第一篇：家庭聚會(huì)銷(xiāo)售模式

家庭聚會(huì)銷(xiāo)售模式

短短幾年，伴隨著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的快速?gòu)?fù)制和發(fā)展，聯(lián)誼會(huì)從幾十人發(fā)展到上千人的規(guī)模，營(yíng)銷(xiāo)水平不斷升級(jí)。但大型會(huì)議所帶來(lái)的問(wèn)題也不容忽視，政府監(jiān)管、競(jìng)爭(zhēng)加劇、費(fèi)用增加，讓我們不得不重新審視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的瓶頸，并積極、主動(dòng)地尋求營(yíng)銷(xiāo)模式的新突破。“家庭聚會(huì)式營(yíng)銷(xiāo)模式”是直銷(xiāo)外在形態(tài)的主要手段，會(huì)銷(xiāo)完全可以借鑒引進(jìn)。

一、家庭聚會(huì)模式的概念與意義

家庭聚會(huì)模式是指老顧客或員工邀約潛在顧客在自己家里舉辦小型產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì)議。這里的“家” 不能特指，而是泛指氛圍比較濃厚的環(huán)境。家庭聚會(huì)作為一種比較靈活的營(yíng)銷(xiāo)模式，簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。家庭聚會(huì)模式是沒(méi)有“硝煙”的營(yíng)銷(xiāo)，是情感營(yíng)銷(xiāo)一樣，建立起一個(gè)真正穩(wěn)固的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，從而可能引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)模式的變革。

舉辦家庭聚會(huì)，可以使?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用最低化。相對(duì)于大型聯(lián)誼會(huì)，家庭聚會(huì)省掉了場(chǎng)租、用餐、旅游等費(fèi)用，僅需要 一些茶水即可。

舉辦家庭聚會(huì)，多則十幾人，少則三五人，基本沒(méi)有管制與約束，形式也比較靈活自由，只要能邀 到人，無(wú)論是白天還是晚上，什么時(shí)間都可進(jìn)行。舉辦家庭聚會(huì)，邀約的成功率高。家庭聚會(huì)的舉辦者以家這個(gè)溫馨的氛圍借力，可以有效打消潛在 顧客的猶豫和戒備心理，拉近彼此的距離。

舉辦家庭聚會(huì)，更重要的是可以直接產(chǎn)生銷(xiāo)量，這是我們舉辦家庭聚會(huì)的目的所在。家庭的輕松氛圍 有利于潛在顧客產(chǎn)生信賴(lài)感，容易做出購(gòu)買(mǎi)決定。

二、家庭聚會(huì)前的準(zhǔn)備工作

1、要有正確的邀約（充分了解潛在顧客各方面的情況：家庭、職業(yè)、收入、性格、興趣、愛(ài)好、健康狀況等）；

2、適量的現(xiàn)聲產(chǎn)品展示與備貨；

3、備好演示的產(chǎn)品及示范工具；

4、環(huán)境要整潔，布置要顯示得溫馨、自然；

5、事先和家人溝通好，取得家人支持。

三、家庭聚會(huì)模式的內(nèi)容與流程

家庭聚會(huì)一般控制在兩個(gè)小時(shí)以?xún)?nèi)，氣氛要熱烈、自然，避免過(guò)重的商業(yè)氣息，主要內(nèi)容包括公 司的形象VCD或者公司形象幻燈片展示；事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品演示；顧客使用產(chǎn)品的體驗(yàn)與感受分享；有關(guān)老顧客理事健康俱樂(lè)部的政策說(shuō)明和兌現(xiàn)。家庭聚會(huì)的事個(gè)流程要環(huán)環(huán)相扣，主要包括如下環(huán)節(jié)：

第一、主持人（一般是家庭聚會(huì)的主人）致開(kāi)場(chǎng)白，向大家介紹主講人，并致謝；簡(jiǎn)單介紹參加家庭聚會(huì)的顧客，表示歡迎（5分鐘）；

第二、播放公司的形象VCD或者形象幻燈片，展示公司的實(shí)力（15分鐘A）；

第三、通過(guò)產(chǎn)品的演示實(shí)驗(yàn)，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)（40分鐘）； 第四、主講人對(duì)老顧客健康俱樂(lè)部的政策說(shuō)明及相關(guān)介紹（10分鐘）；

第五、發(fā)放有關(guān)的宣傳推廣資料，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單銷(xiāo)售（30分鐘）； 第六、宣布家庭聚會(huì)結(jié)束，對(duì)大家的光臨表示感謝（5分鐘）。

四、家庭聚會(huì)模式的運(yùn)作要求

舉辦家庭聚會(huì)要多了解顧客情況，一般來(lái)說(shuō)，以下幾種人比較容易取得成功：使用產(chǎn)品受益的老顧客；身體狀況有問(wèn)題，需要改善的人；保健意識(shí)比較強(qiáng)的人；對(duì)目前收入不滿，謀求第二職業(yè)或迫切想改變現(xiàn)狀的人；喜歡做營(yíng)銷(xiāo)或服務(wù)的人；休閑在家的家庭主婦或離退休的人。

1、舉辦家庭聚會(huì)要注意以下事項(xiàng)：

不要抱怨人沒(méi)到齊，不必等遲到的人，到時(shí)間就開(kāi)，不管來(lái)多少人；按照所列的顧客名單提前邀約，不要臨時(shí)約人，最好邀主席夫妻乃至家人一起參加；請(qǐng)大家關(guān)掉手機(jī)，暫時(shí)摘掉家里電話，不抽煙，不來(lái)回走動(dòng)；保持安靜，專(zhuān)心聽(tīng)講；會(huì)前、會(huì)中、不發(fā)放資料，可以在離開(kāi)前發(fā)給大家；適當(dāng)提醒大家穿得漂亮些，良好的服裝儀容會(huì)使參加者重視家庭聚會(huì)；家庭聚會(huì)不請(qǐng)客吃飯及喝灑，只準(zhǔn)備一些茶水以及必要的產(chǎn)品試用；聚會(huì)前家庭要適當(dāng)布置，突出溫馨氛圍；燈光一定要亮，氣氛要比較熱烈適度，不要影響鄰居；孩子要照顧好，寵物要管理好，不要隨便開(kāi)電視；演示產(chǎn)品提前擺放好；熱情歡迎每一位來(lái)參加的朋友，不要講那些沒(méi)有來(lái)的，讓大家感到他們是唯一被邀請(qǐng)的朋友。如果來(lái)人很少，一定要讓他們感到他們是很重要的，要有興奮度。

2、家庭聚會(huì)模式中的“三不準(zhǔn)、三不談”：

不準(zhǔn)削價(jià)或提價(jià)賣(mài)產(chǎn)品，必須按公司的明碼標(biāo)價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品；不準(zhǔn)夸大產(chǎn)品功效，實(shí)事求是，科學(xué)演示，真誠(chéng)分享；不準(zhǔn)搶別人的顧客資源，團(tuán)結(jié)合作，互相借力。不談?wù)?，不談?wù)撋婕罢蔚膯?wèn)題；不談宗教，在商言商，防止被別有企圖的人利用；不談是非，不批評(píng)、不責(zé)備、不抱怨，多表?yè)P(yáng)、多贊美、多激勵(lì)。

3、家庭聚會(huì)中還要做到“三有一不”：

有目標(biāo)，事前要有周密的計(jì)劃，對(duì)到場(chǎng)人數(shù)與銷(xiāo)量要有科學(xué)估計(jì)；有氣勢(shì)，溝通時(shí)，分清該講和不該講的話，要興奮、激動(dòng)，口氣要肯定，才能給出對(duì)方震撼和信心；有準(zhǔn)備，用充分資料和證據(jù)證明公司的實(shí)力與產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比。不爭(zhēng)執(zhí)，爭(zhēng)執(zhí)易壞事，對(duì)方如有不同意見(jiàn)，先認(rèn)同，再作引導(dǎo)和解釋?zhuān)_(dá)不成一致時(shí)，先擱置起來(lái)，等跟進(jìn)時(shí)再解決。多講關(guān)心的話，了解對(duì)方需求，有針對(duì)性地溝通；多講自己的親身經(jīng)歷和體會(huì)，真實(shí)的經(jīng)歷與感受最容易打動(dòng)對(duì)方。

家庭聚會(huì)模式不是新鮮事物，但作為一種營(yíng)銷(xiāo)變革的模式，仍有認(rèn)真探索與實(shí)踐的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。思考、探索、發(fā)現(xiàn)、找到未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的康莊之路。

第二篇：銷(xiāo)售模式

銷(xiāo)售模式 人與人最大的區(qū)別在于銷(xiāo)售。普通人賣(mài)產(chǎn)品，老板賣(mài)理念，領(lǐng)袖賣(mài)信仰。銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是對(duì)人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好銷(xiāo)售。銷(xiāo)售者人際關(guān)系的處理極其重要，懂人家的需求，句句講到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，則與何人多交往。凡是非常懂人的人都是閱人無(wú)數(shù)的人。

一、銷(xiāo)售第一步——銷(xiāo)售就是販賣(mài)信任

（一）、銷(xiāo)售就是販賣(mài)信任，賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)自己。當(dāng)客戶(hù)不信任你之前，你所說(shuō)的都是廢話。

賣(mài)自己就是賣(mài)氣質(zhì)，顧客在7秒鐘內(nèi)就已經(jīng)決定要不要聽(tīng)你講話，顧客買(mǎi)的是我們對(duì)產(chǎn)品的信任。

有氣質(zhì)的人，所有知識(shí)、方法、技巧都能使用；沒(méi)有氣質(zhì)的人所有知識(shí)方法技巧都使用不出來(lái)，凡是有氣質(zhì)的人都是高手。

（二）、氣質(zhì)修煉 氣質(zhì)修煉四大核心：

1、建立強(qiáng)大的信念系統(tǒng)，即：你相信，確定、一定的感覺(jué)，忌諱模淩兩可。信念——?dú)赓|(zhì)——?dú)鈭?chǎng)

酒后精彩演講說(shuō)明：凡是在任何一件事情上，你只要認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的，你的能力就會(huì)自然顯現(xiàn)，反之，你的能力就會(huì)立刻被屏蔽。舉例：我們看看領(lǐng)袖的信念 佛曰：天上天下唯我獨(dú)尊 上帝說(shuō)：我就是真理，我就是道路 毛主席說(shuō)：我就不信小米加步槍打不過(guò)飛機(jī)大炮 馬云說(shuō)：我拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到我的對(duì)手在哪里

總結(jié)：知識(shí)、方法是武功，信念是內(nèi)功。只有信念強(qiáng)大，才能發(fā)揮武功的威力。TOP SALES 核心信念： ① 必須從骨子里確定我是最優(yōu)秀的。② 必須從骨子里確定我們的產(chǎn)品是最好的。③ 必須從骨子里確定我們的公司是最好的。④ 必須從骨子里確定我們的老板是最好的。

2、脫俗：

①人只要一脫俗，就立刻顯氣質(zhì)。

何為俗：人只要重復(fù)一件事，習(xí)慣了就會(huì)立刻俗氣，所以稱(chēng)為習(xí)俗。②當(dāng)一件事只要使用的人多了，頻率高了，就會(huì)立刻俗氣，所以凡是很流行的都是很俗氣的。

（三）、真實(shí)：真實(shí)顯現(xiàn)氣質(zhì)，虛假毀滅氣質(zhì)。真實(shí)的意思：就是能接受自己的缺點(diǎn)，弱點(diǎn)以及過(guò)去的所有挫敗。

能接受、面對(duì)者，能量、氣質(zhì)立刻顯現(xiàn)，否則消失。

（四）、智慧，有智慧者顯氣質(zhì)，沒(méi)有智慧則氣質(zhì)消亡。

智慧即觸摸到事物的根本。（抓核心）

舉例：成功靠什么？

成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毀滅。

核心→外圍

度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脈

補(bǔ)充：“性格決定命運(yùn)”是錯(cuò)的，成功者沒(méi)有性格。

二、銷(xiāo)售第二步——通過(guò)鏈接直接建立信任感

意思:人跟人信任感的建立在于一個(gè)字“情”，如何讓彼此產(chǎn)生感情，那就是兩個(gè)人在人生觀、世界觀、生活觀以及所有一切產(chǎn)生鏈接。

具體操作:

(一)、從思想上鏈接

A、信念，你相信什么？

B、價(jià)值觀，對(duì)你來(lái)說(shuō)什么最重要，也就是你相信什么背后帶來(lái)的好處

C、規(guī)條，你的做法。

舉例：當(dāng)你拜訪顧客時(shí)，顧客桌上有一束玫瑰花，顧客問(wèn)你好不好看，你如何回答?

回答：

⑴、不了解顧客對(duì)此事的ABC時(shí)，我們絕口不提我們自己對(duì)此事的ABC，要學(xué)會(huì)閉嘴。

⑵、淡定的反問(wèn)顧客對(duì)此事的ABC。

例：X總，我對(duì)花并沒(méi)有研究，我哪能比得上您的眼光，您覺(jué)得這束花好不好看？ ⑶、當(dāng)顧客明確表達(dá)了自己ABC，我們就配合顧客的ABC，配合得次數(shù)越多，信任感就越強(qiáng)。當(dāng)顧客

⑷、當(dāng)信任感建立，也就是我改變顧客價(jià)值觀的時(shí)機(jī)到來(lái)。

例:X總，您說(shuō)的第一、二點(diǎn)我非常認(rèn)同，關(guān)于第三點(diǎn)我有點(diǎn)點(diǎn)自己的想法，您聽(tīng)一下也許會(huì)對(duì)您有所幫助。

補(bǔ)充：當(dāng)顧客相信你之前，你只有一個(gè)動(dòng)作——配合。

不管正法、邪法，一切為我所用，只要所用為眾生。為眾生者崛起，為己

者毀滅

（二）、通過(guò)模仿鏈接：同頻率（含形象，動(dòng)作等）

（三）、從語(yǔ)聲、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣鏈接

例：客戶(hù)說(shuō)他媽的，我就說(shuō)他媽的。

總結(jié)：人永遠(yuǎn)喜歡跟自己一模一樣的人。

三、銷(xiāo)售第三步——解除恐懼

只要不行動(dòng)或者行動(dòng)不力都是恐懼造成的，所以我們必須消滅恐懼，如逃避，恐懼將會(huì)伴我們一生。

具體操作：

1、轉(zhuǎn)換定義：把所有消極的想法轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的想法，世上沒(méi)有好與壞，只有定

義，你認(rèn)為好就好，你認(rèn)為不好就不好。

2、立刻馬上面對(duì)，恐懼在哪里產(chǎn)生，我就要在哪里把它消滅，只要一消滅就立刻產(chǎn)生強(qiáng)大自我，所有知識(shí)、方法、技巧都會(huì)使用。

3、無(wú)欲則剛?？謶值那疤崾怯氲玫讲艜?huì)恐懼。

4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。

四、銷(xiāo)售第四步——超級(jí)說(shuō)服力，直接說(shuō)服顧客（猜?lián)淇擞螒颍?/p>

人類(lèi)世界，人跟人之間就是影響力的博弈游戲。影響力大的直接說(shuō)服影響力小的人。

具體操作：

1、先找最容易下手的顧客下手。

2、從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)，問(wèn)題越簡(jiǎn)單，顧客越容易回答（顧客要不加思考的回答）

3、永遠(yuǎn)問(wèn)封閉式的問(wèn)題，讓顧客回答yes的問(wèn)題。

4、永遠(yuǎn)問(wèn)二選一的問(wèn)題

5、小yes會(huì)累計(jì)成大yes，人在連續(xù)回答7個(gè)yes之后，會(huì)養(yǎng)成回答yes的習(xí)慣。

五、銷(xiāo)售第五步——建立強(qiáng)大的自我人有了自我就會(huì)有主見(jiàn)，有了主見(jiàn)就會(huì)提升影響力，說(shuō)服力。

（一）、浩瀚的經(jīng)歷

意思：人只要一經(jīng)歷就會(huì)強(qiáng)大，不夠強(qiáng)大就是因?yàn)闆](méi)有足夠經(jīng)歷。

人與人的差別在于經(jīng)歷的多少。

舉例：你去過(guò)美國(guó)，別人沒(méi)去過(guò)，你講話他們就得聽(tīng)著；當(dāng)你被客戶(hù)趕出18次，而別的業(yè)務(wù)員沒(méi)有，你講話他們就得聽(tīng)著。并且你越說(shuō)越強(qiáng)大，他們?cè)铰?tīng)越渺小。所以超越就是超越人家的經(jīng)歷，而非學(xué)歷。我立刻覺(jué)悟，當(dāng)我遇到困難就逃避時(shí)，就是在逃避浩瀚的經(jīng)歷。所以，從今往后，遇到事都要敢于面對(duì)。

（二）、浩瀚的閱歷

意思：你聽(tīng)過(guò)，見(jiàn)過(guò)，別人沒(méi)有聽(tīng)過(guò)、見(jiàn)過(guò)，別人就得聽(tīng)你講，你越講越強(qiáng)大，別人越聽(tīng)越渺小。

核心：特別要閱人物及其智慧、經(jīng)歷，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主動(dòng)與人物交往。

（三）、創(chuàng)造別人想不到，做不到的成果，超越別人就是超越別人的成果，你有成果而別人沒(méi)有成果時(shí)，你講話他們就得聽(tīng)著。

無(wú)欲則剛小插曲

為何你在顧客面前強(qiáng)大不起來(lái)？

因?yàn)槟阌X(jué)得讓顧客付錢(qián)是你占他便宜，你認(rèn)為顧客吃虧了，所以你在顧客面前什么都使用不出來(lái)。跪著看人家，人家永遠(yuǎn)比自己強(qiáng)大。

方法：

改變信念（核心），從我認(rèn)為顧客買(mǎi)我的產(chǎn)品是顧客吃虧轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩唾I(mǎi)我的產(chǎn)品是顧客占便宜，我吃虧，你才能做到無(wú)欲則剛，生發(fā)、使用你的能力。例如：我不是很想把產(chǎn)品賣(mài)給你，賣(mài)給你是因?yàn)槟阕R(shí)貨。

注意：無(wú)欲則剛不是客戶(hù)求我們，我們高調(diào)，而是我們不卑不亢。

學(xué)會(huì)激發(fā)客戶(hù)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)和培訓(xùn)需求。

六、銷(xiāo)售第六步——塑造價(jià)值

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品從理論上講是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值，但實(shí)際上通常是因?yàn)楫a(chǎn)品以外的價(jià)值，也就是你還沒(méi)提到產(chǎn)品，顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)。

（一）、塑造產(chǎn)品先塑造公司

一開(kāi)始避免直接塑造產(chǎn)品，在顧客了解公司之前，絕口不提產(chǎn)品。顧客很少看產(chǎn)品本身，而關(guān)注公司（品牌），銷(xiāo)售一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短。

1、規(guī)模塑造：從員工人數(shù)，分公司規(guī)模，營(yíng)業(yè)額規(guī)模，廠房規(guī)模來(lái)塑造公司，顧客認(rèn)為規(guī)模大的就是好的。

2、發(fā)展速度塑造

在規(guī)模較小時(shí)，可以告訴顧客我的發(fā)展速度有多快，顧客認(rèn)為發(fā)展最快的就是最好的。如果發(fā)展速度不夠快，那就截取一季度、一個(gè)月、一天的數(shù)字，例如：我公司三季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)400%

3、權(quán)威塑造：當(dāng)沒(méi)有規(guī)模，又沒(méi)速度時(shí)，我就告訴顧客，我是行業(yè)第一品牌，權(quán)威品牌。

例如：中國(guó)（榆木）門(mén)業(yè)第一品牌

天下有錢(qián)人只喜歡跟第一名合作。

（二）、塑造產(chǎn)品先塑造老板

意思：當(dāng)顧客佩服老板的精神、使命時(shí)，可以立刻產(chǎn)生產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)力。三大核心塑造老板：

員工圖什么？圖的是前途跟未來(lái)。什么樣的老板可以給員工帶來(lái)前途和未來(lái)？

1、老板是干大事的人

2、干大事與我（員工）有關(guān)，我才會(huì)跟你走，即老板有度人之心

3、老板是一個(gè)走正道的人

塑造：

1、塑造老板是一個(gè)干大事的人

舉例：從公司的愿景、使命以及老板的決心塑造老板。

馬云說(shuō)：我要?jiǎng)?chuàng)辦一家世界第一名的互聯(lián)網(wǎng)公司，在美國(guó)上市，讓全世界都知道它是中國(guó)人創(chuàng)辦的。

任正菲說(shuō)：我不是想讓華為成為一家世界500強(qiáng)，我是想讓華為成為一家讓全世界都敬仰的公司。

2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心

舉例：塑造老板讓多少人買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房，讓多少人成為總經(jīng)理和股東、期權(quán)股東，讓多少人參加匯聚培訓(xùn)，投入多少培訓(xùn)費(fèi)，讓多少人改變（核心）。

忌諱：在顧客面前提老板的生活（房、車(chē)）。

3、塑造老板敬畏客戶(hù)之心

告訴顧客，我們老板心中第一就是顧客。例如：每天帶領(lǐng)員工對(duì)客戶(hù)三鞠躬。老板越敬畏顧客，顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)就越放心，就像對(duì)產(chǎn)品吃了一顆定心丸一樣。舉例：沃爾瑪老板的辦公室不在寫(xiě)字樓，而在超市門(mén)口。

所有客戶(hù)的流失都是因?yàn)椴粔蛑匾曨櫩停櫩偷谋г故瞧诖恢匾?，所以，從老板開(kāi)始重視顧客。

（三）、塑造產(chǎn)品

塑造產(chǎn)品的核心在于塑造顧客用完后有什么好處，可用故事、客戶(hù)見(jiàn)證來(lái)證明，不要塑造產(chǎn)品的成分及過(guò)程。客戶(hù)不喜歡聽(tīng)廢話（外圍），顧客要結(jié)果，而不是過(guò)程。

舉例：賣(mài)化妝品，顧客不喜歡聽(tīng)化妝品如何生產(chǎn)，而喜歡聽(tīng)用完之后他的皮膚會(huì)發(fā)生什么樣的改變，生活和愛(ài)情會(huì)發(fā)生什么樣的改變。

提煉產(chǎn)品三大核心價(jià)值，依次排序，從重要到次要，并且用故事、客戶(hù)見(jiàn)證來(lái)證明。例如匯聚的商業(yè)模式的塑造：隨便使用任何一個(gè)盈利戰(zhàn)術(shù)，立刻提升企業(yè)利潤(rùn)30%以上，我們有個(gè)學(xué)員叫鄧紅酒，使用商業(yè)模式差異化戰(zhàn)術(shù)，今年?duì)I業(yè)額增加5個(gè)億，利潤(rùn)增加50%

（四）、證據(jù)塑造

意思：你前面跟顧客說(shuō)得天花亂墜，顧客聽(tīng)完覺(jué)得非常好，但是你如何證明你所說(shuō)的話就是真的？你不信，我就拿證據(jù)來(lái)證明，三大證據(jù)讓顧客無(wú)路可退。

1、圖片化、視頻化證據(jù)

將公司所有重大活動(dòng)、顧客合作、包括公司獎(jiǎng)勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)考察、老板度人等所有一切都拍成照片或視頻，剪輯后人手一份。我們不僅要以來(lái)業(yè)務(wù)能力，更要依靠工具。

2、文字化、數(shù)字化。

將所有媒體報(bào)道，顧客寫(xiě)的感謝信剪輯后人手一份。

七、銷(xiāo)售第七步——產(chǎn)品推銷(xiāo)策略

推銷(xiāo)產(chǎn)品的核心在于重點(diǎn)突出，唯一選擇，切忌在顧客面前講一大堆產(chǎn)品，讓人無(wú)從選擇(例如媒婆做媒)

具體操作：

打造明星產(chǎn)品，降低顧客進(jìn)入你們公司的門(mén)檻，直接建立強(qiáng)大的信任感，以推動(dòng)后續(xù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力。（物超所值的產(chǎn)品，吸引后續(xù)高價(jià)產(chǎn)品的需求、信任）

明星產(chǎn)品的四大特征：

1、顧客需求量大

2、自己優(yōu)勢(shì)突出

3、對(duì)手比較薄弱

4、價(jià)格相對(duì)較低

總結(jié)：賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，所有產(chǎn)品都能賣(mài)好了，賣(mài)所有的產(chǎn)品，最后一個(gè)都賣(mài)不好。飯是一口一口吃的，顧客的信任是一點(diǎn)一點(diǎn)建立的。

八、銷(xiāo)售第八步——成交

成交的關(guān)鍵在于敢成交，收錢(qián)的關(guān)鍵在于敢收錢(qián)。

世界級(jí)高手成交秘訣：

1、逃離痛苦，追求快樂(lè)成交法則

意思：不付錢(qián)就挖他痛苦，付錢(qián)就給他快樂(lè)。

2、感情成交法則

意思：在成交的那一刻，要不斷地跟顧客分享你的精神、使命、人生經(jīng)歷、痛苦、磨難來(lái)感

動(dòng)顧客(煽情，描述自己的艱辛史)，人在理性狀態(tài)下很難成交，人在感性狀態(tài)下很容易成交。

3、最后通牒成交法則——死馬當(dāng)活馬醫(yī)

舉例：張總您好，我們公司剛下達(dá)文件，6月份產(chǎn)品漲價(jià)30%，所以我一定要告訴您這個(gè)消息，因?yàn)槟恢卑盐耶?dāng)?shù)艿芸创?，要是我不告訴您，您會(huì)恨我一輩子對(duì)嗎？所以張總，明天是最后一天，今天下午或明天上我把錢(qián)打過(guò)來(lái)，我們就少損失300萬(wàn)，等于我們就賺了300萬(wàn)。

所以，公司每次漲價(jià)，都是一次成交的好機(jī)會(huì)。

4、限時(shí)間、限地點(diǎn)、限現(xiàn)場(chǎng)、限刷卡、限收全款成交法則

舉例：張總，您今天在5點(diǎn)之前在這個(gè)地方刷卡并且全款，才能享受我們公司最高優(yōu)惠。

5、悄悄話成交法則

在顧客耳邊悄悄跟他說(shuō)：我可以同意你的要求，但你不能告訴任何人，否則我沒(méi)辦法跟公司、其它客戶(hù)交代，因?yàn)槟隳玫降膬?yōu)惠是歷史以來(lái)最低的。

九、銷(xiāo)售第九步——顧客管理與服務(wù)

顧客分類(lèi)：

1、鉑金顧客

2、鉆石顧客

3、黃金顧客

4、鐵顧客

方法:二八法則，聚焦服務(wù)鉑金、鉆石，提升黃金，砍掉鐵顧客。

根據(jù)不同顧客指定不同的服務(wù)流程，以提高顧客的高命中率和高滿意率。背后三大原理：

1、高端顧客對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值和服務(wù)超敏感，低端顧客則相反。

聚焦大客戶(hù)，就像女人嫁領(lǐng)袖與流氓的區(qū)別。

2、小客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的是小客戶(hù)，大客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的是大客戶(hù)，所以，銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)

要么越做越好，要么越做越差。

3、顧客只有區(qū)別對(duì)待，你才會(huì)有不同的利潤(rùn)。

第三篇：銷(xiāo)售模式

而且這樣的方式 公司與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)做了許多漂亮的工作。他們大幅削減了分銷(xiāo)和銷(xiāo)售中的成本（記住，一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的80%來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)）。

實(shí)際上，公司上他們的分銷(xiāo)商建立了一種合伙關(guān)系，公司提供從產(chǎn)品到獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)而作為交換，分銷(xiāo)商努力銷(xiāo)售。公司也會(huì)得到報(bào)償，因?yàn)樗档土似髽I(yè)的一般管理費(fèi)用，也削減了傳統(tǒng)商業(yè)模式中的許多成本。

公司沒(méi)有必要自己雇傭推銷(xiāo)員，他們免去了銷(xiāo)售人員辦公費(fèi)用、員工薪 水、電話費(fèi)、車(chē)輛交通費(fèi)、差旅費(fèi)用和應(yīng)酬費(fèi)用等成本。

公司也不必非要做廣告，除非他們選擇去擴(kuò)大商品的品牌知名度。分銷(xiāo)商通過(guò)一直以來(lái)最強(qiáng)有力的廣告方式------口碑營(yíng)銷(xiāo)口口相傳，來(lái)做大廣告，分享利潤(rùn)。個(gè)人的認(rèn)可是向消費(fèi)者宣傳其商品的最好方法。這也是為什么世界上一些最特別、科技含量最高、質(zhì)量最好的產(chǎn)品都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提供的。

公司不需要招聘或者付薪給臨時(shí)工、批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、店長(zhǎng)、店員等這些染指“利潤(rùn)蛋糕”的中間人。既然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司不需要這些工作，因此他們有足夠的錢(qián)來(lái)付給獨(dú)立的分銷(xiāo)商，由他們來(lái)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

就是這么簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單得難以置信！

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)什么神秘的，它只是另一種形式的銷(xiāo)售和分配方式。

是不是一種更新更好的形式？你自己來(lái)判斷。

因?yàn)樗褪?00%復(fù)制-----分銷(xiāo)商怎樣建立自己的企業(yè)

大家都知道倍增概念 原理 ？

“復(fù)制”這個(gè)詞最初是加倍的意思，這個(gè)加倍的概念在財(cái)富創(chuàng)造和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中是最有力的動(dòng)力之一。為了理解加倍這個(gè)概念，把你自己放在下面這種情形之下：

如果我現(xiàn)在立即給你100萬(wàn)美元現(xiàn)金，或者我給你1分錢(qián)，每天翻1倍，持續(xù)1個(gè)月，你將會(huì)選擇哪種支付方式？

如果你像大多數(shù)人一樣，你可能會(huì)選擇立馬得到100萬(wàn)美元。但聽(tīng)我的建議，不要這樣做，而是選擇后者，每天翻1倍。

為什么？因?yàn)槊刻旆?倍的概念是非常狡猾強(qiáng)大的方法。

第四篇：家庭聚會(huì)

1、籮卜蹲

將參與者分成四堆以上，每堆人手牽著手圍成一圈，給每堆人以顏色或數(shù)字命名，任意指定一堆蘿卜開(kāi)始統(tǒng)一下蹲，同時(shí)還要念詞，再指定別的蘿卜堆做同樣動(dòng)作，目標(biāo)要一致，依此類(lèi)推但不能馬上回指。

以一實(shí)例加以說(shuō)明。有紅、白、黃、紫四堆蘿卜，白蘿卜先蹲，蹲的時(shí)候念“白蘿卜蹲，白蘿卜蹲，白蘿卜蹲完紅蘿卜蹲?！蹦钔旰笏邪滋}卜手指一致指向紅蘿卜堆。紅蘿卜們馬上要開(kāi)始蹲且口中一樣要念念有詞，之后他們可以再指定下一個(gè)但不能是白蘿卜。

2、一只青蛙

參與者圍成一圈，面朝中央。主持人念“一”，順時(shí)針下一位念“只”，再“青”再“蛙”再“跳”再“進(jìn)”再“水”再“中”再“撲通”；接著“兩只青蛙跳進(jìn)水中撲通撲通”……依此類(lèi)推，跟不上節(jié)奏或出錯(cuò)者罰節(jié)目。

3、大瞎話

由一人蒙上眼睛扮“瞎子”，坐在“瞎子”左側(cè)的人開(kāi)始不斷的指在座的每一個(gè)人。當(dāng)他指向其中的人和一個(gè)人，就問(wèn)“瞎子”，“這個(gè)行不行？”?！跋棺印比绻f(shuō)不行，就繼續(xù)指下一個(gè)人。知道“瞎子”同意的時(shí)候，被指的那個(gè)人就是被游戲選中的人?！跋棺印闭卵壅?，根據(jù)每個(gè)人的表情來(lái)猜測(cè)誰(shuí)被選中了，而參與的人不能告訴瞎子。當(dāng)然，被選中的也可能是“瞎子”自己。瞎子要出一個(gè)題目或者說(shuō)指定一個(gè)節(jié)目，要被選定的人去完成。和大冒險(xiǎn)一樣，節(jié)目越荒唐越刺激越好。

下一輪，由上一輪被選定人來(lái)做瞎子。

4、數(shù)7

這么古老的游戲！不過(guò)，既然舊瓶能裝新酒，老游戲也能翻出新花樣！

回顧一下老游戲的規(guī)則：首先人要多一點(diǎn)，5人以上。任意一人開(kāi)始數(shù)數(shù)，1、2、3……那樣數(shù)下去，逢到7的倍數(shù)（7、14、21……）和含有7的數(shù)字（17、27……）必須以敲桌子代替。如果有誰(shuí)逢7卻數(shù)出來(lái)了，就輸，有誰(shuí)沒(méi)逢7就敲桌子的，也輸。奉勸沒(méi)有數(shù)字觀念的人不要玩這個(gè)，很容易輸?shù)摹?/p>

再看一下新花樣：開(kāi)頭是一樣的，但是，數(shù)到逢7的數(shù)字后，要倒回去數(shù)！比如，原來(lái)是順時(shí)針數(shù)的，輪到甲是7，他敲一下桌子，照理坐在他左邊的乙應(yīng)該接下來(lái)數(shù)8，不是！現(xiàn)在要變成逆時(shí)針，由坐在他右邊的丙數(shù)8！這樣轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，我向你保證，轉(zhuǎn)不了三次方向大伙兒就迷糊啦！

還有一點(diǎn)要說(shuō)明：只有第一回是從1開(kāi)始數(shù)的。接下來(lái)誰(shuí)輸了喝酒之后，由他開(kāi)始數(shù)，可以不必從1開(kāi)始，而是以小于10的任意數(shù)字開(kāi)始。

試試看從6開(kāi)始數(shù)……

5搶椅子：臺(tái)上置三張椅子，邀請(qǐng)四個(gè)人上來(lái)，放DISCO音樂(lè)，四個(gè)人伴著音樂(lè)圍著椅子轉(zhuǎn)，當(dāng)音樂(lè)驟停時(shí)搶坐椅子，未坐到者淘汰；減一椅子，三個(gè)人續(xù)前動(dòng)作，當(dāng)音樂(lè)驟停時(shí)搶坐兩張椅子，未坐到者淘汰；最后兩人搶坐一張椅子，坐到者為勝。

6探戈舞：“探戈探戈走，三步一回頭，兩步一招手?！蹦信鎏礁晡锠?，和著詞做動(dòng)作

7扮時(shí)鐘

游戲規(guī)則：

1、在白板或墻壁上畫(huà)一個(gè)大的時(shí)鐘模型，分別將時(shí)鐘的刻度標(biāo)識(shí)出來(lái)

2、找三個(gè)人分別扮演時(shí)鐘的秒針、分針和時(shí)針，手上拿著三種長(zhǎng)度不一的棍

子或其他道具（代表時(shí)鐘的指針）在時(shí)鐘前面站成一縱列（注意是背向白板或墻壁，扮演者看不到時(shí)鐘模型）；

3、主持人任意說(shuō)出一個(gè)時(shí)刻，比如現(xiàn)在是3小時(shí)45分15秒，要三個(gè)分別扮演的人迅速的將代表指針的道具指向正確的位置，指示錯(cuò)誤或指示慢的人受罰

4、可重復(fù)玩多次，亦可有一人同時(shí)扮演時(shí)鐘的分針和時(shí)針，訓(xùn)練表演者的判斷力和反應(yīng)能力。

點(diǎn)評(píng)：

1、該游戲非常適合在晚會(huì)上或培訓(xùn)課程的休息時(shí)間進(jìn)行，可以活躍氣氛。

2、亦可在《時(shí)間管理》課程上引用這個(gè)游戲，同時(shí)可以訓(xùn)練人的反應(yīng)能力。

（懲罰方法）:卡通跳。

分為男式和女式，相同的都是跳起時(shí)大腿和膝蓋要并攏，小腿要分開(kāi)，就像漫畫(huà)中的姿勢(shì)。不同在于：男式的向上跳起時(shí)左右腳前后分開(kāi)，雙手自然前后擺，同時(shí)嘴里要發(fā)出“呦吼”的聲音；女式的向上跳起時(shí)左右小腿要向兩旁分開(kāi)，雙手食指和中指在胸前做“V"的姿勢(shì)，同時(shí)嘴里要發(fā)出”耶”的聲音。屁股寫(xiě)字。

顧名思義，就是用屁股寫(xiě)字。雙手放在腰上，然后扭動(dòng)臀部，就像用手在空中比劃一樣把字寫(xiě)出來(lái)，一邊扭，一邊要把寫(xiě)的筆畫(huà)說(shuō)出來(lái)準(zhǔn)備三個(gè)簽，1）、滿漢全席。那么每個(gè)人都為其夾一份食物，必須吃完。這叫撐死他。

2）、替罪羊。這個(gè)可真是中頭彩。你再次進(jìn)行抽簽，那是有每個(gè)人名字的簽，抽到誰(shuí)，那么你報(bào)復(fù)的機(jī)會(huì)就到了。在房間內(nèi)你可以讓他做一件事情。比如：背你饒一圈等。這叫整死你。

3）、打死我也不說(shuō)。聚會(huì)中其實(shí)大家都很想互相了解，可是又因?yàn)橐恍┰蚨鵁o(wú)法深入。所以，給你一個(gè)機(jī)會(huì)，抽到此，那么在座每個(gè)人都可以問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題。盡量問(wèn)吧，必須說(shuō)實(shí)話啊。這可是個(gè)好機(jī)會(huì)啊。

4、把氣球吹起來(lái)系在一條長(zhǎng)長(zhǎng)的繩子，然后繞在失敗者的身上，讓其他參加游戲的兩個(gè)人一隊(duì)，一定要男女搭配哦。一個(gè)人口里含一口水或者飲料都可以，然后說(shuō)裁判指定的話，由另一人來(lái)猜。規(guī)定時(shí)間里猜對(duì)最多的就算贏

耳語(yǔ)傳真：將人員分成兩列，分別對(duì)列頭兵耳語(yǔ)一句話，不讓其他人聽(tīng)見(jiàn)，要求照此往下傳，有列尾者報(bào)出結(jié)果，看兩列隊(duì)伍哪個(gè)保真度更高，以次結(jié)勝負(fù)**股寫(xiě)字：臺(tái)上放一椅子,邀請(qǐng)十人上臺(tái),報(bào)數(shù)從0---9,然后依次請(qǐng)參與者分別站上椅子以其所報(bào)數(shù)字用**股寫(xiě)數(shù)字。可將數(shù)字換成英文字母。你來(lái)比劃我來(lái)猜的游戲規(guī)則

自由組合，兩人一組，一個(gè)比劃一個(gè)猜，在一分鐘內(nèi)答對(duì)題目最多的一組獲勝。題目涉及生活用品、水果蔬菜、明星名字、地名等。游戲規(guī)則是比劃的人可以用語(yǔ)言和肢體動(dòng)作來(lái)提示描述，但是不能描述某個(gè)字的讀音或?qū)懛ā?/p>

1、每個(gè)隊(duì)依次上場(chǎng)，每隊(duì)兩人，一個(gè)人比劃一個(gè)人猜。

2、猜詞過(guò)程中，不許說(shuō)出詞條中包含的任何字，否則該詞條作廢。

3、臺(tái)下的觀眾不能提醒。

4、以猜中詞條的多少，決定最終勝負(fù)。

1）空 調(diào)、面 粉、口 紅、白 色、皮 影、鉛 筆、足 球、醬 油（2）自行車(chē)、大 米、香 水、蘭 色、評(píng) 劇、橡 皮、籃 球、牛 奶（3）電視機(jī)、饅 頭、雨 傘、紅 色、京 劇、書(shū) 包、排 球、豆 漿（4）冰 箱、油 條、餐巾紙、綠 色、話 劇、眼 鏡、乒乓球、啤 酒（5）洗衣機(jī)、面 條、超 市、黃 色、小 品、音 響、網(wǎng) 球、象 棋（6）電風(fēng)扇、蛋 糕、電 話、黑 色、相 聲、電 話、羽毛球、圍 棋（7）飲水機(jī)、蘋(píng) 果、圍 裙、紫 色、舞 蹈、風(fēng) 箏、雜 技、軍 棋

（8）電 腦、香 蕉、手 機(jī)、灰 色、武 術(shù)、蠟 燭、魔 術(shù)、跳 棋

苦笑,大笑,微笑,皮笑肉不笑(表情)超女

第五篇：家庭聚會(huì)

家庭聚會(huì)——生產(chǎn)力的聚會(huì)

一、功能：

1、銷(xiāo)售點(diǎn)

2、服務(wù)點(diǎn)

3、發(fā)展點(diǎn)

4、能力成長(zhǎng)：攝取——消化——轉(zhuǎn)移——實(shí)踐

5、凝聚力、核心力、感情線的培育

二、種類(lèi)：

忌：

1、茶話會(huì)：沒(méi)有生產(chǎn)力的聚會(huì)

2、訴苦會(huì)：破壞性聚會(huì)

3、說(shuō)教會(huì)；主義聚會(huì)

4、煽動(dòng)會(huì)：瘋?cè)睡傉Z(yǔ)會(huì)

建議：

1、產(chǎn)品展示會(huì)：家居生活顧問(wèn)、絲婷秀、美麗沙龍、健康俱樂(lè)部

2、說(shuō)明會(huì)：產(chǎn)品示范+新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)講解+心得分享

3、分享會(huì)：產(chǎn)品心得，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，成功歷程，新思維新觀念

4、學(xué)習(xí)會(huì)：集體觀看電視、VCD 等

5、方式靈話會(huì)：形散而神不散 ①示范+經(jīng)驗(yàn)分享+休息片刻+精英培訓(xùn) ②考核內(nèi)容+精英輔導(dǎo)（默、背、講、集體會(huì)診）③核心小組策劃會(huì)

三、運(yùn)作：

（一）會(huì)前會(huì)

1、基本功①產(chǎn)品示范②產(chǎn)品心得及講解③業(yè)務(wù)制度

2、列名單100 個(gè)

3、疏通

4、邀約

5、準(zhǔn)備①有形：示范工具、樣品柜、VCD、燈光、課程表、座位 ②無(wú)形：心態(tài)、熱情、講積極語(yǔ)、配合別人

（二）會(huì)中會(huì)

1、“三主三定”主持（靈魂人物）主講、主分享、定點(diǎn)定時(shí)定內(nèi)容

2、按排：音樂(lè)中笑迎新朋友前排就坐（介紹人不在一起為好）

3、配合：點(diǎn)頭微笑、記筆記、自動(dòng)互自、群體意識(shí) 忌：私下解釋?zhuān)籼拗v師不足

4、主持人：?jiǎn)柡?、自我介紹、宣布紀(jì)律、托出主題、推崇主講、調(diào)動(dòng)氣氛 忌：講外行話、謙卑話、不注意禮儀服飾

5、主講人：精心準(zhǔn)備、全力以赴

6、分享人：加強(qiáng)效果、圍繞主題分享最佳感受3-5 分鐘 ① 主題分享 ②產(chǎn)品體會(huì) ③銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) ④為什么做 ⑤價(jià)值遠(yuǎn)景、目標(biāo) ⑥新信息新觀念

（三）會(huì)后會(huì)

1、主持人宣布開(kāi)始下一個(gè)議程“按下來(lái)分組（圍組）討論” “相互認(rèn)識(shí)、握手”

2、留住他，把C 領(lǐng)到A 面前

3、ABC 交叉跟進(jìn)：?jiǎn)柡玫脑掝}，聽(tīng)他講，B 不講：“有什么 疑問(wèn)、困難之類(lèi)”

4、集體ABC，圍座，一個(gè)組織講，順序分享，每人做好筆記

5、促成：二選一下訂單，或帶走幾個(gè)產(chǎn)品

6、留下背影：我叫XXX，我住在XXX，這是我的電話號(hào)碼XXX，你的呢？

7、打預(yù)防針8、48 小時(shí)及時(shí)跟進(jìn)

建議：當(dāng)你下定決心：我一定要在安利事業(yè)中成功，就是開(kāi)家庭聚會(huì)的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)你幫助5-6 個(gè)家庭聚會(huì)點(diǎn)成功運(yùn)作時(shí)，你已經(jīng)成為21%的領(lǐng)導(dǎo)人了，恭喜你！