第一篇：如何發(fā)展代理商

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如何發(fā)展代理商

課程描述：

企業(yè)由于某種原因通過(guò)中間商把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給最終用戶，中間商就是代理商或經(jīng)銷商。代理商、經(jīng)銷商是目前很多企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的主要樞紐與網(wǎng)絡(luò)支撐，其選擇與管理至關(guān)重要，廠家可以借助代理商的資源、網(wǎng)絡(luò)、資金迅速進(jìn)入市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

本課程將透過(guò)發(fā)展代理商的流程、方法學(xué)習(xí)和案例分享，幫您破解發(fā)展代理商過(guò)程中的難點(diǎn)與重點(diǎn)問(wèn)題，讓大家少走彎路，直達(dá)成功。

解決方案：

他山之石，可以攻玉！

雖然不同廠家在發(fā)展代理商時(shí)，都會(huì)有自己的一套規(guī)范流程，但萬(wàn)變不離其宗。下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路，直達(dá)成功。

發(fā)展代理商，首先要有一個(gè)備選名單。備選名單的來(lái)源渠道多種多樣，大體分為主動(dòng)式，被動(dòng)式兩種。

主動(dòng)式是主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索，到當(dāng)?shù)氐墓ど绦姓C(jī)關(guān)查閱一些企業(yè)名錄，以及業(yè)務(wù)員掃街式拜訪等等方式。

被動(dòng)式主要是指通過(guò)廣告和參加展會(huì)等一些商業(yè)手段來(lái)吸引客戶主動(dòng)。還有一些特殊的渠道，比如朋友介紹，制造事件吸引眼球等，004km.cn

用好了這些非常規(guī)的手段往往可以收到奇效。

有了備選名單后一定要及時(shí)的進(jìn)行評(píng)估和篩選，這一點(diǎn)相當(dāng)?shù)闹匾?/p>

評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：

一是看決策人的信譽(yù)；

二是看代理商的經(jīng)營(yíng)理念；

三看代理商的資金實(shí)力；

四看產(chǎn)品在代理商公司的地位；

五看代理商的執(zhí)行力。

篩選階段主要要前期調(diào)查和互訪兩個(gè)階段。

篩選出代理商后，還要進(jìn)行溝通談判，才能達(dá)成合作意向。在談判前要做一些“內(nèi)功”，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。還要準(zhǔn)備一套營(yíng)銷方案和應(yīng)急預(yù)案，以消除談判中的客戶異議?？蛻舢愖h一般集中在：產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、政策不靈活、要求獨(dú)家代理權(quán)、要鋪底、缺乏信心、004km.cn

缺乏資金、與當(dāng)年的廠家合作許久產(chǎn)生了朋友關(guān)系、以及市場(chǎng)沖突等。洞察客戶顧慮，消除客戶異議，才能促使成交。

與代理商達(dá)成合作意向后，要馬上簽訂協(xié)議。千萬(wàn)不能讓煮熟的鴨子飛了。一定要及時(shí)跟進(jìn)，并先發(fā)制人，事先擬好合同。

代理商成功開發(fā)后，并不是終結(jié)。還要做好后期的管理維護(hù)。后期的管理維護(hù)一般從價(jià)格、渠道、促銷三方面來(lái)進(jìn)行。

最后，我們將這幾部分的思維導(dǎo)圖串起來(lái)，就形成了“發(fā)展代理商”完整的方法流程。感謝大家的學(xué)習(xí)，我們下堂課再見！

或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何發(fā)展代理商。

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相關(guān)課程：

如何制定市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略 如何選擇展會(huì)

如何制定綠色營(yíng)銷產(chǎn)品策略 如何組織好新品發(fā)布會(huì) 如何實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷

想學(xué)習(xí)以上課程可以掃描下面的二維碼，里面有詳細(xì)內(nèi)容及課程

第二篇：如何發(fā)展代理商

如何發(fā)展代理商

第一步：找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確

第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

2、知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）（1）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過(guò)與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的飼料堆放，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、主銷廠家與品種、網(wǎng)點(diǎn)分布、經(jīng)營(yíng)歷史、資信狀況、對(duì)各廠家的評(píng)價(jià)、未來(lái)的想法等基本情況。（2）在與經(jīng)銷商交流過(guò)程中，間接了解當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖習(xí)慣、飼料購(gòu)買與使用模式等養(yǎng)殖基本情況；同時(shí)區(qū)域銷售員還在走進(jìn)村，串入戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對(duì)面的了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況；（3）與經(jīng)銷商交流，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價(jià)格、主導(dǎo)產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素質(zhì)與服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)分布、產(chǎn)品包裝與質(zhì)量、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶評(píng)價(jià)等基本情況；與養(yǎng)殖戶交流，了解養(yǎng)殖戶是使用哪種飼料、價(jià)格如何、從哪里購(gòu)買的、使用效果如何、使用廠家的服務(wù)態(tài)度如何等，以此間接了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域銷售員交流，來(lái)獲取一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。

第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考

區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)作了詳細(xì)充分的市場(chǎng)調(diào)查之后，應(yīng)該對(duì)區(qū)域市場(chǎng)要有一個(gè)全面的系統(tǒng)規(guī)劃。一個(gè)完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)與市場(chǎng)份額目標(biāo)及進(jìn)度、切入飼料品種組合、價(jià)格與返利政策、選擇渠道模式、推進(jìn)的目標(biāo)縣（鄉(xiāng)村）市場(chǎng)與進(jìn)度、開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn)、銷售人員的布署與激勵(lì)措施、科技示范與科技講座計(jì)劃、營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃、促銷品計(jì)劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)店的建設(shè)等等內(nèi)容。在正式啟動(dòng)或者調(diào)整市場(chǎng)之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》，至少對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作有清晰的思路。

第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢 要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商。接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。感知法和科學(xué)評(píng)價(jià)法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，通過(guò)與經(jīng)銷商的交流以及對(duì)其店面、倉(cāng)庫(kù)、經(jīng)營(yíng)廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢(shì)?？茖W(xué)評(píng)價(jià)法是區(qū)域銷售員設(shè)計(jì)一個(gè)《經(jīng)銷商綜合評(píng)價(jià)表》，包括經(jīng)銷商資金實(shí)力、信譽(yù)、銷量、銷售網(wǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查實(shí)際對(duì)應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失 區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對(duì)開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時(shí)機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的熟悉程度。銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷售員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感 區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。首先，第一印象很重要。，“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來(lái)向X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為你真誠(chéng)的朋友?！?接著，從生活和愛好談起。觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時(shí)，不忘給他及他的家人帶點(diǎn)小禮物。第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對(duì)診下藥

最有效的說(shuō)服是說(shuō)到點(diǎn)子上，也就是你所說(shuō)的是客戶所關(guān)心的。因此，區(qū)域銷售員在正式的說(shuō)服銷售之前，要了解客戶的需求。如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問(wèn)、多聽。飼料經(jīng)銷商常見的需求有哪些？

1、利潤(rùn)需求：一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價(jià)格高或者市場(chǎng)價(jià)格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低或者沒(méi)有利潤(rùn)時(shí)，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤(rùn)品牌廠家的懷抱抱。

2、發(fā)展需求：有做大做強(qiáng)欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時(shí)，除了考察擬經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)差和利潤(rùn)外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實(shí)力、品牌知名度、廠家對(duì)其支持政策力度、經(jīng)營(yíng)區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤(rùn)因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。因此，區(qū)域銷售員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動(dòng)潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)銷商。第八步：顧問(wèn)式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商，做到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

區(qū)域銷售員在正式說(shuō)服經(jīng)銷商前，就應(yīng)該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的飼料給他能帶來(lái)什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的飼料比經(jīng)銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問(wèn)的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展變化與趨勢(shì)，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強(qiáng)調(diào)貴飼料企業(yè)是他最好的選擇之一，同時(shí)陳述貴飼料企業(yè)與產(chǎn)品運(yùn)作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、深入村莊進(jìn)行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網(wǎng)點(diǎn)有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)。第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無(wú)顧慮

區(qū)域銷售員在開發(fā)客戶的過(guò)程中，肯定會(huì)遇到很多異議，包括企業(yè)飼料產(chǎn)品價(jià)格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比較單

一、市場(chǎng)處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等?？蛻糁挥袑?wèn)題拋出來(lái)，才有可能對(duì)癥下藥，各個(gè)擊破。分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒(méi)有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會(huì)有這樣的異議？難道是自己的工作還沒(méi)有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會(huì)與你合作。第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時(shí)區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無(wú)論如何也無(wú)法打動(dòng)客戶。針對(duì)有價(jià)值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請(qǐng)銷售經(jīng)理等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實(shí)力，并與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)溝通與交流；也可以帶他們前往市場(chǎng)運(yùn)作成功的樣板市場(chǎng)或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場(chǎng)感受和體會(huì)企業(yè)飼料的威力。總之，區(qū)域銷售員應(yīng)該利用一切可以利用的資源，來(lái)達(dá)到消除異議，成功開發(fā)的目的。第十一步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了

很多區(qū)域銷售員前期作了大量的如市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營(yíng)你的飼料，但最終還是沒(méi)有向企業(yè)報(bào)計(jì)劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區(qū)域銷售員沒(méi)有盯緊經(jīng)銷商，針對(duì)經(jīng)銷商心中沒(méi)有目標(biāo)，缺乏危機(jī)感；二是客戶還在猶豫，還沒(méi)有最后下決定。銷售員應(yīng)首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護(hù)和保障你的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來(lái)，你看行嗎？”主動(dòng)積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂試銷協(xié)議。

第三篇：關(guān)于代理商生存與發(fā)展的建議

從事教育培訓(xùn)行業(yè)這么多年，接觸了很多行業(yè)里面的一個(gè)特殊群體----代理商，其間不乏由此而成就一番事業(yè)的，有以次為跳板轉(zhuǎn)型的，有專注代理兢兢業(yè)業(yè)深耕的，但更多的是作為代理商，該如何規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，這是大家最為頭痛的問(wèn)題，有人說(shuō)代理商很簡(jiǎn)單，就是進(jìn)貨、賣貨就好了，不用管那么多；有人說(shuō)代理商沒(méi)有什么自主權(quán)，就是依附于別人賺錢而已；真是這樣嗎？經(jīng)過(guò)這么多年的經(jīng)濟(jì)洗禮，任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織都不可避免地被卷入了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洪流當(dāng)中，代理商也不例外，如果我們還停留在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代想靠東家的品牌創(chuàng)富，估計(jì)東家不同意，就連消費(fèi)者也不會(huì)接受！最終我們也會(huì)像其他商業(yè)公司一樣會(huì)被市場(chǎng)掃地出門！在我看來(lái)，代理商已經(jīng)不能作為一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)賺錢的路徑來(lái)看待，他和其他商業(yè)組織一樣要經(jīng)受同樣的市場(chǎng)的考驗(yàn)，也同樣可以用充足的發(fā)展空間和自主權(quán)。在我們所接觸到的代理商中，一些有思想有遠(yuǎn)見的優(yōu)秀代理商通過(guò)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作迅速崛起，經(jīng)過(guò)短短幾年的發(fā)展，他們鋪設(shè)起了自己完善的銷售渠道，每年的銷量也能達(dá)到千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。但是在這些代理商迅速做大的同時(shí)，一系列經(jīng)營(yíng)難題和管理難題也紛紛涌現(xiàn)在他們的面前，突出表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

一、基礎(chǔ)管理困難重重。由于代理商起初多是看重貨品和渠道，對(duì)于企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)要么無(wú)力兼顧，要么根本不重視，多頭管理和口頭管理非常普遍，流程管理、分層管理和績(jī)效管理等相當(dāng)缺乏。同時(shí)，親情關(guān)系橫亙其中，使得制度體系形同虛設(shè)，基礎(chǔ)管理一片蒼白。有的內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

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代理商甚至因?yàn)榛A(chǔ)管理的單薄，在企業(yè)發(fā)展的一定的規(guī)模的時(shí)候，企業(yè)突然爆發(fā)危機(jī)，一夜回到解放前。

二、日常工作效率低下，市場(chǎng)反映遲鈍。目標(biāo)不清晰、責(zé)任不明確、分工不科學(xué)，員工工作缺乏主觀能動(dòng)性，沒(méi)有責(zé)任心和積極性，工作效率極其低下，重復(fù)性工作十分普遍，導(dǎo)致人心渙散、穩(wěn)定性不足和資源的極度浪費(fèi)。

三、渠道管理混亂無(wú)序。分銷商朝令夕改、客戶資源日益流失、串貨事件愈演愈烈、終端提升極度乏力、信息傳遞嚴(yán)重滯后……一系列問(wèn)題的不斷涌現(xiàn)，說(shuō)明代理商對(duì)渠道的把控能力越來(lái)越弱，而且隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入，企業(yè)越來(lái)越被動(dòng)，利潤(rùn)空間越來(lái)越??！

四、利潤(rùn)空間無(wú)法保證。雖然每年的銷量都在不同程度的提升，但是庫(kù)存積壓產(chǎn)品越來(lái)越多、日常開銷越來(lái)越大……特別是對(duì)于利潤(rùn)空間不成比例的縮水，代理商很迷惘，卻是無(wú)計(jì)可施！

面對(duì)以上重重困惑，很多代理商都在積極的尋求解決之道，“代理商公司化運(yùn)營(yíng)”無(wú)疑是最受認(rèn)可的解決方案之一。然而在“公司化運(yùn)營(yíng)”的道路上，代理商著實(shí)走了不少?gòu)澛?，“偽公司化”是目前最普遍的現(xiàn)象。所謂“偽公司化”就是有公司化之名，而無(wú)公司化之實(shí)。正確的思維認(rèn)識(shí)才能指導(dǎo)正確的行為規(guī)范，代理商要想少走彎路，并成功的實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)，就必須走出兩大錯(cuò)誤的思維認(rèn)識(shí)：

內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

李老師

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一、急功近利、偷懶省事的拿來(lái)主義。受整個(gè)市場(chǎng)風(fēng)氣和培訓(xùn)市場(chǎng)的熏陶，很多代理商都喜歡生搬硬套，照抄復(fù)制，在公司化運(yùn)營(yíng)方面也不例外。他們將一些成功的案例順手拈來(lái)，不假思索，加以套用。如此而為，就極有可能走上“偽公司化”的慢性自殺的道路。某服裝企業(yè)，在渠道建設(shè)上采取以總代理為主的經(jīng)營(yíng)模式，借助總代理原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，在短短三年時(shí)間里取得了快速的發(fā)展。但是到2010年前后，該企業(yè)在銷量增長(zhǎng)方面呈明顯的趨緩。幾經(jīng)討論，最后把原因歸納為：總代理發(fā)展后勁不足。為了快速突圍，在某培訓(xùn)公司的指導(dǎo)下，該公司推出了“代理商公司化運(yùn)營(yíng)”的方案，并且專門編寫了一本《代理商運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》，代理商紛紛按照該指導(dǎo)手冊(cè)，按部就班的執(zhí)行起來(lái)。但是在年初召開的大客戶會(huì)議上，眾代理商在談及公司化運(yùn)營(yíng)問(wèn)題時(shí)，紛紛反映道：除了經(jīng)營(yíng)支出增加外，以前的困惑依然存在。問(wèn)題如何解決？靠東家來(lái)拯救自己?jiǎn)?？很多時(shí)候，我們代理商從總部拿來(lái)的充其量就是指導(dǎo)手冊(cè)，而不能作為自己的執(zhí)行手冊(cè)，具體的執(zhí)行還是要看自身的實(shí)際情況，天助自助者，在我們這么多年服務(wù)的眾多代理商中，但凡是做得好的，人家的主觀能動(dòng)性和去企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性都是顯而易見的，參照但不拘泥于東家，等資源，等支持的往往得不到很好的發(fā)展，深圳舉步維艱！我們要深刻認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)，代理商的命運(yùn)應(yīng)該掌握在自己的手中，如果我們有絲毫的托付心態(tài)或者擔(dān)心自己的投入只是為別人做嫁衣的話，我們根本就不用再走代理這條路，那是在浪費(fèi)自己的時(shí)間！

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二、為公司化而公司化。一些代理商在成功實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)之后，各項(xiàng)工作開展的有聲有色，特別是銷量得到了較大的提升，這些成功的案例也在很大程度上刺激著其他的代理商。于是，在還沒(méi)有深入了解公司化運(yùn)營(yíng)的前提下，就枉然實(shí)施公司化運(yùn)作，企業(yè)的組織突然激增，人員猛增，一片“繁榮景象”。這種“為公司化而公司化”的不理性行為，結(jié)果當(dāng)然只能以失敗而告終。我們所服務(wù)的代理商之中，有好幾個(gè)都是行業(yè)的標(biāo)桿或者說(shuō)是品牌的持續(xù)冠軍代理商，他們都非常重視自身的系統(tǒng)建設(shè)，當(dāng)然也都是大家紛紛效仿的對(duì)象，但是我們發(fā)現(xiàn)，時(shí)間的因素更加強(qiáng)化了他們?cè)谧陨眍I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位,（這是什么原因呢？其中牽涉到企業(yè)的戰(zhàn)略選擇品牌運(yùn)作陷阱的問(wèn)題，在此不做過(guò)多闡述！）對(duì)于效仿者來(lái)說(shuō)，自身的管理水平確實(shí)漂亮了很多，但是在自我感覺(jué)良好的同時(shí)，越來(lái)越難應(yīng)付的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻隨之而來(lái)！這么多年來(lái)，我們幾乎可以肯定地說(shuō)，眾多在還在重復(fù)著“復(fù)制”行為的代理商已經(jīng)或者正在強(qiáng)化行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位的同時(shí)步入了慢性自殺的溫柔泥潭！

其實(shí)，絕大多數(shù)的代理商在實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，都沒(méi)有弄清楚這樣一個(gè)問(wèn)題：實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)的目的何在？只有正確而深刻的認(rèn)識(shí)了這樣一個(gè)問(wèn)題，我們才能將公司化運(yùn)營(yíng)有效的實(shí)施下去，使之真正發(fā)揮價(jià)值。但很多代理商在認(rèn)識(shí)這個(gè)問(wèn)題上都發(fā)生了一些偏差：把公司化運(yùn)營(yíng)等同于規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。如果從這樣的觀點(diǎn)出發(fā)去實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)的話，很有可能導(dǎo)致“拿來(lái)主義”和“為公司化而公司化”的錯(cuò)誤意識(shí)，進(jìn)而導(dǎo)致“偽公司化”現(xiàn)象的產(chǎn)生。

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實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)的目的何在？個(gè)人認(rèn)為：就是建立一套全新的贏利模式，依托品牌的既有優(yōu)勢(shì)，組合自身的優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)組織的可持續(xù)發(fā)展和盈利能力的提升。因?yàn)樵械漠a(chǎn)品時(shí)代經(jīng)營(yíng)模式在新的發(fā)展形勢(shì)下困難滋生，已經(jīng)無(wú)法創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，甚至成為了代理商繼續(xù)發(fā)展的一大障礙。要想突圍，要想提升，就必須建立一套全新的贏利模式。

既然公司化運(yùn)營(yíng)模式是要?jiǎng)?chuàng)造一套新的盈利模式，那公司化運(yùn)營(yíng)必定是全面性的系統(tǒng)運(yùn)作，而不是獨(dú)立的實(shí)施行為。通過(guò)這么多年我們對(duì)于代理商層面的服務(wù)和研究總結(jié)，我們認(rèn)為一套完善的公司化運(yùn)營(yíng)方案至少要包含以下六個(gè)方面，缺少任何一個(gè)方面，都無(wú)法將公司化運(yùn)營(yíng)實(shí)施到底，也很難保證代理商在新形勢(shì)下在市場(chǎng)上逆勢(shì)而上！

1、建明有效的戰(zhàn)略定位。任何企業(yè)都需要戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略不明確即意味著方向不明確，明確的戰(zhàn)略定位能增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的工作士氣，這對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)顯得更加重要，我們所接觸到的很多代理商企業(yè)的員工，普遍存在對(duì)企業(yè)前途和走向的迷茫，這實(shí)質(zhì)上反映的是員工對(duì)于自己在代理商企業(yè)中對(duì)于自身前程的迷茫，我們又怎么能在員工還不清楚他們自己的走向的時(shí)候通過(guò)管理的工具讓他們“奮力一搏”呢？那么對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，什么是戰(zhàn)略定位呢？所謂戰(zhàn)略定位是對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向的描述和構(gòu)想，是企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)的核心思想。但是，代理商在制定戰(zhàn)略定位的時(shí)候一定要與自身的實(shí)際情況相匹配。定位太高，只能使戰(zhàn)略成為不切實(shí)際的空想；定位過(guò)低，則會(huì)讓戰(zhàn)略失去實(shí)際存在內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

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*** 的意義。結(jié)合這么多年的總結(jié)，我們總結(jié)出了“配稱型企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)”，支持企業(yè)進(jìn)行有效的自我戰(zhàn)略定位以及有效地進(jìn)行系統(tǒng)配稱。

2、清晰有力組織架構(gòu)?！叭撕汀笔瞧髽I(yè)生存與發(fā)展的根本要素，代理商要想建立一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)，就必須合理的進(jìn)行組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)。組織架構(gòu)不能因人而設(shè)，而應(yīng)該圍繞戰(zhàn)略定位和整體目標(biāo)來(lái)制定。只有在科學(xué)的組織架構(gòu)下，才能目標(biāo)清晰、責(zé)任明確、分工合理，員工的責(zé)任心和積極性才能被有效激發(fā)。很多代理商做了很多年了，卻依然畫不出公司的組織構(gòu)架，伴隨著公司問(wèn)題的不斷出現(xiàn)，他們也四處尋找問(wèn)題的解決方法，引入很多所謂的先進(jìn)管理工具和方法，但是也只能是暫時(shí)掩蓋問(wèn)題的嚴(yán)重性，新的問(wèn)題不斷出現(xiàn)，舊的問(wèn)題間斷復(fù)發(fā)，企業(yè)陷入了把學(xué)習(xí)當(dāng)作撥打119，永遠(yuǎn)解決不了根本問(wèn)題。這是為什么？很多時(shí)候問(wèn)題的根源就在于企業(yè)缺乏清晰有力的組織構(gòu)架，一個(gè)沒(méi)有骨頭的人吃再多的巨能鈣，也是無(wú)濟(jì)于事的！

3、持續(xù)不斷的人力資源儲(chǔ)備。企業(yè)之前的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)，人力素質(zhì)的高低決定著企業(yè)的最終走向。代理商要從夫妻制經(jīng)營(yíng)向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變，首先要提升原有團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)，不僅是專業(yè)能力的提升，更關(guān)鍵的在于思維方式的改變。建立企業(yè)的人才梯隊(duì)，強(qiáng)化自主人才培養(yǎng)的能力和機(jī)制，很多企業(yè)想從外界挖角，吃現(xiàn)成飯，很多時(shí)候也只是遠(yuǎn)水解不了近渴，一個(gè)企業(yè)在人才培養(yǎng)上無(wú)法自主，管理上的很多問(wèn)題和障礙都會(huì)隨之出現(xiàn)。其次，代理商可以根據(jù)發(fā)展規(guī)劃的需要，有選擇性的引進(jìn)相應(yīng)的人才，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部人才內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

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培養(yǎng)機(jī)制，形成人才引進(jìn)的雙渠道，只有這樣，才能從整體上改善人力狀況，提升人力素質(zhì)，進(jìn)而適應(yīng)公司化運(yùn)營(yíng)的需要。對(duì)于很多代理商而言，產(chǎn)品是既有的，我們充其量可以在品類、數(shù)量等方面做出選擇，那么我們從宏觀上來(lái)看還有哪些因素可以促進(jìn)我們自身的成功呢？我們認(rèn)為還有一個(gè)非常核心的問(wèn)題，那就是“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”和渠道開發(fā)，而我們認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是代理商成功的最為核心的要素，至少這么多年我們所接觸的成功的代理商無(wú)不在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面苦下功夫，并因此而受益！我們?cè)?009年推出項(xiàng)目“冠軍團(tuán)隊(duì)培育系統(tǒng)”，立即受到很多企業(yè)的歡迎，更加驗(yàn)證了大家對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視！通過(guò)“產(chǎn)品+團(tuán)隊(duì)+渠道”三維模式，很多代理商企業(yè)快速受益。

4、規(guī)范高效的流程設(shè)置。流程規(guī)范是管理成功的基礎(chǔ)，也是夫妻擋經(jīng)營(yíng)和公司化運(yùn)營(yíng)的重要區(qū)別所在。只有規(guī)范的流程，才會(huì)有高效的執(zhí)行力，這對(duì)于在這個(gè)速度就是效益的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中顯得尤為重要，目前在市場(chǎng)上，很多行業(yè)都在拼對(duì)市場(chǎng)和客戶需求的反映和交付的速度，但是這一切都取決于公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)中有沒(méi)有規(guī)范高效的流程，在我們接觸的有些企業(yè)中，客戶的一個(gè)投訴有事需要三四天的時(shí)間，同樣的行業(yè)，同樣的事情，有的企業(yè)卻只需要一個(gè)小時(shí)，這樣懸殊的反映速度，在同樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，那可真應(yīng)了那句話“戰(zhàn)爭(zhēng)開始前已經(jīng)決定成敗”了。

關(guān)于流程設(shè)置的問(wèn)題，筆者想強(qiáng)調(diào)的一個(gè)重點(diǎn)是，很多企業(yè)在相似的領(lǐng)域喜歡復(fù)制別人的流程，或者根據(jù)自己企業(yè)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)能力來(lái)定內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

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流程，我們認(rèn)為這是非常不可取的，唯一能夠決定我們運(yùn)營(yíng)流程的，有且只有客戶，只是在制定的過(guò)程中我們內(nèi)部的做法應(yīng)該是“參考但絕不受限與當(dāng)下的能力”，遵循“執(zhí)行高于一切，簡(jiǎn)單就是效率”的原則。對(duì)于流程的制定，可以先發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工進(jìn)行討論，一旦確定下來(lái)，代理商對(duì)流程管理可以通過(guò)先僵化、再優(yōu)化、最后固化的途徑來(lái)實(shí)施。

５、精準(zhǔn)高效的績(jī)效管控。科學(xué)的績(jī)效管理可以提高員工工作的積極性，相反，不合理的績(jī)效管理將會(huì)使員工喪失斗志，甚至?xí)l(fā)內(nèi)部矛盾。公司化運(yùn)營(yíng)能否有效的實(shí)施，關(guān)鍵的一點(diǎn)在于摒除“大鍋飯”式的做法，形成一種“能者多得”的局面。在此，我要強(qiáng)調(diào)的是，績(jī)效管理不等于績(jī)效考核，同時(shí)企業(yè)管理不等于績(jī)效管理，我們強(qiáng)調(diào)績(jī)效管理但是不能指望所有的問(wèn)題都能通過(guò)績(jī)效管理來(lái)解決，應(yīng)為這種思路正在讓很多企業(yè)讓績(jī)效管理工作變得走了味兒，甚至失去了他原本應(yīng)該發(fā)揮的作用！我們說(shuō)，企業(yè)績(jī)效管理不是萬(wàn)能的，但是如果沒(méi)有績(jī)效管理，那將是萬(wàn)萬(wàn)不能的，想來(lái)這句話很是符合績(jī)效管理對(duì)企業(yè)的價(jià)值了！我們企業(yè)在做績(jī)效管理的時(shí)候，不妨仔細(xì)品味一下這句話的含義！關(guān)于企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)的問(wèn)題，我們近幾年推出的“生態(tài)型績(jī)效管理系統(tǒng)”得到了眾多企業(yè)的有效驗(yàn)證，希望可以幫助更多的有緣朋友解除這一塊的困惑，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)！

6、真實(shí)生動(dòng)的文化體系。企業(yè)文化是一股無(wú)形的力量，像一根無(wú)形的指揮棒指揮著人們的言語(yǔ)與行為。一個(gè)企業(yè)要基業(yè)長(zhǎng)青，就必須形內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

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成有自身特色的企業(yè)文化。代理商要壯大發(fā)展，就得學(xué)會(huì)運(yùn)用企業(yè)文化，讓員工“心往一處想，力往一處使”。但是，企業(yè)文化建設(shè)一定要做到真實(shí)而富有內(nèi)涵，過(guò)于空洞和教條的話只能使其形同虛設(shè)，甚至招人厭煩。首先，我們來(lái)探討一下代理商企業(yè)文化的真實(shí)性問(wèn)題，為什么呢？在服務(wù)于這一特殊群體時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，很多代理商要么從東家哪里拷貝過(guò)來(lái)一頁(yè)文化準(zhǔn)則，要么從同行甚至培訓(xùn)機(jī)構(gòu)哪里抄來(lái)一些連老總自己都不知所謂的價(jià)值準(zhǔn)則，別人說(shuō)要高效，他們就讓員工拼命地喊高效；人家說(shuō)造福人類，他也說(shuō)以人類的健康幸福為使命…很多時(shí)候,我們不知道企業(yè)文化到底是什么東西,為什么要有企業(yè)文化,以及如何產(chǎn)生、使用、強(qiáng)化和傳承企業(yè)文化。今天，我不想告訴大家，企業(yè)文化是多么高尚而神圣的東西，更不是玄之又玄的東西，因?yàn)樽⑷氪祟惖脑挻蠹以谡n堂上已經(jīng)聽得太多了，回歸理性，我們認(rèn)為企業(yè)文化要做到幾點(diǎn)：突出企業(yè)的個(gè)性化的人文精神面貌，為大家的工作找到一個(gè)自我高尚的理由，為組織的行為找到一個(gè)不會(huì)或者很難過(guò)時(shí)的是非判斷標(biāo)準(zhǔn)。文化的宣傳和體驗(yàn)是感性的，但是如果之前不能理性地對(duì)待，很多時(shí)候他只會(huì)讓大家暫時(shí)的激動(dòng)一下，過(guò)不了多久大家都會(huì)一動(dòng)不動(dòng)了！志剛想提醒大家的是，當(dāng)我們單憑自己的喜好或者一時(shí)的主觀感受而引入或者復(fù)制別人的文化時(shí)，我們要問(wèn)自己下面幾個(gè)問(wèn)題：這些東西和我們企業(yè)的定位吻合嗎？這些東西和企業(yè)的管理風(fēng)格和制度環(huán)境兼容嗎？這些文化要求的人員特質(zhì)真的有利于公司最期望的能力或者作風(fēng)的出現(xiàn)嗎？您作為企業(yè)的掌舵者，您對(duì)內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

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這些文化能夠深刻領(lǐng)悟并能富有真實(shí)感情地描述嗎？之后，您再?zèng)Q定這些文化的舶來(lái)品是不是適合您的企業(yè)！

當(dāng)然，公司化運(yùn)營(yíng)并不是說(shuō)按照以上所述將整個(gè)系統(tǒng)建立起來(lái)后，就可以發(fā)揮其最大作用，并帶來(lái)績(jī)效突破性的提升。要想讓公司化運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低，要想花最少的錢辦成更多的事情，要想讓公司化運(yùn)營(yíng)發(fā)揮最大的效果，代理商就必須得遵循以下三點(diǎn)原則：

1、從存在問(wèn)題出發(fā)，通過(guò)流程的梳理來(lái)找尋問(wèn)題的根源，并給予有效的解決方法。如果說(shuō)公司化運(yùn)營(yíng)的目的在于創(chuàng)造一套新的盈利模式，那么他的過(guò)程就是解決原來(lái)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中存在的問(wèn)題和不合理的因素。但在公司化運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，很多代理商往往容易犯下“拿來(lái)主義”和“為公司化而公司化”的錯(cuò)誤，他們喜歡參照成功的案例，而不是從自身的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)。一切不從實(shí)際存在問(wèn)題出發(fā)的公司化運(yùn)營(yíng)都是空中樓閣，不切實(shí)際。

2、從現(xiàn)有資源著手，通過(guò)有效整合達(dá)到1+1＞2的效應(yīng)。很多代理商在公司化運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，喜歡廢除一切原有的東西，大有一種“破釜沉舟誓不回頭”的氣概。從營(yíng)銷的角度出發(fā)，我們鼓勵(lì)這種廢舊迎新的精神，但我們更需要的是對(duì)現(xiàn)有資源的整合能力，因?yàn)橘Y源的整合遠(yuǎn)勝于資源的擁有。代理商在前期的市場(chǎng)運(yùn)作中，已經(jīng)積累起來(lái)了豐富的資源。在實(shí)施公司化運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，我們應(yīng)通過(guò)有效的整合，充分利用這些現(xiàn)有的資源，使其發(fā)揮更大的作用。我們?cè)诜?wù)于企業(yè)的過(guò)程中，反對(duì)追求高成本投入的全面升級(jí)，而是找到企業(yè)最有價(jià)值內(nèi)訓(xùn)+輔導(dǎo)，自然好成效—成效咨詢

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*** 的競(jìng)爭(zhēng)主題，也就是首先要學(xué)會(huì)“拉山頭”，找到符合自己發(fā)揮個(gè)性的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域；然后要在自己的山頭上“排兵布陣”，也就是所謂的筑堡壘，通過(guò)圍繞如何強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)配置企業(yè)的資源，把有限的資源投入到關(guān)鍵的領(lǐng)域，以最低的成本打造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以企業(yè)持續(xù)的優(yōu)勢(shì)換取持續(xù)的利潤(rùn)！再簡(jiǎn)單的系統(tǒng)，其生命力也勝過(guò)強(qiáng)大單項(xiàng)冠軍！一時(shí)的輸贏無(wú)需掛懷，持續(xù)的進(jìn)步才是真理！

3、以整體戰(zhàn)略為導(dǎo)向，大膽地適時(shí)引進(jìn)高端人才。絕大部分代理商對(duì)于“空降兵”的作用都過(guò)于迷信，他們自認(rèn)為：利用他們先進(jìn)的思想和豐富的經(jīng)驗(yàn)，就可以迅速達(dá)到市場(chǎng)突圍與銷量提升的目的。其實(shí)這種做法實(shí)際上已經(jīng)犯下了本末倒置的錯(cuò)誤。首先，我們引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該是出于戰(zhàn)術(shù)層面的考慮，而非戰(zhàn)略層面，就是要通過(guò)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施來(lái)促成戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。其次，正確的用人觀應(yīng)該是：只用合適的，不用最好的。因此，公司化運(yùn)營(yíng)應(yīng)該以整體戰(zhàn)略為導(dǎo)向，引進(jìn)合適的職業(yè)經(jīng)理人，才能真正為我所有。但最為根本的，就是自己在人才的培養(yǎng)上所下的功夫，唯有如此，才可以避免出現(xiàn)，人到用時(shí)方恨少！公司化運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，也是代理商尋求可持續(xù)發(fā)展的有效路徑，志剛就這幾年服務(wù)客戶的一些心得感悟與大家進(jìn)行交流，希望可以給到那些正在或者打算走上“代理商”這條路的朋友一些支持！最后，祝愿大家在事業(yè)的路上，一路順利！打造自己事業(yè)上的一個(gè)又一個(gè)的高峰！成效咨詢?nèi)w同仁以及志剛愿成為您前進(jìn)的道路上的忠實(shí)伙伴！一起開創(chuàng)事業(yè)的輝煌，貢獻(xiàn)社會(huì)，造福蒼生！

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第四篇：代理商合同范本

代理商合同范本

甲方：_______________________

乙方：_______________________

甲、乙雙方本著平等互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就乙方作為甲方xxx系列產(chǎn)品的代理銷售事宜，達(dá)成以下協(xié)議。雙方均確認(rèn)已閱讀過(guò)該協(xié)議，并理解和同意其中的條款和條件;該協(xié)議的簽訂，將取代雙方口頭和書面對(duì)乙方代理銷售xxx產(chǎn)品進(jìn)行的所有交流。

一、協(xié)議有效期間、履行地點(diǎn)及代理準(zhǔn)入?yún)^(qū)域

1.本協(xié)議自雙方簽署后正式生效，有效期間自_______年______月______日至_______年______月______日。

2.甲、乙任一方如無(wú)意續(xù)約，于協(xié)議到期_________日前，以書面方式通知另一方。

3.甲、乙雙方如無(wú)終止協(xié)議表示，則本協(xié)議自動(dòng)續(xù)約一年。

4.指定代理準(zhǔn)入?yún)^(qū)域：______________________________.二、代理銷售的原則1.乙方必須是獨(dú)立的法人實(shí)體或銷售實(shí)體。

2.乙方注冊(cè)經(jīng)營(yíng)范圍項(xiàng)目中，必須包含與代理銷售產(chǎn)品相關(guān)之項(xiàng)目。

3.甲方向乙方提供xxx各系列產(chǎn)品和xxx通訊落地平臺(tái)服務(wù)，如有新產(chǎn)品本合同仍然有效。

三、雙方的權(quán)利和義務(wù)

(一)甲方的權(quán)利及義務(wù)

1.對(duì)乙方的經(jīng)營(yíng)有咨詢、調(diào)查權(quán)。

2.甲方應(yīng)保證其產(chǎn)品的合格及市場(chǎng)的可銷售性：即產(chǎn)品合格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

3.乙方在行業(yè)選型、大客戶攻關(guān)時(shí)，甲方給予技術(shù)和規(guī)劃方案的支持。

4.甲方向乙方提供的售后服務(wù)保證：免費(fèi)保修期為一年;一年后的修理需客戶(或乙方)支付運(yùn)費(fèi)及更換零件費(fèi);一年內(nèi)需送甲方維修的，甲方提供替代設(shè)備，甲方對(duì)此造成的損失免責(zé)。

5.甲方根據(jù)乙方的需要，向乙方提供技術(shù)支持，包括免費(fèi)代培技術(shù)，技術(shù)咨詢，xxx語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)系列產(chǎn)品資料、銷售方案以及大客戶攻關(guān)等支持，大客戶攻關(guān)支持乙方負(fù)責(zé)費(fèi)用。

6.甲方有義務(wù)為乙方的終端用戶提供話費(fèi)清單(在乙方有要求時(shí))。提供話費(fèi)清單的方式有：web網(wǎng)頁(yè)查詢;電子文檔郵件發(fā)送。

(二)乙方權(quán)利和義務(wù)

1.國(guó)內(nèi)的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)。

2.對(duì)甲方違反本合同的行為，可以追究甲方經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。

六、市場(chǎng)管理

1.甲方不實(shí)行獨(dú)家代理制度，但對(duì)乙方現(xiàn)有用戶或即將開發(fā)的用戶給予保護(hù)。

2.乙方進(jìn)入________________以外的地區(qū)銷售前須告知甲方，以便備案。

七、內(nèi)容免責(zé)

1.任一方及其所發(fā)展的次級(jí)經(jīng)銷商、用戶，不得使用xxx語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)系列產(chǎn)品傳送危害***、違***法令、防礙公共秩序及善良風(fēng)俗的內(nèi)容;如有違反，應(yīng)自負(fù)法律責(zé)任。

2.任一方及其所發(fā)展的次級(jí)經(jīng)銷商、用戶，使用xxx語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)系列產(chǎn)品，如有誹謗、侵權(quán)等事件，其責(zé)任與產(chǎn)生的結(jié)果需自行負(fù)責(zé)，與另一方無(wú)涉。

八、不可抗力

1.因不可抗力因素，包括天災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)、***、司法、政府命令、其它法律要求以及所有無(wú)法控制的事件，致使任一方無(wú)法履行本協(xié)議條款時(shí)，該方不負(fù)任何責(zé)任。

2.信產(chǎn)部、電信管理局、六大運(yùn)營(yíng)商的法規(guī)和政策及網(wǎng)絡(luò)因素為不可抗力。

九、本協(xié)議的終止

1.按照雙方要求終止協(xié)議。

2.任一方如違反本協(xié)議條款，或嚴(yán)重違背商業(yè)道德和法律，或嚴(yán)重?fù)p害對(duì)方的利益時(shí)，受損方有權(quán)單方終止本協(xié)議，并要求對(duì)方賠償經(jīng)濟(jì)損失。

十、本合同一式2份，甲乙雙方各執(zhí)1份，具同等法律效力。

十一、如有未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商以書面補(bǔ)充合同附上，同具有法律效力。

甲方(蓋章)：________乙方(蓋章)：________ 負(fù)責(zé)人(簽字)：______負(fù)責(zé)人(簽字)：______

地址：________________地址：________________

聯(lián)系人：______________聯(lián)系人：______________

電話：________________電話：________________

________年____月____日________年____月____日

第五篇：代理商管理辦法

XX有限公司代理商管理辦法（暫行）

第一章 總則

第一條 為加強(qiáng)XX有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）產(chǎn)品代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各地區(qū)代理商行為，確保公司目標(biāo)任務(wù)的完成，特制訂本管理辦法。

第二條 本辦法規(guī)定了公司代理商管理的相關(guān)事項(xiàng)，各有關(guān)單位應(yīng)嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。

第二章 代理商的條件

第三條 代理商是指按照公司管理規(guī)定，代理公司高壓膠管等橡膠產(chǎn)品在所轄地市場(chǎng)推廣、開發(fā)、管理、服務(wù)的交易商。

一、代理商應(yīng)具備的條件：

1、具有獨(dú)立的法人資格，并有對(duì)本公司產(chǎn)品的合法經(jīng)營(yíng)權(quán)，能夠提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼等相關(guān)證件及材料。

2、擁有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，完善的經(jīng)營(yíng)組織機(jī)構(gòu)。

3、在所轄市場(chǎng)擁有良好的市場(chǎng)信譽(yù)。

4、認(rèn)同公司企業(yè)文化及發(fā)展規(guī)劃，能夠較好的執(zhí)行公司管理規(guī)定及計(jì)劃任務(wù)。

二、代理商需遵循的規(guī)章制度：代理商必須了解公司基本規(guī)章制度，重點(diǎn)學(xué)習(xí)掌握公司銷售方面的規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品銷售及貨款回收中的相關(guān)規(guī)定。

第三章 代理商資格的取得與注銷

第四條 代理商資格的取得：

一、有意向代理公司產(chǎn)品的，可先填寫《代理商申請(qǐng)表》或書面申請(qǐng)并附上資質(zhì)證明等材料，交?。

二、?收到申請(qǐng)后，在五個(gè)工作日內(nèi)，組織相關(guān)人員對(duì)代理商資信及相關(guān)證件材料進(jìn)行審查。

三、審查通過(guò)后，?..將《申請(qǐng)》及相關(guān)資質(zhì)材料送主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主管領(lǐng)導(dǎo)簽字后，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

四、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，雙方簽訂代理協(xié)議。代理商繳納相關(guān)代理費(fèi)用，正式成為公司代理商。

第五條 代理商資格的取消

一、代理協(xié)議期滿，兩周內(nèi)不續(xù)簽的，即視為自動(dòng)退出，代理協(xié)議終止，公司收回代理權(quán)。

二、代理公司產(chǎn)品不足一年，無(wú)條件退出的，需填寫相關(guān)申請(qǐng)材料，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)，賬務(wù)核算結(jié)清后，終止代理。

三、出現(xiàn)下列情況的公司將收回代理權(quán)：

1、代理公司產(chǎn)品期間不能完成公司分配任務(wù)。

2、代理公司產(chǎn)品期間同時(shí)代理其他公司產(chǎn)品；存在不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。

3、不遵守公司相關(guān)規(guī)定，損害公司形象；不按時(shí)上報(bào)各類相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表。

四、經(jīng)公司審查同意，將代理權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三方，代理費(fèi)用不予退還。

第四章 代理商的權(quán)利與義務(wù)

第六條 代理商的權(quán)利

一、在所轄代理的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，代表公司按照授權(quán)范圍，行使產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)開發(fā)權(quán)利。

二、統(tǒng)一應(yīng)用本公司規(guī)范，代理商形象、廣告宣傳、培訓(xùn)中可使用????..的標(biāo)志。

三、公司網(wǎng)站中可免費(fèi)鏈接至代理商網(wǎng)頁(yè)，為代理商進(jìn)行宣傳。

四、對(duì)代理商提供包括主要業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、專業(yè)指導(dǎo)等多種形式的人力資源服務(wù)。

五、自取得代理資格一年內(nèi)無(wú)條件退出及被勸退的，獲得退還全部加盟金權(quán)利。

六、享有公司相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)：貨款兩清前提下，享受???待遇。

七、公司負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運(yùn)，并按照質(zhì)量管理體系的要求，做好產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，確因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題引起的退換貨要及時(shí)處理，產(chǎn)生的費(fèi)用由公司承擔(dān)。

八、公司向代理商提供相應(yīng)的資質(zhì)（紙質(zhì)、電子）證明文件。第七條 代理商的義務(wù)：

一、代理商應(yīng)維護(hù)?產(chǎn)品的信譽(yù)，嚴(yán)禁銷售假冒產(chǎn)品。

二、代理商不得從事銷售?品牌以外產(chǎn)品。

三、代理商應(yīng)根據(jù)用戶的實(shí)際使用條件，正確選擇公司產(chǎn)品。

四、代理商應(yīng)及時(shí)就產(chǎn)品的采購(gòu)意向，與公司進(jìn)行溝通，并簽訂書面合同。

五、代理商應(yīng)就相關(guān)的市場(chǎng)信息，及時(shí)與公司溝通，以便于公司幫助代理商進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。

六、代理商應(yīng)保證在授權(quán)期限和授權(quán)區(qū)域內(nèi)，完成??產(chǎn)品的銷售額不得低于?..萬(wàn)元，完不成時(shí)，公司有權(quán)取消授權(quán)。

第五章 代理商的監(jiān)管

第八條 代理商不得對(duì)外簽訂銷售公司產(chǎn)品以外的各類合同、擔(dān)保和借款，接受公司的監(jiān)督和管理。

第九條 實(shí)行區(qū)域化管理，在公司劃分的區(qū)域由代理商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售及銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置，不得跨區(qū)經(jīng)營(yíng)。

第十條 在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)，要同公司各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位相互溝通，避免用戶交叉業(yè)務(wù)和重疊，不允許相互競(jìng)爭(zhēng)，最大限度的保障公司利益。

第十一條 必須圍繞公司的產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷售活動(dòng)，公司比照對(duì)大客戶的價(jià)格優(yōu)惠政策提供產(chǎn)品；對(duì)公司不能滿足顧客需求，而又必須通過(guò)對(duì)外購(gòu)配套供應(yīng)的產(chǎn)品，必須以書面形式向公司主管部門申請(qǐng)，經(jīng)審核批準(zhǔn)后方可進(jìn)行采購(gòu)。

第十二條 代理商須做好相關(guān)的業(yè)務(wù)管理，及報(bào)表報(bào)送工作。

第十三條 公司對(duì)代理商守法經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行不定期檢查，對(duì)不能完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、違反公司經(jīng)營(yíng)規(guī)定和違紀(jì)違法以及損害公司商譽(yù)的行為，公司有權(quán)視其嚴(yán)重程度終止代理。

第六章 附則

第十四條 代理商應(yīng)遵守保密制度，不得泄露任何公司用戶和產(chǎn)品等方面的商業(yè)秘密。對(duì)泄露秘密等違規(guī)行為，公司將給予嚴(yán)肅處理并追究相關(guān)責(zé)任。第十五條 本管理辦法由??負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。第十六條 本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。