第一篇：家具行業(yè)渠道模式

制造企業(yè)與渠道流通企業(yè)永遠(yuǎn)都是一對矛盾：相交相融，又相生相克。家具行業(yè)也是如此。家具行業(yè)是一個(gè)典型的渠道流通品牌強(qiáng)于制造品牌的行業(yè)，因?yàn)閷τ谝话愕南M(fèi)者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具，而記不起自己購買的是什么品牌的家具。不過，對于這種現(xiàn)狀，許多家具制造企業(yè)也開始警醒。隨著制造企業(yè)力量的逐漸壯大，他們開始了與傳統(tǒng)流通渠道商的艱難博弈，家具行業(yè)也由此呈現(xiàn)出了形形色色的渠道模式……

一、展會(huì)渠道

對于嚴(yán)重依賴展會(huì)生存、成長的家具行業(yè)來說，國內(nèi)外大大小小的各種展會(huì)無疑是家具

產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺(tái)做好展會(huì)營銷，已經(jīng)成為眾多家具企業(yè)不可忽略的問題，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。

我國的專業(yè)家具展覽會(huì)大大小小約有二十多個(gè)，有學(xué)者大概把它們分為兩類：一類是依據(jù)家具產(chǎn)業(yè)基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業(yè)家具展覽會(huì)；另一類是依賴某一行政區(qū)域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區(qū)而舉辦的專業(yè)家具展覽會(huì)，成為展示區(qū)域家具業(yè)的窗口。從這種劃分角度來看，廣州、東莞、深圳、順德每年3月和8月（08年因奧運(yùn)關(guān)系調(diào)整為9月）舉辦的家具博覽會(huì)以及上海9月舉辦的“中國國際家具展覽會(huì)”顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會(huì)則屬于后者。

當(dāng)然，國內(nèi)這些展會(huì)就其專業(yè)化程度而言，與國外如美國高點(diǎn)、意大利米蘭、德國科隆等展會(huì)比，還是差得比較遠(yuǎn)。

二、代理、經(jīng)銷模式

展會(huì)是家具產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，借助展會(huì)的橋梁，家具制造企業(yè)接下來一般會(huì)

面臨著下一個(gè)渠道環(huán)節(jié)——代理商或經(jīng)銷商。

理清代理商和經(jīng)銷商區(qū)別的關(guān)鍵，是看商業(yè)主體是否需要從廠家購買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所

有權(quán)。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予一定額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)仍屬于廠家。產(chǎn)品非自用，而是代企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手于市場。所謂“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)恰皬S家——（代理商）——消費(fèi)者”。經(jīng)銷是用資金直接從企業(yè)進(jìn)貨，并將貨物轉(zhuǎn)手于市場的市場行為，產(chǎn)品同樣也非自用。所謂“經(jīng)銷商”，一般是指那些從企業(yè)以錢換貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)恰皬S家——經(jīng)銷商 經(jīng)銷商——消費(fèi)者”。

代理、經(jīng)銷模式的共同點(diǎn)就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域最老、最經(jīng)典、也是最普遍的渠道模式了。

代理商模式按數(shù)量分可分為三類：

一、獨(dú)家代理，二是少頭博弈代理（2-3家），三是多頭博弈代理（3家以上）。

按制造商對代理商的滲透程度可分為兩類：一是滲透代理，即部分股份被公司持有的銷售代理商；二是獨(dú)立代理，即公司在資金等項(xiàng)目上保持獨(dú)立的銷售代理商。

按代理商的層數(shù)可分為：

一、單級代理商體制，是指公司直接面對所有代理商，包括權(quán)限不同的大代理商和小代理商；

二、多級代理商體制，指公司不直接面對所有代理商，由大代理商開發(fā)和管理小代理商。

具體代理模式如何選擇，取決于產(chǎn)品的不同類型、消費(fèi)群體購物特性、不同的市場規(guī)模、公司性質(zhì)等綜合因素。

三、第三方賣場模式

由于家具產(chǎn)品的特性（重展示、耗空間），一般性的代理商、經(jīng)銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個(gè)理想角落。這時(shí)候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現(xiàn)了。這些賣場或跟代理商、經(jīng)銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最終完成對市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點(diǎn)來看，一般存在以下四大類型賣場：

集群式賣場。指的是各種類型的家具賣場在一個(gè)區(qū)域非常集中，乃至形成了區(qū)域品牌效應(yīng)，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以家具賣場、銷售著稱?！皬V東樂從總面積300萬平方米，年銷售300億元，70%出口；江蘇蠡口總面積120萬平方米，年銷售80億元；河北香河總面積120萬平方米，年銷售60億元；成都武侯總面積100萬平方米，年銷售60億元?！?新視角企業(yè)管理研究中心理事長張屹特別對這四大集群寺賣場規(guī)模作了調(diào)查總結(jié)。

連鎖式賣場。為了追求規(guī)?；瘍?yōu)勢，許多以前固守一域的單一賣場，開始慢慢突破地理區(qū)域的局限，以統(tǒng)一品牌連鎖方式，在全國各地“跑馬圈地”，最后發(fā)展成渠道連鎖巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星等。當(dāng)然，國內(nèi)許多連鎖賣場大多還只是“房東”的角色，主要是靠地租、地產(chǎn)升值來賺錢，為渠道商的服務(wù)能力還有待提升。

綜合性賣場。從售賣內(nèi)容上講，許多連鎖式賣場也是綜合性賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是家具，也賣與家具有關(guān)的其它家居用品；還有做建材的賣場，里面一般也賣家具，比如百安居、大明宮等，是許多買家“一站式”裝修買家具的主要賣場。還有比這種家居賣場更“綜合”的，比如在好又多、家樂福等連鎖賣場以及一些百貨商場里，我們也能看見家具的身影，但這種場合的家具很多都是“散兵游勇”品牌，消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)得“多長幾個(gè)心眼”。

特色性賣場。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既?小?又?廣?，既?精?又?深?的路線。因?yàn)?小?，所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客；因?yàn)?廣?，菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的?！睆堃賹@種模式評價(jià)道。有的特在品牌的選擇標(biāo)準(zhǔn)上，比如金馬凱旋在武漢代理著40多個(gè)中高檔家具品牌，這些品牌都是某個(gè)領(lǐng)域較好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛我家等等。而有的則特在風(fēng)格、品味的分類上，比如順德皇朝在樂從有好幾家店，比如就有“摩登店”、“實(shí)惠店”、“皇家店”、“貴族店”、“家居配套設(shè)計(jì)中心”等，各有各的精彩，各有各的活法。

四、產(chǎn)銷分離模式

許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為一個(gè)企業(yè)而言，不管他采取的是自營也好、經(jīng)銷也好，都應(yīng)該考慮“產(chǎn)銷分離”來做。產(chǎn)銷分開”的典范就是“芝華仕（CHEERS），芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個(gè)子公司，但公司在運(yùn)作時(shí)，芝華仕的生產(chǎn)和銷售是完全獨(dú)立的，也正因?yàn)槿绱耍トA仕在國際、香港和國內(nèi)市場實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略性的騰飛。再比如東北的雙葉家具，在各車間都采取這種模式來進(jìn)行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責(zé)任心和積極性，從而督促各部門節(jié)約成本，創(chuàng)造出更高的價(jià)值。

“不管廠家采取經(jīng)銷的模式也好、自營的模式也好，統(tǒng)一采購銷售的模式更不用說，以后廠家?產(chǎn)銷分離?將是一種發(fā)展趨勢?！边@一點(diǎn)，正在成為越來越多業(yè)內(nèi)決策人士的共識。

五、自建終端

日益強(qiáng)大的家具渠道商儼然成為家具生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間一道不可逾越的“鴻溝”。這 促使不少家具生產(chǎn)商萌發(fā)進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域的“沖動(dòng)”，放眼全國，越來越多的家具生產(chǎn)商開始設(shè)自營店直接面對消費(fèi)者。這種自營渠道又可以分為兩種：

一種是個(gè)體品牌渠道，包括直營與加盟兩種方式，如富之島目前有1600多家零售專賣店，聯(lián)邦目前在全國300多個(gè)城市的連鎖專賣店已達(dá)1000多家，皇朝專賣連鎖目前已達(dá)2000多家，全友1600多家，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家，等等；

一種是區(qū)域品牌渠道，如深圳家具企業(yè)，以“深圳家具”區(qū)域品牌優(yōu)勢相號召，聯(lián)合了本地百余家家具企業(yè)、飾品企業(yè)集體進(jìn)駐南陽“明思克”家居廣場。作為管理方的深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)充分利用自身幾十年積累的資源優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，邀請行業(yè)內(nèi)最頂級的家具銷售培訓(xùn)師組成明斯克賣場的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，在開業(yè)之前對明思克的店員進(jìn)行了系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)，并采取各種激勵(lì)措施鼓勵(lì)店員盡可能多的掌握專業(yè)銷售和服務(wù)技能。讓明思克的員工掌握最先進(jìn)最專業(yè)的銷售和服務(wù)技能，持續(xù)的對明思克的店員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)而構(gòu)筑了明思克的核心競爭力，也為深圳家具企業(yè)低成本渠道擴(kuò)張?zhí)剿鞒隽艘粭l新路子。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷

目前，歐美等發(fā)達(dá)國家電子商務(wù)成交額占總貿(mào)易成交額的平均百分比為56%，也就是說，在發(fā)達(dá)國家，人們有一半以上的購物行為，是在網(wǎng)上進(jìn)行的。在中國，用網(wǎng)絡(luò)營銷盤活傳統(tǒng)行業(yè)最成功的莫過于服裝行業(yè)的PPG。雖然目前的PPG模式受到很多詬病，但其電子商務(wù)模式無疑是其成功的關(guān)系要素。PPG模式告訴我們，網(wǎng)絡(luò)營銷對于傳統(tǒng)行業(yè)存在無限想像空間。

目前家具行業(yè)也有企業(yè)在積極嘗試這種模式，如喜夢寶、耀邦、藍(lán)景麗家等，而早在兩年前，北京就有一家名叫家居易站的家居網(wǎng)站成功地獲得了海外風(fēng)險(xiǎn)投資，該網(wǎng)站聲稱要成為“網(wǎng)上百安居”。網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)點(diǎn)很明顯，它突破了銷售地域上的限制；提供的產(chǎn)品信息不受數(shù)量的限制還可以把最新近，最翔實(shí)的資料展示給顧客，讓他全面了解你的產(chǎn)品；直銷方式的實(shí)現(xiàn)，給予消費(fèi)者以巨大的價(jià)格優(yōu)惠；當(dāng)然，其缺點(diǎn)也是明顯的，集中在網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題和產(chǎn)品展示效果與現(xiàn)實(shí)中存在差距。

不過，也還是存在解決的辦法：網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題可以第三方擔(dān)保，產(chǎn)品展示效果問題則可通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)解決。

七、倉儲(chǔ)式銷售

目前北京的居庫在這方面做得比較成功。很多大牌家具企業(yè)比如富之島等，在北京的居然之家退出后，就選擇入駐居庫?！澳抢锏膬r(jià)格能夠做到比一般性賣場價(jià)格低30%左右?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士分析。主要節(jié)省下來的成本是：一，賣場布置成本，只要一個(gè)倉庫儲(chǔ)存就行了，省去了很多展示的場地；二，倉庫一般可以建在比較郊外的地方，地價(jià)較市內(nèi)便宜；三，由于只是起到倉庫作用，省去了賣場促銷人員成本。

八、家裝公司

藥品營銷的一個(gè)非常有效的渠道是醫(yī)生，很多藥品都是通過醫(yī)生處方這種?權(quán)威?渠道進(jìn)入消費(fèi)者手中的。家具行業(yè)其實(shí)也有許多這樣的“權(quán)威”，如果利用得當(dāng)，也可成為家具品牌的一種低成本營銷渠道。實(shí)創(chuàng)裝飾目前似乎正在力圖成為這樣的渠道，即在為消費(fèi)者提供裝修的過程中，由實(shí)創(chuàng)“悄無聲息”地把家具品牌推進(jìn)消費(fèi)者家中，實(shí)創(chuàng)家居董事長孫威說，“在這種模式下有至少30%的價(jià)格差距?！睂τ诩已b公司，紅星美凱龍車建新曾經(jīng)說過“它絕對是家居賣場的敵人”。在車建新看來，家裝公司一旦壯大以后就不需要在市場采購，而直接從與生產(chǎn)廠家采購；如果老百姓都去找家裝公司直接把家裝修好，“這樣一來，大家都不在你這買東西了，家居賣場就沒的玩了”。當(dāng)然，家裝公司目前作為家具產(chǎn)品的渠道角色還不是很重要，但有一點(diǎn)是可以肯定的，家裝公司與家具的結(jié)合，使得家具企業(yè)在還不夠能與代理商抗衡的時(shí)候，可以堅(jiān)持兩條路走，互為補(bǔ)充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。

第二篇：家具行業(yè)渠道分析(機(jī)密 經(jīng)典)

家具行業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀及其對策分析

西華大學(xué)

【摘要】在競爭激烈的家具市場背景下，目前對渠道維護(hù)的重要性顯得越來越重要，同時(shí)要求也不斷提高。文章首先對家具銷售渠道的類型

作一個(gè)簡單的分析對比。而后通過家具行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行概括介紹，引出目前公司渠道維護(hù)工作的策略。主要從公司的政策支持、產(chǎn)品策略、價(jià)格策 略、促銷策略、廣告支持、培訓(xùn)支持幾方面來講述整個(gè)渠道策略?！娟P(guān)鍵詞】家具競爭格局渠道策略維護(hù)

家具行業(yè)就渠道營銷戰(zhàn)略方面，目前多數(shù)企業(yè)采用的是比較單一的促銷手法，表現(xiàn)出來的是一種低層次的營銷，缺乏系統(tǒng)的渠道維護(hù)市場策略，大部分的家具企業(yè)的綜合營銷實(shí)力較弱。銷售決定著企業(yè)的生存與發(fā)展，在日益競爭的市場環(huán)境下，對于家具企業(yè)而言渠道不再是進(jìn)行簡單粗放的營銷策略。因此，應(yīng)加強(qiáng)對渠道維護(hù)的力度，從政策、廣告、市場策略多方面的支持。

一、家具營銷渠道的多樣性

目前國內(nèi)家具營銷呈現(xiàn)出多種方式，渠道也表現(xiàn)出多樣性，主要有: 1． 展會(huì)渠道。展會(huì)渠道是家具銷售比較久遠(yuǎn)的一種方式，對于嚴(yán)重依賴展會(huì)生存、成長的家具行業(yè)來說，國內(nèi)外大大小小的各種展會(huì)無疑是家具產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的一條“黃金渠道”。

2． 代理、經(jīng)銷模式。代理、經(jīng)銷模式的共同點(diǎn)就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域最老、最經(jīng)典、也是最普遍的渠道模式了。

3． 第三方賣場。一般性的代理商、經(jīng)銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個(gè)理想角落，第三方賣場的出現(xiàn)使家具品牌最終完成對市場終端的理想滲透。

4． 產(chǎn)銷分離模式。產(chǎn)銷分開的典范就是“芝華仕”。芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個(gè)子公司，但公司在運(yùn)作時(shí)，芝華仕的生產(chǎn)和銷售是完全獨(dú)立的，因此，芝華仕在國際、香港和國內(nèi)市場實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略性的騰飛。

5． 自建終端。自建渠道分為兩種，一種是個(gè)體品牌渠道，包括直營與加盟兩種方式。另一種是區(qū)域品牌渠道。

二、家具營銷渠道目前存在的問題

1． 渠道結(jié)構(gòu)單一，銷售難以形成網(wǎng)絡(luò)化。中國的家具生產(chǎn)企業(yè)在一級渠道大部分選用的都是經(jīng)銷商，多是通過經(jīng)銷商在各自區(qū)域租場地進(jìn)行銷售。同時(shí)，家具生產(chǎn)企業(yè)為避免自己的產(chǎn)品在同一城市進(jìn)行市場競價(jià)，采取了一個(gè)城市只供給一個(gè)經(jīng)銷商的策略，阻礙了市場網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展。因此，渠道結(jié)構(gòu)的單一性與市場拓展的局限性，勢必難以形成互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)化銷售。

2． 經(jīng)銷商忠誠度不高． 缺乏協(xié)同效應(yīng)。家具生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間幾乎完全是現(xiàn)錢現(xiàn)貨交易，很多企業(yè)對經(jīng)銷商也沒有任何合同約束，導(dǎo)致了經(jīng)銷商忠誠度不高，再加上渠道結(jié)構(gòu)的單一性，難以形成家具銷售的網(wǎng)絡(luò)化，使得營銷很難產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，缺乏廠商互動(dòng)。

3． 忽視終端管理。多數(shù)家具企業(yè)經(jīng)營者都認(rèn)為家具只要到了經(jīng)銷商那里就算完成銷售任務(wù)，而忘記了家具的真正購買者是最終用戶而不是經(jīng)銷商。家具具有特殊性，對家具的擺放與布置要求很高，而多數(shù)家具銷售終端，商品陳列和擺放凌亂擁擠，沒有給消費(fèi)者創(chuàng)造家居情景體驗(yàn)，缺乏情調(diào)和內(nèi)涵，致使現(xiàn)場吸引度不夠，難以讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

三、自建渠道維護(hù)策略 1． 政策支持。

1． 1 對現(xiàn)有渠道擴(kuò)建，改建的支持力度應(yīng)該加大，對于裝修返款應(yīng)加大力度，同時(shí)對裝修要求嚴(yán)格，使專賣店的形象真正的達(dá)到統(tǒng)一。新品上樣方面，優(yōu)先支持?jǐn)U建、改建店的要求，以配合裝修。這樣能讓

一部分專賣店先優(yōu)化起來。

1． 2 渠道發(fā)展政策的做到不固化，在大體渠道戰(zhàn)略上制定符合每個(gè)地方市場的政策。在城市較大，采取鼓勵(lì)擴(kuò)建渠道，支持?jǐn)U建經(jīng)營面積。同時(shí)，在市場容量較小的三四級市場，在面積達(dá)到當(dāng)?shù)厥袌鲂枨髸r(shí)則應(yīng)是對單產(chǎn)提高的要求。相應(yīng)的渠道政策要求也應(yīng)有所降低。不能用單一的渠道政策來針對所有市場。2． 產(chǎn)品策略。

2． 1 鑒于目前產(chǎn)品方面，板式家具屬于公司的奶牛業(yè)務(wù)，軟體方面比較薄弱的情形。因此要繼續(xù)優(yōu)化公司板式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)應(yīng)加大對軟體產(chǎn)品的投入。整合其它軟體廠家的優(yōu)勢資源，讓公司迅速的能夠在軟體產(chǎn)品近一大步。

2． 2 在專賣店里產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，針對當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的特性而變化。加大對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，對區(qū)域市場由專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品專員經(jīng)過分析綜合得出暢銷系列，暢銷款式，分析出區(qū)域市場中不同系列的專賣店貢獻(xiàn)率。通過這樣有針對性的市場調(diào)研，從而完善專賣店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保證專賣店上樣產(chǎn)品為暢銷款式。__ 3． 價(jià)格策略。

3． 1 價(jià)格梯度明顯，在板式家具幾大系列制定更合適的價(jià)位梯度，對現(xiàn)有利潤產(chǎn)品歐款的盧浮，美式田園風(fēng)格的愛美儂以及實(shí)木系列制定較高的利潤價(jià)位，來提升賣場整體形象，同時(shí)滿足高端客戶的選擇性。對走量產(chǎn)品系列方面則應(yīng)要求專賣店嚴(yán)格執(zhí)行公司的零售價(jià)，放低利潤，保證價(jià)位體系的合理。價(jià)格梯度的合理對顧客簽單率和人流 量都有著深刻的影響。

3． 2 專賣店銷售時(shí)，對產(chǎn)品折扣一定要把控好，保證折扣的統(tǒng)一性和合理性，市場人員嚴(yán)格維護(hù)渠道價(jià)位體系。同時(shí)針對當(dāng)?shù)馗偁帉κ謨r(jià)位而進(jìn)行應(yīng)變，采取敵有我低，敵無我高的策略。對競爭對手類似暢銷款式，一定要在價(jià)位上具有競爭力，適當(dāng)?shù)慕档屠麧?，從而達(dá)到保證不失去顧客其它配套產(chǎn)品購買需求。

4． 促銷策略。

4． 1 各個(gè)分公司專業(yè)的策劃人員應(yīng)該對市場進(jìn)行一個(gè)精密的調(diào)研后制定出適合當(dāng)?shù)厥袌龅牟邉澐桨?。保證促銷方案的實(shí)用性及可操作性。

4． 2 在促銷產(chǎn)品組合上也由公司的市場人員和專賣店人員一起根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌钍綍充N度來制定。同時(shí)在促銷款上，也要保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，保證顧客的選擇性，板式組合和沙發(fā)茶幾組合要結(jié)合起來。同時(shí)，根據(jù)賣場產(chǎn)品暢銷情況，適當(dāng)處理滯銷款作為促銷產(chǎn)品從而達(dá)到及時(shí)更換樣品的目的 5． 廣告策略。

5． 1 公司統(tǒng)一品牌宣傳廣告支持，通過在央視及各省電視臺(tái)投放電視廣告來形成整體宣傳效應(yīng)，提高整體品牌影響力和知名度。

5． 2 多種廣告方式結(jié)合，配合公司統(tǒng)一廣告宣傳。當(dāng)?shù)厥袌錾?，進(jìn)行多種廣告組合方式，電視廣告和戶外廣告組合，戶外墻體、噴繪、單立柱等廣告形式組合。通過多種廣告策略，達(dá)到保證品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的知名度和影響力。6． 培訓(xùn)支持。

6． 1 分公司建立專業(yè)培訓(xùn)部門，配備專業(yè)的培訓(xùn)人員。開發(fā)出適合自己的培訓(xùn)培訓(xùn)課件。

6． 2 多種培訓(xùn)方式結(jié)合，培訓(xùn)人員親自到專賣店培訓(xùn)及分公司組織統(tǒng)一培訓(xùn)，大型培訓(xùn)與小型培訓(xùn)相結(jié)合。7． 人員支持。

7． 1 公司配備專業(yè)的市場人員進(jìn)行對渠道的維護(hù)，包括銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理客戶專員、策劃專員、產(chǎn)品專員、培訓(xùn)專員等相關(guān)人員。如銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整體市場工作，策劃專員專門策劃促銷及開業(yè)活動(dòng)，產(chǎn)品專員作為公司產(chǎn)品分析員，培訓(xùn)專員主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作。

7． 2 區(qū)域客戶經(jīng)理配備客戶專員共同參與區(qū)域?qū)Ｙu店的日常經(jīng)營管理，客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)和專賣店老板溝通協(xié)調(diào)，對區(qū)域市場整體把控，對競品的關(guān)注，與經(jīng)銷商談判店面擴(kuò)建和新品貨品上樣、追蹤事宜。客戶專員主要負(fù)責(zé)區(qū)域市場的日常促銷、宣傳活動(dòng)事項(xiàng)以及配合客戶經(jīng)理進(jìn)行賣場管理__

四、結(jié)論

在日益激烈的市場競爭中，家具企業(yè)要想有個(gè)長足的發(fā)展，渠道的維護(hù)相當(dāng)重要。精耕營銷已經(jīng)是家具行業(yè)未來的趨勢，渠道維護(hù)是家具營銷細(xì)作的第一步。只有適應(yīng)目前這樣的環(huán)境，實(shí)時(shí)的調(diào)整自己的渠道策略，加大渠道維護(hù)，才能保持競爭力，不斷的繼續(xù)發(fā)展。參考文獻(xiàn): ［1］菲利普o 科特勒． 營銷管理第10 版［M］，上海人民出版社，2003．［ 2］耿君． 常州家具產(chǎn)業(yè)及品牌的現(xiàn)狀及發(fā)展［D］． 南京林業(yè)大學(xué)，2007:1． ［3］程曄． 經(jīng)濟(jì)全球化背景下中國家具產(chǎn)業(yè)比較優(yōu)勢研究［D］． 湖南大學(xué)，2007:11．

［4］劉義愛． 華鶴集團(tuán)家居產(chǎn)品營銷策略研究

［5］梁樂． 我國家具業(yè)營銷渠道存在的問題及對策探析［J］ ． 企業(yè)活力，2007，(8)．

［6］張平． 宜家: 體驗(yàn)營銷專家［J］． 企業(yè)改革與管理，2008，(1)． ［7］郭建平，體驗(yàn)營銷在汽車行業(yè)中的應(yīng)用熱［J］． 內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2007(7)229

第三篇：三星渠道模式（定稿）

三星渠道

1.三星采用何種方式激勵(lì)渠道成員的？其激勵(lì)效果如何？

三星認(rèn)識到了渠道上的一大特點(diǎn)，即“雙向選擇”，因此，必須與渠道商互利的眼光和決策才能使渠道商為廠商服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏。三星采取了很多相應(yīng)的激勵(lì)政策，使渠道商愿意為其付出，實(shí)現(xiàn)雙贏。三星采取的是直接激勵(lì)與間接激勵(lì)相結(jié)合的方式，具體說來：

首先，三星為渠道商提供非常詳細(xì)的市場分析報(bào)告，和大量的數(shù)據(jù)資料。對于缺乏經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，三星還為他們的員工提供培訓(xùn)。應(yīng)該說，這些代理商在提高業(yè)績的同時(shí)也汲取了廠商在市場動(dòng)作、渠道管理、人才管理及服務(wù)等方面的眾多有益經(jīng)驗(yàn)，逐步開始向規(guī)?；?、品牌化轉(zhuǎn)變。這對于一個(gè)渠道商來說，無疑是最好最快最有效的成長方式。

第二，采取對代理商的公平對待政策，在全國，想爭三星代理權(quán)的企業(yè)很多，在選擇的時(shí)候，三星首先看的不是他本身的實(shí)力有多么強(qiáng)大，而是看對方態(tài)度是否認(rèn)真，是不是十分重視做三星代理商這件事。這樣，使得代理商們能公平競爭，大的代理商不會(huì)因?yàn)楸旧硪?guī)模而有絕對優(yōu)勢，小的代理商則有了努力的動(dòng)力，既方便了三星挑選最適合而非最大的代理商，又促進(jìn)了代理商的公平競爭，和諧發(fā)展。

第三，關(guān)心代理商的利益，三星通過數(shù)據(jù)分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)代理商遇到的各種供貨問題，幫助其實(shí)現(xiàn)零庫存，降低其成本，面對代理商要求進(jìn)貨，三星并不是只關(guān)注眼前利益，而是注重長遠(yuǎn)，也注重代理商的利益，合理建議，有效調(diào)節(jié)，提高經(jīng)銷商的物流管理水平。

第四，幫助代理商進(jìn)行危機(jī)管理，當(dāng)其銷售數(shù)字出現(xiàn)問題時(shí)三星會(huì)及時(shí)分析，幫其找出問題所在，再及時(shí)加以加以解決，確保代理商的穩(wěn)定經(jīng)營。

最后，幫助代理商止損，當(dāng)發(fā)現(xiàn)代理商在經(jīng)營上發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，三星會(huì)及時(shí)盡快調(diào)查，用深情地眼光去關(guān)注著每個(gè)代理商及其發(fā)展，甚至將實(shí)力弱小但踏實(shí)做事的小公司扶植成業(yè)績一流的實(shí)力派渠道。

二.三星渠道模式

三星手機(jī)在 2001年之前，沒有在中國生產(chǎn)，主要依靠代理商從國外進(jìn)口到中國，并代理全國銷售，如：鷹泰、新大陸、長遠(yuǎn)等都是三星早期的代理商。

隨著中國手機(jī)市場的逐步擴(kuò)大和三星手機(jī)銷量的上升，2001 年三星在中國天津建立工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)，并開始很多型號手機(jī)的國內(nèi)生產(chǎn)。由于，三星自身的銷售隊(duì)伍和整體市場管理實(shí)力的局限，三星一直延續(xù)全國總代理的銷售渠道模式。具體來說，三星手機(jī)采用分型號代理模式，將不同的型號手機(jī)交給多家國內(nèi)代理商：鷹泰數(shù)碼、長遠(yuǎn)電信、愛施德、新大陸、天音和派普，最高三星曾經(jīng)有七家國代。以下是三星 GSM手機(jī)現(xiàn)在的渠道模式：

在 CDMA手機(jī)市場上，由于中國聯(lián)通于 2005年年中成立“聯(lián)通華勝”公司，作為其終端機(jī)的銷售管理公司，而 CDMA手機(jī) 90％是通過聯(lián)通營業(yè)廳渠道銷售的。三星和其他廠家一樣，調(diào)整了渠道策略，CDMA 手機(jī)都是直接供給華勝，由華勝的聯(lián)通營業(yè)廳進(jìn)行零售或與聯(lián)通業(yè)務(wù)捆綁銷售。因此，在 CDMA手機(jī)完全是運(yùn)營商市場，分銷渠道很大程度是由運(yùn)營商決定的，我們在這里不做重點(diǎn)分析。

三.渠道管理

就像我們前面分析的一樣，沒有一種模式是完美的。有效的渠道模式也會(huì)暴露出很多的問題，尤其是隨著手機(jī)行業(yè)競爭的日益加劇，行業(yè)利潤的迅速縮水。三星更應(yīng)該快速的調(diào)整自己的渠道策略，以應(yīng)對市場變化。渠道模式的策略確定下來以后，就必須對營銷渠道施以全面有效的管理。渠道模式是基礎(chǔ)，渠道管理則是渠道完成既定市場目標(biāo)的關(guān)鍵。

三星新渠道管理的關(guān)鍵點(diǎn)：一級客戶的評估選擇、價(jià)格控制、竄貨控制、零售終端建設(shè)和信息管理。

一級客戶的評估選擇：一級客戶包括全國代理商、家電連鎖、手機(jī)連鎖和省級 FD。首先，對其資金、物流、銷售和管理能力等幾方面進(jìn)行評估，其次要考慮區(qū)域和競爭因素，選擇優(yōu)勢互補(bǔ)的合作伙伴。像國美、蘇寧、五星（已與 Bestbuy 合作）、迪信通、協(xié)亨等成功的連鎖企業(yè)都是首選客戶。最后還要在雙方互利的基礎(chǔ)上明確客戶的權(quán)利和義務(wù)，明確客戶的職能和遵守的規(guī)則。

價(jià)格控制：包括渠道中代理商批發(fā)價(jià)格體系維護(hù)，三星公司直供給代理商、平臺(tái)和連鎖店價(jià)格體系的建立；還要加強(qiáng)終端零售價(jià)格控制，避免價(jià)格戰(zhàn)，保證渠道利潤和價(jià)格體系的穩(wěn)定；在降價(jià)保護(hù)上，要給渠道中客戶庫存合理的價(jià)格補(bǔ)差。

竄貨控制：大量竄貨會(huì)影響整個(gè)渠道體系，加大渠道管理的難度，影響代理商的積極性。因此，要防止經(jīng)銷商超出指定區(qū)域或渠道進(jìn)行銷售，限制連鎖業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)，保護(hù)代理商的渠道和價(jià)格體系。

零售終端建設(shè)：提升零售終端品牌形象和展示效果，加強(qiáng)促銷員團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和管理。

信息管理：建立和完善渠道體系的信息系統(tǒng)，以便進(jìn)行良好的庫存管理；使公司可以準(zhǔn)確快速地獲得零售和批發(fā)數(shù)據(jù)，對市場變化做出快速反應(yīng)。實(shí)行了新的渠道模式后，渠道的第一層級變寬了，從而增加了三星直接面對的客戶數(shù)量。而在移動(dòng)運(yùn)營商渠道和大型連鎖渠道中，渠道又變短了，渠道的橫向沖突變的復(fù)雜起來。在三、四級市場上，三星要聯(lián)合國代進(jìn)行二、三級區(qū)域經(jīng)銷商的管理。三星必須完善自身營銷隊(duì)伍，去面對更多的直接客戶和間接客戶，管理分銷渠道，贏得競爭優(yōu)勢。

第四篇：傳統(tǒng)渠道發(fā)展面臨調(diào)整 家具行業(yè)試水網(wǎng)絡(luò)營銷

濟(jì)南辦公家具

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傳統(tǒng)渠道發(fā)展面臨調(diào)整

家具行業(yè)試水網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷，在以前很少被家具行業(yè)所關(guān)注，家具行業(yè)本身固有營銷模式的存在，也使很多人都將網(wǎng)絡(luò)營銷置于可有可無的地位。不過，這種情況也在慢慢的發(fā)生著改變，去年曲美的曲藝團(tuán)，網(wǎng)絡(luò)銷售額超過5千萬，這不僅讓曲美火了一把，也讓整個(gè)家具行業(yè)看到了網(wǎng)絡(luò)銷售的威力。在采訪中發(fā)現(xiàn)，不少家具企業(yè)都有試過網(wǎng)絡(luò)營銷，而在評價(jià)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果和作用方面，不同企業(yè)之間也存在不小的差別?，F(xiàn)狀

現(xiàn)今的國內(nèi)家具市場，早已失去了往日的風(fēng)光，終端銷售市場上，經(jīng)銷商普遍抱怨生意難做，但反觀家具賣場，卻是另一番熱火朝天的景象，賣場的數(shù)量是越開越多。賣場在擴(kuò)張，經(jīng)銷商就不得不拉長戰(zhàn)線，而在面臨市場寒冬的時(shí)候，戰(zhàn)線越長，就有可能死的越快，有一位經(jīng)銷商形容現(xiàn)在的家具市場，那就是沒有誰比誰做的更好，只有誰比誰做的更差，在殘酷的市場競爭中，很多經(jīng)銷商已經(jīng)喪失了自己的最后陣地。

經(jīng)銷商的潰敗，也就意味著企業(yè)在終端市場上的失敗，產(chǎn)品無法打開市場，企業(yè)也將面臨著被淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)。困窘的現(xiàn)狀，開始迫使企業(yè)不得不尋找新的銷售亮點(diǎn)，而網(wǎng)絡(luò)營銷這種新型的營銷模式，也被更多的企業(yè)提上了日程。以推廣知名度為目的

在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌的推廣，這可能是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的一種比較簡單的營銷手段，網(wǎng)絡(luò)作為一種媒體，承載了企業(yè)的品牌推廣任務(wù)，目前，有很多家具企業(yè)都有這方面的投入，有參展的企業(yè)表示，隨著家具消費(fèi)者的年輕化，他們對網(wǎng)絡(luò)存在很大的依賴性，在購買家具之前，消費(fèi)者可能會(huì)通過網(wǎng)上事先了解一些家具方面的相關(guān)信息，而企業(yè)通過在網(wǎng)絡(luò)上的品牌推廣，可以吸引潛在消費(fèi)者的注意，并起到先入為主的效果。配合各地經(jīng)銷商

恒大企業(yè)主要生產(chǎn)青少年兒童家具，旗下目前擁有我愛我家、多喜愛、優(yōu)美家三個(gè)品牌，而我愛我家、多喜愛在網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)擁有了一定的品牌知名度，在談及網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，企業(yè)很早就已經(jīng)開始了網(wǎng)絡(luò)營銷方面的建設(shè)，企業(yè)目前所進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營銷，主要有兩方面的目的，首先是推廣企業(yè)的品牌知名度，另外一個(gè)方面就是為了配合自己的品牌經(jīng)銷商，幫助其銷售產(chǎn)品。

這位負(fù)責(zé)人表示，在目前的環(huán)境下，企業(yè)也在加大網(wǎng)絡(luò)營銷方面的投入，主要就是為了幫助經(jīng)銷商提高產(chǎn)品的銷量，企業(yè)會(huì)事先和各地的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，消費(fèi)者在網(wǎng)上一旦選擇了產(chǎn)品，企業(yè)會(huì)讓所屬地區(qū)的經(jīng)銷商提供貨源，這樣，產(chǎn)品的網(wǎng)上銷量就可以全部劃分給各地的經(jīng)銷商，這也相當(dāng)于是對經(jīng)銷商的一種扶植方式，在市場低迷的時(shí)候，經(jīng)銷商也迫切需要廠家的這種支持。企業(yè)直接控制

在網(wǎng)絡(luò)銷售這一塊，企業(yè)往往也會(huì)選擇直接銷售的方式，即消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上購買了產(chǎn)品，由企業(yè)直接發(fā)貨，不過，企業(yè)要實(shí)行這種模式的話，就必須要具備一些前提條件，以喜夢寶為例，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品銷售，其產(chǎn)品基本不會(huì)出在各地經(jīng)銷商的實(shí)體店里面，這樣就是為了避免與各地經(jīng)銷商的銷售發(fā)生沖突。同時(shí)，如果有部分經(jīng)銷商愿意與企業(yè)進(jìn)行合作，經(jīng)銷商的店中也可以直接銷售網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上進(jìn)行購物，如果其所在地的經(jīng)銷商與企業(yè)有合作的話，經(jīng)銷商也可以提供供貨服務(wù)，然后和企業(yè)分享一定的利潤，如果經(jīng)銷商不愿意參加活動(dòng)的話，網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品銷售地區(qū)也就不會(huì)覆蓋到該經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售地區(qū)。

網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)實(shí)問題

家具產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，不同于其他產(chǎn)品。由于家具本身的特性，所以到目前為止，消費(fèi)者在購買家具的時(shí)候，更多的時(shí)候仍然是選擇去賣場觀看實(shí)物，再?zèng)Q定是否購買，而消費(fèi)者在網(wǎng)上更多的只是想了解其產(chǎn)品的一些大致信息，他們很少會(huì)選擇在網(wǎng)上直接購買整套家具。在與企業(yè)的接觸過程中，企業(yè)也并不回避這些問題，多喜愛的負(fù)責(zé)人就表示，現(xiàn)在所進(jìn)行的家具網(wǎng)絡(luò)銷售，更多的都是買賣一些床頭柜或者其他的一些小件的產(chǎn)品，涉及到一些大件的家具產(chǎn)品，消費(fèi)者還是希望看到實(shí)物之后，才會(huì)安心購買，不過這也是很正常的事情，像一些床具等大件產(chǎn)品，對于尺寸的要求會(huì)比較嚴(yán)格一些，在消費(fèi)者看來，還是實(shí)地測量一下比較好，至于小件的產(chǎn)品，對于尺寸的限制就沒有那么嚴(yán)格了，同時(shí)，小件產(chǎn)品在搭配上也比較方便，不會(huì)受到很多限制。

另外，筆者在與企業(yè)的溝通中也發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上購買家具產(chǎn)品的消費(fèi)者年齡多在30歲以下，而這與現(xiàn)今家具市場上的消費(fèi)主力軍存在明顯的年齡差別，因此，目前的家具網(wǎng)絡(luò)營銷，尤其是網(wǎng)絡(luò)銷售，更多的還只是停留在一種建設(shè)性階段，要想使網(wǎng)絡(luò)營銷真正的發(fā)揮效應(yīng)，至少還需要等到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群與現(xiàn)實(shí)的家具購買人群相符的時(shí)候才有可能，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的普及程度也將決定家具網(wǎng)絡(luò)營銷能夠開拓出多大的市場。結(jié)語

在歐美等國外發(fā)達(dá)國家，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型的營銷手段，在家具市場上已經(jīng)非常流行了。而在目前的國內(nèi)家具市場上，網(wǎng)絡(luò)營銷還處于一種建設(shè)和試驗(yàn)階段，之所以會(huì)出現(xiàn)這種問題，除了網(wǎng)絡(luò)方面的原因之外，主力消費(fèi)者群消費(fèi)習(xí)慣也導(dǎo)致了家具的網(wǎng)絡(luò)營銷很難發(fā)展壯大。不過，隨著國內(nèi)家具產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)市場愈發(fā)的成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷還是會(huì)有很大的發(fā)展空間的。

第五篇：醫(yī)藥行業(yè)的渠道模式和政策

醫(yī)藥行業(yè)渠道狀況

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)具有巨大市場前景的行業(yè)。改革開放以來，我國的醫(yī)藥行業(yè)也一直呈現(xiàn)著一種高速增長的態(tài)勢。然而我國醫(yī)藥行業(yè)又存在著許多矛盾，導(dǎo)致了一些不合理的現(xiàn)象發(fā)生。為了對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)行有效的監(jiān)管，國家通過宏觀手段對醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行了整改，特別是醫(yī)藥流通體制改革，以及藥品招標(biāo)體系的應(yīng)用。對于整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了許多的影響。

先來說說醫(yī)藥行業(yè)的渠道成員。醫(yī)藥行業(yè)的渠道成員包括醫(yī)藥生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者。其中醫(yī)藥生產(chǎn)者是醫(yī)藥產(chǎn)品渠道的源頭和起點(diǎn)，醫(yī)藥生產(chǎn)者為渠道提供醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，醫(yī)藥生產(chǎn)者是渠道的組織者和參與者，醫(yī)藥生產(chǎn)者的產(chǎn)品能否通過高效的分銷渠道流通到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)換，直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。醫(yī)藥生產(chǎn)者還是渠道創(chuàng)新的推動(dòng)者，醫(yī)藥生產(chǎn)者一般會(huì)為了有利于其產(chǎn)品分銷而主動(dòng)推動(dòng)渠道模式創(chuàng)新。自從我國向市場全面開放醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)之后，各種大大小小的制藥廠紛紛出現(xiàn)，導(dǎo)致了目前醫(yī)藥行業(yè)激烈的競爭格局。

中間商對于醫(yī)藥行業(yè)來說也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，中間商主要承擔(dān)了分銷職能，因此選擇的中間商的好壞直接關(guān)系到了藥品的銷量，好的中間商會(huì)及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，幫助醫(yī)藥生產(chǎn)商更好地銷售產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)提供倉儲(chǔ)、物流等服務(wù)，為生產(chǎn)商解決許多問題。近年來也出現(xiàn)了許多有較強(qiáng)市場影響力的醫(yī)藥中間商，豐富了整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)。

醫(yī)藥消費(fèi)者則是分銷渠道中最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是醫(yī)藥渠道所要服務(wù)的最終對象。任何一條高效的分銷渠道，其設(shè)計(jì)的原則均是以有效

滿足最終消費(fèi)者或用戶的需求為基本目標(biāo)。因此，消費(fèi)者的行為和意見也給與了生產(chǎn)商及中間商很多的啟示。

再來說說藥品本身。我們都知道，藥品是一種特殊的商品，它的針對性較強(qiáng)，且存在著一定的安全風(fēng)險(xiǎn)，不是消費(fèi)者能夠任憑自己喜好就可以隨便購買的商品。根據(jù)我國實(shí)施的藥品分類方法，藥品被分成處方藥和非處方藥。所謂處方藥是指必須有處方才可以購買的藥品，只能在醫(yī)院藥房和少數(shù)處方藥店或?qū)嵭蟹诸惞芾淼乃幍曛谐鍪?。而非處方藥因?yàn)椴皇芴幏降南拗?，所以銷售渠道比較靈活，一般在零售藥店里可以方便購買到的各種常用藥就屬于這一類。

以下就著重分析一下非處方藥的渠道現(xiàn)狀。非處方藥的渠道模式主要有以下幾種：

1、非處方藥生產(chǎn)企業(yè)——藥品消費(fèi)者模式

2、非處方藥生產(chǎn)企業(yè)——醫(yī)院藥房或社會(huì)零售藥店——藥品消費(fèi)者

3、非處方藥生產(chǎn)企業(yè)——非處方藥代理商——醫(yī)院藥房或社會(huì)零售藥店— —藥品消費(fèi)者

4、非處方藥生產(chǎn)企業(yè)——醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)——醫(yī)院藥房或社會(huì)零售藥店—— 藥品消費(fèi)者

5、非處方藥生產(chǎn)企業(yè)——代理商——醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)——醫(yī)院藥房或社會(huì)零售藥店——藥品消費(fèi)者

根據(jù)自身情況，醫(yī)藥生產(chǎn)商上會(huì)選擇適合自己的渠道模式。一般來說，實(shí)力較強(qiáng)的大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)會(huì)采用中間環(huán)節(jié)比較少的方式，以此來降低渠道成本，提升整體的競爭能力。而對于中小型企業(yè)或者是銷售經(jīng)驗(yàn)較少的企業(yè)，則往往會(huì)選擇代理商來幫助其銷售產(chǎn)品，但因此也會(huì)產(chǎn)生較大的渠道風(fēng)險(xiǎn)。對于我們消費(fèi)者來說，除了去醫(yī)院配

藥之外，大都會(huì)選擇去一些社會(huì)零售藥店購買常用藥。消費(fèi)者最熟悉的零售藥店應(yīng)該就是海王星辰了。海王星辰就是典型的“非處方藥生產(chǎn)企業(yè)——醫(yī)院藥房或社會(huì)零售藥店——藥品消費(fèi)者”模式采用者。經(jīng)過十幾年的經(jīng)營，海王星辰兼并了許多醫(yī)藥零售店，擁有了較大的市場覆蓋面。它在全國各地建立起了自己的零售終端門店，而在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的上游，則是爭取到了許多的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商大都是一些具有一定知名度的制藥集團(tuán)，通過向制藥廠商直接進(jìn)貨，大大減少了中間環(huán)節(jié)的流通費(fèi)用，從而實(shí)現(xiàn)它 “平價(jià)” 藥店的經(jīng)營理念。這種模式對于供應(yīng)商、分銷商及消費(fèi)者來說都有一定的好處，消費(fèi)者可以買到價(jià)格相對實(shí)惠，品質(zhì)相對有保證的藥品，而分銷商業(yè)因此提高了品牌的知曉度，增加了企業(yè)競爭力，而對于實(shí)力較強(qiáng)的供應(yīng)商則減少了銷售產(chǎn)品的所需的成本。但對于規(guī)模不大、資金較少的企業(yè)來說，短時(shí)期無法完成鋪貨、送貨、宣傳、促銷、匯款等營銷工作，選擇此種銷售渠道，可能會(huì)有較高的渠道風(fēng)險(xiǎn)。

選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)：

當(dāng)一個(gè)新的醫(yī)藥產(chǎn)品問世之后，選擇合適的中間商對于產(chǎn)品能否成功打開市場是至關(guān)重要的。因此，醫(yī)藥企業(yè)在具體選擇中間商之前，應(yīng)對各個(gè)可選擇的中間商進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。分析、選擇的依據(jù)應(yīng)當(dāng)是來自于醫(yī)藥企業(yè)自身的市場調(diào)查，而不是對方的自我介紹。以下幾點(diǎn)，則是醫(yī)藥企業(yè)選擇中間商時(shí)必須要深入了解的要素：

1.中間商的銷售經(jīng)驗(yàn)

有的中間商長期從事某類藥品的市場銷售，熟悉該類藥品市場特點(diǎn)和營銷要點(diǎn)，但是對于超出該類別范圍的其他產(chǎn)品，就可能缺乏相應(yīng)的市場知識和營銷經(jīng)驗(yàn)，因此中間商的銷售經(jīng)驗(yàn)至關(guān)重要。

2.中間商的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模

要了解中間商對網(wǎng)絡(luò)的控制能力和管理能力，能否把產(chǎn)品迅速覆蓋到較廣泛的地區(qū)。醫(yī)藥企業(yè)選擇中間商，建立分銷渠道，就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓那些需要產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠方便地購買和消費(fèi)。另外，中間商對醫(yī)藥企業(yè)銷售策略的理解合作程度也必須加以考察，因?yàn)樽罱K的目的是要把醫(yī)藥企業(yè)的銷售思想貫徹到銷售的網(wǎng)絡(luò)中去，要做到這點(diǎn)，沒有中間商的理解支持是很難辦到的。

3.在同行業(yè)中的聲譽(yù)

在一個(gè)局部醫(yī)藥市場上，應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者和二級分銷商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價(jià)格購買產(chǎn)品的中間商，這樣的中間商在消費(fèi)者的心目中具有較好的形象，能夠烘托并幫助醫(yī)藥企業(yè)建立品牌形象。

4.中間商的經(jīng)營實(shí)力

經(jīng)營實(shí)力表現(xiàn)為中間商在商品吞吐規(guī)模和市場開發(fā)投入上的行為能量。經(jīng)營規(guī)模大的中間商，其商品銷售流量也決不會(huì)小。因此，有經(jīng)營能力的中間商也有能力及時(shí)結(jié)清貸款，而且還可以為產(chǎn)品開展廣告、促銷活動(dòng)以及提供某些財(cái)務(wù)幫助。

5.中間商的合作誠意

中間商要有足夠的合作誠意，而且其內(nèi)部管理有序，各項(xiàng)工作井井有條，員工工作積極性高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，能與醫(yī)藥企業(yè)同心同德開展工作。

最后，在沒有與中間商建立正式合作之前，有必要彼此進(jìn)行耐心地交流和溝通，絕不可操之過急，否則損失的不僅僅是金錢，還有聲譽(yù)和發(fā)展時(shí)機(jī)。因此，對中間商不僅是彼此面熟，更應(yīng)知根知底，全

面了解。

相關(guān)政策

從一些材料當(dāng)中了解到，政府對于這兩種藥的政策，也是有所不同的。處方藥大多數(shù)還是依靠醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售，而在進(jìn)行醫(yī)療政策改革之后，為了減少醫(yī)院、醫(yī)生拿回扣導(dǎo)致藥價(jià)虛高的現(xiàn)象，政府采取了統(tǒng)一收購藥品的方式，目前已有許多地方政府采用公開招標(biāo)的方式，使得藥品招標(biāo)更加透明化，這也導(dǎo)致了許多中小型的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在處方藥市場上喪失了競爭力，因?yàn)椴捎眠@樣一種競標(biāo)方式，往往是實(shí)力雄厚的大型醫(yī)藥生產(chǎn)商或中間商以及一些有專利技術(shù)的產(chǎn)商才比較有競爭力。而非處方藥的銷售則比較靈活自由，因此越來越多的藥品生產(chǎn)商和中間商都加入到了非處方藥市場的競爭當(dāng)中，促進(jìn)了近年來非處方藥市場的快速發(fā)展。