第一篇：百大超市的4p營銷分析

百大超市市場營銷組合策略分析

百大超市是位于安徽科技學(xué)院南門的一家中小型超市，歷時(shí)數(shù)年。經(jīng)營期間由于位置地理原因，服務(wù)客戶對(duì)象稀少原因，產(chǎn)品種類滿足不了消費(fèi)對(duì)象等原因。已經(jīng)營不善倒閉關(guān)門。好又多超市是以普通超市為原型，以營養(yǎng)品與零食兼顧日常生活品為核心產(chǎn)品，以酒水煙酒為輔助產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來說符合超市的正常構(gòu)成。日常產(chǎn)品的包裝與宣傳是以門口的以電子屏為主，主要內(nèi)容是特價(jià)商品的宣傳，能得到一部分附近客戶的興趣，對(duì)于附近居民的消費(fèi)有一定促進(jìn)作用。相比于鳳陽最大超市`好又多超市`，它的優(yōu)勢在于能吸引附近的用戶關(guān)注，對(duì)于不愿行較遠(yuǎn)路程的人來說是很方便的。因靠近學(xué)校其優(yōu)越的地理位置能吸引大量的學(xué)生客戶，可達(dá)到安徽科技學(xué)院最受歡迎的超市之一。

一． 百大超市的產(chǎn)品策略分析

實(shí)際策略分析與個(gè)人意見

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要對(duì)于學(xué)生而設(shè)定，以學(xué)生的日常需求而減少產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，縮小投入的資金以最大化提高利潤的產(chǎn)品策略，對(duì)于小規(guī)模的商業(yè)化經(jīng)營最小的投入獲得最大的回報(bào)，產(chǎn)品策略上是十分正確的。但在銷售產(chǎn)品的薄弱環(huán)節(jié)也是存在大的問題，產(chǎn)品的對(duì)象是學(xué)生與周邊用戶，競爭對(duì)象是周邊數(shù)家超市的，在經(jīng)營過程中流失客戶與弱化自身競爭力是導(dǎo)致超市經(jīng)營不善的主要原因。

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展時(shí)代的進(jìn)步，如今消費(fèi)者對(duì)實(shí)用高品質(zhì)和獨(dú)特產(chǎn)品的追求也大力提高，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量與性能的要求都有了很大的提升。陳舊的產(chǎn)品觀念沒得到改變，任以低品質(zhì)產(chǎn)品去對(duì)待客戶?，F(xiàn)在大學(xué)生的消費(fèi)觀念是寧可不買，也不買自己不怎么需要的產(chǎn)品，對(duì)于高品質(zhì)的生活追求在迅速發(fā)展，對(duì)于百大超市的一部分產(chǎn)品是難以出售的，就造成了產(chǎn)品組合的破裂，整體失去應(yīng)有的市場競爭力。若能提高改善部分產(chǎn)品的種類與數(shù)量，零食類增加種類與適合學(xué)生消費(fèi)的產(chǎn)品。減少不必要的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)于酒水區(qū)可適當(dāng)減少部分柜架。現(xiàn)如今的大學(xué)環(huán)境下，香煙類產(chǎn)品的消費(fèi)也是有很大市場的，可還適當(dāng)增加。

其品牌定位是的缺點(diǎn)是不夠吸引力，在面對(duì)的客戶的消費(fèi)目的主動(dòng)性較差。

辦事處與經(jīng)銷商合作制、分銷制、總經(jīng)銷制并存的渠道策略發(fā)展。

2、無菌奶產(chǎn)品針對(duì)以批發(fā)為主，以商超為主，以專賣店為主，批發(fā)商想兼顧的不同市場，提出了向建立重點(diǎn)市場物流中心，走直供和分銷相結(jié)合的渠道策略。

3、奶粉產(chǎn)品走過了多家分銷商制、總經(jīng)銷制，目前向總代理制渠道策略發(fā)展。

（二）百大超市渠道的特性分析和個(gè)人思考意見

作為面向大學(xué)生的超市，應(yīng)該品種齊全、價(jià)格低、購物環(huán)境好、服務(wù)水準(zhǔn)高。價(jià)格是百大超市渠道的敏感話題，消費(fèi)者來這里期望能低價(jià)購物，超市之間的競爭焦點(diǎn)也是價(jià)格。做到本超市產(chǎn)品盡可能多盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)。特價(jià)促銷加強(qiáng)陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升超市形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費(fèi)者覺得物有所值。加強(qiáng)管理、資源優(yōu)化組合、合理降低經(jīng)營費(fèi)用，強(qiáng)化成本優(yōu)勢。自選式購物，場地大、陳列面大。生動(dòng)化（陳列、店面宣傳）是要點(diǎn)；盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致的堆頭、端架、貨架陳列；建立陳列模范店； 生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）

三． 百大超市的促銷策略分析 促銷策略分析與個(gè)人意見

前面說過，百大超市的宣傳手段是以招牌下的電子屏來做宣傳的。這就表明它的宣傳是不足的，在一些特殊消費(fèi)時(shí)段，月初周末的消費(fèi)額優(yōu)勢占據(jù)大量市場的情況下，這是極不合適的。他的促銷方式與店面陳列對(duì)外是不足的，對(duì)內(nèi)也就是在超市內(nèi)部的場地?cái)[設(shè)還是可取的。超市服務(wù)人員的熱情是值得肯定的，不論大小的超市貨架擺設(shè)總會(huì)給人琳瑯滿目的感覺，尋找需要的產(chǎn)品是有點(diǎn)困難的，對(duì)于趕時(shí)間的情況下，服務(wù)人員的熱情與擺設(shè)的清晰是很容易給人好感的。

促銷是指企業(yè)通過人員的推薦或非人員推薦銷售的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，從而引發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望與興趣。

在宣傳上，超市的促銷方式最實(shí)用的就是打折促銷形式，發(fā)宣傳單的方式是超市常見的宣傳手段。這也是消費(fèi)者喜歡的方式之一，在宣傳單上找到自己需要

第二篇：永輝超市營銷策略分析

永輝超市營銷策略分析

伴隨著我國入世后對(duì)外商投資零售領(lǐng)域的政策的進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個(gè)城市，二十四小時(shí)營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進(jìn)入了白熱化的境地。

在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。

永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會(huì)福州市。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè)省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)10強(qiáng)”。

永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會(huì)捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個(gè)區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。

永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：

（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。

（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對(duì)農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。

一、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。

永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費(fèi)品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。

二、價(jià)格策略

成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導(dǎo)向定價(jià)法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。

永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場價(jià)格和競爭對(duì)手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的會(huì)制定最低的商品價(jià)格。每到周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價(jià)促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。

三、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級(jí)分類，低等級(jí)的放進(jìn)賣場做促銷。

四、促銷策略 不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢，這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對(duì)各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)隨地進(jìn)店購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時(shí)退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。

傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。

第三篇：永輝超市營銷策略分析

目錄

摘 要...............................................................1 關(guān)鍵詞................................................................1

一、永輝超市概況......................................................2

二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）....................................3

1、產(chǎn)品策略.......................................................3

2、價(jià)格策略.......................................................3

3、渠道策略.......................................................4

4、促銷策略.......................................................5

三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析..................................6

1、管理人員和員工服務(wù)意識(shí)較弱.....................................6

2、促銷活動(dòng)存在的問題.............................................6

3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高.........................................7

四、對(duì)永輝超市營銷策略問題的對(duì)策和建議................................8

1、提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理.....................................8

2、促銷活動(dòng)的對(duì)策.................................................8

3、實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購...............................................9 結(jié)論.................................................................11 參考文獻(xiàn).............................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

永輝超市營銷策略分析

專業(yè)名稱:市場營銷 學(xué)生姓名:

指導(dǎo)教師:

摘 要：隨著社會(huì)的發(fā)展，城市生活的改善，超市連鎖店的品牌化程度越來越高。連鎖超市之間的競爭越來越激烈，如何提高連鎖超市的競爭力，已成為每個(gè)連鎖超市品牌必須完成的過程。研究連鎖超市，如不能有效地吸引顧客。提升企業(yè)核心競爭力，發(fā)展機(jī)遇將成為企業(yè)危機(jī)，有效實(shí)施營銷策略，是提升超市競爭力的直接手段。

本文以市場營銷學(xué)的理論，以永輝超市為研究對(duì)象，首先對(duì)闡述永輝超市的發(fā)展歷史，然后通過對(duì)永輝超市的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略進(jìn)行分析，找到永輝超市的缺點(diǎn)和不足，并對(duì)問題進(jìn)行解決，找到一條適合永輝超市的經(jīng)營發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：永輝超市，營銷策略，市場問題，促銷，渠道

第1頁（共 12頁）

一、永輝超市概況

永輝超市是一家以售賣生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主的大型購物超市，成立于2001年福建省，并在商業(yè)中還以生活日用品、家庭服裝品和不同品種的鞋類為輔。在商場零售企業(yè)中，永輝超市是一家在福建省發(fā)展的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場，在現(xiàn)代流通模式是以民營股份制建立的合作性企業(yè)。永輝超市在市場上有著獨(dú)特的經(jīng)營模式，采取自營和直接采購的模式進(jìn)行售賣商品，在自身定位的市場中發(fā)展快速，在生活中已被消費(fèi)者所熟知及認(rèn)可，永輝超市以它獨(dú)特的經(jīng)營模式被列入了《中國零售十大創(chuàng)新案例》。

根據(jù)市場的發(fā)展趨勢來看，永輝超市根據(jù)自身的經(jīng)營模式，已經(jīng)發(fā)展成為了一種全新的商業(yè)模式，其主要依靠售賣生鮮類的產(chǎn)品來調(diào)動(dòng)市場，拉動(dòng)在零售業(yè)中的經(jīng)濟(jì)；再次通過超市為輔的家庭服裝，不同品種的鞋類及副食品等來進(jìn)一步提高超市在市場中的占有率；最后通過完善不同的生態(tài)產(chǎn)業(yè)，達(dá)到長期發(fā)展的狀態(tài)。

這兩年經(jīng)濟(jì)下行，零售業(yè)未來前景不明朗，正是修煉內(nèi)功的時(shí)候，但是永輝卻反其道而行之，不顧整體經(jīng)濟(jì)行情，快速擴(kuò)張，說明管理層思路略微滯后。雖然也嘗試了新生態(tài)模式，但是不足以顛覆或者引領(lǐng)市場，甚至到底能帶來多少收益，都還難說?？偟脕碚f，永輝超市憑借目前比較有競爭優(yōu)勢的農(nóng)超結(jié)合，在整體經(jīng)濟(jì)下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。所以，堅(jiān)定的走著前些年大超市快速擴(kuò)張的道路。然而等經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，零售業(yè)態(tài)勢逐漸明朗的時(shí)候，永輝極有可能會(huì)出現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)欠優(yōu)和智能管理、數(shù)據(jù)管理不足的硬傷，從而產(chǎn)生危機(jī)。

第2頁（共 12頁）

二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）

1、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客能在永輝超市購買到所有產(chǎn)品都能在農(nóng)貿(mào)市場買到新鮮的產(chǎn)品，價(jià)格和質(zhì)量都比農(nóng)貿(mào)市場好。其豐富的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了農(nóng)貿(mào)市場，有機(jī)水果和蔬菜，除了滿足顧客對(duì)品種的需求，還兼顧了不同消費(fèi)水平的客戶需求。永輝超市在食品、日用品和服裝上是互補(bǔ)的，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三種產(chǎn)品的核心競爭力有機(jī)結(jié)合，新鮮蔬菜、水果、肉類和家禽、活鮮、生鮮和干或六大類。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農(nóng)貿(mào)市場模式。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便我們的顧客一站式購物，可以讓顧客購買蔬菜，不必提籃子去別處買衣服。

1.永輝超市生鮮品類齊全且豐富，依據(jù)門店大小不同，品類多達(dá)4000-6000種，而一般的超市通常生鮮商品只有1000多個(gè)品類。

2.生鮮區(qū)域面積比一般超市大，生鮮產(chǎn)品面積占店鋪總面積的40%-50%，而且生鮮區(qū)域離收銀臺(tái)較近。因?yàn)橛垒x超市的新顧客每天都是沖著生鮮來的，而且基本上每天都是，永輝超市的新鮮產(chǎn)品部門，在一樓和收銀臺(tái)附近，目的是讓顧客最方便的購買生鮮。

3.鮮是生鮮食品之魂。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時(shí)檢測，從面保證商品上架后其鮮度讓消費(fèi)者買得放心，買得物有所值。所有的農(nóng)副產(chǎn)品均經(jīng)過了檢查合格后上架銷售并有商品追溯檢驗(yàn)系統(tǒng)使于客戶自檢，通過此環(huán)節(jié)保證生鮮食品不僅質(zhì)地有保證且價(jià)廉物美。保證食品安全，杜絕餐桌污染。采購是行家里手，能保證提供的商品是最優(yōu)質(zhì)的。這是永輝超市經(jīng)營理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。

2、價(jià)格策略

永輝超市充分運(yùn)用成本加成法、顧客導(dǎo)向型、競爭導(dǎo)向型、認(rèn)知價(jià)值型的定價(jià)理論制定出自己的定價(jià)方法。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低標(biāo)準(zhǔn),一方面,永輝超市建立了一系列措施來控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法,制定產(chǎn)品價(jià)格。永輝的經(jīng)理每天5點(diǎn)進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場價(jià)格和競爭對(duì)手的價(jià)格及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以便快速改變價(jià)格。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價(jià)格是永輝市場的“殺手锏”。此外，為了給客戶提供每天低價(jià)格的形象，在節(jié)假日期間，永輝超市

第3頁（共 12頁）

將設(shè)定最低的商品價(jià)格。每個(gè)周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，引發(fā)搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。

1.一般品價(jià)格策略

該部分商品主要運(yùn)用成本加成法制定商品的零售價(jià)格。由于該部分商品價(jià)格敏感度低，消費(fèi)僅占市場銷售額的20%，因此價(jià)格波小，對(duì)此商品價(jià)格穩(wěn)定，毛利一般相對(duì)較高。但是目前在超市尾隨跟價(jià)的要求下，商品價(jià)格策略己偏離成本加成法的軌道.價(jià)格無市場領(lǐng)先性，毛利變得十分微薄。

2.會(huì)員商品價(jià)格策略

該部分商品是指消費(fèi)者辦理相關(guān)手續(xù)成為永輝超市的消費(fèi)會(huì)員，在購物付款時(shí)出示會(huì)員卡并使用會(huì)員卡，其特點(diǎn)是每消費(fèi)一元，消費(fèi)者將獲得幾點(diǎn)積分，以此類推，多銷多得，累計(jì)達(dá)到一定積分消費(fèi)者可以將該積分換成現(xiàn)金券抵購物消費(fèi)。會(huì)員商品價(jià)格要比普通商品低5%-10%左右。采用會(huì)員制度其目的是通過會(huì)員消費(fèi)培養(yǎng)顧客的購買生鮮食品的忠誠度，同時(shí)通過會(huì)員消費(fèi)了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類管理是否符合消費(fèi)者的購買需求，并通過會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價(jià)格策略提供依據(jù)，一般每檔安排10支生鮮會(huì)員價(jià)商品價(jià)格策略為需要導(dǎo)向型型的價(jià)格策略。

3、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式,在直接采購方面,永輝采取“超市+農(nóng)戶(農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人)”、“超市+合作社(農(nóng)村企業(yè))”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地,并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝也投入了大量的資金支持農(nóng)業(yè)，以“定購農(nóng)業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。在購買海鮮的過程中，永輝可以直接開采購船只直接從漁船上購買。在水果采購中，永輝總是把整個(gè)果園包下，進(jìn)行水果的等級(jí)分類，并將低檔的水果放入促銷中。

1.源頭采鮮

以重慶永輝超市為例，公司生鮮產(chǎn)品的直采和批發(fā)比例高達(dá)95%，而沃爾瑪該比例僅僅為3%。與高比例直采相對(duì)應(yīng)的是永輝超市的多層次采購體系，目前統(tǒng)一采購約70%以上。

2.買手體系

永輝的核心在于其生鮮，生鮮占比應(yīng)該有40％多，永輝超市有一大幫專門的生鮮采購團(tuán)隊(duì)，直接從源頭或者產(chǎn)地批發(fā)市場采購。采購是行家里手，永輝超市采購與同行最大的區(qū)別就是有一支強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)。這些人長期在外奔波，真正地去研究農(nóng)產(chǎn)品的 第4頁（共 12頁）

屬性、價(jià)格及其與消費(fèi)者需求的匹配性，是采購體系的靈魂所在。此外，永輝超市的買手在門店擴(kuò)張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進(jìn)行市場調(diào)研，繼而生鮮部的買手們組團(tuán)跟進(jìn)，此外，公司的買手已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動(dòng)性大大增強(qiáng)。

4、促銷策略

無論何時(shí)到永輝，看見新鮮的品質(zhì)都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)，以及全天開放的市場。在永輝，門店經(jīng)理可以決定是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。抓賣就是不允許在商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這種產(chǎn)品是應(yīng)季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷售，獲得成本優(yōu)勢，然后迅速銷售，以數(shù)量取勝。分級(jí)銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷售,賣個(gè)好價(jià)錢,和提高毛利率,將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷售按照普通產(chǎn)品銷售正常價(jià)格,這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝超市族強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù),廣泛使用的促銷人員充當(dāng)助手,熱情,為客戶詳細(xì)介紹他們所需要的產(chǎn)品，永輝門檻很低,為所有級(jí)別的客戶打開門,歡迎他們隨時(shí)隨地到商店購物,向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù),在任何時(shí)候不滿意可以退換,消除客戶的擔(dān)憂,從而在消費(fèi)者心中建立一種誠信的形象。

傳統(tǒng)的零售市場已經(jīng)發(fā)生了變化，營銷觀念也應(yīng)該隨之改變。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠度，從產(chǎn)品水平到服務(wù)水平的提高，積極開展服務(wù)營銷，最終尋求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以其與眾不同的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了差異性的定位，更加注重服務(wù)營銷的實(shí)施，從而在競爭環(huán)境中開辟了一條成功的道路。

第5頁（共 12頁）

三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析

1、管理人員和員工服務(wù)意識(shí)較弱

管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識(shí)”人才。從我國產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展看，不合格的管理者和員工已經(jīng)成為發(fā)展的瓶頸。這與新經(jīng)濟(jì)條件下知識(shí)發(fā)展的要求是相悖的。很多的規(guī)模企業(yè)并沒有建立員工培訓(xùn)機(jī)構(gòu),沒有雇傭?qū)I(yè)人員參與培訓(xùn)業(yè)務(wù),畢竟還沒有意識(shí)到競爭在新經(jīng)濟(jì)下的市場是人員素質(zhì)的競爭,導(dǎo)致企業(yè)整體管理水平不高,效率低。“永輝超市”給我的感覺是一些員工素質(zhì)低下，服務(wù)意識(shí)差，有些管理者的管理模式不科學(xué)，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營效率低下。有些員工的服務(wù)意識(shí)較弱，不能解決客戶的問題，以滿足顧客的購物需求。有些推廣者對(duì)自己的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)。甚至知道顧客需要的商品位置也不裝不知道，服務(wù)意識(shí)也不強(qiáng)。

2、促銷活動(dòng)存在的問題

永輝靠生鮮起家，表面的優(yōu)勢是低價(jià)。低價(jià)背后，如農(nóng)戶對(duì)接，省掉經(jīng)銷商的價(jià)格，一套完整的供應(yīng)體系，保持質(zhì)量，另生鮮易損耗，因此還有較強(qiáng)的物流運(yùn)輸能力解決時(shí)間問題生鮮的采購和調(diào)配管理，以免出現(xiàn)某些區(qū)域過剩，某些區(qū)域又空缺。這樣的商業(yè)模式，規(guī)模越大，管理難度也越大，目前永輝的優(yōu)勢已經(jīng)沒有當(dāng)年明顯，表現(xiàn)是中途損耗增加，調(diào)配不均，以及為了低價(jià)付出更多的成本而利潤被壓縮。

（1）促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐

降價(jià)打折雖然對(duì)消費(fèi)者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷手段，但如何處理降價(jià)，讓利于增加超市利潤之間的關(guān)系，是每家超市必須要處理好的。有的超市鋌而走險(xiǎn)，利用欺詐手段，先太高商品的價(jià)格，在降價(jià)，特價(jià)等華麗的謊言，利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，形成欺詐行文。這樣雖然增加了超市的銷售額度，一旦被發(fā)現(xiàn)也會(huì)永遠(yuǎn)的影響超市的形象和信譽(yù)，而誠信始終是連鎖超市經(jīng)營的第一原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。

（2）忽視形象宣傳

連鎖超市促銷的目的是為了吸引顧客，增加消費(fèi)額度，但是賣出商品形成購買不是唯一目的。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當(dāng)。要吸引顧客消費(fèi)，只依靠一位的降價(jià)，優(yōu)惠是存在一定的局限性，對(duì)于連鎖超市經(jīng)營來說，若能在促銷活動(dòng)中突出一些能夠樹立品牌形象、建立起消費(fèi)者和超市之間的良好互惠互利的關(guān)系，促銷的效果會(huì)更好。

第6頁（共 12頁）

（3）節(jié)日促銷手段老套

連鎖超市的競爭越來越強(qiáng)，每個(gè)超市為了能夠更好的吸引顧客消費(fèi)，都把各種節(jié)假日促銷放在首位。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的外國節(jié)在國內(nèi)形成一種潮流，成為促銷的最佳時(shí)機(jī)。但促銷活動(dòng)的頻繁化并沒有帶動(dòng)促銷手段的的創(chuàng)新和多樣化，大都還是以前的幾種降價(jià)促銷手段，對(duì)于顧客來說，并沒有形成更好的吸引力，也沒有增加更多的營業(yè)額。

3、生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高

永輝超市生鮮做得好的唯一秘密，就在于它宣稱自己的特色優(yōu)勢在生鮮。生鮮這個(gè)東西，如果沒人買，時(shí)間一長就不鮮了，要掉價(jià)甚至處理。因此，在超市間貨源差不多的情況下，想把生鮮做成優(yōu)勢，就必須讓生鮮盡快地賣出去。

生鮮的供應(yīng)鏈有生類還有熟類，大多數(shù)企業(yè)仍集中在這一類別中，永輝其實(shí)也在這一階段，大潤發(fā)算是國內(nèi)較好的。

許多超市將未來立足于社區(qū)生鮮，但事實(shí)上很難找到一個(gè)利潤，因?yàn)榻鉀Q不了高利潤熟類的問題、當(dāng)一家門店生鮮占比50%以上時(shí),無論生鮮多么的火，商店綜合毛利也很低，而永輝只是做起了生鮮的規(guī)模，沒有很好的解決毛利率這個(gè)問題，遲早有一天，不解決熟的問題,永輝早晚也要走下神壇,但目前我們看到永輝在品質(zhì)化方面的巨大進(jìn)步。

核心是要保持商品鮮活，要在商品最佳保質(zhì)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購，本質(zhì)核心是效率。這其中涉及兩個(gè)問題：

（1）企業(yè)存在的條件。你有沒有冷鏈系統(tǒng)，沒有足夠的貨物出口終端店，從市場上拉一車賣的很快是效率和效益；你有一個(gè)冷鏈和銷售終端，從山東蔬菜基地拉十輛卡車可能更有價(jià)值。

（2）商業(yè)運(yùn)作能力。生鮮產(chǎn)品最新鮮的有的是有一天，你可以在店內(nèi)展示了兩個(gè)小時(shí)，新鮮和商品價(jià)值驚人，最大的新鮮度是一個(gè)月，你可以兩天或三天就到店里，這將是非常有競爭力的，其次是保鮮能力，需要有措施，冷鏈到商店，商店的賣場溫度高、新鮮度會(huì)失去更快！運(yùn)營能力的不足，企業(yè)將會(huì)像便秘一樣不舒服。

第7頁（共 12頁）

四、對(duì)永輝超市營銷策略問題的對(duì)策和建議

1、提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理

永輝超市必須加強(qiáng)對(duì)管理人員和領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)，提高他們的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技術(shù)、作風(fēng)素質(zhì)，是增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展競爭力的重要途徑。

企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須依靠員工。只有員工提高素質(zhì)，才能提高企業(yè)素質(zhì)，只有提高企業(yè)的質(zhì)量、管理水平和提高執(zhí)行力，才能提高企業(yè)的綜合效益。員工的高素質(zhì)成為企業(yè)的核心競爭力，誰擁有一流的員工，才可能成為一流的企業(yè)，因此，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的質(zhì)量管理是一項(xiàng)非常重要的工作，“永輝超市”大力提升員工的素質(zhì)可以為企業(yè)贏取更多的實(shí)際和潛在利益。

（1）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新

通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的積極性。通過建立安全工作人員的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善提高充分調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，按照工資和福利的銷售業(yè)績，激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造更大的效益。同時(shí)，提高他們的思想政治素質(zhì)。提高思想素質(zhì)有助于促進(jìn)員工樹立正確的服務(wù)價(jià)值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓(xùn)結(jié)合起來，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

（2）強(qiáng)化激勵(lì)措施

深化員工績效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)人才，成立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的概念，很多一線員工成長為高級(jí)管理人員，并分享公司的發(fā)展成果，公司設(shè)立工會(huì)員工互助基金，幫困金；基于門店考核指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化。對(duì)表現(xiàn)良好的店長、店長、業(yè)績等，經(jīng)理、課長等干部實(shí)行優(yōu)厚的績效獎(jiǎng)勵(lì)。

2、促銷活動(dòng)的對(duì)策

在促銷的混戰(zhàn)中,推廣效果不一樣。一些企業(yè)一戰(zhàn)成名，確立了自己的市場支配地位，可是一些公司同樣是促銷，為什么會(huì)有如此大的差異，就在促銷策略上不同。包括促銷目的、促銷時(shí)機(jī)、促銷方式等。一個(gè)好的營銷策略可以事半功倍。那么如何實(shí)施連鎖超市的成功促銷呢？

（1）價(jià)格成為促銷利器

顧客購買商品時(shí)，除了注意質(zhì)量、性能和款式等因素外，價(jià)格是決定他是否購買的因素。在這個(gè)超市連鎖應(yīng)該運(yùn)用自己的頭腦，思考顧客的消費(fèi)心理，創(chuàng)造各種各樣易于接受的顧客，并能輕易刺激顧客的消費(fèi)欲望的價(jià)格促銷方式。目前常用的連鎖超市價(jià)格促銷有價(jià)格折扣、折扣獎(jiǎng)品、變相折扣、會(huì)員折扣等。通過這些價(jià)格促銷使顧客注意而

第8頁（共 12頁）

不陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，從而提高超市的銷售量。

（2）加強(qiáng)顧客參與度 a.讓顧客眼見為實(shí)

這是毫無疑問的，不管客戶如何不相信商店，但是他們無法不相信自己的眼睛，例如，有些商品是可以通過現(xiàn)場制作，現(xiàn)場銷售，在客戶的視野下，使他們相信購買的商品是物有所值，貨真價(jià)實(shí)的。

b.利用顧客進(jìn)行口碑相傳

客戶和客戶之間的商品信息是不是需要大量的時(shí)間來交流？雖然表面上客戶和客戶之間的口碑很慢，但效果非常好。只要顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是真的，他周圍的人就會(huì)覺得你的商品是正品。

c.邀請(qǐng)顧客參與，提高互動(dòng)性

如果現(xiàn)場能邀請(qǐng)客戶進(jìn)行現(xiàn)場生產(chǎn)制作，那么這個(gè)客戶和超市之間的互動(dòng)將使其他顧客認(rèn)為產(chǎn)品更真實(shí)可靠，服務(wù)質(zhì)量也更加完善。

（3）在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新

傳統(tǒng)的促銷模式在一定程度上不能有效的吸引顧客的注意，也需要超市積極尋找新的方式來促進(jìn)銷售和促銷。對(duì)于超市最常說的：“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷活動(dòng)不得不讓顧客感到麻木。所以一定是需要全新的促銷活動(dòng)，根據(jù)超市產(chǎn)品顧客需求提供各種促銷活動(dòng)。而且還可以幫助超市提高知名度達(dá)到賺錢的目的。

（4）更加貫徹顧客價(jià)值導(dǎo)向

現(xiàn)代促銷與以往的促銷的區(qū)別在于，現(xiàn)代促銷更多地以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的理論，他不僅要求顧客價(jià)值最大化，顧客價(jià)值也將要求企業(yè)成為最重要和最核心的。總之，現(xiàn)代促銷的理念是向顧客提供價(jià)值真正的商品和服務(wù)價(jià)值，使顧客花費(fèi)最低的價(jià)格和最大方便獲得物有所值的產(chǎn)品。

3、實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購

（1）生鮮生類

供應(yīng)鏈的核心需要增加的時(shí)候才增加。

a.推進(jìn)保質(zhì)期短鮮活農(nóng)產(chǎn)品，更適合在近處采購，向源頭投放標(biāo)準(zhǔn)化管理器具。在品質(zhì)管理的基礎(chǔ)上,門店自采可以開放大門。因?yàn)檫h(yuǎn)了,鮮度受損,反復(fù)搬運(yùn),商品受不起折騰。生鮮商品生產(chǎn)目前整體來源處于中低端，粗放的管理模式，并且種植戶更多為應(yīng)對(duì)市場考慮,因而此類商品更適合于向源頭投放標(biāo)準(zhǔn)管理器具，并且也可為未來的冷鏈整合提供接口。

第9頁（共 12頁）

b.中度保質(zhì)期的商品，如核果等，適合真正運(yùn)作大單。這類商品,核心是管理在許多超市源頭挖掘整理，事實(shí)上由當(dāng)?shù)卮砩涕_展資源、商品市場一體化，市場不同表現(xiàn)水平不同,有些是公司、有些是合伙合作，有些甚至是個(gè)人的合作伙伴關(guān)系，村黨秘書。這是可以理解的，但但企業(yè)核心要破解偽支持及偽源頭。

生鮮的偽源頭，表現(xiàn)為并沒有找到最大最有效的社區(qū)，二是許多地區(qū)找到一個(gè)代理或承包商，他們購買，不管過程，不論等級(jí)，不論貨物，質(zhì)量，包裝，和額外的成本太高或太多的缺陷，真正的效率,還是需要深入的源頭細(xì)節(jié)管理。

c.相對(duì)保持期單品。如干雜南北貨、米糧,可以升級(jí)再設(shè)計(jì)和進(jìn)行品牌打造。d.是技術(shù)實(shí)現(xiàn)延長的保質(zhì)期。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)的技術(shù)和冷鏈系統(tǒng)。這種分類，我們可以清楚地判斷某些商品不可靠，所以許多商店進(jìn)口生鮮做的很差，因?yàn)楸举|(zhì)上，供應(yīng)鏈上的保障工作很差，不是陳列不好或員工不努力。生鮮食品供應(yīng)鏈有可能刺激銷量翻番。例如，你可能會(huì)突然去采購了一批質(zhì)量和新鮮度很好的來源商品，不排除銷售幾倍幾十倍的往上翻,不排除把賣了好幾次，但總是趕這樣的好事，企業(yè)需要一個(gè)靈活的單品運(yùn)作能力。為了實(shí)現(xiàn)刺激和新鮮的產(chǎn)品放大價(jià)值，變革采購組織,深耕源頭還是核心。另一方面，應(yīng)該進(jìn)一步刺激銷售能力。

（2）生鮮的熟類關(guān)鍵是技術(shù)控制

這方面沒有捷徑可走，如要自營，需要堅(jiān)實(shí)的積累和人才的培養(yǎng)，像大潤發(fā)的面包大師傅、面點(diǎn)大師傅，為什么這些人在超市不去專業(yè)的品牌店，給予足夠好的待遇，足夠的激勵(lì)就可以。

但很少有企業(yè)愿意這樣做，在賣場之中，這些相對(duì)勞動(dòng)效率很低，但在生鮮系統(tǒng)中卻是結(jié)構(gòu)性的補(bǔ)充作用，今天這種挑戰(zhàn)更大，小眾化風(fēng)格的面包、面點(diǎn)和熟食店在社區(qū)大量涌現(xiàn)，他們口味獨(dú)特、包裝誘人、環(huán)境溫馨，顧客對(duì)超市單一工業(yè)化表現(xiàn)的商品選擇必然減少，超市也需要應(yīng)勢而變。我們看到大潤發(fā)超市有些門店擴(kuò)大了面食、現(xiàn)制熱食、特色聯(lián)營等內(nèi)容，保持了現(xiàn)場的加工熟類的吸引力。

第10頁（共 12頁）

結(jié)論

傳統(tǒng)零售市場的變化，營銷理念也發(fā)生了根本性的變化。需求是更傾向于差異化，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，那就是創(chuàng)造顧客。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，同時(shí)由于零售業(yè)區(qū)域布局過于密集，激烈的行業(yè)競爭，必然導(dǎo)致供過于求的市場窘境，客戶往往追求產(chǎn)品的差異性，嚴(yán)重阻礙了中小型超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。鑒于此，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在同業(yè)競爭中處于不敗之地。

營銷活動(dòng)的成功，企業(yè)不僅需要為自己的產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，選擇合適的分銷渠道，而且還需要采取合適的方式進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品推廣。企業(yè)從事營銷活動(dòng)的營銷績效的成功，除了有高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績，必能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益的必備因素。

本文對(duì)永輝超市的營銷策略的分析，可以作為中小超市發(fā)展的一個(gè)參考，最重要的是通過一系列的服務(wù)營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高他們的忠誠度，從產(chǎn)品層面的服務(wù)水平的競爭，積極開展服務(wù)營銷，最后尋求與企業(yè)的生存發(fā)展。

第11頁（共 12頁）

第四篇：大中型超市營銷策略分析

大中型超市營銷策略分析

摘 要

隨著我國改革開放的不斷深化，我國超市行業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，一大批超市不斷治理，為活躍地方經(jīng)濟(jì)和方便老百姓生活創(chuàng)造了有利條件，盡管我國超市行業(yè)取得發(fā)展較較快，但目前我國很多超市不注重市場營銷策略，在一定程度上制約了超市科學(xué)、健康、快速發(fā)展。本文以長治金威超市營銷策略為研究對(duì)象，首先分析了長治金威超市營銷策略實(shí)施情況、存在問題以及產(chǎn)生原因，在此基礎(chǔ)上從樹立品牌營銷理念、實(shí)施營銷組合策略、大力開展促銷活動(dòng)、創(chuàng)新營銷服務(wù)模式、打造特色企業(yè)文化五個(gè)方面，提出長治金威超市營銷策略問題的解決對(duì)策，希望對(duì)長治金威超市完善市場營銷策略提供參考。

關(guān)鍵詞：金威超市；營銷策略；問題；原因?qū)Σ?/p>

一、前言

隨著我國改革開放的不斷深化，我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制日益完善，統(tǒng)一開放、競爭有序的市場環(huán)境正在形成，這也使得我國超市行業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的良好局面，但目前我國超市行業(yè)普遍不重視營銷策略問題，在很大程度上阻礙了我國超市行業(yè)的快速發(fā)展。黨的十八屆三中全會(huì)通過的《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定》吹響了我國新一輪市場化改革的號(hào)角，在新的歷史條件下研究我國超市營銷策略問題，不僅有利于促進(jìn)我國超市科學(xué)、健康、持續(xù)、快速發(fā)展，而且也有利于提升我國超市行業(yè)的整體市場競爭力。

二、長治金威超市營銷策略現(xiàn)狀分析

（一）長治金威超市簡介及營銷策略實(shí)施情況

1.長治金威超市簡介

長治金威超市是長治金威商貿(mào)集團(tuán)旗下的一家大型超市，于2003年1月1日正式營業(yè)，長治市金威超市有限公司位于太行西街17號(hào)，經(jīng)營面積5000平方米，堅(jiān)持

“時(shí)尚、品質(zhì)、貼心、新鮮、低價(jià)、便利”的經(jīng)營理念，以持續(xù)改善大眾生活品質(zhì)為己任，引領(lǐng)現(xiàn)代、健康的生活方式，努力為消費(fèi)者提供滿意的超市“超值”服務(wù)。公司按照現(xiàn)代企業(yè)管理制度，現(xiàn)在公司形成了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，人人有專責(zé)，件件工作都要受控”的全面質(zhì)量管理局面。在這里，我們將用信念、追求和執(zhí)著開啟新的航程，乘風(fēng)破浪，勇往直前，駛向我們的理想和目標(biāo)。我們始終堅(jiān)持以卓越服務(wù)，根據(jù)每一位客戶和消費(fèi)者的需求提供更專業(yè)更周到的服務(wù)?！白屆恳晃豢蛻魸M意”是我們公司全體同仁始終不變的宗旨。

2.長治金威超市營銷策略實(shí)施情況

長治金威超市在營銷策略方面，主要體現(xiàn)三個(gè)特點(diǎn)：一是在產(chǎn)品策略方面，共有各類業(yè)戶620多家，經(jīng)營品類包括：水果、肉菜、水產(chǎn)、冷藏日配、香煙、酒水飲料、家庭食品、休閑小食、個(gè)人護(hù)理、家居用品等6500余種商品，同時(shí)提供免費(fèi)送貨、便民傘、便民藥箱、收發(fā)傳真、微波加熱、免費(fèi)熱水、信用卡還款、話費(fèi)充值等便民服務(wù)；二是在價(jià)格策略方面，長治金威超市按照“老百姓買起”的原則進(jìn)行定價(jià)，同類產(chǎn)品分別比大潤發(fā)、家樂福、樂購、中百等大型超市低1－2個(gè)百分點(diǎn)，使其價(jià)格具有一定優(yōu)勢；三是在品牌策略方面，長治金威超市以“長治商貿(mào)”作為重要品牌進(jìn)行營銷和推廣，采取產(chǎn)品銷售、品牌傳播、消費(fèi)體驗(yàn)“三位一體”的品牌營銷策略，起到了良好的效果，吸引眾多的外地游客進(jìn)行購物，2013年銷售額突破8億元，利潤突破5000萬元，成為長治市最具價(jià)值的“本土”超市，得到了長治市委、市政府的肯定，2010年至2013年分別榮獲“長治市100強(qiáng)商貿(mào)企業(yè)”稱號(hào)。

（二）長治金威超市營銷策略存在的問題及原因

1.長治金威超市營銷策略存在的問題

（1）市場營銷缺乏品牌策略。品牌策略是企業(yè)市場營銷策略最為重要的內(nèi)容，只有良好的品牌才能使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，才能占據(jù)更多的市場份額。盡管長治金威超市在“本土”超市方面具有很強(qiáng)的比較優(yōu)勢，其知名度較高，但與國外品牌相比，其品牌策略實(shí)施情況并不理想，與沃爾瑪、家樂福等國際著名連鎖超市自營門店相比，還沒有形成成熟的、與國國際著名連鎖超市相媲美的品牌，更多的是經(jīng)營長治市的特色產(chǎn)品和老百姓的日常生活用口，國際品牌、國內(nèi)品牌相對(duì)較少，導(dǎo)致長治金威超市在品牌策略方面落后于國外大型連鎖超市。2013年長治市超市市場份額當(dāng)中，沃爾瑪占10.5%、好又多占8.4%、家樂福占7.4%、大潤發(fā)占6.9%，而金威超市的市場份額

只占3.2%。（如圖1）

15.00%10.00%5.00%0.00%沃爾瑪好又多家樂福大潤發(fā)金威超市圖1 長治金威超市市場占有率對(duì)比情況

資料來源：治金威超市官方網(wǎng)站

（2）市場營銷缺乏宣傳策略。宣傳是提升企業(yè)知名度的重要策略，盡管長治金威超市位于長治市繁華地段，但由于其宣傳策略不足，導(dǎo)致長治金威超市整體市場知名度和影響力不強(qiáng)。從長治金威超市宣傳情況來看，無論是在電視、網(wǎng)絡(luò)還是平面媒體，其投入幾乎沒有，長治市各大車站、廣場、商業(yè)街區(qū)也沒能見到更多有關(guān)長治金威超市的廣告和宣傳，即便是有也并不明顯，這說明長治金威超市在這方面的投入力度相對(duì)薄弱。從長治金威超市廣告投入情況來看，目前長治金威超市廣告投入占營業(yè)收入的比重還不到1%，這說明長治金威超市在廣告宣傳方面缺乏足夠的重視，使得長治金威超市的知名度還無法沃爾瑪、好又多、家樂福、大潤發(fā)等大型連鎖超市直營店相比，在很大程度上制約了長治金威超市營銷策略的深入實(shí)施。

（3）市場營銷缺乏促銷策略。促銷策略是企業(yè)營銷策略的重要內(nèi)容，也是提升企業(yè)知名度、擴(kuò)大市場份額、吸引消費(fèi)者的重要舉措。目前長治金威超市在促銷策略方面主要是采取點(diǎn)狀式促銷，導(dǎo)致長治金威超市的營銷流程和營銷規(guī)劃缺乏主題性、系統(tǒng)性和針對(duì)性，結(jié)果是花費(fèi)大量資金進(jìn)行的促銷活動(dòng)并未取得消費(fèi)者的感知，也未能有效的扶持其品牌的發(fā)展。由于長治金威超市尚未形成一個(gè)整體的、系統(tǒng)的促銷活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，促銷活動(dòng)僅僅是圍繞優(yōu)惠活動(dòng)開展，缺乏主題的系統(tǒng)性；沒有形成一套職責(zé)分明的促銷管理流程；只注重進(jìn)行中的促銷活動(dòng)的控制，缺乏對(duì)促銷活動(dòng)全過程的控制；促銷只考慮到滿足用戶的基礎(chǔ)需求，沒有進(jìn)一步考慮顧客的配套需求，長治金威超市一般是在節(jié)假日進(jìn)行促銷活動(dòng)，這樣不穩(wěn)定的促銷方式對(duì)顧客的品牌感知、品牌忠誠度以及消費(fèi)習(xí)慣等都無法形成高度的歸屬感和吸引力。

（4）市場營銷缺乏服務(wù)策略。服務(wù)是企業(yè)實(shí)施營銷策略的重要舉措，只有樹立“消費(fèi)者導(dǎo)向”的服務(wù)模式，才能使?fàn)I銷策略取得更好的效果。從長治金威超市市場

營銷服務(wù)策略來看，長治金威超市服務(wù)意識(shí)較差，顧客滿意度還不高。根據(jù)對(duì)100位光顧長治金威超市的消費(fèi)者進(jìn)行隨著調(diào)查顯示：89%的消費(fèi)者對(duì)長治金威超市的服務(wù)表示不滿意或非常不滿意，只有11%的消費(fèi)表示滿意或非常滿意，很多消費(fèi)者對(duì)長治金威超市的購物環(huán)境、商品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等都不認(rèn)同，這也是我國“本土”超市的“通病”。長治金威超市還沒有建立與顧客進(jìn)行溝通、互動(dòng)、協(xié)調(diào)的有效機(jī)制，還沒有將為顧客提供“增值服務(wù)”作為重要的營銷策略，比如說：顧客購買過程中詢問時(shí)員工態(tài)度不好、賣場內(nèi)出現(xiàn)衛(wèi)生問題不能及時(shí)處理，顧客購買出現(xiàn)退貨換貨問題不好解決。

2.長治金威超市營銷策略問題的原因

（1）營銷理念落后。導(dǎo)致長治金威超市營銷策略的原因盡管多種多樣，但最主要的因素就是長治金威超市市場經(jīng)濟(jì)意識(shí)較差，市場營銷或不被認(rèn)識(shí)和接受，或被錯(cuò)誤的將營銷等同于推銷或者銷售，沒有深刻理解營銷的重大意義、重大作用和重要模式，因而也就不可能制定和實(shí)施有利于企業(yè)發(fā)展的營銷策略。長治金威超市比較注重營銷戰(zhàn)略的制定，但由于缺少對(duì)市場的調(diào)查和分析、缺少專業(yè)的營銷管理人才，因而在市場動(dòng)作方面顯得經(jīng)驗(yàn)不足，無法找到適合自己的營銷與發(fā)展之路。由于長治金威超市市場營銷理念比較落后，導(dǎo)致長治金威超市無法更好的實(shí)施市場營銷策略，很多時(shí)候都是就銷售而銷售，根本沒有樹立“市場導(dǎo)向”、“顧客導(dǎo)向”、“服務(wù)導(dǎo)向”的市場營銷模式，很多時(shí)候都是從企業(yè)自身出發(fā)制定營銷策略，這種忽視市場、忽視顧客、忽視服務(wù)的營銷策略必定無法起到良好的效果。

（2）競爭意識(shí)不強(qiáng)。由于長治金威商貿(mào)集團(tuán)屬于典型的“家族式”中小企業(yè)，因而長治金威超市作為其旗下企業(yè)，也必須存在著“家族式”的管理模式，導(dǎo)致長治金威超市存在著小富即安、小富即滿、小富即可的思想，因而在超市管理方面基本上都采取“家族式”的管理方式，還沒有建立現(xiàn)代企業(yè)制度，很多時(shí)候都是為了“保生存”，因而缺乏市場競爭理念，盡管長治金威超市的產(chǎn)品銷量較好，但很多時(shí)候都安于現(xiàn)狀，沒有進(jìn)行市場開拓，因而也就不可能研究和制定符合企業(yè)發(fā)展實(shí)際、符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律、具有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略。由于長治金威超市競爭意識(shí)不強(qiáng)，在一定程度上制約了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，特別是還沒有將自身的發(fā)展置于全市、全省、全國乃至全球發(fā)展體系當(dāng)中，也就無法與沃爾瑪、好又多、家樂福等大型國際連鎖超市進(jìn)行競爭，其市場份額較低也就在情理之中，這已經(jīng)成為長治金威超市市場

營銷策略方面最重要的制約因素。

（3）企業(yè)文化缺失。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)價(jià)值理念的集中體現(xiàn)，能夠很好的體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的企業(yè)形象和企業(yè)精神，而企業(yè)營銷策略也是企業(yè)文化的重要組成部分之一。但目前長治金威超市存在著企業(yè)文化缺失的問題，沒有對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行全面的塑造、宣傳、包裝，因而也就無法形成鮮明、突出和有特色的企業(yè)形象。盡管長治金威超市已經(jīng)有10多年的發(fā)展歷史，而且也按照總公司的要求在逐步建立企業(yè)文化，比較提出了“團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、敬業(yè)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，堅(jiān)持“誠信第一、顧客至上”的經(jīng)營理念，但長治金威超市并沒有形成鮮明的企業(yè)形象和企業(yè)精神，特別是對(duì)外宣傳方面十分缺乏，不僅內(nèi)部無法形成凝聚力，也無法擴(kuò)大企業(yè)的知名度，因而對(duì)企業(yè)營銷造成了重大影響。

三、長治金威超市營銷策略的優(yōu)化路徑

（一）樹立品牌營銷理念

從長治金威超市市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施情況來看，品牌策略不足是制約長治金威超市未來發(fā)展最為重要的因素，因而長治金威超市要想更好的實(shí)施市場營銷策略，就必須牢固樹立品牌營銷理念。特別是在我國大力實(shí)施新一輪市場化改革的歷史條件下，長治金威超市要對(duì)自身營銷策略方面存在的突出問題有更加清醒的認(rèn)識(shí)，著眼于打造全市、全省、全國乃至全球品牌超市，牢固樹立“品牌營銷”理念，進(jìn)一步健全和完善營銷戰(zhàn)略，將市場營銷納入到企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中，從自身的優(yōu)勢和優(yōu)勢、機(jī)會(huì)和威脅出發(fā)，進(jìn)一步健全和完善“品牌營銷”發(fā)展規(guī)劃，制定近期、中期、長期品牌營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)，將自身的品牌優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，特別是要正確處理好“做大”與“做強(qiáng)”的關(guān)系，通過打造品牌來提升自身的市場競爭力，這應(yīng)該成為長治金威超市營銷策略最為重要的方面。

（二）實(shí)施營銷組合策略

與沃爾瑪?shù)葒H連鎖超市相比，長治金威超市作為“本土”超市，必須從自身發(fā)展情況及市場銷售情況出發(fā)，探索適合自己的營銷模式，綜合運(yùn)用市場補(bǔ)缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略以及低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現(xiàn)代營銷策略，對(duì)于這些營銷策略，即可以選擇一種營銷策略，也可以選擇兩種或者更多的營銷策略，只要有利于企業(yè)營銷、有利于擴(kuò)大市場份額、有利于提升市場競爭力，都可以大膽探索和嘗試。比如對(duì)于一些具有較強(qiáng)吸引力和特色的“本土”商品，可以采取“本地化”與“集中化”相結(jié)合的策略，著力在一個(gè)地區(qū)進(jìn)行定向營銷，待知名度提升之后再實(shí)施“全方位”營銷策略。

（三）大力開展促銷活動(dòng)

長治市大小超市已經(jīng)超過1000余家，在激烈的市場競爭環(huán)境下，促銷仍然是長治金威超市在未來發(fā)展過程中必須大力實(shí)施的營銷策略，而長治金威超市在未來實(shí)施促銷策略過程中，必須將實(shí)施促銷策略與營造消費(fèi)環(huán)境緊密結(jié)合起來，改變過去為了促銷而促銷的狹隘做法，使促銷成為長治金威超市的競爭優(yōu)勢。長治金威超市要制定科學(xué)的促銷規(guī)劃，特別是要將“價(jià)格型”促銷與“非價(jià)格型”促銷緊密結(jié)合起來，既要通過節(jié)假日、店慶日等打折與贈(zèng)券等價(jià)格型促銷活動(dòng)直接讓利給消費(fèi)者；又要通過特殊服務(wù)、現(xiàn)場演示、現(xiàn)場活動(dòng)、公共關(guān)系等方式吸引消費(fèi)者來到超市并參與活動(dòng)，比如通過贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、競賽、樣品、免費(fèi)品嘗、現(xiàn)場演示、VIP特賣專場等非經(jīng)濟(jì)性促銷活動(dòng)，最大限度的營造消費(fèi)環(huán)境，提升消費(fèi)者對(duì)長治金威超市的認(rèn)知度。

（四）創(chuàng)新營銷服務(wù)模式

長治金威超市有5000多平米面積、5299多家業(yè)戶、6500余種商品，無論從規(guī)模還是從產(chǎn)品來看，都具有很強(qiáng)的優(yōu)勢，但由于其營銷服務(wù)存在欠缺，因而使得長治金威超市競爭力不強(qiáng)。這就需要長治金威超市在創(chuàng)新營銷服務(wù)模式上狠下功夫，努力打造具有自身特色的服務(wù)體系。長治金威超市要組建營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，吸引更多的品牌入駐長治金威超市，并采取“市場細(xì)分”的策略，將購物區(qū)域劃分為高檔區(qū)、中低檔區(qū)、旅游購物區(qū)、天天平價(jià)區(qū)等不同的區(qū)域，這樣有利于長治金威超市形成自身的服務(wù)優(yōu)勢，使長治金威超市在眾多超市當(dāng)中脫穎而出。長治金威超市還要大力加強(qiáng)服務(wù)制度建設(shè)，既要統(tǒng)一店面、統(tǒng)一服裝，又要加強(qiáng)對(duì)員工的教育培訓(xùn)，著力提升他們“以人為本”的服務(wù)意識(shí)，善于與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和互動(dòng)，及時(shí)解決消費(fèi)遇到的各類矛盾和問題，能夠大大提升長治金威超市的服務(wù)質(zhì)量。

（五）打造特色企業(yè)文化

盡管長治金威超市經(jīng)過10多年的發(fā)展，但由于長治金威超市還沒有形成自身的企業(yè)文化，盡管已經(jīng)開始大力建設(shè)企業(yè)論，但對(duì)企業(yè)文化的領(lǐng)悟還沒有

滲透到所有業(yè)戶和員工，這就使得長治金威超市無法形成共同的核心價(jià)值體系，也就不可能形成市場營銷合力。長治金威超市首先要進(jìn)一步健全和完善“企業(yè)文化導(dǎo)向”的營銷體系，壯大營銷部門力量，聘請(qǐng)和培養(yǎng)更多專業(yè)營銷管理人才，為長治金威超市未來實(shí)施營銷策略奠定堅(jiān)實(shí)的組織和人才基礎(chǔ)。長治金威超市要把打造企業(yè)文化作為實(shí)施市場營銷策略的重要保障，在長治金威商貿(mào)集團(tuán)企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，打造符合自身實(shí)際的管理文化、經(jīng)營文化、品牌文化、購物文化、營銷文化和行為文化，以此形成市場營銷的強(qiáng)大合力。

四、結(jié)論

綜上所述，盡管長治金威超市是長治市最大的“本土”超市，但與沃爾瑪、家樂福等國際著名連鎖超市相比，仍然存在一定的差距，這主要是長治金威超市在市場營銷策略方面還存在很多不足，特別是在品牌策略、宣傳策略、促銷策略、服務(wù)策略等方面還存在很多問題，導(dǎo)致這些問題的原因，既有營銷理念落后因素，也有競爭意識(shí)不強(qiáng)因素，更有企業(yè)文化缺失因素。在我國大力實(shí)施新一輪市場化改革的歷史條件下，長治金威超市必須高度重視營銷策略問題，特別是著眼于將長治金威超市打造成區(qū)域品牌超市，著力在樹立品牌營銷理念、實(shí)施營銷組合策略、大力開展促銷活動(dòng)、創(chuàng)新營銷服務(wù)模式、打造特色企業(yè)文化五個(gè)方面狠下功夫，使長治金威超市市場營銷步入更加科學(xué)化、規(guī)范化、持續(xù)化、效能化軌道。

參考文獻(xiàn)：

[1] 羅杰.A.凱林等著，董伊人等譯.市場營銷（第9版）[M].世界圖書館，2011.[2] 凱文著，盧泰宏譯.戰(zhàn)略品牌管理[M].中國人民大學(xué)出版社，2009.[3] 卜毅然.企業(yè)營銷策略問題研究[J].市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào),2013(3)[4] 史峰.連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷策略存在的問題及解決措施[J].經(jīng)營.2013(7)[5] 董超.企業(yè)市場營銷體系建設(shè)問題與優(yōu)化路徑[J].中國外資.2013(8)[6] 金石.品牌營銷策略問題研究[J].市場與貿(mào)易,2014(4)[7] 張仁良.新世紀(jì)品牌營銷新戰(zhàn)略[J]經(jīng)濟(jì)師，2013（06）[8] 李勤.論市場營銷策劃與品牌包裝策略[J].中國商貿(mào)，2013(21)[9] 謝春昌.市場營銷組合理論的回顧與展望[J].商業(yè)研究，2014（03）

[10] 李海斌.關(guān)于市場營銷策略的組合方法思考[J].中國市場，2013（05）[11] 王海忠.企業(yè)市場營銷策略選擇與實(shí)施[J].城市技術(shù)監(jiān)督,2014(7)[12] 陳迅楷.連鎖經(jīng)營企業(yè)市場營銷策略問題研究[J].財(cái)稅與會(huì)計(jì),2013(1)

第五篇：永輝超市營銷策略分析

永輝超市營銷策略分析

導(dǎo)讀：永輝超市營銷策略分析，本土中小型超市要生存、發(fā)展，而永輝超市的異軍突起，永輝超市成立于2001年，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”，永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè)省市已發(fā)展300多家大、中型超市，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤

永輝超市營銷策略分析

伴隨著我國入世后對(duì)外商投資零售領(lǐng)域的政策的進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個(gè)城市，二十四小時(shí)營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進(jìn)入了白熱化的境地。

在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。

永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會(huì)福州市。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè)省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)10強(qiáng)”。

永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會(huì)捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個(gè)區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：

（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。

（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。

（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對(duì)農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。

一、產(chǎn)品策略

永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費(fèi)品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。

二、價(jià)格策略

成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導(dǎo)向定價(jià)法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場價(jià)格和競爭對(duì)手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的會(huì)制定最低的商品價(jià)格。每到周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價(jià)促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。

三、渠道策略

永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級(jí)分類，低等級(jí)的放進(jìn)賣場做促銷。

四、促銷策略 不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢，這是永輝提高毛利的一種方法。

永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對(duì)各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)隨地進(jìn)店購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時(shí)退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。

傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。

包含總結(jié)匯報(bào)、人文社科、外語學(xué)習(xí)、旅游景點(diǎn)、專業(yè)文獻(xiàn)、出國留學(xué)、辦公文檔以及永輝超市營銷策略分析等內(nèi)容。