第一篇：加強三問工作建議好

加強“三問”工作的幾點建議

“三問”工作確實是源頭預防腐敗的主要措施，具有十分重要的意義。通過問責，能夠使工作人員進一步明確自己的職責和任務，增強責任感、使命感，提高工作的積極性和主動性，防止職責任務不清、作風飄浮的問題發(fā)生；通過問廉，能夠使工作人員自覺學習和落實黨紀政紀條規(guī)與國家法律法規(guī)，增強黨紀國法意識和廉潔自律意識，筑牢思想道德防線和黨紀國法防線，提高抵制誘惑和拒腐防變的能力，防止以權謀私、弄虛作假等違規(guī)違紀和違法問題發(fā)生；通過問效，能夠使工作人員進一步明確工作任務要求和質(zhì)量要求，增強工作的緊迫感和危機感，提高工作時效和工作質(zhì)量，防止懶惰、拖拉和效率低下的問題發(fā)生。通過問責、問廉、問效，既能夠從源頭上有效預防腐敗，保護干部，維護國家財產(chǎn)和群眾切身利益，又能把黨風廉政建設與促進作風轉變、促進工作效率提高緊密結合起來，降低反腐敗成本。實施“三問”工作切中了產(chǎn)生腐敗問題的要害，彌補了監(jiān)督不及時、不到位的空檔。我縣三問工作經(jīng)過五年多運行，收到了很好的效果，但還存在一些不足，信息來源少，三問數(shù)量不多，問的不夠深，重點項目跟蹤不及時等。我建議如下，僅供參考。

一、拓寬信息來源，及時發(fā)現(xiàn)問題。

（1）“三問”數(shù)量少的最根本的原因是信息來源少，今年 “三問”辦自辦“三問”案件五個，都是2011年政風行風測評最后一名和人民滿意度測評的最后一名。原有三問舉報箱和舉報電話沒有舉報，原有“三問”信息員也沒有提供信息。建議將“三問”辦舉報箱和舉報電話與縣紀委信訪室舉報箱和舉報電話合二為一，縣紀委信訪室收到的舉報屬于“三問”對象的先由三問辦進行初核，納入“三問”范疇，進行初步調(diào)查，形成初步調(diào)查報告。對嚴重違法違紀的案件移交案件室調(diào)查處理，對不夠立案的可移交黨風室進行警示訓誡（警示提醒、誡勉督導、責令糾錯），對輕微的違紀行為進行批評糾正方式（責令作出書面檢查、限期整改、通報批評、取消當年評優(yōu)資格）?！叭龁枴惫ぷ魇且豁椛婕懊嫦喈攺V的工作，現(xiàn)在有工作的人無人不知，無人不曉“三問”工作，只要“三問”就有起到很好的震懾作用?！叭龁枴惫ぷ鞅容^靈活，如果存在的問題大就可以由紀檢監(jiān)察室立案審查，如存在的問題不大就可以由黨風室進行警示訓誡。沒有問題通過“三問”能促進本職工作，提醒他們不要犯可能發(fā)生的錯誤?！叭龁枴惫ぷ骱锰幨遣恢劣谛☆}大作，也不至于把大問題小化。

（2）聘請“三問”信息員。聘請20名為人公道、敢說真話、德高望重的縣黨代表、縣人大代表、政協(xié)委員和社會各界人士為特邀信息員?！叭龁枴鞭k對特邀信息員進行了培訓，使他們明確了工作職責，及時提供信息線索，實行月報制度。各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、各部門都積極擴大信息來源，為“三問”工作開展提供豐富的內(nèi)容。將領導批辦事項和各項專項檢查、重點工作督查形成的報告、重大事故和群體性事件調(diào)查后形成的報告，以及工作檢查中發(fā)現(xiàn)和新聞媒體披露的問題，都納入問責問廉問效工作范疇。

二、重點工作，重點問

“三問”辦要對縣委、縣政府重大決策、重點工作的落實和重點項目的實施進行全程跟蹤監(jiān)督和有效督促檢查，對落實過程中存在的不認真、不到位、不作為、推諉扯皮、效率低下等問題進行督促整改，對違規(guī)違紀問題和失職瀆職行為進行嚴肅查處，有效提高了各級領導干部的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，全力促進了縣委、縣政府重大決策部署的貫徹落實。

（1）重點項目，“三問”辦要結合中央關于工程建設領域突出問題專項治理工作要求，緊緊圍繞工程項目決策、環(huán)境影響評價、土地審批、規(guī)劃審批、招標投標、質(zhì)量安全管理、物質(zhì)采購與資金使用等7個方面重點開展監(jiān)督檢查，保證所有重點項目能夠規(guī)范順利實施。

（2）“三問”辦嚴肅查處行政不作為、亂作為等問題。在重點項目實施過程中，對有關部門因主觀方面努力不夠，3 導致項目不能順利實施的，將實施“三問”，進行通報批評；對在工作中失職、瀆職、違法違紀，致使重點項目實施出現(xiàn)一定問題，并造成嚴重后果的，將列為“三問”對象，嚴格實行責任追究，確保工程項目保質(zhì)保量按期完成。

（3）突出重點，整體推進。有效推進“三問”工作，要做到普遍問、重點問并舉。普遍問，即結合機關作風整頓對國家機關及其工作人員存在的遲到早退、作風粗暴、欺壓群眾等作風問題進行“三問”。普遍問的過程，就是深入宣傳和提高認識的過程，是爭取機關工作人員積極參與和支持的過程，是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程。做好普遍問，能夠營造濃厚的工作氛圍，就可以奠定堅實的工作基礎。重點問，就是要以黨委、政府的重大決策、重大事項、重大建設項目、重點單位為重點，以黨委政府、部門的主要領導為重點，以群眾關注的突出問題為重點，圍繞重點做到重點對象重點問，突出問題深入問。

“三問”是一項新的工作。我們邊實踐邊總結，注重把工作與創(chuàng)新結合起來，增強工作的積極和主動性，強化制度建設、規(guī)范“三問”工作程序，確保“三問”工作的再上新臺階，全力服務縣委、縣政府及全縣人民。

二0一二年七月一日

第二篇：三問工作小結

“三問三解三服務三促進”活動

第一階段工作小結

根據(jù)縣委辦公室《關于千名干部下基層“三問三解三服務三促進”活動實施意見》的安排，三元鎮(zhèn)召開動員大會后，我們及時與村組干部進行了座談交流，明確了開展這次活動的重要性和緊迫性，制定了第一階段工作方案，并結合本村實際主要開展了以下幾個方面的工作：

一、通過與村組干部座談交流和查閱相關資料，初步了解了村情組情，摸清了該村的人口結構、經(jīng)濟發(fā)展、自然分布、基礎設施建設、基層組織建設等情況，為下一步制定該村發(fā)展規(guī)劃奠定了基礎。

二、及時分貝召開了劉家溝、道子壩、小營、院子四個小組的小組會議，會上學習了中共鎮(zhèn)巴縣委辦公室《關于千名干部下基層“三問三解三服務三促進”活動實施意見》的文件精神，宣講了黨的惠農(nóng)惠民政策，重點突出黨性教育和知恩教育，廣泛聽取廣大村民對本村本組一些好的意見和建議。這次會議村民參會積極性很高，會上暢所欲言、發(fā)言踴躍，達到了預期的目的，群眾感到很滿意。

三、深入走訪，摸清明情，與廣大百姓真誠談心交朋友，誠懇傾聽群眾關注的熱點、難點問題，突出重點，做到了四個“必談”詳細記錄民情日志，對群眾提出的問題和困難進行梳理。通過入戶下訪、巡回接訪，溫暖了民心，化解了民怨，將穩(wěn)定做在了基層。

四、開展了“結對認親、互動幫親”活動。確定了每位包片領導、駐村干部、村組干部幫扶至少2戶困難黨員或困難群眾對象戶數(shù)，并發(fā)放了“為民服務連心卡”，將責任落實到了人，要求大家今后爭取力所能及地為其幫助解決困難，達到脫貧致富的目的。

五、通過走訪和了解，本村主要存在以下幾個方面的困難和問題：

1、飲水

受地理環(huán)境和當時建設資金限制，農(nóng)村供水工程未覆蓋埡口和水田坪兩自然小組。原埡口自然小組約25戶人、水田坪自然小組約30戶人，只能依靠人工肩挑背磨的原始方式取水，遇到干旱季節(jié)嚴重缺水，很大程度的制約了兩自然小組的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和村民的生活水平的提高。

2、交通

原小營和黑溝河兩自然小組至今未通公路，生產(chǎn)生活極為不便。兩自然小組約50戶人，地勢較為平緩，土地相對肥沃。所以在能夠享受國家移民搬遷優(yōu)惠政策的情況下村民也不愿意舍棄搬離。村民迫切希望能將通往兩自然小組的公路修通。

3、教育

劉家溝小學新教學樓極其相關教育設施完善，由于國家教育政策的轉變，劉家溝小學被撤銷。劉家溝學齡兒童全部轉移到三元鎮(zhèn)中心小學就讀，造成教學設施的閑臵。同時由于部分學童年齡過小必須由家長帶領在三元鎮(zhèn)集鎮(zhèn)租房陪讀，也加劇了農(nóng)村勞動力不足的狀況。所以村民希望劉家溝小學能夠恢復1到3年級教學，保證年齡較小的學童能夠就近在村小學就讀。降低就讀費用，同時可以解放部分勞動力，重新投入到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動當中。

4、農(nóng)業(yè)

劉家溝村地處秦嶺南側，大巴山深處，屬南北氣候交接帶。蔬菜水果糧食作物品種繁多，但具有鮮明特色或品質(zhì)高的產(chǎn)品稀少。另外，受地形條件限制不能大面積機械化種植也使得產(chǎn)品規(guī)模小、生產(chǎn)成本高。同時，由于交通相對閉塞運輸周轉時間長、運費高進一步加大了產(chǎn)品的成本價格。所以各種糧食作物和農(nóng)副產(chǎn)品不具有市場競爭力。依靠單一原始的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)僅能解決溫飽問題，農(nóng)民經(jīng)濟收入和生活水平很難提高。

5、工礦業(yè)

劉家溝村目前未發(fā)現(xiàn)具有開采價值的礦產(chǎn)資源，也沒有可供就近使用的其他工業(yè)原材料，受交通和技術條件限制走來料加工再外銷的道路也不可能。所以劉家溝村工礦業(yè)基本為空白。

6、其他產(chǎn)業(yè) 外出務工是劉家溝村大多數(shù)家庭的主要經(jīng)濟來源，但是外出務工同樣也會帶來諸多的問題。如：“留守兒童”和“空巢老人”問題嚴重，導致兒童心理和教育存在先天缺陷，對老年人的贍養(yǎng)也不到位；大量勞動力外流導致農(nóng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動力不足，部分土地撂荒閑臵。

六、發(fā)展建議

針對劉家溝村目前面臨的困難和問題結合實際情況對今后的農(nóng)業(yè)、經(jīng)濟發(fā)展提出以下幾點建議：

1、基礎建設

原小營和黑溝河兩自然小組至今未通公路，生產(chǎn)生活極為不便。村民迫切希望能將通往兩自然小組的公路修通。埡口和水田坪兩自然小組只能依靠人工肩挑背磨的原始方式取水，遇到干旱季節(jié)嚴重缺水，很大程度的制約了兩自然小組的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和村民的生活水平的提高。希望各級黨委政府能夠給予資金和政策支持，幫助解決。

2、農(nóng)業(yè)發(fā)展

目前鎮(zhèn)巴縣蔬菜市場供應基本依靠城固縣、西鄉(xiāng)縣外運供給，加上運輸成本以后普片高于漢中市及其他縣城菜價。不但不能拉動本縣的經(jīng)濟，還抬高了本縣的物價增加了生活成本。結合劉家溝村和蔬菜價格走勢情況，可以引進技術種植大棚蔬菜，從而打破縣城蔬菜供給受制于人的僵局拉動劉家溝經(jīng)濟發(fā)展。第一步、試驗性種植。根據(jù)縣城蔬菜價格走勢結合本村實際，種植價格穩(wěn)定切技術含量相對較低的蔬菜品種。第二步、經(jīng)過試驗性種植，技術相對成熟并取得一定經(jīng)濟收益后，可逐步擴大種植規(guī)模豐富品種。第三步、逐步帶動其他農(nóng)戶參與種植形成規(guī)模。成立合作社，進行農(nóng)超對接，完善生產(chǎn)、儲運、銷售鏈條。

要充分調(diào)動農(nóng)民的積極性以農(nóng)戶為主導，各級政府只能給予適當技術服務和經(jīng)濟補貼。各步驟一定要循序漸進，切忌硬指標硬任務，面子工程好大喜功。

3、其他產(chǎn)業(yè)

外出務工雖然會帶來諸多連鎖問題，但就目前情況看它是農(nóng)村家庭的主要經(jīng)濟來源。同時也是最直接最可行的辦法。所以不能忽視農(nóng)民工外出務工對社會經(jīng)濟做出的貢獻。但劉家溝村農(nóng)民工外出務工大多數(shù)文化水平低沒有一技之長，直接影響工資水平，合法權益也得不到保障。所以，希望勞動服務部門能夠對農(nóng)民工進行一些必要的切合實際的勞動技能和相關法律法規(guī)知識培訓。提高農(nóng)民工勞動技術含量，直接增加勞動收益。

第三篇：班主任工作反思：班主任三問

班主任工作反思：班主任三問

昨天，在新世界小學，一位熟悉的師者，又提出了那熟悉的三個問題：

請用一句話概括自己班主任工作最突出的特點。

在成長為“名班”的過程中，你認為最需要獲得的幫助是什么？

你對自己的期望。

我的回復依次是：思維活躍，與活動中促發(fā)展；專家引領，使班級建設、管理更科學、更民主；能適應任何班級、任何學生，走出特色道路。

交“卷”時，稍一走神，忽然想到——我現(xiàn)在正在回答的這三個問題，之前自己給出的是什么答案？依稀記得當時的回答可能是：工作繁瑣，時間緊，壓力大；專家引領，將班級文化建設研究得更深入；認識自己，成為自己。

兩相對比不難發(fā)現(xiàn)，對有些問題的看法已經(jīng)有所改變了，有的卻沒有太大變化。從“概括班主任工作特點”一問上看，我覺得自己似乎是已經(jīng)在學著享受班主任生活了，少了些許的牢騷，少了些許的忙亂，許是工作更會協(xié)調(diào)了，也許是所培養(yǎng)的學生的能力已經(jīng)初見端倪了，更大的可能是因為在師者的指導下，在梳理、回顧的過程中對自己的風格特點有所明了了吧。“所需的幫助”，是讓我覺得最無話可說的，又是最希望得到的，真是矛盾?。ò嘀魅?/p>

004km.cn）（或許說是無知更確切，師者不是說了嗎，需要的培訓包括理論急需的、側重實踐指導的，對發(fā)展趨勢有幫助的等，這樣聽來才豁然開朗了）最讓我吃驚的是自己對于“期望”的答案，走出自己的特色倒是沒有疑義，但現(xiàn)在可能馬上面臨送走畢業(yè)生的緣故，更渴望接手一個新班，渴望驗收一下自己做過的所謂的課題到底有沒有科學性、普遍性、延續(xù)性，能不能適應發(fā)展的需要，面對新班級、新同學還要做何調(diào)整，期望找到一個更適合學生需要、也更符合自己特點的路子，當然也是更能促進師生共同進步的規(guī)律性的或是個性化的東西。

為此，我思索著、盼望著，并努力地前行著……

第四篇：2011年三問工作半年總結

延安市寶塔區(qū)房改辦

2011年問責問廉問效工作半年總結

為了認真貫徹區(qū)紀委十次全會暨區(qū)政府廉政工作會議精神，著力促進干部職工的作風轉變，制定了問責問廉問效工作實施方案，現(xiàn)將我辦“三問”工作半年總結如下：

一、建立健全問責問廉問效組織機構

為了使“問責問廉問效”工作收到實效，達到預期目的，成立了房改辦“問責問廉問效”工作領導小組。主任吳瑞任組長，副主任劉延新、陳蘭英、工會主席解顏安任副組長，各科室負責人為成員。領導小組下設辦公室，由辦公室負責具體事務。

二、始終把學習貫穿問責問廉問效工作

我辦組織全體干部學習問責問廉問效《暫行辦法》、《實施細則》等內(nèi)容及相關規(guī)定，深刻領會《暫行辦法》的主要內(nèi)容和基本精神，深入了解《實施細則》規(guī)定的“三問”主體、對象、范圍、方式和程序，使我辦黨員領導干部思想更加統(tǒng)一，認識更加提高，態(tài)度更加端正，切實增強了貫徹落實“三問”工作的主動性和自覺性。

三、完善建設陣地，健全八項效能建設制度

我辦在辦公區(qū)域明顯位置懸掛以“三問”工作為主要內(nèi)

容的格言警句，充分利用學習園地、宣傳欄等窗口，大力宣傳“三問”工作動態(tài)，不斷提高“三問”工作知名度，擴大“三問”工作影響面，形成學習、宣傳和貫徹落實“三問”的深厚氛圍。特別要對區(qū)委、區(qū)政府重要決策、重點工作、重大項目實施問責問廉問效，在實施“三問”中進一步健全完善首問責任制、服務承諾制、限時辦結制、失職追究制、效能投訴制、績效考評制、政務公開制、行政執(zhí)法責任制八項效能建設制度；健全完善文明服務、熱情服務、高效服務、依法服務、便民服務、廉潔服務的具體措施。

四、細化問責問廉問效工作崗位職責，責任到人

（一）加快廉租房、經(jīng)濟適用房的審核、公示、分配管理工作，及時發(fā)放廉租房、經(jīng)濟適用房申請表，確保住房保障工作落到實處。

（二）加快公有住房和職工集資合作建房的出售工作，嚴格按政策、按程序、按時效辦理，并做好售房檔案的審驗、歸集、裝訂和管理工作，及時發(fā)放成本價售房產(chǎn)權說明書，做到書寫規(guī)范、準確。

（三）加強住房資金管理工作，盤活存量資金，保證住房資金的安全有效運行。擴大依法收貸范圍，加大了住房資金貸款回收力度；繼續(xù)加強住房資金財務管理，按月報送“三表”，接受上級業(yè)務部門的監(jiān)督和管理；積極主動地與專業(yè)銀行聯(lián)系，對各項住房資金帳務做到日清月結、帳證相符、帳帳相符、帳實相符。

（四）加強組織領導，進一步完善單位管理制度。班子成員分工帶頭，建立了符合規(guī)范化、服務性機構建設要求，又符合住房保障工作性質(zhì)和特點的業(yè)務流程制度，使科室之間業(yè)務銜接通暢。并制定了單位內(nèi)部管理制度，切實改進工作作風，樹立和落實正確的科學發(fā)展觀。

（五）強化內(nèi)部管理制度，公開領導干部廉潔自律，執(zhí)行《廉政準則》和《八項規(guī)定》情況；公開干部任免、崗位交流、競爭上崗、工資調(diào)整、福利待遇、年終考核、評比獎罰等情況；實行政務、財務公開制度，并將公開內(nèi)容按季度上報局監(jiān)察室。

五、用“三問”態(tài)度聯(lián)系實際創(chuàng)新工作

通過學習教育，黨員干部普遍受到了一次深刻的思想教育，黨性覺悟進一步增強，精神面貌有了改變。一是加深了對問責問廉問效重要性的認識。認識到開展這次活動不僅是深入推進黨風廉政建設和反腐敗斗爭的一項重大舉措，是認真學習實踐科學發(fā)展觀，而且是推進跨越發(fā)展、構建和諧延安的現(xiàn)實需要。二是提高了為人民服務的本領，黨群干群關系進一步融洽。黨員干部將主題教育與提高素質(zhì)、推進住房保障工作相結合，與解決群眾最關心、最直接、最現(xiàn)實的問題相結合，與轉變工作作風結合，傾聽群眾的心聲，急群眾之所急，辦群眾之所需，使問責問廉問效活動真正成為

推進各項工作的強大動力。三是黨員領導干部作風進一步好轉。黨員干部能以作風建設主題教育為契機，扎實開展“自查”活動，積極地開展批評與自我批評，給干部職工起到了表率作用。

第五篇：經(jīng)銷商工作三問

經(jīng)銷商工作三問

從營銷學的角度看，流通渠道的環(huán)節(jié)主要包括三個層面:

1、初級賣者,即生產(chǎn)廠家這一原始的供貨商：

2、銷售終端，即零售商，它是流通渠道最末端,直接與消費者打交道；

3、中間經(jīng)銷商（包括一二三級經(jīng)銷商）。

隨著流通體制的改革，近年來的一些調(diào)查資料又進一步表明流通渠道的兩端（始端生產(chǎn)商和終端零售商）對經(jīng)銷商的依賴越來越明顯：一是生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的依存度越來越高，生產(chǎn)商愿意借助經(jīng)銷商廣而深的分銷網(wǎng)絡幫助其產(chǎn)品擴大銷售；二是零售商越來越樂意更方便更快捷地從經(jīng)銷商那里購進到齊全、低廉、優(yōu)質(zhì)的品種。這一趨勢表明經(jīng)銷商是大生產(chǎn)、大市場、大流通的需要；是流通規(guī)?；?、現(xiàn)代化、高效化的需要。同時也表明，經(jīng)銷商它適應了日益激烈的市場競爭和多渠道、少環(huán)節(jié)、跨地區(qū)、跨層次收購供應的市場格局。

為什么要開展經(jīng)銷商工作？

我們很少看到經(jīng)銷商對他們的某一供貨商“從一而終至死不愈”，他們往往會綜合考慮，選擇那些信譽良好、價格低廉、服務優(yōu)質(zhì)的供貨商，“見優(yōu)思遷”“擇木”而棲。所謂“商人重利輕離別”，寬大的利潤空間和周到的服務享受永遠是經(jīng)銷商不變的追求。說到這里，難免有人納悶：既然經(jīng)銷商這樣難以“服侍”，為什么不跳過這道“坎”直接抓零售終端呢？其實不然，因為：

一、經(jīng)銷商傳輸物流和信息，搭建了通達“兩端”的橋梁

產(chǎn)品和以產(chǎn)品為載體的信息是商業(yè)渠道中的兩大洪流。物流和信息是生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商三方一種綜合的共同的努力方向，其目的是通過存貨的移動，以及依據(jù)供求信息而發(fā)生的從原材料到成品的轉化，使物流、信息流過程增值。具體來講，處在中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商則擔負著確保庫存，整合運輸，傳達信息，以實現(xiàn)流通上的快進快出，大進大出的格局；在一吞一吐之間完成產(chǎn)銷的聯(lián)盟。將松散的獨立的生產(chǎn)商、零售商個體，變?yōu)橐环N致力于提高勞動率和增加生產(chǎn)力的合作力量。從本質(zhì)上講，它完成了從生產(chǎn)商到零售商的物流控制以及從零售商到生產(chǎn)商的信息流控制，實現(xiàn)了一種渠道的整合。從而實現(xiàn)流通三環(huán)節(jié)間的高速、低成本的交流和協(xié)作。這種一體化的、協(xié)調(diào)的供應鏈具有高度的反應力和強大的吞吐力，是企業(yè)主要的競爭優(yōu)勢所在。

二、經(jīng)銷商降低交易成本，打拼了價格競爭的優(yōu)勢

企業(yè)所有的互不相同但又相互關聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，構成了創(chuàng)造價值的一個動態(tài)過程，即價值鏈。從價值鏈原理可知，企業(yè)所創(chuàng)造的價值如果超過其成本，便會盈利，如果超過競爭對手的成本，便擁有了競爭優(yōu)勢。商品要降低交易成本，除了在生產(chǎn)環(huán)節(jié)提高生產(chǎn)工藝，通過增加產(chǎn)品的差別化來降低生產(chǎn)成本之外，最主要是降低商品的流通成本，以形成價格優(yōu)勢。

同樣，銷售渠道也具有商品流通的價值鏈。經(jīng)銷商已有網(wǎng)絡的深度、廣度和輻射力，都是商品在流通中潛在的價值因素。它避免了生產(chǎn)商重復建設營銷隊伍及純銷機構；替代或補充了生產(chǎn)商的各種大型媒體廣告活動，從而大大降低生產(chǎn)企業(yè)的相應投入，也就是降低了產(chǎn)品的成本。相反地，因為經(jīng)銷商的批發(fā)貿(mào)易是由若干次買賣來完成，所以批發(fā)環(huán)節(jié)的抬價，將在商品交易成本中占很大比重。也就是說，商品流通的主過程也就是經(jīng)銷商品流通過程如果組織、控制得不好，就跟本談不上流通過程中時間的節(jié)省和費用的節(jié)約?？梢?，經(jīng)銷商與生產(chǎn)商和零售商的合作行為將減少、降低渠道系統(tǒng)流通風險，提高整個物流過程的效率，排除重復建設的浪費。這種以高速和低成本與客戶進行交流和協(xié)作所形成的渠道結構的優(yōu)越性，正是商品價格競爭的優(yōu)勢所在。

三、經(jīng)銷商聚散商品，筑造了交易的中轉庫

生產(chǎn)商所采取的創(chuàng)造產(chǎn)品銷售額增加市場占有率的營銷策略概括起來一般有兩種：推式策略和拉式策略。推式策略是指生產(chǎn)商利用推銷人員的推銷，將產(chǎn)品推入渠道，說具體點，是指生產(chǎn)商將產(chǎn)品積極推到經(jīng)銷商手上，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。拉式策略是生產(chǎn)商針對最終消費者，花費大量的資金從事媒體廣告及零售終端促銷活動，宣傳產(chǎn)品的賣點，誘導消費者購買，以增進產(chǎn)品的需求。如此以來，終端消費者就會向零售商要求購買產(chǎn)品，于是就拉動了整個銷售渠道系統(tǒng)，引導零售商向經(jīng)銷商購買該產(chǎn)品，而經(jīng)銷商又會向生產(chǎn)商采購…… 由此可見，無論是從生產(chǎn)商自上而下的推式營銷策略來看，還是從自下而上的拉式營銷策略來看，經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)的不可跳躍性都是不能動搖的。從這種意義上講，經(jīng)銷商是商戰(zhàn)中的必由之路。

四、經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)、儲、銷一體化，締結了共同發(fā)展的戰(zhàn)略聯(lián)盟

按某種方式如契約將流通渠道的各環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、中間商、零售商締結起來形成一個共同體，就是流通一體化。經(jīng)銷商其強大的采購、儲存、調(diào)撥、輻射功能，實現(xiàn)了生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商之間的契約組合，即總代理總經(jīng)銷的契約形式，并以此取代生產(chǎn)商和零售商遍布全國的推銷員和采購員，實現(xiàn)了商品流通的縱向一體化，締結了生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和零售商三者間的產(chǎn)、儲、銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

1、對下線客戶即零售商而言，經(jīng)銷商是零售商的產(chǎn)品購進代理商，而非簡單的“發(fā)貨商”。

經(jīng)銷商要想最大限度地滿足零售商的購貨需求，就必須盡力減少其經(jīng)營品種結構中的空白面，這就要求經(jīng)銷商改變生產(chǎn)商“賣什么”自己“買什么”的現(xiàn)狀，多一種比較，多一種選擇，把握購進主動權，緊密結合零售商的需求信息，“按需索物”，實現(xiàn)一種“零售商買什么，自已有什么”的安全庫存。

經(jīng)銷商由零售商的“發(fā)貨商”進一步轉變?yōu)槠洚a(chǎn)品購進代理商，在“有什么，賣什么”的同時，“幫他買”，為之儲備；力爭做到“有且優(yōu)、優(yōu)且廉”。齊全的品種可使零售商購買一步到位而免去了東奔西走的勞碌之苦，2、對上線客戶即生產(chǎn)商而言，經(jīng)銷商是生產(chǎn)商的產(chǎn)品銷售代理商，而非簡單的“保管員”。

現(xiàn)今的經(jīng)銷商已改變了那種零售商“買什么”我就“賣什么”的“花自漂零水自流”的自然銷售狀態(tài)，變“坐商”為“行賈”，主動出擊，建立營銷網(wǎng)絡，疏通銷售渠道，多一份宣傳，多一份推介，為自己經(jīng)營的產(chǎn)品“搖旗吶喊，奔走呼叫”； 為自己經(jīng)營品種的生產(chǎn)廠家做沖鋒陷陣的“先鋒”，打造一種“一家養(yǎng)女百家求”的銷售局面，特別是為滯銷的產(chǎn)品掃清一路的障礙。不僅讓產(chǎn)品實現(xiàn)庫存轉移，而且讓產(chǎn)品真正銷售變?yōu)樯唐贰?/p>

經(jīng)銷商角色職能圖

經(jīng)銷商工作要做什么？

一、開發(fā)經(jīng)銷商

對從未與我們發(fā)生業(yè)務關系但有開發(fā)潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，要以優(yōu)質(zhì)的服務、良好的信譽、低廉的價格為保證，以新產(chǎn)品或總代理的產(chǎn)品作為切入點，將他們吸納到我們的銷售渠道中來，并鎖定。

首先，在目標市場開展調(diào)查，建立經(jīng)銷商檔案，將所有未與我們發(fā)生業(yè)務關系且非我們原有客戶下線的經(jīng)銷商均列為待開發(fā)對象；其次，對待開發(fā)對象主動出擊，勤于拜訪，動之以情，并按“抓大放小”的原則對其進行實力分析，初步確定可開發(fā)對象（新客戶）；第三，深入接觸新客戶，宣傳自身在品種、質(zhì)量、價格、服務、管理等方面同行其他企業(yè)所無法比擬的優(yōu)勢，曉之以理；最后，邀請經(jīng)銷商到公司參觀，直觀展示公司實力與相關的優(yōu)惠政策，誘之以利。此時合作應該是水到渠成，否則，追隨其后再度開發(fā)。

經(jīng)銷商開發(fā)流程圖

二、推廣產(chǎn)品

我們在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中做了一系列工作，其最終目的只有一個，那就是推廣我們的產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品，特別是總代理的新產(chǎn)品。因為產(chǎn)品永遠是銷售工作的中心，是經(jīng)濟的增長點，是利潤的來源。通過產(chǎn)品銷售的信息反饋，我們會進一步了解各級客戶的需求，從而以市場為導向及時調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營結構，提高服務水平，疏通銷售渠道，完善網(wǎng)絡建設，為我們開展其他客戶的工作奠定基礎。

產(chǎn)品推廣流程圖

三、鞏固經(jīng)銷商

“攻城容易守城難”，經(jīng)銷商工作亦是如此。如果我們追求的不是“一捶子”買賣而是長久的合作，就必須克服那種一勞永逸的思想，對與我們有業(yè)務往來關系的經(jīng)銷商適時加以鞏固，培養(yǎng)他們的優(yōu)越性、惰性、依賴性，使其在我們的銷售網(wǎng)絡中越“陷”越深。

1、優(yōu)越性：讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一種“某某是在求我做”的“上帝”感覺，這種優(yōu)越感一旦產(chǎn)生，他們的各種戒心就會消除；

2、惰性：讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一種 “只做某某一家就行了”的惰性，疏于與其他供貨商交往，成為足不出戶的“坐賈”，增加我們的親和力；

3、依賴性：如果哪一天，我方工作人員不登其門，他們就感到緊張，那我們的經(jīng)銷商鞏固工作就算做到位了；因為我們已成為其唯一的“依靠”。

但是，經(jīng)銷商究竟該如何鞏固呢？一般來說，可以通過以下三個環(huán)節(jié)來開展這項工作：一）、定期舉辦答謝會，對部分市場運作體系趨于成熟的產(chǎn)品的銷售進行推波助瀾，以優(yōu)惠的銷售政策吸引經(jīng)銷商；二）、通過鞏固經(jīng)銷商下線、傾斜產(chǎn)品分銷政策、分享行業(yè)動態(tài)信息等舉措來扶持經(jīng)銷商；三）、定期地對經(jīng)銷商進行回訪，及時地、最大限度地滿足他們所提出的補貨、退貨、換貨等要求，以周到的優(yōu)質(zhì)的服務鎖定經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商鞏固流程圖

四、建設分銷網(wǎng)絡

“一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園”。我們必須把所有開發(fā)成功的經(jīng)銷商象穿珍珠一樣貫穿起來，編織成一個龐大的分銷網(wǎng)絡，納入到我們的整個營銷網(wǎng)絡體系中來。再通過齊全的品種，低廉的價位，規(guī)范的管理，周到的服務來增強營銷網(wǎng)絡的“粘性”，只要經(jīng)銷商在業(yè)務上稍有“動作”，哪怕是很小的“動作”，就立即被這張網(wǎng)粘住。此時，我們的產(chǎn)品分銷工作就從個體分銷上升到了網(wǎng)絡體系分銷這一個新的平臺。

分銷工作層面圖

經(jīng)銷商工作應注意什么？

一、防止價格“穿底”

分銷網(wǎng)絡一旦撒開，我們面對的經(jīng)銷商自然就多了，銷售環(huán)節(jié)的層級自然也就不樣。對不同層級的經(jīng)銷商，應有明顯的價格落差，而對于同一級別的經(jīng)銷商，則應“一碗水端平”，執(zhí)行“一口價”；堅決反對不分對象，把價格“一竿子捅到底”。如果“價格賣穿了”，經(jīng)銷商積極性勢必松懈，從而引發(fā)“清倉”“放血”等攀比拋售，最終導致產(chǎn)品價格的全面崩潰和銷售渠道的完全混亂。所以在經(jīng)銷商工作中，我們必須考慮好各級分銷價格如何制訂、當時間和空間發(fā)生變化時，分銷價格應如何改變、競爭對手的價格改變時又該作何反應等一系列問題，隨時隨地地防止分銷價格“穿底”。

二、控制竄貨發(fā)生

竄貨系經(jīng)銷商在約定區(qū)域之外銷售產(chǎn)品，它有兩大惡劣影響：一）、嚴重擾亂市場價格。價格一旦紊亂，就很容易在消費者心目中形成“假貨”或“水貨”的印象，這樣的產(chǎn)品自然就會無人問津，產(chǎn)品銷量肯定大打折扣；此可謂竄掉了信譽和效益。二）、變相剝奪了當?shù)亟?jīng)銷商的利益。竄貨這一不速之客沖擊了當?shù)亍罢?guī)軍”的市場，以相對的低價吸引走一部分客戶，客戶資源一旦流失，當?shù)亟?jīng)銷商的利益也就流失，后期的合作意向也隨之流失；此可謂竄掉了明天的市場。因此，我們必須以合理的報酬、嚴厲的懲罰、嚴密的制度和創(chuàng)新的產(chǎn)品，創(chuàng)造一種讓經(jīng)銷商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的分銷環(huán)境和文化。

三、當心養(yǎng)“虎”為患

前面講到一個對經(jīng)銷商的扶持的問題，在這個問題上，我們必須把握好一個“度”字。對經(jīng)銷商，我們要若即若離，如果是百般遷就甚至“卿卿我我”，則很容易被經(jīng)銷商牽著鼻子走：砍價殺價返點、鋪底送二結

一、區(qū)域獨家分銷等等要求不一而足。扶持一旦過了火，經(jīng)銷商的實力勢必速猛膨脹。誰都知道，市場的競爭是無情的，“逐鹿”商場的過程中，牙爪豐滿的那一只“老虎”隨時都有可能對原來的利益伙伴進行反撲。介時，我們在行業(yè)中獨特而略占優(yōu)勢的地位很可能會被其取而代之。痛定思痛，欲圖東山再起，無奈為時晚矣！誰叫“同行猛于虎”呢？這上點對于一級經(jīng)銷商尤為重要。