銷售業(yè)績獎金制度

銷售業(yè)績獎金制度1

1、每月評選一次優(yōu)秀員工，符全以下條件員工均可參加：

（1）文明禮貌：言談親切、舉止大方、精神飽滿、著裝規(guī)范整潔。

（2）愛崗敬業(yè)：熱愛本職工作、任勞任怨、責任心強、服務熱情周到、工作到位、完成任務好、不計時間報酬，兢兢業(yè)業(yè)工作，有協(xié)作精神。為了集體的利益，甚至犧牲個人利益。愛護公司財產(chǎn)，節(jié)約意識較強。

（3）遵章守紀：遵守公司的各項規(guī)章制度（全月無請假，遲到，早退，曠工等），工作無失職、失誤記錄。

（4）團結(jié)友愛：尊敬領導、友愛同事（當面背后不講不利于團結(jié)友好的言語）。

2、銷售部門每月評選一次銷售業(yè)績總冠軍。

3、總公司每年評選一次年終優(yōu)秀集體獎與優(yōu)秀個人獎。

（1）本年3月1日以前成立的單位。

（2）全年完成公司下達的工作任務達90%以上，或高效的為全公司服務，并實現(xiàn)總經(jīng)理指示下的對人、財、物的有效控制、監(jiān)督，為全公司總體目標的實現(xiàn)提供有效的支持，受到普遍贊揚。

（3）有良好的.團隊組織，在團隊中員工能互相學習、支持工作，經(jīng)常開展寓教于樂的團隊活動，員工精神面貌良好。

（4）能積極協(xié)助、配合其它部門的工作，勇于承擔急、難任務，并卓有成效。

（5）全年書面被投訴3次以下（含3次）。

（6）因工作中出現(xiàn)的失誤造成經(jīng)濟損失達1萬元以上者不能參加評先。

4、總公司每年評選一次年終優(yōu)秀先進個人獎

（1）本年3月1日以前入職的員工（3月1日到崗人員）。

（2）本年12月31日仍在職的員工。

（3）全年未受過任何處分的員工。

（4）因工作失誤造成公司經(jīng)濟損失達5000元以上的員工不能參評。

（5）全年累計曠工一天，或遲到、早退5次（含5次），或請事假5天以上（含5天），或請病假10天以上（含10天）者不能參評。

（6）對公司有突出貢獻者，經(jīng)總經(jīng)理批準，條件可適當放寬。

員工投訴

員工在工作中無論與同事、領導發(fā)生糾紛，對俱樂部各級管理人員有不滿之處或?qū)ぷ靼才挪粷M，均可以口頭或書面形式向本部門、人事部或總經(jīng)理室投訴，但必須遵守下列條款：

1、不得提供偽證；

2、不得公開或私底下散布不滿情緒。

3、不得在事情得到調(diào)查解決之前，拒絕執(zhí)行工作。

4、不得固執(zhí)已見，強詞奪理，不服從仲裁。

銷售業(yè)績獎金制度2

一、考核部門：中餐

二、考核時間：5月—————20年12月

三、考核內(nèi)容：

水療館營業(yè)指標：為52萬/月以上（包括52萬/月）（包括酒水）

營業(yè)成本應控制在50%以內(nèi)，經(jīng)營凈利潤達15%以上

四、獎罰辦法：

營業(yè)指標達到52萬/月員工每人獎勵100元，達到55萬/月員工每人獎勵200元，達到58萬/月員工每人獎勵300元。

責任營業(yè)指標超過（52萬/月）的部份經(jīng)理按5%提成作為獎勵，主管、領班按2%提成作為獎勵，未完成責任營業(yè)指標按實際差額的經(jīng)理2%扣罰，主管、領班人員1%扣罰。

經(jīng)營凈利潤指標每超過1%獎勵100元，經(jīng)營利潤指標每欠1%罰100元

點菜員制度另外。

獎勵與扣罰當月兌現(xiàn)，酒店與中餐經(jīng)理依據(jù)經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營變化，目標責任制可適當調(diào)整。

考核部門：KTV

考核時間：20年5月—————20年12月

考核內(nèi)容：

KTV營業(yè)指標：為52萬/月以上（包括52萬/月）。

營業(yè)成本應控制在48%以內(nèi)，經(jīng)營凈利潤達25%以上。

獎罰辦法：

KTV服務員的獎勵為所服務包廂的瓶蓋自拾自賣，營業(yè)指標達到52萬/月員工每人獎勵200元，達到55萬/月員工每人獎勵300元，達到60萬/月員工每人獎勵400元。

責任營業(yè)指標超過（52萬/月）的部份經(jīng)理按5%提成作為獎勵，主管、領班按3%提成作為獎勵，未完成責任營業(yè)指標按實際差額的經(jīng)理2%扣罰，主管、領班人員1%扣罰。

經(jīng)營凈利潤指標每超過1%獎勵100元，經(jīng)營利潤指標每欠1%罰100元

原來的.業(yè)績?nèi)咳∠?/p>

獎勵與扣罰當月兌現(xiàn)，酒店與KTV經(jīng)理依據(jù)經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營變化，目標責任制可適當調(diào)整。

KTV經(jīng)理總經(jīng)理

目的：調(diào)動員工積極參與經(jīng)營理念，開源節(jié)流，使其目標利潤最大化

一、考核部門：客房部（含前廳、樓層）

二、考核期限：20年5月—————20年12月

三、考核指標：

客房營業(yè)指標：為82萬元/月（含酒水）

經(jīng)營凈利潤達30%

四、獎罰辦法：

1、客房營業(yè)額達到責任營業(yè)指標獎勵為；客房部經(jīng)理200元、主管、領班100元。

2、客房營業(yè)額超出責任營業(yè)指標部分，按實際金額5%獎勵。經(jīng)理、主管、領班按3：2：1的比例分配。

3、客房營業(yè)額未達到責任指標，按實際差額的2%扣罰當月工資。經(jīng)理、主管、領班扣罰比例為3：2：1。

4、經(jīng)營凈利潤指標每超出1%獎勵經(jīng)理、主管、領班各100元、50元，

經(jīng)營凈利潤指標每欠1%扣罰經(jīng)理、主管、領班各50元、30元。

5、酒店與客房部依據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化可作適當調(diào)整。

6、普通員工獎罰與清潔房間質(zhì)量和數(shù)量掛勾：保底為12間/天，超出按3元/間計算（質(zhì)量過關），質(zhì)量不過關一間重做并扣兩間獎金。

7、客房營業(yè)額達到責任營業(yè)指標前廳員工獎勵為每人100元，豪華套房推銷獎勵：按888元/天推銷出去獎勵推銷員工為15元/次、按688元/天推銷出去獎勵推銷員工為10元/次、按588元/天推銷出去獎勵推銷員工為5元/次（熟客預定除外）

銷售業(yè)績獎金制度3

一.制定目的：

為了更好的配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展營銷部工作,明確營銷部員工的崗位職責,充分調(diào)動員工的工作參與積極性和提高工作效率,幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。

二.適用范圍：本制度適合公司的一切營銷活動和營銷人員

三.制度總述：本營銷制度具體分為

1.管理制度細則；

2.營銷人員崗位責任；

3.營銷人員績效考核制度；三個部分。

四.制度細則

1.管理制度細則：

1.1積極工作，團結(jié)同事，對工作認真負責，本部門將依照營銷人員考核制度對營銷部門的每位員工進行月終和年終考核。

1.2營銷部門員工應積極主動參與公司及部門的活動、工作、會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到、不早退，如三遲五退，則追究其責任，重責開除。

1.3服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職、盡責、盡心、盡力。

1.4聽從領導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。

1.5銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌、和藹可親。 1.6在銷售過程中，如未得到經(jīng)理允許，不得私自降低銷售價格。

1.7誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)過公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問題，后果自行承擔，與公司無關。

1.8做事謹慎，不得泄露公司的業(yè)務計劃，要為公司的各項業(yè)務開展情況，保守秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。

1.9以部門的利益為重，積極為公司開發(fā)和拓展新的業(yè)務項目。

1.10學會溝通、善于隨機應變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶關系，對業(yè)績突出和考核制度中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵。

1.11不得借用公司或出差的名義，私自給其他同行業(yè)產(chǎn)品做銷售工作。如有違反，根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰，重則開除。

1.12區(qū)域經(jīng)理對所在區(qū)域售后服務有知情權(quán)，處理建議權(quán)，但無決定權(quán)(決定權(quán)歸技術部)，銷內(nèi)勤接到售后服務報告后，第一時間通知區(qū)域經(jīng)理，如果區(qū)域經(jīng)理不能趕到現(xiàn)場，由經(jīng)銷商拍攝照片發(fā)送到公司，銷售總經(jīng)理簽署意見交技術部核實、決定如何進行售后服務，處理完畢后第一時間向區(qū)域經(jīng)理說明。

1.13有權(quán)為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商作500元以下的資金擔保，3個月內(nèi)經(jīng)銷商未將所欠款項補足戶，區(qū)域經(jīng)理將承擔責任，公司財務將從區(qū)域經(jīng)理工資中扣除。

1.14每周五下午14：00--16：00之間一個電話，匯報這周來的工作內(nèi)容，所在區(qū)域和城市，新經(jīng)銷商開發(fā)情況，老經(jīng)銷商服務情況等等；每半月區(qū)域經(jīng)理將這半個月來所發(fā)生的.問題、所面臨的問題、需要解決的問題通過文字方式發(fā)送到指定傳真或者郵箱，由分管銷售的銷售副總處理和向上匯報；售后服務、支持政策、促銷活動由區(qū)域經(jīng)理根據(jù)實際情況酌情處理，區(qū)域經(jīng)銷商促銷、支持政策等情況，區(qū)域經(jīng)理制定策劃案后上報銷售副總，銷售副總根據(jù)策劃方案進行調(diào)整后上報銷售總經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批。

1.15每次回公司，第一是報銷差旅費用，第二是對區(qū)域經(jīng)理在市場上所遇到的問題進行總結(jié)與分析，第三是邀請專業(yè)的市場營銷講師對區(qū)域經(jīng)理進行營銷知識培訓。

1.16回公司按公司正常的作業(yè)時間進行，當天回到重慶，第二天可以安排休息一天。

1.17協(xié)助總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理制定營銷戰(zhàn)略計劃、年度經(jīng)營計劃、業(yè)務發(fā)展計劃；協(xié)助營銷副總制定市場營銷管理制度。明確銷售工作目標、建立銷售管理網(wǎng)絡。

2.區(qū)域經(jīng)理崗位責任：

2.1區(qū)域經(jīng)理的崗位責任和義務劃分主要依據(jù)公司已制定的業(yè)務流程圖

2.2.區(qū)域經(jīng)理崗位職責

2.2.1貫徹執(zhí)行國家相關政策、法規(guī)，協(xié)助經(jīng)理完成市場營銷管理工作。

2.2.2嚴格按銷售副總制訂的年度銷售計劃，合理安排季度、月度的銷售計劃。

2.2.3做好周度，月度，季度銷售統(tǒng)計表，及時報告銷售總經(jīng)理，使之隨時掌握公司的銷售動態(tài)。

2.2.4對轄區(qū)經(jīng)銷商、營業(yè)員進行業(yè)務技巧和相關產(chǎn)品知識培訓，使之能熟悉，運用。

2.2.5合理安排銷售助理的工作，并指導銷售助理按照計劃出色完成本職工作。

2.2.6當區(qū)域經(jīng)理調(diào)離崗位時，應配合公司安排的新區(qū)域經(jīng)理做好交接工作，避免出現(xiàn)市場管理真空。

2.3銷售內(nèi)勤崗位職責

2.3.1做好周，月度客戶統(tǒng)計報表，并及時上報銷售總經(jīng)理；

2.3.2協(xié)助區(qū)域經(jīng)理及時完成銷售計劃，及時完成區(qū)域經(jīng)理交與的工作；

2.3.3及時在銷售活動中，掌握銷售動態(tài)，發(fā)現(xiàn)異?；蛐聞討B(tài)應及時向銷售總經(jīng)理或總經(jīng)理匯報，以便公司及時調(diào)整策略，規(guī)避風險。

銷售業(yè)績獎金制度4

一、銷售人員薪資管理制度

1、根據(jù)銷售部銷售員的營業(yè)能力、工作實績、出勤狀況、勞動態(tài)度等要素，將銷售人員劃分為一級、二級、三級3個等級。

1)一級：能夠協(xié)助上級工作，對其他員工能起到指導、監(jiān)督作用的，具備優(yōu)秀品格的模范員工；一級銷售人員要有2年以上從事銷售工作的經(jīng)歷，并且在近半年的銷售工作中取得優(yōu)異的成績；

2)二級：有半年以上銷售工作經(jīng)歷，工作努力，經(jīng)驗豐富，勇于承擔責任的業(yè)務骨干；曾由于不當行為嚴重損害企業(yè)利益者不能定為二級；

3)三級：經(jīng)過短期培訓的其他員工。

2.員工薪金為月薪制，由基本工資和津貼構(gòu)成。

3、工資等級的確定和升降，根據(jù)考核的結(jié)果，在每年2月、5月、8月、11月進行。對業(yè)績顯著低下者，要適當降級。

4、銷售津貼以班組成為對象，根據(jù)本公司考核辦法，用下述方法支付：

1)對突破銷售目標的班組成，每得一分增加△△元；

2)不屬于上述情況的班組成，每得一分增加△△元；

3.)具體支付時間確定在次月薪金發(fā)放日；銷售人員每人每月付給△△元銷售津貼，凡曠工一日或遲到早退三次以上者，不發(fā)給津貼。如果是由于生病或其他難以避免的'原因造成遲到、早退或曠工，經(jīng)過上級主管批準，可以照常發(fā)放。

5、薪金的支付時間和方法如下：

1)薪金的計算截止到每月20日。25日是發(fā)放日；發(fā)放日為節(jié)假日時，建設項目驗收規(guī)范(13個doc)改為前一日或次日發(fā)放；

2)月中進入公司者和中途退職、復職的情況下，按實際工作日對月標準工作日所占比例計算；每月計算基準日定為30日； 3)工作實債不佳或出勤狀態(tài)差的職員，最多發(fā)給基本工資的90%。

二、銷售人員獎勵管理制度

(一)1.提供公司“行銷新構(gòu)想”，而為公司采用，即記小功一次。

2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，年終表揚。

(二)1.業(yè)務員主動反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用，即記小功一次。

2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次。年終表揚。

(三)提供競爭廠牌動態(tài)，被公司采用為政策者，記小功一次。

(四)客戶信用調(diào)查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次。

(五)開拓“新地區(qū)”、“新產(chǎn)品”、或“新客戶”，成效卓著者，記小功一次。

(六)1.達成上半年業(yè)績目標者，記小功一次。

2.達成全年度業(yè)績目標者，記小功一次。

3.超越年度目標20%(含)以上者，記小功一次。

(七)凡公司列為“滯銷品”，業(yè)務員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次。

(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻程度予以獎勵。

三、銷售人員懲罰管理制度

(一)挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。

(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇。

(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。

(四)凡利用公務外出時，無故不執(zhí)行任務者(含：汽車營銷案例大全(最新精編)(13個ppt9個doc)上班時間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者內(nèi)部控制：該干部解職。

(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務機密者，一經(jīng)查證屬實，記大過一次，情節(jié)嚴重者解雇。

(六)涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。

(七)1.上半年銷售未達銷售目標的70%者，記小過一次。

2.全年度銷售未達銷售目標的80%者，記小過一次。

(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者，記小過一次。

(九)不服從上司指揮者：

1.言語頂撞上司者，記小過一次。

2.不遵照上司使命行事者，記大過一次。

(十)私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。

(十一)公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者每次記小過一次。

銷售業(yè)績獎金制度5

一、目的：

通過全員的銷售，樹立酒店的良好形象，增強全員的銷售意識，加強整體的銷售配合與協(xié)調(diào)，形成濃厚的全員銷售氛圍，密切員工與酒店的凝聚力。

二、政策：

所有的全員營銷業(yè)績有標準可以遵循，維護員工的權(quán)益。

三、程序：

1、由財務部每月統(tǒng)一收發(fā)銷售業(yè)績卡，收卡的'同時必須發(fā)放下月銷售業(yè)績卡，銷售業(yè)績卡員工本人保管。

2、有效預訂：

① 員工接受預訂：

A、員工接到客人在本部門消費的電話預訂或口頭預訂后，由接受員工向本部門預訂臺預訂，預訂臺做好客戶信息的登記記錄；

B、員工接到客人在其他部門消費的電話預訂或口頭預訂后，接受員工向相關部門預訂臺預訂，預訂臺做好客戶信息的登記記錄；

C、客人在營業(yè)現(xiàn)場，即時的首次預訂消費，不作為員工的預訂業(yè)績。

②酒店總臺人員、酒店預訂員接受預訂：

A、酒店總臺人員、酒店預訂員確認關系的客戶，與員工同樣享受營銷獎勵。確認關系須提前申請，經(jīng)所在部門經(jīng)理確認后視為有效預訂。

B、客人直接打如預訂臺座機的各類預訂，一律不作為預訂業(yè)績。

3、二次推銷預訂：

①客人在本部門消費以后，經(jīng)員工的二次推銷，到其他部門進行再消費的，由推銷員工直接向其他部門預訂臺預訂或直接引領客人到消費部門，由消費部門記錄該員工營銷業(yè)績，二次消費的預訂，可不記客戶檔案的信息；

②在營業(yè)當時，客人到有關部門的二次消費，無論有否預訂，由其他部門的員工帶客人到消費部門的，均作為有效預訂，引領員工可記錄營銷業(yè)績；

③本部門員工在營業(yè)當時，現(xiàn)場接待客人的二次消費不作為員工的營銷業(yè)績。

(三)簽字確認

1、餐廳：

①預訂者接到預訂的當天，到預訂處由預訂員在預訂單上填寫日期、包廂號或桌號，并在預訂單上簽字確認。

②預訂接待部每日由預訂員根據(jù)預訂情況填寫餐廳預訂單注明包廂號、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預訂人姓名分別于12時(中午預訂)、18時(晚餐預訂)交餐廳收銀臺確認。

③收銀員在當天營業(yè)結(jié)束前填寫餐廳預訂單注明消費金額、折扣情況、付款方式，并簽字確認。餐廳預訂單每日和報表一起上交財務審核。

④員工在預訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費日期、包廂號和桌號后交客務部，由收款管理員根據(jù)餐廳預訂單填寫獎勵金額并簽字確認。

2、棋牌娛樂：

①娛樂部預訂員每日根據(jù)預訂情況填寫餐廳預訂單注明包廂號、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預訂人姓名，收銀員在當天營業(yè)結(jié)束前填寫餐廳預訂單注明消費金額、折扣情況、付款方式，每日和報表一起上交財務審核。

②員工在預訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費日期、包廂號后由應收款管理員根據(jù)娛樂預訂單填寫獎勵金額并簽字確認。

3、浴場部：

①浴場部內(nèi)日由浴場大堂副理根據(jù)預訂情況填寫浴場預訂單注明手牌號(或棋牌室號)、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預訂人姓名、預訂時間及客人的入場時間。

②收銀員在當天下班前到鞋臺根據(jù)浴場預訂單將本班內(nèi)結(jié)帳的預訂在浴場預訂單上注明相應的消費金額、折扣情況、付款方式、并簽字確認。浴場預訂單每日和報表一起上交財務審核。

③員工在預定的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費日期、手牌號(或棋牌室號)后交財務部，由應收款管理員根據(jù)浴場預訂單填寫獎勵金額并簽字確認。

4、客房部：

①客房部預訂員每日根據(jù)情況填寫客房預訂單注明房間號、單位名稱、客戶姓名、聯(lián)系電話、預訂人姓名。

②收銀員在當天營業(yè)結(jié)束前填寫客戶預訂單注明銷售金額、折扣情況、付款方式，交部門大堂副理或前廳經(jīng)理簽字確認。客戶預訂單每日和財務報表一起上交財務審核。

③員工在預訂的消費結(jié)束后填具業(yè)績卡，注明消費日期、房間號后交客務部，由應收款管理員根據(jù)客房預訂單填寫獎勵金額并簽字確認。

(四)消費券、浴券的購買

1、員工推銷的消費券、浴票一律到總臺統(tǒng)一購買。

2、購買結(jié)束后員工填寫業(yè)績卡，注明購買券類品種及金額交預訂員簽字確認。

3、經(jīng)過預訂員簽字認可的業(yè)績卡再經(jīng)財務部經(jīng)理簽字認可后方可作為領用提成的依據(jù)。

(五)審核的發(fā)放

每月26日各部門將員工業(yè)績卡交財務部審核，逾期不交的不再記入提成。各部門的預訂單與每月26日統(tǒng)一上交財務部作為財務審核的依據(jù)，財務匯總后交客務總監(jiān)審核簽字后于10日發(fā)放。(所有預訂必須是真實有效，發(fā)現(xiàn)弄虛作假，取消本人當月所有提成，并按規(guī)定進行處罰。)

(六)其他

1、員工業(yè)績卡財務核算日截止到每月25日，每月26日之后的業(yè)績統(tǒng)一記入下月。

2、業(yè)績卡確認簽字的時間統(tǒng)一規(guī)定于每日下午2--4點到應收款管理員處辦理。

3、酒店大堂副理、部門經(jīng)理及以上人員(客務總監(jiān)除外)全員營銷獎勵提成比例亦按全員獎勵標準執(zhí)行。

4、酒店客務總監(jiān)提成比例按管理人員工資獎金分配辦法執(zhí)行，客務部其他人員營銷提成比例按全員營銷獎勵標準執(zhí)行。

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獎金是銷售人員績效和薪酬管理的最為重要的手段，目前國內(nèi)采用的單純銷售提成傭金管理方式不夠科學，正確的管理模式應通過設計銷售指標+獎金的模式進行績效管理

盡管營銷組合包含的工具較為豐富，例如價格、促銷和廣告等，但是人員銷售仍然是不可或缺的，尤其對于B2B的企業(yè)來講，人員銷售是整個營銷組合中最為重要的元素。

當然，銷售人員也會是企業(yè)大量成本支出的主要去向，Albers 等在2008年的研究中表明，美國大約有2000萬銷售人員，其產(chǎn)生的費用大概占公司總體銷售收入的10%左右，而且這只是平均水平，而在個別行業(yè)這一比例高達40%.此外，Zoltners、Sinha和 Lorimer在2008年的研究結(jié)果顯示2006年全美企業(yè)在銷售人員方面的支出達8000億美金，約為廣告支出的3倍。那么人員銷售的投入產(chǎn)出比如何呢?在美國，銷售收入的人力成本投入彈性為0.35，銷售收入的廣告投入彈性為0.22;而價格彈性最為顯著，為2.62.既然人員銷售的有效性和重要性毋庸置疑，那么什么樣的銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)更為有效呢?工資、提成和獎金在銷售人員整體薪酬中如何分配更為有效?

2010年10月哈佛大學商學院的Thomas Steenburg，以及另外兩位來自耶魯大學管理學院的Doug J.Chung和K.Sudhir以工作論文的形式對如何設計有效的銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)作了更為全面的論述，通過動態(tài)結(jié)構(gòu)模型研究獎金對銷售人員績效的影響。

銷售獎金有利于增加銷售人員績效。文章通過建立薪酬結(jié)構(gòu)模型進行數(shù)據(jù)檢驗表明，企業(yè)通過采用銷售指標+獎金(分配銷售業(yè)績指標，并根據(jù)指標設立相應的獎金)的模式在完成銷售業(yè)績和提升銷量方面最為有效，但該基本模式需要解決相關后續(xù)問題，即超額完成業(yè)績指標的銷售人員采用何等輔助薪酬方案，以及獎金的發(fā)放頻率該如何設計，文章也對這兩個問題進行了深入研究。

對于超額完成指標的員工對超額部分劃分等級，然后根據(jù)不同的等級設立分段提成傭金，文章通過兩步驟的動態(tài)結(jié)構(gòu)模型檢驗表明超額指標傭金提成有助于保持最好的銷售團隊銷售業(yè)績。

對于獎金的發(fā)放頻率，研究通過數(shù)據(jù)分析表明季度獎金制度是一個相對連續(xù)的銷售業(yè)績跟蹤和及時獎勵機制，研究過程表明如果采用獎金，那么在前兩個季度，銷售人員一般不能夠完成指定的銷售額度，最終導致銷售指標不能達成。而季度獎金的發(fā)放有助于確保全年銷售業(yè)績的實現(xiàn)。

來自哈佛和耶魯三位學者的研究結(jié)果表明，獎金是銷售人員績效和薪酬管理的最為重要的手段，目前國內(nèi)采用的單純銷售提成傭金管理方式不夠科學，正確的管理模式應通過設計銷售指標+獎金的模式進行績效管理。同時，對獎金為主的薪酬結(jié)構(gòu)管理還要做好兩個相關問題的機制設計：一是能夠針對銷售能力較強的銷售人員，要設計超額指標完成后的提成傭金率管理，這樣才能夠激發(fā)和保持銷售能力較強的銷售人員的業(yè)績創(chuàng)造能力;二是在銷售績效過程管理中，季度獎金管理機制相對獎金管理更為有效，這能使得管理者能夠控制到整個銷售過程，防止銷售指標失控等問題的發(fā)生。