第一篇：三星渠道模式（定稿）

三星渠道

1.三星采用何種方式激勵渠道成員的？其激勵效果如何？

三星認(rèn)識到了渠道上的一大特點，即“雙向選擇”，因此，必須與渠道商互利的眼光和決策才能使渠道商為廠商服務(wù)，實現(xiàn)共贏。三星采取了很多相應(yīng)的激勵政策，使渠道商愿意為其付出，實現(xiàn)雙贏。三星采取的是直接激勵與間接激勵相結(jié)合的方式，具體說來：

首先，三星為渠道商提供非常詳細(xì)的市場分析報告，和大量的數(shù)據(jù)資料。對于缺乏經(jīng)驗的經(jīng)銷商，三星還為他們的員工提供培訓(xùn)。應(yīng)該說，這些代理商在提高業(yè)績的同時也汲取了廠商在市場動作、渠道管理、人才管理及服務(wù)等方面的眾多有益經(jīng)驗，逐步開始向規(guī)模化、品牌化轉(zhuǎn)變。這對于一個渠道商來說，無疑是最好最快最有效的成長方式。

第二，采取對代理商的公平對待政策，在全國，想爭三星代理權(quán)的企業(yè)很多，在選擇的時候，三星首先看的不是他本身的實力有多么強(qiáng)大，而是看對方態(tài)度是否認(rèn)真，是不是十分重視做三星代理商這件事。這樣，使得代理商們能公平競爭，大的代理商不會因為本身規(guī)模而有絕對優(yōu)勢，小的代理商則有了努力的動力，既方便了三星挑選最適合而非最大的代理商，又促進(jìn)了代理商的公平競爭，和諧發(fā)展。

第三，關(guān)心代理商的利益，三星通過數(shù)據(jù)分析及時發(fā)現(xiàn)代理商遇到的各種供貨問題，幫助其實現(xiàn)零庫存，降低其成本，面對代理商要求進(jìn)貨，三星并不是只關(guān)注眼前利益，而是注重長遠(yuǎn)，也注重代理商的利益，合理建議，有效調(diào)節(jié)，提高經(jīng)銷商的物流管理水平。

第四，幫助代理商進(jìn)行危機(jī)管理，當(dāng)其銷售數(shù)字出現(xiàn)問題時三星會及時分析，幫其找出問題所在，再及時加以加以解決，確保代理商的穩(wěn)定經(jīng)營。

最后，幫助代理商止損，當(dāng)發(fā)現(xiàn)代理商在經(jīng)營上發(fā)現(xiàn)問題時，三星會及時盡快調(diào)查，用深情地眼光去關(guān)注著每個代理商及其發(fā)展，甚至將實力弱小但踏實做事的小公司扶植成業(yè)績一流的實力派渠道。

二.三星渠道模式

三星手機(jī)在 2001年之前，沒有在中國生產(chǎn)，主要依靠代理商從國外進(jìn)口到中國，并代理全國銷售，如：鷹泰、新大陸、長遠(yuǎn)等都是三星早期的代理商。

隨著中國手機(jī)市場的逐步擴(kuò)大和三星手機(jī)銷量的上升，2001 年三星在中國天津建立工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)，并開始很多型號手機(jī)的國內(nèi)生產(chǎn)。由于，三星自身的銷售隊伍和整體市場管理實力的局限，三星一直延續(xù)全國總代理的銷售渠道模式。具體來說，三星手機(jī)采用分型號代理模式，將不同的型號手機(jī)交給多家國內(nèi)代理商：鷹泰數(shù)碼、長遠(yuǎn)電信、愛施德、新大陸、天音和派普，最高三星曾經(jīng)有七家國代。以下是三星 GSM手機(jī)現(xiàn)在的渠道模式：

在 CDMA手機(jī)市場上，由于中國聯(lián)通于 2005年年中成立“聯(lián)通華勝”公司，作為其終端機(jī)的銷售管理公司，而 CDMA手機(jī) 90％是通過聯(lián)通營業(yè)廳渠道銷售的。三星和其他廠家一樣，調(diào)整了渠道策略，CDMA 手機(jī)都是直接供給華勝，由華勝的聯(lián)通營業(yè)廳進(jìn)行零售或與聯(lián)通業(yè)務(wù)捆綁銷售。因此，在 CDMA手機(jī)完全是運(yùn)營商市場，分銷渠道很大程度是由運(yùn)營商決定的，我們在這里不做重點分析。

三.渠道管理

就像我們前面分析的一樣，沒有一種模式是完美的。有效的渠道模式也會暴露出很多的問題，尤其是隨著手機(jī)行業(yè)競爭的日益加劇，行業(yè)利潤的迅速縮水。三星更應(yīng)該快速的調(diào)整自己的渠道策略，以應(yīng)對市場變化。渠道模式的策略確定下來以后，就必須對營銷渠道施以全面有效的管理。渠道模式是基礎(chǔ)，渠道管理則是渠道完成既定市場目標(biāo)的關(guān)鍵。

三星新渠道管理的關(guān)鍵點：一級客戶的評估選擇、價格控制、竄貨控制、零售終端建設(shè)和信息管理。

一級客戶的評估選擇：一級客戶包括全國代理商、家電連鎖、手機(jī)連鎖和省級 FD。首先，對其資金、物流、銷售和管理能力等幾方面進(jìn)行評估，其次要考慮區(qū)域和競爭因素，選擇優(yōu)勢互補(bǔ)的合作伙伴。像國美、蘇寧、五星（已與 Bestbuy 合作）、迪信通、協(xié)亨等成功的連鎖企業(yè)都是首選客戶。最后還要在雙方互利的基礎(chǔ)上明確客戶的權(quán)利和義務(wù)，明確客戶的職能和遵守的規(guī)則。

價格控制：包括渠道中代理商批發(fā)價格體系維護(hù)，三星公司直供給代理商、平臺和連鎖店價格體系的建立；還要加強(qiáng)終端零售價格控制，避免價格戰(zhàn)，保證渠道利潤和價格體系的穩(wěn)定；在降價保護(hù)上，要給渠道中客戶庫存合理的價格補(bǔ)差。

竄貨控制：大量竄貨會影響整個渠道體系，加大渠道管理的難度，影響代理商的積極性。因此，要防止經(jīng)銷商超出指定區(qū)域或渠道進(jìn)行銷售，限制連鎖業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)，保護(hù)代理商的渠道和價格體系。

零售終端建設(shè)：提升零售終端品牌形象和展示效果，加強(qiáng)促銷員團(tuán)隊培訓(xùn)和管理。

信息管理：建立和完善渠道體系的信息系統(tǒng)，以便進(jìn)行良好的庫存管理；使公司可以準(zhǔn)確快速地獲得零售和批發(fā)數(shù)據(jù)，對市場變化做出快速反應(yīng)。實行了新的渠道模式后，渠道的第一層級變寬了，從而增加了三星直接面對的客戶數(shù)量。而在移動運(yùn)營商渠道和大型連鎖渠道中，渠道又變短了，渠道的橫向沖突變的復(fù)雜起來。在三、四級市場上，三星要聯(lián)合國代進(jìn)行二、三級區(qū)域經(jīng)銷商的管理。三星必須完善自身營銷隊伍，去面對更多的直接客戶和間接客戶，管理分銷渠道，贏得競爭優(yōu)勢。

第二篇：三星手機(jī)渠道分析 2

三星手機(jī)銷售渠道

第二組

組長：郝垚龍

組員：李瞳

郭曉敏

李健霖

郭亞晶

胡夢珠

李彬彬

目錄

一.三星手機(jī)渠道策略分析...............................3 1.1三星渠道模式.................................................3 1.2三星手機(jī)渠道特征.............................................3

1.2.1渠道結(jié)構(gòu)...............................................4 1.2.2職能的分配.............................................4 1.2.3渠道成本...............................................4 1.2.4渠道沖突...............................................4 1.3競爭對手分析.................................................5

1.3.1蘋果的渠道策略.........................................5 1.4三星手機(jī)渠道SWOT分析........................................5

1.4.1三星渠道策略的優(yōu)點.....................................5 1.4.2三星渠道策略的缺點.....................................6 1.4.3市場中的威脅...........................................6 1.4.4市場中的機(jī)會...........................................6

二.三星手機(jī)渠道發(fā)展策略...............................6 2.1手機(jī)渠道終端的五種走勢.......................................6 2.2 分銷渠道走勢................................................7 2.3 國內(nèi)外生產(chǎn)廠家渠道策略......................................7

2.3.1國內(nèi)廠家渠道策略.......................................7 2.3.2國外廠家的渠道策略.....................................8 2.4三星手機(jī)分銷渠道設(shè)計建議.....................................8

2.4.1市場細(xì)分和新定位.......................................8 2.4.2運(yùn)營商渠道.............................................9 2.4.3家電連鎖和手機(jī)連鎖渠道................................10 一.三星手機(jī)渠道策略分析

1.1三星渠道模式

三星手機(jī)在 2001年之前，沒有在中國生產(chǎn)，主要依靠代理商從國外進(jìn)口到中國，并代理全國銷售，如：鷹泰、新大陸、長遠(yuǎn)等都是三星早期的代理商。

隨著中國手機(jī)市場的逐步擴(kuò)大和三星手機(jī)銷量的上升，2001 年三星在中國天津建立工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)，并開始很多型號手機(jī)的國內(nèi)生產(chǎn)。由于，三星自身的銷售隊伍和整體市場管理實力的局限，三星一直延續(xù)全國總代理的銷售渠道模式。具體來說，三星手機(jī)采用分型號代理模式，將不同的型號手機(jī)交給多家國內(nèi)代理商：鷹泰數(shù)碼、長遠(yuǎn)電信、愛施德、新大陸、天音和派普，最高三星曾經(jīng)有七家國代。以下是三星 GSM（全球移動通訊系統(tǒng)）手機(jī)現(xiàn)在的渠道模式：

在 CDMA（CDMA是碼分多址的英文縮寫(Code Division Multiple Access)，它是在數(shù)字技術(shù)的分支--擴(kuò)頻通信技術(shù)上發(fā)展起來的一種嶄新而成熟的無線通信技術(shù)）手機(jī)市場上，由于中國聯(lián)通于 2005年年中成立“聯(lián)通華勝”公司，作為其終端機(jī)的銷售管理公司，而 CDMA手機(jī) 90％是通過聯(lián)通營業(yè)廳渠道銷售的。三星和其他廠家一樣，調(diào)整了渠道策略，CDMA 手機(jī)都是直接供給華勝，由華勝的聯(lián)通營業(yè)廳進(jìn)行零售或與聯(lián)通業(yè)務(wù)捆綁銷售。因此，在 CDMA手機(jī)完全是運(yùn)營商市場，分銷渠道很大程度是由運(yùn)營商決定的，我們在這里不做重點分析。1.2三星手機(jī)渠道特征 1.2.1渠道結(jié)構(gòu)

1、三星手機(jī)渠道長度

早期由于三星手機(jī)國代較少，新大陸等國代也處于起步階段，國代沒有相應(yīng)的分支機(jī)構(gòu)，而且渠道利潤空間大，國代多采用高端放貨的形式進(jìn)行批量銷售。因此，渠道層級也較多，沒有國代直供到零售渠道分銷方式，而是由國代到區(qū)域批發(fā)商，由區(qū)域批發(fā)商或區(qū)域代理再進(jìn)行區(qū)域分銷。在這種情況下，產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中要經(jīng)過三到四個層次，甚至更多的渠道層級。三星早期的渠道長度多是四級，而在三、四級市場可達(dá)到五個層次，渠道較長。

2001 年以后，隨著三星手機(jī)銷量的增加和國代發(fā)展壯大，鷹泰、愛施德等國代紛紛建立起全國性銷售網(wǎng)絡(luò)和分支機(jī)構(gòu)。這樣國代就有實力開始對大型銷售終端，如手機(jī)連鎖、家電連鎖等進(jìn)行直接供貨，而對其他重點客戶也開始直接供貨。對于主要零售商的供貨渠道變?yōu)閮杉?，其他渠道長度也基本上縮短為三級。更長的分銷渠道比較集中在三四級市場和一些通訊市場的零售散 戶。

2、三星手機(jī)渠道寬度

三星手機(jī)營銷渠道是采用選擇性渠道，三星直接發(fā)生業(yè)務(wù)的中間商也就是幾家國代，在國代這一層級的渠道寬度是最多達(dá)到七家，渠道寬度并不大。這種渠道策略只在國代這樣渠道層次上選擇少數(shù)幾個最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品，縮減了中間商的數(shù)量，在質(zhì)量上就了選擇的余地，而所選擇的經(jīng)銷商也能更適應(yīng)企業(yè)的要求。同時管理成本比密集分銷大大降低，對渠道的控制能力也有明顯的改善。1.2.2職能的分配

三星公司主要職責(zé)是：促銷、品牌推廣、產(chǎn)品宣傳工作、協(xié)調(diào)渠道關(guān)系、終端專柜和專區(qū)建設(shè)；代理商主要職責(zé)：物流、倉儲、資金和零售商開發(fā)；零售商主要承擔(dān)終端銷售和消費(fèi)者服務(wù)職責(zé)。在整個渠道中基本上是國代承擔(dān)職能比重最大。1.2.3渠道成本

三星手機(jī)由于代理模式固有的渠道存貨和利潤層次多的原因，再加上三星采用國代買斷的銷售模式，這種模式在早期要有零售價30％-40%的成本在渠道中消耗。正是由于這種高額的回報，才使得代理商爭相獲得三星手機(jī)的產(chǎn)品代理權(quán)。從2003年開始，隨著毛利率逐漸下降，國代的利潤空間被壓縮，但是三星手機(jī)從出廠到最終消費(fèi)者手中，仍然有25%左右的渠道成本。1.2.4渠道沖突

三星渠道中有三個類型的渠道沖突：

國代之間渠道沖突：由于三星國代較多，國代之間區(qū)域相同，國代的組織架構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)相似，而且不同國代間代理三星手機(jī)有很多同質(zhì)化產(chǎn)品，造成了國代之間的市場和渠道的爭奪，并導(dǎo)致沖突產(chǎn)生。同時這也是由于三星沒有在目標(biāo)市場對經(jīng)銷商數(shù)量、區(qū)域市場劃分等做出合理的規(guī)劃，使得渠道成員之間的競爭加劇造成的。二級區(qū)域經(jīng)銷商之間渠道沖突：由于價格體系的不統(tǒng)一和區(qū)域市場容量差異，很多二級經(jīng)銷商之間存在銷售能力、采購價格、銷售指標(biāo)的不同，再加上一級代理商和三星對二級渠道的管理和控制力不夠，造成了二級渠道的竄貨和價格戰(zhàn)等渠道沖突。

垂直渠道沖突：這種情況經(jīng)常出現(xiàn)的情況是國代與二級代理商、國代與手機(jī)連鎖店、國代與家電連鎖、國代與運(yùn)營商平臺之間，由于獲利空間的沖突，下游經(jīng)銷商認(rèn)為上游渠道或者生產(chǎn)企業(yè)賺取了更多的利潤。還有就是渠道討價還價的能力問題，不管那個層級的渠道成員，只要是自身市場實力逐漸壯大時，就希望能夠從上游和下游企業(yè)那里獲得更多的資源和利潤，從而產(chǎn)生了沖突。例如降價補(bǔ)償、促銷費(fèi)用和殘次產(chǎn)品服務(wù)等方面經(jīng)常出現(xiàn)很大的沖突。

1.3競爭對手分析

1.3.1．蘋果的渠道策略 1.獨(dú)立分銷商.全國共有兩家，分別為中國郵電器材總公司和深圳天音公司，這兩個全國代理商在各省會城市、直轄市分別建有自己的分公司。他們是蘋果公司在中國大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品具有排他性，一款產(chǎn)品給到深圳天音公司，就不能再給中國郵電器材總公司，反之亦然。目前這兩家公司分別代理蘋果公司多款手機(jī)產(chǎn)品，通過他們的營銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級零售店。這兩家公司也是諾基亞、三星、LG、多普達(dá)等產(chǎn)品的全國代理商，其分銷實力在全國居于前兩位，各有特點，不分伯仲。顯然，iPhone新產(chǎn)品的上市涉及到在這兩大代理商之間選擇代理的問題。2.2．大規(guī)模零售商（DKR），也稱直供商或直供客戶

蘋果產(chǎn)品在中國主要的電器零售公司，如國美電器、蘇寧電器、迪信通電器等，再加上各地最大的電器零售商或手機(jī)零售商，合計83家左右。這些零售商和蘋果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議可不通過全國代理商直接從蘋果公司進(jìn)貨，這比普通零售商享有更大的價格優(yōu)勢和市場支持，但同時蘋果公司對其的要求和管理強(qiáng)度都很高。該類客戶相互間不具有排他性，基本不涉及渠道選擇問題。3.普通零售店（KR）

直接從上述兩個代理商處采購產(chǎn)品進(jìn)行終端銷售，全國目前共有3850個主要KR客戶。經(jīng)過多年發(fā)展，手機(jī)零售市場相對成熟，小型批發(fā)商（KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入KR客戶類；同時在全國市場有78家授權(quán)專賣店，也放入KR客戶中。對不同產(chǎn)品上市，零售渠道及KR客戶層面在產(chǎn)品不同生命周期階段涉及渠道選擇問題。1.4三星手機(jī)渠道SWOT分析 1.4.1三星渠道策略的優(yōu)點

1、能借助代理商的優(yōu)勢：由于代理商熟悉中國電信領(lǐng)域，具有專業(yè)的市場營銷能力，更富有實踐經(jīng)驗，他們往往具有密集的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擁有一批基本客戶，能迅速地將新產(chǎn)品推向市場，提高鋪貨率。

2、資金風(fēng)險小：利用代理商的資金和營銷通路資源使產(chǎn)品較快地達(dá)到零售終端，資金風(fēng)險較小。

3、廠家談判力強(qiáng)：多家代理商的同時存在，形成內(nèi)部競爭，避免受制于某一代理商，廠商的談判能力比較強(qiáng)。1.4.2三星渠道策略的缺點

1、渠道成本偏高、層次太多：當(dāng)三星手機(jī)銷量從幾百萬臺提高到上千萬臺后，渠道層數(shù)多和成本過高使手機(jī)售價降低困難，手機(jī)廠商的競爭力減弱。

2、價格和物流難以控制：代理商之間競爭加劇，各自為了利益互相降價，引起渠道水平?jīng)_突，擾亂終端價格體系，不利于品牌的建設(shè)；代理商各分公司為了達(dá)到銷售目標(biāo)，拼命提升銷量，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象，不利于廠商對貨物流向控制

3、市場反應(yīng)速度慢：廠商和各級代理商經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)常不一致，信息不對稱的情況經(jīng)常發(fā)生

4、不能有效控制終端：各級代理層層分銷的渠道結(jié)構(gòu)中，代理商的話語權(quán)較強(qiáng)，手機(jī)廠商對二級以下銷售的控制有限，市場與銷售政策被執(zhí)行的力度弱。1.4.3市場中的威脅

1、競爭品牌的低渠道成本帶來的價格威脅：這種銷售渠道太長，中間利潤消耗很多，渠道成本高。零售商的熱情不足，渠道的推動力被減弱，更重要的是反應(yīng)速度不夠快、不夠靈活，市場信息反饋速度慢。

2、國代自身經(jīng)營弊端的威脅：大代理商網(wǎng)絡(luò)中存在空洞，特別是對三四級城市的覆蓋、管理等。大代理商和下家因逐漸失去對手機(jī)價格的掌控而被動；大代理商在保價控價上的優(yōu)勢不再明顯。

3、大型終端零售商的威脅：三星的模式對大型家電零售連鎖店（蘇寧電器、國美、永樂）以及手機(jī)連鎖店中域、迪信通、協(xié)亨等行業(yè)客戶控制和支持不夠。家電連鎖和手機(jī)連鎖的覆蓋面廣、進(jìn)貨量大、經(jīng)營靈活，可以直接面對終端用戶，他們很容易打價格戰(zhàn)，比較難控制他們就容易破壞整個的價格體系。1.4.4市場中的機(jī)會

1、三四級市場上的機(jī)會：中國手機(jī)市場容量還在增長，但是在一、二級市場上增長已經(jīng)放慢。在三、四市場近期內(nèi)出現(xiàn)了大度的增長趨勢，中國的農(nóng)村市場潛力巨大。代理商渠道模式的優(yōu)點是充分利用批發(fā)商的資金和渠道資源使產(chǎn)品能較快到達(dá)零售終端。三星的低端手機(jī)可以通過渠道快速覆蓋三、四級市場。

2、大型連鎖渠道中的機(jī)會：三星手機(jī)在大型連鎖中的潛力還沒有發(fā)揮出來，應(yīng)該調(diào)整渠道策略加強(qiáng)對終端控制，加強(qiáng)與大型連鎖合作。三星現(xiàn)在可以對自己的渠道模式進(jìn)行變革，拓寬手機(jī)渠道，并盡量減少渠道的層級，實行渠道扁平化。

3、運(yùn)營商渠道機(jī)會：國內(nèi)運(yùn)營商渠道銷售比重越來越高，由于是起步階段，還沒有那個品牌具有十分明顯的優(yōu)勢。三星應(yīng)該抓住機(jī)會，迅速調(diào)整與運(yùn)營商的合作方式，建立起適合運(yùn)營商的渠道模式。

二.三星手機(jī)渠道發(fā)展策略

2.1手機(jī)渠道終端的五種走勢

1、運(yùn)營商營業(yè)廳：隨著運(yùn)營商越來越介入手機(jī)銷售中來，今后這些手機(jī)店一定是手機(jī)銷售的核心。

2、大型家電連鎖賣場：從零售業(yè)的發(fā)展趨勢來看，大賣場型將會在一定區(qū)域內(nèi)形成主導(dǎo)。

3、專業(yè)手機(jī)連鎖店：專業(yè)手機(jī)連鎖店，如迪信通、中域等，現(xiàn)在是手機(jī)銷售的主流，今后也是手機(jī)銷售的主流。

4、小型連鎖店和小店：這種店分為三種生態(tài)模式，一是存在于手機(jī)一條街上。二是社區(qū)服務(wù)型的手機(jī)零售店。三是存在于各大通訊市場，通常是批發(fā)商在通訊市場設(shè)柜臺，向周邊的小型手機(jī)店批發(fā)產(chǎn)品，一般是做批發(fā)為主的，捎帶著做零售。

5、商場中的手機(jī)專柜：商場超市，是人流量非常大的地方，里面的手機(jī)專柜也是手機(jī)銷售中不容易忽視的力量?；旧洗蟪鞘械拇蟀儇浬虉觥⒊兄卸加辛耸謾C(jī)銷售專柜。

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)可以表明，手機(jī)連鎖店渠道仍然是在渠道中占有最大比重，市場份額在 39%左右；運(yùn)營商渠道銷量占比正逐步擴(kuò)大已經(jīng)達(dá)到 19%左右；大型家電連鎖企業(yè)也占據(jù) 17%的市場份額；這三種渠道合計起來基本上占有了 75%的市場份額，而且還有增加的趨勢。小型手機(jī)連鎖和很多通訊市場也占有了 20%以上的份額，但其呈現(xiàn)下滑的趨勢，而且這個渠道是由無數(shù)家小個體組成，很難有序控制并規(guī)劃價格和渠道體系。這四種渠道之外的其他渠道中的整體銷量只占有 5％的市場份額，已經(jīng)完全不是主流渠道。三星手機(jī)在手機(jī)連鎖和家電連鎖渠道中的占比都低于 10%，而在競爭對手相對較為少的運(yùn)營商渠道市場份額也低于摩托羅拉和諾基亞的市場份額 7%以上。如何通過渠道模式調(diào)整和渠道整合來獲取競爭渠道優(yōu)勢和較高市場份額，以下我們對三星手機(jī)在不同渠道進(jìn)行分析，從新調(diào)整和設(shè)計渠道。2.2 分銷渠道走勢

國內(nèi)手機(jī)市場的潛力日益凸現(xiàn)，市場競爭更加激烈，市場新格局將重新形成。終端戰(zhàn)斗的技術(shù)差異越來越小的同時，渠道競爭加劇。手機(jī)大戰(zhàn)歸根結(jié)底可以看作渠道的爭奪，渠道爭奪已經(jīng)成為手機(jī)市場競爭的一個關(guān)鍵。伴隨著 2.5G 時代中國手機(jī)市場中運(yùn)營商、手機(jī)廠商、渠道商的激烈角逐，3G 時代手機(jī)終端分銷渠道發(fā)展將呈現(xiàn)如下趨勢：

1、渠道結(jié)構(gòu)更加扁平化，以提高分銷效率，迅速應(yīng)對市場變化的能力。

2、諸多渠道成員在競爭、整合中趨于四元化結(jié)構(gòu)，四元主體分別是運(yùn)營商、廠商、代理商、大型分銷零售商。

3、創(chuàng)新的渠道結(jié)構(gòu)及管理模式出現(xiàn)并廣泛應(yīng)用。

4、移動運(yùn)營商大規(guī)模集中定制、采購手機(jī)，強(qiáng)勢崛起成為手機(jī)渠道的主要力量之一。

2.3 國內(nèi)外生產(chǎn)廠家渠道策略

2.3.1國內(nèi)廠家渠道策略

國產(chǎn)品牌的成長打破了原有的分銷渠道體制。國內(nèi)手機(jī)廠商必須把三件事做好：品牌、產(chǎn)品、渠道。在品牌實力和技術(shù)實力都暫時趕不上外資品牌的時候，重點在銷售渠道。因此，國產(chǎn)廠家將重心放在渠道開發(fā)上。國產(chǎn)品牌在技術(shù)和品牌等方面暫時無法與洋品牌相抗衡，但在渠道上的優(yōu)勢卻是洋品牌望塵莫及的。國產(chǎn)手機(jī)憑借建設(shè)自己的營銷思路和銷售團(tuán)隊，走地區(qū)性包銷，從三級市場切入等方式迅速成長。

1、營銷渠道下移。網(wǎng)絡(luò)重心放在外資品牌影響力較小的二、三級甚至四級城市。０１年開始，以波導(dǎo)為代表的國內(nèi)品牌為獲取成長空間，通過自建銷售渠道，加大了三、四級城市的渠道拓展力度和促銷力度。０３年，當(dāng)一、二級城市市場趨于飽和的情況下，三、四級市場與農(nóng)村市場的基礎(chǔ)性“開墾”取得了顯著的成效。

2、“農(nóng)村包圍城市”策略的大量復(fù)制。不僅是有能力制造手機(jī)的廠家采用深度營銷的策略，那些造不了手機(jī)的，也在門檻甚低的渠道上想轍，很多企業(yè)想從渠道破門而入。

3、原有高端市場渠道模式的轉(zhuǎn)變。在向地級市場轉(zhuǎn)移的同時，在原有的省級代理制獲得成功的基礎(chǔ)上，大部分國產(chǎn)廠商開始了尋找全國總代理制的步伐。2.3.2國外廠家的渠道策略

早期，諾基亞、摩托羅拉等國際大品牌產(chǎn)品都由全國總代理進(jìn)行分銷，代理商再到各地二級分銷商，二級再分銷到三級，甚至四級，最終到達(dá)用戶手里。層級代理制是洋手機(jī)主導(dǎo)中國手機(jī)渠道的渠道策略。這種相對穩(wěn)固的供應(yīng)鏈面臨整合。在國產(chǎn)手機(jī)的市場份額節(jié)節(jié)攀升的形勢下，國外廠家開始了調(diào)整的步伐。分銷渠道的建設(shè)和市場營銷方法的創(chuàng)新已經(jīng)成為工作的重點。

1、加強(qiáng)了三四線城市的分銷渠道建設(shè)。

2、縮短銷售渠道，發(fā)展零售連鎖直供。洋品牌在渠道上的弱勢主要表現(xiàn)在三四線城鎮(zhèn)、農(nóng)村表現(xiàn)不佳，銷售層級太多，價格競爭力和反應(yīng)力不強(qiáng)。部分洋品牌在渠道策略上開始轉(zhuǎn)向?qū)Υ笮土闶圻B鎖店（蘇寧電器、國美、大中、三聯(lián)）實行產(chǎn)品直供。嘗試‘繞開’本身的意義是不言而喻的，代表了洋品牌渠道本土化的一種趨勢。

3、復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。國外手機(jī)廠商仍然保持著對大代理商的支持，但在自身市場變得越來越瘦的情況下，也不得不開始尋求新的、更多的合作伙伴。例如索尼愛立信手機(jī)就在中國就采用復(fù)合的渠道策略，甚至暗中鼓勵代理商間的競爭。

4、調(diào)整管理重心。

2.4三星手機(jī)分銷渠道設(shè)計建議

2.4.1市場細(xì)分和新定位

三星手機(jī)市場細(xì)分是從用戶的角度和產(chǎn)品的角度兩個方面結(jié)合起來綜合考慮。依據(jù)人的個性來細(xì)分市場，并且選擇非常鮮明的品牌個性來迎合目標(biāo)市場中用戶的需求。三星公司根據(jù)產(chǎn)品和客戶綜合考慮的分類方法，所有的產(chǎn)品進(jìn)行以下產(chǎn)品和客戶細(xì)分：

針對注重高端技術(shù)用戶的：采用新技術(shù)、注重多媒體功能的頂級機(jī)型；

針對追求時尚用戶的：風(fēng)格獨(dú)特的時尚機(jī)型；

針對商務(wù)用戶的：豪華的商務(wù)機(jī)型；

針對注重娛樂功能用戶的：適合新生代使用的手機(jī)，外形時尚，注重娛樂功能的機(jī)型；

針對基礎(chǔ)功能和價格敏感用戶的：外觀經(jīng)典，功能實用的

在市場定位方面，早期三星的市場策略非常明確：定位于中高端市場。三星的高層認(rèn)為，加強(qiáng)高端產(chǎn)品的銷售和打造品牌比賣出更多的手機(jī)更加重要。但是隨著手機(jī)市場的平民化趨勢，未來全球手機(jī)總銷量的６０％至７０％預(yù)計都將來自發(fā)展中國家市場，因此低端手機(jī)市場也不容忽視。

隨著三星 C158、C168和 C188等低價位手機(jī)的陸續(xù)上市，再加上整體手機(jī)價格的走低，具有劃蓋、音樂和攝像功能手機(jī)也逐漸普及，三星公司的手機(jī)市場手機(jī)已經(jīng)有了其新定位：定位于中高端市場, 參與低端市場，做低端手機(jī)中的高端產(chǎn)品，或者說是廉價手機(jī)中的“豪華版本”。

市場在變，產(chǎn)品組合和市場定位在變，而三星手機(jī)在中國的渠道卻沒有改變，一直延用最初的分型號全國代理的模式。三星手機(jī)的渠道策略已經(jīng)不再適用它的產(chǎn)品和營銷策略，也不適應(yīng)中國手機(jī)市場的渠道發(fā)展趨勢，更不能在市場競爭中取得渠道優(yōu)勢。正如對其他營銷活動的管理一樣，手機(jī)渠道系統(tǒng)的設(shè)計和管理應(yīng)該從終端用戶開始，根據(jù)細(xì)分市場的特征，必須綜合通過有效的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計、渠道成員的選擇等手段充分滿足細(xì)分市場的需求。

2.4.2運(yùn)營商渠道

三星手機(jī)在運(yùn)營商渠道上采用運(yùn)營商合作更加緊密的省級 FD模式（Fulfillment Distributor的簡稱,翻譯它為“省級直控分銷商”）（如圖）。

采用新的省級 FD模式，可以有以下優(yōu)勢：

1、促進(jìn)與運(yùn)營商的直接合作。

2、消除橫向沖突，減少垂直沖突。新的 FD模式下，三星對 FD有絕對控制權(quán)，越過了中間代理商的直接與運(yùn)營商對話。這樣一來，消除了在運(yùn)營商渠道中多家代理商之間的沖突，增強(qiáng)了與運(yùn)營商的合作，減少了與下游運(yùn)營商的沖突。

3、減少渠道層級，降低渠道成本。由于 FD只是資金物流平臺，具有較低的成本優(yōu)勢，在渠道成本上比代理商有大幅度降低，估計可以比原有代理商模式降低 30％的渠道成本。

4、降低平臺經(jīng)營風(fēng)險給渠道帶來的影響。由于 FD是以一個省或幾個省為單位，與全國代理相比降低平臺的資金和公司運(yùn)作規(guī)模要求，不會因為一家平臺的運(yùn)作問題而影響全國銷售。2.4.3家電連鎖和手機(jī)連鎖渠道

家電和手機(jī)連鎖業(yè)占有全國手機(jī)銷售的 50％之多，已經(jīng)是最大的手機(jī)終端零售商。當(dāng)零售終端通過整合產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成連鎖超級零售終端企業(yè)的時候，這些企業(yè)在渠道中的影響力往往是巨大的。

隨著國美、蘇寧和迪信通等大型連鎖店的不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)不能滿足于原有的供貨價格、上游支持力度和利潤空間。而手機(jī)行業(yè)整體價格和利潤空間的持續(xù)走低，作為三星國代由于渠道權(quán)利與這些具有高市場份額的連鎖商相比相對較弱。代理商的利潤空間已經(jīng)被擠壓到了極限，又要在付款方式和庫存方面給予很大讓步，很難與連鎖店順利的合作。因此，三星手機(jī)在這些連鎖店內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、貨源不足、鋪貨率不高的現(xiàn)象。三星在家電和手機(jī)連鎖的占有率也是一直沒 有突破過 10％。而且渠道沖突不斷，造成了連鎖業(yè)和三星手機(jī)一直沒能有良好的合作氛圍。

家電連鎖零售商、手機(jī)連鎖等終端零售力量的迅速崛起，導(dǎo)致產(chǎn)品直供模式的興起，帶來了整個手機(jī)市場渠道格局的改觀。

現(xiàn)在三星應(yīng)該采用多元化的渠道政策，對國美（已收購永樂）、蘇寧、大中、五星等連鎖家電企業(yè)，和以迪信通、協(xié)享等為代表的大型手機(jī)連鎖賣場，進(jìn)行直供，跳過原有的國代。

其模式如下：

直供的優(yōu)勢：

1．減少渠道層級，降低渠道成本。

2．減少垂直沖突，降低橫向沖突。由于三星國代較多，國代之間區(qū)域相同，而且不同國代間代理三星手機(jī)有很多同質(zhì)化產(chǎn)品，造成了國代之間對零售區(qū)域爭奪，費(fèi)用分?jǐn)偟牡钟|，導(dǎo)致橫向沖突產(chǎn)生。另外，現(xiàn)有渠道模式是連鎖零售商一對多的形式，造成了移動運(yùn)營商要與多家代理商對接，一方面增加了運(yùn)營商的談判成本，另一方面降低了三星對渠道的話語權(quán)。在直供模式下這種沖突都會隨之消失，更有利于三星凝聚力量在賣場中發(fā)揮競爭優(yōu)勢。3．促進(jìn)與大型零售終端直接合作，加強(qiáng)零售終端控制。在直供模式下，三星可以直接與賣場對話，實力相當(dāng)，有利于平等互利的合作。跳過代理商的直供模式，可以三星和零售連鎖都不必再與六、七家國代進(jìn)行復(fù)雜的溝通，直接合作解決問題。另外，由于渠道成本的節(jié)省，三星有更多的空間滿足連鎖商對場租和促銷支持的要求，從而加強(qiáng)了終端的掌控。4．降低對代理商的能力要求，減少對代理商的依賴。

第三篇：家具行業(yè)渠道模式

制造企業(yè)與渠道流通企業(yè)永遠(yuǎn)都是一對矛盾：相交相融，又相生相克。家具行業(yè)也是如此。家具行業(yè)是一個典型的渠道流通品牌強(qiáng)于制造品牌的行業(yè)，因為對于一般的消費(fèi)者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具，而記不起自己購買的是什么品牌的家具。不過，對于這種現(xiàn)狀，許多家具制造企業(yè)也開始警醒。隨著制造企業(yè)力量的逐漸壯大，他們開始了與傳統(tǒng)流通渠道商的艱難博弈，家具行業(yè)也由此呈現(xiàn)出了形形色色的渠道模式……

一、展會渠道

對于嚴(yán)重依賴展會生存、成長的家具行業(yè)來說，國內(nèi)外大大小小的各種展會無疑是家具

產(chǎn)品流向經(jīng)銷商、消費(fèi)者的一條“黃金渠道”。如何利用這一平臺做好展會營銷，已經(jīng)成為眾多家具企業(yè)不可忽略的問題，同時也是企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素之一。

我國的專業(yè)家具展覽會大大小小約有二十多個，有學(xué)者大概把它們分為兩類：一類是依據(jù)家具產(chǎn)業(yè)基地或中心城市，或以上二者兼而有之而舉辦的專業(yè)家具展覽會；另一類是依賴某一行政區(qū)域的中心城市，大多以省為單位，并兼顧輻射周邊地區(qū)而舉辦的專業(yè)家具展覽會，成為展示區(qū)域家具業(yè)的窗口。從這種劃分角度來看，廣州、東莞、深圳、順德每年3月和8月（08年因奧運(yùn)關(guān)系調(diào)整為9月）舉辦的家具博覽會以及上海9月舉辦的“中國國際家具展覽會”顯然屬于前者，而成都、河北香河等地舉辦的展覽會則屬于后者。

當(dāng)然，國內(nèi)這些展會就其專業(yè)化程度而言，與國外如美國高點、意大利米蘭、德國科隆等展會比，還是差得比較遠(yuǎn)。

二、代理、經(jīng)銷模式

展會是家具產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的一個環(huán)節(jié)，借助展會的橋梁，家具制造企業(yè)接下來一般會

面臨著下一個渠道環(huán)節(jié)——代理商或經(jīng)銷商。

理清代理商和經(jīng)銷商區(qū)別的關(guān)鍵，是看商業(yè)主體是否需要從廠家購買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所

有權(quán)。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予一定額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)仍屬于廠家。產(chǎn)品非自用，而是代企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手于市場。所謂“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)恰皬S家——（代理商）——消費(fèi)者”。經(jīng)銷是用資金直接從企業(yè)進(jìn)貨，并將貨物轉(zhuǎn)手于市場的市場行為，產(chǎn)品同樣也非自用。所謂“經(jīng)銷商”，一般是指那些從企業(yè)以錢換貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位，其關(guān)系鏈?zhǔn)恰皬S家——經(jīng)銷商 經(jīng)銷商——消費(fèi)者”。

代理、經(jīng)銷模式的共同點就是把渠道交給別人，因此，我們通常把這兩種模式統(tǒng)稱為“代理模式”。代理模式恐怕是所有產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域最老、最經(jīng)典、也是最普遍的渠道模式了。

代理商模式按數(shù)量分可分為三類：

一、獨(dú)家代理，二是少頭博弈代理（2-3家），三是多頭博弈代理（3家以上）。

按制造商對代理商的滲透程度可分為兩類：一是滲透代理，即部分股份被公司持有的銷售代理商；二是獨(dú)立代理，即公司在資金等項目上保持獨(dú)立的銷售代理商。

按代理商的層數(shù)可分為：

一、單級代理商體制，是指公司直接面對所有代理商，包括權(quán)限不同的大代理商和小代理商；

二、多級代理商體制，指公司不直接面對所有代理商，由大代理商開發(fā)和管理小代理商。

具體代理模式如何選擇，取決于產(chǎn)品的不同類型、消費(fèi)群體購物特性、不同的市場規(guī)模、公司性質(zhì)等綜合因素。

三、第三方賣場模式

由于家具產(chǎn)品的特性（重展示、耗空間），一般性的代理商、經(jīng)銷商憑借自身的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)，很難完全滲透、覆蓋到自己所在區(qū)域的各個理想角落。這時候，起到接力作用的各種類型的第三方賣場出現(xiàn)了。這些賣場或跟代理商、經(jīng)銷商間接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最終完成對市場終端的理想滲透。就目前全國賣場特點來看，一般存在以下四大類型賣場：

集群式賣場。指的是各種類型的家具賣場在一個區(qū)域非常集中，乃至形成了區(qū)域品牌效應(yīng)，如廣東樂從、河北香河、江蘇蠡口和成都武侯等地，都是以家具賣場、銷售著稱?！皬V東樂從總面積300萬平方米，年銷售300億元，70%出口；江蘇蠡口總面積120萬平方米，年銷售80億元；河北香河總面積120萬平方米，年銷售60億元；成都武侯總面積100萬平方米，年銷售60億元?！?新視角企業(yè)管理研究中心理事長張屹特別對這四大集群寺賣場規(guī)模作了調(diào)查總結(jié)。

連鎖式賣場。為了追求規(guī)?；瘍?yōu)勢，許多以前固守一域的單一賣場，開始慢慢突破地理區(qū)域的局限，以統(tǒng)一品牌連鎖方式，在全國各地“跑馬圈地”，最后發(fā)展成渠道連鎖巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星等。當(dāng)然，國內(nèi)許多連鎖賣場大多還只是“房東”的角色，主要是靠地租、地產(chǎn)升值來賺錢，為渠道商的服務(wù)能力還有待提升。

綜合性賣場。從售賣內(nèi)容上講，許多連鎖式賣場也是綜合性賣場，如紅星美凱龍、居然之家、月星等，賣的不僅是家具，也賣與家具有關(guān)的其它家居用品；還有做建材的賣場，里面一般也賣家具，比如百安居、大明宮等，是許多買家“一站式”裝修買家具的主要賣場。還有比這種家居賣場更“綜合”的，比如在好又多、家樂福等連鎖賣場以及一些百貨商場里，我們也能看見家具的身影，但這種場合的家具很多都是“散兵游勇”品牌，消費(fèi)者消費(fèi)時得“多長幾個心眼”。

特色性賣場。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圓，走的是既?小?又?廣?，既?精?又?深?的路線。因為?小?，所以菱方圓能夠更靠近社區(qū)，更靠近顧客；因為?廣?，菱方圓能夠占據(jù)更佳的位置，那些求大求全的賣場是做不到的?！睆堃賹@種模式評價道。有的特在品牌的選擇標(biāo)準(zhǔn)上，比如金馬凱旋在武漢代理著40多個中高檔家具品牌，這些品牌都是某個領(lǐng)域較好的，如板式的皇朝、金屬的康耐登、兒童家具的我愛我家等等。而有的則特在風(fēng)格、品味的分類上，比如順德皇朝在樂從有好幾家店，比如就有“摩登店”、“實惠店”、“皇家店”、“貴族店”、“家居配套設(shè)計中心”等，各有各的精彩，各有各的活法。

四、產(chǎn)銷分離模式

許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為一個企業(yè)而言，不管他采取的是自營也好、經(jīng)銷也好，都應(yīng)該考慮“產(chǎn)銷分離”來做。產(chǎn)銷分開”的典范就是“芝華仕（CHEERS），芝華仕是由香港敏華控股的旗下的一個子公司，但公司在運(yùn)作時，芝華仕的生產(chǎn)和銷售是完全獨(dú)立的，也正因為如此，芝華仕在國際、香港和國內(nèi)市場實現(xiàn)了戰(zhàn)略性的騰飛。再比如東北的雙葉家具，在各車間都采取這種模式來進(jìn)行管理，它的主要目的是以此來提高工人的責(zé)任心和積極性，從而督促各部門節(jié)約成本，創(chuàng)造出更高的價值。

“不管廠家采取經(jīng)銷的模式也好、自營的模式也好，統(tǒng)一采購銷售的模式更不用說，以后廠家?產(chǎn)銷分離?將是一種發(fā)展趨勢?！边@一點，正在成為越來越多業(yè)內(nèi)決策人士的共識。

五、自建終端

日益強(qiáng)大的家具渠道商儼然成為家具生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間一道不可逾越的“鴻溝”。這 促使不少家具生產(chǎn)商萌發(fā)進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域的“沖動”，放眼全國，越來越多的家具生產(chǎn)商開始設(shè)自營店直接面對消費(fèi)者。這種自營渠道又可以分為兩種：

一種是個體品牌渠道，包括直營與加盟兩種方式，如富之島目前有1600多家零售專賣店，聯(lián)邦目前在全國300多個城市的連鎖專賣店已達(dá)1000多家，皇朝專賣連鎖目前已達(dá)2000多家，全友1600多家，掌上明珠和雙虎專賣店也超過了1000家，等等；

一種是區(qū)域品牌渠道，如深圳家具企業(yè)，以“深圳家具”區(qū)域品牌優(yōu)勢相號召，聯(lián)合了本地百余家家具企業(yè)、飾品企業(yè)集體進(jìn)駐南陽“明思克”家居廣場。作為管理方的深圳市家具行業(yè)協(xié)會充分利用自身幾十年積累的資源優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，邀請行業(yè)內(nèi)最頂級的家具銷售培訓(xùn)師組成明斯克賣場的培訓(xùn)團(tuán)隊，在開業(yè)之前對明思克的店員進(jìn)行了系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)，并采取各種激勵措施鼓勵店員盡可能多的掌握專業(yè)銷售和服務(wù)技能。讓明思克的員工掌握最先進(jìn)最專業(yè)的銷售和服務(wù)技能，持續(xù)的對明思克的店員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)而構(gòu)筑了明思克的核心競爭力，也為深圳家具企業(yè)低成本渠道擴(kuò)張?zhí)剿鞒隽艘粭l新路子。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷

目前，歐美等發(fā)達(dá)國家電子商務(wù)成交額占總貿(mào)易成交額的平均百分比為56%，也就是說，在發(fā)達(dá)國家，人們有一半以上的購物行為，是在網(wǎng)上進(jìn)行的。在中國，用網(wǎng)絡(luò)營銷盤活傳統(tǒng)行業(yè)最成功的莫過于服裝行業(yè)的PPG。雖然目前的PPG模式受到很多詬病，但其電子商務(wù)模式無疑是其成功的關(guān)系要素。PPG模式告訴我們，網(wǎng)絡(luò)營銷對于傳統(tǒng)行業(yè)存在無限想像空間。

目前家具行業(yè)也有企業(yè)在積極嘗試這種模式，如喜夢寶、耀邦、藍(lán)景麗家等，而早在兩年前，北京就有一家名叫家居易站的家居網(wǎng)站成功地獲得了海外風(fēng)險投資，該網(wǎng)站聲稱要成為“網(wǎng)上百安居”。網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)點很明顯，它突破了銷售地域上的限制；提供的產(chǎn)品信息不受數(shù)量的限制還可以把最新近，最翔實的資料展示給顧客，讓他全面了解你的產(chǎn)品；直銷方式的實現(xiàn)，給予消費(fèi)者以巨大的價格優(yōu)惠；當(dāng)然，其缺點也是明顯的，集中在網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題和產(chǎn)品展示效果與現(xiàn)實中存在差距。

不過，也還是存在解決的辦法：網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)問題可以第三方擔(dān)保，產(chǎn)品展示效果問題則可通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)解決。

七、倉儲式銷售

目前北京的居庫在這方面做得比較成功。很多大牌家具企業(yè)比如富之島等，在北京的居然之家退出后，就選擇入駐居庫?！澳抢锏膬r格能夠做到比一般性賣場價格低30%左右。”一位業(yè)內(nèi)人士分析。主要節(jié)省下來的成本是：一，賣場布置成本，只要一個倉庫儲存就行了，省去了很多展示的場地；二，倉庫一般可以建在比較郊外的地方，地價較市內(nèi)便宜；三，由于只是起到倉庫作用，省去了賣場促銷人員成本。

八、家裝公司

藥品營銷的一個非常有效的渠道是醫(yī)生，很多藥品都是通過醫(yī)生處方這種?權(quán)威?渠道進(jìn)入消費(fèi)者手中的。家具行業(yè)其實也有許多這樣的“權(quán)威”，如果利用得當(dāng)，也可成為家具品牌的一種低成本營銷渠道。實創(chuàng)裝飾目前似乎正在力圖成為這樣的渠道，即在為消費(fèi)者提供裝修的過程中，由實創(chuàng)“悄無聲息”地把家具品牌推進(jìn)消費(fèi)者家中，實創(chuàng)家居董事長孫威說，“在這種模式下有至少30%的價格差距?！睂τ诩已b公司，紅星美凱龍車建新曾經(jīng)說過“它絕對是家居賣場的敵人”。在車建新看來，家裝公司一旦壯大以后就不需要在市場采購，而直接從與生產(chǎn)廠家采購；如果老百姓都去找家裝公司直接把家裝修好，“這樣一來，大家都不在你這買東西了，家居賣場就沒的玩了”。當(dāng)然，家裝公司目前作為家具產(chǎn)品的渠道角色還不是很重要，但有一點是可以肯定的，家裝公司與家具的結(jié)合，使得家具企業(yè)在還不夠能與代理商抗衡的時候，可以堅持兩條路走，互為補(bǔ)充，以減輕傳統(tǒng)渠道的壓力。

第四篇：房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

房地產(chǎn)銷售渠道模式探討

【摘要】本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)，銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷，金融市場營銷，經(jīng)紀(jì)人

房地產(chǎn)業(yè)可以成為是當(dāng)今的黃金產(chǎn)業(yè)，是投資者心中的重要目。;隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變，社會營銷、創(chuàng)新營銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段,已成為企業(yè)的重要資源。構(gòu)建高效、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),對增強(qiáng)企業(yè)競爭能力也愈發(fā)重要。本文從房地產(chǎn)銷售渠道的特點分析入手，指出房地產(chǎn)新型銷售渠道構(gòu)建的必要性，并對傳統(tǒng)渠道模式和新型的銷售模式進(jìn)行了探討。

一、傳統(tǒng)銷售渠道

依據(jù)渠道設(shè)計中渠道長度不同進(jìn)行區(qū)分,可將渠道銷售模式分為直銷模式和委托代理銷售模式。直銷模式和代理銷售模式的選擇對企業(yè)本身并沒有絕對的優(yōu)劣,不同的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以依據(jù)自身的情況,再結(jié)合市場環(huán)境進(jìn)行渠道構(gòu)筑。下面就兩種傳統(tǒng)渠道進(jìn)行探討。1． 房地產(chǎn)直銷模式

顧客直接從開發(fā)商銷售部門取得所需物業(yè)的營銷渠道方式，稱為直銷或自銷。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品不經(jīng)過任何中介直接從開發(fā)商流向消費(fèi)顧客，實際運(yùn)作中體現(xiàn)諸多的優(yōu)勢和特點。①從信息傳遞的角度，由于采用直銷模式，房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商直接轉(zhuǎn)到消費(fèi)顧客手中，而不經(jīng)由中介，因此開發(fā)商直接面向顧客，企業(yè)可以更及時、準(zhǔn)確的掌握顧客的購買動機(jī)和需求特點，把握市場脈搏；②從銷售成本控制的角度，由于采用了直銷模式,銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用也就完全由開發(fā)商來控制。高效從嚴(yán)支出可以降低物業(yè)銷售的費(fèi)用；③從渠道控制的角度，由開發(fā)商自己組建的銷售團(tuán)隊和部門相對委托代理方式更容易管理和控制。

相比來說，直銷模式也有缺點：①并不是所有的房地產(chǎn)開發(fā)商都具備自己組建銷售部門進(jìn)行直銷的必要性，以及會有足夠的財力、物力、人力和相應(yīng)的管理、運(yùn)作經(jīng)驗，直銷渠道要求更多的專業(yè)化的銷售隊伍和有經(jīng)驗的策劃人員；②很多時候它并不符合社會分工的特點和要求，開發(fā)商肩負(fù)開發(fā)和銷售兩項職能，容易顧此失彼，且使風(fēng)險集中，導(dǎo)致開發(fā)商風(fēng)險增加；③直銷渠道一般較窄，并不利于房地產(chǎn)產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品迅速廣泛的推向市場。2． 委托給專業(yè)代理公司的代理銷售模式

開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購買物業(yè)的營銷渠道方式，這種模式就是房地產(chǎn)委托代理銷售模式。隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。在商品房銷售過程中，代理商經(jīng)常是由經(jīng)紀(jì)人來擔(dān)當(dāng)，這是由經(jīng)紀(jì)人本身的特點和房地產(chǎn)資產(chǎn)的特殊性共同決定的。經(jīng)紀(jì)人是在買賣雙方之間說合 1 交易，但對盈虧不負(fù)責(zé)、只要成交就可從中取得傭金的中間商人，雖然承擔(dān)了主要的市場銷售職能，但經(jīng)紀(jì)人本身對其接受委托的商品或資產(chǎn)不具有所有權(quán)。

房地產(chǎn)資產(chǎn)有著不同于一般類消費(fèi)品的特殊性：①房地產(chǎn)商品單價高，不適合通過經(jīng)銷商系統(tǒng)銷售大量的商品房，這直接體現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人在作為代理進(jìn)行商品房銷售的優(yōu)勢；②由于商品房是不可移動的、唯一的和獨(dú)特的，它需要被潛在顧客廣泛了解才能實現(xiàn)銷售，經(jīng)紀(jì)人在潛在客戶資源上的優(yōu)勢使得比開發(fā)者更有銷售優(yōu)勢；③商品房銷售過程極其復(fù)雜,還涉及對法律文件和財務(wù)報表的理解，受專業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)紀(jì)人能夠很好的給所有者和購買者提供相應(yīng)的幫助；另外，經(jīng)紀(jì)人還在融資上對開發(fā)商有所幫助。所有這些決定了房地產(chǎn)銷售代理商經(jīng)常會由經(jīng)紀(jì)人來擔(dān)當(dāng)。

那么委托代理到底在銷售中體現(xiàn)了哪些優(yōu)勢呢？作為專業(yè)化的委托代理銷售,銷售優(yōu)勢主要體現(xiàn)為：①它簡化了商品市場的交易活動，節(jié)約開發(fā)商和顧客共同的時間和精力，緩解了開發(fā)商人力、物力和財力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益；②相對于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險；③由于專門從事代理銷售工作，代理商一般都有較多的銷售業(yè)務(wù)員和更為廣泛的客戶關(guān)系；④企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時候，它更快的將產(chǎn)品推向了市場并為顧客了解，實現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售。但直銷渠道的優(yōu)點很多也成了委托代銷的缺點。由于代理商的介入，分隔了開發(fā)商和市場、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系，使得開發(fā)商對市場發(fā)展的動向和顧客需求變化的了解更加困難，從而導(dǎo)致開發(fā)商對市場的敏感度降低；另外,過多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開發(fā)企業(yè)的利潤、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時代的到來，即使是處在利潤頗豐的房地產(chǎn)行業(yè)，開發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競爭實力。

二、新型銷售模式

1． 網(wǎng)絡(luò)營銷模式

21世紀(jì)是信息化的世紀(jì)，在發(fā)達(dá)國家，互聯(lián)網(wǎng)和自來水、電一樣已成為人們生活中不可缺少的一部分。同樣，在中國，互聯(lián)網(wǎng)的影響也早已從初期對人們生活質(zhì)量的改觀提升到了沖擊行業(yè)發(fā)展的新高度?；ヂ?lián)網(wǎng)席卷中國大地的時候，也正是中國住宅與房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時候。房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合必將引發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營銷革命。網(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)是營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在這種環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)可以對開發(fā)項目進(jìn)行網(wǎng)上宣傳對客戶進(jìn)行項目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋或通過商品房網(wǎng)上競拍給項目造勢，提升項目人氣。作為傳統(tǒng)的營銷方式的補(bǔ)充和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷能更有效地促成消費(fèi)者與企業(yè)或企業(yè)與企業(yè)之間交易活動的實現(xiàn)。其基本模式如下： 企業(yè)――信息――網(wǎng)絡(luò)媒介――信息――用戶

用戶根據(jù)全球知名的互聯(lián)網(wǎng)測量公司NETVALUE的調(diào)查結(jié)果顯示，房地產(chǎn)網(wǎng)站漸入佳境，每月訪問此類網(wǎng)站的網(wǎng)民占整體網(wǎng)民的比例在以超過100％的速度激增。目前，美國已有70％的本土房地產(chǎn)交易是通過互聯(lián)網(wǎng)直接或間接實現(xiàn)的。中國的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和發(fā)展模式很難說不是借鑒美國的經(jīng)驗。并且，突如其來的非典更為“水泥加鼠標(biāo)”的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷添了一捆“干柴”，一時間，網(wǎng)上房展、網(wǎng)上排隊預(yù)購、網(wǎng)上團(tuán)體購房等各種網(wǎng)上交易紛紛推出。網(wǎng)絡(luò)營銷模式相對于傳統(tǒng)的銷售模式具有以下優(yōu)勢： ①通過互聯(lián)網(wǎng)使開發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動,并且省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用；②通過網(wǎng)絡(luò)途徑，使得市場和顧客信息的收集更及時、完備,企業(yè)決策也更具導(dǎo)向性；③通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，信息傳播更快、更廣，尤其在企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的時候，如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品信息傳播更快，有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型的銷售模式，是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善和發(fā)展為依托的，它的劣勢和缺點主要的體現(xiàn)在：①由于房地產(chǎn)產(chǎn)品流動性小,涉及的資金額大，因此客戶即使在網(wǎng)上了解到商品房的相關(guān)信息，還需要到現(xiàn)場觀看，這樣顧客并沒有通過網(wǎng)絡(luò)營銷節(jié)約時間和體力，網(wǎng)絡(luò)營銷也很可能淪為傳播信息的媒介，失去了作為新興渠道的意義；②我國的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，不能適應(yīng)市場和顧客的需要，使得網(wǎng)絡(luò)利用率偏低；③雖說21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時代，但就現(xiàn)階段實際情況來看，企業(yè)對開展網(wǎng)絡(luò)營銷的費(fèi)用估價不足，只知道要“網(wǎng)絡(luò)”，卻不知道要怎樣“網(wǎng)絡(luò)”，更不清楚要多少“網(wǎng)絡(luò)”，這就使得眾多房地產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷有美好愿望，卻難有良好收效,網(wǎng)絡(luò)營銷最終也流于形式。另外，諸如網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營銷作為新興的渠道模式的進(jìn)一步發(fā)展。我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到,互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，不是戰(zhàn)略本身;企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷也不是目的，而是手段，是一種推動企業(yè)產(chǎn)品銷售的渠道方式，因此，成功的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道必須注重和加強(qiáng)開發(fā)企業(yè)與顧客之間的溝通，更好的滿足顧客，最終實現(xiàn)維系顧客。

2、房地產(chǎn)金融超市模式

房地產(chǎn)作為一種特殊商品，在其銷售時不能象其他商品一樣有效的集散，房地產(chǎn)金融卻可以利用其融資的性質(zhì)將集散變成為可能。目前，幾乎所有的銀行都在探討建立有形的房地產(chǎn)金融市場，于是房地產(chǎn)金融超市不但應(yīng)運(yùn)而生，而且形式多種多樣，越來越細(xì)化，無論怎樣變化，目的只用一個，那就是爭取用最快最有效的方式、最大限度地為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)。房地產(chǎn)金融超市使集中銷售成為可能，在給消費(fèi)者提供了更為廣闊的選擇余地的同時，也給各商業(yè)銀行帶來了無限商機(jī)。

建設(shè)銀行是最早介入房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，最有理由成立最全面最權(quán)威的超市，目前有學(xué)者建議建行的超市以如下的模式展現(xiàn)在秦皇島市民面前。建立一座具有建設(shè)銀行建筑特色的大型房地產(chǎn)金融超市，超市可分為四個區(qū)域，即最佳建筑企業(yè)展區(qū)，住房展示區(qū)，有關(guān)政府機(jī)關(guān)或中介機(jī)構(gòu)工作區(qū)，建行工作區(qū)。

通過建立房地產(chǎn)金融超市，搞活了房地產(chǎn)金融市場，將本來分散在城市各個角落的房源信息集中到一起，方便了購買者，也幫助了開發(fā)商，其實，房地產(chǎn)金融應(yīng)該有更廣闊的市場。為了聽到更多客戶的要求，建議設(shè)立“您的要求”信息箱，讓那些沒有在超市中得到他的客戶提出他們的要求，而建設(shè)銀行每年可根據(jù)客戶的需要設(shè)計推出或改進(jìn)更多的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。一方面滿足更多客戶的要求，另一方面也完善了建行的房地產(chǎn)金融超市，只有不斷發(fā)展創(chuàng)新，事物才可能保持其永久的活力。房地產(chǎn)傳統(tǒng)的銷售渠道和新型的銷售渠道各有自己的優(yōu)劣點，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)自身情況恰當(dāng)?shù)剡x擇銷售模式。銷售模式的創(chuàng)新也必將掀起房地產(chǎn)的革命，使掌握先機(jī)的企業(yè)在市場中居于有利地位?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】

紀(jì)寶成主編，《市場營銷學(xué)教程》（第三版），中國人民大學(xué)出版社 袁賢禎：銷售渠道的選擇[Ｊ]城市開發(fā),1997,(05)林東元:網(wǎng)絡(luò)來了,傳統(tǒng)銷售渠道怎么辦[Ｊ].中國商貿(mào),2001,(01)

第五篇：醫(yī)藥渠道的各種銷售模式

醫(yī)藥渠道的各種銷售模式

醫(yī)院統(tǒng)方的方式：

1.藥房統(tǒng)計：一般常用的，數(shù)字準(zhǔn)確 2.室電腦調(diào)單:詳細(xì)，但是麻煩

3.科室護(hù)士統(tǒng)方：一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士，準(zhǔn)確。我一個同事找到護(hù)士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準(zhǔn)確掌握每天的用量。

4.科室醫(yī)囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點是不用打單費(fèi)用。5.醫(yī)院總電腦房————那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。

大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費(fèi)用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作?？勐剩?/p>

80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價)，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。

詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發(fā)價供貨價÷批發(fā)價＝藥品的供貨扣率 在藥品招標(biāo)報價過程中的扣率：

有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。

舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應(yīng)該是100÷1.15＝86.95元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送貨,復(fù)雜點想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。第三終端： 第一終端:大型醫(yī)院 第二終端:藥店

第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所 第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。

第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時我們將目前營銷團(tuán)隊無法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？

主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)入了你的市場，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下3種： 1.良性串貨 2.自然性串貨 3.惡性串貨

良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。

自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場的空白點逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。

惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因： 1.市場飽和；

2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同； 3.通路發(fā)展的不平衡；

4.品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上； 5.運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧。

兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。我國目前醫(yī)院分級情況：

依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等.一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。

醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個方面內(nèi)容：

一、醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)。

二、醫(yī)院的技術(shù)水平。

三、醫(yī)療設(shè)備。

四、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個方面的要求和指標(biāo)。

五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的要求和指標(biāo)。

分級的基本標(biāo)準(zhǔn)：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗室、X光室、消毒供應(yīng)室。

3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設(shè)）、理療室、病案室。

3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級綜合醫(yī)院：

1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。

2、科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。

3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：

實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。

一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。

下面我舉個例子：比如你以２塊代理某產(chǎn)品，以２０元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的２０元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔(dān)：（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（一般是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票處理。下面我想再說下如何計算增值稅： 我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17% 增值稅稅額=無稅價格×17% 不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格 如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒。

那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒 增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.547×0.17=1.453元 含稅批發(fā)價×1.15=含稅零售價 例：某藥含稅批發(fā)價為10元/盒，則含稅零售價為：10+10×0.15=11.5元/盒

其中增值稅稅額為：不含稅零售價×0.17，或者，含稅零售價×0.17/1.17 所以，增值稅稅額=11.5×0.17/1.17=1.67元

如果想做大包品種那就更要會算增值稅了?？创蠹依斫獾萌绾?。