第一篇：銷售經(jīng)驗(yàn)分享

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。---樣品測試有個流程，有個產(chǎn)品測試1天即可，有的需要1個月，所以問采購樣品測試情況或者追訂單時要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時間催一下，不要天天問，天天催，這樣采購會不耐煩的。

2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準(zhǔn)一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。---釣魚的同時，應(yīng)該有一些時間去撒下網(wǎng)，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。--這個非常贊同，我就是學(xué)不到這點(diǎn)，業(yè)務(wù)進(jìn)展不大，4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

---很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會比較牛，但成功的還是實(shí)實(shí)在在的人。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。---對目前“后金融危機(jī)”來說更適用，互相考察信用很有必要。

6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而

是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。---追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門必學(xué)技巧啊。

7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：

對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個公司換供應(yīng)商總是有原因的！

8.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身：

很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。---怎么說呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點(diǎn)也不壞，畢竟除開業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的！

9.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)會更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進(jìn)來。---見人見智吧,靈活處理!

10.關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認(rèn)為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。--好一堂堂正正做人!

11.如何開發(fā)客戶

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條“營銷圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。--有理，做任何事情不要拖！

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

---確實(shí)，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。---約客戶見面最好給客戶一個時間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他！最好下午去，上午打或者前一天就約好!

四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目！否則，被客戶拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會一點(diǎn)點(diǎn)消耗殆盡！

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時間是很有必要的！不是有個故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

---這個不認(rèn)可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個時候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時間足夠你打N個電話了！

七、變換致電時間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。--這個很有必要！可以安裝一套客戶管理軟件。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。----有理！去拜訪客戶也要有預(yù)見，奔著這個預(yù)見而去！

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個電話而已

第二篇：銷售經(jīng)驗(yàn)分享

銷售經(jīng)驗(yàn)分享

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的工作平臺，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來不斷得到提升和進(jìn)步，同時感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的這次工作分享機(jī)會。

自我感覺每個人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個高手，每個做銷售的都需要在工作的同時，通過不斷的學(xué)習(xí)、借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)來摸索適合自己的銷售模式。以下我說的只是感覺對我比較適用一些方法，還望大家給予指導(dǎo)。

一、心態(tài)與自我修養(yǎng)方面：

銷售沒有捷徑和技巧，不能有投機(jī)取巧的心理，要腳踏實(shí)地去開發(fā)客戶，只有經(jīng)過與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問疑慮變成為對自己、公司的肯定和信任，在與競爭對手的競爭中表現(xiàn)的比對手更專業(yè)更積極才有合作的基礎(chǔ)。

對待不同的客戶要態(tài)度一致，不分職位高低，公司規(guī)模大小，堅持自信、謙和、熱情積極的態(tài)度去面對，每次拜訪客戶（包括電話拜訪）都要讓客戶感受到像長期合作供應(yīng)商一樣的態(tài)度和服務(wù)，對于客戶提出的問題都要給予專業(yè)肯定的答復(fù)。

要平和心態(tài)看待公司、自身的優(yōu)劣勢，沒有任何一家企業(yè)是完美的，沒有一種產(chǎn)品、服務(wù)是無可挑剔的，以“三流的公司、產(chǎn)品做一流”的市場案例為學(xué)習(xí)榜樣去開拓市場。

二、必要的知識積累：

1、熟記公司簡介；

2、公司各中標(biāo)項(xiàng)目區(qū)域布置、項(xiàng)目進(jìn)展情況要基本了解；

3、重點(diǎn)了解公司已中標(biāo)地產(chǎn)項(xiàng)目的基本情況：施工面積、施工內(nèi)容、工期、造價、單平米造價、施工難點(diǎn)、設(shè)計風(fēng)格等信息；

4、關(guān)注區(qū)域內(nèi)的地產(chǎn)項(xiàng)目銷售單價、整體銷售情況；

5、地產(chǎn)行業(yè)資訊和動態(tài)

6、必要的行業(yè)專業(yè)知識

7、地產(chǎn)景觀質(zhì)量通病及缺陷、解決方案；

8、各行業(yè)基本知識。

三、信息搜集

通過地產(chǎn)企業(yè)日常活動及宣傳軌跡、其他行業(yè)銷售人員來獲取項(xiàng)目信息，然后通過網(wǎng)絡(luò)及其他渠道來搜集并完成以下幾個方面的工作：

1、客戶在建項(xiàng)目個數(shù)；

2、各項(xiàng)目施工動態(tài)；

3、客戶信譽(yù)；

4、以往合作供應(yīng)商支付情況；

5、以往合作的同行有哪些（這些同行通過什么渠道進(jìn)行的合作，投標(biāo)還是關(guān)系）

6、客戶的組織架構(gòu)；

7、客戶景觀招采第一負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式

8、客戶的篩選及分類。

四、客戶開發(fā)

客戶開發(fā)過程中，一定要以客戶的角度思維來解決客戶的疑問。

拜訪客戶時需要做好以下準(zhǔn)備工作：

1、相關(guān)資料；

2、確定拜訪目的3、思考如果你是甲方，一家新供應(yīng)商過來拜訪，你會問什么問題，什么樣的答案是你滿意的答案；

4、針對這個客戶，自身有什么優(yōu)劣勢，如何揚(yáng)長避短；

5、這個客戶的基本情況了解多少，還需了解什么。

客戶拜訪過程中需要落實(shí)的信息：

1、客戶選擇供應(yīng)商比較關(guān)注哪幾個方面問題；

2、以往合作供應(yīng)商有哪些，這些合作供應(yīng)商哪些方面做得比較好，哪些方面不滿意；

3、新引入供應(yīng)商程序，引入供應(yīng)商的審批決策流程；

4、客戶中采購、使用（工程部、設(shè)計部）、決策機(jī)構(gòu)三者的人員及權(quán)限，各自關(guān)注哪些方面，平時拜訪時通過其關(guān)注點(diǎn)來建立良好的前期印象。

5、本招采計劃及實(shí)施時間。

落實(shí)以上問題后，后續(xù)的拜訪過程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進(jìn)招采進(jìn)度等工作，為客戶考察及投標(biāo)做好前期工作。

五、客戶考察、公司綜合實(shí)力展示

當(dāng)客戶決定考察時，需要落實(shí)客戶考察主要關(guān)注幾個方面問題，如何滿足；考察小組成員職位、部門，本次考察會考察哪些方面。如何人盯人加于應(yīng)對?？蛻艨疾爝^程中，如何突出公司的優(yōu)勢，如何增加客戶對我司的良好印象；通過招待、送特色禮物給客戶的考察一個圓滿的旅程，讓其回去后上報的考察報告更有利于我司。

六、投標(biāo)：

投標(biāo)階段除了考慮招標(biāo)文件相關(guān)要求、自身成本及目標(biāo)利潤等方面因素外，還應(yīng)重點(diǎn)去分析參加本次投標(biāo)的競爭對手情況：競爭對手有幾家、是否有借照、圍標(biāo)情況，哪些家為關(guān)系戶，他們成本應(yīng)該在什么范圍、本次投標(biāo)目標(biāo)利潤是多少等各種情況，來判斷二三輪我司降價策略。

投標(biāo)過程中的商務(wù)答疑、技術(shù)答疑及項(xiàng)目團(tuán)隊答辯，要站在客戶的角度去考慮問題及答案，同時根據(jù)競爭對手參與談判人員情況去答辯，只要表現(xiàn)的比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果會比較有利。

以上是我的真實(shí)心得體會，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，在經(jīng)驗(yàn)、方法和技能等很多方面比我優(yōu)秀，還望各位不吝賜教，多多指點(diǎn)。謝謝大家！

倪艷彬 2017年5月27日

第三篇：銷售分享經(jīng)驗(yàn)

090908銷售經(jīng)驗(yàn)分享

一如何做好銷售

1會哭的孩子有奶吃

?很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，直到有結(jié)果為止，其實(shí)，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢

2應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)

?跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準(zhǔn)一個，鍥而不舍的追求她，直到成功吧

?我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服3膽大、心細(xì)、臉皮厚

?我們年輕的時候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的4談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要

?我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往會忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得那天我們聊得很好

?其實(shí)采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書

給他，交期我們會蓋章****回傳給他，所以我們只要聊業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好

5一定要有個試用期

?一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心

儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真

正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。不要一開始就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們同客戶都應(yīng)留出一些時間，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6做業(yè)務(wù)不要愛面子

?業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天

到晚去追他要款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了?要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能

讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你

?采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他

7關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)

?在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報價和做出對策

?了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他就不會賴賬了；如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了

?對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好。他喜歡的就多

跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好了

8關(guān)于業(yè)務(wù)員本身

?很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的9關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣

?這是最頭痛的問題，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做

進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進(jìn)去的客戶，如果

在服務(wù)等方面再好點(diǎn)的話，做的機(jī)會更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎？

?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，也很難在產(chǎn)品上有什么

高價值，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進(jìn)來

10關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單

?我個人認(rèn)為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你二“營銷圣訓(xùn)”分享

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人？

以下 10 條“營銷圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的1每天安排一小時 ?銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推

遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候

2盡可能多地打電話

?在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如

此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人

?如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你就失去了最有可能

大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好

3電話要簡短

?打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一

種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價 ?電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面

4在打電話前準(zhǔn)備一個名單

?如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所

需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單

5專注工作

?在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正

像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀

?推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)

6如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷

售

?通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。

所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰?

時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00和 :00-18:00 之間銷售

7變換致電時間

?我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果

8客戶的資料必須整整有條，使用電腦化系統(tǒng)

?你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客

戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)

9開始之前先要預(yù)見結(jié)果

?這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會

面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計10不要停歇

?毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談

話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第四篇：銷售經(jīng)驗(yàn)

用10億也買不來的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)

〖銷售的境界〗

1、顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭論價格要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

〖銷售之王喬.己拉德的經(jīng)驗(yàn)〗

1、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、用心聆聽；

4、展示微笑；

5、保持樂觀；

6、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。〖優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)〗

1、80%的業(yè)績來自1-3各核心客戶；

2、與客戶關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會花幾個月以上的時間重點(diǎn)攻克一個客戶?！间N售之道〗

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒錢賣實(shí)惠；

7、時髦賣時尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

〖銷售不跟蹤，最終一場空！〗美國專業(yè)人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動？

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動找到漂亮借口；

3、建議2次跟蹤間隔，建議2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露急切愿望；

5、先賣自己再賣觀念。

〖銷售人員必須要回答的問題〗銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶有以下幾個疑問：

1、你是誰？

2、你要跟我介紹什么?

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

第五篇：銷售經(jīng)驗(yàn)

鋼材銷售的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是

三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

十點(diǎn)技巧助銷售人員開發(fā)市場

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因?yàn)?，市場營銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機(jī)會也應(yīng)該創(chuàng)造這個機(jī)會。我經(jīng)常建議一些沒有市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢?筆者以為，有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎?當(dāng)你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因?yàn)槭袌鲩_發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進(jìn)。其實(shí)很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

教你最牛的銷售技巧抓住客戶

1.如果客戶說：“我沒時間!”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”

2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢???”

4.如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

5.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

9.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”

10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

11.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”

12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”

13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?”