第一篇：豪宅的圈層營銷

豪宅的圈層營銷

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這幾天研究了房價(jià)問題，阻斷了我對(duì)豪宅的總結(jié)。今天先接上。

關(guān)于圈層營銷，我感到挺新奇，覺得挺有搞的。又聽了大師湖侃先生的耳提面命，想了想以前做項(xiàng)目所采用的手段，忽然大悟：這圈層營銷，就是一個(gè)時(shí)尚的詞語。是對(duì)以往營銷手段的蓋帽，是術(shù)的問題。為何如此，且聽我細(xì)細(xì)道來。

圈層理論，其實(shí)就是中國《易經(jīng)·系辭》中“物以類聚，人以群分”的實(shí)際運(yùn)用。先來看看關(guān)于圈層是咋描述的。

“圈層”是特定社會(huì)群體的概括。它可以是廣義的一個(gè)具有相同社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系、社會(huì)屬性相近的群體。從“物以類聚，人以群分”的角度來說，圈層就是某一類具有相似的經(jīng)濟(jì)條件、生活形態(tài)、藝術(shù)品位的人，在互相聯(lián)系中形成了一個(gè)小圈子。這個(gè)小圈子的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，形成更多的共同特性。圈層營銷，就是針對(duì)這樣的小圈子，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷，也可以叫做精準(zhǔn)營銷。圈層營銷常在奢侈品的營銷中使用。如LV品牌舉行的新品發(fā)布會(huì)時(shí)，邀請(qǐng)社會(huì)名流與富豪參與。其目的很明確，一是品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴(kuò)展；二是借助口碑使得品牌認(rèn)知度更趨于一致；三是作為一種客戶維系手段促進(jìn)客戶長期多次購買。

房地產(chǎn)也采用圈層營銷，主要體現(xiàn)在豪宅的產(chǎn)品推廣中。雖然很多普通住宅也采用此方法，但不是做為主要手段，因此討論豪宅的圈層營銷具有普遍的借鑒意義。

豪宅圈層營銷產(chǎn)生的背景。上面已說過，豪宅的圈層營銷原來已有，只是近幾年更加絢爛而已。這主要是豪宅市場比較低靡，大眾傳播效果較差而采取的措施。這是一種模式的轉(zhuǎn)變。一種從坐銷到行銷、直銷的轉(zhuǎn)變。

豪宅圈層營銷的手段。目前，流行的手段有如下幾種：

推介類：吹噓自己的產(chǎn)品，借機(jī)賣房子。有產(chǎn)品推介會(huì)、細(xì)節(jié)推介會(huì)、樣板房鑒賞等，比如近期銀豐花園《豪宅標(biāo)桿100個(gè)細(xì)節(jié)》發(fā)布會(huì)。

品鑒類：有意拔高參與者的身份感，品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。這類活動(dòng)多，有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。比賽類：將客戶組織起來，搞些高端活動(dòng)。比如高爾夫球賽等。

定制類：明星出席、私人PARTY等。

戰(zhàn)略聯(lián)合類：是跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會(huì)、畫展等。

以上是圈層營銷活動(dòng)的種種方式。在活動(dòng)的實(shí)施過程中，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多問題。一是組織活動(dòng)時(shí)，邀約客戶工作較為困難。二是組織過程中，勞神勞力。三是實(shí)際戰(zhàn)果沒有設(shè)想的好。我想，造成這樣的結(jié)果，不是操作過程出現(xiàn)了問題，而是在操作之前，就沒有想明白，這豪宅階層的思想模式。富人，是不喜歡被動(dòng)的接受別人的安排。其一，他不是也不可能想成為道具。富人之所以富，是因?yàn)樗谀硞€(gè)層面或領(lǐng)域，已經(jīng)取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。他的這樣自我意識(shí)是比較強(qiáng)烈的。你如果不顧忌他的自我意識(shí)，而去安排他參與你的營銷過程，只能導(dǎo)致被排斥。所以，強(qiáng)制推銷沒有結(jié)果。其二，豪宅做圈層營銷時(shí)，往往重營銷，希望產(chǎn)生實(shí)際效益，即購買行為。因此，強(qiáng)制的灌輸理念，違背了富人來此活動(dòng)的目的跟意義。他想結(jié)實(shí)朋友，你想賣房子。他想了解一下你們的東西，但限于了解，而你卻判斷他是客戶而圍追他。所以，下次你做活動(dòng)，他怎么也不來了。連電話都不接了。最形象的比喻，就是旅行團(tuán)。比如我們組團(tuán)去參觀長城，當(dāng)我們精疲力盡的爬下長城時(shí)，盡管饑腸轆轆，但導(dǎo)游卻要帶我們?nèi)タ从衿骺垂?。這時(shí)候，你的購買心情會(huì)咋樣？

分析了上面的現(xiàn)象，你如果問，照這樣來看，豪宅的圈層營銷還做不做了呢？答案是肯定的，要做，好好做。那怎么做呢？

我個(gè)人認(rèn)為，豪宅的圈層營銷，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手。

第一，要判斷自己豪宅的性格。這或許很奇怪，豪宅還有性格？沒錯(cuò)，每個(gè)豪宅都有其性格。而所謂的豪宅性格，就是其所展現(xiàn)出來的素質(zhì)跟涵養(yǎng)。其外在特征主要體現(xiàn)在建筑風(fēng)格、景觀風(fēng)格、營銷中心、戶外形象及文化內(nèi)涵。每個(gè)豪宅的性格都有不同。有展現(xiàn)美式自由文化的豪宅，也有展現(xiàn)智慧領(lǐng)地的豪宅，還有喜愛中國文化的中式豪宅等。這些符號(hào)，都是豪宅的性格外現(xiàn)。04－07年，做鼓浪嶼花園的時(shí)候，將其定位為喜歡廈門水岸生活的商人。到項(xiàng)目結(jié)束后，其入住的客戶群，60％是商人，真的是名副其實(shí)的商人聚集地。08年做尚清華高層住宅的時(shí)候，定位樓盤性格為教育文化盤時(shí)，其客戶群也有一半是為了子女上學(xué)。

所以，豪宅的性格展現(xiàn)在哪個(gè)層面，才能找到與之相符合的圈層。不然，一個(gè)智慧性格的樓盤，去找一群暴發(fā)戶，除了幾個(gè)附庸風(fēng)雅盲目入住，豈不知他連廣告都看不懂？當(dāng)年做一寫字樓，主推語為“第一office”。結(jié)果，很多小老板來問office是何物。最后改成了“第一辦公樓”才把項(xiàng)目推介出去。普通產(chǎn)品尚且如此，豪宅豈不更需要清晰的性格特征？你賣中式別墅，去吹西洋貴族，評(píng)論血統(tǒng)，這叫典型的找抽。連男女都不分了，還談什么十二星座？

第二，要對(duì)圈層進(jìn)行細(xì)分。你可以說我們對(duì)圈層進(jìn)行細(xì)分啦，但是就是不知道買我們豪宅的人在哪里。所以說，豪宅的性格要判斷準(zhǔn)了，然后圍繞這性格去重新梳理豪宅的圈層細(xì)分?；蛟S你做豪宅的時(shí)候去聯(lián)系了溫州商會(huì)或者其他商會(huì)，在組織活動(dòng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們對(duì)此并不感興趣。這是因?yàn)檫@么大一個(gè)商會(huì)，成員這么多，性格是多種多樣的。所以，這樣組織仍然是高射炮打蚊子，啥也看不見。在此，且聽聽湖侃先生是如何解決此問題的：“他們看似是一類，其實(shí)大不同。比如有錢人。我們按照可支配收入以 1000萬為例，他們可能是藝術(shù)家，也可能是賣皮鞋的。所以在小眾里再細(xì)分，往往越往高處走，金字塔頂端的就越看不見，看見了也看不清，千萬別指望廣撒網(wǎng)。比如，針對(duì)老板的、打工皇帝的、炫富的，我們與寶馬7系搞客戶資源共享。因?yàn)閷汃R7系在這類人當(dāng)中屬于典型的配置，至少希望購買率很高。在對(duì)待名人上，藝術(shù)家和足球的，我們走俱樂部、協(xié)會(huì)，如商會(huì)、高爾夫俱樂部、車友會(huì)、收藏協(xié)會(huì)等。其他的配合貴和、銀座等VIP客戶的數(shù)據(jù)庫，作為配合。結(jié)合好直郵、短信、一對(duì)一的跑銷，效果還是可以的?！?/p>

第三，用點(diǎn)樁手法，逐一延展。這是最有效的方法。如果，你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)1000萬的富人，并且他對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣，那好了，你可以實(shí)施圈層營銷了。對(duì)于這個(gè)千萬富翁，他的圈子里面也至少有10位與之相匹配的富豪。你抓住了這個(gè)富豪，融入他的圈層，就打開了局面。這就是由點(diǎn)及面，再由面中之點(diǎn)延展到面的過程。當(dāng)然，這需要你有極好的公關(guān)技巧。但反過來，圈層營銷很大一部分，就是公關(guān)營銷啊?？纯锤邫n酒店的營銷經(jīng)理們，哪個(gè)不是呢？手頭上沒100個(gè)關(guān)系較好的老板名錄，還指望坐穩(wěn)這位子？所以，圈層營銷理論上是簡單的模式，但實(shí)踐中就有公關(guān)能力高下之分了。所以，賣豪宅的，設(shè)個(gè)精英公關(guān)部，整天圍繞富豪做文章，這樣，就無形中提高了銷售的成交率。如果，你現(xiàn)在還在指望著來客接待，那成交率就比較低了，因?yàn)椴皇敲總€(gè)銷售人員都是公關(guān)精英的。

第四，圈層營銷要充分發(fā)揮營銷中心、會(huì)所體驗(yàn)的功能。無論做活動(dòng)還是展開營銷，一定是在現(xiàn)場。產(chǎn)品的體驗(yàn)、活動(dòng)的開展都要結(jié)合豪宅的亮點(diǎn)而行。營銷中心發(fā)揮組織作用，會(huì)所強(qiáng)化尊崇及生活方式。

第五，要實(shí)現(xiàn)跨界聯(lián)合。這，既為解決豪宅的銷售，也為戰(zhàn)略合作單位提供雙贏結(jié)果。聯(lián)合高爾夫俱樂部、名車車行、銀行VIP、商會(huì)、銀座等高級(jí)會(huì)員、高級(jí)美容院等等，都能實(shí)現(xiàn)共贏的局面。當(dāng)然，還是缺不了公關(guān)部的全力配合。實(shí)行圈層營銷，不是為了銷售而圈層的，這一點(diǎn)一定是圈層的大忌。陌生電話、陌生拜訪一定是圈層營銷難以突破的屏障。所以，做戰(zhàn)略聯(lián)合，由各戰(zhàn)略單位圍繞共同的主題而自行連結(jié)客戶，最后組合成一場精彩的演出，這才是正道。

第四條落落的不大清楚，等我想明白再補(bǔ)充。

第二篇：頂級(jí)豪宅圈層營銷手法1427126560

世界山莊圈層營銷活動(dòng)建議

1、客戶描述

世界山莊針對(duì)的客戶在社會(huì)結(jié)構(gòu)中，他們高居金字塔之巔，是財(cái)富與精神的“雙冠王”；在社會(huì)上，他們被稱為老板，可能是公司董事長、總裁、企業(yè)高管，另外還有藝術(shù)家。他們喜歡被追捧，喜歡排場，又喜歡神秘，不被打擾；他們不斷的尋求對(duì)自己的社會(huì)身份屬性或階層的維護(hù)、鞏固和提高。

2、圈層的媒體策略

以專業(yè)刊物和興趣性刊物為主，降低大眾媒體的投放，區(qū)域媒體與全國性媒體相結(jié)合，最大限度地增強(qiáng)信息的實(shí)效傳達(dá)，并實(shí)現(xiàn)銷售和品牌的雙贏。有效使用廣告牌、專業(yè)紙媒、企業(yè)內(nèi)刊、報(bào)媒專欄、客戶通訊、網(wǎng)絡(luò)等媒體通路。

3、圈層的視覺利用

要在視覺元素和視覺載體的選擇上貼近富豪、貴族們的審美趨向。通過標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、主形象、客戶通訊、樓書、生活手冊(cè)、禮品、平面廣告、現(xiàn)場包裝9大視覺傳播體系的綜合運(yùn)用，把產(chǎn)品信息、項(xiàng)目氣質(zhì)、生活理念有效傳達(dá)到目標(biāo)客戶那里。

在媒體策略上，以專業(yè)刊物和特色雜志為主，并配合樓書以客戶通訊進(jìn)行滲透式傳播，降低大眾媒體投放，最終達(dá)到銷售和品牌知名度雙贏的結(jié)果。

4、低調(diào)傳播，圈層制勝

在房地產(chǎn)市場中，同質(zhì)化傳播具有普遍性。高大全的形象和鋪天蓋地的信息沒能夠使產(chǎn)品本身從眾多資訊中脫穎而出。在營銷推廣的執(zhí)行上堅(jiān)持“走低調(diào)傳播和圈層營銷理念”，保持項(xiàng)目一貫的低調(diào)作風(fēng)，以持續(xù)的市場影響觸動(dòng)目標(biāo)客戶群的敏感神經(jīng)。

以雜志的方式來做樓書，在增加趣味性的同時(shí)，將項(xiàng)目的特點(diǎn)融合到雜志式的語言方式上來，使得目標(biāo)客戶群的閱讀感受更直觀更豐滿，而且充滿趣味性。

此外，也通過客戶通訊、航空雜志、現(xiàn)場包裝、雜志夾報(bào)等視覺渠道，向目標(biāo)客戶傳達(dá)項(xiàng)目信息，各有效果。

5、活動(dòng)營銷的圈層應(yīng)用

主要利用銀行的客戶資源，如農(nóng)行支行VIP客戶“繽紛云頂嘉年華”、“TOUCH THE OCEAN PARTY”雷克薩斯車主繽紛云頂Party、陸虎富豪捷豹車主璀璨云頂Party、民營企業(yè)家歡聚世界山莊、RE-LUXE新奢華主義總裁慈善派對(duì)、中國銀行信用卡VIP貴賓世界山莊PARTY、匯豐銀行VIP客戶17英里繽紛云頂PARTY等，依次順利舉行。

如 “新奢華主義總裁慈善派對(duì)，活動(dòng)倡導(dǎo)以Relax的態(tài)度對(duì)待luxurious 的生活，即以輕松的態(tài)度享受奢華。

借助私家山畔花園、馬爹利、總裁級(jí)、時(shí)尚精英這些元素，巧妙地傳達(dá)了項(xiàng)目的氣質(zhì)——尊貴典雅，為上流社會(huì)所專屬，聚集如此之多CEO和時(shí)尚界人士的私人PARTY。

6、媒體平臺(tái)

在廈門報(bào)刊上開辟一個(gè)世界山莊特約專欄。對(duì)世界著名的山畔建筑建筑進(jìn)行一次集中巡禮（如香港的天比高、渣甸山、禮頓山等），使世界山莊的居住文化一開始就與世界著名半山建筑產(chǎn)生呼應(yīng)效果。經(jīng)過一段時(shí)間的資料收集和整理，我們?cè)谌蚍秶鷥?nèi)選擇了17棟最具影響力的建筑進(jìn)行剖析?！墩紦?jù)奢華的巔峰——世界著名半山建筑巡禮》專欄從2007年4月1日開始，每周四發(fā)布一期，這一方式在后期的品牌積累和銷售中發(fā)揮著相當(dāng)?shù)淖饔谩?/p>

7、采用撐竿跳躍定價(jià)法

把價(jià)格定得高高的，就像撐竿跳躍一樣最大限度地往高處去，這是奢侈品牌的定價(jià)法則。

作為奢侈品牌必須給人制造望洋興嘆的感覺。讓大多數(shù)人產(chǎn)生可望不可及的感覺是奢侈品牌營銷的策略。在市場定位上，奢侈品牌就是為“成功人士”服務(wù)的。因此，要維護(hù)目標(biāo)顧客的優(yōu)越感，就當(dāng)使大眾與他們產(chǎn)生距離感。

但這種定價(jià)有個(gè)兩難的問題，就是銷售速度很慢，而且現(xiàn)在銷售網(wǎng)上公開，很難操作銷售火熱的假象。湯臣一品就吃了這個(gè)虧，老說有人買，但網(wǎng)上一看，都是假的。我們?cè)趶V州總結(jié)了這個(gè)問題，成交價(jià)都是在網(wǎng)上看到的，就用第三方的返租把價(jià)格做回去?？蛻粼诰W(wǎng)上看到的價(jià)格是是合同的價(jià)格，實(shí)際的成交價(jià)格含有用第三方的返租，客戶在網(wǎng)上是看不到的。樓盤前期銷售的價(jià)格和數(shù)量是市場評(píng)判項(xiàng)目的重要因素，因此在前期市場沒有熱起來前采用這種做法還是必要的，等以后銷售起來了再取消，而且前期客戶等于樓盤升值了，也是歡迎這種做法的。

8、阻擋式銷售之運(yùn)用

不急于銷售，先積聚客源，入場第二月開始預(yù)約登記，當(dāng)?shù)怯浝塾?jì)一定量時(shí)，開始銷售，通過媒體炒作，形成第一波銷售高潮；形成“小訂、排序、抽籌、加推、熱賣、加價(jià)，預(yù)告下一期”的“間息式銷售”的模式。

9、銷講

每個(gè)銷售的單位銷售人員都必須過一遍，每個(gè)單位都應(yīng)有一套銷售說辭。

10、開盤前策略性檢討及修正

此部分必須要于開盤/內(nèi)部認(rèn)購1個(gè)月前做，以配合最接近市場動(dòng)態(tài)的策略。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。如果由于沒有做出及時(shí)的修正，銷售的誤差所帶來損失是任何同事都不能承擔(dān)的后果。

11、開盤

開盤時(shí)策劃人員必須長時(shí)間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢(shì)，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì)樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符，以及對(duì)開盤時(shí)所反映的問題及時(shí)做出調(diào)整。

12、訂立各銷售階段的目標(biāo)

前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售的每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個(gè)營銷推廣的制定下，策劃人員要對(duì)該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對(duì)的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。

13、會(huì)議制度 A 隔周會(huì)議

分析營銷策略，廣告分配，優(yōu)劣勢(shì)分析，人流量估計(jì)、客戶誠意度分析等； B 每周會(huì)議

每周樓盤回顧，每周展望，每組的項(xiàng)目進(jìn)展情況及難題交流，管理問題，了解各組員的進(jìn)展及難題。

第三篇：20100204_關(guān)于豪宅營銷

0204林總關(guān)于豪宅營銷的語錄整理

關(guān)于高端住宅分類：

1、資源指向型，山湖臨海、景觀絕佳、指標(biāo)優(yōu)異，一般成為第二居所或者第三居所；

2、城市中心公園旁適宜居住的高端住宅，成為富人區(qū)，成為第一居所，如中信紅樹灣；

3、頂級(jí)商業(yè)地段里的頂級(jí)配套，如幸福里、翠湖天地，當(dāng)時(shí)梳理幸福里的時(shí)候最有印象的一句話是“以步行的方式享受世界上最頂級(jí)的奢華配套”，而這類住宅也特別適合現(xiàn)樓銷售，最利于實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。對(duì)于大體量的豪宅項(xiàng)目，首先要明確項(xiàng)目的目標(biāo)/立意在哪里，其次是考慮目前的關(guān)鍵目標(biāo)和重要問題，戰(zhàn)略就是項(xiàng)目的目標(biāo)，戰(zhàn)術(shù)就是項(xiàng)目的推售，一期我們輸出的價(jià)值觀和推售安排直接引領(lǐng)著整盤的立意與后續(xù)的推售，因此在思考項(xiàng)目目標(biāo)的時(shí)候，一定是要跳脫一期，考慮整盤。那么具體來梳理目標(biāo)：

1、“取勢(shì)”，確定市場定位，形成影響力。這個(gè)問題需要明確我們?cè)谑裁磿r(shí)間段、在多大范圍內(nèi)，確定我們的市場定位，形成我們的影響力。例如中信灣項(xiàng)目，作為這樣一個(gè)大盤，可以立足5-8年來進(jìn)行考慮，作為珠海的項(xiàng)目，首先來盤點(diǎn)珠海市場，很明確地發(fā)現(xiàn)市場上并沒有同類或者同檔次的產(chǎn)品，那么來看珠三角，盤點(diǎn)主要城市我們也發(fā)現(xiàn)并沒有同類產(chǎn)品競爭。于是項(xiàng)目的定位就十分清晰了，我們一定是定位高端市場同類產(chǎn)品唯一供應(yīng)，在珠三角范圍內(nèi)凸顯核心競爭力，成為同類產(chǎn)品“一哥”、豪宅必看項(xiàng)目。那么項(xiàng)目影響力的傳播范圍就是珠三角，傳播核心就是同類產(chǎn)品NO.1。

2、“明道”，確定客戶定位，鎖定核心目標(biāo)。例如中信灣項(xiàng)目，我們的客戶群體是鎖定南中國的，要充分利用中信在南中國的影響力，摸清中信的樓盤家底，針對(duì)個(gè)城市主要是深圳、廣州、佛山、東莞、汕頭的貴賓客戶做推介，像紅樹灣的客戶，他們很有投資意識(shí)，也很好溝通，直接把一些項(xiàng)目核心競爭力針對(duì)性釋放即可。那么關(guān)于項(xiàng)目目前售樓處不定這些因素，一定要樹立“無后方作戰(zhàn)”思想，建立推介會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，即可鎖定核心客戶。對(duì)于中信灣項(xiàng)目，在北京、深圳、廣州等城市做一級(jí)鎖定，在香港、澳門、佛山和東莞做二級(jí)鎖定。

3、“優(yōu)術(shù)”，建立營銷標(biāo)準(zhǔn)，凸顯核心競爭力，完成首期營銷目標(biāo)。例如中信灣項(xiàng)目，既然定位南中國最牛的項(xiàng)目，那就做南中國最牛的事，包括核心手段、技術(shù)手段、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，等等，在這里先說兩個(gè)案例。

第一個(gè)案例，09年賣的最火的豪宅浦東星河灣，星河灣到底牛在哪里呢，1、開盤當(dāng)天銷售三百多套，實(shí)現(xiàn)銷售金額40個(gè)億，這個(gè)記錄在一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)該不會(huì)被打破；

2、星河灣的位置在浦東并不算好，如果把東方明珠當(dāng)作市中心，那么星河灣頂多算三環(huán)，周邊的均價(jià)只有2萬，它卻賣到了5萬；

3、09年8月1號(hào)做發(fā)布會(huì)，8月4號(hào)開始認(rèn)籌，8月8號(hào)開盤即售罄，這樣一個(gè)快速營銷的過程很值得思考。那星河灣究竟是如何達(dá)成的呢，個(gè)人認(rèn)為主要有兩點(diǎn)，1、極其奢華的營銷+極其奢華的媒體+極其奢華的展示，短期內(nèi)高密度、高金額的媒體投入，體驗(yàn)式的展示營銷，銷售代表的口徑是“你所看到的一切就是交樓標(biāo)準(zhǔn)”，他們還有一個(gè)噱頭是“目前你在星河灣能夠看到1000多種名貴的樹木，還有1000多種在運(yùn)輸?shù)穆飞稀?，還包括講求細(xì)節(jié)、追求完美的手工等；

2、客戶資源的大膽調(diào)動(dòng)，8月1號(hào)在上海、北京、廣州三地同步開發(fā)布會(huì)，4號(hào)在上海、北京、廣州做三地同步認(rèn)籌，上海客戶立刻被點(diǎn)燃，開始搶籌，就是這樣利用客戶互相刺激，利用外圍客戶擠壓造勢(shì)，8號(hào)又作了北京、廣州貴賓客戶的包機(jī)，為現(xiàn)場熱銷烘托了氣氛。第二個(gè)案例，深圳益田大運(yùn)城邦，地處東莞靠近龍崗的位置，30萬占地，接近100萬建面，從一房到四房、從別墅到酒店，產(chǎn)品類型很豐富，一期總共2200多套，開盤當(dāng)天到場客戶800多批，共3000多人，成交400多套，均價(jià)7500，當(dāng)時(shí)周邊的均價(jià)僅為5000-6000，鎮(zhèn)區(qū)中心價(jià)格大概7000左右，每周能保證300批的上門，基本情況就是這樣，關(guān)于這個(gè)案例我想說5點(diǎn)。

1、立意是南中國的大盤，最后的匯總是叫做“百萬平米的國際大運(yùn)健康生活樣板”，它這個(gè)立意是非常高的。

2、確定主戰(zhàn)場，因?yàn)樗牧⒁夂芨?，所以從一開始它的活動(dòng)就是在深圳市區(qū)搞的，它沒有把自己當(dāng)作東莞的盤。

3、客戶怎么來，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目第一個(gè)星期售樓處開放，第二個(gè)星期認(rèn)籌，第三個(gè)星期開盤，這個(gè)周期也是很短的，那它的客戶是怎么積累的呢；a）提前一年在益田假日廣場作展廳，整體是一個(gè)非常時(shí)尚的調(diào)性，但是當(dāng)時(shí)并沒有任何物料可以發(fā)放，項(xiàng)目的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也不確定，大概登記了2000-3000批的客戶；后續(xù)在益田假日廣場的咖啡廳作宣講會(huì)，形式就是PPT+講解，就這樣對(duì)客戶進(jìn)行洗腦，辦理城邦護(hù)照，這個(gè)護(hù)照是有條形碼在上面的，客戶上門或者參加活動(dòng)是有積分可以拿的，這些積分后續(xù)買房可以減錢，最后升級(jí)了大概1000批的客戶；b）10月份參加了秋交會(huì)，辦了大概3000張護(hù)照；c）還有一個(gè)就是售樓處開放以后在持續(xù)辦理護(hù)照；d）提早半年針對(duì)光大銀行等上門推介，組織團(tuán)購。當(dāng)時(shí)世聯(lián)進(jìn)場以后主要是通過提前聯(lián)動(dòng)和call客來做客戶。

4、開盤前聲勢(shì)巨大，12月31號(hào)晚上開跨年演唱會(huì)，一直持續(xù)到1月1號(hào)00：30，大概從11月開始宣傳，300萬的冠名費(fèi)，100萬的其他媒體配合，通過事件實(shí)現(xiàn)影響力的最大化。

5、整合資源，包括交2萬頂5萬、購房成功送益田假日廣場2萬塊錢的購物卡等這些銷售政策和資源整合?？偟膩碚f，大運(yùn)城邦的策略整個(gè)來說是“三個(gè)大”，大事件——跨年演唱會(huì)和發(fā)布會(huì)，大展示——龍崗最好的現(xiàn)場，大客戶——萬人看房、千人買房。

反思中信灣項(xiàng)目，其實(shí)在珠海市場是很容易可以實(shí)現(xiàn)快速點(diǎn)燃的，這個(gè)階段告知式的信息對(duì)于珠海市場就足夠了，在售樓處投入使用之前反而應(yīng)該把重點(diǎn)放在外圍客戶上，這個(gè)階段對(duì)于珠海來說就是“引而不發(fā)，蓄勢(shì)待發(fā)”。利用外圍造勢(shì)，造成內(nèi)部擠壓，目前珠海的客戶還不成熟，還需要教育，但外圍市場是有很多成熟市場的，可以用成熟客戶來影響珠?？蛻?。

關(guān)于品牌要搞清楚兩個(gè)概念，品牌是什么含義和如何實(shí)現(xiàn)品牌落地。品牌等于知名度和美譽(yù)度，知名度和美譽(yù)度一定是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上的，從項(xiàng)目角度講，產(chǎn)品好、持續(xù)賣得好、售后服務(wù)好，從企業(yè)角度講，那就是中信品牌的認(rèn)知度。完全可以利用中信華南現(xiàn)有的廣告立柱體系快速形成營銷網(wǎng)絡(luò)。

繼續(xù)講回“優(yōu)術(shù)”。必須要想清楚的一點(diǎn)是：為什么這么做、做這個(gè)是為了什么>在做什么。就中信灣項(xiàng)目，目前需要考慮2個(gè)方面的問題：

1、目前現(xiàn)場、物料安排的問題。a)區(qū)域模型，你們認(rèn)為目前的區(qū)域模型存在哪些問題？（自由發(fā)言），大家說的都對(duì)，總結(jié)起來講，現(xiàn)在很多項(xiàng)目的區(qū)域模型直接等于一個(gè)交通地圖，除了告訴你怎么到達(dá)沒有別的用處，這就用偏了，區(qū)域模型的關(guān)鍵詞是“未來”，它一定是告訴客戶未來這里有什么；將項(xiàng)目所在作為區(qū)域模型的中心，將周圍的城市和繁華聚攏，通過聲光電的運(yùn)用告訴客戶“這里即將成為……”，這才是區(qū)域模型最大的作用。b)影視片，西安的芙蓉世家和澳門的新濠天地影視片都做的很有特點(diǎn)，讓人一下子就能記住，影視片的關(guān)鍵詞是“未來生活場景”，建議可以去大運(yùn)城邦的現(xiàn)場參觀影視廳和影視片，雖然還沒有完成當(dāng)時(shí)的理想，但是已經(jīng)初步做到了。C)樓書，樓書需要考慮兩點(diǎn)，1是樓書的形式，2是樓書的內(nèi)容，現(xiàn)在的樓盤一般都會(huì)出至少兩本樓書，一本形象樓書，一本產(chǎn)品樓書，其實(shí)這種強(qiáng)加“符號(hào)”或者“標(biāo)桿”的做法我認(rèn)為是沒有必要的，踏踏實(shí)實(shí)做一本產(chǎn)品說明書和一本服務(wù)說明書，你從沒有見過買哪件國際知名品牌的產(chǎn)品沒有說明書的，實(shí)實(shí)在在把產(chǎn)品說清楚，順帶說出設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)的用心，這就足夠了，這就保證了信息的對(duì)稱，其實(shí)這也是“足夠的自信”和“鄭重的承諾”。

2、目前營銷、服務(wù)安排的問題。你們覺得現(xiàn)在樓盤接待的不足都有什么呢？（自由發(fā)言），現(xiàn)在確實(shí)存在著很多問題，包括剛才所說的價(jià)值點(diǎn)挖掘不夠、整體服務(wù)感覺生硬這些。客戶在接受價(jià)值點(diǎn)的時(shí)候是有一個(gè)正常的邏輯順序在的，那么我們需要做的就是價(jià)值點(diǎn)挖掘和核心價(jià)值的傳遞邏輯，先要做賣點(diǎn)整合，然后進(jìn)行分解，最后就是依據(jù)以上的工作對(duì)銷售環(huán)節(jié)做設(shè)計(jì)，以達(dá)到客戶的接受和理解，這點(diǎn)做的比較好的就是幸福里。那我們的現(xiàn)場要達(dá)到什么效果呢，標(biāo)準(zhǔn)的流程和水準(zhǔn)穩(wěn)定的服務(wù)，這兩點(diǎn)說起來容易做起來卻不容易，個(gè)人的發(fā)揮是很難保障穩(wěn)定的，但是這些也不是不可以規(guī)避的，比如制定好標(biāo)準(zhǔn)的流程，采用分崗服務(wù)，這樣有利于保證整體服務(wù)調(diào)性的穩(wěn)定，再比如針對(duì)區(qū)域模型運(yùn)用聲光電背景音講解、樣板房背景音講解等等，把不可控的因素標(biāo)準(zhǔn)化，這也是很好的解決方法?？偨Y(jié)下來，我們的營銷服務(wù)最重要的就是，按流程、高標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定。

再補(bǔ)充一些其他的點(diǎn)，對(duì)于首次亮相的項(xiàng)目，現(xiàn)場的人氣十分重要，一對(duì)一的預(yù)約式服務(wù)是可以營造高端的氛圍，預(yù)約成功的客戶感受也很好，但是這樣會(huì)拒絕太多客戶，不利于人氣的聚集，因此首次亮相的項(xiàng)目對(duì)于這點(diǎn)一定要慎重。剛才講到大運(yùn)城邦護(hù)照上條形碼的運(yùn)用，其實(shí)可以直接將條形碼印在貴賓卡的背后，客戶上門、看樣板房、看模型等全部需要刷條形碼來開啟貴賓通道，那么這樣就可以實(shí)現(xiàn)高效精準(zhǔn)的客戶跟蹤，因?yàn)槟壳拔覀兊目蛻舾欀饕峭ㄟ^銷售代表來完成的，這中間的不定因素太多，很多時(shí)候策劃對(duì)于這些客戶的信息并不能做到有效掌握，那么我們就可以通過這些方法來規(guī)避。落到中信灣項(xiàng)目，還要考慮產(chǎn)品創(chuàng)新和裝修方案，290㎡的超高層產(chǎn)品為了保證舒適度最好做到全套房，180㎡以上的產(chǎn)品至少做雙套房設(shè)計(jì)，主臥最好做步入式衣帽間設(shè)計(jì)，這些點(diǎn)都需要考慮到。

第四篇：豪宅營銷心得

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經(jīng)驗(yàn)：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識(shí)有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來演講出席。請(qǐng)這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費(fèi)口舌。筆者總結(jié)：中國的富人只關(guān)心三個(gè)話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對(duì)癥下藥，投其所好

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營銷下，對(duì)于高房價(jià)的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！

【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細(xì)】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場？客戶成交最大的障礙是什么？價(jià)格？產(chǎn)品？如何擬定針對(duì)性的說辭？如何堅(jiān)定客戶購買信心？如何促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進(jìn)入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒茫攀钦娴暮?！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人

【豪宅營銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進(jìn)入中國后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個(gè)高度】1.全城人都知道！2.大多數(shù)人向往！3.少數(shù)人擁有！第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發(fā)心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動(dòng)】與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報(bào)紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動(dòng)形成互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)。可以與活動(dòng)結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動(dòng)。媒體互動(dòng)適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動(dòng)產(chǎn)生價(jià)值

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學(xué)會(huì)找標(biāo)桿】有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營銷有啥秘訣？我答一個(gè)字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗(yàn)，多少成功失敗的項(xiàng)目給了我們啟示，所以，要學(xué)會(huì)找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會(huì)更高！

【豪宅開發(fā)心得13：尾燈定理】戰(zhàn)略中有個(gè)著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會(huì)更加安全”——當(dāng)看不清方向時(shí)，找個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良和創(chuàng)新，會(huì)更加穩(wěn)妥些。

【豪宅開發(fā)心得14：資源為王，服務(wù)保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要?jiǎng)?chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配。讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

【豪宅營銷心得15：尋找意見領(lǐng)袖】意見領(lǐng)袖是具有話語權(quán)和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的，必須首先得到業(yè)內(nèi)人士、媒體圈等人的認(rèn)同。其次是頭羊客戶的認(rèn)同。參加星河灣的推介會(huì)，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業(yè)的知名業(yè)主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰做鄰居？絕對(duì)是一件值得炫耀的事情。

【逆市營銷心得16：對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)多一點(diǎn)信托精神】信托精神的核心是信任和托付。逆市下銷售團(tuán)隊(duì)承擔(dān)著巨大的壓力，一味的施壓和批判，只會(huì)讓大家感到沮喪，失去斗志和信心。于事無補(bǔ)！能否多一點(diǎn)點(diǎn)鼓勵(lì)和支持？能否激發(fā)大家不服輸?shù)亩分?？能否讓銷售團(tuán)隊(duì)感覺到信任和托付？這些才是關(guān)鍵！士氣可鼓不可泄！

【逆市營銷心得17：要學(xué)會(huì)抱團(tuán)取暖】逆市營銷面對(duì)的是冷淡的市場，數(shù)量有限的客戶，猶豫不決的成交。更需要開發(fā)商、代理和廣告公司三方協(xié)調(diào)配合抱團(tuán)取暖。既對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)多一點(diǎn)信任支持鼓勵(lì)，代理和廣告公司也多幫開發(fā)商用心用力。擰成一股繩！確保心往一塊想，勁往一處使。如果相互埋怨彼此扯皮，難矣！

【逆市營銷心得18：胡蘿卜加大棒管理團(tuán)隊(duì)】逆市營銷，銷售一線團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)至關(guān)重要！客戶量本就有限，如果再讓培訓(xùn)不過關(guān)，心理素質(zhì)不行，銷售技巧缺乏的銷售員接待，結(jié)果可想而知！沒錯(cuò)，銷售團(tuán)隊(duì)要給胡蘿卜鼓勵(lì)士氣，但更重要的是要大棒管理，全面加強(qiáng)管理和考核。考核不通過必須堅(jiān)決停盤或淘汰！

【逆市營銷心得19：必須關(guān)注三大問題】1.客戶為何要立刻認(rèn)購？認(rèn)同并不難，難的是讓其掏錢而非觀望，讓其下訂的理由是什么？2.如何導(dǎo)入更多客戶？如廣告如何吸引來人？老帶新如何促進(jìn)？圈層活動(dòng)如何導(dǎo)入？3.如何提高成交率？團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是否到位？案場氛圍是否良好？銷售政策是否能打動(dòng)？聚焦才能解決問題

【豪宅營銷心得20：活動(dòng)要熱炒】活動(dòng)是豪宅營銷推廣的規(guī)定動(dòng)作，有兩種做法：1.把活動(dòng)做小，宣傳做大！如新聞發(fā)布會(huì)、媒體見面會(huì)、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動(dòng)做大，宣傳做的更大！如產(chǎn)品推介會(huì)、客戶答謝會(huì)、開盤活動(dòng)等，既要活動(dòng)規(guī)模場面，更要媒體后期炒作！重活動(dòng)，更要重宣傳炒作

【豪宅營銷心得21：好名字很重要】命理云：一命二運(yùn)三風(fēng)水，四德五名六讀書。好名字有助后天運(yùn)程。同樣，豪宅取個(gè)好名字也異常重要。如新城首個(gè)尊享項(xiàng)目取名“首府”，既寓意市場地位，亦諧音“首富”。廣告語“獻(xiàn)給榮耀這座城市的人”，頂級(jí)客戶對(duì)號(hào)入座，一舉奠定常州豪宅標(biāo)桿地位。好名字功不可沒！

【豪宅營銷心得22：入市廣告必須快速占位】如人之第一印象，豪宅首次入市，形象必須實(shí)現(xiàn)快速占位，蓋因“不占位就沒地位”！如何做？1.廣告畫面必須體現(xiàn)檔次！2.對(duì)所需鎖定的目標(biāo)客群，用最簡潔廣告語言，概述產(chǎn)品最大賣點(diǎn)，豎立差異化形象。言簡意賅，過目不忘！下圖是新城首府入市廣告，可對(duì)照驗(yàn)證?！竞勒瑺I銷心得24：定位三問！】項(xiàng)目定位必須回答的三個(gè)問題：1.地塊能做什么？出發(fā)點(diǎn)是地塊本身素質(zhì)和控規(guī)指標(biāo)。2.市場需要什么？從滿足客戶需要角度和競品競爭規(guī)避的角度，尋找市場機(jī)會(huì)。3.公司期望值是什么？是薄利多銷還是精耕細(xì)作。不同公司有不同開發(fā)模式。最后得出定位結(jié)論：項(xiàng)目應(yīng)該做什么？！

【豪宅營銷心得25：精準(zhǔn)鎖定客戶】道理簡單不過——與其在窮人身上割肉，不如在富人身上刮油。

【豪宅營銷心得26：做好客戶預(yù)期管理】許多偽豪宅“吹就天下無敵，做就有心無力”！沒錯(cuò)，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來忽悠，不用心好好做產(chǎn)品，基本沒戲！所以一定要做好客戶預(yù)期管理，允許適度夸張，但不能當(dāng)客戶都是傻子！所謂希望越大，失望越大。口碑可以捧紅你，但口水可以淹沒你！

【豪宅營銷心得27：要和客戶“拍拖”】黑夜給了我們黑色的眼睛，我們要像尋找美女獵物一樣尋找客戶！要像追求美女一樣追求客戶！貼近他們了解他們，投其所好死纏爛打，膽大心細(xì)臉厚，虜獲芳心！要像談情拍拖一樣維護(hù)客戶，經(jīng)常約會(huì)，不時(shí)有小驚喜，彼此牽掛如膠似漆，情深意重以身相許！童鞋，你懂的！

【豪宅營銷心得28：讓客戶自我教育】豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識(shí)和品位。要善于利用此心態(tài)進(jìn)行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時(shí)曾派銷售員拜訪目標(biāo)客戶，不談銷售，只是請(qǐng)其對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品（規(guī)劃戶型景觀智能化精裝標(biāo)準(zhǔn)等）提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無形中促進(jìn)了產(chǎn)品認(rèn)知的自我教育，引發(fā)購買興趣

第五篇：豪宅營銷策略

◣關(guān)于豪宅營銷◢

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】

買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識(shí)有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】

豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來演講出席。請(qǐng)這些“文化人”目的

是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】

豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費(fèi)口舌。筆者總結(jié)：中國的富人只關(guān)心三個(gè)話題（當(dāng)

然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對(duì)癥下藥，投其所好

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵】

豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營銷下，對(duì)于高房價(jià)的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白

搭！

【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細(xì)】

逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場？客戶成交最大的障礙是什么？價(jià)格？產(chǎn)品？如何擬定針對(duì)性的說辭？如何堅(jiān)定客戶購買信心？如何

促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】

越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進(jìn)入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒?，才是真的好！因此必須：1.做好產(chǎn)

品。2.做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】

富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人

【豪宅營銷心得7：面子很重要】

為什么本田奔馳進(jìn)入中國后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居

都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個(gè)高度】

1.全城人都知道！2.大多數(shù)人向往！3.少數(shù)人擁有！第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢 的人都有沖動(dòng)渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發(fā)心得9：把錢花在客戶看得見的地方】

豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動(dòng)】

與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報(bào)紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動(dòng)形成互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)?？梢耘c活動(dòng)結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動(dòng)。媒體互動(dòng)適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動(dòng)產(chǎn)生

價(jià)值

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】

相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學(xué)會(huì)找標(biāo)桿】

有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營銷有啥秘訣？我答一個(gè)字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗(yàn)，多少成功失敗的項(xiàng)目給了我們啟示，所以，要學(xué)會(huì)找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會(huì)更高！

【豪宅開發(fā)心得13：尾燈定理】

戰(zhàn)略中有個(gè)著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會(huì)更加安全”——當(dāng)看不清方向時(shí)，找個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良和創(chuàng)新，會(huì)更加

穩(wěn)妥些。

【豪宅開發(fā)心得14：資源為王，服務(wù)保障】

1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要?jiǎng)?chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配。讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。