第一篇：與客戶溝通的重要性及方式

與客戶溝通的重要性及方式

溝通在我們生活當(dāng)中無(wú)處不在，從某種意義上講，溝通已經(jīng)不再是一種職業(yè)技能，而是一種生存方式。

作為從事銷售行業(yè)的我們與客戶之間最寶貴的是真誠(chéng)、信任和尊重。而我們和客戶之間的橋梁是溝通。懂得傾聽客戶的話語(yǔ)，從客戶的話語(yǔ)中可以得知對(duì)方是否真正的理解了我們說(shuō)話的意思；懂得如何說(shuō)，使客戶的尊嚴(yán)得到了維護(hù)，并且拉近與客戶之間的距離。

比如，前二天我有個(gè)客戶需要一款“五檔可調(diào)彈簧沖擊錘”，如果我不懂得傾聽，我根本無(wú)法了解客戶的需求，是要“沖擊錘”、“單檔彈簧沖擊錘”還是“五檔可調(diào)彈簧沖擊錘”。如果無(wú)法了解客戶需要，浪費(fèi)我的時(shí)間，更浪費(fèi)客戶的時(shí)間，彼此還達(dá)不到一個(gè)令人滿意的效果。那么在我們與客戶溝通中，需要注意什么，又有什么技巧呢？ 1.傾聽與應(yīng)答

優(yōu)秀的銷售人員一定是一個(gè)出色的傾聽者。當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，他一定是去傾聽而不是去指導(dǎo)(出自：業(yè)務(wù)員網(wǎng): 004km.cn)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過(guò)，事實(shí)上大部分的銷售人員都不是優(yōu)秀的銷售人員，因?yàn)樗麄儾皇浅錾膬A聽者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢(shì)，即認(rèn)為傾聽是被動(dòng)的。他們認(rèn)為要想銷售成功，就是要想方設(shè)法說(shuō)服客戶，因此，他們認(rèn)為與客戶溝通就必須努力說(shuō)、努力講、努力去證明或證實(shí)。實(shí)踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系，銷售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，傾聽客戶的需要，傾聽客戶的深層需求；同時(shí)向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn)，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。欲成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)地與客戶進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對(duì)客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽講的身體語(yǔ)言，發(fā)出一些表示注意聽講的聲音或順應(yīng)地提出問(wèn)題等諸多細(xì)節(jié)。不過(guò)，在作出反饋或應(yīng)答時(shí)，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過(guò)濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。

比如，客戶在向我詢一款“五檔可調(diào)的彈簧沖擊錘”時(shí)，在價(jià)格方面，客戶說(shuō)：“這款彈簧沖擊錘要一萬(wàn)多也太貴了些”。這時(shí)，我并不沒(méi)有馬上回復(fù)他，這款確實(shí)要這么貴。而是聽他講完。“我們是自己公司用，檢測(cè)一下產(chǎn)品質(zhì)量，之后還要送去計(jì)量部門檢，沒(méi)必要配這么貴的”。我從客戶的話語(yǔ)中，得知這款沖擊錘對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，價(jià)格是貴了些，對(duì)于這個(gè)價(jià)錢的沖擊錘客戶是不愿意買或是買不起。這時(shí)我回：“我可以介紹一款國(guó)產(chǎn)的五檔可調(diào)的沖擊錘，但國(guó)產(chǎn)的五檔可調(diào)的，也很貴，因?yàn)閲?guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)只有我們能做，其他公司目前還做不出來(lái)。如果你們經(jīng)常用某一個(gè)檔的，可選用?單檔彈簧沖擊錘”?？蛻袈犃宋业恼f(shuō)明后，心悅誠(chéng)服，買了我們自己產(chǎn)的五檔可調(diào)的沖擊錘。2.積極交流

掌握并善于使用積極交流的技巧，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變態(tài)度和行為的原則是既要解決問(wèn)題，又要不傷害雙方的關(guān)系或?qū)Ψ降淖宰?。因此，措辭是否恰當(dāng)是非常關(guān)鍵的，而采用恰當(dāng)?shù)拇朕o是積極交流的前提。其次，在積極交流的過(guò)程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷售人員和客戶（發(fā)送者和接收者）的角色互換，積極鼓勵(lì)對(duì)方將想說(shuō)的說(shuō)出來(lái)，當(dāng)客戶表述的時(shí)候，銷售人員要仔細(xì)傾聽；當(dāng)客戶準(zhǔn)備傾聽時(shí)，銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點(diǎn)和情感?！皳Q擋”技巧對(duì)于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽你講；從客戶的“訴說(shuō)”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給客戶提供一個(gè)暢所欲言的場(chǎng)所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動(dòng)與客戶接觸，在銷售后主動(dòng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)。非語(yǔ)言溝通

非語(yǔ)言溝通是借助于人們的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、表情、目光、體姿等肢體語(yǔ)言所進(jìn)行的信息交流。盡管語(yǔ)言溝通起到的是一個(gè)方向性和規(guī)定性的作用，但是，事實(shí)上非語(yǔ)言溝通才準(zhǔn)確地表達(dá)了傳遞信息的真正內(nèi)涵。概括地說(shuō)，非語(yǔ)言行為在信息溝通中不但起到了支持、修飾或否定語(yǔ)言行為的作用，而且在某些情況下，還可以直接替代語(yǔ)言行為，甚至反映出語(yǔ)言行為難以表達(dá)的思想情感。1）.副語(yǔ)言

副語(yǔ)言是指說(shuō)話的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣等，比如語(yǔ)音低沉、穩(wěn)健或激昂、高亢等，語(yǔ)調(diào)的高低，語(yǔ)氣的輕重，節(jié)奏的快慢等，它們伴隨著語(yǔ)言表達(dá)信息的真正含義，因而副語(yǔ)言與語(yǔ)言之間的關(guān)系非常密切。研究發(fā)現(xiàn)，副語(yǔ)言尤其能表現(xiàn)出一個(gè)人的情緒狀況和態(tài)度，影響到人們對(duì)信息的理解以及交流雙方的相互評(píng)價(jià)。2）.表情

表情是人類在進(jìn)化過(guò)程中不斷豐富和發(fā)展起來(lái)的一種輔助交流手段。表情不僅能夠傳遞個(gè)人的情緒狀態(tài)，而且還能夠反映出一個(gè)人的喜、怒、哀、樂(lè)等內(nèi)心活動(dòng)。3）.目光

目光是非語(yǔ)言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說(shuō)明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過(guò)眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，銷售人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷售的溝通中，銷售人員要善于使用目光，如用目光來(lái)表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表示困惑等。4）.體姿

所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì)。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究表明，無(wú)論多么老練、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。因此，銷售人員若能準(zhǔn)確識(shí)別并判斷不同體姿透露出來(lái)的不同信息，對(duì)于促成銷售，提升銷售業(yè)績(jī)具有極大的幫助。5）.服飾與發(fā)型

個(gè)人儀表，尤其是銷售人員的服飾和發(fā)型是其溝通風(fēng)格的延伸與個(gè)性的展示。有研究顯示，服飾的重要性，甚至成了銷售人員通向成功之路的決定性因素之一。人們普遍認(rèn)為，著裝正式不僅是職業(yè)化的表現(xiàn)，更是對(duì)客戶的尊重。此外，銷售人員還需要關(guān)注自己的發(fā)型，來(lái)自對(duì)客戶的抽樣調(diào)查認(rèn)為，銷售人員的發(fā)型不宜過(guò)于個(gè)性化與時(shí)髦、前衛(wèi)，否則會(huì)給客戶留下一個(gè)過(guò)于超前而顯得不太穩(wěn)重的印象。因此，銷售人員通過(guò)其服飾與發(fā)型等外表所傳遞的非語(yǔ)言信息應(yīng)該是積極、進(jìn)取、熱情、開朗、沉穩(wěn)、健康的，這樣才容易獲得客戶的認(rèn)同。6）.肢體語(yǔ)言

對(duì)消費(fèi)行為的深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售溝通過(guò)程中，客戶一般會(huì)通過(guò)三種肢體語(yǔ)言來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，表明對(duì)銷售人員的傳遞的信息持反對(duì)、猶豫還是接受的態(tài)度。這三種肢體語(yǔ)言就是面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)。表1列舉了客戶持不同態(tài)度下的三種肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)形式。銷售人員熟知這些肢體語(yǔ)言，對(duì)于把握客戶購(gòu)買心理，審時(shí)度勢(shì)作出銷售決策至關(guān)重要。需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語(yǔ)言的含義明顯且明確。但銷售人員務(wù)必需要分清楚的是客戶的肢體語(yǔ)言是其溝通過(guò)程中的一個(gè)組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語(yǔ)言溝通中的一部分非語(yǔ)言暗示，銷售人員切勿斷章取義，但也不能熟視無(wú)睹。銷售人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過(guò)程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”。

我溝通中我非常注意銷售人員的服飾與肢體語(yǔ)言?？赡茉谖覀兩钪薪?jīng)常用的動(dòng)作，在這里往往是不合適的。

如與客戶用餐時(shí)，請(qǐng)切記不得拿筷子向?qū)Ψ街钢更c(diǎn)點(diǎn)。你的一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，會(huì)影響整個(gè)事情的成敗。

積極的溝通不僅是有效銷售的前提，而且也是銷售人員將公司的理念與價(jià)值觀、產(chǎn)品與服務(wù)、公司品牌與形象等向客戶傳遞、傳播和擴(kuò)散的過(guò)程。請(qǐng)注意你的溝通方式與技巧，會(huì)為你帶來(lái)意想不到的驚喜！

第二篇：與客戶溝通的最佳方式.

與客戶溝通的最佳方式

如何與客戶建立有效的溝通,這是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷售人員的問(wèn)題。您是追求短期的銷售成功呢？還是向往與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系？您能如愿以償?shù)爻晒︿N售任何產(chǎn)品嗎？或者說(shuō)，您了解客戶所需嗎？您懂得與客戶溝通的技巧嗎？哪一種溝通形式最有效呢？這里有三種不同的溝通模式，那一種溝通模式更適合貴公司呢？

禮貌待客式，技巧推廣式，個(gè)性服務(wù)式

為了更好的理解這三個(gè)模式，下面舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。有一個(gè)奶制品專賣店，里面有三個(gè)服務(wù)人員，小李，大李和老李。當(dāng)您走近小李時(shí)，小李面帶微笑，主動(dòng)問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，一會(huì)兒與您寒暄天氣，一會(huì)兒聊聊孩子的現(xiàn)狀，總之聊一些與買奶無(wú)關(guān)的事情，小李的方式就是禮貌待客。而大李呢，采取另外一種方式，他說(shuō)，我能幫您嗎？您要那種酸奶？我們對(duì)長(zhǎng)期客戶是有優(yōu)惠的，如果氣溫高于30℃，您可以天天來(lái)這里喝一杯免費(fèi)的酸奶。您想?yún)⒓舆@次活動(dòng)嗎？大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到，他和您談?wù)撃娜粘ｏ嬍承枰?，?wèn)您喝什么奶，是含糖的還是不含糖的？也許您正是一位糖尿病人，也許您正在減肥？而老李總會(huì)找到一種最適合您的奶制品，而且告訴您如何才能保持奶的營(yíng)養(yǎng)成份。老李提供的是個(gè)性化的溝通模式。

那么，您認(rèn)為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢？哪一種是最有效的方式呢？這三種模式之間的內(nèi)在聯(lián)系是什么？以下的調(diào)查也許與您的直覺(jué)不大一樣。

其中一個(gè)問(wèn)題是銷售人員所使用的非語(yǔ)言服務(wù)是否始終與語(yǔ)言服務(wù)保持一致。如果二者是一致的，這三種模式就會(huì)起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業(yè)帶來(lái)效益。

但是，如果提供的語(yǔ)言和非語(yǔ)言服務(wù)信息不一致時(shí)，客戶則傾向于相信非語(yǔ)言反映出來(lái)的服務(wù)信息。也就是說(shuō)，如果銷售人員被訓(xùn)練得看起來(lái)禮貌待客，但可能身體語(yǔ)言流露出了他內(nèi)心里并不喜歡他的工作，也不喜歡與客戶打交道，那么禮貌待客就失去了意義。同樣，技巧推廣式也會(huì)由于銷售人員的不友善或漫不經(jīng)心而達(dá)不到預(yù)期效果。只有個(gè)性化服務(wù)才能足以將語(yǔ)言及非語(yǔ)言信息完美結(jié)合，這是銷售人員與客戶因長(zhǎng)期交流而建立起深層關(guān)系的緣故。

銷售人員最重要的口頭溝通是開場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。

禮貌待客講究即時(shí)應(yīng)對(duì)，包括時(shí)間即時(shí)、空間即時(shí)和語(yǔ)言即時(shí)。所謂時(shí)間即時(shí)就是說(shuō)向走進(jìn)來(lái)的客戶及時(shí)打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內(nèi)，就要在5秒鐘之內(nèi)打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待?？臻g即時(shí)就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據(jù)各地的文化背景不同而有所區(qū)別。語(yǔ)言即時(shí)就是客戶以不同方式表示出有問(wèn)題時(shí)，能夠迅速應(yīng)答，而不能說(shuō)：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”，很小的語(yǔ)言差異往往導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。所以最好使用積極的語(yǔ)言，如“咱們一起來(lái)看看是什么問(wèn)題”，就比使用被動(dòng)語(yǔ)言“這個(gè)問(wèn)題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。

對(duì)于技巧推廣式，調(diào)查人員列出至少15種以上的方式來(lái)掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽(yù)感、積極的尊重、消極的尊重等等，都與人性的弱點(diǎn)有關(guān)。銷售人員要充分了解人性的特點(diǎn)并把它們?nèi)谌氲戒N售語(yǔ)言中，激發(fā)起消費(fèi)者被喜愛(ài)，不能錯(cuò)過(guò)交易，眼光獨(dú)到，時(shí)髦入流等心理期待。

調(diào)查顯示：多數(shù)成功的推銷用語(yǔ)都有如下規(guī)律：創(chuàng)造需求——引發(fā)興趣——喚起欲望（通過(guò)任何一種人類需要），最后是采取行動(dòng)。

非語(yǔ)言信息在與客戶溝通的過(guò)程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會(huì)上，那些笑容燦爛的服務(wù)員所得到的小費(fèi)平均比微笑少的服務(wù)人員多2倍。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心里，或者客戶買單時(shí)拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費(fèi)。接近客戶，或者蹲下來(lái)與客戶目光接觸，同樣會(huì)提高小費(fèi)數(shù)目。

總之，個(gè)性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓(xùn)多練習(xí)。而且，與其它模式一樣，它的有效性也會(huì)由于銷售人員不易察覺(jué)的歧視而大打折扣。對(duì)零售業(yè)的調(diào)查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員（如性別、人種、檔次、年齡）不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會(huì)受到及時(shí)、禮貌的服務(wù)待遇。而對(duì)婦女的服務(wù)不如對(duì)男人來(lái)得快，對(duì)身體殘疾的要好于身體健康的。所有這些均說(shuō)明只有通過(guò)培訓(xùn)才能逐漸消除服務(wù)中的差異

如何與客戶建立有效的溝通,這是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷售人員的問(wèn)題。您是追求短期的銷售成功呢？還是向往與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系？您能如愿以償?shù)爻晒︿N售任何產(chǎn)品嗎？或者說(shuō)，您了解客戶所需嗎？您懂得與客戶溝通的技巧嗎？哪一種溝通形式最有效呢？這里有三種不同的溝通模式，那一種溝通模式更適合貴公司呢？

禮貌待客式，技巧推廣式，個(gè)性服務(wù)式

為了更好的理解這三個(gè)模式，下面舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。有一個(gè)奶制品專賣店，里面有三個(gè)服務(wù)人員，小李，大李和老李。當(dāng)您走近小李時(shí)，小李面帶微笑，主動(dòng)問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，一會(huì)兒與您寒暄天氣，一會(huì)兒聊聊孩子的現(xiàn)狀，總之聊一些與買奶無(wú)關(guān)的事情，小李的方式就是禮貌待客。而大李呢，采取另外一種方式，他說(shuō)，我能幫您嗎？您要那種酸奶？我們對(duì)長(zhǎng)期客戶是有優(yōu)惠的，如果氣溫高于30℃，您可以天天來(lái)這里喝一杯免費(fèi)的酸奶。您想?yún)⒓舆@次活動(dòng)嗎？大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到，他和您談?wù)撃娜粘ｏ嬍承枰?，?wèn)您喝什么奶，是含糖的還是不含糖的？也許您正是一位糖尿病人，也許您正在減肥？而老李總會(huì)找到一種最適合您的奶制品，而且告訴您如何才能保持奶的營(yíng)養(yǎng)成份。老李提供的是個(gè)性化的溝通模式。

那么，您認(rèn)為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢？哪一種是最有效的方式呢？這三種模式之間的內(nèi)在聯(lián)系是什么？以下的調(diào)查也許與您的直覺(jué)不大一樣。

其中一個(gè)問(wèn)題是銷售人員所使用的非語(yǔ)言服務(wù)是否始終與語(yǔ)言服務(wù)保持一致。如果二者是一致的，這三種模式就會(huì)起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業(yè)帶來(lái)效益。

但是，如果提供的語(yǔ)言和非語(yǔ)言服務(wù)信息不一致時(shí)，客戶則傾向于相信非語(yǔ)言反映出來(lái)的服務(wù)信息。也就是說(shuō)，如果銷售人員被訓(xùn)練得看起來(lái)禮貌待客，但可能身體語(yǔ)言流露出了他內(nèi)心里并不喜歡他的工作，也不喜歡與客戶打交道，那么禮貌待客就失去了意義。同樣，技巧推廣式也會(huì)由于銷售人員的不友善或漫不經(jīng)心而達(dá)不到預(yù)期效果。只有個(gè)性化服務(wù)才能足以將語(yǔ)言及非語(yǔ)言信息完美結(jié)合，這是銷售人員與客戶因長(zhǎng)期交流而建立起深層關(guān)系的緣故。

銷售人員最重要的口頭溝通是開場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。

禮貌待客講究即時(shí)應(yīng)對(duì)，包括時(shí)間即時(shí)、空間即時(shí)和語(yǔ)言即時(shí)。所謂時(shí)間即時(shí)就是說(shuō)向走進(jìn)來(lái)的客戶及時(shí)打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內(nèi)，就要在5秒鐘之內(nèi)打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待?？臻g即時(shí)就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據(jù)各地的文化背景不同而有所區(qū)別。語(yǔ)言即時(shí)就是客戶以不同方式表示出有問(wèn)題時(shí)，能夠迅速應(yīng)答，而不能說(shuō)：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”，很小的語(yǔ)言差異往往導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。所以最好使用積極的語(yǔ)言，如“咱們一起來(lái)看看是什么問(wèn)題”，就比使用被動(dòng)語(yǔ)言“這個(gè)問(wèn)題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。

對(duì)于技巧推廣式，調(diào)查人員列出至少15種以上的方式來(lái)掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽(yù)感、積極的尊重、消極的尊重等等，都與人性的弱點(diǎn)有關(guān)。銷售人員要充分了解人性的特點(diǎn)并把它們?nèi)谌氲戒N售語(yǔ)言中，激發(fā)起消費(fèi)者被喜愛(ài)，不能錯(cuò)過(guò)交易，眼光獨(dú)到，時(shí)髦入流等心理期待。

調(diào)查顯示：多數(shù)成功的推銷用語(yǔ)都有如下規(guī)律：創(chuàng)造需求——引發(fā)興趣——喚起欲望（通過(guò)任何一種人類需要），最后是采取行動(dòng)。

非語(yǔ)言信息在與客戶溝通的過(guò)程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會(huì)上，那些笑容燦爛的服務(wù)員所得到的小費(fèi)平均比微笑少的服務(wù)人員多2倍。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心里，或者客戶買單時(shí)拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費(fèi)。接近客戶，或者蹲下來(lái)與客戶目光接觸，同樣會(huì)提高小費(fèi)數(shù)目。

總之，個(gè)性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓(xùn)多練習(xí)。而且，與其它模式一樣，它的有效性也會(huì)由于銷售人員不易察覺(jué)的歧視而大打折扣。對(duì)零售業(yè)的調(diào)查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員（如性別、人種、檔次、年齡）不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會(huì)受到及時(shí)、禮貌的服務(wù)待遇。而對(duì)婦女的服務(wù)不如對(duì)男人來(lái)得快，對(duì)身體殘疾的要好于身體健康的。所有這些均說(shuō)明只有通過(guò)培訓(xùn)才能逐漸消除服務(wù)中的差異

第三篇：客戶與設(shè)計(jì)師如何溝通

客戶與設(shè)計(jì)師如何溝通

首先，作為一名合格的設(shè)計(jì)師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現(xiàn)自 己的個(gè)人興趣或設(shè)計(jì)概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點(diǎn)。完整的家 居設(shè)計(jì)方案應(yīng)該是在客戶參與的前提下完成的。設(shè)計(jì)師 應(yīng)站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜 志，或 參觀一下房地產(chǎn)開發(fā)商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見(jiàn)設(shè) 計(jì)師之前，最好帶一張平面圖，即 使是發(fā)展商提供的售樓書也行。通過(guò)與 客戶交談，設(shè)計(jì)師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職 業(yè)、性格、品位、生活習(xí)慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無(wú)小孩、年齡、男孩、女孩。客 人多少、是否經(jīng)常在家吃飯、在哪里看電視，需要書房 嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品 牌、淋浴或盆浴等等問(wèn)題。每個(gè)人的情況千差萬(wàn)別，設(shè)計(jì)師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環(huán)境。如果你不是單身，而有一個(gè)家庭，最好是夫婦 兩人一起來(lái)，因?yàn)閮扇说纳?活習(xí)慣會(huì)有差異，對(duì)空間的要求也會(huì)不同。

另外，還有一點(diǎn)要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細(xì)節(jié)上過(guò)多干涉設(shè)計(jì)師的工作。有的 人在別處看到一些好的設(shè)計(jì)，就希望通通搬 到自己家里，實(shí)際上，由于空間不同，在別人那好看的東 西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠(yuǎn)不等于設(shè)計(jì)

2設(shè)計(jì)師和業(yè)主之間的溝通是很重要的,我個(gè)人覺(jué)得當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)，你首先不是要推銷你的設(shè)計(jì)理念，而是把你自己要推銷出去，你要取得業(yè)主對(duì)你的信任。當(dāng)你成功推銷了知己，也就把你所在的公司推銷出去了。

第一次和業(yè)主見(jiàn)面很重要,設(shè)計(jì)師一定要給業(yè)主一個(gè)好的印象,(不存在長(zhǎng)相問(wèn)題)。首先,自己要自信，在和業(yè)主交談時(shí)，你記住要給他倒一杯熱茶，第一次交談盡量少說(shuō)話（言多必失），多聽聽業(yè)主的想法。這個(gè)過(guò)程，你需要了解業(yè)主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經(jīng)濟(jì)能力。同時(shí)交談時(shí)，絕對(duì)不能以一問(wèn)一答的形式進(jìn)行，注意溝通和調(diào)節(jié)氣氛，能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)展示一下你的幽默感是最好不過(guò)的了。有一點(diǎn)必須注意，當(dāng)和業(yè)主交談的時(shí)候，作為設(shè)計(jì)師一定不能和業(yè)主談到?jīng)]話可說(shuō)。這些情況在一些新手時(shí)常能夠出現(xiàn)，出現(xiàn)這種情況，靠的就是設(shè)計(jì)師的靈活多變，會(huì)恰當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移或提出新的話題（當(dāng)然不是一些完全沒(méi)邊際的話題了）說(shuō)的這些是要讓業(yè)主對(duì)你產(chǎn)生好感和信任。

在剛才說(shuō)的過(guò)程中如果業(yè)主帶上了他的房型平面圖，那是最好不過(guò)的了，你可以聽聽他對(duì)自己房子的看法（每個(gè)客戶買房后都會(huì)有自己的想法的）如果他說(shuō)不知道該怎么做，那是他在考驗(yàn)?zāi)懔?，也許他在來(lái)之前已經(jīng)找過(guò)很多設(shè)計(jì)談過(guò)（并不是所有客戶都這樣，但你一定要小心）這個(gè)時(shí)候，你需要套出客戶的想法，按照平面，給他設(shè)計(jì)一個(gè)常規(guī)點(diǎn)的布局方案，不需要你畫，大楷說(shuō)說(shuō)就行了，如果你對(duì)那個(gè)平面的某個(gè)局部，很有心得，那么你就盡量展示你的能力吧，但是記住一點(diǎn)，你不能犯錯(cuò)誤，不能被業(yè)主問(wèn)倒，因?yàn)樗湍阍谝黄?，你才是專業(yè)的，你才是內(nèi)行，你比他懂得多。哪怕你有些東西的確不清楚，但你在這個(gè)時(shí)候你必須要裝懂了，當(dāng)然你不能亂回答問(wèn)題，不懂的盡量避開吧（這需要靠你自己的急智了）

總之和業(yè)主第一次交談你要是能成功，那對(duì)你以后的設(shè)計(jì)溝通有著舉足輕重的作用。與業(yè)主之間的溝通就是人與人之間的溝通，要懂得隨機(jī)應(yīng)變，靠的主要還是自身的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，我寫的這么多也純屬自己個(gè)人見(jiàn)解。不對(duì)的和沒(méi)寫到的希望各位指點(diǎn)出來(lái)，共大家參考。

第四篇：與客戶電話溝通

與客戶電話溝通

銷售：XX你好，打擾一下，我是日月星辰（昆山）有限公司，銷售部的XXX，想了解一

下貴公司有沒(méi)有在使用無(wú)塵，防靜電這方面的產(chǎn)品（例如，無(wú)塵布，無(wú)塵手套，防靜電服等）。

客戶：1.有。

2.沒(méi)有。

銷售：1.那有沒(méi)有打算試用一下其它品牌的同類產(chǎn)品。

2.那有沒(méi)有這方面的需求。

客戶：1有這個(gè)打算

2.暫時(shí)沒(méi)有。

銷售：1.請(qǐng)問(wèn)你貴姓。我們公司這方面的產(chǎn)品非常豐富，你看這樣行不行，這個(gè)星期內(nèi)找個(gè)

時(shí)間，我親自上門拜方你，讓你了解一下我們的產(chǎn)品，明天你方便嗎？

2.那我留下我的聯(lián)系電話吧，如果后續(xù)有這方面的需求可以打這個(gè)電話。

客戶：1.行

2.最近不方便。

銷售：1.好，那就明天10.點(diǎn)吧，再見(jiàn)。

2.好，那我寄份資料給你吧，能告訴我你的聯(lián)系方式嗎….

第五篇：客戶與設(shè)計(jì)師如何溝通

設(shè)計(jì)師與客戶如何溝通

首先，作為一名合格的設(shè)計(jì)師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現(xiàn)自 己的個(gè)人興趣或設(shè)計(jì)概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點(diǎn)。完整的家 居設(shè)計(jì)方案應(yīng)該是在客戶參與的前提下完成的。設(shè)計(jì)師應(yīng)站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜 志，或參觀一下房地產(chǎn)開發(fā)商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見(jiàn)設(shè) 計(jì)師之前，最好帶一張平面圖，即使是發(fā)展商提供的售樓書也行。通過(guò)與 客戶交談，設(shè)計(jì)師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職業(yè)、性格、品位、生活習(xí)慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無(wú)小孩、年齡、男孩、女孩?？腿硕嗌?、是否經(jīng)常在家吃飯、在哪里看電視，需要書房 嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等問(wèn)題。每個(gè)人的情況千差萬(wàn)別，設(shè)計(jì)師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環(huán)境。如果你不是單身，而有一個(gè)家庭，最好是夫婦 兩人一起來(lái)，因?yàn)閮扇说纳盍?xí)慣會(huì)有差異，對(duì)空間的要求也會(huì)不同。

另外，還有一點(diǎn)要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細(xì)節(jié)上過(guò)多干涉設(shè)計(jì)師的工作。有的人在別處看到一些好的設(shè)計(jì)，就希望通通搬 到自己家里，實(shí)際上，由于空間不同，在別人那好看的東西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠(yuǎn)不等于設(shè)計(jì)

當(dāng)客戶嫌價(jià)格高的時(shí)候的回答

客戶：你們的價(jià)格還是有一點(diǎn)貴了

答：是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會(huì)中每一個(gè)人都希望用最低的價(jià)格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們?cè)谶x購(gòu)東西通常會(huì)注意三件事情：一.產(chǎn)品的質(zhì)量；二.產(chǎn)品的價(jià)格；三.產(chǎn)品的服務(wù)。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格是嗎？**先生（小姐），為了您長(zhǎng)期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)嗎？**先生（小姐），有時(shí)，多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實(shí)用的，您說(shuō)是嗎

設(shè)計(jì)師初次與業(yè)主溝通時(shí)應(yīng)該注意的幾點(diǎn)

1.了解業(yè)主的功能需求：包括業(yè)主家庭人口、性別、年齡、每間房屋的使用要求、家庭

成員的愛(ài)好、日常生活習(xí)慣，業(yè)主偏愛(ài)的材料、款式和顏色等。

設(shè)計(jì)師最好都詳細(xì)記錄，這些都是設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中必須掌握的基

本素材，只有詳細(xì)了解到家庭成員對(duì)每個(gè)不同空間不同的理性需

求，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來(lái)的方案才能符合家庭成員的“口味”。

2.用范例進(jìn)行風(fēng)格介紹：每一位業(yè)主都會(huì)想象自己未來(lái)新居將裝飾成什么樣，如何展現(xiàn)

它的功能、怎樣顯現(xiàn)漂亮舒適，這種想象只是一種朦朧的意識(shí)，難以具體述說(shuō)出來(lái)，設(shè)計(jì)師應(yīng)該具備善于發(fā)掘業(yè)主“想象”的能

力。設(shè)計(jì)師平時(shí)應(yīng)該把風(fēng)格比較突出的范例進(jìn)行分類，在給業(yè)主

介紹時(shí)說(shuō)出它們之間的差別。通過(guò)不同的范例能直觀、全面、快

速地啟發(fā)雙方的思路，找到結(jié)合點(diǎn)。

3.爭(zhēng)取業(yè)主對(duì)你的信任：這點(diǎn)尤其重要，如果業(yè)主對(duì)你不信任，其他一切都免談，設(shè)計(jì)

師除了介紹自己的成果外，還應(yīng)該本著誠(chéng)懇負(fù)責(zé)的態(tài)度，做到為

了使居室設(shè)計(jì)更適合于業(yè)主個(gè)性，處處為他們著想，用自己的設(shè)

計(jì)水平，服務(wù)態(tài)度贏得業(yè)主的尊敬和欣賞。

4.要了解投入資金概算：裝修費(fèi)用是室內(nèi)設(shè)計(jì)的重要因素，直接影響著室內(nèi)建材的應(yīng)用

和設(shè)計(jì)風(fēng)格。只有充分了解業(yè)主的投入資金情況，才能做到合理的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，以免因?yàn)橘Y金的問(wèn)題而設(shè)計(jì)錯(cuò)位

設(shè)計(jì)師跟客戶交流心態(tài)

設(shè)計(jì)師是作品的載體，客戶是第一個(gè)要征服的受眾。所以我們必須了解客戶心理，搞清楚自己的設(shè)計(jì)定位和本設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)。充分迎合客戶，用一顆誠(chéng)實(shí)的心來(lái)打動(dòng)客戶！盡量滿足客戶提出的要求，用簡(jiǎn)單的樸素的語(yǔ)言跟客戶溝通，千萬(wàn)別講些太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)。多替客戶想，用換位思考來(lái)考慮客戶的實(shí)際問(wèn)題，維護(hù)客戶的利益！給客戶一個(gè)寬容的交流空間，讓他感受你對(duì)他的問(wèn)題的重視。

《1》合理確立服務(wù)項(xiàng)目2》合理確立服務(wù)水平《3》合理確立服務(wù)形式抓住客戶的動(dòng)機(jī)特征，抓住客戶的需求種類，抓住客戶的價(jià)格心理功能。

歡迎客戶，理解客戶，留住客戶，發(fā)展客戶。

如何回答客戶常問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題

一為什么有的公司優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？

答：我給你舉個(gè)例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒(méi)有水：商品的價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是沒(méi)有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會(huì)打折。

二由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？

答：這個(gè)問(wèn)題不能這樣問(wèn)。因?yàn)椤邮摇母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以，它們的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異。。

三為什么由廠家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高？

答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來(lái)從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。

四你們做的家具與買的哪能個(gè)好？

答：各有所長(zhǎng)，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對(duì)較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。

五為什么做一個(gè)門要比買一個(gè)門貴很多？

答：首先從材料來(lái)說(shuō)：買一個(gè)門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價(jià)格就和做一個(gè)門差不多了。如果真的是純真正的實(shí)木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來(lái)就比做門要貴得多了。

六我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？

答您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價(jià)位，設(shè)計(jì)含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來(lái)確定的。由于施工隊(duì)必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板房時(shí)，不必參照施工現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際施工質(zhì)量。

七你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎么選擇合適我的設(shè)計(jì)師？

答：我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三四個(gè)人一個(gè)小組，不管誰(shuí)接待您，這個(gè)小組的全體成員將為您提拱服務(wù)，你可以先把您的想法跟我說(shuō)一下，我們會(huì)研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設(shè)計(jì)師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時(shí)需要修改，但我想最終會(huì)滿足您的要求的。。

八你們對(duì)工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒(méi)問(wèn)題？

答：任何事物都不能百分百地保證沒(méi)問(wèn)題，只要是人在操作，就必然會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題，但是，我們解決問(wèn)題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協(xié)會(huì)之所以制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，就是因?yàn)槟壳斑€沒(méi)有任何一家公司能做到百分百的沒(méi)問(wèn)題

客戶心理的掌握

調(diào)整行銷心態(tài)，成為客戶心目中理想的行銷人員。

包括行銷人員在內(nèi)每個(gè)人都有過(guò)被推銷的經(jīng)驗(yàn)，有些行銷人員善解人意讓客戶如沐春風(fēng)錢掏的心甘情愿，相反的有些行銷人員過(guò)分依賴人情攻勢(shì)或時(shí)而施壓，讓客戶在銷售過(guò)程中充滿

不舒服的感覺(jué)。

不同的行銷人員會(huì)創(chuàng)造出不同的客戶觀感，同樣是行銷人員為什么有人業(yè)績(jī)穩(wěn)定成長(zhǎng)，有些

人卻停滯不前到處碰壁，問(wèn)題的癥結(jié)在于行銷人員能不能遵行客戶優(yōu)先原則。

客戶優(yōu)先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上以同理心想想如何在行銷的每一個(gè)環(huán)扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經(jīng)驗(yàn)并促成交易。要想成為客戶心目中最

為理想的行銷人員就需要從了解客戶的心聲開始：

一、請(qǐng)不要以為我買不起：來(lái)者是客，請(qǐng)不要瞧不起我。

現(xiàn)實(shí)派的行銷人員容易以外表及年齡來(lái)判斷客戶的需求，先入為主的認(rèn)為他們買不起就敷衍

以對(duì)或自動(dòng)過(guò)濾掉一些潛在客戶。

事實(shí)上，這些外表看不出有購(gòu)買欲望的客戶在面對(duì)其它對(duì)手的行銷人員時(shí)也會(huì)有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機(jī)會(huì)最高。

二、請(qǐng)聽我說(shuō)：先聽后說(shuō)，不要急著推銷商品。

聽與說(shuō)其實(shí)是一種溝通地位的象征，說(shuō)的人因主動(dòng)的發(fā)出訊息地位較高，反之聽的人是被動(dòng)的接受訊息相對(duì)地位較低。

有些行銷人員以自我為出發(fā)，只專注在銷售的角度，誤以為單憑專業(yè)就可以讓客戶服服貼貼，其實(shí)說(shuō)的多聽的少的結(jié)果，很容易做出錯(cuò)誤的判斷，無(wú)形之中也會(huì)給客戶高姿態(tài)的感覺(jué)不利

于銷售環(huán)境的營(yíng)造。

其實(shí)主動(dòng)上門的客戶通常都做好功課，只會(huì)針對(duì)未能厘清的疑異進(jìn)行了解，此時(shí)行銷人員不

要急著推銷商品，也不可忙著打斷客戶的話，讓主動(dòng)掏腰包的客戶跑走。

三、請(qǐng)講重點(diǎn)：切忌點(diǎn)蚊香，抓不到重點(diǎn)。

客戶給行銷人員的時(shí)間相當(dāng)有限，行銷人員需要把握千載難逢的機(jī)會(huì)講出重點(diǎn)，講的太復(fù)雜或繞圈子點(diǎn)蚊香反而容易讓客戶更加胡涂，躊躇不前的結(jié)果反而不想購(gòu)買，除此講的多犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)也跟著增多。

尤其對(duì)于為何選擇向你購(gòu)買的不找其它行銷人員購(gòu)買的理由，更須以重點(diǎn)條列的方式說(shuō)明的具體有力且具差異性，讓客戶覺(jué)得你很特別。

四、請(qǐng)說(shuō)出對(duì)我有什么好處：先說(shuō)出商品好處，再提供具體的理由與證據(jù)。

光說(shuō)出商品的輕薄短小、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠及身分地位的表征等好處是不夠的，更需要有具體的證據(jù)來(lái)支撐，商品銷售實(shí)績(jī)、市占率、公正單位所做的客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)以及商品得獎(jiǎng)紀(jì)錄等，具體的理由與證據(jù)提供的越多，越容易讓客戶覺(jué)得你很特別。

五、請(qǐng)?zhí)峁┎煌x項(xiàng)：根據(jù)客戶需求提出不同選項(xiàng)。

根據(jù)客戶的需求先提供至少2 種以上的建議選項(xiàng)并比較彼此之間的優(yōu)缺點(diǎn)，然后再提出推

薦的理由，最后再將商品選擇權(quán)交還給客戶。

如果客戶挑選的商品與行銷人員不一致時(shí)千萬(wàn)不可與客戶爭(zhēng)辯。行銷人員就算辯贏了，也會(huì)

同時(shí)失去客戶。

六、請(qǐng)?zhí)峁┖侠淼膬r(jià)格與付款的方便性：誠(chéng)實(shí)的價(jià)格與方便的付款條件。

客戶最怕吃虧上當(dāng)，既然選定商品對(duì)于價(jià)格當(dāng)然更加在乎，當(dāng)商品沒(méi)有議價(jià)的空間時(shí)行銷人

員就必須提供非價(jià)格的個(gè)人服務(wù)條件，請(qǐng)讓我買的安心：對(duì)的選擇安心不受責(zé)難

七、請(qǐng)少用強(qiáng)銷手法：避免造成客戶的壓力。

以過(guò)多的人情來(lái)達(dá)成銷售是客戶無(wú)法承受的重，過(guò)于仰賴強(qiáng)銷的手法會(huì)形成一種惡性循環(huán)的銷售習(xí)慣，行銷要讓客戶在一種自然舒服的氛圍下進(jìn)行客戶需要培養(yǎng)千萬(wàn)不可揠苗助長(zhǎng)，造

成反彈。

與其一味灌輸客戶接受自己的銷售主張，不如調(diào)整心態(tài)，聽聽客戶的心聲，千萬(wàn)不可急著強(qiáng)

銷造成客戶的反感，讓客戶花錢找氣受！

怎樣最快的與客戶達(dá)成簽單意向

1。設(shè)計(jì)方案要做細(xì)，最好有二個(gè)方案，一個(gè)是業(yè)主的想法，一個(gè)是自己的想法，這樣業(yè)主

會(huì)認(rèn)為你重視他的想法同時(shí)又有多一個(gè)選擇，2。業(yè)主來(lái)看方案時(shí)不要一見(jiàn)面就猛說(shuō)個(gè)不停，可以先聊天一會(huì)，再看方案。解釋方案時(shí)要多聽聽業(yè)主提出的問(wèn)題，這個(gè)很關(guān)鍵，這步做好的話成功了一半。3。解釋方案時(shí)，如果說(shuō)懂點(diǎn)風(fēng)水更好，這樣業(yè)主認(rèn)為你學(xué)識(shí)廣。4。談判過(guò)程不要太嚴(yán)肅氣氛要好，如果你能讓業(yè)主有笑容更好。5。注意業(yè)主的水喝玩了沒(méi)有，沒(méi)有及時(shí)倒上，注意過(guò)程的細(xì)節(jié)。和業(yè)主談的時(shí)候，要和他平等級(jí)的感覺(jué)，告訴業(yè)主：你是為了改善他的居住環(huán)境而給的設(shè)計(jì)意見(jiàn)，我們?cè)O(shè)計(jì)師做的方案都是為了你能更好的生活。我們不僅僅為了賺錢。6，告訴業(yè)主一個(gè)好的設(shè)計(jì)師不但要有好的設(shè)計(jì)，還要給他節(jié)約成本，好的設(shè)計(jì)不一定很高價(jià)。7，第一次最好不要看報(bào)價(jià)，但自己要先做出來(lái)，業(yè)主堅(jiān)持要看就拿

來(lái)給他看，業(yè)主走時(shí)最好幫他按電梯，到他下樓為止才回公司。。。

有時(shí)候客戶不打算和你簽單的時(shí)候你不妨抬高自己的身價(jià)訓(xùn)他一頓，他反而可能覺(jué)得你有能力而非和你簽不可。（前提是你確實(shí)有能力）

這就說(shuō)明：容易得到的東西不會(huì)好好珍惜，得不到的才覺(jué)得最好的！

我們不但要學(xué)“人體工程學(xué)”，還要好好的研究“心理學(xué)”

如何最快向客戶簽單？我覺(jué)得在一些技巧方面！我現(xiàn)在從營(yíng)銷學(xué)角度跟大家說(shuō)說(shuō)八大技巧！我們?cè)诮哟粋€(gè)客戶要首先要規(guī)劃設(shè)計(jì)好一個(gè)說(shuō)服過(guò)程。也就是設(shè)計(jì)一個(gè)趨近完美讓客戶簽單的過(guò)程！因?yàn)橐?guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)的比沒(méi)有規(guī)劃設(shè)計(jì)的說(shuō)服力要強(qiáng)20倍以上！

八大技巧：

1，預(yù)先框視法（讓客戶沒(méi)有壓力，如客戶開始就感覺(jué)有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過(guò)程了?。?/p>

2，假設(shè)問(wèn)句法（對(duì)最終利益用問(wèn)句方式向客戶詢問(wèn)）

3，下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶，把對(duì)他最主要的，最吸引他的入在前面講）

4，找出櫻桃樹（我們要想盡一切方法了解，找出客戶的購(gòu)買點(diǎn)，觀察其誘因及其利益點(diǎn)）

5，傾聽的技巧（A，不要打斷客戶講其自己的想法。B，當(dāng)客戶講完后，要你講時(shí)，你應(yīng)該暫停3-5秒，向你問(wèn)題時(shí)也應(yīng)一樣。C，保持微笑，可以模仿客戶的動(dòng)作。D，如有不了解應(yīng)詢問(wèn)，與客戶接軌）

6，互動(dòng)介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設(shè)計(jì)中來(lái)，我們簽單的整個(gè)過(guò)程像一球賽，你是隊(duì)長(zhǎng)，顧客是球員，在這里沒(méi)能觀眾喲！隨時(shí)注意調(diào)動(dòng)客戶的心理狀態(tài)，保持幽默感）

7，視覺(jué)銷售法（運(yùn)用此方法讓客戶想像他給你設(shè)計(jì)后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺(jué)不錯(cuò)的效果，并且跟他說(shuō)他家的房子設(shè)計(jì)差不多像這樣，但這張?jiān)O(shè)計(jì)還有些不到位的地方，在您的房子設(shè)計(jì)中我會(huì)把它做得更全面些，這樣他對(duì)自己家的感覺(jué)是完全不一樣的）

8，假設(shè)成交法（找出櫻桃樹，介紹自己的設(shè)計(jì)時(shí)所應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)中，客戶在乎的什么，找出其購(gòu)買的價(jià)值觀，三個(gè)利益點(diǎn)中最重要的一個(gè)是什么）

整個(gè)過(guò)程中，我們還應(yīng)注意不要只會(huì)自己講不給客戶講話的機(jī)會(huì)，應(yīng)不斷讓客戶參與到設(shè)計(jì)中來(lái)，我們應(yīng)讓客戶面前的燈亮得更多，（假設(shè)你與客戶面前各有一盞燈，誰(shuí)說(shuō)話誰(shuí)面前的燈就會(huì)亮）

希望這些技巧能給大家一些用處！

好的設(shè)計(jì)師不僅自己要有良好的口才和業(yè)務(wù)水平，和客戶交涉時(shí)第三者的介紹也是很重要的。自己吹十句不如別人夸一句。這不是“托”，試想，我們是為了客戶好，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師流失了一個(gè)客戶應(yīng)該為客戶惋惜，可能這個(gè)客戶的房子最后就變成了一個(gè)二胡涂鴉的樂(lè)園。

第一印象決定一切

心理學(xué)家一般認(rèn)為，第一印象的主要標(biāo)準(zhǔn)有評(píng)價(jià)（好---壞）、能力（強(qiáng)---弱）、活動(dòng)（積極---消極）等。其中以評(píng)價(jià)最為重要，能力和活動(dòng)則次之。

關(guān)于第一印象有”信息提示順序效應(yīng)“之說(shuō)。即大多數(shù)情況下，初次提示的信息對(duì)整個(gè)印象起很大作用，之后，提示的信息越晚，其影響也就越弱。