第一篇：中國農(nóng)村汽車市場銷售模式探析

中國農(nóng)村汽車市場銷售模式探析

2011-3-16

摘要：基于我國農(nóng)村汽車市場快速增長的現(xiàn)實(shí)，本文剖析了農(nóng)村汽車市場的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，以及與城市汽車市場的差異，討論了我國現(xiàn)有汽車銷售模式應(yīng)用到農(nóng)村汽車市場的優(yōu)點(diǎn)和不足。進(jìn)而提出了一種新的“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”銷售模式，重點(diǎn)指出該種銷售模式能夠適應(yīng)我國當(dāng)前農(nóng)村汽車市場的需要。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村市場，銷售模式，2S，汽車經(jīng)紀(jì)人

當(dāng)前，我國農(nóng)村汽車市場的迅速崛起，給汽車生產(chǎn)企業(yè)帶來無限商機(jī)。據(jù)預(yù)測，到2020年，中國汽車保有量有望達(dá)到1.4億輛，高達(dá)1億多的潛在客戶，主要來自現(xiàn)在汽車保有量還遠(yuǎn)未飽和的城鎮(zhèn)與農(nóng)村，而人口總數(shù)高達(dá)8億的農(nóng)村市場對(duì)汽車企業(yè)的未來發(fā)展具有重大戰(zhàn)略影響。在汽車銷售環(huán)節(jié)，我國目前的學(xué)術(shù)研究對(duì)象主要針對(duì)大中城市，還沒有任何關(guān)于農(nóng)村市場汽車銷售模式的研究，而城市汽車市場與農(nóng)村汽車市場的巨大差異決定了現(xiàn)有的銷售模式無法直接應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場。因此分析農(nóng)村汽車市場的特點(diǎn)，并結(jié)合其特點(diǎn)探討適合農(nóng)村的汽車銷售模式顯得尤為重要?，F(xiàn)有汽車銷售模式

我國汽車市場發(fā)展到今天，銷售體系終端呈現(xiàn)多樣化狀態(tài)。

1.1 專營店

專營店一般實(shí)行單一品牌或單一品牌的特定產(chǎn)品銷售汽車特許經(jīng)營模式，主要有：4S銷售方式（銷售sale、服務(wù)service、配件spare part、信息反饋survey），5S銷售方式（銷售sale、服務(wù)service、配件spare part、信息反饋survey、二手車回收及銷售second-hand car）。4S目前是我國轎車行業(yè)的主要銷售形式，4S專營店的特點(diǎn)雖然是操作規(guī)范、全程服務(wù)、具有排他性，同時(shí)也是生產(chǎn)商品牌、文化的延伸，具有信譽(yù)度高、技術(shù)專業(yè)、售后保障服務(wù)全面、服務(wù)人性化等諸多優(yōu)點(diǎn)，但是由于專營店的投入相當(dāng)高，單店的建設(shè)成本在1000萬以上，對(duì)汽車經(jīng)銷商的實(shí)力有較高的要求。隨著汽車市場競爭的進(jìn)一步加劇，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也越來越大，汽車專營店的利潤空間也在逐步下降，經(jīng)銷商的投資熱情在降低。

目前4S店存在的主要問題：一是依附整車廠，沒有話語權(quán)；二是沒有自己的品牌形象建設(shè)；三是重銷售、輕售后服務(wù)；四是人才素質(zhì)普遍不適應(yīng)市場需求，服務(wù)不專業(yè)；五是同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有體現(xiàn)差異化經(jīng)營特點(diǎn)。

1.2 汽車連鎖店或汽車超市

汽車連鎖店或汽車超市一般采用代理或經(jīng)銷方式，進(jìn)行汽車產(chǎn)品的經(jīng)營和銷售。根據(jù)經(jīng)營覆蓋的地域以及經(jīng)營品牌種類的多少，一般認(rèn)為在單一區(qū)域經(jīng)銷多個(gè)品牌的是汽車超市，在多個(gè)區(qū)域經(jīng)銷多個(gè)品牌的是連鎖店。汽車超市和連鎖店沒有明確的界限，其特點(diǎn)是以汽車銷售為主體，提供多種品牌汽車，供客戶比較、選購，減少顧客購車的選購流程，為顧客節(jié)省時(shí)間成本和精力成本。隨著反壟斷法的實(shí)施，汽車行業(yè)的銷售模式必將迎來大的轉(zhuǎn)變，汽車超市或連鎖店是未來的一個(gè)發(fā)展方向。

1.3 汽車大市場或汽車大道

選定特定的區(qū)域，如道路兩側(cè)或封閉的大型市場，建立若干品牌的專賣店，形成專賣店集群，具有規(guī)模大、影響大等特點(diǎn)。如成都的西部汽車城、成都市國際汽車工業(yè)園、成都機(jī)場路和羊西線等。這種形式是依托汽車經(jīng)營環(huán)境上的一種原有模式的提升、演變。由于地理位置、商圈等因素，這種形式一旦成型，很難改變。

1.4 直銷

直銷主要包括網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷、電視直銷等形式。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)是不受地域、時(shí)間的限制，可以直觀地提供車輛的圖片、性能配置、價(jià)格、提貨及運(yùn)輸方式等介紹，甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行車輛顏色確認(rèn)、外觀模擬、費(fèi)用支付等直接為客戶提供服務(wù)；電話營銷主要是采用數(shù)據(jù)挖掘，通過對(duì)潛在客戶進(jìn)行電話溝通，介紹產(chǎn)品，吸引客戶購買的方式；電視直銷指由廠家或者代理商直接操作，以電視節(jié)目形式出現(xiàn)的銷售方式，節(jié)目中既含信息，又有廣告，欣賞性娛樂性較強(qiáng)。目前，這種方式只占很小的比重。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用，直銷會(huì)成為傳統(tǒng)銷售方式的一項(xiàng)重要補(bǔ)充。農(nóng)村汽車市場分析

隨著建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村政策、國家汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃、汽車摩托車下鄉(xiāng)實(shí)施方案的不斷施行和推進(jìn)，將促進(jìn)農(nóng)村市場汽車需求的增長和汽車市場的快速發(fā)展，給我國汽車產(chǎn)業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇。農(nóng)村汽車市場發(fā)展的有利因素：第一，國家投資重點(diǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)。按照新農(nóng)村建設(shè)的總體目標(biāo)，國家每年用于支持新農(nóng)村建設(shè)的投入將達(dá)到數(shù)千億元，將直接帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。經(jīng)過金融危機(jī)后，國家經(jīng)濟(jì)增長的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的改變，內(nèi)需成為一個(gè)重點(diǎn)刺激對(duì)象，而要拉動(dòng)內(nèi)需，農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整是必然趨勢，拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)，就要增加汽車商品的消費(fèi)。這兩者都為農(nóng)村汽車市場的發(fā)展提供有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

第二，農(nóng)民的收入和消費(fèi)水平逐年提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人均年純收入達(dá)到2000元時(shí)，農(nóng)村居民就開始進(jìn)入購置慢速汽車的成長期。2009年我國農(nóng)村居民人均純收入5176元，為汽車進(jìn)入農(nóng)村市場提供了良好的消費(fèi)基礎(chǔ)。

第三，農(nóng)村公路進(jìn)一步改善。加快農(nóng)村道路建設(shè)，是國家在建設(shè)新農(nóng)村中提出的一個(gè)明確發(fā)展目標(biāo)。到2009年，中國農(nóng)村公路總里程已達(dá)324萬kg，全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)、建制村通公路率分別達(dá)到99.2%和92.9%。這為汽車市場的發(fā)展提供了良好的道路交通環(huán)境。

第四，農(nóng)村機(jī)動(dòng)車開始進(jìn)入升級(jí)換型期，汽車逐漸成為首選。我國具有牌照的農(nóng)用汽車保有量達(dá)到1700萬輛，摩托車保有量近9500萬輛，僅保有量更新和升級(jí)換型的市場就相當(dāng)可觀。巨大的市場潛力成為吸引眾多汽車企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村汽車市場的重要因素。

第五，新農(nóng)村建設(shè)對(duì)運(yùn)輸工具的需求旺盛。我國農(nóng)村現(xiàn)有汽車承擔(dān)的運(yùn)輸量僅占農(nóng)村總運(yùn)輸量的35%左右，相比發(fā)達(dá)國家汽車80%的運(yùn)輸量，比例嚴(yán)重偏低。這也決定了我國農(nóng)村汽車市場還有很大的拓展空間。

農(nóng)村汽車市場未來需求旺盛。結(jié)合我國的國情來說，農(nóng)村汽車市場與城市消費(fèi)的消費(fèi)特征還是存在著差異，具體表現(xiàn)為：

一是低價(jià)消費(fèi)特征明顯，從眾、跟風(fēng)、攀比消費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。首先價(jià)格因素在農(nóng)村汽車市場對(duì)購買行為的影響較大，甚至成為最核心因素；其次，農(nóng)村居民具有比較典型的從眾心理和攀比心理，農(nóng)村居住的特點(diǎn)，使得鄰里之間、親朋之間經(jīng)常走戶串門，信息非常開放，而且口頭傳播是農(nóng)村市場信息傳播的主要方式。

二是地域上的分散性和購買力的分散性。相對(duì)于城市市場的集中購買，農(nóng)村市場具有地域上的分散性和購買力的分散性。一方面，我國農(nóng)村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中；另一方面，農(nóng)村居民購買力總體規(guī)模雖然很大，但平均到每戶居民的購買力水平則很低。由于廣大農(nóng)村居民消費(fèi)的范圍比城市居民廣，這造成了購買力的分散。農(nóng)村市場的這種分散性，決定了汽車企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上，無論是深度，還是廣度都要大大的加強(qiáng)。

三是農(nóng)村市場具有購買力水平的差異性。表現(xiàn)在3個(gè)方面：一是地區(qū)間購買力水平的差異，富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)與貧困地區(qū)，在需求的質(zhì)和量方面表現(xiàn)出較大的差異；二是地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境的差異，造成不同地形的地區(qū)即便對(duì)同一產(chǎn)品的要求也會(huì)有所不同；三是同一地區(qū)內(nèi)不同農(nóng)戶之間的購買差異。這種購買力水平的差異性也對(duì)汽車銷售模式提出了更高要求，要求農(nóng)村汽車市場的營銷更有針對(duì)性。

四是農(nóng)村市場銷售運(yùn)營成本較城市市場高。由于農(nóng)村汽車市場不成熟，對(duì)其在市場開拓、維護(hù)與管理過程中，運(yùn)營成本將大幅增加，資源輸出、人員成本、物流成本等方面都將增加。這使得以價(jià)格要素為主導(dǎo)的城市銷售模式在農(nóng)村汽車市場受到很大的局限性。

總的來說，農(nóng)村汽車市場和城市汽車市場相比存在較大的差異，這些差異也直接決定了農(nóng)村汽車市場銷售模式的特征?，F(xiàn)有汽車銷售模式應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場的分析

農(nóng)村汽車市場的差異性，決定了現(xiàn)有的汽車市場主要銷售模式無法直接應(yīng)用于農(nóng)村汽車市場。

3.1 成本原因

農(nóng)村汽車市場雖然增長率很高，但是基數(shù)還比較小，而4S店存在高成本、低利潤的現(xiàn)狀，建立4S店的先期投入成本包括土地費(fèi)用、地面建筑費(fèi)用、維修設(shè)備費(fèi)用、綠化和道路費(fèi)用、裝修費(fèi)用、辦公設(shè)備費(fèi)用等。一般來說，創(chuàng)建一家普通4S店需要上千萬元的投入，所以投資成本比較高的4S專營店模式在農(nóng)村汽車市場不可行。因此以4S店集群形成的汽車大市場或汽車大道在農(nóng)村汽車市場也不可能。農(nóng)村汽車市場需要一些不但投資相對(duì)較低，但還能提供良好服務(wù)的銷售模式。

3.2 地域分散

由于我國幅員遼闊，農(nóng)村汽車市場覆蓋面積非常大，人口在地域上分布比較散，因而消費(fèi)力也比較分散，這就決定了在人口消費(fèi)集中的城市汽車市場的銷售模式在該市場不能完全應(yīng)用。這也直接決定了現(xiàn)有的主要汽車銷售模式（4S、汽車超市、汽車大市場）在農(nóng)村市場很難得到大力發(fā)展。

3.3 購買特點(diǎn)

農(nóng)村汽車市場用戶相對(duì)于城市汽車市場用戶來說一般文化程度要低一些，在汽車消費(fèi)上未形成自己的客觀判斷。同時(shí)由于該類人群在平常生活中較少關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)汽車節(jié)目等媒介，他們獲取汽車信息的主要渠道是身邊人的介紹和朋友的推薦，他們的購買信息，更多來源身邊人群的“示范效應(yīng)”。他們很少主動(dòng)去了解汽車的相關(guān)信息，因此低成本、高效率的網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷對(duì)于農(nóng)村汽車市場不適用，銷售工作人員是否熟悉和扎根農(nóng)村市場在農(nóng)村汽車市場的銷售活動(dòng)中是一個(gè)非常重要的因素?！?S+汽車經(jīng)紀(jì)人”模式

結(jié)合農(nóng)村汽車市場地域分散，購買力分散以及農(nóng)村汽車市場用戶的消費(fèi)特點(diǎn)，在考慮成本投入的前提下，可以推行“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”的銷售模式解決農(nóng)村汽車市場的實(shí)際問題。

4.1 2S

“2S”是相對(duì)性于“4S、5S”的專營店模式而言的，2S就是新車銷售和維修服務(wù)。雖然在前文中提到專營店模式的諸多弊端，但主要是針對(duì)其投入成本過大，經(jīng)營成本最終轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者。在汽車市場競爭日趨激烈的情況下，消費(fèi)者不愿為此買單。

汽車商品在我國未來很長一段時(shí)間仍然將是很多家庭的高檔耐用消費(fèi)品，參照國外（美國、歐洲、日本等）的汽車銷售發(fā)展經(jīng)歷來看，在市場的發(fā)展期選擇專營店對(duì)于汽車制造企業(yè)和汽車經(jīng)銷企業(yè)來說都是一個(gè)很好的選擇，可以最大程度上保障消費(fèi)者對(duì)于汽車品牌的信任。而2S在實(shí)質(zhì)上很好的保留了4S的精髓，而在運(yùn)作中又極大地降低了汽車經(jīng)銷企業(yè)的投入成本，可以有效節(jié)省資源，讓利于農(nóng)村汽車市場消費(fèi)者，讓相關(guān)方獲得多贏局面。

4.2 汽車經(jīng)紀(jì)人

汽車經(jīng)紀(jì)人是指在汽車銷售的整個(gè)過程中，從事專業(yè)銷售和售后服務(wù)的“一站式”人才，對(duì)汽車消費(fèi)者提供購車咨詢、代理、信貸、保險(xiǎn)、售后服務(wù)、維修、二手車評(píng)估交易貿(mào)易、環(huán)保以及汽車俱樂部等一系列的服務(wù)。

我國目前在汽車銷售中的從業(yè)人員都是在經(jīng)銷商麾下從事相關(guān)業(yè)務(wù)，具有很強(qiáng)的局限性。銷售人員大多是在門店中等待顧客上門，而且只能從事單一品牌汽車的銷售工作。而“汽車經(jīng)紀(jì)人”就是那些專職、兼職從事汽車買賣、交易，或者撮合汽車交易的人。他們通過這些工作來獲得傭金或利潤，同時(shí)可以銷售多個(gè)品牌的汽車，體制靈活。這種方式適合我國農(nóng)村汽車市場地域?qū)拸V的特點(diǎn)，可以彌補(bǔ)以往模式投資成本很高的不足，而且在當(dāng)?shù)剡x擇培養(yǎng)的汽車經(jīng)紀(jì)人對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境比較熟悉，非常有利于開展銷售工作。

農(nóng)村市場的消費(fèi)特點(diǎn)，決定了人們喜歡通過周圍人的口頭評(píng)價(jià)和實(shí)際行動(dòng)來決定自己的購買行為。汽車經(jīng)紀(jì)人可以利用對(duì)農(nóng)村市場和消費(fèi)人群的熟悉的條件，很好地宣傳汽車產(chǎn)品，提供有針對(duì)性的銷售服務(wù)。農(nóng)村汽車市場的消費(fèi)者對(duì)汽車知識(shí)比較缺乏，使用、維護(hù)、保養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)比較少，售后服務(wù)工作比城市市場更加重要。汽車經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以靈活模式在實(shí)際工作中發(fā)揮流動(dòng)服務(wù)終端的作用，有效解決農(nóng)村汽車市場銷售服務(wù)廣度和深度的需要。

“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”的銷售模式能很好的彌補(bǔ)城市現(xiàn)有銷售模式應(yīng)用到農(nóng)村市場的不足，針對(duì)農(nóng)村汽車市場的特點(diǎn)，該模式在綜合考慮成本、服務(wù)、效益、效果、可行性等因素下是頗為適合的方式。

農(nóng)村汽車市場在未來幾年必將成為我國汽車市場增長的重要“一極”，經(jīng)過分析研究，“2S+汽車經(jīng)紀(jì)人”模式在理論上和實(shí)際操作中具有很強(qiáng)的可行性。在這種模式下“汽車經(jīng)紀(jì)人”是關(guān)鍵因素。這就需要大力倡導(dǎo)這種做法和加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)人的專業(yè)培養(yǎng)。經(jīng)過努力，有理由堅(jiān)信這種模式會(huì)在農(nóng)村汽車市場中取得成功。

參考文獻(xiàn) 李先國.我國轎車業(yè)渠道問題探討 [J]，中國流通經(jīng)濟(jì)，2008，（04），P52-55 馬春陽，侯建坤.汽車銷售新模式-4S店集群 [J]，上海汽車，2007（11），P32-35 賈欣，企業(yè)營銷渠道變革及其對(duì)策分析 [J]，技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究，2006，（04），P111-112 莊恒國，李振玲.農(nóng)村汽車市場：金融危機(jī)下汽車行業(yè)的避風(fēng)港 [J]，汽車工業(yè)研究，2009，（06），P17-19 張懷閣，美日歐汽車銷售模式分析及其借鑒 [J]，汽車與配件，2009，（23），P20-22

第二篇：中國農(nóng)村社區(qū)發(fā)展模式

中國農(nóng)村社區(qū)發(fā)展模式

摘要：推進(jìn)農(nóng)村社區(qū)建設(shè)，需要明確建設(shè)目標(biāo)，合理定位建設(shè)模式。本文在評(píng)述目前農(nóng)村社區(qū)建設(shè)模式的基礎(chǔ)上，從湖北老河口市農(nóng)村社區(qū)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，側(cè)重于從實(shí)踐的角度解讀老河口實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)與啟示，進(jìn)而對(duì)老河口實(shí)踐進(jìn)行總結(jié)，擬建構(gòu)“兩型”社區(qū)這一農(nóng)村社區(qū)建設(shè)的創(chuàng)新模式。

積極推進(jìn)農(nóng)村社區(qū)建設(shè)，必須明確農(nóng)村社區(qū)建設(shè)目標(biāo)，合理定位、適時(shí)創(chuàng)新建設(shè)模式，探索和選擇具有地域特色的農(nóng)村社區(qū)建設(shè)模式。認(rèn)真研究并審慎地回答這一問題迫切需要理論工作者和實(shí)踐工作者給予深入探討。本文旨在對(duì)湖北省老河口農(nóng)村社區(qū)建設(shè)典型經(jīng)驗(yàn)的調(diào)查和總結(jié)的基礎(chǔ)上，探討農(nóng)村社區(qū)的目標(biāo)定位和模式選擇、創(chuàng)新問題，探索既符合民主政治發(fā)展，又依據(jù)中國農(nóng)村實(shí)際情況而定位的農(nóng)村社區(qū)建設(shè)模式，這對(duì)于正處在初步探索和發(fā)展之中的農(nóng)村社區(qū)建設(shè)引向深入，落到實(shí)處，具有重要意義。

一、已有的實(shí)踐模式及其研究評(píng)述。

我國近年興起的農(nóng)村社區(qū)建設(shè)，雖還處于試點(diǎn)探索階段，但已在各自的探索實(shí)踐中形成了諸多卓有成效的建設(shè)模式，概括起來大致分為以下幾種典型模式：

（一）、江西模式：“一會(huì)五站”。

作為欠發(fā)達(dá)省份的江西是全國農(nóng)村社區(qū)建設(shè)的“第一塊試驗(yàn)田”，在實(shí)踐中創(chuàng)造性地把農(nóng)村社區(qū)建設(shè)的落腳點(diǎn)放在了自然村落，摸索出了符合江西農(nóng)村特點(diǎn)的建設(shè)模式?！耙粫?huì)五站”是江西農(nóng)村社區(qū)建設(shè)模式的核心，具體而言,是在村落社區(qū)中成立以老黨員、老干部、老農(nóng)民、老教師、老復(fù)員軍人和無職黨員為主體，熱心村落社區(qū)建設(shè)的志愿者參加的村落社區(qū)志愿者協(xié)會(huì)。通過志愿者協(xié)會(huì)下設(shè)社會(huì)互助救助站、衛(wèi)生環(huán)境監(jiān)督站、民間糾紛調(diào)解站、文體活動(dòng)聯(lián)絡(luò)站、公益事業(yè)服務(wù)站和科技信息傳遞站，組織村民開展各類活動(dòng)。在村落社區(qū)建設(shè)中，強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持自愿參與、量力而行、服務(wù)村民、互幫互助、形成合力、公道正派的原則，社區(qū)建設(shè)不背負(fù)任何的硬性任務(wù)、指標(biāo)，也不給村民添任何麻煩。

（二）、秭歸模式：“組織再造”。

楊林橋鎮(zhèn)是湖北秭歸縣農(nóng)村社區(qū)建設(shè)模式的典范。楊林橋鎮(zhèn)地處山區(qū)，自然條件差，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，受到當(dāng)?shù)剡\(yùn)行良好的“紅白理事會(huì)”等農(nóng)民自組織協(xié)會(huì)的啟發(fā)，楊林橋鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)人提出了劃小村級(jí)管理單位，撤銷村民小組改建社區(qū)的工作方案?！敖M織再造”是秭歸楊林鎮(zhèn)社區(qū)建設(shè)模式的內(nèi)核。

按照“地域相近、產(chǎn)業(yè)趨同、利益共享、規(guī)模適度、群眾自愿”的原則，全鎮(zhèn)14個(gè)村成立社區(qū)306個(gè)，互助組1034個(gè)。每個(gè)社區(qū)30個(gè)左右農(nóng)戶，設(shè)理事長1人，理事2一4人，共“海選”出理事會(huì)成員1028人，建立了“村委會(huì)互助組生活-生態(tài)”庭院農(nóng)業(yè)生產(chǎn)循環(huán)。所謂庭院經(jīng)濟(jì)，指的是農(nóng)民以房前屋后的土地、水面和空間為基礎(chǔ)，充分利用庭院設(shè)施等優(yōu)勢，從事種植、養(yǎng)殖、加工、服務(wù)等生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的一種經(jīng)濟(jì)形式。

近年，老河口各地形成了幾種典型的庭園經(jīng)濟(jì)模式：一是養(yǎng)殖型庭園經(jīng)濟(jì)，因地制宜推廣以豬、牛、羊、雞、兔為主的養(yǎng)殖型庭園經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展。溫崗村引導(dǎo)農(nóng)戶利用當(dāng)?shù)刎S富的草地資源發(fā)展庭園養(yǎng)兔，每戶平均養(yǎng)殖30只種兔，每年為農(nóng)戶增收1000多元；

二是種養(yǎng)結(jié)合型庭園經(jīng)濟(jì)，積極發(fā)展農(nóng)業(yè)循環(huán)生產(chǎn)。在273戶建有沼氣池的柴店崗村，推廣戶平圈養(yǎng)3一5頭豬、1個(gè)沼氣池、70一140平方米菜園的“豬沼菜”庭園經(jīng)濟(jì)模式，形成了以沼氣為紐帶的生態(tài)鏈條模式，每年節(jié)約農(nóng)藥化肥250元，出欄6一10頭肉豬，種3茬蔬菜，可為農(nóng)戶增加收入3000元；三是長短結(jié)合型庭園經(jīng)濟(jì)，積極發(fā)展立體農(nóng)業(yè)。指導(dǎo)農(nóng)戶充分利用庭園空間，推廣長短結(jié)合、高矮結(jié)合的種植模式，使農(nóng)戶房前屋后花果飄香，不僅形成了“林在村中、村在林里”的良好生態(tài)環(huán)境，還帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，為農(nóng)戶增收 2000多元。

（三）、“三位一體”，繁榮社區(qū)文化，培育社區(qū)歸屬感。

第一，培植農(nóng)村中心文化戶。老河口文化中心戶建設(shè)采取“1 + 1”或“1 + X”的模式，即一個(gè)“文化科技屋”加一個(gè)商店、或一個(gè)診所、或一個(gè)加工廠等經(jīng)濟(jì)實(shí)體，以商養(yǎng)文、文商互補(bǔ)。讓農(nóng)戶自主經(jīng)營，依托實(shí)體發(fā)展，賦予了“文化科技屋”和“文化中心戶”強(qiáng)大的活力。李樓鎮(zhèn)柴店崗村村民王宗嶺開的小商店原來只是賣些日用品，生意一般，自從辦成了“文化中心戶”，在村里的扶持下，他買了很多科技文化書，免費(fèi)向村民開放，村民隔三岔五就到他那里去，看書、借書，交流各方面知識(shí)，營業(yè)額也隨之增加了上千元。如今，老河口農(nóng)村，像王宗嶺這樣的“文化中心戶”成了農(nóng)民學(xué)習(xí)的課堂，甚至很有可能走出一條適合農(nóng)村未來農(nóng)村圖書館建設(shè)的新路。

第二，建設(shè)社區(qū)文化平臺(tái)。2007年來，老河口發(fā)展文化科技中心戶115個(gè)、農(nóng)家書屋4個(gè)，興建標(biāo)準(zhǔn)化村文化活動(dòng)室5個(gè)、村級(jí)文化體育場7個(gè)，電腦、圖書、音像資料、健身器材、報(bào)紙雜志在社區(qū)扎根、留在農(nóng)民身邊，有力地促進(jìn)了社區(qū)文化活動(dòng)的發(fā)生與發(fā)展。計(jì)劃到“十一五”末，老河口100%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有符合標(biāo)準(zhǔn)的成人文化技術(shù)學(xué)校，60%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)達(dá)到文化先進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)，98%的村建有村級(jí)文化活動(dòng)室，100%的村有文化中心戶；85%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有體育健身中心和體育指導(dǎo)站，50%的村建有體育基礎(chǔ)設(shè)施，社區(qū)文化載體、文化大舞臺(tái)將得到有力搭建。

第三，開展特色活動(dòng)，增強(qiáng)教育實(shí)效。老河口積極推進(jìn)“孝心獻(xiàn)老人”、“文明市民”、“星級(jí)家庭”、星級(jí)文明戶”等評(píng)選，大力推進(jìn)“文化中心戶”、“美德在農(nóng)家”、“政策、道德、法律、文化、科技、衛(wèi)生六進(jìn)家”、“婚育新風(fēng)進(jìn)萬家”以及生態(tài)文明村、文明城鎮(zhèn)等群眾性創(chuàng)建活動(dòng)，普及文明行為常識(shí)，增強(qiáng)農(nóng)民文明意識(shí)，在豐富多彩的社區(qū)文化的耳濡目染、身體力行中培育了農(nóng)民的“生活共同體”理念以及社區(qū)歸屬感。

二、河口社區(qū)建設(shè)的績效及經(jīng)驗(yàn)。

老河口經(jīng)過兩年的農(nóng)村社區(qū)建設(shè)，形成了寶貴的舉措與經(jīng)驗(yàn)，與其他的社區(qū)建設(shè)模式相比，其成效及其對(duì)當(dāng)前農(nóng)村社區(qū)建設(shè)的啟示主要有以下幾個(gè)方面：

（一）、挖掘內(nèi)部資源，低成本建設(shè)農(nóng)村社區(qū)。在農(nóng)村社區(qū)建設(shè)中，需要投入相應(yīng)的人、財(cái)、物開展社區(qū)建設(shè)，“等、靠、要”、完全依賴上級(jí)的轉(zhuǎn)移支付是行不通的。與此同時(shí)，農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)薄弱、負(fù)債累累也是不爭的事實(shí)。2001年，農(nóng)業(yè)部調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，全國村級(jí)負(fù)債1483億元，平均每個(gè)村負(fù)債20萬元。取消農(nóng)業(yè)稅以后，國家給村一級(jí)一定的轉(zhuǎn)移支付，主要用于村干部的工資和必要的辦公支出，幾乎沒有其他機(jī)動(dòng)的開支。

（二）、貼近農(nóng)民生活，激發(fā)農(nóng)民參與在社區(qū)建設(shè)中，長期以來導(dǎo)致的政府包辦、代辦傾向以及農(nóng)民參與的被動(dòng)性，再加上農(nóng)民自身在經(jīng)濟(jì)上的弱勢地位，“人微言輕”、“邊緣化”使他們往往遠(yuǎn)離社區(qū)建設(shè)。正如美國社會(huì)政治學(xué)家安東尼·奧羅母所言：“處于較高社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的人參與政治的比例必然要比處于較低社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位的人們高些。這種差別，確實(shí)可以反映出那些較低社會(huì)地位的成員在各方面的不利條件，諸如僅享有較低級(jí)別的信息和較少的閑暇時(shí)間”。大多數(shù)社區(qū)農(nóng)民的弱勢降低了其參與社區(qū)建設(shè)的效能感。但是，不可否認(rèn)的是，建設(shè)農(nóng)村社區(qū)必須依靠農(nóng)民，凝聚農(nóng)民的建設(shè)動(dòng)力，不然的話，類似于民國鄉(xiāng)村建設(shè)運(yùn)動(dòng)時(shí)，由于忽視底層民眾的動(dòng)員和參與而導(dǎo)致鄉(xiāng)村建設(shè)運(yùn)動(dòng)失敗的現(xiàn)象很可能重演。

（三）、倡導(dǎo)生態(tài)發(fā)展，促進(jìn)社區(qū)可持續(xù)發(fā)展。建設(shè)農(nóng)村社區(qū)必須以尊重自然生態(tài)規(guī)律為前提?！叭绻蛔鹬刈匀灰?guī)律，違反客觀規(guī)律而任意活動(dòng)，那就一定不能達(dá)到預(yù)期目的。” 正如有關(guān)學(xué)者所言，“生態(tài)規(guī)則是明確無情的：大自然必須受到保護(hù)，否則我們?nèi)祟悓缤觥?。人居環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展歸根到底是協(xié)調(diào)人類居住與自然、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境資源之間的和諧關(guān)系，建立可持續(xù)發(fā)展的人類社區(qū)。

（四）、堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)致富與文化脫貧相結(jié)合文化屬于上層建筑，為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)所決定。具備經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的社區(qū)文化建設(shè)才是一場循序漸進(jìn)的行動(dòng)，否則的話，即使偶爾產(chǎn)生文化建設(shè)轟動(dòng)效應(yīng)，也只不過是表面光鮮，實(shí)際價(jià)值甚少。不可否認(rèn)的是，文化又具有相對(duì)獨(dú)立性，能夠反作用于經(jīng)濟(jì)。研究表明，文化貧困及其產(chǎn)生的貧困文化往往是影響當(dāng)前農(nóng)村發(fā)展的重要原因。因此，將農(nóng)村社區(qū)文化建設(shè)與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長相結(jié)合，在建設(shè)農(nóng)村社區(qū)文化的過程中，提高農(nóng)民的科學(xué)文化知識(shí)、培育農(nóng)民的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神等現(xiàn)代觀念，也可以成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長的重要?jiǎng)恿?，而農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的增長也可以為建設(shè)農(nóng)村社區(qū)文化提供持續(xù)發(fā)展的充足財(cái)力。

老河口農(nóng)村社區(qū)將社區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社區(qū)文化繁榮結(jié)合起來?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)與庭院經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促進(jìn)了社區(qū)經(jīng)濟(jì)致富，給社區(qū)居民帶來的看得見的利益，激發(fā)了他們建設(shè)社區(qū)文化的熱情；在開展社區(qū)文化建設(shè)中，摒棄抽象的文化建設(shè)，結(jié)合農(nóng)民迫切的生產(chǎn)生活需求，在文化活動(dòng)的開展中傳播農(nóng)村科技、法律、衛(wèi)生等知識(shí)以及黨與政府的相關(guān)政策。農(nóng)村社區(qū)經(jīng)濟(jì)致富與文化脫貧相輔相成，起到了事半功倍的效果，讓社區(qū)文化建設(shè)變成了實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。

三、結(jié)論：“兩型”社區(qū)的創(chuàng)新模式

基于以上分析，老河口社區(qū)建設(shè)模式創(chuàng)新的啟示意義顯而易見。與此同時(shí)，我們也有必要對(duì)老河口實(shí)踐做進(jìn)一步的發(fā)掘和闡釋，并建構(gòu)一種新的建設(shè)模式──“兩型”農(nóng)村社區(qū)，這對(duì)于明確農(nóng)村社區(qū)的建設(shè)方向、模式定位具有深刻的理論意義和實(shí)踐意義?！皟尚汀鞭r(nóng)村社區(qū)是本文試圖超越簡單的或“標(biāo)準(zhǔn)的”個(gè)案、模式視角，而以整個(gè)農(nóng)村社區(qū)建設(shè)發(fā)展為著眼點(diǎn)，對(duì)其當(dāng)前與未來發(fā)展的若干定位問題進(jìn)行深度研究，去把握一般事實(shí)和探尋具有普遍意義的規(guī)律，嘗試性提出的社區(qū)建設(shè)模式框架?！皟尚汀鞭r(nóng)村社區(qū)是針對(duì)我國當(dāng)前農(nóng)村社區(qū)建設(shè)的目標(biāo)定位和模式創(chuàng)新問題而提出的概念，指的是“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型農(nóng)村社區(qū)”。資源節(jié)約型社區(qū)是指整個(gè)農(nóng)村社區(qū)建設(shè)、發(fā)展建立在資源稀缺、節(jié)約資源的基礎(chǔ)上，在政府投入、村莊公共收入以及農(nóng)民自身收入有限的背景下，建設(shè)農(nóng)村社區(qū)的核心是節(jié)約資源，并盡可能“低成本、高收益”地建設(shè)農(nóng)村社區(qū)；環(huán)境友好型農(nóng)村社區(qū)是指農(nóng)村社區(qū)的發(fā)展以人

為本，以環(huán)境承載力為基礎(chǔ)，以健康、環(huán)保和諧為主旨，追求一種人的生存、社區(qū)經(jīng)濟(jì)和社區(qū)發(fā)展與社區(qū)環(huán)境的良性互動(dòng)的友好方式，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)村社區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。資源節(jié)約與環(huán)境友好兩者相輔相成，互為補(bǔ)充，在農(nóng)村社區(qū)建設(shè)框架下把二者的內(nèi)涵統(tǒng)一為一個(gè)整體的概念，即資源節(jié)約與環(huán)境友好型農(nóng)村社區(qū)。

要澄清這些概念，發(fā)現(xiàn)其重要的和連貫的意義，只有借助對(duì)觀察對(duì)象的逐步分析。最后，還需要特別指出的是，由于全國各地自然地理?xiàng)l件、資源稟賦、風(fēng)俗習(xí)慣等不盡相同，以及發(fā)展水平等多方面的差距，農(nóng)村社區(qū)建設(shè)不可能有統(tǒng)一的適用于所有村莊的模式，也就是說農(nóng)村社區(qū)建設(shè)在應(yīng)然與實(shí)然層面上都是多元性的現(xiàn)實(shí)與實(shí)現(xiàn)。因此，我們對(duì)模式的理解就不能陷入誤區(qū)，即認(rèn)為模式就是供模仿、復(fù)制的榜樣或典型。事實(shí)上，從發(fā)展模式的定義來看，任何一種被總結(jié)出來的模式，都有其典型性與特殊性，都是與特定的主體相對(duì)應(yīng)的。對(duì)模式的分析，其意義主要在于從經(jīng)驗(yàn)事實(shí)中加深對(duì)發(fā)展的內(nèi)在邏輯及規(guī)律的認(rèn)識(shí)和理解，通過他人模式來反思和分析自身行動(dòng)的合理性，以便針對(duì)自身的實(shí)情，探索具有自己特色的發(fā)展路徑。筆者通過對(duì)老河口實(shí)踐的總結(jié)與分析，提出了農(nóng)村社區(qū)建設(shè)的新模式──“兩型”農(nóng)村社區(qū)的意義便在于此。

關(guān)鍵詞:農(nóng)村社區(qū);“兩型”社區(qū)。

第三篇：銷售模式

銷售模式 人與人最大的區(qū)別在于銷售。普通人賣產(chǎn)品，老板賣理念，領(lǐng)袖賣信仰。銷售的基礎(chǔ)是對(duì)人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好銷售。銷售者人際關(guān)系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。凡是非常懂人的人都是閱人無數(shù)的人。

一、銷售第一步——銷售就是販賣信任

（一）、銷售就是販賣信任，賣產(chǎn)品先賣自己。當(dāng)客戶不信任你之前，你所說的都是廢話。

賣自己就是賣氣質(zhì)，顧客在7秒鐘內(nèi)就已經(jīng)決定要不要聽你講話，顧客買的是我們對(duì)產(chǎn)品的信任。

有氣質(zhì)的人，所有知識(shí)、方法、技巧都能使用；沒有氣質(zhì)的人所有知識(shí)方法技巧都使用不出來，凡是有氣質(zhì)的人都是高手。

（二）、氣質(zhì)修煉 氣質(zhì)修煉四大核心：

1、建立強(qiáng)大的信念系統(tǒng)，即：你相信，確定、一定的感覺，忌諱模淩兩可。信念——?dú)赓|(zhì)——?dú)鈭?/p>

酒后精彩演講說明：凡是在任何一件事情上，你只要認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，你的能力就會(huì)自然顯現(xiàn)，反之，你的能力就會(huì)立刻被屏蔽。舉例：我們看看領(lǐng)袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨(dú)尊 上帝說：我就是真理，我就是道路 毛主席說：我就不信小米加步槍打不過飛機(jī)大炮 馬云說：我拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到我的對(duì)手在哪里

總結(jié)：知識(shí)、方法是武功，信念是內(nèi)功。只有信念強(qiáng)大，才能發(fā)揮武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必須從骨子里確定我是最優(yōu)秀的。② 必須從骨子里確定我們的產(chǎn)品是最好的。③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。④ 必須從骨子里確定我們的老板是最好的。

2、脫俗：

①人只要一脫俗，就立刻顯氣質(zhì)。

何為俗：人只要重復(fù)一件事，習(xí)慣了就會(huì)立刻俗氣，所以稱為習(xí)俗。②當(dāng)一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會(huì)立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。

（三）、真實(shí)：真實(shí)顯現(xiàn)氣質(zhì)，虛假毀滅氣質(zhì)。真實(shí)的意思：就是能接受自己的缺點(diǎn)，弱點(diǎn)以及過去的所有挫敗。

能接受、面對(duì)者，能量、氣質(zhì)立刻顯現(xiàn)，否則消失。

（四）、智慧，有智慧者顯氣質(zhì)，沒有智慧則氣質(zhì)消亡。

智慧即觸摸到事物的根本。（抓核心）

舉例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。

核心→外圍

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈

補(bǔ)充：“性格決定命運(yùn)”是錯(cuò)的，成功者沒有性格。

二、銷售第二步——通過鏈接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一個(gè)字“情”，如何讓彼此產(chǎn)生感情，那就是兩個(gè)人在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產(chǎn)生鏈接。

具體操作:

(一)、從思想上鏈接

A、信念，你相信什么？

B、價(jià)值觀，對(duì)你來說什么最重要，也就是你相信什么背后帶來的好處

C、規(guī)條，你的做法。

舉例：當(dāng)你拜訪顧客時(shí)，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顧客對(duì)此事的ABC時(shí)，我們絕口不提我們自己對(duì)此事的ABC，要學(xué)會(huì)閉嘴。

⑵、淡定的反問顧客對(duì)此事的ABC。

例：X總，我對(duì)花并沒有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺得這束花好不好看？ ⑶、當(dāng)顧客明確表達(dá)了自己ABC，我們就配合顧客的ABC，配合得次數(shù)越多，信任感就越強(qiáng)。當(dāng)顧客

⑷、當(dāng)信任感建立，也就是我改變顧客價(jià)值觀的時(shí)機(jī)到來。

例:X總，您說的第一、二點(diǎn)我非常認(rèn)同，關(guān)于第三點(diǎn)我有點(diǎn)點(diǎn)自己的想法，您聽一下也許會(huì)對(duì)您有所幫助。

補(bǔ)充：當(dāng)顧客相信你之前，你只有一個(gè)動(dòng)作——配合。

不管正法、邪法，一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己

者毀滅

（二）、通過模仿鏈接：同頻率（含形象，動(dòng)作等）

（三）、從語聲、語調(diào)、語氣鏈接

例：客戶說他媽的，我就說他媽的。

總結(jié)：人永遠(yuǎn)喜歡跟自己一模一樣的人。

三、銷售第三步——解除恐懼

只要不行動(dòng)或者行動(dòng)不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會(huì)伴我們一生。

具體操作：

1、轉(zhuǎn)換定義：把所有消極的想法轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的想法，世上沒有好與壞，只有定

義，你認(rèn)為好就好，你認(rèn)為不好就不好。

2、立刻馬上面對(duì)，恐懼在哪里產(chǎn)生，我就要在哪里把它消滅，只要一消滅就立刻產(chǎn)生強(qiáng)大自我，所有知識(shí)、方法、技巧都會(huì)使用。

3、無欲則剛。恐懼的前提是欲望，想得到才會(huì)恐懼。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、銷售第四步——超級(jí)說服力，直接說服顧客（猜?lián)淇擞螒颍?/p>

人類世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說服影響力小的人。

具體操作：

1、先找最容易下手的顧客下手。

2、從簡單的問題開始問，問題越簡單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）

3、永遠(yuǎn)問封閉式的問題，讓顧客回答yes的問題。

4、永遠(yuǎn)問二選一的問題

5、小yes會(huì)累計(jì)成大yes，人在連續(xù)回答7個(gè)yes之后，會(huì)養(yǎng)成回答yes的習(xí)慣。

五、銷售第五步——建立強(qiáng)大的自我人有了自我就會(huì)有主見，有了主見就會(huì)提升影響力，說服力。

（一）、浩瀚的經(jīng)歷

意思：人只要一經(jīng)歷就會(huì)強(qiáng)大，不夠強(qiáng)大就是因?yàn)闆]有足夠經(jīng)歷。

人與人的差別在于經(jīng)歷的多少。

舉例：你去過美國，別人沒去過，你講話他們就得聽著；當(dāng)你被客戶趕出18次，而別的業(yè)務(wù)員沒有，你講話他們就得聽著。并且你越說越強(qiáng)大，他們?cè)铰犜矫煨?。所以超越就是超越人家的?jīng)歷，而非學(xué)歷。我立刻覺悟，當(dāng)我遇到困難就逃避時(shí)，就是在逃避浩瀚的經(jīng)歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對(duì)。

（二）、浩瀚的閱歷

意思：你聽過，見過，別人沒有聽過、見過，別人就得聽你講，你越講越強(qiáng)大，別人越聽越渺小。

核心：特別要閱人物及其智慧、經(jīng)歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動(dòng)與人物交往。

（三）、創(chuàng)造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒有成果時(shí)，你講話他們就得聽著。

無欲則剛小插曲

為何你在顧客面前強(qiáng)大不起來？

因?yàn)槟阌X得讓顧客付錢是你占他便宜，你認(rèn)為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來。跪著看人家，人家永遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大。

方法：

改變信念（核心），從我認(rèn)為顧客買我的產(chǎn)品是顧客吃虧轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩唾I我的產(chǎn)品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無欲則剛，生發(fā)、使用你的能力。例如：我不是很想把產(chǎn)品賣給你，賣給你是因?yàn)槟阕R(shí)貨。

注意：無欲則剛不是客戶求我們，我們高調(diào)，而是我們不卑不亢。

學(xué)會(huì)激發(fā)客戶對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)和培訓(xùn)需求。

六、銷售第六步——塑造價(jià)值

顧客購買產(chǎn)品從理論上講是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值，但實(shí)際上通常是因?yàn)楫a(chǎn)品以外的價(jià)值，也就是你還沒提到產(chǎn)品，顧客已經(jīng)決定購買。

（一）、塑造產(chǎn)品先塑造公司

一開始避免直接塑造產(chǎn)品，在顧客了解公司之前，絕口不提產(chǎn)品。顧客很少看產(chǎn)品本身，而關(guān)注公司（品牌），銷售一定要揚(yáng)長避短。

1、規(guī)模塑造：從員工人數(shù)，分公司規(guī)模，營業(yè)額規(guī)模，廠房規(guī)模來塑造公司，顧客認(rèn)為規(guī)模大的就是好的。

2、發(fā)展速度塑造

在規(guī)模較小時(shí)，可以告訴顧客我的發(fā)展速度有多快，顧客認(rèn)為發(fā)展最快的就是最好的。如果發(fā)展速度不夠快，那就截取一季度、一個(gè)月、一天的數(shù)字，例如：我公司三季度業(yè)績?cè)鲩L400%

3、權(quán)威塑造：當(dāng)沒有規(guī)模，又沒速度時(shí)，我就告訴顧客，我是行業(yè)第一品牌，權(quán)威品牌。

例如：中國（榆木）門業(yè)第一品牌

天下有錢人只喜歡跟第一名合作。

（二）、塑造產(chǎn)品先塑造老板

意思：當(dāng)顧客佩服老板的精神、使命時(shí)，可以立刻產(chǎn)生產(chǎn)品購買力。三大核心塑造老板：

員工圖什么？圖的是前途跟未來。什么樣的老板可以給員工帶來前途和未來？

1、老板是干大事的人

2、干大事與我（員工）有關(guān)，我才會(huì)跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一個(gè)走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一個(gè)干大事的人

舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。

馬云說：我要?jiǎng)?chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在美國上市，讓全世界都知道它是中國人創(chuàng)辦的。

任正菲說：我不是想讓華為成為一家世界500強(qiáng)，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

舉例：塑造老板讓多少人買車、買房，讓多少人成為總經(jīng)理和股東、期權(quán)股東，讓多少人參加匯聚培訓(xùn)，投入多少培訓(xùn)費(fèi)，讓多少人改變（核心）。

忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車）。

3、塑造老板敬畏客戶之心

告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領(lǐng)員工對(duì)客戶三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)就越放心，就像對(duì)產(chǎn)品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫字樓，而在超市門口。

所有客戶的流失都是因?yàn)椴粔蛑匾曨櫩?，顧客的抱怨是期待被重視，所以，從老板開始重視顧客。

（三）、塑造產(chǎn)品

塑造產(chǎn)品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶見證來證明，不要塑造產(chǎn)品的成分及過程?？蛻舨幌矚g聽廢話（外圍），顧客要結(jié)果，而不是過程。

舉例：賣化妝品，顧客不喜歡聽化妝品如何生產(chǎn)，而喜歡聽用完之后他的皮膚會(huì)發(fā)生什么樣的改變，生活和愛情會(huì)發(fā)生什么樣的改變。

提煉產(chǎn)品三大核心價(jià)值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶見證來證明。例如匯聚的商業(yè)模式的塑造：隨便使用任何一個(gè)盈利戰(zhàn)術(shù)，立刻提升企業(yè)利潤30%以上，我們有個(gè)學(xué)員叫鄧紅酒，使用商業(yè)模式差異化戰(zhàn)術(shù)，今年?duì)I業(yè)額增加5個(gè)億，利潤增加50%

（四）、證據(jù)塑造

意思：你前面跟顧客說得天花亂墜，顧客聽完覺得非常好，但是你如何證明你所說的話就是真的？你不信，我就拿證據(jù)來證明，三大證據(jù)讓顧客無路可退。

1、圖片化、視頻化證據(jù)

將公司所有重大活動(dòng)、顧客合作、包括公司獎(jiǎng)勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來業(yè)務(wù)能力，更要依靠工具。

2、文字化、數(shù)字化。

將所有媒體報(bào)道，顧客寫的感謝信剪輯后人手一份。

七、銷售第七步——產(chǎn)品推銷策略

推銷產(chǎn)品的核心在于重點(diǎn)突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產(chǎn)品，讓人無從選擇(例如媒婆做媒)

具體操作：

打造明星產(chǎn)品，降低顧客進(jìn)入你們公司的門檻，直接建立強(qiáng)大的信任感，以推動(dòng)后續(xù)產(chǎn)品的購買力。（物超所值的產(chǎn)品，吸引后續(xù)高價(jià)產(chǎn)品的需求、信任）

明星產(chǎn)品的四大特征：

1、顧客需求量大

2、自己優(yōu)勢突出

3、對(duì)手比較薄弱

4、價(jià)格相對(duì)較低

總結(jié)：賣一個(gè)產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都能賣好了，賣所有的產(chǎn)品，最后一個(gè)都賣不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點(diǎn)一點(diǎn)建立的。

八、銷售第八步——成交

成交的關(guān)鍵在于敢成交，收錢的關(guān)鍵在于敢收錢。

世界級(jí)高手成交秘訣：

1、逃離痛苦，追求快樂成交法則

意思：不付錢就挖他痛苦，付錢就給他快樂。

2、感情成交法則

意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經(jīng)歷、痛苦、磨難來感

動(dòng)顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態(tài)下很難成交，人在感性狀態(tài)下很容易成交。

3、最后通牒成交法則——死馬當(dāng)活馬醫(yī)

舉例：張總您好，我們公司剛下達(dá)文件，6月份產(chǎn)品漲價(jià)30%，所以我一定要告訴您這個(gè)消息，因?yàn)槟恢卑盐耶?dāng)?shù)艿芸创俏也桓嬖V您，您會(huì)恨我一輩子對(duì)嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢打過來，我們就少損失300萬，等于我們就賺了300萬。

所以，公司每次漲價(jià)，都是一次成交的好機(jī)會(huì)。

4、限時(shí)間、限地點(diǎn)、限現(xiàn)場、限刷卡、限收全款成交法則

舉例：張總，您今天在5點(diǎn)之前在這個(gè)地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優(yōu)惠。

5、悄悄話成交法則

在顧客耳邊悄悄跟他說：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒辦法跟公司、其它客戶交代，因?yàn)槟隳玫降膬?yōu)惠是歷史以來最低的。

九、銷售第九步——顧客管理與服務(wù)

顧客分類：

1、鉑金顧客

2、鉆石顧客

3、黃金顧客

4、鐵顧客

方法:二八法則，聚焦服務(wù)鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。

根據(jù)不同顧客指定不同的服務(wù)流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。背后三大原理：

1、高端顧客對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值和服務(wù)超敏感，低端顧客則相反。

聚焦大客戶，就像女人嫁領(lǐng)袖與流氓的區(qū)別。

2、小客戶轉(zhuǎn)介紹的是小客戶，大客戶轉(zhuǎn)介紹的是大客戶，所以，銷售人員業(yè)績

要么越做越好，要么越做越差。

3、顧客只有區(qū)別對(duì)待，你才會(huì)有不同的利潤。

第四篇：銷售模式

而且這樣的方式 公司與經(jīng)銷商雙贏

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)做了許多漂亮的工作。他們大幅削減了分銷和銷售中的成本（記住，一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的80%來自營銷）。

實(shí)際上，公司上他們的分銷商建立了一種合伙關(guān)系，公司提供從產(chǎn)品到獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)而作為交換，分銷商努力銷售。公司也會(huì)得到報(bào)償，因?yàn)樗档土似髽I(yè)的一般管理費(fèi)用，也削減了傳統(tǒng)商業(yè)模式中的許多成本。

公司沒有必要自己雇傭推銷員，他們免去了銷售人員辦公費(fèi)用、員工薪 水、電話費(fèi)、車輛交通費(fèi)、差旅費(fèi)用和應(yīng)酬費(fèi)用等成本。

公司也不必非要做廣告，除非他們選擇去擴(kuò)大商品的品牌知名度。分銷商通過一直以來最強(qiáng)有力的廣告方式------口碑營銷口口相傳，來做大廣告，分享利潤。個(gè)人的認(rèn)可是向消費(fèi)者宣傳其商品的最好方法。這也是為什么世界上一些最特別、科技含量最高、質(zhì)量最好的產(chǎn)品都是通過網(wǎng)絡(luò)營銷來提供的。

公司不需要招聘或者付薪給臨時(shí)工、批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、店長、店員等這些染指“利潤蛋糕”的中間人。既然網(wǎng)絡(luò)營銷公司不需要這些工作，因此他們有足夠的錢來付給獨(dú)立的分銷商，由他們來負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。

就是這么簡單，簡單得難以置信！

網(wǎng)絡(luò)營銷沒什么神秘的，它只是另一種形式的銷售和分配方式。

是不是一種更新更好的形式？你自己來判斷。

因?yàn)樗褪?00%復(fù)制-----分銷商怎樣建立自己的企業(yè)

大家都知道倍增概念 原理 ？

“復(fù)制”這個(gè)詞最初是加倍的意思，這個(gè)加倍的概念在財(cái)富創(chuàng)造和網(wǎng)絡(luò)營銷中是最有力的動(dòng)力之一。為了理解加倍這個(gè)概念，把你自己放在下面這種情形之下：

如果我現(xiàn)在立即給你100萬美元現(xiàn)金，或者我給你1分錢，每天翻1倍，持續(xù)1個(gè)月，你將會(huì)選擇哪種支付方式？

如果你像大多數(shù)人一樣，你可能會(huì)選擇立馬得到100萬美元。但聽我的建議，不要這樣做，而是選擇后者，每天翻1倍。

為什么？因?yàn)槊刻旆?倍的概念是非常狡猾強(qiáng)大的方法。

第五篇：汽車市場調(diào)查報(bào)告

（標(biāo)題）

調(diào)研單位：

調(diào)研單位地址：

調(diào)研人：

調(diào)研時(shí)間：

撰寫規(guī)范

一、裝訂次序

1、封面；

2、摘要及關(guān)鍵詞；

3、目錄；

4、正文；

5、參考文獻(xiàn)或資料。

二、撰寫的內(nèi)容和要求

字?jǐn)?shù)要求在3000—5000字。

書寫規(guī)范：

（1）“摘要”（小四號(hào)黑體、加粗），空兩格后為摘要內(nèi)容（小四號(hào)宋體）。

（2）“關(guān)鍵詞”（小四號(hào)黑體、加粗），空兩格后為關(guān)鍵詞（小四號(hào)宋體），每一關(guān)鍵詞之間用逗號(hào)隔開，最后一個(gè)關(guān)鍵詞后不打標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。

3、目錄

目錄按三級(jí)標(biāo)題編寫，要求層次清晰，且要與正文標(biāo)題一致。主要包括前言（緒論）、正文主體、結(jié)論、主要參考文獻(xiàn)及附錄等。

“目錄”二字為小二號(hào)黑體，居中打??；下空一行為章、節(jié)、小節(jié)及其開始頁面（小四號(hào)宋體）。章、節(jié)、小節(jié)分別以1、1.1、1.1.1等數(shù)字依次標(biāo)出。

4、正文

（1）正文內(nèi)容

正文部分包括：前言或緒論、正文主體及結(jié)論三部分內(nèi)容。

結(jié)論作為單獨(dú)一章排列，但標(biāo)題前不加“第XXX章”字樣，它是對(duì)整個(gè)研究工作進(jìn)行歸納和綜合而得出的總結(jié)性結(jié)論，是對(duì)所得結(jié)果與已有結(jié)果的比較和課題尚存在的問題、以及進(jìn)一步開展研究的見解與建議。結(jié)論要寫得概括、簡短。

（2）正文主體格式

第一章（空兩格）★★★（居中、三號(hào)、黑體）

1.1 ★★★（頂格、四號(hào)、黑體）

1.1.1 ★★★（小四號(hào)、黑體）

正文（小四號(hào)、宋體）

段落開始時(shí)后縮兩個(gè)字，行與行之間、段落和段落之間均為1.25倍行距，字符間距為默認(rèn)值。

5、主要參考文獻(xiàn)

正文之后應(yīng)列出主要參考文獻(xiàn)。列出的只限于那些作者親自閱讀過的，最重要的且發(fā)表在公開出版物上的文獻(xiàn)或網(wǎng)上下載的資料。

幾種主要參考文獻(xiàn)條目的編排格式及示例如下：

（1）連續(xù)出版物

［序號(hào)］ 主要責(zé)任者．文獻(xiàn)題名［J］．刊名，出版年份，卷號(hào)(期號(hào))，起止頁碼．例如：［1］袁慶龍，候文義．Ni-P合金鍍層組織形貌及顯微硬度研究［J］．太原理工大學(xué)學(xué)報(bào)，2001，32(1)：51-53.（2）專著

［序號(hào)］ 主要責(zé)任者．文獻(xiàn)題名［M］．出版者，出版年，起止頁碼． 例如：［1］ 劉國鈞，王連成．圖書館史研究［M］．北京：高等教育出版社，1979：15-18．

（3）國際、國家標(biāo)準(zhǔn)

［序號(hào)］標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)，標(biāo)準(zhǔn)名稱［S］．出版者，出版年．例如：［1］ GB/T 16159—1996，漢語拼音正詞法基本規(guī)則［S］．北京：中國標(biāo)準(zhǔn)出版社，1996．

以上序號(hào)與文字之間空兩格。如果需要兩行的，第二行文字要位于序號(hào)的后邊，與第一行文字部分對(duì)齊。中文的用五號(hào)宋體，外文的用五號(hào)Times New Roman字體。

三、其他有關(guān)說明

用A4紙打印，頁邊距默認(rèn)，在左側(cè)裝訂。

除封面、封底外，其他所有頁面均加頁腳——“-頁碼-”，頁腳為Times New Roman小五號(hào)字體，居中。