第一篇：個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)分享

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享一：成為優(yōu)秀銷售人員的必備三種核心能力

本人是銷售出身，從一線銷售人員做起做到銷售主管、銷售經(jīng)理，這中間經(jīng)歷過(guò)路邊推銷、掃樓掃街、正規(guī)銷售、傳統(tǒng)式顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變、帶新人、教電話銷售、銷售培訓(xùn)、賣過(guò)有形和無(wú)形的產(chǎn)品，呆過(guò)傳統(tǒng)行業(yè)和IT行業(yè)等，經(jīng)歷了銷售職業(yè)中絕大部分狀況。

雖然不算非常成功，但也有許多經(jīng)驗(yàn)想分享一下，大致分為幾篇，先列下： 1，銷售人生（講個(gè)人感慨）

2，此篇

3，個(gè)人銷售方式的選擇

4，如何做好銷售管理

5，如何管理好銷售型公司

好，正式開說(shuō)。要想成為優(yōu)秀的銷售人員、Topsales，得到高額傭金、獲得巨大的成就感，那么就首先要具備三種核心能力：勤奮、學(xué)習(xí)加思考（把這7字背下即可，你自己會(huì)慢慢理解其含義和擴(kuò)充內(nèi)容，不只銷售如此，任何事都如此！銷售的偉大在于它可以擴(kuò)充到任何領(lǐng)域）。這是我做銷售人員培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào)的，也是個(gè)人總結(jié)出來(lái)的，從培訓(xùn)結(jié)果來(lái)說(shuō)也是很有成效的。

一、勤奮。

什么是勤奮呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅(jiān)持不懈地做。有別于“蠻干”，用原阿里巴巴COO關(guān)明生對(duì)原銷售總裁李琪的話（大意）來(lái)說(shuō)就是，你要是招人只找勤勞的，干脆全招民工好了?。ㄎ蚁脒@句話包含2個(gè)意思，一是銷售人員雖然不需要特別高學(xué)歷，但是需要一些基本素質(zhì)，二是光勤勞不講方法是不行的，而且還要有其他能力，比如學(xué)習(xí)和思考能力。）

為什么強(qiáng)調(diào)勤奮呢，一是勤能補(bǔ)拙、笨鳥先飛的意思，不是每個(gè)人都是天才。二最關(guān)鍵，是量變到質(zhì)變的根本保證！有些銷售人員自以為很厲害，每天只找少量客戶，強(qiáng)調(diào)自己厲害成功率高，這種情況不可否認(rèn)有，但這種銷售人員基本不可能成為優(yōu)秀銷售；而一個(gè)一般的銷售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客戶并聯(lián)系，就算他能力沒(méi)有別人好，但是他的業(yè)績(jī)可能比別人高出很多，而且一段時(shí)間后量變會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變，各方面能力都會(huì)提高，他會(huì)成為優(yōu)秀銷售人員。接觸過(guò)安利的人都知道，安利高級(jí)別的人（如翡翠鉆石級(jí)，我接觸過(guò)一些人）談吐品味感覺都不錯(cuò)，而那些最底下的銷售人員有點(diǎn)惹人厭，不是這些人生來(lái)就這樣（他們以前也和底層銷售人員一樣），而是他勤奮努力，由量變達(dá)到質(zhì)變的結(jié)果，不僅僅是業(yè)績(jī)的提升，還連帶談吐、品味、形象等，更不是人們所說(shuō)的因?yàn)殄X多了自然就好了，根本原因不對(duì)（也不想想錢怎么來(lái)的）！他們也是優(yōu)勢(shì)富集理論的體現(xiàn)。

那么作為銷售人員，勤奮體現(xiàn)在幾個(gè)方面呢，二方面：

1，找客戶

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)新人到一家新公司，前三個(gè)月他所找的客戶量決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳聽，絕對(duì)是切身體會(huì)。如果你想做好銷售，那么前三個(gè)月是黃金時(shí)期，這個(gè)階段你就瘋狂找客戶吧，這絕對(duì)是金玉良言！

知道要找客戶了，那么怎么找呢？各種方法！從最基本的黃頁(yè)、企業(yè)名錄，到行業(yè)報(bào)刊、雜志，展覽、會(huì)議，行業(yè)網(wǎng)站、B2B網(wǎng)站，廣播、新聞，各類搜索

引擎，一般的新聞報(bào)紙等等等等，最主要是要有心！我曾經(jīng)就在做公交的時(shí)候路過(guò)一個(gè)廣告牌記下信息然后聯(lián)系最后做成。

2，談客戶跑客戶

就是說(shuō)除了必要的及時(shí)聯(lián)系客戶外還要多聯(lián)系客戶，當(dāng)然開始你要有話題有價(jià)值信息提供給客戶（切忌無(wú)話題催單、沒(méi)話找話），這個(gè)很容易，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)上相關(guān)新聞很多，你隨便就可以找到個(gè)相關(guān)的提提，時(shí)間要有實(shí)時(shí)性，開始找行業(yè)產(chǎn)品相關(guān)信息，熟了就什么新聞信息都可以，隨便聊了。

但是勤奮也不是要你沒(méi)事就聯(lián)系，要掌握好周期，就是說(shuō)要有方式方法，比如拜訪后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有規(guī)律性，不能讓客戶忘了你，要讓他知道你是誰(shuí)干嘛的。

二、學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)能力是進(jìn)步的保證，是從一般銷售員成長(zhǎng)為杰出銷售員的必需！勤能補(bǔ)拙里面的一個(gè)必要的搭配能力就是學(xué)習(xí)。你可以學(xué)習(xí)新的知識(shí)、學(xué)習(xí)新的技巧、學(xué)習(xí)新的方式辦法。至于如何學(xué)習(xí)，我曾在這里寫過(guò)一篇個(gè)人學(xué)習(xí)總結(jié)的文章，大家可以參考作為這里面的一個(gè)部分或分支。

學(xué)習(xí)是針對(duì)你接觸到的產(chǎn)品和資訊。產(chǎn)品來(lái)說(shuō)你到一個(gè)新的公司產(chǎn)品是全新的，一個(gè)公司為了發(fā)展也會(huì)不斷推出新產(chǎn)品，就算是老產(chǎn)品它的功能、如何使用等你也要不斷學(xué)習(xí)，資訊就是行業(yè)資訊、業(yè)界資訊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊、客戶內(nèi)部新聞變動(dòng)等資訊，還有自己公司的資訊，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，知道的懂的越多越好。

對(duì)一般銷售人員來(lái)說(shuō)，最主要是學(xué)習(xí)做得好的人是怎么做的，比如別人是怎么和客戶談的，他是怎么說(shuō)的，用的什么說(shuō)辭，什么時(shí)間什么階段說(shuō)什么，如何控制談話進(jìn)度和場(chǎng)面，如何規(guī)避不必要的問(wèn)題，有問(wèn)題了怎么和客戶解釋，用什么說(shuō)辭，別人談完客戶后回來(lái)做什么，別人一天是怎么安排的，別人電話是怎么打的，打電話的時(shí)間是選擇在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，打電話的時(shí)候是坐著還是站著，是面帶微笑還是一臉嚴(yán)肅、約客戶出去玩是怎么約的，場(chǎng)所一般選哪里等等等等，涉及銷售的方方面面。

對(duì)好的銷售人員來(lái)說(shuō)，不僅是上面的，他學(xué)習(xí)的內(nèi)容還要加上一些理論了，學(xué)習(xí)系統(tǒng)的管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)等銷售相關(guān)的知識(shí)，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)性，為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。而一般銷售員一般是缺什么補(bǔ)什么、什么不足補(bǔ)什么，什么不懂學(xué)什么。

三、思考

思考主要指分析問(wèn)題和現(xiàn)象、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，主要是思考分析銷售全過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)為什么是這樣，該怎么做，為什么這么做，有沒(méi)有更好的方式方法，能不能換個(gè)方式做，這么做了客戶會(huì)怎么想，怎么認(rèn)為，別人會(huì)怎么想怎么做，會(huì)帶來(lái)怎樣的結(jié)果，下一步該怎么辦，該怎么說(shuō)，該演示什么，如何演示，該采取什么行動(dòng)等等等等，思考的過(guò)程貫穿學(xué)習(xí)。思考的對(duì)象包括自己、成功銷售人員和客戶，學(xué)會(huì)換位思考。然后要總結(jié)，不管自己的還是別人的都要總結(jié)消化成自己的東西，形成自己的想法和觀點(diǎn)，最后轉(zhuǎn)化成行動(dòng)。記住，好的銷售永遠(yuǎn)是有適用自己的特殊方法的，有自己個(gè)性的！用思考指導(dǎo)行動(dòng)，銷售成功率將大大提高。

你不可能去經(jīng)歷全部，但是如果你善于思考和總結(jié)，那么你將得到全部。

縱觀現(xiàn)在市面上的一些書和文章，很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西，是本末倒置！基本能力具備了，那些技巧和其他能力（比如心態(tài)，掌握這三能力，心態(tài)自然能好，自信也會(huì)自然而來(lái)）也就無(wú)師自通自己會(huì)了，孰能生巧！這些能力具備了，什么東西你也都能摸索出符合自己的道道了，所謂萬(wàn)變不離其宗就是這個(gè)道理！

最后祝愿所有的人都成為優(yōu)秀的銷售人員！

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享二：銷售方式的選擇

作為想優(yōu)秀的銷售人員，一定要懂得選擇好恰當(dāng)?shù)匿N售方式，選擇符合實(shí)際情況的銷售方式，這樣不但可以達(dá)到事半功倍的效果，而且做起來(lái)會(huì)比較自然舒心。

從我的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我是按下面那么分的，有別于傳統(tǒng)教科書型的理論分法，有用沒(méi)用你照做就知道結(jié)果：

1，外貌

別奇怪，就是按外貌分，這是目前為此我看所有銷售類文章都忽略掉了的但卻極其重要的因素！

外貌是天生的，除了整容是沒(méi)法改變的，也是給別人第一印象最直接留在腦海中的。按外貌分，不是說(shuō)按美丑分，那種分法對(duì)銷售領(lǐng)域不科學(xué)，一個(gè)是一個(gè)人可能在這人眼中是美的，在另外一個(gè)人眼中可能就是丑的了，而且長(zhǎng)的帥和漂亮在銷售領(lǐng)域很多時(shí)候是壞事。那么怎么分？是按看上去忠厚老實(shí)和看上去精明能干這二個(gè)類型。

看上去忠厚老實(shí)是有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的，信不信由你！阿里巴巴的最初幾年全國(guó)Topsales（最近幾年的不知道了）看上去就是忠厚老實(shí)，簡(jiǎn)直就像個(gè)農(nóng)民。這種人有個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)就在于讓人覺得可信，他就是說(shuō)得結(jié)結(jié)巴巴、半天悶不出一句話也不是壞事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚（當(dāng)然回去要問(wèn)清楚搞清楚再告訴客戶），他只要強(qiáng)調(diào)他公司的產(chǎn)品好、有用就可以，不用太多的銷售技巧。買東西的人最怕什么？最怕買的東西沒(méi)用、不好、被騙，看上去忠厚老實(shí)的人在心理上可以大大消除對(duì)方的擔(dān)心，大大加大了銷售成功率。這種人要善于利用這種天然優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)在于熟悉你要賣的產(chǎn)品，熟悉相關(guān)產(chǎn)品的一切，重點(diǎn)專注在這塊就差不多了，當(dāng)然好的方面越多越好。

看上去精明能干的呢，就要打造專業(yè)人士的形象，讓客戶覺得你是這行的專家、權(quán)威，可信。一切為了專業(yè)，不但形象要專業(yè)、西裝領(lǐng)帶，產(chǎn)品也熟悉、順口道來(lái)，知識(shí)面還要廣，要能解決客戶的任何問(wèn)題（不一定是當(dāng)面解決）。反正一句話，打造專業(yè)人士形象！

有的人按性格分，什么內(nèi)向外向，都?xì)w在這類，內(nèi)向的一般看上去老實(shí)，外向一般看上去精明些。做銷售的人不能內(nèi)向，但是不是說(shuō)內(nèi)向的人不能做銷售。

2，行業(yè)

就是說(shuō)你處在什么行業(yè)，我分為傳統(tǒng)行業(yè)和IT行業(yè)，可能細(xì)分又有很多，但是大方向是這么分的。傳統(tǒng)行業(yè)有傳統(tǒng)行業(yè)的做法，比如重點(diǎn)一般都是回扣、請(qǐng)客吃飯、拉關(guān)系。IT行業(yè)一般不會(huì)這些，最基本的就是很多IT人時(shí)間緊節(jié)奏快，空余時(shí)間少，能十分鐘說(shuō)完的事你不要搞到二十分鐘，說(shuō)完了就byebye也不要拉什么家常，還有很實(shí)際的就是他們有的根本不抽煙喝酒，不喜歡傳統(tǒng)的那套，但是會(huì)搞點(diǎn)小資類的活動(dòng)，比如喝咖啡阿聽音樂(lè)劇看話劇之類的，要對(duì)癥下藥，投其所好，采取適當(dāng)?shù)姆绞健?/p>

3，產(chǎn)品

產(chǎn)品分為有形的和無(wú)形的。有形的就是指有實(shí)物的東西，比如買個(gè)筆就有個(gè)可以看得到的筆，買個(gè)服務(wù)器就有臺(tái)機(jī)器在那；無(wú)形的指看不到的東西，比如解決方案阿、各種服務(wù)阿。

有形的產(chǎn)品銷售側(cè)重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)東西本身的好壞，哪里是由什么做的、由什么構(gòu)成的、怎么搭配的、有什么好。

無(wú)形的產(chǎn)品銷售側(cè)重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)用了這個(gè)以后能帶來(lái)什么，能解決什么問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)理念、抽象的東西。

4，薪水

目前銷售界有二類薪水構(gòu)成方式，一種是低薪高提成，一種是高薪低提成，不會(huì)有低薪水低提成或高低薪高提成的，參照標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)平均薪水。

這二種薪水構(gòu)成方式體現(xiàn)了不同公司對(duì)銷售的態(tài)度，低薪高提成是強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)，屬于成長(zhǎng)型公司，大部分是做爛了的門檻低的行業(yè)，比如賣辦公用品的、電腦的，賣網(wǎng)站的等；高低薪低提成強(qiáng)調(diào)的是穩(wěn)定，公司發(fā)展已進(jìn)入穩(wěn)定階段或者單子比較大銷售周期比較長(zhǎng)（還是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定）。

對(duì)于低薪高提成的，你就像瘋狗（不含貶義）一樣去做就可以了，各種正當(dāng)不正當(dāng)方式去做，目的就是為了簽單拿錢，對(duì)于高薪低提成你就穩(wěn)步來(lái)，該怎么做就怎么做，穩(wěn)步發(fā)展客戶，一步一個(gè)腳印。

5，單子金額

單子金額大小對(duì)銷售方式影響比較大，花10塊錢買東西和100萬(wàn)買東西肯定是不一樣的。單子金額大客戶決策慎重時(shí)間長(zhǎng)，決定了銷售周期相對(duì)較長(zhǎng)，問(wèn)題多，牽涉的部門人員也會(huì)多，需要耐心慢慢溝通，發(fā)展關(guān)系，細(xì)耕慢耘，不停的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。具體方式參照下面的我以前根據(jù)《輸贏》畫的一個(gè)導(dǎo)圖。

單子金額小的客戶決策周期短，銷售要追求短、平、快，不要過(guò)多留戀花很多時(shí)間，狂找客戶就可以。

6，銷售模式

銷售模式分為傳統(tǒng)式銷售和顧問(wèn)式銷售。

傳統(tǒng)式銷售是指你說(shuō)為主，就是賣產(chǎn)品，有點(diǎn)類似推銷。顧問(wèn)式銷售是指以客戶為主，站在客戶角度，聽為主，發(fā)掘客戶需求，然后引導(dǎo)出你的產(chǎn)品，本來(lái)沒(méi)有需求也要引導(dǎo)發(fā)掘出來(lái)（因?yàn)槟阋u?。?，然后再賣產(chǎn)品給他，主要是針對(duì)大客戶銷售金額比較大的。剛出現(xiàn)這種叫法的時(shí)候，傳統(tǒng)式銷售就是指?jìng)鹘y(tǒng)行業(yè)的銷售，顧問(wèn)式銷售是指IT行業(yè)的銷售，現(xiàn)在這個(gè)說(shuō)法慢慢淡化了，強(qiáng)調(diào)直賣和挖掘需求了。

你要合理選取，結(jié)合使用。

7，顧客類型

不同的顧客類型要采取適當(dāng)?shù)匿N售方式。目前有把客戶分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型，還有按風(fēng)火水土分的。大家可以查查相關(guān)資料，這里就不多說(shuō)了。

這些分法對(duì)判斷客戶是有幫助的，但你不要死搬硬套，人是最復(fù)雜的動(dòng)物，極少有單一的類型，實(shí)際當(dāng)中都是復(fù)合型的，你要熟悉這套東西，但當(dāng)作判斷決策輔助就可以了。

反正不管怎么分，你都要記?。鹤鲣N售是你去影響別人，而不是別人來(lái)影響你，別人影響你也是你想讓別人看上去影響了你，配合一下別人感覺而已！你要牢牢控制主動(dòng)權(quán)！

以上只說(shuō)一般情況，特例不在考慮之類，碰到具體問(wèn)題要具體分析，對(duì)應(yīng)的類型組合考慮。做銷售什么事情都可能發(fā)生，你可能做銷售做成客戶的女婿，也可能做成客戶的老婆或情人；也有些客戶認(rèn)些死理，你咋說(shuō)都沒(méi)用，對(duì)了他的脾氣或某個(gè)特殊癖好什么隨便說(shuō)說(shuō)都有用，真是什么情況都可能發(fā)生。但是對(duì)一般銷售來(lái)說(shuō)，還是把握一般規(guī)律，增加成功率吧。

第二篇：銷售技巧個(gè)人經(jīng)驗(yàn)

銷售經(jīng)理

主要職責(zé)：

1、挖掘潛在客戶，尋找客戶需求；排查所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目，挖掘購(gòu)機(jī)需求，跟蹤客戶信息；

2、走訪客戶和工廠，依據(jù)產(chǎn)品型號(hào)推介口徑，創(chuàng)新性說(shuō)服客戶購(gòu)機(jī)；

3、客戶資信調(diào)查，了解客戶的社會(huì)關(guān)系，資產(chǎn)狀況，償還能力，履約能力保障，了解經(jīng)濟(jì)來(lái)源；

4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)信息，包括產(chǎn)品型號(hào)、銷量、市場(chǎng)占有率、商務(wù)政策、商務(wù)條件、展會(huì)活動(dòng)、促銷資源投入等，及時(shí)上報(bào)，拿出應(yīng)對(duì)辦法并直接實(shí)施；

開發(fā)客戶方法和渠道：

1、網(wǎng)絡(luò)渠道：a)行業(yè)網(wǎng)站；b)阿里巴巴等

2、工業(yè)園區(qū)走訪：經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等

3、輻射思維

4、創(chuàng)新模式串聯(lián)

客戶溝通基本內(nèi)容：

1、客戶干燥的什么物料

2、含水率多少

3、干燥要求：溫度、干燥后的含水率及物料的其他特性

4、是否有有毒氣體等其他注意事項(xiàng)

5、固態(tài)堆密度

6、客戶現(xiàn)在用的什么干燥設(shè)備、目前的干燥成本多少

7、是否對(duì)微波干燥技術(shù)有所了解（了解程度多少）

意向及潛在客戶跟蹤：

1、電話——發(fā)傳真、郵件——信息反饋電話通知客戶

第三篇：銷售經(jīng)驗(yàn)分享

銷售經(jīng)驗(yàn)分享

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的工作平臺(tái)，及各位同事的鼎力幫助，使得我加入公司以來(lái)不斷得到提升和進(jìn)步，同時(shí)感謝領(lǐng)導(dǎo)給予的這次工作分享機(jī)會(huì)。

自我感覺每個(gè)人都有適合自己的銷售模式，不必刻意去模仿某個(gè)高手，每個(gè)做銷售的都需要在工作的同時(shí)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)、借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)摸索適合自己的銷售模式。以下我說(shuō)的只是感覺對(duì)我比較適用一些方法，還望大家給予指導(dǎo)。

一、心態(tài)與自我修養(yǎng)方面：

銷售沒(méi)有捷徑和技巧，不能有投機(jī)取巧的心理，要腳踏實(shí)地去開發(fā)客戶，只有經(jīng)過(guò)與客戶的不斷接觸，把客戶的疑問(wèn)疑慮變成為對(duì)自己、公司的肯定和信任，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)的比對(duì)手更專業(yè)更積極才有合作的基礎(chǔ)。

對(duì)待不同的客戶要態(tài)度一致，不分職位高低，公司規(guī)模大小，堅(jiān)持自信、謙和、熱情積極的態(tài)度去面對(duì)，每次拜訪客戶（包括電話拜訪）都要讓客戶感受到像長(zhǎng)期合作供應(yīng)商一樣的態(tài)度和服務(wù)，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題都要給予專業(yè)肯定的答復(fù)。

要平和心態(tài)看待公司、自身的優(yōu)劣勢(shì)，沒(méi)有任何一家企業(yè)是完美的，沒(méi)有一種產(chǎn)品、服務(wù)是無(wú)可挑剔的，以“三流的公司、產(chǎn)品做一流”的市場(chǎng)案例為學(xué)習(xí)榜樣去開拓市場(chǎng)。

二、必要的知識(shí)積累：

1、熟記公司簡(jiǎn)介；

2、公司各中標(biāo)項(xiàng)目區(qū)域布置、項(xiàng)目進(jìn)展情況要基本了解；

3、重點(diǎn)了解公司已中標(biāo)地產(chǎn)項(xiàng)目的基本情況：施工面積、施工內(nèi)容、工期、造價(jià)、單平米造價(jià)、施工難點(diǎn)、設(shè)計(jì)風(fēng)格等信息；

4、關(guān)注區(qū)域內(nèi)的地產(chǎn)項(xiàng)目銷售單價(jià)、整體銷售情況；

5、地產(chǎn)行業(yè)資訊和動(dòng)態(tài)

6、必要的行業(yè)專業(yè)知識(shí)

7、地產(chǎn)景觀質(zhì)量通病及缺陷、解決方案；

8、各行業(yè)基本知識(shí)。

三、信息搜集

通過(guò)地產(chǎn)企業(yè)日?；顒?dòng)及宣傳軌跡、其他行業(yè)銷售人員來(lái)獲取項(xiàng)目信息，然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其他渠道來(lái)搜集并完成以下幾個(gè)方面的工作：

1、客戶在建項(xiàng)目個(gè)數(shù)；

2、各項(xiàng)目施工動(dòng)態(tài)；

3、客戶信譽(yù)；

4、以往合作供應(yīng)商支付情況；

5、以往合作的同行有哪些（這些同行通過(guò)什么渠道進(jìn)行的合作，投標(biāo)還是關(guān)系）

6、客戶的組織架構(gòu)；

7、客戶景觀招采第一負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式

8、客戶的篩選及分類。

四、客戶開發(fā)

客戶開發(fā)過(guò)程中，一定要以客戶的角度思維來(lái)解決客戶的疑問(wèn)。

拜訪客戶時(shí)需要做好以下準(zhǔn)備工作：

1、相關(guān)資料；

2、確定拜訪目的3、思考如果你是甲方，一家新供應(yīng)商過(guò)來(lái)拜訪，你會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題，什么樣的答案是你滿意的答案；

4、針對(duì)這個(gè)客戶，自身有什么優(yōu)劣勢(shì)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短；

5、這個(gè)客戶的基本情況了解多少，還需了解什么。

客戶拜訪過(guò)程中需要落實(shí)的信息：

1、客戶選擇供應(yīng)商比較關(guān)注哪幾個(gè)方面問(wèn)題；

2、以往合作供應(yīng)商有哪些，這些合作供應(yīng)商哪些方面做得比較好，哪些方面不滿意；

3、新引入供應(yīng)商程序，引入供應(yīng)商的審批決策流程；

4、客戶中采購(gòu)、使用（工程部、設(shè)計(jì)部）、決策機(jī)構(gòu)三者的人員及權(quán)限，各自關(guān)注哪些方面，平時(shí)拜訪時(shí)通過(guò)其關(guān)注點(diǎn)來(lái)建立良好的前期印象。

5、本招采計(jì)劃及實(shí)施時(shí)間。

落實(shí)以上問(wèn)題后，后續(xù)的拜訪過(guò)程中，主要以聊天增加客戶感情，建立彼此的信任，跟進(jìn)招采進(jìn)度等工作，為客戶考察及投標(biāo)做好前期工作。

五、客戶考察、公司綜合實(shí)力展示

當(dāng)客戶決定考察時(shí)，需要落實(shí)客戶考察主要關(guān)注幾個(gè)方面問(wèn)題，如何滿足；考察小組成員職位、部門，本次考察會(huì)考察哪些方面。如何人盯人加于應(yīng)對(duì)?？蛻艨疾爝^(guò)程中，如何突出公司的優(yōu)勢(shì)，如何增加客戶對(duì)我司的良好印象；通過(guò)招待、送特色禮物給客戶的考察一個(gè)圓滿的旅程，讓其回去后上報(bào)的考察報(bào)告更有利于我司。

六、投標(biāo)：

投標(biāo)階段除了考慮招標(biāo)文件相關(guān)要求、自身成本及目標(biāo)利潤(rùn)等方面因素外，還應(yīng)重點(diǎn)去分析參加本次投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾家、是否有借照、圍標(biāo)情況，哪些家為關(guān)系戶，他們成本應(yīng)該在什么范圍、本次投標(biāo)目標(biāo)利潤(rùn)是多少等各種情況，來(lái)判斷二三輪我司降價(jià)策略。

投標(biāo)過(guò)程中的商務(wù)答疑、技術(shù)答疑及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)答辯，要站在客戶的角度去考慮問(wèn)題及答案，同時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與談判人員情況去答辯，只要表現(xiàn)的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果會(huì)比較有利。

以上是我的真實(shí)心得體會(huì)，在工作中還有很多不足的地方，在位的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，在經(jīng)驗(yàn)、方法和技能等很多方面比我優(yōu)秀，還望各位不吝賜教，多多指點(diǎn)。謝謝大家！

倪艷彬 2017年5月27日

第四篇：銷售分享經(jīng)驗(yàn)

090908銷售經(jīng)驗(yàn)分享

一如何做好銷售

1會(huì)哭的孩子有奶吃

?很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，直到有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢

2應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)

?跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，鍥而不舍的追求她，直到成功吧

?我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服3膽大、心細(xì)、臉皮厚

?我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的4談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要

?我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題，其實(shí)我們要注意到談話的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往會(huì)忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得那天我們聊得很好

?其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書

給他，交期我們會(huì)蓋章****回傳給他，所以我們只要聊業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好

5一定要有個(gè)試用期

?一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心

儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真

正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。不要一開始就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們同客戶都應(yīng)留出一些時(shí)間，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6做業(yè)務(wù)不要愛面子

?業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天

到晚去追他要款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了?要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能

讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你

?采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他

7關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)

?在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策

?了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他就不會(huì)賴賬了；如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了

?對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好。他喜歡的就多

跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好了

8關(guān)于業(yè)務(wù)員本身

?很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的9關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣

?這是最頭痛的問(wèn)題，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做

進(jìn)去，或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果

在服務(wù)等方面再好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購(gòu)的心嗎？

?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)，別人就是給回扣，也很難在產(chǎn)品上有什么

高價(jià)值，而且采購(gòu)的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來(lái)

10關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單

?我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來(lái)創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你二“營(yíng)銷圣訓(xùn)”分享

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人？

以下 10 條“營(yíng)銷圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的1每天安排一小時(shí) ?銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推

遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候

2盡可能多地打電話

?在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如

此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人

?如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你就失去了最有可能

大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好

3電話要簡(jiǎn)短

?打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一

種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià) ?電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面

4在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

?如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所

需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單

5專注工作

?在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正

像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀

?推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)

6如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷

售

?通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。

所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰?

時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00和 :00-18:00 之間銷售

7變換致電時(shí)間

?我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏狞c(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果

8客戶的資料必須整整有條，使用電腦化系統(tǒng)

?你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客

戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)

9開始之前先要預(yù)見結(jié)果

?這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)

面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)10不要停歇

?毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談

話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了

第五篇：銷售經(jīng)驗(yàn)

用10億也買不來(lái)的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)

〖銷售的境界〗

1、顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜；

2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格要與顧客討論價(jià)值；

3、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品

6、沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

〖銷售之王喬.己拉德的經(jīng)驗(yàn)〗

1、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、用心聆聽；

4、展示微笑；

5、保持樂(lè)觀；

6、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)?！純?yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)〗

1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3各核心客戶；

2、與客戶關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；

3、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶?！间N售之道〗

1、生客賣禮貌；

2、熟客賣熱情；

3、急客賣時(shí)間；

4、慢客賣耐心；

5、有錢賣尊貴；

6、沒(méi)錢賣實(shí)惠；

7、時(shí)髦賣時(shí)尚；

8、專業(yè)賣專業(yè)；

9、豪客賣仗義；

10、小氣賣利益。

〖銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！〗美國(guó)專業(yè)人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)？

1、特殊的跟蹤方式加深印象；

2、為互動(dòng)找到漂亮借口；

3、建議2次跟蹤間隔，建議2-3周；

4、每次跟蹤切勿流露急切愿望；

5、先賣自己再賣觀念。

〖銷售人員必須要回答的問(wèn)題〗銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶有以下幾個(gè)疑問(wèn)：

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我介紹什么?

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你介紹的是真實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？