第一篇：加油站銷售經(jīng)驗分享

開展積極主動型營銷服務(wù)。XXXX加油站是城市國道交接的加油站，來這里加油的顧客種類較多，怎么讓客戶高興而來、滿意而歸?今年站經(jīng)理專門組織員工一起學(xué)習(xí)營銷技巧。員工不但學(xué)會了用陳列引導(dǎo)消費，而且學(xué)會了“看人下菜”。員工根據(jù)觀察總結(jié)出了規(guī)律：加97號油并加滿的客戶，就上去推薦咖啡、進(jìn)口小吃等高檔商品;對93號或97號定量加油的客戶，就推薦生活必需品等適用性商品;對帶小孩的客戶，就推薦小食品和乳飲料；對跑長途車的顧客就推薦紅牛等功能性飲料……

經(jīng)過員工的察言觀色，主動張口，熱情推銷，在本年度非有業(yè)務(wù)方面取得較好的成績，截止2013年11月底，XXXX加油站非油收入已達(dá)190萬元，盡管今年因為外部因素影響，各站銷售都收到了影響，但是XXXX站和去年同期相比，仍然增加了20.94%。

針對客戶群特點開展非油營銷。經(jīng)過全體員工的共同努力拼搏，加上XXXX加油站全面貫徹執(zhí)行精細(xì)化管理制度，在今年非油銷售業(yè)績方面取得了較好的成績。XXXX加油站截止11月30日，非油累計銷售138.52萬元，對比公司下達(dá)全年任務(wù)138萬元，已經(jīng)提前一個月完成，對比去年同期增

長 32.72%。取得上述成績，我們主要根據(jù)加油站便利店基本情況及周邊環(huán)境分析：

1、加油站位于國道，以柴油銷售量為主，柴汽比為12;1。其中以長途貨車及集卡車輛為主，日均車次約1000輛。

2、加油站距離市區(qū)10公里，加油站旁邊沒有任何小賣部超市，這是加油站的一個優(yōu)勢。

3、該站便利店可以為客戶提供各類便利服務(wù)、飲料、快餐、潤滑油、香煙及汽車用品等品類日常所需品。我們的優(yōu)勢是消費的即時性、應(yīng)急性、增值服務(wù)性。優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)一直是我們加油站追求的目標(biāo)，對進(jìn)店的顧客進(jìn)行禮貌問候，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，干凈的便利店、充足的商品和好的服務(wù)是開展良好銷售必要的前提。另外，我們會在銷售過程中觀察試探顧客的需求，以確保我們訂貨準(zhǔn)確，無退貨換貨現(xiàn)象發(fā)生。

第二篇：加油站片區(qū)銷售競賽活動經(jīng)驗匯報材料

加油站片區(qū)銷售競賽活動經(jīng)驗匯報

材料

加油站片區(qū)銷售競賽活動經(jīng)驗匯報材料

只要思想不滑坡辦法總比困難多 精耕細(xì)作抓好每一天

――安徽公司西片區(qū)銷售競賽活動交流材料―― 西片區(qū)

市縣位于安徽省中部，毗鄰南岸，是典型的丘陵地區(qū)?？h域經(jīng)濟以農(nóng)業(yè)為，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，以礦石開采和原材料粗加工為主。特殊的地理位置和歷史因素，使得境內(nèi)無國道，無高速，只有3條省道。區(qū)內(nèi)共有25座加油站，中石化、中油、社會站比例分別為23％、19％、58％，區(qū)域內(nèi)成品油年消費量只有約2萬多噸。

近期受金融危機沖擊，眾多廠礦和工地開工不足，物流銳減，成品油需求持續(xù)低迷。同時眾多個體流動加油車死灰復(fù)燃，機動配送，低價賒銷，市場競爭冷酷而現(xiàn)實。

面對嚴(yán)峻的市場形勢，中石化西片區(qū)不守、不靠、不等，主動出擊，迎難而上。以“零售銷售競賽活動”為有力抓手，緊緊圍繞著“兩保、三不降、一提高”的活動主題，將零售日常工作與競賽活動有機結(jié)合，多措并舉，將競賽活動不斷推向深入，增量保效拓市場。4月份，我片區(qū)超額完成了上級下達(dá)的各項經(jīng)營管理指標(biāo)，銷售輕油1245噸，完成當(dāng)月任務(wù)的121%；潤滑油4847公斤，完成任務(wù)的238%，并創(chuàng)歷史最高水平。同時管理上也取得了良好成績，在當(dāng)月的“神秘顧客”檢查中，綜合考評全省排名第二。我片區(qū)還光榮地當(dāng)選為銷售事業(yè)部級銷售明星片區(qū)。回顧起來，我們主要有以下幾點心得體會：

一、超前應(yīng)對，差別化營銷，全力拓市

增量創(chuàng)效。

我片區(qū)遵循“日監(jiān)控、周分析、月總結(jié)；以日保旬，以旬保月，以月保年”的經(jīng)營思路，實時關(guān)注市場量價變化和競爭對手營銷方式變化，采取差別化競爭策略，運用靈活務(wù)實的價格策略，積極處理好“競、合”的關(guān)系，努力實現(xiàn)量效最大化。一是在中石化主導(dǎo)的縣城區(qū)，輕油零售價格上推到最高限價，這部分站點占全片區(qū)總量的70%，是重點保效區(qū)。二是在中石化控制力薄弱，社會站點密集活躍的省道和縣道，則采取點對點價格競爭策略，汽油保效，柴油保量，最大程度吸引顧客。

三是在與中油站點相鄰區(qū)域，則采取競合策略，“死死抱住”中油，競合為主，競爭為輔，競合主動積極，競爭有理有力有節(jié)。逼迫中油采取與我相近的價格，雙方共享市場份額和利潤。四是邊遠(yuǎn)地區(qū)，我片區(qū)遴選出一個站點開展小額配送，以靈活價格吸引桶裝用戶，其價格介于批零之間，穩(wěn)住了大批

老客戶，發(fā)展了部分新客戶。對礦山、工地等用油量大，對價格十分敏感的顧客，我們采取這種直銷配送的方法。以我片區(qū)滬蓉站為例，其月銷量由以前420噸增加到471噸，增幅達(dá)12％。

二、利用競爭對手失誤，彰顯“中石化”品牌效應(yīng)。

針對部分顧客對中石化油品價格始終高于社會站和中油站的疑慮，我片區(qū)制定了統(tǒng)一話述，并利用站內(nèi)培訓(xùn)系統(tǒng)集中培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑。加油站全體人員及其家屬親友都是營銷員、都是宣傳員，對廣大顧客想說、敢說、會說、隨時說、隨地說。重點傳遞以下信息：社會站是羊毛出在羊身上；中石化的數(shù)質(zhì)量優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢、市場保供能力、結(jié)算和管理優(yōu)勢等。

我片區(qū)交投集團下屬一座私人承包加油站，價格正常比我們低元～元/升，另有元/升的現(xiàn)金回扣，吸引不少公務(wù)用車。3月份，其購進(jìn)一批劣質(zhì)汽油，導(dǎo)致眾多單位車輛“爬窩”。我們立即走訪了當(dāng)?shù)?/p>

所有的汽車修理廠，在搜集掌握了每輛維修車輛的信息后，登門拜訪車輛主管單位的負(fù)責(zé)人，分析單位車輛損壞和支付高額維修費的原因，宣傳介紹中石化數(shù)質(zhì)量優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、加油卡管理優(yōu)勢。這些單位負(fù)責(zé)人在震驚之余，當(dāng)場拍扳在中石化定點加油。我們乘熱打鐵，馬上提供送卡上門業(yè)務(wù)，并減免辦卡費用。4月份，僅此一項，我片區(qū)城北加油站高標(biāo)號汽油銷量環(huán)比就增加10噸多。

三、注重銷售技巧培訓(xùn)和運用，變技巧為銷量。

3月份開始，我片區(qū)利用加油站培訓(xùn)體系，對me到每一個加油工都進(jìn)行了營銷知識和銷售技巧的專項培訓(xùn)。me和市公司零管部管理人員充當(dāng)師資力量，逐條逐項講解《加油員銷售技巧》和《公司零售全員銷售競賽活動實施細(xì)則》，使每位員工都明確競賽活動的目的、目標(biāo)、內(nèi)容、步驟、具體措施、獎罰細(xì)則；熟練掌握加油員銷售技巧。為確保培訓(xùn)效果，我片區(qū)還專門印制了

《銷售技巧和銷售競賽考試卷》，從me到加油工，人人筆試、口試過關(guān)。考試結(jié)果列入當(dāng)月個人績效考核。目前我片區(qū)司加油站員工不僅都熟練背誦《銷售技巧》，而且能活學(xué)活用，將銷售技巧轉(zhuǎn)變?yōu)榍袑嵉男б嬷笜?biāo)，員工與顧客的溝通能力也大大提高。

例如：通過《銷售技巧》之“處理顧客異議10原則和5步驟”的培訓(xùn)，員工處理突發(fā)事件的能力和與顧客的溝通技巧大為提高，從年初至今，我片區(qū)尚未發(fā)生一起顧客投訴和糾紛事件。

通過運用《銷售技巧》之“啟動油槍前注意事項”第一步：“提醒顧客熄火加油”，將“我要安全”的意識也傳遞給了顧客。針對“銷售技巧六要點”的“上崗之前調(diào)心態(tài)，良好心情促銷售”的技術(shù)要領(lǐng)，我們要求站長帶頭，每位員工在上崗之前，都要整理儀表和服裝，并對著鏡子微笑，直至微笑打動了自己，從內(nèi)心里把每一位顧客都當(dāng)成自己的親戚或者好朋友。真誠的微笑、親切的話語、辛勤 的汗水也深深地感染顧客，大多數(shù)顧客也回報以善意的微笑，能多加就多加，能加滿就加滿。

同時我們還在三個技術(shù)環(huán)節(jié)上下足功夫，做足文章。一在“加滿率”上下功夫。狠抓“加油前、加油中、加油即將結(jié)束時”三個時機，對顧客說明：“每次加滿后，加油次數(shù)少，從長期看既可以節(jié)約時間，又省油”。二在“文明用語”上下功夫。me對站長、站長對加油員，都禁用服務(wù)忌語，必須使用文明用語，語氣語調(diào)必須是親切和藹的、同志式的。愛心和善意就這樣層層傳遞，直至傳遞到每一位顧客哪里。三是在“示范引導(dǎo)”上下功夫。我片區(qū)利用巡查加油站之際，帶領(lǐng)銷售技巧掌握較好的加油員做現(xiàn)場演示、現(xiàn)場指導(dǎo)，相互觀摩，共同提高。功夫不負(fù)有心人，目前我片區(qū)加油站的93汽油平均加滿率由以前的15%提高到23%；柴油加滿率由17%提高到27%；老客戶的加滿率則提高到75%。

四、完善考核激勵機制，激發(fā)員工銷售

積極性

我片區(qū)每月將輕油、滑油、非油等各項指標(biāo)逐級分解到站到個人。加油站每日分班組考核，班組和個人的銷量制成動態(tài)圖表，在“加油站移動學(xué)習(xí)宣傳欄”公示。

片區(qū)在oa系統(tǒng)的“銷售競賽專欄”內(nèi)，每周公示每位員工的銷售進(jìn)度，評出站級“周銷售明星”、“月銷售冠軍”，以此作為上報市公司銷售能手的唯一依據(jù)。薪酬發(fā)放時，前三名獎懲比例分別為：15％、10％、5％。

加油站員工在8小時以外開發(fā)的新客戶，其銷售量在月度薪酬考核時，按照平時的兩倍予以計算?？茖W(xué)的、公開的、公正的考核激勵機制極大地調(diào)動了員工的銷售積極性，我片區(qū)目前已形成爭先恐后，人人爭當(dāng)銷售能手良好態(tài)勢，員工的銷售潛能得到充分激發(fā)。

五、油非互動，相互促進(jìn)，共同提高。我片區(qū)與縣民政局及福彩發(fā)行中心接

洽，在4個縣城站設(shè)立福利彩票發(fā)放點。同時將開票臺設(shè)在便利店的主柜臺上，顧客加完油后，到開票臺辦理發(fā)票開具手續(xù)，就必然要福彩發(fā)放點，就必然要進(jìn)入便利店超市，也必然要關(guān)注到非油小商品。

加油站福彩中獎后，不是發(fā)放現(xiàn)金，而是兌換等額的非油小商品。月末，片區(qū)與福彩中心進(jìn)行結(jié)算，福彩中心還有相應(yīng)的利潤返還。

我片區(qū)員工還把握本地顧客精打細(xì)算的消費習(xí)慣，將燃油寶分拆銷售，2元/1瓶蓋，專門銷售給摩托車和出租車客戶；或者將未用完的燃油寶貼上顧客姓名，封存在站內(nèi)，顧客隨用隨加；或者將臨近保質(zhì)期的非油商品與燃油寶捆綁銷售，買一送一。

通過零售銷售競賽活動的深入開展，我們深深感到：經(jīng)濟危機和市場短期低迷并非想象的那么可怕。按照辯證法的原理，否及泰來，物極必反，危機往往孕育著機遇，而機遇又是親睞于有準(zhǔn)備人 的。只要思想不滑坡，辦法總比困難多。只要我們遵循上級公司的正確決策，依靠廣大一線員工，運用科學(xué)發(fā)展觀，求真務(wù)實，零售穩(wěn)價、增量、保效的目標(biāo)是完全有可能實現(xiàn)的。

第三篇：加油站安全經(jīng)驗分享

2010-12-6車間調(diào)度會安全經(jīng)驗分享

漏放墊片，加油機冒油

1.事件經(jīng)過

2010年5月某日，某加油站計量安全員莫某和儲備計量員在給加油機清洗過濾網(wǎng)時，計量員莫某對儲備計量員進(jìn)行了一對一的操作示范和講解。之后儲備計量員在單獨回裝時，沒有把膠墊片放回原位，就直接把過濾器蓋板扣上，十分鐘后當(dāng)班人員發(fā)現(xiàn)加油機底部冒油，立即喊來計量安全員，并用警示墩隔離現(xiàn)場，經(jīng)計量安全員檢查，是過濾器沒有放膠墊片。此事件導(dǎo)致冒油10多升，直接經(jīng)濟損失100多元。

2.原因分析

計量員帶徒過程監(jiān)督不到位。

3.防范措施

（1）儲備計量員要在計量安全員的監(jiān)督下進(jìn)行操作，未上崗不能獨立作業(yè);

（2）設(shè)備在維護完畢后，應(yīng)該進(jìn)行檢查試運行后，方可正常投運。

油站明溝無蓋板，轎車前輪掉溝

1.事件經(jīng)過：

2010年8月23日19:30左右，某油站反映外電因雷雨天氣停電，停電后站內(nèi)發(fā)電機不能正常啟動發(fā)電，接到通知后分公司主管領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)管理人員一行三人立即駕車趕到油站處理發(fā)電機故障。由于停電，發(fā)電機房內(nèi)部較暗，駕車人準(zhǔn)備在發(fā)電機房門前將車子掉頭，利用轎車大燈為處理發(fā)電機操作照明，由于心情急、地形不熟，加之光線較暗，在車子掉頭過程中，右前輪卡入場地邊的排水溝內(nèi)，后來油站員工協(xié)助推出。

2.原因分析：

1.駕車人員在場地窄、光線暗的情況下，沒有認(rèn)真查看地形。2.情緒急躁，忙中出錯。

3.防范措施：

1.進(jìn)行事件分享，提高駕車人員安全意識。

2.對加油站場地周圍的明溝鋪設(shè)蓋板或增加警示標(biāo)示。

大風(fēng)吹落塑鋼瓦，砸壞停放小轎車

1.事件經(jīng)過：

2010年8月23日16:30左右，忽起暴雨狂風(fēng)，油庫臨近肉聯(lián)廠廠房上的塑鋼瓦被大風(fēng)吹落，剛好砸到停放在近處的某縣組織部門的轎車，所幸周圍無滯留人員。

2.原因分析：

棚頂塑鋼瓦年久失修，沒有很好固定。

3.防范措施： 1.加強高處易松動物品檢查，及時采取穩(wěn)固措施。2.教育員工大風(fēng)天氣不在易出現(xiàn)高處墜物的環(huán)境滯留。

拖頭車撞斷油站入口處警示桿，碾壞花圃墻

1.事件經(jīng)過：

2010年8月21日上午11點左右，一輛重慶的拖頭車打著轉(zhuǎn)向燈緩緩駛?cè)臊堉拚荆F(xiàn)場員工突然聽見有碰撞響聲，隨后聽見水泥磚被碾碎的聲音，拖頭車還繼續(xù)向站內(nèi)行駛。員工趕緊跑過去查看，發(fā)現(xiàn)加油站入口的警示桿被撞斷，沿線的花圃被碾得粉碎。這時候拖頭車已到達(dá)加油現(xiàn)場停好準(zhǔn)備加油。我與計量員檢查發(fā)現(xiàn)車子的輪胎不大對勁兒，拖車碾過花圃，殘缺的堅硬石塊被卡夾在車子后排同側(cè)的兩個輪胎之間，看上去扎得不淺，繼續(xù)行駛隨時有爆胎的危險，如果爆胎石塊和輪胎上的碎片就會向四周迸射，當(dāng)時加油站流動的人和車輛很多，后果不堪設(shè)想。我們立即在周圍設(shè)立警示墩，對司機進(jìn)行安全提示之后讓其小心清理出扎在輪胎中間的利石，經(jīng)過半個小時后石塊終于被全部清除，但兩個輪胎已經(jīng)傷痕累累。車輛加好油之后，在我們提示下司機表示出站后盡快換掉已經(jīng)“受傷”了的輪胎。

2.事故分析：

1、車輛進(jìn)站引導(dǎo)不及時。

2、司機注意力不集中，沒有觀察好周圍建筑物的具體位置。

3、進(jìn)站口不夠?qū)挸ā?/p>

3.防范措施：

1、員工在當(dāng)班期間嚴(yán)守崗位職責(zé)，按“加油十三步曲”對于進(jìn)站車輛做到“導(dǎo)進(jìn)導(dǎo)出”。

2、出現(xiàn)異常情況，認(rèn)真觀察現(xiàn)場的具體情況，注意防范可能出現(xiàn)的新風(fēng)險。

3、擴寬進(jìn)、出站口。

玻璃鏡面破碎，割傷皮膚 1.事件經(jīng)過：

今年9月某公司加油站為迎接上級公司檢查，組織員工搞衛(wèi)生、進(jìn)行站容美化，更換衛(wèi)生間儀容鏡，兩名員工在扛抬更換下來舊的儀容鏡時，玻璃鏡面突然破碎，其中一名員工的頸部、胸部被碎片割傷，送到醫(yī)院縫了26針。

2.事件原因：

1、作業(yè)前沒有進(jìn)行風(fēng)險分析。

2、員工疲勞作業(yè)。

3、沒有佩戴好勞動防護用品。

3.防范措施：

1、搬運玻璃等易碎品時做好安全防護；

2、避免疲勞作業(yè)；

檢修電氣線路未驗電，作業(yè)人員險被電灼傷

1.事件經(jīng)過：

有一次在原單位進(jìn)行車間電路維修作業(yè)，我拉下電源開關(guān)，并掛了警示牌，試著打開照明燈看見沒亮，認(rèn)為電源已切斷就進(jìn)行工作了，檢修過程中有個裸漏的接頭碰到了電線橋架，迸發(fā)出刺眼的電弧，瞬時腦中一片空白，幸好身體距離較遠(yuǎn)，才沒有被電弧灼傷。

剛開始分析原因以為是有人誤把電源開關(guān)合上了，過去看時，發(fā)現(xiàn)電源開關(guān)并沒有合上。最后用萬能表測試才發(fā)現(xiàn)是開關(guān)壞了，雖然表面上看開關(guān)已拉下，但實際上火線還是連通的，只是斷了零線。

2.原因分析：

（1）日常檢查不到位，電源開關(guān)損壞發(fā)現(xiàn)不及時。（2）電路檢修作業(yè)前沒有按要求驗電。3.防范措施：

（1）日常電氣設(shè)備設(shè)施檢查必須落實到位，發(fā)現(xiàn)損壞或異常及時維修和更換。

（2）電工作業(yè)前對相應(yīng)開關(guān)、閘刀及線路等進(jìn)行檢查、驗電，確保電路符合作業(yè)要求。

雨天騎車遇險情

1.事件經(jīng)過：

2010年8月22日農(nóng)歷的八月十五晚上，與家人吃過團圓飯后，我一人騎著兩輪摩托車去加油站上班。當(dāng)時天空在下著毛毛細(xì)雨，足以把人淋濕，于是我穿上了雨衣騎車。我已經(jīng)騎車過了文體路口，也許是下雨的原因吧，路燈也顯得特別暗；突然間有一部灰黑色奧迪小橋車橫過馬路，由于我戴著頭盔，拉下了擋風(fēng)鏡，那時沒發(fā)覺那部小車的存在。只聽見開車的司機驚訝的叫聲：“哎呀、哎呀、哎呀！”。我連忙剎車，明顯感覺到摩托車強烈的擺動，靠雙腳支撐車才沒有倒下，摩托車幾乎貼到了轎車，看到司機緊張的表情，我自己的也臉白了，額頭直冒冷汗。心理面想，撿了一條命，好險哦！

2.防范措施：

下雨天路滑，要開慢車，有條件的下雨天盡量不要騎摩托車上班，坐公交車交為安全。

第四篇：加油站潤滑油銷售

加油站是小包裝潤滑油銷售的重要基地，潤滑油公司和石油公司要加強合作，充分利用加油站的銷售和服務(wù)功能，制定有效的促銷、激勵措施，提高加油站小包裝潤滑油產(chǎn)品的銷量。

加油站這一銷售終端，不僅是汽柴油零售的主戰(zhàn)場，也是潤滑油包裝產(chǎn)品銷售的重要渠道，如果作用發(fā)揮得當(dāng)，其潛在力量驚人。

加強加油站小包裝銷售的計劃管理和考核力度

將小包裝銷售列入銷售計劃是其中主要的措施之一。為充分利用加油站的零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擴大產(chǎn)品品牌的宣傳和提高零售量，同時增加加油站的收入，應(yīng)加強加油站小包裝的銷售計劃管理，將潤滑油小包裝產(chǎn)品銷售計劃任務(wù)提升到公司的統(tǒng)一計劃與考核管理體系中，將任務(wù)與業(yè)績考核指標(biāo)掛鉤，并將掛鉤比例提高到足夠大的程度，促使各銷售公司上下重視、共同努力。

建立操作性強，能夠切實起到作用的激勵機制

潤滑油公司和石油公司的潤滑油管理部門應(yīng)充分認(rèn)識加油站一線銷售的難度，制定相應(yīng)的激勵機制，鼓勵和促進(jìn)加油站員工推薦銷售小包裝。石油公司對加油站進(jìn)行包裝產(chǎn)品結(jié)算時留取適宜部分的利潤進(jìn)行獎勵，如在遵守銷售指導(dǎo)價的前提下，每銷售一桶可獎勵2-3元，其中大部分應(yīng)獎勵

給一線銷售員工，誰努力，誰耕耘，誰就有收益，以提高加油站和加油員的積極性。

為解決包裝潤滑油零售獎勵資金來源的問題，可以考慮采取代銷的方式，以潤滑油代銷手續(xù)費的方式付獎金。即，潤滑油公司與各省級石油公司按規(guī)定的市場零售價進(jìn)行結(jié)算，再按結(jié)算數(shù)量，將零售價與批發(fā)價之間的差價全額返還，使4升桶每桶返利5元以上（分品種檔次而有差異）、20升桶每桶返利15元以上，返利的一部分用于加油站員工集體福利，其余大部分用于獎勵直接銷售的員工。

加大廣告和促銷力度

首先要在具備擺放條件的加油站擴大銷售小包裝潤滑油，其次要在非全資的加油站逐漸擺放銷售小包裝潤滑油。針對加油站零售業(yè)務(wù)的特點，潤滑油公司應(yīng)針對加油站銷售小包裝制定豐富多彩、靈活有效的廣告和促銷活動。增強銷售力量、提高服務(wù)水平

加油站小包裝油銷售的服務(wù)工作分為兩部分：一是做好后續(xù)的配套服務(wù)工作。包括產(chǎn)品配套、及時供應(yīng)，對用戶提出的要求，實行快速服務(wù)等，與加油站一起做好當(dāng)?shù)厥袌龅臄[放銷售工作。二是有計劃有步驟地做好培訓(xùn)工作。加油站潤滑油銷售人員或加油員對潤滑油油品知識、產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品系列了解較少，在推薦銷售中有困難，潤滑油公司應(yīng)將技

術(shù)培訓(xùn)作為今后此項工作的重點，制定培訓(xùn)計劃，對加油站員工進(jìn)行有品知識培訓(xùn)。

完善加油站功能，加強樣板加油站的建設(shè)

要完善加油站銷售品牌潤滑油的零售功能，比如，新建設(shè)的加油站，應(yīng)盡可能地在設(shè)計和規(guī)劃中增加換油間項目；租賃后的換油汽車場地，到期后也應(yīng)考慮收回，建設(shè)潤滑油包裝產(chǎn)品的換油網(wǎng)點。選擇銷量較大，地理位置較好，具有良好宣傳效果，場地較寬闊的加油站，建立樣板潤滑油超市、提供快速換油服務(wù)，可以起到良好的以點帶面的示范作用。在經(jīng)過一段時間的運作之后，石油公司和潤滑油銷售部門可以組織基層加油站經(jīng)驗交流，創(chuàng)造互相溝通了解的機會，同時可以將經(jīng)驗交流與技術(shù)服務(wù)結(jié)合起來，進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)。

采取靈活的配送方式和結(jié)算方式

配送條件較好、具有結(jié)算權(quán)的石油公司可設(shè)立專人或?qū)ｉT的部門管理小包裝配送業(yè)務(wù)，對口與當(dāng)?shù)氐臐櫥弯N售中心進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系，利用各石油公司配送成品油的渠道進(jìn)行小包裝的配送，如果在某一城市相對集中，可以由潤滑油公司銷售中心完成配送，對于加油站非常分散的地區(qū)，也可以由當(dāng)?shù)氐拇砩掏瓿膳渌汀?/p>

對石油公司非全資加油站采取較靈活的運作方式，對這部分加油站的配送、結(jié)算可由當(dāng)?shù)厥凸窘y(tǒng)一管理，也可

由潤滑油公司下屬銷售中心或代理商負(fù)責(zé)配送和結(jié)算。要統(tǒng)一制定非全資加油站擺放銷售小包裝的銷售策略，通過執(zhí)行成品油供應(yīng)合同或協(xié)議，捆綁銷售小包裝潤滑油產(chǎn)品。

第五篇：銷售加油站

銷售加油站
銷售冠軍的3個客戶
要成為銷售冠軍，必須要有三個客戶： 現(xiàn)有客戶(Existing Customers)、潛在客戶(Possible Customers)和未來客戶(Future Customers)?，F(xiàn)有客戶是業(yè)績的基礎(chǔ)，潛在客戶是業(yè)績的 增長點，未來客戶是銷售持續(xù)增長的源泉。良好的銷售業(yè)績，是基于這三個客戶制定相 應(yīng) 的銷售策略。

穩(wěn)定現(xiàn)有客戶

現(xiàn)有客戶依據(jù)其貢獻(xiàn)度和穩(wěn)定度，可分 為高貢獻(xiàn)高穩(wěn)定的 EI 類客戶，高貢獻(xiàn)低穩(wěn) 定性的 EII 類客戶，低貢獻(xiàn)高穩(wěn)定的 EIII 類 客戶和低貢獻(xiàn)低穩(wěn)定的 EIV 類客戶。客 戶貢 獻(xiàn)度和穩(wěn)定性可通過其歷史交易情 況，包括 季度交易、月度交易、單次交易 量加以分析 得來。EI 類客戶是忠誠客戶，維系的策略是 鞏固。方式：重點服務(wù)對象，及時解決客戶的 問題和投訴，建立利益共同體，成為其生意 顧問，給予其資源支持，促進(jìn)其進(jìn)一步的業(yè) 務(wù)增長。在產(chǎn)品策略方面，可在維持舊有產(chǎn) 品的同時，提供新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品成為其新 的業(yè)務(wù)增長點。EII 類客戶屬于游離客戶，忠誠度低，采取扭轉(zhuǎn)策略。方式：對于這類客戶要分析其穩(wěn) 定性低的原因，從產(chǎn)品、服務(wù)、競爭、客戶利益等多方面分析。發(fā)現(xiàn)問題加以解決?？蛻?游離的原因可能在多個方面： a、喜歡嘗試新鮮 對策：幫其算一筆帳，使之明白轉(zhuǎn)換的額外成本是不劃算的； 制 定客戶忠誠計劃——可采取年底返利，累計數(shù)量獎勵等方式加以穩(wěn)固。b、競爭對手給予了更多的好處 對策： 強調(diào)產(chǎn)品在性能等方面的優(yōu)勢，強調(diào)我方 產(chǎn) 品給其目標(biāo)客戶所帶來的利益，結(jié)合客戶忠誠計劃，加以穩(wěn)固。c、對于我方的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意 對策： 與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將 信息反饋到企業(yè)加以糾正。解決這類客戶抱怨的關(guān)鍵是良好的態(tài)度，以情感人，并提 供 最適合的產(chǎn)品和服務(wù)。

EIII 類客戶是忠誠客戶，維系的策略是提升。方式：定期拜訪，進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，通過 給與資源，協(xié)助宣傳，協(xié)助陳列，協(xié)助客戶拓展，協(xié)助促銷等方式提升其貢獻(xiàn)度。EIV 類客戶是非忠誠客戶，對于這類客戶采取清算的策略。方式：進(jìn)行成本（包括供 貨成本、時間成本、營銷付出成本等）和收益分析，如果該客 戶能夠為企業(yè)帶來現(xiàn)實和未來的利益，那么就采取扭轉(zhuǎn)及提升的雙重策略，如果對于該客戶 的付出超出回報，而且客戶難以扭轉(zhuǎn)，則可采取放棄策略。
由于銷售人員的時間本身就是資源，因此也應(yīng)該針對不同的客戶進(jìn)行不同的時間分配。EI 類客戶屬于重要客戶，但不如 EII 類客戶來的緊急，所以對于 EI 類客戶重在維系長期的 關(guān)系，制定長期的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并按照計劃逐步實施

；對于 EII 類客戶則要在短期內(nèi)投入 較多的時 間和精力，制定相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)策略計劃。EIII 類客戶可采用定期拜訪的方式 給與相應(yīng)的協(xié) 助。EIV 類客戶則相對投入較少的精力。依靠現(xiàn)有的客戶，銷售員獲得了銷售 指標(biāo)達(dá)成的基礎(chǔ)，但要成為銷售冠軍，并維持銷售的長期成長，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

突破潛在客戶

潛在客戶是業(yè)績的增 長點，策略是要重點攻克，并使之盡快成長為現(xiàn)有客 戶。同樣，依據(jù)潛在客戶 的 意向度強弱和預(yù)期的貢 獻(xiàn) 度高低，也可分為四類 客 戶。高預(yù)期貢獻(xiàn)高意向 性的 PI 類客戶，高預(yù)期貢 獻(xiàn)低意 向性的 PII 類客戶，低預(yù)期 貢獻(xiàn)高意向度的 PIII 類客 戶和低預(yù)期貢獻(xiàn) 低意向度 的 PIV 類客戶。劃分的依 據(jù)可設(shè)定客戶實 力及規(guī)模 的大小、客戶的 管理水平、其目標(biāo)購買者

的網(wǎng)絡(luò)分布構(gòu)成和購買力水平、客戶營銷水平、未來業(yè)務(wù)成長能力、我方的競爭相對優(yōu)勢等 指標(biāo)，賦予權(quán)重來綜合分析評定，也可結(jié)合個人經(jīng)驗，依據(jù)該客戶對于未來銷售業(yè)績達(dá)成和 企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義來考量。PI 類客戶是需要首要突破的重點 方式： 由于意向度強，所以主要的目標(biāo)就是盡早簽訂 銷售合同，就要分析合同未簽訂的 主要原因，掃除不必要的障礙，強化服務(wù)和與關(guān)鍵人物的關(guān)系，使客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)越性 和潛在的購買利益，晚一天購買都可能面臨潛在的損失。PII 類客戶是需要重點培養(yǎng)的對象

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方式：提早準(zhǔn)備，制定突破的策略和行動計劃，持續(xù)投入時間和精力，加強服務(wù)和提供 最適合的產(chǎn)品，與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。突破此類客戶，往往需要較長的時間，而且可能面臨 競爭者的強勢對抗，因而，服務(wù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、比較優(yōu)勢、未來的收益、合作成本、長期 跟蹤的耐力等都是客戶衡量的指標(biāo)。對于此類客戶，也要具體分析其意向度低的原因，并采 取相應(yīng)的對策?？蛻粢庀蚨鹊偷脑蚩赡茉谟冢?a、對我方企業(yè)和產(chǎn)品不熟悉 對策：首先建立個人關(guān)系，同時加強對于我方企業(yè)實 力 和產(chǎn)品優(yōu)勢的重點介紹，使客戶了解到產(chǎn)品的具體利益所在。b、對于潛在的轉(zhuǎn)換成本或銷售風(fēng)險的擔(dān)憂 對策：由于長期使用其他企業(yè)的產(chǎn)品，而 對于轉(zhuǎn)換可能帶來的風(fēng)險有較大的擔(dān)憂而不愿嘗試，對于這類客戶應(yīng)該盡量鼓勵其嘗試，對 于可能的風(fēng)險一一分析，并提出化解的方法，可采取提供試用期，強調(diào)產(chǎn)品在成本和效率 等 方面所帶來的價值等。c、競爭對手實力更強 對策：針對競爭者可從產(chǎn)品和服務(wù)兩方面來突破。一則提供 良 好的客戶服務(wù)，建立客戶的信任感，客戶在選擇時，服務(wù)也是決策的重要因素，因為在合 作 后產(chǎn)品使

用和持續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)方面，能夠降低風(fēng)險和成本； 二則通過試用等加強客戶對產(chǎn) 品 的信心。

發(fā)掘未來客戶

潛在客戶是現(xiàn)實的銷售增長點，未來客戶則是未來的銷售增長來源。對待未來客戶的策 略是將之轉(zhuǎn)換為潛在客戶。發(fā)掘未來客戶，需要從以下方面思考： a、從哪些渠道可獲得新增客戶的信息 分析可能的信息來源途徑，并長期對相關(guān)渠道進(jìn)行關(guān)注。譬如，媒體的相關(guān)報道，朋友 的介紹等。b、還有哪些既有的目標(biāo)客戶未被充分挖掘 對于產(chǎn)品和品牌的目標(biāo)市場定位進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)尚未進(jìn)入的銷售通道和未接觸的客戶。譬如，尚未拓展的新區(qū)域市場，以及尚未開發(fā)的直接用戶等，結(jié)合資源和企業(yè)通路策略分析 進(jìn)入的可行性。c、產(chǎn)品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在傳統(tǒng)銷售通道的基礎(chǔ)上，還可開辟新的銷售 通路。例如，巧克力傳統(tǒng)銷售途徑是賣場，而航空、高級酒店也可能是新的銷售場所和客戶來源。d、公司的哪些新產(chǎn)品為拓展其他類型的新客戶提供了可能 對于公司的產(chǎn)品線組合進(jìn) 行分析，研究新產(chǎn)品類型所針對的新類型客戶，尋求突破的機 會。

在明確了客戶的所在之后，就應(yīng)對于客戶的基本 信息加以收集，分析其對產(chǎn)品的可能需求點，以此為 基礎(chǔ)準(zhǔn)備一套個性化的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)資料體系；此 后，要重點考慮接觸的方式，實現(xiàn)與客戶的接觸； 現(xiàn) 實 接觸之后，則要從滿足客戶實際需求出發(fā)，闡述產(chǎn) 品 和品牌的價值，以及合作的利益所在，并逐步建立 與 客戶的關(guān)系，獲取客戶的信任?？傊瑩碛幸陨先齻€客戶來源于持續(xù)的工作激情，也是在銷售中保持激情和業(yè)績不敗的關(guān)鍵，而要獲得 銷售的成功，更要建立客戶檔案，不斷補充客戶數(shù)據(jù) 庫，通過客戶分析，結(jié)合其具體的特征，采取合適恰 當(dāng) 的客戶策略。
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做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
——本文摘自網(wǎng)絡(luò) 麥克?貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識，對客戶的需要很了 解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資 料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。今天是星期四，下午 4 點剛過，麥克精神抖擻地走進(jìn) 辦公室。他今年 35 歲，身高 6 英尺，深藍(lán)色的西裝上看 不 到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。從上午 7 點開始，麥克便開始了一天的工作。麥克除 了吃飯的時間，始終沒有閑過。麥克五點半有一個約會。為 了利用四點至五點半這段時間，麥克便打電話，向客戶 約 定拜訪的時間，以便為下星期的推銷拜訪而預(yù)做安排。打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶 的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源。片

卡 上的客戶都是居住在市內(nèi)東北方的商業(yè)區(qū)內(nèi)。麥克選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。麥克的客戶來源有 3 種： 一是現(xiàn)有的顧客提供的新客 戶的資料；二是麥克從報刊上的人物報道中收集的資料； 一是從職業(yè)分類上尋找客戶。在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥 克會打電話到該公司，向總機人員或公關(guān)人員請教副總 裁 的姓名。知道了姓名以后，麥克才進(jìn)行下一步的推銷活 動。
麥克拜訪客戶是有計劃的。他把一天當(dāng)中所要拜訪的 客 戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時 間。根 據(jù)麥克的經(jīng)驗，利用 45 分鐘的時間做拜訪前的電話 聯(lián)系，即 可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天拜訪之用。

麥克下一個要拜訪的客戶是國家制造公司董事長比 爾·西佛。麥克正準(zhǔn)備打電話給比爾先生，約定拜訪的時 間。

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[專家評析]
在麥克的個案里，麥克利用不去拜訪客戶的時侯，從事聯(lián)系客戶，約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個區(qū)域內(nèi)，減 以 少中途往返奔波，達(dá)到有效利用時間的目的。

5 位推銷專家都認(rèn)為，任何從事推銷的人一定要懂得善用時間。
馬丁·謝飛洛說： “一個人一天的時間就是那么多，誰愈會利用時間，誰的成就就愈大。根 據(jù)經(jīng)驗顯示，能力相同、業(yè)務(wù)相似的兩位推銷員，如果其中一位拜訪客戶的次數(shù)是另一位 的 兩倍，那么這位推銷員的成績也一定是另一位的兩倍以上。所以，要成為優(yōu)秀的推銷員，一 定要學(xué)會利用時間。把拜訪客戶列為第一要務(wù)，其次是聯(lián)系客戶約定拜訪時間，再次是整 理 客戶的資料。麥克正是按照這樣的順序，安排時間的。” 喬·坎多爾弗說：“在工作時間，我不做與推銷無關(guān)的事。即使是吃飯，也一定和推銷 有 關(guān)。我常和客戶一起吃飯，如果不是客戶，也是一位能幫我賺錢的人。此外，當(dāng)我一個人 獨 自用餐的時間，一定是邊吃邊看專業(yè)性刊物。一天有 24 個小時、1440 分鐘，我把握每一 分 鐘，使分分秒秒都用在推銷上?！?巴克·羅杰斯說“麥克有豐富的產(chǎn)品知識，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，也能夠 從 容應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。我相信麥克一定做了許多事前的準(zhǔn)備工作。據(jù)我了解，每一位優(yōu)秀的 推 銷員都有這種事前準(zhǔn)備工作，而這種事前準(zhǔn)備工作所花的時間往往不會太長。如果不做事 前 準(zhǔn)備而冒然拜訪客戶，那不但是浪費了顧客的時間，也使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，這 會 傷

害彼此的關(guān)系。像醫(yī)生一樣，在成為醫(yī)生之前，他必須經(jīng)過研究、實習(xí)、考試，然后取 得 執(zhí)照。這些都是一位醫(yī)生在真正執(zhí)業(yè)以前的準(zhǔn)備工作。其他的如藥劑師、律師、會計師、建 筑師等也都有其執(zhí)業(yè)前的準(zhǔn)備工作?！薄鞍らT挨戶叫賣的時代已經(jīng)過去。推銷員在拜訪客戶 以 前，對客戶的行業(yè)最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的 距 離。例如，IBM 的業(yè)務(wù)代表在準(zhǔn)備出發(fā)拜訪某一客戶的，一定先閱讀有關(guān)該客戶的資料，以 便了解客戶的營運狀況，增加拜訪成功的機會。在麥克的個案里，麥克推銷的服飾，以個 人 為對象，或許和客戶的營運狀況沒有多大的聯(lián)系。不過，能了解客戶的行業(yè)性質(zhì)，最起碼 他 和客戶的溝通一定是順暢、融洽而毫無阻礙；另一方面，還能使麥克了解每個行業(yè)的穿衣習(xí)慣，使麥克能提出最好的服飾建議給客戶?！?瑪莉?凱認(rèn)為，賣化妝品，也許沒象賣電腦那樣復(fù)雜，不過，每位瑪莉·凱公司的美容 師 一定要了解公司的產(chǎn)品。在面對客戶以前，要準(zhǔn)備的工作也很多。”
貝蒂?哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。由于任何待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀(jì)人，所 以，哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠。哈德曼 強調(diào)： “我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產(chǎn)，我了若指掌。在帶領(lǐng)客戶 察看房地產(chǎn) 以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。有事前的心理準(zhǔn)備才能 使推銷員具有接 受挫折的勇氣，以及愈挫愈旺的信心——對自己對公司和產(chǎn)品的信心。”
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