第一篇：格力空調(diào)與美的空調(diào)的比較分析-

班級：電商二班 學(xué)號：200805378029 姓名：王意

格力空調(diào)與美的空調(diào)的渠道管理比較分析

作為傳統(tǒng)制造企業(yè)自建渠道的典范，格力電器今天所面對的內(nèi)部競爭失序、與經(jīng)銷商如何均衡分利等一系列問題，可能是所有自建渠道者都將面臨的考驗(yàn)，包括雷士照明。只有針對這些問題及早進(jìn)行創(chuàng)新，補(bǔ)齊短板，企業(yè)才能保持持久的生命力。

作為國內(nèi)空調(diào)的龍頭企業(yè)，格力電器在空調(diào)銷量和市場占有率上連續(xù)14年雄踞榜首，2006、2007年總收入規(guī)模分別以263.34億元和380.19億元超越美的電器和青島海爾。而且，格力電器的盈利能力更為穩(wěn)健，近3年凈資產(chǎn)收益率高達(dá)20%以上（表1）。研究發(fā)現(xiàn)，格力電器表現(xiàn)領(lǐng)先的根本原因在于：依托品牌強(qiáng)勢，通過股份制區(qū)域經(jīng)銷模式，低成本快速搭建營銷網(wǎng)絡(luò)，并在對渠道的強(qiáng)勢控制基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)“類金融”經(jīng)營。

品牌驅(qū)動(dòng)，低成本快速搭建渠道

格力空調(diào)是國內(nèi)空調(diào)行業(yè)唯一榮獲“世界名牌”的產(chǎn)品，“好空調(diào)，格力造”的品牌形象深入人心。

2004年，國美宣布全線清理格力產(chǎn)品后，格力電器開始全面自建營銷渠道，與各省市的大經(jīng)銷商聯(lián)合出資成立股份制區(qū)域銷售公司，由銷售公司負(fù)責(zé)市場的開發(fā)和維護(hù)，形成以專賣店為主要終端的銷售體系（圖1）。

“股份制區(qū)域經(jīng)銷模式”幫助格力電器低成本搭建了營銷渠道，且以資本為紐帶把公司和經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，不會(huì)對原有的渠道直接產(chǎn)生沖突，從而不存在渠道摩擦成本。而且，格力電器一般會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒐編旆浚栌媒?jīng)銷商的銷售渠道快速打開市場，降低拓展成本、運(yùn)輸成本以及其他經(jīng)營成本。同時(shí)，公司給予經(jīng)銷商一定額度的返利，隨著業(yè)績浮動(dòng)并保證及時(shí)兌現(xiàn)。這樣，格力和經(jīng)銷商各司其職，銷售成本得以部分轉(zhuǎn)嫁至經(jīng)銷商身上。格力營銷模式的低成本擴(kuò)張?jiān)阡N售人員方面表現(xiàn)相當(dāng)明顯，2007年末，格力銷售人員僅457人，僅為美的4154人的約1/9。目前格力電器在全球范圍內(nèi)建立了10000家專賣店，其中國內(nèi)7000家，國外3000家。

依托品牌強(qiáng)勢以及營銷策略上的安排，格力電器對渠道保持了強(qiáng)有力的控制，不僅可以通過選擇經(jīng)銷商來控制渠道建設(shè)的進(jìn)度和力度，還可以控制產(chǎn)品的終端銷售價(jià)格，保持渠道的穩(wěn)定。2007年4月，由核心經(jīng)銷商合資注冊成立的河北京海擔(dān)保投資有限公司受讓格力集團(tuán)持有的格力電器10%的股份，進(jìn)一步強(qiáng)化了公司與經(jīng)銷商的紐帶關(guān)系。

渠道控制，實(shí)現(xiàn)“類金融”經(jīng)營

“類金融”經(jīng)營是格力模式中的另一環(huán)節(jié)，是其財(cái)務(wù)表現(xiàn)優(yōu)異的重要因素。財(cái)報(bào)顯示，格力電器資產(chǎn)負(fù)債率長期維持在75-80%之間，遠(yuǎn)高于同期青島海爾的10-40%和美的電器的60-70%。但是，與二者的財(cái)務(wù)費(fèi)用與杠桿率呈線性相關(guān)不同的是，格力電器的財(cái)務(wù)費(fèi)用基本為負(fù)數(shù)（表2）。

究其原因，系三家公司的負(fù)債結(jié)構(gòu)差異所致。分析顯示，格力電器的負(fù)債結(jié)構(gòu)中，應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)收賬款和其他流動(dòng)負(fù)債等無息負(fù)債占據(jù)了負(fù)債總額的100%，包括短期借款和長期借款在內(nèi)的有息負(fù)債比例遠(yuǎn)低于美的電器和青島海爾（表3）。

這得益于格力電器對渠道的控制力。依靠經(jīng)銷商先付貨款后提貨形成的預(yù)收賬款，以及向供貨商延期支付形成的應(yīng)付票據(jù)和應(yīng)付賬款，格力電器將現(xiàn)金流最大限度地回流到公司。以2007年報(bào)數(shù)據(jù)為例，其占用上下游資金與墊付給上下游資金相抵后，格力電器在2007年12月31日時(shí)點(diǎn)上無償占用資金高達(dá)59.21億元。

“類金融”大大降低了格力電器的資金成本。數(shù)據(jù)顯示，格力電器的財(cái)務(wù)費(fèi)用對盈利的貢獻(xiàn)多為正數(shù)。為了提高浮存現(xiàn)金的使用效果，格力電器參與發(fā)起設(shè)立并逐步控股了格力財(cái)務(wù)公司。該公司首先承擔(dān)的是內(nèi)部銀行的角色，是集團(tuán)內(nèi)部資金往來平臺；同時(shí)，格力電器通過這一平臺向經(jīng)銷商或消費(fèi)發(fā)放信貸支持，以促進(jìn)終端產(chǎn)品的銷售。

模式遭遇挑戰(zhàn)

但是，最近頻頻爆出的事端，如卷款潛逃事件、巨額庫存**，讓看似完美的格力模式遭遇挑戰(zhàn)。

渠道規(guī)范性不足導(dǎo)致內(nèi)部競爭失序和渠道假冒是格力模式遭遇挑戰(zhàn)的直觀表象。目前，格力電器國內(nèi)專賣店數(shù)量高達(dá)7000多家，渠道鏈條過長，監(jiān)管容易失控。經(jīng)銷商為了增加銷量，在發(fā)展專賣店時(shí)往往忽視區(qū)域分布的合理性，致使特定區(qū)域內(nèi)專賣店數(shù)量過多，加劇了內(nèi)部競爭。“現(xiàn)在我們面臨的問題不是和國美、蘇寧競爭，而是自己和自己的專賣店搶客競爭”。同時(shí)，由于產(chǎn)品熱銷而監(jiān)管不嚴(yán)，致使非專賣店打出專賣店的招牌欺騙消費(fèi)者，給格力電器的市場形象造成較大的負(fù)面影響。

深層次挑戰(zhàn)是強(qiáng)勢地位下的政策安排，使格力電器與經(jīng)銷商難以實(shí)現(xiàn)長期共贏，不利于渠道的穩(wěn)定?！跋雀犊詈蟀l(fā)貨”、“淡季返利”、“廢除年底退貨”等政策，實(shí)質(zhì)上是將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上?？照{(diào)是季節(jié)性較強(qiáng)的家電產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商對市場銷售情況出現(xiàn)誤判，結(jié)果將是自己承擔(dān)庫存增加和資金緊繃的后果。而“類金融”經(jīng)營模式，實(shí)際上是將利潤從經(jīng)銷商“虹吸”回公司，加大了經(jīng)銷商的資金成本和壓力。

另外，渠道空心化是格力模式的中長期挑戰(zhàn)。2005-2007年是格力電器銷售井噴式增長期，但是銷售額度很大程度上是由二三級城市貢獻(xiàn)，而在一線城市則出現(xiàn)“空心化”現(xiàn)象，特別是國美、蘇寧家電大賣場勢力強(qiáng)大的城市，格力空調(diào)已經(jīng)淪為二線品牌，不僅落后于海爾和美的，甚至落后于志高、TCL與格蘭仕等。業(yè)內(nèi)人士指出，格力的渠道模式在家電大賣場不夠強(qiáng)大的情況下很有效，但隨著美蘇雙雄對二、三線城市大舉滲透，格力空調(diào)的渠道危機(jī)在步步加深。為了防止空心化，格力電器已經(jīng)開始和國美在廣州、北京等地悄然合作，以探索一種符合雙方利益的合作模式。不過，新的合作模式要做到不損害原有渠道的利益，不遭到各大區(qū)銷售公司的抵制，卻并非易事?！?/p>

假如我是格力訪華團(tuán)的總監(jiān)，我會(huì)作如下調(diào)整：

首先，格力對銷售公司職能進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)化管理與控制力。先是在各地銷售公司中增持股份，強(qiáng)化在渠道上的話語權(quán)，同時(shí)直接從總部派駐經(jīng)營管理人員，提升控制力和管理能力，并加強(qiáng)理念的引導(dǎo)和培訓(xùn)的強(qiáng)化，提升總部對所轄銷售公司的服務(wù)和支持功能。

其次，格力強(qiáng)化對渠道的精耕細(xì)作，加強(qiáng)專賣店、社區(qū)精品店的開發(fā)建設(shè)力度。事實(shí)上，在安徽等地出現(xiàn)了一些5A級社區(qū)店，直接面向消費(fèi)者終端，就是格力渠道模式的一種新嘗試。尤其在北京國美和大中總部勢力范圍之內(nèi)，格力陸續(xù)開了27家專賣店，更彰顯了格力欲把渠道精耕進(jìn)行到底的決心。

第二篇：格力空調(diào)遙控器編碼分析總結(jié)

格力空調(diào)遙控器編碼分析總結(jié)

測試的遙控器型號：視貝 A10 GR

遙控器默認(rèn)初始狀態(tài)：24℃

制冷

掃風(fēng)

三級風(fēng)速 定時(shí)關(guān) 所對應(yīng)的16進(jìn)制編碼：79 08 00 50 02 00

通過逐漸改變溫度，其他條件不變的情況下很據(jù)編碼分析發(fā)現(xiàn)： 溫度是由編碼中的第二個(gè)字節(jié)的低位控制，16℃對應(yīng)“0”，30℃對應(yīng)“E”，依次遞增。

25℃下其他條件不變，模式由制冷變?yōu)槌凉瘢幋a為：5A 08 00 50 02，經(jīng)過幾次實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，“除濕”是一個(gè)固定編碼，不受其他條件限制?！俺凉瘛钡哪J(rèn)狀態(tài)是24℃，一級風(fēng)速，掃風(fēng)。

編碼的第一個(gè)字節(jié)的高位控制擺風(fēng)和風(fēng)速：一級（擺風(fēng)）：5，二級（擺風(fēng)）：6，三級（擺風(fēng)）：7，自動(dòng)（擺風(fēng)）：4 從擺風(fēng)狀態(tài)變?yōu)槎L(fēng)狀態(tài)時(shí)，第一個(gè)字節(jié)的高位減4 第一個(gè)字節(jié)的低位控制“模式”：自動(dòng)：8，制冷：9，除濕：A，送風(fēng)：B，暖氣：C 從任何模式狀態(tài)下關(guān)閉關(guān)閉空調(diào)時(shí)，第一個(gè)字節(jié)的低位減8 “快冷”鍵是一個(gè)固定編碼控制：79 0A 00 50 02 00 “快熱” 鍵是一個(gè)固定編碼控制：7C 04 00 50 02 00 編碼的第二個(gè)字節(jié)的高位和第三個(gè)字節(jié)的低位控制“定時(shí)關(guān)” 第二個(gè)字節(jié)的高位為“8”時(shí)，代表定時(shí)開，第三個(gè)字節(jié)的低位代表時(shí)長（前提是定時(shí)低于9小時(shí)），當(dāng)定時(shí)大于或等于9小時(shí)時(shí)，第二個(gè)字節(jié)的高位為“A”，第三個(gè)字節(jié)的低位顯示時(shí)長的個(gè)位數(shù)。目前只有第三個(gè)字節(jié)的高位功能未知，其他位已確定。

第三篇：空調(diào)維修分析

空調(diào)維修分析

維修空調(diào)時(shí)，第一步會(huì)給空調(diào)上電。為了防止短路事故發(fā)生，應(yīng)將電源經(jīng)過空開再給空調(diào)上電。空調(diào)中的壓縮機(jī)，風(fēng)機(jī)都是靠電動(dòng)機(jī)工作的，電動(dòng)機(jī)線圈毀壞容易出現(xiàn)短路現(xiàn)象?？照{(diào)上電后若一切運(yùn)行正常，五六分鐘后空調(diào)還不制冷（制熱），這時(shí)可以判斷為空調(diào)系統(tǒng)問題，應(yīng)從最好解決環(huán)節(jié)開始排查，先看制冷的換熱器上有無結(jié)霜現(xiàn)象，可以從節(jié)流裝置附近查看，有結(jié)霜說明節(jié)流裝置有堵得可能，若沒有結(jié)霜，說明系統(tǒng)可能有泄露處，壓縮機(jī)損壞，節(jié)流裝置壞.

第四篇：空調(diào)分析報(bào)告

空調(diào)分析報(bào)告

建湖雙湖一品12-201制冷制熱面積為85平米，現(xiàn)在使用的是特靈6P的外機(jī)名義制冷量為17.8KW，也就是每平方制冷量為209W。名義制熱量為18.6KW，也就是每平方制熱量為219W。

雙湖一品12-202制冷制熱面積為76平米，現(xiàn)在使用的是特靈6P的外機(jī)名義制冷量為17.8KW，也就是每平方制冷量為234W。名義制熱量為18.6KW，也就是每平方制熱量為244W

在目前空調(diào)配置情況下，冬季環(huán)境溫度在零下6℃時(shí)室內(nèi)可達(dá)16℃以上，夏季環(huán)境溫度在36℃時(shí)室內(nèi)溫度可為26℃。根據(jù)客戶對制暖的需求，經(jīng)初步研究，為主機(jī)各加一臺6P外機(jī)，改動(dòng)后冬季環(huán)境溫度在零下6℃時(shí)室內(nèi)可達(dá)25℃以上，夏季環(huán)境溫度在36℃時(shí)室內(nèi)溫度可為20℃。

鹽城圣火冷暖設(shè)備有限公司

第五篇：空調(diào)制冷系統(tǒng)噪聲種類與原因分析

◇空調(diào)制冷系統(tǒng)運(yùn)動(dòng)件異響的特點(diǎn)

打開發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋，當(dāng)空調(diào)工作時(shí)，如果聽到“咝咝”的尖叫聲，一般是驅(qū)動(dòng)皮帶過松或過硬產(chǎn)生的滑動(dòng)異響，此時(shí)應(yīng)檢調(diào)皮帶松緊度或更換。如果聽到抖動(dòng)聲，一般是壓縮機(jī)固定螺栓或托架螺栓松動(dòng)，應(yīng)加以緊固。用金屬棒探聽壓縮機(jī)內(nèi)部，正常情況下只能聽到壓縮機(jī)清脆而均勻的閥片跳動(dòng)聲，若有敲擊聲，一般是制冷劑的液擊（制冷劑過多）或奔油（冷凍油過多）聲；若有嚴(yán)重的摩擦聲，可能是壓縮機(jī)缺油或電磁離合器打滑；若在停機(jī)時(shí)聽到清晰的機(jī)體內(nèi)運(yùn)動(dòng)部件的連續(xù)撞擊聲，一般是內(nèi)部運(yùn)動(dòng)部件嚴(yán)重磨損，引起配合副間隙過大所致。◇空調(diào)制冷系統(tǒng)噪聲的種類及原因分析

空調(diào)制冷系統(tǒng)噪聲分為外部噪聲和內(nèi)部噪聲兩種。

1．外部噪聲過大的原因

（1）壓縮機(jī)驅(qū)動(dòng)皮帶過松或過度磨損打滑；

（2）壓縮機(jī)安裝支架的緊固螺釘松動(dòng)；

（3）壓縮機(jī)進(jìn)、排氣閥片破損或主軸軸承損壞；

（4）電磁離合器驅(qū)動(dòng)帶輪軸承缺油或損壞；

（5）壓縮機(jī)電磁離合器打滑；

（6）鼓風(fēng)機(jī)葉片發(fā)卡或固定螺釘松動(dòng)；

（7）冷凍油過少，使配合副出現(xiàn)干摩擦或邊界摩擦。

2．內(nèi)部噪聲過大的原因

高壓壓力過高導(dǎo)致壓縮機(jī)振動(dòng)而產(chǎn)生噪聲，比如制冷劑過多、冷凝器散熱不良等。步驟三回收制冷劑

用制冷劑回收充注機(jī)將有故障的廣本飛度轎車空調(diào)制冷系統(tǒng)中的制冷劑進(jìn)行回收再利用?；厥粘绦蚺c方法見任務(wù)一。

步驟四空調(diào)壓縮機(jī)的拆檢與修復(fù)

根據(jù)診斷情況，對廣本飛度轎車空調(diào)壓縮機(jī)（渦旋式）電磁離合器進(jìn)行拆檢，發(fā)現(xiàn)驅(qū)動(dòng)帶輪軸承已燒蝕損壞，更換新的軸承并重新裝