第一篇：如何把房子賣出去的5種營銷策略

5個地產(chǎn)項目的5種營銷策略

1、漢苑

項目定位：頂級豪宅

項目特點

漢苑是由廣州市漢源房地產(chǎn)發(fā)展有限公司開發(fā)的樓盤，該公司的母體為華南快速干線的投資商，實力雄厚，在業(yè)界具有良好的口碑。漢苑具有得天獨厚的地理優(yōu)勢，它位于五羊新城與珠江河之間，東面與廣州未來CBD的珠江新城僅一路之隔，南臨珠江河，與二沙島僅一江之隔，而且左右有廣州、海印兩橋相擁，西面是綠蔭蔥蔥的公園綠化帶，向北可以遠眺廣州的市肺白云山。而且周邊配套極為成熟，名校林立，眾多市政醫(yī)療、商業(yè)配套近在咫尺。

漢苑是一個純住宅項目，其設(shè)計十分獨特，以第5層為分界線，這里是一個5000多平方米的大型會所，5層以下是停車場，共有400個停車位；而住宅都在5層以上，充分利用了樓宇的每一寸空間。除了有如此之多的硬件設(shè)施保障之外，在服務與管理上，漢苑也同樣為業(yè)主們提供最好的尊貴服務。如在物業(yè)管理上，特別為業(yè)主引進了具有世界品牌世邦魏理仕物業(yè)顧問有限公司，確保業(yè)主能夠得到最尊貴、最貼心的服務。

營銷策略——口碑宣傳

這是興業(yè)外接的一個樓盤，也是最能體現(xiàn)興業(yè)“為開發(fā)商著想”理念的項目之一。在這一項目的代理過程中，興業(yè)成功地運用了“全程策劃”的理念，參與到開發(fā)的每一個環(huán)節(jié)，站在開發(fā)商的角度來處理和解決問題。由于開發(fā)商在經(jīng)驗上的不足，在開發(fā)中主要是以興業(yè)的意見為主，當然，這是建立在與開發(fā)商進行充分而良好的溝通的基礎(chǔ)上的。為保證發(fā)現(xiàn)問題能夠第一時間得到解決，興業(yè)與開發(fā)商進行了同步駐場的交流溝通。由于開發(fā)商運作機制較為靈活，也為興業(yè)的工作帶來了極速行動。

結(jié)合樓盤的定位，興業(yè)特別推出了一種優(yōu)質(zhì)的服務，所有的銷售人員都有同類型樓盤的銷售經(jīng)驗，表現(xiàn)出一種良好的專業(yè)精神，也顯示出興業(yè)對這一項目的重視程度。在宣傳上，考慮到成本的控制，對廣告的投放并不是很大。興業(yè)認為，廣告固然要做，但要考慮樓盤的特點，“塔尖”客源并不多，宣傳不能以廣告為主，還需要以活動及口碑宣傳。同時，也利用興業(yè)的客戶網(wǎng)絡來挖掘客戶。所以，漢苑的客戶大多都是通過客戶之間的相互介紹而來的。

銷售情況：開盤后銷售成績理想

2、宏城花園別墅

項目定位：全廣州乃至全國最頂級別墅社區(qū)

項目特點

宏城花園別墅地處二沙島西南部，南臨珠江最寬闊的一段河道，與中大北門廣場隔江相望，是島內(nèi)唯一真正擁有全江景的純別墅住宅區(qū)。宏城花園占地約6．9萬平方米，總建筑面積3．4萬平方米，綠化率40％以上，由63棟別墅組成。宏城花園別墅是廣州最貴的別墅盤，其價值不僅體現(xiàn)在地段上，其產(chǎn)品和服務也是頂級的。別墅極具個性，地下室連通下沉式花園，抬高住宅高度與花園形成落差，所有設(shè)計不僅獨特而且具人性化。

營銷策略——公關(guān)活動

二沙島這地塊本身就極具吸引力，加上這么高質(zhì)素的產(chǎn)品，對目標客戶有巨大的吸引力。宏城花園別墅一直沒有進行大規(guī)模的廣告推售，對于一個最頂級的樓盤來說，采用叫賣式的銷售手法無疑是自降身份。所以在這一項目更多的是采用一些極具針對性而且符合客戶身份的方法，組織了一系列的符合樓盤品味、體現(xiàn)目標客戶群身份的公關(guān)活動，如活動營銷、預約看樓、實行“一對一”服務等等，提供一種符合客戶身份的尊貴服務，并藉此將樓盤的口碑在這一階層滲透傳頌開來，達到宣傳的效果。

宏城花園別墅也是貫徹興業(yè)“全程服務、全程策劃”宗旨最為成功的項目之一。在銷售期間，以最直接的方式保證與開發(fā)商進行最全面的溝通，在所有的大小事務上，興業(yè)都是以一個組織者、策劃者和協(xié)調(diào)者的形象出現(xiàn)，對開發(fā)商和業(yè)主都以最負責任的態(tài)度為他們服務，而不管是否屬于自己的職責范圍發(fā)生的事情，都努力幫助他們以最快最適當?shù)耐緩浇鉀Q。不僅如此，當這一項目全部售罄后，興業(yè)還將跟進以后的物業(yè)管理及二手服務，完全體現(xiàn)興業(yè)“全程服務”理念。

銷售情況：全部63棟別墅已基本售罄，開發(fā)商進入調(diào)升價格階段。

3、江南新苑

項目定位：后小康人居生活示范社區(qū)

項目特點

江南新苑是城建集團在近年的重點項目。項目在2003年5月推出市場，秉承了城建集團20年地產(chǎn)發(fā)展經(jīng)驗，是一個大型的生態(tài)園林社區(qū)。江南新苑位于新港西路，交通便利，周邊配套成熟，全區(qū)占地面積為10萬平方米，總建筑面積達40萬平方米，由23棟小高層及高層圍合而成，整體規(guī)劃全面“向南開敞”，形成北高南低的建筑布局。

江南新苑綠化占地5萬平方米，首期園林設(shè)計在保留了原生樹木的情況下，利用地勢的自然高差，樓宇一梯六戶，主力戶型為三房兩廳及兩房兩廳，超過7成單元可直接欣賞到中心花園的迷人景致，充分體現(xiàn)生態(tài)園林社區(qū)的特點。

營銷策略——立體廣告

由于江南新苑具有地段優(yōu)勢及周邊配套成熟等眾多利好因素，城建集團在規(guī)劃開發(fā)這一項目的時候，就決定做中高檔樓盤。樓盤在公開發(fā)售前，充分利用城建及興業(yè)的內(nèi)部客戶網(wǎng)絡，利用一些舊業(yè)主的介紹，提前進行客戶登記，開盤前有效蓄客量近千個。根據(jù)蓄客的情況，周密布置，公開發(fā)售前十天展示園林，使買家在熱切的期盼中開盤銷售。

對于這一項目，興業(yè)的介入時間是較早的，在樓盤的規(guī)劃之初就參與項目的運作，做了深入的市場調(diào)研，在開發(fā)過程中跟進得較緊，與開發(fā)商進行充分的溝通，在樓宇的風格、定位、價格等多方面都向開發(fā)商提供了十分準確到位的方案。充分體現(xiàn)了興業(yè)“全程服務”的理念。

由于這是城建集團第一個通過投標拿回來的地塊，開發(fā)商十分重視這一項目，對其期望值很高，將它定為集團在今年的重點住宅項目，這在無形中增加了興業(yè)的壓力。為配合開發(fā)商的推盤，保證取得成功，興業(yè)抽調(diào)了公司內(nèi)不少的精英加入這一銷售團隊，組成一支“皇牌軍”，而且提早了兩個月進行培訓，以達到最好的效果。所以，江南新苑的成功，除了產(chǎn)品本身的因素之外，與策劃銷售人員的內(nèi)在功力是分不開的。

江南新苑的廣告投放量不到3％，這個比例在市場上的一些樓盤中算是較低的，但在城建旗下的樓盤中已經(jīng)算是多投入了。在具體的宣傳操作上，興業(yè)采取了一種立體式的方法，在報刊、地鐵站都有江南新苑的廣告，并且配合一些現(xiàn)場活動，對一些潛在的客戶進行有針對性的宣傳，從而達到了良好的效果。興業(yè)有節(jié)奏地把握推盤時間及推貨量，實行“以銷定產(chǎn)”的方式，把握準推盤時機，收到了每一次推盤都能成功并形成轟動的效果。

銷售情況：雖然江南新苑高出周邊樓盤1000元每平方米的均價開盤，仍引發(fā)提前兩天排隊認購熱潮，取得開盤當天銷售超過100套。D幢推出均價高達5800元／平方米，但客戶熱情不減，9月20日當天銷售93套單位，并提升了樓盤的整體形象。

4、財富廣場

項目定位：全國最頂級寫字樓

項目特點

財富廣場是位于天河中央商務區(qū)體育東路地鐵站上蓋的智能化超甲級寫字樓。項目分東、西兩塔，高度分別是38層和28層。塔樓每層建筑面積約1100平方米，建筑平面方正實用。一至六層為商業(yè)裙樓，七層為大型商務會所。大廈按國際(5A)級標準實施硬件配置和智能化管理。項目具有地理位置顯赫、商務旺區(qū)核心、交通方便、經(jīng)貿(mào)氣氛濃郁、硬件設(shè)施配備較為先進等眾多優(yōu)勢。

營銷策略——人脈傳播

對于這一項目，興業(yè)在去年城建集團成功收購后就參與策劃定位。對于商業(yè)寫字樓，除了本身的質(zhì)量外，名稱也是一個很重要的賣點。所以，興業(yè)地產(chǎn)策劃了在報紙上開展一次征集寫字樓名稱的活動，除了在名稱集思廣益之外，也引起了社會對這一項目的關(guān)注，制造了一次成功的炒作。定名后各大媒體大篇幅的報道奠定了財富廣場在天河中心區(qū)的寫字樓地位。

由于前身為爛尾項目，財富廣場存在著一定的不足之處。為將這些劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，興業(yè)與開發(fā)商進行了充分的溝通，決定投入重本，在硬件設(shè)施上加大投入，保證所有的設(shè)備在5年之內(nèi)不落后。為保證項目的經(jīng)營檔次，堅持按大面積租售的招商策略引進客源，除了部分低樓層作為分拆租售，其余均以整層為單位租售。

通過深挖現(xiàn)有客戶和關(guān)系戶資源，實行人脈傳播；通過各種形式的公關(guān)活動(如：與媒體合辦主題沙龍、社會活動和目標客戶活動的場地贊助、重要客戶簽約儀式等)創(chuàng)造與目標客戶群體的接觸機會，將項目信息在目標社會階層中得到滲透傳播。鎖定客源范圍，以手機群發(fā)短信、上門拜訪的方法，主動尋找客戶。而且，在客戶的選擇上也并非局限在廣州地區(qū)，還包括珠三角的一些大企業(yè)及境外即將進入中國市場的國際大公司。并因應電子商務趨勢和客戶閱讀習慣，制作電子樓書、樓盤網(wǎng)頁、專題雜志式讀物。在銷售及管理人員的組織上，這一項目聘請了智能化、物業(yè)管理等專業(yè)公司，組織策劃及銷售人員參加各類相關(guān)知識的專項培訓，以保證能夠給所有的客戶最好的服務。

銷售情況：成功引來大型機構(gòu)入駐，如國家開發(fā)銀行、中遠物流、民安證券等。據(jù)項目有關(guān)人員介紹，財富廣場項目組在今年的銷售目標已經(jīng)提前完成。

5、天俊國際

項目定位：商住項目

項目特點

天俊國際是位于天河路與體育東路交界處的一棟32層單體項目，南向天河路，北望體育中心及天河北商貿(mào)圈。單位面積116～145平方米，采用無間隔設(shè)計。項目毗鄰地鐵一、三號線黃金匯合點，交通方便，周邊配套成熟、商務氣氛濃厚。相對于傳統(tǒng)的寫字樓而言，天俊國際價格相宜，營運成本低，商用特征明顯。而且，由于開發(fā)商是城建集團，天俊國際的買家還可以享用財富廣場會所配套設(shè)施。

營銷策略——定向宣傳

由于這一項目原先是一個住宅項目，封頂后就已經(jīng)開售了，開發(fā)商希望能在開盤后短時間內(nèi)售完，而在開始階段銷售成績并不理想，興業(yè)在與開發(fā)商進行充分的溝通的情況下，決定改變項目的定位，將原來的純住宅包裝成宜商宜居的公寓，在樓盤的外立面、內(nèi)部結(jié)構(gòu)及形象推廣上都作了調(diào)整。同時，為避免先前已經(jīng)購買的業(yè)主有意見，興業(yè)采取逐家逐戶上門拜訪的方式，與業(yè)主進行溝通，希望得到他們的體諒，如果不接受的，可以退房。在工作人員的努力下，這些業(yè)主都重新簽了合同，保證了項目的順利轉(zhuǎn)型。而且，利用城建集團的連鎖優(yōu)勢，與財富廣場在一定程度上共享資源，并且吸收一些財富廣場消化不了的客戶，從而形成了一種互補效應。

在銷售代理方式上，采用了一種具有極大風險的代理方式——包銷，與開發(fā)商立下軍令狀，限定在8個月時間內(nèi)全部售完。這是興業(yè)第一個采取包銷形式進行代理的項目，天俊國際的包銷代理，真正實現(xiàn)了自主經(jīng)營、自負盈虧。天俊國際采用一種定向銷售、定向宣傳的方式，僅以2個1／2版硬性報紙廣告作為開盤公示，銷售過程中更多地利用樓盤自身作為宣傳載體，懸掛樓體夜空燈飾吸引遠近人流。充分利用公司自有客戶資源：一方面，加強內(nèi)部溝通，鼓勵員工向親友、關(guān)系戶推介項目；另一方面，篩選潛在消費對象，考慮到周邊電腦城密集的特點，瞄準投放費用低、針對性強的專業(yè)刊物廣告。同時，合理的價格策略和循序漸進的價格調(diào)升步驟，加快了該樓盤的銷售節(jié)奏。

銷售情況：天俊國際在轉(zhuǎn)變定位后，僅用了3個半月時間就全部售罄，比預計的8個月大大縮短了。

第二篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進行擴充。所有的產(chǎn)品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調(diào)市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第三篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學院，我們學院雙學位的目標主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識，又掌握現(xiàn)代營銷管理理論與技能的高層次、復合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學科具有職業(yè)、專業(yè)競爭優(yōu)勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學位的同學的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標顧客分析的數(shù)據(jù)來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學院市場營銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來自異國的博士老師。所以在學院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴格的按照自己的教學計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學位掙得好的聲譽和口碑。因為現(xiàn)在的學生很注重老師的學歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設(shè)計的更加專業(yè)，新穎。讓學生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學內(nèi)容和實際的營銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對于現(xiàn)在的社會，任何專業(yè)的學生都應該學習一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學習營銷的興趣，所以我們應該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調(diào)查的問卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學連市場營銷雙學位都不知道。所以對于同學們對市場營銷的了解程度，我認為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應該在學校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學們來說十分重要的；我們同時提前在學校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學位的相關(guān)詳細的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調(diào)動全員師生向?qū)W校同學宣傳，市場營銷雙學位的優(yōu)勢。

其次，對于該宣傳我們應該把握好時機，應該提前向同學們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應該早一點著手準備。

最后，我們應該關(guān)注我們的教學課程是否合理、豐富、實用。給同學們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場營銷雙學位，營銷管理學院對此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場營銷雙學位的宣傳工作上，營銷管理學院舉辦過市場營銷雙學位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學們感受到市場營銷雙學位各方面的優(yōu)勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業(yè)；營銷管理學院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細的介紹了市場營銷雙學位的相關(guān)好處、相關(guān)費用、相關(guān)報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學們一開始就會產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營銷管理學院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學們經(jīng)常出入的地方，讓同學們一目來了然知道是有關(guān)市場營銷雙學位的營銷管理學院也制作了有關(guān)市場營銷雙學位的相關(guān)海報；同時，營銷管理學院以往的雙學位授課，一直是認真負責、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學位。

對于市場營銷雙學位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統(tǒng)計后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊的時候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學們反感，并且發(fā)放的同學也可以順便的介紹一下雙學位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營銷雙學位的專題講座之前，我們應該搞好宣傳工作，讓更多的同學能夠去現(xiàn)場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網(wǎng)絡宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發(fā)展的時代，我們應該合理的運用網(wǎng)絡宣傳市場營銷雙學位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學們平時關(guān)注學校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關(guān)注、得到更多的報名。所以，我們要重點關(guān)注宣傳工作，這是各院同學獲得信息的渠道。

第四篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點，一家中行網(wǎng)點，一家建行網(wǎng)點。根據(jù)實際調(diào)查，工行、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強，中行由于前期開戶費問題，導致大堂經(jīng)理對營業(yè)部產(chǎn)生了不信任感，介紹客戶的意愿不強。至此，周邊三家網(wǎng)點所介紹客戶遠遠小于預期。由于地理位置優(yōu)勢，工行、建行的三方存管業(yè)務主要為證券營業(yè)部自然開戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動接收狀態(tài)，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業(yè)部現(xiàn)場為中行帶來的三方業(yè)務有限。對于此種情況，我認為主要應該以攻中行網(wǎng)點為主。理由有以下幾點：第一，營業(yè)部現(xiàn)場開戶為中行帶來的存管業(yè)務有限，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務，雖具有一定的可行性，但實際意義不大，帶來的收益性不強。第二，中行的主要業(yè)務以對公、中間業(yè)務、外匯業(yè)務為主。其員工的固定收益理財知識要比深圳街營業(yè)部營銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無法滿足高端客戶的風險性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關(guān)開戶費方面產(chǎn)生了對營業(yè)部的不信任感，對于具體合作細節(jié)，我想到了以下幾點：

第一，中行網(wǎng)點介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會，因而深圳街營業(yè)部可以首先擺正姿態(tài)，通過更優(yōu)質(zhì)，更誠信的獎勵措施和激勵機制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進行證券、銀行雙方維護，從而更好的體現(xiàn)出營業(yè)部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網(wǎng)點員工的素質(zhì)較高，維護中行網(wǎng)點的員工應該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應變能力，以及花費更多的時間。

第三，由營業(yè)部領(lǐng)導出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點領(lǐng)導溝通，從而形成中行網(wǎng)點自上而下的合作驅(qū)動力。同時，為營業(yè)部員工維護網(wǎng)點提供政策支持以及一定的補助，提高了駐點員工的營銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營銷人員、營業(yè)部領(lǐng)導的間歇性溝通以及誠信的獎勵機制。

在深圳街營業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點5家，招行網(wǎng)點1家，建行網(wǎng)點1家，中行網(wǎng)點1家，工行網(wǎng)點1家，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點以及招行等其他網(wǎng)點均分布在飛機場方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的業(yè)績考核對其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務，其介紹客戶的積極性較強。

于是，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對于駐點人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點分成3類，具體如下：

（一）需要駐點類網(wǎng)點：地窩堡分理處，北站1號農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋為參照物標由1、2、3號）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集，但客戶素質(zhì)參差不齊，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克，統(tǒng)一，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對公業(yè)務，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進行黃金交易，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務，少部分周邊社區(qū)日常理財業(yè)務。網(wǎng)點主要競爭對手為泰康保險，新華保險和中國平安。泰康保險與主任合作緊密，切營銷能力較強；新華保險與1號柜臺合作緊密，主要業(yè)務靠柜臺介紹；中國平安駐點時間長達數(shù)年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農(nóng)行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點環(huán)境很好，主任及理財經(jīng)理炒股多年，具有較強的風險投資意識。但柜員對于風險投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少。

對于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點，主任對于駐點人員的要求為早9點半到達銀行網(wǎng)點，在網(wǎng)點晨會結(jié)束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點可離開銀行網(wǎng)點。其中，地窩堡分理處對信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號網(wǎng)點對于三方任務和保存款具有很大的需求。因此，北站1號網(wǎng)點的營銷方式我認為主要應該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務，同時也占領(lǐng)了市場。地窩堡分理處由于保險員較多，且分理處也大力營銷保險產(chǎn)品，我認為該分理處的主要維護方法應該以親情服務為主，結(jié)合獎勵措施，通過營業(yè)部領(lǐng)導與分理處領(lǐng)導的溝通，駐點員工與保險員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅(qū)動力。

綜上所述，北站1號農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高，對國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關(guān)知識熟悉的營銷人員，以及適當條件的獎勵。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業(yè)部領(lǐng)導與分理處領(lǐng)導的適當溝通以及較高的銀行獎勵措施。

（二）宣傳型巡點網(wǎng)點：北站2號農(nóng)行，北站3號農(nóng)行

北站2號農(nóng)行位于北站鋼材市場對面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號農(nóng)行需要證券營業(yè)部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解，并能夠在有需求客戶時隨叫隨到。

北站3號農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質(zhì)多為個體，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務，對此，我認為主要的營銷模式應該以銀行營業(yè)廳廣告宣傳的巡點模式，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費開戶，送投資顧問服務或1.5傭金水平，有效戶送炒股機或手機的形式進行營銷。

綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強語言表達能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點：飛機場農(nóng)行、工行、招行、中行、建行

據(jù)調(diào)查，飛機場農(nóng)行相對離工行、招行、中行、建行區(qū)域較遠，且銀行主任剛剛調(diào)換，新任職主任年輕有為，營銷業(yè)績優(yōu)秀，營銷意識很強，又對業(yè)績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網(wǎng)點的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主，具有一定的投資意識。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險業(yè)務為主，因而三方業(yè)務不易開展。中行因為地理位置較遠，三方業(yè)務也不易開展。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營業(yè)部對接，后略有合作行動。建行主要以完成三方任務為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質(zhì)優(yōu)良，但缺乏投資意識。對于以上情況，我認為應該以飛機場農(nóng)行駐點為主，結(jié)合招行、建行巡點。

綜上所述，以上網(wǎng)點需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費用的補助。

在深圳街營業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠到達喀什東路農(nóng)行），一共有農(nóng)行網(wǎng)點2家，建行網(wǎng)點1家，工行網(wǎng)點1家。其中，三宮農(nóng)行、建行、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實際調(diào)查，三宮農(nóng)行的人流量最為密集，客戶素質(zhì)較高，建行相對次之。兩家銀行與營業(yè)部合作意愿較強，三宮農(nóng)行為完成三方任務，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業(yè)部，至此減輕了三方任務壓力。建行客戶資源也相對豐富，客戶理財意愿較強，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈，所以開發(fā)起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網(wǎng)點，在人員充足的情況下，可以駐點為主，結(jié)合適當?shù)莫剟畲胧?/p>

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營業(yè)部最遠的農(nóng)行網(wǎng)點，由于北京南路營業(yè)部放棄此網(wǎng)點，因而對深圳街營業(yè)部是一個很好的機會。該銀行網(wǎng)點客戶資源優(yōu)質(zhì)，周邊商鋪較多，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學校，因而，信用卡、黃金、理財、證券投資在該網(wǎng)點顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲蓄，其競爭力要低于農(nóng)行，但對于該農(nóng)行網(wǎng)點來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲蓄客戶，導致儲蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務之一，我認為，該網(wǎng)點的營銷方式應該以國債回購為主，通過為銀行保儲蓄存款，從而促進客戶開立股票戶進行國債回購交易，同時也完成部分三方存管任務，其次是以較高的獎勵措施激勵銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點，10點半至下午17點半，所以該網(wǎng)點應該以駐點為主。

綜上所述，該網(wǎng)點需要一名具有交通工具，業(yè)務素質(zhì)很高，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎勵和對員工的交通補助。

以上是我對于營業(yè)部的銀行網(wǎng)點營銷的一些想法。有一些網(wǎng)點沒有列入進來，比如說木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點即可，沒有必要話太多的經(jīng)歷和時間，若行情有反轉(zhuǎn)，可以加大營銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點是營業(yè)部的主要營銷手段，但是，我認為，如果一個銀行網(wǎng)點綁定

一個甚至附近幾個社區(qū)進行營銷，效果可能會更好一些。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點按照周邊社區(qū)分為數(shù)個區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū)，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣，人員密集，客戶素質(zhì)高，周邊商鋪多，可以由一個4-6人左右的團隊進行區(qū)域維護，以喀什東路農(nóng)行為主，向周邊4個小區(qū)分別輻射。

（二）開發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營業(yè)部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區(qū)，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營業(yè)部，可以以營業(yè)部及周邊各家銀行為主，由一個4-6人團隊進行區(qū)域維護。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個2-3人的小團隊，以地窩堡分理處為中心進行區(qū)域維護。

（四）飛機場社區(qū)，該社區(qū)的營銷模式我認為可以附近銀行巡點人員外帶2-3人即可。

以上是我對周邊社區(qū)營銷的一些想法，至于有些網(wǎng)點如北站網(wǎng)點社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點社區(qū)等，由于潛力相對較小，可以在人員十分充足的情況下進行社區(qū)營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進的有以下幾點：

（一）宣傳折頁

我認為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導意義不大，倒不如改版為營業(yè)部的宣傳，例如營業(yè)部投顧服務，營業(yè)部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎項的榮譽宣傳等。

（二）展架、展臺

對于北站2號、3號網(wǎng)點，我認為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開戶有禮活動，配合炒股機的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態(tài)度

對于營銷來說，端正營銷態(tài)度，是在營銷過程中的一項重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強調(diào)挖掘銀行客戶，會引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系，是為了共同的服務好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會適得其反。

（四）獎勵措施

對于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵莫過于獎勵。營業(yè)部對其的獎勵就是對其工作的認可，如果過分強調(diào)營銷成本，會大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會使得營銷人員更出色的完成任務，一個凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領(lǐng)導的出面溝通，會為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時候如果領(lǐng)導間更多的友情交流，會使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人，才會有更多的共同語言，跨單位越級別的交流，會給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀律，服從命令，但是，作為一個領(lǐng)導人，如果朝令夕改，那么會大大的打擊營銷人員的積極性，也會嚴重的挫傷指揮官的權(quán)威性。

以上就是我對營銷方面的想法，有些地方可能暫時難以實現(xiàn)，此外，預約開戶暫時只有農(nóng)行和中行可以做，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢，無深圳街營業(yè)部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級提出申請，針對已經(jīng)以預約開戶形式完成三方存管預簽約的客戶，在回營業(yè)部現(xiàn)場開立股東賬戶時，需向存管說明此項業(yè)務為銀行預約開戶。

張浩2012-2-3

第五篇：營銷策略.doc

一般來說，企業(yè)的營銷策略主要有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。本次運營中，我們組將從產(chǎn)品、價格、渠道三方面入手。

一、產(chǎn)品策略

本次對抗中，共有27個小組參加比賽，競爭很激烈，市場很擁擠。我們要想占有較大的市場份額，必須設(shè)計多款不同類型的產(chǎn)品，包括實惠型、經(jīng)濟型、品質(zhì)型三種。為了降低成本和簡短研發(fā)周期，我們將應用山寨策略，在經(jīng)濟型或品質(zhì)型中設(shè)計一到兩款成本低廉的產(chǎn)品。

二、價格策略

定價是市場決策中比較重要的一方面，尤其是第一期，它關(guān)乎到訂單的數(shù)量和企業(yè)的市場占有率。本次比賽中，我們組將采取先低后高的策略。具體表現(xiàn)在：

（一）在第一期，我們秉承高成本低效益的理念來打入市場，爭取獲得較多的市場份額。這也為我們接下來擁有更多市場、提升產(chǎn)品口碑打下基礎(chǔ)。在后幾期里，由于我們的市場占有率提升，有了一定的忠實客源，可以相應的提升價格，獲取最大的利潤，促進企業(yè)的再生產(chǎn)。

（二）不同的市場定價不同。本次比賽中，我們將逐步開發(fā)所有市場，不同市場的消費能力不同，價格也不一致。根據(jù)需求曲線，我們將會在上海和北京定高價，在其他三個市場相應降低價格。

（三）可觀的銷量往往離不開廣告的作用。在第一期，我們將投入較多廣告費，通過各種渠道推廣我們的產(chǎn)品，比如電視廣告，舉辦戶外銷售推廣活動等。特別是對于品質(zhì)型產(chǎn)品而言，我們在接下來的每一期里將繼續(xù)投入較多廣告費。其他產(chǎn)品則視銷量而定。

三、渠道策略

本次比賽，除了不要開發(fā)的北京市場外，我們組計劃開發(fā)剩余的全部4個市場。在各個市場中，開始時采用直接銷售法，等過了幾期，我們將根據(jù)各個市場的銷售情況，調(diào)整銷售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。當產(chǎn)品成功打入市場時，可建立連鎖店經(jīng)營。