第一篇：2014年10月自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷及答案

2014年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）

1.企業(yè)在哪種市場(chǎng)需求下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理任務(wù)是反市場(chǎng)營(yíng)銷，并采取措施消滅該種需求？

【

】

A、無(wú)需求

B、不規(guī)則需求

C、下降需求

D、有害需求

2.企業(yè)只看到自己產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化，總是堅(jiān)持酒香不怕巷子深的觀念，這屬于下列營(yíng)銷觀念中的 【

】

A、生產(chǎn)觀念

B、產(chǎn)品觀念

C、推銷觀念

D、社會(huì)營(yíng)銷觀念

3.迅雷工程機(jī)械公司專門(mén)向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)。該企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，只選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)單一的客戶群，該公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略稱為【

】

A、市場(chǎng)集中化

B、選擇專業(yè)化

C、產(chǎn)品專業(yè)化

D、市場(chǎng)專業(yè)化

4.具有高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是

【

】

A、問(wèn)號(hào)類

B、明星類

C、金牛類

D、瘦狗類

5.企業(yè)進(jìn)行某種活動(dòng)，目的是為了宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服目標(biāo)顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，具體包括廣告、銷售促進(jìn)、宣傳和人員推銷等，這種活動(dòng)稱為

【

】

A、產(chǎn)品

B、定價(jià)

C、促銷

D、分銷

6.嵐風(fēng)公司總是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)行為反應(yīng)敏感并進(jìn)行強(qiáng)烈攻擊，但對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加廣告預(yù)算、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等活動(dòng)卻不予理會(huì)。從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看該公司屬于

【

】

A、從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者

B、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者

C、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者

D、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者

7.在市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析中，定量研究的信息都是用一定的尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的。如果所使用的數(shù)值大小與研究對(duì)象的特定順序相對(duì)應(yīng)，則這種測(cè)定尺度稱為

【

】

A、名義尺度

B、比例尺度

C、順序尺度

D、間距尺度

8.恩格爾定律表明，隨著消費(fèi)者家庭收入的提高，恩格爾系數(shù)將

【

】

A、越來(lái)越小

B、保持不變

C、越來(lái)越大

D、趨近于無(wú)窮大

9.企業(yè)按照“環(huán)境威脅”和“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”將業(yè)務(wù)分為四種，其中高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)是

【

】

A、理想業(yè)務(wù)

B、冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)

C、成熟業(yè)務(wù)

D、困難業(yè)務(wù)

10.為了履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)，稱為

【

】

A、生產(chǎn)者市場(chǎng)

B、中間商市場(chǎng)

C、消費(fèi)者市場(chǎng)

D、政府市場(chǎng) 11.馬斯洛將人的需求按其重要程度分為5個(gè)層次，最低層次需要是指

【

】

A、生理需要

B、社會(huì)需要

C、自尊需要

D、安全需要

12.體育明星和電影明星是其崇拜者的 【

】

A、首要群體

B、次要群體

C、厭惡群體

D、向往群體

13.消費(fèi)者對(duì)于有些品牌差異明顯的價(jià)廉產(chǎn)品不愿花很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌，這種購(gòu)買(mǎi)行為稱為

【

】

A、習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為

B、變換型購(gòu)買(mǎi)行為

C、協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為

D、復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為

14.在產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者中，有權(quán)決定買(mǎi)與不買(mǎi)、產(chǎn)品規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和供應(yīng)商的人員稱為

【

】

A、使用者

B、影響者

C、決定者

D、采購(gòu)者

15.在市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中，以收集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息為主要任務(wù)的子系統(tǒng)是

【

】

A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

B、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)

C、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

D、市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)

16.某品牌足球鞋的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面向全國(guó)，按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，這種組織類型是

【

】

A、職能型組織

B、產(chǎn)品型組織

C、市場(chǎng)型組織

D、地理型組織

17.莎莎美發(fā)店根據(jù)美發(fā)行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)制定自己的服務(wù)價(jià)格，這種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法稱為

【

】

A、隨行就市定價(jià)法

B、投標(biāo)定價(jià)法

C、反向定價(jià)法

D、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

18.包裝屬于產(chǎn)品整體概念五層次中的【

】

A、核心產(chǎn)品

B、形式產(chǎn)品

C、延伸產(chǎn)品

D、潛在產(chǎn)品

19.從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)看，墓碑屬于

【

】

A、便利品

B、非渴求品

C、特殊品

D、選購(gòu)品

20、某家用電器公司生產(chǎn)三種型號(hào)電視機(jī)、五種型號(hào)電冰箱、六種型號(hào)洗衣機(jī)，該公司產(chǎn)品組合寬度為

【

】

A、3

B、14

C、5

D、6 21.某零售商借助CRM，發(fā)現(xiàn)其現(xiàn)有顧客有多種需求，為滿足顧客需求，該零售商銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品，這種新興營(yíng)銷方式是

【

】

A、交叉銷售

B、整合營(yíng)銷

C、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

D、綠色營(yíng)銷

22.“奔馳”會(huì)讓人想到一位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦习寤蛞活^猛獅，這體現(xiàn)了品牌整體含義中的 【

】

A、屬性

B、價(jià)值

C、利益

D、個(gè)性

23.某電器公司將所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“GL”這個(gè)品牌名稱，該公司使用的品牌統(tǒng)分策略是

【

】

A、個(gè)別品牌

B、分類品牌

C、統(tǒng)一品牌

D、企業(yè)名稱加個(gè)別品牌

24.某化妝品公司為了避免由于某一產(chǎn)品銷售失敗而影響其他產(chǎn)品的聲譽(yù)，在包裝設(shè)計(jì)上為不同產(chǎn)品采用不同的風(fēng)格、色調(diào)和材料，該公司選擇的包裝策略是

【

】 A、相似包裝策略

B、差異包裝策略 C、相關(guān)包裝策略

D、復(fù)用包裝策略

25.某制造商的打印機(jī)定價(jià)相對(duì)較低，但對(duì)打印機(jī)的附屬產(chǎn)品墨盒制定了較高的價(jià)格，這種定價(jià)策略是

【

】

A、副產(chǎn)品定價(jià)策略

B、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)策略 C、產(chǎn)品系列定價(jià)策略

D、產(chǎn)品線定價(jià)策略

26.通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念是

【

】

A、整合營(yíng)銷

B、整合營(yíng)銷傳播 C、銷售促進(jìn)

D、宣傳

27.某超市將原本定價(jià)為20元的杯子改為19.98，使該杯子的銷量獲得了大幅度的增長(zhǎng)。這種心理定價(jià)策略屬于

【

】

A、聲望定價(jià)

B、撇脂定價(jià) C、尾數(shù)定價(jià)

D、招徠定價(jià)

28.某房地產(chǎn)公司在銷售商品房的時(shí)候，給那些一次性付清全款的顧客一定程度的價(jià)格優(yōu)惠，這屬于折扣與折讓定價(jià)策略中的 【

】

A、現(xiàn)金折扣

B、數(shù)量折扣 C、功能折扣

D、季節(jié)折扣

29.某保健品公司通過(guò)電視、電話將其產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者。該公司采用的是 【

】

A、零階渠道

B、一階渠道 C、二階渠道

D、三階渠道

30.某電器公司采用以舊換新的方法進(jìn)行促銷，該公司采用的促銷策略是

【

】

A、銷售促進(jìn)

B、宣傳 C、廣告

D、人員推銷

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

31.市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成要素包含

【

】

A、產(chǎn)品

B、價(jià)格 C、渠道

D、促銷 E、沖突

32.新產(chǎn)品采用過(guò)程的階段包括

【

】

A、認(rèn)識(shí)階段

B、說(shuō)服階段 C、決策階段

D、實(shí)施階段 E、證實(shí)階段

33.市場(chǎng)細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分變量來(lái)進(jìn)行，消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有

【

】

A、地理變量

B、人口變量 C、心理變量

D、行為變量 E、政治變量

34.在產(chǎn)品的介紹期，如果只考慮促銷和價(jià)格兩個(gè)因素，企業(yè)可以選擇的營(yíng)銷策略有 【

】

A、快速撇脂

B、緩慢撇脂 C、快速滲透

D、緩慢滲透 E、集中策略

35.針對(duì)中間商采用的促銷工具包括

【

】

A、購(gòu)買(mǎi)折讓

B、免費(fèi)貨品 C、合作廣告

D、銷售競(jìng)賽 E、商品推廣津貼

三、名詞解釋題（本大題共4個(gè)小題，每小題4分，共16分）

36.戰(zhàn)略定點(diǎn)超越 37.市場(chǎng)補(bǔ)缺者 38.廣告 39.營(yíng)銷道德

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，其中第40題、第41題各8分，第42題、第43題各6分，共28分）

40.簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的主要差異。（8分）

41.企業(yè)處在一個(gè)不斷變化的環(huán)境中，為了生存和發(fā)展，需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。通常情況下，企業(yè)在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？（8分）

42.無(wú)論渠道設(shè)計(jì)與管理如何完善，渠道成員之間總難免會(huì)發(fā)生一些沖突。簡(jiǎn)述渠道沖突產(chǎn)生的原因。（6分）

43.簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷的主要區(qū)別。（6分）

五、案例題（本題16分）44.案例資料：

眾所周知，蠟燭的基本功能是照明，但在現(xiàn)實(shí)生活中，實(shí)現(xiàn)這種功能吧的機(jī)會(huì)變得越來(lái)越少了，導(dǎo)致該行業(yè)日漸衰落，風(fēng)光不再。但YJ公司作為一家專營(yíng)蠟燭的企業(yè)，在2012年卻創(chuàng)下了銷售額超過(guò)5億美元的輝煌業(yè)績(jī)。能去的這種業(yè)績(jī)的根本原因在于，為了發(fā)展新業(yè)務(wù)，YJ公司采取了密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略，深入挖掘現(xiàn)有蠟燭產(chǎn)品和市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)。

為了實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略，他們決定不再只做普通的照明蠟燭。首先，該公司通過(guò)增加蠟燭的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供了一系列的蠟燭新產(chǎn)品，讓使用蠟燭的人在視覺(jué)和嗅覺(jué)上都能體會(huì)到舒適浪漫的感覺(jué)，體驗(yàn)一種新的生活方式。其次，該公司把原來(lái)只在城市市場(chǎng)銷售的蠟燭產(chǎn)品擴(kuò)大到農(nóng)村市場(chǎng)并且在國(guó)外也增設(shè)了很多商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，建設(shè)了很多新的分銷渠道，通過(guò)加強(qiáng)廣告促銷等措施，在這些新市場(chǎng)上擴(kuò)大了蠟燭產(chǎn)品的銷售份額。再次，該公司通過(guò)大幅度的改進(jìn)廣告、宣傳和推銷手段，在原有市場(chǎng)增設(shè)了許多商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助新鋪設(shè)的渠道將新研發(fā)的產(chǎn)品送達(dá)到原有市場(chǎng)并通過(guò)一系列的銷售促進(jìn)手段，在原有市場(chǎng)上擴(kuò)大了本公司現(xiàn)有蠟燭產(chǎn)品的銷售。使本公司的蠟燭銷售量翻了一番。

2012年該公司又通過(guò)進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分，專門(mén)針對(duì)成年男性消費(fèi)者推出了香薰蠟燭限量版，并且選擇在父親節(jié)前期進(jìn)行大量宣傳，使得蠟燭市場(chǎng)的男性消費(fèi)者比例不斷攀升。除此之外，該公司還專門(mén)針對(duì)海外消費(fèi)者的特點(diǎn)設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)了一系列新產(chǎn)品。

后來(lái)，YJ公司發(fā)現(xiàn)高端產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者較弱，但市場(chǎng)需求增長(zhǎng)很快。同時(shí)，公司的經(jīng)營(yíng)狀況逐漸好轉(zhuǎn)，有了更多的資金積累。為了改變消費(fèi)者對(duì)“低端產(chǎn)品”的認(rèn)識(shí)，樹(shù)立高端品牌形象，該公司又推出具有香薰療法的高端蠟燭產(chǎn)品，命名為A系列，并把該系列產(chǎn)品明確定位于高端蠟燭消費(fèi)市場(chǎng)。從而填補(bǔ)了該公司沒(méi)有高端蠟燭產(chǎn)品的空白，并且取得了令人欣喜的銷售業(yè)績(jī)。

截止到2012年底，YJ公司的新業(yè)務(wù)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。銷售額不斷大幅度增長(zhǎng)，成為蠟燭生產(chǎn)領(lǐng)域的一面旗幟，令業(yè)界刮目相看。

請(qǐng)根據(jù)上述資料回答以下問(wèn)題：

(1)結(jié)合案列分析YJ公司具體使用了密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略中的哪幾種方法？

（2）YJ公司采取了何種產(chǎn)品延伸策略？簡(jiǎn)要說(shuō)明該公司采用該策略的理由。

（3）YJ公司使用哪些變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分? 2014年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題答案及評(píng)分參與

（課程代碼 00058）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）

1.D

2.B

3.A

4.B

5.C

6.B

7.C

8.A

9.A

10.D

11.A

12.D

13.B

14.C 15.B 16.D 17.A 18.B 19.B 20.A 21.A

22.D 23.C

24.B

25.B

26.A 27.C 28.A 29.A 30.A

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）31.ABCD

32.ABCDE

33.ABCD

34.ABCD

35.ABCDE

三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題4分，共16分）

36.戰(zhàn)略定點(diǎn)超越是一種通過(guò)對(duì)不同企業(yè)之間的各種戰(zhàn)略進(jìn)行比較研究，來(lái)確定成功戰(zhàn)略關(guān)鍵要素，為企業(yè)更有效地制定和修訂戰(zhàn)略服務(wù)，以便趕上或超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定點(diǎn)超越。37.市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。

38.廣告是由明確的發(fā)起者以公開(kāi)支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)和想法等的介紹。

39.營(yíng)銷道德是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。

【評(píng)分參考】名詞解釋中，考生若有其他回答,言之成理，也可給分。

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，其中第40題、第41題各8分，第42題、第43題各6分，共28分）

40.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，主要差異體現(xiàn)在：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少、規(guī)模較大；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在少數(shù)地區(qū)；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求波動(dòng)較大；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者為專業(yè)人員；直接購(gòu)買(mǎi)；互惠；產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。

注：本小題滿分共8分，回答對(duì)一點(diǎn)給一分，回答對(duì)任意8點(diǎn)給8分。

41.（1）產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；（2分）

（2）競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源；（2分）

（3）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性；（2分）

（4）成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。（2分）42.（1）目標(biāo)差異；

（2）歸屬差異；

（3）認(rèn)知差異；

（4）過(guò)度依賴。

注：本小題滿分共6分，回答對(duì)一點(diǎn)給2分，回答對(duì)任意3點(diǎn)給6分。43.（1）交易營(yíng)銷的核心是交易，關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系；

（2）交易營(yíng)銷視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)，關(guān)系營(yíng)銷涉及的范圍廣；

（3）交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客，關(guān)系營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)保持顧客；

（4）交易營(yíng)銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，關(guān)系營(yíng)銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；

（5）交易營(yíng)銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系，關(guān)系營(yíng)銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。

注：本小題滿分共6分，回答對(duì)一點(diǎn)給2分，回答對(duì)對(duì)任意三點(diǎn)給6分?！驹u(píng)分參考】簡(jiǎn)答題中，考生若有其他回答，言之成理，也可給分。

五、案例題（本題16分）

44.（1）該公司使用了密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略中的市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三種方法。（6分）

（2）該公司采取了向上延伸策略；（3分）企業(yè)向上延伸的理由是①高檔產(chǎn)品暢銷，銷售增長(zhǎng)較快，利潤(rùn)較高；②企業(yè)估計(jì)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱；易于被擊?。虎燮髽I(yè)要使自己成為生產(chǎn)種類齊全的企業(yè)。（3分）

（3）該公司使用了細(xì)分變量中的：（1）地理變量，如城市和農(nóng)村、國(guó)內(nèi)和國(guó)外。（2）人口變量，如性別、收入。（3）行為變量，消費(fèi)者追求的利益等。（4分）（考生每答對(duì)一點(diǎn)給2分，回答出兩點(diǎn)即給滿分，本小題滿分4分。）

【評(píng)分參考】考生若有其他回答，言之成理，也可給分。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷及其答案

一、名詞解釋

1、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀，又稱營(yíng)銷管理觀，是貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)決策人員、營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)思想或商業(yè)觀，它概括了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷近視：是指在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只看見(jiàn)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不見(jiàn)市場(chǎng)需要在變化，最終使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。

3、組織市場(chǎng)：所謂組織市場(chǎng)是由所有非個(gè)人消費(fèi)者的團(tuán)體組織構(gòu)成的市場(chǎng)，包括生產(chǎn)企業(yè)、服務(wù)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、民間團(tuán)體及各種非盈利組織。

4、微觀環(huán)境：是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成趨勢(shì)影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。

5、市場(chǎng)細(xì)分：所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者（包括生活消費(fèi)者、生產(chǎn)消費(fèi)者）的需要與欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的明顯的差異性，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群（買(mǎi)主群）的市場(chǎng)分類過(guò)程。

6、市場(chǎng)定位：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。

7、市場(chǎng)營(yíng)銷組合：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

8、產(chǎn)品生命周期：所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰的全過(guò)程，也就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期。

9、分銷渠道：所謂分銷渠道，也稱營(yíng)銷渠道和配銷通路，指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的通道。

10、物流管理：所謂物流管理，就是通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行和控制，使原材料和制成品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)達(dá)到用戶手中。

11、客戶關(guān)系管理：所謂客戶關(guān)系管理（CRM）是指通過(guò)培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛(ài)或偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷策略。

12、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：所謂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略或稱企業(yè)戰(zhàn)略，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)各種特定目標(biāo)以求自身發(fā)展而設(shè)計(jì)的行動(dòng)綱領(lǐng)或方案，它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和根本性的問(wèn)題。

13、產(chǎn)品組合策略：就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和自身的條件，對(duì)產(chǎn)品組合的廣度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)度方面進(jìn)行選擇和調(diào)整的決策。

14、品牌：品牌是商品的商業(yè)名稱，是由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，具有顯著特征的，用以識(shí)別賣主的產(chǎn)品的某一名詞、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的組合，其基本功能是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，使競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品不至發(fā)生混淆。完整的品牌包括品牌名稱和品牌標(biāo)記兩部分。

15、集團(tuán)多樣化：是指企業(yè)通過(guò)投資或兼并等形式，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門(mén)或其他部門(mén)，組成混合型企業(yè)集團(tuán)，開(kāi)展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)無(wú)聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以尋求新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

16、批發(fā)商，凡是將商品賣給那些為轉(zhuǎn)賣或加工、生產(chǎn)而購(gòu)買(mǎi)的組織客戶的商業(yè)活動(dòng)均稱為批發(fā)，以批發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為主業(yè)的企業(yè)和個(gè)人就是批發(fā)商。

17、生產(chǎn)者市場(chǎng)：又叫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，是指一切購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織。

18、溝通，是指企業(yè)將其產(chǎn)品及相關(guān)的有說(shuō)服力的信息告知目標(biāo)顧客，以達(dá)到影響目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

19、廣告：廣告作為一種促銷方式，是以營(yíng)利為目的的廣告主，采用一定的媒體，以支付費(fèi)用方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳播產(chǎn)品信息的有說(shuō)服力的信息傳播活動(dòng)。

20、市場(chǎng)占有率：又稱市場(chǎng)份額，是指一定時(shí)期內(nèi)一家企業(yè)某種產(chǎn)品的銷售量（或銷售額）在同一市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品銷售總量（總額）中所占的比重。

21、市場(chǎng)營(yíng)銷管理：就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過(guò)程。

二、單項(xiàng)選擇題

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于。（B）

A.十九世紀(jì)末

B.二十世紀(jì)

C.二戰(zhàn)末期

D.二十世紀(jì)五十年代

2、企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰(zhàn)略是。（A）

A.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

B.密集市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

C.差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

D.集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、企業(yè)在調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時(shí)，對(duì)某些問(wèn)號(hào)類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略。（C）

A.保持

B.收割

C.發(fā)展增大

D.放棄

4、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是。（C）

A.生理需要

B.安全需要

C.自我實(shí)現(xiàn)需要

D.社會(huì)需要

5、中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國(guó)際市場(chǎng)上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千美元，這種定價(jià)策略屬于。（A）

A.聲望定價(jià)

B.基點(diǎn)定價(jià)

C.習(xí)慣定價(jià)

D.需求導(dǎo)向定價(jià)

6、不同廣告媒體所需成本有差別的，其中最昂貴的是。（B）

A.報(bào)紙

B.電視

C.廣播

D.雜志

7、若根據(jù)服務(wù)推廣的方法進(jìn)行劃分，直銷和出租汽車服務(wù)屬于。（C）A.顧客在單一地點(diǎn)主動(dòng)接觸服務(wù)機(jī)構(gòu)

B.顧客在多個(gè)地點(diǎn)主動(dòng)接觸服務(wù)機(jī)構(gòu) C.服務(wù)機(jī)構(gòu)在單一地點(diǎn)主動(dòng)接觸顧客

D.服務(wù)機(jī)構(gòu)在多個(gè)地點(diǎn)接觸顧客

8、首次提出“市場(chǎng)營(yíng)銷管理”這一命題的營(yíng)銷學(xué)專家是。（D）

A.麥卡錫

B.科特勒

C.梅納德

D.霍華德

9、企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化，這屬于。（B）

A.后向一體化

B.前向一體化

C.水平一體化

D.橫向一體化

10、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所研究的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，其中心是。（D）A.實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)

B.滿足生產(chǎn)者需求 C.滿足供應(yīng)商需求

D.滿足消費(fèi)者需求

11、奢侈品如名牌男裝等屬于。（C）

A.便利品

B.選購(gòu)品

C.特殊品

D.非渴求物品

12、消費(fèi)者支出模式主要受影響。（D）A.家庭所在地點(diǎn)

B.家庭人口

C.家庭生命周期的階段

D.消費(fèi)者收入

13、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。其中，向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息的子系統(tǒng)是。（B）A.市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

B.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) C.市場(chǎng)營(yíng)銷研究系統(tǒng)

D.市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)

14、一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱為。（A）

A.市場(chǎng)潛量

B.市場(chǎng)預(yù)測(cè)量

C.企業(yè)潛量

D.市場(chǎng)最小量

15、企業(yè)增加產(chǎn)品組合的，可以提高企業(yè)在某一地區(qū)、行業(yè)的聲譽(yù)。（D）A長(zhǎng)度

B寬度

C深度

D關(guān)聯(lián)性

16、是尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意的出發(fā)點(diǎn)。（C）A.科學(xué)家

B.企業(yè)高層管理人員

C.顧客需要

D.市場(chǎng)研究公司及廣告代理商

17、以向企業(yè)管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀信息為其主要工作任務(wù)的系統(tǒng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中的。（D）

A.市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

B.市場(chǎng)營(yíng)銷研究系統(tǒng) C.市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)

D.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

18、一些國(guó)家的公用事業(yè)對(duì)商業(yè)用戶（如旅館、飯館等）在一天中某些時(shí)間、周末和平常日子的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有所不同。這種定價(jià)策略叫。（C）

A.折扣與折讓策略

B.地區(qū)定價(jià)策略

C.差別定價(jià)策略

D.心理定價(jià)策略

19、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的母學(xué)科是。（A）

A.經(jīng)濟(jì)學(xué)

B.社會(huì)學(xué)

C.歷史學(xué)

D.心理學(xué)

20、當(dāng)顧客人數(shù)多時(shí)，應(yīng)采用渠道。（C）A.長(zhǎng)

B.短

C.寬

D.窄

21、是實(shí)現(xiàn)物流自動(dòng)化與商品管理自動(dòng)化的基礎(chǔ)。（A）

A.條形碼技術(shù)

B.管理信息系統(tǒng)

C.電子數(shù)據(jù)交換

D.電子數(shù)據(jù)處理

22、使用確定廣告預(yù)算的主要缺點(diǎn)是把銷售收入當(dāng)成了廣告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。（B）

A.量力而出法

B.銷售百分比法

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法

D.目標(biāo)任務(wù)法

23、企業(yè)根據(jù)歷史資料計(jì)算出銷售隊(duì)伍的各種耗費(fèi)占銷售額百分比以及銷售人員的平均成本，然后對(duì)未銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而確定銷售人員的數(shù)量。這種方法屬于。（C）

A.工作量法

B.分解法

C.銷售百分比法

D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法

24、廣告媒體成本，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)印刷費(fèi)，贈(zèng)獎(jiǎng)費(fèi)用、展覽費(fèi)用、促銷人員工資等屬于。（B）

A.直接推銷費(fèi)用

B.促銷費(fèi)用

C.倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用

D.運(yùn)輸費(fèi)用

25、企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌，這種決策稱為。（D）

A.品牌質(zhì)量決策

B.家庭品牌決策

C.品牌擴(kuò)展決策

D.多品牌決策

26、在影響服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量的四個(gè)因素中，可直接為企業(yè)所控制的因素是。(D)A.顧客需求

B.企業(yè)形象

C.顧客口碑

D.市場(chǎng)營(yíng)銷溝通

27、問(wèn)號(hào)類的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位如果經(jīng)營(yíng)成功，就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)椤＃ˋ）。

A.明星類

B.現(xiàn)金牛類

C.瘦狗類

D.問(wèn)號(hào)類

28、在市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣中，低市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位稱為。（C）

A.問(wèn)號(hào)類

B.明星類

C.現(xiàn)金牛類

D.瘦狗類

29、下列因素是企業(yè)的微觀環(huán)境因素。（C）A.人口

B.購(gòu)買(mǎi)力

C.市場(chǎng)

D.文化環(huán)境

30、環(huán)境保護(hù)意識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相結(jié)合所形成的營(yíng)銷觀念稱為（C）A.大市場(chǎng)營(yíng)銷

B.關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷

C.綠色市場(chǎng)營(yíng)銷

D.全球市場(chǎng)營(yíng)銷

31、下列哪種情況是最好的業(yè)務(wù)。（B）。A.行業(yè)吸引力大業(yè)務(wù)力量弱

B.行業(yè)吸引力大業(yè)務(wù)力量強(qiáng) C.行業(yè)吸引力小業(yè)務(wù)力量弱

D.行業(yè)吸引力小業(yè)務(wù)力量強(qiáng) E.行業(yè)吸引力與業(yè)務(wù)力量均中等

32、某產(chǎn)品在一定特定時(shí)間，特定市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境條件下的市場(chǎng)占有率為15%，而該市場(chǎng)總需求為20000萬(wàn)元，則該產(chǎn)品的企業(yè)需求為。（B）A.20000萬(wàn)元

B.3000萬(wàn)元

C.大于3000萬(wàn)元

D.小于3000萬(wàn)元

33、在現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模不大，企業(yè)市場(chǎng)占有率已經(jīng)很大的情況下，企業(yè)應(yīng)該。（D）A.爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客

B.繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率 C.爭(zhēng)取尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)潛量

D.A和C都對(duì)

34、如果一種產(chǎn)品銷售的增加必然會(huì)引起另一種產(chǎn)品銷售的增加，那么，這兩種產(chǎn)品可叫做。（A）

A.互補(bǔ)品

B.替代品

C.高檔品

D.便利品

35、企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來(lái)決定增加高檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合決策為。（A）A.向上延伸

B.雙向延伸

C.向下延伸

D.擴(kuò)大產(chǎn)品組合

36、適用于市場(chǎng)容量很大，消費(fèi)者熟悉這種產(chǎn)品，但對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感，并且存在潛在競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)環(huán)境。（B）

A.快速掠取決策

B.快速滲透決策

C.緩慢掠取決策

D.緩慢滲透決策

37、如果新產(chǎn)品的試銷市場(chǎng)呈現(xiàn)低試用率和高再購(gòu)買(mǎi)率，表明。（C）A.新產(chǎn)品可繼續(xù)發(fā)展

B.顧客對(duì)產(chǎn)品不滿意，必須重新設(shè)計(jì)或放棄 C.新產(chǎn)品很有前途，但應(yīng)加強(qiáng)廣告宣傳和促銷工作。

D.應(yīng)放棄這種產(chǎn)品

38、企業(yè)定價(jià)方法中，目標(biāo)定價(jià)法屬于。（A）

A.成本導(dǎo)向定價(jià)

B.需求導(dǎo)向定價(jià)

C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

D.市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)

39、企業(yè)制定價(jià)格的第一步是。（D）A.測(cè)定需求的價(jià)格彈性

B.估算成本

C.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格

D.選擇定價(jià)目標(biāo)

40、含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)渠道叫做。（A）

A.二層渠道

B.零層渠道

C.一層渠道

D.三層渠道

41、下面不屬于折扣商店特點(diǎn)。（C）

A.低價(jià)銷售

B.自助式服務(wù)

C.商店質(zhì)量低下

D.選址在租金低的地區(qū)

42、下列運(yùn)輸方式中，的成本低。（B）

A.鐵路運(yùn)輸

B.水運(yùn)

C.空運(yùn)

D.管道運(yùn)輸

43、企業(yè)率先提出社會(huì)新風(fēng)尚、新觀念為宣傳內(nèi)容的廣告叫做。（B）A.塑造廣告

B.倡議廣告

C.影響廣告

D.激勵(lì)廣告

44、企業(yè)所創(chuàng)造的總利潤(rùn)與企業(yè)全部資產(chǎn)的比率叫。（B）A.銷售利潤(rùn)率

B.資產(chǎn)收益率

C.凈資產(chǎn)收益率

D.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

45、具有完成銷售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望，屬于。（D）

A.感召力

B.自信力

C.挑戰(zhàn)力

D.自我驅(qū)動(dòng)力

46、在交換雙方中，更積極、更主動(dòng)地尋求交換的一方稱為。（D）A.潛在顧客

B.顧客

C.賣方

D.市場(chǎng)營(yíng)銷者

47、發(fā)展增大戰(zhàn)略的目標(biāo)是提高戰(zhàn)略，特別適用于單位。（D）A.明星類

B.現(xiàn)金牛類

C.瘦狗類

D.問(wèn)號(hào)類

48、就是企業(yè)決定要進(jìn)入的那個(gè)市場(chǎng)部分。（B）A.生產(chǎn)者市場(chǎng)

B.目標(biāo)市場(chǎng)

C.消費(fèi)者市場(chǎng)

D.細(xì)分市場(chǎng)

49、西方國(guó)家家庭的可隨意支配的個(gè)人收入一般用來(lái)。（C）A.房租

B.家庭日常支出

C.購(gòu)買(mǎi)奢侈品、汽車等

D.分期付款

50、客觀上已經(jīng)存在或即將形成，而尚未被人們認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)是。（B）。

A.細(xì)分市場(chǎng) B.潛在市場(chǎng) C.市場(chǎng)機(jī)會(huì) D.目標(biāo)市場(chǎng)

51、是當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷力量相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷地增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。（A）

A.企業(yè)潛量

B.銷售配額

C.企業(yè)預(yù)測(cè)

D.銷售預(yù)算

52、產(chǎn)品的哪一生命期可將人員推銷送到最小規(guī)模。（D）A.成長(zhǎng)期

B.成熟期

C.引入期

D.衰退期

53、消費(fèi)者一旦產(chǎn)生了喜愛(ài)和占有創(chuàng)新產(chǎn)品的愿望，決策行為就進(jìn)入了。（D）A.認(rèn)識(shí)階段

B.證實(shí)階段

C.決策階段

D.說(shuō)服階段

54、是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外的折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷職能（如推銷、儲(chǔ)蓄、服務(wù)）。（C）

A.現(xiàn)金折扣

B.數(shù)量折扣

C.職能折扣

D.季節(jié)折扣

55、成本加成定價(jià)中，最適加成與成反比。（B）

A.需求彈性

B.價(jià)格彈性

C.收入彈性

D.交叉彈性

56、企業(yè)過(guò)去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)，這一影響因素屬于。（C）

A.顧客特性

B.產(chǎn)品特性

C.企業(yè)特性

D.環(huán)境特性

57、如果企業(yè)資源雄厚可以考慮實(shí)行（B）。

A.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷 B.差異市場(chǎng)營(yíng)銷 C.集中市場(chǎng)營(yíng)銷 D.統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷

58、市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息的各種來(lái)源與程序的是。（C）。

A.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) B.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) C.市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

D.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) E.市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)

59、促銷的效果與促銷時(shí)間的長(zhǎng)短成。（D）A.正比

B.反比

C.無(wú)關(guān)

D.不一定

60、某產(chǎn)品銷售額占企業(yè)所服務(wù)市場(chǎng)的百分比來(lái)表示稱為。（C）A.全部市場(chǎng)占有率

B.可達(dá)市場(chǎng)占有率 C.相對(duì)市場(chǎng)占有率

D.絕對(duì)市場(chǎng)占有率

61、促銷的效果與誘因的大小成。（D）

A.正比

B.反比

C.無(wú)關(guān)

D.不一定

62、企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品增加產(chǎn)品種類，向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，這屬于。（C）

A.水平多角化

B.集團(tuán)多角化

C.同心多角化

D.橫向多角化

63、中國(guó)不少企業(yè)在春節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日期間大做廣告等促銷活動(dòng)，這在市場(chǎng)細(xì)分變量中屬于。（D）

A.地理

B.人口

C.心理

D.時(shí)機(jī)

64、廣告公司屬于。（D）

A.供應(yīng)商

B.商人中間商

C.代理中間商

D.輔助商

65、按照恩格爾定律，隨著家庭收入的增加，用于食物支出的比例會(huì)。（B）A.上升

B.下降

C.保持不變

D.大幅上升

66、美國(guó)桂格麥片公司成功推出桂格超脆麥片之后，又利用這個(gè)品牌及其圖樣特征，推出雪糕、運(yùn)動(dòng)衫等新產(chǎn)品。這種決策稱為。（A）

A.品牌擴(kuò)展決策

B.家族品牌決策

C.品牌化決策

D.多品牌決策 67、許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來(lái)高舉“環(huán)?！薄ⅰ敖】怠逼鞄?，紛紛推出無(wú)氟冰箱。它們所奉行的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是。（D）

A.推銷觀念

B.生產(chǎn)觀念

C.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

D.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

68、在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場(chǎng)份額，財(cái)源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕的。（C）

A.問(wèn)號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

B.明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

C.現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

D.瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

69、山東“三聯(lián)”的主營(yíng)業(yè)務(wù)是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化增長(zhǎng)方式屬于。（A）

A.集團(tuán)多元化

B.同心多元化

C.水平多元化

D.關(guān)聯(lián)多元化

70、企業(yè)在發(fā)現(xiàn)了某一有利可圖的市場(chǎng)機(jī)會(huì)并打算進(jìn)入時(shí)，應(yīng)做的工作是。（C）

A.做好人員的資金的準(zhǔn)備

B.尋找適當(dāng)?shù)姆咒N商

C.評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)及企業(yè)自身

D.準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)拇黉N手段

71、如果市場(chǎng)是同質(zhì)市場(chǎng)，宜實(shí)行。（A）A.無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷

B.差異市場(chǎng)營(yíng)銷

C.集中市場(chǎng)營(yíng)銷

D.差異或集中營(yíng)銷

三、簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。

答：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念忽視了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)，而社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

2、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。

答：市場(chǎng)營(yíng)銷的功能分為四類：交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。

3、簡(jiǎn)述企業(yè)基本的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀。

答：基本的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀是（1）生產(chǎn)觀念、（2）產(chǎn)品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、（5）社會(huì)營(yíng)銷觀念。

4、簡(jiǎn)述推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別

答：推銷觀念注重賣方需要，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則注重買(mǎi)方需要；推銷觀念是以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來(lái)滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴(kuò)大銷售，取得利潤(rùn)，而市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是為了滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

5、簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)。

答：消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)是（1）消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)具有多樣性；（2）從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)多，市場(chǎng)分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大；（3）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)具有較大程度的可誘導(dǎo)性，受企業(yè)產(chǎn)品及廣告宣傳影響較大。

6、簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。

答：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是（1）購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少；（2）購(gòu)買(mǎi)量大；（3）用戶地理位置集中；（4）派生需求。

7、簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)。答：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：（1）追求盈利最大化；（2）短期利潤(rùn)最大化；（3）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率；（4）提高市場(chǎng)占有率；（5）實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)率；（6）適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；（7）保持營(yíng)業(yè)；（8）穩(wěn)定價(jià)格，維護(hù)企業(yè)形象。

8、簡(jiǎn)述企業(yè)可供選擇的三類市場(chǎng)機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)策略。答：企業(yè)可供選擇的三類市場(chǎng)機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)策略是（1）密集性市場(chǎng)機(jī)會(huì)——密集性增長(zhǎng)；（2）一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì)——一體化增長(zhǎng)；（3）多樣化市場(chǎng)機(jī)會(huì)——多樣化增長(zhǎng)。

9、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的作用。答：市場(chǎng)細(xì)分的作用：（1）市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)分析、發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)；（2）市場(chǎng)細(xì)分有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，取得投入較少、產(chǎn)出較高的良好經(jīng)濟(jì)效益；（3）從社會(huì)效益來(lái)看，市場(chǎng)細(xì)分有利于滿足不斷變化的、干差萬(wàn)別的社會(huì)消費(fèi)的需要。

10、簡(jiǎn)述細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù)。

答：細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的依據(jù)是地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分這五種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。

11、簡(jiǎn)述營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成

答：不同企業(yè)，其信息系統(tǒng)的基本框架大體相同，一般由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)這樣四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。

12、簡(jiǎn)述產(chǎn)品整體概念的層次。

答：產(chǎn)品整體概念由三個(gè)基本層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是產(chǎn)品整體概念中最基本和最本質(zhì)的層次。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品所展示的全部外部特征。延伸產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)更多的利益和更大的滿足。

13、企業(yè)的定價(jià)方法有哪些。

答：定價(jià)方法可以歸納為成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三類。

14、企業(yè)的定價(jià)技巧主要有哪些。答：（1）心理定價(jià)，即依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)貨時(shí)的心理制定價(jià)格。主要有以下五種形式： 整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、系列定價(jià)；（2）組合價(jià)格；（3）折扣定價(jià)，主要有以下五種形式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、促銷讓價(jià)。

15、簡(jiǎn)述溝通的作用。

答：促銷溝通的作用，概括起來(lái)有以下幾個(gè)方面：（1）提供信息；（2）引起購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；（3）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹(shù)立產(chǎn)品形象；（4）維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額。

16、簡(jiǎn)述廣告的功能。

答：廣告的功能，是指廣告的基本作用與效能。廣告對(duì)消費(fèi)者所產(chǎn)生的作用與影響可分為以下幾個(gè)方面。（1）顯露功能；（2）認(rèn)知功能；（3）激發(fā)功能；（4）引導(dǎo)功能；（5）藝術(shù)與教育功能。

四、論述題

1、聯(lián)系實(shí)際，你作為一個(gè)消費(fèi)者，那些主要因素會(huì)影響你的購(gòu)買(mǎi)。答：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素有

（一）社會(huì)文化因素：

1、文化和亞文化群；

2、社會(huì)階層；

3、相關(guān)群體；

4、家庭。

（二）個(gè)人因素：

1、年齡和家庭生命周期；

2、性別、職業(yè)和受教育程度；

3、經(jīng)濟(jì)狀況；

4、生活方式；

5、個(gè)性和自我形象。

（三）心理因素：

1、動(dòng)機(jī)；

2、感覺(jué)和知覺(jué)；

3、學(xué)習(xí)；

4、信念和態(tài)度。（闡述略）

2、論述企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以采用哪些策略。

答：對(duì)于企業(yè)選擇的涵蓋市場(chǎng)的方式，有三種不同的目標(biāo)市場(chǎng)策略可供企業(yè)抉擇：無(wú)差異性營(yíng)銷，差異性營(yíng)銷，集中性營(yíng)銷。（闡述略）

3、論述產(chǎn)品生命周期中引入期的產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷決策類型。

答：進(jìn)入引入期產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用大，生產(chǎn)成本高，銷售利潤(rùn)低，甚至是負(fù)值；促銷活動(dòng)的主要目的是介紹產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者試用。引入期的市場(chǎng)營(yíng)銷決策，一般有四種類型可供企業(yè)選擇：引入期一般有四種可供選擇的策略，（1）快速——掠取策略；（2）緩慢——掠取策略；（3）快速——滲透策略；（4）緩慢——滲透策略。

4、試述一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的內(nèi)容。

答：如果企業(yè)的基本行業(yè)很有發(fā)展前途，而且企業(yè)在供、產(chǎn)、銷等方面實(shí)行一體化能提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷售，則可實(shí)行一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略包括以下三種：

后向一體化，即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)和兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。

前向一體化，即企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。

水平一體化，即企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。

5、在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。在這種對(duì)抗中，中間商品牌有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

答：優(yōu)勢(shì)：(1)零售商業(yè)的營(yíng)業(yè)面積有限，因此，新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場(chǎng)。(2)中間商特別注意保護(hù)其私人品牌的質(zhì)量，能贏得消費(fèi)者的信任。(3)價(jià)格通常比企業(yè)品牌的商品低。(4)中間商往往把自己品牌的商品陳列在商店醒目的地方，且妥善儲(chǔ)備。劣勢(shì)：(1)中間商必須花很多錢(qián)作廣告，大肆宣傳其品牌。(2)中間商必須大批量訂貨，占用大量資金，有一定風(fēng)險(xiǎn)。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷及答案

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末考試試卷

專業(yè)___經(jīng)濟(jì)管理____ 姓名_____________

年級(jí)___________

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

1、沃爾瑪公司在營(yíng)銷上體現(xiàn)的讓顧客滿意表現(xiàn)為（）。A.快速、可靠 B.永遠(yuǎn)低價(jià) C.永遠(yuǎn)解渴，永遠(yuǎn)涼爽 D.難忘的體驗(yàn)

2、營(yíng)銷實(shí)踐通常經(jīng)歷的首要階段是（）。A.創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷 B.規(guī)范化營(yíng)銷 C.企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷 D.國(guó)際化營(yíng)銷

3、一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)常需要大量的資金投入以支持其快速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)是（）。A.明星業(yè)務(wù) B.現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) C.問(wèn)題業(yè)務(wù) D.瘦狗業(yè)務(wù)

4、星巴克在當(dāng)前的市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)設(shè)新店，方便更多的顧客惠顧，它實(shí)施的是（）。A.市場(chǎng)開(kāi)發(fā) B.產(chǎn)品開(kāi)發(fā) C.市場(chǎng)滲透 D.多角化

5、綠色營(yíng)銷觀念的誕生基于人們對(duì)以下環(huán)境產(chǎn)生的反思（）。A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 B.政治環(huán)境 C.科技環(huán)境 D.自然環(huán)境

6、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展的公開(kāi)可得信息的系統(tǒng)收集和分析被稱作（）。A.內(nèi)部數(shù)據(jù) B.營(yíng)銷情報(bào) C.市場(chǎng)調(diào)查 D.信息分析

7、被廣泛應(yīng)用的 SRI公司的VALS 分類方法把人消費(fèi)者分成實(shí)現(xiàn)者、滿足者、成就者、體驗(yàn)者、信仰者、努力者、生產(chǎn)者和奮斗者八組，它采用的劃分標(biāo)準(zhǔn)是（）。A.年齡 B.經(jīng)濟(jì)狀況 C.生活方式 D.個(gè)性

8、市場(chǎng)細(xì)分的層次一般為（）。

A.大眾市場(chǎng)細(xì)分→細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷→補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷→微市場(chǎng)營(yíng)銷 B.大眾市場(chǎng)細(xì)分→補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷→細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷→微市場(chǎng)營(yíng)銷 C.大眾市場(chǎng)細(xì)分→微市場(chǎng)營(yíng)銷→細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷→補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷 D.大眾市場(chǎng)細(xì)分→細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷→微市場(chǎng)營(yíng)銷→補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷

9、雅詩(shī)蘭黛的原品牌吸引年紀(jì)較大的群體；而倩碧對(duì)于家住郊區(qū)、時(shí)間緊張的中年母親最合適；艾維達(dá)質(zhì)優(yōu)價(jià)高適合于新生代。這說(shuō)明雅詩(shī)蘭黛在使用（）。A.無(wú)差異營(yíng)銷 B.差異營(yíng)銷 C.集中營(yíng)銷 D.一體化營(yíng)銷

10、戴爾和雅芳的特點(diǎn)是高質(zhì)量的直銷。從定位角度來(lái)看，它實(shí)行的是（A.產(chǎn)品差異化 B.服務(wù)差異化 C.渠道差異化 D.人員差異化

二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）

1、現(xiàn)代營(yíng)銷系統(tǒng)的主要參與者有（）。A.公司 B.競(jìng)爭(zhēng)者

C.公眾 D.營(yíng)銷中介 E.供應(yīng)商

2、對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響的主要因素有（）。

A.文化因素 B.社會(huì)因素 C.組織因素 D.人際因素 E.心理因素

3、在下述購(gòu)買(mǎi)階段中，無(wú)論哪種產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為都必須實(shí)施的是（）。A.確認(rèn)需求 B.確定產(chǎn)品性能

C.尋找供應(yīng)商 D.選擇供應(yīng)商 E.檢查運(yùn)行情況

4、影響定價(jià)的內(nèi)部因素主要有（）。

A.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 B.成本 C.需求 D.競(jìng)爭(zhēng) E.市場(chǎng)

5、建立關(guān)系的基石是（）。

A顧客保留 B顧客份額 C顧客價(jià)值 D顧客滿意度 E顧客忠誠(chéng)

三、判斷題（每題1分，共5分））。

1、欲望受社會(huì)文化和人們個(gè)性的限制。A.是 B.否

2、電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的一個(gè)最主要的社會(huì)和倫理問(wèn)題是隱私權(quán)問(wèn)題。A.是 B.否

3、調(diào)查法最適合于開(kāi)拓性調(diào)查，而觀察法適合于收集描述性數(shù)據(jù)。A.是 B.否

4、在政府購(gòu)買(mǎi)行為中，政府傾向選擇國(guó)外的供應(yīng)商而不是本國(guó)的供應(yīng)商。F.是 B.否

5、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位。A.是 B.否

四、名詞解釋（每題3分，共15分）

1、消費(fèi)者市場(chǎng)

2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

3、市場(chǎng)信息

4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)

5、目標(biāo)市場(chǎng)

五、簡(jiǎn)答題（每題10分，共50分）

1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本任務(wù)是什么？

2、促銷的影響內(nèi)容是什么？

3、市場(chǎng)信息的主要特征有哪些？

4、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研？

5、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的作用？

六、論述題（每題10分，共10分）

1、試論營(yíng)銷工作對(duì)個(gè)人素質(zhì)的要求？

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》A卷參考答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）

1、b

2、A

3、A

4、C

5、D

6、a

7、c

8、a

9、b

10、c

二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10分）

1、ABDE

2、ABE

3、BE

4、AB

5、CD

三、判斷題（每題1分，共10分）

1、a

2、a

3、b

4、b

5、a

四、名詞解釋（每題15分，共30分）

1、消費(fèi)者市場(chǎng)是指為滿足生活消費(fèi)需要而購(gòu)買(mǎi)貨物和勞務(wù)的一切個(gè)人和家庭。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指作用于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切外界不可控制的因素和力量的總和。

3、市場(chǎng)信息是一種特定信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反映，是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的統(tǒng)稱。

4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用一定方法和技術(shù)，測(cè)算一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)供求趨勢(shì)和影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的變化，從而為企業(yè)的營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。

5、目標(biāo)市場(chǎng)也叫目標(biāo)消費(fèi)者群體，事實(shí)上就是企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)的銷售對(duì)象。

五、簡(jiǎn)答題（每題15分，共30分）

1、答案要點(diǎn)：

為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供信息依據(jù)；占領(lǐng)和開(kāi)辟市場(chǎng)；傳播企業(yè)理念。

2、答案要點(diǎn)：

感染消費(fèi)者；指導(dǎo)消費(fèi)者；激發(fā)消費(fèi)者的相關(guān)需求；激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求；利用從眾心理效應(yīng)。

3、答案要點(diǎn)：

時(shí)效性；分散性和大量性；可壓縮性；可存儲(chǔ)性；系統(tǒng)性。

4、答案要點(diǎn)：

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研就是運(yùn)用科學(xué)的方法有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收據(jù)、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及機(jī)會(huì)，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是取得和分析、整理市場(chǎng)營(yíng)銷信息的過(guò)程。

5、答案要點(diǎn)：

市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)細(xì)分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大的經(jīng)營(yíng)效益。

五、論述題（每題15分，共30分）

成熟是對(duì)外派人員的主要要求；感情穩(wěn)定；積極樂(lè)觀的態(tài)度；事業(yè)心與開(kāi)拓精神；強(qiáng)烈的推銷意識(shí)；良好的心理素質(zhì)和慎獨(dú)精神；推銷人員必須掌握全面的業(yè)務(wù)知識(shí)。推銷人員必須具備較高的工作能力；推銷人員需要有多方面的推銷技巧；市場(chǎng)推銷工作的艱苦性；推銷人員必須有受顧客歡迎的禮儀與風(fēng)度。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷及答案

2014年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

00058

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試卷

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.企業(yè)在哪種市場(chǎng)需求下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理任務(wù)是反市場(chǎng)營(yíng)銷，并采取措施消滅該種需求？

【

】

A、無(wú)需求

B、不規(guī)則需求

C、下降需求

D、有害需求

2.企業(yè)只看到自己產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化，總是堅(jiān)持酒香不怕巷子深的觀念，這屬于下列營(yíng)銷觀念中的 【

】

A、生產(chǎn)觀念

B、產(chǎn)品觀念

C、推銷觀念

D、社會(huì)營(yíng)銷觀念

3.迅雷工程機(jī)械公司專門(mén)向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)。該企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，只選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)單一的客戶群，該公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略稱為【

】

A、市場(chǎng)集中化

B、選擇專業(yè)化

C、產(chǎn)品專業(yè)化

D、市場(chǎng)專業(yè)化

4.具有高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和高相對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是

【

】

A、問(wèn)號(hào)類

B、明星類

C、金牛類

D、瘦狗類

5.企業(yè)進(jìn)行某種活動(dòng)，目的是為了宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服目標(biāo)顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，具體包括廣告、銷售促進(jìn)、宣傳和人員推銷等，這種活動(dòng)稱為

【

】

A、產(chǎn)品

B、定價(jià)

C、促銷

D、分銷

6.嵐風(fēng)公司總是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)行為反應(yīng)敏感并進(jìn)行強(qiáng)烈攻擊，但對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加廣告預(yù)算、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等活動(dòng)卻不予理會(huì)。從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看該公司屬于

【

】

A、從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者

B、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者

C、兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者

D、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者

7.在市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析中，定量研究的信息都是用一定的尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的。如果所使用的數(shù)值大小與研究對(duì)象的特定順序相對(duì)應(yīng)，則這種測(cè)定尺度稱為

【

】

A、名義尺度

B、比例尺度

C、順序尺度

D、間距尺度

8.恩格爾定律表明，隨著消費(fèi)者家庭收入的提高，恩格爾系數(shù)將

【

】

A、越來(lái)越小

B、保持不變

C、越來(lái)越大

D、趨近于無(wú)窮大

9.企業(yè)按照“環(huán)境威脅”和“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”將業(yè)務(wù)分為四種，其中高機(jī)會(huì)和低威脅的業(yè)務(wù)是

【

】

A、理想業(yè)務(wù)

B、冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)

C、成熟業(yè)務(wù)

D、困難業(yè)務(wù)

10.為了履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)，稱為

【

】

A、生產(chǎn)者市場(chǎng)

B、中間商市場(chǎng)

C、消費(fèi)者市場(chǎng)

D、政府市場(chǎng) 11.馬斯洛將人的需求按其重要程度分為5個(gè)層次，最低層次需要是指

【

】

A、生理需要

B、社會(huì)需要

C、自尊需要

D、安全需要

12.體育明星和電影明星是其崇拜者的 【

】

A、首要群體

B、次要群體

C、厭惡群體

D、向往群體

13.消費(fèi)者對(duì)于有些品牌差異明顯的價(jià)廉產(chǎn)品不愿花很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌，這種購(gòu)買(mǎi)行為稱為

【

】

A、習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為

B、變換型購(gòu)買(mǎi)行為

C、協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為

D、復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為

14.在產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者中，有權(quán)決定買(mǎi)與不買(mǎi)、產(chǎn)品規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和供應(yīng)商的人員稱為

【

】

A、使用者

B、影響者

C、決定者

D、采購(gòu)者

15.在市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中，以收集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息為主要任務(wù)的子系統(tǒng)是

【

】

A、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)

B、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)

C、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

D、市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)

16.某品牌足球鞋的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面向全國(guó)，按照地理區(qū)域設(shè)置其市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，這種組織類型是

【

】

A、職能型組織

B、產(chǎn)品型組織

C、市場(chǎng)型組織

D、地理型組織

17.莎莎美發(fā)店根據(jù)美發(fā)行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)制定自己的服務(wù)價(jià)格，這種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法稱為

【

】

A、隨行就市定價(jià)法

B、投標(biāo)定價(jià)法

C、反向定價(jià)法

D、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

18.包裝屬于產(chǎn)品整體概念五層次中的【

】

A、核心產(chǎn)品

B、形式產(chǎn)品

C、延伸產(chǎn)品

D、潛在產(chǎn)品

19.從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)看，墓碑屬于

【

】

A、便利品

B、非渴求品

C、特殊品

D、選購(gòu)品

20、某家用電器公司生產(chǎn)三種型號(hào)電視機(jī)、五種型號(hào)電冰箱、六種型號(hào)洗衣機(jī)，該公司產(chǎn)品組合寬度為

【

】

A、3

B、14

C、5

D、6 21.某零售商借助CRM，發(fā)現(xiàn)其現(xiàn)有顧客有多種需求，為滿足顧客需求，該零售商銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品，這種新興營(yíng)銷方式是

【

】

A、交叉銷售

B、整合營(yíng)銷

C、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

D、綠色營(yíng)銷

22.“奔馳”會(huì)讓人想到一位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦习寤蛞活^猛獅，這體現(xiàn)了品牌整體含義中的 【

】

A、屬性

B、價(jià)值

C、利益

D、個(gè)性

23.某電器公司將所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“GL”這個(gè)品牌名稱，該公司使用的品牌統(tǒng)分策略是

【

】 A、個(gè)別品牌

B、分類品牌

C、統(tǒng)一品牌

D、企業(yè)名稱加個(gè)別品牌

24.某化妝品公司為了避免由于某一產(chǎn)品銷售失敗而影響其他產(chǎn)品的聲譽(yù)，在包裝設(shè)計(jì)上為不同產(chǎn)品采用不同的風(fēng)格、色調(diào)和材料，該公司選擇的包裝策略是

【

】

A、相似包裝策略

B、差異包裝策略 C、相關(guān)包裝策略

D、復(fù)用包裝策略

25.某制造商的打印機(jī)定價(jià)相對(duì)較低，但對(duì)打印機(jī)的附屬產(chǎn)品墨盒制定了較高的價(jià)格，這種定價(jià)策略是

【

】

A、副產(chǎn)品定價(jià)策略

B、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)策略 C、產(chǎn)品系列定價(jià)策略

D、產(chǎn)品線定價(jià)策略

26.通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念是

【

】

A、整合營(yíng)銷

B、整合營(yíng)銷傳播 C、銷售促進(jìn)

D、宣傳

27.某超市將原本定價(jià)為20元的杯子改為19.98，使該杯子的銷量獲得了大幅度的增長(zhǎng)。這種心理定價(jià)策略屬于

【

】

A、聲望定價(jià)

B、撇脂定價(jià) C、尾數(shù)定價(jià)

D、招徠定價(jià)

28.某房地產(chǎn)公司在銷售商品房的時(shí)候，給那些一次性付清全款的顧客一定程度的價(jià)格優(yōu)惠，這屬于折扣與折讓定價(jià)策略中的 【

】

A、現(xiàn)金折扣

B、數(shù)量折扣 C、功能折扣

D、季節(jié)折扣

29.某保健品公司通過(guò)電視、電話將其產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者。該公司采用的是 【

】

A、零階渠道

B、一階渠道 C、二階渠道

D、三階渠道

30.某電器公司采用以舊換新的方法進(jìn)行促銷，該公司采用的促銷策略是

【

】

A、銷售促進(jìn)

B、宣傳 C、廣告

D、人員推銷

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

31.市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成要素包含

【

】

A、產(chǎn)品

B、價(jià)格 C、渠道

D、促銷 E、沖突

32.新產(chǎn)品采用過(guò)程的階段包括

【

】

A、認(rèn)識(shí)階段

B、說(shuō)服階段 C、決策階段

D、實(shí)施階段 E、證實(shí)階段

33.市場(chǎng)細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分變量來(lái)進(jìn)行，消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有

【

】

A、地理變量

B、人口變量 C、心理變量

D、行為變量 E、政治變量

34.在產(chǎn)品的介紹期，如果只考慮促銷和價(jià)格兩個(gè)因素，企業(yè)可以選擇的營(yíng)銷策略有 【

】

A、快速撇脂

B、緩慢撇脂 C、快速滲透

D、緩慢滲透 E、集中策略

35.針對(duì)中間商采用的促銷工具包括

【

】

A、購(gòu)買(mǎi)折讓

B、免費(fèi)貨品 C、合作廣告

D、銷售競(jìng)賽 E、商品推廣津貼

三、名詞解釋題（本大題共4個(gè)小題，每小題4分，共16分）

36.戰(zhàn)略定點(diǎn)超越

37.市場(chǎng)補(bǔ)缺者

38.廣告

39.營(yíng)銷道德

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，其中第40題、第41題各8分，第42題、第43題各6分，共28分）

40.簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的主要差異。（8分）

41.企業(yè)處在一個(gè)不斷變化的環(huán)境中，為了生存和發(fā)展，需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。通常情況下，企業(yè)在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？（8分）

42.無(wú)論渠道設(shè)計(jì)與管理如何完善，渠道成員之間總難免會(huì)發(fā)生一些沖突。簡(jiǎn)述渠道沖突產(chǎn)生的原因。（6分）

43.簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷的主要區(qū)別。（6分）

2014年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題答案及評(píng)分參與

（課程代碼 00058）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）

1.D

2.B

3.A

4.B

5.C

6.B

7.C

8.A

9.A

10.D

11.A

12.D

13.B

14.C 15.B 16.D 17.A 18.B 19.B 20.A 21.A

22.D 23.C

24.B

25.B

26.A 27.C 28.A 29.A 30.A

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）31.ABCD

32.ABCDE

33.ABCD

34.ABCD

35.ABCDE

三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題4分，共16分）

36.戰(zhàn)略定點(diǎn)超越是一種通過(guò)對(duì)不同企業(yè)之間的各種戰(zhàn)略進(jìn)行比較研究，來(lái)確定成功戰(zhàn)略關(guān)鍵要素，為企業(yè)更有效地制定和修訂戰(zhàn)略服務(wù)，以便趕上或超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定點(diǎn)超越。37.市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。

38.廣告是由明確的發(fā)起者以公開(kāi)支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)和想法等的介紹。

39.營(yíng)銷道德是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。

【評(píng)分參考】名詞解釋中，考生若有其他回答,言之成理，也可給分。

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，其中第40題、第41題各8分，第42題、第43題各6分，共28分）

40.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，主要差異體現(xiàn)在：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少、規(guī)模較大；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在少數(shù)地區(qū)；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求波動(dòng)較大；產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者為專業(yè)人員；直接購(gòu)買(mǎi)；互惠；產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。

注：本小題滿分共8分，回答對(duì)一點(diǎn)給一分，回答對(duì)任意8點(diǎn)給8分。

41.（1）產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；（2分）

（2）競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源；（2分）

（3）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性；（2分）

（4）成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。（2分）42.（1）目標(biāo)差異；

（2）歸屬差異；

（3）認(rèn)知差異；

（4）過(guò)度依賴。

注：本小題滿分共6分，回答對(duì)一點(diǎn)給2分，回答對(duì)任意3點(diǎn)給6分。43.（1）交易營(yíng)銷的核心是交易，關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系；

（2）交易營(yíng)銷視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)，關(guān)系營(yíng)銷涉及的范圍廣；

（3）交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客，關(guān)系營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)保持顧客；

（4）交易營(yíng)銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，關(guān)系營(yíng)銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；

（5）交易營(yíng)銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系，關(guān)系營(yíng)銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。

注：本小題滿分共6分，回答對(duì)一點(diǎn)給2分，回答對(duì)對(duì)任意三點(diǎn)給6分?！驹u(píng)分參考】簡(jiǎn)答題中，考生若有其他回答，言之成理，也可給分。

五、案例題（本題16分）

44.（1）該公司使用了密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略中的市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三種方法。（6分）

（2）該公司采取了向上延伸策略；（3分）企業(yè)向上延伸的理由是①高檔產(chǎn)品暢銷，銷售增長(zhǎng)較快，利潤(rùn)較高；②企業(yè)估計(jì)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱；易于被擊??；③企業(yè)要使自己成為生產(chǎn)種類齊全的企業(yè)。（3分）

（3）該公司使用了細(xì)分變量中的：（1）地理變量，如城市和農(nóng)村、國(guó)內(nèi)和國(guó)外。（2）人口變量，如性別、收入。（3）行為變量，消費(fèi)者追求的利益等。（4分）（考生每答對(duì)一點(diǎn)給2分，回答出兩點(diǎn)即給滿分，本小題滿分4分。）

【評(píng)分參考】考生若有其他回答，言之成理，也可給分。

第五篇：全國(guó)2010年1,4,7月高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題及答案

全國(guó)2010年1月高等教育自學(xué)考試

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題 課程代碼：00098

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共25小題，每小題1分，共25分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1.從企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)分析，市場(chǎng)的構(gòu)成要素有消費(fèi)者、欲望和（）

A.商品 B.貨幣 C.收入 D.購(gòu)買(mǎi)力 2.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷主要著眼于（）

A.國(guó)家利益 B.地區(qū)利益 C.企業(yè)利益 D.消費(fèi)者利益 3.能夠反映一個(gè)國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況和金融政策的綜合指標(biāo)是（）

A.自然資源 B.基礎(chǔ)設(shè)施 C.通貨膨脹率 D.外國(guó)投資狀況 4.國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中政治風(fēng)險(xiǎn)多種多樣，其中最嚴(yán)重的是被當(dāng)?shù)卣ǎ〢.沒(méi)收 B.征用 C.國(guó)有化 D.管制 5.在跨國(guó)市場(chǎng)信息系統(tǒng)中，各國(guó)有一國(guó)別分系統(tǒng)用于（）

A.戰(zhàn)略性決策 B.經(jīng)營(yíng)性決策 C.控制性決策 D.服務(wù)性決策 6.對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中因自變量的變化引起因變量變化的關(guān)系進(jìn)行的研究是（）A.探索性研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.預(yù)測(cè)性研究 7.國(guó)際市場(chǎng)宏觀細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)中，最常用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是（）

A.地理標(biāo)準(zhǔn) B.文化標(biāo)準(zhǔn) C.經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) D.政治和法律標(biāo)準(zhǔn) 8.進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略是一個(gè)綜合計(jì)劃，其主要內(nèi)容包括目標(biāo)、任務(wù)、資源和（）A.政策 B.戰(zhàn)略 C.措施 D.方式 9.產(chǎn)品的功能和效用屬于整體產(chǎn)品概念中的（）

A.產(chǎn)品附加利益層 B.產(chǎn)品核心層 C.產(chǎn)品有形特征層 D.產(chǎn)品無(wú)形特征層 10.國(guó)際市場(chǎng)的“產(chǎn)品—市場(chǎng)矩陣”中，基于“現(xiàn)有產(chǎn)品—新需求—國(guó)際市場(chǎng)”的營(yíng)銷模式是（）

A.市場(chǎng)滲透模式 B.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式 C.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式 D.多種經(jīng)營(yíng)模式 11.便于生產(chǎn)者控制產(chǎn)品質(zhì)量特性的商標(biāo)決策是使用（）

A.生產(chǎn)者商標(biāo) B.銷售商商標(biāo) C.本企業(yè)商標(biāo) D.代理商商標(biāo) 12.技術(shù)轉(zhuǎn)移是技術(shù)的傳播和（）

A.交易 B.交流 C.共享 D.合作 13.對(duì)于處于成熟階段的技術(shù)，一般企業(yè)都愿意對(duì)外進(jìn)行（）

A.技術(shù)壟斷 B.技術(shù)壁壘 C.技術(shù)開(kāi)放 D.技術(shù)轉(zhuǎn)讓 14.最惠國(guó)待遇條款在GATS中屬于（）

A.強(qiáng)制性義務(wù) B.選擇性義務(wù) C.一般性義務(wù) D.特別性義務(wù) 15.膠卷行業(yè)的柯達(dá)公司因其在行業(yè)中的地位可采用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是（）A.市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 B.市場(chǎng)后起者戰(zhàn)略 C.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 D.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 16.對(duì)于從事國(guó)際營(yíng)銷的跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者宜采用（）

A.創(chuàng)新性促銷策略 B.差異化促銷策略 C.選擇性促銷策略 D.標(biāo)準(zhǔn)化促銷策略 17.隨行就市定價(jià)法屬于（）

A.成本導(dǎo)向定價(jià) B.需求導(dǎo)向定價(jià) C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) D.心理導(dǎo)向定價(jià) 18.公司在制定國(guó)際市場(chǎng)促銷策略時(shí)，最基本的決策是（）

A.決定促銷的強(qiáng)度 B.識(shí)別／估測(cè)目標(biāo)受眾 C.提出購(gòu)買(mǎi)建議 D.決定最優(yōu)促銷組合 19.牛仔褲與青春形象、人頭馬與“好事”等廣告定位策略屬于（）A.功效定位 B.品質(zhì)定位 C.市場(chǎng)定位 D.心理印象定位 20.能夠體現(xiàn)及時(shí)調(diào)整信息、實(shí)現(xiàn)信息雙向交流等特點(diǎn)的促銷手段是（）A.人員推銷 B.廣告 C.營(yíng)業(yè)推廣 D.公共關(guān)系 21.國(guó)外推銷人員的類別主要有推銷經(jīng)理、推銷員和（）

A.助理推銷員 B.見(jiàn)習(xí)推銷員 C.采購(gòu)服務(wù)員 D.服務(wù)維修員

22.對(duì)于在國(guó)外開(kāi)展?fàn)I業(yè)推廣活動(dòng)的公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)重點(diǎn)考查法律限制、中間商的能力和（）

A.競(jìng)爭(zhēng)者的作法 B.企業(yè)自身能力 C.產(chǎn)品的特點(diǎn) D.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 23.公共關(guān)系不僅僅是一種促銷手段，而且還包含著更為廣泛的（）A.戰(zhàn)略職能 B.計(jì)劃職能 C.監(jiān)督職能 D.管理職能 24.構(gòu)成銷售渠道的多個(gè)流程中，具有雙向流動(dòng)特征的流程是（）

A.實(shí)體流程 B.所有權(quán)流程 C.付款流程 D.信息流程 25.價(jià)格低廉、產(chǎn)品差異很小、購(gòu)買(mǎi)量小而頻率高的日常消費(fèi)品的出口常采用（）A.集中銷售策略 B.廣泛銷售策略 C.選擇性銷售策略 D.獨(dú)家銷售策略

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二至五個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

26.企業(yè)在分析要進(jìn)入的國(guó)家和地區(qū)時(shí)，首先要分析其市場(chǎng)規(guī)模和容量，具體而言，要分析的因素主要有（）

A.人口 B.收入 C.商業(yè)服務(wù)能力 D.城市化水平E.經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

27.信息除了具有知識(shí)性特征外，還具有的特征主要有（）

A.擴(kuò)延性 B.繼承性 C.公共性 D.創(chuàng)新性 E.時(shí)效性

28.隨機(jī)抽樣的形式主要有（）

A.簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 B.復(fù)雜隨機(jī)抽樣 C.分層抽樣 D.分群抽樣 E.非概率抽樣

29.國(guó)際市場(chǎng)的定價(jià)目標(biāo)主要有利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，其中市場(chǎng)目標(biāo)主要包括（）

A.質(zhì)量?jī)?yōu)異目標(biāo) B.增加銷售量目標(biāo) C.市場(chǎng)占有率目標(biāo) D.市場(chǎng)滲透目標(biāo) E.穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)

30.促銷信息傳播的方式主要有（）

A.人員推銷 B.廣告 C.公共關(guān)系 D.宣傳 E.營(yíng)業(yè)推廣

三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）31.簡(jiǎn)述生產(chǎn)與交換市場(chǎng)國(guó)際化的具體表現(xiàn)。32.簡(jiǎn)述宗教對(duì)國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生重要影響的原因。33.簡(jiǎn)述許可貿(mào)易中許可協(xié)議的主要類型。34.簡(jiǎn)述我國(guó)勞務(wù)輸出的主要戰(zhàn)略。35.簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道的特點(diǎn)。

四、計(jì)算題（本大題共1小題，10分）

36.某企業(yè)生產(chǎn)出口產(chǎn)品，固定成本為2000萬(wàn)元，變動(dòng)成本為100元/臺(tái)。若國(guó)際市場(chǎng)訂貨為5萬(wàn)件，按銷售額計(jì)稅的綜合稅率為50%。試求該產(chǎn)品的保本價(jià)格和成本利潤(rùn)率為20%的銷售價(jià)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）37.試述細(xì)分子市場(chǎng)必須具備的條件。38.試述國(guó)際產(chǎn)品生命周期理論。

六、案例分析題（本大題共1小題，10分）39.閱讀案例材料，回答其后的問(wèn)題。

20世紀(jì)中葉，美國(guó)消費(fèi)者逐步把眼光從顯富擺闊轉(zhuǎn)移到實(shí)用性、舒適性、經(jīng)濟(jì)性和方便性方向上來(lái)，日本豐田公司根據(jù)市場(chǎng)變化趨勢(shì)將其在美國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整。為了避免與美國(guó)三大汽車公司直接競(jìng)爭(zhēng)，把主攻方向指向德國(guó)大眾汽車公司。他們通過(guò)調(diào)查，了解大眾汽車的優(yōu)劣之處，竭力取長(zhǎng)補(bǔ)短，從而超越大眾。而美國(guó)三大汽車公司對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向視而不見(jiàn)，依然生產(chǎn)大型豪華轎車。豐田公司抓住大好時(shí)機(jī)，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，以人口統(tǒng)計(jì)和心理因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，設(shè)計(jì)出能滿足求實(shí)心理的目標(biāo)顧客需求的美式日制小汽車—花冠車（Corona）?；ü谲囈云湫∏?、價(jià)格便宜、舒適平穩(wěn)、維修方便的優(yōu)勢(shì)輕而易舉地敲開(kāi)了美國(guó)汽車市場(chǎng)的大門(mén)，為豐田汽車挺進(jìn)美利堅(jiān)鋪平了道路。請(qǐng)回答下列問(wèn)題：

日本豐田公司實(shí)施的是跨國(guó)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中的哪一種戰(zhàn)略?請(qǐng)說(shuō)明你的理由。

2010年1月自學(xué)考試國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題參考答案

一、單項(xiàng)選擇題

1、D

2、C

3、C

4、A5、B

6、C

7、A8、A9、B

10、C

11、A

12、B

13、D

14、C

15、C

16、D

17、C

18、A

19、D

20、A

21、D

22、A

23、D

24、D

25、B

二、多項(xiàng)選擇題

26、ABE

27、ABDE

28、BCD

29、BCD

30、ABCE

三、名詞解釋題

31、生產(chǎn)與交換市場(chǎng)國(guó)際化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要趨勢(shì)，也是企業(yè)根據(jù)國(guó)際社會(huì)分工從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀環(huán)境。其具體表現(xiàn)有：（1）生產(chǎn)力國(guó)際化；（2）生產(chǎn)方式集約與分散相結(jié)合；（3）電子技術(shù)與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合。

32、（1）宗教節(jié)假日會(huì)形成消費(fèi)高潮；（2）宗教集會(huì)影響人們的消費(fèi)行為；（3）宗教可分為市場(chǎng)細(xì)分化的重要依據(jù)。

33、（1）獨(dú)占許可協(xié)議；（2）排他許可協(xié)議；（3）普通許可協(xié)議；（4）可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議；（5）交叉許可協(xié)議。

34、（1）勞務(wù)輸出地區(qū)戰(zhàn)略；（2）勞務(wù)輸出形式戰(zhàn)略；（3）有組織地開(kāi)拓國(guó)際勞務(wù)輸出渠道；（4）組建一業(yè)為主，多種經(jīng)營(yíng)的國(guó)際勞務(wù)輸出企業(yè)集團(tuán)。

35、（1）商品流通渠道長(zhǎng)；（2）國(guó)際市場(chǎng)中間商類型較多，功能特點(diǎn)各異；（3）社會(huì)文化習(xí)俗對(duì)中間商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和方式影響較大。

四、計(jì)算題

37、（1）市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)劃分成若干群體，每一個(gè)群體構(gòu)成一個(gè)子市場(chǎng)，不同子市場(chǎng)之間存在著明顯的差異。（2）細(xì)分子市場(chǎng)必須具備可衡量性，即子市場(chǎng)的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)能力可以被徇的程度；（3）細(xì)分子市場(chǎng)必須具備接近性，即企業(yè)可以達(dá)到并服務(wù)于該市場(chǎng)的程度；（4）細(xì)分子市場(chǎng)必須具備足量性，即子市場(chǎng)的規(guī)模應(yīng)足夠大，能夠使企業(yè)獲得足夠的利潤(rùn)；（5）細(xì)分子市場(chǎng)必須具備可實(shí)施性，即企業(yè)能夠有效地吸引并服務(wù)于子市場(chǎng)的可行程度。

38、（1）“國(guó)際產(chǎn)品生命周期”是美國(guó)教授雷豪·弗農(nóng)以產(chǎn)品生命周期理論為基礎(chǔ)，對(duì)世界貿(mào)易和投資方式提出的一個(gè)新概念。在國(guó)際市場(chǎng)上，產(chǎn)品同樣經(jīng)歷了投入、成長(zhǎng)、成熟

和衰退四個(gè)發(fā)展階段。由于各國(guó)在經(jīng)濟(jì)和技術(shù)方面發(fā)展不均衡，產(chǎn)品生命周期在不同國(guó)家里，發(fā)生的時(shí)間和過(guò)程是不一樣的；（2）產(chǎn)品投入期，創(chuàng)新國(guó)研發(fā)新產(chǎn)品，在本國(guó)生產(chǎn)消費(fèi)產(chǎn)品，逐漸出口到其他發(fā)達(dá)國(guó)家；（3）產(chǎn)品成長(zhǎng)期，技術(shù)日益完善，創(chuàng)新國(guó)出口擴(kuò)大，其他發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)始涉足，爭(zhēng)奪本國(guó)市場(chǎng)；（4）產(chǎn)品成熟期，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度加深，競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到發(fā)展中國(guó)家，創(chuàng)新國(guó)企業(yè)或退出市場(chǎng)或?qū)嵭袑?duì)外直接投資戰(zhàn)略，保持國(guó)外市場(chǎng)份額；（5）產(chǎn)品衰退期，創(chuàng)新國(guó)退出產(chǎn)品的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而向國(guó)外進(jìn)口該產(chǎn)品。

六、案例分析題

39、日本豐田汽車公司實(shí)施的是市場(chǎng)后起者戰(zhàn)略。其在美國(guó)市場(chǎng)回避了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者——美國(guó)三大汽車公司，不與它們正面交鋒，也沒(méi)有采取追隨戰(zhàn)略，而是另辟蹊徑，選擇新的市場(chǎng)突破口。這種做法基本符合市場(chǎng)后起者戰(zhàn)略的避實(shí)就虛，長(zhǎng)期周旋，漸進(jìn)式發(fā)展的主要特點(diǎn)。

全國(guó)2010年4月高等教育自學(xué)考試

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題

課程代碼：00058

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1．某葡萄酒廠擬開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，但調(diào)研結(jié)果表明該地的消費(fèi)者不喜歡喝葡萄酒，此時(shí)該企業(yè)應(yīng)采取的調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求的策略是（）

A．維持營(yíng)銷策略

B．改變營(yíng)銷策略

C．降低營(yíng)銷策略

D．刺激營(yíng)銷策略

2．“酒香不怕巷子深”所體現(xiàn)出的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)是（）

A．生產(chǎn)觀念

B．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

C．銷售觀念

D．產(chǎn)品觀念

3．某類業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)率大于10％，市場(chǎng)份額與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額比值大于1.0，該類業(yè)務(wù)屬于（）

A．問(wèn)號(hào)類

B．金牛類

C．明星類

D．瘦狗類

4．最富有靈活性，但是花費(fèi)成本較高的調(diào)查方法是（）

A．電話訪問(wèn)

B．郵寄問(wèn)卷

C．人員訪問(wèn)

D．試驗(yàn)法

5．進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，首先由銷售人員根據(jù)自己的判斷，做出自己認(rèn)為可靠的銷售預(yù)測(cè)，然后再由主要部門(mén)加以綜合的定性預(yù)測(cè)方法是（）

A．購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)法

B．銷售人員意見(jiàn)綜合法

C．專家意見(jiàn)法

D．市場(chǎng)試銷法

6．房地產(chǎn)公司和汽車制造公司之間互為（）

A．愿望競(jìng)爭(zhēng)者

B．平行競(jìng)爭(zhēng)者

C．品牌競(jìng)爭(zhēng)者

D．形式競(jìng)爭(zhēng)者

7．廣告公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中介中屬于（）

A．供應(yīng)商

B．商人中間商

C．代理中間商

D．輔助商

8．按照馬斯洛的需要層次理論，最高層次的需要是（）

A．生理需要

B．安全需要

C．自我實(shí)現(xiàn)需要

D．社會(huì)需要

9．市場(chǎng)補(bǔ)缺者的制勝之道是（）

A．有效的分銷策略

B．專業(yè)化經(jīng)營(yíng)

C．產(chǎn)品創(chuàng)新

D．促銷創(chuàng)新

10．美國(guó)A時(shí)裝公司生產(chǎn)婦女時(shí)裝，分別設(shè)計(jì)成“樸素型”、“時(shí)髦型”、“知識(shí)型”和“優(yōu)雅型”等不同款式，該市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是心理細(xì)分，具體是（）

A．生活方式

B．人格

C．社會(huì)階層

D．使用者情況

11．無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略主要適用的情況是（）

A．企業(yè)實(shí)力較弱

B．市場(chǎng)同質(zhì)性

C．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者多

D．消費(fèi)需求復(fù)雜

12．企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的核心內(nèi)容是（）

A．不斷降低產(chǎn)品的成本

B．設(shè)計(jì)和塑造產(chǎn)品特色或個(gè)性

C．明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)

D．弄清消費(fèi)者的需求差異

13．人們購(gòu)買(mǎi)洗衣機(jī)所獲得的核心產(chǎn)品是（）

A．洗衣機(jī)本身

B．清潔衣物的效用或利益

C．終身保修

D．優(yōu)質(zhì)品牌

14．某企業(yè)有5條產(chǎn)品線，它們的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)分別是4、7、6、5、2，那么該企業(yè)的產(chǎn)品組合的寬度和長(zhǎng)度分別為（）

A．5，7 B．11，13 C．5，11 D．5，24 15．產(chǎn)品生命周期指的是（）

A．產(chǎn)品使用壽命

B．產(chǎn)品物理壽命

C．產(chǎn)品合理壽命

D．產(chǎn)品市場(chǎng)壽命

16．電視機(jī)從黑白電視機(jī)發(fā)展到彩色電視機(jī)，這屬于（）

A．全新產(chǎn)品

B．改進(jìn)產(chǎn)品

C．換代產(chǎn)品

D．仿制產(chǎn)品

17．企業(yè)定價(jià)時(shí)價(jià)格最高界限的決定因素是（）

A．競(jìng)爭(zhēng)

B．固定成本

C．需求

D．總成本

18．北京奧運(yùn)會(huì)某場(chǎng)比賽的門(mén)票以座位所在區(qū)位不同，價(jià)格分別為880元，680元，480元，280元，180元不等。該定價(jià)策略屬于差別定價(jià)策略，具體為（）

A．產(chǎn)品部位差別定價(jià)

B．顧客差別定價(jià)

C．銷售時(shí)間差別定價(jià)

D．產(chǎn)品形式差別定價(jià)

19．中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李××設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外。在國(guó)際市場(chǎng)，每件“李××”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1000美元，這種定價(jià)策略屬于（）

A．聲望定價(jià)

B．基點(diǎn)定價(jià)

C．招徠定價(jià)

D．需求導(dǎo)向定價(jià)

20．生產(chǎn)啤酒、飲料這些便利品的企業(yè)，一般情況下采取的分銷策略是（）

A．獨(dú)家分銷

B．選擇分銷

C．無(wú)店鋪分銷

D．密集分銷

21．價(jià)格昂貴的產(chǎn)業(yè)用品一般適合采取的渠道是（）

A．短而窄

B．短而寬

C．長(zhǎng)而窄

D．長(zhǎng)而寬

22．某企業(yè)按照每元廣告支出帶來(lái)100元的銷售收入計(jì)算，當(dāng)預(yù)定明年銷售額為1000萬(wàn)元時(shí)，就為市場(chǎng)部門(mén)安排了10萬(wàn)元廣告使用費(fèi)，這種確定廣告預(yù)算的方法是（）

A．量力而行法

B．銷售百分比法

C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法

D．目標(biāo)任務(wù)法

23．促銷的本質(zhì)是（）

A．信息溝通

B．廣告

C．選擇

D．公關(guān)

24．人員銷售的最大缺點(diǎn)是（）

A．針對(duì)性不足

B．成本高，接觸顧客量大

C．用戶可能不接受

D．成本高，接觸顧客有限

25．描述特定品牌的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的計(jì)劃是（）

A．產(chǎn)品計(jì)劃

B．市場(chǎng)計(jì)劃

C．品牌計(jì)劃

D．職能計(jì)劃

26．某企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為30％，其最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率分別為20％，10％，10％，則該企業(yè)的相對(duì)市場(chǎng)占有率(相對(duì)于三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者)為（）

A．75％

B．10％

C．50％

D．30％

27．調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和是（）

A．道德

B．規(guī)范

C．營(yíng)銷道德

D．營(yíng)銷規(guī)范

28．轟動(dòng)全國(guó)的“三鹿奶粉”事件的不道德行為屬于（）

A．產(chǎn)品策略中不道德行為

B．價(jià)格策略中不道德行為

C．渠道策略中不道德行為

D．促銷策略中不道德行為

29．市場(chǎng)營(yíng)銷中的英文縮寫(xiě)“4C”，除Consumer(消費(fèi)者)、Cost(成本)、Convenience(便利)以外還有（）

A．Customer(顧客)B．Contribution(貢獻(xiàn))C．Communication(溝通)D．Construction(構(gòu)建)30．利用Intemet技術(shù)最大程度地滿足客戶的需求，來(lái)達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利目的的營(yíng)銷過(guò)程是（）

A．關(guān)系營(yíng)銷

B．整合營(yíng)銷

C．線性營(yíng)銷

D．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。

31．下列屬于企業(yè)可控的因素是（）

A．產(chǎn)品

B．政治

C．價(jià)格

D．促銷

E．自然

32．多因素投資組合矩陣中的“紅色地帶”應(yīng)采取的戰(zhàn)略是（）

A．發(fā)展

B．收割

C．放棄

D．增加投資

E．維持

33．在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對(duì)象之后，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有（）

A．正面進(jìn)攻

B．側(cè)翼進(jìn)攻

C．包圍進(jìn)攻

D．迂回進(jìn)攻

E．游擊進(jìn)攻

34．有效市場(chǎng)細(xì)分的條件是（）

A．可測(cè)量性

B．可比較性

C．可進(jìn)入性

D．可盈利性

E．可區(qū)分性

35．供應(yīng)鏈的主要特征有（）

A．復(fù)雜性

B．動(dòng)態(tài)性

C．交叉性

D．經(jīng)濟(jì)性

E．面向用戶需求

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題4分，共16分)36．目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

37．新產(chǎn)品擴(kuò)散

38．市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

39．物流

四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題7分，共28分)40．簡(jiǎn)述選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮的因素。

41．簡(jiǎn)述德?tīng)柗品?專家意見(jiàn)法)的基本過(guò)程。

42．簡(jiǎn)述可供企業(yè)選擇的包裝策略。

43．簡(jiǎn)述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素。

五、案例題(本大題16分)44．案例資料：

近年來(lái)，隨著人們收入水平的提高，旅游消費(fèi)人群不斷擴(kuò)大。大學(xué)生假期旅游已成為時(shí)尚。李曉、王明、周梁是某高校大三學(xué)生，他們平時(shí)關(guān)系甚好。在李曉的動(dòng)議下，三人經(jīng)過(guò)與其家長(zhǎng)反復(fù)溝通、商議，并在家長(zhǎng)那里獲取足夠的旅游資金后，決定2008年暑期在國(guó)內(nèi)選擇一家旅行社進(jìn)行他們?nèi)松械谝淮温糜蜗M(fèi)活動(dòng)。

旅游消費(fèi)活動(dòng)對(duì)三人來(lái)講畢竟是第一次，由于旅游花銷較大，各個(gè)旅行社知名度、服務(wù)水準(zhǔn)差異也大，旅游產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)顯而易見(jiàn)。三人開(kāi)始分頭了解、搜集相關(guān)旅行社的信息。經(jīng)過(guò)看廣告、網(wǎng)上查詢，與有經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)交流，去學(xué)校附近的旅行社咨詢等調(diào)研后，他們決定選擇A旅行社推出的“國(guó)內(nèi)某一大城市經(jīng)典游”項(xiàng)目進(jìn)行旅游消費(fèi)。

A旅行社為改變旅游“產(chǎn)品”無(wú)法滿足人們的多樣化、個(gè)性化需求，暑假根據(jù)大學(xué)生的旅游需求特點(diǎn)，在不增加該項(xiàng)目費(fèi)用的前提下增加了該項(xiàng)目的特色。比如在原旅游項(xiàng)目中增加郊外運(yùn)動(dòng)游(爬山、漂流)。在促銷方面，推出有獎(jiǎng)旅游銷售，特等獎(jiǎng)獲得者可免費(fèi)獲得重大體育賽事門(mén)票兩張(在此期間，該城市有國(guó)內(nèi)足球甲A比賽)。但該旅行社的定價(jià)并不比其他旅行社的同類旅游“產(chǎn)品”高。

三人暑期隨團(tuán)如期進(jìn)行了旅游，旅行社按合同約定圓滿提供了相應(yīng)的服務(wù)?；匦：罄顣苑耆吮闩d致勃勃地講該次旅游的軼事，將該次旅游總結(jié)為一個(gè)字“爽”，儼然像該旅行社的一個(gè)推銷員。

要求：請(qǐng)根據(jù)上述案例的描述，回答以下問(wèn)題：

(1)說(shuō)明該次旅游購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的三個(gè)主要角色。(3分)(2)該購(gòu)買(mǎi)行為屬于哪種類型?為什么?(4分)(3)描述購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。(5分)(4)站在李曉的角度，簡(jiǎn)要寫(xiě)出購(gòu)后行為分析。(4分)

全國(guó)2010年7月高等教育自學(xué)考試

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題 課程代碼：00058

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共30小題，每小題1分，共30分）

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1．在充分需求的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（）A．改變市場(chǎng)營(yíng)銷 C．維持市場(chǎng)營(yíng)銷

B．刺激市場(chǎng)營(yíng)銷 D．協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷

2．企業(yè)在制定營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益，這種營(yíng)銷管理哲學(xué)是（）A．推銷觀念 C．生產(chǎn)觀念

B．社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 D．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

3．密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略有三種形式，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的戰(zhàn)略為（）A．市場(chǎng)滲透 C．產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

B．市場(chǎng)開(kāi)發(fā) D．多元化經(jīng)營(yíng)

4．某酒類生產(chǎn)企業(yè)決定將其新業(yè)務(wù)擴(kuò)展到汽車生產(chǎn)領(lǐng)域，這種多元化增長(zhǎng)方式是（）A．同心多元化

B．水平多元化

C．集團(tuán)多元化 D．垂直多元化

5．市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，其中承擔(dān)“搜集、評(píng)估、傳遞管理人員制定決策所必須的各種信息”的子系統(tǒng)是（）A．內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) C．市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)

B．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) D．市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

6．產(chǎn)品銷售時(shí)間序列一般由四個(gè)要素構(gòu)成。其中由于自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)恐慌和其他一些因素的干擾，造成產(chǎn)品銷售時(shí)間序列的非正常波動(dòng)，指的是（）A．趨勢(shì) C．季節(jié)

7．銀行屬于市場(chǎng)營(yíng)銷中介中的（）A．供應(yīng)商 C．代理中間商

B．商人中間商 D．輔助商 B．周期 D．不確定事件

8．旅游業(yè)、體育運(yùn)動(dòng)行業(yè)、圖書(shū)出版業(yè)及文化娛樂(lè)業(yè)為爭(zhēng)奪消費(fèi)者在一年內(nèi)的支出而相互競(jìng)爭(zhēng)，它們彼此之間的關(guān)系是（）A．愿望競(jìng)爭(zhēng)者 C．產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者

B．一般競(jìng)爭(zhēng)者 D．品牌競(jìng)爭(zhēng)者

9．與那些強(qiáng)制并影響社會(huì)各種組織和個(gè)人的法律一起構(gòu)成政治和法律環(huán)境的是（）A．政府機(jī)構(gòu)

C．政府機(jī)構(gòu)和壓力集團(tuán)

B．政府官員

D．政府官員中的壓力集團(tuán)

10．馬斯洛的需求層次理論中，最低層次的需求是（）A．生理需求 C．社會(huì)需求

B．安全需求 D．自尊需求

11．同消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為相比，下列屬于組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)的是（）A．派生需求 C．需求量小

B．需求彈性大 D．需求不穩(wěn)定

12．市場(chǎng)主導(dǎo)者在保護(hù)市場(chǎng)占有率時(shí)，有6種防御戰(zhàn)略可供其選擇。其中一種戰(zhàn)略是在競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)攻之前先主動(dòng)攻擊，采取“先發(fā)制人”的手段，這種戰(zhàn)略是（）A．陣地防御 C．以攻為守

B．側(cè)翼防御 D．反擊防御

13．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，佯攻正面實(shí)攻背面的策略指的是（）A．正面進(jìn)攻 C．包圍進(jìn)攻

B．側(cè)翼進(jìn)攻 D.迂回進(jìn)攻

14．市場(chǎng)細(xì)分中，按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，這種細(xì)分指的是（）

A．地理細(xì)分 C．心理細(xì)分

B．人口細(xì)分 D．行為細(xì)分

15．某企業(yè)推出酒味濃醇、苦味較重的啤酒，用來(lái)滿足那些喜歡又濃又苦的啤酒消費(fèi)者的需要，這種市場(chǎng)定位屬于（）A．產(chǎn)品特色定位 C．使用者定位

B．顧客利益定位 D．使用場(chǎng)合定位

16．顧客購(gòu)買(mǎi)形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等，指的是（）A．核心產(chǎn)品 C．延伸產(chǎn)品

B．期望產(chǎn)品 D．潛在產(chǎn)品

17．某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價(jià)格、外觀及其他屬性來(lái)區(qū)別的具體產(chǎn)品，指的是（）A．產(chǎn)品線 C．產(chǎn)品項(xiàng)目

B．產(chǎn)品大類 D．產(chǎn)品深度

18．品牌是一個(gè)集合概念，若一個(gè)品牌已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)，則指的是（）A．商標(biāo) C．品牌標(biāo)志

B．品牌資產(chǎn) D．品牌名稱

19．企業(yè)將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售，如系列化妝品包裝，這種包裝策略屬于（）A．相似包裝策略 C．相關(guān)包裝策略

20．快速滲透策略的特點(diǎn)是（）A．采取高價(jià)格高促銷費(fèi)用 C．采取低價(jià)格高促銷費(fèi)用

B．采取高價(jià)格低促銷費(fèi)用 D．采取低價(jià)格低促銷費(fèi)用 B．差異包裝策略 D．復(fù)用包裝策略

21．企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來(lái)確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。這種心理定價(jià)策略屬于（）A．聲望定價(jià) C．招徠定價(jià)

B．尾數(shù)定價(jià) D．整數(shù)定價(jià)

22．企業(yè)按照單位成本加上一定百分比的加成來(lái)確定產(chǎn)品銷售價(jià)格，這種定價(jià)方法指的是（）A．目標(biāo)定價(jià)法 C．隨行就市定價(jià)法

B．成本加成定價(jià)法 D．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

23．制造商盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。這種分銷策略屬于（）

A．密集分銷 C．獨(dú)家分銷

B．選擇分銷 D．雙邊分銷

24．由各自獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道，指的是（）A．傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) C．垂直渠道系統(tǒng)

25．產(chǎn)業(yè)用品的主要促銷工具是（）A．廣告 C．宣傳

B．銷售促進(jìn) D．人員推銷 B．現(xiàn)代渠道系統(tǒng) D．水平渠道系統(tǒng)

26．靈活、及時(shí)、廣泛、可信但不易保存、表現(xiàn)力不高的平面媒體指的是（）A．報(bào)紙 C．廣播

B．雜志 D．黃頁(yè)

27．市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化組織一般包括四種類型，以強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷中的各種職能如銷售、廣告和調(diào)研的重要性為特征的專業(yè)化組織，指的是（）A．地理型組織 C．職能型組織

B．產(chǎn)品型組織 D．市場(chǎng)型組織

28．從本企業(yè)購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的百分比指的是（）A．顧客滲透率 C．顧客選擇性

B．顧客忠誠(chéng)度 D．價(jià)格選擇性

29．企業(yè)在營(yíng)銷中信守諾言，履行合約，避免欺騙和誤導(dǎo)性宣傳，對(duì)于過(guò)失予以補(bǔ)救，使產(chǎn)品或服務(wù)適合消費(fèi)者的預(yù)期要求，在羅斯提出的“顯要義務(wù)”中指的是（）A．誠(chéng)實(shí) C．公正

B．感恩 D．行善

30．高達(dá)百貨公司通過(guò)使用CRM系統(tǒng)，充分了解顧客的多種需求，不僅向某顧客銷售了筆記本電腦、高檔手表，而且還賣給對(duì)方整套的高檔家用家具，這種營(yíng)銷方式指的是（）A．綠色營(yíng)銷 C．整合營(yíng)銷

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。31．影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素有（）A．參照群體 C．社會(huì)角色 E．個(gè)性

B．家庭 D．生活方式 B．交叉銷售 D．關(guān)系營(yíng)銷

32．收集原始數(shù)據(jù)的主要方法包括（）A．觀察法 C．年鑒查閱法 E．專家估計(jì)法

33．通常供市場(chǎng)跟隨者選擇的跟隨戰(zhàn)略有（）A．緊密跟隨 C．選擇跟隨 E．對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)

34．測(cè)定廣告銷售效果的主要指標(biāo)，包括（）A．廣告費(fèi)用占銷率法 C．單位費(fèi)用促銷法 E．彈性系數(shù)測(cè)定法

35．雜志是企業(yè)常用的平面廣告媒體，與其它廣告媒體相比，它的優(yōu)點(diǎn)有（）A．靈活 C．保存期長(zhǎng) E．信息量大

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分，共16分）36．戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程 37．品牌擴(kuò)展策略 38．分銷渠道 39．市場(chǎng)營(yíng)銷組織

四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題，其中第40題7分，第41、42題8分，第43題5分，共28分）

40．簡(jiǎn)述目前人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蛴心男?41．影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有哪些？ 42．簡(jiǎn)述差別定價(jià)策略的四種形式。43．關(guān)系營(yíng)銷可分為哪幾個(gè)層次？

五、案例題（本題16分）

44．2006年11月初“中非合作論壇”在北京成功舉行。與會(huì)各方取得了豐碩的成果。中國(guó)二十多年來(lái)改革開(kāi)放取得的巨大成就以及中國(guó)現(xiàn)在在國(guó)際社會(huì)中享有的聲望和地位，都極大地吸引了非洲各國(guó)。中國(guó)政府減免了非洲地區(qū)的巨額債務(wù)，同時(shí)承諾加強(qiáng)中國(guó)與

B．實(shí)驗(yàn)法 D．調(diào)查法

B．距離跟隨 D．不跟隨

B．廣告費(fèi)用增銷率法 D．單位費(fèi)用增銷法

B．針對(duì)性強(qiáng) D．觸及面廣

非洲各國(guó)在金融、貿(mào)易、投資、文化、教育、衛(wèi)生等領(lǐng)域的合作力度。中國(guó)政府的這一重大舉措受到與會(huì)非洲各國(guó)的贊賞與歡迎，在非洲大地引發(fā)了“中國(guó)熱”。而“中國(guó)熱”升溫的直接結(jié)果是在非洲地區(qū)掀起了學(xué)習(xí)中文的熱潮。國(guó)內(nèi)某知名電子辭典生產(chǎn)廠商抓住這一機(jī)會(huì)，迅速地推出針對(duì)母語(yǔ)為法語(yǔ)的非洲國(guó)家學(xué)習(xí)中文的電子辭典——“學(xué)得快“尊貴型漢語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)，價(jià)格為200美元/臺(tái)，通過(guò)城市的百貨公司和電器專賣店銷售，并以電視廣告為主，平面媒體為輔進(jìn)行促銷宣傳。它的銷售對(duì)象以接受過(guò)中等教育特別是接受過(guò)高等教育的政府職員和企業(yè)管理人員為主，該產(chǎn)品一經(jīng)推出，廣受歡迎。三個(gè)月后該生產(chǎn)廠商又推出針對(duì)在校學(xué)生為主的“學(xué)得快”通用型漢語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)，價(jià)格為99.8美元／臺(tái)。由于新產(chǎn)品價(jià)格低廉，非洲地區(qū)代理商的訂單接踵而來(lái)。根據(jù)以上資料，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，請(qǐng)回答：

（1）對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（變量）有哪些?該企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)屬于哪一種類型?（5分）

（2）該企業(yè)選擇了哪一種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略?為什么?（5分）（3）何謂市場(chǎng)定位?該企業(yè)市場(chǎng)定位的依據(jù)是什么?（6分）

全國(guó)2010年7月高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)試題及答案

一、選擇題

1~5

CBBCB

6~10 DDCCA

11~15 ACBCA

16~20 CCACC 21~25 ABAAD 26~30 ACAAD

二、多選題

31、ABC

32、ABDE

33、ABC

34、ABCDE

35、BC

三、名詞解釋題 36．戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

答案：戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程就是指通過(guò)制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過(guò)程。戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程包括：規(guī)定企業(yè)使命；確定企業(yè)目標(biāo)；安排業(yè)務(wù)組合；制定新計(jì)劃任務(wù)。

37．品牌擴(kuò)展策略

答案：品牌擴(kuò)展策略，是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等，以憑借現(xiàn)有名牌產(chǎn)品形成系列名牌產(chǎn)品的一種名牌創(chuàng)立策略。它與品牌延伸的區(qū)別在于：“品牌延伸意指使用一個(gè)品牌名稱在同一市場(chǎng)上，成功地切入同一市場(chǎng)的另一個(gè)區(qū)塊。

38．分銷渠道

答案：分銷渠道是指”企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷。

39．市場(chǎng)營(yíng)銷組織

答案：市場(chǎng)營(yíng)銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。它是以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為理念建立的組織,以消費(fèi)者的需求為中心,把消費(fèi)者需求置于整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行過(guò)程的起點(diǎn)，并將滿足消費(fèi)者的需求作為其歸宿點(diǎn)。

四、簡(jiǎn)答題

40．簡(jiǎn)述目前人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蛴心男?/p>

答案：目前許多國(guó)家人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蚴牵海?）世界人口迅速增長(zhǎng)；（2）發(fā)達(dá)國(guó)家人口出生率下降，兒童減少；（3）許多國(guó)家人口趨于老齡化；（4）許多國(guó)家的家庭在變化；（5）西方國(guó)家非家庭住戶也在迅速增加，非家庭住戶包括單身成年人住戶、兩人同居住戶、集體住戶；（6）許多國(guó)家的人口流動(dòng)性大，人口流動(dòng)的特點(diǎn)是：人口從農(nóng)村流向城市、人口從城市流向郊區(qū)。

41．影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有哪些？ 答案：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有：

1）．社會(huì)文化因素。文化因素包括文化、亞文化及社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者行為所起到的影響，是各因素中對(duì)消費(fèi)者的作用最為廣泛深遠(yuǎn)的。

2）．經(jīng)濟(jì)因素。影響消費(fèi)行為的經(jīng)濟(jì)因素主要有商品價(jià)格、消費(fèi)者收入和商品效用以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。

3）．心理因素。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素，主要包括動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等。

4）．個(gè)人因素。購(gòu)買(mǎi)者的決策也會(huì)受到個(gè)人外在特征的影響，特別是受其年齡所處的 生命周期階段、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性以及自我概念的影響。

42．簡(jiǎn)述差別定價(jià)策略的四種形式。

答案：所謂差別定價(jià)，也叫價(jià)格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比較差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：

1）．顧客差別定價(jià)。顧客差別定價(jià)即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商按照目標(biāo)價(jià)格把某種型號(hào)的汽車賣給顧客A，同時(shí)按照較低價(jià)格把同一型號(hào)的汽車賣給顧客B。這種價(jià)格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同。2）．產(chǎn)品形式差別定價(jià)。產(chǎn)品形式差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或形式產(chǎn)品價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。3）．產(chǎn)品部位差別定價(jià)。產(chǎn)品部位差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于處于不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異。例如劇院，雖然不同座位的成本費(fèi)用一樣，但是不同座位的票價(jià)有所不同，這是因?yàn)椴煌唤o人們提供的滿足感不同。4）．銷售時(shí)間差別定價(jià)。銷售時(shí)間差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。

43．關(guān)系營(yíng)銷可分為哪幾個(gè)層次？

答案：關(guān)系營(yíng)銷有三個(gè)層次；層次越高，企業(yè)的潛在收益也就越大。

①財(cái)務(wù)層次——企業(yè)通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品和服務(wù)。例如：華信臺(tái)為學(xué)生顧客提供的臺(tái)費(fèi)優(yōu)惠——每月少交5元。但是值得注意的是：企業(yè)通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠，與顧客建立財(cái)務(wù)聯(lián)系，其實(shí)質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)顧客的忠誠(chéng)感，因此，也就無(wú)法真正創(chuàng)造忠誠(chéng)的顧客。

②社交層次——這類營(yíng)銷并不忽視價(jià)格的重要性，但更重視企業(yè)與顧客之間的社交聯(lián)系，并要求企業(yè)強(qiáng)調(diào)定制化的服務(wù)，盡力將顧客轉(zhuǎn)化為?？?。視?？蜑榕笥?，這意味著企業(yè)要主動(dòng)與他們保持聯(lián)系，向他們表示友誼s而且更重要的是信任他們。

③結(jié)構(gòu)層次——核心思想在于企業(yè)能夠使?？偷玫礁嘞M(fèi)利益和更大使用價(jià)值，在企業(yè)與?？烷g建立起結(jié)構(gòu)性伙伴關(guān)系——即，無(wú)論是理性上，還是感情上，合作總比不合作好。一方面，它極大地增加?？透馁?gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)所需付出的代價(jià)，另一方面，它也極大地增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客改購(gòu)本企業(yè)服務(wù)所能獲得的利益；因此，使企業(yè)建立起長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。