第一篇：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽商業(yè)計劃書

“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽商業(yè)計劃書模板

商業(yè)計劃書模板

商業(yè)計劃

[公司名稱]

公司地址

聯(lián)系電話

[聯(lián)系人]

[制定時間]

目錄

公司簡介

經(jīng)理責(zé)任

公司歷史

[產(chǎn)品/服務(wù)]介紹

宗旨

潛在競爭對手

公司優(yōu)勢

創(chuàng)新內(nèi)容

價格策略

目的市場 公司規(guī)劃

市場規(guī)模和占有

開拓新市場

定位

制造計劃

研發(fā)計劃

財務(wù)狀況

財務(wù)數(shù)據(jù)

平衡預(yù)算表

支出預(yù)算

貸款或投資效果

附件

公司簡介 [我公司] 是一個[獨資股份合資]公司于[年月]注冊于[國市]法人代表

[John Doe]。本公司主要從事[產(chǎn)品/服務(wù)]。在這個具有廣闊前景的市場上需要有效的銷售

支柱和金融支持。我們已經(jīng)擁有數(shù)個對我們產(chǎn)品感興趣的客戶他們可能在未來的三個月 中

給公司帶來收益。另?些潛在的客戶也對我們表示了極大的興趣可望在半年內(nèi)成為 我們的

客戶。[我我們]公司曾經(jīng)從事[產(chǎn)品]的[市場環(huán)節(jié)]在過去的幾年中我仔細(xì)研究了該市場

對其運作流程和最大限度獲取市場利潤頗有心得可以供有意的投資商參考。

本計劃的主要組成有

1 挑戰(zhàn)性的價格 2 拓展市場

3 增加廣告

4 降低單位成本

5 由上述行動帶來的高利潤

為達(dá)到上述目的必須

1.簽署[產(chǎn)銷]合同

2.增加廣告

3.增加工作人員

[我我們]需要個人或集團(tuán)的[XXX元]投資。投資將用在流動資金添置設(shè)備和維護(hù)工廠 上。

公司將以普通股權(quán)給付投資者。融資后的公司將成為一個[合資股份]公司公司未來的經(jīng) 濟(jì)指標(biāo)如下

第一年

第二年

第三年 銷售

XXXXXX

XXXXXX

XXXXXX

凈收入

XXXXXX

XXXXXX

XXXXXX

每股凈收入 XXXXXX

XXXXXX

XXXXXX

經(jīng)理責(zé)任

[姓名] [職稱]

[簡歷]

五年內(nèi)銷售額從0增長到XXXXXX元。

選擇市場并獲取不低于30%的市場占有率。

制定廣告預(yù)算和實施廣告戰(zhàn)略。

開拓新的銷售渠道。

建立國內(nèi)銷售網(wǎng)

建立國內(nèi)維修中心

推廣新產(chǎn)品 Designed point-of-purchase materials.[教育程度] 學(xué)歷

個人簡歷

總經(jīng)理

財務(wù)總監(jiān)

副總經(jīng)理

副總經(jīng)理

職務(wù)分工及年薪

年度行政預(yù)算

[組織機(jī)構(gòu)示意圖]

[公司歷史]

成立時間、地點、公司性質(zhì)、合伙人。

公司宗旨。財務(wù)狀況。

運營狀況。寫法1 寫法2 寫法3

[概述為十么要將原來的公司進(jìn)行期望的操作]

[產(chǎn)品描述]

我公司提供的[產(chǎn)品/服務(wù)]最適合解決客戶如下問題

產(chǎn)品

服務(wù)

我們擁有該[產(chǎn)品/服務(wù)]的[版權(quán)/服務(wù)許可證/商標(biāo)]或[代理/市場經(jīng)營權(quán)]該權(quán)限有效期 為

XX年屆時可以順延XX年或立即終止。該代理協(xié)議在XX日內(nèi)簽署有效。

[產(chǎn)品/服務(wù)]

預(yù)期的有效期是XX年為保證用戶能獲得合格的[產(chǎn)品/服務(wù)]我們將采取如 下貯運方法

雖然我們現(xiàn)在擁有領(lǐng)先的技術(shù)但是在XX年內(nèi)競爭對手可以獲得與我們類似的專利技術(shù)。

因此我們必須將XX%的利潤投入研發(fā)活動。在使用XX年后設(shè)備更新也是必須的制

定制造計劃時將考慮該因素。

[如果是技術(shù)性、專業(yè)性的產(chǎn)品/服務(wù)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步說明其特性]

例如 雖然我們現(xiàn)在擁有領(lǐng)先的技術(shù)和市場分額為保持和超越競爭對手我們將在以下 幾方面 努力

目標(biāo)

長期

短期

競爭者

姓名

住址

競爭優(yōu)勢

弱勢

我們的競爭優(yōu)勢 逐條敘述現(xiàn)有優(yōu)勢

創(chuàng)新

小結(jié)

價格策略

目標(biāo)市場公司規(guī)劃

概述

市場容量及占有率

其他市場

開拓新市場

市場定位

制造計劃

研發(fā)計劃

歷年財務(wù)數(shù)據(jù)

見附件

[本節(jié)應(yīng)包含所有曾經(jīng)陳述過的經(jīng)濟(jì)活動的數(shù)據(jù)]

例

收支狀況

平衡預(yù)算表

資產(chǎn)負(fù)債表

稅率分析

財務(wù)守則

歷年財務(wù)數(shù)據(jù)

見附件

歷年現(xiàn)金收支分析

例

銷售預(yù)測

例

流動資金預(yù)測

例

收支狀況預(yù)測

潛在的風(fēng)險

貸款或投資效果

第一章

創(chuàng)業(yè)計劃大賽的目標(biāo)和流程

一、目標(biāo)

指明指明商業(yè)計劃的投資價值所在。解釋是什么WHAT、為什么WHY、怎么樣HOW。

二、項目來源

參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)此種情況下參

賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠腥说臅媸跈?quán)許可以引用其產(chǎn)

品可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。

三、賽程

1創(chuàng)業(yè)構(gòu)思組隊

2申報立項填寫申報書提出創(chuàng)業(yè)設(shè)想

3學(xué)院審查通過立項項目

4進(jìn)行市場調(diào)查戰(zhàn)略分析攥寫創(chuàng)業(yè)計劃書

5當(dāng)年11-12月份參加校內(nèi)競賽。從校級一、二等獎作品中選拔優(yōu)秀作品參加省級創(chuàng)業(yè) 計劃競賽 6作品修改并完善

7次年68月份參加省級競賽。從省級金、銀獎作品中選拔

優(yōu)秀項目參加全國終審決賽

8完善作品進(jìn)行入團(tuán)隊封閉訓(xùn)練。準(zhǔn)備答辯提綱、課件、服裝、宣傳資料、展板并模 擬答辯

9次年1011月份參加全國終審決賽進(jìn)行秘密答辯

第二章 創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南

第一部分封面設(shè)計

封面頁上把你的產(chǎn)品的一幅顏色圖像放在首頁。但需留出足夠的版面排列以下內(nèi)容

創(chuàng)業(yè)計劃書A.公司名稱B.公司性質(zhì)C.公司地址D.郵編E.公司負(fù)責(zé)人姓名

F.職務(wù)G.電話H.E-mailI.公司主頁WWW

第二部分目錄

完成商業(yè)計劃書后注意確認(rèn)目錄頁碼同內(nèi)容的一致性包括概要、公司概述、產(chǎn)品與服務(wù)、市場分析、競爭分析、市場銷售戰(zhàn)略、財務(wù)分析、附錄

第三部分創(chuàng)業(yè)設(shè)計的具體內(nèi)容

1概要一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要介紹你的商業(yè)項目作為這個商業(yè)計劃 的寫作大綱是引起投資人的青睞字?jǐn)?shù)一般500字左右。2公司概述

A公司的宗旨

B公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)

C公司經(jīng)營理念指出公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)在追求和實現(xiàn)我們的目標(biāo)的同時我們要報答哪

些關(guān)注我們發(fā)展的人士客戶和公眾。描述你們所追求的榮譽(yù)和目標(biāo)。描述各有關(guān)團(tuán)體和 人是如何受益。

D公司經(jīng)營策略在這里用最簡潔的方式描述你的產(chǎn)品或服務(wù)你準(zhǔn)備解決什么樣的困

難你準(zhǔn)備如何解決你們的公司是否是最合適的人選。

E相對價值增值說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。

F公司設(shè)施。

3產(chǎn)品與服務(wù)在這里用簡潔的方式描述你的產(chǎn)品或服務(wù)注意不需要透露你的核心技

術(shù)。主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、產(chǎn)品價值、市場前景等。

4市場分析市場狀況、變化趨勢及潛力調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場目標(biāo)消費群描述。

5競爭分析 現(xiàn)有和潛在的競爭者分析分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷

方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分的重要競爭者競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)勝對手的方法。

6營銷策略及銷售針對每個細(xì)分市場的營銷計劃銷售戰(zhàn)略描述你進(jìn)行銷售所采取的

策略。包括如何促銷產(chǎn)品通過廣告、郵件推銷電臺廣播或是電視廣告等方式分銷渠

道及合作伙伴定價戰(zhàn)略市場溝通為了加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者

需求的熱點尋找一切可能的有利的途徑如促銷展出、廣告、網(wǎng)絡(luò)促銷、捆綁促銷等進(jìn)行溝 通。

7財務(wù)分析財務(wù)數(shù)據(jù)概要。即通過收入預(yù)估表利用銷售量的預(yù)估和已產(chǎn)生的生產(chǎn)和運

營的成本準(zhǔn)備至少三年的收入預(yù)估表現(xiàn)金流量和盈虧平衡分析第一年按月做一次統(tǒng)

計以后兩年至少每季要做一次統(tǒng)計。現(xiàn)金流入流出的時間和數(shù)目的詳細(xì)描述決定追加投

資的時間對運營資本的微弱需求說明現(xiàn)金是如何得到的說明哪些項目需要償還如何

償還這筆錢對投資機(jī)會進(jìn)行評估。

8附錄如有以下材料如公司背景及結(jié)構(gòu)團(tuán)隊人員簡歷公司宣傳品市場研究數(shù)據(jù) 等請列出 第四部分檢查

在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確

回答投資者的疑問爭取投資者的信任。通常

可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查

1你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。

2你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示了你有能力償還借款。

3你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。

4你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會。

5.你的創(chuàng)業(yè)計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面。

6.你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否在文法上全部正確。

7你的創(chuàng)業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品服務(wù)的疑慮

第三章

創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求

預(yù)賽階段

一基本部分

1.機(jī)會

1)描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會

瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客(群)。

2)描述產(chǎn)品服務(wù)概念

使用類比給出例子、解釋怎樣滿足顧客的需求。

3)描述市場中的競爭

競爭者是誰他們的產(chǎn)品是什么

您的競爭優(yōu)勢是什么

如何保持這些優(yōu)勢

2.策略

1)策略+目標(biāo)市場創(chuàng)業(yè)模型

2)怎樣贏利

3)誰是顧客 

4)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中

3.怎么做

1)描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略

2)描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足

3)行動計劃

二可選部分產(chǎn)品或服務(wù)的命名

命名時應(yīng)考慮的因素直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、能吸引顧客的注意 力。

三注意

1)以顧客為中心描述這一討論的框架

2)使用圖表來說明概念清晰簡潔的書面材料直截了當(dāng)

復(fù)賽階段

復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般為20—40頁 長。創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題

1.明確你的顧客群

把注意力集中到一個清晰的市場并做相對專業(yè)的顧客調(diào)查。

2.說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù)

創(chuàng)業(yè)模型即如何獲得利潤

銷售方式即如何把產(chǎn)品送到顧客手中。銷售方式的選擇顧客銷售渠道是什么制造業(yè)

者是使用還是轉(zhuǎn)手買賣分銷商誰作為你和顧客的橋梁

定價對于顧客的經(jīng)濟(jì)價值與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格預(yù)算成本十利潤價格

從顧客角度出發(fā)他們能接受的價格下限是多少

3.展示大的潛力

使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意這次風(fēng)險事業(yè)是潛力是大還是小

舉例說明大潛力的特點

例如

3—5年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬至1億美元

每個員工收益達(dá)15萬到30萬美元以上

退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票(IP0)

稅前利潤達(dá)20以上

收益和員工年增長率100一200

五年內(nèi)償清投資的50一100

市場年增長率達(dá)20以上

用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。

4.描述產(chǎn)品或服務(wù)

描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的性能市場亮點等。

5.分析你的競爭對手

弄清競爭對手和替代產(chǎn)品找到合作伙伴掃清產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)入市場的障礙劃出競爭

空間當(dāng)前的角逐者解決方案誰是當(dāng)前的直接競爭對手。

6.與競爭對手相比你有哪些優(yōu)勢

確立競爭優(yōu)勢。

注意當(dāng)前存在的缺陷說明你能如何最好的彌補(bǔ)這一缺陷。

7.保護(hù)你的優(yōu)勢

考慮到風(fēng)險申請專利國際專利保護(hù)樹立一個品牌形象行動行動再行動占 據(jù)市場。

8建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

與權(quán)威人士建立聯(lián)系結(jié)交有關(guān)方面的朋友平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能尋找可靠的顧問。

9實現(xiàn)你的承諾

原型示范展示第一個訂貨需求爭取外部權(quán)利部門的支持描述銷售渠道使用類比 和舉例方法。

10.量化

自上至下目標(biāo)市場的容量自下至上與顧客交談競爭對手的銷售對于顧客而言

經(jīng)濟(jì)價值盈利和利潤目標(biāo)運營成本價值鏈。

決賽階段

在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高形成決賽作品并準(zhǔn)備參加答辯。

第一階段創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細(xì)化

第二階段客戶調(diào)查

與至少3個本產(chǎn)品服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠

道的客戶。準(zhǔn)備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保

證獲取了足夠大量的信息包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品服務(wù)對于客戶 的經(jīng)濟(jì)價值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕

本產(chǎn)品服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作 用。

競爭者調(diào)查

確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何形成戰(zhàn)略伙伴的可能性 誰是你的潛在盟友。

第三階段文檔制作

1.市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略3-5頁

這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基

礎(chǔ)之上。在這一部分應(yīng)量化市場機(jī)會、你如何把握這個機(jī)會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附

上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場 營銷材料。

2.操作3-5頁

針對新公司的運作分析哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出

這些優(yōu)勢并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。

例如如何尋求雇員需要什么樣的人如何開發(fā)產(chǎn)品建立一支銷售隊伍建立分銷

伙伴關(guān)系選擇合適的地址創(chuàng)造正面的輿論保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品在這個過程中

關(guān)鍵的風(fēng)險是什么這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)簡而言之詳細(xì)描述這家公司從

今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細(xì)進(jìn)行財務(wù)估算以透徹把握這家公司如何

從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。

3.團(tuán)隊2-3頁

說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人

員的分工情況。人們常說風(fēng)險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資而是向“人”投資。用單獨 的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金用一

段話說明本團(tuán)隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金。

4.財務(wù)

對公司進(jìn)行完整的財務(wù)分析包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到

了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資 金。

5創(chuàng)業(yè)計劃

完整的創(chuàng)業(yè)計劃包括市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊以及財務(wù)分析等主要部分以及最終的執(zhí)行總結(jié)、對關(guān)鍵風(fēng)險的分析等同時還應(yīng)包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。

第四階段答辯陳詞和反饋

準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。這是一次向一群投資家推銷你的公司的機(jī)會。陳

詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素但這并不是把創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來。用看

得見的一些東西來吸引聽眾。用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。

公開答辯還要準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對計劃的提問。

第四章

“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽評審標(biāo)準(zhǔn)

一、書面評審標(biāo)準(zhǔn)分值100分

(1)執(zhí)行總結(jié)(5)(2)產(chǎn)品服務(wù)介紹(15)(3)公司戰(zhàn)略(5)(4)市場分析(10)(5)營銷策略(10)(6)經(jīng)營管理(5)(7)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(15)

(8)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和財務(wù)狀況(10)(9)融資方案和回報(10)(10)關(guān)鍵風(fēng)險和問題(10)(11)創(chuàng)業(yè)計劃表述(5)

二、秘密答辯和決賽答辯評審標(biāo)準(zhǔn)分值100分

(1)正式陳述(55)

產(chǎn)品或服務(wù)介紹和市場分析10

公司戰(zhàn)略和營銷管理10。

團(tuán)隊能力和經(jīng)營管理l0

企業(yè)經(jīng)濟(jì)財務(wù)狀況5

融資方案和回報10

關(guān)鍵風(fēng)險和問題分析5

陳述時間控制5

(2)回答問題(30)

正確理解評委的問題5

及時流暢回答問題5

回答準(zhǔn)確可信10

對評委感興趣的問題能做充分闡述10(3)團(tuán)隊整體表現(xiàn)(15)

整體答辯邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、思路清晰5

整隊成員協(xié)作完成5

在規(guī)定時間內(nèi)完成5

三、參賽的注意事項

(1)秘密答辯時間控制團(tuán)隊陳述15分鐘評委提問15分鐘。

(2)書面報告格式規(guī)范、論述嚴(yán)謹(jǐn)、說服力強(qiáng)、文字通暢。

(3)團(tuán)隊合作分工、協(xié)調(diào)、組織、領(lǐng)導(dǎo)。

(4)陳述報告思路清晰、簡明扼要、語言流利。

(5)回答問題針對性、及時性、準(zhǔn)確性、邏輯性、流暢性。

(6)記分制度分?jǐn)?shù)×權(quán)重。

(7)分?jǐn)?shù)結(jié)構(gòu)書面評審占10秘密答辯占90。

(8)專家組成教授、技術(shù)專家、企業(yè)高層經(jīng)理、風(fēng)險投資家、律師、會計師、銀行家、創(chuàng) 業(yè)企業(yè)高層經(jīng)理。

(9)獎勵產(chǎn)生規(guī)則每個BP按總分排序產(chǎn)生金獎和銀獎最后分?jǐn)?shù)并列的項目由組長和

評獎委員會主任副主任商議解決。

“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽初賽作品模板

一、概要

一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要介紹你的商業(yè)項目一般500字左右。

二、公司描述

A、公司的宗旨

B、公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)

C、公司經(jīng)營策略

在這里用最簡潔的方式描述你的產(chǎn)品/服務(wù)什么樣的困難你準(zhǔn)備解決你準(zhǔn)備如何解決 你們的公司是否是最合適的人選。

D、相對價值增值

說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。

E、公司設(shè)施

l

需要對計劃中的公司設(shè)備詳細(xì)加以描述。

我公司的生產(chǎn)設(shè)備及廠房主要集中于XXX。

我們公司認(rèn)為到X年X月止為了達(dá)到XXX的產(chǎn)量和銷售額我們需要XXX。

l

回答為什么需要這筆錢。

u

建立開發(fā)/生產(chǎn)設(shè)備并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。

通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司產(chǎn)品/服務(wù)的銷售量。

u

增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售公司/采用電氣化/直郵式的分類等。

u

錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)的發(fā)展。u

提高研發(fā)能力創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品提高競爭能力。

三、產(chǎn)品與服務(wù)

在這里用簡潔的方式描述你的產(chǎn)品/服務(wù)

注意不需要透露你的核心技術(shù)主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等

1、產(chǎn)品/服務(wù)A

2、產(chǎn)品/服務(wù)B

說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的以及你所提供的服務(wù)的方式有哪些。你的產(chǎn)品填

補(bǔ)了那些急需補(bǔ)充的市場空白。可以在這里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。

A、產(chǎn)品優(yōu)勢

B、技術(shù)描述

1、獨有技術(shù)簡介

2、技術(shù)發(fā)展環(huán)境

C、研究與開發(fā)

D、將來產(chǎn)品及服務(wù)

說明你的下一代產(chǎn)品并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什么。

E、服務(wù)與產(chǎn)品支持

四、市場分析

簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補(bǔ)充區(qū)域。市場的特征是什么

你的分析與市場調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場你將如何發(fā)展這個 新生市場。

如果你在新序軟件市場開發(fā)C++或NT的平臺工具不要只泛泛的講一下是一個價

值300億的大市場。如果你正在制作在NT工作平臺上的C++應(yīng)用程序開發(fā)工具你就應(yīng)該

在報告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件有多少成長型的客戶群你的目標(biāo)

市場是什么你的競爭對手分到了多少份額是否有其他的市場/零售商/OEC廠商在銷售 你的產(chǎn)品。

A、市場描述

我們計劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX我們相信整個行業(yè) 的主要發(fā)展趨勢將向著環(huán)境導(dǎo)向型小型化、高質(zhì)量價值導(dǎo)向型發(fā)展。

市場研究表明引用源到20XX年該市場將發(fā)展/萎縮到XXX。在這段時期

里預(yù)計我們力爭的細(xì)分市場將成長、萎縮、不發(fā)展。改變這種情況的主要力量是例

如電腦降價家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因這個行業(yè)最大的發(fā)展將達(dá)到XXX。你的公司可

能將你的獨一無二的產(chǎn)品/服務(wù)和XXX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似

XX公司正面臨著逐步提高的勞動力或成本等困難。

B、目標(biāo)市場

我們將目標(biāo)市場定義為XYZ?，F(xiàn)在這個市場由a個競爭者分享。

我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢高附加值出色的表現(xiàn)高品味為企業(yè)的量體裁衣突 出個性。

C、目標(biāo)消費群

是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品你的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處人們?yōu)槭裁催x 擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司

D、銷售戰(zhàn)略

我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。

我們之所以選擇這些渠道因為

l

消費群特點

l

地理優(yōu)勢

l

季節(jié)變化引起的消費特點 l

資金的有效運用

可以利用市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品的銷售渠道

針對每一個分銷渠道確定一個五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。為每一個渠道所做 的假設(shè)可以是以下這些

五、競爭分析

請告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力 量劃分的重要競爭者。

A、競爭描述

B、競爭戰(zhàn)略/市場進(jìn)入障礙

請在這里研究進(jìn)入欠的細(xì)分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。

六、營銷策略及銷售

A、營銷計劃

描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的。以及你所希望進(jìn)入的細(xì)分市場。曾經(jīng)使用的分

銷渠道例如零售、對商業(yè)機(jī)械的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希 望達(dá)到的市場份額。

B、銷售戰(zhàn)略

描述你進(jìn)行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品通過廣告、郵件推銷電臺廣播或是電 視廣告等方式。

C、分銷渠道及合作為伴

D、定價戰(zhàn)略

E、市場溝通

你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋

找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。

l

促銷展出Trade Shows l

廣告Advertising l

新聞發(fā)布Press Releases

l

大型會議或研討會Conferences/Seminars l

網(wǎng)絡(luò)促銷Internet Promotion l

捆綁促銷Promotional Bundles l

媒體刊登Trade Journal Articles l

郵件廣告Direct Mail

七、財務(wù)分析

財務(wù)數(shù)據(jù)概要。

八、附錄

如有以下材料請列出

A、公司背景及結(jié)構(gòu)

B、團(tuán)隊人員簡歷人名請用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符號代替

C、公司宣傳品

D、相關(guān)詞匯

說明

1本商業(yè)計劃模板僅供參賽團(tuán)隊參考各個團(tuán)隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。

人名請用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符號代替

C、公司宣傳品

D、相關(guān)詞匯

說明

1本商業(yè)計劃模板僅供參賽團(tuán)隊參考各個團(tuán)隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。

第三階段文檔制作

1.市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略3-5頁

這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基

礎(chǔ)之上。在這一部分應(yīng)量化市場機(jī)會、你如何把握這個機(jī)會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附

上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場 營銷材料。

2.操作3-5頁

針對新公司的運作分析哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出

這些優(yōu)勢并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。

例如如何尋求雇員需要什么樣的人如何開發(fā)產(chǎn)品建立一支銷售隊伍建立分銷

伙伴關(guān)系選擇合適的地址創(chuàng)造正面的輿論保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品在這個過程中

關(guān)鍵的風(fēng)險是什么這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)簡而言之詳細(xì)描述這家公司從

今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細(xì)進(jìn)行財務(wù)估算以透徹把握這家公司如何

從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。

3.團(tuán)隊2-3頁

說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人 員的分工情況。人們常說風(fēng)險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資而是向“人”投資。用單獨 的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金用一

段話說明本團(tuán)隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金。

4.財務(wù)

第二篇：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽商業(yè)計劃書(僅供參考)

第二屆“創(chuàng)青春”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽校賽

商業(yè)計劃書模板

第一部分：封面設(shè)計

封面頁

把你的產(chǎn)品的一幅顏色圖像放在首頁。但需留出足夠的版面排列以下內(nèi)容：

商業(yè)計劃書

A.公司名稱 B.公司性質(zhì) C.公司地址 D.郵編

E.公司負(fù)責(zé)人姓名 F.職務(wù) G.電話 H.E-mail I.公司主頁（WWW）

填寫說明：

1.此文本僅是一個模板格式，且不是唯一的；

2.任何人/公司可以根據(jù)自己的情況填寫，補(bǔ)充完善；

3.斜體字主要是文字說明或解釋，最終文本中不得出現(xiàn)這類內(nèi)容。

第二部分：目錄

目錄

初步商業(yè)計劃書后，注意確認(rèn)目錄頁碼同內(nèi)容的一致性

●概要 ● 公司概述 ● 產(chǎn)品與服務(wù) ●市場分析 ● 競爭分析 ● 市場銷售戰(zhàn)略 ●財務(wù)分析 ● 附錄

第三部分：創(chuàng)業(yè)設(shè)計的具體內(nèi)容

一、概要

一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，作為這個商業(yè)計劃的寫作大綱，是引起投資人的青睞，字?jǐn)?shù)一般500字左右。

二、公司概述

A、公司的宗旨

B、公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu) C、公司經(jīng)營理念

指出公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)，在追求和實現(xiàn)我們的目標(biāo)的同時，我們要報答那些關(guān)注我們發(fā)展的人士，客戶，和公眾。描述你們所追求的榮譽(yù)和目標(biāo)。描述各有關(guān)團(tuán)體和人事如何受益。

D、公司經(jīng)營策略

在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；什么樣的困難你準(zhǔn)備解決；你準(zhǔn)備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。

E、相對價值增值

說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。

F、公司設(shè)施

需要對計劃中的公司設(shè)備詳細(xì)加以描述。我公司的生產(chǎn)設(shè)備及廠房主要集中于XXX 我們公司認(rèn)為到X年X月止，為了達(dá)到XXX的產(chǎn)量和銷售額，我們需要XXX。

回答為什么需要這筆錢。

建立開發(fā)/生產(chǎn)設(shè)備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司產(chǎn)品/服務(wù)的銷售量。增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售公司/采用電氣化/直郵式的分類等。

錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)的發(fā)展。提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品，提高競爭能力。

三、產(chǎn)品與服務(wù)

在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；

注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等

1、產(chǎn)品/服務(wù)A

2、產(chǎn)品/服務(wù)B 說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有那些。你的產(chǎn)品填補(bǔ)了那些急需補(bǔ)充的市場空白?？梢栽谶@里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。

A、產(chǎn)品優(yōu)勢 B、技術(shù)描述

1、獨有技術(shù)簡介

2、技術(shù)發(fā)展環(huán)境 C、研究與開發(fā) D、將來產(chǎn)品及服務(wù)

說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù) E、服務(wù)與產(chǎn)品支持 是什么。

四、市場分析

簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補(bǔ)充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。如果你在新序軟件市場開發(fā)C++或NT的平臺工具，不要呼泛泛的講一下是一個價值300億的大市場。如果你正在制作在NT工作平臺上的C++應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標(biāo)市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEC廠商在銷售你的產(chǎn)品。

A、市場描述 我們計劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化、高質(zhì)量，價值導(dǎo)向型）發(fā)展。市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時期里，預(yù)計我們力爭的細(xì)分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達(dá)到XXX。你的公司可能獨一無二的將你的產(chǎn)品/服務(wù)和XXX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似XX公司的正面臨著逐步提高的勞動力或成本等困難。

B、目標(biāo)市場

我們將目標(biāo)市場定義為X，Y，Z?，F(xiàn)在，這個市場由a個競爭者分享。

我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。

C、目標(biāo)消費群

是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司？

A、銷售戰(zhàn)略

我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因為： 消費群特點 地理優(yōu)勢

季節(jié)變化引起的消費特點 資金的有效運用

可以利用市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品的銷售渠道

針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。為每一個渠道所做的假設(shè)可以是以下這些：

五、競爭分析

請告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分的重要競爭者。

A、競爭描述

B、競爭戰(zhàn)略/市場進(jìn)入障礙

請在這里研究進(jìn)入欠的細(xì)分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。

六、營銷略策及銷售

A、營銷計劃

描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的。以及你所希望進(jìn)入的細(xì)分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道、例如：零售、對商業(yè)機(jī)械的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達(dá)到的市場份額。

B、銷售戰(zhàn)略

描述你進(jìn)行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品；通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。

C、分銷渠道及合作為伴 D、定價戰(zhàn)略 E、市場溝通

你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。

1、促銷展出Trade Shows

2、廣告Advertising

3、新聞發(fā)布Press Releases

4、大型會議或研討會Conferences/Seminars

5、網(wǎng)絡(luò)促銷Internet Promotion

6、捆綁促銷Promotional Bundles

7、媒體刊登Trade Journal Articles

8、郵件廣告Direct Mail

七、財務(wù)分析

財務(wù)數(shù)據(jù)概要。財務(wù)分析是對投資機(jī)會進(jìn)行評估的基礎(chǔ)，它需要體現(xiàn)你對財務(wù)需求的最好預(yù)估。

收入預(yù)估表

利用銷售量的預(yù)估和已產(chǎn)生的生產(chǎn)和運營的成本，準(zhǔn)備至少三年的收入預(yù)估表。重點說明主要的幾項風(fēng)險，比如，導(dǎo)致銷售稅減20％的風(fēng)險，以及在當(dāng)前的生產(chǎn)力情況下，為了達(dá)到曲線的增長，采取縮減的方式所帶來的不利影響。這些風(fēng)險都將影響銷售目標(biāo)和贏利的最終實現(xiàn)。還要說明收益隨之而變化的情況收入狀況是財務(wù)管理中可營利計劃的一部分，它可以顯示出新資金的潛在的投資可行性。我們建議前兩年以月為單位統(tǒng)計，再往后以季度統(tǒng)計。

資產(chǎn)負(fù)債表

對任何重大的事項，或不尋常的事項作出標(biāo)注，比如流動資產(chǎn)/其他應(yīng)付賬款/到期的債務(wù) 現(xiàn)金流和盈虧平衡分析

這比資產(chǎn)負(fù)債表和收入報表更為重要，在階段性時間結(jié)點你將會有多少現(xiàn)錢投資者很關(guān)心的問題。

第一年按月做一次統(tǒng)計，以后兩年至少每季要做一次統(tǒng)計。現(xiàn)金流入流出的時間和數(shù)目的詳細(xì)描述，決定追加投資的時間，對運營資本的微弱需求，說明現(xiàn)金是如何得到的。比如獲得凈資產(chǎn)，銀行貸款，銀行短期信用或者其它，說明那些項目需要償還，如何償還這筆錢。重要的是建立在現(xiàn)金的基礎(chǔ)上，而不是加上利息的計算。

盈虧平衡圖：

計算盈虧平衡點，準(zhǔn)備盈虧平衡圖顯示何時將達(dá)到平衡點，以及出現(xiàn)后，將如何逐步的改變。討論平衡點是很容易還是很困難的達(dá)到，包括討論與整個銷售計劃相關(guān)的平衡點處的銷售量，毛利潤的范圍以及隨之變化的價格。還有當(dāng)投資短期銷售項目減少后，平衡點將要下降。

八、附錄

如有以下材料，請列出

A、公司背景及結(jié)構(gòu) B、團(tuán)隊人員簡歷

B、C、公司宣傳品 D、市場研究數(shù)據(jù)

作品書面格式要求:

作品一律采用A4幅面。主標(biāo)題用小二號楷體，二級標(biāo)題用小三黑體，三級標(biāo)題用四號黑體，正文用小四號宋體，例證加斜體，單倍行距。

第三篇：挑戰(zhàn)杯中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽商業(yè)計劃書參考

“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽商業(yè)計劃書通用模板 商業(yè)計劃 [公司名稱] 公司地址 聯(lián)系電話 [聯(lián)系人] [制定時間] 目錄 公司簡介 經(jīng)理責(zé)任 公司歷史 [產(chǎn)品/服務(wù)]介紹 宗旨 潛在競爭對手 公司優(yōu)勢 創(chuàng)新內(nèi)容 價格策略 目的市場 公司規(guī)劃 市場規(guī)模和占有 開拓新市場 定位 制造計劃 研發(fā)計劃 財務(wù)狀況 財務(wù)數(shù)據(jù)平衡預(yù)算表 支出預(yù)算 貸款或投資效果 附件 公司簡介 [我公司] 是一個[獨資，股份，合資]公司，于[年，月]注冊于[國，市]，法人代表 [John Doe]。本公司主要從事[產(chǎn)品/服務(wù)]。在這個具有廣闊前景的市場上，需要有效的銷售支柱和金融支持。我們已經(jīng)擁有數(shù)個對我們產(chǎn)品感興趣的客戶，他們可能在未來的三個月 中給公司帶來收益。另?些潛在的客戶也對我們表示了極大的興趣，可望在半年內(nèi)成為 我們的客戶。[我，我們]公司曾經(jīng)從事[產(chǎn)品]的[市場環(huán)節(jié)]，在過去的幾年中我仔細(xì)研究了該市場，對其運作流程和最大限度獲取市場利潤頗有心得，可以供有意的投資商參考。本計劃的主要組成有： 1． 挑戰(zhàn)性的價格 2． 拓展市場 3． 增加廣告 4． 降低單位成本 5． 由上述行動帶來的高利潤 為達(dá)到上述目的，必須 1.簽署[產(chǎn)，銷]合同 2.增加廣告

3.增加工作人員

[我，我們]需要個人或集團(tuán)的[XXX元]投資。投資將用在流動資金，添置設(shè)備和維護(hù)工廠 上。公司將以普通股權(quán)給付投資者。融資后的公司將成為一個[合資，股份]公司，公司未來的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)如下： 第一年 第二年 第三年 銷售 XXXXXX XXXXXX XXXXXX 凈收入 XXXXXX XXXXXX XXXXXX 每股凈收入 XXXXXX XXXXXX XXXXXX 經(jīng)理責(zé)任 [姓名] [職稱] [簡歷] 五年內(nèi)銷售額從0增長到XXXXXX元。選擇市場并獲取不低于30%的市場占有率。

制定廣告預(yù)算和實施廣告戰(zhàn)略。開拓新的銷售渠道。建立國內(nèi)銷售網(wǎng) 建立國內(nèi)維修中心 推廣新產(chǎn)品 Designed point-of-purchase materials.[教育程度] 學(xué)歷 個人簡歷 總經(jīng)理 財務(wù)總監(jiān) 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 職務(wù)分工及年薪 行政預(yù)算 [組織機(jī)構(gòu)示意圖] [公司歷史] 成立時間、地點、公司性質(zhì)、合伙人。公司宗旨。

財務(wù)狀況。運營狀況。（寫法1）（寫法2）（寫法3）[概述為十么要將原來的公司進(jìn)行期望的操作]

[產(chǎn)品描述] 我公司提供的[產(chǎn)品/服務(wù)]最適合解決客戶如下問題：（產(chǎn)品）（服務(wù)）我們擁有該[產(chǎn)品/服務(wù)]的[版權(quán)/服務(wù)許可證/商標(biāo)]或[代理/市場經(jīng)營權(quán)]，該權(quán)限有效期 為XX年，屆時可以順延XX年或立即終止。該代理協(xié)議在XX日內(nèi)簽署有效。[產(chǎn)品/服務(wù)] 預(yù)期的有效期是XX年，為保證用戶能獲得合格的[產(chǎn)品/服務(wù)]，我們將采取如 下貯運方法： 雖然我們現(xiàn)在擁有領(lǐng)先的技術(shù)，但是在XX年內(nèi)競爭對手可以獲得與我們類似的專利技術(shù)。因此，我們必須將XX%的利潤投入研發(fā)活動。在使用XX年后，設(shè)備更新也是必須的，制定制造計劃時將考慮該因素。

[如果是技術(shù)性、專業(yè)性的產(chǎn)品/服務(wù)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步說明其特性]

例如： 雖然我們現(xiàn)在擁有領(lǐng)先的技術(shù)和市場分額，為保持和超越競爭對手，我們將在以下幾方面 努力： 目標(biāo) 長期 短期 競爭者 姓名 住址 競爭優(yōu)勢：

弱勢：

我們的競爭優(yōu)勢（逐條敘述現(xiàn)有優(yōu)勢）創(chuàng)新 小結(jié) 價格策略 目標(biāo)市場 1 2

公司規(guī)劃 概述 市場容量及占有率 其他市場 開拓新市場 市場定位 制造計劃 研發(fā)計劃 歷年財務(wù)數(shù)據(jù) 見附件 [本節(jié)應(yīng)包含所有曾經(jīng)陳述過的經(jīng)濟(jì)活動的數(shù)據(jù)] 例： 收支狀況平衡預(yù)算表

資產(chǎn)負(fù)債表

稅率分析

財務(wù)守則

歷年財務(wù)數(shù)據(jù)

見附件 歷年現(xiàn)金收支分析 例： 銷售預(yù)測 例： 流動資金預(yù)測 例： 收支狀況預(yù)測 潛在的風(fēng)險 貸款或投資效果

第一章 創(chuàng)業(yè)計劃大賽的目標(biāo)和流程

一、目標(biāo)： 指明指明商業(yè)計劃的投資價值所在。解釋是什么（WHAT）、為什么（WHY）、怎么樣（HOW）。

二、項目來源： 參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠腥说臅媸跈?quán)許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。

三、賽程： 1．創(chuàng)業(yè)構(gòu)思，組隊 2．申報立項，填寫申報書，提出創(chuàng)業(yè)設(shè)想 3．學(xué)院審查，通過立項項目 4．進(jìn)行市場調(diào)查，戰(zhàn)略分析，攥寫創(chuàng)業(yè)計劃書 5．當(dāng)年11-12月份參加校內(nèi)競賽。從校級一、二等獎作品中選拔優(yōu)秀作品參加省級創(chuàng)業(yè)計劃競賽 6．作品修改并完善 7．次年6～8月份參加省級競賽。從省級金、銀獎作品中選拔 優(yōu)秀項目參加全國終審決賽 8．完善作品，進(jìn)行入團(tuán)隊封閉訓(xùn)練。準(zhǔn)備答辯提綱、課件、服裝、宣傳資料、展板，并模擬答辯 9．次年10～11月份參加全國終審決賽，進(jìn)行秘密答辯 第二章 創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南 第一部分：封面設(shè)計 封面頁上把你的產(chǎn)品的一幅顏色圖像放在首頁。但需留出足夠的版面排列以下內(nèi)容： 創(chuàng)業(yè)計劃書A.公司名稱；B.公司性質(zhì)；C.公司地址；D.郵編；E.公司負(fù)責(zé)人姓名； F.職務(wù)；G.電話；H.E-mail；I.公司主頁（WWW）第二部分：目錄 完成商業(yè)計劃書后，注意確認(rèn)目錄頁碼同內(nèi)容的一致性（包括概要、公司概述、產(chǎn)品與服務(wù)、市場分析、競爭分析、市場銷售戰(zhàn)略、財務(wù)分析、附錄）第三部分：創(chuàng)業(yè)設(shè)計的具體內(nèi)容 1．概要：一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，作為這個商業(yè)計劃的寫作大綱，是引起投資人的青睞，字?jǐn)?shù)一般500字左右。2．公司概述 A．公司的宗旨 B．公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu) C．公司經(jīng)營理念：指出公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)，在追求和實現(xiàn)我們的目標(biāo)的同時，我們要報答哪些關(guān)注我們發(fā)展的人士，客戶，和公眾。描述你們所追求的榮譽(yù)和目標(biāo)。描述各有關(guān)團(tuán)體和人是如何受益。D．公司經(jīng)營策略：在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品或服務(wù)；你準(zhǔn)備解決什么樣的困難；你準(zhǔn)備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。E．相對價值增值：說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。F．公司設(shè)施。3．產(chǎn)品與服務(wù)：在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品或服務(wù)；注意不需要透露你的核心技術(shù)。主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、產(chǎn)品價值、市場前景等。4．市場分析：市場狀況、變化趨勢及潛力；調(diào)研數(shù)據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場；目標(biāo)消費群描述。

5．競爭分析 ：現(xiàn)有和潛在的競爭者分析（分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分的重要競爭者）；競爭戰(zhàn)略（戰(zhàn)勝對手的方法）。6．營銷策略及銷售：針對每個細(xì)分市場的營銷計劃；銷售戰(zhàn)略（描述你進(jìn)行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品；通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式）；分銷渠道及合作伙伴；定價戰(zhàn)略；市場溝通（為了加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點，尋找一切可能的有利的途徑如促銷展出、廣告、網(wǎng)絡(luò)促銷、捆綁促銷等進(jìn)行溝通）。7．財務(wù)分析：財務(wù)數(shù)據(jù)概要。即通過收入預(yù)估表（利用銷售量的預(yù)估和已產(chǎn)生的生產(chǎn)和運營的成本，準(zhǔn)備至少三年的收入預(yù)估表）；現(xiàn)金流量和盈虧平衡分析（第一年按月做一次統(tǒng)計，以后兩年至少每季要做一次統(tǒng)計?，F(xiàn)金流入流出的時間和數(shù)目的詳細(xì)描述，決定追加投資的時間，對運營資本的微弱需求，說明現(xiàn)金是如何得到的，說明哪些項目需要償還，如何償還這筆錢）對投資機(jī)會進(jìn)行評估。8．附錄：如有以下材料，如公司背景及結(jié)構(gòu)；團(tuán)隊人員簡歷；公司宣傳品；市場研究數(shù)據(jù)等請列出 第四部分：檢查 在創(chuàng)業(yè)計劃書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭取投資者的信任。通常 可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查： 1．你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。2．你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示了你有能力償還借款。3．你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。4．你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會。5.你的創(chuàng)業(yè)計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面。6.你的創(chuàng)業(yè)計劃書是否在文法上全部正確。7．你的創(chuàng)業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品（服務(wù)）的疑慮 第三章 創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求 預(yù)賽階段 一．基本部分 1.機(jī)會 1)描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會 瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客(群)。2)描述產(chǎn)品／服務(wù)概念 使用類比，給出例子、解釋怎樣滿足顧客的需求。3)描述市場中的競爭 競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？ 您的競爭優(yōu)勢是什么？ 如何保持這些優(yōu)勢？ 2.策略 1)策略+目標(biāo)市場＝創(chuàng)業(yè)模型 2)怎樣贏利？ 3)誰是顧客 ？

4)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？ 3.怎么做 1)描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略

2)描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足

3)行動計劃

二．可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名 命名時應(yīng)考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、能吸引顧客的注意力。三．注意 1)以顧客為中心描述這一討論的框架 2)使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng) 復(fù)賽階段 復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般為20—40頁長。創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題： 1.明確你的顧客群 把注意力集中到一個清晰的市場，并做相對專業(yè)的顧客調(diào)查。2.說明誰會購買產(chǎn)品或服務(wù) 創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤 銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中。銷售方式的選擇：顧客，銷售渠道是什么？制造業(yè)者，是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？分銷商，誰作為你和顧客的橋梁？ 定價：對于顧客的經(jīng)濟(jì)價值？與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格？預(yù)算：成本十利潤＝價格，從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限是多少？ 3.展示大的潛力 使用類比的方法說明，這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險事業(yè)是潛力是大還是小？ 舉例說明大潛力的特點 例如： 3—5年之內(nèi)的收益達(dá)2千萬至1億美元： 每個員工收益達(dá)15萬到30萬美元以上；

退出策略是5年內(nèi)上市發(fā)行股票(IP0)； 稅前利潤達(dá)20％以上； 收益和員工年增長率100％一200％； 五年內(nèi)償清投資的50％一100％； 市場年增長率達(dá)20％以上； 用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。4.描述產(chǎn)品或服務(wù) 描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的性能，市場亮點等。5.分析你的競爭對手 弄清競爭對手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品／服務(wù)進(jìn)入市場的障礙；劃出競爭空間；當(dāng)前的角逐者／解決方案；誰是當(dāng)前的直接競爭對手。6.與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢 確立競爭優(yōu)勢。注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好的彌補(bǔ)這一缺陷。

7.保護(hù)你的優(yōu)勢

考慮到風(fēng)險；申請專利／國際專利保護(hù)；樹立一個品牌形象；行動，行動，再行動，占據(jù)市場。8．建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

與權(quán)威人士建立聯(lián)系；結(jié)交有關(guān)方面的朋友；平衡技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧問。9．實現(xiàn)你的承諾 原型示范；展示第一個訂貨需求；爭取外部權(quán)利部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。10.量化 自上至下：目標(biāo)市場的容量；自下至上：與顧客交談；競爭對手的銷售；對于顧客而言，經(jīng)濟(jì)價值；盈利和利潤目標(biāo)；運營成本：價值鏈。決賽階段 在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細(xì)化 第二階段：客戶調(diào)查 與至少3個本產(chǎn)品／服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品／服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟(jì)價值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品／服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。競爭者調(diào)查 確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性，誰是你的潛在盟友。第三階段：文檔制作 1.市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略（3-5頁）這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。在這一部分應(yīng)量化市場機(jī)會、你如何把握這個機(jī)會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。2.操作（3-5頁）針對新公司的運作，分析哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素，如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風(fēng)險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細(xì)進(jìn)行財務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。3.團(tuán)隊（2-3頁）說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金。4.財務(wù) 對公司進(jìn)行完整的財務(wù)分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。5．創(chuàng)業(yè)計劃

完整的創(chuàng)業(yè)計劃包括市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊以及財務(wù)分析等主要部分以及最終的執(zhí)行總結(jié)、對關(guān)鍵風(fēng)險的分析等，同時還應(yīng)包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段：答辯陳詞和反饋 準(zhǔn)備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。這是一次向一群投資家推銷你的公司的機(jī)會。陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來。用看得見的一些東西來吸引聽眾。用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。公開答辯還要準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對計劃的提問。

第四章 “挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽評審標(biāo)準(zhǔn)

一、書面評審標(biāo)準(zhǔn)（分值100分）(1)執(zhí)行總結(jié)(5％)(2)產(chǎn)品／服務(wù)介紹(15％)(3)公司戰(zhàn)略(5％)(4)市場分析(10％)(5)營銷策略(10％)(6)經(jīng)營管理(5％)(7)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(15％)(8)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和財務(wù)狀況(10％)(9)融資方案和回報(10％)(10)關(guān)鍵風(fēng)險和問題(10％)(11)創(chuàng)業(yè)計劃表述(5％)

二、秘密答辯和決賽答辯評審標(biāo)準(zhǔn)（分值100分）(1)正式陳述(55％)產(chǎn)品或服務(wù)介紹和市場分析：10％ 公司戰(zhàn)略和營銷管理：10％。團(tuán)隊能力和經(jīng)營管理：l0％ 企業(yè)經(jīng)濟(jì)／財務(wù)狀況：5％ 融資方案和回報：10％ 關(guān)鍵風(fēng)險和問題分析：5％ 陳述時間控制：5％(2)回答問題(30％)正確理解評委的問題：5％ 及時流暢回答問題：5％ 回答準(zhǔn)確可信：10％ 對評委感興趣的問題能做充分闡述：10％

(3)團(tuán)隊整體表現(xiàn)(15％)整體答辯邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、思路清晰：5％ 整隊成員協(xié)作完成：5％ 在規(guī)定時間內(nèi)完成：5％

三、參賽的注意事項：(1)秘密答辯時間控制：團(tuán)隊陳述15分鐘，評委提問15分鐘。(2)書面報告：格式規(guī)范、論述嚴(yán)謹(jǐn)、說服力強(qiáng)、文字通暢。(3)團(tuán)隊合作：分工、協(xié)調(diào)、組織、領(lǐng)導(dǎo)。(4)陳述報告：思路清晰、簡明扼要、語言流利。(5)回答問題：針對性、及時性、準(zhǔn)確性、邏輯性、流暢性。(6)記分制度：分?jǐn)?shù)×權(quán)重。(7)分?jǐn)?shù)結(jié)構(gòu)：書面評審占10％，秘密答辯占90％。(8)專家組成：教授、技術(shù)專家、企業(yè)高層經(jīng)理、風(fēng)險投資家、律師、會計師、銀行家、創(chuàng)業(yè)企業(yè)高層經(jīng)理。(9)獎勵產(chǎn)生規(guī)則：每個BP按總分排序，產(chǎn)生金獎和銀獎；最后分?jǐn)?shù)并列的項目由組長和評獎委員會主任，副主任商議解決。

“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽初賽作品模板

一、概要 一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般500字左右。

二、公司描述 A、公司的宗旨 B、公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu) C、公司經(jīng)營策略 在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)；什么樣的困難你準(zhǔn)備解決；你準(zhǔn)備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。D、相對價值增值 說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。E、公司設(shè)施 l 需要對計劃中的公司設(shè)備詳細(xì)加以描述。我公司的生產(chǎn)設(shè)備及廠房主要集中于XXX。我們公司認(rèn)為到X年X月止，為了達(dá)到XXX的產(chǎn)量和銷售額，我們需要XXX。l 回答為什么需要這筆錢。u 建立開發(fā)/生產(chǎn)設(shè)備，并努力提高生產(chǎn)和研究能力以便滿足日益提高的客戶需求。通過大規(guī)模的促銷攻勢提高我公司產(chǎn)品/服務(wù)的銷售量。u 增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售公司/采用電氣化/直郵式的分類等。u 錄用新的員工以便支持在新的市場計劃下可持續(xù)的發(fā)展。u 提高研發(fā)能力，創(chuàng)造領(lǐng)導(dǎo)潮流的新型產(chǎn)品，提高競爭能力。

三、產(chǎn)品與服務(wù) 在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/服務(wù)； 注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等

1、產(chǎn)品/服務(wù)A

2、產(chǎn)品/服務(wù)B 說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有哪些。你的產(chǎn)品填補(bǔ)了那些急需補(bǔ)充的市場空白。可以在這里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。A、產(chǎn)品優(yōu)勢 B、技術(shù)描述

1、獨有技術(shù)簡介

2、技術(shù)發(fā)展環(huán)境 C、研究與開發(fā) D、將來產(chǎn)品及服務(wù) 說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什么。E、服務(wù)與產(chǎn)品支持

四、市場分析 簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補(bǔ)充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機(jī)構(gòu)和投資分析有什么不同。分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。如果你在新序軟件市場開發(fā)C++或NT的平臺工具，不要只泛泛的講一下是一個價值300億的大市場。如果你正在制作在NT工作平臺上的C++應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少C++開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標(biāo)

市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場/零售商/OEC廠商在銷售你的產(chǎn)品。A、市場描述 我們計劃或正在XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化、高質(zhì)量，價值導(dǎo)向型）發(fā)展。市場研究表明（引用源）到20XX年該市場將（發(fā)展/萎縮）到XXX。在這段時期里，預(yù)計我們力爭的細(xì)分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達(dá)到XXX。你的公司可能將你的獨一無二的產(chǎn)品/服務(wù)和XXX公司/同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似XX公司正面臨著逐步提高的勞動力或成本等困難。B、目標(biāo)市場 我們將目標(biāo)市場定義為X，Y，Z。現(xiàn)在，這個市場由a個競爭者分享。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。C、目標(biāo)消費群 是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品/服務(wù)/公司？ D、銷售戰(zhàn)略 我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因為： l 消費群特點 l 地理優(yōu)勢 l 季節(jié)變化引起的消費特點 l 資金的有效運用 可以利用市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品的銷售渠道 針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。為每一個渠道所做的假設(shè)可以是以下這些：

五、競爭分析 請告訴我們分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分的重要競爭者。A、競爭描述 B、競爭戰(zhàn)略/市場進(jìn)入障礙 請在這里研究進(jìn)入欠的細(xì)分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。

六、營銷策略及銷售 A、營銷計劃 描述你所希望進(jìn)行的業(yè)務(wù)是如何的。以及你所希望進(jìn)入的細(xì)分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機(jī)械的直接銷售、OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達(dá)到的市場份額。B、銷售戰(zhàn)略 描述你進(jìn)行銷售所采取的策略。包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、郵件推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。C、分銷渠道及合作為伴 D、定價戰(zhàn)略 E、市場溝通

你的目的是加強(qiáng)、促進(jìn)并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。l 促銷展出Trade Shows l 廣告Advertising l 新聞發(fā)布Press Releases l

大型會議或研討會Conferences/Seminars l 網(wǎng)絡(luò)促銷Internet Promotion l 捆綁促銷Promotional Bundles l 媒體刊登Trade Journal Articles l 郵件廣告Direct Mail

七、財務(wù)分析 財務(wù)數(shù)據(jù)概要。

八、附錄 如有以下材料，請列出： A、公司背景及結(jié)構(gòu) B、團(tuán)隊人員簡歷（人名請用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符號代替）C、公司宣傳品 D、相關(guān)詞匯 說明： 1．本商業(yè)計劃模板僅供參賽團(tuán)隊參考，各個團(tuán)隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。人名請用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符號代替）C、公司宣傳品 D、相關(guān)詞匯 說明： 1．本商業(yè)計劃模板僅供參賽團(tuán)隊參考，各個團(tuán)隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。

第四篇：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)商業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)項目：藏龍島凈菜配送公司 姓名：張亮

班級：證券投資Q1341

學(xué)號：13030318

目

錄 1.0 執(zhí)行摘要

1.1 公司概況

1.2注冊資金

1.3投資收益評價 2.0 市場分析

2.1市場定位與目標(biāo)客戶

2.2市場預(yù)測（市場占有率）

2.3 競爭分析

2.4 項目SWOT分析

3.0 營銷策略

3.1產(chǎn)品特征

3.2產(chǎn)品定價

3.3 銷售渠道

3.4宣傳推廣

4.0 團(tuán)隊成員

4.1部門/崗位職責(zé) 5.0 財務(wù)分析報告 5.1項目費用表

5.2月原材料/商品采購成本

5.3月銷售與管理費用預(yù)測

5.4啟動資金需求

5.5啟動資金來源

6.0 月利潤預(yù)測

7.0 風(fēng)險分析與對策

8.0 企業(yè)的愿景

9.0 附錄

9.1附表１：經(jīng)營第一年利潤表

9.2 附表2：第一的現(xiàn)金流量表

9.3《創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計劃書》評估表

9.4 市場調(diào)查問卷

1.0執(zhí)行摘要 1.1 公司概況

公司名稱 藏龍島凈菜配送公司 公司類型 有限責(zé)任公司 注冊地址 湖北省武漢市 主要經(jīng)營范圍

提供蔬菜的清洗、包裝、配送，及個性化營養(yǎng)搭配服務(wù)。

產(chǎn)品/服務(wù)概況 隨著生活節(jié)奏的加快，老師和學(xué)生缺乏充足時間來準(zhǔn)備菜肴。我們公司提供了蔬菜的采購、清洗、半成品加工，包裝，及配送到家的服務(wù)，并且提供合理的營養(yǎng)搭配方案，不僅為師生節(jié)省大量的時間，并通過蔬菜來源、加工的衛(wèi)生控制，營養(yǎng)搭配，使他們的飲食更加健康。市場機(jī)會 目前提供凈菜加工配送服務(wù)的企業(yè)數(shù)量稀少，且該部分市場發(fā)展不夠完善，經(jīng)營體系也不成熟。但社會具有很大的市場需求，即有很大的市場發(fā)展空間。相信通過高力度的宣傳，周到貼心的服務(wù)，可以提高凈菜服務(wù)的認(rèn)知度，可以吸引更多的上班族及年輕群體，形成穩(wěn)定的消費市場。同時由于學(xué)生在學(xué)校難以遲到營養(yǎng)想要的個性化化食品，我公司剛好滿足這個群體學(xué)生的需求。1.2注冊資金5萬元整 1.3投資收益評價

總投資額（元）500000 投資收益率 6.3 %

備注 投資收益率＝凈利潤÷總投資額×100%

預(yù)期凈利潤－第一年：見經(jīng)營第一年利潤表； 此表中“總投資額?！表椀慕痤~等于資金需求合計

2.0市場分析

2.1市場定位與目標(biāo)客戶

市場定位 1產(chǎn)品定位：綠色無公害蔬菜，新鮮安全放心，價格相對超市、學(xué)生食堂略高。2競爭定位：與農(nóng)貿(mào)市場、超市相比和學(xué)生食堂，定位在較高消費能力消費者，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和和個性化食品服務(wù)。

3消費者定位：對飲食有要求，喜歡自己做飯或者時間較少且有一定收入的人群。

目標(biāo)客戶

單身教師 非單身的教師小家庭，喜歡點外賣的學(xué)生但有注重安全健康或習(xí)慣在家做飯，工作學(xué)習(xí)。

2.2 市場預(yù)測（市場占有率）

經(jīng)濟(jì)發(fā)展使得人們的生活節(jié)奏逐漸加快，同時人們對飲食的要求趨向于健康化、便捷化。凈菜作為廚房工程延伸的一種新業(yè)態(tài)，其發(fā)展具有廣闊前景。在保證產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)的基礎(chǔ)上，越來越多的消費者將接受凈菜消費現(xiàn)代化觀念，市場需求量擴(kuò)大。人們的消費習(xí)慣將會越來越傾向于個性化，凈菜市場的針對性細(xì)化服務(wù)進(jìn)一步滿足消費者的需求，成為主流消費。凈菜服務(wù)在未來的市場上也將面臨更多的挑戰(zhàn)。

2.3 競爭分析：將凈菜行業(yè)于超市行業(yè)和餐廳行業(yè)進(jìn)行比較。主要競爭者：湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院后勤集團(tuán)各外賣飯館。本公司位于武漢市藏龍島經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，面臨的競爭對手有湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院食堂（一粟堂三清園七品居九華廳），均通過了ISO9002國際質(zhì)量體系和HACCP食品安全體系認(rèn)證。榮獲“全國高校安全優(yōu)質(zhì)承諾食品”、“省A級衛(wèi)生單位”、“湖北省質(zhì)量信得過企業(yè)”等榮譽(yù)稱號。湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院后勤集團(tuán)占地數(shù)百畝，員工幾百多人，公司固定資產(chǎn)千萬元以上，有五棟大樓，具有整套的現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，先進(jìn)的生產(chǎn)流水線和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理，并與湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院關(guān)系密切。外賣飯館分布于學(xué)校周邊規(guī)模較小但數(shù)量重大價格便宜。

優(yōu)勢：湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院后勤集團(tuán)具有較為齊全的設(shè)備，以及他們擁有的產(chǎn)品種類也較為豐富。劣勢：難以提供個性化食品，無法滿足學(xué)生教室對食物安全衛(wèi)生的個性化快捷要求，不能提供半速成品。

2.4 項目SWOT分析 優(yōu)勢

（Strengths）團(tuán)隊的專業(yè)性成員，優(yōu)越的增值服務(wù)（凈菜營養(yǎng)搭配），一整套運作體系、低成本、低風(fēng)險、完善的物流系統(tǒng)，受益于湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策和節(jié)奏加快的城市化生活。劣勢

（Weaknesses）融資困難，缺乏經(jīng)驗，對市場的把握程度較低，替代產(chǎn)品市場及同類市場的競爭，市場占有率低、缺乏市場認(rèn)同度，客戶群范圍相對窄。機(jī)遇

(Opportunities)市場稀缺，城市化水平加快，人們消費水平提高，并且對營養(yǎng)、健康、便利需求不斷提高，教師和學(xué)生使客戶群相對集中便于管理，學(xué)校推動創(chuàng)業(yè)政策，政府可給予必要的政策扶持。

威脅

（Threats）同產(chǎn)品的競爭，替代品的不斷出現(xiàn)，技術(shù)難題，食品安全風(fēng)險，突發(fā)事件概率比起其他行業(yè)大。

3.0營銷策略 3.1產(chǎn)品特色 自選凈菜

客戶自由選購所需菜品，配送到戶。選擇性廣—菜品豐富，客戶可根據(jù)自己喜好自由選擇品種數(shù)量。便捷快速—自帶物流系統(tǒng)，及時配送到戶，保證新鮮，直接烹食。安全放心—專業(yè)清洗及食品加工技術(shù)。保證衛(wèi)生以及最大程度控制營養(yǎng)流失。個性化營養(yǎng)凈菜服務(wù)

針對不同人群的喜好，不同時期的營養(yǎng)需求，提供個性化的飲食營養(yǎng)搭配服務(wù)。針對性—根據(jù)客戶健康狀況，提供專業(yè)的飲食調(diào)養(yǎng)計劃。

個性化數(shù)據(jù)庫—為每位客戶建立專門的檔案，根據(jù)客戶動向，提供飲食個性化方案和咨詢建議。

3.2產(chǎn)品定價

產(chǎn)品或服務(wù)

單位

單位成本 同類產(chǎn)品市場零售單價 產(chǎn)品單價* 自選菜品

戶

9.70

13.00

12.00 個性化營養(yǎng)服務(wù)

戶

11.00

16.60

15.00

3.3銷售渠道

1.經(jīng)營地址

面積

費用或成本（元/月）選擇該地址的主要原因 湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院北二門附近

150平米

5000

價格低，貼近市場

2.銷售渠道 面向最終消費者

選擇該銷售方式的原因

1、根據(jù)市場的具體需求提供產(chǎn)品，減少不必要的浪費，降低生產(chǎn)經(jīng)營成本。

2、該種直銷的方式，不需要固定的銷售門市，從而降低經(jīng)營成本。

3、進(jìn)行目標(biāo)市場的細(xì)分，填補(bǔ)市場空缺，避免與超市凈菜和小區(qū)內(nèi)蔬菜商販的激勵競爭。

4、為顧客提供更加便利，舒心的服務(wù)。

5、靠近教師學(xué)生公寓。

與主要批發(fā)/零售商合作方式 承包、采購、出租

3.4宣傳推廣

推廣方式: 網(wǎng)絡(luò)推廣主要內(nèi)容

主要內(nèi)容: 建立公司的電子商務(wù)平臺，構(gòu)建公司的企業(yè)網(wǎng)站，針對公司和產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹。可借助網(wǎng)站進(jìn)行菜品預(yù)定。在一些相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳。推廣費用(/月):

制作指網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、調(diào)研、銷售渠道、銷售促進(jìn)2000元 促銷活動 開業(yè)一個月內(nèi)，顧客購買產(chǎn)品即附送預(yù)定外產(chǎn)品。1800元

數(shù)據(jù)庫營銷 建立免會費的會員制度，主要通過使用電子郵件、短信、電話等方式收集和積累會員信息，根據(jù)客戶飲食習(xí)慣、需求提供飲食個性化方案和咨詢建議。500元 4.0團(tuán)隊成員

姓名 年齡 職務(wù) 最高學(xué)歷 專業(yè) 主要工作經(jīng)歷 優(yōu)勢專長(請說明與經(jīng)營項目相關(guān)的經(jīng)驗)張亮 22 總經(jīng)理

本科

證券投資 校宣傳部部長、書法協(xié)會外聯(lián)部部長 自信主動、溝通合作能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)、習(xí)慣計劃做事追求更好、遇到問題能在最短的時間找到最合適的解決方案并且有很好的抗壓能力。

張琳彬 22 總經(jīng)理助理 本科 高分子材料 湖北食品質(zhì)量檢測有限公司實習(xí)生

武漢華美達(dá)廣場酒店實習(xí),三星,LG電子產(chǎn)品促銷 普通話標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)能力很好，性格開朗，動手能力強(qiáng)，具有吃苦耐勞，不怕困難的品質(zhì)，能在有效的時間內(nèi)較好地完成工作。善于思考及解決問題，善于與人溝通，注重在工作期間的團(tuán)隊合作。

趙智 22

行政部

本科

工商管理

漢口大為毛紡廠檢驗員善于交際際，溝通能力強(qiáng)，為人樸實勤奮，吃苦耐勞，在校期間長期擔(dān)任團(tuán)委通訊社辦公室主任職位，組織協(xié)調(diào)能力突出

4.1部門/崗位職責(zé)

部門/崗位

負(fù)責(zé)人

職責(zé)

總經(jīng)理

張亮

1全面負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)，對團(tuán)隊的業(yè)績負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)制定公司團(tuán)隊月、季

度及銷售目標(biāo)和銷售計劃并督促執(zhí)行。

2、全面負(fù)責(zé)公司外貿(mào)團(tuán)隊的管理，分階段逐步實施團(tuán)隊的流程化管理，目標(biāo)管理以及績效管理。

3、負(fù)責(zé)公司團(tuán)隊的搭建，包括下屬人員招聘，工作職責(zé)制定，薪酬方案、培訓(xùn)及激勵計劃的制定和實施，人員績效考核以及日常管理。

4、負(fù)責(zé)公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的流程制定，實現(xiàn)公司的流程化管理。

總經(jīng)理助理

張琳彬

1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)企業(yè)具體管理工作的布置、實施、檢查、督促、落實執(zhí)行情況。

2、負(fù)責(zé)各類文件的分類呈送。做好總經(jīng)理辦公會議和其他會議的組織工作和會議紀(jì)錄。做好決議、決定等文件的起草、發(fā)布。3做好企業(yè)內(nèi)外文件的發(fā)放、登記、傳遞、催辦、立卷、歸檔工作。

4、負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)外的公文辦理，解決來信、來訪事宜，及時處理、匯報。

市場部

朱舟

1、組織市場調(diào)查分析，撰寫市場調(diào)查報告，提交公司管理層。

2、編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計劃

3、負(fù)責(zé)客戶的售后服務(wù)，協(xié)調(diào)和維護(hù)與客戶的關(guān)系 采購部

唐伊人

1、負(fù)責(zé)辦理驗收、運輸入庫、清點交接等手續(xù)。

2、收集供貨信息，對公司采購策略、產(chǎn)品原料結(jié)構(gòu)調(diào)整改進(jìn)，對新產(chǎn)品開發(fā)提出參考意見。

3、填寫有關(guān)采購表格，提交采購分析和總結(jié)報告。

行政部

趙智

1、制定招聘計劃及流程，負(fù)責(zé)員工的入職、考勤、調(diào)崗、離職等工

2、擬定公司的薪酬制度及標(biāo)準(zhǔn)

3、組織、協(xié)調(diào)公司的各類活動及會議

財務(wù)部

朱星慧

1、負(fù)責(zé)對外經(jīng)營、對內(nèi)服務(wù)中的使用票據(jù)的合法性、合理性和規(guī)范性的審核、報銷。

2、負(fù)責(zé)經(jīng)費對請領(lǐng)、經(jīng)費的收、付工作。

3、定期對各部門的收、支情況進(jìn)行分析，及時向總經(jīng)理匯報資金運轉(zhuǎn)情況。

4、參與集團(tuán)各部門經(jīng)營管理預(yù)測和決策，參與各種生產(chǎn)經(jīng)營會議，參與審核、審查等重要經(jīng)濟(jì)活動。

5、根據(jù)集團(tuán)財力和發(fā)展編制財務(wù)預(yù)、結(jié)算表。

5.0 財務(wù)分析報告 5.1.項目費用報表

項 目

原值

月折舊率（％）

月折舊金額

備注

生產(chǎn)工具和設(shè)備 59300

0.83

494

水流清洗機(jī)、分揀清洗機(jī)、龍門式切菜機(jī)、氣泡清機(jī)

辦公家具

15000

0.83

125

桌椅、貨架臺等其他耗材 電子設(shè)備

15150

1.67

252.5

電腦、電話機(jī)等 交通工具

168000

0.83

1400

汽車、電瓶車 合 計

257450

2271.5

5.2月原材料與商品采購成本

名稱

數(shù)量

單價

金額 保鮮膜

14.00/km

84.00 塑料盒

264.00/箱

792.00 蔬菜

600

225.00/戶

135000.00 合計

135876.00 5.3 月銷售與管理費用預(yù)測

類別

科目

金額 銷售費用

宣傳推廣費用

4300 管理費用

場地租金

5000 員工薪酬

無

12000 其他

辦公用品及耗材

200

水、電、交通差旅費

2500

財務(wù)費用 利息

511.7 5.4 啟動資金需求

類別/項目

金額（元）

備注（對主要費用及其他重要事項說明）固定資產(chǎn)購置合計

257450

水流清洗機(jī)、分揀清洗機(jī)、龍門式切菜機(jī)、氣泡清洗機(jī)

桌椅、電腦、電話機(jī)等、電瓶車開辦費 工商注冊、稅務(wù)登記費

1500 市場調(diào)查費、差旅費

200

問卷調(diào)查、差旅費 各種許可證審批費用

15000

食品生產(chǎn)許可證 合計

16700 流動資金 原材料/商品采購

135876

蔬菜、包裝材料 場地租金

5000 員工薪酬

12000

8人*1500元/月 辦公用品及耗材

200

文具 水、電、交通差旅費

2500 合計

154700 啟動資金總計

429726 5.5 啟動資金來源

單位：萬元

籌資渠道

資金提供方

金額

占投資總額比例 自有資金

股東

400000

66.7 % 銀行貸款

銀行

100000

16.7 % 政府小額貸款

政府相關(guān)部門

100000

16.7 % 總計

500000 100 % 6.0 月利潤預(yù)測

項目

本期金額

一、主營業(yè)務(wù)收入

216000 加：其他收入

2000 減：主營業(yè)務(wù)成本 生產(chǎn)/采購成本

135876

營業(yè)稅金及附加(按5.5%計算)

11880 邊際貢獻(xiàn)率(%)=（主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本-營業(yè)稅金）/主營業(yè)務(wù)收入 32.00% 固定銷售費用 宣傳推廣費

4300 管理費用: 場地租金

5000 員工薪酬

12000 辦公用品及耗材

200 水、電、交通差旅費

2500 固定資產(chǎn)折舊

2271.5 財務(wù)費用 利息支出

511.7

二、利潤總額

43460.8 減：所得稅費用（按25％計算）

10865.2

三、凈利潤

32595.6

7.0 風(fēng)險分析與對策

創(chuàng)業(yè)風(fēng)險

分析

對策

行業(yè)風(fēng)險

安全風(fēng)險，市場認(rèn)可度。

制定嚴(yán)格的安全檢驗規(guī)章制度。嚴(yán)格的以市場的標(biāo)準(zhǔn)要求企業(yè)的行為。

政策風(fēng)險

國家的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策。

跟隨國家政策的出臺采取相應(yīng)的措施。

市場風(fēng)險

市場需求不穩(wěn)定，市場適應(yīng)期可能較長，前期顧客群較為狹小,農(nóng)產(chǎn)品價格調(diào)控。

做好充分的市場調(diào)查和預(yù)測，以控制

對市場的投入。保證公司的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，從而建立自己的客戶群，建立自己的品牌。技術(shù)風(fēng)險

蔬菜加工過程中的安全性，在運輸中的保鮮工藝。

尋找擁有專業(yè)技術(shù)的合作伙伴

資金風(fēng)險

缺少創(chuàng)業(yè)資金。

完善公司的創(chuàng)業(yè)計劃，取得投資方的青睞，努力爭取資金。

環(huán)境風(fēng)險

突發(fā)公共安全風(fēng)險。

配合國家的各種政策的推出，做好突發(fā)公共安全風(fēng)險的預(yù)防和治理。

8.0 企業(yè)的愿景

我公司希望從藏龍島的湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院為出發(fā)點進(jìn)行調(diào)查和試點。經(jīng)過前期的市場的試探和了解，在保證公司可以生存的條件下，擴(kuò)大業(yè)務(wù)量和經(jīng)營范圍到整個武漢市，建立自己模式，降低生產(chǎn)成本，建立產(chǎn)業(yè)鏈。隨后復(fù)制該成功模式至全國，占領(lǐng)全國凈菜市場30℅。

9.0 附錄

9.1 附表１：經(jīng)營第一年利潤表

單位: 元 項目

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月 12月

合計 自選菜品

自選菜品平均售價 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 銷售數(shù)量

15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 15000 180000 月銷售額

180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 180000 2160000 個性化營養(yǎng)服務(wù)平均售價 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 銷售數(shù)量 2400 2400 2400 2400 2400 2400 2400 2400 2400 2400 2400 2400 28800 月銷售額 36000 36000 36000 36000 36000 36000 36000 36000 36000 36000 36000 36000 432000

一、主營業(yè)務(wù)收入 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 2592000 加：其他收入 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 24000 減：主營業(yè)務(wù)成本 生產(chǎn)/采購成本 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 1630512 營業(yè)稅金及附加(按5.5%計算)11880 11880 11880 11880 11880 11880 11880 11880 11880 11880 11880 11880 142560 管理費用

場地租金 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 60000 員工薪酬 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 144000 辦公用品及耗材 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2400 水、電、交通差旅費 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 30000 固定資產(chǎn)折舊 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 27258 財務(wù)費用 利息支出 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 6140.4

二、利潤總額 43460.8 43460.8 43460.8 43460.8 43460.8 43460.8 43460.8 43460.8 43460.8 43460.8 43460.8 43460.8 521529.6 減：所得稅費用（按25％計算）10865.2 10865.2 10865.2 10865.2 10865.2 10865.2 10865.2 10865.2 10865.2 10865.2 10865.2 10865.2 130382.4

三、凈利潤 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 391147.2 9.2附表2 第一年的現(xiàn)金流量表 單位:元

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總計

月初現(xiàn)金 320850 353445.6 386041.2 419000.8 451596.4 484192 516787.6 549383.2 581978.8 614574.4 647170 679765.6--現(xiàn)金流入 現(xiàn)金銷售收入 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 216000 2592000 應(yīng)收款收入 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 股東投入現(xiàn)金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 借貸收入 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其它現(xiàn)金收入 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 24000 現(xiàn)金流入小計 218000 218000 218000 218000 218000 218000 218000 218000 218000 218000 218000 218000 2616000 現(xiàn)金流出 生產(chǎn)/采購 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 135876 1630512 銷售推廣 4300 4300 4300 4300 4300 4300 4300 4300 4300 4300 4300 4300 51600 稅金 22964.2 22964.2 22964.2 22964.2 22964.2 22964.2 22964.2 22964.2 22964.2 22964.2 22964.2 22964.2 275570.4 場地租金 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 60000 員工薪酬 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 144000 辦公用品及耗材 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2400 水、電、交通差旅費 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 30000 固定資產(chǎn) 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 2271.5 27258 借貸還款支出 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 511.7 6140.4 其它支出 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 現(xiàn)金流出小計 185623.4 185623.4 185623.4 185623.4 185623.4 185623.4 185623.4 185623.4 185623.4 185623.4 185623.4 185623.4 2227480.8 凈現(xiàn)金流量 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 32595.6 391147.2 月底現(xiàn)金余額 353445.6 386041.2 419000.8 451596.4 484192 516787.6 549383.2 581978.8 614574.4 647170 679765.6 712361.2--備注 凈現(xiàn)金流量是指一定時期內(nèi)，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物的流入（收入）減去流出（支出）的余額（凈收入或凈支出），反映了企業(yè)本期內(nèi)凈增加或凈減少的現(xiàn)金。9.3 《創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計劃書》評估表 公司名稱 藏龍島凈菜配送模擬公司 實訓(xùn)講師

評估 初評成績：□5

□4

□3

□2

□1

評估意見：項目可操作性強(qiáng)，前期資金使用要多加注意，市場渠道建立需要進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，倉儲需要注意風(fēng)險；計劃書完成較好。實訓(xùn)講師簽字：

徐曉凌 日期__________ 9.4 市場調(diào)查問卷 尊敬的先生、女士：

您好！我們是藏龍島凈菜配送模擬有限公司（湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)生），為了解您對凈菜市場的各項需求和了解程度，以便我們?yōu)槟峁└玫姆?wù)。我們?yōu)槟O(shè)計了以下問卷，我們需要獲得您的客觀情況和您的真實想法，因為相信您的見解和意見對于公司未來發(fā)展至關(guān)重要。問卷匿名填寫，調(diào)查結(jié)果只利用調(diào)查統(tǒng)計的綜合情況，不擴(kuò)散被調(diào)查者個人的資料。請您認(rèn)真填寫問卷，感謝您的積極支持和參與。

以下問題請在您選擇的選項字母上畫勾。如無特別說明，請只選一個答案。感謝您的配合！1.您的性別： A、男

B、女 2.您的年齡段：

A、25歲以下

B、25~30

C、30~40

D、40歲以上 3.您的職業(yè)：

A、教師

B、學(xué)生 C、政府單位

D、自由職業(yè)者

E、家庭主婦

F、其他 4.您目前的月收入：

A、還沒有收入

B、2000以下

C、2000~3000 D、3001~5000 E、5001~8000 F、8001~15000

G、15000以上 5.您的家庭關(guān)系： A、單身居住

B、二人世界

C、三口之家

D、與家人同住

E、其他 6.您的晚飯一般怎么解決：

A、去餐館

B、訂餐叫外賣

C、自己回家做

D、其他 7.您一周在家做幾次飯：

A、從來不做

B、偶爾做(1-3次)C、經(jīng)常做(4次左右)

D、基本每天都做 8.您不在家做飯或不經(jīng)常做飯的原因:（可多選）

A、我經(jīng)常做飯

B、沒有時間、不愿意去買菜

C、洗菜、切菜很麻煩 D、炒菜過程繁瑣，不太愿意做

E、沒有烹飪條件

F、不會做飯 9.您愿意在家做飯的原因是：（可多選）

A、從不在家做飯

B、健康，衛(wèi)生

C、價錢便宜

D、喜歡烹飪 E、覺得這樣才有家的感覺

10.您平均每頓飯的花費是：

A、10元以內(nèi)

B、10~15元

C、15~20元

D、20~30元

E、30元以上 11.您一般去哪買菜或者吃飯：（可多選）

A、路邊菜攤

B、菜市場

C、學(xué)生食堂

D、超市市場

E、其他 12.您了解過超市里的凈菜嗎：

A、不知道什么是凈菜

B、知道凈菜，但沒買過

C、曾經(jīng)買過

D、經(jīng)常買 13.您不購買凈菜的原因：（可多選）

A、不知道什么是凈菜

B、感覺不衛(wèi)生

C、價格偏貴

D、包裝不好看E、習(xí)慣去菜市買菜，沒關(guān)注過凈菜

14.如果現(xiàn)在只需您通過網(wǎng)絡(luò)或者電話就能訂購到你所需要的新鮮蔬菜，下班回家不用逛菜市場買菜洗菜切菜，你愿意嘗試嗎？

A、愿意

B、不愿意

C、沒概念，不清楚 15.洗切好的凈菜送上門，您覺得多少錢合適：

A、和超市的價錢差不多

B、應(yīng)該比超市便宜些

C、可以接受超市菜價+配送費D、價格貴一些沒事，只要健康，衛(wèi)生就行

16.在選購凈菜時，以下幾點會影響您的購買：（可多選）

A、無農(nóng)藥殘留，衛(wèi)生安全，干凈，能直接下鍋

B、菜品多樣化，營養(yǎng)搭配

C、合理的價格

D、易學(xué)菜譜（凈菜包裝上有每道菜的制作流程）

E、能否及時送貨 17.如果有以下幾種購買方式，您更愿意選用哪種買菜方式：

A、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂

B、電話訂購

C、菜市場自選

D、其他 18.如果您使用了網(wǎng)絡(luò)或電話預(yù)訂，您更希望哪種配送方式： A、定點自取（所在地定點自取，時間比較自由）

B、送貨上門（時間限定在某個時間段內(nèi)）

C、其他

第五篇：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)商業(yè)計劃書

大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程 商 業(yè) 計 劃 書

項目名稱： 天津欣大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)考試答題紙

怡洗衣店 姓名： 張康超

學(xué)號： 110626

大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)考試答題紙

標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容： 一.企業(yè)概況 天津欣怡洗衣店由河北工業(yè)大學(xué)能源與動力工程學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)辦，成立于2014年，注冊資本8萬余元，公司位于天津市北辰區(qū)西平道5340號，其所有者為該學(xué)院大學(xué)生張康超所有，擔(dān)任企業(yè)CEO,暫無相關(guān)經(jīng)歷和經(jīng)驗，但其積極向上，努力進(jìn)取，愿意在創(chuàng)業(yè)實踐中不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步。其主要經(jīng)營范圍為水洗、干洗、熨燙、加香、甩干等服務(wù)，企業(yè)秉承“顧客至上，精益求精”的經(jīng)營理念，堅持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時公司的成立也能增加區(qū)域的就業(yè)崗位。二.主營產(chǎn)品

公司主要以水洗、干洗、熨燙、加香、甩干等為主營業(yè)務(wù)，通過先進(jìn)的設(shè)備，利用先進(jìn)的洗衣技術(shù)，為顧客帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三.商業(yè)構(gòu)想和市場分析 1.商業(yè)構(gòu)想描述

洗衣業(yè)作為與服裝服飾相配套的社會服務(wù)業(yè)，與人們的日常生活密不可分。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平的提高，家務(wù)勞動社會化更加廣泛。這些因素帶來了對專業(yè)洗衣服務(wù)的需求，也為我們創(chuàng)辦洗衣業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場空間。尤其是學(xué)生洗衣業(yè)更是一個有發(fā)展空間的新型行業(yè)。物質(zhì)生活的提高和精神需求的增加讓人們在得到服務(wù)“量”滿足的同時，對服務(wù)的“質(zhì)”也有了更高的要求。人們在追求完美的衣物洗凈度時，更希望衣物得到安全護(hù)理、享受愉快的服務(wù)體驗。需求決定存在。周到滿意的接待服務(wù)，專業(yè)高質(zhì)的洗衣技術(shù)，快捷便利的服務(wù)質(zhì)量是人們洗衣需求的綜合體現(xiàn)。我們洗衣店以其為宗旨，更好的服務(wù)于廣大學(xué)生。通過網(wǎng)上查閱我國洗衣業(yè)的發(fā)展情況，我們可以預(yù)測行業(yè)的發(fā)展前景：個體洗衣店通過添置、更新必要的設(shè)備，提高洗衣技術(shù)，憑借價格的優(yōu)勢可以獲得廣大普通消費者的認(rèn)可；專業(yè)級洗衣店依托良好的店面形象，先進(jìn)的設(shè)備，專業(yè)化的服務(wù)，將贏得追求生活品質(zhì)的中高收入人群的青睞。從需求發(fā)展角度來看，專業(yè)級洗衣店有更好的發(fā)展空間，更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，更久的經(jīng)營期限。2.市場分析

大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)考試答題紙 全國洗衣業(yè)的從業(yè)人員約有近500萬人，通過技術(shù)培訓(xùn)或?qū)I(yè)轉(zhuǎn)崗的人員大約10%。據(jù)預(yù)測，洗衣業(yè)有25％至30％的利潤空間。有關(guān)統(tǒng)計表明，目前我國洗衣網(wǎng)點的數(shù)量平均每25萬人才有1臺干洗機(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費者的需求。洗衣店主要依靠固定群體來消費，所占比例為90%以上；我們所在的區(qū)域大學(xué)生居多，給我們提供了固定消費群體。毋庸置疑，洗衣業(yè)將是一個升值潛力極大的行當(dāng)，而巨大的市場空間更讓投資者垂涎三尺。在學(xué)校附近開一家洗衣店，消費人群主要是河北工業(yè)大學(xué)的師生及少數(shù)的附近居民。從我們學(xué)校的總體情況來看，大多數(shù)學(xué)生來自農(nóng)村，家庭條件不是特別好，所以在定價方面我們要保證所列的洗衣價格能夠被大多數(shù)學(xué)生所接受并且對大家提出的一些合理意見要最大限度的滿足。學(xué)校附近暫無其他洗衣店，只有學(xué)生公寓里的水房里的幾臺小型洗衣機(jī)，而且這些洗衣機(jī)還經(jīng)常出故障，洗不干凈被單等大件衣物，飽受學(xué)生的詬病。對我們來說競爭壓力小無疑是一個巨大的優(yōu)勢，更與利于我們開展洗衣業(yè)務(wù)。預(yù)計開業(yè)一到兩個月就能很快占據(jù)80%至90%的市場額份。四.組織機(jī)構(gòu)與員工 為了方便管理和運營，我們設(shè)置了以下機(jī)構(gòu)： 1.店長、副店長：主要負(fù)責(zé)管理洗衣店的資金出納，人員的配備，廣告的宣傳以及相關(guān)的規(guī)章制度。2.前臺2名： 前臺A的主要任務(wù)：

1、接待顧客，收費及開票（一式兩聯(lián)）；

2、檢查衣物的損壞程度及衣袋內(nèi)是否有物品；

3、衣物的釘號及顧客衣物的發(fā)放； 前臺B的主要任務(wù)：

1、洗滌用品的買賣；

2、整理清洗完的衣物，以便于前臺A對顧客衣物的發(fā)放。3.操作員4名： 操作A的主要任務(wù)：

1、接管衣物并進(jìn)行分類；

2、對個別衣物進(jìn)行洗前的特殊處理；

3、衣物的熨燙、干洗等工作； 操作B的主要任務(wù)：（具體在洗衣房工作）

大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)考試答題紙

1、衣物的清洗脫水；

2、衣物的消毒、柔順和加白； 另上述員工的招聘直接從專業(yè)的人才市場招聘，工作經(jīng)驗豐富的優(yōu)先。五.定價策略 經(jīng)調(diào)查：學(xué)生公寓里自動洗衣機(jī)每桶的價格為3元，且不分衣物的種類和大小件。而我公司作為專業(yè)的洗衣服務(wù)公司，對衣物和價格做了一個詳細(xì)的價格表，如下： 名稱 價格 名稱 價格 西服（套裝）15元 休閑褲 5元 水洗夾克衫 7元 外套 8元 羊絨外套 13元 中長外衣 15元 羊絨衫 10元 中長風(fēng)衣 18元 羽絨大衣 20 元 羽絨上衣（中長）15元 襯衣 5元 防皮上衣 13—18元 T恤 3元 圍巾 3元 連衣裙 8元 牛仔衣 6元 窗簾 5元 玩具 10元 床單、被套 5元 保暖大衣 13元 桶洗：每桶3元（特殊情況特殊對待）備注：如有特殊情況另行定價。

上述單件價格皆是基于通過對洗衣市場行業(yè)的調(diào)研而制定的，對于桶洗，我們制定的價格也是3元，與洗衣房價格持平，但我們有更好的設(shè)備及更好的洗滌技術(shù)，保證衣物清洗的干凈與馨香。且組團(tuán)優(yōu)惠，洗兩桶5元。同時支持辦理會員卡（10元），每次桶洗優(yōu)惠5角，單件精洗優(yōu)惠10%。更多的優(yōu)惠項目可參見下面的銷售計劃。六.法律形式 企業(yè)的法律形式為個人獨資企業(yè)，選擇這種法律形式有以下原因：首先企業(yè)在經(jīng)營上

的制約因素少，一般僅需向工商部門登記即可，手續(xù)簡單。在決定如何管理方面有很大

自由，經(jīng)營方式靈活多樣，處理問題簡便，迅速。有關(guān)企業(yè)銷售數(shù)量，利潤，生產(chǎn)工藝，財務(wù)狀況等均可保密，這無疑有助于企業(yè)在競爭中保持優(yōu)勢。而且，與法人企業(yè)不同，大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)考試答題紙

個人獨資企業(yè)只需交納個人所得稅，不需雙重課稅，稅后利潤歸個人所有，不需要和別

人分?jǐn)?。另外，對我而言，在?jīng)營企業(yè)中獲得的主要是個人滿足，而不僅僅是利潤。七.選址計劃 調(diào)查學(xué)校周圍的環(huán)境，選擇最佳地段—距離學(xué)校和居民區(qū)較近。開店鋪的人往往議論商鋪的位置好不好，可見店鋪的位置很重要。然而，只是憑直覺來判斷，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，尤其是洗衣店。并不是每一個好地段都適合開洗衣店。學(xué)校的地理位置遠(yuǎn)離市區(qū)，位于高速路的入口附近，路的另一側(cè)有些許商鋪，附近還有一個鎮(zhèn)子，綜合考慮，主要服務(wù)對象是學(xué)校師生，因此地址選在離學(xué)校較近的高速路的另一側(cè)。八.啟動資金 以下為啟動資金的預(yù)算： 名稱

數(shù)量 價格 合計（元）備注 1600元/月廠房 2間 38400（一年）小天鵝噴瀑系列2臺 1850/臺 3700 洗衣機(jī) 榮事達(dá)洗衣機(jī) 2臺 998/臺 1996 小天鵝脫水機(jī) 1臺 218/臺 218 飛利浦蒸汽熨斗 1臺 68/臺 68 設(shè)備 飛科蒸汽熨斗 1臺 55/臺 55 蒸汽掛熨機(jī) 1臺 258/臺 258 海爾太陽能熱水1臺 4788/臺 4788 器 晾衣繩 2條 20/條 40 愛美特?fù)Q氣扇 1臺 176/臺 176 簡便衣柜 1個 40/個 40

大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)考試答題紙 玻璃柜臺 2個 200元

400 1500元 1500 若干椅子、桌子 52079 總合計 19800 19800 第二年新增 全自動變頻石油干洗機(jī) 71879 合計 流動資產(chǎn)表 項目 名稱 數(shù)量 總計 普通洗衣粉 1桶 300元 增白洗衣粉 1桶 400元 洗滌用品 金紡柔順劑 1桶 200元 各種去污劑 1桶 200元 電費 1000度 1050元 水 500噸 1750元 1800元 營業(yè)執(zhí)照、工作人員健康證、人員培訓(xùn) 3900 合計 啟動資金的來源：主要是家庭資助，另有少部分為個人儲蓄。

九.企業(yè)初期運營

1.銷售模式（1）.自打廣告 洗衣業(yè)廣告投資小、見效快，接觸目標(biāo)可戶的幾率較高。是服務(wù)行業(yè)廣泛采用的一種招徠顧客的銷售模式。具體操作：制作pop廣告牌，放置于店門口。這樣可以使經(jīng)過的學(xué)生都看見，成本較低，效果良好，在不同的時期還可以推出不同的廣告策劃，以適應(yīng)學(xué)生求新的心理。（2）.試洗活動 洗衣店新開張或開業(yè)初期（一周內(nèi)），進(jìn)行試洗活動可以迅速建立品牌形象。具體方式包括特惠、試洗、免費等，如每天最早到該店消費的顧客進(jìn)行免費。2.促銷策略

大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)考試答題紙 洗衣店規(guī)模都不大，這就決定了我們洗衣店的促銷基本要遵循兩個原則： 促銷規(guī)模比較小及促銷主要針對大學(xué)生消費群。以下是我們的幾種促銷方式：

（1）.禮品贈送 禮品的贈送也具有針對性，不可無條件奉送?？稍谥卮蠊?jié)日時期，如圣誕節(jié)，勞動節(jié)等進(jìn)行禮品贈送，既能提升企業(yè)形象，還可增加學(xué)生的信任度。（2）.團(tuán)體服務(wù) 與學(xué)校小賣部、食堂等地進(jìn)行針對性服務(wù)，與他們進(jìn)行長期的合作，為他們定期清洗衣物等。（3）.開業(yè)促銷 在開業(yè)之際，優(yōu)惠促銷的優(yōu)點在于刺激消費者試用本品牌，扭轉(zhuǎn)消費利好，迅速顯示出促銷效果，增加現(xiàn)有顧客的消費欲望，鼓勵顧客消費。a.有獎促銷

形式：現(xiàn)場抽獎、有獎問答、比賽得獎、贈送彩票（具有較好的社會效益）

獎品選擇：以小額度、大刺激為原則，獎品要富有新奇和獨特性 獎品組合可采用金字塔形式，逐步升級 活動原則：包括活動時間、抽獎方法等。b.優(yōu)惠券促銷

使用時間：門店營業(yè)額呈下降趨勢提高顧客忠誠度，給予老顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。，門店開業(yè)，在周邊地區(qū)發(fā)放禮券等優(yōu)惠券，擴(kuò)大影響。

如何發(fā)放：選擇發(fā)放對象，根據(jù)促銷目標(biāo)的不同區(qū)別對待，如考慮學(xué)歷、職業(yè)、生活愛好、層次、居住條件等因素。

選擇發(fā)放地點：可在門店直接發(fā)放給顧客，例如消費滿50元送5元，也可在周邊人流較大的地點、小區(qū)等直接發(fā)給過往人群。c.集點優(yōu)惠 集點消費就是以一定金額為積分點，待達(dá)到一定積分點時就可以享受到優(yōu)惠或獎品。由于其形式的特殊性，一般為長期活動，但時間不宜超過一年。積分卡的設(shè)計一般統(tǒng)一印刷，保持形象的統(tǒng)一。3.成本核算

大學(xué)生KAB創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)考試答題紙 根據(jù)調(diào)查問卷得知，我校大學(xué)生每周洗衣服的頻率是60%，而在洗衣店洗衣服的占34%，則每周我店的顧客光臨率可達(dá)到10.2%，這樣每個月100人中來我店洗衣服的頻數(shù)可達(dá)40次，一年則可達(dá)到480次，然后擴(kuò)展大全校來看，我校東區(qū)目前共有5000余人，則每年來我店的洗衣服的校內(nèi)學(xué)生次數(shù)可達(dá)到24000次。根據(jù)以上我店投入的固定成本及變動成本的估算，我們洗衣店可在每洗一次衣物上凈賺2元，則一年下來，我們可得純利潤為48000元，這對我們洗衣店店來說是一筆相當(dāng)可觀的收入。根據(jù)以上對固定成本的總和，共計金額22800元，變動成本包括廣告費用5000元，裝修費用3000元，壞賬準(zhǔn)備為2000元，共計10000元，則成本費用共計32800元。我們一年凈得利潤為48000元，除去成本費用則剩下15000元，這就是我們店一年所得的利潤（除去員工工資發(fā)放的可變成成本），按這種計算方法，我們店不但可以在一年內(nèi)收回成本，而且可賺的15000元的利潤，所以，我們的策劃方案可行，很具發(fā)展?jié)摿Α?/p>