第一篇：醫(yī)療器械推銷理論

醫(yī)療器械推銷理論——向醫(yī)院推銷

一、了解公司和產(chǎn)品

產(chǎn)品：

1、設(shè)備：多道電生理系統(tǒng)、三維標(biāo)測系統(tǒng)、射頻消融儀、冷凍消融儀、程控刺激儀

2、耗材：導(dǎo)管、背電極、刺激電極、壓力傳感器、壓力傳感器連線、體表導(dǎo)聯(lián)線

二、搜集醫(yī)院信息

醫(yī)院信息和醫(yī)院相關(guān)人員信息的搜集是預(yù)約拜訪的基礎(chǔ)，是推銷人員走入醫(yī)院的前提。掌握醫(yī)院信息的搜集途徑和方法是醫(yī)療器械推銷人員的基本素質(zhì)和技能要求。

1、醫(yī)院分級(jí)管理

（1）對(duì)醫(yī)院分級(jí)管理的依據(jù)是醫(yī)院的功能、任務(wù)、設(shè)施條件、技術(shù)要求、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和科學(xué)管理的綜合水平。

（2）醫(yī)院級(jí)別的劃分。

一級(jí)醫(yī)院：是直接向一定人口的社區(qū)提供預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)服務(wù)的基層醫(yī)院、衛(wèi)生院。

二級(jí)醫(yī)院：是向多個(gè)社區(qū)提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和承擔(dān)一定教學(xué)、科研任務(wù)的地區(qū)性醫(yī)院。

三級(jí)醫(yī)院：是向多個(gè)地區(qū)提供高水平?？菩葬t(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和執(zhí)行高等教育、科研任務(wù)的區(qū)域性以上的醫(yī)院。

各級(jí)醫(yī)院經(jīng)過評(píng)審，按照《醫(yī)院分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)》確定為甲、乙、丙三等，其中三級(jí)醫(yī)院增設(shè)特等，因此醫(yī)院共分三級(jí)十等。

（3）醫(yī)院的資質(zhì)要求

凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。1）一級(jí)綜合醫(yī)院

床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦科、預(yù)防保科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。

人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

2）二級(jí)綜合醫(yī)院 床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦科、預(yù)防保健科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科可并入內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫、理療室、病案室。

人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。

3）三級(jí)綜合醫(yī)院

床位：住院床位總數(shù)500張以上。

科室設(shè)置：急診室、內(nèi)科、外科、婦科、預(yù)防保健科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)科、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科合設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。

2、醫(yī)院信息的搜集途徑

（1）通過網(wǎng)站搜集醫(yī)院的分布情況。

（2）購買圖書資料。如《全國醫(yī)院概況》定價(jià)168元，該書收集并介紹了全國31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的縣級(jí)以上6100多家醫(yī)院的資料，內(nèi)容包括醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)療特色、隸屬關(guān)系、床位及人員編制、醫(yī)院地址和電話號(hào)碼、院長姓名及技術(shù)職稱等?！吨袊t(yī)院大全》定價(jià)290元，該書收錄了全國（港澳臺(tái)除外）縣級(jí)以上二萬多家醫(yī)療單位（含工礦企業(yè)、部隊(duì)、民營醫(yī)院及中外合資醫(yī)院）的最新資料，內(nèi)容包括醫(yī)院名稱、地址、郵編、電話、院長、床位數(shù)、日門診量、等級(jí)、特色專科、主要醫(yī)院設(shè)備、就醫(yī)交通指南、網(wǎng)址、E-mail地址等信息。

（3）實(shí)地考察。

（4）其他實(shí)用的方法還有檢查記錄、相關(guān)人介紹、親朋好友的推薦、同學(xué)同事的交流、電話垂問、社會(huì)機(jī)構(gòu)的咨詢等。

3、要拜訪人員信息的搜索

推銷員在向醫(yī)院推銷醫(yī)療器械的過程中，通常拜訪的人員有使用器械的科室主任、醫(yī)療器械科（裝備科等）負(fù)責(zé)人、醫(yī)院副院長、院長等。

推銷員在拜訪前應(yīng)該對(duì)要拜訪人員的基本情況有所了解，姓名、性別、年齡、職務(wù)、聯(lián)系電話、技術(shù)特長、應(yīng)診時(shí)間、個(gè)性（嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新）、興趣、愛好、習(xí)慣等都是推銷員必須搜集到的信息。

三、拜訪醫(yī)院相關(guān)人員

醫(yī)院購置醫(yī)療器械有其獨(dú)特的程序，就一般醫(yī)療器械而言，通常是由醫(yī)生、主任提出對(duì)醫(yī)療器械的需要，由醫(yī)療器械采購部門列入計(jì)劃，由主管院長審批，再由醫(yī)療器械采購部門進(jìn)行采購。

1、醫(yī)院醫(yī)療器械的采購程序

低值易耗醫(yī)療器械采購：耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科采購；如果其他品牌的耗材進(jìn)入醫(yī)院，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購使用。

常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）。由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。大設(shè)備的采購程序：通常是由科室醫(yī)生、主任提出需要，由醫(yī)療器械采購部門列入計(jì)劃，由主管院長批準(zhǔn)，經(jīng)過招標(biāo)采購。

2、與相關(guān)人員溝通

（1）與科室主任溝通?？剖抑魅问轻t(yī)療器械采購的提議者，主任會(huì)根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對(duì)醫(yī)療器械的采購項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否利用該醫(yī)療設(shè)備。

溝通要點(diǎn)：銷售人員必須把公司產(chǎn)品的臨床效果和經(jīng)濟(jì)價(jià)值等相關(guān)的內(nèi)容傳遞給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。

推銷員的主要任務(wù)是說服科主任，如果采購你的器械可以獲得滿意的臨床效果和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可公司的價(jià)值觀和售后服務(wù)。

（2）與器械科負(fù)責(zé)人溝通。器械科是醫(yī)院里做器材采購計(jì)劃、執(zhí)行采購及器材維護(hù)保養(yǎng)的職能部門。決定因素是銷售員所推銷的醫(yī)療器械是否已列入采購計(jì)劃。

溝通要點(diǎn)：推銷員必須弄清楚醫(yī)院采購計(jì)劃的現(xiàn)狀，如果你的產(chǎn)品未采購計(jì)劃，銷售員的任務(wù)是促使器材科將產(chǎn)品采購盡快列入計(jì)劃，隨時(shí)了解采購進(jìn)度。器械科長通常會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商同時(shí)進(jìn)行談判。

（3）與院長溝通。院長是醫(yī)院中有采購決策權(quán)的人員。決策指標(biāo)主要是產(chǎn)品品牌、企業(yè)實(shí)力、市場占有率、售后服務(wù)以及產(chǎn)品價(jià)格等因素。

溝通要點(diǎn)：銷售人員必須把公司實(shí)力、品牌價(jià)值、售后服務(wù)和價(jià)格等優(yōu)勢向院長解釋清楚并征得他的好感和認(rèn)可。

溝通成敗的關(guān)鍵在于取得科室主任、器械科負(fù)責(zé)人和院長對(duì)銷售員的信任和認(rèn)可。

3、資金來源

醫(yī)院采購醫(yī)療器械的資金來源渠道很多，除了醫(yī)院自有資金之外，還有政府撥款、社會(huì)捐贈(zèng)、銀行貸款、外國政府或外國銀行貸款等。

4、拜訪準(zhǔn)備

在拜訪醫(yī)院有關(guān)人員前，必須做好前期準(zhǔn)備工作，不僅信息搜集齊全，而且自己所要帶的材料要檢查一遍，比如彩頁、模型、技術(shù)資料、實(shí)施方案、預(yù)算、名片等一應(yīng)俱全。同時(shí)推銷員要注意自己的裝束，醫(yī)院采購醫(yī)療器械不僅對(duì)器械產(chǎn)品要求高，更主要的是要對(duì)推銷員本人認(rèn)可。

5、熟悉醫(yī)院環(huán)境

推銷員應(yīng)提前進(jìn)入醫(yī)院，注意觀察宣傳欄上人物的介紹，通常在這里你可以找到你要拜訪人員的簡介，更主要目的是獲取對(duì)方的照片，這樣在與對(duì)方見面前你對(duì)拜訪對(duì)象已經(jīng)似曾相識(shí)，到見面時(shí)可一眼識(shí)出他就是你的拜訪對(duì)象，不會(huì)弄錯(cuò)人。

提前進(jìn)入醫(yī)院的另一個(gè)目的是對(duì)醫(yī)院目前的醫(yī)療器械裝備做好“暗訪工作”。你可以以“病人”身份、“病人家屬”身份、甚至可以直接進(jìn)入有關(guān)科室，窺探醫(yī)院目前在用設(shè)備的生產(chǎn)年份、廠家、配置等情況。為后面的拜訪談話做到有的放矢，不至于說出一些不符合醫(yī)院實(shí)際的話而降低對(duì)你的信任。

6、主任拜訪要點(diǎn)

（1）首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

（2）拜訪主任將占用推銷員大部分的工作時(shí)間，是個(gè)持續(xù)多次的拜訪過程。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要作好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

（3）拜訪主任的三個(gè)階段

第一階段，拜訪主任的目的：1）給他介紹你所推銷的醫(yī)療器械產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員本人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主人個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段，拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段，當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是具有共同的目的，共同應(yīng)對(duì)競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是必須經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和部分決策工作，因此主任的工作必須始終做下去。即使合同成交，售后還要拜訪主任，讓它成為一個(gè)宣傳窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中扮演著重要角色，推銷員必須給予足夠的重視。

7、院長拜訪要點(diǎn)

院長或者分管院長是對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決定權(quán)的人。科室主任關(guān)于采購醫(yī)療器械的報(bào)告申請(qǐng)到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪做個(gè)鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從科室主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以收回成本，獲利多少？這些內(nèi)容說完以后，需要探尋一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中起著決策拍板的作用，做好這些工作，院長就會(huì)指示推銷員去和器械科接觸。

8、器械科長拜訪要點(diǎn)

在整個(gè)采購環(huán)節(jié)中，器械科長的正面作用相對(duì)比較弱小些。但是器械科長的作用也是不可忽視，有人說“他雖不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格等刁難都是器械科長做的”。拜訪器械科的主要任務(wù)是了解你所銷售的產(chǎn)品有無采購規(guī)劃，如果有采購時(shí)間是什么時(shí)候，所以這個(gè)環(huán)節(jié)也很重要。

器械科長首先有審核醫(yī)療器械或產(chǎn)品的資質(zhì)，所有文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器設(shè)備，但對(duì)商務(wù)要求服務(wù)條款等非常熟悉，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長留足面子。在這里，銷售員一要做好價(jià)格讓步的梯度計(jì)劃，要表演好，顧要多作請(qǐng)示狀。同時(shí)，最終的合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的，所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息，科長知道每個(gè)單子是怎么做成的，如果他幫你你就會(huì)成功。

9、第一次拜訪

（1）打招呼；（2）自我介紹；（3）旁白；（4）開場白；（5）適時(shí)引出產(chǎn)品；（6）約定下次來訪時(shí)間。

四、持續(xù)拜訪與增進(jìn)了解

持續(xù)拜訪是醫(yī)療器械銷售的特點(diǎn)，但每一次拜訪都有每次的作用和進(jìn)展。因此，每次拜訪后要及時(shí)總結(jié)分析，分析哪個(gè)地方達(dá)到了目標(biāo)，為什么這次拜訪中某些方面做得比較好？在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力？應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出購置要求？為什么醫(yī)生不同意你的推薦？下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)？下次拜訪的目標(biāo)是什么？什么時(shí)間？下次采用什么信息、資料來拜訪？持續(xù)拜訪既有利于醫(yī)院相關(guān)人員和銷售員的相互了解，增進(jìn)友誼，又有利于銷售產(chǎn)品合同的簽訂。推銷人員應(yīng)該創(chuàng)造一些話題，保持雙方關(guān)系的和諧發(fā)展。

1、確定拜訪目標(biāo)

醫(yī)療器械的推銷通常包括如下的拜訪目標(biāo)：介紹自己公司的產(chǎn)品；了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品；建立友誼；擴(kuò)大銷售量；臨床試驗(yàn)；售后服務(wù)。所確立的目標(biāo)應(yīng)該具有三個(gè)特點(diǎn)：目標(biāo)是具體的；目標(biāo)是可衡量的；目標(biāo)是可到達(dá)的。

2、專業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品FFAB，迎合客戶需求 Feature：醫(yī)療器械產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function：因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。

3、正確面對(duì)失敗與挫折

挫折是推銷員經(jīng)歷了一些失敗之后，在工作意愿上有一時(shí)情緒低落的狀態(tài)和感受。這里介紹幾種克服挫折的方法：和能夠信任的上司或前輩交流；試著離開目前的工作環(huán)境，以2-3天的時(shí)間徹底反省一番；到平常所想要去的地方；試著以一天的時(shí)間和父母親或妻子做詳盡的交流；試著看些偉人傳記或參加“如何成為成功的銷售員”之類的研討會(huì)等；看些不費(fèi)神的漫畫或電影；向親戚朋友宣泄心中的不滿；試著想自己所定下的目標(biāo)挑戰(zhàn)。

五、醫(yī)院招標(biāo)與投標(biāo)

醫(yī)療器械產(chǎn)品的單件產(chǎn)品通常價(jià)值較大，因此醫(yī)院采購醫(yī)療器械通常采用招投標(biāo)形式。醫(yī)院的醫(yī)療器械采購部門或者其委托招標(biāo)機(jī)構(gòu)通過一定的途徑發(fā)布招標(biāo)信息，醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)依據(jù)招標(biāo)信息公開投標(biāo)，醫(yī)院或其委托部門依據(jù)一定的評(píng)標(biāo)原則評(píng)標(biāo)，選出一家企業(yè)作為中標(biāo)單位，與醫(yī)院簽訂購銷合同，達(dá)成交易。

招標(biāo)投標(biāo)的基本程序，一般來說，招標(biāo)投標(biāo)需經(jīng)過招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與定標(biāo)等程序。

六、簽訂購銷合同

購銷合同是買賣雙方在進(jìn)行正式交易前為保證雙方的利益對(duì)買賣雙方均有法律約束力的正式協(xié)議。買賣雙方均需要遵守，當(dāng)推銷員與醫(yī)院達(dá)成采購協(xié)議時(shí)，雙方就要簽訂購銷合同。

合同的構(gòu)成：從格式來說，采購合同一般由首部、正文和為尾部構(gòu)成。

1、合同首部：名稱、編號(hào)、簽訂日期、簽訂地點(diǎn)、買賣雙方的名稱、合同序言。

2、合同正文

（1）所采購醫(yī)療器械的品種、規(guī)格和數(shù)量；（2）產(chǎn)品質(zhì)量和包裝；（3）產(chǎn)品價(jià)格和結(jié)算方式；（4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式；（5）產(chǎn)品驗(yàn)收方法；（6）違約責(zé)任。

3、合同尾部（1）合同的份數(shù)（2）使用語言及效力（3）附件

（4）合同的生效日期（5）雙方的簽字蓋章

七、貨款回收與售后服務(wù)

1、貨款回收

貨款回收是在采購方裝機(jī)驗(yàn)收之后，銷售員將貨款收回的活動(dòng)，但在現(xiàn)實(shí)中，貨款回收往往并順利。因此要求銷售員對(duì)貨款回收的難度有一定的認(rèn)識(shí)，同時(shí)具備一定的貨款回收技能。

客戶常用的欠款方法：

（1）推：很多客戶以自己的資金收不回來為由，作為自己欠款未還的原因。這時(shí)，銷售員需要認(rèn)清客戶的動(dòng)機(jī)，謹(jǐn)防自己卷入客戶的三角債之中。

（2）拖：有些客戶一遇到廠家催款，總是說“明天還”，然后明天又拖后天，永遠(yuǎn)無還款之日。對(duì)此，銷售員需要向客戶發(fā)出確認(rèn)函，讓客戶寫下確切的還款時(shí)間，以作為以后起訴客戶欠款不還的證據(jù)。

（3）拉：有些客戶為了拖延欠款或不還錢款，就會(huì)采取各種手段來拉攏廠家的銷售員。這時(shí)，銷售員一定要頭腦清醒，做到：“酒肉穿腸過，原則心中留”。

（4）騙：有些客戶會(huì)假裝誠信，先騙取銷售員的信任。比如：有些客戶前三次都會(huì)按時(shí)付款，可到第四次就開始借口拖欠款項(xiàng)。對(duì)這種客戶，銷售員一定要謹(jǐn)慎小心，決不能輕易相信。

（5）壓：有些客戶會(huì)拿廠家的競爭對(duì)手來壓制銷售員，已達(dá)到拖欠貨款的目的。這時(shí)，銷售員就需要采用“化骨綿掌”，化解客戶的威脅言語。比如銷售員可以這樣說：“拿貨給錢時(shí)間很正常的事情。你不要說不合作了，這樣很容易傷了大家的感情?！?/p>

回款實(shí)戰(zhàn)技巧：

（1）博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。（2）利益誘導(dǎo)：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導(dǎo)客戶主動(dòng)還款，（3）指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎(jiǎng)此客戶，使客戶因?yàn)椴缓靡馑歼€款。

（4）吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還款。（5）威脅客戶：以投訴等手段來威脅客戶，使其為了維護(hù)自己的形象而還款。（6）以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護(hù)自己的地位而還款。（7）以情動(dòng)人：多表達(dá)自己對(duì)客戶的信任與尊重，使客戶因?yàn)閮?nèi)疚而還款。（8）服務(wù)制勝：為客戶提供更好的服務(wù)，使產(chǎn)品銷售更為順暢，從而使客戶因?yàn)楦屑ざ€款。

（9）磨、黏、韌：緊緊地貼住客戶，是客戶為了求得安寧清凈而還款。

2、售后服務(wù)是指以維護(hù)客戶利益為前提而采取的各種行為活動(dòng)。良好的售后服務(wù)是樹立企業(yè)品牌和傳播企業(yè)形象的重要途徑，也是企業(yè)的競爭力之一。

專業(yè)銷售員的工作內(nèi)容：甄選潛在客戶、拜訪客戶、保持與老客戶的良好關(guān)系

第二篇：推銷方格理論案例

推銷方格案例：人不可貌相

在沿海的一個(gè)大城市，一個(gè)穿著疲塌的老人來到某百貨公司的高級(jí)化妝品專柜。他的到來顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒有服務(wù)員主動(dòng)上前招呼他?？偹阌形焕斡洝耙笄诮哟魏稳恕边@個(gè)推銷信條的售貨員，在接待完其他顧客后，以職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)那位老頭手里拿著一張紙條，猜想準(zhǔn)是妻子或女兒寫給他來買什么的。結(jié)果不出所料，紙條上寫的三款東西，每款都價(jià)值300多元，根本就不必花費(fèi)唇舌，幾分鐘的時(shí)間就把生意做成了。

思考討論題

1.案例中的那位銷售員屬于什么類型的推銷員？其他售貨小姐們又屬于什么類型的推銷員？

2.從這個(gè)例子，你可體會(huì)到在貌似非購買者的推銷對(duì)象面前，推銷員應(yīng)該怎么做嗎？

分析：

1.①案例中的那位銷售員屬于解決問題導(dǎo)向型（9.9型）的推銷員，這類推銷員既高度關(guān)注自己的銷售業(yè)績，有高度顧客的需求。滿足顧客需要是他們的中心，超額銷售的業(yè)績是他們追求的目標(biāo)。這類心態(tài)的推銷員工作積極主動(dòng)，又不強(qiáng)加于人，他們善于研究顧客的心理，發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，把握顧客的問題，開展有針對(duì)性的推銷。在顧客解決問題、清除煩惱的同時(shí)也完成自己的推銷任務(wù)。他們既了解自己，也了解顧客；既了解推銷品，也了解顧客的真實(shí)需要。這種推銷心態(tài)是最佳心態(tài)，處于這種心態(tài)的推銷員是最佳的推銷員。

②其他銷售貨小姐屬于事不關(guān)己導(dǎo)向型（1.1型），這類推銷員的心態(tài)是既不關(guān)心自己的推銷工作，也不關(guān)心顧客的需要和利益，好像都與己無關(guān)。這種人一般不熱愛本質(zhì)工作，對(duì)工作缺乏責(zé)任感，對(duì)顧客毫不關(guān)心，缺乏熱情，本著“我將產(chǎn)品放在顧客面前，產(chǎn)品能賣掉時(shí)它自己就會(huì)賣掉”的心態(tài)。

2．面對(duì)貌似非購物者的推銷對(duì)象面前，推銷員應(yīng)做到以下幾個(gè)方面：

① 推銷員應(yīng)該有高度的工作責(zé)任感和工作熱情，對(duì)走進(jìn)商店的每一位顧客即使是穿著不雅、長相難看，貌似非購買者也要主動(dòng)積極的、微笑與熱情的接待客人，細(xì)心詢問、傾聽顧客的需求，以給顧客提供適當(dāng)?shù)膸椭?/p>

② 推銷員應(yīng)具備敏銳的觀察能力和靈活的應(yīng)變能力。通過敏銳的觀察能力去了解顧客的購買心理，獲得顧客內(nèi)心活動(dòng)的各種信息，了解顧客的購買動(dòng)機(jī)。并且面對(duì)不同的顧客，不同的意外事件，能夠及時(shí)快速的分析問題及時(shí)調(diào)整推銷策略。③ 把每一個(gè)顧客當(dāng)成上帝，即使他不是購買商品的，或者沒有購買傾向的，也要熱情對(duì)待?？梢约傧胍幌?，你把他們說服了，他們可能會(huì)有這個(gè)購買傾向或者下次需要時(shí)他會(huì)來購買的。也許他會(huì)介紹親戚朋友來消費(fèi)，所以推銷員沒有理由拒接任何一個(gè)顧客。

第三篇：推銷理論與實(shí)務(wù)

推銷理論與實(shí)務(wù)

一、名詞解釋:

1、綠色推銷：是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場的機(jī)會(huì)，通過一系列理性化的推銷手段來滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。

2、地毯式訪問：又稱為普訪尋找法、全戶走訪法。是指推銷人員在特定地區(qū)內(nèi)對(duì)可能成為企業(yè)客戶的組織、家庭進(jìn)行普遍地、逐一地上門訪問的形式，從而尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法。

3、中心開花法：又叫權(quán)威人士利用法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展具有較大影響力和號(hào)召力的核心人物或組織，使其成為準(zhǔn)顧客，然后利用這些核心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織都變成自己的準(zhǔn)顧客的方法。

4、?團(tuán)隊(duì)推銷：有兩層含義：一是指推銷時(shí)采用整體作戰(zhàn)的方法，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)作力；二是指企業(yè)中的團(tuán)隊(duì)推銷不僅是企業(yè)中營銷部門非常關(guān)注的事，也是企業(yè)上上下下每個(gè)部門和每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)關(guān)注的事。

5、?尋找顧客：是指推銷人員在不確定的顧客群中，尋找并確定可能購買推銷品的個(gè)人或組織的活動(dòng)。

6、?連鎖介紹：也叫無限連鎖介紹法，就是推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客為其介紹未來可能購買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無限擴(kuò)展式“顧客鏈條”。

二、簡答題：

a)推銷活動(dòng)的基本原則有哪些？

①滿足需求的原則；②推銷使用價(jià)值的原則；③尊重顧客的原則；④互惠互利原則；⑤誠信原則；⑥反對(duì)不正當(dāng)競爭的原則；⑦明確可信的原則；⑧時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)的原則。

b)推銷方格理論和顧客方格理論的類型有哪些？

㈠推銷方格理論：事不關(guān)己型：顧客導(dǎo)向型：強(qiáng)銷導(dǎo)向型：技術(shù)導(dǎo)向型：解決問題型：

㈡顧客方格理論：漠不關(guān)心型：軟心腸型：防衛(wèi)型：干練型：尋找答案型：

c)推銷人員在推銷日用消費(fèi)品中的選購品時(shí)應(yīng)該注意什么問題？

一、為消費(fèi)者的選購創(chuàng)造良好的環(huán)境，注重店堂氛圍及環(huán)境營造，講究商品的陳列；

二、加強(qiáng)廣告宣傳和各種形式的現(xiàn)場營業(yè)推廣，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情；

三、接待態(tài)度要耐心細(xì)致，熟諳商品知識(shí)，銷售技術(shù)熟練；

四、以“行家”的姿態(tài)和身份幫助顧客解決實(shí)際問題，消除顧客的后顧之憂。

d)廣告開拓法的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

① 優(yōu)點(diǎn)：使用起來簡便、靈活、信息傳遞速度快；有的媒體費(fèi)用比較低，能為企業(yè)節(jié)約大量的人力、物力和財(cái)力。

② 缺點(diǎn)：需要支付廣告費(fèi)，針對(duì)性和及時(shí)反饋不強(qiáng)。（由于現(xiàn)在社會(huì)正處于“廣告爆炸＂的年代，許多客戶對(duì)廣告產(chǎn)品已經(jīng)熟視無睹，甚至產(chǎn)生了逆反心理，這樣會(huì)極大地影響廣告宣傳的效果）

e)?如何理解推銷三角理論？

推銷人員在推銷活動(dòng)中必須相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。一，相信自己的產(chǎn)品

good,二，熱愛自己的產(chǎn)品企業(yè)enterprises，三，相信自己myself

f)?分析連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn)

① 優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，成功率高，成本費(fèi)用低，可以避免推銷人員工作的盲目性，使推銷活動(dòng)的效率提高。

② 缺點(diǎn)：由于推銷人員不可預(yù)知現(xiàn)有顧客能介紹哪些新顧客，因此難以做事先準(zhǔn)備和安排，有時(shí)會(huì)打亂整個(gè)

訪問顧客的計(jì)劃；再加上現(xiàn)有顧客并沒有為推銷人員介紹新顧客的義務(wù)，較輕易造成推銷人員工作局面的被動(dòng)。

g)?推銷洽談的構(gòu)成要素和任務(wù)是什么？

㈠構(gòu)成要素：①洽談主體（關(guān)系主體、行為主體）②洽談客體：推銷洽談的主體企圖去影響、說服的一方③洽

談議題：雙方共同關(guān)心并希望解決的問題，雙方利益的體現(xiàn)④洽談時(shí)間⑤洽談地點(diǎn)⑥洽談行為：洽談程序、談

判信息等任務(wù)

㈡任務(wù)：（從理論上講，推銷洽談的核心目標(biāo)就是想方設(shè)法地激發(fā)顧客的購買欲望，使顧客產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，即在心中燃起購買的之火。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，推銷員需要完成以下任務(wù)）

① 洽談之前，確認(rèn)顧客的需求；②向顧客傳遞信息、介紹情況；③展示推銷品的功能，激發(fā)顧客購買欲望；

④恰當(dāng)處理顧客的異議；⑤有效促使顧客采用購買行為。

h)?什么是資料查詢法？資料查詢的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?

又稱文案調(diào)查法，是指通過收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)客戶的方法。它著重于現(xiàn)成資料（或稱為第二手信息資料）的收集、整理和分析，以確定準(zhǔn)客戶。優(yōu)點(diǎn)：①時(shí)間、費(fèi)用較少②不受時(shí)間和空間的限制

③不受調(diào)查人員和被調(diào)查人員主觀因素的干擾缺點(diǎn)：①時(shí)效性差②缺乏一致性③利用率低

三、論述題：

a)試從理論上對(duì)市場機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅進(jìn)行矩陣分析，并分析出的環(huán)境類型提出相應(yīng)對(duì)策（請(qǐng)畫

圖并分析）

b)分析推銷人員的基本素質(zhì)有哪些？

⑴政治素質(zhì)：具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心；具有良好的職業(yè)道德；具有正確的推銷思想。

⑵業(yè)務(wù)素質(zhì)：業(yè)務(wù)知識(shí)；推銷能力；文化素質(zhì)；身體素質(zhì)。

C)? “推銷是從顧客的拒絕開始的”你是如何理解這句話的？并試論述要處理的顧客異議，推

銷人員首先要對(duì)怎樣樹立正確的看法和態(tài)度。

反駁處理法，利用處理法，補(bǔ)償處理法，詢問處理法。尊重客戶異議，不回避，永不爭辯，維護(hù)客戶自尊，推

銷員要心胸寬廣，推銷員要熱情真誠，對(duì)顧客的態(tài)度，以滿足顧客需要為中心。

d)?回憶當(dāng)幸福來敲門的男主角如何從落魄的營業(yè)員，變成成功的金融投資家，從中分析推銷員應(yīng)該具備哪些

基本素質(zhì)？（可參考b）的答案）

四、?選擇題

1.請(qǐng)將正確的接近方法填寫在括號(hào)里面

A 介紹接近法B產(chǎn)品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震驚接近法

G 戲劇性接近法H贊美接近法I討論接近法

J 調(diào)查接近法K求教接近法L搭訕和聊天接近法

1,一個(gè)集裝箱推銷員見到顧客后，對(duì)顧客說：“我向馬丁公司介紹了我們剛出品的一種新箱型，結(jié)果使他們每月的海運(yùn)費(fèi)節(jié)約了1450元，您是否有興趣推算一下我能不能為你們省錢？”（E）

2.日本一有名的推銷員又一次去拜訪一家商店的老板“新生，你好！”“你是誰??？”“我是保險(xiǎn)公司的推銷員，今天剛到貴地，有幾件事情想請(qǐng)教你這位遠(yuǎn)近聞名的老板”“什么，遠(yuǎn)近聞名？”“是啊，根據(jù)我的調(diào)查大家都說這

個(gè)問題請(qǐng)教您最好！”“哦，大家都在說我啊，室不敢當(dāng)，到底什么問題？”“實(shí)不相瞞，是”，“站著不方便，進(jìn)來

說吧”（H, K）

3.一個(gè)橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品，他們隨車帶了該廠生產(chǎn)的50多個(gè)品種的汽車輪胎，進(jìn)

入汽車制造公司后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車制造公司經(jīng)理看看他們隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，應(yīng)

有盡有。最后，對(duì)方拍板與該廠簽訂了長年的訂貨合同。（B）

4.有一家鼓風(fēng)機(jī)器制造廠的推銷員到沈陽一家工廠去推銷產(chǎn)品，幾次約見該廠廠長都沒有機(jī)會(huì)，后來通過該廠

廠長的一個(gè)朋友得知該廠廠長喜歡釣魚，他就買了漁具學(xué)習(xí)釣魚，后來逐漸成為該廠廠長釣魚圈中的一員，接觸次

數(shù)多了，很快就成為了好朋友，鼓風(fēng)機(jī)的推銷也順利成交了。（C）

5.香港華資銀行準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)時(shí)，需要進(jìn)夠一大批電腦，世界各地從事電腦業(yè)務(wù)的大公司云集香港想辦法接近

該銀行。一個(gè)世界性的大公司沒有急于去接近，而是派了13名推銷員到華資進(jìn)行調(diào)查，最后拿出一份關(guān)于華資金

融機(jī)構(gòu)客戶規(guī)模，構(gòu)成，分布，儲(chǔ)存傾向性，儲(chǔ)存特點(diǎn)等等內(nèi)容以及5套電腦聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計(jì)方案，當(dāng)推銷員提出，不

管能否做成生意，公司的技術(shù)人員都愿意向董事會(huì)作調(diào)查匯報(bào)時(shí)，董事會(huì)全體成員愉快的答應(yīng)了，自然生意就做成了。（J）

2.將正確處理客戶異議的方法寫在括號(hào)里。

A.但是法B.反駁法C.利用法D.詢問法E.補(bǔ)償法F.不理踩法或一帶而過法G.更換法

1.一買方顧客向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提出：我聽說這房子的財(cái)產(chǎn)稅超過了1000元，太高了！經(jīng)紀(jì)人非常熟悉稅收法令，于是有理有據(jù)的說到：這房子的財(cái)產(chǎn)說是684元，如果你不放心，你可以去本地稅務(wù)局查證。（B）

2.顧客：產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格太高了！推銷員：先生，您說對(duì)了，許多人都這么認(rèn)為，但是我們的產(chǎn)品比其他的同

類產(chǎn)品多了三個(gè)實(shí)用性很強(qiáng)的功能，你看。（A）

3.顧客：這種產(chǎn)品又漲價(jià)了啊，買不起?。⊥其N人員：是啊，這種產(chǎn)品又漲價(jià)了，按現(xiàn)在的市場行情看，還要

漲上去，現(xiàn)在不買，以后更是買不起啊?。–）

4.顧客：聽說房子后面有一個(gè)小加工廠，很吵吧！推銷人員：不瞞您說，是的，這房子的美中不足就是廠子近

了一點(diǎn)，可能有些噪音。正是因?yàn)閮r(jià)格才會(huì)便宜一點(diǎn)。你看，房子的位置，交通方便，周圍的配備設(shè)施完善，醫(yī)院，學(xué)校，超市，房子戶型還不錯(cuò)，經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，再說，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大

筆錢呢！要不，我先陪您去看看？顧客：那也是，我先看看再說。（E）

5.顧客：你的產(chǎn)品不錯(cuò)，可是我還是不想買。推銷員：張經(jīng)理，既然產(chǎn)品好，為什么還不買呢？顧客：產(chǎn)品不

錯(cuò)，但是價(jià)格太高，它可不值5萬??！推銷員：那您說說這樣的產(chǎn)品值多少錢？顧客：反正太貴，我買不起。推銷

員：張經(jīng)理，看您說的，連您都買不起，還有什么人買得起，您給還個(gè)價(jià)吧?。―）

6.推銷員：先生，您的說法很正確，如果您不介意的話，我們稍后再討論吧，稍后你你就會(huì)發(fā)現(xiàn)更有意義的答

案。（F）

7.顧客：你們公司怎么會(huì)用女推銷員推銷復(fù)印機(jī)？推銷員：（或者：男女都一樣）這種復(fù)印機(jī)是引進(jìn)國外先進(jìn)設(shè)

備生產(chǎn)的，各項(xiàng)指標(biāo)在國內(nèi)都是一流的。（F）

8.顧客：我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化妝品干嘛，沒必要嘛，一般的護(hù)膚品就可以了??！我可不想向年輕人那樣

愛漂亮。推銷員：這種護(hù)膚爽的作用就是白虎皮膚的，年輕人皮膚嫩個(gè)，且生命力旺盛，用寫一般的就可以了，上

了年紀(jì)皮膚不如年輕時(shí)，正需要這樣的高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚品。（C）

3.請(qǐng)說明下列表表述分別屬于那種成交方法？

A.假定成交法B.連續(xù)點(diǎn)頭成交法C.機(jī)會(huì)成交法D.選擇成交法E.小點(diǎn)成交F.利益成交法G.請(qǐng)求成交法

1.“我現(xiàn)在可否為您制作購貨訂單？”（A）

2.“要是您同意，我們可以在這期的雜志上為您保留一個(gè)版面。您是愿意從這個(gè)月開始做廣告呢，還是從下個(gè)

月開始？”（F）

3.“這些領(lǐng)帶賣的很火，我不能保證過幾天還有貨?！保ˋ）

4.推銷人員指著一張紙對(duì)顧客說：“因?yàn)檫@樣一個(gè)不太重要的缺陷，您就打算放棄所有這些好處嗎？”（E）

5.“您還有其他問題需要解決嗎？如果沒有，是不是可以請(qǐng)您把這合同給簽了？”（G）

6．“我們的產(chǎn)品能滿足您的需要，您有何必再等呢？時(shí)間對(duì)您來說可是支付不起的啊！”（E）

7.推銷員：“您是否愿意投資一份100萬遠(yuǎn)的終身保險(xiǎn)呢？”顧客：“金額太高了！“推銷員：“您也許是對(duì)的，買一份10萬元的限期保單如何？”（D）

8.推銷員：“對(duì)您來說長途駕車時(shí)的穩(wěn)定和安全是最重要的是嗎？”潛在顧客：點(diǎn)頭表示同意。推銷員：“您是

否認(rèn)為這款車的節(jié)目效果顯著？”顧客：“是的，我已經(jīng)注意到這一點(diǎn)?！蓖其N員：“推銷員：“您提到你的妻子喜歡這輛車的外觀和內(nèi)部裝飾，是嗎？”顧客：“毫無疑問是這樣的。”推銷員：“您需要什么樣的付款方式？”（B）

五、?案例分析

就業(yè)面試本身就是一種自我推銷，下面案例是一份相對(duì)比較成功的面試來職介紹，請(qǐng)從推銷角度來分析其成功之處，并分析作為大學(xué)生，如何包裝自己，塑造自我，把自己作為整體產(chǎn)品推銷給企業(yè)。

我叫楊婉君，很多人都以為這個(gè)名字是抄襲瓊瑤的，不過，的確實(shí)先有我這個(gè)“婉君”的，然后才有了瓊瑤的那個(gè)“婉君”。我來自廣東潮汕地區(qū)，會(huì)講潮州話，由于媽媽是客家人，我也會(huì)講客家話，希望在工作當(dāng)中能夠用得上，我在廣東大學(xué)里主修市場營銷專業(yè)。今天不管能否通過面試，我都非常感謝你們給了我這次面試的機(jī)會(huì)，在學(xué)習(xí)方面，我拿過兩次三等獎(jiǎng)學(xué)金。在學(xué)校做過新東方職業(yè)教育課程的校園代理，我的業(yè)績在20多個(gè)學(xué)生代理中一直排在前三名，當(dāng)然了，這和我的危機(jī)意識(shí)比較農(nóng)，熱愛學(xué)習(xí)是有關(guān)系的。我覺得大學(xué)生活使我學(xué)會(huì)了與人溝通，可能您會(huì)覺得，十個(gè)大學(xué)生會(huì)有九個(gè)會(huì)強(qiáng)調(diào)自己善于與人溝通，不過我依然覺得這是我大學(xué)里面最大的收獲，您從簡歷上看得出來，我大學(xué)時(shí)在學(xué)生會(huì)工作了兩年半，從干事一直到副主席，這使我有機(jī)會(huì)同年齡和背景完全不同的人進(jìn)行交流，從學(xué)生到老師，從學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)到校外公司的高層，每一種溝通的方式和方法都不同，從而鍛煉了我的言語表達(dá)能力和與人溝通的能力。還有，我覺得自己具備推銷員的素質(zhì)，前面我說過，我在大學(xué)的推銷記錄一直是不錯(cuò)的?？偟膩碚f，我認(rèn)為自己非常適合這個(gè)崗位的要求，希望能給我一個(gè)機(jī)會(huì)。

第四篇：《推銷理論與技巧》學(xué)習(xí)心得

推銷自己是一門技術(shù)，只要你掌握了如何推銷自己，那么你就不愁吃、穿了。當(dāng)你學(xué)會(huì)如何推銷自己時(shí)，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實(shí)生活是一連串的推銷。

推銷自己？首先應(yīng)該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對(duì)你推銷的東西相當(dāng)熟悉，如當(dāng)你要推銷手套時(shí)，你應(yīng)該了解手套是怎樣構(gòu)成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場合適合帶那種手套，什么季節(jié)應(yīng)該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當(dāng)我們推銷自己時(shí)，應(yīng)該充分的認(rèn)識(shí)自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來什么，我們的目的何在，別人對(duì)我們的印象如何，對(duì)我們有什么反應(yīng)，以及我們的優(yōu)缺點(diǎn)何在？每一個(gè)人必須找出自己的答案，你的個(gè)性，你的風(fēng)格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點(diǎn)。因此當(dāng)你考慮推銷自己的時(shí)候，不得不誠實(shí)地對(duì)自己評(píng)價(jià)一翻。

我們要推銷自己的第一個(gè)對(duì)象是你自己，寫“自薦材料”時(shí)，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實(shí)，不能有半點(diǎn)夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對(duì)應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對(duì)方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。所以推銷自己時(shí)，你應(yīng)該對(duì)自己有足夠的自信，即使沒有你也要裝出來，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會(huì)被你的自信感染。衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠懇是攻關(guān)“通行證”說起容易，做

到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對(duì)于求職者十分重要。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現(xiàn)在這樣物欲橫流的社會(huì)，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應(yīng)該懂的在不同的場合，不同的人面前充當(dāng)不同的角色。一句話概括的很好，外圓內(nèi)方。

推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時(shí)，別人首先是通過你的外表，簡單的來判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內(nèi)心的想法。當(dāng)你的外表不過關(guān)時(shí)，那么就很難繼續(xù)下去。在推銷自己時(shí)，永遠(yuǎn)不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會(huì)透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說話的韻律，高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔(dān)心的感覺，但聲音太低沉也會(huì)有一種壓力沉沉的感覺。人們喜歡跟一個(gè)他覺得是同類，而且覺的自在的人做生意或是交往。推銷自己時(shí)，應(yīng)該很自在的樣子，應(yīng)與對(duì)方的語言來說話。

其次是 多賣點(diǎn)力是不會(huì)錯(cuò)的，即使對(duì)方你的技術(shù)對(duì)方不放心，但是看到你很賣力，你也會(huì)成功的。推銷自己時(shí)要讓對(duì)方相信你，讓對(duì)方覺得你講的是實(shí)話。最好是能做到，自我警覺，說話流利，適當(dāng)?shù)挠颜x，每一跟毛發(fā)都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應(yīng)用不同的方式。

最重要的是你要認(rèn)為你有資格擔(dān)任那項(xiàng)職務(wù)，如果被雇傭的話，你認(rèn)為你會(huì)做的很好，千萬不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭取。人都是從年輕人走過來的，當(dāng)別人看到你有一股朝氣的時(shí)候，會(huì)認(rèn)為是個(gè)可用之人。

最后是，當(dāng)你推銷自己的時(shí)候，別擔(dān)心做錯(cuò)事，但要從錯(cuò)誤中得到教訓(xùn)。推銷自己時(shí)就好像參照一本詳細(xì)的食譜，去準(zhǔn)備一道菜。正當(dāng)你認(rèn)為每一步都確實(shí)照做了后，你發(fā)覺必須回到第一頁，做最后的加油添醋，這才是成敗的關(guān)鍵。沒有注意每一個(gè)細(xì)節(jié)的話，你可能有一個(gè)中上的產(chǎn)品，但永遠(yuǎn)還可再做修改。推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。

推銷自己最單純的一點(diǎn)，真相和信心將是你最大的資產(chǎn)。如果你要推銷自己，請(qǐng)從現(xiàn)在開始吧。

第五篇：推銷理論與技巧公選心得體會(huì)

《推銷理論與技巧》

心得體會(huì)

課程名稱：推銷理論與技巧 院

系：信息技術(shù)學(xué)院

班

級(jí)：2010級(jí)計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（1）班 姓

名： 學(xué)

號(hào)：

任課教師：馬寧老師

昆明學(xué)院 《推銷理論與技巧》心得體會(huì)

一個(gè)學(xué)期的《推銷理論與技巧》公選課程就要結(jié)束了，雖然，只是短短的十六周的課堂學(xué)習(xí)，但是，作為一門思考與實(shí)踐相結(jié)合的課程，在馬寧老師的帶領(lǐng)下，我收獲了許許多多原本課堂上學(xué)不到的東西。

什么是推銷？推銷就是在推銷中說服和誘導(dǎo)潛在購買者購買某種商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)。推銷可以從狹義和廣義來定義，從狹義來說就是：推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。而從廣義來說就是：推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求。我們的課程內(nèi)容，大多是從推銷的廣義釋義出發(fā)的，在生活中我們無時(shí)無刻不用到推銷的技巧，在生活中的高覆蓋率和高實(shí)用性，是我傾心于這門課程的原因之一。

就像馬老師說的，善于推銷的人士通常都具備五種心態(tài)，即學(xué)習(xí)的心態(tài)、老板的心態(tài)、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)以及長遠(yuǎn)的心態(tài)。

學(xué)習(xí)的心態(tài)不是單純的說聽別人講，看別人的書。最重要的是要有一個(gè)空杯的心態(tài)。學(xué)習(xí)之前一定要將知識(shí)歸零，不要用自己固定的思維去學(xué)習(xí)和思考問題，如果自己還不是最優(yōu)秀的，那么，肯定是因?yàn)橛谐鰡栴}的地方，而自己卻沒有發(fā)覺而已，往往我們所深信的，就是桎梏我們前進(jìn)的障礙。另外，學(xué)習(xí)一定要持之以恒并且重復(fù)不斷。

老板首先是一個(gè)能夠獨(dú)立解決問題的人，其次是一個(gè)心胸開闊的人。推銷與其他工作不一樣，很需要有接受被拒絕的雅量。另外，要自律，要注重自己的個(gè)人形象。良好的形象包括內(nèi)外，首先是做人基本的素質(zhì)，遵紀(jì)守法，講求文明。外在的形象包括發(fā)型皮膚體態(tài)著裝，都必須至少能讓人看得過去。還有就是必須的強(qiáng)烈的成功欲望，只有自己強(qiáng)烈的想要，才能得到，從這個(gè)角度講，心想事成是宇宙法則。

不管發(fā)生什么事情，都要積極面對(duì)，我覺得，無論什么事情都是好事。塞翁失馬，焉知非福。還要有自信心，信心源自對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的了解和迅速的行動(dòng)。一定要把主動(dòng)積極變成一種習(xí)慣，變成我們生活中的常態(tài)，也就不會(huì)覺得難以堅(jiān)持。

常懷感恩的心，對(duì)家人，對(duì)朋友。對(duì)人誠摯，懂得用真心誠意待人，只有感恩的人才會(huì)得到尊重和認(rèn)同。盡可能多的講感恩的話，當(dāng)然不是說要拍馬屁，其實(shí)，每一個(gè)人都不容易，贊美和鼓勵(lì)下的人擁有更高的工作效率和激情。珍惜身邊的親情和友情和愛情。珍惜才會(huì)擁有，感恩才會(huì)天長地久。

在日新月異的發(fā)展中的社會(huì)，我們?yōu)槿颂幨佬枰e極的心態(tài)，但是并不能理解為著急。我們需要投資，但不能理解為投機(jī)。要善于修建管道，而不要熱衷于追尋眼前利益。小聰明是戰(zhàn)術(shù)，大智慧是戰(zhàn)略，小聰明看到的是芝麻，大智慧看到的是西瓜。

有了良好的狀態(tài)和心態(tài)，要有正確的方向，做出一個(gè)正確的選擇，然后付出不亞于任何人的努力，將成功變成一種習(xí)慣。有時(shí)候會(huì)很忙碌，但是，寧愿因?yàn)閴粝攵鵁o法忙碌，也不要因?yàn)槊β刀鵁o法夢想。

推銷是一門極具技巧的學(xué)問，除了一些大的方向，可能更要注意的是一些細(xì)枝末節(jié)。在和客戶溝通的時(shí)候，一個(gè)不好的小習(xí)慣就有可能顛覆你之前辛苦維護(hù)的形象。我曾經(jīng)看過一個(gè)關(guān)于原一平的故事，這樣一位日本推銷界的傳奇人物，是憑什么能屹立不倒？有一天晚上，原一平先生洗漱完畢躺在床上準(zhǔn)備睡覺，思考總結(jié)一天的工作之后發(fā)覺還有一位客戶沒有訪問，于是，原一平先生換掉睡衣，梳好頭發(fā)穿上西裝皮鞋打好領(lǐng)帶，給客戶打了一個(gè)電話，然后，脫掉西裝皮鞋換上睡衣，睡覺！他妻子說：你瘋了，我以為你這樣是要出去，誰知道不過是打一個(gè)電話！”這就是一個(gè)頂級(jí)推銷員的素質(zhì)！注意任何可能導(dǎo)致失敗的細(xì)節(jié)，一工作就馬上有工作的狀態(tài)和激情！要想要巔峰的事業(yè)，首先必須要有巔峰的狀態(tài)。

除了給我們講解有關(guān)推銷商品產(chǎn)品、理念觀點(diǎn)的推銷技巧，馬老師還悉心教授了有關(guān)自我推銷的很多內(nèi)容。自我推銷，顧名思義就是講自己推銷給自己想要?dú)w屬的公司或領(lǐng)導(dǎo)，通常在新職位的面試中占有非常大的比重。自我推銷的關(guān)鍵就是讓面試人員對(duì)自己的印象深一些、再深一些，讓面試官發(fā)現(xiàn)自己的亮點(diǎn)，這樣我們才有機(jī)會(huì)在條件均等、素質(zhì)無差的眾多的面試應(yīng)聘者中取得先機(jī)，最終贏得機(jī)會(huì)。但亮點(diǎn)的自然展示是需要自己平時(shí)對(duì)于文化素質(zhì)、肢體動(dòng)作、語言技巧與個(gè)人修養(yǎng)的深刻積淀的，這就更要求我們在走上工作崗位以前要努力的完善自我，以萬全的準(zhǔn)備來迎接不可知的將來，抓住隨時(shí)可能降臨的機(jī)遇，最終取得成功。

在學(xué)期即將結(jié)束的今天，回顧一個(gè)學(xué)期的課程，我所學(xué)到的東西是令我受益終生的。感謝馬老師在我們需要學(xué)習(xí)儲(chǔ)備這些必要知識(shí)素質(zhì)的大學(xué)學(xué)習(xí)中給我們帶來的重要的課程，我們一定不負(fù)眾望，以學(xué)習(xí)這門課程為起點(diǎn)，更加努力的擴(kuò)充相關(guān)知識(shí)，提升相關(guān)素質(zhì)，在不遠(yuǎn)的將來將其運(yùn)用于我們的工作生活當(dāng)中，創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造幸福！