第一篇：工程機(jī)械代理渠道模式的風(fēng)險(xiǎn)控制

內(nèi)容摘要：

【摘要】隨著工程機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的多元化和市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大,其營銷渠道模式也由過去單一的直銷模式轉(zhuǎn)為代理模式為主,代理制的盛行使風(fēng)險(xiǎn)問題也日益顯現(xiàn)。通過分析采用代理模式存在的主要風(fēng)險(xiǎn),并提出相應(yīng)的控制策略,有助于工程機(jī)械制造商更好地對(duì)渠道系統(tǒng)加以管理,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

【摘要】隨著工程機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的多元化和市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大,其營銷渠道模式也由過去單一的直銷模式轉(zhuǎn)為代理模式為主,代理制的盛行使風(fēng)險(xiǎn)問題也日益顯現(xiàn)。通過分析采用代理模式存在的主要風(fēng)險(xiǎn),并提出相應(yīng)的控制策略,有助于工程機(jī)械制造商更好地對(duì)渠道系統(tǒng)加以管理,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

【關(guān)鍵詞】工程機(jī)械 渠道模式 代理模式 風(fēng)險(xiǎn)控制

20世紀(jì)80年代以前,工程機(jī)械行業(yè)是單一的直銷模式。20世紀(jì)80年代至90年代中期,代理模式出現(xiàn),直銷模式仍占主導(dǎo)地位。這一階段,民營、外資 企業(yè) 逐漸增多,國有企業(yè)一統(tǒng)天下的局面被打破,制造商不斷增加,企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大,競(jìng)爭(zhēng)加劇。隨著改革開放和市場(chǎng)的擴(kuò)大,工程機(jī)械產(chǎn)品的社會(huì)需求量明顯上升,用戶由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團(tuán)體、私人多層次 發(fā)展 ,用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、支付方式及服務(wù)等方面的要求越來越高。傳統(tǒng)的直銷模式已不能滿足發(fā)展的要求,制造商開始采用代理模式來迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。代理模式是制造商通過選擇規(guī)模、實(shí)力較強(qiáng)的代理商,在一定的區(qū)域內(nèi)代理銷售自己的產(chǎn)品,并提供相應(yīng)服務(wù)的銷售模式。但這時(shí)的代理規(guī)模比較小,代理的產(chǎn)品范圍較窄,直銷模式仍占主導(dǎo)地位。20世紀(jì)90年代中期后,直銷模式的主導(dǎo)地位逐漸被代理模式取代。這一階段我國工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。國有、民營、合資等多種成分的企業(yè)共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)能空前擴(kuò)張,直接促進(jìn)了渠道發(fā)育,特別是裝載機(jī)、挖掘機(jī)這兩個(gè)銷量最大的工程機(jī)械產(chǎn)品,幾乎全部采用代理模式。

在我國工程機(jī)械行業(yè)供大于求、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)條件下,代理制是最具生命力的一種營銷模式。在當(dāng)前的環(huán)境背景下,直銷模式的弊端越來越突出:企業(yè)不斷擴(kuò)充營銷隊(duì)伍,管理成本相應(yīng)增加,管理難度逐步加大;為保證銷售業(yè)績(jī)和更好地服務(wù)用戶,有時(shí)企業(yè)還需從其他部門抽調(diào)人員,這樣削弱了企業(yè)的研發(fā)和生產(chǎn)能力。直銷模式已不能適應(yīng)環(huán)境的變化和企業(yè)發(fā)展的要求,代理模式已成為工程機(jī)械行業(yè)的主流渠道模式。在許多 工業(yè) 發(fā)達(dá)國家,工程機(jī)械產(chǎn)品的產(chǎn)與銷是分開的,生產(chǎn)企業(yè)僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn),而產(chǎn)品的銷售——包括對(duì)市場(chǎng)需求的了解、采集,以及流通過程中的 金融 服務(wù)等,則由專門的代理商負(fù)責(zé)。隨著 經(jīng)濟(jì) 全球化的發(fā)展、社會(huì)分工的深入以及代理商實(shí)力的增強(qiáng),我國工程機(jī)械行業(yè)代理模式的發(fā)展空間將會(huì)越來越大。

二、代理渠道模式的風(fēng)險(xiǎn)分析

1、資金信用風(fēng)險(xiǎn)

許多工程機(jī)械產(chǎn)品對(duì)用戶來說都是重要的固定資產(chǎn),價(jià)格昂貴,代理商為刺激用戶購買欲望,完成銷售任務(wù),常常需對(duì)用戶提供分期付款和按揭銷售等方式,而我國相關(guān) 法律 法規(guī)及信用體系不完善,容易出現(xiàn)不能及時(shí)回款的情況,這樣必然會(huì)影響到制造商的資金周轉(zhuǎn),增加收賬成本和壞賬損失。

2、品牌忠誠度風(fēng)險(xiǎn)

制造商通常希望代理商能實(shí)行品牌專營,忠實(shí)于自己的品牌,但代理商為了自身利益,滿足復(fù)雜的市場(chǎng)需求,抓住更多的用戶,很難長期保持對(duì)某一家企業(yè)的品牌忠誠度,往往由品牌專營發(fā)展為代理多個(gè)品牌,銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,這樣有可能企業(yè)對(duì)代理商的一些資金、培訓(xùn)等方面支持被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所用,影響到自身產(chǎn)品的銷售;也有些企業(yè)的代理商隊(duì)伍不穩(wěn)定,有時(shí)代理商的流失就意味著一批客戶、一片市場(chǎng)的流失。

3、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

工程機(jī)械產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng),用戶對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)要求較高。代理商不僅要懂得產(chǎn)品性能,還要懂得如何服務(wù)于工程的施工組織設(shè)備配套,對(duì)售后服務(wù)的相關(guān)事項(xiàng),如設(shè)備使用、維修、配件供應(yīng)、技術(shù)人員培訓(xùn)等也需關(guān)注。而我國由于工程機(jī)械代理商發(fā)展 歷史 還不長,許多都不具備較高的專業(yè)技術(shù)水平和服務(wù)觀念,不能達(dá)到與制造商相同層次的服務(wù),因此,必然會(huì)損害到制造商的品牌形象,也會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售造成直接影響。

4、信息風(fēng)險(xiǎn)

一方面,由于立場(chǎng)的不同,代理商往往不能及時(shí)、充分地將用戶信息反饋給制造商,從而使企業(yè)無法迅速調(diào)整經(jīng)營決策;另一方面,利益上的分歧往往會(huì)導(dǎo)致一些代理商不遵守渠道政策、竄貨亂價(jià)等現(xiàn)象的出現(xiàn),如果不及時(shí)了解這些代理商的信息并與他們進(jìn)行充分地溝通、協(xié)調(diào),后果將不堪設(shè)想。

此外,目前我國工程機(jī)械行業(yè)還未產(chǎn)生上規(guī)模、真正專業(yè)化、有廣泛影響力的代理商,如果代理商市場(chǎng)開拓能力、自我發(fā)展能力、持續(xù)經(jīng)營能力不足,將導(dǎo)致制造商難以完成預(yù)期營銷目標(biāo),失去良好的銷售機(jī)會(huì)。而隨著代理商逐步集中整合成若干個(gè)大的代理商,代理商對(duì)制造商的影響又會(huì)舉足輕重。因此,制造商必須采取 科學(xué)、有效的策略控制各種風(fēng)險(xiǎn),占據(jù)渠道系統(tǒng)中的主導(dǎo)地位。

三、代理渠道模式的風(fēng)險(xiǎn)控制策略

1、選擇有限職能代理商是首要策略

許多工程機(jī)械制造商由于自身營銷能力較差,喜歡尋找大的代理商,希望代理商承擔(dān)全部的渠道職能,自己就可以放手不管,減少負(fù)擔(dān),這樣往往導(dǎo)致市場(chǎng)失利,對(duì)渠道的控制力也會(huì)越來越弱。因此,制造商與代理商進(jìn)行合理的職能劃分,只讓代理商根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)承擔(dān)部分渠道職能,是防范風(fēng)險(xiǎn)的首要策略。例如,我國裝載機(jī)產(chǎn)品的售后服務(wù)職能大都是委托代理商負(fù)責(zé),而山工集團(tuán)則只要求代理商承擔(dān)銷售職能,售后服務(wù)由廠家自己負(fù)責(zé)。這樣服務(wù)更快捷、更專業(yè),還能在最短的時(shí)間將產(chǎn)品質(zhì)量、性能問題反饋回來,提高廠家的市場(chǎng)反應(yīng)速度;另外,用戶對(duì)廠家服務(wù)人員的信任度更高,這也從側(cè)面促進(jìn)了代理商的銷售。目前,山工集團(tuán)已在全國各地設(shè)立數(shù)十家維修中心,其中大多數(shù)是與當(dāng)?shù)卮砩毯腺Y建立的,這種全新的服務(wù)合作模式將代理商與制造商的利益緊緊綁在了一起。這樣能使代理商因服務(wù)水平較低、信息反饋不及時(shí)充分所導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大大降低。

2、提升品牌形象是根本策略

從根本上說,制造商必須認(rèn)真把握消費(fèi)者需求,為其提供有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù),不斷提升品牌形象,牢牢把握住市場(chǎng),這樣才能增強(qiáng)代理商對(duì)自己的依賴。例如,全球工程機(jī)械行業(yè)的老大卡特彼勒公司最初為滿足19世紀(jì)末美國快速發(fā)展的農(nóng)業(yè)對(duì)機(jī)械的需求,開始生產(chǎn)農(nóng)用拖拉機(jī)。二戰(zhàn)期間,由于戰(zhàn)爭(zhēng)的需要,開始制造履帶設(shè)備。在這一時(shí)期,其履帶技術(shù)和拖拉機(jī)技術(shù)得到很大發(fā)展。隨著市場(chǎng)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、發(fā)電機(jī)的需求,卡特彼勒的產(chǎn)品系列不斷擴(kuò)展。現(xiàn)在卡特彼勒已經(jīng)能夠生產(chǎn)全部工程項(xiàng)目所需的機(jī)械和發(fā)電設(shè)備,如挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓實(shí)機(jī)、采礦機(jī)、吊裝機(jī)、發(fā)電機(jī)、發(fā)動(dòng)機(jī)。在世界各地的農(nóng)場(chǎng)、森林、采石廠、煤礦、水庫大壩、建筑工地,到處都可以看到卡特彼勒產(chǎn)品的身影。由于卡特彼勒根據(jù)顧客需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品,其產(chǎn)品品種齊全,技術(shù)先進(jìn),適銷對(duì)路,因此,其代理商即使實(shí)行品牌專營也能滿足用戶全面需求并獲得較高利潤, 自然 會(huì)對(duì)制造商形成較高的忠誠度。相反,若制造商產(chǎn)品單一,不能有效滿足顧客需求,代理商經(jīng)營其產(chǎn)品不能使顧客滿意而獲利,則容易導(dǎo)致拖欠貨款、對(duì)品牌不忠誠等問題。

3、確定適度的利益分配政策

制造商作為渠道的設(shè)計(jì)者和管理者,占有制定利益分配體系的先機(jī),享有一定的主動(dòng)權(quán)。而牢牢把握住渠道的利益分配,則是對(duì)代理商的經(jīng)營體系進(jìn)行管理和控制的前提和基礎(chǔ)。把握住利益分配體系并不意味著企業(yè)要占據(jù)其中的大部分甚至全部利益。因?yàn)槿绻圃焐滩荒芙o代理商提供足夠有吸引力的利益空間,代理商不會(huì)全力合作,這樣會(huì)損失合作利潤,從而使企業(yè)的整體利潤降低,反而得不償失;相反,如果給代理商過多的利益,不但減少了企業(yè)自身的贏利,還會(huì)使代理商的預(yù)期與實(shí)力增長過快,最終導(dǎo)致企業(yè)喪失對(duì)渠道的控制權(quán)。因此,制造商在利益分配政策的制定上必須要保持合適的度:既要合理增加代理商的利益空間,也要注意根據(jù)自身實(shí)力和渠道力量的對(duì)比變化,適時(shí)調(diào)整渠道分配策略,確保自己在渠道中的領(lǐng)先地位。

第二篇：工程機(jī)械營銷模式的選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制

工程機(jī)械營銷模式的選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制

■ 李曄輝

中國的工程機(jī)械行業(yè)脫胎于國有企業(yè)，經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期3個(gè)主要經(jīng)濟(jì)體制階段，產(chǎn)品的銷售模式也相應(yīng)演變，形成了每個(gè)時(shí)期獨(dú)特的銷售模式。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的逐漸成熟，企業(yè)對(duì)銷售模式的選擇也開始出現(xiàn)新的變化，越來越重視銷售模式的效率、成本與風(fēng)險(xiǎn)的控制。

工程機(jī)械營銷模式的演變

1.營銷模式由單一化向多元化轉(zhuǎn)變

20世紀(jì)80年代以前，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)屬于賣方市場(chǎng)，制造商規(guī)模相對(duì)弱小，營銷工作任務(wù)基本上以產(chǎn)品交付和售后三包服務(wù)為主，形成了單一的直銷模式。在直銷模式下，制造商在各地設(shè)立分公司或辦事處，派駐自己的銷售和服務(wù)人員，直接面對(duì)終端用戶開展銷售和服務(wù)工作。這個(gè)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不充分，特別是渠道發(fā)育剛剛開始，制造商在銷售模式上基本沒有更多的選擇。

20世紀(jì)80年代至90年代中期，隨著改革開放和市場(chǎng)的擴(kuò)大，工程機(jī)械產(chǎn)品的社會(huì)需求量明顯上升，制造商不斷增加，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)群體也由過去的以施工單位集體購買為主向單位、小團(tuán)體、私人多層次發(fā)展。傳統(tǒng)的直銷模式已經(jīng)不能滿足發(fā)展的要求，制造商開始尋找一種新的營銷模式──代理模式，來迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。代理模式是制造商通過規(guī)模、實(shí)力較強(qiáng)的代理商，在一定的區(qū)域內(nèi)代理銷售自己的產(chǎn)品，并為用戶提供三包服務(wù)的銷售模式。但這時(shí)的代理規(guī)模比較小，代理的產(chǎn)品范圍主要限于常規(guī)的規(guī)模產(chǎn)品，直銷模式仍占主導(dǎo)地位。

20世紀(jì)90年代中期后，中國工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段。國有、民營、合資等多種成分的企業(yè)共同參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)規(guī)模和產(chǎn)能空前擴(kuò)張，直接促進(jìn)了渠道發(fā)育，直銷模式的主導(dǎo)地位逐漸被代理模式取代，特別是裝載機(jī)、挖掘機(jī)這兩個(gè)銷量最大的工程機(jī)械產(chǎn)品，幾乎全部采用代理模式。

代理模式的盛行使成本和風(fēng)險(xiǎn)問題開始顯現(xiàn)。同時(shí)，伴隨國內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展，小額信貸條件放寬，簡(jiǎn)單融資租賃的銷售模式也開始進(jìn)入企業(yè)。于是為了降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，以直銷、代理、融資租賃等混合的營銷模式成為這一時(shí)期的選擇。

2.營銷模式的未來發(fā)展趨勢(shì)

在供大于求、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)條件下，代理制是最具生命力的一種營銷模式。究其原因，一是中國市場(chǎng)太大，且各地發(fā)展不平衡，制造商很難獨(dú)立面對(duì)不同市場(chǎng)的用戶，選擇代理模式等于選擇本地化；二是代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營銷資源的合理利用和強(qiáng)大的分銷能力；三是采購、生產(chǎn)、銷售一體化的企業(yè)運(yùn)營模式不

符合經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)。隨著分工的深入和代理商實(shí)力的增強(qiáng)，代理制將是一種趨勢(shì)，發(fā)展的空間也會(huì)越來越大。

另外，工程機(jī)械產(chǎn)品的特性非常適合采用融資租賃的方式，但由于我國市場(chǎng)的發(fā)育時(shí)間較短，國民的信用水平較低，加上用戶的獨(dú)立意識(shí)較強(qiáng)和獨(dú)特的購買心理，使得融資租賃發(fā)展緩慢。伴隨著市場(chǎng)的成熟，融資租賃必將逐漸成為后市場(chǎng)時(shí)代營銷模式的重要組成部分。

同時(shí)，隨著工程機(jī)械產(chǎn)品社會(huì)保有量的增加，用戶對(duì)施工質(zhì)量、效率的要求不斷提升和社會(huì)分工的進(jìn)一步專業(yè)化，制造商組建自己的施工公司也不失為一種較為有效的銷售模式，特別是對(duì)于推介新產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢(shì)。在這方面，德國寶峨公司有很多經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛發(fā)展，為企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)銷售提供了條件，未來網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)隨著后市場(chǎng)時(shí)代的發(fā)展而逐漸壯大，份額將逐漸提高。

營銷模式的選擇

1.決定營銷模式的因素

在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)而言，決定其營銷模式的關(guān)鍵因素有3個(gè)：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道風(fēng)險(xiǎn)。渠道效率是指通過渠道將產(chǎn)品分銷給目標(biāo)客戶的效率；渠道成本是指企業(yè)運(yùn)用與管理渠道所付出的代價(jià)，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的間接成本；渠道風(fēng)險(xiǎn)是指渠道變化或失效可能對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的重大影響或給企業(yè)帶來的損失。

2.各種營銷模式的適用范圍

從營銷理論來看，直銷模式適用于高價(jià)值、高技術(shù)含量、市場(chǎng)需求量較小的產(chǎn)品，以及新產(chǎn)品的推廣銷售；而代理模式則相反，適用于需要大規(guī)模銷售的產(chǎn)品，能夠減少制造商的銷售成本、擴(kuò)大分銷規(guī)模，但對(duì)于產(chǎn)品種類比較多的制造商而言，采用代理制相對(duì)困難；混合模式適用于制造商在不同的區(qū)域市場(chǎng)和銷售不同類型的產(chǎn)品，其主要特點(diǎn)是提高渠道效率和分散渠道風(fēng)險(xiǎn)。

3.確定營銷模式的步驟

（1）綜合分析影響企業(yè)營銷渠道的關(guān)鍵因素：主要包括產(chǎn)品特征、技術(shù)含量、市場(chǎng)需求量和企業(yè)規(guī)模；品牌影響力，市場(chǎng)占有率，目前行業(yè)的渠道水平、規(guī)模、成熟程度；渠道成本、效率及風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)的發(fā)展階段等。

（2）分析不同的營銷模式對(duì)企業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)，制定營銷模式方案。

（3）對(duì)營銷模式方案進(jìn)行評(píng)估。其核心是營銷模式是否適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際，與企業(yè)的內(nèi)外部資源是否相匹配。

（4）營銷模式的確定與實(shí)施。在確定營銷模式的過程中，核心是把握營銷能力與企業(yè)的發(fā)展階段。

（5）在實(shí)踐中對(duì)營銷模式進(jìn)行調(diào)整。

營銷模式的風(fēng)險(xiǎn)控制

任何營銷模式，既有其有利的一面，也有其有風(fēng)險(xiǎn)的一面，關(guān)鍵看如何利用優(yōu)勢(shì)，控制風(fēng)險(xiǎn)。

1.直銷模式的風(fēng)險(xiǎn)控制

直銷模式最大的缺陷是，隨著市場(chǎng)和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，只有依靠不斷擴(kuò)充營銷隊(duì)伍來滿足市場(chǎng)需求的增長，管理成本相應(yīng)增高，管理難度逐步加大。有時(shí)為了保證銷售業(yè)績(jī)和更好地服務(wù)用戶，還需要從企業(yè)的其他部門抽調(diào)人員，削弱了企業(yè)的研發(fā)和生產(chǎn)力量。防范直銷模式的風(fēng)險(xiǎn)，主要是考慮人工成本和分銷效率，在合適的時(shí)機(jī)推行代理制或其他模式，逐步降低直銷在營銷中的比重。

2.代理模式的風(fēng)險(xiǎn)控制

隨著代理商的逐步集中整合成若干個(gè)大的代理商時(shí)，代理商對(duì)制造商的影響舉足輕重。制造商不但面臨代理商的信用風(fēng)險(xiǎn)，如：不及時(shí)回款、違反經(jīng)銷政策、降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、品牌忠誠度降低，以及代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等，還要面臨經(jīng)營能力風(fēng)險(xiǎn)，如：代理商的市場(chǎng)開拓能力、自我發(fā)展能力、持續(xù)經(jīng)營能力不足等風(fēng)險(xiǎn)。降低代理模式的風(fēng)險(xiǎn)最有效的辦法是將代理商最終發(fā)展成為制造商的戰(zhàn)略合作伙伴，比如以資本為紐帶，讓代理商投資入股，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)等，或者使代理商成為品牌專營商、專賣店等；其次是加強(qiáng)對(duì)代理商的引導(dǎo)與管理，主要包括對(duì)代理商資信狀況、銷售能力、執(zhí)行銷售政策的管理與控制，以及對(duì)代理商的資格評(píng)定與考核淘汰制度等。

3.采用多種營銷模式，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低

不同的營銷模式具有不同的特點(diǎn)和適用性，制造商在不同的發(fā)展時(shí)期針對(duì)不同的產(chǎn)品，可以采取多種營銷模式并存的方式，如融資租賃、組建施工公司與網(wǎng)絡(luò)銷售等，力爭(zhēng)把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。但要注意的是，各種模式的側(cè)重點(diǎn)和所占比例應(yīng)恰當(dāng)合理，不要在一個(gè)不成熟的市場(chǎng)推廣一種成熟市場(chǎng)的銷售模式，也不要在兩種模式中間來回?fù)u擺、無所適從。

以南方路機(jī)為例，混凝土攪拌設(shè)備的營銷模式在前幾年基本上只有直銷一種，而現(xiàn)在則是直銷、內(nèi)部代理和外部代理等多種渠道混合的營銷模式，新營銷模式已經(jīng)開始為制造商帶來新的發(fā)展動(dòng)力。再如山河智能、安徽星馬等企業(yè)，選擇了直銷加代理的模式，這些都是成功的典型案例。

4.利用營銷模式的創(chuàng)新，降低風(fēng)險(xiǎn)

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，只有堅(jiān)持營銷模式創(chuàng)新，企業(yè)才能真正控制風(fēng)險(xiǎn)，才能更好更快地發(fā)展。營銷模式的創(chuàng)新可以選擇兩個(gè)方向：一是差異化，二是整合營銷。差異化是指產(chǎn)品在核心技術(shù)、品質(zhì)、可靠性和作業(yè)效率等方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；整合營銷是指在整體營銷方面創(chuàng)造特色，產(chǎn)品不一定具有優(yōu)勢(shì)，但與服務(wù)或付款方式等其他方面結(jié)合之后，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如南方路機(jī)與國外知名品牌進(jìn)行的整合營銷，以及代理商通過按揭，以分期付款或以租代售方式將設(shè)備賣給用戶，形成一種特殊形式的融資租賃形式等。

5.建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

制造商不管采取什么營銷模式都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，所以建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制就顯得尤為重要。制造商通過明確界定各種模式下的銷售條件，如全款、分期、分期期限、首付款額度、對(duì)代理商的授信政策、擔(dān)保制度和買斷界定等規(guī)定，以及運(yùn)用賬款回收系統(tǒng)、用戶檔案信息管理系統(tǒng)、信用管理系統(tǒng)和市場(chǎng)監(jiān)管系統(tǒng)等，可有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。

總之，隨著中國工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展和整個(gè)信用體制的完善、健全，代理制必將成為主流的營銷模式，但不是惟一的選擇，新的營銷模式會(huì)不斷地產(chǎn)生。無論采用哪種營銷模式，追求低成本、高效率、零風(fēng)險(xiǎn)將是最佳的選擇。對(duì)于直銷、內(nèi)部代理、外部代理、特許加盟、混合銷售、融資租賃和組建施工公司、網(wǎng)絡(luò)銷售等營銷模式，制造商都可以進(jìn)行嘗試，關(guān)鍵是找到最適合自己的模式，保證風(fēng)險(xiǎn)可控。模式創(chuàng)新將是永恒的主題，持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)必將從中受益。

第三篇：工程機(jī)械中融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)控制

工程機(jī)械中融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)控制

我們?cè)谡務(wù)撟赓U的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，總愛和銀行貸款相比，要么強(qiáng)調(diào)承租人的信用，要么強(qiáng)調(diào)擔(dān)保人的信用，似乎其他問題都不重要。這種把希望都寄托在別人身上的做法既沒有對(duì)出資人負(fù)責(zé)，也沒有對(duì)自己負(fù)責(zé)。結(jié)果導(dǎo)致銀行把租賃公司當(dāng)作三大慎貸行業(yè)之一。業(yè)內(nèi)經(jīng)常有人把這歸納為信用環(huán)境怎樣，政策法規(guī)怎樣，對(duì)租賃的認(rèn)識(shí)怎樣，似乎毛病都是別人的，我們總是受害者，就是沒有從自身找原因。

融資租賃是以融物的方式達(dá)到融資的目的，如果僅考慮融資風(fēng)險(xiǎn)而忽視了其他方面，實(shí)際上褻瀆了融資租賃。融資租賃的特點(diǎn)就是出租人同時(shí)擁有物權(quán)和債權(quán)。物權(quán)是債權(quán)的基礎(chǔ)，失去物權(quán)的債權(quán)其風(fēng)險(xiǎn)和一般的貸款沒有什么區(qū)別。租賃降低了對(duì)用款人信用的過度依賴，解決了貸款中不可以解決的問題，使得融資租賃成為中小企業(yè)融資的重要渠道。

工程機(jī)械租賃大部分承租人都是中小企業(yè)，有些甚至是個(gè)人。面對(duì)信用不確定的群體，風(fēng)險(xiǎn)如何控制成為企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。租賃的控制關(guān)鍵是對(duì)租賃物件的控制，如果失去了對(duì)物權(quán)的控制，債權(quán)也型同虛幻，排他性絕對(duì)處分權(quán)也就失去作用。有很多設(shè)備制造企業(yè)給租賃物件安裝GPS，就是為了適應(yīng)租賃的需要。

租賃的風(fēng)險(xiǎn)控制體系要與公司的法人治理結(jié)構(gòu)、企業(yè)管理制度、業(yè)務(wù)流程和風(fēng)險(xiǎn)控制手段緊密的交聯(lián)在一起。租賃公司有了這個(gè)體系，不僅股東權(quán)益得到保障，公司可以持續(xù)發(fā)展。從出資人的角度來看，你就是一個(gè)負(fù)責(zé)任的出租人。他們?cè)敢鉃檫@樣的租賃公司提供資金。反之就是現(xiàn)在普遍存在的問題：出資人不愿意給租賃公司提供資金。哪怕是有廠商背景的租賃公司，如果被劃為“不負(fù)責(zé)任的租賃公司”依然有融資難度。

融資租賃是金融和貿(mào)易結(jié)合的邊緣產(chǎn)業(yè)，涉及面比較廣，是個(gè)系統(tǒng)工程，風(fēng)險(xiǎn)控制也要是系統(tǒng)工程。單一的就某個(gè)問題談風(fēng)險(xiǎn)控制，是狹隘的，無效的。融資租賃主要有以下控制手段：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)鎖定、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)化解等。我們常遇到有些記者問某企業(yè)是怎樣控制風(fēng)險(xiǎn)的，這個(gè)題目實(shí)在太大了，不是一兩句話就可以說清楚的。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

主要目的是防患于未然。我們總喜歡用亡羊補(bǔ)牢來說我們對(duì)錯(cuò)誤的補(bǔ)救是必須的。但這樣做成本太高，如果把風(fēng)險(xiǎn)提前預(yù)測(cè)到，并采取相應(yīng)的措施，就可以達(dá)到事半功倍的效果。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)首先要?jiǎng)澐秩谫Y租賃經(jīng)營管理中到底有多少種風(fēng)險(xiǎn)。一般說有以下幾種：

金融風(fēng)險(xiǎn)。融資租賃是一種金融性質(zhì)的活動(dòng)，既然涉及金融就必然擺脫不了金融的風(fēng)險(xiǎn)。主要體現(xiàn)在匯率、利率、（資金來源）以短不長、金融詐騙等風(fēng)險(xiǎn)；

政策風(fēng)險(xiǎn)。工程機(jī)械受建設(shè)項(xiàng)目影響很大，建設(shè)項(xiàng)目又和我國的宏觀政策影響比較大，因此工程機(jī)械租賃的人員要研究宏觀調(diào)控對(duì)租賃正反兩方面的影響；

企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。承租人的信用風(fēng)險(xiǎn)是主要風(fēng)險(xiǎn)，要從企業(yè)及法人代表的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、行業(yè)中的地位

和影響、管理團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)狀況等多方面進(jìn)行衡量，這點(diǎn)和一般的貸款審貸沒什么區(qū)別，但要強(qiáng)調(diào)的是項(xiàng)目未來產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力。對(duì)于租賃公司本身的經(jīng)營管理同樣存在著風(fēng)險(xiǎn)，而且是主要風(fēng)險(xiǎn)的來源。仔細(xì)分析當(dāng)前業(yè)內(nèi)對(duì)環(huán)境的抱怨，大都是因?yàn)樽陨砉芾聿簧圃斐傻模?/p>

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。不同的工程機(jī)械有不同的市場(chǎng)領(lǐng)域，這些領(lǐng)域的變化對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生直接的影響，要根據(jù)地區(qū)分布、歷史銷售狀況，預(yù)測(cè)未來的市場(chǎng)需求。尤其是在設(shè)立融資租賃公司階段，如果沒有市場(chǎng)預(yù)測(cè)，就沒有項(xiàng)目的可行性。租賃主要玩的是殘值，設(shè)備未來的價(jià)值比現(xiàn)值更重要，因?yàn)橛澏挤从吃谶@里。因此租賃物件的二手市場(chǎng)非常重要，既是物權(quán)的退出通道，也是盈利的一個(gè)環(huán)節(jié)。貿(mào)易環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)也不得不防；

管理風(fēng)險(xiǎn)。千里大堤毀于蟻穴，風(fēng)險(xiǎn)從內(nèi)部來是最可怕的。我們過去的失敗經(jīng)驗(yàn)充分地告訴我們，管理上的漏洞是當(dāng)前租賃風(fēng)險(xiǎn)的主要大敵。預(yù)測(cè)不到管理漏洞就不可能避免管理風(fēng)險(xiǎn)；

技術(shù)變革風(fēng)險(xiǎn)。工程機(jī)械技術(shù)更新頻率相對(duì)較低，但不排除某些新材料、新工藝對(duì)產(chǎn)品帶來革命性的變革，只要稍加留意就可以了；技術(shù)變革慢給我們提供了預(yù)測(cè)租賃設(shè)備保值曲線的機(jī)會(huì)。工程機(jī)械要想得到資本市場(chǎng)的支持，就必須能提供租賃物件的保值曲線；

不可抗力。工程機(jī)械普遍價(jià)值相對(duì)來說不算高，一旦發(fā)生不可抗力也是沒有辦法的事情。但仔細(xì)研究現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，許多所謂的不可抗力都可以解決。預(yù)測(cè)不可抗力的目的，一是盡量躲避，二是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和技術(shù)創(chuàng)新的手段，轉(zhuǎn)換為可控風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上要建立預(yù)警制度預(yù)測(cè)才有作用。對(duì)于預(yù)測(cè)到的風(fēng)險(xiǎn)要及時(shí)通報(bào)有關(guān)部門，采取預(yù)防措施。同時(shí)也為止損制訂的基本標(biāo)準(zhǔn)，以便將損失控制在最低。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防

對(duì)于一些可以預(yù)見并可以防范的風(fēng)險(xiǎn)，要納入企業(yè)管理體系和業(yè)務(wù)流程。企業(yè)操作人員要嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)操作流程執(zhí)行。卡特彼勒成功經(jīng)驗(yàn)就是建立了6西格馬管理體系，工作人員要嚴(yán)格按照規(guī)定的程序操作，不得越雷池半步。國內(nèi)企業(yè)一般很難做到這點(diǎn)，失誤不僅帶來高成本的補(bǔ)救運(yùn)作，還有能帶來滅頂之災(zāi)。租賃講究創(chuàng)新，但在執(zhí)行程序時(shí)要嚴(yán)格禁止“創(chuàng)新”。因?yàn)檫@種創(chuàng)新是對(duì)游戲規(guī)則的破壞，害人害己。

風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控

我們講風(fēng)險(xiǎn)控制總是習(xí)慣在一個(gè)靜態(tài)的層面上考慮問題。風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)際上應(yīng)該是一個(gè)閉環(huán)的控制體系。它經(jīng)過操作——檢測(cè)——反饋——調(diào)整——再操作這樣一個(gè)過程。這個(gè)閉環(huán)應(yīng)該有兩路：一路是外部系統(tǒng)，另一路是內(nèi)部系統(tǒng)，這兩環(huán)交叉的部分就是風(fēng)險(xiǎn)控制中心。檢測(cè)就是風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的重要環(huán)節(jié)之一。出問題不怕，怕的是出了問題沒有人處理，甚至有意掩飾，最終不可收拾。監(jiān)控的目的就是要避免這類風(fēng)險(xiǎn)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)解決問題，隨時(shí)改進(jìn)管理體系和風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)。

風(fēng)險(xiǎn)鎖定

風(fēng)險(xiǎn)鎖定實(shí)際上是一種止損的措施。理論上講，租賃不可能沒有風(fēng)險(xiǎn)，而且風(fēng)險(xiǎn)越高，有可能利潤越大。如果損失超過了收益，就沒有必要冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。就算是不可控的風(fēng)險(xiǎn)也要把損失鎖定在能夠承受的范圍內(nèi)，否則企業(yè)則無法生存。比如：風(fēng)險(xiǎn)五級(jí)劃分（把租賃的債權(quán)質(zhì)量按正常類、關(guān)注類、次級(jí)類、可疑類、損失類劃分）在每個(gè)階段都要有限定的時(shí)間和有效的處理手段（例如：財(cái)產(chǎn)保全、強(qiáng)制公證執(zhí)行、申請(qǐng)承租人破產(chǎn)等）。層層把關(guān)以免損失進(jìn)一步擴(kuò)大，有條件還要把處置當(dāng)作盈利來操作。

風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

聽起來好象是轉(zhuǎn)嫁危機(jī)。其實(shí)租賃公司本身控制風(fēng)險(xiǎn)的能力是有限的，我們可以依靠社會(huì)力量，把他們的優(yōu)勢(shì)整合到風(fēng)險(xiǎn)控制體系中。比如：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、信用擔(dān)保、信用保險(xiǎn)、應(yīng)收帳款保理等“保”字號(hào)的機(jī)構(gòu)為我們排憂解難。他們可以把企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分解為社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，讓社會(huì)力量為企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。還可以要廠商回購租賃物件。在他們具有翻新銷售的條件下，雖然是單一企業(yè)，但中間的收益使他們更愿意承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。還可以把租賃資產(chǎn)叫給有能力的專業(yè)資產(chǎn)管理公司，讓他們支付一定保證金來分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)化解

有的風(fēng)險(xiǎn)是暫時(shí)的，如果處理得當(dāng)，不僅可以避免風(fēng)險(xiǎn)，還可以從中收益，處理不好的話會(huì)擴(kuò)大風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。比如有些承租企業(yè)信用比較好，但因某種原因遇到暫時(shí)的困難。如果市場(chǎng)還在，現(xiàn)金流還在，通過緩收租金、租金放假、提供租賃項(xiàng)下流動(dòng)資金貸款等方式幫助企業(yè)度過難關(guān)。保住企業(yè)就保住了租賃債權(quán)。

有些政策性風(fēng)險(xiǎn)可以通過行業(yè)組織不斷地進(jìn)行呼吁，改善外部環(huán)境增加租賃安全性、流動(dòng)性和收益性的金融屬性。遺憾的是我們很多企業(yè)對(duì)政策、法律法規(guī)并不關(guān)心，出現(xiàn)問題抱怨社會(huì)，說明租賃還處于一個(gè)幼稚階段。

租賃的風(fēng)險(xiǎn)控制不僅需要制度保證，還從管理結(jié)構(gòu)上給予保證。比如開發(fā)項(xiàng)目的人不得參與審批，管錢的部門不能管業(yè)務(wù)（反之亦然），管項(xiàng)目的不能管業(yè)務(wù)開發(fā)等?？ㄌ乇死瞻堰@些部門從法律和財(cái)務(wù)的角度上徹底隔絕的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。同時(shí)我們也知道，一家融資租賃公司如果沒有將風(fēng)險(xiǎn)控制體系外包或集團(tuán)公司內(nèi)部細(xì)分管理的話，憑幾個(gè)人就開辦一家融資租賃公司顯然難以正常開展業(yè)務(wù)。

第四篇：銀?！帮L(fēng)險(xiǎn)代理”模式研究

【摘要】近年來，依托銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)以及客戶群的優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入已成為保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增長的重要來源，由各家商業(yè)銀行作為保險(xiǎn)兼業(yè)代理人為保險(xiǎn)公司營銷其產(chǎn)品，是銀行與保險(xiǎn)公司之間合作的主要方式。數(shù)據(jù)顯示：截至2014年末，全國共有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)210108個(gè)，其中金融類179061個(gè)、非金融類31047個(gè)。2014年，全國建業(yè)代理渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7008.9億元，占2014年全國總保費(fèi)收入的34.6%。盡管2014年保監(jiān)會(huì)未公布金融類兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入，但從往年（2006～2012）情況來看，金融類兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入占所有兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的70%以上。無論從機(jī)構(gòu)數(shù)量還是實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)規(guī)模上看，銀行網(wǎng)點(diǎn)已成為最主要的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。銀行對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)力度明顯增強(qiáng)，對(duì)全國保費(fèi)規(guī)模的貢獻(xiàn)舉足輕重。對(duì)銀行來講，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)也可實(shí)現(xiàn)可觀的中間業(yè)務(wù)收入。

【關(guān)鍵詞】銀保合作；風(fēng)險(xiǎn)代理；居間合同；保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)

一、銀保合作現(xiàn)行“委托-代理”模式

我國現(xiàn)有的銀行保險(xiǎn)代理模式是契約經(jīng)濟(jì)學(xué)中“委托-代理”理論的一個(gè)典型的運(yùn)用。“委托-代理”理論是建立在非對(duì)稱信息博弈論的基礎(chǔ)上的，是制度經(jīng)濟(jì)學(xué)契約理論的主要內(nèi)容之一。一般來說，委托代理關(guān)系是指一個(gè)或多個(gè)行為主體根據(jù)一種明示或隱含的契約，指定、雇傭另一些行為主體為其服務(wù)，同時(shí)授予后者一定的決策權(quán)利，并根據(jù)后者提供的服務(wù)數(shù)量和質(zhì)量對(duì)其支付相應(yīng)的報(bào)酬。授權(quán)者就是委托人，被授權(quán)者就是代理人。

二、銀保合作風(fēng)險(xiǎn)代理可行性分析

但是現(xiàn)行“委托-代理”的保險(xiǎn)代理模式只適用于機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)多、結(jié)算便利的大中型零售銀行，其他類別的銀行，例如政策性銀行、城商行等并不具備以上的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。就筆者所在的國家開發(fā)銀行而言，其與大中型零售銀行的運(yùn)營模式有很大的不同：（1）單筆業(yè)務(wù)資金量大，業(yè)務(wù)總筆數(shù)相對(duì)較少；（2）機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少，目前沒有支行一級(jí)的機(jī)構(gòu)；（3）員工較少，結(jié)算能力不足；（4）開行的信貸項(xiàng)目特點(diǎn)，即大型對(duì)公貸款，決定了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)的支付必須是逐筆發(fā)生逐筆結(jié)算。因此，現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理的特點(diǎn)與開行自身的運(yùn)營特點(diǎn)是存在較大差距的，為投保人辦理填寫保單、建立業(yè)務(wù)臺(tái)賬等事宜對(duì)于開行現(xiàn)有條件來說產(chǎn)生的工作量大，操作難度大，業(yè)務(wù)的成本-收益率很低。同時(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)公司來講，與此類銀行開展委托代理合作并不具備經(jīng)濟(jì)性，向銀行支付日常代理費(fèi)用并不能保證保費(fèi)收入的實(shí)現(xiàn)。

風(fēng)險(xiǎn)代理模式則更為適應(yīng)此類銀行的特點(diǎn)：無須依賴網(wǎng)點(diǎn)與結(jié)算，也無須投入大量人力做建立業(yè)務(wù)臺(tái)賬、指導(dǎo)客戶填寫保單等大量的具體工作，而是針對(duì)大型項(xiàng)目貸款的特點(diǎn)，利用風(fēng)險(xiǎn)代理模式來促成保險(xiǎn)合同的建立，而保險(xiǎn)公司也無須支付日常代理費(fèi)用，僅在代理成功時(shí)才支付代理報(bào)酬，二者實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、銀保合作風(fēng)險(xiǎn)代理的典型運(yùn)用――居間合同的設(shè)計(jì)

居間是風(fēng)險(xiǎn)代理中一種典型的模式。所謂居間，是指居間人向委托人報(bào)告訂立合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人向其支付代理報(bào)酬的一種制度，居間人是為委托人與第三人進(jìn)行民事法律行為報(bào)告信息機(jī)會(huì)或提供媒介聯(lián)系的中間人。保險(xiǎn)居間人則是為委托人（即保險(xiǎn)人）與投保人之間報(bào)告信息機(jī)會(huì)或提供媒介聯(lián)系，并依法向保險(xiǎn)人收取傭金的單位；其有以下特征：（1）居間人不享有代理人所享有的以委托人名義同第三人訂立合同的權(quán)利；（2）居間人不享有經(jīng)紀(jì)人所享有的以自己的名義和第三人訂立合同的權(quán)利；（3）居間人一旦促成委托人與他人訂立合同立即可獲得報(bào)酬，訂約失敗則不能獲取報(bào)酬。

委托代理人與居間人的區(qū)別在于：（1）代理人以代理權(quán)為基礎(chǔ)代理委托人進(jìn)行民事法律行為，有獨(dú)立的意思表示；（2）居間人并不代理委托人進(jìn)行民事法律行為，不參與委托人與第三人之間的關(guān)系，僅是居于交易雙方當(dāng)事人之間起介紹、協(xié)助作用的中間人。

從以上三個(gè)定義來看，相對(duì)于保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，居間業(yè)務(wù)更適合機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少、結(jié)算不足的銀行。

（一）保險(xiǎn)代理居間合同設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)代理居間合同的設(shè)計(jì)要充分體現(xiàn)居間的特征：（1）居間合同以促成委托人與第三人訂立合同為目的。在居間合同中，居間服務(wù)表現(xiàn)為報(bào)告訂約的機(jī)會(huì)或促成訂約的媒介。委托人與第三人建立有效的合同關(guān)系時(shí)居間活動(dòng)才成立；（2）居間人在合同關(guān)系中處于介紹人的地位。居間人不屬于委托人的代理人或當(dāng)事人一方，居間人須如實(shí)傳達(dá)合同雙方當(dāng)事人的原有意思表示，不以自己的名義參與交易，不承擔(dān)合同當(dāng)事人的任何責(zé)任義務(wù)，僅為委托人與第三人提供訂立合同的機(jī)會(huì)或者在當(dāng)事人之間充當(dāng)“牽線搭橋”的媒介作用，并不具備傳統(tǒng)“委托-代理”關(guān)系中代理人的職責(zé)權(quán)利；（3）居間合同具有有償性。居間人促成合同后，委托人要向居間人支付報(bào)酬，作為對(duì)居間人活動(dòng)的報(bào)償。

（二）保險(xiǎn)代理居間業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

（1）居間業(yè)務(wù)開始的確認(rèn)。為明確界定每筆業(yè)務(wù)的起止，減少與委托人的合作過程中出現(xiàn)的利益糾紛，在貸款項(xiàng)目處于申請(qǐng)或評(píng)審階段，銀行即向保險(xiǎn)公司征求居間合作意向，若雙方達(dá)成共識(shí)，則以憑證來確認(rèn)居間業(yè)務(wù)合作開端，銀行即可正式向借款客戶推薦委托人的保險(xiǎn)產(chǎn)品；（2）居間業(yè)務(wù)過程的推進(jìn)。根據(jù)銀行信貸業(yè)務(wù)開展流程，及時(shí)以銀保雙方的聯(lián)合工作形式體現(xiàn)居間業(yè)務(wù)；（3）居間業(yè)務(wù)成功的確認(rèn)。同第一條，為防止利益糾紛的出現(xiàn)，居間合同將規(guī)定只要我行借款客戶與委托人簽訂了保險(xiǎn)合同，并且真實(shí)有效，則一律視為銀行保險(xiǎn)居間業(yè)務(wù)成功，可按照合同約定要求保險(xiǎn)公司支付居間費(fèi)。

四、小結(jié)

總體來說，通常的保險(xiǎn)“委托-代理”模式適用于機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)多、結(jié)算能力足的大中型商業(yè)銀行，保險(xiǎn)產(chǎn)品以面向個(gè)人的壽險(xiǎn)為主，委托代理的費(fèi)用可統(tǒng)一結(jié)算；保險(xiǎn)居間模式則更適用于政策性銀行、城商行等無法依賴網(wǎng)點(diǎn)與結(jié)算條件的銀行，保險(xiǎn)產(chǎn)品以面向項(xiàng)目的財(cái)險(xiǎn)為主，居間費(fèi)用支付逐筆發(fā)生逐筆結(jié)算。

作者簡(jiǎn)介：吳璇（1983-），女，湖北武漢人，經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生，研究方向：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、銀行同業(yè)合作、融資規(guī)劃。

第五篇：P2P金融模式及風(fēng)險(xiǎn)控制研究

P2P金融模式及風(fēng)險(xiǎn)控制研究

摘 要：作為一種新型的金融模式，P2P網(wǎng)貸近年來迅速發(fā)展，市場(chǎng)上出現(xiàn)了數(shù)種類型的P2P模式。但由于其是網(wǎng)絡(luò)與金融等領(lǐng)域的結(jié)合，且是一種新興的行業(yè)，相關(guān)的法律制度尚未健全，所以存在各種風(fēng)險(xiǎn)。本文首先闡述了P2P金融的相關(guān)概念和其發(fā)展歷程，隨后分析了國內(nèi)外經(jīng)典的P2P金融模式，最后對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行梳理并從其法律、信用評(píng)價(jià)、賠付機(jī)制等方面提出相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)策，以期為相關(guān)P2P從業(yè)者提供一定的指導(dǎo)和理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：P2P；金融模式；風(fēng)險(xiǎn)分析；對(duì)策控制

如今，隨著社會(huì)科學(xué)技術(shù)以及經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)也已經(jīng)變得非常普遍，而在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)上所發(fā)展起來的互聯(lián)網(wǎng)金融也成為了一個(gè)熱門行業(yè)。2015年可以說是當(dāng)之無愧的互聯(lián)網(wǎng)金融年，在這當(dāng)中，作為互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)最具顯著代表作用并且內(nèi)容非常突出的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸更是炙手可熱。P2P網(wǎng)絡(luò)借貸最先發(fā)源于2005年的英國，一經(jīng)推出就迅速在全世界發(fā)展起來，得到各大企業(yè)以及有關(guān)部門的重視。而我國在互聯(lián)網(wǎng)金融方面發(fā)展的較晚，從2007年才剛剛開始起步，但僅僅用了八年時(shí)間，就已經(jīng)發(fā)展起了四百余家，其發(fā)展速度以及熱門態(tài)勢(shì)可見一斑。

一、P2P金融綜述及其發(fā)展

1.P2P的相關(guān)概念

P2P通常來說指的是P2P信貸。其中，P2P作為peer-to-peer的縮寫，它的意思就是：個(gè)人對(duì)個(gè)人。P2P作為互聯(lián)網(wǎng)世界里交互方式的一種，不同于傳統(tǒng)交互方式，沒有了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸?shù)闹虚g平臺(tái)，達(dá)到端對(duì)端的信息交互效果。P2P網(wǎng)絡(luò)借貸具有與P2P網(wǎng)絡(luò)交互同樣的特點(diǎn)，那就是沒有了借貸的中間環(huán)節(jié)，只需要網(wǎng)絡(luò)就可以達(dá)到個(gè)體與個(gè)體之間的直接借貸?！叭巳速J”就是國內(nèi)對(duì)它的形象比喻。就范圍而言，互聯(lián)網(wǎng)金融模式、借貸平臺(tái)和P2P之間的范圍及關(guān)系可以表述為圖，其中三者間的關(guān)系為互聯(lián)網(wǎng)借貸平臺(tái)包括P2P借貸，而互聯(lián)網(wǎng)金融模式則又包括這兩個(gè)模式。

2.P2P借貸的發(fā)展

從源頭來講，自1956年就已經(jīng)出現(xiàn)了P2P理念的萌芽，但因?yàn)槟菚r(shí)不具備網(wǎng)絡(luò)條件，所以此運(yùn)用P2P的金融活動(dòng)一直受到很大局限。直到2005年英國的尼克爾森等四人開發(fā)了全球第一個(gè)Zopa平臺(tái)，由此P2P正式出現(xiàn)在人們眼前，再加上隨后美國就成立了Prosper平臺(tái)。隨著時(shí)代的發(fā)展，這兩個(gè)最先推出的平臺(tái)已經(jīng)成為了目前最為經(jīng)典的P2P平臺(tái)。國內(nèi)則是從2007年才引入P2P平臺(tái)，目前還在不斷完善和適應(yīng)我國國情。近年來也不斷爆出由于平臺(tái)問題而出現(xiàn)的惡性事件，但盡管如此，其仍一直處于飛速發(fā)展的狀態(tài)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2014年，我國的P2P平臺(tái)已經(jīng)超過了2500家，其成交量超過1600億元，貸款存量超過300億元，其發(fā)展態(tài)勢(shì)可見一斑。

3.P2P借貸的特點(diǎn)

從本質(zhì)上說，P2P借貸還是屬于一種民間的行為。目前我國管理P2P也是參考民間借貸相關(guān)的法律法規(guī)。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特性，與民間借貸相比，有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）融資主體范圍廣

由于P2P依托于互聯(lián)網(wǎng)，因此其參與主體是不確定的，只要有網(wǎng)的人均可參與。所以其融資的兩方輻射范圍較廣。目前來看，借貸人員大多是普通消費(fèi)者與一些個(gè)體戶，他們借貸的目的多是為了短期的資金周轉(zhuǎn)。由于P2P的準(zhǔn)入條件較低，申請(qǐng)便捷，因此只要借貸人無信用污點(diǎn)，均可以獲得貸款。與此相對(duì)，投資者的資金體量和還款日期也不再受到局限，均可以通過互聯(lián)網(wǎng)找到與之匹配的借貸者。而且，這種情形下，投資者還可以投資多個(gè)項(xiàng)目，或者多個(gè)投資者加入一個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)一步擴(kuò)大了可參加的范圍。

（2）高風(fēng)險(xiǎn)、高收益

P2P平臺(tái)里的借貸人員多數(shù)都是因?yàn)檫_(dá)不到傳統(tǒng)金融單位的借款條件才會(huì)從該平臺(tái)借款。因此，他們往往為了獲得貸款，能夠承受高于傳統(tǒng)金融單位的借款利率。因此投資P2P平臺(tái)，會(huì)比其它傳統(tǒng)金融項(xiàng)目收益要高。但正是由于這些借貸人員的特殊情況，導(dǎo)致其很容易發(fā)生信用事故，而P2P僅通過網(wǎng)絡(luò)信息來判斷借貸人員的信用情況極大可能出現(xiàn)偏差，致使投資風(fēng)險(xiǎn)增高。

（3）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

P2P是依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來的，由于其互聯(lián)網(wǎng)特性，其投資與借貸人員分布較廣，主體較多，債務(wù)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。因此對(duì)信息的管理、審核等均需要依賴與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。

總體而言，P2P平臺(tái)就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，而且對(duì)普通投資者和消費(fèi)者來說，是一項(xiàng)較為正向的行業(yè)。但由于其參與主體眾多且關(guān)系負(fù)責(zé)，法律法規(guī)不健全導(dǎo)致資金往來的法律保護(hù)較低，使其在高效益的同時(shí)也有著較高的風(fēng)險(xiǎn)。

二、P2P金融模式分析

前文已述，P2P平臺(tái)起源于英國，且一經(jīng)推出就飛速在全球盛行。下文從國外、國內(nèi)兩方面分析其經(jīng)典的P2P金融模式。

1.國外的P2P金融模式

國外目前較為經(jīng)典的有英國的Zopa和美國的Prosper平臺(tái)，其中又以Zopa應(yīng)用最為廣泛。下文就已Zopa為例，介紹國外的P2P金融模式。

Zopa于2005年在英國推出，這也是世界上第一個(gè)P2P平臺(tái)。從其推出至今，Zopa平臺(tái)經(jīng)過不斷的發(fā)展和完善，創(chuàng)造了一個(gè)接一個(gè)的商界奇跡。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止到去年，其會(huì)員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到80萬，累計(jì)的借貸總量已超過3億英鎊，而其違約率卻連0.5%都不到。這些數(shù)據(jù)都說明了Zopa平臺(tái)的成功，也說明其金融模式的正確性。

一方面，Zopa平臺(tái)的交易流程很簡(jiǎn)單。第一步，想要參與的人員在平臺(tái)上填寫詳細(xì)的個(gè)人資料，就能完成注冊(cè)。第二步，注冊(cè)之后，如果會(huì)員想要借款，則可通過平臺(tái)的信用評(píng)價(jià)來確定其借款利率。此信用評(píng)價(jià)是通過與一個(gè)專業(yè)的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)合作，通過查閱機(jī)構(gòu)資料來確定其在Zopa的信用評(píng)分。第三步，在評(píng)價(jià)之后，會(huì)員就可以提出借貸的申請(qǐng)，在平臺(tái)內(nèi)錄入借貸信息，比如自身情況、借貸用途、金額、信用評(píng)分、可承受利率值等。第四步，平臺(tái)內(nèi)的投資會(huì)員瀏覽信息，根據(jù)借貸人填寫的信息，通過利率值進(jìn)行競(jìng)標(biāo)投資。第五步，Zopa在對(duì)投資核準(zhǔn)后，把借貸人的需求與投資者的資金信息進(jìn)行匹配，完成貸款。通常來講，Zopa平臺(tái)會(huì)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，找到與借貸人信息最合適的投資方，并且借貸人還需提供相關(guān)的證明資料和年收入證明。為降低平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)，Zopa還要求投資者的投資項(xiàng)目至少要超過五十人，而不能只為某幾個(gè)人提供資金。此外，在借貸和投資的同時(shí)，雙方都要各自為平臺(tái)提供借貸金額的0.5%，用以平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和年費(fèi)。

另一方面，Zopa平臺(tái)，目前有兩類借貸方式，一是列表，二是市場(chǎng)。其中，列表方式與國內(nèi)的淘寶網(wǎng)相類似，只不過網(wǎng)站里的物品是資金，而資金的價(jià)格則標(biāo)注為其借貸的利率，物品的描述欄里填寫的是借貸人對(duì)自身情況的描述。市場(chǎng)方式則是從平臺(tái)角度出發(fā)的，把所有的借貸需求根據(jù)借貸人的信用評(píng)分以及借款的時(shí)間等投資者比較關(guān)心的指標(biāo)，把借貸需求歸為不同的大的市場(chǎng)。其中，借貸人的信用評(píng)分有A+，A，B三個(gè)等級(jí)的區(qū)分，借貸的時(shí)間有短期（2年-3年）與長期（4年-6年）兩種，綜合起來共劃分為12個(gè)小的市場(chǎng)。詳細(xì)的市場(chǎng)劃分，可以讓投資者根據(jù)自己的需求，迅速找到相匹配的借貸人員，完成借貸關(guān)系。

2.國內(nèi)的P2P金融模式

國內(nèi)自2007年引入P2P平臺(tái)，也就是當(dāng)時(shí)的拍拍貨之后，在此基礎(chǔ)上相繼出現(xiàn)了各種各樣的P2P平臺(tái)及其衍生產(chǎn)品，同時(shí)交易金額總量也在迅速上漲。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，目前我國最主流的P2P平臺(tái)一共有三十余家，具體見表1。在這三十余家平臺(tái)里面，又分為了四種不同的金融模式，那就算拍拍貨的無抵押無擔(dān)保線上模式、青島的有抵押有擔(dān)保線下模式、宜信的無抵押有擔(dān)保線上模式和齊放的助學(xué)平臺(tái)模式，如表2所示。

三、P2P風(fēng)險(xiǎn)分析及控制對(duì)策

前文已述，P2P平臺(tái)的最大特點(diǎn)就是其參與者較廣且為分散性質(zhì)的待客，因此投資者每筆借出的資金都對(duì)應(yīng)于多個(gè)借貸者，等于組件了一個(gè)貸款的組合，使投資者的資金不用放在一個(gè)籃子里，而是分散風(fēng)險(xiǎn)。這種金融金融模式可以有效降低投資者的風(fēng)險(xiǎn)，但也不能從根本消除風(fēng)險(xiǎn)根源。本節(jié)就此分析P2P的金融模式存在的風(fēng)險(xiǎn)隱患及其控制對(duì)策。

1.P2P風(fēng)險(xiǎn)分析

從借貸行為的本質(zhì)來講，P2P金融模式在經(jīng)營過程主要存在三個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：

（1）法律風(fēng)險(xiǎn)

法律風(fēng)險(xiǎn)主要是由于相關(guān)法法律法規(guī)不健全造成的。一方面，P2P的借貸行為自2007年以來一直處于邊緣地帶，目前對(duì)其借貸行為唯一的約束法律《合同法》里，也沒有對(duì)其詳細(xì)的行為規(guī)范要求。另一方面，國家也沒有與之對(duì)應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)和行政部門，監(jiān)管嚴(yán)重缺失。使得發(fā)生糾紛時(shí)，各方不能有效解決問題，且由于法律不清晰，各方職責(zé)不明，使得P2P借貸市場(chǎng)一直處于自由無序發(fā)展，只能通過民間借貸――小額借貸聯(lián)盟來進(jìn)行規(guī)范。在這種情況下，許多平臺(tái)為了經(jīng)濟(jì)利益，推出一些概念模糊的理財(cái)產(chǎn)品以及投資產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了投資者的效益與市場(chǎng)秩序。

（2）操作風(fēng)險(xiǎn)

由于借貸人員在進(jìn)行申請(qǐng)貸款時(shí)，需要輸入自己的詳細(xì)信息。因此各大P2P平臺(tái)均記錄了大量的用戶信息數(shù)據(jù)。一旦這些數(shù)據(jù)被盜竊或被黑客攻擊，而泄露出去，就會(huì)導(dǎo)致不可估計(jì)的損失。此外，由于目前國內(nèi)P2P平臺(tái)通常是用第三方的賬戶來進(jìn)行監(jiān)管，所以一旦平臺(tái)操作失效，可很可能出現(xiàn)一些不法的借貸行為。

（3）平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)

國內(nèi)目前還缺少可靠的信用評(píng)價(jià)體系和公民的信用評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)。根據(jù)P2P的特點(diǎn)可以發(fā)現(xiàn)，借貸關(guān)系都是建立在借貸者的信譽(yù)上的。信用是借貸行為的基礎(chǔ)，如果沒有可靠的信用數(shù)據(jù)，那P2P平臺(tái)很難繼續(xù)發(fā)展下去。比如在最開始發(fā)展P2P平臺(tái)的英國，每一個(gè)公民都有自己的信用數(shù)據(jù)庫，而且各個(gè)機(jī)構(gòu)之間的數(shù)據(jù)可以互相參考、完善，從而構(gòu)建起一個(gè)全面的信用數(shù)據(jù)庫。P2P平臺(tái)在對(duì)借貸人員進(jìn)行信用評(píng)價(jià)時(shí)，只要參考該數(shù)據(jù)庫，就可以得到一個(gè)極為可靠的信用評(píng)價(jià)值。而且，公民由于有信用記錄，也會(huì)努力按期還款。

2.風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)策

P2P風(fēng)險(xiǎn)控制的能力高低決定了平臺(tái)的整體實(shí)力，目前國內(nèi)P2P平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)控制多是參考國外經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的，比如實(shí)名認(rèn)證、審核資料、信用評(píng)價(jià)等。但由于國情不同，收效甚微。因此，在引進(jìn)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，要結(jié)合國內(nèi)實(shí)際情況，有針對(duì)性的進(jìn)行改進(jìn)、優(yōu)化。因此，本文參考Zopa平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，針對(duì)上文所述的三個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)問題，提出風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)策：

（1）完善法律法規(guī)

想要降低P2P的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力，就需要有一套完善的法律來進(jìn)行規(guī)范與約束。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目前金融業(yè)早已不是一家獨(dú)大，各種民間借貸蓬勃發(fā)展，國家相關(guān)部門應(yīng)緊跟時(shí)代發(fā)展，出臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)，明確P2P平臺(tái)的相關(guān)市場(chǎng)行為，和監(jiān)管需求。一方面鼓勵(lì)并保護(hù)正規(guī)經(jīng)營的P2P平臺(tái)的有效利益，一方面遏制進(jìn)行不法借貸的P2P平臺(tái)。

（2）完善公民的信用評(píng)價(jià)體系

信用是進(jìn)行P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的基礎(chǔ)。想要降低其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，還需要有一個(gè)有效的信用評(píng)價(jià)體系，建立其完善的公民信用記錄。此外，P2P平臺(tái)還可以根據(jù)投資者的資金分散度來計(jì)算其面臨的借貸風(fēng)險(xiǎn)。投資的數(shù)目M與人均單筆投資的額度E是用來計(jì)算投資人借貸風(fēng)險(xiǎn)的兩個(gè)因素，其中，E=總額/M，當(dāng)M和E的值相差較大時(shí)，可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，轉(zhuǎn)換為Xe和Xm，使二者均處于0-1范圍內(nèi)。不同的投資者可以根據(jù)對(duì)這兩個(gè)指標(biāo)的看重程度，賦予其不同的權(quán)重a、b（兩者取值在0-1之間，且兩者之和為1）。這樣，投資者的借貸綜合風(fēng)險(xiǎn)就可以通過公式：R=a×Xe-b×Xm來進(jìn)行計(jì)算。通過定量化的計(jì)算，可以讓投資者明確其所面臨的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)論

P2P作為一種新型的民間借貸形式，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物?？傮w來講，P2P平臺(tái)的推出，為普通消費(fèi)者和個(gè)人用戶提供了極大的便利，提高了金融行業(yè)的發(fā)展水平。通過分析發(fā)現(xiàn)，P2P是網(wǎng)絡(luò)與金融等領(lǐng)域的結(jié)合行，相關(guān)的法律制度尚未健全，在其經(jīng)營過程中存在著法律、操作、平臺(tái)等方面的風(fēng)險(xiǎn)。為此，從政府角度要完善相關(guān)法律法規(guī)，規(guī)范市場(chǎng)行為。從P2P平臺(tái)方面，要完善公民的信用評(píng)價(jià)體系，提高平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

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