第一篇：營(yíng)銷(xiāo)名詞解釋

營(yíng)銷(xiāo)名詞解釋

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中包含「內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)」、「互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)」與「外部營(yíng)銷(xiāo)」，三者間的差異？ 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：公司管理當(dāng)局以營(yíng)銷(xiāo)手法達(dá)到激勵(lì)員工的目的，使他們具有更佳的服務(wù)意識(shí)與顧客導(dǎo)向，藉以吸引、開(kāi)發(fā)、激勵(lì)、留住優(yōu)秀人才。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)便是一種善待員工有如善待顧客的哲學(xué)。

互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：第一線的服務(wù)人員，從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)，將公司的服務(wù)提供給顧客的互動(dòng)行為，讓顧客有賓至如歸的感受。

外部營(yíng)銷(xiāo)：平常各種企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一般常是透過(guò)大眾媒體，將無(wú)形的服務(wù)有形化，給予消費(fèi)者一些期望與承諾。

請(qǐng)問(wèn)「目標(biāo)市場(chǎng)」與「潛在市場(chǎng)」的定義為何？

潛在市場(chǎng)：是對(duì)產(chǎn)品興趣達(dá)到某水平以上的消費(fèi)者的集合體，且必須擁有足夠的所得來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)體且可接近產(chǎn)品。

目標(biāo)市場(chǎng)：又被稱(chēng)為可行市場(chǎng)，意指公司所決定追求的對(duì)某一特定產(chǎn)品有相當(dāng)興趣、所得足以負(fù)擔(dān)、可接近到該產(chǎn)品、并有資格購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者集合。

請(qǐng)問(wèn)何謂「向前整合」、「向后整合」與「水平整合」？

「向前整合」意謂某個(gè)事業(yè)體收購(gòu)一些高利潤(rùn)的批發(fā)或零售商，控制銷(xiāo)貨地點(diǎn)；

「向后整合」則意謂收購(gòu)一個(gè)以上的供貨商來(lái)產(chǎn)生更多利潤(rùn)或控制供應(yīng)來(lái)源； 而「水平整合」則是收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)廠商，一方面減少對(duì)手，一方面增加競(jìng)爭(zhēng)力。

垂直整合為何？

(vertical integration)垂直整合是企業(yè)自行生產(chǎn)投入的資源, 或涉入本身產(chǎn)品配銷(xiāo)的策略.廣告訊息在傳達(dá)時(shí)會(huì)經(jīng)過(guò)下圖般的流程，試解釋其中「編碼」與「譯碼」的意涵。

「編碼」代表的是廣告主將想要傳達(dá)的訊息（如「年輕」）藉由影音文字（如「活潑舞者的影片」）等方式加以展現(xiàn)

而「解碼」則是消費(fèi)者再看到這段影音文字之后所會(huì)意的意思。

「廣告」與「公共報(bào)導(dǎo)」兩者間的差異何在？

廣告：由某個(gè)特定的贊助者所提供，非人員的接觸方式，以付費(fèi)的形式來(lái)促銷(xiāo)構(gòu)想、產(chǎn)品或服務(wù)。如：電視廣告、DM等。

公共報(bào)導(dǎo)：設(shè)計(jì)用來(lái)提升或保護(hù)公司形象或產(chǎn)品的各種活動(dòng)。如：贊助、演講、慈善活動(dòng)等。

基本上來(lái)說(shuō)兩者最大的差異在于付費(fèi)與不付費(fèi)，一個(gè)是利用付費(fèi)給廣告媒體來(lái)達(dá)到宣傳的目的，另一個(gè)則是采取舉辦一些吸引媒體來(lái)報(bào)導(dǎo)的活動(dòng)，來(lái)獲得宣傳的目的。

「告知性」、「說(shuō)服性」、「提醒性」的廣告目標(biāo)之意涵與差異？

「告知性」的目標(biāo)是建立消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品基本的需要，「說(shuō)服性」是建立消費(fèi)者對(duì)特定品牌的選擇性需求，而「提醒性」則是用來(lái)提醒消費(fèi)者不要忘了某產(chǎn)品（或品牌）。

三者的差異主要是分別用在產(chǎn)品的上市初期、競(jìng)爭(zhēng)階段以及成熟期。

4P的定義，請(qǐng)分別列述之。

Place（通路）：將產(chǎn)品以各種方式和管道送到消費(fèi)者手中。Product（產(chǎn)品）：任何可以滿消費(fèi)者需求的利益集合體。

Promotion（促銷(xiāo)）：將產(chǎn)品以各種方式讓目標(biāo)市場(chǎng)知曉，以達(dá)成銷(xiāo)售和獲利的目的。

Price（價(jià)格）：買(mǎi)方和賣(mài)方對(duì)于財(cái)貨或服務(wù)所認(rèn)定的價(jià)值。

決定廣告媒體時(shí)，需考慮該媒體的觸及率(Reach)、頻率(Frequency)以及影響率(Impact)，請(qǐng)說(shuō)明上述三名詞之意涵。

「觸及率」是指在特定期間內(nèi)于該媒體上展露廣告訊息后，可以有多少人（或多少家庭）接收到一次以上的訊息；

「頻率」為在特定期間內(nèi)于該媒體上展露廣告訊息后，個(gè)人（或家庭）平均會(huì)接收到多少次訊息；

「影響率」則是在該媒體刊登此商品廣告的質(zhì)量?jī)r(jià)值，如在商業(yè)周刊上刊登豪宅廣告，會(huì)比在壹周刊上刊登有說(shuō)服力。

消費(fèi)品分為「便利品」、「偏好品」、「選購(gòu)品」、「特殊品」，請(qǐng)說(shuō)明其間的差異何在，營(yíng)銷(xiāo)的手法有何不同？

便利品(Convenience goods)：通常指大宗商品或廉價(jià)商品，品牌差異度不大，購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)性降低，價(jià)格與便利性往往成為消費(fèi)者的最大考慮，便利品在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)通路與價(jià)格是主導(dǎo)產(chǎn)品暢銷(xiāo)與否的因素。購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)次數(shù)頻繁，不會(huì)刻意比較，能立即作成構(gòu)賣(mài)決策的物品。

偏好品：在選擇一些生活用品時(shí)，對(duì)特定的品牌有所偏好，即使品牌間的差異可能不大，此類(lèi)的商品需加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者對(duì)于該產(chǎn)品產(chǎn)生一些既定的印象，成為該品牌的忠實(shí)顧客，像是「好咖啡就是要跟好朋友分享」的產(chǎn)品形象。

選購(gòu)品(Selective goods)：購(gòu)買(mǎi)者愿意投入金錢(qián)與時(shí)間，從事不同品牌間的質(zhì)量、價(jià)格比較，此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)手法要注意強(qiáng)調(diào)該品牌的優(yōu)良質(zhì)量、物超所值的價(jià)格、親切的服務(wù)態(tài)度等。

特殊品(Special goods)：購(gòu)買(mǎi)者愿意花最大的心力，在購(gòu)買(mǎi)者心中具有獨(dú)特的地位，購(gòu)買(mǎi)時(shí)也承受最大風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，如高級(jí)汽車(chē)、音響等，在營(yíng)銷(xiāo)手法上要注重在消費(fèi)者心中特殊的地位，廣告表現(xiàn)的方式所呈現(xiàn)的感覺(jué)，具有很大的影響力。

忽略品(Unsought goods)：消費(fèi)者不知道有該商品存在或者即使知道，目前尚不想要的商品。如煙霧偵測(cè)器、食品料理機(jī)等新產(chǎn)品。品牌策略決策可分為「產(chǎn)品線延伸」、「品牌延伸」、「多品牌」、「新品牌」，試問(wèn)其差異何在，并請(qǐng)舉例說(shuō)明之？

產(chǎn)品線延伸：公司在現(xiàn)有的產(chǎn)品類(lèi)別中，新增的產(chǎn)品項(xiàng)目采用現(xiàn)有的品牌稱(chēng)之。如：低脂、高脂的牛奶

(每一公司的產(chǎn)品線均盡可能涵蓋某一范圍，當(dāng)企業(yè)以超越目前范圍的方式延伸產(chǎn)品，則稱(chēng)為產(chǎn)品線延伸決策。)

品牌延伸：公司利用現(xiàn)有的品牌，推廣新產(chǎn)品類(lèi)別的產(chǎn)品。如：臺(tái)塑從塑料業(yè)跨入汽車(chē)業(yè)

多品牌：在相同產(chǎn)品類(lèi)別內(nèi)引用新品牌。如：P&G有沙宣、潘婷、飛柔、采研、海倫仙度斯的洗發(fā)精

新品牌：公司在推出新產(chǎn)品時(shí)，可能覺(jué)得現(xiàn)有品牌不適用，而產(chǎn)生新生另一個(gè)品牌名稱(chēng)來(lái)區(qū)別。如：可口可樂(lè)出的果汁飲料－QOO

何謂 SBU？

策略性事業(yè)單位，企業(yè)集合運(yùn)用共同產(chǎn)品/市場(chǎng)策略于相同部門(mén)稱(chēng)之。公司必須確定策略以便進(jìn)行策略性管理。這些即是所謂的策略事業(yè)單位。一個(gè)策略事業(yè)單位應(yīng)該有以下三個(gè)特征：

是一個(gè)單一事業(yè)或是相關(guān)事業(yè)的集合，可以和公司其它部分分開(kāi)規(guī)劃。有自己的競(jìng)爭(zhēng)者

有專(zhuān)責(zé)的管理者負(fù)責(zé)策略規(guī)劃和利潤(rùn)績(jī)效，且此管理者也控制影響績(jī)效的所有因素

何謂OEM,ODM,OBM？

「原廠委托制造」OEM(Original Equipment Manufactures)是受托廠商按原廠之需求與授權(quán)，依特定的條件而生產(chǎn)。所有的設(shè)計(jì)圖等都完全依照上游廠商的設(shè)計(jì)來(lái)進(jìn)行制造加工。

「原廠委托設(shè)計(jì)」ODM(Original Design Manufactures)則是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與發(fā)展的活動(dòng)上，經(jīng)由高效能的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度與具競(jìng)爭(zhēng)力的制造效能，滿足買(mǎi)主需求。技術(shù)能力足夠以后設(shè)計(jì)能力提升，進(jìn)而能夠開(kāi)始接案并處理設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的相關(guān)事務(wù)。

「建立品牌」OBM(Original Brand Manufacture)：，發(fā)展出自己的企業(yè)形象，進(jìn)而獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益 何謂營(yíng)銷(xiāo)近視癥？

企業(yè)過(guò)分專(zhuān)注于它的產(chǎn)品，相信主要產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性的替代品，管理以產(chǎn)品導(dǎo)向而非顧客導(dǎo)向，忽略了滿足顧客需求的重要性，迷信大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)單位成本快速下降的利益，因而忽略了市場(chǎng)環(huán)境和顧客需求的改變，使企業(yè)因產(chǎn)品過(guò)時(shí)而步上衰退沒(méi)落的命運(yùn)。

何謂市場(chǎng)區(qū)隔？

運(yùn)用適當(dāng)?shù)膮^(qū)隔變量，將市場(chǎng)切割成較小的區(qū)隔，在從中選擇規(guī)模適中且對(duì)企業(yè)具有吸引力之區(qū)隔，作為可進(jìn)攻的考慮對(duì)象。

何謂營(yíng)銷(xiāo)？

營(yíng)銷(xiāo)是規(guī)劃及執(zhí)行理念，配合價(jià)格、促銷(xiāo)、配銷(xiāo)等工具將產(chǎn)品或勞務(wù)透過(guò)交換過(guò)程滿足個(gè)人及組織目標(biāo)。

何謂次文化？

特定族群可能有其獨(dú)特的文化，與主流文化或核心文化不同。

何謂消費(fèi)者行為？

描述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程及如何使用購(gòu)得之產(chǎn)品或勞務(wù)，也包括影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素。

品牌的定義？

品牌是一個(gè)名稱(chēng)、符號(hào)、設(shè)計(jì)或綜合體用以表彰某一產(chǎn)品并與競(jìng)爭(zhēng)者之產(chǎn)品做出區(qū)別。

何謂AIDA？

知曉(Awareness)、興趣(Interest)、欲望(Desire)、行動(dòng)(Action),消費(fèi)者反應(yīng)模式之一，即根據(jù)消費(fèi)者參與訊息發(fā)展階段的注意、興趣、欲望及行動(dòng)做出達(dá)成促銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程模型。

效率(Efficiency)、效能(Effectiveness)、綜效(synergy)的定義為何？ Petter Drucker: Do the right things.(效能)Do the things right.(效率): 成果相對(duì)于執(zhí)行時(shí)投入的資源，以投資報(bào)酬率來(lái)衡量。

綜效(synergy)= 效率(Efficiency)+效率(Effectiveness)CIS為何？

CIS: 公司識(shí)別系統(tǒng) Corporation Identify System 核心價(jià)值(Core value): 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和行為準(zhǔn)則

企業(yè)文化(Corporate culture): 員工分享的價(jià)值觀和行為規(guī)范 視覺(jué)辨識(shí)(Visual identity): 產(chǎn)品包裝、零售環(huán)境、標(biāo)志、車(chē)輛、制服、文具、公司簡(jiǎn)介跟其它設(shè)計(jì)

何謂傳統(tǒng)的4C? 何謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的4C? 傳統(tǒng): 顧客需求(Customer)、顧客成本(Cost to the customer)、便利(Convenience)、溝通(Communication)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo): 顧客經(jīng)驗(yàn)(Customer Experience)、顧客關(guān)系(Customer Relationship)溝通(Community)、社群(Community)

何謂SWOT分析?

以有利或不利、內(nèi)部或外部這兩個(gè)構(gòu)面來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者擁有的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及營(yíng)銷(xiāo)者面對(duì)的外部機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析

內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(Strengths)與劣勢(shì)(Weaknesses)是指營(yíng)銷(xiāo)者通常能夠加以控制的內(nèi)部因素，諸如組織使命、財(cái)務(wù)資源、技術(shù)資源、研發(fā)能力、組織文化、人力資源、產(chǎn)品特色、營(yíng)銷(xiāo)資源等等．

任何優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析都必須以顧客為焦點(diǎn)，也只有會(huì)不利于滿滿足顧客需畏的劣勢(shì)才是真正的劣勢(shì)．

外部機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅(Threats)是指營(yíng)銷(xiāo)者通常無(wú)法加以控制的外部因素，包括競(jìng)爭(zhēng)、政治經(jīng)濟(jì)法律、社會(huì)文化、科技、人口環(huán)境等；

這些外部因素雖非營(yíng)銷(xiāo)者所能控制，但卻對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)運(yùn)有重大的影響．機(jī)會(huì)如能及時(shí)掌握，將有助于達(dá)成目標(biāo)；威脅如不能及時(shí)防范，將會(huì)阻礙目標(biāo)的達(dá)成 馬斯洛的需求理論為何? 生理：是最基本的需求，通常是人們生存的一些必要條件，例如空氣、水和食物。安全：則是人們免于恐懼、危險(xiǎn)以及被剝奪的需求。

社會(huì)：包括了與人交際、歸屬以及結(jié)交朋友、友誼等需求。自尊：包括自信并受其同儕團(tuán)體的認(rèn)同與尊敬。自我實(shí)現(xiàn)：它指的是個(gè)人對(duì)自我潛能的充分發(fā)揮。

何謂CRM？

顧客關(guān)系管理Customer Relationship Management, 根據(jù)客戶個(gè)別購(gòu)買(mǎi)行為，提供專(zhuān)為客戶量身訂做的服務(wù)，使新客戶加入、舊客戶保持及客戶的獲利能獲得改善。

何謂一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？

一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)即是透過(guò)因特網(wǎng)的協(xié)助來(lái)從事關(guān)于顧客關(guān)系的管理，而主要的目的在于吸引、維持和強(qiáng)化企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，進(jìn)而提升顧客的購(gòu)買(mǎi)機(jī)率、與企業(yè)的利潤(rùn)。并且還強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須針對(duì)不同顧客的需求提供其專(zhuān)屬的產(chǎn)品或服務(wù)。

舉出兩種定價(jià)方式及解釋

損益兩平定價(jià)法(Break-even pricing): 評(píng)估在什么價(jià)格下，總收益等于總成本的定價(jià)方式。

目標(biāo)報(bào)酬法(target-return pricing): 以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方式，已達(dá)成既定的報(bào)酬率為目標(biāo)而決定商品價(jià)格。FOB 出廠價(jià)格定價(jià)法(FOB-origin pricing)：地理性定價(jià)之一，及交貨地點(diǎn)在工廠，之后貨品的所有權(quán)及運(yùn)送責(zé)任均歸于自付運(yùn)費(fèi)的買(mǎi)方。加成法(成本導(dǎo)向法)：生產(chǎn)成本加上一標(biāo)準(zhǔn)加成。

現(xiàn)行水平訂價(jià)法：廠商根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格來(lái)訂價(jià)，而非注意自己的成本或市場(chǎng)的需求，廠商可能將價(jià)格訂得與競(jìng)爭(zhēng)者相同、或高一點(diǎn)、或低一點(diǎn)。

何謂病毒式營(yíng)銷(xiāo)virus marketing？

商家生意信息的傳播是透過(guò)網(wǎng)友間借著電子郵件、免費(fèi)空間、免費(fèi)網(wǎng)域名稱(chēng)、及時(shí)交流軟件傳播的營(yíng)銷(xiāo)方式．使人們獲利的同時(shí)，不斷纏繞式地幫商家做宣傳． 何謂五力分析?

五力分析是一種產(chǎn)業(yè)分析，從下列五個(gè)方面來(lái)評(píng)估某一產(chǎn)業(yè)所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng)分析、供貨商及客戶雙方的議價(jià)能力分析、潛在競(jìng)爭(zhēng)者以及替代品的威脅分析

Bob: 一種學(xué)問(wèn), 一本書(shū)有一本書(shū)的講法, 一個(gè)章節(jié)有一個(gè)章節(jié)的講法, 一句話也有一句話的講法

STP各代表什么?

S,segmentation, 市場(chǎng)區(qū)隔

T,target marketing, 目標(biāo)市場(chǎng) P,position, 市場(chǎng)地位

產(chǎn)品線為何？

指一組有高度相關(guān)的產(chǎn)品,具有類(lèi)似功能,或售予相同顧客群,或經(jīng)由相同營(yíng)銷(xiāo)管道,或者在某特定價(jià)格范圍內(nèi).顧客滿意為何？

滿意水平是知覺(jué)績(jī)效與期望間的差異?？?jī)效若不如期望，顧客會(huì)不滿意；績(jī)效和期望剛好符合，顧客會(huì)滿意；若績(jī)效超過(guò)期望，顧客會(huì)高度滿意。

價(jià)值鏈的主要活動(dòng)為?

Inbound Logistics內(nèi)向配送 Operations 作業(yè)

Outbound Logistics 外向配送 Marketing & Sales 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售 Service 服務(wù)

何謂 AIO？

生活形態(tài)包括了一個(gè)人的各項(xiàng)活動(dòng)(Activity)、對(duì)事物的興趣(Interest)、以及意見(jiàn)(Opinion)，因此稱(chēng)為AIO，也是一種綜合許多變量的概念?；顒?dòng)：Ex:工作、嗜好、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)… 興趣：Ex:家庭、休閑、食物、成就…

意見(jiàn)：Ex:自己、社會(huì)議題、未來(lái)、文化…

完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：

指需要者與供給者都占多數(shù)，買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)于產(chǎn)品的供需數(shù)量均不足以影響價(jià)格，屬于具有充分自由競(jìng)爭(zhēng)條件的市場(chǎng)。賣(mài)方和買(mǎi)方都很多且產(chǎn)品的性質(zhì)相同,因此廠商和消費(fèi)者都是價(jià)格的接受者,而非價(jià)格的決定者。

獨(dú)占市場(chǎng)（Monopoly）：

指市場(chǎng)上某種產(chǎn)品只有唯一的賣(mài)方或買(mǎi)方而言?？煞譃橘u(mài)方獨(dú)占市場(chǎng)與買(mǎi)方獨(dú)占市場(chǎng)。又稱(chēng)完全壟斷市場(chǎng)。

寡占市場(chǎng)（Oligopoly）

指某相同或相似產(chǎn)品或事業(yè)為少數(shù)賣(mài)方所壟斷而言，又稱(chēng)寡頭壟斷市場(chǎng)。寡占廠商對(duì)于彼此間的定價(jià)策略相當(dāng)敏感:一旦有廠商因降價(jià)而獲利,其它廠商會(huì)跟進(jìn),反之,如果有廠商提高價(jià)格,其它廠商不會(huì)跟進(jìn),以免是去原有的市場(chǎng)。雙占市場(chǎng)（Duopoly）

指某產(chǎn)品或某事業(yè)只有兩家生產(chǎn)者，彼此之產(chǎn)品可完全相互替代，兩者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格均具影響力，卻無(wú)法決定價(jià)格。

獨(dú)占性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（Monopolistic competition）

指某產(chǎn)品擁有許多廠商，但產(chǎn)品有若干差異性，所以買(mǎi)方愿意支付不同的價(jià)格。又稱(chēng)為壟斷性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

完全獨(dú)占(pure monopoly)

市場(chǎng)只有一個(gè)獨(dú)占廠商,獨(dú)占廠商可能是國(guó)家經(jīng)營(yíng)或者民間企業(yè)獨(dú)占,基本上,廠商對(duì)其產(chǎn)品之產(chǎn)量和價(jià)格,極有完全之控職權(quán)。

效果（effectiven）

產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)方案相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的成功,通常是以相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售成長(zhǎng)或市占率來(lái)衡量。

產(chǎn)品差異化

為了使產(chǎn)品更適合顧客需要，使產(chǎn)品具有充分的特異性以誘導(dǎo)顧客的嗜好、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。

零售業(yè)

指持續(xù)銷(xiāo)售商品及服務(wù)給個(gè)人或家庭或事業(yè)目的以外之使用的主要業(yè)務(wù)者。直效營(yíng)銷(xiāo)

透過(guò)各種非人的媒體，例如信件．電視等等，直接與消費(fèi)者接觸與販賣(mài)。

何謂配銷(xiāo)通路？通路階層？

配銷(xiāo)通路(distribution channel)：特定產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者移轉(zhuǎn)至消費(fèi)者的過(guò)程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助所有產(chǎn)品移轉(zhuǎn)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人

通路階層(Channel level):使產(chǎn)品及所有權(quán)更接近最終消費(fèi)者的中間商所構(gòu)成的一的階層。

決定中間商的數(shù)目方式上，何謂選擇性配銷(xiāo)(selective distribution)？并舉例之。

利用一個(gè)以上，但不是全部愿意經(jīng)手公司產(chǎn)品的中間商。大部分的電視機(jī)、家電的品牌均為選擇性配銷(xiāo)，例如惠而普或奇異家電。使用選擇性配銷(xiāo)的好處在于，公司不需將力量分散到多個(gè)銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)上，他們可以有條件的選擇通路成員，使產(chǎn)品具有較佳的市場(chǎng)涵蓋面及控制例。

在特殊定位中，何謂擴(kuò)大定位？試舉例說(shuō)明之。用舊的定位提出新的用途。例：嬰兒洗發(fā)精進(jìn)攻成人市場(chǎng)。(寶寶用好 你用也好)

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)名詞解釋

營(yíng)銷(xiāo)的定義：是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)組織在若干相互競(jìng)爭(zhēng)的觀念下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這些觀念包括生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、銷(xiāo)售導(dǎo)向、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向和全方位導(dǎo)向。

生產(chǎn)導(dǎo)向消費(fèi)者喜歡那些隨處可得、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，管理者致力于實(shí)現(xiàn)高生產(chǎn)率、低成本和廣泛的分銷(xiāo)覆蓋。

產(chǎn)品導(dǎo)向顧客更喜歡那些高質(zhì)量、高性能或者具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品，管理者致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)，但有時(shí)會(huì)過(guò)于迷戀自己的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售導(dǎo)向消費(fèi)者和企業(yè)通常不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)某企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須采取積極的銷(xiāo)售和推廣行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向企業(yè)摒棄了以產(chǎn)品為中心的“生產(chǎn)然后銷(xiāo)售”理念，轉(zhuǎn)向以顧客為中心的“感覺(jué)和反應(yīng)”理念。企業(yè)要做的不是尋找自己產(chǎn)品的合適顧客，而是為顧客找到合適的產(chǎn)品。

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)核心概念:需要、欲望和需求；產(chǎn)品或供應(yīng)品；價(jià)值與滿意；交換和交易；關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；供應(yīng)鏈；競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是與重要團(tuán)體——顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)伙伴建立長(zhǎng)期、互惠的滿意關(guān)系，以便獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。最終結(jié)果是建立公司的獨(dú)特資產(chǎn)——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。建立強(qiáng)大的關(guān)系要求了解不同群體的能力和資源，以及他們的需求、目標(biāo)和欲望。整合營(yíng)銷(xiāo)的方式下，營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并整合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目來(lái)最大化為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力。

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念:營(yíng)銷(xiāo)者必須平衡并調(diào)整公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要與公眾利益這三個(gè)彼此經(jīng)常沖突的標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系。

轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)管理順應(yīng)變化整體性提升，調(diào)整自身的狀態(tài)不斷提升其營(yíng)銷(xiāo)階段，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理更高的效能和效率。促使?fàn)I銷(xiāo)管理轉(zhuǎn)型的變化主要包括市場(chǎng)環(huán)境和顧客兩大方面。轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)可以分為交易驅(qū)動(dòng)、關(guān)系驅(qū)動(dòng)、價(jià)值驅(qū)動(dòng)、價(jià)值網(wǎng)驅(qū)動(dòng)四種基本范型。營(yíng)銷(xiāo)組合策略:產(chǎn)品,價(jià)格,促銷(xiāo),地點(diǎn)

核心競(jìng)爭(zhēng)力在一個(gè)組織內(nèi)部經(jīng)過(guò)整合了的知識(shí)和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識(shí)和技能.特點(diǎn)1它是一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源,可以對(duì)顧客感知利益作出重要貢獻(xiàn)2可以應(yīng)用于多個(gè)市場(chǎng)3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿

使命陳述:企業(yè)的指導(dǎo)方針，其中將對(duì)公司的目標(biāo)、其價(jià)值、其前進(jìn)方向等進(jìn)行說(shuō)明。使命陳述與企業(yè)的基調(diào)保持一致，并以簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的方式對(duì)公司的整體規(guī)劃進(jìn)行界定。

好的使命陳述特點(diǎn):1把重點(diǎn)集中在有限的幾個(gè)目標(biāo)2強(qiáng)調(diào)公司的主要政策和價(jià)值3定義公司的主要競(jìng)爭(zhēng)范圍。包括：行業(yè)范圍、產(chǎn)品和應(yīng)用范圍、競(jìng)爭(zhēng)力范圍、細(xì)分市場(chǎng)范圍、垂直范圍、地域范圍4采用長(zhǎng)期的觀點(diǎn)5最后好的使命陳述是盡可能短小、好記、有意義的。

SWOT分析:對(duì)公司的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行全面的評(píng)估，包括對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的分析。外部壞境（機(jī)會(huì)和威脅）分析：業(yè)務(wù)單位必須監(jiān)控影響其獲利能力的關(guān)鍵宏觀環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律和社會(huì)文化）與微觀環(huán)境因素（顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷(xiāo)商和供應(yīng)商）對(duì)于每種趨勢(shì)和發(fā)展，管理層都需要認(rèn)清相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和威脅。內(nèi)部環(huán)境（優(yōu)劣勢(shì)）分析：每種業(yè)務(wù)必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)和組織能力的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)估。很明顯，公司沒(méi)必要糾正它的所有劣勢(shì)，也不應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)感到心滿意足。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研流程1確定問(wèn)題、選擇備選方案和研究目標(biāo)2制定調(diào)研計(jì)劃3收集信息4分析信息5陳述研究結(jié)果6作出決策

宏觀環(huán)境的因素1自然環(huán)境：原料短缺、能源成本增加、反對(duì)污染的壓力、政府職能的變化2人文環(huán)境：世界人口增長(zhǎng)（爆炸性地），中國(guó)人口有幾個(gè)主要特征：總量巨大、高增長(zhǎng)趨勢(shì)、城市化趨勢(shì)、加速老齡化。人口年齡組合，種族市場(chǎng)，教育水平，家庭類(lèi)型，人口的地理遷移。3經(jīng)濟(jì)環(huán)境：收入分配，儲(chǔ)蓄、債務(wù)和信貸可用性4社會(huì)—文化環(huán)境：核心價(jià)值觀念的高度持續(xù)性、亞文化的存在5技術(shù)環(huán)境：技術(shù)變革步伐加快、無(wú)限的創(chuàng)新機(jī)會(huì)、變化著的研發(fā)預(yù)算、對(duì)技術(shù)變革的監(jiān)管力度增大6政治—法律環(huán)境：企業(yè)立法的加強(qiáng)、特殊利益集團(tuán)的成長(zhǎng) 趨勢(shì)和時(shí)尚的區(qū)別趨勢(shì)是已經(jīng)具有某種動(dòng)力和持久性的事件的發(fā)展方向或順序。與之相對(duì)，時(shí)尚是“不可預(yù)測(cè)的、短期的，而且不會(huì)對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和政治產(chǎn)生重要影響?！?/p>

顧客感知價(jià)值是潛在顧客對(duì)產(chǎn)品及其已知的替代品的所有利益與所有成本評(píng)價(jià)的差額。

顧客滿意度是指一個(gè)顧客通過(guò)將一種產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與其期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。

顧客終身價(jià)值描述了顧客壽命期內(nèi)預(yù)期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生的未來(lái)利潤(rùn)的凈現(xiàn)值。

構(gòu)建顧客保留活動(dòng)包括財(cái)務(wù)收益、社交收益或者結(jié)構(gòu)聯(lián)系。1增加財(cái)務(wù)收益:兩種忠誠(chéng)計(jì)劃:頻次計(jì)劃和俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。頻次計(jì)劃回報(bào)那些經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)買(mǎi)相當(dāng)數(shù)量產(chǎn)品的顧客。它們有助于同高顧客終身價(jià)值的顧客建立長(zhǎng)期的聯(lián)系，并在這一過(guò)程中創(chuàng)造交差銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指購(gòu)買(mǎi)了某種產(chǎn)品或服務(wù)的人都可以加入俱樂(lè)部，或者其成員可以僅限于密切管理的團(tuán)體或者愿意支付小筆費(fèi)用的人群。2增加社交收益:與顧客互動(dòng)以及個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)：一些公司已經(jīng)建立了持續(xù)的機(jī)制，保證管理高層永遠(yuǎn)能了解一手資料的顧客反饋。3增加結(jié)構(gòu)性或制度上的聯(lián)系:公司提供特定設(shè)備或計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)鏈接，以幫助顧客管理他們的訂單、薪水、存貨等。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次:基本營(yíng)銷(xiāo),反應(yīng)營(yíng)銷(xiāo),責(zé)任營(yíng)銷(xiāo),主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),合作營(yíng)銷(xiāo)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為影響因素：文化因素、社會(huì)因素（參考群體、家庭以及社會(huì)角色與地位等）、個(gè)人因素（購(gòu)買(mǎi)者年齡、在生命周期所處的階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、個(gè)性和自我概念，及生活方式和價(jià)值觀）四個(gè)關(guān)鍵心理過(guò)程是：動(dòng)機(jī)——認(rèn)知——學(xué)習(xí)——記憶。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程五階段模式問(wèn)題認(rèn)知-信息收集-可供選擇方案的評(píng)價(jià)-購(gòu)買(mǎi)決策-購(gòu)買(mǎi)后行為

市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)變量:消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量:1地理變量：地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候；2人口變量：年齡、家庭規(guī)模、家庭生命周期、性別、年收入、職業(yè)、受教育程度、宗教、種族、世代、國(guó)籍、社會(huì)等級(jí)；3心里變量：生活方式、個(gè)性；4行為變量：場(chǎng)合、利益、使用者狀況、使用率、忠誠(chéng)度、準(zhǔn)備階段、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。企業(yè)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量:1人口變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地區(qū)；2經(jīng)營(yíng)變量：技術(shù)、用戶和非用戶狀況、顧客能力、采購(gòu)職能的組織、權(quán)力結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)、總體采購(gòu)政策、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；3情景因素：緊急、特殊應(yīng)用、訂單規(guī)模；4個(gè)性：買(mǎi)賣(mài)雙方的相似點(diǎn)、對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、忠誠(chéng)度。

有效的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn):1可衡量：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)力和特性是能夠衡量的。2足夠大：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和獲利能力應(yīng)大到值得為之服務(wù)。3可接近：細(xì)分市場(chǎng)可以被有效地接近和服務(wù)。4能區(qū)分：細(xì)分市場(chǎng)在概念上能被區(qū)分，并且對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合有不同的反應(yīng)。5可操作：能明確制定有效的計(jì)劃，用于吸引和服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)。

決定市場(chǎng)吸引力的五種力量:新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵,替代品的威脅,買(mǎi)方議價(jià)能力,賣(mài)方議價(jià)能力以及現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)

定位就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的類(lèi)型與方法:1市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略:擴(kuò)大總體市場(chǎng)、通過(guò)好的防御和攻擊行動(dòng)保護(hù)市場(chǎng)份額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額；2市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、選擇一個(gè)總體進(jìn)攻戰(zhàn)略、選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略。3市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略：充當(dāng)造假者、充當(dāng)仿制者、充當(dāng)模仿者、充當(dāng)改造者；4市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略：關(guān)鍵是專(zhuān)業(yè)化，服務(wù)于那些不被大型公司服務(wù)的小型的細(xì)分市場(chǎng)，其提供品完全是為了滿足某一群體的顧客需要，在過(guò)程中所要價(jià)格溢價(jià)。

目標(biāo)市場(chǎng)確定的層次:細(xì)分營(yíng)銷(xiāo),補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo),本地化營(yíng)銷(xiāo),顧客定制.五種模式:集中在單一的細(xì)分市場(chǎng),有選擇性的專(zhuān)業(yè)化,產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化,市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化,覆蓋整個(gè)市場(chǎng)

品牌:一種名稱(chēng)、名詞、標(biāo)記、符號(hào)或者設(shè)計(jì)，或者這些要素的組合，其目的是借以識(shí)別某個(gè)銷(xiāo)售者或某些銷(xiāo)售者提供的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。

品牌資產(chǎn)是指給產(chǎn)品和服務(wù)所附加的價(jià)值，反映了顧客對(duì)該品牌的想法、感受和所采取的行動(dòng)，以及品牌所帶給公司的價(jià)格、市場(chǎng)份額和贏利性。構(gòu)成:差異、能量、關(guān)聯(lián)、尊敬、知識(shí) 品牌聯(lián)想:所有與品牌有關(guān)的想法、感覺(jué)、知覺(jué)、圖像、體驗(yàn)、信念、態(tài)度等。品牌承諾:營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)品牌應(yīng)當(dāng)是什么樣的和能為顧客做些什么所做的描述。

品牌延伸及其優(yōu)劣勢(shì):公司將已有的品牌名稱(chēng)用于新產(chǎn)品上。優(yōu)勢(shì)：提高新成品成功的機(jī)會(huì)；降低風(fēng)險(xiǎn)；降低上市宣傳活動(dòng)的成本；提高包裝和標(biāo)簽的效率；可以提供反饋的好處。劣勢(shì)：可能導(dǎo)致品牌名稱(chēng)失去它的具體意義；可能會(huì)造成品牌稀釋?zhuān)豢赡芤鹣M(fèi)者質(zhì)疑品牌的完整性和能力；延伸品失敗了會(huì)損害母品牌的形象；可能會(huì)與母品牌自相殘殺。

品牌激活的方法:通過(guò)提高消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)所對(duì)品牌的回憶率和識(shí)別率，延伸品牌知名度的深度和寬度；改善組成品牌形象的品牌聯(lián)想的強(qiáng)度、受歡迎度和獨(dú)特性。

品牌審計(jì)是聚焦于顧客的一系列實(shí)操流程，包括評(píng)估品牌健康狀況，揭示品牌資產(chǎn)的來(lái)源，以及對(duì)提升品牌資產(chǎn)和發(fā)揮資產(chǎn)的杠桿作用提出建議等。

品牌追蹤研究:定期地從消費(fèi)者那里收集定量數(shù)據(jù)信息,為營(yíng)銷(xiāo)者提供其品牌和營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的一系列關(guān)鍵指標(biāo)上的當(dāng)前表現(xiàn)

產(chǎn)品:能夠提供給市場(chǎng)以滿足需要和欲望的任何東西(實(shí)體商品,服務(wù),事件,人,地點(diǎn),財(cái)產(chǎn),信息創(chuàng)意)產(chǎn)品的五個(gè)層次:核心利益（最基本、真正所購(gòu)買(mǎi)的），基礎(chǔ)產(chǎn)品（由核心利益轉(zhuǎn)化），期望產(chǎn)品（希望和默認(rèn)的），增值產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品（可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的、將來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)換的）。

產(chǎn)品線:同一產(chǎn)品種類(lèi)中密切相關(guān)的一組產(chǎn)品。它們以類(lèi)似的方式起作用，或出售給相同的顧客群，可通過(guò)同類(lèi)型的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)出售，或在一定的幅度內(nèi)作價(jià)格變動(dòng)。如人壽保險(xiǎn)。

產(chǎn)品組合:即產(chǎn)品品種搭配，一個(gè)特定銷(xiāo)售者售予購(gòu)買(mǎi)者的一組產(chǎn)品，它包括所有產(chǎn)品線和項(xiàng)目。新產(chǎn)品失敗的原因:1市場(chǎng)/營(yíng)銷(xiāo)失敗：潛在市場(chǎng)規(guī)模小、產(chǎn)品差異不明顯、定位差、誤解顧客需要 2財(cái)務(wù)失敗：投資回報(bào)率低3時(shí)機(jī)失?。菏袌?chǎng)進(jìn)入遲；“太”早——市場(chǎng)還沒(méi)準(zhǔn)備好4技術(shù)失敗：產(chǎn)品無(wú)效、設(shè)計(jì)差5組織失?。翰贿m應(yīng)組織文化、缺乏組織支持6環(huán)境失敗：政府法規(guī)、微觀經(jīng)濟(jì)因素。

典型產(chǎn)品生命周期理論

制定價(jià)格的步驟:選擇定價(jià)目標(biāo)-確定需求-估算成本-分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和提供品-選擇定價(jià)方法-選定最終價(jià)格。

各種定價(jià)方法的優(yōu)缺點(diǎn):成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、價(jià)值定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)法

修訂價(jià)格戰(zhàn)略:地理定價(jià)（易貨貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易、還款調(diào)整和置換）；價(jià)格折扣和折讓?zhuān)淮黉N(xiāo)定價(jià)（特別吸引品、特殊事件定價(jià)、低息融資、延長(zhǎng)還款期、擔(dān)保和維修合同、心里折扣）；差別定價(jià)（顧客細(xì)分定價(jià)、產(chǎn)品樣式定價(jià)、形象定價(jià)、渠道定價(jià)、地點(diǎn)定價(jià)、時(shí)間定價(jià)）；產(chǎn)品組合定價(jià)：產(chǎn)品線定價(jià)法；選擇特色定價(jià)法；附帶產(chǎn)品定價(jià)法；兩段定價(jià)法；副產(chǎn)品定價(jià)法；成組產(chǎn)品定價(jià)法

渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。作用:1信息：收集和傳播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息2促銷(xiāo)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的吸引顧客的溝通材料3交易談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移4訂貨：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通行為5承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)(庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等)6物流：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作7付款：買(mǎi)方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者提供賬款8所有權(quán)轉(zhuǎn)移：所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。

密集型分銷(xiāo):是指生產(chǎn)商同時(shí)選擇盡可能多的中間商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)。一般用于那些顧客要求具有很高的空間便利性的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)合理渠道所需要遵守的原則:1分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平2建立渠道目標(biāo)和結(jié)構(gòu)3識(shí)別主要的渠道選擇方案4對(duì)主要渠道方案進(jìn)行評(píng)估

評(píng)價(jià)渠道效果的準(zhǔn)則:經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則，每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷(xiāo)售和成本。控制準(zhǔn)則，評(píng)價(jià)必須要考慮渠道的控制問(wèn)題。如使用銷(xiāo)售代理商意味著會(huì)產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問(wèn)題。適應(yīng)性準(zhǔn)則，在迅速變化的市場(chǎng)上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

渠道沖突的分類(lèi):1垂直渠道沖突:是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類(lèi)沖突最為常見(jiàn)。2水平渠道沖突:是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突。3多渠道沖突:產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。解決措施：采用共同目標(biāo)，渠道層次之間進(jìn)行人員交流，合作，行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作，協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決

廣告:由明確的主辦人發(fā)起，通過(guò)付費(fèi)的任何非人員介紹和促銷(xiāo)其創(chuàng)意商品或服務(wù)的行為。

5M:任務(wù)Mission廣告的目的是什么?資金Money要花多少錢(qián)?信息Message要傳送什么信息?媒體Media使用什么媒體?衡量Measurement如何評(píng)價(jià)結(jié)果? USP法則:即 unique selling proposition:1每個(gè)廣告都必須向消費(fèi)者陳述一個(gè)主張，都必須向讀者說(shuō)：“購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，你將會(huì)得到某種具體好處?！?該主張必須是競(jìng)爭(zhēng)者所不能或不會(huì)提出的，它一定要獨(dú)特。3這一主張一定要強(qiáng)有力打動(dòng)千百萬(wàn)人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。

廣告效果的測(cè)量:1良好的廣告計(jì)劃和控制在很大程度上取決于對(duì)廣告效果的衡量2傳播效果研究，傳播效果研究乃是尋求判斷一個(gè)廣告是否有效地傳播3銷(xiāo)售效果研究，廣告的傳播效應(yīng)研究能幫助廣告主評(píng)價(jià)一個(gè)廣告的傳播效應(yīng)，然而卻無(wú)助于提示其銷(xiāo)售影響。那么將增加多少銷(xiāo)售量呢? 廣告評(píng)分表:1此廣告吸引讀者的注意力如何2此廣告促使讀者進(jìn)一步細(xì)讀的可能性如何3此廣告的中心內(nèi)容或其利益是否交代清楚4此特定訴求的有效性如何5此廣告激起行為的可能性如何

營(yíng)銷(xiāo)推廣的工具:包括消費(fèi)者促銷(xiāo)工具(樣品,優(yōu)惠券,現(xiàn)金折扣,特價(jià)包,贈(zèng)品,獎(jiǎng)金,光顧獎(jiǎng)勵(lì),免費(fèi)試用,產(chǎn)品保證,聯(lián)合促銷(xiāo),交叉促銷(xiāo))和交易促銷(xiāo)的基本工具(價(jià)格折讓,折讓,免費(fèi)商品)

營(yíng)銷(xiāo)推廣的利與弊:好:加速產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程。說(shuō)服初次試用者再次購(gòu)買(mǎi)，以建立購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。增加產(chǎn)品的消費(fèi)，提高銷(xiāo)售額。有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)活動(dòng)。帶動(dòng)關(guān)連產(chǎn)品的銷(xiāo)售。弊:單靠銷(xiāo)售促進(jìn)不能建立品牌忠誠(chéng)度.銷(xiāo)售促進(jìn)不能挽回衰退的銷(xiāo)售趨勢(shì).銷(xiāo)售促進(jìn)不能改變“不被接受”的產(chǎn)品命運(yùn).銷(xiāo)售促進(jìn)可能導(dǎo)致管理上只重視短期效益.銷(xiāo)售促進(jìn)可能提高價(jià)格敏感度.公共關(guān)系所要關(guān)注的方面1與新聞界的關(guān)系，最正面的形式展示關(guān)于本組織的新聞和信息2產(chǎn)品公共宣傳3公司信息傳播，通過(guò)內(nèi)部和外部信息傳播來(lái)促進(jìn)對(duì)本機(jī)構(gòu)的了解4游說(shuō)，與立法者和政府官員溝通，以促進(jìn)或挫敗立法和規(guī)定5咨詢，就公眾事件問(wèn)題、公司地位和公司形象向管理當(dāng)局提出建議。它包括在公眾確定產(chǎn)品不穩(wěn)定并出了產(chǎn)品災(zāi)禍時(shí)提出建議書(shū)。價(jià)值1協(xié)助于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品2協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位3建立對(duì)某一產(chǎn)品種類(lèi)的興趣4影響特定的目標(biāo)群體5保護(hù)已出現(xiàn)公眾問(wèn)題的產(chǎn)品6建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的公司形象

蜂鳴營(yíng)銷(xiāo)能激發(fā)大眾的興奮，擴(kuò)大宣傳，并通過(guò)意想不到甚至驚世駭俗的方式傳達(dá)品牌相關(guān)的新信息。病毒營(yíng)銷(xiāo)它鼓勵(lì)消費(fèi)者把公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)，音頻、視頻或者書(shū)面資料傳播給網(wǎng)絡(luò)上的其他人。長(zhǎng)尾營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)尾是統(tǒng)計(jì)學(xué)的一個(gè)口語(yǔ)化表達(dá).長(zhǎng)尾有兩個(gè)特點(diǎn):小和大.小指份額很少的市場(chǎng)，在以前這是不被重視的市場(chǎng)或沒(méi)有條件重視的市場(chǎng)；大指的是這些市場(chǎng)雖然很小，但是數(shù)量眾多。很多數(shù)量的微小市場(chǎng)占據(jù)著市場(chǎng)中可觀的份額。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)建立、維護(hù)和使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)和其他數(shù)據(jù)可來(lái)達(dá)成協(xié)議、進(jìn)行交易和建立關(guān)系的過(guò)程。小組深度訪談是一種無(wú)結(jié)構(gòu)的、直接的、個(gè)人的訪問(wèn)，在訪問(wèn)過(guò)程中，一個(gè)掌握高級(jí)技巧的調(diào)查員深入地訪談一個(gè)調(diào)查者，以屆時(shí)對(duì)某一問(wèn)題的潛在動(dòng)機(jī)、信念、態(tài)度和感情。選擇性注意當(dāng)注意力集中在其他事情上時(shí)，排除某些干擾的心理過(guò)程。選擇性扭曲將產(chǎn)品信息轉(zhuǎn)化為與消費(fèi)者感知相一致的傾向。

選擇性分銷(xiāo)選擇某些中間商而不是所有有合作意圖的中間商銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品。渠道優(yōu)勢(shì)公司有能力成功地將其顧客轉(zhuǎn)移到低成本渠道中，同時(shí)確保沒(méi)有銷(xiāo)售額的減少和服務(wù)水平的惡化。

第三篇：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論述 名詞解釋

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)為什么會(huì)對(duì)國(guó)名經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用？1發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用。是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)業(yè)能帶動(dòng)鋼鐵，機(jī)械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計(jì)，汽車(chē)對(duì)工業(yè)的影響率可達(dá)20%，汽車(chē)工業(yè)每增長(zhǎng)1元，回歸上游企業(yè)帶來(lái)0.65元的增值，會(huì)給下游企業(yè)帶來(lái)2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：?jiǎn)挝粌r(jià)值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場(chǎng)無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)和實(shí)用性？對(duì)同質(zhì)市場(chǎng)可用。優(yōu)點(diǎn)：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷(xiāo)售渠道，可樹(shù)立超級(jí)產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲(chǔ)運(yùn)，營(yíng)銷(xiāo)及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過(guò)而陷入被動(dòng)。

試論述市場(chǎng)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)和實(shí)用性？對(duì)異質(zhì)目標(biāo)市場(chǎng)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。優(yōu)點(diǎn)：多樣化的營(yíng)銷(xiāo)較好的滿足需求，提高競(jìng)爭(zhēng)力；樹(shù)立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)為什么會(huì)對(duì)國(guó)名經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用？1發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用。是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)業(yè)能帶動(dòng)鋼鐵，機(jī)械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計(jì)，汽車(chē)對(duì)工業(yè)的影響率可達(dá)20%，汽車(chē)工業(yè)每增長(zhǎng)1元，回歸上游企業(yè)帶來(lái)0.65元的增值，會(huì)給下游企業(yè)帶來(lái)2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：?jiǎn)挝粌r(jià)值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場(chǎng)無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)和實(shí)用性？對(duì)同質(zhì)市場(chǎng)可用。優(yōu)點(diǎn)：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷(xiāo)售渠道，可樹(shù)立超級(jí)產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲(chǔ)運(yùn)，營(yíng)銷(xiāo)及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過(guò)而陷入被動(dòng)。

試論述市場(chǎng)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)和實(shí)用性？對(duì)異質(zhì)目標(biāo)市場(chǎng)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。優(yōu)點(diǎn)：多樣化的營(yíng)銷(xiāo)較好的滿足需求，提高競(jìng)爭(zhēng)力；樹(shù)立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)為什么會(huì)對(duì)國(guó)名經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用？1發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用。是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)業(yè)能帶動(dòng)鋼鐵，機(jī)械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計(jì)，汽車(chē)對(duì)工業(yè)的影響率可達(dá)20%，汽車(chē)工業(yè)每增長(zhǎng)1元，回歸上游企業(yè)帶來(lái)0.65元的增值，會(huì)給下游企業(yè)帶來(lái)2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：?jiǎn)挝粌r(jià)值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場(chǎng)無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)和實(shí)用性？對(duì)同質(zhì)市場(chǎng)可用。優(yōu)點(diǎn)：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷(xiāo)售渠道，可樹(shù)立超級(jí)產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲(chǔ)運(yùn)，營(yíng)銷(xiāo)及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過(guò)而陷入被動(dòng)。

試論述市場(chǎng)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)和實(shí)用性？對(duì)異質(zhì)目標(biāo)市場(chǎng)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。優(yōu)點(diǎn)：多樣化的營(yíng)銷(xiāo)較好的滿足需求，提高競(jìng)爭(zhēng)力；樹(shù)立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)為什么會(huì)對(duì)國(guó)名經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用？1發(fā)展--國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)具有高引發(fā)性，高關(guān)聯(lián)性，高輻射性，可以對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的拉動(dòng)作用。是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的杠桿：作為龍頭產(chǎn)業(yè)，汽車(chē)業(yè)能帶動(dòng)鋼鐵，機(jī)械，電子，橡膠，玻璃，石化，建筑等156個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，據(jù)有資料統(tǒng)計(jì)，汽車(chē)對(duì)工業(yè)的影響率可達(dá)20%，汽車(chē)工業(yè)每增長(zhǎng)1元，回歸上游企業(yè)帶來(lái)0.65元的增值，會(huì)給下游企業(yè)帶來(lái)2.63元的增值。2是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)：?jiǎn)挝粌r(jià)值高，批量大，因此產(chǎn)值很大。試論述市場(chǎng)無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)和實(shí)用性？對(duì)同質(zhì)市場(chǎng)可用。優(yōu)點(diǎn)：大規(guī)模單一產(chǎn)品生產(chǎn)線，廣泛和大眾化的銷(xiāo)售渠道，可樹(shù)立超級(jí)產(chǎn)品形象；生產(chǎn)，儲(chǔ)運(yùn)，營(yíng)銷(xiāo)及管理成本較低。局限性：需求多樣化的滿足不夠;易形成同行間的激烈競(jìng)爭(zhēng)；易被異質(zhì)產(chǎn)品勝過(guò)而陷入被動(dòng)。

試論述市場(chǎng)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)和實(shí)用性？對(duì)異質(zhì)目標(biāo)市場(chǎng)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。優(yōu)點(diǎn)：多樣化的營(yíng)銷(xiāo)較好的滿足需求，提高競(jìng)爭(zhēng)力；樹(shù)立好的企業(yè)形象。局限性：業(yè)務(wù)內(nèi)容增多，量大，成本高，力量分散，管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場(chǎng)集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)及實(shí)用性。集中進(jìn)入，高度專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，力求取得支配地位。優(yōu)點(diǎn)：易取得優(yōu)勢(shì)地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險(xiǎn)。

論述汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷(xiāo)觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，整體營(yíng)銷(xiāo)觀念。1汽車(chē)生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣(mài)方市場(chǎng)。2汽車(chē)產(chǎn)品觀念：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣(mài)方市場(chǎng)。3汽車(chē)推銷(xiāo)觀念；賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡。大力推銷(xiāo)，刺激購(gòu)買(mǎi)。4汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進(jìn)步了。5汽車(chē)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的修改和補(bǔ)充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤(rùn)，消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。6汽車(chē)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念：既要進(jìn)行外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，又要進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。包括職能部門(mén)的配合和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能的配合兩個(gè)方面。

論述目前中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)1車(chē)市進(jìn)入高速發(fā)展階段，建國(guó)60年來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)取得長(zhǎng)足進(jìn)步，特別是在1994年《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策》出臺(tái)，進(jìn)入新世紀(jì)以后，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入到高速發(fā)張階段。2以私人購(gòu)買(mǎi)為主的A級(jí)及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)來(lái)源發(fā)生了很大變化，過(guò)去汽車(chē)增長(zhǎng)主要來(lái)自一線城市，就是所謂各省會(huì)城市增長(zhǎng)的拉動(dòng)。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車(chē)消費(fèi)開(kāi)始啟動(dòng)，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車(chē)下鄉(xiāng)政策，有效啟動(dòng)了農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求，汽車(chē)消費(fèi)人群無(wú)論從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會(huì)學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢(shì)。

市場(chǎng)：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中社會(huì)分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)，即以滿足人類(lèi)各種需求和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無(wú)形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個(gè)過(guò)程，是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動(dòng)。這是基本和主要的。

物流：實(shí)體（原材料、零部件、汽車(chē)商品等）的流動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國(guó)家壟斷、專(zhuān)利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等造成的沒(méi)有其他企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無(wú)差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車(chē)。

壟斷性競(jìng)爭(zhēng)：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場(chǎng)部分地決定自己產(chǎn)品的價(jià)格，但余度很小。完全競(jìng)爭(zhēng)：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對(duì)市場(chǎng)有所改變。競(jìng)爭(zhēng)主要是心理和降低成本由易方面。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場(chǎng)份額）：在價(jià)格變動(dòng)、新品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道寬度和促銷(xiāo)力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)?？商魬?zhàn)爭(zhēng)取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場(chǎng)追隨者（20%）可跟進(jìn)。當(dāng)然也可爭(zhēng)取成為挑戰(zhàn)者

市場(chǎng)利基者（10%）專(zhuān)心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。如汽車(chē)裝飾

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用各種可控制的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行組合以求取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷(xiāo)售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的中間商

市場(chǎng)細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費(fèi)者化為不同購(gòu)買(mǎi)者群體，進(jìn)而根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)組合以求最大利潤(rùn)

目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)

分銷(xiāo)，分銷(xiāo)渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。轉(zhuǎn)移所進(jìn)過(guò)的路線，即為分銷(xiāo)或銷(xiāo)售渠道

公共關(guān)系：是實(shí)施一系列有計(jì)劃的行動(dòng)服務(wù)本機(jī)構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷(xiāo)：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購(gòu)買(mǎi)途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場(chǎng)集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)及實(shí)用性。集中進(jìn)入，高度專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，力求取得支配地位。優(yōu)點(diǎn)：易取得優(yōu)勢(shì)地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險(xiǎn)。

論述汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷(xiāo)觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，整體營(yíng)銷(xiāo)觀念。1汽車(chē)生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣(mài)方市場(chǎng)。2汽車(chē)產(chǎn)品觀念：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣(mài)方市場(chǎng)。3汽車(chē)推銷(xiāo)觀念；賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡。大力推銷(xiāo)，刺激購(gòu)買(mǎi)。4汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進(jìn)步了。5汽車(chē)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的修改和補(bǔ)充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤(rùn)，消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。6汽車(chē)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念：既要進(jìn)行外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，又要進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。包括職能部門(mén)的配合和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能的配合兩個(gè)方面。

論述目前中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)1車(chē)市進(jìn)入高速發(fā)展階段，建國(guó)60年來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)取得長(zhǎng)足進(jìn)步，特別是在1994年《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策》出臺(tái)，進(jìn)入新世紀(jì)以后，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入到高速發(fā)張階段。2以私人購(gòu)買(mǎi)為主的A級(jí)及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)來(lái)源發(fā)生了很大變化，過(guò)去汽車(chē)增長(zhǎng)主要來(lái)自一線城市，就是所謂各省會(huì)城市增長(zhǎng)的拉動(dòng)。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車(chē)消費(fèi)開(kāi)始啟動(dòng)，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車(chē)下鄉(xiāng)政策，有效啟動(dòng)了農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求，汽車(chē)消費(fèi)人群無(wú)論從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會(huì)學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢(shì)。

市場(chǎng)：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中社會(huì)分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)，即以滿足人類(lèi)各種需求和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無(wú)形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個(gè)過(guò)程，是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動(dòng)。這是基本和主要的。

物流：實(shí)體（原材料、零部件、汽車(chē)商品等）的流動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國(guó)家壟斷、專(zhuān)利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等造成的沒(méi)有其他企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無(wú)差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車(chē)。

壟斷性競(jìng)爭(zhēng)：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場(chǎng)部分地決定自己產(chǎn)品的價(jià)格，但余度很小。完全競(jìng)爭(zhēng)：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對(duì)市場(chǎng)有所改變。競(jìng)爭(zhēng)主要是心理和降低成本由易方面。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場(chǎng)份額）：在價(jià)格變動(dòng)、新品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道寬度和促銷(xiāo)力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)?？商魬?zhàn)爭(zhēng)取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場(chǎng)追隨者（20%）可跟進(jìn)。當(dāng)然也可爭(zhēng)取成為挑戰(zhàn)者

市場(chǎng)利基者（10%）專(zhuān)心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。如汽車(chē)裝飾

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用各種可控制的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行組合以求取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷(xiāo)售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的中間商

市場(chǎng)細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費(fèi)者化為不同購(gòu)買(mǎi)者群體，進(jìn)而根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)組合以求最大利潤(rùn)

目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)

分銷(xiāo)，分銷(xiāo)渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。轉(zhuǎn)移所進(jìn)過(guò)的路線，即為分銷(xiāo)或銷(xiāo)售渠道

公共關(guān)系：是實(shí)施一系列有計(jì)劃的行動(dòng)服務(wù)本機(jī)構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷(xiāo)：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購(gòu)買(mǎi)途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場(chǎng)集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)及實(shí)用性。集中進(jìn)入，高度專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，力求取得支配地位。優(yōu)點(diǎn)：易取得優(yōu)勢(shì)地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險(xiǎn)。

論述汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷(xiāo)觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，整體營(yíng)銷(xiāo)觀念。1汽車(chē)生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣(mài)方市場(chǎng)。2汽車(chē)產(chǎn)品觀念：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣(mài)方市場(chǎng)。3汽車(chē)推銷(xiāo)觀念；賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡。大力推銷(xiāo)，刺激購(gòu)買(mǎi)。4汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進(jìn)步了。5汽車(chē)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的修改和補(bǔ)充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤(rùn)，消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。6汽車(chē)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念：既要進(jìn)行外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，又要進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。包括職能部門(mén)的配合和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能的配合兩個(gè)方面。

論述目前中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)1車(chē)市進(jìn)入高速發(fā)展階段，建國(guó)60年來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)取得長(zhǎng)足進(jìn)步，特別是在1994年《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策》出臺(tái)，進(jìn)入新世紀(jì)以后，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入到高速發(fā)張階段。2以私人購(gòu)買(mǎi)為主的A級(jí)及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)來(lái)源發(fā)生了很大變化，過(guò)去汽車(chē)增長(zhǎng)主要來(lái)自一線城市，就是所謂各省會(huì)城市增長(zhǎng)的拉動(dòng)。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車(chē)消費(fèi)開(kāi)始啟動(dòng)，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車(chē)下鄉(xiāng)政策，有效啟動(dòng)了農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求，汽車(chē)消費(fèi)人群無(wú)論從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會(huì)學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢(shì)。

市場(chǎng)：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中社會(huì)分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)，即以滿足人類(lèi)各種需求和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無(wú)形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個(gè)過(guò)程，是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動(dòng)。這是基本和主要的。

物流：實(shí)體（原材料、零部件、汽車(chē)商品等）的流動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國(guó)家壟斷、專(zhuān)利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等造成的沒(méi)有其他企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無(wú)差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車(chē)。

壟斷性競(jìng)爭(zhēng)：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場(chǎng)部分地決定自己產(chǎn)品的價(jià)格，但余度很小。完全競(jìng)爭(zhēng)：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對(duì)市場(chǎng)有所改變。競(jìng)爭(zhēng)主要是心理和降低成本由易方面。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場(chǎng)份額）：在價(jià)格變動(dòng)、新品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道寬度和促銷(xiāo)力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)。可挑戰(zhàn)爭(zhēng)取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場(chǎng)追隨者（20%）可跟進(jìn)。當(dāng)然也可爭(zhēng)取成為挑戰(zhàn)者

市場(chǎng)利基者（10%）專(zhuān)心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。如汽車(chē)裝飾

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用各種可控制的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行組合以求取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷(xiāo)售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的中間商

市場(chǎng)細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費(fèi)者化為不同購(gòu)買(mǎi)者群體，進(jìn)而根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)組合以求最大利潤(rùn)

目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)

分銷(xiāo)，分銷(xiāo)渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。轉(zhuǎn)移所進(jìn)過(guò)的路線，即為分銷(xiāo)或銷(xiāo)售渠道

公共關(guān)系：是實(shí)施一系列有計(jì)劃的行動(dòng)服務(wù)本機(jī)構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷(xiāo)：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購(gòu)買(mǎi)途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)

管理難度大；需要有雄厚是我資源的支持。

論述目標(biāo)市場(chǎng)集中性營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)及實(shí)用性。集中進(jìn)入，高度專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，力求取得支配地位。優(yōu)點(diǎn)：易取得優(yōu)勢(shì)地位，提高知名度；力量集中，效益較好。適用于小企業(yè)。局限性：業(yè)務(wù)單一，存在較大風(fēng)險(xiǎn)。

論述汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念及其轉(zhuǎn)變。分六中：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷(xiāo)觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，整體營(yíng)銷(xiāo)觀念。1汽車(chē)生產(chǎn)觀念：重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)。提高生產(chǎn)效率，努力降低成本。賣(mài)方市場(chǎng)。2汽車(chē)產(chǎn)品觀念：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，患“近視癥”。賣(mài)方市場(chǎng)。3汽車(chē)推銷(xiāo)觀念；賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡。大力推銷(xiāo)，刺激購(gòu)買(mǎi)。4汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：顧客需要什么就生產(chǎn)什么，進(jìn)步了。5汽車(chē)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：是對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀念的修改和補(bǔ)充。統(tǒng)籌考慮企業(yè)利潤(rùn)，消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。6汽車(chē)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念：既要進(jìn)行外部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，又要進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。包括職能部門(mén)的配合和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能的配合兩個(gè)方面。

論述目前中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)特點(diǎn)1車(chē)市進(jìn)入高速發(fā)展階段，建國(guó)60年來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)取得長(zhǎng)足進(jìn)步，特別是在1994年《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策》出臺(tái)，進(jìn)入新世紀(jì)以后，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入到高速發(fā)張階段。2以私人購(gòu)買(mǎi)為主的A級(jí)及以下產(chǎn)品比例逐漸增加3三四線城市增速明顯高于一二線城市。營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)來(lái)源發(fā)生了很大變化，過(guò)去汽車(chē)增長(zhǎng)主要來(lái)自一線城市，就是所謂各省會(huì)城市增長(zhǎng)的拉動(dòng)。4農(nóng)村居民生活水平提高汽車(chē)消費(fèi)開(kāi)始啟動(dòng)，近年持續(xù)的惠農(nóng)政策，是農(nóng)民收入和生活水品有了顯著提高。2009年由于汽車(chē)下鄉(xiāng)政策，有效啟動(dòng)了農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求，汽車(chē)消費(fèi)人群無(wú)論從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)結(jié)構(gòu)，還是從社會(huì)學(xué)結(jié)構(gòu)和地理結(jié)構(gòu)都呈現(xiàn)出加大化的趨勢(shì)。

市場(chǎng)：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中社會(huì)分工的表現(xiàn)，是商品交換關(guān)系的總和。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)，即以滿足人類(lèi)各種需求和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是能夠用以滿足人們某種需要或欲望的東西，可有形或無(wú)形，可觸摸或不可觸摸。

交換：是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物的行為。

交易：交易是個(gè)過(guò)程，是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。

商流：貨幣（支票、匯票、期票、信用卡、現(xiàn)金等）的流動(dòng)。這是基本和主要的。

物流：實(shí)體（原材料、零部件、汽車(chē)商品等）的流動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)商品流的必要條件。

完全壟斷：國(guó)家壟斷、專(zhuān)利權(quán)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等造成的沒(méi)有其他企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的。。。。

完全寡頭壟斷：少數(shù)幾家企業(yè)控制同一無(wú)差別產(chǎn)品的行業(yè)，如同一款汽車(chē)。

壟斷性競(jìng)爭(zhēng)：是由許多提供有差別產(chǎn)品并使產(chǎn)品具有特色的企業(yè)組成的行業(yè)，可以利用產(chǎn)品的差別在某一市場(chǎng)部分地決定自己產(chǎn)品的價(jià)格，但余度很小。完全競(jìng)爭(zhēng)：是由許多提供相同產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)組成的行業(yè)，難能有所差別和對(duì)市場(chǎng)有所改變。競(jìng)爭(zhēng)主要是心理和降低成本由易方面。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（40%市場(chǎng)份額）：在價(jià)格變動(dòng)、新品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道寬度和促銷(xiāo)力量等方面處于主宰地位，為同業(yè)者所公認(rèn)。地位自然形成，并非固定不變。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（30%）：處于二、三位的企業(yè)?？商魬?zhàn)爭(zhēng)取主導(dǎo)，也可“共處”求穩(wěn)。

市場(chǎng)追隨者（20%）可跟進(jìn)。當(dāng)然也可爭(zhēng)取成為挑戰(zhàn)者

市場(chǎng)利基者（10%）專(zhuān)心于被大企業(yè)忽略的細(xì)小部分，專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。如汽車(chē)裝飾

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用各種可控制的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行組合以求取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效果 批發(fā)商：批發(fā)后再銷(xiāo)售的中間商

零售商：是將產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者的中間商

市場(chǎng)細(xì)分：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將不同消費(fèi)者化為不同購(gòu)買(mǎi)者群體，進(jìn)而根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)組合以求最大利潤(rùn)

目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)

分銷(xiāo)，分銷(xiāo)渠道：將某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。轉(zhuǎn)移所進(jìn)過(guò)的路線，即為分銷(xiāo)或銷(xiāo)售渠道

公共關(guān)系：是實(shí)施一系列有計(jì)劃的行動(dòng)服務(wù)本機(jī)構(gòu)和公眾利益的藝術(shù)和科學(xué)

促銷(xiāo)：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購(gòu)買(mǎi)途徑傳遞給目標(biāo)用戶，激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列活動(dòng)

第四篇：電信營(yíng)銷(xiāo)管理(名詞解釋解答題)

第一章 電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述

名詞解釋

1.電信市場(chǎng)：指電信產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶需求的總和。簡(jiǎn)答題

1.市場(chǎng)形成的基本要素？

消費(fèi)主體、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)欲望。

2.電信營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)有何區(qū)別？

推銷(xiāo)是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，營(yíng)銷(xiāo)則是以客戶為導(dǎo)向。營(yíng)銷(xiāo)是生產(chǎn)能銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而推銷(xiāo)是銷(xiāo)售能生產(chǎn)的產(chǎn)品。

3.營(yíng)銷(xiāo)的基本任務(wù)和主要內(nèi)容？

任務(wù)：識(shí)別、選擇、適應(yīng)、影響、維持、創(chuàng)新。內(nèi)容：P91）研究市場(chǎng)環(huán)境

2）研究客戶的需求特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為

3）做好市場(chǎng)調(diào)查和業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)。

4）研究產(chǎn)品的最優(yōu)結(jié)構(gòu)，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)

5）根據(jù)產(chǎn)品自身的成本和客戶能夠承受的能力狀況制定合理的產(chǎn)品價(jià)格

6）研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息，搞好公共關(guān)系，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略

7）通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道加強(qiáng)業(yè)務(wù)宣傳，溝通企業(yè)和客戶之間的信息

8）強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，采取行之有效的措施策略，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶滿意度

9）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，正確編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，合理建立營(yíng)銷(xiāo)組織，有效實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)控制，以及進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)效益的評(píng)估。4.客戶滿意度的方法與技巧？

1）提高整體客戶價(jià)值

2）降低整體客戶成本

第二章電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

名詞解釋

1.電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：指與電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。

2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)：指市場(chǎng)尚未被完全滿足的需求，企業(yè)都市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和分析是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。

簡(jiǎn)答題

1.電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的含義？

電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。

2.電信企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的對(duì)策是什么？

化解威脅，利用機(jī)會(huì)

第三章電信客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析

名詞解釋

1.相關(guān)群體：指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)、信仰、行為或價(jià)值觀的群體，既包括社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的群體，也包括職業(yè)的群體。

2.修正重購(gòu)：指集團(tuán)客戶處于自身需求的目的，適當(dāng)調(diào)整所購(gòu)買(mǎi)電信產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、價(jià)格、售后服務(wù)等條件而繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的行為。

簡(jiǎn)答題 1.電信客服的消費(fèi)需求有何特點(diǎn)？電信客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些？

需求特點(diǎn)：多樣性、層次性、發(fā)展性、慣性、從眾性。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：求實(shí)動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)機(jī)、好勝動(dòng)機(jī)、求利動(dòng)機(jī)、偏好動(dòng)機(jī)、從眾動(dòng)機(jī)、求俏動(dòng)機(jī)、顧惠動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)、炫示動(dòng)機(jī)。2.電信居民客戶搜集產(chǎn)品信息的有關(guān)途徑有哪些？

P631）電信企業(yè)，包括電信業(yè)務(wù)宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、業(yè)務(wù)咨詢、營(yíng)銷(xiāo)人員講解等

2）相關(guān)群體，包括家庭成員、親朋好友等提供的信息

3）大眾傳播媒介，報(bào)紙、雜志、廣播、電視等提供的信息

4）個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，客戶本人通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的使用、查看、聯(lián)想、推理、判斷等獲得的信息。3.相關(guān)群體對(duì)電信客戶購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生什么影響？

P601）相關(guān)群體為客戶展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人民選擇。

2）相關(guān)群體能夠引起人民的效仿欲望

3）相關(guān)群體促使客戶的購(gòu)買(mǎi)行為趨于“一致化”。4）相關(guān)群體的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”或“意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者”能起到難以估計(jì)的示范作用。

第四章電信營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)

簡(jiǎn)答題

1.電信營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研通常包括那些基本步驟？

1）確定問(wèn)題和研究目標(biāo)

2）制定調(diào)研計(jì)劃

3）開(kāi)展實(shí)地調(diào)研

4）整理分析資料

5）撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告

第五章電信市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

名詞解釋

1.電信市場(chǎng)細(xì)分：指電信企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)電信整體市場(chǎng)上客戶需求的差異性，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)客戶群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

2.電信企業(yè)市場(chǎng)定位：指電信企業(yè)根據(jù)目標(biāo)上同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)的傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。

3.差異性營(yíng)銷(xiāo)管理：指電信企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和提供不同的電信產(chǎn)品和服務(wù)，制定并實(shí)施不同營(yíng)銷(xiāo)策略，試圖以差異性的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足差異化的市場(chǎng)需求。

第六章電信企業(yè)產(chǎn)品策略

名詞解釋

1.產(chǎn)品生命周期：指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰最終退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過(guò)程，也就是電信產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在的時(shí)間。

簡(jiǎn)答題

1.如何理解電信產(chǎn)品的整體概念及對(duì)電信企業(yè)的意義？

概念：有三個(gè)層次組成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。意義：1）有利于全面貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

2）有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)合符市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品

3）有利于企業(yè)確定有利的市場(chǎng)定位

4）有利于企業(yè)創(chuàng)立產(chǎn)品差異

5）有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量 2.簡(jiǎn)單敘述電信產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段的劃分方法。

以業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的變化來(lái)衡量和區(qū)分的。1）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率分析

2）產(chǎn)品普及率分析

3）同類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)比分析

第七章電信企業(yè)價(jià)格策略

名詞解釋

1.成本導(dǎo)向定價(jià)法：指電信企業(yè)以成本單價(jià)為依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。它包括成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、邊際成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法等。

2.需求導(dǎo)向定價(jià)法：指電信企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，主要根據(jù)市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品需求強(qiáng)度及客戶認(rèn)知價(jià)值的感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括理解價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法三種。3.需求差異定價(jià)：指企業(yè)根據(jù)客戶對(duì)同種產(chǎn)品市場(chǎng)需求的時(shí)間差、數(shù)量差、地區(qū)差、消費(fèi)水平及心理差異來(lái)制定價(jià)格的方法。

4.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：指電信企業(yè)以本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)和依據(jù)確定價(jià)格的定價(jià)方法，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法等。5.滲透定價(jià)：指企業(yè)利用購(gòu)買(mǎi)者的求廉心理，將其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量客戶，提高市場(chǎng)占有率。

第八章電信企業(yè)渠道策略

名詞解釋

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)轉(zhuǎn)至最終消費(fèi)者手中所必需經(jīng)歷的一系列流通環(huán)節(jié)鏈接起來(lái)所形成的通道。

2.經(jīng)紀(jì)商：既無(wú)商品所有權(quán)，也無(wú)現(xiàn)貨，他們只為買(mǎi)賣(mài)雙方提供價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買(mǎi)賣(mài)雙方洽談業(yè)務(wù)起牽線搭橋的作用，促成交易后，收取一定的傭金。

3.經(jīng)銷(xiāo)商：指從事商業(yè)交易的業(yè)務(wù)活動(dòng)中擁有商品所有權(quán)的中間商，包括批發(fā)商和零售商。

第九章電信企業(yè)促銷(xiāo)策略

簡(jiǎn)答題

1.電信促銷(xiāo)的具體方式有哪些？各有什么含義？

P218促銷(xiāo)方式：主要包括人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)具體方式可分為：1）人員推銷(xiāo)

2）通信廣告

3）營(yíng)業(yè)推廣

4）公共關(guān)系

2.人員推銷(xiāo)與非人員推銷(xiāo)相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在那些方面？

人員推銷(xiāo)與非人員推銷(xiāo)相比，人員推銷(xiāo)具有直接性。1）具有極大的靈活性

2）針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)少

3）注重人際關(guān)系，有利于客戶與營(yíng)銷(xiāo)人員之間建立友誼

4）有利于促成及時(shí)購(gòu)買(mǎi)。

第十章電信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

名詞解釋

1.FABE銷(xiāo)售法：通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答客戶訴求，巧妙的處理好客戶關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。F代表產(chǎn)品的特質(zhì)、特性，A代表產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，B代表產(chǎn)品的利益，E代表提供的證據(jù)。

第五篇：名詞解釋

名詞解釋

1、奧林波斯神話系統(tǒng)：古希臘神話中以宙斯為中心的神的家族，?因其住在奧林帕斯山止而得名。?奧林帕斯神系是按原始社會(huì)后期父權(quán)制氏族的方式、以宙斯為首的12個(gè)主神組成的神系，乃古希臘神話中內(nèi)容最豐富、流傳最廣泛、影響最深遠(yuǎn)的神話。是希臘神話中的眾神，即奧林波斯十二主神，其代表有：宙斯、赫拉、阿波羅、阿爾忒彌斯、雅典娜、阿瑞斯、赫淮斯托斯、阿芙洛狄特、赫爾墨斯、得墨忒爾、波塞東、哈得斯。

2、神人同形同性：希臘神話中的神祗，像人一樣，有情欲，有善惡，有計(jì)謀，互有血緣關(guān)系，都是人格化了的形象。指人們認(rèn)為其他生命體或者類(lèi)生物體都具有人類(lèi)的情感，甚至具有自己的性格特質(zhì)的一種觀點(diǎn)。

3、《荷馬史詩(shī)》：相傳由古希臘盲詩(shī)人荷馬創(chuàng)作的兩部長(zhǎng)篇史詩(shī)《伊利亞特》和《奧德賽》的統(tǒng)稱(chēng)。兩部史詩(shī)都分成24卷?！逗神R史詩(shī)》以揚(yáng)抑格六音部寫(xiě)成，集古希臘口述文學(xué)之大成，是古希臘最偉大的作品，也是西方文學(xué)中最偉大的作品。西方學(xué)者將其作為史料去研究公元前11世紀(jì)到公元前9世紀(jì)的社會(huì)和邁錫尼文明?！逗神R史詩(shī)》具有文學(xué)藝術(shù)上的重要價(jià)值，它在歷史、地理、考古學(xué)和民俗學(xué)方面也提供給后世很多值得研究的東西。荷馬史詩(shī)是古代希臘從氏族社會(huì)過(guò)渡到奴隸制時(shí)期的一部社會(huì)史、風(fēng)俗史，具有歷史、地理、考古學(xué)和民俗學(xué)方面的很高價(jià)值。這部史詩(shī)也表現(xiàn)了人文主義的思想，肯定了人的尊嚴(yán)、價(jià)值和力量。這是人類(lèi)童年時(shí)代的藝術(shù)創(chuàng)作，在思想上、藝術(shù)上不免帶有局限性。

4、不和的金蘋(píng)果： 金蘋(píng)果最重要的一次出現(xiàn)，是在人類(lèi)英雄帕琉斯和海洋女神忒提斯的婚禮上。眾神均受邀參加婚禮，唯有不和女神厄里斯沒(méi)有受到邀請(qǐng)。厄里斯懷恨在心，在婚禮上將一個(gè)金蘋(píng)果呈現(xiàn)給賓客，上面寫(xiě)著“送給最美的”。赫拉、雅典娜、阿芙羅狄忒為了這個(gè)金蘋(píng)果爭(zhēng)執(zhí)不下，其他神祗害怕得罪女神都不敢發(fā)言,天神宙斯讓特洛伊王子帕里斯做評(píng)判。三位女神為了獲得金蘋(píng)果，分別開(kāi)出誘人地條件：赫拉他給他無(wú)上的權(quán)利,并保佑他做一個(gè)高高在上的統(tǒng)治者；雅典娜愿意賜給他智慧和力量,鼓勵(lì)他有勇氣去冒險(xiǎn),闖出一條英雄般輝煌的路；阿芙羅狄忒答應(yīng)讓世界上最漂亮的女子愛(ài)上她,并做他的妻子。帕里斯想來(lái)想去,覺(jué)得權(quán)利和統(tǒng)治他等以后繼承他父親的王位就可以了,英雄的道路他自己有的是一身好本事大膽去闖,但愛(ài)情卻不是每天都可以遇到的。于是就將金蘋(píng)果給了阿芙羅狄忒。后來(lái)，帕里斯在阿芙羅狄忒的幫助下拐走了斯巴達(dá)的王后——美女海倫，從而成為了特洛伊戰(zhàn)爭(zhēng)的導(dǎo)火索。

5、木馬計(jì)：戰(zhàn)史中著名的智慧故事。希臘聯(lián)軍久攻特洛亞10年不下，奧德修斯遂設(shè)計(jì)假意退兵，藏伏兵于巨大的木馬之內(nèi)。特洛亞人將木馬作為戰(zhàn)利品推進(jìn)城里。當(dāng)夜，希臘聯(lián)軍回兵，與木馬中的伏兵里應(yīng)外合，攻陷了特洛亞城。

6、古希臘三大悲劇詩(shī)人：：“悲劇之父”埃斯庫(kù)羅斯、“戲劇藝術(shù)的荷馬”索?？死账?、“舞臺(tái)上的哲學(xué)家”歐里庇得斯。①埃斯庫(kù)羅斯 生活在雅典民主制國(guó)家形成時(shí)期，參加過(guò)希波戰(zhàn)爭(zhēng)。代表作品《被縛的普羅米修斯》取材于神話。②索福克勒斯 生活在雅典民主制國(guó)家的全盛時(shí)期，代表作品《俄底浦斯王》取材于神話。③歐里庇得斯 與索?？死账挂粯由钤谘诺涿裰髦茋?guó)家的全盛時(shí)期，歐里庇得斯對(duì)希臘悲劇發(fā)展的主要貢獻(xiàn)是 寫(xiě)實(shí)手法 和 心理刻畫(huà)，是“問(wèn)題劇”的創(chuàng)始者，主要作品《特洛亞婦女》和《美狄亞》。

7、《俄狄浦斯王》：《俄狄浦斯王》古希臘索?？死账沟膽騽〈碜髦?，是古希臘悲劇的典范作品。作品描述俄狄浦斯竭力逃避神諭所示的命運(yùn)，而這逃避本身恰恰在實(shí)踐著神諭。本書(shū)主題是人的意志和命運(yùn)的沖突。詩(shī)人承認(rèn)命運(yùn)的存在，同時(shí)譴責(zé)命運(yùn)的邪惡，贊頌人的不屈不撓的積極斗爭(zhēng)精神。亞里士多得高度評(píng)價(jià)《俄狄浦斯王》的結(jié)構(gòu)，把它視為古希臘悲劇的典范。

8、騎士文學(xué)：中世紀(jì)世俗文學(xué)的一種，是新興封建貴族的思想，主要寫(xiě)冒險(xiǎn)精神和騎士貴婦的愛(ài)情故事，主要體裁是騎士抒情詩(shī)和騎士傳奇。騎士文學(xué)就是一切關(guān)于騎士的文學(xué)作品，大致包括騎士抒情詩(shī)、騎士傳奇、騎士小說(shuō)及后來(lái)的反騎士小說(shuō)

9、城市文學(xué)：是12世紀(jì)以后隨著工商業(yè)中心城市的興起而產(chǎn)生的反映市民思想感情的世俗 文學(xué)，主要內(nèi)容是揭露，抨擊封建主和僧侶的殘暴，貪婪贊美市民的勇敢，機(jī)智，具有反封 建。反教會(huì)的傾向。主要形式有短小的韻文故事，抒情詩(shī)和戲劇等。

10、中世紀(jì)英雄史詩(shī)：中世紀(jì)主要文學(xué)類(lèi)型之一。在民間傳說(shuō)基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)。前期多反映后期氏族社會(huì)生活，后期多歌頌民族英雄，表現(xiàn)愛(ài)國(guó)主義精神，民族自豪感，歌頌祖國(guó)統(tǒng)一。英雄史詩(shī)奠定了歐洲各國(guó)民族文學(xué)基礎(chǔ)，對(duì)民族文學(xué)的產(chǎn)生造成巨大影響。

11、但?。?3世紀(jì)末意大利詩(shī)人，現(xiàn)代意大利語(yǔ)的奠基者，歐洲文藝復(fù)興時(shí)代的開(kāi)拓人物之一，以長(zhǎng)詩(shī)《神曲》留名后世。他被認(rèn)為是意大利最偉大的詩(shī)人，也是西方最杰出的詩(shī)人之一，最偉大的作家之一。恩格斯評(píng)價(jià)說(shuō)：“封建的中世紀(jì)的終結(jié)和現(xiàn)代資本主義紀(jì)元的開(kāi)端，是以一位大人物為標(biāo)志的，這位人物就是意大利人但丁，他是中世紀(jì)的最后一位詩(shī)人，同時(shí)又是新時(shí)代的最初一位詩(shī)人”。

12、《神曲》：神曲，意大利詩(shī)人阿利蓋利·但丁的長(zhǎng)詩(shī)。寫(xiě)于1307年至1321年，這部作品通過(guò)作者與地獄、煉獄（凈界）及天堂中各種著名人物的對(duì)話，反映出中古文化領(lǐng)域的成就和一些重大的問(wèn)題，帶有“百科全書(shū)”性質(zhì)，從中也可隱約窺見(jiàn)文藝復(fù)興時(shí)期人文主義思想的曙光。在這部長(zhǎng)達(dá)一萬(wàn)四千余行的史詩(shī)中，但丁[1] 堅(jiān)決反對(duì)中世紀(jì)的蒙昧主義，表達(dá)了執(zhí)著地追求真理的思想，對(duì)歐洲后世的詩(shī)歌創(chuàng)作有極其深遠(yuǎn)的影響。

13、《新生》：是意大利詩(shī)人但丁早期的代表作，記述他對(duì)貝雅特麗齊（后來(lái)成為他一生的繆斯）的愛(ài)情和她芳魂早逝的悲劇。一個(gè)關(guān)于靈魂危機(jī)和成長(zhǎng)的寓言，融合了散文與詩(shī)歌，記敘與沉思，夢(mèng)幻、歌曲和祈禱，這部有著水晶般的晶瑩美麗和迷人的復(fù)雜性的作品，一直是愛(ài)情文學(xué)中最高的啟示之一。《新生》也是他的第一部作品。

14、文藝復(fù)興：文藝復(fù)興，歐洲特定歷史時(shí)期，是指十三世紀(jì)末葉在意大利各城市興起，以后擴(kuò)展到西歐各國(guó)，于16世紀(jì)在歐洲盛行的一場(chǎng)思想文化運(yùn)動(dòng)，帶來(lái)一段科學(xué)與藝術(shù)革命時(shí)期，揭開(kāi)了近代歐洲歷史的序幕，被認(rèn)為是中古時(shí)代和近代的分界。馬克思主義史學(xué)家認(rèn)為是封建主義時(shí)代和資本主義時(shí)代的分界。中世紀(jì)末期，隨著奧斯曼對(duì)東羅馬帝國(guó)的不斷侵略，東羅馬人民在逃難的同時(shí)，將大量的古希臘、古羅馬文化典籍和藝術(shù)珍品帶到了意大利商業(yè)發(fā)達(dá)的城市。新興的資產(chǎn)階級(jí)中的一些先進(jìn)的知識(shí)分子借助研究古希臘、古羅馬的藝術(shù)文化，通過(guò)文藝創(chuàng)作來(lái)宣傳人文精神。文藝復(fù)興是西歐近代三大思想解放運(yùn)動(dòng)。

15、人文主義文學(xué)：人文主義文學(xué)是表達(dá)人文主義思想的世俗文學(xué)。它以人的塵世生活為中心，以市民生活為重要描寫(xiě)對(duì)象。人文主義文學(xué)摒棄中世紀(jì)夢(mèng)幻、象征的創(chuàng)作方法，自覺(jué)地運(yùn)用現(xiàn)實(shí)主義方法，真實(shí)描寫(xiě)現(xiàn)實(shí)生活。人文主義文學(xué)常常采用方言俗語(yǔ)進(jìn)行寫(xiě)作，為各國(guó)民族語(yǔ)言和民族文學(xué)的形成樹(shù)立了典范。

16、大學(xué)才子派：大學(xué)才子派是文藝復(fù)興時(shí)期在莎士比亞之前活躍在英國(guó)劇壇的一批受過(guò)大學(xué)教育的人文主義劇作家。他們富有才華，并銳意創(chuàng)新，代表劇作家有約翰·李利、基德、羅伯特?格林和馬洛等。其中以馬洛的成就最高，對(duì)莎士比亞的影響最大，代表作《浮士德博士的悲劇》等。大學(xué)才子派不是一個(gè)統(tǒng)一的文學(xué)派別，但為英國(guó)戲劇的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)，為莎士比亞的創(chuàng)作鋪平了道路。

17、塞萬(wàn)提斯：西班牙小說(shuō)家、劇作家、詩(shī)人。出生于馬德里附近的埃納雷斯堡，他被譽(yù)為是西班牙文學(xué)世界里最偉大的作家。其作品《堂吉訶德》達(dá)到了西班牙古典藝術(shù)的高峰，標(biāo)志著歐洲近代現(xiàn)實(shí)主義小說(shuō)的創(chuàng)作進(jìn)入了一個(gè)新的階段。評(píng)論家們稱(chēng)他的小說(shuō)《唐·吉訶德》是文學(xué)史上的第一部現(xiàn)代小說(shuō)，同時(shí)也是世界文學(xué)的瑰寶之一。1616年4月23日塞萬(wàn)提斯逝世。塞萬(wàn)提斯對(duì)于世界文學(xué)的影響巨大，甚至連西班牙語(yǔ)都因此被稱(chēng)為“塞萬(wàn)提斯的語(yǔ)言”。

18、堂吉訶德：曼查的落魄鄉(xiāng)紳，《堂吉訶德》書(shū)中的主人公。喜好讀騎士小說(shuō)，整日耽于幻想，立志恢復(fù)古代的騎士道。一番荒誕的“證險(xiǎn)”后，他返回故里，臨終時(shí)幡然醒悟?！短眉X德》：《唐·吉訶德》（是西班牙作家塞萬(wàn)提斯于1605年和1615年分兩部分岀版的反騎士小說(shuō)。故事發(fā)生時(shí)，騎士早已絕跡一個(gè)多世紀(jì)，但主角阿隆索·吉哈諾（唐·吉訶德原名）卻因?yàn)槌撩杂隍T士小說(shuō)，時(shí)?；孟胱约菏莻€(gè)中世紀(jì)騎士，進(jìn)而自封為“唐·吉訶德·德·拉曼恰”（德·拉曼恰地區(qū)的守護(hù)者），拉著鄰居桑丘·潘沙做自己的仆人，“行俠仗義”、游走天下，作出了種種與時(shí)代相悖、令人匪夷所思的行徑，結(jié)果四處碰壁。但最終從夢(mèng)幻中蘇醒過(guò)來(lái)?；氐郊亦l(xiāng)后死去。文學(xué)評(píng)論家都稱(chēng)《唐·吉訶德》是西方文學(xué)史上的第一部現(xiàn)代小說(shuō)，也是世界文學(xué)的瑰寶之一。

19、哈姆雷特：《哈姆雷特》中的主人公，哈姆雷特是出身高貴的丹麥王子，從小受人尊敬且接受了良好的教育，無(wú)憂無(wú)慮的生活使哈姆雷特成為一個(gè)單純善良的理想主義和完美主義者。哈姆雷特是一個(gè)悲情式的英雄，他始終堅(jiān)持自己的原則，即使充滿了復(fù)仇的怒火，他也不濫用暴力。他是為正義而死，死得偉大，但是也讓人感到遺憾和惋惜。

《哈姆雷特》：《哈姆雷特》是由威廉·莎士比亞創(chuàng)作于1599年至1602年間的一部悲劇作品。戲劇講述了叔叔克勞狄斯謀害了哈姆雷特的父親，篡取了王位，并娶了國(guó)王的遺孀喬特魯?shù)?；哈姆雷特王子因此為父王向叔叔?fù)仇?！豆防滋亍肥巧勘葋喫袘騽≈衅铋L(zhǎng)的一部。本劇是前身為莎士比亞紀(jì)念劇院的英國(guó)皇家莎士比亞劇團(tuán)演出頻度最高的劇目。[1] 世界著名悲劇之一，也是莎士比亞最負(fù)盛名的劇本，具有深刻的悲劇意義、復(fù)雜的人物性格以及豐富完美的悲劇藝術(shù)手法，代表著整個(gè)西方文藝復(fù)興時(shí)期文學(xué)的最高成就。同《麥克白》、《李爾王》和《奧賽羅》一起組成莎士比亞“四大悲劇”。20、古典主義：在藝術(shù)上主要是指對(duì)包含希臘及古羅馬的古典時(shí)代文化的高度認(rèn)同。古典主義形成和繁榮于法國(guó)，隨后擴(kuò)展到歐洲其他國(guó)家，是啟蒙時(shí)代、理性時(shí)代以及部分現(xiàn)代主義思想所提倡的概念。17世紀(jì)開(kāi)始流行在西歐、特別是法國(guó)的一種文學(xué)思潮。這一潮流是特定歷史時(shí)期產(chǎn)物，因它在文藝?yán)碚摵蛣?chuàng)作實(shí)踐上以古希臘、羅馬文學(xué)為典范和樣板而被稱(chēng)為“古典主義”。西方古典主義包含現(xiàn)實(shí)主義，抽象主義，新古典主義等。

21、《偽君子》：《偽君子》寫(xiě)偽裝圣潔的教會(huì)騙子答爾丟夫混進(jìn)商人奧爾恭家，圖謀勾引其妻子并奪取其家財(cái)，最后真相敗露，鋃鏜入獄。劇作深刻揭露了教會(huì)的虛偽和丑惡，答爾丟夫也成為“偽君子”的代名詞。其劇作在許多方面突破古典主義的陳規(guī)舊套，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，人物性格和矛盾沖突鮮明突出，語(yǔ)言機(jī)智生動(dòng)，手法夸張滑稽，風(fēng)格潑辣尖利，對(duì)世界喜劇藝術(shù)的發(fā)展有深遠(yuǎn)的影響。

22、答丟夫：答爾丟夫這個(gè)形象是莫里哀（出自《偽君子》）最高的藝術(shù)成就之一，由于這一形象的典型概括性，答爾丟夫一詞在法語(yǔ)中已經(jīng)成了“偽君子”的同義語(yǔ)。又由于莫里哀成功地調(diào)動(dòng)全部構(gòu)思和藝術(shù)手法塑造了一個(gè)偽善的性格，這出戲劇也成了一部典型的性格喜劇，在歐洲古典主義喜劇中占有重要地位。

23、三一律：17世紀(jì)法國(guó)古典主義者制定的戲劇創(chuàng)作法規(guī)，是法國(guó)古典主義作家為戲劇創(chuàng)作制定的一條規(guī)則時(shí)間、地點(diǎn)、情節(jié)的統(tǒng)一，即一個(gè)劇本的時(shí)間只能限制在24小時(shí)之內(nèi)，只能有一個(gè)地點(diǎn)、一個(gè)中事件。三一律可以便戲劇的情節(jié)高度集中，結(jié)構(gòu)緊湊，矛盾突出；但到了后來(lái)則成了束縛戲劇創(chuàng)作的清規(guī)戒律，終于被浪漫主義趕下歷史舞臺(tái)。（“三一律”，即時(shí)間、地點(diǎn)、情節(jié)的整一律?！叭宦伞币?guī)定一出戲只能有一條情節(jié)線索，劇情只能發(fā)生在同一地點(diǎn)，時(shí)間不得超過(guò)二十四小時(shí)?！叭宦伞钡姆e極作用在于使戲劇結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、情節(jié)集中，沖突能迅速展開(kāi)達(dá)到高潮；但同時(shí)它又容易束縛劇作家的手腳，導(dǎo)致人物形象公式化、概念化，削弱了作品的藝術(shù)感染力。）

24、啟蒙主義文學(xué)：?jiǎn)⒚芍髁x文學(xué)是啟蒙運(yùn)動(dòng)的一個(gè)重要組成部分。文學(xué)作為社會(huì)意識(shí)形態(tài)之一，它總是同其他社會(huì)意識(shí)形態(tài)相互影響，相互滲透。政治、法律、道德、宗教、哲學(xué)和科學(xué)對(duì)文學(xué)產(chǎn)生著深刻的影響，同時(shí)，它們又作為思想內(nèi)容，包含在每一部文學(xué)作品當(dāng)中。啟蒙主義文學(xué)是啟蒙運(yùn)動(dòng)的重要工具和思想武器。啟蒙作家通過(guò)文學(xué)創(chuàng)作，批判封建專(zhuān)制制度和宗教迷信，宣揚(yáng)啟蒙思想，形成了具有鮮明的政治傾向，強(qiáng)烈的戰(zhàn)斗氣息的啟蒙主義文學(xué)思潮。

25、哲理小說(shuō)：哲理小說(shuō)是法國(guó)啟蒙作家創(chuàng)立的一種新型小說(shuō)。這種小說(shuō)雖有人物、情節(jié)，但它不注意環(huán)境與人物的細(xì)致描寫(xiě)，它以人物活動(dòng)為主線，穿插描寫(xiě)了多方面的內(nèi)容，把敘事、議論、抒情、諷刺融為一體，表現(xiàn)作家關(guān)于政治、法律、道德、文學(xué)方面的啟蒙觀點(diǎn)，富于哲理性。

哲理小說(shuō)是18世紀(jì)啟蒙作家創(chuàng)立的一種獨(dú)特的文學(xué)形式。它的目的不在于全面的描寫(xiě)個(gè)性和細(xì)致的描寫(xiě)歷史環(huán)境，而在于以具有鮮明的政治傾向性和教誨性的形式，使讀者了解作者政治觀點(diǎn)和哲學(xué)思想。它常常通過(guò)傳奇的故事來(lái)影射、諷刺社會(huì)現(xiàn)實(shí)，反對(duì)封建專(zhuān)制制度，闡明哲理和宣傳啟蒙思想。其手法靈活多樣，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，生動(dòng)活潑；但由于忽視典型人物形象的刻畫(huà)和描寫(xiě)，小說(shuō)中的主人公往往成為作者哲學(xué)思想的代言人，因此作品也就缺乏藝術(shù)感染力。如孟德斯鳩的《波斯人信札》、狄德羅《拉摩的侄兒》、伏爾泰的《老實(shí)人》、《天真漢》等。

26、狂飆突進(jìn)運(yùn)動(dòng)：又稱(chēng)“狂飆運(yùn)動(dòng)”，發(fā)生在十八世紀(jì)從七十年代到八十年代中葉的德國(guó)，歷時(shí)十五年。它是文藝形式從古典主義向浪漫主義過(guò)渡時(shí)的階段，也可以說(shuō)是幼稚時(shí)期的浪漫主義。其名稱(chēng)來(lái)源于音樂(lè)家克林格的歌劇“狂飆突進(jìn)”，但其中心代表人物是歌德和席勒，歌德的“少年維特的煩惱”是其典型代表作品，表達(dá)的是人類(lèi)內(nèi)心感情的沖突和奮進(jìn)精神。這個(gè)運(yùn)動(dòng)持續(xù)了將近二十多年，從1765年到1795年，然后被成熟的浪漫主義運(yùn)動(dòng)所取代。

27、感傷主義文學(xué)：18世紀(jì)后期產(chǎn)生于英國(guó)并影響到歐洲其他國(guó)家，它由斯泰恩的小說(shuō)《感傷的旅行》得名。感傷主義文學(xué)同情不幸者的遭遇，醉心人物感傷心理的描寫(xiě)，置感情于“理性”之上，喜用的體裁是哀歌、旅行記和書(shū)信體小說(shuō)。感傷主義文學(xué)對(duì)后來(lái)的意識(shí)流小說(shuō)有較大的影響。

28、百科全書(shū)派：百科全書(shū)派是法國(guó)一部分啟蒙思想家形成的派別，他們?cè)诰幾搿栋倏迫珪?shū)》的過(guò)程中團(tuán)結(jié)在一起。主編是狄德羅，副主編是達(dá)蘭貝爾，撰稿人有伏爾泰、孟德斯鳩、盧梭等。《百科全書(shū)》全面總結(jié)了啟蒙運(yùn)動(dòng)的成果，實(shí)際上也是對(duì)封建制度的上層建筑和意識(shí)形態(tài)，從政治制度、法律機(jī)構(gòu)到宗教、文化、藝術(shù)，發(fā)動(dòng)了一次全面的攻擊。啟蒙思想家們以此作為工具，來(lái)宣傳自己的理論，使得唯物主義和自然神論成了法國(guó)一切有教養(yǎng)的青年的信仰，使得當(dāng)時(shí)的法國(guó)人稱(chēng)啟蒙運(yùn)動(dòng)為百科全書(shū)派運(yùn)動(dòng)。

29、浪漫主義文學(xué)：浪漫主義文學(xué)18世紀(jì)末19世紀(jì)初在歐洲出現(xiàn)的主情的、自由的文學(xué)。它是法國(guó)大革命自由精神在文學(xué)領(lǐng)域的反響和體現(xiàn)。思想的自由，民族、民主意識(shí)的高漲、民族解放運(yùn)動(dòng)的崛起以及對(duì)啟蒙理想的失望是浪漫文學(xué)產(chǎn)生的時(shí)代土壤，德國(guó)唯心主義哲學(xué)與空想社會(huì)主義學(xué)說(shuō)是其產(chǎn)生的哲學(xué)基礎(chǔ)。感傷主義、狂飆突進(jìn)文學(xué)運(yùn)動(dòng)以及反古典主義的要求是文學(xué)自身解放的要求。浪漫主義文學(xué)的主要特征是：強(qiáng)烈的主觀性、抒情性。崇尚情感，偏重理想，內(nèi)心生活。自然崇拜與自我崇拜。厭惡城市文明，謳歌大自然。重視民間文學(xué)創(chuàng)作和民族文化傳統(tǒng)，具有鮮明的地方色彩與他鄉(xiāng)異國(guó)情調(diào)。離奇超凡的情節(jié)，孤獨(dú)、叛逆的人物形象與對(duì)比手法。浪漫主義文學(xué)主要代表作家有德國(guó)的史雷格爾兄弟、諾瓦里斯；英國(guó)的華茲華斯、拜倫、雪萊；法國(guó)的夏多布里昂、史達(dá)爾夫人、雨果；俄國(guó)的普希金、萊蒙托夫等。

30、湖畔派：19世紀(jì)初期出現(xiàn)于英國(guó)的浪漫主義文學(xué)流派，他們?cè)鲪嘿Y本主義文明及人與人之間的金錢(qián)關(guān)系，向往中世紀(jì)的宗法制生活方式，隱居在英國(guó)北部的昆布蘭湖區(qū)，創(chuàng)作了大量歌頌湖光山色、緬懷中古、謳歌宗法制農(nóng)村生活和詛咒城市文明的詩(shī)篇而得名。他們的詩(shī)歌一掃18世紀(jì)矯揉造作的詩(shī)風(fēng)，采用新題材、新韻律、新語(yǔ)言，具有清新、深遽的風(fēng)格。其詩(shī)歌理論和創(chuàng)作實(shí)踐在推動(dòng)英國(guó)詩(shī)歌的革新和浪漫主義運(yùn)動(dòng)的發(fā)展方面曾經(jīng)起過(guò)積極的作用。代表作家有華茲華斯、科勒律治和騷塞。

31、拜倫式英雄：是拜倫在“東方敘事詩(shī)”和《曼弗雷德》等作品中所塑造的一系列孤立傲世、富有叛逆精神的主人公形象。他們是海盜、異教徒、造反者、無(wú)家可歸者等，都具有出眾的才華、堅(jiān)強(qiáng)的意志，敢于蔑視傳統(tǒng)秩序和專(zhuān)制暴政，具有強(qiáng)烈的叛逆精神。但他們又高傲、孤獨(dú)，脫離群眾，個(gè)人奮斗，看不到前途，乃至傲世獨(dú)立，離群索居，并以悲劇而告終。這類(lèi)形象體現(xiàn)了資產(chǎn)階級(jí)民主戰(zhàn)士的斗爭(zhēng)精神，但也有濃厚的悲觀色彩。最典型的形象是《海盜》中的康拉德。

32、美丑對(duì)照原則：雨果在《克倫威爾· 序言》中提出的美學(xué)原則，即強(qiáng)調(diào)崇高優(yōu)美和滑稽丑怪的結(jié)合，以打破古典主義悲喜劇嚴(yán)格對(duì)立、美丑截然分開(kāi)的做法。雨果認(rèn)為生活是矛盾的整體，“大自然是永恒的雙面像”，藝術(shù)要真實(shí)地反映生活，就必須寫(xiě)出生活中無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有的矛盾，事物在矛盾對(duì)立中相互關(guān)聯(lián)、依存、演化。因此強(qiáng)調(diào)美丑并存，“丑就在美的旁邊，畸形靠近著優(yōu)美，粗俗隱藏在崇高的背后，善與惡共存，黑暗與光明共生”。

33、批判現(xiàn)實(shí)主義文學(xué)：批判現(xiàn)實(shí)主義文學(xué)，是流行于十九世紀(jì)歐洲等地區(qū)的一種文學(xué)流派。批判現(xiàn)實(shí)主義作家在自己的作品中，廣闊而深刻、真實(shí)而生動(dòng)地反映了社會(huì)風(fēng)俗、人情、國(guó)民性和社會(huì)矛盾；深入地批判了資本主義社會(huì)的精神童話，把人間的一切苦難，形象地昭示給人們。這一文學(xué)流派，在藝術(shù)上多有創(chuàng)見(jiàn)，既是寫(xiě)實(shí)的，又具有傾向性。其中在典型環(huán)境中再現(xiàn)某一階層人的典型性格的創(chuàng)作方法，使作品達(dá)到了思想性與藝術(shù)性的高度統(tǒng)一，具有深刻的認(rèn)識(shí)價(jià)值和審美價(jià)值。

33、人物再現(xiàn)法：人物再現(xiàn)法是巴爾扎克為把《人間喜劇》聯(lián)結(jié)成一個(gè)有機(jī)整體而采用的方法之一，即讓同一人物在不同的小說(shuō)中反復(fù)出現(xiàn)，每一部小說(shuō)只反映人物性格發(fā)展的某一階段，多部小說(shuō)聯(lián)系起來(lái)，才反映出這一人物性格的全貌。人物的這種反復(fù)出現(xiàn)也使他們生活的不同階段和側(cè)面得以展現(xiàn)，最后構(gòu)成這個(gè)人物的整體。據(jù)統(tǒng)計(jì)《人間喜劇》大約寫(xiě)了二千四百多個(gè)人物，其中約有四百多個(gè)人物多次出現(xiàn)在不同的作品中。人物再現(xiàn)法從情節(jié)和人物兩個(gè)方面加強(qiáng)了《人間喜劇》這一宏偉藝術(shù)大廈的內(nèi)在聯(lián)系，深化了《人間喜劇》的主題。

34、分類(lèi)整理法：分類(lèi)整理法是巴爾扎克為把《人間喜劇》的90多部作品聯(lián)結(jié)成一個(gè)有機(jī)整體而采用的一種方法。巴爾扎克從小說(shuō)反映生活的不同角度出發(fā)，把全部作品分為三大類(lèi)：風(fēng)俗研究、哲學(xué)研究、分析研究。其中風(fēng)俗研究是主體，又分為六個(gè)場(chǎng)景，即“私人生活場(chǎng)景”、“外省生活場(chǎng)景”、“巴黎生活場(chǎng)景”、“政治生活場(chǎng)景”、“軍事生活場(chǎng)景”、“鄉(xiāng)村生活場(chǎng)景”。此種方法將諸多作品聯(lián)系成一個(gè)有機(jī)的整體，使眾多小說(shuō)分門(mén)別類(lèi)地各處于一定的系統(tǒng)之中，歷史且全面的描寫(xiě)了現(xiàn)實(shí)。

35、《人間喜劇》：19世紀(jì)法國(guó)偉大現(xiàn)實(shí)主義作家巴爾扎克91部小說(shuō)的總稱(chēng)。作者采用分類(lèi)整理法和人物再現(xiàn)法將這些作品聯(lián)結(jié)成一個(gè)整體。具體將作品分為風(fēng)俗研究、哲理研究和分析研究，其中風(fēng)俗研究又分為六大場(chǎng)景，是這部小說(shuō)總集的主干部分，內(nèi)容最豐富。這些作品不僅細(xì)致地描繪了那個(gè)時(shí)代人們的生活真實(shí)和風(fēng)俗人情，再現(xiàn)了封建貴族階級(jí)的沒(méi)落衰亡史、揭露了資產(chǎn)階級(jí)的罪惡發(fā)家史、展示了資本主義社會(huì)里人與人之間的金錢(qián)關(guān)系及新的社會(huì)罪惡，成為一部法國(guó)社會(huì)的“卓越的現(xiàn)實(shí)主義歷史”，從而為法國(guó)現(xiàn)實(shí)主義文學(xué)開(kāi)辟了廣闊的道路。其中主要作品有《歐也妮·葛朗臺(tái)》《高老頭》《幻滅》等。