第一篇：全業(yè)務(wù)運(yùn)營商需搭建合理的營銷體系

全業(yè)務(wù)運(yùn)營商需搭建合理的營銷體系

中研博峰北方區(qū)域中心總經(jīng)理 蘭敏

中國移動運(yùn)營商的營銷體系經(jīng)過了專業(yè)化和市場化發(fā)展，整體專業(yè)化運(yùn)作能力不斷加強(qiáng)，逐步建立起一整套營銷體系。全業(yè)務(wù)運(yùn)營時代即將來臨，如何從現(xiàn)有的粗放式管理逐步向?qū)I(yè)化營銷管理過渡，是移動運(yùn)營商的省級分公司面臨的最大問題，全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的速度和效果直接關(guān)系到移動運(yùn)營商在市場中的競爭能力。如何在不發(fā)生大范圍組織變革和影響企業(yè)績效的前提下，實(shí)現(xiàn)營銷能力的提升，是多數(shù)移動運(yùn)營商省級公司考慮的重點(diǎn)，也是運(yùn)作過程中的難點(diǎn)。

運(yùn)營商應(yīng)積極提升營銷能力

營銷組織是營銷管理的基礎(chǔ)，而營銷體系是營銷組織構(gòu)架的基礎(chǔ)，營銷體系與營銷能力的提升息息相關(guān)。因此建立營銷體系成為營銷組織的關(guān)鍵，同時也是營銷組織構(gòu)建的第一步。

從營銷組織具備的職能劃分，可以將營銷能力劃分為五大塊，即營銷分析能力、營銷策劃能力、營銷推廣能力、營銷執(zhí)行能力、營銷支撐能力。各種能力的定義和要素詳見下圖1。

圖一 中國移動營銷能力體系及釋義

營銷分析能力對中國移動建立客戶營銷信息收集、分析和數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)至關(guān)重要。作為企業(yè)的“耳目”，市場研究部門不但需要從市場調(diào)研和競爭情報監(jiān)測中獲取數(shù)據(jù)，更要加大內(nèi)部經(jīng)營的分析力度。

目前運(yùn)營商營銷分析基本能力已經(jīng)具備，但作為領(lǐng)導(dǎo)的參謀部門，專業(yè)能力和數(shù)據(jù)挖掘方面仍然有所欠缺。同時，由于專業(yè)培訓(xùn)和系統(tǒng)支撐不到位，即使建立了分析模板，運(yùn)營商的營銷分析能力也一直處于低水平狀態(tài)。

良好的營銷策劃能夠?yàn)楹笃诘臓I銷推廣和執(zhí)行打下基礎(chǔ)。從營銷方案制訂的整個過程來看，幾個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要特別關(guān)注，如策略假設(shè)、目標(biāo)客戶界定、活動設(shè)計、收益測算和評估。其中，策略假設(shè)是重中之重，起到統(tǒng)領(lǐng)全局的作用。

多數(shù)移動運(yùn)營商省級分公司都設(shè)立了營銷策劃團(tuán)隊或者部門，但由于相關(guān)流程不健全，加之缺少專業(yè)化的人員配備，營銷策劃部門并沒有發(fā)揮出應(yīng)有的作用。營銷推廣能力是提升客戶感知的有效手段之一。營銷推廣包括客戶、產(chǎn)品和媒體屬性的分析，以及宣傳方案的制定和執(zhí)行。作為營銷方案的組成部分，目標(biāo)客戶群的針對性營銷推廣是重點(diǎn)。市場營銷部門已經(jīng)根據(jù)該職能設(shè)立了相應(yīng)崗位，但目前仍然缺乏及時的推廣效果監(jiān)測和反饋。

營銷執(zhí)行能力是能力構(gòu)架中復(fù)雜度相對較高的一個環(huán)節(jié)。該環(huán)節(jié)復(fù)雜度高主要體現(xiàn)在運(yùn)作流程較長，從省級分公司營銷方案下發(fā)，到市級公司人員培訓(xùn)，再到一線執(zhí)行，都需要進(jìn)行監(jiān)控和信息反饋。從各公司運(yùn)作的情況來看，執(zhí)行不閉環(huán)是最大的問題，即營銷方案下發(fā)后沒有了回音，相關(guān)部門也沒有進(jìn)行及時的監(jiān)控和跟蹤，突發(fā)事件的預(yù)警機(jī)制更無從談起。

營銷支撐能力在營銷能力體系中占重要地位。營銷支撐能力主要包括客戶服務(wù)支撐，如營業(yè)廳、客戶服務(wù)中心、客戶經(jīng)理、相關(guān)代理商、網(wǎng)站咨詢、業(yè)務(wù)受理以及投訴受理等。上述服務(wù)和系統(tǒng)支撐不到位，直接影響到一線工作的效率和經(jīng)營分析的準(zhǔn)確性。

目前移動運(yùn)營商省級分公司支撐能力基本都已經(jīng)具備，并且在渠道、集團(tuán)客戶、客戶服務(wù)中心等部門設(shè)置了對口支撐崗位。實(shí)際運(yùn)作中的突出問題是支撐部門多，流程長，部門間經(jīng)常會互相推諉。

合理規(guī)劃營銷組織結(jié)構(gòu)

目前移動運(yùn)營商省級分公司與市級公司大都以垂直管理為主，崗位職責(zé)一一對應(yīng)。由于省級分公司具有營銷發(fā)起、策劃、下發(fā)和監(jiān)督評估等重要職能，因此省公司營銷組織職能是首先要健全的。圖 2為某省公司營銷組織結(jié)構(gòu)圖。

圖二 某省公司營銷組織職能結(jié)構(gòu)圖

目前該公司的營銷組織職能主要分為營銷策劃、渠道管理、集團(tuán)客戶管理和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理，營銷策劃職能內(nèi)部又細(xì)分為區(qū)域管理、經(jīng)營分析、品牌管理、營銷方案管理和宣傳公關(guān)幾大職能。雖然職能有了一定的細(xì)分，大致有了框架，但目前仍然存在著營銷職能不健全，一人兼多職，專業(yè)化程度不夠，營銷相關(guān)專業(yè)人員相對匱乏，營銷部門整合程度不夠以及營銷流程不規(guī)范等問題。

圖三 整合后的營銷組織職能結(jié)構(gòu)圖

如果根據(jù)營銷能力體系直接調(diào)整目前的組織架構(gòu)，勢必造成內(nèi)部人員動蕩，而且可能要經(jīng)過很長的陣痛期營銷組織才能步入正軌。因此需要在現(xiàn)有組織和職能間尋求平衡點(diǎn)，即先健全組織職能，加強(qiáng)營銷流程規(guī)范和人員能力的提升，再逐步向?qū)I(yè)化的營銷組織過渡。

第一步，對現(xiàn)有營銷組織職能進(jìn)行整合：不強(qiáng)求一步到位，但要把握方向，并要為后期的發(fā)展預(yù)留空間。

第二步，增加專職人員的編制：這一步是組織職能整合后的關(guān)鍵，直接關(guān)系專業(yè)化組織的形成和發(fā)展。

第三步，依據(jù)營銷能力體系，梳理現(xiàn)有管理制度和流程：該步驟的快慢將影響專崗人員的過渡。

第四步，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，快速提升人員專業(yè)能力和管理能力：執(zhí)行人員管理能力提升的快慢，對營銷組織專崗的建立和組織的擴(kuò)張意義重大，只有在內(nèi)部培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的管理人才，營銷組織才能真正步入專業(yè)化和體系化的發(fā)展道路。

第五步：在整合營銷部門的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)營銷部門與支撐部門的溝通：在部門間的溝通中，要重視信息橫向流動，建立信息溝通的有效管道，作為組織過渡期間的重要組成部分，聯(lián)席會議將避免組織變動造成的信息溝通不暢等問題。

經(jīng)過四步發(fā)展后，逐步過渡到專人專管的專業(yè)化營銷職能組織。如下圖4所示：

圖四 專業(yè)化的營銷組織職能結(jié)構(gòu)圖

第二篇：全業(yè)務(wù)運(yùn)營商營銷體系的搭建

全業(yè)務(wù)運(yùn)營商營銷體系的搭建

(2008-07-16 14:08:32)

蘭敏 中研博峰咨詢有限公司 北方區(qū)域中心總經(jīng)理 高級咨詢顧問

【導(dǎo)讀】中國移動運(yùn)營商的營銷體系經(jīng)過了專業(yè)化和市場化發(fā)展，移動運(yùn)營商市場營銷整體專業(yè)化運(yùn)作不斷加強(qiáng)，逐步建立起營銷體系。全業(yè)務(wù)運(yùn)營時代即將來臨，如何從現(xiàn)有的粗放式管理逐步向?qū)I(yè)化營銷管理過渡，是移動運(yùn)營商的省公司面臨的最大問題，全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型快慢和效果好壞將直接關(guān)系到移動運(yùn)營商在市場中的競爭應(yīng)對能力。如何在不發(fā)生組織大變革和影響企業(yè)績效的前提下，實(shí)現(xiàn)營銷能力的提升，是多數(shù)移動運(yùn)營商省級公司考慮的重點(diǎn)，也是運(yùn)作過程中的難點(diǎn)。

本文總結(jié)了營銷體系建設(shè)項目經(jīng)驗(yàn)，提出“從組織職能入手，重點(diǎn)規(guī)范流程和人員能力，建立跨部門的溝通機(jī)制”理念，保持營銷體系的平穩(wěn)，前期不進(jìn)行大規(guī)模的組織變革，而是先從提升整體營銷能力出發(fā)，建立營銷專業(yè)化職能，規(guī)范流程，提升人員能力，再在此基礎(chǔ)上分階段進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整。從如何提升全業(yè)務(wù)運(yùn)營情況下移動運(yùn)營商省公司的營銷能力進(jìn)行闡述，解決當(dāng)務(wù)之急。

1、以提升移動營銷能力為出發(fā)點(diǎn)，構(gòu)建移動營銷體系，為健全營銷組織職能提供理論基礎(chǔ)

營銷組織是營銷管理的基礎(chǔ)，而營銷體系是營銷組織構(gòu)架的基礎(chǔ)，營銷體系與營銷能力的提升息息相關(guān)。因此建立營銷能力體系成為營銷組織的關(guān)鍵，同時也是營銷組織構(gòu)建的第一步。

首先，我們先明確營銷組織職責(zé)的理論依據(jù)。從營銷組織具備的職能劃分，可以將營銷能力劃分為五大塊，即營銷分析能力、營銷策劃能力、營銷推廣能力、營銷執(zhí)行能力、營銷支撐能力，各種能力的定義和要素詳見下圖1。

圖1 中國移動營銷能力體系及釋義

* 營銷分析能力：對于中國移動建立客戶營銷信息收集、分析和數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)至關(guān)重要

作為企業(yè)的“耳目”，市場研究部門不但需要從市場調(diào)研和競爭情報監(jiān)測中獲取數(shù)據(jù)，更要加大內(nèi)部經(jīng)營分析力度，為營銷策略做準(zhǔn)備。

從項目經(jīng)驗(yàn)中筆者得出，運(yùn)營商的營銷分析基本職能已經(jīng)具備，但作為領(lǐng)導(dǎo)的參謀部門，專業(yè)能力和數(shù)據(jù)挖掘方面仍然有所欠缺，同時，由于專業(yè)培訓(xùn)和系統(tǒng)支撐不到位，即使建立了分析模板，營銷分析能力一直處于低水平狀態(tài)。

* 營銷策劃能力：重點(diǎn)管理營銷方案生命周期，為后期的營銷推廣和和執(zhí)行打下基礎(chǔ) 從營銷方案制定的整個過程來看，幾個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需要特別關(guān)注，如策略假設(shè)、目標(biāo)客戶界定、營銷產(chǎn)品或活動設(shè)計、收益測算和評估。其中，策略假設(shè)是重中之重，起到統(tǒng)領(lǐng)全局的作用。

多數(shù)移動運(yùn)營商省公司都設(shè)立了營銷策劃的職能，并且成立新的團(tuán)隊或者部門，但由于相關(guān)流程不健全，加之缺少專業(yè)化的人員配備，營銷策劃職能并沒有發(fā)揮出應(yīng)有的作用。另外，地市公司在策劃方面可能具備更多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從而出現(xiàn)省公司對地市公司營銷策劃指導(dǎo)力度受阻的情況，甚至出現(xiàn)失控。

* 營銷推廣能力：是提升客戶感知的有效手段之一

營銷推廣包括了客戶、產(chǎn)品和媒體屬性的分析，以及宣傳案的制定和執(zhí)行，作為營銷案的組成部分，目標(biāo)客戶群的針對性營銷推廣是重點(diǎn)。該方面職能在市場營銷部門已經(jīng)設(shè)立了相應(yīng)崗位，但目前仍然缺乏及時的推廣效果監(jiān)測和反饋。

* 營銷執(zhí)行能力：是能力構(gòu)架中復(fù)雜度相對較高的一個環(huán)節(jié)

該環(huán)節(jié)復(fù)雜度高主要體現(xiàn)在運(yùn)作流程較長，從移動運(yùn)營商省公司營銷案下發(fā)，到地市人員培訓(xùn)，再到一線執(zhí)行，都需要進(jìn)行監(jiān)控和信息反饋。

從各公司運(yùn)作的情況來看，執(zhí)行不閉環(huán)是最大的問題，即營銷案下發(fā)后沒有了回音，相關(guān)部門也沒有進(jìn)行及時的監(jiān)控和跟蹤，突發(fā)事件的預(yù)警機(jī)制更無從談起。進(jìn)一步分析會發(fā)現(xiàn)，營銷人員在制作營銷案時，相應(yīng)的職能職責(zé)及反饋考核機(jī)制并沒有明確，此外社會渠道管理不規(guī)范、營銷接口部門過多，也倒致執(zhí)行不閉環(huán)。

* 營銷支撐能力：在營銷能力體系中占重要地位

主要有客戶服務(wù)支撐，如營業(yè)廳、客戶服務(wù)中心、客戶經(jīng)理、相關(guān)代理商、網(wǎng)站提供的咨詢、業(yè)務(wù)受理以及投訴受理等；另外還包括BOSS/網(wǎng)管系統(tǒng)支撐。上述服務(wù)和系統(tǒng)支撐不到位，直接影響到一線工作的效率和經(jīng)營分析的準(zhǔn)確性。

目前移動運(yùn)營商省公司支撐職責(zé)基本都已經(jīng)具備，并且在渠道、集團(tuán)客戶、客戶服務(wù)中心等部門設(shè)置對口支撐崗位。實(shí)際運(yùn)作中突出的問題表現(xiàn)在部門協(xié)作，由于支撐部門多，流程長，部門間會經(jīng)?；ハ嗤仆?，另外流程不健全也導(dǎo)致協(xié)作不暢，從而間接引發(fā)客戶投訴。

2、以營銷能力體系為依托，深入剖析營銷組織職能，構(gòu)建分階段分步驟的營銷組織規(guī)劃

目前移動運(yùn)營商省公司與地市公司大都以垂直管理為主，崗位職責(zé)一一對應(yīng)。由于省公司具有營銷發(fā)起動議、策劃、下發(fā)和監(jiān)督評估等重要職能，因此省公司營銷組織職能是首要健全的方面。圖2為某省公司組織結(jié)構(gòu)圖。

圖2 某省公司營銷組織職能結(jié)構(gòu)圖

目前該省公司具備的營銷組織職能主要分為營銷策劃、渠道管理、集團(tuán)客戶管理和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理，營銷策劃職能內(nèi)部又細(xì)分為區(qū)域管理、經(jīng)營分析、品牌管理、營銷案管理和宣傳公關(guān)幾大職能。雖然職能有了一定的細(xì)分，大致有了框架，但目前存在的幾大問題，仍直接影響企業(yè)的營銷管理：

* 營銷職能不健全。如市場研究職責(zé)在多數(shù)省公司并沒有設(shè)立專門崗位

* 一人兼多職。由于人員配備不足，一人身兼多職時有發(fā)生，特別是營銷策劃職能，一人同時既是區(qū)域經(jīng)理、品牌經(jīng)理，又要兼顧地市經(jīng)營分析和營銷案的審批 * 專業(yè)化程度不夠。人員多由內(nèi)部競聘上崗，營銷相關(guān)專業(yè)人員相對匱乏

* 營銷部門整合程度不夠。如集團(tuán)客戶或數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷部門沒有整合到整體營銷策劃部門

* 營銷流程不規(guī)范。多數(shù)營銷流程不閉環(huán)，缺少監(jiān)控和事后評估。

如果根據(jù)營銷能力體系直接調(diào)整目前的組織架構(gòu)，勢必造成內(nèi)部人員動蕩，而且可能要經(jīng)過很長的陣痛期，營銷組織才能步入正軌。因此需要在現(xiàn)有組織和職能間尋求平衡點(diǎn)，即先健全組織職能，加強(qiáng)營銷流程規(guī)范和人員能力的提升，再逐步向?qū)I(yè)化的營銷組織過渡。第一步，對現(xiàn)有營銷組織職能進(jìn)行整合：不強(qiáng)求一步到位，但要把握方向，并要為后期的發(fā)展預(yù)留空間。

如上圖2中的營銷策劃職能，可以整合為區(qū)域管理、品牌管理、營銷案管理和宣傳公關(guān)。其中全省和地市的經(jīng)營分析全部整合到區(qū)域管理職能內(nèi)；全球通、動感地帶和神州行品牌經(jīng)理整合到品牌管理；集團(tuán)客戶、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，個人消費(fèi)者營銷案整合到營銷案管理。其中區(qū)域管理預(yù)留市場研究職能，品牌管理、營銷案管理和宣傳公關(guān)后期整合到營銷策略職能，其他職能后期將整合到市場研究職能，基本構(gòu)架為營銷分析、策劃和推廣職能。

圖3 整合后的營銷組織職能結(jié)構(gòu)圖

第二步，增加專職人員的編制：這一步是組織職能整合后的關(guān)鍵一步，直接關(guān)系專業(yè)化組織的形成和發(fā)展。

由于人員擴(kuò)張需要一定時間，可以由一人兼多職向一人兼二職，直到實(shí)現(xiàn)每人專職專崗。前期招聘人員可以分擔(dān)管理制度和管理流程成熟崗位，非成熟崗位可繼續(xù)由其他人兼職。第三步，依據(jù)營銷能力體系，梳理現(xiàn)有管理制度和流程：該步驟的快慢將影響專崗人員的過渡，依據(jù)成熟的一套制度、流程，設(shè)立一套專崗的方法，逐步健全相關(guān)職能的配套制度和流程。

第四步，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，快速提升人員專業(yè)能力和管理能力：執(zhí)行人員的專業(yè)化和管理能力提升的快慢，對營銷組織專崗的建立和組織的擴(kuò)張意義重大，只有在內(nèi)部培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的管理人才，營銷組織才能真正步入專業(yè)化和體系化的發(fā)展道路。

經(jīng)過四步發(fā)展后，逐步過渡到專人專管的專業(yè)化營銷職能組織。如下圖4所示：

圖4 專業(yè)化的營銷組織職能結(jié)構(gòu)圖

第五步：在整合營銷部門的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)營銷部門與支撐部門的溝通：在部門間的溝通中，要重視信息橫向流動，建立信息溝通的有效管道，作為組織過渡期間的重要組成部分，聯(lián)席會議將避免組織變動造成的信息溝通不暢等問題。

3．結(jié)語

隨著移動市場競爭的不斷加劇，市場的細(xì)分化程度和標(biāo)準(zhǔn)化程度不斷增強(qiáng)，只有擁有以提升整合營銷能力為目標(biāo)的市場導(dǎo)向型企業(yè)組織，移動運(yùn)營商才能真正讓所有的部門樹立顧客導(dǎo)向觀念，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體目標(biāo)。

第三篇：全業(yè)務(wù)運(yùn)營商寬帶接入網(wǎng)建設(shè)模式分析

全業(yè)務(wù)運(yùn)營商寬帶接入網(wǎng)建設(shè)模式分析

摘 要:本文介紹了全業(yè)務(wù)運(yùn)營商寬帶接入網(wǎng)建設(shè)的總體思路及原則,同時針對不同區(qū)域的用戶群,分析了相應(yīng)的建設(shè)模式。

關(guān)鍵詞:運(yùn)營商 寬帶接入網(wǎng) 建設(shè)模式

中圖分類號:TN915.63 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1672-3791(2011)08(c)-0013-01 寬帶接入網(wǎng)建設(shè)總體思路和原則

1.1 建網(wǎng)總體思路

全業(yè)務(wù)運(yùn)營商雖然可以通過移動、無線和固定接入等多種手段,為用戶提供高帶寬、高質(zhì)量、多樣化的接入服務(wù)。但在寬帶接入網(wǎng)的建設(shè)中,要充分考慮以光纖接入為主,優(yōu)先使用PON技術(shù)。通過接入節(jié)點(diǎn)逐步靠近用戶,提升用戶接入帶寬,最終實(shí)現(xiàn)FTTH。

1.2 建網(wǎng)總體原則

寬帶接入網(wǎng)建設(shè)必須遵循統(tǒng)一規(guī)劃、適度超前、注重效益、資源有效利用、平滑演進(jìn)過渡等原則。注重質(zhì)量,循序漸進(jìn),分步實(shí)施,計劃推進(jìn)。避免重復(fù)改造,應(yīng)滿足3～5年業(yè)務(wù)需求。在細(xì)分業(yè)務(wù)發(fā)展需求和全面資源核查的基礎(chǔ)上,優(yōu)先滿足業(yè)務(wù)重點(diǎn)城市和業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域。充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源,充分發(fā)揮既有資源的協(xié)同效應(yīng)。新建網(wǎng)絡(luò)有良好的擴(kuò)展性、平滑演進(jìn)性和可維護(hù)性,能夠平滑向下一代網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)。寬帶接入網(wǎng)建設(shè)模式

2.1 集團(tuán)及商企客戶建設(shè)模式

集團(tuán)大客戶接入原則上應(yīng)采用光纖到樓(FTTB)方案進(jìn)行建設(shè),保證按需提供帶寬。在業(yè)務(wù)需求明確且投資效益合理的情況下,可采用FTTO方式進(jìn)行建設(shè)。具體建設(shè)中應(yīng)根據(jù)帶寬需求和業(yè)務(wù)種類,確定使用點(diǎn)對點(diǎn)(P2P)或PON方式進(jìn)行建設(shè)。

商企客戶接入應(yīng)結(jié)合帶寬需求及資源現(xiàn)狀,優(yōu)先采用光纖接入。對用戶接入距離遠(yuǎn)、分布較為分散或帶寬需求較高的場景,可采用點(diǎn)對點(diǎn)光纖接入。對于客戶相對集中的寫字樓、工業(yè)園區(qū)、網(wǎng)吧集中區(qū)、商貿(mào)區(qū)等,可以采用PON方式進(jìn)行接入。ONU的設(shè)置應(yīng)根據(jù)用戶的需求采用不同的類型,建議每個用戶采用獨(dú)立的ONU;對于僅有互聯(lián)網(wǎng)接入需求的中小企業(yè)用戶,可以考慮和普通寬帶用戶共用OLT設(shè)備。

2.2 公眾客戶建設(shè)模式

2.2.1 城市新建區(qū)域建設(shè)模式

城市地區(qū)原則上不再進(jìn)行主干電纜的建設(shè)。新建居民小區(qū)原則上光纖到樓,根據(jù)業(yè)務(wù)需求和駐地網(wǎng)資源狀況,優(yōu)先采用基于PON的FTTH或FTTB+LAN/DSL模式,新建區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)語音和數(shù)據(jù)的綜合接入,語音應(yīng)采用軟交換方式,不再進(jìn)行PSTN交換機(jī)和模塊局的建設(shè)。

(1)FTTH(PON)建設(shè)模式。

在投資效益合理的情況下,對于有較高帶寬需求的高檔住宅區(qū)采用FTTH(PON)方式進(jìn)行建設(shè)。ONU應(yīng)置于用戶住宅內(nèi)相對隱蔽且便于維護(hù)的位置。盡量將ONU設(shè)置在用戶家里,避免安裝在門口或樓道內(nèi)。在用戶家內(nèi),可將ONU設(shè)置在用戶終端智能盒內(nèi)提供保護(hù),或者放置于桌面(采用光纖信息插座)。對于需求不確定的用戶,可以采用安裝光纖面板方式,在用戶開通寬帶業(yè)務(wù)時再提供ONU。FTTH的ONU建議采用4FE+2POTS接口,對于有需求的高端用戶,可以采用內(nèi)置AP的ONU。

(2)FTTB(PON+LAN/DSL)建設(shè)模式。

光纖到樓為新建小區(qū)和樓宇的主要建設(shè)方式。對于具備綜合布線的住宅區(qū)采用FTTB(PON+LAN)方式進(jìn)行建設(shè),光纜應(yīng)直接推進(jìn)到用戶樓宇,并根據(jù)用戶的密度,確定光纜的芯數(shù)。對于不具備綜合布線條件的新建區(qū)域,盡量將光纜推進(jìn)至用戶樓宇,采用FTTB(PON+DSL)的方式建設(shè)。DSL主要采用ADSL2+。ONU應(yīng)盡可能靠近用戶,以縮短接入銅纜的長度。ONU安裝應(yīng)盡量優(yōu)選設(shè)備間或弱電間,次選大樓豎井內(nèi)機(jī)柜或樓道機(jī)柜。ONU應(yīng)采取安全可靠的供電方式,原則上采用本地供電。

(3)FTTCab(P2P/PON+DSL)建設(shè)模式。

城市新建區(qū)域應(yīng)盡量采用光纖到樓的建設(shè)方式,在樓內(nèi)無法選取接入節(jié)點(diǎn)或ONU在樓內(nèi)安裝困難的情況下,采用FTTCab(P2P/PON+DSL)的方式進(jìn)行建設(shè)。在用戶規(guī)模大于300線的情況下,應(yīng)采用P2P+DSL方式進(jìn)行建設(shè),小于300線的情況下,應(yīng)采用PON+DSL的方式進(jìn)行建設(shè)。

(4)利用基站空閑資源實(shí)現(xiàn)寬帶覆蓋。

對有業(yè)務(wù)發(fā)展需求但寬帶接入網(wǎng)尚未覆蓋的區(qū)域,初期可利用移動基站現(xiàn)有富余的光纖、傳輸及電源資源,放置小容量寬帶接入設(shè)備開展業(yè)務(wù),以較少投資迅速覆蓋目標(biāo)客戶區(qū)域,降低新建寬帶接入點(diǎn)成本。今后隨業(yè)務(wù)的擴(kuò)大逐步完善寬帶接入網(wǎng)絡(luò)。

(5)利用WLAN實(shí)現(xiàn)寬帶覆蓋。

對于潛在用戶較為分散,有線接入資源匱乏,初期接入網(wǎng)投資回收期較長的區(qū)域,可充分利用現(xiàn)有無線基站天線,采用WLAN技術(shù)進(jìn)行覆蓋。

(6)利用廣電系統(tǒng)Cable實(shí)現(xiàn)寬帶覆蓋。

通過和廣電系統(tǒng)的合作,通過借助廣電的Cable(有線電視線)接入擴(kuò)大寬帶覆蓋。建設(shè)過程中,要重視EOC頭端和終端的設(shè)備選擇,規(guī)范用戶接入設(shè)備及線纜安裝工藝,避免由此引起的斷線、丟包問題。

2.2.2 城市改造區(qū)域建設(shè)模式

現(xiàn)有區(qū)域改造應(yīng)結(jié)合用戶接入資源現(xiàn)狀和帶寬需求,有計劃、分步驟進(jìn)行寬帶接入升級提速改造。改造后用戶銅纜接入距離不大于500m。改造區(qū)域可選擇“寬帶和語音同步下移”或“寬帶下移,語音維持現(xiàn)狀”的模式。

(1)PON+LAN的改造模式。

對于具備綜合布線的既有小區(qū)ADSL用戶,以及原采用小區(qū)LAN接入但因接入交換機(jī)設(shè)備性能問題需要進(jìn)行替換改造的用戶,應(yīng)采用PON+LAN方式進(jìn)行改造。在原有樓道交換機(jī)位置設(shè)置ONU設(shè)備,替換原有樓道交換機(jī),在原有小區(qū)匯聚交換機(jī)位置設(shè)置分光器。ONU的供電利用原有交換機(jī)供電,ONU的類型根據(jù)用戶數(shù)量選擇8口、16口和24口設(shè)備。

(2)PON+DSL的改造模式。

對于用戶側(cè)無綜合布線,采用雙絞線接入,且寬帶用戶數(shù)量小于300戶的情況下,采用PON+DSL方式進(jìn)行改造。在條件許可的情況下,優(yōu)先采用FTTB(PON+DSL)的方式進(jìn)行改造。樓內(nèi)設(shè)備安裝困難的,可以采用FTTCab的改造方式。

2.2.3 農(nóng)村地區(qū)的建設(shè)模式

應(yīng)盡量實(shí)現(xiàn)光纜敷設(shè)到行政村,主要通過FTTCab(PON+ADSL2+或P2P+ADSL2+)方式提供寬帶接入,不再進(jìn)行主干銅纜的建設(shè),新建接入銅纜距離原則上應(yīng)小于1km。對于同時提供語音和寬帶的地區(qū),可以采用綜合接入設(shè)備提供業(yè)務(wù)。對于寬帶用戶數(shù)較多(中期用戶大于300戶)的行政村可以采用點(diǎn)到點(diǎn)光纖的方式進(jìn)行建設(shè),對于寬帶用戶數(shù)較少(中期用戶小于300戶)的行政村或自然村,應(yīng)結(jié)合村落分布和光纜路由,優(yōu)先選擇基于PON的建設(shè)方式。對于新建寬帶覆蓋區(qū)域,應(yīng)同時考慮語音和寬帶的接入。結(jié)語

全業(yè)務(wù)運(yùn)營商在寬帶接入網(wǎng)的建設(shè)中,需根據(jù)建網(wǎng)區(qū)域未來3～5年業(yè)務(wù)發(fā)展的要求,針對不同的用戶群體,選用不同的建網(wǎng)模式,才能為用戶提供高帶寬、高質(zhì)量、多樣化的寬帶接入服務(wù),促進(jìn)本企業(yè)寬帶業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

第四篇：國際電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)經(jīng)營成功經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)評

從國際電信業(yè)的現(xiàn)狀及趨勢來看，全業(yè)務(wù)是電信業(yè)發(fā)展的必由之路。2008年世界500強(qiáng)中有22家電信企業(yè)，其中全業(yè)務(wù)經(jīng)營的企業(yè)達(dá)到18家，所占比例達(dá)到81.8%。概括起來，國際電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)經(jīng)營成功經(jīng)驗(yàn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)融合創(chuàng)新。通過業(yè)務(wù)融合創(chuàng)新，為用戶提供一站式服務(wù)。主要包括三個方面：

1.產(chǎn)品組合捆綁。2007年1月美國AT&T推出以IPTV為主打的U-verse業(yè)務(wù)，并與固定和移動業(yè)務(wù)捆綁銷售；英國電信2003年針對企業(yè)用戶推出了“BTMobile Office”；法國電信將固定語音、互聯(lián)網(wǎng)、電視、移動等服務(wù)捆綁起來向客戶提供，如針對家庭推出“Family Talk”組合套餐。2.集成服務(wù)。德國電信的T-Systems部門將電信和信息技術(shù)與整個系統(tǒng)解決方案捆綁在一起，為行業(yè)客戶提供包括咨詢、流程運(yùn)作、IT和電信解決方案在內(nèi)的一站式服務(wù)；法國電信針對企業(yè)客戶推出的Business Talk套餐屬于融合視頻電話業(yè)務(wù)，是集成服務(wù)之一。

3.設(shè)備融合。如法國電信的Unik終端、Livebox家庭網(wǎng)關(guān)及英國電信推出的“藍(lán)色電話”就是設(shè)備融合的范例。

注重品牌經(jīng)營。AT&T在并購?fù)瓿珊?，逐步進(jìn)行了品牌遷移和合并，以百年品牌 “AT&T”整合全部業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了品牌統(tǒng)一。法國電信也采用了統(tǒng)一品牌。2006年，法國電信在NExT轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中提出要簡化品牌結(jié)構(gòu)，把集團(tuán)在全球的移動、寬帶、融合服務(wù)和商業(yè)服務(wù)品牌統(tǒng)一為“Orange”。西班牙電信Telefonica并購捷克Cesky后，對所有用戶群采用統(tǒng)一的O2品牌。在注重統(tǒng)一品牌的同時，國際運(yùn)營商還很重視品牌細(xì)分。比如韓國SK在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)施品牌差異化：TING專門面向10多歲的青少年；TTL面向 19歲～24歲的年輕用戶；UTO的服務(wù)對象是25歲～35歲的用戶；CARA專門為已婚女性提供量身定制服務(wù)。

建立客戶導(dǎo)向型組織架構(gòu)。英國電信將原來按業(yè)務(wù)劃分的組織架構(gòu)重組成按客戶群劃分的結(jié)構(gòu)。目前英國電信主要有BTRetail（英國電信零售部，負(fù)責(zé)為企業(yè)和住宅用戶提供服務(wù)）、BT Wholesale（英國電信批發(fā)部）、BT GlobalServices（英國電信全球服務(wù)部）和Openreach部門（擁有、維護(hù)并開發(fā)接入網(wǎng)絡(luò)），2007年4月成立了BT Design和BT Operate兩個部門，分別負(fù)責(zé)開發(fā)新業(yè)務(wù)和對新業(yè)務(wù)進(jìn)行部署及運(yùn)營。從2005年起，德國電信實(shí)施了從面向業(yè)務(wù)到面向客戶的組織架構(gòu)調(diào)整，將T-Com和T-Online合并，提供面向個人用戶的寬帶和固網(wǎng)業(yè)務(wù)；T-Mobile保持不變，提供移動通信業(yè)務(wù)；T-Systems與企業(yè)客戶部門合并，捆綁集團(tuán)大中型企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，為個人用戶和企業(yè)用戶提供綜合信息化服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，德國電信進(jìn)一步實(shí)施了更為集中的管理結(jié)構(gòu)調(diào)整，加強(qiáng)管理層核心人員的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力，以直銷模式提高運(yùn)營效率，同時成立新的服務(wù)部門T-Service，以提高服務(wù)水平并降低人力成本。

并購重組，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。

第五篇：電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷體系解決方案

按照電信打造綜合信息服務(wù)供應(yīng)商的戰(zhàn)略，固網(wǎng)運(yùn)營商正積極推進(jìn)公司全業(yè)務(wù)運(yùn)營的戰(zhàn)略理念。在商務(wù)市場營銷方面的工作重點(diǎn)主要有兩方面的轉(zhuǎn)型。一，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。積極推廣轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，業(yè)務(wù)領(lǐng)域從傳統(tǒng)的電信業(yè)擴(kuò)展到廣告，軟件，系統(tǒng)集成、移動業(yè)務(wù)四大行業(yè)。二，營銷管理轉(zhuǎn)型。從面向產(chǎn)品的產(chǎn)品管理模式到面向客戶的客戶管理模式，逐漸推行針對政企客戶、家庭客戶和公眾客戶的客戶經(jīng)理制。

實(shí)際工作中，一方面，對于市場成績各級公司并不滿意，業(yè)務(wù)拓展遇到巨大的阻力。另一方面，各省公司、市公司在近幾年中均對營銷中心、（市、區(qū)）分公司的政企客戶經(jīng)理進(jìn)行過了大量的營銷管理和銷售技能方面的輔導(dǎo)或培訓(xùn)，但客觀地說效果不明顯，最大的特點(diǎn)就是實(shí)際應(yīng)用水平較低。從結(jié)果上表明銷售成果非常不理想，部分地區(qū)的很多模塊研發(fā)成功后竟

然沒有成功銷售。

通過深入研究，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品推廣困難的原因主要包括營銷技能和營銷管理系統(tǒng)、技術(shù)支撐三個方面。我們總結(jié)為營銷系統(tǒng)的三個主要環(huán)節(jié)斷裂，表現(xiàn)在研發(fā)產(chǎn)品的部門只關(guān)注于技術(shù)，而忽視終端銷售的需求；銷售管理對于轉(zhuǎn)型后的管理仍然使用舊的方法，對轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的銷售指導(dǎo)顯得“力不從心”，被客經(jīng)理稱之為“粗暴式管理”；客經(jīng)理對于復(fù)雜產(chǎn)品銷售缺乏理解，依然用傳統(tǒng)的銷售方式進(jìn)行銷售，依賴關(guān)系進(jìn)行營銷，成效差、專業(yè)度低！

整理營銷系統(tǒng)的三個環(huán)節(jié)的弱點(diǎn)如下： 政企客戶經(jīng)理的價值銷售技能欠缺

1.對于轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的營銷特點(diǎn)缺乏認(rèn)識，營銷手段錯位。轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)對公領(lǐng)域的最佳推廣渠道應(yīng)是人員銷售，而各公司還在用傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的經(jīng)營思路運(yùn)作轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，主要靠廣告轟炸、低價促銷和免費(fèi)試用的三板斧。相應(yīng)的，公司培訓(xùn)和要求客戶經(jīng)理使用的是適合以往的簡單通訊業(yè)務(wù)的推銷方式而非復(fù)雜產(chǎn)品銷售所必須的價值式營銷方式。

2.知識結(jié)構(gòu)欠缺，產(chǎn)品知識和客戶知識都很缺乏。關(guān)于產(chǎn)品知識，一方面，新產(chǎn)品推出速度很快，客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)掌握速度跟不上；另一方面，公司內(nèi)部培訓(xùn)都是由技術(shù)人員實(shí)施或主導(dǎo)的，培訓(xùn)內(nèi)容均是技術(shù)語言，客戶經(jīng)理沒有能力有效地轉(zhuǎn)化為客戶語言與客戶交流。關(guān)于客戶知識，客戶經(jīng)理幾乎是一無所知，而對于客戶的業(yè)務(wù)與行業(yè)了解卻是轉(zhuǎn)型產(chǎn)品應(yīng)用的基礎(chǔ)。原因在于，一方面客戶經(jīng)理缺乏有效的渠道獲知――公司的內(nèi)部培訓(xùn)沒有能力講授這一部分，外購培訓(xùn)由于不了解產(chǎn)品和市場也沒法講授這些；另一方面依靠客戶經(jīng)理也不知道該如何去學(xué)習(xí)客戶知識，該了解客戶的什么。

3.銷售應(yīng)用能力欠缺?？蛻艚?jīng)理普遍接受過一定的銷售培訓(xùn)，但客觀的說無論是對于銷售的理解還是銷售方法都極為欠缺甚至是錯誤，陷入“培訓(xùn)前激動，培訓(xùn)時感動，培訓(xùn)后一動不動”的尷尬怪圈。這主要是兩方面的原因：

1、當(dāng)前的銷售課程講授的均是知識，缺乏結(jié)合我們具體的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和市場把知識和方法進(jìn)行具體化和動作化的環(huán)節(jié)，客戶經(jīng)理對課程難以理解。

2、由于大部分課程內(nèi)容沒有針對網(wǎng)通產(chǎn)品的銷售工具，而客戶經(jīng)理的理解創(chuàng)造能力又限制，造成客戶經(jīng)理不能把課堂上學(xué)到的銷售技巧轉(zhuǎn)化為具體的的動作和工作內(nèi)容，最終培訓(xùn)和工作兩張皮，無法改變銷售行為。

4.團(tuán)隊銷售能力欠缺。轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的采購決策人已經(jīng)由傳統(tǒng)語音業(yè)務(wù)的一個或兩個決策人變?yōu)槎鄠€決策人。銷售難度的增加主要體現(xiàn)在內(nèi)部資源的整合能力及客戶內(nèi)部之間人際關(guān)系的清晰判斷的能力。而大客戶經(jīng)理這兩方面的能力都欠缺。信息內(nèi)容服務(wù)中心（技術(shù)或支撐）人員的能力欠缺

1． 溝通能力欠缺。技術(shù)人員通常在技術(shù)指導(dǎo)上使用技術(shù)術(shù)語，銷售人員沒有能力把這些技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化成客戶能夠聽懂的、對客戶有價值的“客戶語言”，鸚鵡學(xué)舌似的說給客戶，客

戶因?yàn)槁牪欢匀粵]有興趣購買。

2． 對市場和客戶不了解。以往技術(shù)人員的觀念是把重點(diǎn)放在技術(shù)研發(fā)上，忽視市場的需求。不以市場為導(dǎo)向，缺乏為市場服務(wù)的觀念，加之客戶經(jīng)理的銷售技能缺乏，把部分銷售環(huán)節(jié)的壓力推到了技術(shù)人員身上，增加技術(shù)人員的工作難度，導(dǎo)致技術(shù)人員不愿意和客戶經(jīng)理配

合。

3． 缺乏銷售技能培訓(xùn)。技術(shù)人員在銷售環(huán)節(jié)上占據(jù)非常重要作用，技術(shù)人員應(yīng)該在客戶經(jīng)理的烘托下與其配合在客戶面前扮演中立的、權(quán)威的技術(shù)專家角色，稱之為“隱行銷售”。而由于客戶經(jīng)理和技術(shù)人員都缺乏這方面的能力，導(dǎo)致技術(shù)人員在銷售體系中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來，浪費(fèi)工作時間導(dǎo)致資源不緊缺。

營銷中心、縣（市、區(qū)）分公司負(fù)責(zé)人的銷售團(tuán)隊管理能力欠缺

1． 缺乏轉(zhuǎn)型產(chǎn)品市場分析和銷售策略規(guī)劃能力。銷售管理者對業(yè)務(wù)未來發(fā)展方向不夠清晰，缺少對轉(zhuǎn)型產(chǎn)品（復(fù)雜）、移動產(chǎn)品營銷的認(rèn)識，缺少對目標(biāo)市場的分析能力，難以制定出符合市場需求的銷售目標(biāo)，更加不能激勵團(tuán)隊的銷售工作熱情。

2． 缺乏轉(zhuǎn)型后團(tuán)隊管理能力。缺乏對客戶經(jīng)理的管理能力和控制能力，只能用結(jié)果（業(yè)績）衡量客戶經(jīng)理的能力，對過程缺乏控制。對客戶經(jīng)理哪方面的能力欠缺、每天的工作時間分

配都不清楚。

3． 缺乏領(lǐng)導(dǎo)能力。在工作中缺乏個人魅力和激勵下屬的能力，而下屬對他們充滿抱怨，工作消極。主要是由于不了解下屬在哪方面的能力欠缺，而自己也缺乏復(fù)雜產(chǎn)品的銷售能力，無法幫助下屬。

本課程是電信、網(wǎng)通公司產(chǎn)品營銷系統(tǒng)中一系列研究項目的結(jié)果。許斌工作室的研究小組對營銷系統(tǒng)中的客戶經(jīng)理、支撐人員和銷售管理人員進(jìn)行了調(diào)研。包括北京網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、河北網(wǎng)通（包括石家莊、保定等11個地市）和山東網(wǎng)通、南寧電信的88位整齊客戶經(jīng)理的銷售實(shí)例；研究了目前所有的網(wǎng)通、電信轉(zhuǎn)型產(chǎn)品、移動業(yè)務(wù)（C網(wǎng)手機(jī)）；與各市政企客部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行大量的溝通以及近50個客戶經(jīng)理的客戶隨訪工作，最后形成一套以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要授課內(nèi)容的一套教材進(jìn)行授課。

08年8月許斌工作室顧問組應(yīng)河北省網(wǎng)通邀請研發(fā)了《商務(wù)客戶市場精細(xì)化銷售工具》,這個工具表主要是幫助政企客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)提升專業(yè)度的工具，其中主要圍繞產(chǎn)品與客戶需求結(jié)合、客戶需求與客戶各部門職能結(jié)合、產(chǎn)品與客戶各部門需求相結(jié)合。通過這些表格和產(chǎn)品知識的結(jié)合，迅速讓客戶經(jīng)理由一位“賣藥的”轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€“醫(yī)生”。

課程設(shè)計思路類似哈佛MBA教育，采用典型的實(shí)際案例分析和角色扮演為主形成課程主體。所有案例均來自電信、網(wǎng)通的實(shí)際成功和失敗的案例進(jìn)行改編并講授，100％貼近學(xué)員的實(shí)際工作。課程中另一個重要環(huán)節(jié)是對于當(dāng)?shù)貙W(xué)員反映的實(shí)際中遇到問題的案例進(jìn)行現(xiàn)場討論解決（這對于講師實(shí)際操作能力是個巨大的挑戰(zhàn)，而目前國內(nèi)大部分銷售課程沒有這一環(huán)節(jié)），從結(jié)果看這環(huán)節(jié)的增加是課程中最為出彩的結(jié)各環(huán)節(jié)之一，加強(qiáng)了學(xué)員的信心和對課

程的理解。課 程 設(shè) 計 設(shè)計原則

一． 課程設(shè)計堅持定制性原則。在和全國電信運(yùn)營商的大量合作中，我們最大的感觸是即使同是網(wǎng)通或者電信，不同的地域產(chǎn)品差異很大，市場差異很大，人員素質(zhì)差異很大。因此我們堅持課程要在基礎(chǔ)模型之上根據(jù)每個客戶的狀況來量身定制。調(diào)研是課程能否真正解決

實(shí)際問題的關(guān)鍵。

二． 課程設(shè)計依據(jù)系統(tǒng)性原則。以往的培訓(xùn)忽略往往系統(tǒng)性，不同的課程、不同的老師、因?yàn)椴煌捻椖?、帶著不同的思路和方法各自培?xùn)，銷售技巧和營銷管理不能匹配和融合，嚴(yán)重的現(xiàn)象是工作效果比培訓(xùn)前更差，這樣的培訓(xùn)被我們稱之為災(zāi)難性的。我們在本次項目中將把政企客戶經(jīng)理和信息服務(wù)中心（我們稱之為“”支撐人員）及營銷中心主任、市（縣）分公司（我們稱之為“銷售管理人員”）分為三個層面、一個體系進(jìn)行課程設(shè)計。三個課程內(nèi)容相互呼應(yīng)（設(shè)計如圖所示），其中一部分課程內(nèi)容是三個層面都應(yīng)掌握的。

三． 課程設(shè)計貫徹實(shí)用原則。營銷培訓(xùn)必須結(jié)合產(chǎn)品，結(jié)合客戶需求。因此我們的課程必須是以某地區(qū)電信運(yùn)營商的產(chǎn)品和客戶需求為載體盡心講授的目的就是要達(dá)到上完課就能

用，上完課就出成績的目的。

調(diào)研方式

我們會根據(jù)實(shí)際情況制定調(diào)研計劃，以科學(xué)的方法，有系統(tǒng)、有計劃地收集、調(diào)查、記錄、整理、分析：

1、客戶經(jīng)理的工作流程、客戶管理、銷售管理和團(tuán)隊管理等工作現(xiàn)狀；

2、市場及客戶的核心訴求。■ 政企客經(jīng)理調(diào)研。

360°調(diào)研

1． 產(chǎn)品名稱調(diào)研（因?yàn)楦鞯仉娦诺漠a(chǎn)品名稱會有不同）。

2． 產(chǎn)品價格、套餐資費(fèi)調(diào)研。

3． 技術(shù)實(shí)現(xiàn)調(diào)研。

調(diào)研形式：

4． 電話調(diào)研或問卷調(diào)查。通過電話調(diào)研取得客戶經(jīng)理的業(yè)績、年齡結(jié)構(gòu)、工作時間等數(shù)據(jù)，獲得基本信息。

5． 一對一深度訪談。整理電話調(diào)研并進(jìn)行分析，設(shè)計訪談大綱。

6． 工作隨訪。扮演沉默人跟隨客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶拜訪或者在辦公區(qū)域?qū)蛻艚?jīng)理進(jìn)行觀察，對其拜訪對話進(jìn)行錄音和攝像（在客戶允許的狀態(tài)下）。在拜訪結(jié)束后與客戶經(jīng)理進(jìn)行拜訪的目的、時間安排、客戶分析、工作計劃等內(nèi)容進(jìn)行分析訪談。

調(diào)研緯度：在產(chǎn)品緯度、行業(yè)緯度、銷售緯度、管理緯度、時間緯度、客戶緯度、溝通緯度

等幾個緯度進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研成果：

1． 采集成功和失敗案例。把訪談和隨訪過程中搜集的案例進(jìn)行整理和編輯，形成互動式的案例。

2． 設(shè)計角色扮演腳本。3． 設(shè)計課程解決思路。

4． 了解客戶的情況和需求，應(yīng)對銷售策略。

■ 支撐人員調(diào)研。

調(diào)研形式： 1． 一對一深度訪談。2． 演示廳考察。

調(diào)研緯度：產(chǎn)品緯度、溝通緯度、市場緯度等幾個緯度調(diào)研。

調(diào)研成果：

1． 產(chǎn)品功能從技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為客戶語言，重點(diǎn)講產(chǎn)品對客戶的價值。

2． 采集和客戶經(jīng)理合作中的成功和失敗的案例。

■ 銷售管理人員。

調(diào)研形式：

1． 360°調(diào)研。即對與銷售管理人員工作相關(guān)的主要部門人員進(jìn)行調(diào)研，例如：客戶經(jīng)理、支撐人員、上級主管。描繪出銷售管理人員在和他們工作中的狀態(tài)及客觀評價。2． 一對一深度訪談。根據(jù)掌握的情況設(shè)計調(diào)研大綱，主要對市場目標(biāo)分解、銷售計劃、客戶經(jīng)理的工作細(xì)節(jié)管理等管理方法進(jìn)行溝通。3． 工作隨訪。對于管理者一天的工作進(jìn)行觀察。

整理和設(shè)計案例 案例教學(xué)

本課程已搜集了大量的實(shí)際工作成功和失敗案例，為之后的案例設(shè)計提供了非常寶貴的價值。課程中已經(jīng)形成的十余個案例，包括游戲，案例討論和角色扮演。

練習(xí)案例的部分是幫助學(xué)員打開思維，并采取小組討論的方式，培養(yǎng)學(xué)員的工作狀態(tài)，因?yàn)閺?fù)雜產(chǎn)品的銷售往往是由團(tuán)隊合作來完成的。角色扮演案例部分是讓學(xué)員通過練習(xí)會發(fā)現(xiàn)自己的真實(shí)狀態(tài)，所以我們說這個環(huán)節(jié)也更加像一面鏡子，讓學(xué)員深省。同時培訓(xùn)最困難之處是學(xué)員在課堂上效果不錯，但是改變思路和行為還是需要很多的推動，而在課堂上進(jìn)一步的對思路和行為進(jìn)行反復(fù)的聯(lián)系，推動實(shí)際工作中的進(jìn)程。

課 程 大 綱 舉 例--基層機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人管理培訓(xùn)

第一部分 領(lǐng)導(dǎo)：辨識電信營銷的明天

變化是電信未來幾年最大的特點(diǎn)，作為基層管理者對于營銷尤其是全業(yè)務(wù)的營銷理解是大家能否在接下來的工作中轉(zhuǎn)危為機(jī)的關(guān)鍵。課程第一部分的主要目的，是讓學(xué)員深化對當(dāng)前電信業(yè)所處快速變化的環(huán)境的理解，明晰客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)工作的內(nèi)涵和重點(diǎn)的變化。

第一章：優(yōu)秀的電信基層領(lǐng)導(dǎo)的思維模式

? 什么是思維模式

? 電信基層領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的思維模式

? 成功營銷的因素

? 全業(yè)務(wù)經(jīng)營和3G牌照對電信的意義

? 成功的秘訣：尋找變化 ? 今天的中國市場

第二章：通信服務(wù)銷售:建立合作關(guān)系

? 電信營銷的“三化” ? 全業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營銷的區(qū)別 ? 全業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營銷管理的區(qū)別 ? 銷售的本質(zhì)：幫助客戶解決問題

客戶關(guān)系管理模塊案例分析:中、小型醫(yī)院營銷實(shí)例

寬帶監(jiān)控案例分析:中、小型超市營銷實(shí)例 第三章：通信服務(wù)銷售人員：顧問式的客戶經(jīng)理

? 銷售人員的三個層次

混合組網(wǎng)案例分析:如何跳出價格戰(zhàn)的泥潭

? 什么叫客戶經(jīng)理 ? 你的下屬適合做客戶經(jīng)理嗎？ ? 客戶經(jīng)理的能力模型：產(chǎn)品知識 ? 客戶經(jīng)理的能力模型：客戶知識 ? 客戶經(jīng)理的能力模型：問題解決能力 ? 客戶經(jīng)理的能力模型：領(lǐng)導(dǎo)力 第四章:通信服務(wù)銷售心法：了解我們的客戶

? 比較銷售流程和購買流程

? 客戶的購買類型 ? 客戶的組成 ? 從三個維度尋找客戶價值 案例分析：如何幫助酒店 案例分析：如何幫助化妝品公司 案例分析：如何幫助?？漆t(yī)院 案例分析：如何幫助旅行社 第二部分 管理：流程保證結(jié)果 一方面，任務(wù)重、人員緊、壓力大是基層局管理人員的普遍抱怨；另一方面，基層營銷管理十分混亂，客戶經(jīng)理怨聲載道。面對五個行業(yè)（廣告行業(yè)-黃頁、114；IT行業(yè)-網(wǎng)站、電腦；軟件行業(yè)-商務(wù)領(lǐng)航、移動業(yè)務(wù)-189、153、133C網(wǎng)手機(jī)）銷售管理無從下手。因此第二部分通過讓大家清晰正確的電信服務(wù)銷售流程和掌握具體的管理流程和工具，讓基層營銷管理人員能從簡單的銷售結(jié)果考核變?yōu)闋I銷過程管理，從而讓大家有步驟、可控的達(dá)成分

局的績效目標(biāo)。

第五章：通信服務(wù)銷售流程：認(rèn)識服務(wù)營銷

? 告訴你銷售的真相－銷售漏斗

? 第一步：銷售準(zhǔn)備 ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路 ? 工具箱：目標(biāo)客戶模型 ? 第二步：收集客戶全貌信息 ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路

? 銷售管理工具箱：客戶管理表一，二，三，四

? 第三步：找到切入點(diǎn) ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路

? 銷售管理工具箱：產(chǎn)品－需求對照工具箱

? 第四步：銷售拜訪階段 ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路 ? 第五步： 發(fā)展痛點(diǎn) ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路

? 第六步：給客戶他想要的解決方案

? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路 ? 第七步：成交

? 第八步：銷售后：建立長期合作關(guān)系

第六章：管理銷售工作 ? 管理時間和領(lǐng)域 ? 營銷人員的時間管理 ? 營銷人員的目標(biāo)管理

? 客戶管理 ? 客戶分類和資源分配

? 營銷靠數(shù)據(jù)：建立CRM系統(tǒng) ? 第一步：清晰支局長的工作：落實(shí)銷售策劃

? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路 ? 第二步：制定科學(xué)的銷售目標(biāo)

? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路 ? 第三步：制定銷售計劃 ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路 ? 第四步：實(shí)施流程 ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路 ? 第五步：顯示結(jié)果評估 ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路

討論：如何管理客戶經(jīng)理的銷售過程問題（暫定）

第三部分 人員：領(lǐng)導(dǎo)者工作的核心

目前基層支局的管理人員的工作時間大部分用于親自跑業(yè)務(wù)、做銷售，一方面分身乏術(shù)難以完成大量的業(yè)務(wù)指標(biāo)，另一方面下屬不能快速成長。所以第三部分集中討論員工的激勵，授權(quán)和溝通以及在職培訓(xùn)體系建設(shè)等領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，以使基層局長達(dá)到在不斷的成功中促成員工成長的最佳團(tuán)隊狀態(tài)。? 領(lǐng)導(dǎo)者和下屬 ? 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者 ? 激勵：領(lǐng)導(dǎo)者的第一要務(wù)

? 激活他人的目標(biāo) ? 有效激勵的幾個基本心理原則

? 馬斯洛需求層次論

? 領(lǐng)導(dǎo)而非管理：最好的領(lǐng)導(dǎo)就是放棄領(lǐng)導(dǎo)

? 整合：充分利用差異化的價值

? 承擔(dān)責(zé)任 ? 有效授權(quán) ? 建立OJT制度 ? 為什么要建立OJT ? 如何建立良好的OJT氛圍 ? 領(lǐng)導(dǎo)者失敗的五大誘惑 ? 個人利益高于組織利益

? 希望得到大家的認(rèn)可

? 逃避責(zé)任 ? 害怕沖突 ? 追求完美 案例討論：通過調(diào)研形成 課 程 大 綱 舉 例--政企客戶經(jīng)理銷售培訓(xùn) 第一部分：電信的轉(zhuǎn)型

『概述』

目前銷售隊伍士氣低落不高，客戶經(jīng)理對于轉(zhuǎn)型有一定抵觸情緒，普遍壓力很大。公司也采取了一些措施如壓力管理的課程，戶外拓展或激勵的課程等，但似乎總是不能持續(xù)。其根本原因在于大家對公司的方向和未來不清晰，或者說對很多工作中的困難不理解。這一部分首先通過分析使大家理解公司的轉(zhuǎn)型的必要和意義，轉(zhuǎn)型的方向；其次，使大家認(rèn)識到轉(zhuǎn)型后個人遇到的問題根源是知識結(jié)構(gòu)和能力的不匹配從而引發(fā)后面知識維度內(nèi)容的興趣。理清思

路是解決客戶經(jīng)理壓力的根本之道。

『課程時間』

0.5－1天。在此時間范圍內(nèi)根據(jù)調(diào)研的結(jié)果確定。

『初步大綱』

? 目前客戶經(jīng)理在銷售工作中存在的問題 ? 全業(yè)務(wù)經(jīng)營和3G牌照對電信的意義

? 電信戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型：從通信服務(wù)供應(yīng)商到綜合信息服務(wù)供應(yīng)商

? 電信經(jīng)營的轉(zhuǎn)型：從接入到接入＋應(yīng)用＋服務(wù)

? 銷售職能的轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品到賣方案 ? 電信在政企客戶市場面臨的挑戰(zhàn) ? 電信在政企客戶市場的核心優(yōu)勢：整合

? 轉(zhuǎn)型對客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn) ? 轉(zhuǎn)型后電信政企客戶經(jīng)理的能力模型

第二部分 客戶需求分析

『概述』

客觀地說，客戶經(jīng)理已接受了一定數(shù)量的銷售培訓(xùn)，但為什么在實(shí)際工作中總是應(yīng)用不出來呢？我們通過研究終于揭開了謎底。關(guān)鍵在于客戶需求理解是銷售進(jìn)行的基礎(chǔ)，所有的銷售技巧都是基于客戶知識和產(chǎn)品知識而應(yīng)用，而由于電信的轉(zhuǎn)型，公司內(nèi)部在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域也缺乏知識積累，所以客戶需求知識的匱乏是目前政企客戶經(jīng)理銷售的最大障礙?；A(chǔ)篇主要探討客戶的采購特點(diǎn)和通用需求分析。最終客戶需要的是解決她的問題，所以行業(yè)篇探討的是不同行業(yè)的具體需求，并形成行業(yè)解決方案。行業(yè)篇是基礎(chǔ)篇在各個典型行業(yè)的具體應(yīng)用和落地，以期盡量降低需求分析的難度，從而盡可能讓客戶經(jīng)理掌握。本部分的目的是使大家能夠通過分析客戶組織中不同部門和人群的需求形成量身定做行業(yè)解決方案，從而改而

“推銷”為“營銷”。

『課程時間』

2－2.5天。在此時間范圍內(nèi)根據(jù)調(diào)研的結(jié)果確定。

『初步大綱』 基礎(chǔ)篇 客戶需求分析 ? 客戶是如何作出購買決定的

? 客戶的購買過程

? 目前政企客戶經(jīng)理在銷售時機(jī)方面存在的問題

? 客戶的購買類型

? 目前政企客戶經(jīng)理在資源投放方面存在的問題

? 組織層面的需求分析

? 增加收入 ? 增收都有哪些具體需求 ? 從哪些信息來判斷客戶增收的需求

? 電信解決方案 ? 減 少 成 本

? 降支都有哪些具體需求 ? 從哪些信息來判斷客戶降支的需求

? 電信解決方案 ? 提 高 效 率

? 提效都有哪些具體需求 ? 從哪些信息來判斷客戶提效的需求

? 電信解決方案 ? 部門的需求分析

? 企業(yè)的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程分析

? 各部門在采購電信產(chǎn)品時的采購角色與需求分析

? 個人的需求分析 ? 企業(yè)生命周期需求分析 ? 創(chuàng)業(yè)期的需求分析及電信解決方案 ? 成長期的需求分析及電信解決方案 ? 成熟期的需求分析及電信解決方案 ? 衰退期的需求分析及電信解決方案 ? 政企客戶采購成員中不同角色的需求差異

行業(yè)篇 行業(yè)解決方案銷售

? 酒店行業(yè)解決方案銷售 ? 酒店行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點(diǎn) ? 酒店行業(yè)需求分析 ? 電信酒店行業(yè)整體解決方案銷售

? 案例：華夏賓館的苦惱 ? 零售、超市行業(yè)解決方案銷售 ? 零售行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點(diǎn) ? 零售行業(yè)需求分析 ? 電信零售行業(yè)整體解決方案銷售 ? 案例：惠萬家超市的苦惱 ? 教育行業(yè)解決方案銷售 ? 教育行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點(diǎn) ? 教育行業(yè)需求分析 ? 電信教育行業(yè)整體解決方案銷售

? 案例：匯才小學(xué)的苦惱 ? 地產(chǎn)行業(yè)解決方案銷售 ? 地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點(diǎn) ? 地產(chǎn)行業(yè)需求分析 ? 地產(chǎn)行業(yè)整體解決方案銷售 ? 案例：明大地產(chǎn)的苦惱 ? 旅行社行業(yè)解決方案銷售 ? 旅游行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點(diǎn) ? 旅游行業(yè)需求分析 ? 電信旅游行業(yè)整體解決方案銷售 ? 案例：開心假期旅行社的苦惱 ? 貿(mào)易公司解決方案銷售 ? 貿(mào)易行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點(diǎn) ? 貿(mào)易行業(yè)需求分析 ? 電信貿(mào)易行業(yè)整體解決方案銷售 ? 案例：前翼貿(mào)易公司的苦惱

? 工廠解決方案銷售 ? 生產(chǎn)性行業(yè)現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)特點(diǎn) ? 生產(chǎn)性行業(yè)需求分析 ? 電信生產(chǎn)性行業(yè)整體解決方案銷售

? 案例：康明燈具廠的苦惱

課 程 大 綱 舉 例--支撐人員實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn) 第一章：優(yōu)秀電信營銷支持人員的思維模式

? 什么是思維模式

? 營銷支持人員需要什么樣的思維模式

? 你可以是項目的領(lǐng)導(dǎo)

? 關(guān)注客戶的需求-邁出技術(shù)人員的舒適圈 ? 發(fā)揮你的影響力-關(guān)注圈與影響圈

? 技術(shù)人員的職業(yè)生涯

第二章：轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售:建立合作關(guān)系 ? 電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷的“三化” ? 轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)營銷的區(qū)別 ? 轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中技術(shù)人員角色的區(qū)別 ? 技術(shù)支持人員在轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷中的決定性角色

? 銷售的本質(zhì)：幫助客戶解決問題 商務(wù)領(lǐng)航案例分析:中、小型醫(yī)院營銷實(shí)例 商務(wù)領(lǐng)航案例分析：面包房營銷實(shí)例 寬視界/場景監(jiān)控案例分析:中、小型超市營銷實(shí)例 第三章：通信服務(wù)技術(shù)支持人員：顧問式的銷售人員

? 銷售人員的三個層次

混合組網(wǎng)案例分析:如何跳出價格戰(zhàn)的泥潭 ? 技術(shù)支持人員的能力模型：產(chǎn)品知識 ? 技術(shù)支持人員的能力模型：客戶知識

? 提供行業(yè)解決方案 ? 酒店服務(wù)行業(yè)解決方案思路 ? 貿(mào)易流通行業(yè)解決方案思路 ? 醫(yī)藥行業(yè)解決方案思路 ? 教育行業(yè)解決方案思路 ? 旅游行業(yè)解決方案思路

?。。。

? 技術(shù)支持人員的能力模型：問題解決能力 ? 技術(shù)支持人員的能力模型：領(lǐng)導(dǎo)力 第四章:通信服務(wù)銷售：找到客戶的問題并解決它

? 比較銷售流程和購買流程

? 客戶的購買類型 ? 客戶的組成 ? 從三個維度尋找客戶價值

第五章：技術(shù)支持人員成功的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 第一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：對客戶經(jīng)理的產(chǎn)品培訓(xùn)

? 產(chǎn)品培訓(xùn)對全產(chǎn)品銷售的意義

? 培訓(xùn)前的調(diào)研 ? 培訓(xùn)對象的選擇 ? 培訓(xùn)的內(nèi)容設(shè)計 ? 工具箱：目標(biāo)客戶模型 ? 工具箱：產(chǎn)品－需求對照工具箱

? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路

? 第二個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：銷售拜訪階段與客戶經(jīng)理的配合

? 銷售項目團(tuán)隊中的角色分配

? 烘托與配合 ? 善用權(quán)威原則 ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路

? 第三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：找到客戶的潛在需求

? 少說后聽建立信任 ? 通過提問建立專業(yè)形象 ? 從正反兩個方向提問 ? 探詢客戶的需求 ? 尋找客戶的傷口 ? 揭開傷口 ? 往傷口上撒鹽 ? 給傷口抹藥 ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路 ? 第四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：方案營銷 ? 方案在轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷中的作用 ? 方案的結(jié)構(gòu)-形成價值金三角 ? 如何陳述產(chǎn)品-把產(chǎn)品與價值形成關(guān)聯(lián)

? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路 ? 第五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：服務(wù)營銷 ? 電信轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷中的四個陷阱

? 推行漸進(jìn)式營銷 ? 目前工作中存在問題 ? 解決問題的思路

課 程 特 點(diǎn)

一． 以解決問題，提高績效為目標(biāo)。一切的設(shè)計均根治于解決客戶經(jīng)理的實(shí)際問題，課程的目標(biāo)只有一個——提高客戶經(jīng)理的銷售績效。而調(diào)研，課程內(nèi)容選擇，培訓(xùn)元素設(shè)計等等一切都是圍繞于此而展開。例如，根據(jù)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)目前客戶經(jīng)理最大的問題是抱怨和放棄的心態(tài)，課程沒有囿于傳統(tǒng)的銷售課程主要講銷售技巧的慣例，增加了很多思維模式及心態(tài)的內(nèi)容，結(jié)果學(xué)員對此評價相當(dāng)好。

二． 100%的實(shí)戰(zhàn)性。本課程采取哈佛MBA案例教學(xué)模式，綜合采集于北京、天津、河北（包括石家莊、保定、唐山等11個地市）、山東的實(shí)際成功和失敗案例進(jìn)行授課。課程具體到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品如何賣的實(shí)操程度，通過分析實(shí)際發(fā)生在身邊甚至是自己身上的事情，學(xué)員的學(xué)習(xí)激情被大大的激發(fā)出來，而且吸收程度很高。

三． 國內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)模式。一方面，互動時間（包括討論，練習(xí)，體驗(yàn)等）在課程安排中超過一半，目的只有一個：讓大家在課堂上盡量參與，通過實(shí)踐來消化和印證理論；另一方面，導(dǎo)師通過教練技術(shù)綜合運(yùn)用了各種培訓(xùn)元素，促進(jìn)學(xué)員掌握自我學(xué)習(xí)的能力。課程更象一面鏡子，讓學(xué)員通過互動看到自己在實(shí)際工作中的不足和欠缺，從而保證了學(xué)員將理念轉(zhuǎn)化為技能。而這正是許斌工作室的兩個核心指導(dǎo)思想之一：行為學(xué)習(xí)四． 費(fèi)用低廉的咨詢，讓渡量身定做的銷售工具。轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的復(fù)雜性對于相當(dāng)一部分目前的客戶經(jīng)理來說營銷過程操作起來難度太大，為了避免陷入以往培訓(xùn)后“一動不動”或不知道具體該怎么動的困境，課程特別設(shè)計出轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷工具箱?？蛻艚?jīng)理只要按照工具箱內(nèi)的要求收集相應(yīng)客戶的信息就可成功達(dá)成訂單，這樣就從根本上讓解決了客戶經(jīng)理無法應(yīng)用課堂知識的問題，我們也稱之為培訓(xùn)課程的增值部分。

實(shí) 施 效 果 河北地區(qū)客戶評價

? 石家莊網(wǎng)通商務(wù)客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張瑋：許老師的課程設(shè)計非常有實(shí)用性，就對我們了解的程度看，更象是我們的內(nèi)訓(xùn)講師。許老師不僅幫我們上課，還能留工具給我們，為我們今后商務(wù)部的管理提供了非常大的幫助，在第二次上課前我會要求來參加培訓(xùn)的和沒有來參加

培訓(xùn)的商務(wù)客戶經(jīng)理都要填這個表格。

? 保定網(wǎng)通商務(wù)客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王海燕：很多學(xué)員都向我反應(yīng)許老師的課程內(nèi)容非常貼近他們的工作，并讓他們懂得了如何去賣目前轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，幫助他們打開了思路。許老師的課程非常精彩，真希望能多給我們的學(xué)員上這個課程。

? 唐山網(wǎng)通市場部商務(wù)客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人呂樹軍：許老師的課程太精彩了，大量的實(shí)際案例教學(xué)非常適合我們。我們的下面縣的一個經(jīng)理聽課后非常高興，向我反映目前他對他們縣里的信息魅力的銷售有困難，現(xiàn)在他找到思路了。

? 滄州網(wǎng)通商務(wù)客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人郭志強(qiáng)：學(xué)員們都反映許老師的課程非常好，非常貼近實(shí)際工作，用這么多案例來講能夠幫他們解決實(shí)際問題。講的非常透，很多學(xué)員想不明白的，這次都能夠理解了。。。。。。。

學(xué)員成績

? 石家莊市分公司王先生運(yùn)用了教材中《酒店視頻點(diǎn)播》案例，在石家莊市某酒店做了近8萬元的視頻點(diǎn)播（王先生是一位50多歲的老員工，以前爬了近10年的電線桿（線路員），對于技術(shù)基本不懂）；

? 邯鄲市分公司成安縣的李紅梅以前從來沒有推出去過一套信息魅力，這次按照課程中關(guān)于信息魅力案例的思路，在二十幾天的時間里賣了四套信息魅力，還給一家酒店做了混合組

網(wǎng)＋光纖接入；

? 邢臺市分公司鄭先生按照課程中整合營銷的思路，在北方醫(yī)院不僅做了114導(dǎo)航和黃頁

廣告還反搶了電信34部電話；

? 邢臺市分公司沙河縣的付先生，創(chuàng)造了1個月黃頁廣告銷售三十三萬多元的業(yè)績。（黃

頁是課前當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)理最頭疼的業(yè)務(wù)）

? 衡水市分公司周林，上次在授課中講述了一個農(nóng)信社的寬視界的案例，當(dāng)時已經(jīng)陷入僵局。課后按照許老師的建議，通過努力客戶現(xiàn)在很希望上馬這個37萬的項目。? 滄州市的成果更加顯著，初步估計近兩個月的時間做了200多套信息魅力，很多商務(wù)客

戶經(jīng)理信息魅力的銷售都在4個以上。