)在提倡“白紙文化”的同時，還提出“簡單做人，認(rèn)真做事”的行為主張，大家常用“嬰兒文化”、“水晶文化”來描述同仁之間的人際關(guān)系：同事們之間就像嬰兒一樣簡單，就像水晶一樣清澈透明。這對以集體智慧碰撞和結(jié)晶為“產(chǎn)品”的咨詢公司來講是極其重要的。否則一旦因?qū)δ承┚唧w事務(wù)、觀點(diǎn)或創(chuàng)意等產(chǎn)生的碰撞轉(zhuǎn)化為對人格、品性方面的質(zhì)疑甚至抨擊，將會使整個團(tuán)隊(duì)遭受“離心”、“人心渙散”的打擊。

“寬容”的施展舞臺

有人說：“何慕一見到營銷人才眼珠子就會紅！”為了找到合適的人才，早在1999年聯(lián)縱智達(dá)成立之前，當(dāng)時只有十幾個人的團(tuán)隊(duì)就聘請了專門的人力資源總監(jiān)，并配備了兩名助手，三個人不做任何咨詢項(xiàng)目，負(fù)責(zé)用各種方式為聯(lián)縱智達(dá)招募和遴選合適人才?！敖邮?000個人的應(yīng)聘，讓100個人入圍，試用10個人，最終留下一兩個人成為聯(lián)縱智達(dá)的成員”，這就是聯(lián)縱智達(dá)核心人員組成的“傻瓜”公式和遴選過程。

在明確了“什么樣的人才是最合適你公司的”，并通過多種方式招募到此類人員之后，“如何將其‘打磨’并保留和發(fā)揚(yáng)其原有經(jīng)驗(yàn)、長項(xiàng)”則成了最關(guān)鍵的一環(huán)。能夠進(jìn)入聯(lián)縱智達(dá)的人也都是具備一定特質(zhì)能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，所以你在“打磨”過程中還不能將其原來具備的基礎(chǔ)優(yōu)勢和優(yōu)秀特質(zhì)磨掉，要保證他們都能為公司帶進(jìn)來新的血液、給公司加分。公司內(nèi)部“一本正經(jīng)”的課堂“填鴨式”培訓(xùn)并不多，但在同仁之間的日常交流時間和作業(yè)期間里，每位同仁個人見解與能力的展示卻是極其普遍的。何慕說：“可以說我們的工作性質(zhì)決定了我們每天都在接受別人的培訓(xùn)，同時也在培訓(xùn)他人。所以無論是營銷知識、綜合能力還是領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、技巧等方面，我們公司同仁的學(xué)習(xí)、鍛煉和展示的機(jī)會都是一般公司無法比擬的。”

友人曾告誡何慕“打造‘明星團(tuán)隊(duì)’是很危險的事情，不如老老實(shí)實(shí)打造你個人的品牌，這個招牌是牢靠的根本”，但何慕卻信念堅定：“聯(lián)縱智達(dá)也希望能夠成為那些具備理論功底和實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)的營銷精英施展才華的最佳舞臺，從未想過要把聯(lián)縱智達(dá)變成我的個人工作室。從做專業(yè)咨詢的第一天開始，我從骨子里就認(rèn)為咨詢絕對是個團(tuán)隊(duì)才能承擔(dān)的行當(dāng)，而且還必須是絕對過硬的團(tuán)隊(duì)！聯(lián)縱智達(dá)的命名也是希望能夠聯(lián)合天下營銷精英，用集體的智慧為中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛而貢獻(xiàn)才智和辛勤耕耘?！?/p>

“無縫”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作

由于聯(lián)縱智達(dá)鎖定了營銷咨詢這一專業(yè)領(lǐng)域，故而咨詢隊(duì)伍也相對專業(yè)化、精銳化。在人員組構(gòu)方面，公司一方面注重人員橫向塊面的組配，另一方面加強(qiáng)咨詢?nèi)藛T在縱向間的組合。比如公司大部分成員各有專長：市場研究、產(chǎn)品研究、營銷戰(zhàn)略與策略研究、品牌規(guī)劃、渠道開發(fā)、終端管控、營銷組織與隊(duì)伍建設(shè)、整合傳播、促銷創(chuàng)意，等等，讓大家在橫向上充分發(fā)揮才能，在縱向上設(shè)置總監(jiān)、高級咨詢師、咨詢師、助理咨詢師、專業(yè)文員等職級，使大家加強(qiáng)橫向的協(xié)作和調(diào)整。

這樣就形成在營銷咨詢領(lǐng)域“橫向無縫隙，縱向有梯次”的合理人員組合。依據(jù)不同項(xiàng)目、不同客戶、不同階段的不同需求，橫向、縱向合理調(diào)配人員。確保每一個咨詢項(xiàng)目都能最大程度地整合發(fā)揮公司的全面資源與能力，并為公司儲備和培養(yǎng)合適人才。

具體到每個咨詢項(xiàng)目，聯(lián)縱智達(dá)依據(jù)客戶與作業(yè)實(shí)際內(nèi)容需要，組配相對穩(wěn)定的項(xiàng)目小組，項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)對該項(xiàng)目總體方向、策略與進(jìn)程的把握，項(xiàng)目經(jīng)理則是專注該項(xiàng)目的總協(xié)調(diào)人。一般而言，項(xiàng)目總監(jiān)會同時負(fù)責(zé)1～3個項(xiàng)目，而項(xiàng)目經(jīng)理和核心組員則必須專注一個項(xiàng)目，不能同時兼任其它項(xiàng)目成員。公司各塊面長項(xiàng)專家則依據(jù)項(xiàng)目總監(jiān)和經(jīng)理的需求，隨時對該項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)把控。

對每一個咨詢服務(wù)項(xiàng)目，聯(lián)縱智達(dá)都會形成十分細(xì)致和嚴(yán)格的過程管理指標(biāo)和作業(yè)質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。一方面，公司各塊面高級專家橫向里形成“無縫鏈接”，對具體項(xiàng)目進(jìn)行全面的專業(yè)支持與指導(dǎo)，另一方面，項(xiàng)目組內(nèi)部形成合理組配的人員結(jié)構(gòu)，具體將整個公司的智慧、創(chuàng)意，結(jié)合客戶具體情況進(jìn)行歸納整理，形成作業(yè)結(jié)果。從而保證公司有限的資源能夠最大化地發(fā)揮作用，在確保咨詢作業(yè)成效的同時，提高公司的整體收益。

“多高”的團(tuán)隊(duì)激勵

何慕結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)歷和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的心得，總結(jié)出了“高績效團(tuán)隊(duì)的當(dāng)家人必須考慮的幾個關(guān)鍵”：（1）明確公司自身的戰(zhàn)略定位、盈利模式、服務(wù)領(lǐng)域、服務(wù)方式及發(fā)展目標(biāo)；（2）讓每位員工在明確公司發(fā)展需求與愿景的同時，也能從中明晰自己所能獲得的現(xiàn)實(shí)與長久的綜合回報。這里所說的“綜合回報”絕不僅僅是指薪酬、績效等經(jīng)濟(jì)方面的收益，同時還更應(yīng)該包括學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會、能力與資歷的提升、團(tuán)隊(duì)氛圍的感受、心理情感的滿足、個人價值的被認(rèn)可、個人職業(yè)規(guī)劃的加分等多方面的“收入”。讓每位員工在清晰公司需求與發(fā)展規(guī)劃得同時，知道自己所能獲得的綜合收益，要讓他們十分明確地知道自己“為什么要這樣做，為什么要投入，對自己有什么好處”――認(rèn)真分析后得出的結(jié)論應(yīng)該是：“哪怕僅僅是為了我自己，我都應(yīng)該按照公司的要求投入工作，努力貢獻(xiàn)，唯如此，我個人才會獲得最大的綜合收益?！边@樣才能更好地發(fā)揮員工的主觀能動性，提高工作效率。

在薪水和待遇上，聯(lián)縱智達(dá)倡導(dǎo)“高薪納人、高薪留人，高薪對應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、高貢獻(xiàn)”的“多高原則”。講究貢獻(xiàn)率（有明確的考量標(biāo)準(zhǔn)）與個人收入緊密掛鉤，多勞多得，靠實(shí)力和項(xiàng)目業(yè)績說話。

“我們不能總是唱‘夫妻恩愛苦也甜’的歌謠，要給員工看得見、摸得著、想得到的良好待遇。生活在經(jīng)濟(jì)社會里，我們不能讓員工背著‘空空的行囊’來忘我地投入，還必須考慮員工的價值觀念、職業(yè)規(guī)劃、事業(yè)軌跡、心理感受等?！焙文綄⑿谋刃牡卣f。

聯(lián)縱智達(dá)在規(guī)劃公司業(yè)務(wù)定位和發(fā)展目標(biāo)時，已充分考慮到達(dá)成這一目標(biāo)而必須配備的隊(duì)伍，以及此類人員所關(guān)注的自身的現(xiàn)實(shí)與長久的綜合收益。從來不把員工想象成“不食人間煙火”的神，或是“誓死為何慕和聯(lián)縱智達(dá)效力”的信徒，了解并理解他們的需求與愿望，了解并理解他們的喜怒哀樂。并通過公司的綜合資源與手段，盡量滿足和兌現(xiàn)他們的需求與理想――當(dāng)然，對于“供需不對路”的員工，聯(lián)縱智達(dá)也是會很客氣、理性地讓他另選它途。為此，每一位進(jìn)入聯(lián)縱智達(dá)的員工第一件事情就是要深刻了解和理解公司的業(yè)務(wù)定位、服務(wù)模式、發(fā)展方向、工作內(nèi)容、制度紀(jì)律、人型與要求等，并十分理性和可觀地指出聯(lián)縱智達(dá)的同仁在努力付出時所能獲得的多重回報，并標(biāo)明在聯(lián)縱智達(dá)工作對自己職業(yè)生涯能夠帶來的多重益處和6種成長路徑，從而在共同發(fā)展的道路上形成共識。

事實(shí)上，聯(lián)縱智達(dá)還主動幫助一些員工進(jìn)行科學(xué)理性的個人職業(yè)生涯規(guī)劃，告訴他們自己的成長步驟應(yīng)該怎樣安排，在聯(lián)縱智達(dá)應(yīng)該學(xué)習(xí)什么，貢獻(xiàn)什么，甚至包括在聯(lián)縱智達(dá)做多長時間為最佳，離開聯(lián)縱智達(dá)后應(yīng)該選擇怎樣的去向，等等。這些看似“神經(jīng)病”的做法在聯(lián)縱智達(dá)獲得了奇效：8年來聯(lián)縱智達(dá)核心團(tuán)隊(duì)很穩(wěn)定，“可以毫不夸張地說，至今我們的核心成員還沒有發(fā)生過一次公司希望留下但自己卻堅持離開的事情，近年來核心骨干的流動率幾乎為零”。理性交流的結(jié)果是大家都從骨子里把聯(lián)縱智達(dá)當(dāng)成了自己的家。每個人都在“理性而聰明的自私”層面考慮著自己與公司的關(guān)系，都清楚只要自己全身心投入與貢獻(xiàn)，就能在聯(lián)縱智達(dá)獲得自己想要的東西：學(xué)習(xí)進(jìn)步、經(jīng)驗(yàn)知識、能力素養(yǎng)，以及個人情感滿足與知名度提升??

“完善”的團(tuán)隊(duì)武器

在聯(lián)縱智達(dá)，衡量一個項(xiàng)目小組（專項(xiàng)工作團(tuán)隊(duì)）的績效從根本上講就是客戶滿意度。但作為公司內(nèi)部考核，則又分化為多個考量點(diǎn)：客戶滿意度是第一但不是唯一，項(xiàng)目成員的工作投入狀態(tài)、團(tuán)隊(duì)合作意識與集體貢獻(xiàn)、咨詢作業(yè)的實(shí)效性與創(chuàng)新性、文案表現(xiàn)與培訓(xùn)反饋、客戶市場的業(yè)績達(dá)成、公司內(nèi)部案例講解與交流、行業(yè)信息收集與積累等多達(dá)十余個。之所以形成如此繁雜的考核指標(biāo)，其依據(jù)在于聯(lián)縱智達(dá)一貫主張的“過程管理”和“質(zhì)量管理”。

按照公司規(guī)定，各項(xiàng)目組必須定期召集公司相關(guān)專家召開項(xiàng)目匯報與研討會，駐外項(xiàng)目組則通過互聯(lián)網(wǎng)定期召開網(wǎng)絡(luò)會議，使公司高層隨時了解和把握各項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展?fàn)顩r、客戶需求以及項(xiàng)目組成員的實(shí)際工作表現(xiàn)。同時，聯(lián)縱智達(dá)客戶服務(wù)部還經(jīng)常與客戶關(guān)鍵人物進(jìn)行溝通，準(zhǔn)確把握客戶對咨詢作業(yè)小組和作業(yè)成果的評價，及時依據(jù)客戶反饋對項(xiàng)目組成員進(jìn)行提示與支持。

由于聯(lián)縱智達(dá)的所有咨詢師全都是專職員工，因而公司在全局人員調(diào)配上具有絕對的話語權(quán)。這就從根本上杜絕了臨時拼湊“草臺班子”而造成的項(xiàng)目人員時間與精力協(xié)調(diào)困難的問題。公司全體同仁都圍繞著“為客戶提供最有實(shí)際價值的咨詢服務(wù)”為核心，形成“客戶――項(xiàng)目組――聯(lián)縱智達(dá)總部”三者之間最高效的聯(lián)動，從而確保每個項(xiàng)目的服務(wù)水準(zhǔn)與實(shí)效性。

“聯(lián)縱智達(dá)早已渡過了生存期，我們?nèi)f萬不能因?yàn)閹?/p>

十、幾百萬的咨詢收入而耽誤客戶的宏偉事業(yè)。如果為了區(qū)區(qū)幾十萬咨詢費(fèi)而使客戶誤入歧途，蒙受巨大損失，我們會睡不著覺，吃不下飯，會無臉見人，甚至?xí)艿缴咸斓膽土P！”何慕。

除了觀念之外，聯(lián)縱智達(dá)認(rèn)為：沒有一套自己的方法論，沒有自己的核心特長，就不可能為客戶創(chuàng)造真正的價值。聯(lián)縱智達(dá)獨(dú)特的“產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉方法”成為諸多企業(yè)的內(nèi)部教材；“價格體系的制定教程”在上海磁懸浮這樣重大的項(xiàng)目定價上得到了很好的驗(yàn)證；渠道開發(fā)和規(guī)劃等理論細(xì)化到令保健品和化妝品知名企業(yè)感到驚奇；“聯(lián)縱智達(dá)終端細(xì)節(jié)制勝體系”在眾多快速消費(fèi)品得到了良好的實(shí)施并取得了巨大的業(yè)績??

完整的營銷體系方法論的形成，花費(fèi)了聯(lián)縱智達(dá)8年來上百位營銷專家的心血，并在中國本土營銷實(shí)踐中獲得了驗(yàn)證，由此才顯得如此的珍貴?！皵?shù)十個行業(yè)，近200家客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，使我們看待營銷問題如同庖丁解牛”。

第三篇：管理咨詢公司

管理咨詢公司

一、麥肯錫

麥肯錫公司是世界級領(lǐng)先的全球管理咨詢公司。麥肯錫采取“公司一體”的合作伙伴關(guān)系制度，在全球52個國家有94個分公司。

麥肯錫的經(jīng)驗(yàn)是：關(guān)鍵是找那些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們，他們能夠認(rèn)識到公司必須不斷變革以適應(yīng)環(huán)境變化，并且愿意接受外部的建議，這些建議在幫助他們決定作何種變革和怎樣變革方面大有裨益。國外許多行業(yè)的公司很早就知道，他們不可能在所有他們涉及的領(lǐng)域都處于世界先進(jìn)水平，因此沒有必要擁有那些在偶然情況下才會用到的專家。

麥肯錫季刊是麥肯錫公司主辦的工商管理戰(zhàn)略咨詢期刊。該刊旨在為私營公司、上市公司和非營利機(jī)構(gòu)提供工商管理新思路，以幫助企業(yè)家以更高效、更有競爭力和更富創(chuàng)新精神的方式去經(jīng)營管理企業(yè)。

麥肯錫咨詢公司在其漫長的發(fā)展歷程中并非一帆風(fēng)順，期間一直受到來自行業(yè)內(nèi)，諸如波士頓咨詢公司等其他強(qiáng)大對手的競爭壓力。但是，麥肯錫公司通過有效的知識管理和卓越的學(xué)習(xí)機(jī)制，培育公司的核心競爭力，與時俱進(jìn)，在壓力和挑戰(zhàn)面前立于不敗之地。

在以后的10年里，麥肯錫將公司理念傳遞給每一個合伙人和同事，并把各地的分支機(jī)構(gòu)組織成一個緊密合作的整體，打破公司內(nèi)的地域分割，強(qiáng)調(diào)所有的雇員不論其身在何地，都是在為整個公司而工作；而每一位顧客，不論是哪一個分支機(jī)構(gòu)對其提供的服務(wù)，整個公司都必須對其負(fù)責(zé)；利潤則在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行分配，而不是由各地的分支機(jī)構(gòu)自負(fù)盈虧，以此來確保公司上下團(tuán)結(jié)一致，增強(qiáng)公司的凝聚力。

這個缺陷為麥肯錫公司在人才儲備和發(fā)展方面指出了調(diào)整方向，公司開始吸引一些具有特定行業(yè)背景知識的專才型專家，和通才型的咨詢專家一起，組成公司的“T”型人才結(jié)構(gòu)。兩者的運(yùn)作方式有著很大的差別：麥肯錫依靠各地的辦事處或分支機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展良好的客戶關(guān)系來拓展業(yè)務(wù)。通常，針對該項(xiàng)業(yè)務(wù)的咨詢服務(wù)也在當(dāng)?shù)赝瓿?。而波士頓咨詢公司則是在公司總部建立起高度集中的智力資源中心，并致力于成為咨詢行業(yè)具有許多代表性的先進(jìn)理念和技術(shù)的創(chuàng)立者，成為這一行業(yè)內(nèi)的“思想領(lǐng)袖”。在這一理念的指導(dǎo)下，波士頓咨詢公司發(fā)展了一些雖然簡單卻在實(shí)踐中非常有效的咨詢分析工具，如著名的經(jīng)驗(yàn)曲線；增長—份額矩陣分析模型，即波士頓矩陣等。這些分析工具在實(shí)踐中的廣泛應(yīng)用大大提高了波士頓咨詢公司的聲譽(yù)。并且，波士頓咨詢公司還牢牢占據(jù)了戰(zhàn)略管理咨詢這一細(xì)分市場。這些有效的策略使得波士頓公司在與麥肯錫的競爭中占據(jù)上風(fēng)，麥肯錫的客戶和員工不斷流失，紛紛投靠波士頓公司。

麥肯錫公司從1980年開始就把知識的學(xué)習(xí)和積累作為獲得和保持競爭優(yōu)勢的一項(xiàng)重要工作，在公司內(nèi)營造一種平等競爭、激發(fā)智慧的環(huán)境。在成功地戰(zhàn)勝最初來自公司內(nèi)部的抵制后；一個新的核心理念終于在公司扎下根來，這就是：知識的積累和提高，必須成為公司的中心任務(wù)；知識的學(xué)習(xí)過程必須是持續(xù)不斷的，而不是與特定咨詢項(xiàng)目相聯(lián)系的暫時性工作；不斷學(xué)習(xí)過程必須由完善、嚴(yán)格的制度來保證和規(guī)范。公司將持續(xù)的全員學(xué)習(xí)任務(wù)作為制度被固定下來以后，逐漸深入人心，它逐漸成為麥肯錫公司的一項(xiàng)優(yōu)良傳統(tǒng)，為加強(qiáng)公司的知識儲備，提升公司的核心競爭力打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

麥肯錫公司從1980年開始就把知識的學(xué)習(xí)和積累作為獲得和保持競爭優(yōu)勢的一項(xiàng)重要工作，在公司內(nèi)營造一種平等競爭、激發(fā)智慧的環(huán)境。在成功地戰(zhàn)勝最初來自公司內(nèi)部的抵制后；一個新的核心理念終于在公司扎下根來，這就是：知識的積累和提高，必須成為公司的中心任務(wù)；知識的學(xué)習(xí)過程必須是持續(xù)不斷的，而不是與特定咨詢項(xiàng)目相聯(lián)系的暫時性工作；不斷學(xué)習(xí)過程必須由完善、嚴(yán)格的制度來保證和規(guī)范。公司將持續(xù)的全員學(xué)習(xí)任務(wù)作為制度被固定下來以后，逐漸深入人心，它逐漸成為麥肯錫公司的一項(xiàng)優(yōu)良傳統(tǒng)，為加強(qiáng)公司的知識

儲備，提升公司的核心競爭力打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

麥肯錫把知識管理的重點(diǎn)放在了對隱性知識的發(fā)掘、傳播和利用上。盡管公司內(nèi)很多咨詢專家在工作中發(fā)展起來的許多富有創(chuàng)造的見解和思想都已成文，并發(fā)表于諸如《哈佛商業(yè)評論》等影響廣泛的學(xué)術(shù)性期刊、雜志和報刊上，甚至還有一些暢銷著作出版，如麥肯錫公司負(fù)責(zé)企業(yè)組織發(fā)展的專家Peters和Waterman的合著《追求卓越》；負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理發(fā)展的專家Ohmae的《戰(zhàn)略家的思想》等，在學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界均受到極大的歡迎。但是，相對于公司內(nèi)大量有價值的經(jīng)驗(yàn)和深邃的學(xué)術(shù)思想而言，這些已成文流傳的論文不過是“冰山的一角”。更多的知識和經(jīng)驗(yàn)是作為隱性知識存在于專家們的頭腦中，沒有被整理成文，更淡不上在公司范圍內(nèi)交流與共享。

麥肯錫把知識管理的重點(diǎn)放在了對隱性知識的發(fā)掘、傳播和利用上。盡管公司內(nèi)很多咨詢專家在工作中發(fā)展起來的許多富有創(chuàng)造的見解和思想都已成文，并發(fā)表于諸如《哈佛商業(yè)評論》等影響廣泛的學(xué)術(shù)性期刊、雜志和報刊上，甚至還有一些暢銷著作出版，如麥肯錫公司負(fù)責(zé)企業(yè)組織發(fā)展的專家Peters和Waterman的合著《追求卓越》；負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理發(fā)展的專家Ohmae的《戰(zhàn)略家的思想》等，在學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界均受到極大的歡迎。但是，相對于公司內(nèi)大量有價值的經(jīng)驗(yàn)和深邃的學(xué)術(shù)思想而言，這些已成文流傳的論文不過是“冰山的一角”。更多的知識和經(jīng)驗(yàn)是作為隱性知識存在于專家們的頭腦中，沒有被整理成文，更淡不上在公司范圍內(nèi)交流與共享。

麥肯錫把知識管理的重點(diǎn)放在了對隱性知識的發(fā)掘、傳播和利用上。盡管公司內(nèi)很多咨詢專家在工作中發(fā)展起來的許多富有創(chuàng)造的見解和思想都已成文，并發(fā)表于諸如《哈佛商業(yè)評論》等影響廣泛的學(xué)術(shù)性期刊、雜志和報刊上，甚至還有一些暢銷著作出版，如麥肯錫公司負(fù)責(zé)企業(yè)組織發(fā)展的專家Peters和Waterman的合著《追求卓越》；負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理發(fā)展的專家Ohmae的《戰(zhàn)略家的思想》等，在學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界均受到極大的歡迎。但是，相對于公司內(nèi)大量有價值的經(jīng)驗(yàn)和深邃的學(xué)術(shù)思想而言，這些已成文流傳的論文不過是“冰山的一角”。更多的知識和經(jīng)驗(yàn)是作為隱性知識存在于專家們的頭腦中，沒有被整理成文，更淡不上在公司范圍內(nèi)交流與共享。

咨詢服務(wù)

客戶對象

面向總裁、高級主管、部長、大公司的管理委員會，非盈利性機(jī)構(gòu)及政府高層領(lǐng)導(dǎo)就他們所關(guān)注的管理問題提供咨詢。

業(yè)務(wù)范圍

為客戶特別是為企業(yè)設(shè)計、制定相配套的一體化解決方案，戰(zhàn)略開發(fā)，經(jīng)營運(yùn)作，組織結(jié)構(gòu)。集中于客戶可以量化的業(yè)績改進(jìn)，比如說改進(jìn)銷售收入、利潤成本、供貨時間、質(zhì)量等。麥肯錫的咨詢重點(diǎn)放在高級管理層所關(guān)心的議題上。工作內(nèi)容屬于戰(zhàn)略、總體組織和相關(guān)政策領(lǐng)域各占1/3。但在中國，戰(zhàn)略和組織機(jī)構(gòu)設(shè)計偏重大些。

公司目標(biāo)

1、為高層管理綜合研究和解決管理上的問題。

2、對高層主管所面臨的各種抉擇提供全面的建議。

3、預(yù)測今后發(fā)展中可能出現(xiàn)的新問題和各種機(jī)會，制定及時且務(wù)實(shí)的對策。

總之，麥肯錫就是要幫助客戶在其業(yè)務(wù)上作出積極的、持久的以及實(shí)質(zhì)性的改進(jìn)，并為此建立起足以吸引、發(fā)展、激勵和保留杰出人才的出色公司。

專家隊(duì)伍

麥肯錫擁有4500多名咨詢?nèi)藛T，分別來自78個國家，均具有世界著名學(xué)府的高等學(xué)位。據(jù) 1997年初統(tǒng)計，企業(yè)管理碩士（MBA）占49%，具有博士學(xué)位的占16%。在招聘咨詢?nèi)藛T時，麥肯錫著眼于杰出的品格和解決問題的能力、卓越的智慧、有效地同各層次人士交往的能力。麥肯錫多數(shù)咨詢?nèi)藛T在加入麥肯錫之前，已具有相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。在麥肯錫，職位級別和成就直接掛鉤。在咨詢?nèi)藛T的職業(yè)生涯中，麥肯錫對咨詢?nèi)藛T的業(yè)績進(jìn)行評審，評估其解決問題的質(zhì)量和對客戶的影響。

GMAT邏輯

麥肯錫咨詢公司作為咨詢公司的無可爭議的“泰斗”，它開創(chuàng)管理咨詢行業(yè)先河以及領(lǐng)先同業(yè)服務(wù)的赫赫聲名使得人們總對它敬仰有加。麥肯錫公司是最為著名的管理咨詢公司之一，最善于幫助企業(yè)的高層管理層診斷解決戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營運(yùn)作方面的關(guān)鍵性議題。

該公司的目標(biāo)是：1.為高層管理綜合研究和解決管理上的問題和機(jī)遇。2.對高層主管所面臨的各種抉擇方案提供全面的建議。3.預(yù)測今后發(fā)展中可能出現(xiàn)的新問題和各種機(jī)會，制定及時且務(wù)實(shí)的對策。

咨詢工具：

麥肯錫：著名的三層面理論和7S模型

麥肯錫在咨詢理論上提出了比較著名的三層面理論和7S模型。

三層面理論的核心是在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展為第一層面，同時為未來長遠(yuǎn)發(fā)展選擇第三層面業(yè)務(wù)。

7S模型指出了企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面考慮各方面的情況，包括結(jié)構(gòu)、制度、風(fēng)格、員工、技能、戰(zhàn)略、共同的價值觀。也就是說，企業(yè)僅具有明確的戰(zhàn)略和深思熟慮的行動計劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被認(rèn)為是企業(yè)成功的“硬件”，風(fēng)格、人員、技能和共同的價值觀被認(rèn)為是企業(yè)成功經(jīng)營的“軟件”。

二、波士頓（BCG）

波士頓咨詢公司(BCG)是一家著名的美國企業(yè)管理咨詢公司，在戰(zhàn)略管理咨詢領(lǐng)域公認(rèn)為先驅(qū)。公司的最大特色和優(yōu)勢在于公司已經(jīng)擁有并還在不斷創(chuàng)立的高級管理咨詢工具和理論，管理學(xué)界極為著名的“波士頓矩陣”就是由公司20世紀(jì)60年代創(chuàng)立的。BCG的四大業(yè)務(wù)職能是企業(yè)策略、信息技術(shù)、企業(yè)組織、營運(yùn)效益。作為一家極具創(chuàng)新精神的咨詢公司，從該公司走出了不少的咨詢界的奇才，國際著名咨詢公司的創(chuàng)始人都是來自波士頓咨詢公司。波士頓咨詢已發(fā)展為一家提供全方位企業(yè)策略的顧問機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)關(guān)注金融服務(wù)、快速消費(fèi)品、工業(yè)、醫(yī)療保健、電信和能源業(yè)；

管理理論：

波士頓咨詢公司為管理理論的發(fā)展也作出了卓越的貢獻(xiàn)，他們率先提出并成功運(yùn)用推廣一些著名的管理理念和分析模型，豐富了管理理論：

波士頓咨詢公司提出了一系列分析工具和管理概念：

·經(jīng)驗(yàn)曲線(Experience curve)

·以時間為本的競爭(Time-based competition)

·針對市場細(xì)分的營銷法(Segment-of-one marketing)

·投資或產(chǎn)品組合策略（增長/占有率矩陣）(Portfolio strategy,the growth/share matrix)·以價值為本的管理模式(Value-based management)

·持續(xù)增長方程式(Sustainable growth formula)

·股東總值(Total shareholder value)

·策略性的市場細(xì)分(Strategic segmentation)

·拓展準(zhǔn)顧客(Customer discovery)

·價值鏈分析(Value chain analysis)

業(yè)務(wù)范圍：

公司的主要業(yè)務(wù)范圍涉及消費(fèi)品及零售業(yè)、工業(yè)品、能源與公用事業(yè)、醫(yī)療保健、高新科技、金融服務(wù)等行業(yè)。主要為企業(yè)提供以下幾個方面的咨詢服務(wù)：

不同企業(yè)范疇間的資源分配；發(fā)展多元化的新業(yè)務(wù)；制定長遠(yuǎn)的策略，以適應(yīng)競爭環(huán)境的轉(zhuǎn)變；了解競爭對手的實(shí)力和經(jīng)營方針；拓展新品牌以及為原有品牌重新定位；在銷售、制造、營運(yùn)及開發(fā)新產(chǎn)品等方面，改善對顧客需求的回應(yīng)；識別恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會，建立策略性聯(lián)盟、合營企業(yè)及進(jìn)行收購與分拆；協(xié)助新創(chuàng)建的企業(yè)走上正常營運(yùn)的軌道。目前波士頓正逐步開拓其他專項(xiàng)領(lǐng)域，其中包括采礦業(yè)、紙漿及造紙業(yè)、環(huán)境生態(tài)等行業(yè)；以及為企業(yè)策略創(chuàng)新而發(fā)展的“價值為本管理模式” 及“企業(yè)再造工程”等管理概念。

波士頓特色：用知識管理占據(jù)市場

1963年，波士頓咨詢公司成立之初就在總部建立起高度集中的智力資源中心，走出一條“用知識管理占據(jù)市場”的經(jīng)營之路。

波士頓：波士頓矩陣領(lǐng)跑系列咨詢工具

波士頓的經(jīng)營理念影響了世界上無數(shù)公司?，F(xiàn)在商界流行的競爭手法如價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、上市鬧劇、傾銷與反傾銷，似乎都可以從波士頓顧問們那里找到根源。

波士頓咨詢集團(tuán)法（又稱波士頓矩陣、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等）是由美國大型商業(yè)咨詢公司——波士頓咨詢集團(tuán)（Boston Consulting Group）首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。

對于一個擁有復(fù)雜產(chǎn)品系列的企業(yè)來說，一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有二個：即市場引力與企業(yè)實(shí)力。市場引力包括企業(yè)銷售量（額）增長率、目標(biāo)市場容量、競爭對手強(qiáng)弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標(biāo)——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。企業(yè)實(shí)力包括市場占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實(shí)力。銷售增長率與市場占有率既相互影響，又互為條件：市場引力大，銷售增長率高，可以顯示產(chǎn)品發(fā)展的良好前景，企業(yè)也具備相應(yīng)的適應(yīng)能力，實(shí)力較強(qiáng)；如果僅有市場引力大，而沒有相應(yīng)的高銷售增長率，則說明企業(yè)尚無足夠?qū)嵙?，則該種產(chǎn)品也無法順利發(fā)展。相反，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，而市場引力小的產(chǎn)品也預(yù)示了該產(chǎn)品的市場前景不佳。

通過以上兩個因素相互作用，會出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景：①銷售增長率和市場占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）；②銷售增長率和市場占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）；③銷售增長率高、市場占有率低的產(chǎn)品群（問號類產(chǎn)品）；④銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群（現(xiàn)金牛類產(chǎn)品）。

對于企業(yè)來說，如果能同時具有問號產(chǎn)品，明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品這三類，就有希望保持企業(yè)當(dāng)前的利潤和長遠(yuǎn)利潤的穩(wěn)定，形成合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，維持資金平衡。

亨德森提出的許多管理思想如經(jīng)驗(yàn)曲線、增長份額矩陣分析模型（即波士頓矩陣）等為BCG在戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域的地位奠定了智力基礎(chǔ)。

品牌倡導(dǎo)是來自客戶的口碑推薦，它是顯示品牌成功與否的信號。品牌倡導(dǎo)水平越強(qiáng)，企業(yè)或產(chǎn)品在顧客心目中所占的分量就會越重，其在市場上的競爭力就越大。企業(yè)如果能夠量化品牌的倡導(dǎo)水平，就能掌握品牌倡導(dǎo)對企業(yè)營收的影響，并制定戰(zhàn)略來提高品牌的口碑。BCG為此專門推出了品牌倡導(dǎo)指數(shù)——這是一個衡量品牌倡導(dǎo)水平的戰(zhàn)略指標(biāo)，其準(zhǔn)確程度大大超出現(xiàn)有方法。BCG于2013年第三季度開展了針對中國技術(shù)、媒體和電信行業(yè)的品牌倡導(dǎo)

指數(shù)調(diào)查，涵蓋手機(jī)、平板電腦、智能電視、個人電腦和電信產(chǎn)品品類。本報告對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了深入分析，并為企業(yè)借助品牌倡導(dǎo)力量實(shí)現(xiàn)營收增長提出了切實(shí)可行的建議。

三、埃森哲：

1953年安達(dá)信會計師事務(wù)所為幫助通用電氣公司（GE）提高薪資處理效率，安裝了美國第一臺商用電腦，從此開創(chuàng)了數(shù)據(jù)處理時代，當(dāng)時的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人Joe Glickauf之后被稱為是電腦和高科技咨詢之父，為管理咨詢開創(chuàng)了使用電腦和高科技解決問題的先河，這個項(xiàng)目標(biāo)志著安達(dá)信咨詢業(yè)務(wù)的開始，隨著咨詢業(yè)務(wù)的利潤最終超過了審計部分，膨脹的咨詢部門已經(jīng)不甘寄人籬下，1989年成立安盛咨詢公司(Andersen Consulting)，2000年與安達(dá)信從經(jīng)濟(jì)上徹底分開，2001年公司更名為埃森哲(Accenture)。

埃森哲新辦公樓

作為《財富》全球500強(qiáng)企業(yè)之一的管理咨詢、信息技術(shù)和外包服務(wù)公司，埃森哲是全球領(lǐng)先的企業(yè)績效提升專家.憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、廣泛的全球資源和在本土市場的成功實(shí)踐，埃森哲幫助客戶明確戰(zhàn)略，優(yōu)化流程，集成系統(tǒng)，引進(jìn)創(chuàng)新，提高整體競爭優(yōu)勢, 成為績效卓越的組織。

優(yōu)勢：

埃森哲每年將高達(dá)2.5億美元左右的資金投入到研發(fā)領(lǐng)域。利用這些研發(fā)投資，幫助客戶制定創(chuàng)新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和技術(shù)，將其商業(yè)化并加以推廣，并為客戶開發(fā)市場化的解決方案。埃森哲的研究和創(chuàng)新項(xiàng)目旨在向客戶提供制定創(chuàng)新解決方案的前瞻性洞察力，并為客戶制定以高績效企業(yè)為目標(biāo)的戰(zhàn)略。

埃森哲的獨(dú)特優(yōu)勢在于：既能夠?yàn)榭蛻粼O(shè)計制勝戰(zhàn)略，又具有強(qiáng)大的實(shí)施能力幫助客戶實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略愿景。埃森哲在中國的項(xiàng)目涵蓋了廣泛的行業(yè)和各種類型的解決方案。埃森哲為大型的國有企業(yè)提供企業(yè)轉(zhuǎn)型的咨詢和服務(wù)，幫助它們轉(zhuǎn)變成更加以市場為導(dǎo)向的企業(yè)。埃森哲還為客戶提供組織架構(gòu)重組或人員績效管理方面的咨詢服務(wù)。此外，在電子商務(wù)和信息系統(tǒng)咨詢服務(wù)領(lǐng)域，埃森哲在中國市場也一直占據(jù)領(lǐng)先地位。

業(yè)務(wù)服務(wù)范圍：

在埃森哲的戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)下，為了全方位地滿足客戶的需求，正在不斷拓展自身的業(yè)務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括管理及信息技術(shù)咨詢、企業(yè)經(jīng)營外包、企業(yè)聯(lián)盟和風(fēng)險投資。除了以產(chǎn)品制造業(yè)、通信和高科技、金融服務(wù)、資源、政府機(jī)構(gòu)等不同行業(yè)劃分服務(wù)內(nèi)容之外，還從以下幾方面提供咨詢服務(wù)：

客戶關(guān)系管理

通過與客戶合作，努力使企業(yè)對其顧客群的認(rèn)識與公司現(xiàn)有的資源狀況相適應(yīng)，以達(dá)到在提高公司利潤率的同時為客戶增值的目的。

企業(yè)業(yè)務(wù)解決方案

致力于幫助客戶通過實(shí)施企業(yè)資源計劃等解決方案提高經(jīng)營績效。

電子商務(wù)

通過有預(yù)見性的效益分析，幫助客戶制定切實(shí)有效的電子商務(wù)方案并幫助客戶更快地實(shí)現(xiàn)這些方案。為客戶提供全新的見解和卓越的方法，克服或者完全避免在實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)過程中的各種障礙。

供應(yīng)鏈管理

在以下幾個方面具有深入的技能：產(chǎn)品開發(fā)、制造策略和運(yùn)作、采購及供應(yīng)商選擇、運(yùn)輸管理、分銷、庫存管理、價值鏈規(guī)劃、供應(yīng)鏈協(xié)同作業(yè)以及第四方物流方案等。

第四篇：公司營銷模式

公司營銷模式

1、體驗(yàn)營銷：以低價，促銷形式在各大節(jié)日期間讓利銷售，舞臺銷售，電視銷售，廣告銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷。

2、異業(yè)營銷：聯(lián)合各個餐具營業(yè)點(diǎn)營銷，廚具營銷商，酒店賓館等，消費(fèi)大中批量的產(chǎn)品。

3、文化營銷：強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個性等文化元素，理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會性，增加顧客對產(chǎn)品內(nèi)在的理解，以促成銷售。

4、體驗(yàn)營銷：通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，促使顧客購買產(chǎn)品。

5、關(guān)系營銷：把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系，以此增加銷售量。

第五篇：咨詢模式

咨詢模式

管理咨詢活動的不同模式將影響咨詢顧問在提供咨詢服務(wù)過程中知識的運(yùn)用方式。一般地，人們根據(jù)知識的運(yùn)用方式的不同將管理咨詢活動分為4種模式。

1.任務(wù)型咨詢活動(Task)。

任務(wù)型咨詢活動是針對客戶面臨的問題進(jìn)行獨(dú)立的調(diào)查,收集和評價相應(yīng)的各種證據(jù),診斷分析,形成結(jié)論和推薦方案。這是人們最初想到管理咨詢時在大多數(shù)人的腦海里跳出來的一種咨詢活動模式。任務(wù)型的咨詢項(xiàng)目可能五花八門，如:改進(jìn)生產(chǎn)運(yùn)作效率,檢查跨國公司的戰(zhàn)略,評價新產(chǎn)品的市場前景。

2.過程型咨詢活動(Process)。

過程型咨詢活動所關(guān)注的是諸如”如何使管理過程更加有效”，而不是”應(yīng)該在哪里建新的工廠”這樣的問題。過程型咨詢活動研究的是事物發(fā)生的方式。在過程咨詢過程中,顧問所關(guān)注的問題包括:管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)各個成員之間的相互作用,會議的召開方式,做出決策的方式,當(dāng)然還包括如何改進(jìn)所有這些過程以提高組織的效率。咨詢顧問的作用是提供手把手的幫助,協(xié)助過程的改進(jìn)。

3.知識轉(zhuǎn)移型咨詢活動(Knowledge Transfer)。

知識轉(zhuǎn)移型咨詢活動,不僅需要任務(wù)型咨詢顧問和過程咨詢顧問所必需的技巧,還需要教練能力和顧問能力。在知識轉(zhuǎn)移型的咨詢活動中,咨詢顧問與客戶組織中的人們共同合作,把任務(wù)所需要的方法傳授給他們,幫助他們解釋結(jié)果并做出決策。整個過程中的很多具體工作都由客戶自己的管理者具體執(zhí)行。知識轉(zhuǎn)移型咨詢活動的基本原理是:它往往會產(chǎn)生更好的決策,因?yàn)楣芾碚咧皇菑淖稍冾檰柲抢铽@得相應(yīng)的幫助, 他們必須自己對相應(yīng)的事實(shí)證據(jù)做出判斷。管理者的這種參與行為有助于他們建立對相應(yīng)行動的承諾,從而使相應(yīng)的決策可以得到順利的貫徹和實(shí)施,并且組織同時還學(xué)習(xí)和擁有了解決未來問題的技術(shù)與工具。

4.建議者或顧問型咨詢活動(Adviser/Counsellor)。

顧問型咨詢活動往往是針對企業(yè)中存在的日常問題為客戶提供專家知識,以便幫助管理者針對所面臨的各種問題更加科學(xué)和有效地做出自己的決策。在某種程度上，咨詢顧問也可以是管理團(tuán)隊(duì)的一員,只不過還必須根據(jù)顧客的需要對他們的角色進(jìn)行仔細(xì)的界定，以避免管理職責(zé)混亂。除了提供專家技能和經(jīng)驗(yàn)之外,咨詢顧問還可能扮演教練員的角色。

咨詢活動的模式將影響咨詢公司的思維模式和工作方法,而且還將影響咨詢公司運(yùn)用具體工具與技術(shù)的方式。

咨詢方法

盡管有時咨詢顧問們會開發(fā)一些原創(chuàng)性的方法，但是在大多數(shù)的情況下他們的貢獻(xiàn)是把一些先進(jìn)的管理理論轉(zhuǎn)化為可操作性的方法和模型，并把自己的管理經(jīng)驗(yàn)和操作技巧轉(zhuǎn)移或傳授給客戶。

原創(chuàng)性方法的著名例子如，波士頓咨詢集團(tuán)的組合分析法（即“瘦狗、現(xiàn)金牛和明星”炬陣）和經(jīng)驗(yàn)曲線的概念；邁克爾·波特教授的產(chǎn)業(yè)分析和價值鏈方法業(yè)務(wù)決策和規(guī)劃的獨(dú)特的系統(tǒng)方法；蘭德集團(tuán)的解決問題和進(jìn)行決策系統(tǒng)方法等。

在把一些先進(jìn)的管理理論轉(zhuǎn)化為可操作性的方法和模型，以及把自己的管理經(jīng)驗(yàn)和操作技巧轉(zhuǎn)移給客戶的實(shí)踐中，咨詢顧問必須開啟自己的思維，開發(fā)自己的方法并運(yùn)用相應(yīng)的概念、方法和技術(shù)。另外，客戶也可以選擇自己開發(fā)或提出相應(yīng)的方法體系后再向咨詢顧問尋求幫助。