第一篇：推銷理論與技巧實習(xí)報告

推銷理論與技巧實習(xí)報告

上個星期雙休的時間，我們在老師和班干部的帶領(lǐng)下，組織了本學(xué)期第一次實踐實習(xí)。我們組被安排到星期天下午。通過這次的時間學(xué)習(xí)，從中感悟良多。通過這段時間的實習(xí)，我得到了全面的鍛煉，實習(xí)的過程也使我完成了一個學(xué)生，在邁出社會時歷經(jīng)的過渡，提高了自己的獨立，得到了關(guān)于推銷方面知識的運(yùn)用能力，為以后正式踏出社會奠定看扎實的基礎(chǔ)?，F(xiàn)特做總結(jié)如下。

在這次活動中，我了解到：企業(yè)對產(chǎn)品的推銷在社會已形成活動形態(tài)。從發(fā)展的角度來看，它已不是一種簡單的賣方向買方提供信息和宣傳的勸說行為，還應(yīng)包括企業(yè)向社會公眾及消費(fèi)者提供了解企業(yè)的方針，加強(qiáng)企業(yè)與公眾的關(guān)系，爭取公眾的理解與認(rèn)識，吸引潛在的消費(fèi)群，樹立良好的企業(yè)形象。其表現(xiàn)形式通過公關(guān)活動來體現(xiàn)，例如參加展銷會、舉行新聞發(fā)布會等。通過有計劃、有組織宣傳公關(guān)活動，使企業(yè)既可讓客戶了解舊產(chǎn)品，同時又可推出新產(chǎn)品，既維持鞏固與老客戶的關(guān)系又增加開拓潛在客戶的能力。從高層次看，公關(guān)推銷逐步成為一種非常重要的形式。向這次的超市推銷，通過折扣的形式來促進(jìn)消費(fèi)，增加營業(yè)收入，便是一個很好的推銷形式。而在推銷中，人員也有著至關(guān)重要的作用，人員推銷與非人員推銷的最根本區(qū)別，在于采取的方法﹑手段和形式不同。人員推銷主要依靠推銷員發(fā)揮主觀能動作用，運(yùn)用各種說服技巧達(dá)到銷售目的。人員推銷比其它的推銷有著更重要的意義，這是因為人員推銷的效果往往高于其它形式的推銷。而人員推銷在中小型企業(yè)初期發(fā)展尤顯特別重要。每次當(dāng)有女士經(jīng)過我們身邊時，我們都會開始進(jìn)行廣告宣傳。如：潔婷新產(chǎn)品全新上市，全場八折，有買有送，多買多送，請各位有衛(wèi)生需求的女士停下您的腳步，放慢您的步伐，走過來看一看瞧一瞧，更多驚喜等你來拿！或者：當(dāng)下什么最流行，微博;當(dāng)下什么最時尚，微博；當(dāng)下什么牌子的衛(wèi)生巾最方便，微博！用廣告吸引潛在顧客。當(dāng)有顧客到攤位前詢問時，就先大致詢問下顧客需求，在根據(jù)顧客需求想顧客推薦相關(guān)產(chǎn)品。如此等等，生意漸漸進(jìn)入狀態(tài)，幾個小時下來，也算收獲不少了。

其實剛開始的時候，我們大家都挺放不開的，由于平時沒怎么做過兼職，心理都有些不好意思，再加上我們賣的有事女士衛(wèi)生用品，更有點羞澀。不過在導(dǎo)購小姐的帶領(lǐng)下，我們便試著慢慢克服自己內(nèi)心的羞澀，慢慢開始與顧客溝通，漸漸的便走上了軌道。在實踐的過程中有剛開始的不知所措，到后來能一一道來產(chǎn)品一些基本的功能與價錢，這過程當(dāng)中，心里便有種小小的自豪感。

現(xiàn)在實習(xí)結(jié)束了，總結(jié)著半天的收獲，獲益匪淺。在今后的生活學(xué)習(xí)中，我要認(rèn)真努力地工作學(xué)習(xí)，不管遇到怎樣的挫折，都堅持下去，因為我堅信：付出總會有收獲。

第二篇：《推銷理論與技巧》學(xué)習(xí)心得

推銷自己是一門技術(shù)，只要你掌握了如何推銷自己，那么你就不愁吃、穿了。當(dāng)你學(xué)會如何推銷自己時，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實生活是一連串的推銷。

推銷自己？首先應(yīng)該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對你推銷的東西相當(dāng)熟悉，如當(dāng)你要推銷手套時，你應(yīng)該了解手套是怎樣構(gòu)成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場合適合帶那種手套，什么季節(jié)應(yīng)該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當(dāng)我們推銷自己時，應(yīng)該充分的認(rèn)識自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來什么，我們的目的何在，別人對我們的印象如何，對我們有什么反應(yīng)，以及我們的優(yōu)缺點何在？每一個人必須找出自己的答案，你的個性，你的風(fēng)格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點。因此當(dāng)你考慮推銷自己的時候，不得不誠實地對自己評價一翻。

我們要推銷自己的第一個對象是你自己，寫“自薦材料”時，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實，不能有半點夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。所以推銷自己時，你應(yīng)該對自己有足夠的自信，即使沒有你也要裝出來，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會被你的自信感染。衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠懇是攻關(guān)“通行證”說起容易，做

到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對于求職者十分重要。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現(xiàn)在這樣物欲橫流的社會，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應(yīng)該懂的在不同的場合，不同的人面前充當(dāng)不同的角色。一句話概括的很好，外圓內(nèi)方。

推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時，別人首先是通過你的外表，簡單的來判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內(nèi)心的想法。當(dāng)你的外表不過關(guān)時，那么就很難繼續(xù)下去。在推銷自己時，永遠(yuǎn)不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說話的韻律，高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔(dān)心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。人們喜歡跟一個他覺得是同類，而且覺的自在的人做生意或是交往。推銷自己時，應(yīng)該很自在的樣子，應(yīng)與對方的語言來說話。

其次是 多賣點力是不會錯的，即使對方你的技術(shù)對方不放心，但是看到你很賣力，你也會成功的。推銷自己時要讓對方相信你，讓對方覺得你講的是實話。最好是能做到，自我警覺，說話流利，適當(dāng)?shù)挠颜x，每一跟毛發(fā)都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應(yīng)用不同的方式。

最重要的是你要認(rèn)為你有資格擔(dān)任那項職務(wù)，如果被雇傭的話，你認(rèn)為你會做的很好，千萬不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭取。人都是從年輕人走過來的，當(dāng)別人看到你有一股朝氣的時候，會認(rèn)為是個可用之人。

最后是，當(dāng)你推銷自己的時候，別擔(dān)心做錯事，但要從錯誤中得到教訓(xùn)。推銷自己時就好像參照一本詳細(xì)的食譜，去準(zhǔn)備一道菜。正當(dāng)你認(rèn)為每一步都確實照做了后，你發(fā)覺必須回到第一頁，做最后的加油添醋，這才是成敗的關(guān)鍵。沒有注意每一個細(xì)節(jié)的話，你可能有一個中上的產(chǎn)品，但永遠(yuǎn)還可再做修改。推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。

推銷自己最單純的一點，真相和信心將是你最大的資產(chǎn)。如果你要推銷自己，請從現(xiàn)在開始吧。

第三篇：推銷理論與技巧公選心得體會

《推銷理論與技巧》

心得體會

課程名稱：推銷理論與技巧 院

系：信息技術(shù)學(xué)院

班

級：2010級計算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（1）班 姓

名： 學(xué)

號：

任課教師：馬寧老師

昆明學(xué)院 《推銷理論與技巧》心得體會

一個學(xué)期的《推銷理論與技巧》公選課程就要結(jié)束了，雖然，只是短短的十六周的課堂學(xué)習(xí)，但是，作為一門思考與實踐相結(jié)合的課程，在馬寧老師的帶領(lǐng)下，我收獲了許許多多原本課堂上學(xué)不到的東西。

什么是推銷？推銷就是在推銷中說服和誘導(dǎo)潛在購買者購買某種商品和服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動。推銷可以從狹義和廣義來定義，從狹義來說就是：推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。而從廣義來說就是：推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求。我們的課程內(nèi)容，大多是從推銷的廣義釋義出發(fā)的，在生活中我們無時無刻不用到推銷的技巧，在生活中的高覆蓋率和高實用性，是我傾心于這門課程的原因之一。

就像馬老師說的，善于推銷的人士通常都具備五種心態(tài)，即學(xué)習(xí)的心態(tài)、老板的心態(tài)、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)以及長遠(yuǎn)的心態(tài)。

學(xué)習(xí)的心態(tài)不是單純的說聽別人講，看別人的書。最重要的是要有一個空杯的心態(tài)。學(xué)習(xí)之前一定要將知識歸零，不要用自己固定的思維去學(xué)習(xí)和思考問題，如果自己還不是最優(yōu)秀的，那么，肯定是因為有出問題的地方，而自己卻沒有發(fā)覺而已，往往我們所深信的，就是桎梏我們前進(jìn)的障礙。另外，學(xué)習(xí)一定要持之以恒并且重復(fù)不斷。

老板首先是一個能夠獨立解決問題的人，其次是一個心胸開闊的人。推銷與其他工作不一樣，很需要有接受被拒絕的雅量。另外，要自律，要注重自己的個人形象。良好的形象包括內(nèi)外，首先是做人基本的素質(zhì)，遵紀(jì)守法，講求文明。外在的形象包括發(fā)型皮膚體態(tài)著裝，都必須至少能讓人看得過去。還有就是必須的強(qiáng)烈的成功欲望，只有自己強(qiáng)烈的想要，才能得到，從這個角度講，心想事成是宇宙法則。

不管發(fā)生什么事情，都要積極面對，我覺得，無論什么事情都是好事。塞翁失馬，焉知非福。還要有自信心，信心源自對產(chǎn)品、服務(wù)的了解和迅速的行動。一定要把主動積極變成一種習(xí)慣，變成我們生活中的常態(tài)，也就不會覺得難以堅持。

常懷感恩的心，對家人，對朋友。對人誠摯，懂得用真心誠意待人，只有感恩的人才會得到尊重和認(rèn)同。盡可能多的講感恩的話，當(dāng)然不是說要拍馬屁，其實，每一個人都不容易，贊美和鼓勵下的人擁有更高的工作效率和激情。珍惜身邊的親情和友情和愛情。珍惜才會擁有，感恩才會天長地久。

在日新月異的發(fā)展中的社會，我們?yōu)槿颂幨佬枰e極的心態(tài)，但是并不能理解為著急。我們需要投資，但不能理解為投機(jī)。要善于修建管道，而不要熱衷于追尋眼前利益。小聰明是戰(zhàn)術(shù)，大智慧是戰(zhàn)略，小聰明看到的是芝麻，大智慧看到的是西瓜。

有了良好的狀態(tài)和心態(tài)，要有正確的方向，做出一個正確的選擇，然后付出不亞于任何人的努力，將成功變成一種習(xí)慣。有時候會很忙碌，但是，寧愿因為夢想而無法忙碌，也不要因為忙碌而無法夢想。

推銷是一門極具技巧的學(xué)問，除了一些大的方向，可能更要注意的是一些細(xì)枝末節(jié)。在和客戶溝通的時候，一個不好的小習(xí)慣就有可能顛覆你之前辛苦維護(hù)的形象。我曾經(jīng)看過一個關(guān)于原一平的故事，這樣一位日本推銷界的傳奇人物，是憑什么能屹立不倒？有一天晚上，原一平先生洗漱完畢躺在床上準(zhǔn)備睡覺，思考總結(jié)一天的工作之后發(fā)覺還有一位客戶沒有訪問，于是，原一平先生換掉睡衣，梳好頭發(fā)穿上西裝皮鞋打好領(lǐng)帶，給客戶打了一個電話，然后，脫掉西裝皮鞋換上睡衣，睡覺！他妻子說：你瘋了，我以為你這樣是要出去，誰知道不過是打一個電話！”這就是一個頂級推銷員的素質(zhì)！注意任何可能導(dǎo)致失敗的細(xì)節(jié)，一工作就馬上有工作的狀態(tài)和激情！要想要巔峰的事業(yè)，首先必須要有巔峰的狀態(tài)。

除了給我們講解有關(guān)推銷商品產(chǎn)品、理念觀點的推銷技巧，馬老師還悉心教授了有關(guān)自我推銷的很多內(nèi)容。自我推銷，顧名思義就是講自己推銷給自己想要歸屬的公司或領(lǐng)導(dǎo)，通常在新職位的面試中占有非常大的比重。自我推銷的關(guān)鍵就是讓面試人員對自己的印象深一些、再深一些，讓面試官發(fā)現(xiàn)自己的亮點，這樣我們才有機(jī)會在條件均等、素質(zhì)無差的眾多的面試應(yīng)聘者中取得先機(jī)，最終贏得機(jī)會。但亮點的自然展示是需要自己平時對于文化素質(zhì)、肢體動作、語言技巧與個人修養(yǎng)的深刻積淀的，這就更要求我們在走上工作崗位以前要努力的完善自我，以萬全的準(zhǔn)備來迎接不可知的將來，抓住隨時可能降臨的機(jī)遇，最終取得成功。

在學(xué)期即將結(jié)束的今天，回顧一個學(xué)期的課程，我所學(xué)到的東西是令我受益終生的。感謝馬老師在我們需要學(xué)習(xí)儲備這些必要知識素質(zhì)的大學(xué)學(xué)習(xí)中給我們帶來的重要的課程，我們一定不負(fù)眾望，以學(xué)習(xí)這門課程為起點，更加努力的擴(kuò)充相關(guān)知識，提升相關(guān)素質(zhì)，在不遠(yuǎn)的將來將其運(yùn)用于我們的工作生活當(dāng)中，創(chuàng)造價值、創(chuàng)造幸福！

第四篇：現(xiàn)代推銷理論與技巧大作業(yè),挖掘機(jī)推銷

現(xiàn)代推銷理論與技巧大作業(yè)

團(tuán)隊成員：劉繼騰、關(guān)新濤、鄧晨陽、顧濤、王榕

JC挖掘機(jī)銷售案例：一江都客戶欲購買挖機(jī)，堅持非卡特不買，幾次聯(lián)系不愿見面，他的戰(zhàn)友陪同去客戶家面訪，那個客戶既不正眼看也不跟我說話，在同他戰(zhàn)友閑談，過一會他把話鋒一轉(zhuǎn)：你跟我說說JC哪點比卡特好？我說你要是從品牌效應(yīng)來考慮說我勸你買卡特！他當(dāng)時怔住了，他家客廳擺了一個飛機(jī)模型，聽說他當(dāng)兵時是個飛機(jī)維修師。我就跟他講波音公司和歐洲空中客車在七十年代的時候，他們在經(jīng)營上的一次選擇。那個時候以法國為首的空中客車追求最快、最先進(jìn)，一切都是個“最”字，他生產(chǎn)的協(xié)和式飛機(jī)速度能達(dá)到每小時2000公里的速度。但因為高油耗、高成本、躁聲大、效益差，最后一架都沒賣出去，嚴(yán)重虧損。而美國的波音公司認(rèn)為速度每小時800公里就夠了，他們追求的是低成本，高效益，最后證明波音公司的選擇是正確的，他們的飛機(jī)銷到世界各地，全面盈利，說完這個例子后，我把我們的機(jī)器性價比、配件價格和維修成本等跟他一說，最后這個客戶買了JC挖機(jī)。

挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

我們將從尋找客戶、接近客戶、討價還價、怎么樣去解決顧客異議來進(jìn)行分析：

一．客戶接觸流程 1.客戶信息收集

客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交

際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。

除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；

②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料； ④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選

業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評分等。3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務(wù)員要有計劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的

業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)； ②市場維護(hù)

客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。

③建設(shè)客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導(dǎo)客戶

業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式

業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點：

①態(tài)度謙和，不亢不卑； ②口齒清楚，表達(dá)明白； ③善于聆聽，尊重客戶； ④著裝得體，儀態(tài)大方； ⑤換位思考，以理服人； ⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析

業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進(jìn)接觸

在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計劃。當(dāng)然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計劃跟進(jìn)、落實。10.接觸分析

對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。11.再跟進(jìn)

不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。12.跟蹤服務(wù)

一個接觸目的達(dá)成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行： 1.尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。

對挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級； ②然后按資金實力再將客戶分成若干等級； ③還可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級； ④按是否擁有工程將客戶分成若干等級； ⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)：

強(qiáng)（購買意愿）弱

強(qiáng)

（資金實力）

弱

如上圖所示，“1”為購買意向強(qiáng)烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買意向強(qiáng)烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強(qiáng)，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。3.制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準(zhǔn)備材料及資料、地點、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準(zhǔn)備

客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料； ②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； ④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品； ⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著； ⑦其它準(zhǔn)備事項。5.接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機(jī)及切入點，利用良好的時機(jī)與切入點贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會等方式與客戶建立聯(lián)系。6.探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機(jī)探詢客戶的意向，包括購機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計劃及資金情況等內(nèi)容。7.聆聽階段

當(dāng)在業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)下，客戶的話匣子打開的時候，業(yè)務(wù)員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經(jīng)轉(zhuǎn)到十萬八千里之外也要表現(xiàn)出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。8.呈現(xiàn)階段

當(dāng)客戶對你產(chǎn)生信賴，放松警戒的時候，你可以開始逐漸深入主題，介紹公司、產(chǎn)品，并開始向客戶呈現(xiàn)自身優(yōu)勢。9.討價還價

例如：客戶認(rèn)同產(chǎn)品，準(zhǔn)備購機(jī)，首付款已帶來，擬簽訂合同，但突然提出要追加2000元配件，但公司政策不允許，你如何處理？

方法一：客戶既然來了就不可能讓他走，可以跟客戶說，以后他再介紹客戶來購買機(jī)械，可以贈送2000無工時費(fèi)或2000元配件，不一定在這臺機(jī)子上糾纏。方法二：跟客戶說你也不在乎這個費(fèi)用，我也不在乎這個費(fèi)用，不如我拿這個錢請你吃飯。

方法三：當(dāng)客戶提出贈送配件，跟客戶說向領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)匯報一下，然手出去過一會，把財務(wù)人員帶來，讓財務(wù)人員跟他解釋說這臺機(jī)器剛剛核算過了，實在不賺錢了，真的沒法贈送，最多只能送你220塊錢的配件（價格不要弄成整的）10.處理異議

當(dāng)客戶對你的陳述產(chǎn)生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產(chǎn)生班門弄斧、貽笑大方的后果。

下面我們以一個案例來看看怎么樣來處理異議： 客 戶：主要我對你們的品牌不感興趣。

業(yè)務(wù)員：對我們品牌不感興趣，主要是什么原因呢？

客 戶：我聽說你們的服務(wù)不好。我一個朋友買了一臺機(jī)子，他打破碎，液壓油泵壞了，叫你們來修，結(jié)果拖了2個星期都沒來修，把工程都耽誤了，還聽說配件供應(yīng)也不及時。

業(yè)務(wù)員：那你把這個朋友的電話告訴我，我回去匯報一下，讓公司馬上處理。客 戶：這個是前年的事了。

業(yè)務(wù)員：哦，前年的事情，高老板，你講的問題以前確實存在，但是今年不會有了，今年我們對服務(wù)方面做了很大的整改。今年我們的服務(wù)進(jìn)行了改革：

第一，點對點服務(wù)，兩個服務(wù)人員一臺車，一個服務(wù)技師負(fù)責(zé)20臺挖機(jī)。不像以前一臺機(jī)子出了問題，今天讓你去明天讓他去，無法及時服務(wù)到位，現(xiàn)在不存在了。

第二，我們開展1-2-1運(yùn)動，就是接到電話1小時立即回復(fù)，2小時到達(dá)現(xiàn)場，1天內(nèi)解決問題；

第三．以前我們是24小時故障解除率，現(xiàn)在我們是12小時故障解除率，所以我敢保證你講的這個問題不會再出現(xiàn)了，而且從去年我們是一年2000小時質(zhì)保期提高到8000小時免費(fèi)保養(yǎng)，相當(dāng)于延長了4年時間。

第四．我們的免費(fèi)保養(yǎng)，除保證期內(nèi)正常保養(yǎng)外，在保證期外又增加了3000小時、4000小時、5000小時、6000小時、7000小時和8000小時時間點的免費(fèi)保養(yǎng)。

目前我們還有機(jī)子可以以舊換新，又解決了你的后顧之優(yōu)，服務(wù)半徑也從原先的200公里現(xiàn)在縮小到150公里半徑以內(nèi)，所以對服務(wù)這塊你不要擔(dān)心。11.形成約定

當(dāng)雙方意向得到相互認(rèn)可，并形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時間。12.跟進(jìn)

根據(jù)前次拜訪效果，采取相關(guān)措施進(jìn)一步跟進(jìn)，以盡快促成銷售的實現(xiàn)。

第五篇：學(xué)習(xí)推銷理論與技巧的心得體會

學(xué)習(xí)推銷理論與技巧的心得

在當(dāng)今日益競爭激烈的社會，推銷學(xué)已不是個專業(yè)，而是作為新時代青年所必須掌握的一門技能。也許昨天我們還一無所有，但我們渴望今日將富甲天下。怎樣才能如愿以償，那就只有直面人生先把自己推銷出去。

在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對失敗。汲取生活養(yǎng)分，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你指明最佳途徑，但真正使自己從零開始建立生活的勇氣卻來自自信。如果畏首畏尾，瞻前顧后，連接失敗的還是失敗。

推銷理論又稱為市場學(xué)、市場行銷或營銷學(xué)。指個人或群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值，以滿足需求與欲望的一種社會和管理過程。

我覺得推銷首先要把自己推出去, 一個人生活在社會上，首先得被人肯定，然后才能被人尊重，只有你被人尊重了，才可能得到信任，也只有以信任做基礎(chǔ)，才能被人接受。

一個人怎樣才能被肯定？這得看你身上是否具有“肯定因子”，也就是看你身上是否具有可以肯定的閃光點。這些閃光之點所構(gòu)成的肯定因子，可以分為靜態(tài)因子與動態(tài)因子。靜態(tài)囚千雖然比較直觀，但有時仍得借助一定的活動方式才能完全表現(xiàn)出來。如一個人的氣質(zhì)、外貌。而動態(tài)因子就只有在活動中才能被人認(rèn)識了。比如性格、能力、修養(yǎng)、學(xué)識等。只有當(dāng)你的肯定因子被人充分了解之后，才能得到他人的肯定。

再就是建立自我推銷的自信和勇氣, 作為推銷員，要敢于把自我推銷出去，首先是要有自我推銷的自信和勇氣。一個連陌生人都不敢見的人，是對自己沒有自信的表現(xiàn)，也是不敢自我推銷的反映，這是必須首先克服的。

哀莫大于心死。天生我才必有用。如果你自己都不相信自己，誰來相信你？相信你自己能辦到的事你總是能辦到。相反，之所以辦不到，那是因為你不再相信自己了。

如果你現(xiàn)在沒有自信，也沒有勇氣，那么現(xiàn)在你首先要做的事是使你自己馬上相信你自己，自信起來。

著名汽車推銷大王喬伊·吉拉德說：建立自信，最佳途徑就是從別人那兒接受過來。

自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他們的自信就一定會感染你，讓你慢慢自信起來。

自信具有鼓勵作用，當(dāng)你陷入自卑的泥潭，自信的人會給你鼓勵，讓你從泥潭里爬起來。因為你自卑，一個障礙在你的眼里就成了一個深深的泥潭；而在自信者的眼里則不過是一個小水溝。所以他們會幫你分析，讓你把障礙看成一條小水溝，并且勇敢地跨過去。自信具有示范作用。自信者總有因自信而成功的經(jīng)歷。所以當(dāng)你走入悲觀的境地時，自信者可以用成功的示范去鼓勵你，讓你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

還要注意一些語言上的技巧, 我們在本文主要探討的是自我推銷，這里的語言藝術(shù)就顯得相當(dāng)?shù)闹匾?。推銷你的學(xué)識，品德，熱情，坦誠，幽默和你為人的宗旨。

要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

推銷工作往往要在人員、團(tuán)隊之間進(jìn)行分工與協(xié)作。一般是要有專人收集信息，為尋找客戶、作訪問準(zhǔn)備，向生產(chǎn)廠和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層反饋信息提供依據(jù)。

信息收集是貫穿于推銷全過程的任務(wù)。尋找客戶、訪問準(zhǔn)備固然要收集和利用信息，約見、洽談和成交，以及售后服務(wù)的過程，也都是收集信息的過程。

推銷人員只有相信自己的企業(yè)，才能在推銷工作中腳踏實地、信心百倍，才能在遇到錯綜復(fù)雜的情況時保持頭腦冷靜，做到心中有數(shù)。堅信自己的企業(yè)，才能以企業(yè)為后盾，勇于戰(zhàn)勝推銷中的各種困難，大膽開創(chuàng)推銷新局面，同時，也有利于增強(qiáng)自己的自信心。