第一篇：寶貝網(wǎng)商業(yè)模式分析

大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)-互動(dòng)點(diǎn)評(píng)模式

技術(shù)：

從知識(shí)生產(chǎn)的角度看，WEB1.0的任務(wù)，是將以前沒有放在網(wǎng)上的人類知識(shí)，通過商業(yè)的力量，放到網(wǎng)上去。

WEB2.0的任務(wù)是，將這些知識(shí)，通過每個(gè)用戶的瀏覽求知的力量，協(xié)作工作，把知識(shí)有機(jī)的組織起來，在這個(gè)過程中繼續(xù)將知識(shí)深化，并產(chǎn)生新的思想火花；

從內(nèi)容產(chǎn)生者角度看，WEB1.0是商業(yè)公司為主體把內(nèi)容往網(wǎng)上搬，而WEB2.0則是以用戶為主，以簡便隨意方式，通過blog/podcasting 方式把新內(nèi)容往網(wǎng)上搬；

從交互性看，WEB1.0是網(wǎng)站對(duì)用戶為主；WEB2.0是以P2P為主。

大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)（004km.cn上海站、新浪生活頻道等。

形式3：餐館信息庫合作，主要面向一些特殊的合作伙伴。這種形式主要向合作伙伴提供大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的特色信息（如向攜程旅行網(wǎng)提供其網(wǎng)站餐館信息提供點(diǎn)評(píng)信息），或者向其后臺(tái)提供大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的餐館信息庫訪問（如城市通網(wǎng)站）。

（2）出版《餐館指南》系列手冊：

據(jù)稱這種模式是效法法國的《Michelin Red Guide》和美國的《Zagat Survey》。從現(xiàn)在已經(jīng)出版的《上海餐館指南2003/2004版》來看，手冊里面的信息相當(dāng)豐富，主要按照各種排行榜列出的餐館進(jìn)行一個(gè)個(gè)指南，當(dāng)然還提供索引。這其實(shí)是一個(gè)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的線下精華版。目前此手冊主要有漢濤公司跟上海各書店合作發(fā)行，并非免費(fèi)贈(zèng)閱。

（3）傳統(tǒng)媒體合作：

這種形式目前還比較簡單，主要就是向報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體提供一些簡要的餐館排行榜名單等增值信息。目前這方面的主要合作伙伴是《上海僑報(bào)》，下面是我搜索到的幾個(gè)例子：1、2、3、4、5。

對(duì)這種信息流模式，我總結(jié)并畫制了一個(gè)圖，如下

二、當(dāng)前商業(yè)模式解剖 2．效應(yīng)流分析

首先說明，“效應(yīng)流”這個(gè)詞是我杜撰的，并不很適合我接下去要分析的，但一時(shí)找不到更合適只好先湊合了。所謂效應(yīng)流，其實(shí)我指的是在前面信息流模式的影響下，所形成的一種價(jià)值流，但這種價(jià)值流還需要有一個(gè)合適的贏利模式配合才能轉(zhuǎn)化為真正的資金流。也就是說，這一階段是網(wǎng)站介于推廣模式和贏利模式之間的一個(gè)階段，是虛的，在某種程度上跟“品牌”有點(diǎn)類似。不知道這樣解釋，大家能不能明白？:p。在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的商業(yè)模式中，漢濤公司經(jīng)過上述信息流方面的運(yùn)作，我判斷會(huì)形成這樣兩個(gè)“效應(yīng)”――“網(wǎng)民注意力”和“業(yè)界影響力”。模式圖如下

2.1網(wǎng)民注意力：

“注意力經(jīng)濟(jì)”在網(wǎng)絡(luò)中無所不在，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)當(dāng)然也不例外。從剛才的分析來看，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的注意力吸引渠道主要來自這3部分：

（1）zSurvey.com網(wǎng)站：網(wǎng)友的忠誠度是形成長久注意力的關(guān)鍵，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)通過BBS論壇和會(huì)員個(gè)性化信息的管理來提高會(huì)員的忠誠度。另外，網(wǎng)站還提供方便網(wǎng)友口口相傳式的病毒性傳播工具，特地把“告訴朋友”設(shè)置成了主欄目。此外，還有“食神榜”這個(gè)會(huì)員活躍度排行榜，以體現(xiàn)網(wǎng)站的社區(qū)性，提升人氣。

BBS論壇和會(huì)員個(gè)性化信息的管理來提高會(huì)員的忠誠度。另外，網(wǎng)站還提供方便網(wǎng)友口口相傳式的病毒性傳播工具，特地把“告訴朋友”設(shè)置成了主欄目。此外，還有“食神榜”這個(gè)會(huì)員活躍度排行榜，以體現(xiàn)網(wǎng)站的社區(qū)性，提升人氣。

（2）合作網(wǎng)站的流量貢獻(xiàn)：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)通過和現(xiàn)有的各大網(wǎng)站合作，借助其強(qiáng)大的人氣度，達(dá)到迅速增加網(wǎng)站人氣的目的。

（3）《餐館指南》系列手冊：前面說了，這個(gè)手冊其實(shí)是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的一個(gè)濃縮精華版。故其在市場上公開出版發(fā)行，可以讓更多的人了解大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，以達(dá)到聚集更多對(duì)美食感興趣的網(wǎng)友的目的。

所有這些渠道形成的“注意力”，可以直接轉(zhuǎn)化為網(wǎng)友的流量，提升大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的人氣度。

2.2業(yè)界影響力：

目前大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)專注于餐館點(diǎn)評(píng)，故其在餐飲業(yè)的影響力會(huì)相對(duì)較強(qiáng)。從圖中可以看到，這個(gè)業(yè)界影響力由4部分組成，除了形成網(wǎng)民注意力的3個(gè)渠道外，還多一個(gè)傳統(tǒng)媒體的渠道。

（1）zSurvey.com網(wǎng)站：網(wǎng)站中強(qiáng)大的餐館數(shù)據(jù)庫和龐大的美食愛好者對(duì)餐館有著致命的吸引力，一方面可以將其視為一個(gè)重要的宣傳渠道，好的話還可以在上排行榜，從而贏得更多的客源；而另一方面，因?yàn)閯e人都在參加、被點(diǎn)評(píng)，如果不參加則反而會(huì)形成在這方面的沒落。

（2）合作網(wǎng)站的影響力：合作網(wǎng)站對(duì)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)而言，相當(dāng)于一個(gè)放大器，一方面擴(kuò)大的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的受眾面，另一方面也擴(kuò)大了大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的影響力。（3）《餐館指南》系列手冊：這個(gè)手冊對(duì)消費(fèi)者來說是一個(gè)工具，而對(duì)餐飲業(yè)商家來說，就是一個(gè)媒體，其功能跟電話黃頁類似，影響力卻不可同日而語。這個(gè)手冊的針對(duì)性更強(qiáng)，更有商業(yè)價(jià)值。

（4）傳統(tǒng)媒體：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)增值信息在傳統(tǒng)媒體上的輸出，會(huì)形成一股很強(qiáng)大的輿論影響力，這對(duì)商家來說是不可忽視的。

上述這4部分渠道形成了大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)在餐飲界的巨大影響力，不但會(huì)影響到餐館等這些消費(fèi)者直接消費(fèi)的商家，而且也會(huì)影響到餐飲業(yè)周邊的產(chǎn)品和服務(wù)，如酒水、家用調(diào)料等，甚至烹飪培訓(xùn)等服務(wù)。3.資金流分析

目前，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的收益主要來自以下三方面： 3.1廣告：

目前，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的主要收入來自于餐館的廣告投放收入。其中，廣告又分為3部分：

（1）餐館搜索引擎的廣告收入：采取了跟普通搜索引擎類似的競價(jià)廣告模式，按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)，不點(diǎn)擊不收費(fèi)，不過因?yàn)槠錁O強(qiáng)的針對(duì)性，所以價(jià)格較高，每次最低點(diǎn)擊價(jià)格為人民幣1.00元。

（2）網(wǎng)站廣告收入：現(xiàn)在推出的有網(wǎng)站橫幅廣告、如Google般的右則鏈接廣告、“新店開張”專欄文字鏈接廣告和電子刊物廣告鏈接等四種。

不過考慮到其干擾性，暫規(guī)定每網(wǎng)頁只一個(gè)大橫幅，主要投放在搜索結(jié)果頁面、查看點(diǎn)擊頁面和上海站等分站頁面。

右則鏈接廣告主要投放在搜索結(jié)果頁面和餐館介紹頁面上。

“新店開張”專欄文字鏈接廣告主要針對(duì)最近六個(gè)月內(nèi)開張的有規(guī)模的或有特色的餐廳，放置在各城市分站首頁的“新店開張”專欄。

電子刊物廣告鏈接投放在網(wǎng)站發(fā)給注冊會(huì)員的會(huì)刊上。

（3）《餐館指南》系列手冊的廣告收入：目前尚無投放。

3.2網(wǎng)站制作服務(wù)：

這是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)憑借著其強(qiáng)大的業(yè)界影響力而延伸出來的一個(gè)服務(wù)。

3.3《餐館指南》系列手冊銷售：

預(yù)計(jì)主要購買對(duì)象是非會(huì)員的個(gè)人消費(fèi)者，其中尤以非網(wǎng)名為主。另外可能也會(huì)有某些服務(wù)組織購買，作為服務(wù)配套手冊發(fā)放給服務(wù)對(duì)象。

這部分的模式圖如下

4．綜述

綜合以上對(duì)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的信息流、效應(yīng)流和資金流的模式分析，最終得到該網(wǎng)站當(dāng)前的商業(yè)模式圖，如下

下面對(duì)此模式圖中的各環(huán)節(jié)進(jìn)行一些分析：

4.1上海漢濤公司：它是這個(gè)模型的主角。其所做的工作有：

? ? zSurvey.com網(wǎng)站后臺(tái)系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)，主要包括餐館信息庫系統(tǒng)、點(diǎn)評(píng)管理系統(tǒng)、餐館搜索引擎系統(tǒng)、會(huì)員管理系統(tǒng)（客戶個(gè)性化網(wǎng)頁系統(tǒng)）、BBS系統(tǒng)等；

餐館基本信息收集和錄入工作； ? ? ? ? ? ? 跟各網(wǎng)站的合作商談，少量的跟傳統(tǒng)媒體的合作商談；

《餐館指南》系統(tǒng)手冊的出版發(fā)行；

面向餐飲業(yè)的廣告銷售及少量的網(wǎng)站制作等服務(wù)。

4.2大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)：它是這個(gè)模型里的核心環(huán)節(jié)。它的地位如下：

糅合了會(huì)員網(wǎng)友和餐館的需求，形成明顯的“網(wǎng)民注意力”和“業(yè)界影響力”這兩個(gè)效應(yīng)；

通過與各大網(wǎng)站、傳統(tǒng)媒體的合作，擴(kuò)大上述兩大效應(yīng)；

通過網(wǎng)站廣告、餐館搜索引擎廣告等將“注意力”和“影響力”轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。

4.3餐館搜索引擎：它是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的重要組成部分，其在整個(gè)商業(yè)模型中的地位如下：

是信息庫的用戶接口，使網(wǎng)友在海量的信息中尋找目標(biāo)餐館變得便捷，所以是網(wǎng)站功能最主要的體現(xiàn)；

是與網(wǎng)站合作的主力軍和排頭兵；

通過其上的各種廣告，將“注意力”和“影響力”轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。

4.4會(huì)員網(wǎng)友：會(huì)員是這個(gè)網(wǎng)站的價(jià)值所在。（1）會(huì)員網(wǎng)友在網(wǎng)站中得到了如下服務(wù)： ? ? ?

? ? ? ? ? ? 網(wǎng)站給了會(huì)員一個(gè)自由發(fā)表餐館評(píng)論的空間；

網(wǎng)友可在網(wǎng)站中搜索餐館信息，并能看到別人的評(píng)論，可相對(duì)全面的了解餐館；

興趣相近的網(wǎng)友們可在BBS論壇中社交。

（2）會(huì)員網(wǎng)友向網(wǎng)站提供如下價(jià)值：

大量的餐館點(diǎn)評(píng)信息，這是網(wǎng)站最有特色的核心信息之一；

分散的餐館信息輸入，群人拾柴火焰高；

大流量下形成的“注意力經(jīng)濟(jì)”，如廣告價(jià)值。

4.5 餐館：餐館是網(wǎng)站信息的對(duì)象，包括基本的介紹信息和網(wǎng)友的評(píng)論信息：（1）餐館在網(wǎng)站中可得到如下價(jià)值：

餐館信息進(jìn)入網(wǎng)站餐館信息庫，就相當(dāng)于多一種宣傳渠道，甚至還可以在網(wǎng)站上打廣告；

接受網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)，相當(dāng)于提供第3方的信息反饋，處理的好就是一種不錯(cuò)的了解客戶需求的途徑；

餐館信息經(jīng)過整理，可能進(jìn)入傳統(tǒng)媒體、《餐館指南》系列手冊等，社會(huì)效應(yīng)極好；

某些餐館還可以依托網(wǎng)站的人氣，制作網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，收到事半功倍的效應(yīng)。

（2）餐館需要跟網(wǎng)站配合的地方就是主動(dòng)輸入其基本信息，接受網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)。4.6《餐館指南》系列手冊：它在整個(gè)商業(yè)模式中起到如下作用：

是線上增值信息在線下的再發(fā)布，利于擴(kuò)大網(wǎng)站的“網(wǎng)民注意力”和“業(yè)界影響力”效應(yīng)，這一點(diǎn)是戰(zhàn)略性的；

通過其上的廣告和手冊本身的銷售，將“注意力”和“影響力”轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。

4.7合作網(wǎng)站：

它是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的信息在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)中的延伸，在整個(gè)商業(yè)模式中起到擴(kuò)大大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的“網(wǎng)民注意力”和“業(yè)界影響力”效應(yīng)的作用；

擴(kuò)大在網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界影響力，對(duì)確立并鞏固其餐館點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的領(lǐng)頭羊地位很重要，并可在相當(dāng)大的程度上提高競爭力。

4.8傳統(tǒng)媒體：

它是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的信息在媒體界的延伸，對(duì)擴(kuò)大網(wǎng)站信息的業(yè)界影響力非常重要。

三、當(dāng)前商業(yè)模式分析 ? ? ? ?

? ? ? ? 1.定位分析

1.1所在行業(yè)：餐飲業(yè)。這個(gè)行業(yè)有如下特點(diǎn)：

首先，餐飲是人的基本需求，各城市的餐飲服務(wù)業(yè)是一個(gè)相當(dāng)大的產(chǎn)業(yè)，這說明市場空間還可以；

其次，餐飲業(yè)沒有壟斷現(xiàn)象，而且地理上分布較散，所以有建庫搜索的需求，而且還可以發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)空壓縮特性；

人們對(duì)消費(fèi)過的餐館有進(jìn)行評(píng)論的消費(fèi)習(xí)慣；

目前這個(gè)領(lǐng)域還沒有知名的網(wǎng)站出現(xiàn)，機(jī)會(huì)較大。

1.2主要服務(wù)方式：餐館搜索引擎、網(wǎng)友第三方評(píng)論、增值信息發(fā)布。前面說了，餐館搜索引擎現(xiàn)在是網(wǎng)站目前最主要的產(chǎn)品和贏利手段；

網(wǎng)友第三方評(píng)論一方面是網(wǎng)站提供的特色服務(wù)，吸引網(wǎng)友人氣，另一方面其產(chǎn)生的信息也是網(wǎng)站持續(xù)運(yùn)營的信息動(dòng)力；

發(fā)布增值信息主要可擴(kuò)大網(wǎng)站的影響力。

1.3網(wǎng)站特色：網(wǎng)友第三方評(píng)論。

像大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)這種給出一個(gè)主題，鼓勵(lì)大家進(jìn)行第三方評(píng)論的模式，其實(shí)跟現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)中正熱的Blog、WIKI等有很大程度的相似，那就是――他們都是微內(nèi)容（Micro Content）。每個(gè)微內(nèi)容自身的力量極其微弱，它們就像沙粒、水滴，每一個(gè)都微不足道；可是又有誰能忽視由它們組成的沙漠、海洋呢？這就是聚合的力量。正如聚合的Blog正在成為挑戰(zhàn)傳統(tǒng)媒體和出版業(yè)的新興力量一樣，聚合的第三方評(píng)論也肯定會(huì)形成自己強(qiáng)大的輿論、媒體力量。這是一種網(wǎng)絡(luò)新生力量！

大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)在這個(gè)過程中起到了一個(gè)平臺(tái)的作用，一方面聚合了廣大網(wǎng)友對(duì)其數(shù)據(jù)庫中的餐館的評(píng)論，另一方面又通過其餐館搜索引擎、《餐館指南》系列手冊和合作的網(wǎng)站、媒體都渠道，將這些經(jīng)過聚合的信息發(fā)布出去。從這個(gè)角度講，網(wǎng)站已經(jīng)成了一個(gè)媒體。(每個(gè)新事物誕生總是會(huì)遇到傳統(tǒng)勢力抵制的。大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)這種第三方評(píng)論模式剛剛起來，就惹上了官司，被一家對(duì)評(píng)論覺得不爽的餐館以“侵犯名譽(yù)權(quán)”為由告上了法庭。）2.推廣模式分析

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的第一原則是“人氣原則”，所以網(wǎng)站的推廣對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營的成功與否是至關(guān)重要的。

2.1現(xiàn)階段推廣模式：從上面的分析可以看到，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)現(xiàn)階段主要的推廣模式有這些：

病毒式傳播方式：網(wǎng)站鼓勵(lì)會(huì)員向朋友推薦的方式來進(jìn)行病毒式傳播推廣； 分享：如，微博、校內(nèi)等

網(wǎng)站合作：通過餐館搜索引擎、頻道CP等方式，跟別的網(wǎng)站合作，來達(dá)到推廣的目的；

搜索引擎：網(wǎng)站在Google、百度等主要搜索引擎上都進(jìn)行登錄；

線下：（1）路演活動(dòng)；（2）炒作新聞；（3）地毯式轟炸，掃街；（4）傳單，在食堂等用餐地點(diǎn)附近；（5）集中火力，早上上班點(diǎn)和中午飯點(diǎn)；（6）廣告，人體廣告等創(chuàng)意廣告。（7）軟文廣告。“棄50萬年薪，誓創(chuàng)午飯網(wǎng)”

? ? ? ? ?

《餐館指南》系列手冊：上述幾個(gè)方式都是在線上進(jìn)行的，而這個(gè)是線下的。

2.2有待改進(jìn)的推廣模式：

從其發(fā)展情況來看，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的上述推廣模式還是比較成功的。另外，我在分析的時(shí)候也想到一些，現(xiàn)列舉如下，希望對(duì)大家開拓思路有拋磚引玉的作用：

? 網(wǎng)站的名字問題：（午飯網(wǎng)、馬桶網(wǎng)、食友網(wǎng)）易記、好奇、精練、大眾、挑逗，中文名“大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”很不錯(cuò)，但域名“zSurvey.com”就很一般。“Survey”這個(gè)詞在國外很常用，但其在國內(nèi)并不常用，知道這個(gè)詞需要有一定的英語水平才行；另外，用“z”打頭命名的方式在國外也是比較盛行的（如美國早前比較有名的PIM網(wǎng)站“zCentral.com”及其“zKey”工具、Amazon的“zShop”技術(shù)等），但在國內(nèi)還是很少出現(xiàn)過。既然是“大眾”，域名最好還是采用更通俗的名字，比如“uSay”，甚至用漢語拼音也可以。

傳統(tǒng)媒體的作用有待加強(qiáng)：因?yàn)椴惋嬤@個(gè)行業(yè)的傳統(tǒng)性極強(qiáng)，所以傳統(tǒng)媒體餐館和潛在會(huì)員的影響力都還是比網(wǎng)絡(luò)媒體強(qiáng)。目前網(wǎng)站跟傳統(tǒng)媒體的合作還是比較少，好像只有《上海僑報(bào)》一家，而且在信息輸出中也沒有注明網(wǎng)站的任何信息（例頁），這樣只對(duì)擴(kuò)大業(yè)界影響力有一些幫助，但對(duì)網(wǎng)民注意力的提高幫助甚微。建議作如下改進(jìn)：

o o o ? ?

擴(kuò)大合作范疇：如各種報(bào)刊雜志、電視、移動(dòng)電視（包括BUS、地鐵和樓宇中的廣告電視等），盡量進(jìn)入人們的日常生活視野；

改進(jìn)合作方式：根據(jù)媒體特點(diǎn)制作增值信息（除了文字，還可以有圖片、甚至視頻），定期的在媒體上發(fā)布，形成一種系列或者專欄；

最重要的一點(diǎn)，顯示網(wǎng)站品牌，至少應(yīng)該注明信息出處（估計(jì)網(wǎng)站方面也一定希望，現(xiàn)在之所以這樣，可能有困難）。

網(wǎng)站宣傳定位要進(jìn)一步明確：比如現(xiàn)在是在餐飲業(yè)，那就要明確餐飲業(yè)，并制定相應(yīng)的宣傳標(biāo)語和關(guān)鍵詞，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行全面搜索引擎優(yōu)化處理；或者突出“點(diǎn)評(píng)”這一網(wǎng)站特色。如在Google上用“美食”或“點(diǎn)評(píng)”作為關(guān)鍵詞搜索，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)并不在第一頁中，這非常不利。

? 加強(qiáng)病毒式傳播的作用：網(wǎng)站現(xiàn)在雖然鼓勵(lì)會(huì)員介紹朋友，但還只是停留在介紹網(wǎng)站的階段，沒對(duì)注冊進(jìn)行強(qiáng)化。建議：以一定的方式獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員介紹朋友在網(wǎng)站注冊，另外再配以注冊會(huì)員的多評(píng)論的獎(jiǎng)勵(lì)手段。

3.贏利模式分析

眾所周知，切實(shí)的贏利能力是判斷一個(gè)網(wǎng)站運(yùn)營成功與否最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，我對(duì)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)最成熟的贏利模式進(jìn)行過一些粗略的分析。

3.1現(xiàn)階段贏利模式：通過前面對(duì)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)收益情況的分析可知，網(wǎng)站其實(shí)采取了以下這幾種模式：

? 搜索引擎模式：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)現(xiàn)在整個(gè)網(wǎng)站差不多都是圍繞這個(gè)模式進(jìn)行的，如跟各大網(wǎng)站合作的搜索引擎推廣模式，當(dāng)然贏利模式也是搜索引擎化的，有典型的競價(jià)廣告模式，按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)。這是一個(gè)相當(dāng)成熟的模式，運(yùn)營上可以很穩(wěn)健。

網(wǎng)站廣告：這個(gè)模式是指除卻搜索引擎廣告之外的網(wǎng)站廣告。所前所述，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)采用了網(wǎng)站橫幅廣告、鏈接廣告、“新店開張”專欄文字鏈接廣告和電子刊物廣告鏈接等幾種形式。

由網(wǎng)上走到網(wǎng)下：出版了《餐館指南》系列手冊。這種模式跟攜程網(wǎng)由網(wǎng)上訂票走到網(wǎng)下電話訂票、51job由網(wǎng)上招聘信息發(fā)布到出版《前程招聘專版》周刊有異曲同工之妙。

企業(yè)服務(wù)：這個(gè)模式在當(dāng)年.com寒潮來后，網(wǎng)站們還沒找到短信這根稻草前熱炒過一陣子，那時(shí)很多.com公司紛紛成立.net網(wǎng)站，可以說是.com的.net運(yùn)動(dòng)，業(yè)務(wù)方面主要包括企業(yè)網(wǎng)站定制服務(wù)、B2B電子商務(wù)等等。大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)目前就提供企業(yè)網(wǎng)站定制這個(gè)服務(wù)。

3.2可考慮增加的贏利模式：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上述贏利模式都是相當(dāng)穩(wěn)健的，成本投入和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)都比較小。下面我再提幾條建議，大家考慮看有沒有可能實(shí)現(xiàn)：

短信等移動(dòng)增值業(yè)務(wù)：雖說現(xiàn)在中移動(dòng)大力整頓SP市場，導(dǎo)致短信等移動(dòng)增值已經(jīng)不再成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的增長點(diǎn)了，但畢竟這個(gè)市場已經(jīng)很成熟，而且餐館信息確實(shí)有移動(dòng)獲取的需求，所以只要經(jīng)營的好，還是可以作為一個(gè)穩(wěn)定的收入來源的。當(dāng)然，因?yàn)楝F(xiàn)在申請(qǐng)SP資格已很難，可以考慮作為CP跟別的SP合作（好像其合作伙伴城市通網(wǎng)站就是一家SP，不知道現(xiàn)在的合作是否就已經(jīng)是這樣了）。?

? ?

? ? 電子商務(wù)：可以采取一種合理的形式，如餐館打折券的分發(fā)等，也可以考慮像攜程網(wǎng)一樣發(fā)行會(huì)員卡，進(jìn)行餐館預(yù)訂等。預(yù)計(jì)這個(gè)業(yè)務(wù)開展會(huì)比較麻煩，畢竟餐飲業(yè)自身的信息化程度還遠(yuǎn)不及航空，也不及賓館酒店業(yè)；但一旦成功運(yùn)作，相信利潤會(huì)相當(dāng)可觀，因?yàn)椴惋嫎I(yè)的整體市場比航空和酒店業(yè)都大。

四、網(wǎng)站發(fā)展預(yù)測

1．眼前的發(fā)展

大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)當(dāng)前的商業(yè)模式，即在上述描述的定位、推廣、贏利等這個(gè)框架下，好? ? ? ? ? 像能做的事情也不多了。下面是我預(yù)測其即將要做的事：

組建各地分站，拓寬地域服務(wù)面，從目前的幾個(gè)特大城市擴(kuò)展到各省的重點(diǎn)城市，甚至二、三級(jí)城市；

Web網(wǎng)站上，增加網(wǎng)友拍攝的菜樣圖片上傳等功能；

提供移動(dòng)增值業(yè)務(wù)，這可能需要于合作伙伴合作；

擴(kuò)大跟傳統(tǒng)媒體的合作力度，如我前所述；

嘗試電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

這些工作預(yù)計(jì)會(huì)成為其05年的重點(diǎn)，但06年以后呢？我臆測大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)可能有下述兩種發(fā)展方向：一是扎根餐飲業(yè)，將其做深，成為餐飲業(yè)的垂直門戶；二是走出餐飲業(yè)，圍繞“第三方點(diǎn)評(píng)”這個(gè)特色向其他領(lǐng)域發(fā)展。2．餐飲垂直門戶

我對(duì)餐飲業(yè)非常不了解，這里純粹說些自己的臆測。

如果是這個(gè)方向，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)需要圍繞“注意力”和“業(yè)界影響力”這兩個(gè)效應(yīng)，提供一整套完整的公眾服務(wù)和針對(duì)業(yè)界的服務(wù)業(yè)務(wù)，并適當(dāng)將服務(wù)擴(kuò)展至餐飲業(yè)的各個(gè)方面，如餐館、食品、菜籃子，甚至廚具、烹飪培訓(xùn)等。我畫了一張圖，請(qǐng)看這里。

但是，如果走這個(gè)方向，存在如下問題：

操作難度極大，比旅行、人力和金融等垂直行業(yè)難度都大；

“大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”這個(gè)名字對(duì)服務(wù)的行業(yè)不太合適了，需要改名:p；

超出了上海漢濤公司ICP證的服務(wù)范圍，需要修改（其ICP證上規(guī)定其不包含新聞互聯(lián)網(wǎng)信息內(nèi)容）。

3．第三方點(diǎn)評(píng)網(wǎng)

如果大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)走出了餐飲業(yè)這個(gè)圈子，那就可能圍繞著“第三方點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”這個(gè)定位延伸至其他可能的領(lǐng)域。如果這樣的話，原先積累的“注意力效應(yīng)”和龐大的網(wǎng)站會(huì)員就成了其核心競爭力，“業(yè)界影響力”效應(yīng)將只是一個(gè)副產(chǎn)品。

除了餐飲業(yè)，網(wǎng)站最可能走向哪些領(lǐng)域呢？我分析發(fā)現(xiàn)，這里又有兩個(gè)方向：日常生活方向和旅行方向。

3.1日常生活方向：這個(gè)方向涉及的領(lǐng)域很多，可以涉及衣、食、住、行等各個(gè)方面，甚至日常生活所需的每個(gè)產(chǎn)品，這是其優(yōu)點(diǎn)。但其缺點(diǎn)是每一個(gè)領(lǐng)域?qū)Φ谌皆u(píng)論的需求都比較小，不如餐飲那么明顯。

3.2旅行方向：這個(gè)方向主要涉及旅行中吃、住、行、游、購、娛這六要素，領(lǐng)域會(huì)比較窄，但其優(yōu)點(diǎn)是對(duì)點(diǎn)評(píng)的需求比較明顯，如酒店、景區(qū)、購物都可成為人們評(píng)論的重點(diǎn)。

我個(gè)人覺得，這兩個(gè)方向都可能，甚至都可以，至于哪個(gè)會(huì)成為餐飲后的第一個(gè)進(jìn)入的領(lǐng)域，則取決于這兩個(gè)要素： ? ? ?

? ? 當(dāng)前會(huì)員的需求，是日常生活方向的需求多還是旅行方向的需求多；

大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)管理團(tuán)隊(duì)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更適合哪個(gè)方向。

從目前情況來看，我覺得大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)走“第三方點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”這個(gè)方向的可能性比較大，? 原因有二：

從其公司內(nèi)部決策看：其網(wǎng)站ICP證上的內(nèi)容已經(jīng)明確主要是做生活服務(wù)類和文化娛樂類的互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務(wù)，而不含互聯(lián)網(wǎng)新聞服務(wù)；另外其網(wǎng)站名字“大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)”也在一定程度上說明了這個(gè)；

這次其被上海一家餐館以侵犯名譽(yù)權(quán)為由告上法庭，這事被媒體界譽(yù)為中國第一“第三方評(píng)論”法律案，在新華網(wǎng)、人民網(wǎng)和上海某電視臺(tái)上都報(bào)道了，已在學(xué)術(shù)界引起了一波討論。不管官司結(jié)果如何，對(duì)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的名聲都是一次促進(jìn)作用，而且這過程中“第三方評(píng)論”被媒體報(bào)道，這是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的無形資產(chǎn)（就算輸了，網(wǎng)民們?nèi)匀粫?huì)支持網(wǎng)站,甚至忠誠度更高，只是在業(yè)界影響力方面會(huì)受些損失）。

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第三方評(píng)論的商業(yè)模式——試評(píng)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)與買易通網(wǎng)站

第三方評(píng)論的商業(yè)模式 ——試評(píng)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)與買易通網(wǎng)站

胡振寅 2006-8-14 版權(quán)所有，引用請(qǐng)注明出處

廠家和商家掌握產(chǎn)品與服務(wù)的全部信息，但消費(fèi)者在沒有親身使用產(chǎn)品和享受服務(wù)前，對(duì)信息的掌握則只有通過廣告、媒體宣傳和口碑宣傳去了解，廣告是企業(yè)自己做的，可信度受到質(zhì)疑，媒體宣傳的信息傳遞效果又受到媒體公正性、宣傳信息的詳細(xì)程度等因素的限制，傳統(tǒng)形式下的口碑宣傳，則因人際關(guān)系圈的有限而無法獲得或難以獲得足夠的信息。于是，信息不對(duì)稱的條件下，“買的沒有賣的精”。

事實(shí)上，企業(yè)的廣告只能使一小部分顧客決定購買，媒體宣傳和其他促進(jìn)銷售的手段會(huì)促使第二批顧客購買，而更多的顧客，則是在身邊人購買后的口碑宣傳之下立即決定夠買。口碑宣傳導(dǎo)致夠買需要有兩個(gè)條件，一是口碑宣傳者是新購買者信任的人，二是口碑宣傳中提供的信息足以為新購買者提供他應(yīng)該買的理由。但在傳統(tǒng)方式下，這兩個(gè)條件不易達(dá)成。其一，每個(gè)人的人際關(guān)系圈有限，這個(gè)圈子里足夠讓你信任的人有限，而這些人里在茶余飯后或工作中向你推薦產(chǎn)品和服務(wù)的人又更有限。其二，每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求的側(cè)重點(diǎn)不同，其他人覺得好的方面，對(duì)你來說可能不重要，好比油性皮膚的人向干性皮膚的人推薦某控油化妝品，則不會(huì)促成被推薦人的購買，因而要你的人際圈中為你提供讓你認(rèn)定你應(yīng)該購買的理由，并不是很容易達(dá)成。

但是，互聯(lián)網(wǎng)正在改變這一切。先是各類論壇里，大家談?wù)撝约旱漠a(chǎn)品使用或服務(wù)享受過程中的體會(huì)，談?wù)撘粋€(gè)廠家的一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)商家的一項(xiàng)服務(wù)的，不是一個(gè)人，而是數(shù)以十記甚至百千計(jì)的網(wǎng)友，大家談?wù)摰囊膊恢皇且粋€(gè)方面，而是方方面面的體會(huì)。當(dāng)談?wù)摰娜硕嗔?，你便?huì)相信大多數(shù)人的觀點(diǎn)，當(dāng)談?wù)摰姆矫娑嗔耍簿蜑槟闾峁┝四阈枰男畔?，于是，口碑宣傳促成夠買的兩個(gè)條件就達(dá)成了，你心動(dòng)了。

聰明的商家發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)，將自發(fā)的論壇形式變成了有組織的第三方評(píng)論形式。廠家與商家是一方，顧客是一方，評(píng)論者是第三方。評(píng)論者里包括消費(fèi)過的顧客，包括評(píng)測專家。大量其他消費(fèi)者的評(píng)論，專家公正客觀的評(píng)價(jià)，為買家提供了購買決策支持。在第三方評(píng)論網(wǎng)站中，比較突出的就是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)（004km.cn）和買易通（004km.cn），下面就對(duì)這兩者作一個(gè)簡單的剖析。

大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)主要提供網(wǎng)友對(duì)商戶進(jìn)行點(diǎn)評(píng)的平臺(tái)。其最初主要集中于對(duì)餐飲店鋪的點(diǎn)評(píng)，網(wǎng)友可以就某家餐館的環(huán)境、口味、服務(wù)、價(jià)格等方面提供信息和點(diǎn)評(píng)，于是食客可以根據(jù)網(wǎng)友們的點(diǎn)評(píng)選擇自己喜歡的餐館去品嘗一番。前不久網(wǎng)站擴(kuò)展了內(nèi)容，延伸到對(duì)購物、娛樂等日常生活領(lǐng)域的商家的點(diǎn)評(píng)。該網(wǎng)站目前的商業(yè)模式，主要是首先將網(wǎng)站打造成一個(gè)網(wǎng)民“注意力”較高的平臺(tái)，然后從以下幾方面獲利：一是匯編網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)，出版銷售各城市的餐館指南；二是通過本站會(huì)員注冊為商戶積分卡會(huì)員，向商戶收取本站會(huì)員在商戶消費(fèi)的返利；三是無線增值業(yè)務(wù)，如公眾使用手機(jī)付費(fèi)短費(fèi)查詢餐館信息。

筆者淺見，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)雖然歷經(jīng)三四年的發(fā)展和努力探索，但仍未找到其合理的盈利模式。既然其重點(diǎn)策略是形成網(wǎng)民注意力，那么就應(yīng)走媒體路線?？墒谴蠹乙娺^有多少媒體靠賣報(bào)紙雜志給讀者來賺錢生存的呢。大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)賣餐館指南，雖然每本五元不貴，可有多少人愿意花五元錢買那本書而不是上大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)查閱免費(fèi)信息，靠出版發(fā)行能賺到多少錢？同樣，無線增值業(yè)務(wù)，有多少人愿意既花錢又不方便地獲取信息（短信的查詢方式自然比上網(wǎng)查詢麻煩得多）？而商戶積分卡，雖然取利自商戶，但商戶合作積分卡業(yè)務(wù)，會(huì)員選擇積分卡，都是有太多沒有太大區(qū)別的選擇（諸如攜程折扣卡、選擇網(wǎng)折扣卡、中搜網(wǎng)絡(luò)豬折扣卡等網(wǎng)站與商戶的合作卡太多了），所以這個(gè)盈利點(diǎn)也難有其獨(dú)特點(diǎn)和持久性。

面向企業(yè)客戶的廣告和市場營銷支持是媒體的主要盈利來源。既然走媒體路線，那就不是賺讀者的錢。給讀者的東西都便宜，餐館指南再便宜點(diǎn)，參加什么相關(guān)活動(dòng)的人都送送書；短信查詢收費(fèi)能抵付運(yùn)營成本費(fèi)用就行；商戶積分卡的返利中以適當(dāng)?shù)男问椒祷匾徊糠纸o會(huì)員，與網(wǎng)站相關(guān)活動(dòng)捆綁，反饋的利益用來綁住會(huì)員，持續(xù)積聚“注意力”。如此媒體影響力不斷增強(qiáng)，讀者群不斷壯大，而收入呢，則來自商戶投放的廣告和市場營銷支持。比如，對(duì)網(wǎng)友評(píng)論很好的商戶，主動(dòng)與其洽談，為其在網(wǎng)站做廣告并進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)等市場營銷支持，以此向商戶收費(fèi)；再比如，基于網(wǎng)友評(píng)論的數(shù)據(jù)，進(jìn)行深入的消費(fèi)者行為分析、市場定位策劃等，向商戶提供營銷咨詢服務(wù)。既不失第三方評(píng)論的公正性，保證其領(lǐng)域地位，又獲得企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，這還是不難做到的。

大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)目前的立場明顯是偏向消費(fèi)者了一點(diǎn)，因而在其運(yùn)營過程中，重消費(fèi)者利益和感情，輕商戶利益和與商戶的關(guān)系。為消費(fèi)者提供的評(píng)論功能方便而豐富，而盡可能不在網(wǎng)站出現(xiàn)廣告；對(duì)消費(fèi)者的評(píng)論管理不足，導(dǎo)致發(fā)生數(shù)起因消費(fèi)者言論過激而惹怒商戶招致官司。再比如一些細(xì)節(jié)上，商戶信息提交沒有限制，因而不需向網(wǎng)站支付任何費(fèi)用即可利用網(wǎng)站進(jìn)行推廣宣傳；而相關(guān)的數(shù)據(jù)分析或整理功能完全面向網(wǎng)站任意訪問者，缺少面向商戶的增值的分析和咨詢服務(wù)，于是也缺乏面向商戶收費(fèi)的業(yè)務(wù)。凡此種種，體現(xiàn)網(wǎng)站缺少從商戶獲利的規(guī)劃。

評(píng)論作為其運(yùn)營的主要內(nèi)容，消費(fèi)者作為評(píng)論者，而消費(fèi)者評(píng)論又最終賣給消費(fèi)者，于是，一部分消費(fèi)者成為其評(píng)論內(nèi)容的“供應(yīng)商”，而在其出版與無線增值兩項(xiàng)業(yè)務(wù)中，一部分消費(fèi)者又成為其評(píng)論內(nèi)容的購買者，如此運(yùn)作方式的盈利前景如何，實(shí)難測度。

與大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)不同，買易通提供網(wǎng)友對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)論的平臺(tái)。大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上的網(wǎng)友評(píng)論是針對(duì)作為服務(wù)提供者的商戶的，而買易通則是針對(duì)產(chǎn)品的，其背后是生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家。網(wǎng)友書寫產(chǎn)品使用評(píng)論發(fā)表于網(wǎng)站上，供其他網(wǎng)友作購物參考。憑借足夠數(shù)量的網(wǎng)友對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的在使用者的角度提出的切實(shí)的使用心得，而既不是專業(yè)性的技術(shù)參數(shù)，也不是廠家自賣自夸的虛空的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，這個(gè)平臺(tái)能為消費(fèi)者購物決策提供充足的信息支持。此外，買易通還通過辯論臺(tái)之類的方式匯集用戶關(guān)于產(chǎn)品的評(píng)論信息和聚集人氣。

關(guān)于買易通的盈利模式，筆者還未搜集到足夠的信息，但筆者認(rèn)為，其盈利模式廣泛，盈利前景可觀。對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論，影響到的是產(chǎn)品背后的企業(yè)，而這些企業(yè)可不是開著一個(gè)個(gè)門店的中小商戶，而往往是年產(chǎn)值動(dòng)輒以億計(jì)的大公司，要賺起他們的錢，那跟賺小商戶們的錢可不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的，做一個(gè)大企業(yè)的一筆業(yè)務(wù)，可能抵上做幾十幾百家小商戶的業(yè)務(wù)。

運(yùn)營產(chǎn)品評(píng)論平臺(tái)，一者通過征集產(chǎn)品評(píng)論，形成媒體影響力，成為放生產(chǎn)優(yōu)秀產(chǎn)品的企業(yè)投放廣告的有效平臺(tái)；二者基于產(chǎn)品評(píng)論數(shù)據(jù)和消費(fèi)者用戶資源，可以開展廣泛的企業(yè)營銷咨詢服務(wù)。

廣告服務(wù)很容易理解，這里簡單說說營銷咨詢服務(wù)?；诋a(chǎn)品評(píng)論平臺(tái)，網(wǎng)站登載客戶企業(yè)的產(chǎn)品，引導(dǎo)網(wǎng)友進(jìn)行評(píng)論，以此收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，既可以提供簡單的產(chǎn)品意見收集服務(wù)，又可以對(duì)意見進(jìn)行分析為企業(yè)提供產(chǎn)品改良的咨詢服務(wù)。當(dāng)企業(yè)需要研究新品設(shè)計(jì)方案時(shí)，由于具有豐富的相似和相關(guān)產(chǎn)品的歷史評(píng)論數(shù)據(jù)，可以為企業(yè)提供新品設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)?；诔渥愕脑u(píng)論數(shù)據(jù)積累，還可以為企業(yè)客戶提供消費(fèi)者需求深入分析、老產(chǎn)品營銷策略改良、新產(chǎn)品營銷策劃、甚至企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的咨詢服務(wù)?；诰W(wǎng)站聚集的消費(fèi)者用戶資源，還可以開展消費(fèi)者調(diào)查，為企業(yè)提供調(diào)研服務(wù)甚而提供直接面向消費(fèi)者的營銷活動(dòng)支持。這些服務(wù)內(nèi)容可以組合、衍生，由于面向的是生產(chǎn)型大企業(yè)，咨詢服務(wù)的需求是比較大的，因而業(yè)務(wù)量不會(huì)小。

第三方評(píng)論有兩大類評(píng)論對(duì)象，一類是服務(wù)（即對(duì)商戶的評(píng)論），一類是產(chǎn)品。而相關(guān)的兩大類盈利模式，一是走媒體路線，以廣告為主要收入，二是走咨詢路線，以咨詢服務(wù)為主要收入。前者的運(yùn)作重在媒體影響力的培養(yǎng)，后者重在咨詢團(tuán)隊(duì)力量的培養(yǎng)，兩者的共同點(diǎn)是要有足夠的消費(fèi)者用戶資源。第三方評(píng)論市場前景可觀，但就目前來看，以筆者愚見，如其他新興的基于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)一樣，基于第三方評(píng)論的商業(yè)運(yùn)作似乎發(fā)展得還不夠成熟。

機(jī)遇依然存在。

大眾點(diǎn)評(píng)模式的優(yōu)點(diǎn)

有兩個(gè)：第一，商業(yè)模式足夠簡單。集中在生活消費(fèi)這個(gè)領(lǐng)域，有選擇地進(jìn)入消費(fèi)力強(qiáng)的城市（一線城市商業(yè)核心區(qū)CBD），盈利途徑清晰。第二，定位清晰。在商業(yè)模式簡單的基礎(chǔ)上，大眾點(diǎn)評(píng)針對(duì)的是喜歡吃喝玩樂并且樂于上網(wǎng)的人群。這部分人消費(fèi)能力強(qiáng)，也有一定的消費(fèi)愿望，定位非常清楚。（馬桶網(wǎng)，針對(duì)的是一線城市CBD的白領(lǐng)，滿足的是中午外賣訂餐、送餐和用餐的直接需求和擴(kuò)大交際圈的間接需求。這部分人屬于高端消費(fèi)群體，年齡在23-40歲之間，位置集中，時(shí)間集中，具備較強(qiáng)的消費(fèi)愿望、能力和交際需求。）

大眾點(diǎn)評(píng)模式應(yīng)該要注意的是，在保持點(diǎn)評(píng)公正性的基礎(chǔ)上，避免構(gòu)成對(duì)點(diǎn)評(píng)對(duì)象的名譽(yù)侵權(quán)。

第二篇：如家商業(yè)模式分析

經(jīng)濟(jì)型酒店案例分析-如家快捷的商業(yè)模式

如家并不是中國經(jīng)濟(jì)型酒店的第一人，但卻是第一個(gè)用連鎖復(fù)制的商業(yè)模式打造的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。如家構(gòu)建的連鎖意味著規(guī)模經(jīng)濟(jì)，意味著快速擴(kuò)張帶來的市場份額，意味著標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一：統(tǒng)一的品牌、質(zhì)量、服務(wù)模式、客源銷售網(wǎng)絡(luò)和管理系統(tǒng)。

和傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)概念的酒店經(jīng)營模式不同，如家采取輕資產(chǎn)的策略——租賃經(jīng)營，先后引入風(fēng)險(xiǎn)投資和上市融資，實(shí)現(xiàn)了年收入和經(jīng)營利潤連年翻倍的增長奇跡。從2002年6月創(chuàng)建到開出第100家連鎖酒店，擁有11000間以上的客房，如家僅僅用了4年零2個(gè)月的時(shí)間。截至到2006年底，如家已經(jīng)有94家租賃酒店投入使用和48家租賃酒店正在建設(shè)中；特許經(jīng)營酒店也達(dá)到了40家，外加正在發(fā)展的48家特許經(jīng)營酒店，連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國50個(gè)擁有100萬以上的城市。從2004年起，客房入住率一直穩(wěn)定在90%左右。目前，如家酒店已發(fā)展了約13萬名穩(wěn)定會(huì)員。到2008年將開店350-400家，2010年在全國編織出一個(gè)500家門店的大網(wǎng)絡(luò)。

與開店數(shù)量對(duì)應(yīng)，如家酒店2002年的營業(yè)額為2000萬元人民幣，截至2006年末，如家的總收入已達(dá)到5.885 億元人民幣，運(yùn)營利潤達(dá)到人民幣7460 萬元，年復(fù)合增長率超過100%。

如家在清晰的商業(yè)模式基礎(chǔ)上，不僅實(shí)現(xiàn)了規(guī)模和速度，而且塑造了中國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)最具影響力的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

一、定位

任何成功的企業(yè)都是從一個(gè)好的定位開始：進(jìn)入什么樣的市場、為什么樣的顧客服務(wù)、提供什么樣的產(chǎn)品、追求什么樣的價(jià)值等等。

1、市場定位：中低檔市場：

如家卻選擇了中低端市場——原因很簡單，供給不足。一個(gè)市場的虧損可能原因有兩個(gè)，一是供給過剩，消費(fèi)者往往是 得利的漁翁，二是輸給了可替代品，也就是說供給質(zhì)量的不足使得消費(fèi)者被迫轉(zhuǎn)移了選擇。

2、目標(biāo)客戶：中小企業(yè)商務(wù)人群和休閑游客 酒店的財(cái)源在于流動(dòng)的人群。根據(jù)國家旅游局的統(tǒng)計(jì)，休閑旅游和商務(wù)活動(dòng)占到了城鎮(zhèn)居民出行目的的絕大部分比例。

中小企業(yè)的蓬勃發(fā)展使如家看到了其中的廣大市場：這部分人由于企業(yè)預(yù)算的約束，偏好經(jīng)濟(jì)的價(jià)位，但同時(shí)也要求方便衛(wèi)生的住宿、一致的產(chǎn)品以及周到的服務(wù)。需求與此相重合的客戶群還有隨著國內(nèi)自助游和休閑市場的升溫而日益龐大的休閑游客群。(從2000年開始，中國國內(nèi)旅游總?cè)舜纬^了60%的全國總?cè)丝?，已?jīng)基本上達(dá)到了大眾旅游的標(biāo)準(zhǔn))發(fā)展到今天，中小商務(wù)人士占到了如家客源的75%，3、產(chǎn)品定位：關(guān)注顧客的核心需求

通過調(diào)查，入住的客戶最關(guān)心酒店的衛(wèi)生，其次是床。如家加強(qiáng)了客房的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，提供“二星級(jí)的價(jià)錢，三星級(jí)的棉織品，四星級(jí)的床”。

為了推行“適 度生活、自然自在”的品牌理念，如家在房間細(xì)節(jié)上下了很多功夫。如家的客房墻面以淡粉色、淡黃色為主色調(diào)，搭配碎花的床單、枕套，擺設(shè)簡潔精致的現(xiàn)代家 具，還有可折疊的行李架以節(jié)省空間，淋浴隔間使用推拉門而不是簡陋的塑料布，在衛(wèi)生間配備兩種顏色的毛巾牙具，避免兩位客人同時(shí)入住時(shí)的麻煩。如家雖然專注，但并不妨礙它以顧客需求為導(dǎo)向。它會(huì)別具匠心地提供書刊閱讀、寬帶上網(wǎng)，并同一些互補(bǔ)性產(chǎn)品的知名品牌進(jìn)行“異業(yè)聯(lián)盟”，方便商務(wù)人士的商旅生活。如受到賓客極度歡迎的租車服務(wù)便是一例。

二、業(yè)務(wù)系統(tǒng)

如果說在發(fā)現(xiàn)市場上錦江之星先行一步的話，經(jīng)營模式的設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的打造便使得如家后來居上了。如家的分店系統(tǒng)采取自建直營和特許加盟兩種方式，從2002年改建4家樣板酒店起步，到2006年末134 家分店，如家實(shí)現(xiàn)了連鎖業(yè)的精髓——快速擴(kuò)張，但一直將直營和加盟的比例嚴(yán)格控制在3：1左右。

1、自建直營店

當(dāng)國內(nèi)的酒店仍將地產(chǎn)升值作為經(jīng)營的一大要?jiǎng)?wù)時(shí)，如家果斷地采取了輕資產(chǎn)的策略——租賃直營。通過租用和改造陳舊學(xué)校、廠房等，如家大大縮短了酒店的建造周期（通常6個(gè)月可達(dá)到可租狀態(tài)，星級(jí)酒店2－3年），減輕了急速擴(kuò)張帶來的資金壓力。如家采取區(qū)域性發(fā)展策略，先在經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)地區(qū)和城市強(qiáng)勢布點(diǎn)，在獲得認(rèn)同和建立基礎(chǔ)后，再用加盟的方式，擴(kuò)大酒店的網(wǎng)絡(luò)布局和提升酒店規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，自建直營是如家強(qiáng)化品牌，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的重要手段。

2、特許加盟店

或許是麥當(dāng)勞對(duì)這一經(jīng)營方式的極致發(fā)揮讓我們覺得，特許加盟幾乎成了連鎖的代名詞——耗費(fèi)極少的成本便可實(shí)現(xiàn)極速的擴(kuò)張，何樂不為？如家對(duì)此卻非常謹(jǐn)慎，直到2006年，才發(fā)展了40家加盟店，并且往往只在已有直營店的城市布點(diǎn)。此外，它對(duì)加盟店的控制也非常嚴(yán)格，從外觀到硬件、流程管理等方方面面,都嚴(yán)格按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，甚至經(jīng)理的委任都是大權(quán)在握。所以從本質(zhì)上講，如家只是借助了受許人的資金力量來運(yùn)作經(jīng)營，這從最大程度上保證了品牌的連續(xù)性以及戰(zhàn)略的一致性。

四、盈利模式

1、收入構(gòu)成

如家90%的收入來自客房收入，這同星級(jí)酒店的面面俱到相比更為專注。這也是由如家獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)所決定的——如家的不為和少為使得企業(yè)可以將主要的資源投入客房，簡化了產(chǎn)品線，以滿足顧客的核心需求。高達(dá)90%的出租率也證明了如家詳略得當(dāng)?shù)牟渴鹗鞘苁袌隹隙ǖ摹?/p>

而星級(jí)酒店的營收結(jié)構(gòu)則與之有很大不同：雖然客房收入仍具最大比重，但餐飲和商品收入也幾乎占據(jù)了半壁江山。星級(jí)酒店的經(jīng)營策略是為顧客提供全面的服務(wù)，滿足其多種需求。

對(duì)于兩種業(yè)態(tài)的服務(wù)理念和顧客價(jià)值觀我們不做評(píng)論，僅從資源運(yùn)營效率的角度來看：如家或者經(jīng)濟(jì)型酒店是更有優(yōu)勢的?！?004中國飯店業(yè)統(tǒng)計(jì)》稱，在5星級(jí)飯店中，客房收入是飯店整體收益最高的部門?？头渴杖胝硷埖昕偸杖氲?0%，而其支出僅占總支出的11%。相反，餐飲部門收入占總收入的36%，而其部門支出卻占總支出的23%。根據(jù)這一統(tǒng)計(jì)，客房服務(wù)的投入產(chǎn)出效益是餐飲部門的2.9倍。

從經(jīng)營模式來看，如家絕大部分收入是來自自建直營店，但一直在謹(jǐn)慎地鋪開特許加盟店。尤其在2006年，特許加盟店不論在分店數(shù)量還是收入比重上都取得了顯著的增長，這種幾乎免費(fèi)的擴(kuò)張方式也必定會(huì)給企業(yè)的利潤率作出積極貢獻(xiàn)。

2、費(fèi)用分析

經(jīng)營費(fèi)用主要由三大項(xiàng)構(gòu)成：直營店成本、營銷費(fèi)用和管理費(fèi)用。

直 營店成本是最大的開支項(xiàng)目，重中之重是酒店物業(yè)的租金，其次是人力成本（酒店員工）。這也是同星級(jí)酒店的區(qū)別之所在：星級(jí)酒店一般采取購買而非租賃的方式 建造經(jīng)營，會(huì)積累大量的固定資產(chǎn)。物業(yè)對(duì)于星級(jí)酒店而言是一個(gè)未來的價(jià)值增長點(diǎn)，對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店來說則是潛在的風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)代酒店 鼻祖斯塔特勒就一再強(qiáng)調(diào)，酒店經(jīng)營成功的關(guān)鍵三要素是：區(qū)位、區(qū)位還是區(qū)位。為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略布局，發(fā)展迅猛的經(jīng)濟(jì)型酒店必然在趨同的判斷之下?lián)屨贾攸c(diǎn)區(qū)位，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市，相應(yīng)的租金自然順勢上揚(yáng)，擠壓酒店的利潤空間?！?007中國經(jīng)濟(jì)型飯店調(diào)查報(bào)告》顯示，去年經(jīng)濟(jì)型飯店的租金上漲為各地住宅價(jià)格上漲的3-5倍，3、經(jīng)營利潤率

對(duì)于酒店業(yè)這種固定成本大的行業(yè)，保證物盡其用是盈利的關(guān)鍵。如家在迅速的擴(kuò)張中仍保持了遠(yuǎn)高于市場平均水平60%的入住率，甚至逐年上升，高入住率自然會(huì)帶來帶來的高利潤。

第三篇：阿里巴巴商業(yè)模式分析

阿里巴巴的商業(yè)模式分析

阿里巴巴由馬云在1999年一手創(chuàng)立的網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)，是中國最大的網(wǎng)絡(luò)公司和世界上第二大網(wǎng)絡(luò)公司。阿里巴巴在香港成立公司總部，并在杭州成立中國總部，除此之外，在美國硅谷，倫敦等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，合資企業(yè)三家，在中國各大城市設(shè)立分公司，辦事處共十多家。阿里巴巴是目前世界上最大的網(wǎng)上交易市場和商務(wù)交流社區(qū)，是全球間企業(yè)間電子商務(wù)的著名品牌，目前已融合了B2B,C2C,搜索引擎和門戶。阿里巴巴集團(tuán)有五個(gè)子公司，被稱為達(dá)摩五指，現(xiàn)已增加為八家，本別是：阿里巴巴，淘寶網(wǎng)，支付寶，口碑網(wǎng)，阿里軟件，阿里媽媽，阿里云和中國雅虎。

阿里巴巴的商業(yè)模式概括起來為：為注冊會(huì)員提供貿(mào)易平臺(tái)和咨詢收發(fā)，使企業(yè)和企業(yè)做成生意，達(dá)成交易，為企業(yè)之間的交易提供了比傳統(tǒng)的交易更為便捷，成本更加低廉的一種商業(yè)平臺(tái)。服務(wù)的級(jí)別根據(jù)服務(wù)的費(fèi)用有所不同，從高到底，從粗到精階梯分布。

一、經(jīng)營模式

依靠阿里巴巴網(wǎng)站，大批籠聚會(huì)員，整合成一個(gè)不斷擴(kuò)大的買賣交易網(wǎng)絡(luò)，形成一個(gè)龐大的網(wǎng)上交易市場，并把網(wǎng)站建設(shè)成中、英、日三種語言的版本，使之可以在國際上進(jìn)行交易。

二、盈利模式

以會(huì)員及廣告費(fèi)用為主。以2004年阿里巴巴網(wǎng)站會(huì)員數(shù)量估計(jì)，阿里巴巴的會(huì)員收入約為4500萬美元，這部分?jǐn)?shù)據(jù)占據(jù)了公司總收入的90%以上，而且這部分收入中，來自高等級(jí)的中國供應(yīng)商收入約占2/3，來自一般等級(jí)的誠信通會(huì)員收入約占1/3。在向商家會(huì)員提供服務(wù)的基礎(chǔ)上，阿里巴巴每年向“誠信通”企業(yè)會(huì)員收取2800元的會(huì)費(fèi)，向“誠信通”個(gè)人會(huì)員收取2300元的會(huì)費(fèi)。除此之外，搜索營銷以及阿里軟件也有望成為阿里巴巴的收入支柱之一。搜索營銷主要是指專業(yè)的專業(yè)的商務(wù)搜索以及相關(guān)的廣告營銷，另外，阿里軟件與微軟合作發(fā)展中小型企業(yè)軟件任務(wù)，未來收益可觀。

三、電子商務(wù)營業(yè)模式

阿里巴巴的電子商務(wù)業(yè)務(wù)主要應(yīng)用于B2B的信息流，是電子商務(wù)信息服務(wù)平臺(tái)的提供商。阿里巴巴實(shí)行會(huì)員制制度，主要開展“誠信通”和“中國供應(yīng)商”會(huì)員有償服務(wù)。會(huì)員可以通過網(wǎng)站閱讀行業(yè)新聞，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握市場信息，查詢和發(fā)布供求信息。

1、誠信通

馬云認(rèn)為，在B2B領(lǐng)域，最終決定勝負(fù)的不是技術(shù)和資金，而是誠信。2002年3月，阿里巴巴啟動(dòng)了“誠信通”計(jì)劃，該計(jì)劃主要通過第三方認(rèn)證，證書及榮譽(yù)，阿里巴巴交易記錄，資信參考人，會(huì)員評(píng)價(jià)等五個(gè)方面來審核申請(qǐng)“誠信通”的商家的誠信。通過該計(jì)劃，誠信通的會(huì)員交易比率大大提升，從而解決了商家之間的信任問題。誠信通檔案中商家必填的五項(xiàng)內(nèi)容有：A&V認(rèn)證信息、阿里巴巴活動(dòng)記錄、會(huì)員評(píng)價(jià)、證書及榮譽(yù)。同時(shí)，通過，誠信通指數(shù)把上述值量化，供瀏覽者參考。阿里巴巴不直接介入會(huì)員之間的貿(mào)易糾紛或者法律事務(wù)，通過提供評(píng)價(jià)體系以及社區(qū)的一套投訴和監(jiān)督系統(tǒng)來約束所有誠信通會(huì)員的行為。據(jù)調(diào)查，85%的買家和92%的賣家會(huì)優(yōu)先考慮與誠信通會(huì)員合作，誠信通會(huì)員的成交率也是普通會(huì)員的7倍。

2、“中國供應(yīng)商服務(wù)”

“中國供應(yīng)商服務(wù)”是基于全球?yàn)g覽量第一的網(wǎng)站—阿里巴巴，為出口企業(yè)提供的向海外買家展示產(chǎn)品和外貿(mào)的推廣服務(wù)。通過阿里巴巴的推廣，使出口企業(yè)更接近全球市

場。阿里巴巴在全球設(shè)有超過30個(gè)的服務(wù)體檢中心，數(shù)千名專業(yè)服務(wù)人員及時(shí)為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)推廣方面的幫助。迄今為止，享受過中國供應(yīng)商服務(wù)的中國優(yōu)秀出口企業(yè)已超過40000家。

阿里巴巴向中國供應(yīng)商主要提供以下服務(wù)：

提供專業(yè)企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站，企業(yè)可全面展示公司產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行第三方身份驗(yàn)證，確保身份的真實(shí)性

提供企業(yè)排名服務(wù)，為企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)提高市場知名度

提供客戶管理系統(tǒng)，輕松實(shí)現(xiàn)外貿(mào)信息一體化管理

通過海外分支機(jī)構(gòu)組織參加國際展覽

提供外貿(mào)電子商務(wù)培訓(xùn)服務(wù)，幫助企業(yè)提供外貿(mào)人員的電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)及外貿(mào)能力在國內(nèi)開展會(huì)員俱樂部服務(wù)，幫助出口企業(yè)共享外貿(mào)管理經(jīng)驗(yàn)，共贏同發(fā)展

2、支付寶工具

為了解決電子商務(wù)支付中的安全問題，阿里巴巴開發(fā)了一種新的支付工具—支付寶。支付寶在網(wǎng)上起到了中介的作用，通過支付寶，“貨到付款”與“款到發(fā)貨”同時(shí)兼顧，降低了風(fēng)險(xiǎn)。

支付寶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司是國內(nèi)領(lǐng)先的第三方支付平臺(tái)，致力于為中國電子商務(wù)提供“安全便捷快速”的在線支付解決方案。支付寶提出的建立信任，化繁為簡，以技術(shù)的創(chuàng)新帶動(dòng)信用體系完善的理念，深得人心。在不到五年的時(shí)間里，覆蓋了整個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域。2010年10月19日，支付寶宣布推出針對(duì)手機(jī)應(yīng)用開發(fā)者的開放平臺(tái)，同時(shí)，支付寶也與來自手機(jī)芯片商，系統(tǒng)方案商，手機(jī)硬件商，手機(jī)應(yīng)用商，等60多家廠商與支付寶聯(lián)合成立“安全支付產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”。這標(biāo)志著支付寶在無線支付領(lǐng)域完成縱橫布局，同時(shí)這一味著支付寶移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)支付開放戰(zhàn)略正式啟動(dòng)。

四、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益

借助互聯(lián)網(wǎng)，阿里巴巴創(chuàng)建了獨(dú)特的經(jīng)營模式：一是向全球買家展示中國企業(yè)，二是向中國企業(yè)提供國際買家，將中國長期的傳統(tǒng)商業(yè)模式向更高一級(jí)推廣，使他們盡快的向網(wǎng)絡(luò)商務(wù)靠攏，從而為海外企業(yè)所熟悉。正式阿里巴巴獨(dú)特的B2B商業(yè)模式帶來了豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。

1999年10月，阿里巴巴引入第一筆由美國高盛牽頭的500萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資基金。2000年1月，日本軟銀(SOFTBANK COPK)向阿里巴巴注資2000萬美元。2004年2月，軟銀牽頭再次注資阿里巴巴約8200萬美元，并成為阿里巴巴第一大風(fēng)險(xiǎn)投資股東。阿里巴巴依靠風(fēng)險(xiǎn)投資順利渡過了2001年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展低谷，實(shí)現(xiàn)了阿里巴巴定位于中小企業(yè)，以信息服務(wù)為內(nèi)容的B2B電子商務(wù)模式的贏利；以技術(shù)推動(dòng)、利用風(fēng)險(xiǎn)資本、強(qiáng)調(diào)訪問量、以服務(wù)取勝，獲得了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。2003年，阿里巴巴實(shí)現(xiàn)了每天100萬元的收益，2004年，實(shí)現(xiàn)每天利潤100萬元，2005年，實(shí)現(xiàn)每天稅收100萬元。

阿里巴巴未來的發(fā)展戰(zhàn)略是：建設(shè)電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，培育開放、協(xié)同、繁榮的電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。而這一切都將統(tǒng)一在社會(huì)責(zé)任的大旗下。阿里巴巴認(rèn)為，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任應(yīng)內(nèi)生于商業(yè)模式，并與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略融為一體。只有社會(huì)責(zé)任成為內(nèi)在核心基因，才能具備恒久性和可持續(xù)性。一個(gè)沒有責(zé)任感的企業(yè)很難行之久遠(yuǎn)。

阿里巴巴以信息服務(wù)平臺(tái)開創(chuàng)的B2B模式在過去的幾年中，用電子商務(wù)整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)立了自己的品牌，其模式已經(jīng)逐漸得到了社會(huì)的認(rèn)同，為自己贏得了諸多的榮譽(yù)。不論是國內(nèi)還是國際，都產(chǎn)生了一定的影響。阿里巴巴不僅為中小企業(yè)贏得了新的發(fā)展空間，創(chuàng)立了誠信體系，建立商業(yè)信用，更重要的是，阿里巴巴改變了人們的思維方式，對(duì)推動(dòng)科技教育進(jìn)步，促進(jìn)人才培養(yǎng)，提高管理水平，保護(hù)自然生態(tài)環(huán)境，消除公

害污染，改進(jìn)勞動(dòng)條件等方面都有不可估量的作用。

五、發(fā)展特點(diǎn)和未來

阿里巴巴通過誠信通服務(wù)突出誠信目標(biāo)，努力打造阿里巴巴的信用體系平臺(tái)，并且針對(duì)不同的會(huì)員，采取不同的措施。對(duì)阿里巴巴的免費(fèi)會(huì)員，主要是采用事前和事后兩種監(jiān)督方法，由阿里巴巴編審部門、誠信社區(qū)和服務(wù)人員，對(duì)可疑信息進(jìn)行盤查處理。誠信通會(huì)員的信用情況主要是通過企業(yè)身份認(rèn)證、證書及榮譽(yù)、會(huì)員評(píng)價(jià)、經(jīng)驗(yàn)值的幾個(gè)方面同時(shí)體現(xiàn)。同時(shí)，通過誠信指數(shù)把上述值量化，供瀏覽者參考。對(duì)中國供應(yīng)商會(huì)員，阿里巴巴委托華夏國際企業(yè)信用咨詢有限公司對(duì)中國供應(yīng)商提供A&V信用認(rèn)證。阿里巴巴以方便客戶，為客戶盈利為目標(biāo)和作為取舍、衡量公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。為縮減買賣雙方溝通周期，阿里巴巴推出了毛衣溝通軟件“貿(mào)易通”和“trade manager”，大大方便了買賣雙方。據(jù)阿里巴巴統(tǒng)計(jì)，阿里巴巴的網(wǎng)上會(huì)員近50%是通過相互介紹知道并使用該平臺(tái)，各行業(yè)會(huì)員通過阿里巴巴商務(wù)平臺(tái)雙方達(dá)成合作者占總會(huì)員比率近50%。阿里巴巴創(chuàng)建了阿里學(xué)院，建立了第一個(gè)企業(yè)商學(xué)院，培訓(xùn)客戶和阿里巴巴內(nèi)部員工，強(qiáng)化他們的電子商務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。阿里學(xué)院成立的宗旨是“把電子商務(wù)還給商人”，幫助中小型企業(yè)和廣大網(wǎng)商真正掌握并成功運(yùn)用電子商務(wù)理念和使用電子商務(wù)平臺(tái)，獲得商業(yè)上的成功，提高企業(yè)的綜合競爭力。

作為一種未來商務(wù)模式，阿里巴巴未來發(fā)展方向之一應(yīng)當(dāng)是提供滿足人們從物質(zhì)需要到精神需求的發(fā)展方向，符合馬斯洛心理需求曲線，就必需提借創(chuàng)業(yè)六大平臺(tái)（知本平臺(tái)、商機(jī)平臺(tái)、人脈平臺(tái)、運(yùn)營平臺(tái)、充電平臺(tái)、生活平臺(tái)）等信息內(nèi)容。

第四篇：商業(yè)模式創(chuàng)新分析

一、商業(yè)模式概論

1.1 商業(yè)模式研究背景

“商業(yè)模式”（Business Model）近年來持續(xù)受到學(xué)術(shù)界和商業(yè)界熱捧，尤其是企業(yè)戰(zhàn)略學(xué)術(shù)研究者和商界的企業(yè)家對(duì)商業(yè)模式更是高度關(guān)注。

從宏觀角度來講，如今經(jīng)濟(jì)全球化迅猛發(fā)展，各國、各地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系更加復(fù)雜與密切，在商業(yè)機(jī)會(huì)增多的同時(shí)，企業(yè)間的競爭更加激烈，比如：2008年爆發(fā)的國際性金融危機(jī)給我國企業(yè)帶來嚴(yán)重并持續(xù)的影響，歐盟為我國光伏等產(chǎn)業(yè)的反傾銷對(duì)我國企業(yè)的出口、甚至國家經(jīng)濟(jì)政策造成消極的影響，因此在這樣的國際大背景下我國企業(yè)想要擁有生存空間并能夠持續(xù)贏利，就必須不斷的創(chuàng)新現(xiàn)有的商業(yè)模式。另外，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展支持了電子商務(wù)的流行與迅猛發(fā)展，在電子商務(wù)背景下學(xué)術(shù)界與商業(yè)界產(chǎn)生了對(duì)商業(yè)模式研究的濃厚興趣。

從微觀角度來講，商業(yè)模式關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)要想在如今如此激烈的經(jīng)濟(jì)背景下獲得成功，商業(yè)模式的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。現(xiàn)代管理學(xué)家彼得·德魯克曾說過：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！绷硗猓诩夹g(shù)、服務(wù)、制度等創(chuàng)新之中，商業(yè)模式的創(chuàng)新是企業(yè)最本源的創(chuàng)新，它是企業(yè)管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等的基礎(chǔ)。離開商業(yè)模式的創(chuàng)新，其他的創(chuàng)新將失去可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。

商業(yè)模式創(chuàng)新分析摘 要 在所有創(chuàng)新之中，商業(yè)模式的創(chuàng)新是企業(yè)最本源的創(chuàng)新，它是企業(yè)管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。離開商業(yè)模式的創(chuàng)新，其他的創(chuàng)新將失去可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。好的商業(yè)模式是企業(yè)生存的根本，但商業(yè)模式卻不能保證企業(yè)永遠(yuǎn)盈利，而隨著時(shí)代的發(fā)展，市場的變化，商業(yè)模式的創(chuàng)新成為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必然選擇。阿里巴巴集團(tuán)開創(chuàng)了中國電子商務(wù)市場成功的商業(yè)模式，為中國電商企業(yè)的發(fā)展提供的借鑒，也為商業(yè)模式的創(chuàng)新開辟了一條道路。關(guān)鍵字：商業(yè)模式企業(yè)創(chuàng)新麥當(dāng)勞

1.2 商業(yè)模式的概念與內(nèi)容

商業(yè)模式是一個(gè)比較新的名詞。盡管它第一次出現(xiàn)在50年代，但直到90年代才開始被廣泛使用和傳播。商業(yè)模式描述的是企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理，其包括九個(gè)方面的內(nèi)容：客戶細(xì)分、客戶關(guān)系、渠道通路、價(jià)值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)、收入來源，這九個(gè)方面相互聯(lián)系，密不可分，構(gòu)成了商業(yè)模式系統(tǒng)的主要框架，這個(gè)框架可以作為一種共同語言，方便地描述和使用商業(yè)模式，從而構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。另外，商業(yè)模式創(chuàng)新是繼企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、組織創(chuàng)新之后的又一創(chuàng)新，是新經(jīng)濟(jì)的顯著特點(diǎn)。

1.3 商業(yè)模式創(chuàng)新研究的目的商業(yè)模式已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者、風(fēng)險(xiǎn)投資者、企業(yè)家、學(xué)者嘴邊的一個(gè)名詞，幾乎每一個(gè)人都確信，有了一個(gè)好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證；尋找商業(yè)模式的過程就是一個(gè)創(chuàng)新的過程，如何降低創(chuàng)新的不確定因素，走正確的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑，是每個(gè)企業(yè)切實(shí)關(guān)心的問題，也是關(guān)系到企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展的核心問題，比如說：如果某企業(yè)開發(fā)了一項(xiàng)新的具有市場潛力的技術(shù)，但是由于自身企業(yè)沒有好的商業(yè)模式來保證此項(xiàng)技術(shù)在本公司的的應(yīng)用，那么此項(xiàng)技術(shù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值就不會(huì)在這個(gè)公司中實(shí)現(xiàn)。尤其對(duì)于中小企業(yè)來說，中小企業(yè)資金少，客戶資源少，在行業(yè)中并沒有話語權(quán)，如果沒有好的商業(yè)模式作為支撐的話，自己的技術(shù)、資源會(huì)漸漸被行業(yè)中的大企業(yè)所吞并，不會(huì)長久發(fā)展下去，從這個(gè)角度講，商業(yè)模式的創(chuàng)新關(guān)系到了企業(yè)特別是中小企業(yè)的命脈。

另外，企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式會(huì)促進(jìn)企業(yè)從一個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)向現(xiàn)代化的方向轉(zhuǎn)型，特別是在電子商務(wù)的背景下，企業(yè)將傳統(tǒng)的實(shí)物交易變?yōu)楝F(xiàn)代的網(wǎng)上虛擬交易這是一種創(chuàng)新的商業(yè)模式，同時(shí)電子商務(wù)的發(fā)展也帶動(dòng)了快遞等物流行業(yè)的發(fā)展，這種商業(yè)模式的創(chuàng)新同樣會(huì)促進(jìn)物流的現(xiàn)代化發(fā)展。

因此使企業(yè)的老板從思想上重視商業(yè)模式的創(chuàng)新，從實(shí)踐上探索創(chuàng)新商業(yè)模式的方法與途徑，找到商業(yè)模式創(chuàng)新的突破口，是本文研究要是實(shí)現(xiàn)的重要現(xiàn)實(shí)目的。特別是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下，對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的研究將具有更大的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。另外，商業(yè)模式的創(chuàng)新在保證企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，健康成長的同時(shí)促進(jìn)了中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和現(xiàn)代化發(fā)展，當(dāng)一個(gè)企業(yè)帶動(dòng)一個(gè)行業(yè)變革了，那么整個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)就必然會(huì)改進(jìn)，必然會(huì)發(fā)展。

1.4商業(yè)模式國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

1.4.1 國外關(guān)于創(chuàng)新商業(yè)模式的研究

“商業(yè)模式”一詞最早出現(xiàn)于1957年由貝爾曼等寫的《關(guān)于商業(yè)博弈的構(gòu)建》一文中，又于1960年出現(xiàn)在文章題目和摘要中，著名管理學(xué)大師彼得·德魯克最早將其稱為經(jīng)營理論(Business Theory)。

國外對(duì)于商業(yè)模式的研究以2003年為線可以分為兩個(gè)階段，之前的階段為開創(chuàng)性階段，之后的階段為綜合性階段。在開創(chuàng)性階段（2003年之前）學(xué)者們普遍以概念研究為重點(diǎn)，采用歸納邏輯思維方法從大量案例研究中總結(jié)規(guī)律，歸納出商業(yè)模式的構(gòu)成要素、分類方法、變革路徑、評(píng)估方法。在綜合型階段（2003年之后）學(xué)者們對(duì)于概念的研究普遍采用“博采眾長”的方法，對(duì)于前人的成果按照主客觀要求進(jìn)行整合然后得出自己的概念定義，在人們比較接受的理論成果上對(duì)自己所專研的特定領(lǐng)域或特定現(xiàn)象進(jìn)行研究。

1.4.2 國內(nèi)關(guān)于創(chuàng)新商業(yè)模式的研究

國內(nèi)對(duì)商業(yè)模式理論的研究與國外相比要慢了很多，2004年以前國內(nèi)的相關(guān)研究和國際上相比差距還特別大。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和電子商務(wù)的逐漸盛行，商業(yè)模式受到極大關(guān)注，國內(nèi)的一批學(xué)者經(jīng)過研究得出了很多有價(jià)值的成果，這在很大程度上改變了我國在這一領(lǐng)域研究膚淺、零散的狀況，為后來者的研究提供了一批學(xué)術(shù)價(jià)值高、實(shí)踐指導(dǎo)性強(qiáng)、可供借鑒的專著和論文。

雖然國內(nèi)的學(xué)者從自己的研究角度得出了各自的成果，但是多數(shù)學(xué)者及停留在對(duì)商業(yè)模式的簡單描述上，缺乏對(duì)其缺乏對(duì)其構(gòu)成組分進(jìn)行解析，由于未建立起完整的、可供深入探討的結(jié)構(gòu)體系，也更未建立起對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行理論分析的方法和框架，因而也就缺乏對(duì)商業(yè)模式系統(tǒng)的全面認(rèn)識(shí)，在其理論意義上遠(yuǎn)不足以解釋和指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營實(shí)踐活動(dòng)。

1.5 與創(chuàng)新商業(yè)模式有關(guān)的要素

商業(yè)模式是既產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等之后的最高層次的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)態(tài)等也有很大的關(guān)系；另外，企業(yè)所處的外部壞境看，商業(yè)模式的創(chuàng)新與企業(yè)所處的競爭環(huán)境和國家對(duì)其行業(yè)的政策法規(guī)同樣有很大的關(guān)系。因此，要?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)模式就要考慮這幾個(gè)方面的要素。

二、企業(yè)商業(yè)模式分析

2.1 企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的重要性

21世紀(jì)企業(yè)可開發(fā)的利潤空間愈來愈小，因此企業(yè)間的競爭愈演愈激烈，甚至已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，從蘋果公司與三星公司的專利之爭，國美與蘇寧的價(jià)格競爭以及格力與美的的市場之爭等這些既涉及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)又涉及新型產(chǎn)業(yè)的企業(yè)之間的競爭中能夠看出如今競爭的嚴(yán)酷與無奈。因此在這種嚴(yán)峻的背景下，企業(yè)為了自己的生存與發(fā)展必須再次進(jìn)行創(chuàng)新，而如今商業(yè)模式的創(chuàng)新是企業(yè)最本源的創(chuàng)新，是企業(yè)管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等的基礎(chǔ)。離開商業(yè)模式的創(chuàng)新，其他的創(chuàng)新將失去可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。尤其是在如此激烈的競爭中想要分一份羹的中小型企業(yè)，如果沒有好的商業(yè)模式，她們最終的命運(yùn)只能是被規(guī)模大的跨國企業(yè)吞并，而沃爾瑪能夠靠著“天天平價(jià)”的商業(yè)模式做到全球零售行業(yè)的龍頭老大，阿里巴巴靠著“支付寶”、“財(cái)付通”等創(chuàng)新手段引領(lǐng)如今中國電子商務(wù)的發(fā)展方向，這些企業(yè)靠著商業(yè)模式的首創(chuàng)締造了商業(yè)神話。因此，商業(yè)模式的創(chuàng)新是使企業(yè)能夠立于不敗之地的根本保證。

2.2 成功的企業(yè)商業(yè)模式

2.2.1 麥當(dāng)勞獨(dú)特的商業(yè)模式

麥當(dāng)勞是大型的連鎖快餐集團(tuán)，在世界上大約擁有三萬間分店，主要售賣漢堡包、薯?xiàng)l、炸雞、汽水、沙拉等。以上這些是人們所熟知的，但究竟是怎樣獨(dú)特的商業(yè)模式使得麥當(dāng)勞公司能夠引領(lǐng)世界？

麥當(dāng)勞的收入來源主要包括三個(gè)方面，最顯著的開門生意是餐飲（漢堡、薯?xiàng)l等），但這一部分的利潤微薄，甚至是虧本，比如：麥當(dāng)勞的漢堡包賣12元人民幣，而這么大的漢堡，要用最好的牛肉，最好的面包，面包里的氣泡在4毫米時(shí)口感最佳，這樣的面包不能用有些餐飲企業(yè)用的地溝油，只能用最好的油，而且十分鐘以后不賣掉，只能扔掉。這么高的成本，加上房租、人員費(fèi)用、推廣費(fèi)用，麥當(dāng)勞的漢堡包其實(shí)并不賺錢，但漢堡包恰恰是吸引眾多消費(fèi)者去麥當(dāng)勞的一個(gè)主要原因。麥當(dāng)勞第二個(gè)收入來源是整合供應(yīng)鏈的上下游，它利用自身的知名度改造供應(yīng)鏈來降低供應(yīng)鏈的成本，在所降低的供應(yīng)鏈成本中與合作者分享，但最大的收益者肯定還是麥當(dāng)勞。在這一部分的整合的收入中，麥當(dāng)勞賺到一

部分比餐飲多的收入，但是麥當(dāng)勞最大的利潤來源是他的第三部分的業(yè)務(wù)——房地產(chǎn)事業(yè)，這部分業(yè)務(wù)占麥當(dāng)勞總利潤收入的90%，由于加盟者一般都沒有足夠的資金支付3萬美元的土地費(fèi)用和4萬美元的建筑費(fèi)用，也常無力爭取貸款。因此麥當(dāng)勞公司就負(fù)責(zé)代加盟商尋找合適的開店地址，并長期承租或購進(jìn)土地和房屋，然后將店面出租給各加盟店，獲取其中的差額，后來土地升值后，麥當(dāng)勞公司無疑是最大的受益者。

麥當(dāng)勞公司之所以能夠做到世界最強(qiáng)，做到全球連鎖，正是因此其獨(dú)特的商業(yè)模式——漢堡背后的房產(chǎn)大亨。

2.2.2 愛爾蘭航空公司的成功轉(zhuǎn)型

愛爾蘭航空是一家政府股份高達(dá)90％的國有航空公司，它在“9·11”后萎靡的航空業(yè)大環(huán)境中面臨著經(jīng)營的困境。但在短短的兩年間，“轉(zhuǎn)型”使它由虧損轉(zhuǎn)為盈利，其原因是緊抓企業(yè)經(jīng)營核心———成本以及不斷創(chuàng)新、永不拘泥固定的經(jīng)營模式。因此2004年的獎(jiǎng)勵(lì)新千年以來能夠適應(yīng)不斷改變的航空環(huán)境，取得卓越成就的航空公司的鳳凰獎(jiǎng)中，首次獲得該獎(jiǎng)的是愛爾蘭航空，而它獲獎(jiǎng)的理由正是：過去三年里成功地重新定位，擺脫傳統(tǒng)航空公司的經(jīng)營困境，發(fā)展一種新的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)型為低成本航空，由此獲得新生。

愛爾蘭航空公司用低成本運(yùn)營的商業(yè)模式走出了低谷，走上了一個(gè)引領(lǐng)航空業(yè)低成本經(jīng)營的高地。由此可以看出商業(yè)模式的創(chuàng)新能夠使一個(gè)經(jīng)營慘淡的企業(yè)起死回生，甚至引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)。

三、結(jié)論

商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。離開商業(yè)模式的創(chuàng)新，其他的創(chuàng)新將失去可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的保證。因此擁有一個(gè)好的商業(yè)模式是企業(yè)生存以及發(fā)展壯大的根本。麥當(dāng)勞公司、愛爾蘭航空公司等這些國際性的企業(yè)正是憑借商業(yè)模式的創(chuàng)新，才使得自身在如今激烈的競爭環(huán)境中永立于不敗之地。

而我國不論是學(xué)術(shù)界還是企業(yè)界對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新的研究都比國外慢很多。企業(yè)界只有類似于阿里巴巴、海爾等少數(shù)幾個(gè)跨國企業(yè)有獨(dú)特的商業(yè)模式，絕大部分中小企業(yè)并沒有認(rèn)識(shí)到商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性與必要性，因此，在2008年國際金融危機(jī)的影響下，溫州的許多小型私營企業(yè)面臨了倒閉破產(chǎn)的慘淡局面。另外在學(xué)術(shù)界中，多數(shù)學(xué)者只是停留在對(duì)商業(yè)模式的簡單描述上，缺乏

對(duì)其缺乏對(duì)其構(gòu)成組分進(jìn)行解析，由于未建立起完整的、可供深入探討的結(jié)構(gòu)體系，也更未建立起對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行理論分析的方法和框架，因而也就缺乏對(duì)商業(yè)模式系統(tǒng)的全面認(rèn)識(shí)，在其理論意義上遠(yuǎn)不足以解釋和指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營實(shí)踐活動(dòng)，因此要從思想上以及行動(dòng)上通過對(duì)國內(nèi)外知名企業(yè)商業(yè)模式的研究來推動(dòng)學(xué)術(shù)界以及企業(yè)界對(duì)于商業(yè)模式創(chuàng)新的思考，這樣才能真正做到企業(yè)轉(zhuǎn)型，提高企業(yè)競爭力，尤其是在如今電子商務(wù)迅猛發(fā)展的背景下，商業(yè)模式的創(chuàng)新顯得更為重要。

第五篇：攜程網(wǎng)商業(yè)模式分析

攜程網(wǎng)商業(yè)模式分析

一、攜程網(wǎng)簡介

中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司，創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國上海。攜程旅行網(wǎng)向超過五千余萬注冊會(huì)員提供包括酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、高鐵代購以及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)。攜程旅行網(wǎng)已在北京、廣州、深圳、成都、杭州、廈門、青島、南京、武漢、沈陽、南通、三亞等12個(gè)城市設(shè)立分公司，員工超過10000人。

攜程旅游網(wǎng)現(xiàn)在每天的訪問量約為10萬人，網(wǎng)站頁面點(diǎn)擊約為100萬。攜程網(wǎng)目前占據(jù)中國在線旅游50%左右市場份額。憑借穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展和優(yōu)異的盈利能力，攜程旅行網(wǎng)于2003年12月在美國納斯達(dá)克成功上市。

二、主要業(yè)務(wù)

（1）酒店預(yù)訂

攜程擁有中國領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心，為會(huì)員提供即時(shí)預(yù)訂服務(wù)。我們的合作酒店超過32000 家，遍布全球138 個(gè)國家和地區(qū)的5900 余個(gè)城市。不僅為會(huì)員提供優(yōu)惠房價(jià)預(yù)訂，更在主要酒店擁有大量保留房。為會(huì)員出行提供更多保障。

酒店低價(jià)賠付承諾：攜程率先在業(yè)內(nèi)推出酒店低價(jià)賠付承諾，保證客人以優(yōu)惠的價(jià)格入住酒店。攜程承諾：若會(huì)員通過攜程預(yù)訂并入住酒店，會(huì)員價(jià)高于該酒店當(dāng)日相同房型前臺(tái)價(jià)，我們將在核實(shí)后進(jìn)行相應(yīng)積分或差價(jià)補(bǔ)償。

（2）機(jī)票預(yù)訂

攜程旅行網(wǎng)擁有全國聯(lián)網(wǎng)的機(jī)票預(yù)訂、配送和各大機(jī)場的現(xiàn)場服務(wù)系統(tǒng)，為會(huì)員提供國際和國內(nèi)機(jī)票的查詢預(yù)訂服務(wù)。目前，攜程旅行網(wǎng)的機(jī)票預(yù)訂已覆蓋各大航空公司的絕大多數(shù)航線，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)60多個(gè)城市市內(nèi)免費(fèi)送票，實(shí)現(xiàn)異地機(jī)票，本地預(yù)訂、異地取送。機(jī)票直客預(yù)訂量和電子機(jī)票預(yù)訂量均在同行中名列前茅，業(yè)務(wù)量連續(xù)兩年保持3 位數(shù)的增長率，成為中國領(lǐng)先的機(jī)票預(yù)訂服務(wù)中心。1 小時(shí)飛人通道：攜程在機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域首家推出1 小時(shí)飛人通道，以確?？腿嗽诟痰臅r(shí)間內(nèi)成功預(yù)訂機(jī)票并登機(jī)。攜程承諾：在艙位保證的前提下，航班起飛前，您只需提前1 小時(shí)預(yù)訂電子機(jī)票，并使用信用卡付款，即可憑身份證件直接辦理登機(jī)。

（3）度假預(yù)訂

攜程倡導(dǎo)自由享受與深度體驗(yàn)的度假休閑方式，為會(huì)員提供自由行、團(tuán)隊(duì)游、半自助、巴士游、自駕游、郵輪、自由行PASS、簽證、用車等全系列度假產(chǎn)品服務(wù)。其中，自由行產(chǎn)品依托充足的行業(yè)資源，提供豐富多樣的酒店、航班、輪船、火車、專線巴士等搭配完善的配套服務(wù)，現(xiàn)已成為業(yè)內(nèi)自由行的領(lǐng)軍者；海外團(tuán)隊(duì)游產(chǎn)品擯棄傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)走馬觀花的形式，以合理的行程安排和深入的旅行體驗(yàn)為特色，正在逐步引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)游行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)。目前，攜程旅行網(wǎng)已開拓30個(gè)出發(fā)城市，擁有千余條度假線路，覆蓋海內(nèi)外200 余個(gè)度假地，年出行人次超過百萬，是中國領(lǐng)先的在線旅行社。

自然災(zāi)害旅游體驗(yàn)保障金：攜程旅行網(wǎng)斥資100 萬元人民幣作為保障金，保障會(huì)員的旅游體驗(yàn)不受損害。攜程承諾：預(yù)訂攜程度假產(chǎn)品并出行，如發(fā)生因旅游目的地自然災(zāi)害，而導(dǎo)致旅游體驗(yàn)遭 受實(shí)質(zhì)性損害的狀況，攜程將依照旅游體驗(yàn)受損程度，給予會(huì)員一定比例甚至全額預(yù)訂金額的補(bǔ)償。

海外團(tuán)隊(duì)游標(biāo)準(zhǔn)：攜程旅行網(wǎng)針對(duì)海外團(tuán)隊(duì)游產(chǎn)品中的食、住、行、游、購、娛、導(dǎo)等細(xì)節(jié)分別作出了深度游和經(jīng)典游的具體標(biāo)準(zhǔn)，并承諾所有海外團(tuán)隊(duì)游產(chǎn)品均嚴(yán)格遵照此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。

（4）商旅管理

商旅管理業(yè)務(wù)面向國內(nèi)外各大企業(yè)與集團(tuán)公司，以提升企業(yè)整體商旅管理水平與資源整合能力為服務(wù)宗旨。依托遍及全國范圍的行業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)，以及與酒店、航空公司、旅行社等各大供應(yīng)商建立的長期良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，攜程充分利用電話呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，通過與酒店、民航互補(bǔ)式合作，為公司客戶全力提供商旅資源的選擇、整合與優(yōu)化服務(wù)。目前已有愛立信、可口可樂、寶鋼及海爾等多家國內(nèi)外知名企業(yè)達(dá)成合作。

（5）旅游資訊

旅游資訊是為會(huì)員提供的附加服務(wù)。由線上交互式網(wǎng)站信息與線下旅行叢書、雜志形成立體式資訊組合。“目的地指南”涵蓋全球近700 個(gè)景區(qū)、15000 多個(gè)景點(diǎn)的住、行、吃、樂、購等全方位旅行信息，更有出行情報(bào)、火車查詢、熱點(diǎn)推薦、域外采風(fēng)、自駕線路等資訊信?！吧鐓^(qū)”是目前公認(rèn)的中國人氣最旺的旅行社區(qū)之一，擁有大量豐富的游記與旅行圖片，并設(shè)立“結(jié)伴同行”、“有問必答”、“七嘴八舌”等交互性欄目，為您提供溝通交流平臺(tái)，分享旅行信息和心得，幫您解決旅途問題。目前，攜程還推出旅游書刊《攜程走中國》、《攜程自由行》、《私游天下》、《中國頂級(jí)度假村指南》等。通過大量的旅游資訊、精美的文字信息、多角度的感官體驗(yàn)，為您提供周到體貼的出行服務(wù)，打造獨(dú)具個(gè)性的旅游方案。

三、攜程的商業(yè)模式

（1）攜程的資源整合模式

并購現(xiàn)代運(yùn)通

現(xiàn)代運(yùn)通當(dāng)時(shí)是國內(nèi)最早最大的訂房中心，提供全國100多個(gè)城市的700多家星級(jí)酒店預(yù)訂服務(wù)，當(dāng)時(shí)擁有40萬余名的會(huì)員，同時(shí)提供800免費(fèi)電話預(yù)訂和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，最高的間夜量在每月2萬間夜左右，在賓館預(yù)訂和賓館分銷方面占有明顯的優(yōu)勢。攜程則更看重運(yùn)通的銷售渠道，通過并購運(yùn)通獲得了穩(wěn)定的銷售渠道，這在公司營銷戰(zhàn)略上顯得意義非凡。運(yùn)通能夠得到攜程資金、人才和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的支持，實(shí)現(xiàn)了在同行中繼續(xù)領(lǐng)先的位臵。并購最主要的還是帶來資源和客戶上的優(yōu)勢，現(xiàn)代運(yùn)通是業(yè)內(nèi)的老牌企業(yè)，行業(yè)資源優(yōu)勢非常明顯，至于會(huì)員，攜程的60多萬加上運(yùn)通的40多萬，一下子就是100多萬會(huì)員。在如今的營銷時(shí)代，誰能擁有客戶誰就是真正的贏家。并購之后，無論是在內(nèi)部(人才、資金、商業(yè)模式、管理)還是在外部(資源、客戶)，同競爭對(duì)手相比攜程都具有明顯的優(yōu)勢。攜程在短短一年的發(fā)展過程中，就取得了不俗的戰(zhàn)績，以100多萬會(huì)員及每日40萬的頁面瀏覽量穩(wěn)居旅游網(wǎng)站首位。收購現(xiàn)代運(yùn)通顯然是攜程整個(gè)戰(zhàn)略步驟中非常重要和關(guān)鍵的一環(huán)，它使攜程原有的服務(wù)達(dá)到一個(gè)新的高度。同時(shí)拉大了與競爭對(duì)手的距離，成為新興的商務(wù)和自助旅行服務(wù)業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，一舉成為國內(nèi)最大的商務(wù)旅行服務(wù)公司和最大的賓館分銷商。

與酒店合作

并購現(xiàn)代運(yùn)通之后，攜程的業(yè)務(wù)模式馬上轉(zhuǎn)型。因?yàn)楝F(xiàn)代運(yùn)通己經(jīng)有一批固定的合作酒店，在開拓市場方面也擁有大量的人才，攜程又根據(jù)業(yè)務(wù)調(diào)整開發(fā)了相配套的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)—“實(shí)時(shí)控房系統(tǒng)”和“房態(tài)管理系統(tǒng)”。通過“房態(tài)管理系統(tǒng)”，攜程網(wǎng)能夠跟所有會(huì)員酒店實(shí)現(xiàn)信息同步，而通過“實(shí)時(shí)控房系統(tǒng)”，攜程還可以預(yù)先在酒店控制一些房間，客戶通過攜程預(yù)訂房間，攜程當(dāng)時(shí)就可以確認(rèn)。換句話說，合作酒店實(shí)際上成為了攜程貨架上自己出售的產(chǎn)品，攜程更像是全國所有合作酒店的集團(tuán)中心，而不是單純扮演一個(gè)中介的角色。

收購北京海岸公司

2002年3月，當(dāng)攜程在酒店預(yù)訂方面當(dāng)仁不讓地成為國內(nèi)老大的時(shí)候，它又看到了機(jī)票預(yù)訂方面的巨額利潤，按照同樣的戰(zhàn)略思想，攜程收購了北京最大的散客票務(wù)公司—海岸公司。此前，雖然攜程一直在做機(jī)票分銷業(yè)務(wù)，但由于跟航空公司沒有很好的關(guān)系，所以拿到的折扣一直不甚理想，預(yù)訂機(jī)票在量上沒有辦法突破。借助收購北京海岸公司這一個(gè)策略，不僅取得了和各航空公司親密接觸的地位，最重要的是，它還收獲了北京海岸公司的呼叫中心，而呼叫中心為攜程賺取巨額利潤提供了最方便的一扇窗戶。一年后，攜程的票據(jù)業(yè)務(wù)增長了6倍，如今超過70%的業(yè)務(wù)量來自呼叫中心。

與航空公司合作

目前，攜程己經(jīng)與國內(nèi)絕大多數(shù)航空公司及其票務(wù)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了合作，如中國國際航空公司、中國南方航空公司、中國東方航空公司、深圳航空公司、海南航空公司、上海航空公司、山東航空公司、四川航空公司、廈門航空公司、澳門航空公司等，并與其中一部分航空公司共同推出聯(lián)名卡。

機(jī)票配送

目前，攜程公司己經(jīng)在北京、上海、廣州、南京等全國45個(gè)主要大中城市建有配送系統(tǒng)，包括當(dāng)?shù)嘏闼椭行摹⑻卦S經(jīng)營商和航空代理公司已有的送票系統(tǒng)，采用票到付款方式，把支付問題給解決了。從一定意義上來說，攜程不僅整合了各大航空公司的機(jī)票，還整合了各大航空公司和機(jī)票代理機(jī)構(gòu)的配送系統(tǒng)，在這些強(qiáng)大的資源支撐下，攜程還提供付款、異地送票業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在攜程開始嘗試的電子機(jī)票，推行無票旅行的概念也將是旅游電子商務(wù)旅游發(fā)展的必然趨勢;其次，隨著金融業(yè)的參與，資金通過網(wǎng)上結(jié)算方式直接付款，免去了旅游者攜款辦理各種手續(xù)的麻煩。

與旅行社合作

2000年初，攜程開始深入旅游度假產(chǎn)品，由于缺乏傳統(tǒng)旅游資源，攜程最初的策略是與中國旅行社總社、上海東湖國際旅行社及招商國旅幾家國內(nèi)著名的傳統(tǒng)旅行社合作，由旅行社向攜程提供旅游線路和導(dǎo)游人員，攜程則為旅行社提供客戶和技術(shù)支持，這樣攜程公司與傳統(tǒng)旅行社優(yōu)勢的差異性得到了良好的互補(bǔ)。攜程的交易額、毛利、會(huì)員數(shù)以及賓館業(yè)務(wù)連年呈直線上升。

收購華程西南旅行社和上海翠明國際旅行社

2003年攜程將華程西南旅行社收入囊中，這對(duì)攜程開展旅游度假業(yè)務(wù)具有戰(zhàn)略性意義，標(biāo)志著它從此正式進(jìn)軍自助游市場。至此，攜程形成了“酒店預(yù)定、機(jī)票預(yù)定、旅游服務(wù)”三大塊主營業(yè)務(wù)的架構(gòu)。短短幾年間，攜程利用購并手法在各個(gè)領(lǐng)域合縱連橫，從純粹的.Com網(wǎng)站到酒店、機(jī)票分銷，再到“機(jī)票+大酒店”套餐的自助游，并延伸到全面進(jìn)軍旅游市場。

2004年攜程以戰(zhàn)略合作的方式曲線收編了上海32家全資質(zhì)國際社之一的翠明青島大學(xué)碩十學(xué)位論文國際旅行社，并更名為攜程翠明國際旅行社，使得攜程可以從事出境旅游業(yè)務(wù)。雖然是國內(nèi)全資質(zhì)國際旅行社百強(qiáng)之一，相比而言，上海翠明國際旅行社規(guī)模很小，只有20多個(gè)員工，一年的營業(yè)額不過幾百萬元人民幣。攜程通過高級(jí)管理層入股方式進(jìn)行的收購，以幾百萬元成本拿到了現(xiàn)成的出境旅游經(jīng)營權(quán)，這種經(jīng)營權(quán)同時(shí)也包含了在國內(nèi)經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)的資格。

商旅服務(wù)資源整合

商務(wù)旅行管理，是指當(dāng)一個(gè)人或是一家企業(yè)的商業(yè)出行費(fèi)用達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，專業(yè)商旅管理公司通過對(duì)這個(gè)人或是這家企業(yè)的差旅活動(dòng)進(jìn)行整體考察分析，給出方案并實(shí)施管理。他們通常的職責(zé)是提供咨詢意見，然后與客戶共同改進(jìn)商旅流程，并且通過利用公司所擁有的資源使企業(yè)或個(gè)人商旅成本最小化，實(shí)現(xiàn)對(duì)商旅成本的控制，并提供商旅全程的高質(zhì)量服務(wù)。

依托遍及全國范圍的行業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)，以及與酒店、航空公司、旅行社等各大供應(yīng)商建立的長期良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，攜程充分利用電話呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，通過與酒店、民航互補(bǔ)式合作，為公司客戶全力提供商旅資源的選擇、整合與優(yōu)化服務(wù)。目前已有可口可樂、松下電器、平安保險(xiǎn)、寶鋼及施奈德電氣、UT斯達(dá)康等多家國內(nèi)外知名企業(yè)達(dá)成合作。

（2）攜程的營銷模式

①合作營銷

與招商銀行的合作營銷

國內(nèi)首張旅行信用卡—招商銀行攜程旅行信用卡歷時(shí)1年多時(shí)間，目前發(fā)卡總量已經(jīng)突破60萬張，成為目前國內(nèi)發(fā)卡量最大的聯(lián)名信用卡之一。攜程旅行信用卡由攜程旅行網(wǎng)和招商銀行共同打造，該卡兼具招商銀行信用卡和攜程商旅貴賓卡的雙重功能，不僅秉承招商銀行信用卡“一卡雙幣、全球通用”、“先消費(fèi)、后還款”、“境外消費(fèi)，人民幣還款”的諸多功能以外，同時(shí)具備商旅查詢、預(yù)訂功能，同時(shí)可以享受全國近3000家攜程特惠商戶的打折優(yōu)惠、攜程與招商銀行的雙重積分、高額的航空意外保險(xiǎn)以及24小時(shí)海外緊急援救的服務(wù)。

與中國移動(dòng)的合作營銷 2003年8月，中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司與攜程旅行網(wǎng)簽約，雙方將面向全國31個(gè)省市自治區(qū)的全球通用戶，聯(lián)手推出12580商旅預(yù)訂服務(wù)。

與聯(lián)合汽車俱樂部的合作營銷

國內(nèi)首張集“汽車服務(wù)”和“商旅服務(wù)”功能于一身的“UAA攜程VIP聯(lián)名卡”近日問世。該聯(lián)名卡由攜程旅行網(wǎng)和首家全國在線汽車服務(wù)品牌—聯(lián)合汽車俱樂部(UAA)聯(lián)合推出，全方位滿足車主和駕駛員“車”“旅”生活合并的消費(fèi)需求。與MSN的合作營銷

MSN中文網(wǎng)的注冊用戶，可通過旅游頻道注冊成為攜程用戶，享受攜程旅行網(wǎng)酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、度假預(yù)訂、旅游信息查詢等全方位服務(wù)。據(jù)介紹，MSN中文網(wǎng)是國內(nèi)第一家定位白領(lǐng)門戶的綜合門戶網(wǎng)站，擁有2000多萬高層次MSN用戶，而其客戶群與攜程旅行網(wǎng)的主要客戶群相契合。

②搜索引擎營銷

作為常用的網(wǎng)絡(luò)營銷工具之一，搜索引擎常被作為網(wǎng)站推廣和產(chǎn)品促銷的主要手段，但搜索引擎的作用并不限于此，其實(shí)搜索引擎還有更多的網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)值，如搜索引擎對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的營造和提升、網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研、搜索引擎作為網(wǎng)站優(yōu)化診斷工具、顧客關(guān)系渠道拓展等等。對(duì)于攜程公司來說，搜索引擎是一個(gè)讓用戶找到自己的一個(gè)好的途徑，公司從2003年便開始了搜索引擎營銷，但在初期階段，只是一種發(fā)布廣告的方式，沒有營銷的策略。后來逐漸意識(shí)到，搜索引擎營銷的首要目標(biāo)是品牌推廣，開始摸索適合自身的搜索引擎營銷策略。目前，攜程公司在搜索引擎策略上，不僅將搜索引擎看作一種廣告方式，而是從品牌角度去考慮。

③數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷就是通過創(chuàng)建能使企業(yè)在最佳時(shí)間以最佳方式，把信息發(fā)送給需要這些信息的最適群體，以取悅我們的顧客、增加每單位營銷費(fèi)用的反應(yīng)率、降低取得每個(gè)訂單的成本，開拓市場并建立增加企業(yè)利潤的可預(yù)測性的模型，再利用這個(gè)模型來對(duì)儲(chǔ)存與顧客、顧客的詢問、顧客的希望及顧客的疑問有關(guān)的詳盡的最新信息的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)的管理，以使企業(yè)能夠區(qū)分出高反應(yīng)率的顧客，從而達(dá)到建立一種穩(wěn)定的、長期顧客關(guān)系的目標(biāo)。

（3）攜程的質(zhì)量管理模式

流水線作業(yè)

攜程另一個(gè)借鑒制造業(yè)的做法就是“流水線”作業(yè)。傳統(tǒng)的機(jī)票預(yù)定公司的業(yè)務(wù)模式是，一個(gè)服務(wù)人員從接到詢問電話開始，一直到報(bào)價(jià)、出票，都是這個(gè)人負(fù)責(zé)，在比較小的公司，甚至連送票都是同一個(gè)人，這不但效率低下，也為服務(wù)人員的暗箱操作提供了可能。

攜程將每個(gè)業(yè)務(wù)類別都切分成很多環(huán)節(jié)，由不同的小組分工合作，例如有專門接電話的小組，也有專門維護(hù)價(jià)格的小組，保證能夠在兩秒鐘之內(nèi)立刻報(bào)出價(jià)格，出票則是另外的小組負(fù)責(zé)。不僅每個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)性提高了效率，降低成本，還可以杜絕不規(guī)范操作的灰色地帶。傳統(tǒng)服務(wù)中一切憑借調(diào)動(dòng)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)形成的判斷，都被以技術(shù)和流程的方式顯性化，并固定下來，通過這種方式，攜程達(dá)成服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與服務(wù)的個(gè)性化之間的平衡，一言以蔽之，就是服務(wù)產(chǎn)品的“個(gè)性化構(gòu)思，大工業(yè)生產(chǎn)”。標(biāo)準(zhǔn)化的指標(biāo)，“模具”式的流程生產(chǎn)，保證了服務(wù)品質(zhì)的穩(wěn)定，同時(shí)也給產(chǎn)品的豐富、選擇的個(gè)性化提供了更大可能。

六西格瑪管理模式

六西格瑪是制造業(yè)中運(yùn)用較多的規(guī)范化管理技術(shù)，它能測量到服務(wù)過程的缺陷同時(shí)也能找出消除缺陷的方法。攜程將六西格瑪管理運(yùn)用到旅游服務(wù)領(lǐng)域，有效提高了處理訂單的速度，也減少了話務(wù)員接電話的時(shí)長。六西格碼瑪?shù)闹行乃枷胧?，如果能“測量”一個(gè)過程有 多少個(gè)缺陷，便能有系統(tǒng)地分析出，怎樣消除它們和盡可能地接近“零缺陷”。六西格瑪通常在制造業(yè)得到廣泛應(yīng)用，攜程則是將其有效運(yùn)用到服務(wù)領(lǐng)域的成功典范。

（4）攜程的盈利模式

攜程將把它與用戶之間的結(jié)算（B2C）轉(zhuǎn)化成了用戶同酒店（C2B）之間的結(jié)算；隨后，酒店再進(jìn)行與攜程的傭金返還結(jié)算（B2B）。攜程把B2C 結(jié)算巧妙地轉(zhuǎn)化為B2B 結(jié)算，這種方式很巧妙。在酒店預(yù)定方面，用戶在攜程訂酒店后可以直接到酒店前臺(tái)結(jié)算，酒店會(huì)按期支付給攜程一定比例的傭金。在航空票務(wù)上，攜程的結(jié)算方法和傳統(tǒng)機(jī)票代理一致；在旅游業(yè)務(wù)上，攜程會(huì)向合作旅游企業(yè)（如：旅行社、景區(qū)等）收取一定比例的廣告費(fèi)和代理費(fèi)。

四、攜程商業(yè)模式面臨的形勢 在 2013 年新春來臨，在線旅游服務(wù)商進(jìn)入酒店、機(jī)票預(yù)訂高峰時(shí)，中國最大的在線旅游服務(wù)商攜程旅行網(wǎng)卻壯士斷腕般砍掉曾經(jīng)為其立下汗馬功勞的線下地面團(tuán)隊(duì)：除保留北京、上海、廣州、深圳7 大機(jī)場渠道外，其他二三線城市機(jī)場、高鐵、火車站、汽車站等地面銷售員工將全部撤銷，至少裁員500 多人。

隨著在線旅行市場的變化，固守十年“鼠標(biāo)+水泥”的商業(yè)模式正將攜程帶向死胡同。是砍斷傳統(tǒng)渠道向線上轉(zhuǎn)移還是固守江山打壓對(duì)手，攜程必須做出選擇。

所謂的“鼠標(biāo)+水泥”模式是攜程自1999 年建立以來一直堅(jiān)持的商業(yè)模式：即經(jīng)過13 年的發(fā)展，攜程構(gòu)筑了網(wǎng)站、會(huì)員體系以及龐大呼叫中心為基礎(chǔ)的運(yùn)營模式。“鼠標(biāo)”是指呼叫中心員工為客人在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)酒店和機(jī)票的預(yù)訂；而“水泥”是指攜程目前已在北京、廣州、深圳、成都等12 個(gè)城市設(shè)立的分公司，負(fù)責(zé)線下銷售、商旅管理等業(yè)務(wù)，其員工總共超過10000 人。

然而，龐大的呼叫中心幾乎是攜程成本居高不下的重要原因。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，組建呼叫中心的成本包括場地成本、7000 名電話銷售的成本、系統(tǒng)建設(shè)、電話費(fèi)用、系統(tǒng)維護(hù)、管理成本等幾個(gè)方面，而每一部分都開銷不菲，所以這幾乎成為攜程發(fā)展的一大桎梏。要實(shí)現(xiàn)線下向線上的輕資產(chǎn)公司轉(zhuǎn)型，攜程首先要砍掉的就是人工費(fèi)用。

五、主要競爭對(duì)手

(1)同質(zhì)化競爭

藝龍 藝龍創(chuàng)辦于2005年7月，控股方為全球最大在線旅游公司Expedia。2009年全年，藝龍酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)傭金收入為2.56億元，與2008年相比增長1%（sohu，2010）。藝龍的經(jīng)營模式是向酒店收取傭金。其主要做法是：重點(diǎn)布局商務(wù)和旅游城市，針對(duì)自駕游等市場需求，加大對(duì)特色低端酒店以及城市周邊酒店的覆蓋；與Expedia實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)、酒店房間數(shù)據(jù)的直接對(duì)接，采取線上直銷方式；消費(fèi)者在藝龍網(wǎng)在線預(yù)訂酒店最高可獲10%的現(xiàn)金返還；推行酒店、機(jī)票預(yù)訂的全信用卡支付模式，以規(guī)范服務(wù)流程。

芒果網(wǎng)

創(chuàng)辦于2006年4月，控股方為港中旅。模式是向酒店收取傭金。主要做法是：與網(wǎng)易合作，合建旅游頻道。它已在深圳、北京、上海、廣州、成都、香港等城市設(shè)立分公司，目前正在二線城市和西部地區(qū)拓展。在南方城市，芒果網(wǎng)的“發(fā)卡員”以及車身廣告等，比攜程更為常見。與IHG洲際酒店集團(tuán)合作，與洲際酒店集團(tuán)大中華區(qū)酒店訂房系統(tǒng)直連對(duì)接，芒果網(wǎng)與酒店之間的信息和訂單的傳輸全部由系統(tǒng)自動(dòng)完成，不再依靠攜程類的中介方式。

中國移動(dòng)12580 控股方為中國移動(dòng)。推出服務(wù)時(shí)間 為2007年10月。截至2009年11月，已發(fā)展了2500萬注冊會(huì)員用戶。模式是收取傭金。主要做法是：用戶通過呼叫中心，語音查詢、預(yù)訂酒店；獨(dú)家免費(fèi)接收的酒店彩信，彩信介紹所查詢酒店詳情、服務(wù)特色，以及酒店外景照片、交通指南、周邊餐飲娛樂景點(diǎn)等；也可同時(shí)為酒店提供精準(zhǔn)營銷廣告服務(wù)

（2）去中介化競爭

7天、如家、漢庭（等）

它們的模式為連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店。其主要做法是：開通400直撥預(yù)訂電話、開通網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)站、采取會(huì)員制；打價(jià)格戰(zhàn)，直接爭取客源。自2010年3月底起，在多地分店實(shí)行剔除洗漱用品等后的“基礎(chǔ)房價(jià)+自選生活用品包”模式，即“裸房價(jià)”，使7天酒店房價(jià)比同業(yè)打折后的會(huì)員價(jià)每晚還低10元至38元；完全脫離攜程等中介。

國航、東航（等）

開始時(shí)間為2008年，之后逐漸加強(qiáng)。截至2010年7月，國航網(wǎng)站和電話銷售中心的銷售額，比2009年同期增長了80%以上。其網(wǎng)站、電話、柜臺(tái)等的直銷，已占其機(jī)票總銷售的30%。其模式是航空公司直銷。其主要做法是：將價(jià)格最有優(yōu)勢、折扣最大的產(chǎn)品放在自己的網(wǎng)站和電話中心銷售；通過戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告渠道（百度等）投入廣告宣傳；組建專門的社會(huì)化媒體營銷團(tuán)隊(duì)，在新浪微博、開心網(wǎng)等投入營銷力量。

（3）搜索引擎競爭

攜程渠道的重要優(yōu)勢是利用互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心拉近了消費(fèi)者和生產(chǎn)者的距離，然而，互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的發(fā)展，特別是谷歌、Bing也開始涉入在線旅游預(yù)定服務(wù)，消費(fèi)者可以很方便的通過搜索引擎來找到哪里有便宜的酒店客房或者打折機(jī)票。

在搜索引擎方面，目前來看，對(duì)攜程造成真正威脅的應(yīng)該是像去哪兒、酷訊這樣的垂直搜索引擎，這些垂直搜索引起使用戶可以通過“比價(jià)搜索”選擇服務(wù)提供商，使得旅游產(chǎn)品的價(jià)格更為透明，消費(fèi)者自主的選擇權(quán)被擴(kuò)大。

去哪兒

創(chuàng)辦于2005年2月。截至2010年8月，已可搜索、查詢、預(yù)訂超過6萬家酒店。其模式為向酒店收取傭金。其主要做法是：有垂直類搜索引擎的技術(shù)背景；除了與酒店合作、提供房間預(yù)訂服務(wù)以外，還關(guān)注用戶在搜索比價(jià)、服務(wù)點(diǎn)評(píng)等方面的需求；以提供經(jīng)濟(jì)型酒店、中低價(jià)酒店、青年旅社為主，也有部分高星級(jí)酒店。

酷訊網(wǎng)

創(chuàng)立于2006年初，自成立伊始就致力于利用垂直搜索技術(shù)，為廣大出行用戶提供準(zhǔn)確實(shí)時(shí)的“機(jī)票”、“酒店”、“度假”、“火車票”等信息，成為國內(nèi)領(lǐng)先的旅游搜索引擎。

覆蓋國內(nèi)200多個(gè)城市，日均訪問量近3500萬。

（4）代理平臺(tái)競爭

淘寶網(wǎng)

控股方為阿里巴巴集團(tuán)。至2010年8月，200多家旅行代理商、航空公司進(jìn)駐淘寶網(wǎng)機(jī)票頻道銷售機(jī)票，網(wǎng)站每天的出票量約為1萬張。其模式是向代理商或航空公司收取開店服務(wù)費(fèi)。其主要做法是：設(shè)立專門的機(jī)票預(yù)訂頻道，吸引機(jī)票代理商。除預(yù)訂以外，也具有比價(jià)功能；與大型航空公司合作，開設(shè)淘寶機(jī)票旗艦店。

騰訊旅游 開始時(shí)間為2010年9月。目前還在內(nèi)測狀態(tài)。然而在此之前，騰訊旗下的支付平臺(tái)財(cái)付通已經(jīng)與國航、南航、東航等10多家航空公司達(dá)成了合作，這足以為騰訊作出下一步動(dòng)作提供足夠便利的條件。其主要做法是：用戶查詢機(jī)票信息時(shí)，搜索結(jié)果會(huì)展示當(dāng)天的所有航班信息以及機(jī)票提供商，并可通過QQ推薦的機(jī)票提供商來購買機(jī)票。

（5）傳統(tǒng)旅行社的競爭

攜程未來的發(fā)展方向是“四足鼎立”，即大力發(fā)展度假旅游和商旅管理，使其能與酒店和機(jī)票業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)。但是目前后兩塊業(yè)務(wù)占攜程的總營收仍然還比較小。攜程未來想重點(diǎn)開展的度假旅行業(yè)務(wù)，在與傳統(tǒng)旅行社的競爭中目前尚未取得明顯的優(yōu)勢。傳統(tǒng)的旅行社在度假旅游管理方面的產(chǎn)品優(yōu)勢是攜程短期內(nèi)無法超越的，而攜程的線上優(yōu)勢，卻日漸受到傳統(tǒng)旅行社的沖擊，由于互聯(lián)網(wǎng)門檻的降低，傳統(tǒng)旅行社可以開發(fā)自己的網(wǎng)站(如中旅在線)，或者可以通過收購一些網(wǎng)站，在度假旅行方面和攜程進(jìn)行差異化競爭，典型的比如港中旅集團(tuán)控股，這家傳統(tǒng)的旅行集團(tuán)，旗下就有芒果網(wǎng)，近年來發(fā)展迅速，在度假旅游這一塊受到更多年輕旅游的喜愛。

（6）其他

此外還有途牛、驢媽媽、中青旅、嘉信力等等。

六、小結(jié)

作為行業(yè)老大，攜程網(wǎng)應(yīng)該順應(yīng)日趨變化的市場，增強(qiáng)自身的轉(zhuǎn)變動(dòng)力，提高企業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神，提升自身的技術(shù)層面，積極開發(fā)新產(chǎn)品，將重心由線下轉(zhuǎn)向線上，重返“輕公司”行列，贏得市場信心，擴(kuò)大市場份額。

所以，所有成功的模式都要面對(duì)新的競爭，沒有永恒的模式，只有創(chuàng)新的模式。