第一篇：全業(yè)務運營下政企客戶經理營銷手段的創(chuàng)新

全業(yè)務運營下政企客戶經理營銷手段的創(chuàng)新

2010年三大運營商都把政企客戶的爭奪作為重要的競爭策略，中國移動把集團客戶競爭定義為“客戶價值的提升”，更關注政企信息化收入和市場的占有份額，中國電信則制定了“中高端客戶差異化”的政企發(fā)展策略，中國聯通也把政企客戶當作全業(yè)務競爭的助推器和打敗對手的利劍。政企客戶將成為三大運營競爭的重中之重。

全業(yè)務運營時代，運營商營銷已從4P到4C的轉變，從根據自身狀況制定營銷策略到以客戶需求為中心制定營銷策略的轉變。運營商營銷模式的轉變，并沒有對一線的集團（政企）客戶經理產生啟示，政企經理還是以傳統的直銷模式為主，通過上門拜訪和駐點銷售的形式進行信息化產品的銷售，但單一的營銷手段也影響了運營商信息化的營銷業(yè)績。雖然中國移動今天準備大力發(fā)展SA（集團產品代理商），中國電信也通中高端客戶關懷切入信息化產品，但從目前的市場反映來說并不理想。那么作為政企客戶經理還可以通過那些創(chuàng)新的營銷手段來提升信息化營銷業(yè)績呢？

筆者提出“一個推四個拉”營銷組合來提升政企客戶經理的營銷手段。什么是“一個推四個拉”呢？一個推是人員推銷，四個拉是廣告、公共關系、營銷活動和渠道促進。以下將對五個方面的銷售手段分別進行介紹：

一、“人員推銷”的銷售手段為：

現場辦公、深入走訪、首席客戶代表銷售、關系營銷、上門銷售、電話營銷、捆挷銷售、交叉銷售、駐點營銷、全員營銷、體驗營銷、病毒性營銷、信息化營銷

二、廣告：

? 傳統廣告：傳統廣告中、戶外廣告、軟文

? 重點宣傳：企業(yè)點宣傳、關鍵小區(qū)宣傳、高級酒店或會所宣傳 ? 推廣宣傳：新產品宣講會、信息化宣講會

? 嵌入式宣傳：禮品贈送概念式宣傳、贈品或活動附帶宣傳、與專項活動相結合 ? 口碑宣傳：關鍵人物的宣傳、現身說法

? 拉網式宣傳：大型黨政軍及大型企業(yè)有關鍵宣傳員

三、公共關系：

? 公共關系活動贊助：政府、學校、企業(yè)

? 公共關系的活動：與政府合作、學校活動、商會、行業(yè)關系、農委、教育局的活動

? 關鍵人物差異化服務計劃（客戶關系預算體系、客戶需求數據庫、客戶差異化服務體系、客戶關系維護資源庫（手段）、客戶關系維護標桿案例手冊）? 公共關系的關鍵人物關系營銷 ? 關鍵人物的轉介紹

四、銷售活動：

免費試用、話費（資費）回饋、贈送活動、電影走進企業(yè)、企業(yè)高層聯誼會、雞尾酒活動、高爾夫球活動、觀摩會、信息化參觀、行業(yè)推介會、交流會、信息化宣傳會、文體聯誼、商務式大型會議、俱樂部、VIP用戶講座、標識發(fā)布會、培訓會、節(jié)假日促銷、競爭壓力應對營銷、產品明星營銷、商企聯盟、信息化考察項目、行業(yè)推進會、聘請咨詢顧問、中高端客戶差異化服務、新產品體驗會、標識發(fā)布會、無線城市簽約會、教育局信息化會議、行業(yè)會議、信息化發(fā)趨勢會、行業(yè)競爭交流會、成功案例分享會、行業(yè)展會、研討會、重點行業(yè)定制化交流、共贏合作推廣、新產品推介會、熱點社會問題解決會、現場試用會、信息化競爭趨勢培訓會、企業(yè)管理培訓會、企業(yè)營銷培訓會、專家講座。

五、渠道營銷：

廳中廳展示、外呼、聯系人代理、SA代理、集團產品體驗廳、社會渠道、網站、電子渠道社會代理公司。

通過“一個推四個拉”的營銷組合，能讓政企客戶經理可以運用更多的銷售手段來進行信息化產品的推廣，從而全面提升信息化營銷的業(yè)績。

第二篇：全業(yè)務運營下政企客戶經理營銷手段的創(chuàng)新

全業(yè)務運營下政企客戶經理營銷手段的創(chuàng)新

2010年三大運營商都把政企客戶的爭奪作為重要的競爭策略，中國移動把集團客戶競爭定義為“客戶價值的提升”，更關注政企信息化收入和市場的占有份額，中國電信則制定了“中高端客戶差異化”的政企發(fā)展策略，中國聯通也把政企客戶當作全業(yè)務競爭的助推器和打敗對手的利劍。政企客戶將成為三大運營競爭的重中之重。

全業(yè)務運營時代，運營商營銷已從4P到4C的轉變，從根據自身狀況制定營銷策略到以客戶需求為中心制定營銷策略的轉變。運營商營銷模式的轉變，并沒有對一線的集團（政企）客戶經理產生啟示，政企經理還是以傳統的直銷模式為主，通過上門拜訪和駐點銷售的形式進行信息化產品的銷售，但單一的營銷手段也影響了運營商信息化的營銷業(yè)績。雖然中國移動今天準備大力發(fā)展SA（集團產品代理商），中國電信也通中高端客戶關懷切入信息化產品，但從目前的市場反映來說并不理想。那么作為政企客戶經理還可以通過那些創(chuàng)新的營銷手段來提升信息化營銷業(yè)績呢？

筆者提出“一個推四個拉”營銷組合來提升政企客戶經理的營銷手段。什么是“一個推四個拉”呢？一個推是人員推銷，四個拉是廣告、公共關系、營銷活動和渠道促進。以下將對五個方面的銷售手段分別進行介紹：

一、“人員推銷”的銷售手段為：

現場辦公、深入走訪、首席客戶代表銷售、關系營銷、上門銷售、電話營銷、捆挷銷售、交叉銷售、駐點營銷、全員營銷、體驗營銷、病毒性營銷、信息化營銷

二、廣告：

?傳統廣告：傳統廣告中、戶外廣告、軟文

?重點宣傳：企業(yè)點宣傳、關鍵小區(qū)宣傳、高級酒店或會所宣傳

?推廣宣傳：新產品宣講會、信息化宣講會

?嵌入式宣傳：禮品贈送概念式宣傳、贈品或活動附帶宣傳、與專項活動

相結合?口碑宣傳：關鍵人物的宣傳、現身說法

?拉網式宣傳：大型黨政軍及大型企業(yè)有關鍵宣傳員

三、公共關系：

?公共關系活動贊助：政府、學校、企業(yè)

?公共關系的活動：與政府合作、學?；顒?、商會、行業(yè)關系、農委、教育局的活動

?關鍵人物差異化服務計劃（客戶關系預算體系、客戶需求數據庫、客戶差異

化服務體系、客戶關系維護資源庫（手段）、客戶關系維護標桿案例手冊）?公共關系的關鍵人物關系營銷

?關鍵人物的轉介紹

四、銷售活動：

免費試用、話費（資費）回饋、贈送活動、電影走進企業(yè)、企業(yè)高層聯誼會、雞尾酒活動、高爾夫球活動、觀摩會、信息化參觀、行業(yè)推介會、交流會、信息化宣傳會、文體聯誼、商務式大型會議、俱樂部、VIP用戶講座、標識發(fā)布會、培訓會、節(jié)假日促銷、競爭壓力應對營銷、產品明星營銷、商企聯盟、信息化考察項目、行業(yè)推進會、聘請咨詢顧問、中高端客戶差異化服務、新產品體驗會、標識發(fā)布會、無線城市簽約會、教育局信息化會議、行業(yè)會議、信息化發(fā)趨勢會、行業(yè)競爭交流會、成功案例分享會、行業(yè)展會、研討會、重點行業(yè)定制化交流、共贏合作推廣、新產品推介會、熱點社會問題解決會、現場試用會、信息化競爭趨勢培訓會、企業(yè)管理培訓會、企業(yè)營銷培訓會、專家講座。

五、渠道營銷：

廳中廳展示、外呼、聯系人代理、SA代理、集團產品體驗廳、社會渠道、網站、電子渠道社會代理公司。

通過“一個推四個拉”的營銷組合，能讓政企客戶經理可以運用更多的銷售手段來進行信息化產品的推廣，從而全面提升信息化營銷的業(yè)績。

第三篇：集團客戶經理全業(yè)務運營提綱xu

應標文件：集團客戶經理全業(yè)務運營客戶開發(fā)與維護提綱

北京金元素管理咨詢有限公司

■ 培訓目的與收益

全業(yè)務背景下，集團客戶是運營商高利潤的來源，也是運營商之間競爭的焦點。集團客戶經理的工作效能高低直接影響了集團客戶的市場份額和競爭的成敗。本課程圍繞集團客戶經理的日常工作中涉及的關鍵能力開展針對性的案例式教學，既提供理念、方法、模板，又進行體驗式行動學習，從而做到能力提升、學以致用。

本次培訓收益主要有以下三方面：

1.圍繞全業(yè)務運營環(huán)境增進知識與技能體系：

本課程圍繞集團客戶經理的崗位責職，在角色認識、專業(yè)能力和知識、工作意愿三個方面組織培訓內容。其重點在于幫助客戶經理認識全業(yè)務運用下移動公司的競爭策略、業(yè)務模式的變化及因此而導致的自身工作內容和工作策略的變化，以達到在新環(huán)境下提升自身專業(yè)工作水平，為公司創(chuàng)造更大的價值。2.教會怎么做：

全面、全環(huán)節(jié)引入案例、角色扮演、討論等互動式教學方法，使學員不僅當下知道，而且能日后行動，面向實際工作中知道怎么做。3.激發(fā)工作意愿：

從情緒管理方面、集團客戶經理在公司營銷與服務體系中的位置以及金牌集團客戶經理的五大特征方面幫助學員認識自身及自身工作的價值，迅速激發(fā)他們的工作熱情。

■課程特點

1． 全過程互動：

在關鍵知識點及難點、疑點，全面引入講師親身經歷的案例進行研討，幫忙學員開心學習。2． 幫助學員開悟、開竅。

銷售過程看似容易提升難。講師將結合自身在銷售一線工作的經驗，結 合案例進行重點講解，一些重要環(huán)節(jié)將安排角色扮演。3． 內容完善、系統：

本課程講師從2003年開始為中國移動培訓學院及眾多省、市公司的客戶經理班授課，內容完善、系統，案例獨到、真實，講解深入淺出。課程持續(xù)獲得良好聲譽。2008年開始在多個省市移動培訓集團客戶經理，累積培訓班次60個左右，培訓學員約3000余名。

■ 培訓時間

2天，14小時

■ 培訓內容

第一部分

集團客戶經理情緒管理與角色認知

一、情緒管理

1.成功是因為態(tài)度

2.NLP理論(神經語言程式學)3.A B C 情 緒 理 論 4.腦啡(endor-phins)理論 5.消極心態(tài)樹 6.積極心態(tài)樹

二、保持積極態(tài)度的六大建議

三、集團客戶經理常見4大情緒管控

1.壓力 2.倦怠 3.抱怨 4.委屈

四、金牌集團客戶經理的五大特征

1.情緒特征：滿懷期望 2.行為特征：鍥而不舍

討論與點評：你如何看待這句話：個人的不成功，99％的原因來自沒有做該做的事；只有1％是做了不該做的事。

3.認知特征：設身處地 4.觀念特征：合作共贏

5.知識特征：理解集團化集團化產品

五、明確職責,認清角色 1.規(guī)劃者

2.組織者

3.服務員

4.專業(yè)人

第二部分

全業(yè)務環(huán)境下集團客戶經理工作分析

一、全業(yè)務運營背景與政策

1.認識“宏觀移動”

2.認識“微觀移動”

3.移動全業(yè)務運營市場策略解讀

二、全業(yè)務環(huán)境下集團客戶工作特性 1.競爭對手集團客戶競爭策略分析 2.移動集團客戶工作策略設計與組織設計 3.集團客戶經理在全業(yè)務運營中的位置與作用 4.集團客戶經理如何快速理解并適應新的業(yè)務模式

三、全業(yè)務環(huán)境下集團客戶經理工作內在邏輯

通信行業(yè)政策競爭對手集團客戶集團化購買過程無需求問題選擇使用評價產品經社濟會發(fā)政策文展公共關系銷售促進集團客戶經理廣告其他化社會資源移動組織合作伙伴通信行業(yè)技術

四、3G業(yè)務知識 1.認識3G 2.中國移動3G產品策略 3.重點產品分析

第三部分

集團客戶全業(yè)務通訊解決方案

一、市場營銷的邏輯與過程

研發(fā)/生產/設備/成本市市目產場市場市標目品產調場細場市標定品產品定營產品查調銷營查分細分場市場位位組銷市場營銷目標價格市場營銷目標合組策合價格廣告廣告略策略營銷戰(zhàn)略渠道渠道人員推銷人員推銷運營戰(zhàn)略企業(yè)人力資源戰(zhàn)略整體？促銷促銷銷售促進銷售促進文化戰(zhàn)略戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略公共關系公共關系

二、具體行業(yè)特性分析

1.經營特征 2.組織特性 3.項目特性

4.全業(yè)務運營中客戶開拓的行業(yè)選擇 案例討論與分析

三、對行業(yè)客戶的再細分 1.如何將市場細分用于工作 2.按追求的利益進行細分 3.按用戶規(guī)模進行細分 4.按地理因素進行細分 5.按購買者態(tài)度進行細分

6.按采購方法（政策、體系）進行分類 案例討論與分析

四、具體組織決策過程分析

1.認識組織決策 2.組織決策的邏輯過程

客戶：目標：APEX 公司截至日期：28/317/41/612/622/815/930/1131/12決策小組成員角色評估決發(fā)現優(yōu)先產品規(guī)格談判實施策排序及性能咨詢索取評估角工關小需求或大小和對篩選過與候選決策和色作系組問題緊迫性偏好向潛在的供應商供應商的方案的方案的供應商跟蹤D、EAN王丹20%30%EPN趙躍20%20%30%20%SRB陳虹30%20%20%40%SAN張欣20%20%10%SAC李青20%20%40%20%UPS夏云20%20%20%20%URE王薇10%20%40%20%SAS劉軍20%20%20%20%URN宋江30%SPE孫林10%20%20%UPN楊雄30%40%100%100%100%100%100%100%100%100% 5

3.如何影響組織決策過程 案例討論與分析 4.關鍵人需求模型

五、集團客戶全業(yè)務通訊解決方案設計 案例討論與分析

第四部分

大客戶銷售與談判技巧

一、如何找到生意中的關鍵人

1.做對事 2.找對人 3.說對話

4.案例：找對人的技術

三、客戶需求分析

1.客戶信息收集

討論：如何探知對方底價 2.挖掘信息的基本技能 3.如何應對無需求的顧客

4.如何應對“有問題-無需求”的顧客5.如何應對“有需求-無標準”的顧客6.如何應對“有需求-有標準”的顧客三、一對一專業(yè)銷售技術

1、溝通技術

2、NLP技術

3、PMP技術

4、響應技術

5、顧客異議的分析結構

6、典型顧客異議處理 案例討論與分析

四、產品推薦與成交

1.FABE技術

2.成交技巧

3.如何進行客戶深耕，提升大項目運營能力 4.如何應對競爭對手捆綁式策反 案例討論與分析

五、顧客拜訪角色扮演與點評

六、總結：移動信息化產品銷售的難點分析 第五部分

集團客戶維護與挽留

一、客戶關系管理

1.認識顧客

2.我們和顧客的四種關系

討論與點評：你如何看待這句話：要做生意，先做朋友。3.正確的服務理念

二、全業(yè)務運營客戶感知特性分析

1.客戶感知與滿意度管理

2.從全業(yè)務運營市場分析客戶感知 3.移動公司提升顧客滿意度的難點分析 案例討論與分析

三、提升顧客感知的7大方法

1.針對客戶需求 2.重新架構事實 3.管理顧客期望 4.優(yōu)化“接觸點” 5.增強顧客“受控感” 6.整合資源 7.指導顧客 案例討論與分析

四、提升客戶滿意度的6類經典話術 第六部分

集團客戶整體解決方案提案技巧

一、如何組織商務演講

1.演示前的分析工作 2.商務演講結構 3.內容如何吸引人

二、重要技巧百寶箱

1.儀表穿著 2.聲音的運用 3.站姿 4.手勢運用 5.移位 6.目光接觸 7.常見問題

三、PPT制作技巧

1.客戶導向

2.遵守“3+3+3+1”原則 3.內容的結構化 4.PowerPoint效果制作5.建議

附：講師徐志介紹

█ 簡歷

徐志，中國移動培訓學院特聘講師。金元素顧問資深營銷實戰(zhàn)講師，中國市場學會理事，中國高校市場學會理事，南昌大學經濟與管理學院碩士生導師。多家知名高校MBA講師

1988年浙江大學研究生畢業(yè)，1996年開始從事實際營銷策劃及咨詢至今。先后為二十多個品牌提供咨詢或策劃，2001年開始為100余家企業(yè)提供營銷培訓服務。發(fā)表服務營銷、服務管理論文數十篇。

█ 為中國移動作過的培訓(部分)

近幾年為移動培訓約300天。07、08年每年約80天。09年為100天?？蛻舭ㄖ袊苿?、廣東移動、陜西移動、吉林移動、黑龍江移動、湖南移動、江西移動、青海移動、重慶移動、內蒙古移動、湖北移動、廣西移動貴州移動以及許多地市移動。培訓課程包括：

1.中國移動集團客戶經理全業(yè)務運營客戶開發(fā)與維護 2.中國移動客戶經理外呼營銷技巧培訓;3.中國移動渠道管理及營銷能力提升;4.中國移動市場營銷與宣傳;

5.中國移動內訓師技能提升訓練營(TTT);

6.中國移動三級經理培訓:打造高素質管理團隊訓練營 培訓過的單位（地區(qū)）包括：

中國移動---優(yōu)秀客戶經理卓越服務培訓;TTT培訓 廣東移動(深圳移動)

湖南移動(長沙、株洲、湘潭、邵陽、懷化、婁底、湘西)陜西移動(榆林、延安、西安、安康、漢中、渭南)云南(大理、普洱、玉溪)江西(包括所有地區(qū)，三次巡回)黑龍江(哈爾濱移動)內蒙古(鄂爾多斯移動)廣西(欽州、崇左、河池移動)湖北(邯鄲)重慶移動 青海移動

第四篇：全業(yè)務運營時代集團客戶政企客戶工作的幾點思考

隨著電信重組的這張“窗戶紙”被最終捅破，全業(yè)務運營真正進入了實戰(zhàn)階段。雖然2007年11月下旬，中移動高層在歐洲路演時就指出，公司將獲得固網牌照，并通過光纖到戶技術向企業(yè)提供包括移動電話、固網及專線等通信服務；雖然中國聯通這家重組前唯一的全業(yè)務運營商，將固網業(yè)務的重點放在寬帶業(yè)務（包括數據專線業(yè)務）；雖然中國電信和中國網通對移動牌照盼望已久，并一直用“小靈通”模擬著移動通信的夢想。但有一點可以肯定地是，對全業(yè)務運營，大家都還沒有準備好。

因為“3G”話題的審美疲勞，固網運營商早已把轉型重點放在“信息化”方面，即使到了重組形勢逐漸明朗的時期，固網運營商的準備也僅限于規(guī)劃層面，并沒有足夠的業(yè)務操作層面研究。而中國移動因為眼前良好的發(fā)展形勢，盡管已經意識到了全業(yè)務時代可能面臨的挑戰(zhàn)，也付出了不少努力，但終究還是沒有能夠找到維持“不敗金身”的良策。

對于中國移動而言，最薄弱、最擔心的是集團客戶市場，固網運營商稱之為政企客戶或大客戶、商務客戶市場。由于固網運營商在該領域進入時間早，加上固網在安全性、帶寬、用戶使用習慣等方面的天然優(yōu)勢，中國移動的差距十分明顯，不少企業(yè)通信支出的70%-80%都交給了固網運營商。如果固網運營商在原有的優(yōu)勢上捆綁移動業(yè)務，對客戶提供“一站式”解決方案，則新移動的集團客戶市場就看上去岌岌可危了。

從市場發(fā)展的角度看，集團用戶無線應用的市場潛力巨大。據Ovum統計，在西歐的移動用戶中僅有20%為企業(yè)客戶，但其帶來的收入卻占移動業(yè)務提供商整體收入的50%以上。在個人用戶領域，由于移固替代趨勢不斷加劇，投入大量精力發(fā)展個人固網業(yè)務并不明智，而且政府即將出臺的不對稱管制政策有可能對中國移動一枝獨秀的個人移動通信市場實施市場份額管制。

綜上所述，全業(yè)務運營時代的競爭主戰(zhàn)場極有可能是在集團客戶市場。該市場的未來格局如何變化，新運營商可以采取哪些有效策略，針對問題，本文將提出幾點思考。

一、重組后的集團客戶市場格局

1、互聯網及ICT業(yè)務成為所有運營商發(fā)展的重點

當國內的運營商依然為移動牌照的是否發(fā)放進行政策游說的時候，國外擁有全業(yè)務牌照的同行們已經開始受到移動通信市場下滑的威脅，并把寬帶及信息化業(yè)務作為轉型的主要方向。

如下圖所示，德國電信的固網業(yè)務、移動通信業(yè)務、企業(yè)解決方案業(yè)務和互聯網業(yè)務等四個單元的遠期規(guī)劃中，互聯網及企業(yè)解決方案業(yè)務是支撐未來增長的重點。德國電信的目標是到2014年，ICT業(yè)務的收入比重達到集團總收入的20%，互聯網業(yè)務的收入比重達到集團總收入的11%，而固網業(yè)務會有較大程度下降，移動通信業(yè)務基本持平。

英國電信對信息化業(yè)務的發(fā)展預測更為樂觀，預計相對于傳統的固定電話與移動電話服務，信息與通信技術相融合的產品市場要比前者大3至4倍。2006年財年，BT Wholesale主要針對虛擬運營商進行批發(fā)業(yè)務，收入比重約為25%；BT Retail收入比重約為30%，主要面向普通住宅客戶、中小商業(yè)客戶、公司客戶和公共部門客戶，其中網絡IT服務收入約占4%；Global Services面向全球頂尖的1000多個跨國公司，收入比重約占30%，其中網絡IT服務比重超過50%。

2、中國移動在集團客戶市場的劣勢可能擴大

2006年中國移動集團客戶整體收入104億，占運營收入的3.5%；集團公司信息化收入超過30億，但集團客戶信息化收入占比只有13%左右。而中國電信2006年政企客戶整體收入占運營收入的比重已經達到18%，集團公司IT服務收入中政企客戶的份額達到40%左右。下圖是中國移動和中國電信在集團客戶市場一些數據的對比，中國電信的優(yōu)勢顯而易見。中國電信和中國網通都有自己的系統集成公司和強大的運營維護技術隊伍，在獲得現成的移動通信網絡之后，他們的這些優(yōu)勢能夠完全獲得釋放，所以很可能拉大與中國移動在集團客戶市場的差距。

3、集團用戶不會馬上就“把雞蛋放在同一個籃子里”

在個人用戶市場，“我的e家”和“幸福1+”等捆綁產品獲得的成功展現了業(yè)務融合的光明前景。在集團客戶市場，“一站式”和“一個賬單”服務也同樣有著誘人之處：很多單位之所以無法控制通信成本，是因為他們會收到很多方面的帳單，比如固定線路有一個帳單、移動電話有一個賬單、IP電話還有一個賬單，不僅成本結構復雜，而且使得單位無法通過與通信提供商進行有效談判來控制自己的成本。

有鑒于此，一談到電信重組，許多固網運營商大客戶經理就掩飾不住地興奮，理所當然地認為獲得移動通信網絡之后，就能把現有客戶的全部業(yè)務“一統天下”。但是據百納電信咨詢針對集團客戶市場所做的市場調查，發(fā)現大型企業(yè)客戶并不愿意“把雞蛋放在一個籃子里”，不少客戶表示：如果只使用一家運營商，通信的安全保障系數必然降低，而且會由于缺乏競爭，使得原本就不夠滿意的通信服務質量下降。除此之外，國內運營商所提供的業(yè)務并不能滿足他們的個性化需求，運營商的系統集成能力還很弱，運營成本高、服務質量差，用戶更愿意自己開發(fā)或者和專業(yè)的第三方公司合作。國外運營商的經驗也驗證了這項市場調查結果。英國電信很早就提供了單一帳單的服務，涵蓋了固話、移動電話、寬帶等很全面的業(yè)務，但到目前仍然只有極少數客戶支持這種服務。

4、國外全業(yè)務運營的今天或許成為中國的明天

發(fā)達國家絕大部分主流運營商在全業(yè)務運營方面都有著較長的時間，德國電信擁有T-MOBILE、法國電信擁有ORANGE、AT&T有Cingular、KT有KTF，基本都是在固網運營基礎上同時運營無線通信網絡，類似于重組后的新電信和新聯通。新移動雖然將鐵通納入麾下，可并不能指望這樣一個年收入100多億元的小兄弟幫上什么大忙，狀況看上去更像從專注移動通信到試水固網市場的沃達豐。沃達豐集團2006年5月1日，將整個集團分為三個部門：一個專門開展歐洲業(yè)務，一個負責新興市場及其他附屬公司，一個面向“新業(yè)務及創(chuàng)新”。這個“新業(yè)務及創(chuàng)新”部門所要做的重要工作之一就是介入融合業(yè)務和IP服務等固網領域，之后沃達豐又有收購固網運營商ihug、提供DSL寬帶服務“VodafoneAtHome”、推出固網VoIP業(yè)務等一系列動作。

二、中國運營商全業(yè)務運營策略

1、加大、加快ICT業(yè)務全面推進力度

對于中國移動等ICT能力較差的運營商，首先要制訂ICT業(yè)務發(fā)展規(guī)劃。經過行業(yè)研究、標桿研究、內部診斷、差距分析等研究步驟，作出ICT業(yè)務遠期發(fā)展規(guī)劃及近期執(zhí)行計劃，對開展ICT業(yè)務所必需的組織架構、項目流程、產品、品牌、價格、產業(yè)鏈、市場營銷及培訓等方面提出切實可行的策略并進行落地實施。

2、加大對集團客戶工作的投入 重組之前，中國移動居安思危的思想已經落實到了執(zhí)行層面，為固網運營商上馬移動業(yè)務后對其形成的正面競爭做了準備，不惜一再降低話音資費并重金購買設備和解決方案免費贈送給集團客戶使用，企業(yè)總機、企業(yè)郵箱、企業(yè)名片等集團客戶信息化產品也逐步為市場所接受。但其在組織結構、技術支撐、人力資源、網絡資源等方面的劣勢，使得新移動與新電信、新聯通的集團信息化差距存在迅速擴大的危險。

固網運營商因為對取得移動牌照后的形勢盲目樂觀，并沒有做好全業(yè)務運營的充分準備，不僅對移動信息化的產品了解不深，而且在合作伙伴選擇管理、移動業(yè)務應用開發(fā)等層面尚未形成可實際操作的策略。如果不迎頭趕上的話，有可能喪失這次重新布局的大好機會。

因此，新的三家運營商都應該抓住這短暫的機會，趁競爭對手在重組后形成的新領域中立足未穩(wěn)，以新客戶為發(fā)展重點，有效利用新獲得的資源，加大投入，從而取得先發(fā)優(yōu)勢。

3、積極開發(fā)差異化融合應用

根據國外領先運營商在全業(yè)務運營方面的經驗，語音業(yè)務捆綁、短信融合、郵件融合、多網絡接入、統一通信等融合應用都可能成為集團客戶市場的殺手級應用。并且誰先開發(fā)、推廣出這些應用，誰就能夠獲得增加用戶粘性的先機。

重組前的固網和移動運營商都在這些方面做了準備，但新移動的軟肋在固網資源的缺乏和信息化能力的薄弱，非短期內能夠解決，而新電信和新聯通的不足在于對移動信息化的投入不夠。所以各家運營商在短期內還是要根據各自的長處，積極開發(fā)差異化的融合應用，從而克服短板障礙，盡快實現“一站式”服務提供能力。

值得一提的是，VOIP、即時通信、互聯網應用等有可能成為融合應用的熱點。VOIP對傳統語音業(yè)務的替代趨勢不可阻擋，而移動VOIP相對于固網VOIP不僅僅是資費的競爭，還擁有可移動性的優(yōu)勢。譬如不少企業(yè)的員工在進行私人長途通話時候，一般不會使用企業(yè)的固話，特別是在工作時間；如果同時提供無線VOIP，則該類員工就可以在公司的某個角落完成私人通話。

中國移動的飛信目前已經成為不少企業(yè)員工內部聯絡的主要工具，其電話本功能解決了很多人一丟手機聯系方式也跟著丟失的煩惱。在百納電信咨詢針對集團客戶的市場調查中，很多企業(yè)用戶表示：即使收費，他們也愿意繼續(xù)使用飛信業(yè)務。中國網通的“靈信”、中國聯通的“超信”都有可能成為飛信未來強勁的競爭對手。

另外，全業(yè)務運營時代互聯網的應用需要把固網寬帶與移動互聯網相結合，實現多終端互聯網接入，例如中國移動已經在電腦和移動終端捆綁方面做過嘗試。

三、未來展望 正如中國移動某位管理人員所言：“這是一個最好的時代，我們面前擁有一切。這也是一個最壞的時代，我們隨時可能失去一切！”筆者也想用這句話來告誡重組后的新電信運營商，祝愿他們都能抓住有利時機，提升企業(yè)競爭力，共同為中國的信息化建設做出貢獻。

第五篇：市場營銷運營 13種常見營銷手段

13種常用的網絡營銷推廣手段

在互聯網web1.0時代，常用的網絡營銷有：搜索引擎營銷、電子郵件營銷、即時通訊營銷、BBS營銷、病毒式營銷;但隨著互聯網發(fā)展至web2.0時代，網絡應用服務不斷增多，網絡營銷方式也越來越豐富起來，這包括：博客營銷、播客營銷、RSS營銷、SN營銷、創(chuàng)意廣告營銷、口碑營銷、體驗營銷、趣味營銷、知識營銷、整合營銷、事件營銷。

我們需要深刻理解眾多的網絡營銷策略，并結合自身資源廣泛應用到產品推廣和品牌建設中去，而如此至多的營銷策略應該如何理解與有效開展：

1、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC

SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過對網站結構（內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構）、高質量的網站主題內容、豐富而有價值的相關性外部鏈接進行優(yōu)化而使網站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名為網站引入流量。

PPC，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的，各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不同而已。搜索引擎廣告的優(yōu)勢是相關性，由于廣告只出現在相關搜索結果或相關主題網頁中，因此，搜索引擎廣告比傳統廣告更加有效，客戶轉化率更高。

2、電子郵件營銷

電子郵件營銷是以訂閱的方式將行業(yè)及產品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式。畢竟郵件已經是互聯網基礎應用服務之一。

3、即時通訊營銷

顧名思義，即利用互聯網即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。品牌建設，非正常方式營銷也許獲得了不小的流量，可用戶不但沒有認可你的品牌名稱，甚至已經將你的品牌名稱拉進了黑名單;所以，有效的開展營銷策略要求我們考慮為用戶提供對其個體有價值的信息。

4、病毒式營銷

病毒式營銷并非利用病毒或流氓插件來進行推廣宣傳，而是通過一套合理有效的積分制度引導并刺激用戶主動進行宣傳，是建立在有意于用戶基礎之上的營銷模式。

5、BBS營銷

不用細致的解釋了，我想這個應用的已經很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。當然，對于企業(yè)，BBS營銷更要專也精。

6、博客營銷

博客營銷是建立企業(yè)博客，用于企業(yè)與用戶之間的互動交流以及企業(yè)文化的體現，一般以諸如行業(yè)評論、工作感想、心情隨筆和專業(yè)技術等作為企業(yè)博客內容，使用戶更加信賴企業(yè)深化品牌影響力。

博客營銷可以是企業(yè)自建博客或者通過第三方BSP來實現，企業(yè)通過博客來進行交流溝通，達到增進客戶關系，改善商業(yè)活動的效果。

企業(yè)博客營銷相對于廣告是一種間接的營銷，企業(yè)通過博客與消費者溝通、發(fā)布企業(yè)新聞、收集反饋和意見、實現企業(yè)公關等，這些雖然沒有直接宣傳產品，但是讓用戶接近、傾聽、交流的過程本身就是最好的營銷手段。企業(yè)博客與企業(yè)網站的作用類似，但是博客更大眾隨意一些。另一種，也是最有效而且可行的是利用博客

（人）進行營銷，這是博客界始終非常熱門的話題，老徐與新浪博客的利益之急，KESO的博客廣告，和訊的博客廣告聯盟，最近瑞星的博客測評活動等等，這其實才是博客營銷的主流和方向。博客營銷有低成本、分眾、貼近大眾、新鮮等特點，博客營銷往往會形成眾人的談論，達到很好的二次傳播效果，這個在外國有很多成功的案例，但在國內還比較少。

7、播客營銷

播客營銷是在廣泛傳播的個性視頻中植入廣告或在播客網站進行創(chuàng)意廣告征集等方式來進行品牌宣傳與推廣，例如：前段時間“百事我創(chuàng)，網事我創(chuàng)”的廣告創(chuàng)意征集活動，國外目前最流行的視頻播客網站（世界網民的視頻狂歡），知名公司通過發(fā)布創(chuàng)意視頻廣告延伸品牌概念，是品牌效應不斷的被深化。

8、RSS營銷

RSS營銷是一種相對不成熟的營銷方式，即使在美國這樣的發(fā)達國家仍然有大量用戶對此一無所知。使用RSS的以互聯網業(yè)內人士居多，以訂閱日志及資訊為主，而能夠讓用戶來訂閱廣告信息的可能性更微乎其微。

9、SN營銷

SN：SocialNetwork，即社會化網絡，是互聯網web2.0的一個特制之一。SN營銷是基于圈子、人脈、六度空間這樣的概念而產生的，即主題明確的圈子、俱樂部等進行自我擴充的營銷策略，一般以成員推薦機制為主要形式，為精準營銷提供了可能，而且實際銷售的轉化率偏好，例如：GOOGLEGMAIL郵箱即采用推薦機制，只有別人發(fā)給你邀請，你才有機會體驗GMAIL。同時，當你擁有了GMAIL又可以給其他人發(fā)邀請，用戶通過邀請機制擴展了其社交網絡，同時，GOOGLEGMAIL通過人的不斷傳遞與相互關聯實現了品牌的傳遞。這也可以說是病毒式營銷的升華，這對于用戶認可產品的品牌起到很強的作用。

10、創(chuàng)意廣告營銷

創(chuàng)意廣告營銷，也許你會受到一些啟發(fā)，企業(yè)創(chuàng)意型廣告可以深化品牌影響力以及品牌塑求。格子網站，我有錢這樣的是純粹的創(chuàng)意廣告。

11、知識型營銷

知識型營銷就像百度的知道，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性，你擴展了用戶的知識層面，用戶就會感謝你，試想企業(yè)不妨建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業(yè)的專業(yè)技術水平和高質服務，或是不妨設置一塊區(qū)域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。

12、事件營銷

事件營銷可以說是炒作，可以是有價值的新聞點或突發(fā)實踐在平臺內或平臺外進行炒作的方式來提高影響力。

13、口碑營銷

口碑營銷雖然并非2.0時期才有的，但是在2.0時代表現的更為明顯，更為重要。