第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售猶豫客戶的逼定說(shuō)辭

猶豫客戶的逼定說(shuō)辭

一、分析項(xiàng)目猶豫客戶的類(lèi)型

1、對(duì)產(chǎn)品猶豫的客戶

2、對(duì)價(jià)格猶豫的客戶

3、對(duì)項(xiàng)目各方面都滿意但性格猶豫的客戶

4、感覺(jué)洱源人口不足，覺(jué)得商業(yè)起不來(lái)的客戶

二、針對(duì)猶豫客戶的逼定說(shuō)辭

1、對(duì)產(chǎn)品猶豫的客戶說(shuō)辭 1）對(duì)工程進(jìn)度方面猶豫的客戶

我們是大公司，現(xiàn)在項(xiàng)目的規(guī)劃已經(jīng)通過(guò)規(guī)劃局審批，項(xiàng)目已于9月份正式開(kāi)工，商業(yè)部分我們將于2019年年底交房，住宅部分將于2020年第二季度交房。我們目前所說(shuō)的就是公司同意的，公司既然讓我們這么說(shuō)說(shuō)明我們?cè)诠こ踢M(jìn)度上已有明確的進(jìn)度安排，我們這么大的公司，又是一期項(xiàng)目，公司會(huì)注重口碑影響的，所以您放心吧。

2）對(duì)商業(yè)招商開(kāi)業(yè)時(shí)間猶豫的客戶

我們公司已經(jīng)明確商業(yè)部分交房就開(kāi)業(yè)，我們?yōu)槭裁磿?huì)有如此的自信，是因?yàn)槲覀児驹谌珖?guó)各地都有成功開(kāi)發(fā)運(yùn)作商場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，單就云南地區(qū)我們就先后參與了大理下關(guān)的泰業(yè)、大理五洲國(guó)際、保山的五洲國(guó)際的開(kāi)發(fā)招商運(yùn)營(yíng)管理，這三個(gè)項(xiàng)目目前都已成熟。

其次我們公司的招商能力非常強(qiáng)，本項(xiàng)目采用了未建先招商，項(xiàng)目圖紙接階段就開(kāi)始商業(yè)品牌的引進(jìn)工作，目前洽談的電影院是大地影院，該品牌是全國(guó)數(shù)一數(shù)二的電影院線，同時(shí)還有3家大型超市在洽談中，分別是大昌隆，麗客隆，四方街，我們?cè)谶@3家中折優(yōu)選擇持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，商務(wù)條件有利于我們的商家。一些大的品牌屈臣氏、德克士等輕易不會(huì)去縣城的品牌也應(yīng)我們的邀請(qǐng)前來(lái)考察，目前也表達(dá)了濃厚的入駐意愿，商務(wù)條件正在逐步洽談過(guò)程中。德克士入駐基本沒(méi)什么問(wèn)題了。

2、對(duì)價(jià)格猶豫的客戶

我們這項(xiàng)目是第一期，第一期以打響順泰這個(gè)品牌為主，另外商業(yè)項(xiàng)目的前期推廣要花費(fèi)巨額的費(fèi)用，因?yàn)橐ＷC商業(yè)中心的順利啟動(dòng)，所以公司在第一期的時(shí)候并不準(zhǔn)備掙錢(qián)。另外我們項(xiàng)目的定位檔次為高端商業(yè)住宅小區(qū)，在項(xiàng)目的規(guī)劃上采用了真正的人車(chē)分流、地面上完全沒(méi)有車(chē)就是一個(gè)花園，九大智能安防設(shè)施的采用等等，項(xiàng)目的成本本身就比較高，加上我們項(xiàng)目地段，學(xué)校就在旁邊，還有一個(gè)商業(yè)中心這些優(yōu)勢(shì)，以后升值肯定也是我們項(xiàng)目漲的最多，一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們住宅這個(gè)價(jià)格并不高。周邊比如書(shū)香門(mén)第、文碧苑等沒(méi)有人車(chē)分流、沒(méi)有智能化安防設(shè)施都要賣(mài)到4500元/㎡左右，而我們辦卡客戶最多還有3萬(wàn)的優(yōu)惠實(shí)際算下來(lái)我們的第一期住宅價(jià)格是不高的。也就第一期辦卡客戶有這優(yōu)惠，以后也不會(huì)有了，您也別猶豫了趕緊辦卡吧。

3、對(duì)項(xiàng)目各方面都滿意但性格猶豫的客戶

我們這項(xiàng)目，地理位置非常優(yōu)惠處于洱源城南核心，周邊學(xué)校配套齊全幼兒園、初中、高中就在項(xiàng)目對(duì)面，非常的近，對(duì)口的小學(xué)是寧湖一小是洱源最好的小學(xué)。我們項(xiàng)目的商業(yè)又是洱源縣城獨(dú)一無(wú)二的吃喝玩樂(lè)購(gòu)商業(yè)綜合體，是洱源縣城沒(méi)有的項(xiàng)目。待項(xiàng)目的商業(yè)明年年底開(kāi)業(yè)后，我們這項(xiàng)目就會(huì)是洱源的中心。這樣的項(xiàng)目以后也不會(huì)再有了，這么好的項(xiàng)目您還猶豫什么，再猶豫的話以后就不會(huì)買(mǎi)的到地段好配套好的項(xiàng)目了。像現(xiàn)在我接觸的很多客戶就后悔當(dāng)初沒(méi)買(mǎi)下關(guān)的泰業(yè)商場(chǎng)，當(dāng)初泰業(yè)17000-20000嫌貴，現(xiàn)在泰業(yè)的價(jià)格已經(jīng)漲到6、70000了，就算買(mǎi)到價(jià)格也非常高了，這就是好項(xiàng)目的價(jià)值，所以碰上好項(xiàng)目是不能猶豫的。

4、感覺(jué)洱源人口不足，覺(jué)得商業(yè)起不來(lái)的客戶

洱源的人口實(shí)際上是不少的，全部人口加起來(lái)也有30多萬(wàn)，像一年一次的火把節(jié)持續(xù)一個(gè)月時(shí)間都是人山人海的，這么多人怎么可能洱源沒(méi)人呢，只是因?yàn)槎礇](méi)有能聚集人氣的商場(chǎng)，很多人只能選擇開(kāi)車(chē)1個(gè)半小時(shí)去大理下關(guān)消費(fèi)，等到我們商業(yè)明年年底開(kāi)業(yè)后，家門(mén)口就有吃喝玩樂(lè)購(gòu)一站式購(gòu)物商場(chǎng)，我相信很多人就不會(huì)再愿意開(kāi)這么長(zhǎng)時(shí)間的車(chē)去下關(guān)消費(fèi)了，到時(shí)候住在我們商場(chǎng)周邊的人走走路就能來(lái)我們商場(chǎng)看看電影，逛逛超市，帶小孩在兒童樂(lè)園玩耍，全家在品牌餐飲店品嘗美食等等多方便啊。而且我們這商場(chǎng)是洱源沒(méi)有的，我們商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)彌補(bǔ)了洱源商業(yè)的空白，洱源縣城及周邊的人就不用舍近求遠(yuǎn)的跑去下關(guān)消費(fèi)了。另外我們也是經(jīng)過(guò)充分考察后才決定在洱源投資建設(shè)商場(chǎng)，我們把商場(chǎng)規(guī)?？刂圃?萬(wàn)多平方也是經(jīng)過(guò)詳細(xì)研究的，并沒(méi)有盲目的上5萬(wàn)多平方的商場(chǎng)也是充分考慮了洱源目前的現(xiàn)狀，一個(gè)縣城30萬(wàn)人口，配套3萬(wàn)多平方的商場(chǎng)是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，且我們有很多品牌入駐商場(chǎng)，所以說(shuō)這個(gè)商業(yè)在洱源是絕對(duì)能做起來(lái)的。鳳凰城起不來(lái)是沒(méi)有品牌，而我們這里是品牌搶著進(jìn)來(lái)，不一樣的。

第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售——逼定

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交

清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

1、成交時(shí)機(jī)

※顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)

※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心

※一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶有購(gòu)買(mǎi)意向 ※話題集中在某一單元時(shí)

※客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話表贊同時(shí)

※客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)

※客戶與朋友商議時(shí)

2、成交技巧

※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上

※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等

※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等

※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來(lái)的好處

※幫助客戶做好明智選擇

※讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。

B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問(wèn)題

C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”

D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷(xiāo)售人員明確客戶的主要異議。

E、利用形勢(shì)法：“促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?！?/p>

4、備注：

※ 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)

※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”

※ 必須大膽提出成交要求

※ 注意成交信號(hào)

※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購(gòu)買(mǎi)行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買(mǎi)行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買(mǎi)。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強(qiáng)勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買(mǎi)商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

銷(xiāo)售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)

客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。

四、中途插入的技巧

在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間

使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。

六、欲擒故縱法

不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰(zhàn)術(shù)法

當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。

十一、恐嚇?lè)?/p>

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。

十二、比較法

必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。

十三、反賓為主法

站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。

十四、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門(mén)口，以免失去注意力。

十五、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。

十八、運(yùn)用豐富的常識(shí)

銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達(dá)成銷(xiāo)售的目的，可以下列幾種方法來(lái)結(jié)束推銷(xiāo)，達(dá)成銷(xiāo)售：

一、枝節(jié)末梢問(wèn)題決定法

由小細(xì)節(jié)問(wèn)題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。

二、有利點(diǎn)集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買(mǎi)。

三、肯定系列問(wèn)答法

提出一系列的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。

四、假設(shè)法

如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買(mǎi)。

依客戶類(lèi)型的不同分別說(shuō)明應(yīng)對(duì)的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類(lèi)型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。

二、過(guò)于自信型

這一類(lèi)型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷(xiāo)售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見(jiàn)，候機(jī)再提出自己的看法及意見(jiàn)。

三、挑三揀四型

這一類(lèi)型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。

四、沖動(dòng)任性型

這一類(lèi)型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷(xiāo)售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒(méi)興趣。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買(mǎi)心理。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

五、口若懸河型

這一類(lèi)型的客戶喜歡閑聊，常使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員遇到這一類(lèi)型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷(xiāo)，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷(xiāo)。

六、沉默寡言型

這一類(lèi)型的客戶只注意聽(tīng)別人說(shuō)話，不表示意見(jiàn)，對(duì)推銷(xiāo)人員的話不作反問(wèn)，無(wú)動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專(zhuān)長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類(lèi)型的客戶購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。

八、急躁易怒型

這一類(lèi)型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類(lèi)型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員對(duì)這一類(lèi)客戶要耐心解釋?zhuān)敿?xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見(jiàn)證人來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。

十、神經(jīng)過(guò)敏型

這一類(lèi)型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷(xiāo)人員多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開(kāi)玩笑，以免說(shuō)錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。

第四篇：房地產(chǎn)逼訂說(shuō)辭

靜海灣

逼定培訓(xùn)

一、逼訂意義

逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。

二、客戶下訂的原因總結(jié)

1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求

2、對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感

3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值

4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登。補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問(wèn)題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。

三、逼訂方式——戰(zhàn)略高招

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。

注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。

如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)?！?/p>

“我們樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)后就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！?/p>

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。

注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。

6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。

靜海灣

7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。

注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。

8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事?！?/p>

9、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！?/p>

逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)?？偨Y(jié)：強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的基本原則

10、充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對(duì)于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。

11、采用堅(jiān)定語(yǔ)氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。

12、不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語(yǔ)氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。

13、介紹過(guò)程應(yīng)使用“一聽(tīng)、二問(wèn)、三說(shuō)”的技巧，來(lái)挖掘買(mǎi)家需求，住房偏好及其個(gè)性。

14、透過(guò)與購(gòu)房局勢(shì)有關(guān)的聊天話題（例如政策問(wèn)題、貨幣分房對(duì)房市影響等）來(lái)引導(dǎo)買(mǎi)家發(fā)表意見(jiàn)，往往可以了解買(mǎi)家個(gè)性，購(gòu)房誠(chéng)意度，購(gòu)房需求。

15、買(mǎi)家發(fā)表意見(jiàn)及看法時(shí)，必須耐心并且專(zhuān)注地傾聽(tīng)，但一有談及致命缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。

16、對(duì)價(jià)格必須具備信心。

17、進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不能有能夠以底價(jià)成交就可以的消極想法。

18、以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)。

19、逼訂前要確定將買(mǎi)家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。

逼定說(shuō)辭

1、夫妻看房的應(yīng)對(duì)說(shuō)辭

（1）一方在場(chǎng)，一方不在場(chǎng)的情況下

商量肯定是要商量的，因?yàn)橘I(mǎi)房畢竟不是買(mǎi)衣服，想換就換了，房子一住就是幾十年，商量是肯定要的。但怕就

靜海灣

怕等您商量好了，回頭再來(lái)時(shí)，您喜歡的已經(jīng)沒(méi)有了，要不您現(xiàn)在打電話聯(lián)系一下家人，讓他們過(guò)來(lái)看一下 **先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，您老婆肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，老婆肯定會(huì)高興的；畢竟您這么辛苦的工作，也就是為了給家人更好的生活環(huán)境。

而且您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須很果斷，否則，時(shí)機(jī)稍縱即逝，有的時(shí)候機(jī)會(huì)不等人。

**小姐，您老公既然讓您出來(lái)看房子，肯定是相信您的眼光，而且買(mǎi)房子還是女士比較在行，男的買(mǎi)車(chē)會(huì)比較在行，我們之前一半以上的客戶都是女士在買(mǎi)房，在做決定的，您不用擔(dān)心

而且您自己也在打理公司，女強(qiáng)人了，還擔(dān)心什么呢！

（2）夫妻雙方都在場(chǎng)的情況下

你們夫妻雙方都已經(jīng)看過(guò)房子，而且都在場(chǎng)，兩個(gè)人商量一下就可以確定下來(lái)啦！“我們要回去商量一下!”

回去商量和在這商量有什么不一樣呢？您在這商量就可以確定了，如果回去房子賣(mài)掉了不就錯(cuò)失機(jī)會(huì)了嗎。“是不是我之前介紹的有什么地方不清楚的，您可以說(shuō)出來(lái)，我們一起解決”（可以舉例很多客戶如何錯(cuò)失機(jī)會(huì)的）

2、朋友看房的應(yīng)對(duì)說(shuō)辭（1）朋友已經(jīng)在現(xiàn)場(chǎng)

適當(dāng)?shù)馁澝榔渑笥?，與其朋友拉近距離，讓他為我們項(xiàng)目說(shuō)話，有時(shí)候其朋友會(huì)夸夸其談，沒(méi)關(guān)系，順著他，滿足一下他的自尊心，如：

這是您朋友是吧？您朋友不知道是做什么行業(yè)的，看起來(lái)好職業(yè)哦，氣質(zhì)很好！您朋友看房好專(zhuān)業(yè)哦，是不是之前有做過(guò)房地產(chǎn)呢？

其實(shí)買(mǎi)房子這么大的事，您肯定要自己做主，自己喜歡才是最重要的，畢竟是您自己在住，而且這么大的事，您真叫您朋友拿主意，他負(fù)擔(dān)也很大?。?）朋友不在現(xiàn)場(chǎng)，說(shuō)要跟朋友商量

**先生/小姐，您買(mǎi)房子肯定相信朋友勝過(guò)相信我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定的，因?yàn)檫@是大事，朋友也不敢為您做決定，所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果，再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤(pán)，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說(shuō)專(zhuān)家，但是也算半個(gè)專(zhuān)家，對(duì)漳州每個(gè)樓盤(pán)都比較熟悉，對(duì)我們樓盤(pán)就更了如指掌了，也可以幫您做個(gè)參考，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們也可以交個(gè)朋友。

3、多組客戶同時(shí)在場(chǎng)的銷(xiāo)售技巧

靜海灣

（1）首先，自己先緊張起來(lái)；用情緒帶動(dòng)客戶。（可以回旋在幾組客戶之間）

（2）在現(xiàn)場(chǎng)客戶很多的情況下，一定要積極組織多組客戶聽(tīng)你介紹，不要只一組客戶在介紹，造成其他客戶流失；應(yīng)該要求客戶先聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹，介紹完畢后再提問(wèn)；必須耳聽(tīng)八方，每組客戶都需要照顧到，不要讓客戶覺(jué)得自己受冷落了

（3）單個(gè)客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)無(wú)助，不知道自己的選擇是否正確；可利用現(xiàn)場(chǎng)客戶，制造緊張的銷(xiāo)售氛圍，促進(jìn)成交；把握好最有意向的一組客戶，讓客戶幫你說(shuō)話，客戶說(shuō)一句頂你十句話

（4）如果在該介紹的都介紹完畢，銷(xiāo)售人員多次嘗試逼定，客戶還猶豫不決時(shí)，可適時(shí)的冷一冷客戶，轉(zhuǎn)接下一組客戶，但一定要留心觀察上一組客戶的情況，不要放客戶離開(kāi)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)

4、試探成交的說(shuō)辭

“咱們買(mǎi)房子就是為了自住和長(zhǎng)期的增值，新政出臺(tái)現(xiàn)在購(gòu)房是最好的時(shí)機(jī)，您是近期看中了就會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？（刺探客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿）”

“我覺(jué)得您挺有眼光的，您看的兩個(gè)戶型都是我們上月的熱銷(xiāo)戶型，現(xiàn)在基本沒(méi)什么房源了，不知道那兩個(gè)戶型，您比較喜歡哪個(gè)戶型呢”

“我覺(jué)得這兩個(gè)戶型都挺適合您的，您看比較喜歡哪個(gè)戶型，今天就可以確定下來(lái)”

“不知道您現(xiàn)在在顧慮什么呢？都已經(jīng)看得這么滿意了，有什么顧慮的可以說(shuō)出來(lái)，我們一起解決” “如果這個(gè)問(wèn)題解決了，您是不是可以買(mǎi)上下訂呢？” “如果到時(shí)有這個(gè)樓層，您是否可以馬上下訂呢？”

“您看您對(duì)我們項(xiàng)目已經(jīng)非常了解了，也看了很長(zhǎng)時(shí)間了，現(xiàn)在真的是最佳的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，您是刷卡還是付現(xiàn)金？”

6、逼定的說(shuō)辭

1、您看一下，我們小區(qū)（強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)，在之前接待時(shí)，要刺探出客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，沿著動(dòng)機(jī)，強(qiáng)調(diào)）這樣的環(huán)境非常適合您

2、現(xiàn)在買(mǎi)房子的客戶很多,而房子賣(mài)一套就少一套，錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)有了

3、而且現(xiàn)在買(mǎi)對(duì)您是最有利的，闡述現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的利益點(diǎn)

4、我們這個(gè)戶型也就只有這一套，您如果錯(cuò)過(guò)了，以后想買(mǎi)也沒(méi)有機(jī)會(huì)買(mǎi)了；很多客戶說(shuō)要再考慮，房子就被別人買(mǎi)走了，以后肯定會(huì)后悔的

5、樓層越高越視野開(kāi)闊，越往上住戶越少越清凈，噪音也小，空氣也越新鮮，采光效果也越好，樓層高一些的房子雖然會(huì)稍貴一些，但是你要住一輩子呢，或者將來(lái)你兒孫還要住在一起，干嗎委屈自己，平攤到70年，每年也沒(méi)多多少錢(qián)；我們賺錢(qián)還不是想讓家人過(guò)上更好的生活，買(mǎi)房子不就是想改善生活條件嗎，我認(rèn)為是很值得的啦。就算多出5萬(wàn)元，我們每天也只是多付1.9元而已，自己少吃點(diǎn)零食，或少抽一根煙也就賺回來(lái)了

6、您像對(duì)面那桌客戶，他自己其實(shí)已經(jīng)在我們小區(qū)買(mǎi)了一套，現(xiàn)在帶親戚來(lái)還打算再買(mǎi)一套，您買(mǎi)了這套房子，靜海灣

是絕對(duì)不會(huì)后悔的，還是定下來(lái)吧，要不就錯(cuò)過(guò)了？

7、要不這樣，這套房子我們這也就最后一套了，我們隔壁桌的客戶也是在看這個(gè)戶型，今天就是專(zhuān)程過(guò)來(lái)定的，您現(xiàn)在不定，這套房子肯定就沒(méi)有了，要不我換一個(gè)戶型再給您介紹一下，這套您就不要考慮了，您覺(jué)得怎樣呢？（欲擒故縱）

8、買(mǎi)房子猶豫不決，就會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，就說(shuō)我昨天的一個(gè)客戶好了，剛好是中午時(shí)間，說(shuō)就出去吃個(gè)飯，順便考慮一下，回來(lái)要下訂，就被別人買(mǎi)走了，有的時(shí)候買(mǎi)房子就是分分秒秒的事，您如果不定別人就定了。而且您看房子也很長(zhǎng)時(shí)間了吧，要挑一套自己滿意的房子，確實(shí)不容易，您看（再次強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)）

9、而且您想想，您看的這套戶型也是最后一套，您現(xiàn)在如果不做決定就被別人買(mǎi)走了。既然決定要買(mǎi)房子，就不要猶豫了，不知道您是打算刷卡還是打算付現(xiàn)金呢

10、當(dāng)銷(xiāo)售人員說(shuō)到某賣(mài)點(diǎn)，客戶認(rèn)同的時(shí)候，就可以說(shuō) 那您就定下來(lái)吧！

11、在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論，先肯定后否定。

12、**先生/小姐，不管您是否買(mǎi)我們的房子，我該說(shuō)的話都已經(jīng)說(shuō)了！說(shuō)實(shí)話，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行當(dāng)然也可以比較。但我們可以自信說(shuō)一句，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái)，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶都是這樣比較來(lái)比較去，最終還是覺(jué)得我們這好；但是現(xiàn)在的客戶眼光都很好，您看中的，已經(jīng)有很多個(gè)客戶都看滿意了，就看誰(shuí)先定下來(lái)了，錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)有了

13、不斷強(qiáng)調(diào)小區(qū)賣(mài)點(diǎn)，客戶說(shuō)價(jià)格，我們告訴客戶價(jià)值，為客戶排除疑慮 客戶說(shuō)14層不好時(shí)：

1、數(shù)字沒(méi)有吉利不吉利之分，您看別人寶馬車(chē)有很多車(chē)牌號(hào)碼三個(gè)4和4個(gè)4的也很多，就音樂(lè)來(lái)說(shuō)還是“要發(fā)”呢，而且就因?yàn)?4這個(gè)數(shù)字，就認(rèn)定風(fēng)水不好、不吉利，這種是毫無(wú)科學(xué)依據(jù)的；（而且您想想看，每年的2月14日還是情人節(jié)呢，那照這樣說(shuō)也很不吉利咯）

2、打比方：“告知 之前一期自己的一組客戶，在我們開(kāi)盤(pán)第一天就過(guò)來(lái)看，都準(zhǔn)備要交錢(qián)了，就是因?yàn)閯e人告訴他14層不好，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，但是后來(lái)想想我們項(xiàng)目（項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)），棟距大、戶型、采光各方面都很好，價(jià)錢(qián)也能承受。在我們活動(dòng)結(jié)束后，最終還是買(mǎi)了當(dāng)初看上的第14層住宅，可是多花了幾萬(wàn)元”。其實(shí)最主要還是要看房子好不好，樓層只是一個(gè)數(shù)字而已。您是買(mǎi)房子又不是買(mǎi)房號(hào)，最主要還是房子

3、我自己的房子也是買(mǎi)在第14層，人家不解，嫌不吉利，但是事實(shí)證明，采光、通風(fēng)效果確實(shí)好，我們家也住了很長(zhǎng)時(shí)間了，我如果當(dāng)時(shí)沒(méi)買(mǎi)，現(xiàn)在肯定要花更多的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)，而且也沒(méi)覺(jué)得什么不吉利的，心理作用而已

4、說(shuō)實(shí)話我也是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶都是一樣的。我是看您比較有誠(chéng)意，您看我們光談房子也談了半個(gè)多小時(shí)了吧，而且工地也看了，我知道您還是很喜歡這套房子的。

靜海灣

客戶說(shuō)樓層太高，不好：

1、高樓層的話陽(yáng)光充足，空氣新鮮，風(fēng)景好，視野佳，也可以不安裝防盜網(wǎng)也非常安全，而且可以遠(yuǎn)眺外圍城市景觀；

2、高樓層和低樓層的采光、通風(fēng)根本不在一個(gè)層次，無(wú)法相提并論；住高樓層可以省電費(fèi)，別人夏天開(kāi)空調(diào)，我們夏天開(kāi)窗戶就可以了；

3、高樓層噪音低，如果低樓層在清晨能聽(tīng)到清潔工掃地和拖動(dòng)垃圾箱的聲音，羽毛球場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的聲音，路人聊天的聲音；

4、低樓層隱私性很差，對(duì)面就是別人的房子，相互都可以看見(jiàn)，相對(duì)也比較壓抑，而且被高樓大廈重重包圍的感覺(jué)也非常不好，您說(shuō)是吧？

5、高樓層棟距無(wú)形當(dāng)中也拉大了，整個(gè)日照時(shí)間也會(huì)拉長(zhǎng)，如果低樓層，對(duì)面那棟樓的倒影就影響了您大半天的采光了；

6、而且城市現(xiàn)在都是往高處發(fā)展，以后再蓋也都是蓋高層，而且越蓋越高，買(mǎi)的低了不是采光、通風(fēng)受限了，而且您如果是到大城市買(mǎi)房子的話，低樓層肯定剩很多給您挑，高樓層反倒全都銷(xiāo)售完了，這就是城市發(fā)展到一定程度必然的結(jié)果。而且房子一住就幾十年，我們應(yīng)該長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，一次性到位不是很好嗎？您說(shuō)是吧！

7、買(mǎi)高樓層是種享受，其實(shí)大家都是知道的。以后您買(mǎi)好了房子，和朋友說(shuō)您買(mǎi)的是高樓層，讓人聽(tīng)著的感覺(jué)也不一樣！您說(shuō)是不是，高高在上嘛！

8、而且如果您以后打算二手房轉(zhuǎn)讓?zhuān)隙ㄒ彩歉邩菍雍娩N(xiāo)??！您說(shuō)呢？

9、總價(jià)相差個(gè)2-3萬(wàn)，首付才多幾千塊，月付每天多個(gè)幾塊錢(qián)（5元左右），還不夠買(mǎi)包煙呢？但是能給您和您的家人帶來(lái)更好的生活品質(zhì)，咱們工作這么辛苦，還不是為了提高生活品質(zhì)嗎？真的是非常值得的！

10、恐高其實(shí)是習(xí)慣問(wèn)題啦，您想想我們之前住平房的時(shí)候也沒(méi)有想過(guò)現(xiàn) 在會(huì)住在6-7層的房子里，住習(xí)慣就好了

買(mǎi)房子給父母，要詢問(wèn)父母的意見(jiàn)：

×先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I(mǎi)房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢(qián)呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買(mǎi)下來(lái)，回家后跟父母說(shuō)：“爸媽?zhuān)宜徒o您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花錢(qián)，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢(qián)也沒(méi)有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。買(mǎi)房子說(shuō)是父母的錢(qián)，要問(wèn)父母意見(jiàn)：

父母存這些錢(qián)，肯定很不容易，而且肯定是對(duì)現(xiàn)住房不滿意才決定買(mǎi)房的。您在外面，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽(tīng)您得意見(jiàn)，再說(shuō)這房子最后還是您手里，×先生，相信您

靜海灣 的眼光肯定沒(méi)錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就定下來(lái) 說(shuō)買(mǎi)房子資金不足的：

1、請(qǐng)問(wèn)您做哪一行？不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛(ài)人一個(gè)溫暖的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的。

2、而且說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在是什么年代了，以前才是等錢(qián)全部湊齊才去買(mǎi)房子；現(xiàn)在都是提前消費(fèi)的年代，您真等錢(qián)全部齊了再買(mǎi)房子，您也已經(jīng)為我們開(kāi)發(fā)商免費(fèi)打工多少年了，而且您現(xiàn)在可以買(mǎi)得到三房，以后的錢(qián)說(shuō)不定只能買(mǎi)個(gè)兩房了

3、人生苦短，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好回避風(fēng)險(xiǎn)的。房子最增值保值，而且出現(xiàn)特殊情況，還可以融資（銀行抵押貸款），老話說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。有錢(qián)可以做其他投資，不一定要投資房地產(chǎn)：

1、2、存款：現(xiàn)在利率非常低，而通貨膨脹，您錢(qián)存在銀行就是在貶值 股票：如果投資股票，可能會(huì)賺到錢(qián)，但風(fēng)險(xiǎn)很大。

① 我國(guó)的股市都掌握在國(guó)家和大戶手中，像我們中小散戶都是很難賺到錢(qián)的。而且股民又很難掌握上市公司的經(jīng)營(yíng)狀況及財(cái)務(wù)狀況，很難從表面上看出買(mǎi)哪家公司的股票可以賺到錢(qián)，所以很容易被套進(jìn)去。

② 股市受政治經(jīng)濟(jì)的影響很大，這種都是難以預(yù)料的。

③ 而且據(jù)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)十個(gè)人炒股七個(gè)人賠，兩個(gè)人平，一個(gè)人賺。如果遇到股災(zāi)，更是血本無(wú)歸。

3、自己做生意：

您真愛(ài)開(kāi)玩笑，您不是一直都在做生意嗎，賺那么多錢(qián)，不就是改善生活嗎

我不是說(shuō)做生意不好，俗話說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。您現(xiàn)在已經(jīng)在做生意了，如果再拿錢(qián)做生意，有點(diǎn)太集中了！您也知道生意本來(lái)就難做，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，錢(qián)越來(lái)越不好賺?，F(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)步入微利時(shí)代了，市場(chǎng)開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)非常大，社會(huì)已發(fā)展到大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米的時(shí)代，而且從商的越來(lái)越多，大買(mǎi)賣(mài)、小買(mǎi)賣(mài)都在做。所以生意越來(lái)越難做。錢(qián)也難賺，而且風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。如履薄冰，整日提心吊膽。（公寓）

4、個(gè)人融資給別人（熟人）：這個(gè)就更不保險(xiǎn)了，您身上資金越多也就越多朋友找您挪款，往后等您要用就不是那么容易的了。

5、所以投資房地產(chǎn)是最增值保值的，風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)率大！

第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售、招商逼定技巧

房地產(chǎn)銷(xiāo)售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范圍：銷(xiāo)控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。

銷(xiāo)控：即控制房源，對(duì)客戶就說(shuō)“只剩一套了”，或“你別不相信，只要你不賣(mài)，今天下午就有客戶看房?！庇袝r(shí)越這樣說(shuō)，客戶還越買(mǎi)，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺(jué)得賣(mài)得快。

喊柜：喊柜臺(tái)上的銷(xiāo)售人員配合，比方說(shuō)：“你幫我再查查某某房子有沒(méi)了”。

假電話：分打進(jìn)來(lái)的電話與打出去的電話。

同事間的配合：

1、見(jiàn)客戶猶豫時(shí)，問(wèn)“哪套房子？”。

2、銷(xiāo)代無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)。

3、客戶下不定時(shí)。

4、客戶進(jìn)門(mén)時(shí)。

上下級(jí)配合：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開(kāi)脫或給客戶壓力。假客戶：安排假客戶來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。

二、討論一下接待流程中的配合具體操作

1、迎接客戶時(shí) ? 個(gè)人的配合

對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶說(shuō)：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說(shuō)：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷(xiāo)代說(shuō)：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說(shuō)：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！” ? 同事配合

客戶將要進(jìn)門(mén)時(shí)：打電話，假裝有客戶要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同（讓銷(xiāo)代演練）。注意：時(shí)間與頻率或同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。

幫助接客戶：甲：小乙，我的客戶昨天過(guò)來(lái)簽合同，來(lái)沒(méi)？乙：來(lái)了，我已經(jīng)幫你簽了。甲：謝謝。

談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)：甲：這個(gè)月賣(mài)得還不錯(cuò)，賣(mài)了xx套，比上月又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。

同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！?/p>

假客戶配合：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢(qián)。（不常用）

2、介紹產(chǎn)品階段 ? 喊柜：

“小李，幫我看看某某房子有沒(méi)有了？” “對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了?！?“哪套還可以介紹”

“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？” “噢，他嫌小，換成大的了。” 作用：造成熱銷(xiāo)氣氛，有效封殺房源。? 電話配合：

客戶來(lái)電問(wèn)房，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約

A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

B客戶問(wèn)的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問(wèn)的房子。銷(xiāo)代說(shuō)：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過(guò)您也可以過(guò)來(lái)看看?！?/p>

C幫銷(xiāo)代的解圍，或營(yíng)造銷(xiāo)代銷(xiāo)售高手的形像 “xx，你的客戶電話。” “你好，?”

回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來(lái)簽合同了?！?/p>

打出去的電話：給老客戶

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來(lái)看看？”正好是這一套。

“××，您看我讓你定一下，你說(shuō)明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)不能?！荒苓^(guò)來(lái)，……不過(guò)我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過(guò)來(lái)一下吧。” ? 同事配合

? 甲：仔細(xì)聆聽(tīng)乙銷(xiāo)售代表所介紹房源，走上去問(wèn)：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來(lái)交錢(qián)了”。乙：“公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀”。

客戶意向小時(shí)，甲說(shuō)：“那好吧，你先介紹吧”，說(shuō)：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來(lái)不能來(lái)?！?/p>

客戶意向大時(shí)，增加上下級(jí)配合

甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買(mǎi)，您看怎么辦？

經(jīng)理：“那沒(méi)法辦，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢(qián)，就是誰(shuí)的?！?? 客戶配合

甲、乙兩個(gè)銷(xiāo)售代表同時(shí)告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”

若現(xiàn)在正好有其它購(gòu)買(mǎi)同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔?，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

若現(xiàn)在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。

3、帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段 A客戶(1)先拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說(shuō)房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。

(2)帶2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。

B 電話 SP(1)銷(xiāo)售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。

(2)放開(kāi)房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷(xiāo)售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開(kāi)房源。

“××，我是小乙，請(qǐng)問(wèn)××房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下”

4、認(rèn)購(gòu)洽談階段 A、電話 SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，先告訴他不可能，希望不大。然后問(wèn)他今天能不能定，若能定，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話。

“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢(qián)過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見(jiàn)?！?/p>

然后回來(lái)告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)書(shū)!”

優(yōu)惠申請(qǐng)書(shū)，也可讓客戶寫(xiě)，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。B、客戶SP

交錢(qián)

簽約 C、銷(xiāo)控 SP 若給客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了××房子?！?D、與上級(jí) SP 請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。

E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。

5、客戶下定后

電話SP：當(dāng)天晚上，打電話給客戶

A“張先生，你真有眼光，剛走就有人問(wèn)這套房子，我打電話恭喜你了?！?B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說(shuō)了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)?！?/p>

逼定技巧的運(yùn)用

1、定義：在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。

2、為何要逼定？

(1)讓客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。(2)客戶下定金后看其它樓盤(pán)時(shí)：

A、若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。

B、若是其它樓盤(pán)和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自已會(huì)找理由說(shuō)服自已。

C、其它項(xiàng)目比我們好，不想買(mǎi)時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。

(3)若客戶回家后與親人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。

(4)判斷客戶是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。

3、前提條件： 1 確定對(duì)方喜歡房子。2 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定?？蛻粢笪曳侥軌蚪邮堋?/p>

銷(xiāo)售代表做好逼定的基本要求：

1、心態(tài)要保持平靜

客戶掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷(xiāo)售代表一定要放松，而且在心中給自已一個(gè)信念：即客戶買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。

2、對(duì)客戶心理揣摩要到位

意向大不大，想買(mǎi)，你錢(qián)少了，給也收，想不買(mǎi)，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自已找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自已下定金的原因。

判斷客戶是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。

3、把握成交時(shí)機(jī)

不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。

要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒(méi)有去珍惜------。

逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打。客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。

4、成交的時(shí)機(jī)： 動(dòng)作方面：

(1)揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇

(3)低頭、搔著

(4)對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷(xiāo)資料(11)問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題(12)自已核算房款

場(chǎng)合：

1、客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢問(wèn)付款方式時(shí)

2、表示對(duì)產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)

3、話題漸漸集中在某房源時(shí)

4、看現(xiàn)場(chǎng)、客戶感覺(jué)很好時(shí)

5、客戶由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)

7、客戶猶豫不決要求你參謀的時(shí)候

8、客戶多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿意

9、客戶突然帶親友來(lái)參謀

10、客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛影響興奮不己

11、客戶表示帶得錢(qián)不夠交定金時(shí)

12、現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子的