第一篇：2.三四線房地產(chǎn)強銷去庫存經(jīng)典案例分析

雪中送碳、錦上添花

——簽單王三四線城市地產(chǎn)強銷去庫存典

型案例分析

【課程背景】：

2017年房地產(chǎn)市場動向備受關(guān)注。

中共中央政治局會議提出，2017年要加快研究建立符合國情、適應(yīng)市場規(guī)律的房地產(chǎn)平穩(wěn)健康發(fā)展長效機制。加快住房制度、土地供應(yīng)制度、住房金融體系、房地產(chǎn)稅收制度、房地產(chǎn)市場規(guī)制、新型城鎮(zhèn)化等一系列制度建設(shè)，以長效機制引導(dǎo)市場穩(wěn)預(yù)期。

三四線城市房地產(chǎn)待售存量一直處于較高水平，在人口外流的大背景下，供大于求現(xiàn)象更加突出。由于前些年三四線城市興起轟轟烈烈的造城運動，導(dǎo)致近期形成海量的住房供應(yīng)，而后續(xù)需求乏力，消化速度相對不足。從另一個方面來看，新型城鎮(zhèn)化所帶來的市場紅利遠(yuǎn)沒有消失，三四線城市房地產(chǎn)市場依然大有可為。

如何在當(dāng)前的市場形勢下，客觀面對三四線房地產(chǎn)市場？ 三四線房地產(chǎn)營銷思維該如何調(diào)整？ 如何開展適合三四線市場的推廣工作？ 如何在三四線城市開展強有力的銷售模式？

本課程將詮釋三四線城市淡市營銷的革新之路，通過大量輔導(dǎo)案例展示三四線城市全面去庫存的經(jīng)驗與具體方法，并幫助三四線房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的強銷團隊。

【課程目標(biāo)】：

? 了解三四線城市房地產(chǎn)營銷的基本思路 ? 了解強銷模式的基本特征與優(yōu)勢 ? 理解新型的營銷模式的運作規(guī)律

? 能夠運用強銷模式運作的基本思路開展?fàn)I銷工作

【課程對象】：房地產(chǎn)行業(yè)總裁、項目總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理 【課程形式】：現(xiàn)場講授、互動討論、角色演練、小組交流、案例分析

【課程時長】：2天； 6小時/天。

【課程大綱】： 一、三四線房地產(chǎn)市場宏觀分析

1.房地產(chǎn)市場情況分析 ? 房地產(chǎn)新常態(tài)市場的到來 ? 房地產(chǎn)市場全國分化現(xiàn)象 ? 三四線城市的風(fēng)險及應(yīng)對

? 2017年三四線城市市場的主要特征 2.房地產(chǎn)營銷模式變革的背景及思路 ? 三四線房地產(chǎn)營銷中的困境 ? 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷變革 ? 傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷思維

? 三四線消費者購買心理與地產(chǎn)銷售機能分解 二、三四線城市房地產(chǎn)營銷法則 1.三四線城市客戶分類及特征分析 ? 公務(wù)員階層分析 ? 私營企業(yè)主 ? 支柱行業(yè)企業(yè)高管 ? 外來經(jīng)商人員 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕階層 2.產(chǎn)品類型分析

? 住宅產(chǎn)品分析及操作思路 ? 商業(yè)產(chǎn)品分析及操作思路 ? 旅游城市產(chǎn)品分析 3.操盤思路梳理 ? 定位最適當(dāng)?shù)氖袌鼋巧?? 眼見為實和身臨其境 ? 活動營銷引爆城市 ? 價格策略與促銷策略 ? 媒介策略求實效 ? 拓客思路以“人”為中心

三、突圍三四線市場的營銷模式

1.推廣方式的全面轉(zhuǎn)型 ? 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的推廣轉(zhuǎn)型 ? 強銷時代需要怎樣的高效捷徑推廣 ? 自媒體時代的推廣模式 ? 三四線城市的推廣活動策略

? 如何讓銷售團隊更好地利用推廣提高業(yè)績 ? 三四線城市推廣案例分享 2.拓客體系的全面迭代 ? 全民營銷與經(jīng)紀(jì)人引流 ? 搭建覆蓋全城的拓客體系 ? 制造體驗至上的引爆點 ? “先團再購”的大客戶開拓模式 ? 拓客體系O2O 3.現(xiàn)場殺客系統(tǒng)的成功導(dǎo)入 ? 注重現(xiàn)場體驗感的營造 ? 客戶購買“觀念”如何進行引導(dǎo) ? “圈養(yǎng)挑殺”的蓄客執(zhí)行 ? 現(xiàn)場成交的必殺技 4.組建自己的營銷鐵軍 ? 如何處理代理公司的后遺癥

? 強銷團隊為什么在三四線城市可以成功 ? 強銷團隊成功的基礎(chǔ) ? 強銷團隊組建的基本要點 ? 強銷團隊成功案例分享 四、三四線市場營銷實戰(zhàn)案例

? 哈爾濱大正蒞江項目案例分析（住宅項目）? 彌勒市盛世佳園項目案例分析（酒店式公寓）? 微山縣中信國際廣場項目案例分析（商業(yè)項目）

第二篇：2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略

《2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略》

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）地產(chǎn)拓客營銷女神mary老師主講

【課程背景】

在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一，樓盤投入幾百萬甚至上千萬的營銷費用，最終是為了吸引客戶來訪并成交，很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進線量、來訪量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個，一個是宣傳推廣，一個便是整合行銷。

2015年，房地產(chǎn)告別增長與高利潤成為了新的常態(tài)，相關(guān)政策一波未平一波又起，房地產(chǎn)市場變幻莫測。連續(xù)的降息降準(zhǔn)不僅讓股市坐上了過山車，房地產(chǎn)市場也深受其影響，2016年的房地產(chǎn)市場將會是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，整合行銷拓客是樓盤攪動市場促進銷售必不可少的方法。如何快速去化，使得現(xiàn)金流充沛？如何實現(xiàn)客戶絡(luò)繹不絕，利潤倍增？當(dāng)今的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從過去的快速膨脹時期，進入到理性成長時期。2016年，樓市行情又將如何？“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，是顛覆還是融合？進入寒冬期的中小型房地產(chǎn)企業(yè)，出路在何方？本課程將逐一解析2016房地產(chǎn)拓客營銷去庫存創(chuàng)新營銷策略，助理房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的銷售團隊。

【授課風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格清新自然、優(yōu)雅大方，極具親和力

2、授課形式：課堂講述+案例分析+腦力激蕩+情景演練+示范指導(dǎo)+短片播放

3、有完整、豐富的理論修養(yǎng)和靈活專業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程中擅長結(jié)合自身經(jīng)歷運用大量案例，并引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際工作特點設(shè)計場景，真實體驗式培訓(xùn)，重視與學(xué)員的互動交流，親身示范指導(dǎo)，學(xué)員互動模擬，從而達到最佳的授課效果，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞

【講師簡介】

1、曾在保利地產(chǎn)擔(dān)任營銷總監(jiān)8年，全程操盤過保利香檳國際（合肥），保利東郡（合肥）

2、擁有高級營銷師、應(yīng)用心理學(xué)及高級講師三證資質(zhì)的中國特級講師

【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

【課時安排】

課程內(nèi)容為2天（12小時）標(biāo)準(zhǔn)課時

【課程收益】

1、掌握2016年房地產(chǎn)企業(yè)的營銷方向和趨勢

2、掌握2016年房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新改革

3、全方位深入了解保利地產(chǎn)如何加速去化，解決高庫存

4、掌握房地產(chǎn)整合行銷的拓客方式以及方法技巧

5、運用整合行銷拓客體系的基本思路開展?fàn)I銷工作

6、學(xué)習(xí)保利公司的組織支撐，協(xié)助打造具有新營銷觀念的新一代銷售團隊與精英

第一天：房地產(chǎn)項目營銷模式解析

第一單元：2016年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷策略剖析

一、2016房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點

1、“庫存”壓力過大

2、“去化”壓力過大

2、投入在持續(xù)下降

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售執(zhí)行現(xiàn)場存在的4大通病

1、來訪量低

2、來訪質(zhì)量不高

3、成交率下滑

4、管理難度加大

三、房地產(chǎn)營銷策略的6段

1、建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃

2、樓盤觀念階段——銷售策劃

3、推銷觀念階段——概念策劃

4、準(zhǔn)營銷觀念階段——賣點群策劃

5、營銷觀念階段——全程策劃

6、整合營銷觀念階段——整合策劃

【案例分析】保利董事長親派茶葉蛋，“土豪蛋”熱點營銷轟動廣州案例分析 【分組討論】學(xué)員討論以上6個階段對于自己所在項目有什么更好的促進？

【實戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場指點。

四、房地產(chǎn)營銷策略的7大創(chuàng)新改革

1、品牌營銷

2、人文營銷

3、知識營銷

4、綠色營銷

5、合作營銷

6、服務(wù)營銷

7、社會營銷

【案例分析】點贊狂人出現(xiàn)，都是合肥萬科惹得“禍”案例分析

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項目2016年適用于哪種營銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？

【實戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場指點。

五、保利地產(chǎn)如何運用4大策略解決高庫存，加速項目去化

1、降價促銷壯士斷腕

2、住宅轉(zhuǎn)養(yǎng)老，出售轉(zhuǎn)出租

3、拿對地，做準(zhǔn)產(chǎn)品定位

4、考核產(chǎn)品去化率

【案例分析】保利是個P案例分析

【總結(jié)】房地產(chǎn)營銷方向轉(zhuǎn)變是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟的體現(xiàn)。沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點?？傊械臓I銷方向都是為拓客準(zhǔn)備，拓客又最終服務(wù)于到訪和成交。

第二單元：房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客營銷

一、逆市下房地產(chǎn)的8大營銷模式

1、創(chuàng)意營銷模式

2、跨界營銷模式

3、主題營銷模式

4、體驗營銷模式

5、圈層營銷模式

6、粉絲營銷模式

7、生態(tài)營銷模式

8、金融營銷模式

【案例分析】保利廣州地標(biāo)之上我是頭條案例分析

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項目2016年適用于哪種營銷模式，才能加速樓盤的去化率

二、逆市下房地產(chǎn)的6維思考

1、抓住用戶的核心需求

2、尊重每一塊土地的價值

3、符合自身產(chǎn)品的定位和定價

4、合理使用宣傳通路

5、品牌與粉絲效應(yīng)的轉(zhuǎn)化

6、一切以用戶為中心

【案例分析】萬科房——先試住，后買房案例分析

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項目2016年如何運用6維思維，摸索總結(jié)更利于項目發(fā)展的思考？

【實戰(zhàn)演練】學(xué)員分組運用6維思考穿插介紹項目，mary老師現(xiàn)場考核和指點

三、逆市下房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新----基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推廣

1、大數(shù)據(jù)營銷是未來主流

2、基于互聯(lián)網(wǎng)終端精準(zhǔn)推廣

3、電商是一個偽渠道

4、策劃、渠道一個都不能少

【案例分析】廣州保利地產(chǎn)和大眾點評、滴滴打車合作推廣項目

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，顛覆還是融合

1、房地產(chǎn)業(yè)進入新階段，需要認(rèn)識和擁抱互聯(lián)網(wǎng)

2、房地產(chǎn)業(yè)進入新業(yè)態(tài)，需要創(chuàng)新和拓展互聯(lián)網(wǎng) 【案例分析】保利地產(chǎn)，和樂中國——相約楊麗萍 【分組討論】

1、“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種道具還是一種思維

2、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)，顛覆or融合，還是在顛覆中融合？

第二天：房地產(chǎn)整合行銷拓客策略分析

第一單元：房地產(chǎn)整合行銷及運用

一、房地產(chǎn)整合行銷的核心戰(zhàn)略價值

1、整合行銷含義

2、整合行銷目的

二、房地產(chǎn)整合行銷的戰(zhàn)略目的

1、客戶拓展

2、資源拓展

三、房地產(chǎn)整合行銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、拓客策略

2、編制詳細(xì)客戶地圖

3、人脈資源拓展

4、行銷拓客人員分工的縱向一體化

5、競爭形式與激勵制度

6、有效制定行銷拓客的關(guān)鍵指標(biāo)

7、行銷拓客工具的運用——大禮包

8、兼職及編制外經(jīng)紀(jì)人

9、數(shù)據(jù)管理

第二單元：房地產(chǎn)整合行銷時代到來

一、房地產(chǎn)進入行銷時代

1、房地產(chǎn)行銷時代來臨

房地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。打破傳統(tǒng)的營銷模式，開創(chuàng)新的營銷途徑刻不容緩。

2、對行銷認(rèn)識的四大誤區(qū) A、沒有推廣的才做行銷 B、行銷會把項目做低端 C、行銷就是掃樓派單大掃蕩 D、行銷費力效果太差

3、傳統(tǒng)的“6掃”即將失效

二、房地產(chǎn)整合行銷項目自估

1、客戶來訪量和來電量明顯不足

2、競爭項目越來越多

3、傳統(tǒng)的廣告宣傳和促銷手段收效甚微

4、說服客戶下定越來越難

三、房地產(chǎn)整合行銷拓客9式

1、電話營銷

2、街鋪陌拜

3、鬧市派單

4、外展點

5、項目巡展

6、二手聯(lián)動

7、DM單夾報

8、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖

9、單位團購

四、房地產(chǎn)整合行銷拓客技巧

1、拓客人員的基本要求

2、行銷拓客的標(biāo)準(zhǔn)化動作

3、行銷拓客的核心

4、行銷拓客中常見問題處理

第三單元：房地產(chǎn)整合行銷團隊建設(shè)管理

一、團隊的任務(wù)和目標(biāo)

1、建立共識

2、分析目標(biāo)

3、目標(biāo)激勵

二、團隊的環(huán)境支持

1、提供基本支援

2、與管理層建立聯(lián)系

三、團隊合作

1、授權(quán)

2、溝通

3、鼓勵成員發(fā)表意見

四、保利公司組織支撐，充分授權(quán)一線

1、營銷一體化模式

2、營銷服務(wù)商也要招頭標(biāo)

五、銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的六項職

1、協(xié)調(diào)銷售團隊工作的開展和完成

2、為銷售團隊的各種問題提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh

3、為銷售團隊提供資源

4、指導(dǎo)銷售團隊處理各種問題

5、協(xié)助銷售計劃的實施

6、提供正式、非正式的認(rèn)可

第三篇：三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展特點

三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展特點

1、城市實力明顯增強，房產(chǎn)市場總體向好

近年來，隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，三四線城市在城市規(guī)模實力、城市建設(shè)程度、居民收入和生活水平等方面都表現(xiàn)出了強勁的增長勢頭，城市實力總體增強。經(jīng)濟方面，2009年三四線城市GDP、人均GDP均值較2005年上漲87.20%和83.66%；城市建設(shè)方面，三四線城市基本條件方面與一二線城市差距相對較小，僅在重大設(shè)施、高等教育等提升城市等級的發(fā)展要素方面存在一定差距；居民生活水平方面，2009年三四線城市人均年末存款余額和可支配收入也分別較2005年上漲78%和66%。

隨著宏觀環(huán)境的變化，房地產(chǎn)市場的投資熱點正在向三四線城市轉(zhuǎn)移，盡管三四線城市房地產(chǎn)規(guī)模仍然與一二線城市存在一定差距，但三四線城市多項指標(biāo)已明顯超越35大中城市，如固定資產(chǎn)投資、房地產(chǎn)投資增長率/GDP增長率、房地產(chǎn)投資增長率/固定資產(chǎn)投資增長率、銷售面積增長率等。在房地產(chǎn)市場的發(fā)展速度方面，三四線城市體現(xiàn)出越來越強的勢頭。

另外，三四線城市房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展表現(xiàn)在整體上是良性的。一方面，三四線城市房地產(chǎn)市場的發(fā)展并未脫離整體市場和所在城市的發(fā)展水平，基本與當(dāng)?shù)氐男枨髮哟伪３謪f(xié)調(diào)增長；另一方面，地方政府在財政收支方面整體上并未表現(xiàn)出對土地市場過度依賴的現(xiàn)象，近年來土地出讓面積也基本保持穩(wěn)定。

總體而言，隨著三四線城市綜合實力的全面提升，我國三四線城市房地產(chǎn)市場正在以基本健康的發(fā)展路徑快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場總體向好。因此，隨著投資的進入，市場的啟動和成長，商品房銷售面積超過500萬平米的三四線城市預(yù)計將達30座，房地產(chǎn)投資額超過200億元的也將達到30座?？梢?，其中實力較強的城市逐漸可與一二線城市相提并論。而商品房均價超過4000元每平米的城市也將達到50座左右，在房價上將逐漸看齊。當(dāng)然，房價緊跟大城市在一些城市會體現(xiàn)得特別明顯（如相對成熟型城市），但大部分三四線城市房價與一二線城市還是會存在巨大差距。

2、市場類型各不相同，發(fā)展格局表現(xiàn)迥異

三四線城市發(fā)展的一大特點是多樣化，既包括城市本身的多樣化，也包括房地產(chǎn)市場發(fā)展軌跡的多樣化。對于投資者來說，需要同時考慮市場的規(guī)模、價格和增長水平，以制定合適的投資策略。

通過對前文分類型房地產(chǎn)市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?，特別是按規(guī)模分類和按價格及漲幅分類的分析，我們可以勾勒出多種典型的城市房地產(chǎn)發(fā)展格局：

市場規(guī)模大，規(guī)模增速中等較穩(wěn)定，均價中等或較高，價格增速穩(wěn)定。這類城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展多取決于其自身經(jīng)濟實力和良好的發(fā)展勢頭，總體排位較高。典型城市如煙臺、東莞等。投資者在充分考慮了競爭者的情況下可以優(yōu)先選擇此類城市。

市場規(guī)模較大，規(guī)模增長中等，價格適中，價格增速亦適中。這類城市的發(fā)展格局與前者較為相似，但實力稍遜一籌，排位略為靠后。典型城市如唐山、泉州、蕪湖、鎮(zhèn)江、大慶、呼倫貝爾等。這類城市也是投資者不錯的選擇，可考慮搶先布局。

市場規(guī)模適中或較小，增長較快，價格較低，價格增速較快。這類城市發(fā)展勢頭較好或外部條件適宜，因此整體市場繁榮，但這些城市房地產(chǎn)市場發(fā)展還需要進一步的支撐，對外界條件較為敏感。這類城市排位高低分布廣泛，典型城市如邯鄲、盤錦、寶雞、牡丹江、淮南、日照、池州等。

市場規(guī)模小，規(guī)模增速不確定，價格低，價格增速不確定。這類城市自身實力相對較弱，外部條件也不夠好，因此風(fēng)險相對較大，總體排位比較靠后。

3、發(fā)展階段參差不一，驅(qū)動因素強弱有別

通過深入分析三四線城市房地產(chǎn)市場的動態(tài)發(fā)展情況，不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)前三四線城市房地產(chǎn)市場處于不同的發(fā)展階段，而各城市房地產(chǎn)市場驅(qū)動因素也各有特點。

根據(jù)各城市房地產(chǎn)市場規(guī)模以及發(fā)展速度的不同，目前我國三四線城市房地產(chǎn)市場主要分布在四個不同的發(fā)展階段。

處于萌芽階段的城市大多為經(jīng)濟規(guī)模小、城市建設(shè)水平低的中西部城市，這些城市房地產(chǎn)市場規(guī)模小，發(fā)展速度也低于全部三四線城市平均水平；處于發(fā)展啟動階段的城市主要是中西部已表現(xiàn)出較好發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?，這些城市盡管房地產(chǎn)市場規(guī)模還相對較小，但近年來已表現(xiàn)出持續(xù)高于全部三四線城市平均水平的發(fā)展速度；處于快速增長階段的城市經(jīng)濟和房地產(chǎn)市場均已具備一定的規(guī)模，但其房地產(chǎn)市場仍然保持較快的發(fā)展速度，房地產(chǎn)市場潛力正在以極高的速度顯現(xiàn)；而處于相對成熟階段的城市房地產(chǎn)市場規(guī)模較大，其發(fā)展速度已進入相對穩(wěn)定的階段，這些城市房地產(chǎn)市場表現(xiàn)穩(wěn)定，風(fēng)險較小。

總體而言，對于處于不同發(fā)展階段的城市，各自的投資策略是相對明確的，投資者可以考慮依次分別作出擱置、觀察、重點進入、審慎進入等策略。

根據(jù)城市房地產(chǎn)市場發(fā)展驅(qū)動因素的不同，其房地產(chǎn)投資和進入策略也有明顯區(qū)別。對于需求導(dǎo)向型城市，如果它還處于市場發(fā)展的較低階段，則該城市房地產(chǎn)市場的發(fā)展風(fēng)險是較低的，可以進行先期分析，充分研究，以期大舉進入。如果它已經(jīng)處于發(fā)展的后階段，也具有較小的風(fēng)險和中等的機會，也可以審慎進入。

對于資源導(dǎo)向型城市而言，各方面條件都較為完備，房地產(chǎn)市場的發(fā)展會隨著宏觀經(jīng)濟的景氣而景氣，發(fā)展風(fēng)險同樣較小，而且可長期看好。

對于投資導(dǎo)向型城市則要進行充分分析，論證其發(fā)展是否有了足夠支撐，其規(guī)模是否過小，要注意其投資風(fēng)險。有足夠支撐的城市則可認(rèn)為是較為成熟的市場，投資風(fēng)險較小，機會較大。

均衡導(dǎo)向型是另一類城市，各方面水平比較平均，這類城市同樣也屬于較小風(fēng)險和中等機會的類型，值得投資者關(guān)注。

三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢

1、一二三四城市梯次遞進，房產(chǎn)市場整體規(guī)模仍將不斷擴大

經(jīng)過近年來的高速發(fā)展，我國房地產(chǎn)市場已初具規(guī)模，諸如房地產(chǎn)開發(fā)投資額、商品房銷售額及銷售面積等均呈逐年遞增之勢。

一二線城市作為我國經(jīng)濟較為發(fā)達的城市，房地產(chǎn)市場發(fā)展水平一直位列前茅。但隨著市場空間的持續(xù)調(diào)整開發(fā)，一二線城市競爭環(huán)境日益激烈，開發(fā)成本日益提高，一二線城市房地產(chǎn)市場的發(fā)展開始面臨著各種問題和考驗。一方面，隨著城市化進程的加速進行，一二線城市發(fā)達的經(jīng)濟條件，優(yōu)越的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境，吸引眾多人才涌入，人口快速膨脹，造成房地產(chǎn)市場供需嚴(yán)重失衡，而一二線城市資源特別是土地的稀缺性使這些城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。另一方面，由于一二線城市房價的逐年高企，使房地產(chǎn)商品的最基本屬性即居住性需求被投資、投機需求所替代。在屬性被嚴(yán)重扭曲、房價高企不下的情況下，引發(fā)了一場針對一二線城市所謂“史上最嚴(yán)厲”的樓市調(diào)控風(fēng)暴。調(diào)控政策的持續(xù)進行和市場的不溫不火，進一步壓縮了一二線城市房地產(chǎn)市場發(fā)展的空間，使房地產(chǎn)市場的參與者開始逐步往三四線城市轉(zhuǎn)移。

三四線城市作為我國城市體系中重要的組成部分，雖然在房地產(chǎn)市場發(fā)展水平上，相對于一二線城市仍處于較低的發(fā)展階段。但近些年，在城市化進程不斷推進，經(jīng)濟發(fā)展水平和居民生活水平逐年提高的環(huán)境下，三四線城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展水平已有大幅提高。通過上文對三四線城市環(huán)境和房地產(chǎn)市場供需等分析可以看出，三四線城市在房地產(chǎn)市場發(fā)展方面已經(jīng)開始呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?。?shù)據(jù)表明，三四線城市無論在房地產(chǎn)供需層面，還是在城市建設(shè)和投入方面都出現(xiàn)了很大的改觀，這為將來三四線城市的房地產(chǎn)市場的進一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

從目前我國房地產(chǎn)市場發(fā)展的狀況和政策環(huán)境來看，我國房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出一種新變化：我國房地產(chǎn)市場發(fā)展的重心已經(jīng)從一二線城市逐漸向新興的三四線城市轉(zhuǎn)移，各種資源開始流入三四線城市。在當(dāng)前一二線城市房地產(chǎn)市場形勢不明朗的情況下，三四線城市在房地產(chǎn)市場發(fā)展上所呈現(xiàn)的巨大潛力和空間，將會為我國房地產(chǎn)市場的持續(xù)發(fā)展提供新的動力，而我國房地產(chǎn)市場的整體規(guī)模也將會在三四線城市房地產(chǎn)市場強大的助推下持續(xù)擴大。

2、東部城市優(yōu)勢日趨明顯，產(chǎn)業(yè)輻射驅(qū)動作用促進城市發(fā)展

東部區(qū)域三四線城市大多位于傳統(tǒng)經(jīng)濟強省，受到我國三大經(jīng)濟圈發(fā)展的輻射效應(yīng)，在經(jīng)濟圈一二線核心城市的帶動下，經(jīng)濟、城市快速發(fā)展，城市優(yōu)勢明顯，在城市規(guī)模實力、城市建設(shè)程度、居民收入和生活水平等方面優(yōu)勢明顯，東部地區(qū)三大主要片區(qū)：以長三角經(jīng)濟圏為核心的江蘇省和浙江省、以珠三角為核心的廣東省和福建省以及倚靠京津唐環(huán)渤海經(jīng)濟圈的河北省、山東省在GDP、固定資產(chǎn)投資額、醫(yī)療、教育、重大設(shè)施等多指標(biāo)領(lǐng)跑全部三四線城市。

東部區(qū)域城市的領(lǐng)先優(yōu)勢異常突出，東部區(qū)域人均GDP為31346.84元，遙遙領(lǐng)先于全國其他區(qū)域。另外，東部區(qū)域城市規(guī)模和實力指標(biāo)、重大設(shè)施建設(shè)、市區(qū)固定資產(chǎn)投資額、高等教育評價均占據(jù)首位。且東部區(qū)域城市美譽度也較高，多個城市在國內(nèi)具有較好的知名度及較高的社會認(rèn)可度。

而基于良好的城市基礎(chǔ)，東部城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展也表現(xiàn)出明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢。東部城市房地產(chǎn)市場規(guī)模領(lǐng)先，2009年商品房銷售面積超過500萬平方米的城市均來自東部地區(qū)，而商品房銷售均價超過5000元/ m2的城市也全部為東部城市。此外，東部城市房地產(chǎn)開發(fā)投資水平也連續(xù)五年位居全國首位。東部城市在此次房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿ρ芯恐幸脖憩F(xiàn)搶眼，東部城市共占據(jù)百強榜近半席位，強勢領(lǐng)先榜單。

一方面，城市的發(fā)展促進房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展；另一方面，隨著城市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生輻射驅(qū)動效應(yīng)進行促進城市發(fā)展。這種輻射驅(qū)動效應(yīng)體現(xiàn)在：房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2009年東部三四線城市第三產(chǎn)業(yè)占比為36.94%，高于中西部地區(qū)三四線城市。通過帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力最終體現(xiàn)為推動經(jīng)濟整體發(fā)展方面；另外，房產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進城市建設(shè)、改善城市面貌，促使城市等級全面提升。

東部城市在經(jīng)濟、城市建設(shè)以及房地產(chǎn)市場表現(xiàn)的全面領(lǐng)先也正是這種房地產(chǎn)市場和城市發(fā)展良性互動的體現(xiàn)。

3、城市發(fā)展進程不斷加快，三四線潛力城市將漸成市場引擎

在宏觀經(jīng)濟增速呈現(xiàn)企穩(wěn)回暖的情況下，三四線城市的城市化進程不斷加快，土地市場呈現(xiàn)“供需兩旺、量價齊升”的特點，影響房地產(chǎn)市場的重要宏觀變量之一GDP與房地產(chǎn)銷售量及銷售價格呈現(xiàn)明顯的正相關(guān)關(guān)系：當(dāng)GDP同比處于上升階段時，通常房地產(chǎn)市場也處于量價上升期。2009年全部三四線城市GDP均值達到827.94億元，同比增長10.55%。GDP保持回升走勢將有利于房地產(chǎn)市場的回暖。經(jīng)濟的持續(xù)增長帶來三四線城市規(guī)模發(fā)展、住房擴大、房地產(chǎn)投資增加，人均可支配收入的提升，使人們購房和投資的能力也將隨之增加。城鎮(zhèn)人口的比重將不斷提高，城市化程度的提高和城鎮(zhèn)人口規(guī)模持續(xù)增加，將刺激三四線城市居民的住房需求，商品房住宅需求增速將呈逐年遞增態(tài)勢。

隨著我國城市化進程的推進，三四線城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日益顯現(xiàn)出較強的優(yōu)勢，高鐵、機場、港口等重大設(shè)施以及星級酒店數(shù)量的持續(xù)增長，與一二線城市平均水平差距逐漸縮小。從高鐵、機場、港口等重大設(shè)施來看，三四線城市的重大設(shè)施得分均值為1.51（35大中城市平均為7）；星級酒店數(shù)量全部三四線城市平均水平達到近32家（35大中城市水平為135）。城市硬件的發(fā)展有助于加強中西部與東部的交通，加強經(jīng)濟合作，提升區(qū)域投資吸引力，促進經(jīng)濟增長，持續(xù)增長交通節(jié)點城市的經(jīng)濟活力，促進城市帶的逐步成熟，為三四線城市房地產(chǎn)市場帶來更多機遇。

2009年，在市場回暖、銷售加快等積極因素的帶動下，全部三四線城市固定資產(chǎn)投資均值為522.66億元，同比增長35.45%，增幅比去年同期上升7.24個百分點，其中房地產(chǎn)開發(fā)投資均值為60.41億元，同比增長23.19%。商品房銷售面積為9523.49萬平方米，商品住宅銷售面積8731.63萬平方米，均值分別為228.96萬平方米,179.113萬平方米。全國房地產(chǎn)開發(fā)投資較去年大幅增加，中、西部地區(qū)增幅高于東部地區(qū)，房地產(chǎn)開發(fā)投資仍主要集中在住宅。由于三四線城市商品房市場需求仍然較為旺盛，加上購房者對住房保值增值的預(yù)期，三四線城市房地產(chǎn)市場發(fā)展空間值得期待。另外，由于目前一二線城市的普遍限購、限價，使得三四線城市樓市似乎迎來了前所未有的投資“春天”，房地產(chǎn)商和社會資金正迅速從一二線城市擠出，向政策相對寬松的三四線城市集結(jié)。在此背景下，三四線城市商品房供給、需求、價格仍將保持快速增長，房地產(chǎn)開發(fā)投資將穩(wěn)步增長。三四線城市將為我國房地市場發(fā)展發(fā)揮更大作用。

第四篇：三四線城市房地產(chǎn)營銷推廣

三四線城市房地產(chǎn)營銷推廣

一、客戶篇

小城市的客戶構(gòu)成比較簡單，主要分五類：

1、公務(wù)員與事業(yè)單位等泛公務(wù)員階層，尤其是在政府任職多年的大小官員；

2、私營企業(yè)主；

3、電力、電信、能源、金融、煙草等壟斷行業(yè)以及當(dāng)?shù)刂е云髽I(yè)的干部職工；

4、外地經(jīng)商、務(wù)工人員；他們選擇在家鄉(xiāng)買房置業(yè)，或供養(yǎng)自己的家人、或作為自己返鄉(xiāng)時的落腳點；

5、下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群。

二、產(chǎn)品篇

1、從建筑形態(tài)看，小城市的住宅項目仍以多層板樓最受歡迎；

2、占有稀缺資源的別墅、類別墅等低密度產(chǎn)品代表了最高檔的住宅產(chǎn)品；

3、近年來隨著小高層、高層產(chǎn)品的出現(xiàn)，購房者開始逐步接受與認(rèn)可。目前眾多小城市基本上都處于由多層產(chǎn)品向高層、小高層產(chǎn)品過度的發(fā)展階段；南北通透、采光良好的板樓是市場的主流。

4、從戶型來看，小城市戶型的需求正在由傳統(tǒng)的大三室占絕對主流向中小三室和兩居室過度；二居室的戶型一般在80-100㎡左右，三室戶型面積則在110-130㎡左右。產(chǎn)品是決定小城市項目成敗的關(guān)鍵，入市前，必須深入研究市場的需求特征，以迎合市場為產(chǎn)品設(shè)計方向，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。

三、操盤篇

1、辨清該城市的經(jīng)濟特點、樓市發(fā)展階段以及自身地塊稟賦，先給自己的項目定出一個最適當(dāng)?shù)氖袌鼋巧煌恼w定位絕對是不同的操盤手法；總共四種類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者和市場利基者；

2、不做第一，就做唯一。小城市不大，務(wù)必要找出自己項目中獨一無二或最稀缺的資源，例如教育社區(qū)、溫泉社區(qū)、公園社區(qū)等；通常，我們在各個小城市做項目，基本都是以“第一人居社區(qū)”、“第一大盤”等概念高調(diào)入市；

3、眼見為實和身臨其境才是最高的營銷境界和操盤思路；小城市不大認(rèn)期房，最好用現(xiàn)房說話，在前期良好的工地環(huán)境、熱火朝天的施工現(xiàn)場和一定的工程進度對于客戶的吸引、掌控、穩(wěn)定起著決定性作用；最理想的情況，就是在部分工程進度達到3層甚至封頂?shù)臅r候再開盤；同時，樓盤工程進度也是宣傳的重點內(nèi)容；

4、活動營銷、節(jié)點營銷，事半功倍；在一個小城市里能夠舉辦幾場數(shù)百人、上千人的活動，那是非常震撼人心的，尤其是認(rèn)購、開盤等現(xiàn)場銷售等活動，越熱鬧越能煽動眾人的情緒，房子賣得越好、越貴；開盤前一定要準(zhǔn)備多套價格表，根據(jù)現(xiàn)場情況調(diào)換；

5、價格策略要謹(jǐn)慎；不要去觸碰消費者的心理上限，低開高走絕對是最安全的定價策略；同時，小城市里關(guān)系客戶非常多，盡可能在定價上預(yù)留出讓利空間；

6、一定要高度重視人際傳播與客帶客；越是小城市，口碑效應(yīng)越顯著，一定要主動去制造好的口碑，充分利用小城市里人們大多相互認(rèn)識的特點，利用人際傳播原理為項目爭取有利條件，把樓盤的信息通過政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，比如拿著建筑方案往各政府部門跑，請他們提意見，最好是發(fā)展出一批“意見領(lǐng)袖”；再比如決不可忽視的“親朋購房的扎堆現(xiàn)象”；

7、媒介策略求實效；大城市里的地產(chǎn)推廣核心媒體——報紙到了小城市里基本無用武之地，徹底成了從屬性和品牌性媒介；派單（到當(dāng)?shù)刈詈玫馁徫飯鏊?、中午放學(xué)時學(xué)校的門前、趕集的集市）、宣傳車（跑的時候帶上兩個派單員，捎帶派單）、過街條幅、視覺沖擊力較強的戶外是最行之有效的信息傳播途徑，其他如電視臺字幕、區(qū)間路線的車身、短信等也是必不可少的補充型媒介；

8、選擇適當(dāng)?shù)臅r機，制造轟動性的全方位立體營銷效果；典型操作手法就是選擇某一周期，用飽和傳播的方式將項目的廣告鋪滿那個小城；

9、廣告創(chuàng)意和形式要尊重當(dāng)?shù)厝说膶徝懒?xí)性和接受能力，不能犯忌；

10、操作小城項目必須密切關(guān)注土地招拍掛行情，適時將地價與我們的售價掛鉤；若得到諸如將有大盤入市等不利的消息，更要及時調(diào)整銷售策略。

11、重視現(xiàn)場包裝，現(xiàn)場是體現(xiàn)開發(fā)商實力和促進成交的關(guān)鍵所在；

12、充分利用小城市的商業(yè)場所；例如在當(dāng)?shù)刂饕纳虉鲈O(shè)置展示廳，配備銷售人員講解，整合部分沿街中小店鋪，將其發(fā)展成“業(yè)余推銷員”，成交一套□百元；

13、重視物料的力量。如是宣傳物料一般，則很難展示出樓盤的檔次、層次。

四、銷售篇

1、銷售控制是難點。既要保證銷售進度，又要防止好房源過早出手。小城市的人有時比較固執(zhí)，可考慮通過進一步拉大暢銷房源與次等房源之間的差價來促進。

2、銷售節(jié)奏一定要機動靈活，應(yīng)根據(jù)具體的客戶需求情況做出靈活的變動；例如在銷售情況日趨火熱的情況下應(yīng)采取不斷小幅加價的措施，令客戶產(chǎn)生恐慌心理；

3、人員管理，在小城市操盤要合力搭配銷售人員，以本地和異地大約3:7的比例為佳；現(xiàn)場銷售執(zhí)行至關(guān)重要，小城市項目后期操作成敗的關(guān)鍵要素就在于執(zhí)行，銷售團隊素質(zhì)提高的務(wù)必要緊抓不放；

4、付款方式要靈活，小城市除了一次性和按揭外，還要有分期付款，當(dāng)然要控制在交房之前收回95％以上，減少后期追款的麻煩；

5、銷售說辭的地方性；糅合“當(dāng)?shù)卣Z言”，并多用數(shù)據(jù)；了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和忌諱，對銷售人員進行針對性培訓(xùn)；

6、建立客戶資料庫，并要教育、鼓勵銷售人員培養(yǎng)自己的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。在三線以下的小城市，中小地產(chǎn)商其實擁有巨大的發(fā)展空間，只要你策略正確、執(zhí)行有力。

三四線城市特征

一二線城市的經(jīng)濟發(fā)展速度比較快，觀念更新也比較迅速，房地產(chǎn)發(fā)展水平也日新月異，居民的梯度消費、品牌消費、個性消費等理念都已經(jīng)得到長足發(fā)展，對企業(yè)品牌、項目品牌、樓盤特色等要求比較高。而三四線城市恰好相反，大部分小城市的房地產(chǎn)業(yè)還處在初級階段或剛剛脫離初級階段的發(fā)展水平，居民對高層住宅的接受度還不是很高，對住宅的風(fēng)格也認(rèn)識不深，更談不上對戶型創(chuàng)新方面的要求了，對開發(fā)商品牌的忠誠度也不高，仍然以產(chǎn)品質(zhì)量、性價比判定買房標(biāo)準(zhǔn)為主。

從另一方面來說，三四線城市的城市規(guī)模都比較小，如果產(chǎn)品質(zhì)量不合格，品牌形象比較差，試圖運用一二線大城市慣用的“改頭換面”方法重新包裝進行市場推廣的成功機率比較小。因為在此類城市，由于市域范圍比較小，口耳傳播比較快，焦點效應(yīng)非常明顯，好的事情馬上就能受到幾乎全城的追捧，同樣，差的事情也會馬上受到全城的共同指責(zé)或抵制。因此，在此類城市進行房地產(chǎn)開發(fā)必須實行高質(zhì)量、高要求的開發(fā)管理，對營銷策劃同樣如此。否則，成也蕭何，敗也蕭何，功虧一簣。

對于今非昔比的三四線城市來說，重視品牌建設(shè)與產(chǎn)品質(zhì)量都同樣重要，否則“過江龍”是斗不過“地頭蛇”的。其實，由于城市小，更容易產(chǎn)生“小市場，大品牌”的局面，小城市同樣存在巨大的市場機會和品牌運作空間，只要認(rèn)真去做，做得巧妙。

尋找城市的獨特性

俗話說“一方水土養(yǎng)一方人”，詳實了解一個城市的風(fēng)俗人情、生活習(xí)慣和消費習(xí)慣，才能更準(zhǔn)確地把握他們的心理，制定出切實可行的實用策略。拿營口市鲅魚圈來講，這是典型的新型港口城市，山水資源不多，海景資源非常豐富，是個沒什么文化底蘊的城市。但有著較為發(fā)達的臨港經(jīng)濟，人民生活水平近年有一定的提升，大街小巷到處都是酒樓食肆、酒店旅館，出租車隨處可見，商品房發(fā)展程度比較高，有一定的外來人口，商業(yè)也較為發(fā)達。

鲅魚圈居民的總體消費水平不高，但有著強烈的改善居住條件的需求欲望，新婚購房、與父母或子女分開住現(xiàn)正流行，投資購房的不多。隨著鞍鋼的落戶，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行業(yè)在近三四年得到飛速發(fā)展，房價總體水平還處于偏低狀態(tài)，但正逐步上揚??這些看似零碎的資料都是在對鲅魚圈市場有了深入的了解之后得到的，能否真正了解一個城市，是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個營銷推廣策略是否符合當(dāng)?shù)匕傩盏摹拔缚凇薄?/p>

樓盤的角色定位

樓盤自身的定位，這是任何一個項目在運作初期都必須認(rèn)真對待的工作，也是整個推廣工作得以展開的必要前提。各個城市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟特點、人們消費習(xí)慣都不盡相同，必須深入進行市場調(diào)查，理清該地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入了解目前樓市發(fā)展處于哪個階段，了解項目營銷的大環(huán)境，才能使樓盤的角色得以明確。例如營口市鲅魚圈，房地產(chǎn)行業(yè)從2004年才剛剛起步，真正有所起色也只是在近三四年，市場上的住宅供應(yīng)多為南北向、通透、方正的舒適房型，大部分為板式樓，2007年以后，產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)了高層以及小高層。截止到目前，鲅魚圈的產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)趨于豐富，與一二線城市接軌，洋房、疊拼、LOFT等多種產(chǎn)品形態(tài)陸續(xù)上市，發(fā)展速度非常之快。而在樓盤的形象定位和推廣理念上，已超越傳統(tǒng)路線，出現(xiàn)了不少前衛(wèi)、時尚的概念或理念，跟大多數(shù)小城市有著本質(zhì)的不同，原因是鲅魚圈離大連比較近，居民對大連那邊的房地產(chǎn)情況有一定的了解，比較容易接受新鮮的產(chǎn)品形態(tài)及理念。在實際資料的有力支撐下，項目的各項定位越發(fā)清晰，整個樓盤的角色定位也就更加明確了。

但還是要把握一點：在三四線城市，樓盤的定位不可過于虛渺、深奧，最好能夠平實一點，給項目一個清晰的形象，讓購房者感覺很實在。并且，應(yīng)該結(jié)合一些項目無可比擬的優(yōu)勢（沒有優(yōu)勢可以制造優(yōu)勢），制造一些吸引人的亮點。

合理的媒體選擇 在一二線大城市，報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)??都是人們傳播和接收消息的重要途徑，發(fā)達的信息通路，使人們有更為廣闊的渠道了解方方面面的信息。在三四線城市則不然，城市的發(fā)展程度決定了人們有限的媒體接觸，尤其是一些四線城市，人們尚不習(xí)慣從網(wǎng)絡(luò)上搜羅信息，活動、老客戶介紹、短信、派單、DM、戶外廣告反而成了他們了解時下樓盤信息更重要的渠道。三四線城市推廣渠道的趨向小眾化，其實與生活習(xí)慣和到達率有關(guān)。所以，越能產(chǎn)生小圈子議論的推廣形式越更勝一籌。

推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，可行性要側(cè)重考慮。這是一個非常重要的問題，許多策劃者在操作三四線城市樓盤的時候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣進行大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時候往往事倍功半、財耗人疲，實施起來虎頭蛇尾。在營口鲅魚圈的實際操作中，我們發(fā)現(xiàn)，除了房交會、外展這些突發(fā)性的推廣手段外，常規(guī)性的推廣手段當(dāng)中，短信、派發(fā)單張和DM夾報都是行之有效的信息傳播途徑，結(jié)合形象包裝需要，并適當(dāng)在當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹埌l(fā)布幾個形象廣告及在重要路段樹立幾個視覺沖擊力較強的戶外廣告，目標(biāo)精準(zhǔn)的同時可以節(jié)省廣告費用支出，創(chuàng)造廣告效果最大化。

其實，對于那些欠發(fā)達的四線城市來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣是最好的方式。一個縣城其實相當(dāng)于一個鎮(zhèn)。常住人口一般是個體工商戶，廠礦企業(yè)、公司都很少。它的繁榮其實是依賴全縣域各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的高端消費。那么推廣應(yīng)該分散到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)或是各廠礦去，至于縣城，幾個戶外、拱門，一場活動就基本家喻戶曉了。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣主要是流動宣傳車、跨街橫幅和派單。流動宣傳車是比較深入的推廣方式，其實就是學(xué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影院宣傳影片的方式，租一輛小微型車，包裝一下車身（打上項目廣告），配上一個大喇叭，讓它在縣城、鎮(zhèn)上市集滿街跑，別看這個很俗氣，還真管用，吆喝個半天，整個縣城或鎮(zhèn)上保準(zhǔn)都知道了。另外，跨街橫幅也是有效的推廣方式，學(xué)習(xí)腦白金的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣方式，以鋪天蓋地的跨街橫幅或墻體廣告狂炸市場，在欠發(fā)達的地方，這招很好使。大城市是不讓懸掛跨街橫幅的，影響市容，小縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可沒有限制，到處都是。既然到處都是，做跨街橫幅的時候切記兩點：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是內(nèi)容要簡潔、醒目，最好有“禮品”、“優(yōu)惠”等字眼，這樣才吸引眼球。

適宜的廣告創(chuàng)意

由于經(jīng)濟發(fā)展速度、人們的觀念、思想開放程度等各方面的差異，決定了不同級別城市人們欣賞能力的差異。在三四線城市推廣項目，必須充分考慮人們的審美習(xí)慣和接受能力。在北京、上海、廣州等一線城市，各類抽象的概念、前沿的理念充斥樓市，豐富地產(chǎn)文化的同時，超前、獨特的廣告創(chuàng)意會十分吸引人的眼球。而在三四線城市，人們的接受能力有限，很多富有內(nèi)涵極具欣賞價值的廣告卻受到人們的冷落，原因很簡單，目標(biāo)消費群不理解其中的寓意，或者超前的創(chuàng)意脫離了他們的品味范圍，使樓盤與目標(biāo)群體脫節(jié)。尤其是縣城人的視野、理念相對狹窄，同時又更實在，重利益多于概念、重物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實物體現(xiàn)，如果推廣主題不緊扣項目實際賣點，他們是沒有閑功夫理你的。

在鲅魚圈的一些樓盤的廣告推廣中，有的廣告設(shè)計風(fēng)格太偏向國際化，過于抽象，當(dāng)?shù)叵M者從中感受不到住宅意味；有的廣告說辭與樓盤關(guān)聯(lián)不大，都是從大城市的項目那里抄來的文案說辭，生搬硬套，牽強附會，難以表達樓盤實質(zhì)的東西，這些廣告表現(xiàn)都是脫離了人們的接受能力，效果差強人意，屬于把關(guān)不嚴(yán)的后果。另外，還有兩個項目的廣告說辭或概念過于超前，一個說“一個階層的奢華”，一個說“6S的房子”，當(dāng)?shù)叵M者對“階層”、“6S”這樣的說辭和理念難以理解，激發(fā)其購房的意欲就不大。事實上，廣告效果好不好和有沒有創(chuàng)意不是絕對關(guān)聯(lián)，是不是契合市場是其推廣所必須面對的一個更重要因素。

文案方面：由于三四線城市居民民風(fēng)純樸，生活節(jié)奏緩慢，文化水平相對較低，簡單、通俗、直接明了、親切、可信的文案更容易被接受。文案表現(xiàn)忌晦澀、生詞，避免散文詩、朦朧詩般云山霧罩，不知所云。

平面表現(xiàn)方面：宜簡潔、明快、適當(dāng)媚俗、易理解、易記憶，色彩適當(dāng)濃烈明顯對比，字要大且粗線條，畫面適當(dāng)夸張，避免唯美、含蓄、抽象。

一定的外力擠壓

為了加快銷售進度，有時候可以用外力來擠壓、來推動。所謂外力擠壓，就是利用參加外地的房交會、到外地作外展、甚至針對外出經(jīng)商或務(wù)工人員作專門的推廣等這幾種推廣形式吸引外地人員購買，從而引發(fā)羊群效應(yīng)，致使本地消費者跟風(fēng)購房。

一般地，三四線城市的外出經(jīng)商、務(wù)工人員都比較多，他們年輕、有見識、消費力強，是意見領(lǐng)袖，他們也愿意在家鄉(xiāng)買一套房孝敬父母。為什么不想辦法從這些人當(dāng)中做文章呢？針對這類群體，可以在火車站或長途汽車客運站內(nèi)外做LED視頻廣告或戶外廣告，有很強的攔截作用，時間以黃金周或春節(jié)期間為宜。

總之，正在飛速發(fā)展的三四線城市房地產(chǎn)，蘊含著巨大的發(fā)展?jié)摿?，其中的寶藏絕不亞于一二線城市，而想要做好三四線城市的房地產(chǎn)市場，打好戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移第一仗，必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r，從實際出發(fā)。在市場洪流中，能獲勝的永遠(yuǎn)屬于用心、細(xì)心的智者。

第五篇：庫存管理案例分析

和瑞公司實施庫存控制分析

一、采用的庫存控制方法的定義

庫存控制是對制造業(yè)或服務(wù)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營全過程的各種物品，產(chǎn)成品以及其他資源進行管理和控制，使其儲備保持在經(jīng)濟合理的水平上。庫存控制是使用控制庫存的方法，得到更高的盈利的商業(yè)手段。庫存控制是倉儲管理的一個重要組成部門。它是在滿足顧客服務(wù)要求的前提下通過對企業(yè)的庫存水平進行控制，力求盡可能降低庫存水平、提高物流系統(tǒng)的效率，以提高企業(yè)的市場競爭力。

二、和瑞公司企業(yè)簡介

和瑞公司系于1999年組建的股份制企業(yè)，是當(dāng)?shù)刈畲蟮拿娣燮髽I(yè)之一。公司年加工小麥42萬噸，擁有員工500余人，總資產(chǎn)3.5億元。年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)小麥專用粉和高等級面粉10萬噸、食用油3000噸、豆粕1.2萬噸。2000年實現(xiàn)銷售收入1.848億元，創(chuàng)利稅2846萬元。面粉廠新上優(yōu)質(zhì)小麥專用面粉生產(chǎn)線，總投資5000萬元，被全國光彩事業(yè)促進會和省人民政府列為“全國光彩事業(yè)重點企業(yè)”和省重點扶持建設(shè)小麥加工轉(zhuǎn)化龍頭企業(yè)，現(xiàn)已達到日處理小麥600噸，可生產(chǎn)蛋糕粉、面包粉、方便面專用粉、水餃、饅頭專用粉、拉面、燴面專用粉7個種類產(chǎn)品，年可實現(xiàn)銷售收入1.3億元，創(chuàng)利稅2920萬元，2006年年底新上日處理小麥1000噸的面粉廠。

三、詳細(xì)分析,需要回答以下幾個問題： 企業(yè)實施庫存管理的前的狀況？

隨著企業(yè)逐步的發(fā)展壯大，原材料和備品備件的采購資金占公司總體成本的70%以上。生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大，經(jīng)濟形勢的變化，原輔材料的價格頻繁調(diào)高，存貨積壓不斷上升，使產(chǎn)品成本有了較大的增長。但是對于公司原材料倉庫的管理方法一直很落后，存貨不合理，查詢不方便等。因此，公司內(nèi)物品超儲、積壓現(xiàn)象嚴(yán)重、資金占用多、周轉(zhuǎn)速度慢等情況已成為存貨管理中相當(dāng)嚴(yán)重的問題。公司物品品種成百計，其重要程度、消耗數(shù)量、資金占用等各不相同。企業(yè)實施庫存管理技術(shù)的后的狀況？

（一）優(yōu)化存貨管理流程

1、優(yōu)化存貨管理流程的思路

利用物流的先進管理理論和管理方法，對公司存貨管理的全過程進行優(yōu)化組合和合理配置，使存貨管理活動中的訂單流、物流和資金流處于最佳狀態(tài)，以最少的投入獲得最大的產(chǎn)出，這是現(xiàn)代存貨管理的趨勢和重點。加強存貨管理的所有資源，通過業(yè)務(wù)流程重組，增強物流信息系統(tǒng)自動處理功能，進而縮短存貨周期，提高管理效率，使存貨管理各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)真正實現(xiàn)其控制作用，促進存貨管理目標(biāo)的實現(xiàn)。

2、存貨管理流程設(shè)計(1)產(chǎn)品入庫驗收控制

主要是指產(chǎn)品入庫的數(shù)量和質(zhì)量，一定要做到準(zhǔn)確、安全入庫，并標(biāo)明庫位號，因為這直接關(guān)系到存貨產(chǎn)品的警戒線和印制數(shù)量的實施。(2)建立嚴(yán)格發(fā)貨制度

發(fā)貨是公司的主旋律，產(chǎn)品只有發(fā)出去，才能變現(xiàn)，才是真正的“流動資產(chǎn)”。倉庫保管人員要核查發(fā)貨單。無論是何種形式的發(fā)貨單，均要有營銷業(yè)務(wù)經(jīng)手人簽字和部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)簽字，儲運人員仔細(xì)驗單、核發(fā)數(shù)量，并在實物出庫憑證上簽字。存貨發(fā)出后，倉庫保管人員及時登記存貨記錄卡片，計算結(jié)余數(shù)，并與存貨產(chǎn)品警戒線對照。以便及時、準(zhǔn)確地掌握存貨的數(shù)量。(3)退貨的控制 公司發(fā)生銷貨退回是很正常的，再大的企業(yè)，最好的產(chǎn)品，也得接受市場終端的檢驗，也難免退貨，這是不能避免的客觀問題。但要有一個度，即要有一個占銷售發(fā)出存貨的比例。因為退貨清單上金額就是客戶的現(xiàn)金的另一種體現(xiàn)形式，它可以直接沖減公司發(fā)貨金額。并且其直接影響著公司的信譽、影響主營業(yè)務(wù)銷售收入和應(yīng)收賬款的確認(rèn)，直接抵減了公司的經(jīng)濟效益。因此，公司要有退貨的控制制度。收到退回的產(chǎn)品時，要仔細(xì)檢驗產(chǎn)品的質(zhì)量是否合格，數(shù)量是否與對方的退貨單相符，能繼續(xù)銷售的可填制銷售退回入庫單。如果客戶退貨損壞嚴(yán)重或不及時，業(yè)務(wù)員要告知客戶，并采取一定的措施。若退回產(chǎn)品的數(shù)量少，則提示對方，下不為例；若退回產(chǎn)品的數(shù)量多，或雙方按一定比例承擔(dān)等。否則公司損失更大。(4)存貨的盤點制度

將定期盤點與不定期盤點相結(jié)合。清查盤點時，最好由3人以上組成盤點小組，且應(yīng)有財務(wù)人員參加，防止錯盤、重盤、漏盤，既要查清數(shù)量，又要檢查質(zhì)量，根據(jù)盤點結(jié)果，如實填寫“存貨盤點報告單”。對積壓、殘損的存貨單獨寫清查報告和處理意見，并同倉庫保管員共同調(diào)整存貨賬務(wù)，確保賬實相符，以保證會計存貨核算資料的真實可靠。

（二）建立存貨最佳存貨量

1、加強市場調(diào)查和市場預(yù)測

就公司而言，要增強憂患意識，提高對市場調(diào)查和市場預(yù)測重要性的認(rèn)識。市場調(diào)查是擺脫市場的低迷狀態(tài)，尋求新的目標(biāo)市場、拓展傳統(tǒng)市場的重要的“機會性”手段。在市場經(jīng)濟條件下，公司要做好市場調(diào)查與市場預(yù)測。首先，必須分清公司的主要競爭對手，確認(rèn)競爭對手的實力，潛在的競爭者是誰；其次，根據(jù)有關(guān)市場信息資料，運用一定的方法和數(shù)學(xué)模型，預(yù)測未來一定時期內(nèi)市場發(fā)展的方向，為公司制定發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷策略提供科學(xué)依據(jù)。只有這樣，才能了解競爭對手，弄清對手的營銷策略，才能在競爭中抓住機遇，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷源于市場經(jīng)濟，又反作用于市場經(jīng)濟。公司引入營銷機制，必將進一步?jīng)_破束縛，拓展思維，建立全新的發(fā)行理念，必將向更高的層次發(fā)展。

2、科學(xué)確定存貨量

結(jié)合公司自身的實際模式，對歷史銷售情況詳細(xì)統(tǒng)計，客觀分析，除去偶然因素的影響，確定每種存貨產(chǎn)品的警戒線，尤其是對暢銷產(chǎn)品、常銷產(chǎn)品。存貨產(chǎn)品數(shù)一旦低于此數(shù)，就要著手生產(chǎn)事宜。因為從生產(chǎn)開始到成品入庫，通常需要一段時間，而此期間產(chǎn)品的存貨在不斷減少。一定要杜絕客戶己將款項匯入公司帳戶，卻無貨可發(fā)，不能給客戶一個滿意的交待的情況，因為這直接影響公司的聲譽。企業(yè)實施庫存管理過程。

從目前情況來看，和瑞公司在存貨管理方面仍然存在一些問題，這些問題不但影響公司資產(chǎn)的流動能力，資產(chǎn)管理的效率和盈利能力，從長遠(yuǎn)來看，也不同程度地制約著公司的健康發(fā)展。

（一）存貨管理信息系統(tǒng)存在問題分析

公司目前己使用ERP管理信息系統(tǒng)，但還存在不能完全滿足管理需要的問題:

1、存貨管理信息系統(tǒng)與其他管理信息系統(tǒng)不能充分共享

公司現(xiàn)有的ERP管理信息系統(tǒng)中，存貨系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)等多個子系統(tǒng)，但各信息不能充分共享，一方面導(dǎo)致信息浪費，另一方面也造成“信息孤島”大量存在，難以實現(xiàn)信息共享，阻礙了管理效率的提高。例如:存貨管理信息系統(tǒng)不能及時從其他信息系統(tǒng)獲取必要的信息，其他信息系統(tǒng)亦不能完全及時從存貨管理信息系統(tǒng)獲取信息。造成產(chǎn)品存貨信息與銷售、生產(chǎn)、采購等部門嚴(yán)重脫節(jié)，生產(chǎn)部門不能及時了解已生產(chǎn)產(chǎn)品的銷售與發(fā)貨情況，銷售部門不能及時掌握新產(chǎn)品生產(chǎn)情況，不清楚現(xiàn)有產(chǎn)品的儲備情況，物流(儲運)部門不了解產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，不掌握市場部門與客戶之間簽訂的合同條款的相關(guān)內(nèi)容，導(dǎo)致各部門各行其是，產(chǎn)品無計劃生產(chǎn)，某些產(chǎn)品在尚有大批量存貨的情況下繼續(xù)生產(chǎn)的現(xiàn)象時有發(fā)生，由此不僅嚴(yán)重影響了產(chǎn)品銷售，而且也造成了公司資源的極大浪費，導(dǎo)致了產(chǎn)品存貨的急劇膨脹。

2、信息系統(tǒng)管理功能不強

存貨管理信息系統(tǒng)僅僅實現(xiàn)了網(wǎng)上的運行，系統(tǒng)只能為管理人員和決策層提供一般意義上的數(shù)據(jù)查詢和統(tǒng)計，缺乏必要的信息檢索、對比分析等綜合管理功能，很難滿足存貨管理中過程控制和決策對信息的需求。

（二）存貨管理成本問題分析

1、產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量管理不當(dāng)

產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量制定是生產(chǎn)管理部門人員經(jīng)常面臨的一個問題，公司長期以來在這個問題上忽略管理，所以造成存貨產(chǎn)品積壓、資金周轉(zhuǎn)不暢等一系列問題，最終影響產(chǎn)品的經(jīng)濟效益和公司的良好運行。在傳統(tǒng)做法上，生產(chǎn)數(shù)量由公司主管一人敲定，這種“閉門造車”的做法很不妥。生產(chǎn)數(shù)量大小，主要取決于市場需求大小。這樣的做法對市場很難有深入了解，極易出現(xiàn)生產(chǎn)數(shù)量制定的盲目性，導(dǎo)致生產(chǎn)決策與現(xiàn)實市場的脫節(jié)。

3、未能充分利用第三方的物流管理

目前，物流管理水平己成為降低成本、追求利潤最大化的重要競爭途徑。從我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)看，我國自營物流最為普遍，第三方物流發(fā)展滯緩。和瑞公司有自己的小而全的物流，而不愿將物流交給第三方，這不僅僅是價格問題，更重要的是其商業(yè)秘密不可為他人所知。由此，第三方物流服務(wù)市場十分有限。

（三）存貨管理流程存在的問題分析

公司現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)不能很好的適應(yīng)存貨管理，表現(xiàn)有以下兩點:

1、局部利益與整體利益沖突

公司目前每一項業(yè)務(wù)都有一個專門的部門負(fù)責(zé)，資源分散在各個部門，各部門員工的工作內(nèi)容僅僅局現(xiàn)于那些直接與本部門特性相關(guān)的業(yè)務(wù)，如生產(chǎn)人員大多只關(guān)注如何加工好產(chǎn)品，很少了解產(chǎn)品的銷售、退貨以及存貨情況；而銷售人員更多地關(guān)心產(chǎn)品的銷售，很少了解產(chǎn)品本身的質(zhì)量。各部門目標(biāo)利益是相互沖突的，他們所關(guān)心的只是局部利益而不是公司的整體利益。

2、信息不能充分共享

現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)是典型的直線職能制，條塊分割相當(dāng)嚴(yán)重，公司的信息不能充分共享。主要表現(xiàn)如下: ①牽扯到存貨的部門多并且業(yè)務(wù)處理和操作工序繁雜，統(tǒng)計匯總工作量大、信息可靠程度不高。

②各部門之間信息交換緩慢、信息傳遞失真等。

③各種經(jīng)營決策所需的數(shù)據(jù)采集困難、很難及時獲取所需數(shù)據(jù)。

四、通過企業(yè)實施庫存管理成效及啟示。

企業(yè)的存貨需要占量大量的流動資金，一般地說，企業(yè)存貨占用的流動資金占整個流動資金的絕大部分。從保證生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要來說，存貨要求充足、完備；而從節(jié)約流動資金的角度來說，存貨少一些為好(一般以滿足最低需要，比較合理)。因此，科學(xué)、合理地保持存貨量既要基本滿足生產(chǎn)需要，又能盡可能地節(jié)約資金占用，是企業(yè)決策和現(xiàn)代化管理的客觀要求，也是保證企業(yè)各項生產(chǎn)經(jīng)營活動正常進行的物質(zhì)基礎(chǔ)。

在市場形勢多變，市場競爭激烈的情況下，存貨既可作為季節(jié)性或不均衡生產(chǎn)的緩沖器，也是需求與供應(yīng)不平衡的調(diào)節(jié)器，是企業(yè)、產(chǎn)、供銷三個環(huán)節(jié)，實物量和價值量的體現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)面臨高負(fù)債經(jīng)營，合理儲備存貨，就可以直接節(jié)約資金，降低資金成本，增加盈利。因此，認(rèn)真地研究企業(yè)存貨決策，對于加強企業(yè)管理，提高資金使用率，加速資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)濟效益，具有重要的經(jīng)濟意義。