第一篇：推銷理論與技巧實訓(xùn)心得

心得

——只有經(jīng)歷才會懂得

XX-5-15至XX-5-26是湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系04級國際貿(mào)易專業(yè)的“推銷理論與技巧”課程實訓(xùn)周。維持了2個星期。這次實訓(xùn)周，系里聯(lián)系了湖南派派食品有限公司、湖南亞華乳業(yè)、湖南皇爺食品有限公司等本地勢力較強的企業(yè)。本人有幸被分到“派派組”（“派派組”是負(fù)責(zé)推銷湖南派派食品有限公司生產(chǎn)的“臘八豆”和“辣子雞”系列具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品），經(jīng)過2周的實踐，本人深刻地體會到賺錢非易事，若，路不對，即使付出別人10倍的努力也得不到別人1/10的收獲??！

實訓(xùn)第一天，大多數(shù)都把自己的朋友當(dāng)成“的”，費盡唇舌希望朋友能買下手頭的“豆”和“雞”。有的甚至是先不要錢，只需朋友答應(yīng)能收下，錢先欠著，也就樂哉樂哉，幸慶完成“大業(yè)”。作為朋友的，當(dāng)然受不住這般纏說，慷慨解囊，買下！雙方樂呵呵完成一比交易……

實訓(xùn)第二天，朋友多的，還是繼續(xù)開鑿這塊寶地，只不過，得花上比第一天多幾倍的車費跑到更遠(yuǎn)的地方尋友，希友人亦能解囊買下手中之物。此，真像某個電視節(jié)目“尋情記”。

實訓(xùn)第三天，既有資源幾乎耗盡，若不想下午完璧歸趙，須發(fā)展新資源了。于是乎，一隊隊人馬聚集會議，狼煙四起，九個臭皮匠的策劃方案終究獲得通過。a組b校區(qū)。c組d校區(qū)，e組f校區(qū)……如是棋盤鋪開。結(jié)果是，有的組從某校區(qū)某棟宿舍一樓燒到六樓、六樓再返回來燒到一樓，仍未見碩果。晚上聚在一起交流經(jīng)驗，才發(fā)現(xiàn)，有人一天總共買了6瓶“農(nóng)夫山泉”，手頭的“璧”仍然是“完璧”，得歸趙……這么下去，不但賺不了錢，反倒要自己掏腰包“貼”！物力、財力、人力都白白的“貼”。苦啊，有人開始埋怨了……

實訓(xùn)第n天(n＞=4)，業(yè)績上的“挫折”使得軍心大亂，起初的雄心蕩然無存，沒法聯(lián)系到的成員們就陸陸續(xù)續(xù)不外出了；有聯(lián)系方式，關(guān)機(jī)或人為造成線路不通的成員，也索性不外出！

……

……

……

能堅持到最后的，實屬英雄，屬巾幗，是大浪淘沙煉出的精英，另人佩服！！

不做的仍然停留在原地；做過的，再小，也是收獲?。?/p>

實訓(xùn)最后的文字總結(jié)，又增加了校周圍網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室的收入！據(jù)說，就連u盤也好賣了。表面上看，似乎學(xué)習(xí)氣氛濃厚了不少，網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室忙碌的身影絡(luò)繹不絕，都在籌備材料，為整個實訓(xùn)最后一博，圖專業(yè)老師給個高分。

末，衷心的感謝策劃實訓(xùn)的老師，讓我等又多了一次接觸社會的機(jī)會，積累寶貴的成事經(jīng)驗！

另附：

附一：湖南派派食品有限公司簡介

湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)為主體的股份制企業(yè)，主要生產(chǎn)具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品，并和上海光明合作投資了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年進(jìn)入長沙（國家級）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。公司依靠科技，堅持創(chuàng)新，各個方面保持著穩(wěn)步發(fā)展的良好勢頭，成為湖南省食品行業(yè)中成績斐然的名牌企業(yè)。緊密結(jié)合食品市場的發(fā)展趨勢和消費潮流，運用高科技手段，提升開發(fā)富有地方特色的傳統(tǒng)食品，將之推向全國乃至全球市場，是派派公司產(chǎn)品研究的主要內(nèi)容之一。公司的科研人員對具有豐富營養(yǎng)的豆制品進(jìn)行系統(tǒng)研究，篩選出湖南傳統(tǒng)的季節(jié)性發(fā)酵型豆制品——臘八豆作為重點研究方向。

公司的食品微生物專家對臘八豆的營養(yǎng)成分、機(jī)理、風(fēng)味、傳統(tǒng)手工制作中的科學(xué)因素和缺陷等做了嚴(yán)格的理化測試和分析實驗，運用分子生物學(xué)及現(xiàn)代微生物育種等高科技手段，革除了臘八豆只能在冬季自然發(fā)酵生產(chǎn)且質(zhì)量無法保障的弊端，成功地實現(xiàn)了工業(yè)化純種發(fā)酵生產(chǎn)。其營養(yǎng)成分、產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)味較之傳統(tǒng)產(chǎn)品有了極大的提高和改進(jìn)，受到市場的普遍好評。在美國、日本、東南亞、臺灣、香港等國家和地區(qū)的市場上也引起積極反響。目前，baranagemarkting公司成為了我公司在歐洲市場的唯一產(chǎn)品代理商。

湖南派派食品有限公司的市場競爭能力，關(guān)鍵在于公司雄厚的科技力量和公司嚴(yán)格的現(xiàn)代管理制度。公司擁有的注冊商標(biāo)“派仔”和“辣革命”，已經(jīng)被國內(nèi)市場廣泛接受。公司通過了iso9001-XX質(zhì)量管理體系認(rèn)證，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，正使公司產(chǎn)品走向世界。

附二：

我從畏懼到自信,從厭煩到樂趣,從實踐到理論.經(jīng)歷了一個過程,在此過程中,我學(xué)會了不少知識，愚見如下：

1：初級階段,拜訪客戶有點畏縮,這是正?，F(xiàn)象,不要生自己的氣,更不能打退堂鼓,關(guān)鍵在于堅持.可先從小客戶開始,慢慢樹立自己的信心,直到養(yǎng)成一種職業(yè)病:見到有可能成為客戶的人就想試試,那種挑戰(zhàn)自己,戰(zhàn)勝對手的感覺真是爽!

2：推銷產(chǎn)品時,要營造一種歡快的氣氛.不要把空氣搞得那么令人窒息，有了歡快的氣氛，客戶的大腦就比較活躍就會自覺地把你推銷的產(chǎn)品和自己的需求聯(lián)系起來．比方說聲音大一點，有節(jié)奏，有激情，再加點肢體動作，與客戶談感興趣的事．總之一句話，要把客戶的大腦動起來．

３：學(xué)回傾聽．這在很多營銷書上都提到過，但真正能做到的并不多．可能你的準(zhǔn)客戶正苦于沒人交談，你卻在夸夸其談你的產(chǎn)品，對方想展現(xiàn)自己的口才，你卻一句也聽不進(jìn)去，怎么又能夠讓客戶聽你說呢？

４：讓對方主動訂貨．對方一看到你，就能聯(lián)想到你所代表的產(chǎn)品，也知道你來的目的是想讓他要貨．所以這時你就不要再向?qū)Ψ酵其N了，而是大談特談題外話，讓對方產(chǎn)生一種渴求，為了把你早點打發(fā)走，就可能會主動訂貨．＂王婆賣瓜，不能自賣自夸＂

５：推銷從某種意義上說是同顧客心理溝通的過程，如果同顧客能達(dá)到心靈相通，即使話講的不好，對方也會接受你。

６：謊言的贊美對方．＂王老板啊，我們公司在開全體會時，談?wù)撈鹞覀兊目蛻?，?dāng)說到你時，大家都說你這人不錯，戶又大，人又好，要貨還多，還不欠帳，我們幾個業(yè)務(wù)員都爭著和你打交道．＂對方一高興，不僅要你的貨，而且還不欠帳．個中玩味，不必多說．

7：最重要的一條：讓對方覺得你是一個可靠的人，誠信的人，實在的人。

04國4孫輝

XX-5-29

第二篇：推銷實訓(xùn)心得

推銷實訓(xùn)心得

在短短一個星期的實訓(xùn)期間，讓我學(xué)到了許多東西，雖然遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認(rèn)為推銷不是一個太難的事情，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實訓(xùn)期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己的營銷事業(yè)做準(zhǔn)備。

實訓(xùn)給了我很深的體會，明白了推銷不僅僅是向顧客展示產(chǎn)品、將自身觀點灌輸?shù)筋櫩蜕砩蠌亩_(dá)成交易的過程，其中還包含著許多的營銷技巧。讓我了解到推銷不單是讓我們把產(chǎn)品強制性的賣給顧客，而是通過一定的技巧發(fā)掘顧客的需求點、通過適當(dāng)?shù)淖C明該產(chǎn)品的利益點，要及時抓住成交信號達(dá)成交易。

在這一周中，讓我們明白做為一名推銷員，必須具備以下能力。

第一，要擁有良好的溝通能力。

第二，推銷人員要充滿自信，內(nèi)心喜歡營銷。

第三，熟悉自己推銷的產(chǎn)品特點。（如：產(chǎn)品優(yōu)點、缺點等）

第四，熟悉自己的目標(biāo)客戶了解他們的需求。

第五，要做好計劃安排，只有好的計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售效果。

第六，良好的形象展現(xiàn)在客戶面前。

第七，微笑是推銷的唯一通行證，做為一名推銷員要時刻保持微笑。第八，要善于發(fā)現(xiàn)對面優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予對方贊美。

第九，在推銷過程中，一定要真誠，發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心，以拉近與客戶關(guān)系。

在實習(xí)過程中我遇到了很多困難，但是我從來沒有放棄過。因為我相信只要我努力沒有什么困難解決不了的問題。在實習(xí)過程中我去宿舍推銷果汁還沒把產(chǎn)品拿出來他們就把我趕出了門，這對于我的信心將受到很大的打擊。我知道這些困難都是我們以后經(jīng)常要遇見的。所以我們要想辦法解決這些問題，以后遇見了好知道怎么去做。在這次實習(xí)過程中我還發(fā)現(xiàn)如果有機(jī)會一定要好好的把握。就像這次我們做果汁銷售一樣，因為宿舍外面停水了，而且這幾天下很大的雨，有很多同學(xué)都不想出去買水，就對于我們來說就是一個很好的機(jī)會。我們可以利用這次機(jī)會把果汁和礦泉水送上門，只需要他們打個電話給我們就行了。這對于他們來說是個方便的事情，對于我們來說是個賺取利潤的機(jī)會。所以我覺得以后要是有什么機(jī)會一定要好好的把握，不要讓機(jī)會白白的溜走。

實訓(xùn)是一個理論與實踐相結(jié)合的好機(jī)會，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實訓(xùn)期間，讓我感到了自身的不足和專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。因此在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，注重理論與實踐的結(jié)合，不斷提升自我。

第三篇：2014年推銷實訓(xùn)心得

推銷是一種古老而又普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，商品生產(chǎn)者把產(chǎn)品投入市場，都希望通過一定的推銷方式把產(chǎn)品盡快的銷售出去。在我們這一次推銷的實戰(zhàn)當(dāng)中，感受很多。

首先，最大的感受是自己有很多不足。推銷工作非常需要銷售人員強大的知識儲備為根基，在銷售過程當(dāng)中銷售人員的一言一行會極大的影響到交易的促成。

其次，推銷產(chǎn)品時要盡量營造歡快的銷售氛圍?？蛻舻拇竽X就會比較活躍的把你推銷的產(chǎn)品和自己的需求聯(lián)系起來。比方說聲音大一點，肢體語言豐富一些，都將有益于調(diào)節(jié)氛圍。輕松的溝通環(huán)境，會讓顧客較快的接受你，有利于向陌生顧客展開推銷工作。

另外，學(xué)會傾聽，了解客戶的需求。并根據(jù)客戶的不同需求介紹合適的產(chǎn)品給顧客。在這個過程當(dāng)中，將產(chǎn)品的優(yōu)劣更加細(xì)份化的介紹給顧客。從多方面的分析，產(chǎn)品帶給顧客的利益，提高產(chǎn)品的附加值。同時，作為銷售人員必須要了解同行業(yè)的其他產(chǎn)品。便于在顧客提出異議時做分析比較。作為顧客來說，買東西當(dāng)然是擇優(yōu)而取之。所以說，豐富的知識儲備會帶來完美的推銷。同樣，這種溝通方式也會帶給顧客一種真誠的感覺。

再次，設(shè)身處地的為顧客著想很重要。為人隨和，熱情誠懇，為顧客解決實際問題，取得客戶的信任，理解和支持。不要為了追求利益，而把不合適的產(chǎn)品介紹給顧客。

最后，個人主動性和堅持不懈也很重要。在推銷過程中多問一些“對不對”，“是不是”，“好不好”，“要不要”，這種溝通方式，會把一些購買目標(biāo)不是很明確的客戶慢慢的帶進(jìn)你的圈套。另外，在客戶提出反對意見時，靈活應(yīng)變，并立即提出對策。千萬不要放棄說服顧客，一定要有耐心。

總之，推銷是一門大學(xué)問，生活中處處存在推銷。我引用日本汽車推銷明星的一句話結(jié)束這次推銷工作吧！那就是，“最佳推銷員是承受最多侮辱和屈辱的人?！碧鞂⒔荡笕斡谒谷艘?，必先苦其心智，勞其筋骨，餓其體膚。所以，我們年輕時遇到的困難都是上天的恩賜，那是通向成功的路。一定加油！不放棄！

第四篇：《推銷理論與技巧》學(xué)習(xí)心得

推銷自己是一門技術(shù)，只要你掌握了如何推銷自己，那么你就不愁吃、穿了。當(dāng)你學(xué)會如何推銷自己時，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實生活是一連串的推銷。

推銷自己？首先應(yīng)該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對你推銷的東西相當(dāng)熟悉，如當(dāng)你要推銷手套時，你應(yīng)該了解手套是怎樣構(gòu)成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場合適合帶那種手套，什么季節(jié)應(yīng)該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當(dāng)我們推銷自己時，應(yīng)該充分的認(rèn)識自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來什么，我們的目的何在，別人對我們的印象如何，對我們有什么反應(yīng)，以及我們的優(yōu)缺點何在？每一個人必須找出自己的答案，你的個性，你的風(fēng)格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點。因此當(dāng)你考慮推銷自己的時候，不得不誠實地對自己評價一翻。

我們要推銷自己的第一個對象是你自己，寫“自薦材料”時，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實，不能有半點夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。所以推銷自己時，你應(yīng)該對自己有足夠的自信，即使沒有你也要裝出來，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會被你的自信感染。衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠懇是攻關(guān)“通行證”說起容易，做

到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對于求職者十分重要。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現(xiàn)在這樣物欲橫流的社會，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應(yīng)該懂的在不同的場合，不同的人面前充當(dāng)不同的角色。一句話概括的很好，外圓內(nèi)方。

推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時，別人首先是通過你的外表，簡單的來判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內(nèi)心的想法。當(dāng)你的外表不過關(guān)時，那么就很難繼續(xù)下去。在推銷自己時，永遠(yuǎn)不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說話的韻律，高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔(dān)心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。人們喜歡跟一個他覺得是同類，而且覺的自在的人做生意或是交往。推銷自己時，應(yīng)該很自在的樣子，應(yīng)與對方的語言來說話。

其次是 多賣點力是不會錯的，即使對方你的技術(shù)對方不放心，但是看到你很賣力，你也會成功的。推銷自己時要讓對方相信你，讓對方覺得你講的是實話。最好是能做到，自我警覺，說話流利，適當(dāng)?shù)挠颜x，每一跟毛發(fā)都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應(yīng)用不同的方式。

最重要的是你要認(rèn)為你有資格擔(dān)任那項職務(wù)，如果被雇傭的話，你認(rèn)為你會做的很好，千萬不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭取。人都是從年輕人走過來的，當(dāng)別人看到你有一股朝氣的時候，會認(rèn)為是個可用之人。

最后是，當(dāng)你推銷自己的時候，別擔(dān)心做錯事，但要從錯誤中得到教訓(xùn)。推銷自己時就好像參照一本詳細(xì)的食譜，去準(zhǔn)備一道菜。正當(dāng)你認(rèn)為每一步都確實照做了后，你發(fā)覺必須回到第一頁，做最后的加油添醋，這才是成敗的關(guān)鍵。沒有注意每一個細(xì)節(jié)的話，你可能有一個中上的產(chǎn)品，但永遠(yuǎn)還可再做修改。推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。

推銷自己最單純的一點，真相和信心將是你最大的資產(chǎn)。如果你要推銷自己，請從現(xiàn)在開始吧。

第五篇：商務(wù)談判與推銷技巧實訓(xùn)復(fù)習(xí)資料標(biāo)準(zhǔn)答案

商務(wù)談判與推銷技巧實訓(xùn) 復(fù)習(xí)資料

一、判斷題

1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√

二、選擇題(前五題為前10題為單選，后10題為多選，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個備選項中將符合題目要求的代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1-5:DCADB

6-10:ADCCC

11.ABC12.ABCD13.BC14.CD15.ABCDACD17 ACD18 ABCD19 ABD20 AD

三、簡答題

1.提問的功能?(5分)

要點：（1）引起他人的注意

（2）取得情報

（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方

（4）讓對方好好的去思考

（5）歸納成結(jié)論

2.談判策略的作用?(5分)

要點：（1）創(chuàng)造良好的開端

（2）掌握前進(jìn)的方向

（3）控制談判的進(jìn)程

（4）促進(jìn)雙方合作

（5）保證理想的結(jié)局

3.談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？(5分)

要點：(1)明確溝通目標(biāo)

(2)要有充分的溝通準(zhǔn)備

(3)溝通要有較強的針對性和一致性

(4)不斷檢驗已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果

(5)做優(yōu)秀的聽眾；

4.你如何理解商業(yè)談判在讓步中應(yīng)“把握讓步時機(jī)，不做無謂讓步” ？(5分)

要點：

時機(jī)指讓步時間，不要提前也不要延后，（1分）特別是關(guān)鍵問題的讓步，提前會提高對方期望值，逼使你繼續(xù)讓步，延后可能失去談判成功的機(jī)會（1分）。要把握時機(jī)，必須在談判前和談判中不斷深入了解對方的真實需求，哪些問題是對方最關(guān)心的，哪些問題對對方是次要的或無所謂的（1分）。在關(guān)鍵點上的讓步，宜在對方一再請求和說服下，以忍痛求合作的態(tài)度，作出小幅度讓步，要使對方感覺得來不易，他才會珍惜這種讓步（1分）。不作無謂讓步，是指每次讓步都應(yīng)換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。不該讓步時就決不退讓，切記不要以讓步去討好對方，這樣會被對方輕視（1）。

四、論述題

1.商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?，遇到僵局時，我們該如何處理?

原因：

（一）談判雙方立場觀點對立導(dǎo)致僵局

（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局

（三）談判外部

環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局

（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或

使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。

（六）談判一方故意制造談判僵局

如何處理：

1.運用談判語言打破僵局

2.采取橫向式的談判

3.適當(dāng)饋贈禮品

4.運用休會策略打破僵局

5.找對方漏洞借題發(fā)揮

6.更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

基本要求：

1.條理清晰，邏輯嚴(yán)密。

2.敘述簡潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。

3.如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分

五、案例分析

案例

（一）分析：

這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。

商務(wù)談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

案例

（二）分析：

1.答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2.答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。

3.答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。案例

（三）分析：

1.案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2.這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

3.應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4.中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所

謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。