第一篇：豪宅營銷

第1計(jì)“兩段式”壓力銷售

通過短期內(nèi)聚集大量的目標(biāo)客戶，在潛在客戶心理上形成震撼力，進(jìn)而產(chǎn)生緊迫感，以此為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最終核爆奠定基礎(chǔ)，這成為壓力銷售第一波。

第二段銷售壓力產(chǎn)生于緊湊的開盤節(jié)奏，爆發(fā)于開盤當(dāng)日。

豪宅所以能夠在開盤達(dá)到核爆式銷售速度，歸功于營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶心理的把握，采用非常規(guī)的壓迫式銷售手法，讓購買千萬級(jí)豪宅的億萬富翁們放下身價(jià)，形成你爭(zhēng)我搶的購買欲望。

以星河灣為例，銷售方易居中國在經(jīng)過穩(wěn)妥的調(diào)研和考證的基礎(chǔ)上，為星河灣制定了首期去化300套，銷售金額不少于30億的營銷目標(biāo)；為了在短時(shí)期內(nèi)聚集足夠多的有效客戶，實(shí)現(xiàn)這一營銷目標(biāo)，提出 “萬人看星河灣”的總體戰(zhàn)略?！叭f人看星河灣”即在開盤期間聚集各行各業(yè)的社會(huì)高端人士(具備購買千萬級(jí)高端物業(yè)的實(shí)力消費(fèi)人士)齊聚星河灣，通過短期內(nèi)聚集大量的目標(biāo)客戶，在潛在客戶心理上形成震撼力，進(jìn)而產(chǎn)生緊迫感，以此為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最終核爆奠定基礎(chǔ)，這成為壓力銷售第一波。

第二段銷售壓力產(chǎn)生于緊湊的開盤節(jié)奏，爆發(fā)于開盤當(dāng)日。

2009年8月1日星河灣進(jìn)行“廣州、北京、上?！比赝型平闀?huì)，聯(lián)動(dòng)老業(yè)主和目標(biāo)客戶，積聚精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群；8月4日開始意向客戶預(yù)約登記；8月8日公開，邀請(qǐng)前期積累意向客戶、嘉賓，共享開盤盛宴。

尤其是開盤當(dāng)日，通過營銷團(tuán)隊(duì)緊鑼密鼓的精心策劃與公關(guān)執(zhí)行，在公開之日邀約大量意向客戶形成人氣聚集，造成火爆異常的“外場(chǎng)壓迫內(nèi)場(chǎng)”的銷售氣氛，客戶爭(zhēng)定積極，實(shí)現(xiàn)了開盤即紅盤的銷售目標(biāo)，以40億的熱銷業(yè)績轟動(dòng)全國。

提要：回首2009年，上海豪宅市場(chǎng)好戲連連，8月8日浦東星河灣的開盤首日40億成交金額創(chuàng)造了中國房地產(chǎn)豪宅營銷史上的一個(gè)奇跡。提到豪宅營銷，聯(lián)想到的往往是細(xì)水長流的慢銷節(jié)奏，拖沓冗長的接待過程和長達(dá)數(shù)月的電話跟蹤，部分豪宅銷售現(xiàn)場(chǎng)一天的接待能力是2-3組的“VIP”客戶，冷清的銷售中心不知是客戶量的“有效供給不足”還是當(dāng)真為了照顧客戶的尊貴與獨(dú)享。由于不能產(chǎn)生購買的緊迫感，客戶往往產(chǎn)生“等等看”的念頭，于是，耗費(fèi)個(gè)把月去化1-2套豪宅的銷售情況并不鮮見。

第2計(jì)“跨界式”圈層營銷

“跨界”是手段，“圈層”是目的。

營銷界的跨界，猶如時(shí)尚界的混搭，在房產(chǎn)營銷的跨界，指將不同領(lǐng)域的對(duì)等品牌聯(lián)合起來，共享資源，合力傳播。通過不同領(lǐng)域相同目標(biāo)客群的聯(lián)動(dòng)推薦，使得房產(chǎn)品牌的內(nèi)涵變得更為豐滿和生動(dòng)，而對(duì)豪宅生活方式的詮釋也就更加立體和明確。在星河灣，這一銷售模式是通過一個(gè)個(gè)針對(duì)高端圈層的精心活動(dòng)策劃來實(shí)現(xiàn)的。

星河灣的營銷團(tuán)隊(duì)借助內(nèi)部與外部的資源優(yōu)勢(shì)，借助五一房展會(huì)、跨界招聘會(huì)、大師杯馬球賽、高爾夫巡回賽、“中國波士，傾城之夜”(波士堂星光會(huì)會(huì)所落戶浦東星河灣酒店)、中國高端地產(chǎn)峰會(huì)、建國大業(yè)南中國啟動(dòng)儀式、上海國際金融論壇、中國國際金融論壇等各類活動(dòng)，形成系列事件；在上海掀起星河灣品牌的認(rèn)知狂潮，進(jìn)一步強(qiáng)化星河灣的品牌地位，和社會(huì)大眾對(duì)星河灣所代表的中國最高端社交與生活平臺(tái)的認(rèn)識(shí)與理解，充分意識(shí)到“星河灣是一個(gè)世界性的平臺(tái)，可以和世界一流的企業(yè)，一流的資源去對(duì)接，這才是星河灣真正的價(jià)值”。

通過圈層營銷，星河灣漸漸形成了一種“氣場(chǎng)”，一種氛圍，將財(cái)富階層聚集起來，不但能為既有客戶提供增值服務(wù)，還通過“圈子”的影響力吸引大批潛在客戶。于是，我們看到一批批忠實(shí)的客戶從廣州追隨到北京，從北京追隨到上海，因?yàn)闊o法抗拒星河灣這一理念所帶來的吸引力。

第3計(jì) 先租后售“預(yù)熱市場(chǎng)”

事實(shí)上，黃浦江畔的“中糧·海景壹號(hào)”在首戰(zhàn)大捷之前，已經(jīng)在陸家嘴金融核心區(qū)的高端住宅租賃市場(chǎng)享有盛譽(yù)，已開盤銷售的1號(hào)樓，只是海景壹號(hào)5棟豪宅之一，其他4棟樓中有2棟樓目前以出租為主，入駐率達(dá)到90%，租客多為陸家嘴地區(qū)入駐企業(yè)高管，持續(xù)走高的租賃市場(chǎng)，為信心滿滿的投資客戶樹立了價(jià)值標(biāo)桿。

追溯到2007年，面對(duì)多變的市場(chǎng)，中糧集團(tuán)并不急于將物業(yè)銷售，而是準(zhǔn)備長期持有獲利，引入新加坡輝盛國際管理有限公司入駐，將當(dāng)時(shí)全部三百多套房源轉(zhuǎn)為酒店式公寓，面向跨國企業(yè)高管人員進(jìn)行出租。

時(shí)至今日“與世界500強(qiáng)高管為鄰” 這一賣點(diǎn)，使社區(qū)在豪宅林立的黃浦江岸脫穎而出，實(shí)至名歸。沖破2008年金融危機(jī)的陰霾，迎來了金色的2009年，高端市場(chǎng)業(yè)已成熟，11萬元單價(jià)水準(zhǔn)已有足夠的市場(chǎng)支撐之時(shí)，中糧·海景壹號(hào)一舉推出首期66套豪宅，與易居中國并肩作戰(zhàn)，以“迅雷不及掩耳”的銷售速度震撼上海豪宅市場(chǎng)。

如今的中糧·海景壹號(hào)，正在醞釀著下一次的突破，而它帶給我們的是對(duì)豪宅營銷的深入思索：不急于求成，是期待水到渠成，這或許才是豪宅的氣度所在。

第4計(jì)“跨界招聘”尖兵作戰(zhàn)

從接聽咨詢電話的那一刻起，銷售就已經(jīng)開始了，面對(duì)豪宅的投資購買群體，需要的是在專業(yè)領(lǐng)域能夠與億萬富豪平等對(duì)話的置業(yè)顧問，除了良好的業(yè)務(wù)能力，廣闊的知識(shí)面、優(yōu)雅的儀容談吐都是匹配豪宅物業(yè)的必要素質(zhì)。

雙語服務(wù)、掌握投資理財(cái)知識(shí)等都已成為高端樓盤銷售人員的必要技能，只有成為客戶能夠信賴的專業(yè)人士，才能在樓盤與客戶之間架起一座至關(guān)重要的溝通橋梁。

鑒于此，星河灣特別組織了跨界招聘會(huì)，招聘人員范圍涉及房地產(chǎn)開發(fā)、營銷策劃、酒店管理等，要求是全城營銷冠軍、行業(yè)精英，而招聘地點(diǎn)就設(shè)于浦東陸家嘴香格里拉大酒店。

5月，當(dāng)星河灣的招聘廣告在上海發(fā)行量最大的新聞晨報(bào)及東方早報(bào)等媒體的新聞版面以豎半版形式一經(jīng)發(fā)布，便引起了轟動(dòng)效應(yīng)，許多求職者被本次招聘會(huì)的高規(guī)格、高調(diào)性所震懾，“從來沒有在上海見過哪家開發(fā)商在香格里拉酒店做招聘！”“我還是第一次參加這么人多的招聘會(huì)?！?/p>

此次招聘活動(dòng)效果卓著，產(chǎn)生巨大的社會(huì)影響力，并形成“一石多鳥”的擴(kuò)大效果：除了招聘到優(yōu)異的人才，招聘現(xiàn)場(chǎng)還吸引了多家知名房地產(chǎn)公司前來打探學(xué)習(xí)；新浪網(wǎng)、晨報(bào)、搜房網(wǎng)等媒體現(xiàn)場(chǎng)采訪了星河灣領(lǐng)導(dǎo)；多家媒體報(bào)道或轉(zhuǎn)載了本次活動(dòng)新聞。從此，星河灣的營銷工作正式啟動(dòng)。

提要：回首2009年，上海豪宅市場(chǎng)好戲連連，8月8日浦東星河灣的開盤首日40億成交金額創(chuàng)造了中國房地產(chǎn)豪宅營銷史上的一個(gè)奇跡。提到豪宅營銷，聯(lián)想到的往往是細(xì)水長流的慢銷節(jié)奏，拖沓冗長的接待過程和長達(dá)數(shù)月的電話跟蹤，部分豪宅銷售現(xiàn)場(chǎng)一天的接待能力是2-3組的“VIP”客戶，冷清的銷售中心不知是客戶量的“有效供給不足”還是當(dāng)真為了照顧客戶的尊貴與獨(dú)享。由于不能產(chǎn)生購買的緊迫感，客戶往往產(chǎn)生“等等看”的念頭，于是，耗費(fèi)個(gè)把月去化1-2套豪宅的銷售情況并不鮮見。

第5計(jì)“四兩撥千斤”媒體強(qiáng)攻

準(zhǔn)確的傳播渠道，恰當(dāng)?shù)脑掝}選擇，可以起到四兩撥千斤的宣傳效果。

在進(jìn)入上海伊始，名盤星河灣同樣面臨著“水土”問題，怎樣能夠在最短時(shí)間為這個(gè)城市所接納，為上海大眾迅速知曉，樹立品牌美譽(yù)度，需要一個(gè)與上海大眾產(chǎn)生共鳴、產(chǎn)生核共振效果的切入點(diǎn)。最后，星河灣榮獲的2008CNBC“國際房地產(chǎn)”亞太區(qū)最佳公寓獎(jiǎng)成為針對(duì)上海市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)，以“蜚聲國際，登陸上?！睘橹骶€形成系列形象廣告，旗幟鮮明的樹立起高端樓盤形象，并融入上海文化，以優(yōu)雅不失華麗的海派風(fēng)格傳播品牌形象。

在媒體和投放渠道和頻率選擇上，新聞晨報(bào)、東方早報(bào)、新民晚報(bào)等報(bào)媒，第一財(cái)經(jīng)電視廣告、門戶網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告，主題鮮明集中力度，在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)(如8月)達(dá)到最大限度的重疊，短時(shí)期內(nèi)達(dá)到了四兩撥千斤的傳播效果。

在傳播內(nèi)容的發(fā)力點(diǎn)上，星河灣針對(duì)高端圈層的營銷活動(dòng)，如“中國波士，傾城之夜”，波士堂星光會(huì)會(huì)所落戶星河灣酒店；中國首屆高端地產(chǎn)峰會(huì)，邀約千名開發(fā)商參觀星河灣；建國大業(yè)南中國啟動(dòng)盛典……每一個(gè)提升樓盤美譽(yù)度的大事件策劃，都進(jìn)行了周密的360°媒體宣傳部署，實(shí)時(shí)的報(bào)道宣傳使活動(dòng)效應(yīng)擴(kuò)大化，并延續(xù)了傳播時(shí)效，這一切都為其熱銷奠定了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

第6計(jì)“豪門豪價(jià)”品牌策劃

不是所有的高端樓盤都能賣出高調(diào)的價(jià)格，真正的豪宅似乎有一種磁場(chǎng)，激發(fā)人們產(chǎn)生出更多的“投資荷爾蒙”從而引發(fā)更強(qiáng)購買的熱情，這就是所謂的品牌崇拜。

把品牌效應(yīng)做到極致的，不能不提到中糧·海景壹號(hào)的定名和品牌宣傳策略。

中糧·海景壹號(hào)，原名“鵬利海景”，后因酒店公寓管理方的介入又更名為“輝盛閣公寓”，直至2009年明確轉(zhuǎn)租為售，才正式以“中糧·海景壹號(hào)”的命名推向市場(chǎng)。

這一改動(dòng)，清晰地傳遞了“中糧集團(tuán)”這一強(qiáng)大品牌的支撐，而其巨大的品牌感召力在后續(xù)的營銷推廣過程中得以彰顯，至此坐擁無敵江景，盡享奢華配套的海景壹號(hào)得以正名，終于可以笑傲滬上豪宅。

無論是在香港1881HERITAGE大酒店舉辦的中糧·海景壹號(hào)香港推介酒會(huì)，還是借上海世博東風(fēng)的“相約世博，走進(jìn)中糧”大型活動(dòng)，在隨后的推廣過程中，營銷團(tuán)隊(duì)做足品牌宣傳文章，進(jìn)行了一系列“中糧系”品牌推廣和巡展活動(dòng)，配合高效的媒體宣傳，將中糧集團(tuán)、中糧地產(chǎn)、中糧·海景壹號(hào)在地產(chǎn)營銷領(lǐng)域逐步升華至一個(gè)全新的境界。

11萬/平方米的成交均價(jià)的背后是樓盤的品牌支撐，而企業(yè)品牌的塑造與傳播，實(shí)非一朝一夕所能成就，唯有多年的執(zhí)著和堅(jiān)守才能樹立起地產(chǎn)企業(yè)的金字招牌。這是每一個(gè)開發(fā)企業(yè)的責(zé)任，“珍視每一寸土地，打造每一個(gè)精品”，向社會(huì)傳遞出超越名與利的價(jià)值準(zhǔn)則。唯有如此，才能真正創(chuàng)造營銷的奇跡。

第二篇：豪宅營銷心得

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經(jīng)驗(yàn)：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識(shí)有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來演講出席。請(qǐng)這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費(fèi)口舌。筆者總結(jié)：中國的富人只關(guān)心三個(gè)話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對(duì)癥下藥，投其所好

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營銷下，對(duì)于高房價(jià)的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！

【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細(xì)】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場(chǎng)？客戶成交最大的障礙是什么？價(jià)格？產(chǎn)品？如何擬定針對(duì)性的說辭？如何堅(jiān)定客戶購買信心？如何促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進(jìn)入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒茫攀钦娴暮?！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場(chǎng)展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人

【豪宅營銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進(jìn)入中國后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個(gè)高度】1.全城人都知道！2.大多數(shù)人向往！3.少數(shù)人擁有！第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發(fā)心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動(dòng)】與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報(bào)紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動(dòng)形成互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)?？梢耘c活動(dòng)結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動(dòng)。媒體互動(dòng)適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動(dòng)產(chǎn)生價(jià)值

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學(xué)會(huì)找標(biāo)桿】有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營銷有啥秘訣？我答一個(gè)字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗(yàn)，多少成功失敗的項(xiàng)目給了我們啟示，所以，要學(xué)會(huì)找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會(huì)更高！

【豪宅開發(fā)心得13：尾燈定理】戰(zhàn)略中有個(gè)著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會(huì)更加安全”——當(dāng)看不清方向時(shí)，找個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良和創(chuàng)新，會(huì)更加穩(wěn)妥些。

【豪宅開發(fā)心得14：資源為王，服務(wù)保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要?jiǎng)?chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配。讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

【豪宅營銷心得15：尋找意見領(lǐng)袖】意見領(lǐng)袖是具有話語權(quán)和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的，必須首先得到業(yè)內(nèi)人士、媒體圈等人的認(rèn)同。其次是頭羊客戶的認(rèn)同。參加星河灣的推介會(huì)，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業(yè)的知名業(yè)主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰做鄰居？絕對(duì)是一件值得炫耀的事情。

【逆市營銷心得16：對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)多一點(diǎn)信托精神】信托精神的核心是信任和托付。逆市下銷售團(tuán)隊(duì)承擔(dān)著巨大的壓力，一味的施壓和批判，只會(huì)讓大家感到沮喪，失去斗志和信心。于事無補(bǔ)！能否多一點(diǎn)點(diǎn)鼓勵(lì)和支持？能否激發(fā)大家不服輸?shù)亩分?？能否讓銷售團(tuán)隊(duì)感覺到信任和托付？這些才是關(guān)鍵！士氣可鼓不可泄！

【逆市營銷心得17：要學(xué)會(huì)抱團(tuán)取暖】逆市營銷面對(duì)的是冷淡的市場(chǎng)，數(shù)量有限的客戶，猶豫不決的成交。更需要開發(fā)商、代理和廣告公司三方協(xié)調(diào)配合抱團(tuán)取暖。既對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)多一點(diǎn)信任支持鼓勵(lì)，代理和廣告公司也多幫開發(fā)商用心用力。擰成一股繩！確保心往一塊想，勁往一處使。如果相互埋怨彼此扯皮，難矣！

【逆市營銷心得18：胡蘿卜加大棒管理團(tuán)隊(duì)】逆市營銷，銷售一線團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)至關(guān)重要！客戶量本就有限，如果再讓培訓(xùn)不過關(guān)，心理素質(zhì)不行，銷售技巧缺乏的銷售員接待，結(jié)果可想而知！沒錯(cuò)，銷售團(tuán)隊(duì)要給胡蘿卜鼓勵(lì)士氣，但更重要的是要大棒管理，全面加強(qiáng)管理和考核?？己瞬煌ㄟ^必須堅(jiān)決停盤或淘汰！

【逆市營銷心得19：必須關(guān)注三大問題】1.客戶為何要立刻認(rèn)購？認(rèn)同并不難，難的是讓其掏錢而非觀望，讓其下訂的理由是什么？2.如何導(dǎo)入更多客戶？如廣告如何吸引來人？老帶新如何促進(jìn)？圈層活動(dòng)如何導(dǎo)入？3.如何提高成交率？團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是否到位？案場(chǎng)氛圍是否良好？銷售政策是否能打動(dòng)？聚焦才能解決問題

【豪宅營銷心得20：活動(dòng)要熱炒】活動(dòng)是豪宅營銷推廣的規(guī)定動(dòng)作，有兩種做法：1.把活動(dòng)做小，宣傳做大！如新聞發(fā)布會(huì)、媒體見面會(huì)、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動(dòng)做大，宣傳做的更大！如產(chǎn)品推介會(huì)、客戶答謝會(huì)、開盤活動(dòng)等，既要活動(dòng)規(guī)模場(chǎng)面，更要媒體后期炒作！重活動(dòng)，更要重宣傳炒作

【豪宅營銷心得21：好名字很重要】命理云：一命二運(yùn)三風(fēng)水，四德五名六讀書。好名字有助后天運(yùn)程。同樣，豪宅取個(gè)好名字也異常重要。如新城首個(gè)尊享項(xiàng)目取名“首府”，既寓意市場(chǎng)地位，亦諧音“首富”。廣告語“獻(xiàn)給榮耀這座城市的人”，頂級(jí)客戶對(duì)號(hào)入座，一舉奠定常州豪宅標(biāo)桿地位。好名字功不可沒！

【豪宅營銷心得22：入市廣告必須快速占位】如人之第一印象，豪宅首次入市，形象必須實(shí)現(xiàn)快速占位，蓋因“不占位就沒地位”！如何做？1.廣告畫面必須體現(xiàn)檔次！2.對(duì)所需鎖定的目標(biāo)客群，用最簡(jiǎn)潔廣告語言，概述產(chǎn)品最大賣點(diǎn)，豎立差異化形象。言簡(jiǎn)意賅，過目不忘！下圖是新城首府入市廣告，可對(duì)照驗(yàn)證?！竞勒瑺I銷心得24：定位三問！】項(xiàng)目定位必須回答的三個(gè)問題：1.地塊能做什么？出發(fā)點(diǎn)是地塊本身素質(zhì)和控規(guī)指標(biāo)。2.市場(chǎng)需要什么？從滿足客戶需要角度和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避的角度，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3.公司期望值是什么？是薄利多銷還是精耕細(xì)作。不同公司有不同開發(fā)模式。最后得出定位結(jié)論：項(xiàng)目應(yīng)該做什么？！

【豪宅營銷心得25：精準(zhǔn)鎖定客戶】道理簡(jiǎn)單不過——與其在窮人身上割肉，不如在富人身上刮油。

【豪宅營銷心得26：做好客戶預(yù)期管理】許多偽豪宅“吹就天下無敵，做就有心無力”！沒錯(cuò)，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來忽悠，不用心好好做產(chǎn)品，基本沒戲！所以一定要做好客戶預(yù)期管理，允許適度夸張，但不能當(dāng)客戶都是傻子！所謂希望越大，失望越大?？诒梢耘跫t你，但口水可以淹沒你！

【豪宅營銷心得27：要和客戶“拍拖”】黑夜給了我們黑色的眼睛，我們要像尋找美女獵物一樣尋找客戶！要像追求美女一樣追求客戶！貼近他們了解他們，投其所好死纏爛打，膽大心細(xì)臉厚，虜獲芳心！要像談情拍拖一樣維護(hù)客戶，經(jīng)常約會(huì)，不時(shí)有小驚喜，彼此牽掛如膠似漆，情深意重以身相許！童鞋，你懂的！

【豪宅營銷心得28：讓客戶自我教育】豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識(shí)和品位。要善于利用此心態(tài)進(jìn)行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時(shí)曾派銷售員拜訪目標(biāo)客戶，不談銷售，只是請(qǐng)其對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品（規(guī)劃戶型景觀智能化精裝標(biāo)準(zhǔn)等）提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無形中促進(jìn)了產(chǎn)品認(rèn)知的自我教育，引發(fā)購買興趣

第三篇：豪宅營銷策略

◣關(guān)于豪宅營銷◢

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】

買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識(shí)有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】

豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來演講出席。請(qǐng)這些“文化人”目的

是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】

豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費(fèi)口舌。筆者總結(jié)：中國的富人只關(guān)心三個(gè)話題（當(dāng)

然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對(duì)癥下藥，投其所好

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵】

豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營銷下，對(duì)于高房價(jià)的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白

搭！

【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細(xì)】

逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場(chǎng)？客戶成交最大的障礙是什么？價(jià)格？產(chǎn)品？如何擬定針對(duì)性的說辭？如何堅(jiān)定客戶購買信心？如何

促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】

越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進(jìn)入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒茫攀钦娴暮?！因此必須：1.做好產(chǎn)

品。2.做好現(xiàn)場(chǎng)展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】

富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人

【豪宅營銷心得7：面子很重要】

為什么本田奔馳進(jìn)入中國后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居

都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個(gè)高度】

1.全城人都知道！2.大多數(shù)人向往！3.少數(shù)人擁有！第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢 的人都有沖動(dòng)渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發(fā)心得9：把錢花在客戶看得見的地方】

豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動(dòng)】

與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報(bào)紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動(dòng)形成互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)?？梢耘c活動(dòng)結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動(dòng)。媒體互動(dòng)適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動(dòng)產(chǎn)生

價(jià)值

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】

相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學(xué)會(huì)找標(biāo)桿】

有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營銷有啥秘訣？我答一個(gè)字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗(yàn)，多少成功失敗的項(xiàng)目給了我們啟示，所以，要學(xué)會(huì)找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會(huì)更高！

【豪宅開發(fā)心得13：尾燈定理】

戰(zhàn)略中有個(gè)著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會(huì)更加安全”——當(dāng)看不清方向時(shí)，找個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良和創(chuàng)新，會(huì)更加

穩(wěn)妥些。

【豪宅開發(fā)心得14：資源為王，服務(wù)保障】

1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要?jiǎng)?chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配。讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

第四篇：豪宅營銷心得

豪宅營銷心得

【豪宅營銷心得1：跟有錢人談文化】買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？筆者經(jīng)驗(yàn)：跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識(shí)有品位才行！

【豪宅營銷心得2：跟文化人談錢】豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請(qǐng)專家名人來演講出席。請(qǐng)這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵。

【豪宅營銷心得3：跟富人談什么？】豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費(fèi)口舌。筆者總結(jié)：中國的富人只關(guān)心三個(gè)話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對(duì)癥下藥，投其所好。

【豪宅營銷心得4：銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵】豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營銷下，對(duì)于高房價(jià)的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷售員過堂，發(fā)現(xiàn)對(duì)于售價(jià)，銷售員自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！【豪宅營銷心得5：渠道管理須精細(xì)】逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場(chǎng)？客戶成交最大的障礙是什么？價(jià)格？產(chǎn)品？如何擬定針對(duì)性的說辭？如何堅(jiān)定客戶購買信心？如何促成交？

【豪宅營銷心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進(jìn)入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒?，才是真的好！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場(chǎng)展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶！

【豪宅營銷心得6：富人的分類】富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識(shí)廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人。

【豪宅營銷心得7：面子很重要】為什么本田奔馳進(jìn)入中國后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征?！案毁F不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！

【豪宅營銷心得8：營銷的三個(gè)高度】1.全城人都知道！2.大多數(shù)人向往！3.少數(shù)人擁有！第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。第三：圈層而售，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越倍兒有面子！賣的就是純粹！

【豪宅開發(fā)心得9：把錢花在客戶看得見的地方】豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手。

【豪宅營銷心得10：要與媒體深度互動(dòng)】與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報(bào)紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動(dòng)形成互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)?？梢耘c活動(dòng)結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動(dòng)。媒體互動(dòng)適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動(dòng)產(chǎn)生價(jià)值。

【豪宅營銷心得11：信心比黃金重要】相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。

【豪宅營銷心得12：學(xué)會(huì)找標(biāo)桿】有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營銷有啥秘訣？我答一個(gè)字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗(yàn)，多少成功失敗的項(xiàng)目給了我們啟示，所以，要學(xué)會(huì)找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會(huì)更高！【豪宅開發(fā)心得13：尾燈定理】戰(zhàn)略中有個(gè)著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會(huì)更加安全”——當(dāng)看不清方向時(shí)，找個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良和創(chuàng)新，會(huì)更加穩(wěn)妥些。

【豪宅開發(fā)心得14：資源為王，服務(wù)保障】1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要?jiǎng)?chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配。讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

第五篇：20100204_關(guān)于豪宅營銷

0204林總關(guān)于豪宅營銷的語錄整理

關(guān)于高端住宅分類：

1、資源指向型，山湖臨海、景觀絕佳、指標(biāo)優(yōu)異，一般成為第二居所或者第三居所；

2、城市中心公園旁適宜居住的高端住宅，成為富人區(qū)，成為第一居所，如中信紅樹灣；

3、頂級(jí)商業(yè)地段里的頂級(jí)配套，如幸福里、翠湖天地，當(dāng)時(shí)梳理幸福里的時(shí)候最有印象的一句話是“以步行的方式享受世界上最頂級(jí)的奢華配套”，而這類住宅也特別適合現(xiàn)樓銷售，最利于實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。對(duì)于大體量的豪宅項(xiàng)目，首先要明確項(xiàng)目的目標(biāo)/立意在哪里，其次是考慮目前的關(guān)鍵目標(biāo)和重要問題，戰(zhàn)略就是項(xiàng)目的目標(biāo)，戰(zhàn)術(shù)就是項(xiàng)目的推售，一期我們輸出的價(jià)值觀和推售安排直接引領(lǐng)著整盤的立意與后續(xù)的推售，因此在思考項(xiàng)目目標(biāo)的時(shí)候，一定是要跳脫一期，考慮整盤。那么具體來梳理目標(biāo)：

1、“取勢(shì)”，確定市場(chǎng)定位，形成影響力。這個(gè)問題需要明確我們?cè)谑裁磿r(shí)間段、在多大范圍內(nèi)，確定我們的市場(chǎng)定位，形成我們的影響力。例如中信灣項(xiàng)目，作為這樣一個(gè)大盤，可以立足5-8年來進(jìn)行考慮，作為珠海的項(xiàng)目，首先來盤點(diǎn)珠海市場(chǎng)，很明確地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上并沒有同類或者同檔次的產(chǎn)品，那么來看珠三角，盤點(diǎn)主要城市我們也發(fā)現(xiàn)并沒有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。于是項(xiàng)目的定位就十分清晰了，我們一定是定位高端市場(chǎng)同類產(chǎn)品唯一供應(yīng)，在珠三角范圍內(nèi)凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為同類產(chǎn)品“一哥”、豪宅必看項(xiàng)目。那么項(xiàng)目影響力的傳播范圍就是珠三角，傳播核心就是同類產(chǎn)品NO.1。

2、“明道”，確定客戶定位，鎖定核心目標(biāo)。例如中信灣項(xiàng)目，我們的客戶群體是鎖定南中國的，要充分利用中信在南中國的影響力，摸清中信的樓盤家底，針對(duì)個(gè)城市主要是深圳、廣州、佛山、東莞、汕頭的貴賓客戶做推介，像紅樹灣的客戶，他們很有投資意識(shí)，也很好溝通，直接把一些項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力針對(duì)性釋放即可。那么關(guān)于項(xiàng)目目前售樓處不定這些因素，一定要樹立“無后方作戰(zhàn)”思想，建立推介會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，即可鎖定核心客戶。對(duì)于中信灣項(xiàng)目，在北京、深圳、廣州等城市做一級(jí)鎖定，在香港、澳門、佛山和東莞做二級(jí)鎖定。

3、“優(yōu)術(shù)”，建立營銷標(biāo)準(zhǔn)，凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力，完成首期營銷目標(biāo)。例如中信灣項(xiàng)目，既然定位南中國最牛的項(xiàng)目，那就做南中國最牛的事，包括核心手段、技術(shù)手段、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，等等，在這里先說兩個(gè)案例。

第一個(gè)案例，09年賣的最火的豪宅浦東星河灣，星河灣到底牛在哪里呢，1、開盤當(dāng)天銷售三百多套，實(shí)現(xiàn)銷售金額40個(gè)億，這個(gè)記錄在一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)該不會(huì)被打破；

2、星河灣的位置在浦東并不算好，如果把東方明珠當(dāng)作市中心，那么星河灣頂多算三環(huán)，周邊的均價(jià)只有2萬，它卻賣到了5萬；

3、09年8月1號(hào)做發(fā)布會(huì)，8月4號(hào)開始認(rèn)籌，8月8號(hào)開盤即售罄，這樣一個(gè)快速營銷的過程很值得思考。那星河灣究竟是如何達(dá)成的呢，個(gè)人認(rèn)為主要有兩點(diǎn)，1、極其奢華的營銷+極其奢華的媒體+極其奢華的展示，短期內(nèi)高密度、高金額的媒體投入，體驗(yàn)式的展示營銷，銷售代表的口徑是“你所看到的一切就是交樓標(biāo)準(zhǔn)”，他們還有一個(gè)噱頭是“目前你在星河灣能夠看到1000多種名貴的樹木，還有1000多種在運(yùn)輸?shù)穆飞稀?，還包括講求細(xì)節(jié)、追求完美的手工等；

2、客戶資源的大膽調(diào)動(dòng)，8月1號(hào)在上海、北京、廣州三地同步開發(fā)布會(huì)，4號(hào)在上海、北京、廣州做三地同步認(rèn)籌，上?？蛻袅⒖瘫稽c(diǎn)燃，開始搶籌，就是這樣利用客戶互相刺激，利用外圍客戶擠壓造勢(shì)，8號(hào)又作了北京、廣州貴賓客戶的包機(jī)，為現(xiàn)場(chǎng)熱銷烘托了氣氛。第二個(gè)案例，深圳益田大運(yùn)城邦，地處東莞靠近龍崗的位置，30萬占地，接近100萬建面，從一房到四房、從別墅到酒店，產(chǎn)品類型很豐富，一期總共2200多套，開盤當(dāng)天到場(chǎng)客戶800多批，共3000多人，成交400多套，均價(jià)7500，當(dāng)時(shí)周邊的均價(jià)僅為5000-6000，鎮(zhèn)區(qū)中心價(jià)格大概7000左右，每周能保證300批的上門，基本情況就是這樣，關(guān)于這個(gè)案例我想說5點(diǎn)。

1、立意是南中國的大盤，最后的匯總是叫做“百萬平米的國際大運(yùn)健康生活樣板”，它這個(gè)立意是非常高的。

2、確定主戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)樗牧⒁夂芨?，所以從一開始它的活動(dòng)就是在深圳市區(qū)搞的，它沒有把自己當(dāng)作東莞的盤。

3、客戶怎么來，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目第一個(gè)星期售樓處開放，第二個(gè)星期認(rèn)籌，第三個(gè)星期開盤，這個(gè)周期也是很短的，那它的客戶是怎么積累的呢；a）提前一年在益田假日廣場(chǎng)作展廳，整體是一個(gè)非常時(shí)尚的調(diào)性，但是當(dāng)時(shí)并沒有任何物料可以發(fā)放，項(xiàng)目的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也不確定，大概登記了2000-3000批的客戶；后續(xù)在益田假日廣場(chǎng)的咖啡廳作宣講會(huì)，形式就是PPT+講解，就這樣對(duì)客戶進(jìn)行洗腦，辦理城邦護(hù)照，這個(gè)護(hù)照是有條形碼在上面的，客戶上門或者參加活動(dòng)是有積分可以拿的，這些積分后續(xù)買房可以減錢，最后升級(jí)了大概1000批的客戶；b）10月份參加了秋交會(huì)，辦了大概3000張護(hù)照；c）還有一個(gè)就是售樓處開放以后在持續(xù)辦理護(hù)照；d）提早半年針對(duì)光大銀行等上門推介，組織團(tuán)購。當(dāng)時(shí)世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)以后主要是通過提前聯(lián)動(dòng)和call客來做客戶。

4、開盤前聲勢(shì)巨大，12月31號(hào)晚上開跨年演唱會(huì)，一直持續(xù)到1月1號(hào)00：30，大概從11月開始宣傳，300萬的冠名費(fèi)，100萬的其他媒體配合，通過事件實(shí)現(xiàn)影響力的最大化。

5、整合資源，包括交2萬頂5萬、購房成功送益田假日廣場(chǎng)2萬塊錢的購物卡等這些銷售政策和資源整合。總的來說，大運(yùn)城邦的策略整個(gè)來說是“三個(gè)大”，大事件——跨年演唱會(huì)和發(fā)布會(huì)，大展示——龍崗最好的現(xiàn)場(chǎng)，大客戶——萬人看房、千人買房。

反思中信灣項(xiàng)目，其實(shí)在珠海市場(chǎng)是很容易可以實(shí)現(xiàn)快速點(diǎn)燃的，這個(gè)階段告知式的信息對(duì)于珠海市場(chǎng)就足夠了，在售樓處投入使用之前反而應(yīng)該把重點(diǎn)放在外圍客戶上，這個(gè)階段對(duì)于珠海來說就是“引而不發(fā)，蓄勢(shì)待發(fā)”。利用外圍造勢(shì)，造成內(nèi)部擠壓，目前珠海的客戶還不成熟，還需要教育，但外圍市場(chǎng)是有很多成熟市場(chǎng)的，可以用成熟客戶來影響珠?？蛻簟?/p>

關(guān)于品牌要搞清楚兩個(gè)概念，品牌是什么含義和如何實(shí)現(xiàn)品牌落地。品牌等于知名度和美譽(yù)度，知名度和美譽(yù)度一定是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上的，從項(xiàng)目角度講，產(chǎn)品好、持續(xù)賣得好、售后服務(wù)好，從企業(yè)角度講，那就是中信品牌的認(rèn)知度。完全可以利用中信華南現(xiàn)有的廣告立柱體系快速形成營銷網(wǎng)絡(luò)。

繼續(xù)講回“優(yōu)術(shù)”。必須要想清楚的一點(diǎn)是：為什么這么做、做這個(gè)是為了什么>在做什么。就中信灣項(xiàng)目，目前需要考慮2個(gè)方面的問題：

1、目前現(xiàn)場(chǎng)、物料安排的問題。a)區(qū)域模型，你們認(rèn)為目前的區(qū)域模型存在哪些問題？（自由發(fā)言），大家說的都對(duì)，總結(jié)起來講，現(xiàn)在很多項(xiàng)目的區(qū)域模型直接等于一個(gè)交通地圖，除了告訴你怎么到達(dá)沒有別的用處，這就用偏了，區(qū)域模型的關(guān)鍵詞是“未來”，它一定是告訴客戶未來這里有什么；將項(xiàng)目所在作為區(qū)域模型的中心，將周圍的城市和繁華聚攏，通過聲光電的運(yùn)用告訴客戶“這里即將成為……”，這才是區(qū)域模型最大的作用。b)影視片，西安的芙蓉世家和澳門的新濠天地影視片都做的很有特點(diǎn)，讓人一下子就能記住，影視片的關(guān)鍵詞是“未來生活場(chǎng)景”，建議可以去大運(yùn)城邦的現(xiàn)場(chǎng)參觀影視廳和影視片，雖然還沒有完成當(dāng)時(shí)的理想，但是已經(jīng)初步做到了。C)樓書，樓書需要考慮兩點(diǎn)，1是樓書的形式，2是樓書的內(nèi)容，現(xiàn)在的樓盤一般都會(huì)出至少兩本樓書，一本形象樓書，一本產(chǎn)品樓書，其實(shí)這種強(qiáng)加“符號(hào)”或者“標(biāo)桿”的做法我認(rèn)為是沒有必要的，踏踏實(shí)實(shí)做一本產(chǎn)品說明書和一本服務(wù)說明書，你從沒有見過買哪件國際知名品牌的產(chǎn)品沒有說明書的，實(shí)實(shí)在在把產(chǎn)品說清楚，順帶說出設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)的用心，這就足夠了，這就保證了信息的對(duì)稱，其實(shí)這也是“足夠的自信”和“鄭重的承諾”。

2、目前營銷、服務(wù)安排的問題。你們覺得現(xiàn)在樓盤接待的不足都有什么呢？（自由發(fā)言），現(xiàn)在確實(shí)存在著很多問題，包括剛才所說的價(jià)值點(diǎn)挖掘不夠、整體服務(wù)感覺生硬這些?？蛻粼诮邮軆r(jià)值點(diǎn)的時(shí)候是有一個(gè)正常的邏輯順序在的，那么我們需要做的就是價(jià)值點(diǎn)挖掘和核心價(jià)值的傳遞邏輯，先要做賣點(diǎn)整合，然后進(jìn)行分解，最后就是依據(jù)以上的工作對(duì)銷售環(huán)節(jié)做設(shè)計(jì)，以達(dá)到客戶的接受和理解，這點(diǎn)做的比較好的就是幸福里。那我們的現(xiàn)場(chǎng)要達(dá)到什么效果呢，標(biāo)準(zhǔn)的流程和水準(zhǔn)穩(wěn)定的服務(wù)，這兩點(diǎn)說起來容易做起來卻不容易，個(gè)人的發(fā)揮是很難保障穩(wěn)定的，但是這些也不是不可以規(guī)避的，比如制定好標(biāo)準(zhǔn)的流程，采用分崗服務(wù)，這樣有利于保證整體服務(wù)調(diào)性的穩(wěn)定，再比如針對(duì)區(qū)域模型運(yùn)用聲光電背景音講解、樣板房背景音講解等等，把不可控的因素標(biāo)準(zhǔn)化，這也是很好的解決方法?？偨Y(jié)下來，我們的營銷服務(wù)最重要的就是，按流程、高標(biāo)準(zhǔn)和穩(wěn)定。

再補(bǔ)充一些其他的點(diǎn)，對(duì)于首次亮相的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)的人氣十分重要，一對(duì)一的預(yù)約式服務(wù)是可以營造高端的氛圍，預(yù)約成功的客戶感受也很好，但是這樣會(huì)拒絕太多客戶，不利于人氣的聚集，因此首次亮相的項(xiàng)目對(duì)于這點(diǎn)一定要慎重。剛才講到大運(yùn)城邦護(hù)照上條形碼的運(yùn)用，其實(shí)可以直接將條形碼印在貴賓卡的背后，客戶上門、看樣板房、看模型等全部需要刷條形碼來開啟貴賓通道，那么這樣就可以實(shí)現(xiàn)高效精準(zhǔn)的客戶跟蹤，因?yàn)槟壳拔覀兊目蛻舾欀饕峭ㄟ^銷售代表來完成的，這中間的不定因素太多，很多時(shí)候策劃對(duì)于這些客戶的信息并不能做到有效掌握，那么我們就可以通過這些方法來規(guī)避。落到中信灣項(xiàng)目，還要考慮產(chǎn)品創(chuàng)新和裝修方案，290㎡的超高層產(chǎn)品為了保證舒適度最好做到全套房，180㎡以上的產(chǎn)品至少做雙套房設(shè)計(jì)，主臥最好做步入式衣帽間設(shè)計(jì)，這些點(diǎn)都需要考慮到。