第一篇：具體問題、投資、增值及逼定說辭

具體問題、投資、增值及逼定說辭

你們的位置這么偏遠(yuǎn)

目前你可能覺得我們這個(gè)區(qū)域還不太成熟，但是我們的買房是一個(gè)長(zhǎng)線投資，買的是一個(gè)未來發(fā)展，我們項(xiàng)目位于紫云新區(qū)的核心位置，位于迎賓大道與二橫路之間，周邊企事業(yè)單位居多，您看已投入使用的有縣醫(yī)院、縣三中。主體已經(jīng)完工的有人事局、法院、檢察院、公安局等今年年底都將投入使用。另外在建設(shè)中的信用聯(lián)社就在我們對(duì)面，特別項(xiàng)目斜對(duì)面的紫云公園以及紫云文體中心，設(shè)有紫云的三館一中心分（別為圖書館、科技館、展覽館與便民服務(wù)中心）、屆時(shí)紫云縣政府也會(huì)搬過來?，F(xiàn)建設(shè)工期已基本建設(shè)完畢，9月23日即將在這里召開全安順市所轄各行政職能部門的觀摩大會(huì)，這種集全安順政府各職能部門首腦的大會(huì)在紫云來說是史無前例、盛況空前的。您別不信不出兩年本區(qū)域?qū)?huì)成為紫云縣城新的集政治、經(jīng)濟(jì)、教育、醫(yī)療、文化、娛樂與金融為一體的核心區(qū)域。同時(shí)隨著像我們中迅這樣有實(shí)力的一批開發(fā)商的整體開發(fā)以及大量的企事業(yè)和高端人群進(jìn)駐我們這個(gè)區(qū)域，商業(yè)氛圍和人氣也將越來越濃不出三年即將形成紫云新的核心商圈，到了那個(gè)時(shí)候，你還會(huì)覺得我們項(xiàng)目偏嗎？

遠(yuǎn)是相對(duì)的，只要我們的生活方便，工作方便，交通方便，你還會(huì)覺得遠(yuǎn)嗎？我們項(xiàng)目前面就是迎賓大道，迎賓大道雙向六車道，時(shí)速60公里/小時(shí)，是進(jìn)入紫云的必經(jīng)之路，東西接駁，西上貴陽90分鐘以內(nèi)，北下安順60分鐘以內(nèi)（將來高速修通后將只需半個(gè)小時(shí)），西距紫云汽車總站及高速出入口不到3公里，加之縣委縣政府等職能機(jī)關(guān)的搬遷，今后無論是進(jìn)出紫云的公共交通還是紫云縣際公交都將成為本項(xiàng)目的配套。遠(yuǎn)近不是用空間來衡量的，而是用時(shí)間來衡量的，只要交通方便，到哪里都不會(huì)覺得遠(yuǎn)了，您說，是不是！價(jià)格太貴了

價(jià)格沒有貴與不貴，最重要是買得值與不值，性價(jià)比高不高。我們公司內(nèi)部就有十幾個(gè)買了，難道他們還對(duì)市場(chǎng)不專業(yè)、不了解。我覺得許多人對(duì)“貴”這個(gè)概念有點(diǎn)誤解，通常被表面的數(shù)字所迷惑，而忽略了深層的東西，即商品的價(jià)格與價(jià)值是否相符，大家都知道價(jià)格是由價(jià)值來決定的，所以判定一種商品貴不貴關(guān)鍵是還是要看它的價(jià)格與價(jià)值是否相符，如兩者相符，那么價(jià)格就是合理的。（導(dǎo)入?yún)^(qū)域未來的發(fā)展和升值空間以及紫云首家純住宅花園小區(qū)價(jià)值以及戶型高贈(zèng)送零公攤等特色。突出現(xiàn)在購(gòu)買，將來還會(huì)有很大的升值空間以及身份、品味象征。）

因?yàn)榉孔邮墙ㄔ谕恋厣系?，而土地是不可以再生的，用完一塊好的土地就沒有了，不像汽車、衣服可以在生產(chǎn)，越是稀少的東西就越值錢，物以稀為貴嗎？（您看古董、字畫一副齊白石的蝦圖就能買幾十甚至上百萬美金，就因?yàn)檎嫫分挥幸患?。）像我們位于縣政府以及紫云公園對(duì)面，總占地面積為24000多平米，總建筑面積達(dá)到近11萬方的全封閉式管理、圍合式集中園林高檔花園住宅小區(qū)?，F(xiàn)在可以說是政府主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，行政中心修到哪兒，哪個(gè)地方就繁榮。我們 紫云縣政府充分利用迎賓大道新區(qū)作為交通樞紐中心，將整個(gè)片區(qū)的建設(shè)成為布局合理、功能齊全、配套完善、交通便捷、環(huán)境優(yōu)美于一體的城市綜合體片區(qū)。不久這里將成為集政治、經(jīng)濟(jì)、醫(yī)療、商貿(mào)休閑娛樂和高品質(zhì)住宅以及現(xiàn)代服務(wù)業(yè)于一體的城市新中心。土地的不可再生性導(dǎo)致核心地段的房源又是有限的，這種供需關(guān)系必然會(huì)決定它的增值速度，因此說，選房就要選好地段的房子。

李嘉誠(chéng)先生曾經(jīng)說過一段話：“買房不僅僅是為居住，其實(shí)他也是一種投資，既然是投資行為，就應(yīng)該考慮他的回報(bào)率，而決定房地產(chǎn)的投資回報(bào)率主要有三點(diǎn)：第一是地段、第二是地段、第三還是地段。但并不是說所有的房子都會(huì)升值，只有好地段高素質(zhì)的房子才具有升溫的價(jià)值和意義！” 任何城市的發(fā)展軌跡是一樣的，十二五政府規(guī)劃紫云的發(fā)展，我們是重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，您通過本次全安順市所轄各行政職能部門的觀摩大會(huì)就能感受到政府對(duì)區(qū)域的重視程度（全紫云人民都在為交通路網(wǎng)、園林設(shè)施及亮化工程出力），我們是一個(gè)政策導(dǎo)向非常強(qiáng)的國(guó)家，政府要那里發(fā)展那里富裕，那里就會(huì)發(fā)展起來。你再看看我們這里的路網(wǎng)設(shè)計(jì)，道路寬敞，市政規(guī)劃設(shè)計(jì)超前，這是老城區(qū)無法比擬的，老城區(qū)的稍微有點(diǎn)超前眼光的人都會(huì)往新的城區(qū)搬遷。你可能覺得現(xiàn)在區(qū)域有點(diǎn)偏，覺得這里有點(diǎn)貴，你可要做好準(zhǔn)備了，等到了兩三年后你再買，房?jī)r(jià)只會(huì)越來越貴。

現(xiàn)在沒錢買不起

先生，您看我們戶型多種多樣，付款方式也非常靈活，您可以選擇一套面積稍小一點(diǎn)的做投資啊。您想想，存錢買房是永遠(yuǎn)趕不上房地長(zhǎng)的增值速度的，您現(xiàn)在錢放在銀行里就如同您的左口袋，而買房無非就是把您左口袋里的錢放進(jìn)您的右口袋里，但左口袋的增值速度永遠(yuǎn)趕不上右口袋的速度。例如我們家從前有個(gè)鄰居想給兒子買房結(jié)婚用，剛剛賺到了6萬，但首付要8萬，沒辦法全家省吃儉用又過了一年剛好湊齊了8萬，但房?jī)r(jià)又漲到了12萬了。后來只有一咬牙找親戚朋友湊錢買了，現(xiàn)在他借的錢也還了，孫子也抱上了?，F(xiàn)在雖然房?jī)r(jià)受政策影響上漲的速度沒有前幾年那么快了，但房地產(chǎn)作為國(guó)民支柱性產(chǎn)業(yè)，價(jià)格肯定是穩(wěn)中有升的，特別是像我們這種極具升值潛力黃金地段。您今天花20-30萬在這么好的地段買了最具升值潛力的房子，再過幾年說不定就值50萬了，所以您想想，存錢買房的速度是永遠(yuǎn)趕不上房地產(chǎn)的增值速度的。

買房是一種投資

無論您是自住或投資，實(shí)際上都是一種投資行為。其實(shí)您買房不單純是為了居住，同時(shí)也是一種投資。因?yàn)榉孔幼鳛橐环N特殊的商品，不但具有使用功能，同時(shí)還有投資功能。也就是說，買房不僅僅可以居住，享受一個(gè)高檔次的生活環(huán)境，同時(shí)還可以增值、保值。例如：吃一餐飯買一件東西，那純粹就是一種消費(fèi)，錢花了就沒有了，而房子（商鋪）看著是從口袋里拿出幾十萬、上百萬，但這個(gè)錢并不是真正的花掉了，而是換了一種儲(chǔ)蓄的方式，就相當(dāng)于把錢從左邊口袋放到右邊口袋，而且您選擇一個(gè)好房子（商鋪）的話，甚至比您做其他投資回報(bào)率大得多。例如：前年我一個(gè)朋友，從韶關(guān)那邊賺了點(diǎn)錢回來，當(dāng)時(shí)在安順看了一套四十來萬的房子。但他又想開一間茶樓，最終還是開了茶樓，結(jié)果辛辛苦苦幾年下來也沒賺到什么錢，但原來看中的那個(gè)房子現(xiàn)在二手房都要近七十萬了，所 以非常后悔?，F(xiàn)在您周圍肯定有不少房子已經(jīng)升值了，所以您能說買房子不是一種投資嗎。

投資的比較--存錢：

現(xiàn)在存錢越來越不劃算，利率一只在降，而通貨膨脹率雖然政府一再?gòu)?qiáng)調(diào)要控制，但仍近6%，這就是負(fù)增長(zhǎng)，所以把錢存入銀行不但不賺錢，反而要賠錢，所以存錢是不明智的。如果每年把錢拿出來做投資其回報(bào)率應(yīng)該在6%左右，而把錢存入銀行大約也就3%的回報(bào)率，無形中就損失近50%。打個(gè)比方您今年存入銀行100萬，明年從表面上看好像有103了，但實(shí)際上他的購(gòu)買能力已經(jīng)下降了。再比如說原來我爸爸一個(gè)月的工資能養(yǎng)活我們?nèi)胰?，而現(xiàn)在還不夠我小孩上幼兒園的學(xué)費(fèi)，只能說明錢是越來越不值錢了。八九十年代，如果哪個(gè)是萬元戶，那可以說是“下不得地”?？墒乾F(xiàn)在呢，十幾萬不算富、百萬才剛起步、走在大街上人人都是萬元戶，所以把錢存在銀行沒什么意義的。正如李兆基說的：無論是法幣、偽幣還是金圓券，都會(huì)隨著政治、經(jīng)濟(jì)的變遷一夜之間變成廢紙，唯有手中持有實(shí)物才是最佳的保值方式。另外，據(jù)最新消息：國(guó)家正在起草允許商業(yè)銀行破產(chǎn)和倒閉的方案，不久就可能實(shí)施，那么就意味著錢放在銀行也不保險(xiǎn)了，而且很有可能您錢存在銀行您還要出保險(xiǎn)費(fèi)，而且保險(xiǎn)的賠付最高封頂50萬，也就是說您存錢越多、越虧、越不保險(xiǎn)了。

股票：

如果您做股票投資可能會(huì)賺到錢，但風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，回報(bào)率又低。再說股票是紙上富貴，只要你沒把他變現(xiàn)你永遠(yuǎn)不知道他值多少錢。而且我國(guó)股票大多都掌握在基金公司和大戶手上，中小散戶很難賺到錢，因?yàn)樯艉茈y掌握上市公司的經(jīng)營(yíng)情況和決策情況，股票又特別容易受政治、金融以及經(jīng)濟(jì)因素的影響。特別是現(xiàn)在今年，炒股的基本上都被套牢了，稍不留心就得跳樓。哪怕就是從中國(guó)股票開市以來，曾經(jīng)有專家做個(gè)統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)炒股的10個(gè)人當(dāng)中，有7個(gè)是賠的、2個(gè)持平、只有1個(gè)是賺錢的。（當(dāng)然這不包括前期從股市賺了錢轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他投資再不進(jìn)入股市的）上海市我國(guó)最早的股市，同時(shí)精明的上海人也是最先炒股票的，到高峰期曾達(dá)到1600萬人炒股，幾乎可以說是全民炒股，但現(xiàn)在已經(jīng)有一半以上人退出股市，轉(zhuǎn)而投資房地產(chǎn)，通過房子出租、轉(zhuǎn)賣等方式獲取高回報(bào)率或長(zhǎng)期穩(wěn)定的持有。

做生意

現(xiàn)在的生意是越來越難做了，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，錢越來越難賺，現(xiàn)在不同于二十世紀(jì)可以白手起家，到處都是機(jī)會(huì)，什么都是暴利，同時(shí)也滋生了一大批的暴發(fā)戶?，F(xiàn)在已經(jīng)是二十一世紀(jì)，特別是自從我國(guó)加入世貿(mào)組織以后，暴利的年代就不存在了，現(xiàn)在已經(jīng)步入微機(jī)時(shí)代，已經(jīng)到了大魚吃小魚、小魚吃蝦米的時(shí)代，有很多大公司大企業(yè)都破產(chǎn)了，下崗的工人是越來越多，做買賣的人也越來越多，所以，想做生意賺錢就非常困難了，整日還得提心吊膽，如履薄冰，而且勞神費(fèi)心。

投資房地產(chǎn)的好處

保值：存錢、做生意、炒股這幾種投資都屬于資金累積，風(fēng)險(xiǎn)性大，投資回報(bào)率低，而投資房地產(chǎn)屬于資本累積，風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)率高。一旦形成資本累積是 任何資金累積所無法比擬的，所以投資房地產(chǎn)是保值的、增值的。

抵御風(fēng)險(xiǎn)：不論是政治經(jīng)濟(jì)危機(jī)、還是金融危機(jī)、甚至是中國(guó)五千年來的各個(gè)時(shí)期的改朝換代，房子可以說是一直屹立不倒的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。如97年的亞洲競(jìng)技風(fēng)暴中，李嘉誠(chéng)在股市中40%的資產(chǎn)化為烏有，然而他仍然立足于香港首富，就是因?yàn)樗顿Y的房地產(chǎn)沒有受到損失。

抵御通貨膨脹：隨著中國(guó)城市化的進(jìn)程，城市不斷在擴(kuò)大、人口不斷在增加、人們收入也在成倍的增加，所以需求量是不斷增多。同時(shí)也由于地價(jià)、建筑原材料以及人工工資的上漲，將來房子的價(jià)格會(huì)越來越高，水漲船高嗎。有專家增計(jì)算過，房子上漲的程度最少可以抵御兩倍以上的通貨膨脹，因此買房是最好低于通貨膨脹的選擇。

穩(wěn)定及安全性：一般的商品房安全年限都至少是60—100年，我們的房子就是100年。而房子屬于不動(dòng)產(chǎn)，搬不走也偷不走，所以風(fēng)險(xiǎn)性小，安全性強(qiáng)。因此說，您手里的錢應(yīng)該投資于房地產(chǎn)，它是您事業(yè)上、生活上的強(qiáng)大保障，無論是社會(huì)的變遷，還是您生意場(chǎng)上的變化，房子給您的安全感和保障性都是最強(qiáng)的。

買房的收益體現(xiàn)在哪些方面

買賣收益：十年前買房也不過十來萬，現(xiàn)在買房一般都在幾十萬以上，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)房地產(chǎn)增值達(dá)300%—500%，而有的城市更多，像深圳、廣州、北京、上海等一線城市等，內(nèi)地城市保守一點(diǎn)也在3倍以上，如果現(xiàn)在您花二十萬在我們中迅東紫門買套房子，過個(gè)十年、八年沒有五六十萬根本買不下來，那時(shí)您再把房子賣了，又是一大筆錢，重新做生意或干別的什么都可以。您千萬別低估了政府效應(yīng)和政治經(jīng)濟(jì)，東紫門的明天即將成為搶手的香餑餑。

租金收益：像我們這么好的地段，就算您自己不住買下來出租都很劃算，十幾二十年下來，您就相當(dāng)于白撿了一套房子，如果您是貸款買，那就更劃算了，每月別人出租金替您還貸，等貸款還完了，房子卻屬于您的，這樣既不費(fèi)心又不費(fèi)力，如果長(zhǎng)期出租的話您還有一份穩(wěn)定的收入，何樂而不為呢？ 抵押貸款收益：現(xiàn)在買房不僅僅可以增加您賬面上的資產(chǎn)，還可以為您以后的生活留下保障，萬一生意上周轉(zhuǎn)有困難，可以把房子拿到銀行去抵押，銀行會(huì)大膽收購(gòu)這樣的高端物業(yè)，因?yàn)榧群米庥趾觅u，您看您，現(xiàn)在又住了（或租了），將來還可以隨時(shí)盤活一大筆資金，以解燃眉之急。

非經(jīng)濟(jì)收益：擁有好房子能表明一個(gè)人的社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)財(cái)富，也是您實(shí)力的象征。同時(shí)房子永遠(yuǎn)是您最堅(jiān)實(shí)的后盾，而且還可以為您帶來可觀的回報(bào)，因此有錢就應(yīng)該投資房地產(chǎn)。

逼定

王總！您看得這么滿意，今天我們就定下來，您身份證帶了沒？當(dāng)客戶說定不下來，問為什么？是我們房子不好，還是我沒給您介紹清楚？（一定要問原因，在對(duì)癥下藥）客戶：“買房是大事，我還需要考慮”。王總，您要考慮是可以理解的，但您買房無非是要做比較，您看我剛才也幫您比較了，難道您還覺得會(huì)有比我們更合適您的嗎？再說了，您今天不定的話，明天定就有很大的區(qū)別呢！因?yàn)楹脰|西大家都想擁有，您現(xiàn)在不定，也許您出了這門，房子就沒了，再說呢，您考慮來考慮去的，等您考慮好了，好房子沒了，多遺憾呀！沒有問題的，您今天就定下來！您帶的是現(xiàn)金還是刷卡？ 回家更老婆商量 王總，您要回家商量也可以理解的，但別人要回家商量我相信，但您要回家商量我不信，因?yàn)橐豢茨褪钱?dāng)家作主的人！還不都是男人主外女人主內(nèi)，再說呢，您把這么好的物業(yè)送給您太太，她沒有理由不高興啊？對(duì)比對(duì)！要不您現(xiàn)在就把她叫過來，現(xiàn)在就打電話！其實(shí)您已經(jīng)看得不錯(cuò)了，您現(xiàn)在回家跟太太商量，她也不知道啊，畢竟她沒來看過。再說，女人各方面見解不如男人！為什么這么說呢？因?yàn)槌晒θ耸慷辔荒惺?。沒問題，我們今天就定下來，您的錢存在哪個(gè)銀行？

回家跟老公商量

李姐，一看您就知道，您是非常有主見的人！我們這買房，女性做主的很多，昨天那位女客戶一下就定了兩套。再說：“聽老婆的話，跟著共產(chǎn)黨走”一直就是我們中國(guó)人的優(yōu)良傳統(tǒng)嘛，李姐，一看您就知道您家里是您說了算的。俗話不是說“男人求發(fā)展、女人示安定”，那么女人的觀念是非常好的。想想，您將一部分錢投資房產(chǎn)，萬一哪天您先生工作或生意有個(gè)閃失，那么這套房子也可以作為他從新創(chuàng)業(yè)的資本，為他的事業(yè)東山再起墊定牢靠的平臺(tái)。我相信您一定明白，雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里的道理，所以投資房產(chǎn)是最好的！沒關(guān)系，我們今天就定下來！合同是簽?zāi)拿诌€是您先生的名字？ 跟朋友商量

不知您朋友是做哪一行的？哦，其實(shí)您朋友也不了解我們這里?。∫话阗I房是大事，朋友是不會(huì)幫您做主的。因?yàn)樗麄冏笥覟殡y，畢竟也不是他自己買。俗話說“自己的事自己負(fù)責(zé)、別人的事情別人負(fù)責(zé)”。比如前年我同學(xué)買房叫我?guī)退麉⒖?.......王總，如果您自己覺得好，就要相信自己！沒有關(guān)系，今天就定下來！您的身份證！

具體逼定技巧及方法

一、因時(shí)利導(dǎo)法

當(dāng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣：“你的眼光真不錯(cuò)，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一套吧?！?/p>

現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)：“你也看到了，我們房子賣的非?？?，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會(huì)很遺憾的。”

現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子： “先定再談，否則房子沒有了談也白談?！?當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)：先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。B、房子定了才不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好，房子卻沒有的情況。

二、順?biāo)浦鄯?/p>

當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購(gòu)方式時(shí)：拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定八樓還是定九樓？”；“您帶身份證了嗎？”

當(dāng)同事做了SP配合后：

1、“王總，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午哪個(gè)客戶就來下定了，你先定，房子就是您的了?！?/p>

2、“王總，您先定吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。”

三、有限權(quán)利法

當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)：“這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理…….”

當(dāng)客戶表示帶錢不多時(shí)：打假電話或請(qǐng)示經(jīng)理?！拔覀兘?jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求您明天必須補(bǔ)齊定金?！?/p>

四、以情動(dòng)人法

專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想： 多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。為你做了最后一搏。

適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的小缺陷，增加他對(duì)你的信任。

五、以退為進(jìn)法

當(dāng)客戶要求過份或傲慢時(shí)：

讓他感到錯(cuò)，不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕的信息

收拾材料，然后對(duì)客戶說“抱歉，我們滿足不了您的需求，這樣，您再去看看，××的房子也不錯(cuò)，但我不能保證您下次來的時(shí)候這套房子還有?！?逆反心理：

“這套房子你別要了?！薄盀槊词病?/p>

“我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。

六、強(qiáng)利導(dǎo)法

通過SP配合說明不定房的劣勢(shì)。

老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過了。然后把這個(gè)故事告訴客戶 兩名銷售代表協(xié)商

一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶非這套不買”?！皼]辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個(gè)客戶定了就是他的。

七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜的客戶 “我們下星期要漲價(jià)了”

“我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠”

八、房源緊張法

“最后一套了，你要想要就定下來，否則下次來了，就沒這房子了”。

我們住宅適合那些群體

在接待客戶過程中，要深入細(xì)致的了解客戶購(gòu)房的目的和需求，了解越多越好，要學(xué)會(huì)聆聽。

1、改善居住面積，想換一套既實(shí)惠又面積大一點(diǎn)的房子的客群；

2、由于拆遷等因素急于購(gòu)房的客群；

3、受“岳母娘政策”影響，欲購(gòu)房結(jié)婚的客群；

4、購(gòu)房投資、自住皆可的客群；

5、想買房投資但又擔(dān)心市場(chǎng)房?jī)r(jià)不穩(wěn)定的客群；

6、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城購(gòu)房的客群；

7、資金不多但又想投資的客群；

8、注重居住環(huán)境和人文背景的客群；

9、職能部門搬遷為考慮上下班方便的客群；

10、經(jīng)常和政府職能部門有業(yè)務(wù)往來的客群。

第二篇：房地產(chǎn)銷售猶豫客戶的逼定說辭

猶豫客戶的逼定說辭

一、分析項(xiàng)目猶豫客戶的類型

1、對(duì)產(chǎn)品猶豫的客戶

2、對(duì)價(jià)格猶豫的客戶

3、對(duì)項(xiàng)目各方面都滿意但性格猶豫的客戶

4、感覺洱源人口不足，覺得商業(yè)起不來的客戶

二、針對(duì)猶豫客戶的逼定說辭

1、對(duì)產(chǎn)品猶豫的客戶說辭 1）對(duì)工程進(jìn)度方面猶豫的客戶

我們是大公司，現(xiàn)在項(xiàng)目的規(guī)劃已經(jīng)通過規(guī)劃局審批，項(xiàng)目已于9月份正式開工，商業(yè)部分我們將于2019年年底交房，住宅部分將于2020年第二季度交房。我們目前所說的就是公司同意的，公司既然讓我們這么說說明我們?cè)诠こ踢M(jìn)度上已有明確的進(jìn)度安排，我們這么大的公司，又是一期項(xiàng)目，公司會(huì)注重口碑影響的，所以您放心吧。

2）對(duì)商業(yè)招商開業(yè)時(shí)間猶豫的客戶

我們公司已經(jīng)明確商業(yè)部分交房就開業(yè)，我們?yōu)槭裁磿?huì)有如此的自信，是因?yàn)槲覀児驹谌珖?guó)各地都有成功開發(fā)運(yùn)作商場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，單就云南地區(qū)我們就先后參與了大理下關(guān)的泰業(yè)、大理五洲國(guó)際、保山的五洲國(guó)際的開發(fā)招商運(yùn)營(yíng)管理，這三個(gè)項(xiàng)目目前都已成熟。

其次我們公司的招商能力非常強(qiáng)，本項(xiàng)目采用了未建先招商，項(xiàng)目圖紙接階段就開始商業(yè)品牌的引進(jìn)工作，目前洽談的電影院是大地影院，該品牌是全國(guó)數(shù)一數(shù)二的電影院線，同時(shí)還有3家大型超市在洽談中，分別是大昌隆，麗客隆，四方街，我們?cè)谶@3家中折優(yōu)選擇持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，商務(wù)條件有利于我們的商家。一些大的品牌屈臣氏、德克士等輕易不會(huì)去縣城的品牌也應(yīng)我們的邀請(qǐng)前來考察，目前也表達(dá)了濃厚的入駐意愿，商務(wù)條件正在逐步洽談過程中。德克士入駐基本沒什么問題了。

2、對(duì)價(jià)格猶豫的客戶

我們這項(xiàng)目是第一期，第一期以打響順泰這個(gè)品牌為主，另外商業(yè)項(xiàng)目的前期推廣要花費(fèi)巨額的費(fèi)用，因?yàn)橐ＷC商業(yè)中心的順利啟動(dòng)，所以公司在第一期的時(shí)候并不準(zhǔn)備掙錢。另外我們項(xiàng)目的定位檔次為高端商業(yè)住宅小區(qū)，在項(xiàng)目的規(guī)劃上采用了真正的人車分流、地面上完全沒有車就是一個(gè)花園，九大智能安防設(shè)施的采用等等，項(xiàng)目的成本本身就比較高，加上我們項(xiàng)目地段，學(xué)校就在旁邊，還有一個(gè)商業(yè)中心這些優(yōu)勢(shì)，以后升值肯定也是我們項(xiàng)目漲的最多，一分價(jià)錢一分貨，我們住宅這個(gè)價(jià)格并不高。周邊比如書香門第、文碧苑等沒有人車分流、沒有智能化安防設(shè)施都要賣到4500元/㎡左右，而我們辦卡客戶最多還有3萬的優(yōu)惠實(shí)際算下來我們的第一期住宅價(jià)格是不高的。也就第一期辦卡客戶有這優(yōu)惠，以后也不會(huì)有了，您也別猶豫了趕緊辦卡吧。

3、對(duì)項(xiàng)目各方面都滿意但性格猶豫的客戶

我們這項(xiàng)目，地理位置非常優(yōu)惠處于洱源城南核心，周邊學(xué)校配套齊全幼兒園、初中、高中就在項(xiàng)目對(duì)面，非常的近，對(duì)口的小學(xué)是寧湖一小是洱源最好的小學(xué)。我們項(xiàng)目的商業(yè)又是洱源縣城獨(dú)一無二的吃喝玩樂購(gòu)商業(yè)綜合體，是洱源縣城沒有的項(xiàng)目。待項(xiàng)目的商業(yè)明年年底開業(yè)后，我們這項(xiàng)目就會(huì)是洱源的中心。這樣的項(xiàng)目以后也不會(huì)再有了，這么好的項(xiàng)目您還猶豫什么，再猶豫的話以后就不會(huì)買的到地段好配套好的項(xiàng)目了。像現(xiàn)在我接觸的很多客戶就后悔當(dāng)初沒買下關(guān)的泰業(yè)商場(chǎng)，當(dāng)初泰業(yè)17000-20000嫌貴，現(xiàn)在泰業(yè)的價(jià)格已經(jīng)漲到6、70000了，就算買到價(jià)格也非常高了，這就是好項(xiàng)目的價(jià)值，所以碰上好項(xiàng)目是不能猶豫的。

4、感覺洱源人口不足，覺得商業(yè)起不來的客戶

洱源的人口實(shí)際上是不少的，全部人口加起來也有30多萬，像一年一次的火把節(jié)持續(xù)一個(gè)月時(shí)間都是人山人海的，這么多人怎么可能洱源沒人呢，只是因?yàn)槎礇]有能聚集人氣的商場(chǎng)，很多人只能選擇開車1個(gè)半小時(shí)去大理下關(guān)消費(fèi)，等到我們商業(yè)明年年底開業(yè)后，家門口就有吃喝玩樂購(gòu)一站式購(gòu)物商場(chǎng)，我相信很多人就不會(huì)再愿意開這么長(zhǎng)時(shí)間的車去下關(guān)消費(fèi)了，到時(shí)候住在我們商場(chǎng)周邊的人走走路就能來我們商場(chǎng)看看電影，逛逛超市，帶小孩在兒童樂園玩耍，全家在品牌餐飲店品嘗美食等等多方便啊。而且我們這商場(chǎng)是洱源沒有的，我們商場(chǎng)的開業(yè)彌補(bǔ)了洱源商業(yè)的空白，洱源縣城及周邊的人就不用舍近求遠(yuǎn)的跑去下關(guān)消費(fèi)了。另外我們也是經(jīng)過充分考察后才決定在洱源投資建設(shè)商場(chǎng)，我們把商場(chǎng)規(guī)模控制在3萬多平方也是經(jīng)過詳細(xì)研究的，并沒有盲目的上5萬多平方的商場(chǎng)也是充分考慮了洱源目前的現(xiàn)狀，一個(gè)縣城30萬人口，配套3萬多平方的商場(chǎng)是絕對(duì)沒有問題的，且我們有很多品牌入駐商場(chǎng)，所以說這個(gè)商業(yè)在洱源是絕對(duì)能做起來的。鳳凰城起不來是沒有品牌，而我們這里是品牌搶著進(jìn)來，不一樣的。

第三篇：房地產(chǎn)逼訂說辭

靜海灣

逼定培訓(xùn)

一、逼訂意義

逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。

二、客戶下訂的原因總結(jié)

1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求

2、對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感

3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值

4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登。補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。

三、逼訂方式——戰(zhàn)略高招

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。

注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。

如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X。”

“我們樓盤開盤后就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！?/p>

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。

注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說，套入網(wǎng)中。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。

靜海灣

7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。

注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。

8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

9、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！?/p>

逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)?？偨Y(jié)：強(qiáng)勢(shì)推銷的基本原則

10、充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對(duì)于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。

11、采用堅(jiān)定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。

12、不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。

13、介紹過程應(yīng)使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住房偏好及其個(gè)性。

14、透過與購(gòu)房局勢(shì)有關(guān)的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對(duì)房市影響等）來引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個(gè)性，購(gòu)房誠(chéng)意度，購(gòu)房需求。

15、買家發(fā)表意見及看法時(shí)，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。

16、對(duì)價(jià)格必須具備信心。

17、進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不能有能夠以底價(jià)成交就可以的消極想法。

18、以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)。

19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。

逼定說辭

1、夫妻看房的應(yīng)對(duì)說辭

（1）一方在場(chǎng)，一方不在場(chǎng)的情況下

商量肯定是要商量的，因?yàn)橘I房畢竟不是買衣服，想換就換了，房子一住就是幾十年，商量是肯定要的。但怕就

靜海灣

怕等您商量好了，回頭再來時(shí)，您喜歡的已經(jīng)沒有了，要不您現(xiàn)在打電話聯(lián)系一下家人，讓他們過來看一下 **先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，您老婆肯定相信您的眼光，您買了，老婆肯定會(huì)高興的；畢竟您這么辛苦的工作，也就是為了給家人更好的生活環(huán)境。

而且您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須很果斷，否則，時(shí)機(jī)稍縱即逝，有的時(shí)候機(jī)會(huì)不等人。

**小姐，您老公既然讓您出來看房子，肯定是相信您的眼光，而且買房子還是女士比較在行，男的買車會(huì)比較在行，我們之前一半以上的客戶都是女士在買房，在做決定的，您不用擔(dān)心

而且您自己也在打理公司，女強(qiáng)人了，還擔(dān)心什么呢！

（2）夫妻雙方都在場(chǎng)的情況下

你們夫妻雙方都已經(jīng)看過房子，而且都在場(chǎng)，兩個(gè)人商量一下就可以確定下來啦！“我們要回去商量一下!”

回去商量和在這商量有什么不一樣呢？您在這商量就可以確定了，如果回去房子賣掉了不就錯(cuò)失機(jī)會(huì)了嗎?！笆遣皇俏抑敖榻B的有什么地方不清楚的，您可以說出來，我們一起解決”（可以舉例很多客戶如何錯(cuò)失機(jī)會(huì)的）

2、朋友看房的應(yīng)對(duì)說辭（1）朋友已經(jīng)在現(xiàn)場(chǎng)

適當(dāng)?shù)馁澝榔渑笥?，與其朋友拉近距離，讓他為我們項(xiàng)目說話，有時(shí)候其朋友會(huì)夸夸其談，沒關(guān)系，順著他，滿足一下他的自尊心，如：

這是您朋友是吧？您朋友不知道是做什么行業(yè)的，看起來好職業(yè)哦，氣質(zhì)很好！您朋友看房好專業(yè)哦，是不是之前有做過房地產(chǎn)呢？

其實(shí)買房子這么大的事，您肯定要自己做主，自己喜歡才是最重要的，畢竟是您自己在住，而且這么大的事，您真叫您朋友拿主意，他負(fù)擔(dān)也很大啊（2）朋友不在現(xiàn)場(chǎng)，說要跟朋友商量

**先生/小姐，您買房子肯定相信朋友勝過相信我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定的，因?yàn)檫@是大事，朋友也不敢為您做決定，所以問朋友不會(huì)有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但是也算半個(gè)專家，對(duì)漳州每個(gè)樓盤都比較熟悉，對(duì)我們樓盤就更了如指掌了，也可以幫您做個(gè)參考，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們也可以交個(gè)朋友。

3、多組客戶同時(shí)在場(chǎng)的銷售技巧

靜海灣

（1）首先，自己先緊張起來；用情緒帶動(dòng)客戶。（可以回旋在幾組客戶之間）

（2）在現(xiàn)場(chǎng)客戶很多的情況下，一定要積極組織多組客戶聽你介紹，不要只一組客戶在介紹，造成其他客戶流失；應(yīng)該要求客戶先聽銷售人員介紹，介紹完畢后再提問；必須耳聽八方，每組客戶都需要照顧到，不要讓客戶覺得自己受冷落了

（3）單個(gè)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)無助，不知道自己的選擇是否正確；可利用現(xiàn)場(chǎng)客戶，制造緊張的銷售氛圍，促進(jìn)成交；把握好最有意向的一組客戶，讓客戶幫你說話，客戶說一句頂你十句話

（4）如果在該介紹的都介紹完畢，銷售人員多次嘗試逼定，客戶還猶豫不決時(shí)，可適時(shí)的冷一冷客戶，轉(zhuǎn)接下一組客戶，但一定要留心觀察上一組客戶的情況，不要放客戶離開銷售現(xiàn)場(chǎng)

4、試探成交的說辭

“咱們買房子就是為了自住和長(zhǎng)期的增值，新政出臺(tái)現(xiàn)在購(gòu)房是最好的時(shí)機(jī)，您是近期看中了就會(huì)購(gòu)買嗎？（刺探客戶的購(gòu)買意愿）”

“我覺得您挺有眼光的，您看的兩個(gè)戶型都是我們上月的熱銷戶型，現(xiàn)在基本沒什么房源了，不知道那兩個(gè)戶型，您比較喜歡哪個(gè)戶型呢”

“我覺得這兩個(gè)戶型都挺適合您的，您看比較喜歡哪個(gè)戶型，今天就可以確定下來”

“不知道您現(xiàn)在在顧慮什么呢？都已經(jīng)看得這么滿意了，有什么顧慮的可以說出來，我們一起解決” “如果這個(gè)問題解決了，您是不是可以買上下訂呢？” “如果到時(shí)有這個(gè)樓層，您是否可以馬上下訂呢？”

“您看您對(duì)我們項(xiàng)目已經(jīng)非常了解了，也看了很長(zhǎng)時(shí)間了，現(xiàn)在真的是最佳的購(gòu)買時(shí)機(jī)，您是刷卡還是付現(xiàn)金？”

6、逼定的說辭

1、您看一下，我們小區(qū)（強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，在之前接待時(shí)，要刺探出客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，沿著動(dòng)機(jī)，強(qiáng)調(diào)）這樣的環(huán)境非常適合您

2、現(xiàn)在買房子的客戶很多,而房子賣一套就少一套，錯(cuò)過了就沒有了

3、而且現(xiàn)在買對(duì)您是最有利的，闡述現(xiàn)在購(gòu)買的利益點(diǎn)

4、我們這個(gè)戶型也就只有這一套，您如果錯(cuò)過了，以后想買也沒有機(jī)會(huì)買了；很多客戶說要再考慮，房子就被別人買走了，以后肯定會(huì)后悔的

5、樓層越高越視野開闊，越往上住戶越少越清凈，噪音也小，空氣也越新鮮，采光效果也越好，樓層高一些的房子雖然會(huì)稍貴一些，但是你要住一輩子呢，或者將來你兒孫還要住在一起，干嗎委屈自己，平攤到70年，每年也沒多多少錢；我們賺錢還不是想讓家人過上更好的生活，買房子不就是想改善生活條件嗎，我認(rèn)為是很值得的啦。就算多出5萬元，我們每天也只是多付1.9元而已，自己少吃點(diǎn)零食，或少抽一根煙也就賺回來了

6、您像對(duì)面那桌客戶，他自己其實(shí)已經(jīng)在我們小區(qū)買了一套，現(xiàn)在帶親戚來還打算再買一套，您買了這套房子，靜海灣

是絕對(duì)不會(huì)后悔的，還是定下來吧，要不就錯(cuò)過了？

7、要不這樣，這套房子我們這也就最后一套了，我們隔壁桌的客戶也是在看這個(gè)戶型，今天就是專程過來定的，您現(xiàn)在不定，這套房子肯定就沒有了，要不我換一個(gè)戶型再給您介紹一下，這套您就不要考慮了，您覺得怎樣呢？（欲擒故縱）

8、買房子猶豫不決，就會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，就說我昨天的一個(gè)客戶好了，剛好是中午時(shí)間，說就出去吃個(gè)飯，順便考慮一下，回來要下訂，就被別人買走了，有的時(shí)候買房子就是分分秒秒的事，您如果不定別人就定了。而且您看房子也很長(zhǎng)時(shí)間了吧，要挑一套自己滿意的房子，確實(shí)不容易，您看（再次強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)）

9、而且您想想，您看的這套戶型也是最后一套，您現(xiàn)在如果不做決定就被別人買走了。既然決定要買房子，就不要猶豫了，不知道您是打算刷卡還是打算付現(xiàn)金呢

10、當(dāng)銷售人員說到某賣點(diǎn)，客戶認(rèn)同的時(shí)候，就可以說 那您就定下來吧！

11、在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論，先肯定后否定。

12、**先生/小姐，不管您是否買我們的房子，我該說的話都已經(jīng)說了！說實(shí)話，您覺得行就買，不行當(dāng)然也可以比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這好；但是現(xiàn)在的客戶眼光都很好，您看中的，已經(jīng)有很多個(gè)客戶都看滿意了，就看誰先定下來了，錯(cuò)過了就沒有了

13、不斷強(qiáng)調(diào)小區(qū)賣點(diǎn)，客戶說價(jià)格，我們告訴客戶價(jià)值，為客戶排除疑慮 客戶說14層不好時(shí)：

1、數(shù)字沒有吉利不吉利之分，您看別人寶馬車有很多車牌號(hào)碼三個(gè)4和4個(gè)4的也很多，就音樂來說還是“要發(fā)”呢，而且就因?yàn)?4這個(gè)數(shù)字，就認(rèn)定風(fēng)水不好、不吉利，這種是毫無科學(xué)依據(jù)的；（而且您想想看，每年的2月14日還是情人節(jié)呢，那照這樣說也很不吉利咯）

2、打比方：“告知 之前一期自己的一組客戶，在我們開盤第一天就過來看，都準(zhǔn)備要交錢了，就是因?yàn)閯e人告訴他14層不好，沒有購(gòu)買，但是后來想想我們項(xiàng)目（項(xiàng)目賣點(diǎn)），棟距大、戶型、采光各方面都很好，價(jià)錢也能承受。在我們活動(dòng)結(jié)束后，最終還是買了當(dāng)初看上的第14層住宅，可是多花了幾萬元”。其實(shí)最主要還是要看房子好不好，樓層只是一個(gè)數(shù)字而已。您是買房子又不是買房號(hào)，最主要還是房子

3、我自己的房子也是買在第14層，人家不解，嫌不吉利，但是事實(shí)證明，采光、通風(fēng)效果確實(shí)好，我們家也住了很長(zhǎng)時(shí)間了，我如果當(dāng)時(shí)沒買，現(xiàn)在肯定要花更多的錢去購(gòu)買，而且也沒覺得什么不吉利的，心理作用而已

4、說實(shí)話我也是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們銷售人員來說，其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。我是看您比較有誠(chéng)意，您看我們光談房子也談了半個(gè)多小時(shí)了吧，而且工地也看了，我知道您還是很喜歡這套房子的。

靜海灣

客戶說樓層太高，不好：

1、高樓層的話陽光充足，空氣新鮮，風(fēng)景好，視野佳，也可以不安裝防盜網(wǎng)也非常安全，而且可以遠(yuǎn)眺外圍城市景觀；

2、高樓層和低樓層的采光、通風(fēng)根本不在一個(gè)層次，無法相提并論；住高樓層可以省電費(fèi)，別人夏天開空調(diào)，我們夏天開窗戶就可以了；

3、高樓層噪音低，如果低樓層在清晨能聽到清潔工掃地和拖動(dòng)垃圾箱的聲音，羽毛球場(chǎng)運(yùn)動(dòng)的聲音，路人聊天的聲音；

4、低樓層隱私性很差，對(duì)面就是別人的房子，相互都可以看見，相對(duì)也比較壓抑，而且被高樓大廈重重包圍的感覺也非常不好，您說是吧？

5、高樓層棟距無形當(dāng)中也拉大了，整個(gè)日照時(shí)間也會(huì)拉長(zhǎng)，如果低樓層，對(duì)面那棟樓的倒影就影響了您大半天的采光了；

6、而且城市現(xiàn)在都是往高處發(fā)展，以后再蓋也都是蓋高層，而且越蓋越高，買的低了不是采光、通風(fēng)受限了，而且您如果是到大城市買房子的話，低樓層肯定剩很多給您挑，高樓層反倒全都銷售完了，這就是城市發(fā)展到一定程度必然的結(jié)果。而且房子一住就幾十年，我們應(yīng)該長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，一次性到位不是很好嗎？您說是吧！

7、買高樓層是種享受，其實(shí)大家都是知道的。以后您買好了房子，和朋友說您買的是高樓層，讓人聽著的感覺也不一樣！您說是不是，高高在上嘛！

8、而且如果您以后打算二手房轉(zhuǎn)讓，肯定也是高樓層好銷??！您說呢？

9、總價(jià)相差個(gè)2-3萬，首付才多幾千塊，月付每天多個(gè)幾塊錢（5元左右），還不夠買包煙呢？但是能給您和您的家人帶來更好的生活品質(zhì)，咱們工作這么辛苦，還不是為了提高生活品質(zhì)嗎？真的是非常值得的！

10、恐高其實(shí)是習(xí)慣問題啦，您想想我們之前住平房的時(shí)候也沒有想過現(xiàn) 在會(huì)住在6-7層的房子里，住習(xí)慣就好了

買房子給父母，要詢問父母的意見：

×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。買房子說是父母的錢，要問父母意見：

父母存這些錢，肯定很不容易，而且肯定是對(duì)現(xiàn)住房不滿意才決定買房的。您在外面，見多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您

靜海灣 的眼光肯定沒錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就定下來 說買房子資金不足的：

1、請(qǐng)問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個(gè)溫暖的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值得的。

2、而且說實(shí)話，現(xiàn)在是什么年代了，以前才是等錢全部湊齊才去買房子；現(xiàn)在都是提前消費(fèi)的年代，您真等錢全部齊了再買房子，您也已經(jīng)為我們開發(fā)商免費(fèi)打工多少年了，而且您現(xiàn)在可以買得到三房，以后的錢說不定只能買個(gè)兩房了

3、人生苦短，享樂及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好回避風(fēng)險(xiǎn)的。房子最增值保值，而且出現(xiàn)特殊情況，還可以融資（銀行抵押貸款），老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。有錢可以做其他投資，不一定要投資房地產(chǎn)：

1、2、存款：現(xiàn)在利率非常低，而通貨膨脹，您錢存在銀行就是在貶值 股票：如果投資股票，可能會(huì)賺到錢，但風(fēng)險(xiǎn)很大。

① 我國(guó)的股市都掌握在國(guó)家和大戶手中，像我們中小散戶都是很難賺到錢的。而且股民又很難掌握上市公司的經(jīng)營(yíng)狀況及財(cái)務(wù)狀況，很難從表面上看出買哪家公司的股票可以賺到錢，所以很容易被套進(jìn)去。

② 股市受政治經(jīng)濟(jì)的影響很大，這種都是難以預(yù)料的。

③ 而且據(jù)專家統(tǒng)計(jì)，在我國(guó)十個(gè)人炒股七個(gè)人賠，兩個(gè)人平，一個(gè)人賺。如果遇到股災(zāi)，更是血本無歸。

3、自己做生意：

您真愛開玩笑，您不是一直都在做生意嗎，賺那么多錢，不就是改善生活嗎

我不是說做生意不好，俗話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。您現(xiàn)在已經(jīng)在做生意了，如果再拿錢做生意，有點(diǎn)太集中了！您也知道生意本來就難做，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，錢越來越不好賺?，F(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)步入微利時(shí)代了，市場(chǎng)開放，競(jìng)爭(zhēng)非常大，社會(huì)已發(fā)展到大魚吃小魚，小魚吃蝦米的時(shí)代，而且從商的越來越多，大買賣、小買賣都在做。所以生意越來越難做。錢也難賺，而且風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。如履薄冰，整日提心吊膽。（公寓）

4、個(gè)人融資給別人（熟人）：這個(gè)就更不保險(xiǎn)了，您身上資金越多也就越多朋友找您挪款，往后等您要用就不是那么容易的了。

5、所以投資房地產(chǎn)是最增值保值的，風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)率大！

第四篇：房地產(chǎn)銷售——逼定

實(shí)現(xiàn)銷售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交

清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。

1、成交時(shí)機(jī)

※顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)

※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了 決心

※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表明客戶有購(gòu)買意向 ※話題集中在某一單元時(shí)

※客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表贊同時(shí)

※客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)

※客戶與朋友商議時(shí)

2、成交技巧

※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上

※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)帶來的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等

※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)等

※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來的好處

※幫助客戶做好明智選擇

※讓顧客相信此次購(gòu)買行為是正確的決定

3、成交策略方法：

A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。

B、選擇法：例：“XX 先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題

C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”

D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。

E、利用形勢(shì)法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失?！?/p>

4、備注：

※ 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買

※ 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”

※ 必須大膽提出成交要求

※ 注意成交信號(hào)

※ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

第五篇：房地產(chǎn)銷售逼定技巧

房地產(chǎn)銷售逼定技巧

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購(gòu)買行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買。

三、改善性

改善型的居住需求，一直是客觀存在的，隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和人們生活水平提升，這種需求日益表現(xiàn)強(qiáng)勁，正在演變成為和第一次置業(yè)同樣重要的“新剛需”

四、保值性

因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)

客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。

四、中途插入的技巧

在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間

使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。

六、欲擒故縱法

不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。

七、擒賊擒王法

面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

八、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。

九、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十、差額戰(zhàn)術(shù)法

當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。

十一、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。

十二、比較法

必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。

十三、反賓為主法

站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。

十四、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十五、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十六、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十七、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。

十八、運(yùn)用豐富的常識(shí)

銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說服客戶的有力工具。

十九、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。為了盡量達(dá)成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷，達(dá)成銷售：

一、枝節(jié)末梢問題決定法

由小細(xì)節(jié)問題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。

二、有利點(diǎn)集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買。

三、肯定系列問答法

提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購(gòu)買。

四、假設(shè)法

如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買。

依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對(duì)的方法如下：

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。

四、沖動(dòng)任性型

這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買心理。當(dāng)對(duì)方說不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問，無動(dòng)于衷。應(yīng)對(duì)策略：先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項(xiàng)說明文件及保證，以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。

十、神經(jīng)過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。