第一篇：豪宅營(yíng)銷十二式

豪宅營(yíng)銷十二式

之一：奢華耳語(yǔ)

某香港客戶在半山看房，被要求先付押金十萬(wàn)元，客戶一看這么多，立刻就不高興起來(lái)：“誰(shuí)帶這么多現(xiàn)金？”置業(yè)代表立刻解釋說(shuō)，對(duì)不起，只收支票。但客戶依然很不高興，欲轉(zhuǎn)身離去，但置業(yè)代表上前跟其耳語(yǔ)一番，客戶立刻喜笑顏開起來(lái)，看后高興的簽了一套上億的豪宅。

記住，這個(gè)耳語(yǔ)的機(jī)密是：根據(jù)支票我們可以查清是不是黑金，來(lái)路不正的客戶我們是不賣的呀。

當(dāng)然，不同的人有不同的語(yǔ)法，因?yàn)檫@些都是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員自己發(fā)明的，公司只是通過此規(guī)定來(lái)強(qiáng)化客戶的尊貴感，而業(yè)務(wù)員必須動(dòng)腦筋來(lái)說(shuō)服客戶。

之二：豪宅對(duì)話

北京某豪宅現(xiàn)場(chǎng)，雖然進(jìn)門不需要交付十萬(wàn)元定金，但沒有預(yù)約不能看房，據(jù)說(shuō)潘石屹等沒有預(yù)約也沒看成，認(rèn)識(shí)歸認(rèn)識(shí)，但對(duì)不起，還得預(yù)約。

于是，有一天坐下一個(gè)客戶，就出現(xiàn)這樣一場(chǎng)有關(guān)預(yù)約的對(duì)話。

請(qǐng)問先生預(yù)約沒有？現(xiàn)在不可以預(yù)約嗎？請(qǐng)問先生貴姓？我是劉永好。哦（可能查了一下）可是你沒有預(yù)約呀！

于是，劉永好同志站起來(lái)就走了，好像再也沒有回來(lái)。之三：大師書房

深圳某個(gè)海灣的山地豪宅，作得極為原生考究，但更有意思的是他們的營(yíng)銷方案。當(dāng)客戶被引進(jìn)社區(qū)門口的某棟別墅時(shí)，根本不知道這里就是銷售部，但有業(yè)務(wù)員請(qǐng)你聽音樂喝咖啡吃西點(diǎn)，徹底放松后，便有心無(wú)心地引你看這棟別墅的各個(gè)房間，在樓梯拐角的書房中，敲門進(jìn)去會(huì)發(fā)現(xiàn)一間十分緊湊甚至零亂但又很富格調(diào)的書房，一個(gè)建筑師正在那里畫圖或看書，這正是這個(gè)別墅的設(shè)計(jì)師，他會(huì)給你看這個(gè)別墅設(shè)計(jì)的所有資料，包括曾經(jīng)否定的幾十個(gè)方案，以及世界各類別墅的代表作。在一番你聽不懂的對(duì)話之后，他會(huì)告訴你，這是最好的別墅。

然后，你才開始參觀山上在售的豪宅，這時(shí)候，你腦子裝滿全世界優(yōu)秀的別墅和大師那句忠告。但沒有人會(huì)知道，這個(gè)大師是假的，真的設(shè)計(jì)師早就走人了，留下的只是銷售經(jīng)理。

之四：斗富裝窮

豪宅自有豪宅的賣法，同一家發(fā)展商賣豪宅，一定選用長(zhǎng)得漂亮的小姐，把售樓部弄得富麗堂皇，同樣是鞋套，到了豪宅即被精心卷成細(xì)小筒狀，同樣的樣板間，一定擺上貴重的家私鋪上厚地毯，包括合同，都要拿一個(gè)厚厚的皮套包著，其它細(xì)節(jié)自不必多說(shuō)了，包括不預(yù)約不讓看房等，總之，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是與業(yè)主斗富的營(yíng)銷，業(yè)主很吃這一套。

但有個(gè)樓盤更會(huì)作秀，就在工地建一個(gè)簡(jiǎn)易柵子，銷售員與施工隊(duì)在一排，絕對(duì)粗糙的水泥土，破舊的辦公家具就跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，據(jù)說(shuō)，業(yè)主更吃這套，由此，房?jī)r(jià)可以上調(diào)三至五個(gè)百分點(diǎn)。

之五：現(xiàn)房實(shí)景

最震憾人心的是美國(guó)豪宅的賣法，特別是針對(duì)演藝界明星和爆發(fā)戶的豪宅。當(dāng)他們敲開一個(gè)實(shí)景樣板間時(shí)，會(huì)有一個(gè)來(lái)自東方的管家開門，一個(gè)身穿睡衣的頭發(fā)濕濕膚色迷人的男子會(huì)站在上層的走廊里給你打招呼，然后就象菲次杰拉德筆下的蓋茨比一樣，在富麗堂皇的大廳里和著音樂與美酒中對(duì)著你喊，老兄，請(qǐng)隨意。經(jīng)紀(jì)人會(huì)帶你參觀一間又一間的房，包括所有的臥房和密室，一直到最奢華的衛(wèi)生間，一剎那，你會(huì)看到一個(gè)絕世美女躺在下午陽(yáng)光強(qiáng)烈照射下的大池中，極有禮貌地微笑著對(duì)你說(shuō)，對(duì)不起……

誰(shuí)能知道人在心跳翻倍時(shí)會(huì)干些什么，反正簽一套沒什么了不起。據(jù)說(shuō)，這一招對(duì)女人同樣靈光，因?yàn)樗齽傔M(jìn)門時(shí)就暈啦，后來(lái)的東西是什么都沒看清。

之六：夫人攻關(guān)

中國(guó)的妖法有很多，但好像都與女人相關(guān)，于是，豪宅營(yíng)銷也在其中悟出點(diǎn)道理。

某北京豪宅，一位客戶久看難定，根據(jù)銷售會(huì)議分析，十之八九就是在價(jià)格上出了問題，天價(jià)足以壓抑一個(gè)自以為是的男人，當(dāng)然，這一點(diǎn)，誰(shuí)都不愿意承認(rèn)，他會(huì)找很多理由去跟夫人解釋，關(guān)鍵的是，其夫人完全聽得懂這些解釋，更不會(huì)強(qiáng)迫他買下。

但意外發(fā)生了，當(dāng)業(yè)務(wù)組派一骨干小姐與其夫人聯(lián)系之后，情況發(fā)生了一百八十度急變。話題是從其夫帶領(lǐng)另一個(gè)女人來(lái)看房引起的，業(yè)務(wù)員只是說(shuō)，作為好朋友，我覺得有必要告訴你。如果說(shuō)，這個(gè)女人從最初的不信到憤怒很容易的話，再經(jīng)過一番細(xì)節(jié)描述，她就會(huì)徹底崩潰，無(wú)助到求你想辦法了。因?yàn)椋l(shuí)也不想因?yàn)槔瞎囊淮瓮庥鼍头艞夁@個(gè)婚姻，誰(shuí)知道她最初是怎么得來(lái)的呢？

關(guān)鍵的是，這個(gè)辦法早就想好了，為了證明你的婚姻的純潔性，一定得讓老公買下這套房，就是她看上的那套，并永遠(yuǎn)不要揭開此事，讓他一輩子生活在自責(zé)之中。

百分之九十九，小姐說(shuō)，最多一個(gè)月就收單。唯一的例外就是她老公真的帶誰(shuí)來(lái)看過此房。

之六：天價(jià)的背后

豪宅最大的標(biāo)志是什么？當(dāng)然是可以度量一切的金錢。所以，要想成為豪宅的最簡(jiǎn)單辦法就是叫出天價(jià)。當(dāng)市場(chǎng)沒有一千萬(wàn)的物業(yè)時(shí)，就叫三千萬(wàn)，如果有一億成交的紀(jì)錄，一定要叫到兩億元。剩下的事就是如何讓自己的物業(yè)看起來(lái)值那么多錢。

如果實(shí)在不值那么多錢也沒有關(guān)系，因?yàn)闆]有人知道最后的成交價(jià)是多少，那時(shí)的業(yè)主比發(fā)展商還希望對(duì)成交價(jià)保密。

天價(jià)的背后有一個(gè)驚人的秘密，這一點(diǎn)，發(fā)展商也會(huì)承認(rèn)，但他們同時(shí)強(qiáng)調(diào)，如果你不是那個(gè)密碼對(duì)位的人，根本打不開。這個(gè)密碼有無(wú)數(shù)個(gè)要素，其中一條就是守口如瓶。

但我們要透露的是，從過往成交的紀(jì)錄來(lái)看，北京豪宅的天價(jià)是兩個(gè)億，一位目前三十多歲的中國(guó)人擁有此物業(yè)，如果要玩天價(jià)，請(qǐng)開在三億元以上，否則就請(qǐng)打住。

之七：造勢(shì)再造勢(shì)

與造勢(shì)相比，叫價(jià)只是小兒科。

一組規(guī)劃可以實(shí)現(xiàn)CBD，一個(gè)計(jì)劃可以造就中關(guān)村，一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)可以促成奧運(yùn)村，一條龍脈可定千年風(fēng)水，一座西山可以沉淀皇族貴氣，一條河流可以實(shí)現(xiàn)富人區(qū)的夢(mèng)想。這些都是造勢(shì)，但都是看得見、摸得著，也自然看得清、辨得明的造勢(shì)。

更偉大的造勢(shì)可以這樣來(lái)敘述，一個(gè)神秘要人開價(jià)要買太和殿或前門樓，當(dāng)然沒有人會(huì)賣給他，除一個(gè)超級(jí)大騙子在此設(shè)局外，更有意思的是，這位要人在被騙了巨大財(cái)富之后并沒有離去，反而選擇了一處外人從來(lái)沒有聽說(shuō)過的豪宅，在城郊五十里外的某山區(qū)。這條消息走漏之后，該項(xiàng)目一夜之間將成為歷史的焦點(diǎn)，財(cái)富者風(fēng)云者便應(yīng)邀入局。

這一案，發(fā)生在十八世紀(jì)的法國(guó)巴黎?！妒ソ?jīng)》稱，歷史會(huì)重演。

之八：先打敗對(duì)手

如果不敢叫價(jià)，也無(wú)法作局，那么下下策就是打敗所有對(duì)手，正如一個(gè)雄性動(dòng)物追求雌性，最簡(jiǎn)單的辦法不是吸引她，而是打敗其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

于是，某豪宅銷售案中便有此計(jì)劃，注資五六千萬(wàn)用于對(duì)付五六個(gè)對(duì)手樓盤，分頭派人認(rèn)購(gòu)簽約，然后再尋機(jī)鬧事退房，事情鬧得越大越好，一定要訴于法，見于報(bào)，傳于市。在不長(zhǎng)的時(shí)候內(nèi)，搞不臭對(duì)手也要拖垮對(duì)手。

可惜的是，這個(gè)提案并沒有實(shí)施，因?yàn)閷?duì)手賣得并不好，而自己賣得并不差。這叫置之于死地而后生。

之九：秘密的圖紙

在認(rèn)購(gòu)期，你能想象客戶看不到豪宅的圖紙是何感受嗎？他不僅沒有大怒而一走了之，而是懷著巨大的好奇交了一筆定金要求繼續(xù)看下去，因?yàn)檫@套房有一整套秘密圖紙，不僅有藏人、藏酒之地，也有藏金、藏古之地，更重要的是有一個(gè)秘密通道，可以通向社區(qū)邊側(cè)的一個(gè)不起眼的管理用房，這條通道可以保證他不論什么時(shí)候都可以安全脫身，包括家里的人，沒人知道他什么時(shí)候不在家，什么時(shí)候又回來(lái)了。

很多人都愿意簽定這個(gè)高于市價(jià)很多的合同。最偉大的豪宅設(shè)計(jì)師甚至將這條通道連接到社區(qū)紅線外的某個(gè)秘密通道，那里有另一套不起眼的住宅，而且，這條偉大的通道還專門設(shè)計(jì)了地下迷宮，以及備有可自由進(jìn)入城市其它地下管道的密門，在地下權(quán)沒有界定的中國(guó)，這一方案既好解釋，也不違法，但最后，業(yè)主還必須簽一個(gè)解釋單，注明這條通道是業(yè)主密令其它方自行挖掘的。

實(shí)際上，挖沒挖，挖了多少，能不能使用，這都必須建立在正式合同完備之后才得以實(shí)施，但有一點(diǎn)是清楚的，沒有人能夠以此為理由要求退房。

之十：名屋的打造 多年來(lái)，北京一直有一群專倒四合院的高手，他們先花幾百萬(wàn)不等的價(jià)格購(gòu)置一套老舊四合院，然后再花一二百萬(wàn)裝修，很快就能夠以兩三倍的價(jià)格賣出去。這其中，當(dāng)然不是他們的市場(chǎng)眼光以及裝修手法有多高明，重要的是名屋的打造。

北京的任何一個(gè)四合院都有歷史與故事，如果沒有，相信他們也能編排出來(lái)，關(guān)鍵要看編排這些東西的真實(shí)性和現(xiàn)實(shí)性。這僅需要花不多的錢跑跑文物局和其它什么足以證明此院歷史的部門，然后根據(jù)某些可以掌握的知識(shí)，就可再現(xiàn)四合院的偉大風(fēng)彩了，一個(gè)普普通通的四合院變成某某王府的過程，就是一個(gè)灰姑娘變成公主和王后的過程，何愁沒有買家。于是，越來(lái)越多的人能夠住進(jìn)王府中了。

之十一：豪宅二手房

豪宅的精神價(jià)值永遠(yuǎn)都是最大賣點(diǎn)，想想你能夠擁有偉大人物的故居就可以感受到。如果不行，那么能夠擁有當(dāng)紅名角的香臥也值得一試，選藝人作鄰居可能會(huì)降低身份，但占有她們則是另一回事。于是，某位精于此道的豪宅發(fā)展商便以大賣二手房出名，第一步，先通過送房借住讓利等形式，請(qǐng)進(jìn)名角，第二步，一定要讓其住得秘密（絕不廣告）、住得舒服（真正VIP），為此，甚至可以犧牲色相，表示出一幅膽小追求者的嘴臉，第三步，以種種理由，在沒有任何損失的情況下讓她搬走，追到也得搬。

那么，最后一步，就是將此套豪宅賣給某位有特殊喜好的富豪，應(yīng)他的要求，自然是原封不動(dòng)（當(dāng)然其中諸多細(xì)節(jié)是后來(lái)重新擺設(shè)的），這其中，最大的禮物就是名角居住其中的各種生活照，秘密錄相以及種種令人心動(dòng)的鏡頭，好了，不要再談了，客戶著急說(shuō)，請(qǐng)開價(jià)吧，來(lái)一套。

之十二：退房的技巧

某客戶在某豪宅的現(xiàn)場(chǎng)遇到一個(gè)年輕漂亮的女人來(lái)退房，新認(rèn)購(gòu)的價(jià)值不菲的豪宅說(shuō)退就退，發(fā)展商表示難以接受，因?yàn)楹勒呀?jīng)按業(yè)主要求重新設(shè)計(jì)并裝修完畢，況且女業(yè)主的婚變根本不能成為退房的理由。這位某阿拉伯王子的中國(guó)夫人的苦苦懇求感動(dòng)不了唯利是圖的發(fā)展商，但卻感動(dòng)了某客戶，在莫名理由的驅(qū)動(dòng)下，他介入到協(xié)助女人退房的活動(dòng)中，畢竟這筆首期款是以這位夫人的名義支付的，當(dāng)某客戶最后聲明，如果發(fā)展商不考慮退房的話，他會(huì)撤消買房計(jì)劃，這時(shí)的發(fā)展商才“首次”表示驚呀，原來(lái)這里也有一位大客戶。

后面的進(jìn)展很順利，某客戶以優(yōu)惠價(jià)得到這套退房，當(dāng)然，這僅僅是他發(fā)夢(mèng)的開始，如果他幸運(yùn)，在不久的將來(lái)，他會(huì)如愿以償?shù)牡玫侥俏幻烂畹呐?，此前，他不得不支付另一筆費(fèi)用協(xié)助該女人還債，如果他會(huì)算的話，這差不多正好等于那套房的設(shè)計(jì)和裝修款，但他永遠(yuǎn)都不會(huì)明白，這個(gè)債主就是發(fā)展商。如果他超級(jí)幸運(yùn)，這場(chǎng)婚姻會(huì)維持好幾年，因?yàn)檫@家發(fā)展商要計(jì)劃開發(fā)新的豪宅了，新的退房大戲又開始了。

第二篇：20100204_關(guān)于豪宅營(yíng)銷

0204林總關(guān)于豪宅營(yíng)銷的語(yǔ)錄整理

關(guān)于高端住宅分類：

1、資源指向型，山湖臨海、景觀絕佳、指標(biāo)優(yōu)異，一般成為第二居所或者第三居所；

2、城市中心公園旁適宜居住的高端住宅，成為富人區(qū)，成為第一居所，如中信紅樹灣；

3、頂級(jí)商業(yè)地段里的頂級(jí)配套，如幸福里、翠湖天地，當(dāng)時(shí)梳理幸福里的時(shí)候最有印象的一句話是“以步行的方式享受世界上最頂級(jí)的奢華配套”，而這類住宅也特別適合現(xiàn)樓銷售，最利于實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。對(duì)于大體量的豪宅項(xiàng)目，首先要明確項(xiàng)目的目標(biāo)/立意在哪里，其次是考慮目前的關(guān)鍵目標(biāo)和重要問題，戰(zhàn)略就是項(xiàng)目的目標(biāo)，戰(zhàn)術(shù)就是項(xiàng)目的推售，一期我們輸出的價(jià)值觀和推售安排直接引領(lǐng)著整盤的立意與后續(xù)的推售，因此在思考項(xiàng)目目標(biāo)的時(shí)候，一定是要跳脫一期，考慮整盤。那么具體來(lái)梳理目標(biāo)：

1、“取勢(shì)”，確定市場(chǎng)定位，形成影響力。這個(gè)問題需要明確我們?cè)谑裁磿r(shí)間段、在多大范圍內(nèi)，確定我們的市場(chǎng)定位，形成我們的影響力。例如中信灣項(xiàng)目，作為這樣一個(gè)大盤，可以立足5-8年來(lái)進(jìn)行考慮，作為珠海的項(xiàng)目，首先來(lái)盤點(diǎn)珠海市場(chǎng)，很明確地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上并沒有同類或者同檔次的產(chǎn)品，那么來(lái)看珠三角，盤點(diǎn)主要城市我們也發(fā)現(xiàn)并沒有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。于是項(xiàng)目的定位就十分清晰了，我們一定是定位高端市場(chǎng)同類產(chǎn)品唯一供應(yīng)，在珠三角范圍內(nèi)凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為同類產(chǎn)品“一哥”、豪宅必看項(xiàng)目。那么項(xiàng)目影響力的傳播范圍就是珠三角，傳播核心就是同類產(chǎn)品NO.1。

2、“明道”，確定客戶定位，鎖定核心目標(biāo)。例如中信灣項(xiàng)目，我們的客戶群體是鎖定南中國(guó)的，要充分利用中信在南中國(guó)的影響力，摸清中信的樓盤家底，針對(duì)個(gè)城市主要是深圳、廣州、佛山、東莞、汕頭的貴賓客戶做推介，像紅樹灣的客戶，他們很有投資意識(shí)，也很好溝通，直接把一些項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力針對(duì)性釋放即可。那么關(guān)于項(xiàng)目目前售樓處不定這些因素，一定要樹立“無(wú)后方作戰(zhàn)”思想，建立推介會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，即可鎖定核心客戶。對(duì)于中信灣項(xiàng)目，在北京、深圳、廣州等城市做一級(jí)鎖定，在香港、澳門、佛山和東莞做二級(jí)鎖定。

3、“優(yōu)術(shù)”，建立營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力，完成首期營(yíng)銷目標(biāo)。例如中信灣項(xiàng)目，既然定位南中國(guó)最牛的項(xiàng)目，那就做南中國(guó)最牛的事，包括核心手段、技術(shù)手段、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，等等，在這里先說(shuō)兩個(gè)案例。

第一個(gè)案例，09年賣的最火的豪宅浦東星河灣，星河灣到底牛在哪里呢，1、開盤當(dāng)天銷售三百多套，實(shí)現(xiàn)銷售金額40個(gè)億，這個(gè)記錄在一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)該不會(huì)被打破；

2、星河灣的位置在浦東并不算好，如果把東方明珠當(dāng)作市中心，那么星河灣頂多算三環(huán)，周邊的均價(jià)只有2萬(wàn)，它卻賣到了5萬(wàn)；

3、09年8月1號(hào)做發(fā)布會(huì)，8月4號(hào)開始認(rèn)籌，8月8號(hào)開盤即售罄，這樣一個(gè)快速營(yíng)銷的過程很值得思考。那星河灣究竟是如何達(dá)成的呢，個(gè)人認(rèn)為主要有兩點(diǎn)，1、極其奢華的營(yíng)銷+極其奢華的媒體+極其奢華的展示，短期內(nèi)高密度、高金額的媒體投入，體驗(yàn)式的展示營(yíng)銷，銷售代表的口徑是“你所看到的一切就是交樓標(biāo)準(zhǔn)”，他們還有一個(gè)噱頭是“目前你在星河灣能夠看到1000多種名貴的樹木，還有1000多種在運(yùn)輸?shù)穆飞稀?，還包括講求細(xì)節(jié)、追求完美的手工等；

2、客戶資源的大膽調(diào)動(dòng)，8月1號(hào)在上海、北京、廣州三地同步開發(fā)布會(huì)，4號(hào)在上海、北京、廣州做三地同步認(rèn)籌，上?？蛻袅⒖瘫稽c(diǎn)燃，開始搶籌，就是這樣利用客戶互相刺激，利用外圍客戶擠壓造勢(shì)，8號(hào)又作了北京、廣州貴賓客戶的包機(jī)，為現(xiàn)場(chǎng)熱銷烘托了氣氛。第二個(gè)案例，深圳益田大運(yùn)城邦，地處東莞靠近龍崗的位置，30萬(wàn)占地，接近100萬(wàn)建面，從一房到四房、從別墅到酒店，產(chǎn)品類型很豐富，一期總共2200多套，開盤當(dāng)天到場(chǎng)客戶800多批，共3000多人，成交400多套，均價(jià)7500，當(dāng)時(shí)周邊的均價(jià)僅為5000-6000，鎮(zhèn)區(qū)中心價(jià)格大概7000左右，每周能保證300批的上門，基本情況就是這樣，關(guān)于這個(gè)案例我想說(shuō)5點(diǎn)。

1、立意是南中國(guó)的大盤，最后的匯總是叫做“百萬(wàn)平米的國(guó)際大運(yùn)健康生活樣板”，它這個(gè)立意是非常高的。

2、確定主戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)樗牧⒁夂芨?，所以從一開始它的活動(dòng)就是在深圳市區(qū)搞的，它沒有把自己當(dāng)作東莞的盤。

3、客戶怎么來(lái)，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目第一個(gè)星期售樓處開放，第二個(gè)星期認(rèn)籌，第三個(gè)星期開盤，這個(gè)周期也是很短的，那它的客戶是怎么積累的呢；a）提前一年在益田假日廣場(chǎng)作展廳，整體是一個(gè)非常時(shí)尚的調(diào)性，但是當(dāng)時(shí)并沒有任何物料可以發(fā)放，項(xiàng)目的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也不確定，大概登記了2000-3000批的客戶；后續(xù)在益田假日廣場(chǎng)的咖啡廳作宣講會(huì)，形式就是PPT+講解，就這樣對(duì)客戶進(jìn)行洗腦，辦理城邦護(hù)照，這個(gè)護(hù)照是有條形碼在上面的，客戶上門或者參加活動(dòng)是有積分可以拿的，這些積分后續(xù)買房可以減錢，最后升級(jí)了大概1000批的客戶；b）10月份參加了秋交會(huì)，辦了大概3000張護(hù)照；c）還有一個(gè)就是售樓處開放以后在持續(xù)辦理護(hù)照；d）提早半年針對(duì)光大銀行等上門推介，組織團(tuán)購(gòu)。當(dāng)時(shí)世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)以后主要是通過提前聯(lián)動(dòng)和call客來(lái)做客戶。

4、開盤前聲勢(shì)巨大，12月31號(hào)晚上開跨年演唱會(huì)，一直持續(xù)到1月1號(hào)00：30，大概從11月開始宣傳，300萬(wàn)的冠名費(fèi)，100萬(wàn)的其他媒體配合，通過事件實(shí)現(xiàn)影響力的最大化。

5、整合資源，包括交2萬(wàn)頂5萬(wàn)、購(gòu)房成功送益田假日廣場(chǎng)2萬(wàn)塊錢的購(gòu)物卡等這些銷售政策和資源整合。總的來(lái)說(shuō)，大運(yùn)城邦的策略整個(gè)來(lái)說(shuō)是“三個(gè)大”，大事件——跨年演唱會(huì)和發(fā)布會(huì)，大展示——龍崗最好的現(xiàn)場(chǎng)，大客戶——萬(wàn)人看房、千人買房。

反思中信灣項(xiàng)目，其實(shí)在珠海市場(chǎng)是很容易可以實(shí)現(xiàn)快速點(diǎn)燃的，這個(gè)階段告知式的信息對(duì)于珠海市場(chǎng)就足夠了，在售樓處投入使用之前反而應(yīng)該把重點(diǎn)放在外圍客戶上，這個(gè)階段對(duì)于珠海來(lái)說(shuō)就是“引而不發(fā)，蓄勢(shì)待發(fā)”。利用外圍造勢(shì)，造成內(nèi)部擠壓，目前珠海的客戶還不成熟，還需要教育，但外圍市場(chǎng)是有很多成熟市場(chǎng)的，可以用成熟客戶來(lái)影響珠?？蛻?。

關(guān)于品牌要搞清楚兩個(gè)概念，品牌是什么含義和如何實(shí)現(xiàn)品牌落地。品牌等于知名度和美譽(yù)度，知名度和美譽(yù)度一定是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上的，從項(xiàng)目角度講，產(chǎn)品好、持續(xù)賣得好、售后服務(wù)好，從企業(yè)角度講，那就是中信品牌的認(rèn)知度。完全可以利用中信華南現(xiàn)有的廣告立柱體系快速形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

繼續(xù)講回“優(yōu)術(shù)”。必須要想清楚的一點(diǎn)是：為什么這么做、做這個(gè)是為了什么>在做什么。就中信灣項(xiàng)目，目前需要考慮2個(gè)方面的問題：

1、目前現(xiàn)場(chǎng)、物料安排的問題。a)區(qū)域模型，你們認(rèn)為目前的區(qū)域模型存在哪些問題？（自由發(fā)言），大家說(shuō)的都對(duì)，總結(jié)起來(lái)講，現(xiàn)在很多項(xiàng)目的區(qū)域模型直接等于一個(gè)交通地圖，除了告訴你怎么到達(dá)沒有別的用處，這就用偏了，區(qū)域模型的關(guān)鍵詞是“未來(lái)”，它一定是告訴客戶未來(lái)這里有什么；將項(xiàng)目所在作為區(qū)域模型的中心，將周圍的城市和繁華聚攏，通過聲光電的運(yùn)用告訴客戶“這里即將成為……”，這才是區(qū)域模型最大的作用。b)影視片，西安的芙蓉世家和澳門的新濠天地影視片都做的很有特點(diǎn)，讓人一下子就能記住，影視片的關(guān)鍵詞是“未來(lái)生活場(chǎng)景”，建議可以去大運(yùn)城邦的現(xiàn)場(chǎng)參觀影視廳和影視片，雖然還沒有完成當(dāng)時(shí)的理想，但是已經(jīng)初步做到了。C)樓書，樓書需要考慮兩點(diǎn)，1是樓書的形式，2是樓書的內(nèi)容，現(xiàn)在的樓盤一般都會(huì)出至少兩本樓書，一本形象樓書，一本產(chǎn)品樓書，其實(shí)這種強(qiáng)加“符號(hào)”或者“標(biāo)桿”的做法我認(rèn)為是沒有必要的，踏踏實(shí)實(shí)做一本產(chǎn)品說(shuō)明書和一本服務(wù)說(shuō)明書，你從沒有見過買哪件國(guó)際知名品牌的產(chǎn)品沒有說(shuō)明書的，實(shí)實(shí)在在把產(chǎn)品說(shuō)清楚，順帶說(shuō)出設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)的用心，這就足夠了，這就保證了信息的對(duì)稱，其實(shí)這也是“足夠的自信”和“鄭重的承諾”。

2、目前營(yíng)銷、服務(wù)安排的問題。你們覺得現(xiàn)在樓盤接待的不足都有什么呢？（自由發(fā)言），現(xiàn)在確實(shí)存在著很多問題，包括剛才所說(shuō)的價(jià)值點(diǎn)挖掘不夠、整體服務(wù)感覺生硬這些?？蛻粼诮邮軆r(jià)值點(diǎn)的時(shí)候是有一個(gè)正常的邏輯順序在的，那么我們需要做的就是價(jià)值點(diǎn)挖掘和核心價(jià)值的傳遞邏輯，先要做賣點(diǎn)整合，然后進(jìn)行分解，最后就是依據(jù)以上的工作對(duì)銷售環(huán)節(jié)做設(shè)計(jì)，以達(dá)到客戶的接受和理解，這點(diǎn)做的比較好的就是幸福里。那我們的現(xiàn)場(chǎng)要達(dá)到什么效果呢，標(biāo)準(zhǔn)的流程和水準(zhǔn)穩(wěn)定的服務(wù)，這兩點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)卻不容易，個(gè)人的發(fā)揮是很難保障穩(wěn)定的，但是這些也不是不可以規(guī)避的，比如制定好標(biāo)準(zhǔn)的流程，采用分崗服務(wù)，這樣有利于保證整體服務(wù)調(diào)性的穩(wěn)定，再比如針對(duì)區(qū)域模型運(yùn)用聲光電背景音講解、樣板房背景音講解等等，把不可控的因素標(biāo)準(zhǔn)化，這也是很好的解決方法。總結(jié)下來(lái)，我們的營(yíng)銷服務(wù)最重要的就是，按流程、高標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定。

再補(bǔ)充一些其他的點(diǎn)，對(duì)于首次亮相的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)的人氣十分重要，一對(duì)一的預(yù)約式服務(wù)是可以營(yíng)造高端的氛圍，預(yù)約成功的客戶感受也很好，但是這樣會(huì)拒絕太多客戶，不利于人氣的聚集，因此首次亮相的項(xiàng)目對(duì)于這點(diǎn)一定要慎重。剛才講到大運(yùn)城邦護(hù)照上條形碼的運(yùn)用，其實(shí)可以直接將條形碼印在貴賓卡的背后，客戶上門、看樣板房、看模型等全部需要刷條形碼來(lái)開啟貴賓通道，那么這樣就可以實(shí)現(xiàn)高效精準(zhǔn)的客戶跟蹤，因?yàn)槟壳拔覀兊目蛻舾欀饕峭ㄟ^銷售代表來(lái)完成的，這中間的不定因素太多，很多時(shí)候策劃對(duì)于這些客戶的信息并不能做到有效掌握，那么我們就可以通過這些方法來(lái)規(guī)避。落到中信灣項(xiàng)目，還要考慮產(chǎn)品創(chuàng)新和裝修方案，290㎡的超高層產(chǎn)品為了保證舒適度最好做到全套房，180㎡以上的產(chǎn)品至少做雙套房設(shè)計(jì)，主臥最好做步入式衣帽間設(shè)計(jì)，這些點(diǎn)都需要考慮到。

第三篇：豪宅營(yíng)銷心得

【豪宅營(yíng)銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經(jīng)驗(yàn)：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購(gòu)物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識(shí)有品位才行！

【豪宅營(yíng)銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營(yíng)銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來(lái)演講出席。請(qǐng)這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I(yíng)銷，是豪宅營(yíng)銷的關(guān)鍵

【豪宅營(yíng)銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營(yíng)銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無(wú)須多費(fèi)口舌。筆者總結(jié)：中國(guó)的富人只關(guān)心三個(gè)話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營(yíng)銷要對(duì)癥下藥，投其所好

【豪宅營(yíng)銷心得4：銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來(lái)人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營(yíng)銷下，對(duì)于高房?jī)r(jià)的信心和說(shuō)辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！

【豪宅營(yíng)銷心得5：渠道管理須精細(xì)】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無(wú)異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場(chǎng)？客戶成交最大的障礙是什么？?jī)r(jià)格？產(chǎn)品？如何擬定針對(duì)性的說(shuō)辭？如何堅(jiān)定客戶購(gòu)買信心？如何促成交？

【豪宅營(yíng)銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進(jìn)入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來(lái)的?？诒?，才是真的好！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場(chǎng)展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶！

【豪宅營(yíng)銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人

【豪宅營(yíng)銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進(jìn)入中國(guó)后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國(guó)人的面子問題！剛富不久的國(guó)人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰(shuí)！

【豪宅營(yíng)銷心得8：營(yíng)銷的三個(gè)高度】1.全城人都知道！2.大多數(shù)人向往！3.少數(shù)人擁有！第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發(fā)心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬(wàn)科在這方面都是高手

【豪宅營(yíng)銷心得10：要與媒體深度互動(dòng)】與媒體合作絕不是你有版面我來(lái)投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報(bào)紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動(dòng)形成互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)?？梢耘c活動(dòng)結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動(dòng)。媒體互動(dòng)適用于新聞傳播話題炒作事件營(yíng)銷，互動(dòng)產(chǎn)生價(jià)值

【豪宅營(yíng)銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。豪宅逆市營(yíng)銷更是如此。

【豪宅營(yíng)銷心得12：學(xué)會(huì)找標(biāo)桿】有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營(yíng)銷有啥秘訣？我答一個(gè)字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗(yàn)，多少成功失敗的項(xiàng)目給了我們啟示，所以，要學(xué)會(huì)找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會(huì)更高！

【豪宅開發(fā)心得13：尾燈定理】戰(zhàn)略中有個(gè)著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會(huì)更加安全”——當(dāng)看不清方向時(shí)，找個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良和創(chuàng)新，會(huì)更加穩(wěn)妥些。

【豪宅開發(fā)心得14：資源為王，服務(wù)保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要?jiǎng)?chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配。讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

【豪宅營(yíng)銷心得15：尋找意見領(lǐng)袖】意見領(lǐng)袖是具有話語(yǔ)權(quán)和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來(lái)的，必須首先得到業(yè)內(nèi)人士、媒體圈等人的認(rèn)同。其次是頭羊客戶的認(rèn)同。參加星河灣的推介會(huì)，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業(yè)的知名業(yè)主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰(shuí)做鄰居？絕對(duì)是一件值得炫耀的事情。

【逆市營(yíng)銷心得16：對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)多一點(diǎn)信托精神】信托精神的核心是信任和托付。逆市下銷售團(tuán)隊(duì)承擔(dān)著巨大的壓力，一味的施壓和批判，只會(huì)讓大家感到沮喪，失去斗志和信心。于事無(wú)補(bǔ)！能否多一點(diǎn)點(diǎn)鼓勵(lì)和支持？能否激發(fā)大家不服輸?shù)亩分荆磕芊褡屼N售團(tuán)隊(duì)感覺到信任和托付？這些才是關(guān)鍵！士氣可鼓不可泄！

【逆市營(yíng)銷心得17：要學(xué)會(huì)抱團(tuán)取暖】逆市營(yíng)銷面對(duì)的是冷淡的市場(chǎng)，數(shù)量有限的客戶，猶豫不決的成交。更需要開發(fā)商、代理和廣告公司三方協(xié)調(diào)配合抱團(tuán)取暖。既對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)多一點(diǎn)信任支持鼓勵(lì)，代理和廣告公司也多幫開發(fā)商用心用力。擰成一股繩！確保心往一塊想，勁往一處使。如果相互埋怨彼此扯皮，難矣！

【逆市營(yíng)銷心得18：胡蘿卜加大棒管理團(tuán)隊(duì)】逆市營(yíng)銷，銷售一線團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)至關(guān)重要！客戶量本就有限，如果再讓培訓(xùn)不過關(guān)，心理素質(zhì)不行，銷售技巧缺乏的銷售員接待，結(jié)果可想而知！沒錯(cuò)，銷售團(tuán)隊(duì)要給胡蘿卜鼓勵(lì)士氣，但更重要的是要大棒管理，全面加強(qiáng)管理和考核?？己瞬煌ㄟ^必須堅(jiān)決停盤或淘汰！

【逆市營(yíng)銷心得19：必須關(guān)注三大問題】1.客戶為何要立刻認(rèn)購(gòu)？認(rèn)同并不難，難的是讓其掏錢而非觀望，讓其下訂的理由是什么？2.如何導(dǎo)入更多客戶？如廣告如何吸引來(lái)人？老帶新如何促進(jìn)？圈層活動(dòng)如何導(dǎo)入？3.如何提高成交率？團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是否到位？案場(chǎng)氛圍是否良好？銷售政策是否能打動(dòng)？聚焦才能解決問題

【豪宅營(yíng)銷心得20：活動(dòng)要熱炒】活動(dòng)是豪宅營(yíng)銷推廣的規(guī)定動(dòng)作，有兩種做法：1.把活動(dòng)做小，宣傳做大！如新聞發(fā)布會(huì)、媒體見面會(huì)、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動(dòng)做大，宣傳做的更大！如產(chǎn)品推介會(huì)、客戶答謝會(huì)、開盤活動(dòng)等，既要活動(dòng)規(guī)模場(chǎng)面，更要媒體后期炒作！重活動(dòng)，更要重宣傳炒作

【豪宅營(yíng)銷心得21：好名字很重要】命理云：一命二運(yùn)三風(fēng)水，四德五名六讀書。好名字有助后天運(yùn)程。同樣，豪宅取個(gè)好名字也異常重要。如新城首個(gè)尊享項(xiàng)目取名“首府”，既寓意市場(chǎng)地位，亦諧音“首富”。廣告語(yǔ)“獻(xiàn)給榮耀這座城市的人”，頂級(jí)客戶對(duì)號(hào)入座，一舉奠定常州豪宅標(biāo)桿地位。好名字功不可沒！

【豪宅營(yíng)銷心得22：入市廣告必須快速占位】如人之第一印象，豪宅首次入市，形象必須實(shí)現(xiàn)快速占位，蓋因“不占位就沒地位”！如何做？1.廣告畫面必須體現(xiàn)檔次！2.對(duì)所需鎖定的目標(biāo)客群，用最簡(jiǎn)潔廣告語(yǔ)言，概述產(chǎn)品最大賣點(diǎn)，豎立差異化形象。言簡(jiǎn)意賅，過目不忘！下圖是新城首府入市廣告，可對(duì)照驗(yàn)證。【豪宅營(yíng)銷心得24：定位三問！】項(xiàng)目定位必須回答的三個(gè)問題：1.地塊能做什么？出發(fā)點(diǎn)是地塊本身素質(zhì)和控規(guī)指標(biāo)。2.市場(chǎng)需要什么？從滿足客戶需要角度和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避的角度，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3.公司期望值是什么？是薄利多銷還是精耕細(xì)作。不同公司有不同開發(fā)模式。最后得出定位結(jié)論：項(xiàng)目應(yīng)該做什么？！

【豪宅營(yíng)銷心得25：精準(zhǔn)鎖定客戶】道理簡(jiǎn)單不過——與其在窮人身上割肉，不如在富人身上刮油。

【豪宅營(yíng)銷心得26：做好客戶預(yù)期管理】許多偽豪宅“吹就天下無(wú)敵，做就有心無(wú)力”！沒錯(cuò)，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來(lái)忽悠，不用心好好做產(chǎn)品，基本沒戲！所以一定要做好客戶預(yù)期管理，允許適度夸張，但不能當(dāng)客戶都是傻子！所謂希望越大，失望越大?？诒梢耘跫t你，但口水可以淹沒你！

【豪宅營(yíng)銷心得27：要和客戶“拍拖”】黑夜給了我們黑色的眼睛，我們要像尋找美女獵物一樣尋找客戶！要像追求美女一樣追求客戶！貼近他們了解他們，投其所好死纏爛打，膽大心細(xì)臉厚，虜獲芳心！要像談情拍拖一樣維護(hù)客戶，經(jīng)常約會(huì)，不時(shí)有小驚喜，彼此牽掛如膠似漆，情深意重以身相許！童鞋，你懂的！

【豪宅營(yíng)銷心得28：讓客戶自我教育】豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識(shí)和品位。要善于利用此心態(tài)進(jìn)行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時(shí)曾派銷售員拜訪目標(biāo)客戶，不談銷售，只是請(qǐng)其對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品（規(guī)劃戶型景觀智能化精裝標(biāo)準(zhǔn)等）提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無(wú)形中促進(jìn)了產(chǎn)品認(rèn)知的自我教育，引發(fā)購(gòu)買興趣

第四篇：豪宅營(yíng)銷策略

◣關(guān)于豪宅營(yíng)銷◢

【豪宅營(yíng)銷心得1：跟有錢人談文化】

買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購(gòu)物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識(shí)有品位才行！

【豪宅營(yíng)銷心得2：跟文化人談錢】

豪宅營(yíng)銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來(lái)演講出席。請(qǐng)這些“文化人”目的

是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的。跨界營(yíng)銷，是豪宅營(yíng)銷的關(guān)鍵

【豪宅營(yíng)銷心得3：跟富人談什么？】

豪宅營(yíng)銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無(wú)須多費(fèi)口舌。筆者總結(jié)：中國(guó)的富人只關(guān)心三個(gè)話題（當(dāng)

然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營(yíng)銷要對(duì)癥下藥，投其所好

【豪宅營(yíng)銷心得4：銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵】

豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來(lái)人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營(yíng)銷下，對(duì)于高房?jī)r(jià)的信心和說(shuō)辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白

搭！

【豪宅營(yíng)銷心得5：渠道管理須精細(xì)】

逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無(wú)異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場(chǎng)？客戶成交最大的障礙是什么？?jī)r(jià)格？產(chǎn)品？如何擬定針對(duì)性的說(shuō)辭？如何堅(jiān)定客戶購(gòu)買信心？如何

促成交？

【豪宅營(yíng)銷心得：口碑好，才是真的好】

越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進(jìn)入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來(lái)的?？诒?，才是真的好！因此必須：1.做好產(chǎn)

品。2.做好現(xiàn)場(chǎng)展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶！

【豪宅營(yíng)銷心得6：富人的分類】

富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人

【豪宅營(yíng)銷心得7：面子很重要】

為什么本田奔馳進(jìn)入中國(guó)后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國(guó)人的面子問題！剛富不久的國(guó)人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居

都有誰(shuí)！

【豪宅營(yíng)銷心得8：營(yíng)銷的三個(gè)高度】

1.全城人都知道！2.大多數(shù)人向往！3.少數(shù)人擁有！第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢 的人都有沖動(dòng)渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發(fā)心得9：把錢花在客戶看得見的地方】

豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬(wàn)科在這方面都是高手

【豪宅營(yíng)銷心得10：要與媒體深度互動(dòng)】

與媒體合作絕不是你有版面我來(lái)投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報(bào)紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動(dòng)形成互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)。可以與活動(dòng)結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動(dòng)。媒體互動(dòng)適用于新聞傳播話題炒作事件營(yíng)銷，互動(dòng)產(chǎn)生

價(jià)值

【豪宅營(yíng)銷心得11：信心比黃金重要】

相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。豪宅逆市營(yíng)銷更是如此。

【豪宅營(yíng)銷心得12：學(xué)會(huì)找標(biāo)桿】

有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營(yíng)銷有啥秘訣？我答一個(gè)字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗(yàn)，多少成功失敗的項(xiàng)目給了我們啟示，所以，要學(xué)會(huì)找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會(huì)更高！

【豪宅開發(fā)心得13：尾燈定理】

戰(zhàn)略中有個(gè)著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會(huì)更加安全”——當(dāng)看不清方向時(shí)，找個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良和創(chuàng)新，會(huì)更加

穩(wěn)妥些。

【豪宅開發(fā)心得14：資源為王，服務(wù)保障】

1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要?jiǎng)?chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配。讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

第五篇：豪宅營(yíng)銷心得

豪宅營(yíng)銷心得

【豪宅營(yíng)銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經(jīng)驗(yàn)：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購(gòu)物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識(shí)有品位才行！

【豪宅營(yíng)銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營(yíng)銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來(lái)演講出席。請(qǐng)這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I(yíng)銷，是豪宅營(yíng)銷的關(guān)鍵。

【豪宅營(yíng)銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營(yíng)銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無(wú)須多費(fèi)口舌。筆者總結(jié)：中國(guó)的富人只關(guān)心三個(gè)話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營(yíng)銷要對(duì)癥下藥，投其所好。

【豪宅營(yíng)銷心得4：銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來(lái)人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營(yíng)銷下，對(duì)于高房?jī)r(jià)的信心和說(shuō)辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！【豪宅營(yíng)銷心得5：渠道管理須精細(xì)】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無(wú)異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場(chǎng)？客戶成交最大的障礙是什么？?jī)r(jià)格？產(chǎn)品？如何擬定針對(duì)性的說(shuō)辭？如何堅(jiān)定客戶購(gòu)買信心？如何促成交？

【豪宅營(yíng)銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進(jìn)入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來(lái)的?？诒茫攀钦娴暮?！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場(chǎng)展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶！

【豪宅營(yíng)銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人。

【豪宅營(yíng)銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進(jìn)入中國(guó)后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國(guó)人的面子問題！剛富不久的國(guó)人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰(shuí)！

【豪宅營(yíng)銷心得8：營(yíng)銷的三個(gè)高度】1.全城人都知道！2.大多數(shù)人向往！3.少數(shù)人擁有！第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發(fā)心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬(wàn)科在這方面都是高手。

【豪宅營(yíng)銷心得10：要與媒體深度互動(dòng)】與媒體合作絕不是你有版面我來(lái)投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報(bào)紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動(dòng)形成互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)。可以與活動(dòng)結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動(dòng)。媒體互動(dòng)適用于新聞傳播話題炒作事件營(yíng)銷，互動(dòng)產(chǎn)生價(jià)值。

【豪宅營(yíng)銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。豪宅逆市營(yíng)銷更是如此。

【豪宅營(yíng)銷心得12：學(xué)會(huì)找標(biāo)桿】有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營(yíng)銷有啥秘訣？我答一個(gè)字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗(yàn)，多少成功失敗的項(xiàng)目給了我們啟示，所以，要學(xué)會(huì)找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會(huì)更高！【豪宅開發(fā)心得13：尾燈定理】戰(zhàn)略中有個(gè)著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會(huì)更加安全”——當(dāng)看不清方向時(shí)，找個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良和創(chuàng)新，會(huì)更加穩(wěn)妥些。

【豪宅開發(fā)心得14：資源為王，服務(wù)保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要?jiǎng)?chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配。讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。