第一篇：汽車逍客營銷方案(含SWOT分析 4P分析)范文

逍客車型

團(tuán)隊(duì)名稱： 2017年11月20日0

“中德之星”營銷策劃方案

目錄

一、汽車市場分析.........................................3 1.1 宏觀環(huán)境分析.....................................3 1.2 微觀環(huán)境分析.....................................3

二、消費(fèi)者市場分析（SWOT分析）...........................4 2.1 SWOT分析........................................4 2.2 消費(fèi)者購買行為分析...............................6 2.3 消費(fèi)心理分析....................................10

三、產(chǎn)品分析............................................14 3.1 品牌分析........................................14 3.2 產(chǎn)品定位........................................14 3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新........................................15

四、營銷策略分析........................................16 4.1 4P策略的分析....................................16

五、推銷與促銷活動(dòng)......................................18 5.1 “520·我們與雅安在一起”.......錯(cuò)誤！未定義書簽。5.2 “讓愛延續(xù)”....................錯(cuò)誤！未定義書簽。5.3 “用愛傳遞希望”................錯(cuò)誤！未定義書簽。5.4 后續(xù)活動(dòng)：“讓愛傳遞”...........錯(cuò)誤！未定義書簽。

六、公共關(guān)系............................................19 6.1 公關(guān)關(guān)系內(nèi)容....................................20

6.2 公關(guān)關(guān)系活動(dòng)....................................20

七、客戶服務(wù)............................................21 7.1 售前售中售后....................................21 7.2 客戶關(guān)系的維護(hù)..................................21

一、汽車市場分析 1.1 宏觀環(huán)境分析

目前的汽車行業(yè)

中國經(jīng)濟(jì)的高速增長，使人民生活水平已開始邁入小康水平。當(dāng)家用電器已充分普及之后，居民消費(fèi)的重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向大額的住房和汽車。正是在這種消費(fèi)趨勢下，汽車行業(yè)在去年和今年年初，保持了相當(dāng)高的增長率。而且這種消費(fèi)趨勢，肯定還將在今后幾年加速繼續(xù)下去，這為汽車行業(yè)的發(fā)展奠定了非常好的基礎(chǔ)。加入了WTO我國將會(huì)更深更快地融入全球經(jīng)濟(jì)一體化，與此同時(shí)，更多更新的技術(shù)及管理理念被引入，從本次各家企業(yè)推出的款式來看，其中不乏國際市場上的主流車型?？梢钥隙ǖ卣f，加入WTO給國內(nèi)汽車行業(yè)所帶來的不僅是挑戰(zhàn)，更多的是機(jī)遇。相信隨著國內(nèi)消費(fèi)市場的全面激活，整個(gè)行業(yè)將面臨廣闊的發(fā)展空間。我國的汽車行業(yè)將會(huì)迎來一個(gè)非?？斓陌l(fā)展期，行業(yè)前景仍可保持樂觀。打通國際大市場，給中國汽車工業(yè)的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，使我們可以有機(jī)會(huì)在與強(qiáng)手的合作與競爭中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的技術(shù)、先進(jìn)的管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，不斷完善自己。同時(shí)也逼迫我們把自己做大做強(qiáng)。為了應(yīng)對國際汽車市場的激烈競爭，國家將致力于汽車工業(yè)的戰(zhàn)略重組，優(yōu)化資源配置，培育出兩到三家主業(yè)突出，核心能力強(qiáng)、擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、具有較強(qiáng)國際競爭力的大型企業(yè)集團(tuán)。1.2 微觀環(huán)境分析 目前的汽車行業(yè)

1.消費(fèi)者分析

(1)行業(yè)內(nèi)日益激烈的競爭導(dǎo)致消費(fèi)者在價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面討價(jià)還價(jià)的能力大大加強(qiáng)；

(2)廠商不僅會(huì)使用折扣、降價(jià)等常規(guī)促銷手段還會(huì)使用一些新奇的促銷手段吸引消費(fèi)者；

(3)消費(fèi)者的品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)，使得廠商加大投入在樹立品牌效應(yīng)上；

（4）消費(fèi)者逐漸理性化，追求質(zhì)量好、油耗低、安全性高,舒適性強(qiáng)的汽車，廠家的壓力也越汽車多了的話，加重了污染、交通擁擠，國家會(huì)出臺(tái)相關(guān)政策法規(guī)限制汽車的增長 2.競爭者分析

（1）進(jìn)口品牌汽車、中外合資企業(yè)、國產(chǎn)品牌帶來巨大的沖擊；

（2）汽車行業(yè)本身具有很高的固定成本和庫存成本，導(dǎo)致很難進(jìn)行多樣化經(jīng)營，并且退出行業(yè)的障礙很大，導(dǎo)致競爭日趨激烈、主要競爭在價(jià)格和服務(wù)等方面

二、消費(fèi)者市場分析（SWOT分析）2.1 SWOT分析

目前的汽車行業(yè)

優(yōu)勢(Strength)率先開啟15萬級(jí)SUV細(xì)分市場,東風(fēng)日產(chǎn)在SUV市場要實(shí)現(xiàn)細(xì)分的觀念也形成的比別人早一步，逍客至目前已經(jīng)經(jīng)過九年的沉淀與市場積累，憑借其出色的產(chǎn)品實(shí)力，不僅引領(lǐng)了城市SUV新風(fēng)潮，更樹立了城市SUV駕控新標(biāo)桿。在SUV發(fā)展早期，大多數(shù)車企將主戰(zhàn)場放在20萬以上的細(xì)分市場，產(chǎn)品缺乏豐富性，消費(fèi)者

選擇太少，而就在那個(gè)CR-V等合資SUV普遍以高價(jià)收割利潤的年代里，東風(fēng)日產(chǎn)逍客率先開辟15萬級(jí)SUV市場全新區(qū)隔。在小型SUV市場也還能被進(jìn)一步細(xì)分，其中就有不少小型SUV車型往更高端的細(xì)分領(lǐng)域拓展，從而進(jìn)入了15萬級(jí)SUV市場。在這個(gè)市場競爭越發(fā)激烈的背景下，彼時(shí)又恰逢逍客遭遇新舊交替、銷量曲折回升的階段東風(fēng)日產(chǎn)2017款逍客正式上市，共推出6款車，新增2.0LXV智享版，售價(jià)15.78萬。在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了智能互聯(lián)優(yōu)化，超越同級(jí)的實(shí)力將持續(xù)鞏固其15萬元級(jí)SUV標(biāo)桿地位。又恰逢2017年將是東風(fēng)日產(chǎn)SUV全線產(chǎn)品價(jià)值布局完成重要的一年。劣勢(Weakness)任何一種產(chǎn)品絕對不是百分百完美的，也不可能受到所有人的滿意。東風(fēng)逍客同樣也是如此。逍客在中國的車市場中存在的主要劣勢: 比同級(jí)SUV略小的車身尺寸，使得車內(nèi)空間（尤其是后部）不夠?qū)挻螅?要搬運(yùn)大件物品時(shí)，尾廂不及一般SUV實(shí)用； 后排乘坐空間較小，天窗會(huì)顯著占用后排座的頭部空間； 160km/h以上高頻風(fēng)噪涌現(xiàn)較明顯； 整備質(zhì)量較重，使油耗高于轎車； 以SUV標(biāo)準(zhǔn)來說，越野性能可謂比較勉強(qiáng)；

價(jià)格偏高，性價(jià)比不突出。機(jī)會(huì)（Opportuinty）

國際的競爭環(huán)境來說，日本的汽車發(fā)展行業(yè)是現(xiàn)在國際市場中的前幾位，這也就說明了，日產(chǎn)車有著更為廣泛的前景。雖然現(xiàn)在國際關(guān)系雖然很緊張，但是每一個(gè)國家都明白和平發(fā)展的意義。和東風(fēng)合資的逍客也有著一定的發(fā)展機(jī)遇，至少在未來的幾年，逍客存在于中國的SUV車型市場, 東風(fēng)日產(chǎn)逍客一直是國內(nèi)市場的銷量常青樹。

威脅（Treat）眾泰、幻速、江淮三年一個(gè)輪回，是連根拔起而不止腰斬的業(yè)績讓企業(yè)猝不及防，哈弗憑借強(qiáng)大的客戶口碑基礎(chǔ)和換代升級(jí)，城垣在傳祺、榮威、博越聯(lián)合強(qiáng)攻之下已現(xiàn)危勢。奧迪和現(xiàn)代的內(nèi)外交困對發(fā)展影響深遠(yuǎn)，奪回失去的份額需要付出數(shù)倍的代價(jià)。但是，崛起速度差異很大。上半年流通渠道苦樂不均，收獲了銷量沒有收獲利潤。上半年的新能源平穩(wěn)換檔，新政急功近利令人寢食難安。場唯變不變，可應(yīng)對變化的只有兩點(diǎn)：一是主機(jī)企業(yè)把產(chǎn)品力做到位，換代周期銜接好；二是經(jīng)銷商做好用戶的管理，全心全意為他們服務(wù)。再變，為用戶創(chuàng)造有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)不變。2.2 消費(fèi)者購買行為分析

目前的汽車行業(yè)消費(fèi)者行為雖然多種多樣，但在這些千差萬別的行為背后，存在一些共同的特點(diǎn)或特征。任何消費(fèi)者行為都受人為的需要所支配，而人類的需要最終可以從生理、心理、社會(huì)等方面找到終極的源頭。正是需要的共性決定了行為的共性，由此使我們對消費(fèi)者行為規(guī)律的探索成為可能。消費(fèi)者行為還具有可誘導(dǎo)的特點(diǎn)。消費(fèi)者有事對自己的需要并不能清楚地意識(shí)到。此時(shí)，企業(yè)可以通過提供合適的產(chǎn)品來激發(fā)消費(fèi)者的需要，正是在這個(gè)意義上，我們說，消費(fèi)者的行為能夠被影響的。企業(yè)可以通過其產(chǎn)品來影響消費(fèi)者購買行為，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大化和利潤最大化。家用汽車，作為居民家庭擁有率很低的一種高檔耐用消費(fèi)品，隨著居民收入水平的不斷提高和國家鼓勵(lì)轎車進(jìn)入居民家庭政策的出臺(tái)，正在快速進(jìn)入普通家庭。目前，城鎮(zhèn)居民的家電等家庭耐用消費(fèi)品已基本飽和，城鎮(zhèn)居民消費(fèi)正在從千

元級(jí)向萬元級(jí)臺(tái)階邁進(jìn)。經(jīng)過幾年的購買力積聚，汽車已成為消費(fèi)需求趨勢之一。私人汽車擁有量占民用汽車的保有量比重迅速上升，說明我國汽車市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化，居民個(gè)人已經(jīng)成為我國汽車市場的消費(fèi)主體，居民個(gè)人汽車消費(fèi)的快速增長，成為支持我國汽車工業(yè)發(fā)展的主要力量之一。影響汽車私人消費(fèi)市場購買行為的因素：

1、文化因素

（1）社會(huì)文化。從廣義的角度理解，文化是指人類社會(huì)歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富的總和，它既包括人類生產(chǎn)的物質(zhì)財(cái)富和提供的各種服務(wù)，也包括價(jià)值觀念、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰等意識(shí)范疇。不同民族、不同社會(huì)，其文化內(nèi)涵的差別很大。因此社會(huì)文化因素對汽車消費(fèi)者行為有著廣泛的深刻影響。

（2）亞文化。亞文化又被視作“文化中的文化”，有種文化都由若干更小的文化組成，它為某種文化群體帶來更明確的認(rèn)同感和集體感。亞文化群體的成員不僅具有與主流文化共同的價(jià)值觀念，還具有自己獨(dú)特的生活方式和行為規(guī)范。就汽車消費(fèi)者購買行為而言，文化的影響更為直接和重要，有時(shí)甚至是根深蒂固的。

（3）社會(huì)階層。社會(huì)階層是指一個(gè)人在社會(huì)中的地位或在社會(huì)結(jié)構(gòu)中所占據(jù)的位置。很顯然，一個(gè)人的社會(huì)地們不同，其價(jià)值取向也是不同的。

2、社會(huì)因素

汽車私人消費(fèi)市場的購買行為也經(jīng)常受到一系列社會(huì)因素的影響。這些因素主械有：參照群體、家庭、角色與地位。

（1）參照群體。參照群體是指對個(gè)人的態(tài)度具有直接或間接影響的群體。它可是一個(gè)團(tuán)體組織，也可能是某幾個(gè)人；可能是正式的群體，也可能是非正式的群體。參照群體是人們效仿的對象和行動(dòng)的指南，在缺

乏客觀標(biāo)準(zhǔn)的情況下，個(gè)人的消費(fèi)選擇往往以群體的標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。比如，幾個(gè)相處較好的朋友就可能會(huì)都買一品牌的轎車。

（2）家庭。家庭是以婚姻、血緣和有繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)形成的一種社會(huì)單位。大部分的消費(fèi)行為是以家庭為單位進(jìn)行的，在一個(gè)典型的現(xiàn)代家庭中，作為家庭成員的丈夫、妻子以及子女在購買決策中的角色各不相同。首先，夫妻二人購買決策權(quán)的大小取決于家庭生活習(xí)慣、內(nèi)部分工、收入與受教育程度等。一般來說，在家庭的購買活動(dòng)中，丈夫與妻子的購買參與程度因所購汽車的車型及品牌不同而不同，子女的影響力也不容忽視。汽車企業(yè)及其市場營銷人員應(yīng)認(rèn)真研究特定目標(biāo)市場特定目標(biāo)市場的特定家庭模式，確定不同家庭成員在購買汽車產(chǎn)品中的影響力，并采取相應(yīng)的措施來影響家庭成員的選擇。（3）角色與地位。角色是社會(huì)期望個(gè)人所承擔(dān)的活動(dòng)，每種角色都有相應(yīng)的地位，它反映了社會(huì)對個(gè)人的綜合評價(jià)。一個(gè)人在一生中會(huì)從屬于許多群體，個(gè)人在群體中的位置取決于個(gè)人的角色與地位。一個(gè)消費(fèi)者同時(shí)又承擔(dān)著多種不同的角色，并在特定的時(shí)間里具有特定的主導(dǎo)角色，每種色色都代表著不同的地位身份，并不同程度地影響著其購買行為。

3、個(gè)人因素

消費(fèi)者的購買行為還會(huì)受到個(gè)人因素的影響，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）年齡與生命周期階段。從消費(fèi)者個(gè)人的角度考察，消費(fèi)者的購買行為與所處年齡密切相關(guān)。隨著年齡的增加，人們對汽車產(chǎn)品的喜好也在改變。例如，年輕人汽車主械注重汽車的動(dòng)力及速度，而老年人購買汽車主械注重汽車的操縱方便性和駕駛安全性。從家庭角度考察，其生命同期的不同階段也影響消費(fèi)的消費(fèi)選

擇。

（2）職業(yè)。一個(gè)人所從事的職業(yè)在一定程度上代表著他的社會(huì)地位，并直接影響他/她的生活方式和消費(fèi)行為。不同職業(yè)的消費(fèi)者對汽車的購買目標(biāo)是不一樣的，例如，公司經(jīng)理與其屬下記分員所選擇的車型及檔次明顯存在差別。汽車企業(yè)可以為特定的職業(yè)群體提供其所需的汽車產(chǎn)品。

（3）經(jīng)濟(jì)狀況。個(gè)人的經(jīng)濟(jì)善對其消費(fèi)選擇具有重大影響，它很大程度上決定著人們可用于消費(fèi)的收入、對待消費(fèi)與的態(tài)度及借貸的能力。尤其是汽車對一般人來說屬于一種文檔而用消費(fèi)品，個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況達(dá)不到一定程度是不是可能購買汽車的；并且經(jīng)濟(jì)狀況較好的人與經(jīng)濟(jì)狀況一般的人所選購的有所差別的。

（4）生活方式。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，一個(gè)人的活活方式表明它所選擇的分配方式以及對閑暇時(shí)間的安排，一個(gè)人對汽車產(chǎn)品的選擇實(shí)質(zhì)上是在聲明他是誰，他想擁有哪類人的身份。消費(fèi)者常常選擇這樣而不是那樣的汽車產(chǎn)品與特定的生活方式群體之間的聯(lián)系。（5）個(gè)性與自我觀念。個(gè)性是指個(gè)人獨(dú)特的心理特征，它使個(gè)人對環(huán)境做出相對一致和持久的反應(yīng)。例如，有的人穩(wěn)健保守，有的人則勇于冒險(xiǎn)。個(gè)性不同會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購買行為的差異，進(jìn)而影響消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品的品牌的選擇。自我觀念與個(gè)性有關(guān)，可以理解為自我定位，它對消費(fèi)行為產(chǎn)生影響的一個(gè)重要是：消費(fèi)者往往會(huì)選擇與他們的個(gè)性及自我定位相吻合的汽車產(chǎn)品。另外，自我觀念在一定程度上影響著人們對未來（如收入）的預(yù)期，從而影響其現(xiàn)在的購買決策。在汽車企業(yè)的營銷活動(dòng)中，應(yīng)注重剛重產(chǎn)品一定的個(gè)性化特征，根據(jù)個(gè)性特征和

自我觀念的不同，把消費(fèi)者劃分為不同的細(xì)分市場，制定相應(yīng)的營銷策略。

2.3 消費(fèi)心理分析

目前的汽車行業(yè)消費(fèi)者

除文化、社會(huì)和個(gè)人因素外，消費(fèi)者的購買行為還會(huì)受到動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度四個(gè)心理因素的影響。

（1）動(dòng)機(jī)。每個(gè)人在每個(gè)時(shí)刻都有許多需要，包括生理需要，如口渴、饑餓等，也包括心理需要，如希望得到尊重、具有歸屬感等。需要只有強(qiáng)烈到一定程度才會(huì)轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)是一種上升到足夠強(qiáng)度的需要，它能及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。美國心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論解釋了在特定了階段人們受到特定需求驅(qū)使的原因，他認(rèn)為，人類的需要是層次化的，按其重要程度依次為生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要，并且只有較低層次的需要被滿足后，較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足。這個(gè)理論完全適合于我國當(dāng)前的汽車消費(fèi)市場情況，有汽車購買動(dòng)機(jī)的人，肯定是達(dá)到小康生活水平以上的人，即生活需要，如吃穿、住得到滿足以后才可能去購買汽車以滿足更高層次的需要。而購買汽車的人，也是根據(jù)其在社會(huì)上所處的地位，所要滿足的需要，選擇不同的車型和品牌。決不能消費(fèi)者購買汽車是為了滿足其代步的需要，因此選擇經(jīng)濟(jì)型汽車；而社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)收入較高的消費(fèi)者，購買汽車的目的除了滿足其人代步的需要外，更要體現(xiàn)其身份和地位，因此選擇

豪華型的轎車。馬斯洛的理論可以幫助營銷人員理潛在消費(fèi)者的生活和目標(biāo)，使?fàn)I銷人員更好地識(shí)別出消費(fèi)者的需要，并及時(shí)矛以滿足。

（2）知覺。一個(gè)受到動(dòng)機(jī)驅(qū)使的人可能隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng)，但具體如何行動(dòng)則取決于他的知覺程度。人們是通過各種感覺器官來感知刺激事物的，同樣的外部刺激對于不同的消費(fèi)者會(huì)引起不同的知覺，這是因?yàn)槊總€(gè)人感知、組織和解釋信息的方式不盡相同。所謂知覺，是指人們收集、整理、解釋信息，形成有意義的客觀世界影像的過程。具體地說，人們械經(jīng)歷三種知覺過程：①選擇性注意。人們在日常生活中會(huì)接觸眾多刺激，但大部分會(huì)被過濾掉，只有少部分刺激會(huì)引起人們注意。例如，汽車廠商所做的汽車廣告很多，但真正引起某一個(gè)即將準(zhǔn)備買車的人注意的只有一條，因?yàn)檫@條廣告，這位購買者可能會(huì)對該廣告所宣傳的車型作進(jìn)一步的了解，很可能最終選擇該種車型。②選擇性理解。每個(gè)人總是按自己的思維模式來接受信息，并趨向于將所獲信息與自己的意志結(jié)合起來，即人們經(jīng)常按先入為主的想法來接受信息。例如，當(dāng)消費(fèi)者一旦傾向于某一種汽車品牌時(shí)，即使他了解到該品牌車的某些缺點(diǎn)，也可能會(huì)無視這些缺點(diǎn)的存在，而選擇該種品牌的汽車。③選擇性記憶。人們往會(huì)忘記接觸過的大部分信息，而只記住那些符合自己的態(tài)度與信念的信息。因此營銷人員必須盡力吸引消費(fèi)者的注意，把信息傳遞給消費(fèi)者。例如，現(xiàn)在許多汽車企業(yè)在推出新產(chǎn)呂時(shí)，為了引起消費(fèi)者的注意，留下一個(gè)好的每一印象，花費(fèi)大量的精力，舉辦一些大型的公關(guān)活動(dòng)或銷售促進(jìn)活動(dòng)，如果活動(dòng)組織得好，能引起消費(fèi)者的注意，將會(huì)取得較好的宣傳效果，使消費(fèi)

都對該種車型留下一個(gè)美好的印象。

（3）學(xué)習(xí)。人們總是在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的行為改變。人類的行為大多來源于學(xué)習(xí)，一個(gè)人的學(xué)習(xí)是驅(qū)使力、刺激、誘因、反應(yīng)和強(qiáng)化等互相作用的結(jié)果。由于汽車市場營銷環(huán)境的不斷改變，新產(chǎn)品、新品牌不斷涌現(xiàn)，汽車消費(fèi)者必須經(jīng)過多方收集有關(guān)信息之后，才能做出購買汽車的決策，這本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。同時(shí)，消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品的消費(fèi)和使用同樣也是一學(xué)習(xí)的過程。汽車營銷人員可以通過把汽車產(chǎn)口與強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)驅(qū)使力聯(lián)系起來，利用刺激性的誘因，并提供正面強(qiáng)化手段，來建立消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品的需要。例如，廠商通過汽車展銷會(huì)、顧客聯(lián)誼會(huì)、廣告等措施來建立消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品的需要。

（4）信念與態(tài)度。人們通過實(shí)踐和學(xué)習(xí)獲得自己的信念和態(tài)度，他們反過來又影響著人們的購買行為。信念是指人們對事物所持的描述性思想。對于汽車企業(yè)來說，信念構(gòu)成了汽車產(chǎn)品和品牌的形象，人們是根據(jù)自己的信念行動(dòng)的，錯(cuò)誤的信念會(huì)阻礙消費(fèi)者的購買行動(dòng)，汽車企業(yè)應(yīng)通過促銷活動(dòng)來樹立消費(fèi)者對其產(chǎn)品的和品牌的信念。態(tài)度是指人們對某些事物或觀點(diǎn)所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。態(tài)度導(dǎo)致人們喜歡或不喜歡某些事物，并一經(jīng)形成就成為一種模式。一般情況下汽車企業(yè)不要試圖改變消費(fèi)者的態(tài)度，而應(yīng)該考慮如何改變自己的產(chǎn)品或形象，以符合消費(fèi)者的態(tài)度。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)對某種汽車品牌產(chǎn)生良好印象時(shí)，汽車企業(yè)必須努力維護(hù)或提升這個(gè)印象，以符合消費(fèi)者的態(tài)度。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)對栽種汽車品牌產(chǎn)生良好的印象時(shí)，汽車企業(yè)必須努力維護(hù)或提升這個(gè)印

象，不能出現(xiàn)有損形象的事件，以免消費(fèi)者出現(xiàn)否定該品牌的態(tài)度。由此可以看出，汽車的售后服務(wù)是汽車企業(yè)必須做的工作，如果售后服務(wù)工作做不好，將有損汽車品牌的形象，使消費(fèi)者留下否定該品牌汽車的態(tài)度。綜上所述，汽車消費(fèi)者的購買選擇是文化、社會(huì)、個(gè)人及心理等因素綜合作用的結(jié)果。汽車企業(yè)及營銷人員在制定營銷策略時(shí)，必須考慮到這些因素。

有項(xiàng)調(diào)查顯示，在構(gòu)成性價(jià)比的要素排序中，價(jià)格落后于使用成本和質(zhì)量穩(wěn)定性，僅列第三位。在影響消費(fèi)者購車選擇的諸多因素中，價(jià)格向來有著極高的敏感度，也有極高的媒體關(guān)注度。此次調(diào)查卻排名第三，聽著新鮮，仔細(xì)想想，卻蘊(yùn)含深意。

在汽車市場上，性價(jià)比這個(gè)詞是廠家最先引用的，意在扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對價(jià)格的過度關(guān)注，建立起一個(gè)消費(fèi)者樂于接受的判斷汽車價(jià)格與價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。但是，幾年下來，雖然廠家從各個(gè)不同角度強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比，但由于在構(gòu)成要素上沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，性價(jià)比漸漸被廠家用濫了，也讓消費(fèi)者聽厭了。結(jié)果是，一方面，廠家與消費(fèi)者在衡量汽車價(jià)格與價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)上幾乎完全對立；另一方面，消費(fèi)者在各種各樣的性價(jià)比面前無所適從。建立一個(gè)科學(xué)的性價(jià)比坐標(biāo)系，已成當(dāng)務(wù)之急。

性價(jià)比說起來復(fù)雜，理解起來其實(shí)也并不難。通俗點(diǎn)說，就是你買哪款車最劃算。當(dāng)然，這里的劃算不只是車價(jià)最便宜，而且要在日后的使用過程中既省心、省錢，又能感受到先進(jìn)技術(shù)帶來的良好的動(dòng)力性、操控性、經(jīng)濟(jì)性、安全性、舒適性，還能享受到高質(zhì)量的服務(wù)，最后在舊車交易時(shí)能賣出個(gè)好價(jià)錢。看來，價(jià)格、使用成本、質(zhì)量穩(wěn)定性、技術(shù)先進(jìn)性、安全性、服務(wù)、殘值這七個(gè)要

素，涵蓋了組成性價(jià)比的各個(gè)方面。有了這七個(gè)指標(biāo)，消費(fèi)者在買車時(shí)也有了一個(gè)較為完整的性價(jià)比坐標(biāo)系。

當(dāng)前，隨著越來越多的老百姓成為有車一族，隨著汽車知識(shí)普及越來越廣，消費(fèi)者對汽車性價(jià)比的理解也漸趨理性。此次調(diào)查中，使用成本和質(zhì)量穩(wěn)定性得票率分列前兩位，就顯示出這種趨勢。從消費(fèi)者角度分析，或許理論中的性價(jià)比與實(shí)際購車時(shí)的性價(jià)比還有些偏差；從廠家角度看，是在市場推廣時(shí)沒有把性價(jià)比說足，換句話說，沒有讓產(chǎn)品的優(yōu)勢在消費(fèi)者心中產(chǎn)生共鳴。

三、產(chǎn)品分析 3.1 品牌分析

目前的汽車行業(yè)的逍客(Qashqai)，日產(chǎn)歐洲設(shè)計(jì)中心成立以來的第一款作品，名字取自伊朗居住在沙漠地帶的游牧部族，意為“城市游牧民”。定位介于緊湊型SUV與掀背車之間。但與那些直接在轎車平臺(tái)上生產(chǎn)的Crossover不同，逍客是日產(chǎn)專門為這個(gè)獨(dú)特細(xì)分市場而特別設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。3.2 產(chǎn)品定位

目前的逍客以年輕消費(fèi)者為主的SUV車型，其名字光看字面意思就很好理解，逍客——“逍遙自在的人”。逍客自2008年就上市，已經(jīng)走過了9個(gè)年頭，其以駕控型都市SUV的定位持續(xù)為其招攬不少年輕用戶。在去年逍客就做過一個(gè)“城會(huì)玩之酷玩歐洲”的營銷活動(dòng)，以傳遞逍客都市酷玩調(diào)性，今年趕在逍客17年款上市，又推出“拯救

加班狗”的營銷事件，號(hào)召都市進(jìn)階玩家“別被工作綁架，玩轉(zhuǎn)CPD”。逍客在自己的車型文化的塑造上非常成功，當(dāng)年輕人把一輛車當(dāng)成一種文化來宣揚(yáng)，那么基本上就成功了一大半了。

3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新

目前的汽車行業(yè)的逍客：內(nèi)飾上，新逍客最引人注目的就是全新搭配的雙色混搭的零重力座椅。多樣化的顏色搭配選擇（紅 黑、灰 黑），高級(jí)皮和時(shí)尚織物混搭工藝，滿足個(gè)性需求的同時(shí)，更彰顯運(yùn)動(dòng)基因。而超大尺寸的全景天窗（0.83㎡）。配置上，新逍客依然沿襲了大哥新奇駿“最聰明SUV” 的風(fēng)范。舒適性有3A公路穩(wěn)行系統(tǒng)、ECO DRIVE節(jié)能駕駛助手、3D行車信息顯示系統(tǒng)、多功能方向盤??安全性有AVM全景影像、MOD移動(dòng)物體&行人探測預(yù)警、BSW變道盲區(qū)預(yù)警、LDW車道偏離預(yù)警、FEB預(yù)碰撞智能剎車輔助、EAPM油門誤踩智能剎車輔助系統(tǒng)等等。

操控：對于一款主打駕控的SUV，外觀內(nèi)飾再優(yōu)秀都是錦上添花的附加值，動(dòng)力和操控才是重頭戲。新逍客提供了兩種動(dòng)力模式，一種是1.2T車型HRA2 渦輪增壓四缸發(fā)動(dòng)機(jī)，另一種為2.0L 車型MR20 缸內(nèi)直噴發(fā)動(dòng)機(jī)，兩種車型都配備了新一代XTRONIC CVT 無級(jí)變速器（帶7速手動(dòng)模式）。值得一提的是1.2T車型搭載ISS發(fā)動(dòng)機(jī)怠速啟停功能，行駛中如遇紅燈或堵車，踩下剎車即自動(dòng)關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī)，松開剎車即可自動(dòng)啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，有效降低油耗，提升燃油經(jīng)濟(jì)性。此

外，這款發(fā)動(dòng)機(jī)還是原裝進(jìn)口，這無疑增加了成本，但是對于15萬內(nèi)的售價(jià)，性價(jià)比很高。

四、營銷策略分析 4.1 4P策略的分析 目前的汽車行業(yè)東鳳逍客

產(chǎn)品(Product)：逍客的科技含量非常高,CVT變速器,VDC系統(tǒng),全模式智能四驅(qū)系統(tǒng),四輪獨(dú)立懸掛,在國產(chǎn)車中都處于領(lǐng)先地位(是CRV之流所不能與之相比的)。逍客的安全性并沒有縮水,不僅在歐洲取得了NCAP最高分,而且國產(chǎn)車型也全部是6安全氣囊。逍客是CROSSOVER車型,不等同于普通轎車,它的四驅(qū)系統(tǒng),使得SX4和CROSS POLO都無法與之相比的.同時(shí)它也不等同于SUV,CVT變速器和緊湊的車身,使它更容易在城市里駕駛。

價(jià)格(Price)：逍客的價(jià)格,新上市的車一定會(huì)保持較高的價(jià)格,對比同級(jí)別的其他車型,如同為東風(fēng)日產(chǎn)品牌的軒逸,同樣的2.0車型,同樣的CVT變速箱,軒逸的底盤技術(shù)并不及逍客,尚且價(jià)格也在15-20萬左右,所以逍客的定價(jià)是相對合理的。

渠道(Place)：1.品牌專賣制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。

2.總代理式。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→（下級(jí)代理商）→最終用戶，進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬、勞斯萊斯等。

3.特許經(jīng)銷式。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。這是由于汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范而產(chǎn)生的，如富康。

4.汽車大賣場、汽車超市。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場，成都紅牌樓汽車交易市場等，嚴(yán)格說來這種營銷方式并不能算單獨(dú)的汽車銷售渠道，但是大賣場和汽車超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進(jìn)銷售（比如，當(dāng)年連4S店內(nèi)都買不到的加價(jià)車如廣本之流，在汽車大賣場只要肯出錢就可以弄到手）。

5.區(qū)域代理式。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致，這是汽車渠道最早采用的模式，由于存在對經(jīng)銷商的控制力差的問題，目前使用這種模式的廠商已較少。

6.其他方式?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，通過網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)越來越受到消費(fèi)者重視，最新J.D.Power調(diào)查報(bào)告稱，公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車銷售的一個(gè)重要渠道。

宣傳(Promotion)：可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳

長期廣告可在戶外，網(wǎng)站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺(tái)廣告，報(bào)紙雜志，短信平臺(tái)電臺(tái)廣告以及短信平臺(tái)宣傳靈活性強(qiáng)，內(nèi)容變更成本低，在大型車展，促銷活動(dòng)之前投放能起到較好的效果，除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走

訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布?？梢宰龉婊顒?dòng)，品牌聯(lián)合，時(shí)間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個(gè)性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注。

五、推銷與促銷活動(dòng)

1、新車上市

在國慶節(jié)期間推出擴(kuò)大產(chǎn)品線，提高爭競力度。舉辦此列促銷活動(dòng)，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對新品產(chǎn)生信任感。另外，在價(jià)格上要有一定的優(yōu)惠。新車上市的國慶促銷活動(dòng)存在的弊端：價(jià)格上沒有一個(gè)對比，大多數(shù)人認(rèn)為新車上市未必是最優(yōu)惠的，更優(yōu)惠的應(yīng)該在后面。

2、降價(jià)促銷

由于同質(zhì)化競爭的嚴(yán)峻性，“降”字就成了促銷的主打招式。降價(jià)促銷是國慶促銷活動(dòng)中最常見的一種活動(dòng)方案?；顒?dòng)期間，根據(jù)不同的車型，在原來價(jià)格的基礎(chǔ)上讓利千元，最高優(yōu)惠到萬元。

降價(jià)促銷有個(gè)前提：忌在國慶前加價(jià)售車，趁機(jī)在國慶再降價(jià)促銷。這種先加價(jià)再降價(jià)的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠的表現(xiàn)。

3、國慶購車送大禮包

為了吸引消費(fèi)者的選購，買車送禮也是經(jīng)銷商常用的方式?？梢运偷亩Y包包括：加油卡，車貼膜、送車損險(xiǎn)、商業(yè)第三者險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)。這是車商使用最多的一種方式，即向購車客戶贈(zèng)送價(jià)值一定金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來。

如果車商打出的廣告中有“超值大禮包”這樣的字眼，那么基本上就屬于此類了。還有4S店是送股票的。

4、重獎(jiǎng)老客戶

朋友、同事推薦，這是影響多數(shù)消費(fèi)者購車的決定性要素。在汽車營銷中，這叫口碑效應(yīng)。于是車商就在這方面動(dòng)起了腦筋，比如一汽豐田經(jīng)銷商就曾推出過此類活動(dòng)：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數(shù)千元的獎(jiǎng)勵(lì)。要是真有朋友、同事叨念著他開的車子如何好，不心動(dòng)才怪呢。

5、包牌銷售

包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發(fā)放“88”號(hào)牌時(shí)，天津一汽經(jīng)銷商打出了包牌銷售的促銷手段，由于車牌號(hào)是“88”打頭的，這批車輛很受歡迎，經(jīng)銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。

6、無息按揭購車

購車人支付50%的車款后，余款需在兩年內(nèi)還清。一輛20萬左右的汽車，以無息按揭的方式購買的話，至少可以省下1萬元利息。節(jié)日促銷活動(dòng)方案的中心點(diǎn)必須是“實(shí)在給到顧客優(yōu)惠”，這也是促銷的前提。通過舉辦活動(dòng)來吸引更多的消費(fèi)者及相關(guān)人士，汽車促銷活動(dòng)越來越豐富，范圍也越來越廣，逐漸形成一種群體活動(dòng)，此外，針對國慶的優(yōu)惠活動(dòng)，還可以開展了秋季免費(fèi)檢測活動(dòng)，包括21項(xiàng)檢測內(nèi)容。

六、公共關(guān)系

6.1 公共關(guān)系內(nèi)容

目前的汽車行業(yè)2017年年初，東風(fēng)汽車集團(tuán)與一汽集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，這讓市場紛紛猜測中國第二大與第三大汽車集團(tuán)的合作是否是二者合并的前兆。東風(fēng)與一汽的合作內(nèi)容為共建前瞻共性技術(shù)的創(chuàng)新中心，雙方將圍繞新能源、智能網(wǎng)聯(lián)及輕量化等前瞻性技術(shù)進(jìn)行研究，而針對市場討論的其他問題“無探討、無計(jì)劃”，側(cè)面否認(rèn)了東風(fēng)將與一汽合并的傳言。中國市場的消費(fèi)者正在發(fā)生著劇烈的變化，公司會(huì)盡快調(diào)整策略，推出新車型，并積極考慮未來單車價(jià)格定位與總體銷售收入、市場占有率與收入之間的關(guān)系。受消費(fèi)者消費(fèi)偏好的影響，2016年中國汽車市場中SUV的全年銷量增速達(dá)到44.6%，SUV市場競爭激烈，一些品牌甚至打起了“價(jià)格戰(zhàn)”以提高銷量。東風(fēng)汽車集團(tuán)不會(huì)盲目跟隨市場走價(jià)格策略，而是真正從產(chǎn)品價(jià)值出發(fā)，走穩(wěn)健發(fā)展之路。集團(tuán)將加快發(fā)展新能源汽車業(yè)務(wù)，通過和一些海外品牌的合作，共同開發(fā)，降低開發(fā)成本，從而給用戶更好的價(jià)格。通過對共用模塊化平臺(tái)（CMP）及電動(dòng)版共用模塊化平臺(tái)（eCMP）兩大平臺(tái)的建設(shè)，滿足市場需求。

6.2 公共關(guān)系活動(dòng)

目前的汽車行業(yè)中 1.與體育比賽相聯(lián)系。把汽車品牌與不同體育比賽特點(diǎn)相結(jié)合，彰顯出不同的汽車所代表的不同的深厚文化。2.把汽車品牌植入電影中，提升品牌文化。

七、客戶服務(wù) 7.1 售前售中售后

售前：目前的汽車行業(yè)提供較全面的汽車各方面信息，提高銷售人員職業(yè)素養(yǎng)。消費(fèi)者對于汽車的信息的獲取途徑相對欠缺，調(diào)查顯示，消費(fèi)者獲取汽車信息途徑少，不全面，銷售人員的解說起著重要作用。一個(gè)專業(yè)只是廣博、信息全面、服務(wù)熱情周到的銷售人員將是提高消費(fèi)者消費(fèi)滿意度的關(guān)鍵因素。1.培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員的基本功2.培養(yǎng)銷售人員良好的職業(yè)道德。3.培養(yǎng)銷售人員健康、有朝氣的精神面貌。售中：在銷售過程中，形成真誠、熱情的工作氛圍，有朝氣的健康形象，樂于為消費(fèi)者全面介紹，不厭其煩解答消費(fèi)者各種問題，促進(jìn)買賣市場和諧。要有職業(yè)道德，職業(yè)道德的核心是誠信，誠是對顧客真誠，做到童叟無欺；信是說話要有信用，承諾要兌換。每個(gè)銷售人員都應(yīng)該成為汽車行業(yè)的專家，對不同車型、發(fā)動(dòng)機(jī)、車內(nèi)裝飾、耗油量都要有基本了解，并通曉不同車型的特點(diǎn)，避免在工作中含糊不清或疏于講解，力求成為顧客的好參謀。

售后：1.汽車維修網(wǎng)絡(luò)化?？蛻粜枰旖莘奖愕木S修服務(wù)，在主要省、市、區(qū)建立廠家指定的專業(yè)維修點(diǎn)，同時(shí)適時(shí)對維修人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，保證其服務(wù)水平。2.維修費(fèi)用規(guī)范化、公開化。3.售后服務(wù)品牌化。將售后服務(wù)提升品牌化，買車買服務(wù)。4.服務(wù)考核。服務(wù)屬于無形產(chǎn)品，通過用戶定期問卷調(diào)查或回訪，了解用戶滿意度。

7.2 客戶關(guān)系的維護(hù)

1.與客戶建立互信關(guān)系：1）增加客戶的好感 2）做好與客戶聯(lián)系的各項(xiàng)準(zhǔn)備 3）以客戶為導(dǎo)向，幫助客戶解決問題

2.提供滿意的售后服務(wù)：1）經(jīng)常聯(lián)系 2）寫信問候 3）親自訪問

3.真誠待人

第二篇：運(yùn)用4p進(jìn)行營銷方案分析

運(yùn)用4p進(jìn)行營銷方案分析

摘要：4p理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行分析，在復(fù)雜多變的營銷環(huán)境中，盡可能多的考慮到各種因素，分析每種因素間的相互關(guān)系，做出相互關(guān)聯(lián)的營銷方案。因此4p為企業(yè)能夠制定出適合的營銷方案提供了理論基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：4p理論、4c理論 正文：

對4p內(nèi)容的具體分析

4p營銷理論是指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面。它是貫穿于產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售整個(gè)過程的完整性營銷理論體系。這一理論認(rèn)為，如果一個(gè)營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價(jià)格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個(gè)成功的營銷組合，企業(yè)的營銷目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品（Product），從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品整體包括三個(gè)層次：產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層（核心產(chǎn)品）是指產(chǎn)品所具有的功能和效用，是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的所在。產(chǎn)品的實(shí)體層（有形產(chǎn)品）是消費(fèi)者通過自己的感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、色調(diào)等。產(chǎn)品的延伸層（附加產(chǎn)品）是指購買者在購買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費(fèi)送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。

產(chǎn)品整體概念可表述為：產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體，包含實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個(gè)必不可少的層次。而產(chǎn)品都是存在著其自身的經(jīng)濟(jì)生命周期，即產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程。產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個(gè)階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場狀況與企業(yè)采取的對策不同。

價(jià)格（Price），是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競爭。最高價(jià)格取決于市場需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價(jià)格。即企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的價(jià)格策略。通常是以追求利潤最大化，擴(kuò)大市場份額，適應(yīng)競爭，穩(wěn)定價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)的。

渠道（Place），所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。它是整個(gè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。同時(shí)渠道與品牌也是相互作用的。首先，品牌形象需要分銷渠道來體現(xiàn)。品牌形象是受消費(fèi)者生活方式、生活內(nèi)容、價(jià)值觀念影響的。旨在訴諸于生活內(nèi)容和品牌形象的溝通，不僅是產(chǎn)品層次管理的問題，也必須對渠道進(jìn)行管理。其次，通過渠道細(xì)分化戰(zhàn)略來管理多品牌可以達(dá)到雙重目的。在存在多品牌的情況下，通過多渠道相對應(yīng)的溝通能夠制造一定的市場區(qū)隔，達(dá)到維持和強(qiáng)化品牌形象，從而避免品牌間的重疊、侵蝕或各品牌對象市場的范圍縮小等目的。

促銷（Promotion），促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。實(shí)踐中實(shí)際中通常使用的策略有，價(jià)格折扣策略，廉價(jià)產(chǎn)品策略，聲望策略，產(chǎn)品繁衍策略，產(chǎn)品革新策略，改進(jìn)服務(wù)策略，分銷革新策略，降低生產(chǎn)成本策略，密集的廣告促銷這幾大類策略。

以真維斯為例4p在營銷中的作用

據(jù)最新的一份“大學(xué)生族群研究報(bào)告及創(chuàng)意媒體運(yùn)用”報(bào)告顯示，74．8％的大學(xué)生“希望自己成為有獨(dú)特風(fēng)格的人”，57．7％的人則“喜歡購物有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品”。從大學(xué)生的生活形態(tài)、消費(fèi)行為、媒介接觸來看，他們每天大約有20％的時(shí)間用于學(xué)習(xí)，10％的時(shí)間用于休閑娛樂，體育運(yùn)動(dòng)占到5％。大學(xué)生認(rèn)為時(shí)尚是“獨(dú)特風(fēng)格”，是“個(gè)性的展示”，但這種獨(dú)特是群體的獨(dú)特，具有高度的一致性。

在服裝行業(yè)里，細(xì)心的設(shè)計(jì)師當(dāng)然不遺余力地尋找這種“獨(dú)特”的風(fēng)格，以適合年輕人的胃口。因此真維斯認(rèn)為，年輕人品牌的商品設(shè)計(jì)策略在服裝行業(yè)中值得關(guān)注，他一口氣列舉了13個(gè)“從業(yè)秘訣”：單品款式設(shè)計(jì)與系列款式設(shè)計(jì)、品牌商品需較周全的設(shè)計(jì)籌劃工作、善用潮流信息及市場數(shù)據(jù)、顏色設(shè)計(jì)策略、面料設(shè)計(jì)策略、款式設(shè)計(jì)策略、商品結(jié)構(gòu)策略、設(shè)計(jì)風(fēng)格、主題故事、搭配組合、價(jià)格類別、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。

真維斯將產(chǎn)品的消費(fèi)群體定位在16歲至30歲之間的年輕人，以產(chǎn)品價(jià)位并不高，產(chǎn)品緊跟潮流，質(zhì)量、做工有保障，來吸引他們。

真維斯的價(jià)格策略相對而言比較保守，一段時(shí)間內(nèi)價(jià)格幾乎沒有太大的波動(dòng)，定價(jià)權(quán)完全掌握在總部，這有幾個(gè)方面的好處。第一、總部控制了價(jià)格，就控制了整個(gè)品牌銷售的市場秩序；第二，穩(wěn)定的價(jià)格代表了一個(gè)穩(wěn)定的品牌，不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)常打折的商品有損品牌形象問題，這個(gè)月買的衣服下個(gè)月又打折扣，而且打折更大，會(huì)使顧客感覺很“虧”，身上的衣服迅速貶值，以致尋求其他更有內(nèi)在價(jià)值的品牌。

在廣告策略上，真維斯每年廣告投入增長與其銷售利潤增長成比例關(guān)系，不會(huì)像其他品牌把幾年的利潤，甚至透支未來的業(yè)績，以求達(dá)到幾何式迅速增長的目的。謝解釋說，這是公司文化所決定的，沒有什么特別的優(yōu)劣之分。我也覺得，服裝行業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，不會(huì)有太多的創(chuàng)新和觀念的突破，采取哪種模式也是很傳統(tǒng)的方式，不像互聯(lián)網(wǎng)在市場開拓方面，需要迅速積累人氣，后期還要引導(dǎo)用戶接受互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)新和觀念性的問題，所以前期巨大的廣告投入還是很有必要的。

真維斯在與客戶的溝通交流方面，也走了與眾不同的道路。真維斯沒有找明星代言品牌，也鮮有電視廣告的投放，卻通過組織一系列倡導(dǎo)自由、休閑的活動(dòng)來影響更多年輕、時(shí)尚的消費(fèi)者。早在2002年，網(wǎng)易就已經(jīng)成為真維斯系列營銷活動(dòng)的獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)合作媒體。作為國內(nèi)最活躍的門戶網(wǎng)站，網(wǎng)易連續(xù)多年幫助真維斯進(jìn)行了成功的營銷傳播。近年來，真維斯連續(xù)舉辦了“真維斯杯校園服裝設(shè)計(jì)大賽”，挖掘極具潛力的學(xué)生市場；舉辦了“真維斯休閑服裝設(shè)計(jì)大賽”、“真維斯全國極限運(yùn)動(dòng)大師賽”、“真維斯中國模特大賽”以及正在緊鑼密鼓進(jìn)行中的“真維斯超級(jí)新秀評選”等一系列大型營銷活動(dòng)，來影響年輕消費(fèi)人群。另外，真維斯也非常注重利用網(wǎng)絡(luò)這一以“年輕人”為主力受眾的媒體來開展廣告營銷活動(dòng)。時(shí)下，以網(wǎng)絡(luò)媒體為平臺(tái)的真維斯“休閑王國”活動(dòng)正開展得如火如茶。

并且對于那些持有VIP卡的忠實(shí)消費(fèi)者，真維斯在這里也為其提供了更多獲取回報(bào)的機(jī)會(huì)。比如真維斯每年會(huì)舉辦“激賞之旅”會(huì)員活動(dòng)，組成聲勢浩大的北京免費(fèi)觀光團(tuán)，飽覽北京名勝，參觀每年一度的中國真維斯杯休閑裝設(shè)計(jì)大賽總決賽等。真維斯目前擁有數(shù)十萬的VIP會(huì)員。

服裝品牌都會(huì)開加盟店和專賣店，真維斯在這方面比較中庸。不會(huì)像某些同行，忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開。每個(gè)店面的選址，庫存供應(yīng)，店面裝修，人員等都會(huì)有詳盡的分析，然后才能定下決策。當(dāng)我問及真維斯是否保持成都的每個(gè)店鋪都能贏利時(shí)，答曰：是的。他們采取的是優(yōu)勝劣汰的方式，業(yè)績不好的店鋪一定會(huì)關(guān)閉，不必去考慮關(guān)閉店鋪所帶來的品牌削弱的效應(yīng)。因?yàn)樵谖业挠^察中，有些行業(yè)開設(shè)的加盟店，專賣店，確實(shí)存在局部賺錢，局部虧損的情況，為了保持整個(gè)品牌良好形象，會(huì)使這兩類店鋪同時(shí)存在?；ヂ?lián)網(wǎng)上也存在著加盟的形式，但比起水泥鋼筋傳統(tǒng)行業(yè)，成本小得多，其規(guī)模效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其投入，這也算是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢所在吧。

“休閑王國”為消費(fèi)者與真維斯之間提供了一個(gè)即時(shí)互動(dòng)的平臺(tái)。在“休閑王國”中，消費(fèi)者能體驗(yàn)真維斯的品牌理念和服裝文化，了解真維斯最新推出的產(chǎn)品。還可以互相交流最新的休閑流行趨勢，針對服裝的設(shè)計(jì)、做工等提出自己的意見，這些信息會(huì)及時(shí)反饋到真維斯的產(chǎn)品生產(chǎn)與設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。當(dāng)消費(fèi)者再去購買真維斯的產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)看到根據(jù)自己的意見設(shè)計(jì)的服裝時(shí)，會(huì)獲得更大的認(rèn)同感和滿足感。

真維斯以緊跟時(shí)代潮流的營銷理念，在網(wǎng)上建立了一個(gè)的“休閑王國”。借助網(wǎng)絡(luò)營銷的推動(dòng)力，越來越多的消費(fèi)者追趕著休閑潮流，跑進(jìn)了這個(gè)屬于自己的“休閑王國”。

4p理論的發(fā)展方向

4P仍然為企業(yè)的營銷策劃提供了一個(gè)有用的框架。不過，4P是站在企業(yè)立場上的，而不是客戶的立場。由此，4P應(yīng)該轉(zhuǎn)換為4C：產(chǎn)品（Product）——客戶價(jià)值(Customer Value)；價(jià)格（Price）——客戶成本(Customer Cost)； 地點(diǎn)(Place)——客戶便利（Customer Convenience）；促銷(Promotion)——客戶溝通（Customer Communication）。

４Ｐ建立在賣方市場基礎(chǔ)解釋商品也在符合市場原則，對應(yīng)需求供方產(chǎn)品從無到有，創(chuàng)新價(jià)值大于改進(jìn)價(jià)值，供需關(guān)系傾向賣方；而4C的理論框架說明了客戶需要的是價(jià)值、低成本、便利和溝通，而不是促銷。原有４Ｐ從產(chǎn)品出發(fā)對商品對象分析不足，４Ｃ在４Ｐ基礎(chǔ)之上有所改良分析商品與需求的關(guān)系。

結(jié)論：行銷是一個(gè)復(fù)雜、相互影響的過程，在這一過程中，各個(gè)要素相互作用，各個(gè)發(fā)展階段相互聯(lián)系。站在不同的營銷角度上作出決策也會(huì)做出不同的營銷方案。就4p理論而言是站在買房的角度上進(jìn)行決策，得到一個(gè)相對完整周密的營銷計(jì)劃。而隨著行銷理論的發(fā)展創(chuàng)新有個(gè)多的議論得出。這有多角度、多方面的進(jìn)分析，才能得到一個(gè)更加完善的營銷方案。

第三篇：草莓音樂節(jié)營銷4P分析

草莓音樂節(jié)營銷4P分析

? 產(chǎn)品（product）：草莓音樂節(jié)銷售的主要產(chǎn)品現(xiàn)場各個(gè)樂隊(duì)現(xiàn)場演出，此外還有草莓

生活館、跳蚤市場等活動(dòng)。?

? 地點(diǎn)（place）：1.活動(dòng)舉辦地點(diǎn)：自2009年起，首屆草莓音樂節(jié)在北京舉行，隨后相

繼在上海、武漢、西安、長春、鎮(zhèn)江舉辦。2.售票場所：以永樂票務(wù)或東方票務(wù)作為代理售票，線上通過大麥網(wǎng)或各類票務(wù)通網(wǎng)站出售；線下則在各地市區(qū)設(shè)立有多個(gè)售票點(diǎn)，此外在許多高校設(shè)立有售票點(diǎn)。?

? 價(jià)格（price）：單日票價(jià)大約100元左右（預(yù)售價(jià)格），當(dāng)天現(xiàn)場購買價(jià)格為150—

180元不等；學(xué)生預(yù)售票，提前購買票價(jià)為70元左右。?

? 促銷（promotion）：廣告促銷，通過各大網(wǎng)站（人人網(wǎng)、新浪微博、豆瓣網(wǎng)、拉手網(wǎng)

等）上宣傳廣告，優(yōu)酷網(wǎng)上視頻宣傳，各地推出大型戶外噴繪廣告；校園營銷等?

? 營銷亮點(diǎn)?

1.地點(diǎn)選擇：草莓音樂節(jié)的目標(biāo)客戶群主要是青年學(xué)生，有相應(yīng)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)

能力的青年人群。主辦方選擇舉辦草莓音樂節(jié)的地點(diǎn)為兩座一線城市，以及發(fā)展較為迅速的武漢、西安、長春，而鎮(zhèn)江則是被江浙滬各大城市包圍，這些地方的人們相對于其他地方的青年接觸更多潮流時(shí)尚，音樂節(jié)上各個(gè)樂隊(duì)的搖滾演出對于這些地方的人有更大的吸引力；主辦方除了邀請國內(nèi)外一些知名的樂隊(duì)樂團(tuán)，還會(huì)推出該摩登天空推出的一些民謠藝人，而這幾座大城市可以為新興的民謠藝人提供更多的宣傳機(jī)會(huì)。這些地方相對經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)厝藗冇心芰χЦ兑魳饭?jié)門票，在休閑生活中會(huì)更多的去選擇參加音樂節(jié)。而最重要的是，這幾所城市有許許多多的高校，眾所周知北京上海武漢西安是高校的聚集地，而音樂節(jié)的目標(biāo)群體是年輕人，高校學(xué)生對于音樂時(shí)尚更為敏感有更多興趣，并且音樂節(jié)上許多參演樂隊(duì)或音樂人是由高校學(xué)生在校期間組成，因此選擇這些城市舉辦音樂節(jié)能夠吸引更多的目標(biāo)客戶。這些城市的交通也十分方便，可達(dá)性強(qiáng)，其中鎮(zhèn)江的目標(biāo)客戶集中在江浙滬，江浙滬三地的人群也能夠方便到達(dá)鎮(zhèn)江。

2.校園營銷：音樂節(jié)有很明確的目標(biāo)客戶群青年學(xué)生，因此在營銷時(shí)音樂節(jié)

主辦方選擇更加針對其目標(biāo)客戶群而進(jìn)行了校園營銷。首先在高校學(xué)生經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站上進(jìn)行大量的宣傳，例如在人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)、新浪微博開設(shè)了主頁，對音樂節(jié)進(jìn)行整體介紹、亮點(diǎn)宣傳，此外在校園論壇中也發(fā)帖宣傳。其次在校園招募志愿者，讓志愿者協(xié)助主辦方在校園內(nèi)進(jìn)行宣傳，主辦方抓住了學(xué)生對音樂節(jié)的興趣以及學(xué)生在校園內(nèi)認(rèn)識(shí)大量的同學(xué)，通過志愿者向該校園內(nèi)更多的學(xué)生進(jìn)行宣傳，例如在人人網(wǎng)上發(fā)布公告，志愿者協(xié)助宣傳會(huì)有很大的轉(zhuǎn)發(fā)量，主辦方則在校園中進(jìn)行了很好的宣傳；還有在校園各處張貼海報(bào)，發(fā)放傳單，在校園內(nèi)進(jìn)行宣傳能夠有很好的效果并且能夠在宣傳方面節(jié)約一定成本。最后有實(shí)施學(xué)生票的政策，對學(xué)生給予優(yōu)惠，對于在校學(xué)生并沒有很大的支付能力時(shí)，對學(xué)生給予約七折的優(yōu)惠也對于學(xué)生是一個(gè)很大的吸引因素，在校園也設(shè)有售票點(diǎn)，更方便了學(xué)生購票。在北京的草莓音樂節(jié)中創(chuàng)新的加入了“搖滾校園”的活動(dòng)，是主辦方聯(lián)合北京的“高校搖滾夜”團(tuán)隊(duì)增設(shè)的項(xiàng)目，給當(dāng)?shù)氐母咝W(xué)生一次上臺(tái)演出的機(jī)會(huì)，增加了學(xué)生的參與度。

第四篇：SWOT自我營銷分析

旅游市場營銷環(huán)境分析

姓名：文蓉蓉

班級(jí)：

學(xué)號(hào)： 作業(yè)09旅游管理（企業(yè)管理方向）2009250131003

4文蓉蓉的SWOT自我營銷分析

個(gè)人分析：

一、個(gè)人背景：

基本情況：文蓉蓉，女，1991年出生，海南人，現(xiàn)就讀于海南大學(xué)旅游管理專業(yè)。

二、內(nèi)外部環(huán)境分析：

(一）內(nèi)部環(huán)境分析：

Strengths：

1.待人誠懇，樂于助人，善于開導(dǎo)別人

2.有責(zé)任心、愛心，并且喜歡做相關(guān)的工作

3.做事比較認(rèn)真、踏實(shí)

4.心思細(xì)膩，考慮問題比較細(xì)致

5.喜歡思考問題，有一定的分析能力

Weaknees：

1.注意力容易游移，對目標(biāo)的韌性和堅(jiān)持性不夠，缺乏足夠的耐心，有時(shí)不能貫徹始終。

2.行事缺少穩(wěn)定的計(jì)劃和流程

3.容易忽略簡單、常規(guī)的方法和一些重要的細(xì)節(jié)，不愿遵守規(guī)則和計(jì)劃。

4.不喜歡一成不變的工作，也不喜歡沒有計(jì)劃沒有收獲的忙亂，不喜歡應(yīng)酬和刻意的事情

（二）外部環(huán)境分析：

Opportunities：

隨著人們生活水平的不斷提高,大多數(shù)人都意識(shí)到了要?jiǎng)谝萁Y(jié)合，適當(dāng)放松自己的重要性，旅游業(yè)也逐漸受到人們的喜愛與追捧，海南是個(gè)旅游業(yè)比較發(fā)達(dá)的省份，特別是從要建設(shè)國際旅游島以來，海南的旅游業(yè)更上一層樓，每年的收益額都是不斷增加的。海南現(xiàn)在還缺少旅游專業(yè)的高端人才，高素質(zhì)的導(dǎo)游缺少。在校期間參加與專業(yè)相關(guān)的協(xié)會(huì)，例如旅游協(xié)會(huì)，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更好的將實(shí)踐和理論相結(jié)合。

Threats:

1.國際旅游島現(xiàn)在面臨困難有很多，基礎(chǔ)建設(shè)不夠完善；旅游資源布局有限主要偏于三亞東線一帶，國際旅游島自身地位不夠清晰，不能夠與世界級(jí)度假勝地明顯區(qū)分，有同化趨勢；以及當(dāng)?shù)亟逃Y源不足導(dǎo)致一系列的人文問題也有待提高。

2.很多來過海南的旅客對海南的導(dǎo)游和亂收費(fèi)現(xiàn)象投訴不斷，導(dǎo)致海南國際旅游島的名聲受到打擊，對海南的旅游業(yè)的發(fā)展有一定的影響。

3.海南人的素質(zhì)普遍偏低，隨處可見亂丟垃圾，吐檳榔汁，吐痰等現(xiàn)象。不禮貌待客也是個(gè)威脅。

三、未來的最佳選擇：

從事與專業(yè)相關(guān)的，例如導(dǎo)游，酒店工作人員等等，一些既能跟個(gè)人愛好結(jié)合，又能有比較滿意的待遇的工作。

四、現(xiàn)在應(yīng)作的準(zhǔn)備：

首先，需要注意的是主動(dòng)與環(huán)境交互。去挖掘身邊的資源和機(jī)會(huì)，對將來能夠從事的職業(yè)有清楚的了解。

然后，加強(qiáng)適應(yīng)職業(yè)要求的專業(yè)素質(zhì)，提高英語口語表達(dá)能力，提高與人的交際能力。

另外，突出培養(yǎng)自己的表達(dá)能力和表現(xiàn)能力。在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競爭形勢下尤其重要，只有專業(yè)技能不行，還要能夠積極地展示自己，要有自己獨(dú)特的性格特點(diǎn)。

第五篇：自我swot分析和自我營銷

個(gè)人職業(yè)生涯與規(guī)劃

近年來，大學(xué)生就業(yè)難成上升趨勢，社會(huì)提供崗位不足和大學(xué)的擴(kuò)招給大學(xué)生就業(yè)帶來了影響，使大學(xué)生就業(yè)出現(xiàn)了前所未有的危機(jī)。大學(xué)生們也開始逐漸商品化，所以只有通過自我分析，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，當(dāng)然，還要為自己制訂目標(biāo)，時(shí)刻明確努力的方向，修整自己的人生軌跡。這樣才能在當(dāng)今的激烈競爭中游刃有余，搶占先機(jī)。因此制定一個(gè)適合自己的職業(yè)規(guī)劃就顯得尤其的重要，下面我就自己的情況對我未來的職業(yè)道路做一下分析與規(guī)劃。

一、個(gè)人基本情況

(一)個(gè)性特點(diǎn)：我是一個(gè)內(nèi)向性格兼具外向性格的人，具有較強(qiáng)的人際溝通能力，有責(zé)任心，組織協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)?？诓藕茫瑢懽髂芰?qiáng)。思維敏銳，頭腦靈活，理解能力強(qiáng)。但做事急于求成，耐性較差。

(二)職業(yè)興趣:對管理方面的事務(wù)很有興趣。喜歡與人打交道，有較強(qiáng)的支配能力，喜歡影響和感染他人。待人熱情，處事周密、得體。

(三)職業(yè)能力：

1.人際關(guān)系方面：對人熱情、健談，喜歡幫助、指導(dǎo)他人，在社交場合中游刃有余，容易與人交往。

2.決策能力方面：思維敏銳，反映迅速，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。思維靈活，不拘泥于常規(guī)，做事有很強(qiáng)的開放性。關(guān)注事物細(xì)節(jié)，思路獨(dú)特，能冷靜的運(yùn)用更多的方式思考問題。但是處理事情過于靈活，有時(shí)思維會(huì)超出常理。

3.做事風(fēng)格方面：喜歡對所有事情事先計(jì)劃和組織，可獨(dú)立或合作完成工作。喜歡接受新事物與新觀念，不愿意僵硬遵從強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，能有效的解決問題。但是有時(shí)候行事會(huì)放任自由。

4.心理健康方面：情緒穩(wěn)定，可以冷靜對待事物，能維持團(tuán)隊(duì)積極的心理態(tài)度和精神。信任他人，對他人很少感到不滿或厭煩。心態(tài)較好，能夠正確定位自己。

(四)個(gè)人特質(zhì)：

1.適合工作類型：管理性活動(dòng)，需要較強(qiáng)的管理、交流、創(chuàng)新思維能力的工作。

2.優(yōu)勢與不足：有較強(qiáng)的影響力，口才好，寫作能力強(qiáng)，能說服別人跟隨我的思路發(fā)展。思維活躍、創(chuàng)新能力較強(qiáng)、人際關(guān)系較好。但是不太擅長信息的收集與處理，做事太追求完美。

3.今后發(fā)展方向：加強(qiáng)自我的學(xué)習(xí)能力，掌握各方面知識(shí)。增加對學(xué)習(xí)工作的熱情，維持自己對學(xué)習(xí)、管理、寫作方面的興趣。掌握信息的收集途徑，學(xué)習(xí)信息的處理。畢業(yè)以后想考云南省的公務(wù)員，考慮政府方向的工作。

(五)職業(yè)價(jià)值觀：職業(yè)滿足會(huì)使我的工作主動(dòng)性更強(qiáng)，積極性更高，更愿意去參與工作。每個(gè)崗位的工作內(nèi)容都在隨企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，對于我來說，最好能達(dá)到“能崗匹配”，這樣有助于我更好的發(fā)揮能力。

(六)自我小結(jié)

1.善于系統(tǒng)的分析和解決各種復(fù)雜的問題。

2.思維敏銳，反映迅速，善于快速合理的分析和解決突發(fā)問題。3.對理論知識(shí)能快速理解與運(yùn)用。

4.愿意接受挑戰(zhàn)，從而達(dá)到更高的目標(biāo)。5.做事還不夠細(xì)致，有時(shí)會(huì)在細(xì)節(jié)方面出錯(cuò)。

二、內(nèi)部環(huán)境分析

(一)優(yōu)勢（Strengths）

1.有較強(qiáng)的影響力，口才好，寫作能力強(qiáng)。思維敏銳，頭腦靈活，理解能力強(qiáng)。

2.對人熱情、健談，喜歡幫助、指導(dǎo)他人，在社交場合中游刃有余，容易與人交往。

3.思維敏銳，反映迅速，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。善于快速合理的分析和解決突發(fā)問題。4.善于系統(tǒng)的分析和解決各種復(fù)雜的問題。5.對理論知識(shí)能快速理解與運(yùn)用。

6.有較強(qiáng)的競爭意識(shí)，能充分利用各方面資源。(二)劣勢（Weakness）

1.做事急于求成，耐性較差。

2.做事馬虎，經(jīng)常出現(xiàn)傳達(dá)方面的錯(cuò)誤。3.不太擅長信息的收集與處理。

4.支配欲過強(qiáng)，總希望別人在各方面都聽我的指示。5.不愿意僵硬遵從強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，行事放任自由。6.缺乏社會(huì)及職場經(jīng)驗(yàn)。

三、外部環(huán)境分析

(一)機(jī)會(huì)（Opportunities）

1.近年來國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營逐步與國際接軌，因此對高級(jí)管理人才需求量增加。2.中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好，急需管理人才，因此管理類就業(yè)市場廣闊。3.云南省位于西南部內(nèi)陸地區(qū)，發(fā)展較緩慢。這樣的城市更加缺乏管理人才，就業(yè)壓力較沿海城市小。

4.擁有良好的關(guān)系網(wǎng)為就業(yè)提供更多的機(jī)會(huì)。(二)威脅（Threat）

1.自身對于就業(yè)的準(zhǔn)備不足。

2.相比其他重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生來說自己實(shí)力不夠突出。3.企業(yè)單位對個(gè)人素質(zhì)要求不斷提高，用人單位對于社會(huì)和工作經(jīng)驗(yàn)提出了一定的要求。

4.當(dāng)今優(yōu)秀人才增多，對于各方面能力的比拼要求更高。5.現(xiàn)在考公務(wù)員的人很多，往往都是上千人來爭奪一個(gè)崗位，競爭壓力很大。公務(wù)員本身也需要具備多方面的知識(shí)儲(chǔ)備，對自己是一個(gè)很大的考驗(yàn)。

為了能夠取得最終的勝利，下面我就公務(wù)員的職業(yè)生涯做一個(gè)規(guī)劃。使自己 2 更明白以后奮斗的目標(biāo)和將要面對的嚴(yán)峻形勢。做到步步為營，使我的職場生活有一個(gè)好的開始。

一、認(rèn)清形勢

對于現(xiàn)在正在求職的應(yīng)屆畢業(yè)生來說，報(bào)考公務(wù)員成為很多人發(fā)展職業(yè)生涯的選擇之一。公務(wù)員能夠緊緊跟隨時(shí)代了解政府政策，且能直接參與到一些政府運(yùn)作過程中去，并且收入穩(wěn)定、福利相對較好，有一定的社會(huì)地位。但同時(shí)和很多其他工作相比，公務(wù)員的收入相對還是偏少，條條框框的限制相對較多，所以如果有做公務(wù)員的意愿，就要相對能夠有耐得住仕途寂寞和生活清貧的心理準(zhǔn)備，絕對不能有一夜暴富的想法。

二、就公務(wù)員考試做好準(zhǔn)備

關(guān)于公務(wù)員考試的具體信息，每一年國家和地方政府都會(huì)利用媒體進(jìn)行公開發(fā)布信息，公務(wù)員招收崗位也在逐年增加?？荚嚨膬?nèi)容包括申論，行政職業(yè)能力測試，其中申論每年的命題都有變化，大概四千字左右，考察包括閱讀理解，概括能力，提出問題和解決問題的能力。這就要求考生對國家的理論政策、時(shí)事政治有一定的掌握基礎(chǔ)，把握住熱點(diǎn)的知識(shí)。在平時(shí)我練習(xí)自己的思想表達(dá)與材料處理的能力。而行政職業(yè)能力測試考的范圍比較廣泛，這就要求考生有豐富的知識(shí)積累與較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。我們在備考的時(shí)候一定要注意方式方法，提高自己的學(xué)習(xí)能力。在進(jìn)行公務(wù)員考試之前一定要認(rèn)真閱讀考試大綱，把握好思路；考試的時(shí)候不要急于答題，要嚴(yán)格按照題目要求進(jìn)行答題，并且要盡量保持卷面的美觀。試卷的批閱和高考閱卷有些相似之處，三個(gè)人閱卷，如果分?jǐn)?shù)差異超過五分，則會(huì)有小組評議。而閱卷是無紙化的，所以盡可能的消滅了錯(cuò)判誤判的可能性。

三、職業(yè)規(guī)劃的目標(biāo)

1、道德素質(zhì)。公務(wù)員是國家的精英，是先進(jìn)分子，是代表執(zhí)政黨和社會(huì)主義的先進(jìn)力量，他們的言行舉止每時(shí)每刻都在起到教化民眾的作用。然而，有一部分公務(wù)員公仆意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)淡漠，甚至錯(cuò)誤地把手中權(quán)力當(dāng)作謀取私利的工具，忘記了手中的權(quán)力來自于公眾的委托，使權(quán)力的性質(zhì)發(fā)生了變化。這些不道德的意識(shí)及行為，已成為實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)改革目標(biāo)的最大障礙。為了實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)改革“形成行為規(guī)范、運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、公正透明、廉潔高效的行政管理體制”這一目標(biāo)，要求公務(wù)員能夠時(shí)刻以民為本、始終把公眾利益放在第一位，具備良好的道德素質(zhì)。

2、心理素質(zhì)。研究人員對公務(wù)員群體的心理健康狀況所做的調(diào)查表明，公務(wù)員的心理素質(zhì)不容樂觀。公務(wù)員屬于工作壓力較大的群體，整體素質(zhì)高、抗壓能力也比較好，但要承受更多來自于單位體制、機(jī)制、工作任務(wù)、家庭期望、自身人格等方面的挑戰(zhàn)，并被要求不斷掌握新知識(shí)、新技能，如果應(yīng)對壓力的方式不正確，就會(huì)產(chǎn)生心理問題，乃至發(fā)展成心理疾病。而在轉(zhuǎn)變政府職能的改革背景下，不可避免會(huì)給公務(wù)員以一定的心理沖擊，這就需要公務(wù)員通過職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)行科學(xué)設(shè)計(jì)。

3、業(yè)務(wù)素質(zhì)。公務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)包括：專業(yè)知識(shí)、相關(guān)知識(shí)和智力素質(zhì)，3 這些素質(zhì)可具體化為敏銳的政治鑒別力、整合各種工作信息的能力、駕馭市場經(jīng)濟(jì)的能力、應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)的能力、擁有創(chuàng)新精神及創(chuàng)新思維的能力，這些知識(shí)能力在公務(wù)員處理日常業(yè)務(wù)時(shí)是必不可少的，也是公務(wù)員提高工作效率的保證，有助于實(shí)現(xiàn)我國行政體制改革“建立行為規(guī)范、運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、公正透明、廉潔高效的行政管理體制”的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

結(jié)束語

這只是我現(xiàn)在對自己職業(yè)的規(guī)劃，我是一切從實(shí)際出發(fā)考慮了各種因素，我相信它很符合自己，我也會(huì)按照上面寫的一樣努力去做，爭取能夠象自己現(xiàn)在規(guī)劃的一樣。當(dāng)然這里面必定存在這一些不足之處，再今后我會(huì)不斷的更新，但是這個(gè)大方向是不會(huì)變的。之后我還會(huì)一直關(guān)注有關(guān)公務(wù)員考試的情況與政策方針，做到萬事具備，以便我調(diào)整取勝的戰(zhàn)略方針，以便我取得最終的勝利！