第一篇：怎樣進(jìn)行展覽會策劃--20083400

怎樣進(jìn)行展覽會策劃

展覽會前的準(zhǔn)備工作 展覽會的策劃過程是一個(gè)綜合而又復(fù)雜的過程,并不是簡單的等價(jià)交換。它是為賣家和買家提供一定的環(huán)境和場所，促使交易達(dá)成的過程。評價(jià)一場展覽會的策劃，而是要涉及到眾多行業(yè)和部門的，因此我們在策劃展覽會的時(shí)候要充分考慮到各方面的因素。

一、首先要了解展覽要涉及到哪些部門，并怎樣更好而又合理的協(xié)調(diào)組織好這些部門，為展覽會的成功舉辦而鋪路，我們可以看到展覽業(yè)促進(jìn)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)主動權(quán)又完全掌握在展覽的組織策劃者手中。要求策劃者本著以上實(shí)際出發(fā)，真正意義上策劃一場全面而又深度的展會。

二、項(xiàng)目經(jīng)理制目前大多數(shù)展覽公司實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理制，即項(xiàng)目經(jīng)理從展覽會的組織確定到招展，及最后展出期間所遇到的問題的負(fù)責(zé)制。項(xiàng)目經(jīng)理策劃會議的前期工作市場調(diào)研市場調(diào)研對于策劃者來說，尤其第一屆展覽會的策劃特別重要。對于首屆策劃會的開展具有以下缺陷：

1、沒有成功召開的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有模式。

2、沒有創(chuàng)造出品牌

3、沒有與顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系及沒有穩(wěn)定的顧客群

1、具有敏銳的市場調(diào)查能力和超前的市場知識。

2、可行性分析報(bào)告。展覽會的實(shí)地考察、企業(yè)的反應(yīng)，相關(guān)資料的整理，通過這些信息的觀察和自身的經(jīng)驗(yàn)，確立展覽會的“可行性”或“不可行性”做出最終的判斷展會的召開與否。

3場館整體的因素：

1、硬環(huán)境的考慮： Α、場館的交通是否便利； Β、場館周圍的酒店、娛樂設(shè)施是否齊全 C、場館的交通運(yùn)輸方式是怎樣安排的 ①是否有貨運(yùn)電梯 ②場館倉庫的庫容量有多大 D、場館的面積及場地的合理化分配（制定展位圖做考察）與相關(guān)租用配套設(shè)備。E、研討會的場地安排

2、軟環(huán)境的考慮 ①場館內(nèi)部保衛(wèi)設(shè)施是否到位 ②場館的停車場及休息場所是否合理 ③場館的水電供應(yīng)情況 ④場館的衛(wèi)生清理工作 ⑤會議期間場館提供的相應(yīng)服務(wù)

4租賃方式一般分兩種情況：

1、以場館實(shí)際建筑面積計(jì)算，按平方米/元/天來整體計(jì)算場地租金，國際上專業(yè)會展的召開期為六天。布展為兩天，開展期為四天，也有安排五天或七天的。

2、按場地實(shí)際搭建展位（標(biāo)準(zhǔn)3*3）即每個(gè)展位/天/元計(jì)算總體租金，根據(jù)具體的租賃方式，在確定場地后，場館一般要求租用方支付定金，該定金支付根據(jù)場館租賃的規(guī)模來算大約為整個(gè)租金的30%，也就是說整個(gè)場館的費(fèi)用為一百萬，確定場地租賃合同后要求支付30萬的租金，因此這是策劃展覽的一項(xiàng)很大的費(fèi)用投入。

第二部分 展會期間的組織協(xié)調(diào)工作

一、展覽會布展期的工作安排

1、設(shè)立場地前臺接待 ⑴負(fù)責(zé)參展企業(yè)報(bào)到登記 ⑵根據(jù)參展報(bào)名情況落實(shí)參展證的派發(fā)和展品進(jìn)入場地確認(rèn) ⑶派發(fā)參展企業(yè)在參會期間的參會指南 ⑷進(jìn)行一些相關(guān)企業(yè)的咨詢活動，介紹展場的大體安排情況

2、酒店接待處 ⑴設(shè)立前臺接待處 ⑵進(jìn)行參展展商住宿登記 ⑶住宿表要求 a.企業(yè)名稱 b.房間號碼 c.酒店聯(lián)系電話 d.房主姓名

⒊場館現(xiàn)場協(xié)調(diào)工作 ⑴負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場施工，即根據(jù)參展企業(yè)要求進(jìn)行裝修的展位施工 ⑵對現(xiàn)場工作中注意防火、防電、防盜等工作 ⑶為企業(yè)協(xié)調(diào)現(xiàn)場租賃業(yè)務(wù) ⑷根據(jù)企業(yè)報(bào)名表，布置安排會場場外的廣告宣傳（一般為參展企業(yè)根據(jù)要求而設(shè)立的）

⒋交通運(yùn)輸安排及搬運(yùn)工作 ⑴企業(yè)運(yùn)輸展品的接待及裝卸 ⑵搬運(yùn)工作協(xié)調(diào)

二、展覽會的開幕式組織工作在開幕式前要求所有的室內(nèi)、室外的布展工作完成，準(zhǔn)備迎接參觀者的參觀，如何做好開幕式也是項(xiàng)目經(jīng)理的協(xié)調(diào)體現(xiàn)。

1、確定邀請參加展覽會開幕式貴賓名單

2、確定邀請參展企業(yè)的記者名錄

3、開幕式的場地搭建要求 ⑴挑選突出的位置；一般設(shè)為展廳大門正前方 ⑵要求布展的莊重大方 ⑶要求放音設(shè)備到位 ⑷相關(guān)的禮儀及場地氛圍設(shè)計(jì)要求

⒋開幕式主持人講話內(nèi)容的審定，及參加嘉賓講話內(nèi)容的審定要求：簡單明了，突出主題，在最短的時(shí)間內(nèi)表達(dá)中心 ⒌開幕式時(shí)間建議為10-15分鐘

⒍開幕式結(jié)束后，帶領(lǐng)嘉賓參觀及講解的人員到位，以及會后的安排工作

三、展覽會召開期間的組織工作展覽會召開期間的所有工作。要求：

⒈做好大會的參觀人數(shù)的統(tǒng)計(jì)、分類。

⒉發(fā)放大會的展覽會刊（每天定時(shí)發(fā)放，要根據(jù)參觀對象的身份發(fā)放）

⒊協(xié)調(diào)展會期限研討會會議組織安排工作，做好研討會與展覽會有機(jī)結(jié)合

⒋做好最后的中間人形象，積極為企業(yè)牽線搭橋，為企業(yè)服務(wù) ⑴為企業(yè)提供洽談間（休息室）⑵為企業(yè)提供簽訂合同場所 ⑶及時(shí)將參觀者的信息反饋給企業(yè) ⑷積極與企業(yè)溝通，了解企業(yè)的想法及要求

⒌統(tǒng)計(jì)大會的成交額做好記錄

⒍積極聽取參會代表對大會的意見和建議

⒎根據(jù)參會信息，再次邀請參會企業(yè)參加第二年的展會

四、撤展展會的撤展工作一般為大會的最后一天下午提前一個(gè)小時(shí)，進(jìn)行會場登記情況工作和出訪工作。派送撤館通知要求：

1、保持館內(nèi)秩序

2、要求每個(gè)參展商清理自己的展品，并保管好

3、按照先后有序的組織出館工作

4、進(jìn)行最后的清理工作

五、會后總結(jié)展覽會的會后總結(jié)，是以后展覽會的延續(xù)，也是成功案例的表現(xiàn)，因此項(xiàng)目經(jīng)理在結(jié)束整個(gè)展會后，要求對整個(gè)展覽會工作及整體情況進(jìn)行一個(gè)整體分析，以便今后工作的合理開展。

第三部分展覽會的策劃會議，無論是國際性會議還是國內(nèi)會議，包括兩種情況：

1、以技術(shù)交流為主的學(xué)術(shù)會議（內(nèi)容主要是從技術(shù)的角度探討，交流某一領(lǐng)域的最新技術(shù)）

2、以產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)為主題的會議（政府的導(dǎo)向性比較濃厚，以政府對產(chǎn)業(yè)政策的發(fā)展動向進(jìn)行交流探討，以什么樣的宏觀形式促進(jìn)某領(lǐng)域的發(fā)展）會議的策劃者，首先要給自己的會議進(jìn)行定位。

一、策劃會議前應(yīng)考慮的因素

㈠組織者自身的實(shí)力

㈡組織者內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)

二、在會議策劃中應(yīng)考慮的其他問題

案例

案例：

上海國際廣告技術(shù)論壇概述

1、主題：城市生活與廣告技術(shù)(City-life and Advertising-Technology)

2、宗旨：把論壇打造成廣告人自己的家園

建立一個(gè)信息平臺，一個(gè)B2B的貿(mào)易平臺和一個(gè)組織平臺。

3、四大亮點(diǎn)

政府機(jī)構(gòu)和行業(yè)組織高度關(guān)注。屆時(shí)，政府機(jī)構(gòu)包括上海市領(lǐng)導(dǎo)、市經(jīng)委、市世博局、規(guī)劃局、市容局、工商局的分管領(lǐng)導(dǎo)將光臨AdTech論壇，就構(gòu)建和諧城市與廣告新技術(shù)的運(yùn)用給予指導(dǎo)，并邀請相關(guān)駐滬使領(lǐng)館商務(wù)參贊與會，為參會者創(chuàng)造與政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)組織領(lǐng)導(dǎo)溝通的渠道和獲取廣告運(yùn)作導(dǎo)向第一手信息的機(jī)會。

國內(nèi)首次由行業(yè)協(xié)會主辦的探討廣告技術(shù)的國際性論壇。屆時(shí)，歐、美、日、韓及港、澳、臺地區(qū)權(quán)威專家將云集上海，向參會者呈現(xiàn)精彩演講，帶來全球化的AdTech發(fā)展理念、趨勢和世界知名企業(yè)的經(jīng)典案例分析，搭建一個(gè)國內(nèi)外AdTech領(lǐng)域?qū)＜摇⑼式涣骱蛯W(xué)習(xí)的平臺。

來自國內(nèi)外戶外、霓虹、售點(diǎn)、攝影、展覽展示、色彩、燈光、網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)制作(噴繪、雕刻)等不同廣告技術(shù)的企業(yè)將帶來各自領(lǐng)域的前沿科技，屆時(shí)，國內(nèi)外廣告精英和廣告技術(shù)專家將共同分享國際先進(jìn)廣告技術(shù)的成果和探討廣告技術(shù)的本土化操作，為國內(nèi)企業(yè)提升廣告技術(shù)含量、擴(kuò)大廣告市場份額帶來絕佳機(jī)遇。

在這次論壇中，將舉行“中國十大推動廣告技術(shù)成就獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)晚宴，旨在促進(jìn)中國AdTech的蓬勃發(fā)展，與世界先進(jìn)技術(shù)接軌。屆時(shí)，將有700多名中外AdTech專家出席。

4、與會對象

廣告公司以及廣告媒體CEO、總裁、合伙人、董事等企業(yè)高層人士；

各省市經(jīng)委、規(guī)劃局、市容局、工商局等領(lǐng)導(dǎo)；

市場及營銷部、廣告部、媒介部、創(chuàng)意部、設(shè)計(jì)部、技術(shù)部、品牌推廣部經(jīng)理及主管；

客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)及聯(lián)絡(luò)中心經(jīng)理；

企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品經(jīng)理；

其他了解及實(shí)踐過AdTech從而達(dá)到改善企業(yè)業(yè)績的決策者；

從事AdTech行業(yè)的專業(yè)人員，第三方咨詢以及AdTech生產(chǎn)廠商；

5、評獎(jiǎng)

“中國推動廣告進(jìn)步獎(jiǎng)”和“中國廣告技術(shù)成就獎(jiǎng)”的頒獎(jiǎng)盛典將在“上海國際廣告技術(shù)論壇”同期舉行，此次頒獎(jiǎng)為國內(nèi)首次由行業(yè)專家人士操作的、最具權(quán)威性的評獎(jiǎng)活動。屆時(shí)上海市副市長、世博局局長周禹鵬將作為頒獎(jiǎng)嘉賓蒞臨出席。

6、論壇

論壇將分為兩天舉行：

第一天上午參觀“第十三屆上海國際廣告技術(shù)設(shè)備展”。

地點(diǎn)：浦東新國際博覽中心

下午論壇主題演講及互動問答，主題分為“城市發(fā)展與廣告技術(shù)板塊”和“技術(shù)提升品質(zhì)-廣告技術(shù)的國際國內(nèi)合作運(yùn)用”，主要由來自政府部門和相關(guān)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)CEO演講。

晚上為頒獎(jiǎng)晚宴，全體會議代表參加。

第二天上午企業(yè)演講分為2個(gè)分會場，嘉賓主持分別為上海市廣告協(xié)會攝影委員會金定海和上海市廣告協(xié)會戶外委員會主任裘東明。

下午參觀、游覽。

第二篇：展覽會策劃方案、展覽會策劃實(shí)戰(zhàn)策略、怎樣進(jìn)行展覽會策劃

展覽會策劃方案、展覽會策劃實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略、怎樣進(jìn)行展覽會策劃 第一部分

展覽會前的準(zhǔn)備事情 展覽會的策劃歷程是一個(gè)綜合而又龐大的歷程,并不是簡單的等價(jià)互換。它是為賣家和買家提供一定的情況和場合，促使生意業(yè)務(wù)告竣的歷程。評價(jià)一場展覽會的策劃，而是要涉及到眾多行業(yè)和部分的，因此我們在策劃展覽會的時(shí)候要充實(shí)考慮到各方面的因素。

一、首先要了解展覽要涉及到哪些部分，并怎樣更好而又公道的協(xié)調(diào)組織好這些部分，為展覽會的樂成舉辦而鋪路

從上述圖中我們可以看到展覽業(yè)促進(jìn)了相關(guān)行業(yè)的生長，同時(shí)主動權(quán)又完全掌握在展覽的組織策 劃者手中。作為一名有著富厚展覽經(jīng)驗(yàn)的組織者來說，必須要充實(shí)的考慮到這些因素，才華使展覽會到達(dá)圓滿的目的。不然其中一環(huán)沒有考慮到，都要支付很大的代價(jià)。因此要求策劃者本著以上實(shí)際出發(fā)，真正意義上策劃一場全面而又深度的展會。

二、項(xiàng)目經(jīng)理制 目前大多數(shù)展覽公司實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理制，即項(xiàng)目經(jīng)理從展覽會的組織確定到招展，及最后展出期間所遇到的問題的賣力制。它要求（如圖 1）所示一樣必須要全面的掌握事情才華作為一個(gè)合格的舵手。

項(xiàng)目經(jīng)理策劃聚會會議的前期事情 市場調(diào)研 市場調(diào)研對付策劃者來說，尤其第一屆展覽會的策劃特別重要。對付首屆展覽會的開展具有以下缺陷：

1、沒有樂成召開的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有模式。

2、沒有創(chuàng)造出品牌 3、沒有與主顧創(chuàng)建穩(wěn)定的干系及沒有穩(wěn)定的主顧群 4、不了解行業(yè)市場的生長動態(tài) 要求項(xiàng)目經(jīng)理 1、具有敏銳的市場視察能力和超前的市場知識，曾經(jīng)有一個(gè)會展界同行說：“當(dāng)別

人已經(jīng)占領(lǐng)了山頭，我們沒有須要去搶這個(gè)山頭，我們可以另開辟路。占領(lǐng)別人沒有發(fā)明的山頭”。這是一個(gè)最直接的形象比喻。策劃者在策劃展覽自己要有這種創(chuàng)新意識，即對周圍和未來的事業(yè)的體貼與思考。京某展覽中心，在策劃中國第一屆零售業(yè)的展會成為我們的展會的樂成典范，我們可以作為思考。項(xiàng)目經(jīng)理在準(zhǔn)備策劃這個(gè)展會時(shí)，不但提前到實(shí)地考察,并且收集了大量的相關(guān)信息,確定未幾年中國生長趨勢,而樂成的策劃了這屆展覽,并取得了展會的延續(xù)性。

2、可行性闡發(fā)陳訴。展覽會的實(shí)地考察、企業(yè)的反響，相關(guān)資料的整理，通過這些信息的視察和自身的經(jīng)驗(yàn)，確立展覽會的“可行性”或“不可行性”做出最終的判斷展會的召開與否。再報(bào)告給上級主管，最終憑據(jù)陳訴制定整體展覽會方案，因此書寫陳訴也是項(xiàng)目經(jīng)理非常主要的環(huán)。因?yàn)闆Q策者在支持展覽會的召開是憑據(jù)聚會會議可行性陳訴和項(xiàng)目經(jīng)理對整個(gè)行業(yè)的了解水平來決定的。

項(xiàng)目園地簡直定、范圍實(shí)時(shí)間 項(xiàng)目經(jīng)理憑據(jù)市場視察，最終確定展會召開，必須充實(shí)考慮到展會的園地、范圍實(shí)時(shí)間簡直定憑據(jù)國際老例，一個(gè)制品版和范圍的展會，并不是首次舉辦就范圍很大的，是經(jīng)歷一個(gè)歷程而生長壯大的。雖然展會范圍和起點(diǎn)高其影響力度也就更高，但這對付展會策劃者來說風(fēng)險(xiǎn)和投資太大，造成很大的壓力，日前我國憑據(jù)場館范圍及相應(yīng)配套設(shè)施以及展覽知識還遠(yuǎn)不及歐美等展覽業(yè)發(fā)達(dá)的國度（以國度際展覽會策劃為例）必須要充實(shí)考慮到國際展的要求：

⑴外洋參展商必須要到達(dá)整體參展東西的 20% ⑵展會召開期間，邀請的外洋旅行者要到達(dá)整個(gè)旅行人數(shù)的 20% 在國內(nèi)許多研展會，號稱國際但大多數(shù)達(dá)不到這個(gè)要求，因此并不算是一個(gè)真正的國際展會，而只能是區(qū)域性的。因此必須考慮拓展力度和能力等因素，要考慮多方面的因素。

場館整體的因素：

1、硬情況的考慮：

Α、場館的交通是否便利； Β、場館周圍的酒店、娛樂設(shè)施是否齊全 C、場館的交通運(yùn)輸方法是怎樣擺設(shè)的 ①是否有貨運(yùn)電梯 ②場館堆棧的庫容量有多大 D、場館的面積及園地的公道化分派（制定展位圖做考察）與相關(guān)租用配套設(shè)備。

E、研討會的園地?cái)[設(shè) 2、軟情況的考慮 ①場館內(nèi)部守衛(wèi)設(shè)施是否到位 ②場館的停車場及休息場合是否公道 ③場館的水電供給情況 ④場館的衛(wèi)生清理事情 ⑤聚會會議期間場館提供的相應(yīng)辦事 租賃方法一般分兩種情況：

1、以場館實(shí)際修建面積盤算，按平方米/元/天來整體盤算園地租金，國際上專業(yè)會展的召開期為六天。布展為兩天，開展期為四天，也有擺設(shè)五天或七天的。

2、按園地實(shí)際搭建展位（標(biāo)準(zhǔn) 3*3）即每個(gè)展位/天/元盤算總體租金，憑據(jù)具體的租賃方法，在確定園地后，場館一般要求租用方支付定金，該定金支付憑據(jù)場館租賃的范圍來算約莫為整個(gè)租金的 30%，也就是說整個(gè)場館的用度為一百萬，確定園地租賃條約后要求支付 30 萬的租金，因此這是策劃展覽的一項(xiàng)很大的用度投入。

發(fā)起：①首次展覽會園地不要太大。憑據(jù)自己的實(shí)力做出預(yù)算?？刂圃谝蝗f平方米以內(nèi)為宜，南方某展覽公然發(fā)中心在策劃展會時(shí)預(yù)計(jì)失誤，過于樂觀，預(yù)定了兩萬平方米，但最終只招了 4000平米的園地，結(jié)果損失了快要 1.6平方米定金。

②發(fā)起要充實(shí)考慮舉辦展覽會的時(shí)間，如果同期在同一個(gè)地方一個(gè)日期內(nèi)有 2 到 3 個(gè)展覽與其產(chǎn)生辯論，這將勢必影響招展的力度，這樣很容易疏散參展的注意力。

三、項(xiàng)目招展 展覽聚會會議的招展事情中與展銷會有很大的差別：

A、展覽的展即展示——參展者組成，覽即看——觀眾構(gòu)組成的。如果是專業(yè)的展覽會，還需要邀請專業(yè)人士或同行業(yè)內(nèi)人士參加，普通大眾不是展覽會的邀請東西。一般這種招展東西具有以下特點(diǎn)：

①實(shí)力比力雄厚，重視產(chǎn)物和品牌的宣傳； ②技能力量雄厚，一般為技能領(lǐng)域領(lǐng)頭羊或是生產(chǎn)者自己； ③范圍和檔次都要比力高；

④注重旅行東西 ⑤注意展覽聚會會議期間的相關(guān)行業(yè)研討會 ⑹注意參展的同行 例如：在我國每兩年舉辦的汽車展，全球汽車廠商為搶占中國市場，在展覽會期間把上述 6 點(diǎn)展示得淋漓盡致，做到完美無缺的田地，因此策劃者在進(jìn)行招商策劃時(shí)，要充實(shí)考慮到參展商即我們的客戶的心態(tài)，進(jìn)行仔細(xì)而又深入的研究，才華做好招商事情的歷程。

B、發(fā)起 ①重點(diǎn)突破幾個(gè)知名的大型企業(yè)，以知名的大型企業(yè)發(fā)動小型企業(yè)的參展。

要求特裝修，把整個(gè)展覽會場裝飾起來。

②以先期參展的優(yōu)惠方法吸引參展商參展，并盡快落實(shí)參展商的展位，用度。

③取得國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會的支持，通過行業(yè)協(xié)會邀請參展東西做招商事情。（因?yàn)樵谕庋笤S多行業(yè)協(xié)會是因各個(gè)行業(yè)自身組成的，自己就是多行業(yè)領(lǐng)頭羊的綜合體現(xiàn)）

④“以會帶展，以展帶會”突破傳統(tǒng)的思維模式。展覽會特別是專業(yè)性很強(qiáng)的展覽會，相應(yīng)召開的研討會將是展覽會的實(shí)質(zhì)性的東西，招展者在招商時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢來通過聚會會議的重要性來發(fā)動企業(yè)參加展覽會。把聚會會議研討與展覽結(jié)合，是企業(yè)參展的積極性所在。

C、具體操縱 ①項(xiàng)目經(jīng)理憑據(jù)展會情況制定好招展籌劃（因?yàn)檫@樣有利于擺設(shè)展會進(jìn)程，公道擺設(shè)時(shí)間。）

②分派具體招展東西公關(guān)事情（憑據(jù)業(yè)務(wù)員的各個(gè)優(yōu)勢，充實(shí)的發(fā)揮其潛能，挖掘客戶）。

③資金運(yùn)作的到位（展覽是以展位租賃的形式進(jìn)行生意業(yè)務(wù)的。確定展位不一定確定的用度到位，因此在招展中最終確定的企業(yè)參展照舊在于資金到位。）

④告白宣傳：告白宣傳是非常重要的，一般分兩階段 a.前期招商宣傳 b.后期的品牌宣傳，即觀眾的宣傳 Ⅰ、普通大眾的宣傳

Ⅱ?qū)I(yè)觀眾的宣傳

c.會期會場告白宣傳 ⑤展覽會的辦事：企業(yè)參展作為組織方必須為企業(yè)提供一個(gè)參展指南，介紹大會的具體擺設(shè)即相關(guān)的運(yùn)輸、酒店住宿等相關(guān)的辦事。這樣促使參展商越發(fā)全面的了解展覽會的行程以使越發(fā)公道的擺設(shè)時(shí)間。

第二部分

展會期間的組織協(xié)調(diào)事情 一、展覽會布展期的事情擺設(shè) 1、設(shè)立園地前臺歡迎 ⑴賣力參展企業(yè)報(bào)到登記 ⑵憑據(jù)參展報(bào)名情況落實(shí)參展證的派發(fā)和展品進(jìn)入園地確認(rèn) ⑶派發(fā)參展企業(yè)在參會期間的參會指南 ⑷進(jìn)行一些相關(guān)企業(yè)的咨詢運(yùn)動，介紹展場的大要擺設(shè)情況 2、酒店歡迎處 ⑴設(shè)立前臺歡迎處 ⑵進(jìn)行參展展商住宿登記 ⑶住宿表要求 a.企業(yè)名稱

b.房間號碼

c.酒店聯(lián)系電話

d.房主姓名 ⒊場館現(xiàn)場協(xié)調(diào)事情 ⑴賣力監(jiān)督現(xiàn)場施工，即憑據(jù)參展企業(yè)要求進(jìn)行裝修的展位施工 ⑵對現(xiàn)場事情中注意防火、防電、防盜等事情 ⑶為企業(yè)協(xié)調(diào)現(xiàn)場租賃業(yè)務(wù) ⑷憑據(jù)企業(yè)報(bào)名表，擺設(shè)擺設(shè)會場場外的告白宣傳（一般為參展企業(yè)憑據(jù)要求而設(shè)立的）

⒋交通運(yùn)輸擺設(shè)及搬運(yùn)事情 ⑴企業(yè)運(yùn)輸展品的歡迎及裝卸

⑵搬運(yùn)事情協(xié)調(diào) 二、展覽會的開幕式組織事情

在開幕式前要求所有的室內(nèi)、室外的布展事情完成，準(zhǔn)備迎接旅行者的旅行，如何做好開幕式也是項(xiàng)目經(jīng)理的協(xié)調(diào)體現(xiàn)。

1、確定邀請參加展覽會開幕式高朋名單 2、確定邀請參展企業(yè)的記者名錄 3、開幕式的園地搭建要求 ⑴挑選突出的位置；一般設(shè)為展廳大門正前方 ⑵要求布展的莊重大方 ⑶要求放音設(shè)備到位 ⑷相關(guān)的禮儀及園地氣氛設(shè)計(jì)要求 ⒋開幕式主持人發(fā)言內(nèi)容的審定，及參加高朋發(fā)言內(nèi)容的審定 要求：簡單明了，突出主題，在最短的時(shí)間內(nèi)表達(dá)中心 ⒌開幕式時(shí)間發(fā)起為 10-15 分鐘 ⒍開幕式結(jié)束后，領(lǐng)導(dǎo)高朋旅行及解說的人員到位，以及會后的擺設(shè)事情 三、展覽會召開期間的組織事情

展覽會召開期間的所有事情進(jìn)入最后結(jié)束的倒計(jì)時(shí)事情，前期大量的組織事情得到體現(xiàn)在于幾閏的展覽會效果，參展商滿意，旅行者滿意，才華說明展會的樂成。

要求：

⒈做好大會的旅行人數(shù)的統(tǒng)計(jì)、分類。

⒉發(fā)放大會的展覽會刊（每天定時(shí)發(fā)放，要憑據(jù)旅行東西的身份發(fā)放）

⒊協(xié)調(diào)展會期限研討會聚會會議組織擺設(shè)事情，做好研討會與展覽會有機(jī)結(jié)合 ⒋做好最后的中間人形象，積極為企業(yè)牽線搭橋，為企業(yè)辦事

⑴為企業(yè)提供洽談間（休息室）

⑵為企業(yè)提供簽訂條約場合 ⑶實(shí)時(shí)將旅行者的信息反饋給企業(yè) ⑷積極與企業(yè)相同，了解企業(yè)的想法及要求 ⒌統(tǒng)計(jì)大會的成交額做好記錄 ⒍積極聽取參會代表對大會的意見和發(fā)起 ⒎憑據(jù)參會信息，再次邀請參會企業(yè)參加第二年的展會 四、撤展

展會的撤展事情一般為大會的最后一天下午提前一個(gè)小時(shí)，進(jìn)行會場登記情況事情和出訪事情。

派送撤館通知要求：

1、保持館內(nèi)秩序

2、要求每個(gè)參展商清理自己的展品，并保管好

3、憑據(jù)先后有序的組織出館事情

4、進(jìn)行最后的清理事情 五、會后總結(jié)

展覽會的會后總結(jié)，是以后展覽會的延續(xù)，也是樂成案例的體現(xiàn)，因此項(xiàng)目經(jīng)理在結(jié)束整個(gè)展會后，要求對整個(gè)展覽會事情及整體情況進(jìn)行一個(gè)整體闡發(fā)，以便今后事情的公道開展。

第三部分

展覽會的策劃

聚會會議，無論是國際性聚會會議照舊國內(nèi)聚會會議，包羅兩種情況：

1、以技能交換為主的學(xué)術(shù)聚會會議（內(nèi)容主要是從技能的角度探討，交換某一領(lǐng)域的最新技能）

2、以財(cái)產(chǎn)生長動態(tài)為主題的聚會會議（政府的導(dǎo)向性比力濃厚，以政府對財(cái)產(chǎn)政策的生長動向進(jìn)行交換探討，以什么樣的宏觀形式促進(jìn)某領(lǐng)域的生長）

聚會會議的策劃者，首先要給自己的聚會會議進(jìn)行定位，這里就聚會會議策劃流程作如下圖表：

一、策劃聚會會議前應(yīng)考慮的因素 ㈠組織者自身的實(shí)力 1、與政府間的交換及所處的位置

目前在我國，許多聚會會議的召開是得到政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會的審指和支持的（企業(yè)自身組織的本企業(yè)技能研討會除外），行政主導(dǎo)占有很大比重，在未來幾年縱然中國展覽市場有所變動，也不會出現(xiàn)較大的變革的。而聚會會議的召開（特別是財(cái)產(chǎn)動態(tài)的聚會會議），如果得不到這一領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和支持，其收效就很難預(yù)計(jì)了。因此在策劃聚會會議無論是技能聚會會議照舊策劃政府民向聚會會議必須權(quán)衡自己的對外實(shí)力，如上?！柏?cái)產(chǎn)論壇”得到上海市政府的支持，因此，聚會會議的召開在很洪流平上支配職位還處在政府行為之中。

2、是否有承辦組織聚會會議的資格

主辦出國展需要貿(mào)促會，國度經(jīng)貿(mào)委等的審批。聚會會議召開也同樣經(jīng)過審批，審定才華最終確定能否召開。舉辦聚會會議的組織者自己是否正當(dāng)。有權(quán)組織聚會會議必須要有展覽經(jīng)營許可證?，F(xiàn)在有許多民營公司也在參加國際聚會會議的策劃，因此在策劃聚會會議的時(shí)候，要審視自己的公司或組織是否有辦會的業(yè)務(wù)。

㈡組織者內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu) 1、審視自己的機(jī)構(gòu)是否有優(yōu)秀的組織策劃者。聚會會議樂成的召開在很洪流平上取決于策劃者的策劃及組織事情，一名優(yōu)秀的策劃者一般應(yīng)具備幾下幾個(gè)根本素質(zhì)：

a.經(jīng)驗(yàn)富厚

b.思維開闊

c.興趣遍及

d.會展事情的積極性

e.較強(qiáng)的文字組織水平d.較強(qiáng)的組織能力 策劃者不但僅要做好策劃事情還要了解整個(gè)聚會會議的流程，才華更好地掌握聚會會議，開創(chuàng)新思咱，創(chuàng)造更大的利潤。

⒉資金是否到位 聚會會議召開的前期準(zhǔn)備事情是需要一定的用度的，如果在整個(gè)策劃歷程中用度得不到包管，在很洪流平上會影響聚會會議的樂成召開，那么策劃一場聚會會議的用度需要多少？必須要做一個(gè)大會整體預(yù)算。

⒊主題思路是否鮮明 對聚會會議主題，思路的要求，緊跟時(shí)代肪博，并預(yù)測某一領(lǐng)域的生長趨勢和走向。如我們前幾年探討的第三代移動通信技能的研討會，生命工程的研討會，環(huán)保技能的研討會等等。它們都具有配合的特點(diǎn)：主題鮮明，對未來的生長趨勢具有一定的導(dǎo)向作用。

三、在聚會會議策劃中應(yīng)考慮的問題 1、聚會會議籌辦期的評估 預(yù)計(jì)籌辦聚會會議（定期召開國際聚會會議），首屆聚會會議籌辦期預(yù)計(jì)要用 6-8 個(gè)月；第二屆聚會會議預(yù)計(jì)為 4-6 個(gè)月。

會期一般為 1 天、2 天、2.5 天或 3 天，筆者發(fā)起聚會會議最好是開兩天，這樣有利于聚會會議內(nèi)容及聽眾得到延續(xù)。如果召天一天聚會會議，聚會會議內(nèi)容不一定能講透徹；如果 3 天時(shí)間，多數(shù)參會代表無法聽下去（由于身理方面，心理方面及其它外在因素等等的制約，雖然也要憑據(jù)具體情況而定，不能一概而論）。

2、對聚會會議主題內(nèi)容的評估 評估研討會的內(nèi)容框架是整個(gè)聚會會議在招展歷程式中的靈魂，要做到以下幾點(diǎn)：

a.新

b.吸引人

c.務(wù)實(shí)

d.要有論據(jù) 案例：中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的生長戰(zhàn)略國際研討會 主題內(nèi)容：

⑴網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的生長戰(zhàn)略國際研討會主題內(nèi)容 ⑵圍繞電子商務(wù)平臺，探討中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的生長戰(zhàn)略和思路 ⑶如何利用互聯(lián)網(wǎng)提高企業(yè)的國際競爭力 ⑷探討電子商務(wù)中的知識產(chǎn)權(quán)問題，進(jìn)一步完善電子商務(wù)執(zhí)法體系 ⑸探討政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨部分、跨行業(yè)的信息化體系建立 ⑹探討網(wǎng)絡(luò)技能的寧靜性、保密性、適用性等問題 3、對聚會會議的可行性陳訴，配景質(zhì)料進(jìn)行評估 聚會會議的策劃中要報(bào)批聚會會議立項(xiàng)（向上級主管部分或行業(yè)協(xié)會等有主辦權(quán)力的單位報(bào)請主辦單位）的可行性陳訴、配景質(zhì)料等書面質(zhì)料進(jìn)行審核才華確定是否報(bào)批，因此在報(bào)批文中，兩者占有舉足輕重的作用）

信息收集是否到位：

⑴聚會會議召開的某一領(lǐng)域生長動態(tài)的資料，信息是否搜集到位 ⑵擬邀請聚會會議參會東西的名錄是否到位 寫配景質(zhì)料及可行性闡發(fā)須考慮以下幾個(gè)方面：

a.目的 b.同行業(yè)的生長情況

c.聚會會議召開的須要性

d.具體操縱的可行性

e.對上級主管部分的要求 籌辦方案包羅：

⑴聚會會議名稱、時(shí)間、所在、范圍 ⑵擬邀請主承辦單位、支持單位 ⑶聚會會議研討內(nèi)容 ⑷具體操縱步伐 ⑸承辦單位的名稱等 要求：簡單、明了、內(nèi)容富厚、一目了然 4、對邀請擬主辦單位的東西、支持單位東西的評定需做出如下準(zhǔn)備事情 ⑴市場視察事情的情況 ⑵可行性陳訴的出籠 ⑶籌辦方案的出臺 ⑷主辦單位、支持單位的回執(zhí)表

確立主辦單位后，正式確定聚會會議的召開，進(jìn)入聚會會議召開的倒計(jì)時(shí)事情 5、對聚會會議的創(chuàng)意有哪些方面的優(yōu)勢 這種創(chuàng)意包羅：聚會會議主題的創(chuàng)意，聚會會議內(nèi)容創(chuàng)意，聚會會議運(yùn)動創(chuàng)意。

四、對聚會會議的標(biāo)準(zhǔn)及范圍的評估：

我們在組強(qiáng)策劃一場聚會會議的時(shí)候是按什么標(biāo)準(zhǔn)來定很重要，這需要參照前面提到的整體實(shí)力而定，縱然是政府參加也是要憑據(jù)聚會會議情況而定。聚會會議一般分為高級（邀請東西為副總裁及以上一些知名專家以及政府部分的高級官員參加，能夠起決策作用的領(lǐng)導(dǎo)參加），中級（對財(cái)產(chǎn)政策及一些政府具體操縱官員參加），一般聚會會議的召開（邀請東西憑據(jù)情況而定）

1、聚會會議的范圍也是憑據(jù)聚會會議的級別及聚會會議的內(nèi)容而定，分為三個(gè)范圍：（1）100 人或 100 人以下；（2）250 人——300 人之間；（3）400 人或 400 人以上三種檔次，這樣有利于做出聚會會議的整體預(yù)處方案，也有利于招商事情的整體擺設(shè) 2、經(jīng)費(fèi)核算 做好聚會會議的經(jīng)費(fèi)預(yù)算是聚會會議策劃者的頭等大事，那么從聚會會議籌辦開始到聚會會議結(jié)束要多少用度呢？怎樣進(jìn)行預(yù)算？ 以上海為例：范圍 250——300 人 案例 ×××××聚會會議經(jīng)費(fèi)預(yù)算表 一、主會場租金 二、會場氣氛擺設(shè) 三、設(shè)備租用 投影儀

有線發(fā)話器

無線發(fā)話器 四、酒店餐飲 午宴

晚宴

茶休 五、告白宣傳 同聲傳譯設(shè)備 聚會會議資料 懷念品 會場禮儀 代表證 告白牌 文件包 六、交通通訊、客戶聯(lián)絡(luò)費(fèi) 七、專家勞務(wù)費(fèi) 八、員工勞務(wù)費(fèi) 九、辦公用度 十、不可預(yù)見費(fèi)

十一、憑據(jù)聚會會議策劃需要的其它的用度（另議）

對經(jīng)濟(jì)來源進(jìn)行評估

市場經(jīng)濟(jì)的生長促成了許多聚會會議，因此促成了一些專業(yè)的會展公司、行業(yè)協(xié)會來組織承辦，經(jīng)費(fèi)來源已拋棄了原有的政府撥款方法，現(xiàn)在大多數(shù)是自籌資金進(jìn)行操縱的。因此聚會會議召開的樂成與否在很洪流平上取決于聚會會議內(nèi)容的樂成策劃。作為組織策劃者必須非常清楚用度的來源，在這里列舉幾項(xiàng)經(jīng)費(fèi)來源形式：

1、贊助費(fèi)

贊助費(fèi)是聚會會議經(jīng)費(fèi)的主要來源，策劃者對贊助費(fèi)來源的考慮，是否完善決定了聚會會議的經(jīng)費(fèi)是否富裕。贊助經(jīng)費(fèi)會涉及到什么樣的形式贊助？要求贊助東西贊助多少？贊助東西提供什么樣的辦事等等因素，往往使策劃者在制定贊助費(fèi)時(shí)很難掌握，怎樣使贊助東西認(rèn)為贊助費(fèi)公道，筆者就憑據(jù)聚會會議的情況對贊助提出如下認(rèn)識：

贊助費(fèi)分三種情況：

⑴壟斷性贊助：即尋找某個(gè)贊助東西把大會所需用度進(jìn)行承包，如我們經(jīng)常看到的“××企業(yè)聚會會議”等。

⑵品級性贊助：一般情況大多數(shù)企業(yè)喜歡這種方法，分為主贊助、贊助，針對性內(nèi)定贊助（如資料贊助、午餐贊助、禮品贊助等等）此項(xiàng)策劃者自己也感興趣。

2、平攤性贊助：要求所有的參會企業(yè)贊助。一般情況下贊助者不是很存眷此項(xiàng)贊助方法，因?yàn)橘澲咴谫澲鷷r(shí)要權(quán)衡聚會會議對其影響力度，而平攤制很難體現(xiàn)企業(yè)的主次干系及企業(yè)實(shí)力。

目前，無論是展會照舊展覽，其利潤至少在 30%以上，也就是說聚會會議利潤也會在30%。主贊助東西其用處為：主會場租賃、裝修、勞務(wù)費(fèi)及其它的較大的用度支出實(shí)際開支加 30%不可預(yù)見費(fèi)（總體經(jīng)費(fèi)的 10——20%左右）

■ 會務(wù)費(fèi)

會務(wù)費(fèi)的制訂是憑據(jù)大會的整體情況來定的，一般占聚會會議經(jīng)費(fèi)來源的25%——30%，也就是如果就這個(gè)聚會會議的毛收入為一百萬，其 30 萬來自于會務(wù)費(fèi)，如果本次聚會會議為 250—300 人，那么至少要擺設(shè) 200 人的會務(wù)用度，也就是要分管 30 萬即每人定在 1500 元左右。

以上僅僅作為參考意見

■ 發(fā)言費(fèi)

此項(xiàng)用度針對的是擬參加聚會會議發(fā)言的東西，他們一般站在企業(yè)自己的立場上發(fā)言并希戶與會代表、同行、參會領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可及推動這一領(lǐng)域的生長，為企業(yè)自身帶來效益。

另外另有政府撥款，集資等也是我們聚會會議的資金來源渠道。但這種情況大多數(shù)與政府參加有關(guān)。為贊助東西提供什么樣的辦事。

策劃者在經(jīng)評定時(shí)，要考慮贊助東西需要什么樣的辦事。以主贊助為例，我們把自己放在主贊助的立場上考慮：

⑴我作為主贊助、主辦方能為我們提供什么樣的辦事（對外宣傳、會場宣傳等）

⑵作為主贊助、在聚會會議上起什么樣腳色？

⑶我希望聚會會議召開是什么樣的形式，對我方是否有利？ ⑷聚會會議的召開對我們的影響有多大，能起到什么樣的作用？ ⑸我方需要做些什么，怎樣配合聚會會議召開 ⑹什么樣的人參加，范圍，條理，聚會會議的內(nèi)容主題，及其他贊助單位是哪些等等。

策劃者從以上六點(diǎn)出發(fā)掌握贊助者的心里為其提供辦事。

聚會會議的組織歷程

1、會場簡直定。我們憑據(jù)前面的范圍和檔次來定聚會會議的園地，考慮以下因素，以 250——300 人為例。

a.會場必須容下 350 人。太大顯得空曠，太小顯擁擠 b.能否提供 250-300 人的 60%人員的住宿 d.聚會會議中心的硬伯辦事級別（會場設(shè)施、聚會會議的相關(guān)設(shè)備）

e.聚會會議中心能否提供聚會會議期間的停車園地，會場裝修等。

f.聚會會議中心能否提供聚會會議期間的停車園地，會場裝修等。

g.聚會會議中心給聚會會議組織單位能否提供的最優(yōu)價(jià)

2、聚會會議時(shí)間簡直定

聚會會議時(shí)間簡直定要考慮幾個(gè)因素 a.確立召開的時(shí)間后，要考慮同期是否有相似聚會會議召開，以制止產(chǎn)生辯論 b.召開聚會會議的時(shí)機(jī)是否成熟（憑據(jù)聚會會議的內(nèi)容而定）

c.對邀請東西進(jìn)行考察（特別是政府聚會會議，要考察參會人員的時(shí)間擺設(shè)和參會東西的時(shí)間擺設(shè)，發(fā)起不要擺設(shè)在雙休日召開）

d.考察聚會會議期間是否有大型的運(yùn)動產(chǎn)生辯論（國際、國內(nèi)都要考慮）

3、邀請函的全面出臺，我們在出邀請函時(shí)應(yīng)注意考慮以下幾點(diǎn)：

a.會標(biāo)的要求簡明，并突出主題（或是聚會會議策劃公司本公司的會標(biāo)）

b.英文比較，要求用最準(zhǔn)確、最專業(yè)的術(shù)語把中文翻譯出來 c.要做邀請函的版面設(shè)計(jì)事情，包羅以下幾步：

主版面設(shè)計(jì)：聚會會議名稱、時(shí)間、所在、主承辦單位、主持單位、贊助單位 封二設(shè)計(jì)：聚會會議設(shè)置、前言、通知形式、要求以最標(biāo)準(zhǔn)、最精煉、最能表達(dá)的語言解釋聚會會議的召開 封三設(shè)計(jì)：聚會會議主題目內(nèi)容、聚會會議時(shí)間、相關(guān)步伐 介紹及相關(guān)聚會會議辦事內(nèi)容、會務(wù)費(fèi)、聯(lián)系地點(diǎn)、聯(lián)系電話、聯(lián)系人等內(nèi)容（預(yù)計(jì)一個(gè)星期完成）

第四項(xiàng)：參會回執(zhí)表

4、發(fā)送邀請函的方法（在搜集信息的前提下有目的發(fā)送信息）

a.針對邀請參會東西，發(fā)送信件，發(fā)送 E-mail 電話聯(lián)絡(luò) b.針對贊助東西，最好方法是實(shí)地造訪（并列處贊助方案書以供參考）

5.對付電話招商中,參會人員會提的問題 a.聚會會議的范圍及代價(jià)的問題 b.出席人員

c.影響度等 d.此次聚會會議的目的,意義等內(nèi)容 6.聚會會議召開期間的擺設(shè)(另議)聚會會議配套情況

1、資料的印刷（邀請函的設(shè)計(jì)、印刷、資料夾的設(shè)計(jì)、制作，會場的氣氛的設(shè)計(jì)及外文翻譯等）

a.印刷邀請函預(yù)計(jì)在 2000 份，資料夾 350 本左右 b.會場氣氛設(shè)計(jì)，主席臺背板，聚會會議主題板，聚會會議中擺設(shè)版 c.聚會會議名稱板及為贊助單位特別宣傳板 宣傳東西，燈光，宣傳品等 d.同聲傳譯設(shè)備 e.發(fā)言時(shí)間、發(fā)言順序、發(fā)言人的擺設(shè) 2、國際聚會會議的召開必須要擺設(shè)同聲傳譯設(shè)備 以北京為例：250-300 人的范圍 同聲傳譯人員一般應(yīng)以 2-3 人為宜，用度為 3500+500 元/人 3、新聞宣布 舉辦新聞宣布會的目的是為了招商宣傳，提高影響力。

a.以招商為目的的最好定位在聚會會議召開的前兩個(gè)月舉行 b.以提高聚會會議的知名度為目的定位在聚會會議前 4-5 天舉行 c.新聞宣布會的內(nèi)容是什么？擺設(shè)什么人出席等 d.確立新聞宣布會的時(shí)間、所在 e.邀請那些新聞單位參加 f.準(zhǔn)備新聞記者要提問的相關(guān)內(nèi)容 g.確立新聞宣布會的發(fā)言人 h.準(zhǔn)備大會新聞稿

第三篇：展覽會策劃方案

展覽展會管理方案

第一部分 展覽會前的準(zhǔn)備工作

展覽會的策劃過程是一個(gè)綜合而又復(fù)雜的過程,并不是簡單的等價(jià)交換。它是為賣家和買家提供一定的環(huán)境和場所，促使交易達(dá)成的過程。評價(jià)一場展覽會的策劃，而是要涉及到眾多行業(yè)和部門的，因此我們在策劃展覽會的時(shí)候要充分考慮到各方面的因素。

一、首先要了解展覽要涉及到哪些部門，并怎樣更好而又合理的協(xié)調(diào)組織好這些部門，為展覽會的成功舉辦而鋪路

從上述圖中我們可以看到展覽業(yè)促進(jìn)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)主動權(quán)又完全掌握在展覽的組織策 劃者手中。作為一名有著豐富展覽經(jīng)驗(yàn)的組織者來說，必須要充分的考慮到這些因素，才能使展覽會達(dá)到圓滿的目的。否則其中一環(huán)沒有考慮到，都要付出很大的代價(jià)。因此要求策劃者本著以上實(shí)際出發(fā)，真正意義上策劃一場全面而又深度的展會。

二、項(xiàng)目經(jīng)理制

目前大多數(shù)展覽公司實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理制，即項(xiàng)目經(jīng)理從展覽會的組織確定到招展，及最后展出期間所遇到的問題的負(fù)責(zé)制。它要求（如圖1）所示一樣必須要全面的掌握工作才能作為一個(gè)合格的舵手。

項(xiàng)目經(jīng)理策劃會議的前期工作

市場調(diào)研:市場調(diào)研對于策劃者來說，尤其第一屆展覽會的策劃特別重要。對于首屆展覽會的開展具有以下缺陷：

1、沒有成功召開的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有模式。

2、沒有創(chuàng)造出品牌

3、沒有與顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系及沒有穩(wěn)定的顧客群

4、不了解行業(yè)市場的發(fā)展動態(tài) 要求項(xiàng)目經(jīng)理

1、具有敏銳的市場調(diào)查能力和超前的市場知識，曾經(jīng)有一個(gè)會展界同行說：“當(dāng)別人已經(jīng)占領(lǐng)了山頭，我們沒有必要去搶這個(gè)山頭，我們可以另開辟路。占領(lǐng)別人沒有發(fā)現(xiàn)的山頭”。這是一個(gè)最直接的形象比喻。策劃者在策劃展覽本身要有這種創(chuàng)新意識，即對周圍和未來的事業(yè)的關(guān)心與思考。京某展覽中心，在策劃中國第一屆零售業(yè)的展會成為我們的展會的成功典型，我們可以作為思考。項(xiàng)目經(jīng)理在準(zhǔn)備策劃這個(gè)展會時(shí)，不僅提前到實(shí)地考察,而且收集了大量的相關(guān)信息,確定未幾年中國發(fā)展趨勢,而成功的策劃了這屆展覽,并取得了展會的延續(xù)性。

2、可行性分析報(bào)告。展覽會的實(shí)地考察、企業(yè)的反應(yīng)，相關(guān)資料的整理，通過這些信息的觀察和自身的經(jīng)驗(yàn)，確立展覽會的“可行性”或“不可行性”做出最終的判斷展會的召開與否。再匯報(bào)給上級主管，最終根據(jù)報(bào)告制定整體展覽會方案，因此書寫報(bào)告也是項(xiàng)目經(jīng)理非常主要的環(huán)。因?yàn)闆Q策者在支持展覽會的召開是根據(jù)會議可行性報(bào)告和項(xiàng)目經(jīng)理對整個(gè)行業(yè)的了解程度來決定的。項(xiàng)目場地的確定、規(guī)模及時(shí)間

項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)市場調(diào)查，最終確定展會召開，必須充分考慮到展會的場地、規(guī)模及時(shí)間的確定根據(jù)國際慣例，一個(gè)成品版和規(guī)模的展會，并不是首次舉辦就規(guī)模很大的，是經(jīng)歷一個(gè)過程而發(fā)展壯大的。當(dāng)然展會規(guī)模和起點(diǎn)高其影響力度也就更高，但這對于展會策劃者來說風(fēng)險(xiǎn)和投資太大，造成很大的壓力，日前我國根據(jù)場館規(guī)模及相應(yīng)配套設(shè)施以及展覽知識還遠(yuǎn)不及歐美等展覽業(yè)發(fā)達(dá)的國家（以國家際展覽會策劃為例）必須要充分考慮到國際展的要求： ⑴國外參展商必須要達(dá)到整體參展對象的20% ⑵展會召開期間，邀請的國外參觀者要達(dá)到整個(gè)參觀人數(shù)的20% 在國內(nèi)很多研展會，號稱國際但大多數(shù)達(dá)不到這個(gè)要求，因此并不算是一個(gè)真正的國際展會，而只能是區(qū)域性的。因此必須考慮拓展力度和能力等因素，要考慮多方面的因素。場館整體的因素：

1、硬環(huán)境的考慮： Α、場館的交通是否便利；

Β、場館周圍的酒店、娛樂設(shè)施是否齊全 C、場館的交通運(yùn)輸方式是怎樣安排的①是否有貨運(yùn)電梯

②場館倉庫的庫容量有多大

D、場館的面積及場地的合理化分配（制定展位圖做考察）與相關(guān)租用配套設(shè)備。E、研討會的場地安排

2、軟環(huán)境的考慮

①場館內(nèi)部保衛(wèi)設(shè)施是否到位 ②場館的停車場及休息場所是否合理 ③場館的水電供應(yīng)情況 ④場館的衛(wèi)生清理工作

⑤會議期間場館提供的相應(yīng)服務(wù)

租賃方式一般分兩種情況：

1、以場館實(shí)際建筑面積計(jì)算，按平方米/元/天來整體計(jì)算場地租金，國際上專業(yè)會展的召開期為六天。布展為兩天，開展期為四天，也有安排五天或七天的。

2、按場地實(shí)際搭建展位（標(biāo)準(zhǔn)3*3）即每個(gè)展位/天/元計(jì)算總體租金，根據(jù)具體的租賃方式，在確定場地后，場館一般要求租用方支付定金，該定金支付根據(jù)場館租賃的規(guī)模來算大約為整個(gè)租金的30%，也就是說整個(gè)場館的費(fèi)用為一百萬，確定場地租賃合同后要求支付30萬的租金，因此這是策劃展覽的一項(xiàng)很大的費(fèi)用投入。

建議：①首次展覽會場地不要太大。根據(jù)自己的實(shí)力做出預(yù)算?？刂圃谝蝗f平方米以內(nèi)為宜，南方某展覽公開發(fā)中心在策劃展會時(shí)估計(jì)失誤，過于樂觀，預(yù)定了兩萬平方米，但最終只招了4000平米的場地，結(jié)果損失了將近1.6平方米定金。

②建議要充分考慮舉辦展覽會的時(shí)間，如果同期在同一個(gè)地方一個(gè)日期內(nèi)有2到3個(gè)展覽與其發(fā)生沖突，這將勢必影響招展的力度，這樣很容易分散參展的注意力。

三、項(xiàng)目招展

展覽會議的招展工作中與展銷會有很大的不同：

A、展覽的展即展示——參展者構(gòu)成，覽即看——觀眾構(gòu)構(gòu)成的。如果是專業(yè)的展覽會，還需要邀請專業(yè)人士或同行業(yè)內(nèi)人士參加，普通大眾不是展覽會的邀請對象。一般這種招展對象具有以下特點(diǎn)：

①實(shí)力比較雄厚，重視產(chǎn)品和品牌的宣傳；

②技術(shù)力量雄厚，一般為技術(shù)領(lǐng)域領(lǐng)頭羊或是生產(chǎn)者本身； ③規(guī)模和檔次都要比較高； ④注重參觀對象

⑤注意展覽會議期間的相關(guān)行業(yè)研討會 ⑹注意參展的同行

例如：在我國每兩年舉辦的汽車展，全球汽車廠商為搶占中國市場，在展覽會期間把上述6點(diǎn)展示得淋漓盡致，做到完美無缺的地步，因此策劃者在進(jìn)行招商策劃時(shí)，要充分考慮到參展商即我們的客戶的心態(tài)，進(jìn)行仔細(xì)而又深入的研究，才能做好招商工作的過程。

B、建議

①重點(diǎn)突破幾個(gè)知名的大型企業(yè)，以知名的大型企業(yè)帶動小型企業(yè)的參展。要求特裝修，把整個(gè)展覽會場裝飾起來。

②以先期參展的優(yōu)惠方式吸引參展商參展，并盡快落實(shí)參展商的展位，費(fèi)用。

③取得國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會的支持，通過行業(yè)協(xié)會邀請參展對象做招商工作。（因?yàn)樵趪夂芏嘈袠I(yè)協(xié)會是因各個(gè)行業(yè)自身組成的，本身就是多行業(yè)領(lǐng)頭羊的綜合體現(xiàn)）

④“以會帶展，以展帶會”突破傳統(tǒng)的思維模式。展覽會特別是專業(yè)性很強(qiáng)的展覽會，相應(yīng)召開的研討會將是展覽會的實(shí)質(zhì)性的東西，招展者在招商時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢來通過會議的重要性來帶動企業(yè)參加展覽會。把會議研討與展覽結(jié)合，是企業(yè)參展的積極性所在。

C、具體操作

①項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)展會情況制定好招展計(jì)劃（因?yàn)檫@樣有利于安排展會進(jìn)程，合理安排時(shí)間。）

②分配具體招展對象公關(guān)工作（按照業(yè)務(wù)員的各個(gè)優(yōu)勢，充分的發(fā)揮其潛能，挖掘客戶）。

③資金運(yùn)作的到位（展覽是以展位租賃的形式進(jìn)行交易的。確定展位不一定確定的費(fèi)用到位，因此在招展中最終確定的企業(yè)參展還是在于資金到位。）

④廣告宣傳：廣告宣傳是非常重要的，一般分兩階段

a.前期招商宣傳

b.后期的品牌宣傳，即觀眾的宣傳

Ⅰ、普通大眾的宣傳 Ⅱ?qū)I(yè)觀眾的宣傳 c.會期會場廣告宣傳

⑤展覽會的服務(wù)：企業(yè)參展作為組織方必須為企業(yè)提供一個(gè)參展指南，介紹大會的具體安排即相關(guān)的運(yùn)輸、酒店住宿等相關(guān)的服務(wù)。這樣促使參展商更加全面的了解展覽會的行程以使更加合理的安排時(shí)間。

第二部分 展會期間的組織協(xié)調(diào)工作

一、展覽會布展期的工作安排

1、設(shè)立場地前臺接待

⑴負(fù)責(zé)參展企業(yè)報(bào)到登記

⑵根據(jù)參展報(bào)名情況落實(shí)參展證的派發(fā)和展品進(jìn)入場地確認(rèn) ⑶派發(fā)參展企業(yè)在參會期間的參會指南

⑷進(jìn)行一些相關(guān)企業(yè)的咨詢活動，介紹展場的大體安排情況

2、酒店接待處 ⑴設(shè)立前臺接待處 ⑵進(jìn)行參展展商住宿登記

⑶住宿表要求 :a.企業(yè)名稱 b.房間號碼 c.酒店聯(lián)系電話 d.房主姓名

⒊場館現(xiàn)場協(xié)調(diào)工作

⑴負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場施工，即根據(jù)參展企業(yè)要求進(jìn)行裝修的展位施工 ⑵對現(xiàn)場工作中注意防火、防電、防盜等工作

⑶為企業(yè)協(xié)調(diào)現(xiàn)場租賃業(yè)務(wù)

⑷根據(jù)企業(yè)報(bào)名表，布置安排會場場外的廣告宣傳（一般為參展企業(yè)根據(jù)要求而設(shè)立的）

⒋交通運(yùn)輸安排及搬運(yùn)工作

⑴企業(yè)運(yùn)輸展品的接待及裝卸

⑵搬運(yùn)工作協(xié)調(diào)

二、展覽會的開幕式組織工作

在開幕式前要求所有的室內(nèi)、室外的布展工作完成，準(zhǔn)備迎接參觀者的參觀，如何做好開幕式也是項(xiàng)目經(jīng)理的協(xié)調(diào)體現(xiàn)。

1、確定邀請參加展覽會開幕式貴賓名單

2、確定邀請參展企業(yè)的記者名錄

3、開幕式的場地搭建要求

⑴挑選突出的位置；一般設(shè)為展廳大門正前方

⑵要求布展的莊重大方

⑶要求放音設(shè)備到位

⑷相關(guān)的禮儀及場地氛圍設(shè)計(jì)要求

⒋開幕式主持人講話內(nèi)容的審定，及參加嘉賓講話內(nèi)容的審定要求：簡單明了，突出主題，在最短的時(shí)間內(nèi)表達(dá)中心

⒌開幕式時(shí)間建議為10-15分鐘

⒍開幕式結(jié)束后，帶領(lǐng)嘉賓參觀及講解的人員到位，以及會后的安排工作

三、展覽會召開期間的組織工作

展覽會召開期間的所有工作進(jìn)入最后結(jié)束的倒計(jì)時(shí)工作，前期大量的組織工作得到體現(xiàn)在于幾閏的展覽會效果，參展商滿意，參觀者滿意，才能說明展會的成功。

要求：

⒈做好大會的參觀人數(shù)的統(tǒng)計(jì)、分類。

⒉發(fā)放大會的展覽會刊（每天定時(shí)發(fā)放，要根據(jù)參觀對象的身份發(fā)放）⒊協(xié)調(diào)展會期限研討會會議組織安排工作，做好研討會與展覽會有機(jī)結(jié)合 ⒋做好最后的中間人形象，積極為企業(yè)牽線搭橋，為企業(yè)服務(wù)

⑴為企業(yè)提供洽談間（休息室）

⑵為企業(yè)提供簽訂合同場所

⑶及時(shí)將參觀者的信息反饋給企業(yè)

⑷積極與企業(yè)溝通，了解企業(yè)的想法及要求

⒌統(tǒng)計(jì)大會的成交額做好記錄

⒍積極聽取參會代表對大會的意見和建議

⒎根據(jù)參會信息，再次邀請參會企業(yè)參加第二年的展會

四、撤展

展會的撤展工作一般為大會的最后一天下午提前一個(gè)小時(shí)，進(jìn)行會場登記情況工作和出訪工作。

派送撤館通知要求：

1、保持館內(nèi)秩序

2、要求每個(gè)參展商清理自己的展品，并保管好

3、按照先后有序的組織出館工作

4、進(jìn)行最后的清理工作

五、會后總結(jié)

展覽會的會后總結(jié)，是以后展覽會的延續(xù)，也是成功案例的表現(xiàn)，因此項(xiàng)目經(jīng)理在結(jié)束整個(gè)展會后，要求對整個(gè)展覽會工作及整體情況進(jìn)行一個(gè)整體分析，以便今后工作的合理開展。

第三部分 展覽會的策劃

會議，無論是國際性會議還是國內(nèi)會議，包括兩種情況：

1、以技術(shù)交流為主的學(xué)術(shù)會議（內(nèi)容主要是從技術(shù)的角度探討，交流某一領(lǐng)域的最新技術(shù)）

2、以產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)為主題的會議（政府的導(dǎo)向性比較濃厚，以政府對產(chǎn)業(yè)政策的發(fā)展動向進(jìn)行交流探討，以什么樣的宏觀形式促進(jìn)某領(lǐng)域的發(fā)展）

會議的策劃者，首先要給自己的會議進(jìn)行定位，這里就會議策劃流程作如下圖表：

一、策劃會議前應(yīng)考慮的因素

㈠組織者自身的實(shí)力

1、與政府間的交流及所處的位置

目前在我國，很多會議的召開是得到政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會的審指和支持的（企業(yè)自身組織的本企業(yè)技術(shù)研討會除外），行政主導(dǎo)占有很大比重，在未來幾年即使中國展覽市場有所改觀，也不會出現(xiàn)較大的變化的。而會議的召開（特別是產(chǎn)業(yè)動態(tài)的會議），如果得不到這一領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和支持，其收效就很難估計(jì)了。因此在策劃會議無論是技術(shù)會議還是策劃政府民向會議必須權(quán)衡自己的對外實(shí)力，如上?！柏?cái)富論壇”得到上海市政府的支持，因此，會議的召開在很大程度上支配地位還處在政府行為之中。

2、是否有承辦組織會議的資格

主辦出國展需要貿(mào)促會，國家經(jīng)貿(mào)委等的審批。會議召開也同樣經(jīng)過審批，核定才能最終確定能否召開。舉辦會議的組織者本身是否合法。有權(quán)組織會議必須要有展覽經(jīng)營許可證。現(xiàn)在有很多民營公司也在參與國際會議的策劃，因此在策劃會議的時(shí)候，要審視自己的公司或組織是否有辦會的業(yè)務(wù)。

㈡組織者內(nèi)部的組織機(jī)構(gòu)

1、審視自己的機(jī)構(gòu)是否有優(yōu)秀的組織策劃者。會議成功的召開在很大程度上取決于策劃者的策劃及組織工作，一名優(yōu)秀的策劃者一般應(yīng)具備幾下幾個(gè)基本素質(zhì)：

a.經(jīng)驗(yàn)豐富 b.思維開闊 c.興趣廣泛 d.會展工作的積極性 e.較強(qiáng)的文字組織水平

d.較強(qiáng)的組織能力

策劃者不僅僅要做好策劃工作還要了解整個(gè)會議的流程，才能更好地把握會議，開創(chuàng)新思咱，創(chuàng)造更大的利潤。

⒉資金是否到位

會議召開的前期準(zhǔn)備工作是需要一定的費(fèi)用的，如果在整個(gè)策劃過程中費(fèi)用得不到保證，在很大程度上會影響會議的成功召開，那么策劃一場會議的費(fèi)用需要多少？必需要做一個(gè)大會整體預(yù)算。

⒊主題思路是否鮮明

對會議主題，思路的要求，緊跟時(shí)代肪博，并預(yù)測某一領(lǐng)域的發(fā)展趨勢和走向。如我們前幾年探討的第三代移動通信技術(shù)的研討會，生命工程的研討會，環(huán)保技術(shù)的研討會等等。它們都具有共同的特點(diǎn)：主題鮮明，對未來的發(fā)展趨勢具有一定的導(dǎo)向作用。

三、在會議策劃中應(yīng)考慮的問題

1、會議籌備期的評估

預(yù)計(jì)籌備會議（定期召開國際會議），首屆會議籌備期估計(jì)要用6-8個(gè)月；第二屆會議估計(jì)為4-6個(gè)月。

會期一般為1天、2天、2.5天或3天，筆者建議會議最好是開兩天，這樣有利于會議內(nèi)容及聽眾得到延續(xù)。如果召天一天會議，會議內(nèi)容不一定能講透徹；如果3天時(shí)間，多數(shù)參會代表無法聽下去（由于身理方面，心理方面及其它外在因素等等的制約，當(dāng)然也要根據(jù)具體情況而定，不能一概而論）。

2、對會議主題內(nèi)容的評估

評估研討會的內(nèi)容框架是整個(gè)會議在招展過程式中的靈魂，要做到以下幾點(diǎn)：

a.新 b.吸引人 c.務(wù)實(shí) d.要有論據(jù)

第四篇：怎樣進(jìn)行豬飼料銷售策劃

怎樣進(jìn)行豬飼料銷售策劃？

中國目前相當(dāng)一部分中小飼料企業(yè)，由于實(shí)力有限、人力資源跟不上，管理水平不高，營銷業(yè)績不理想?？梢哉f，在某種程度上營銷工作成為廣大中小飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。筆者曾為多家中小飼料企業(yè)做過營銷方面的服務(wù)，積累了一些中小飼料企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)整理出來供大家參考。中小飼料企業(yè)的營銷管理要點(diǎn)有五：1.做出好產(chǎn)品；2.建立好隊(duì)伍；3.制訂好策略；4.管理好市場；5.樹立全員營銷意識。同時(shí)這五點(diǎn)也是五個(gè)重磅炸彈，運(yùn)用好便有奇效。

一、做出好產(chǎn)品

（一）適銷對路

市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。

如何才能做到適銷對路？市場調(diào)研是惟一的途徑，包括以下內(nèi)容：

1、消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問題。

2、同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研。研究別人的產(chǎn)品為什么會暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。

3、同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問題，避免重蹈覆轍。

4、市場分布及市場容量調(diào)研。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對于一些不適合自己運(yùn)作或市場不看好的產(chǎn)品，從一開始就應(yīng)當(dāng)回避，將問題解決在萌芽狀態(tài)。

5、產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，針對不同的生命周期采取不同的策略。

適銷對路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營者的腦海中，只有有了適銷對路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開。

（二）質(zhì)量

沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營銷工作是很被動的。除了對質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競爭對手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^競爭對手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一。

（三）價(jià)格

產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。價(jià)格問題其實(shí)質(zhì)是成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價(jià)格才會有優(yōu)勢。因而要想營造價(jià)格優(yōu)勢，就必須狠抓成本工作：一是管理，建立成本意識和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本；三是擴(kuò)大規(guī)模，通過建立生產(chǎn)規(guī)模來實(shí)現(xiàn)成本管理。

二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍

建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。

1.優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心

營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心。這個(gè)核心是一種理念，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步驟，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會非常被動。2.優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員

一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。我們必須認(rèn)識到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括飼料企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎(chǔ)知識，通過技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。3.嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀業(yè)務(wù)隊(duì)伍的保障

大多數(shù)飼料企業(yè)都認(rèn)識到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面：

1)建立營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通；

2)建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范；

3)建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為；

4)建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個(gè)人在市場上的行動，保證有效工作時(shí)間；

5)建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。通過這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。4.建立例會溝通制度

銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場問題，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會。

銷售例會主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評業(yè)務(wù)工作，安排分析下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場工作，探討疑難問題，進(jìn)行針對性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容，使例會成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會。例會形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。

三、制定好市場策略

市場策略主要有以下幾部分：

（一）營銷計(jì)劃書

營銷計(jì)劃書是指導(dǎo)整個(gè)營銷工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計(jì)劃書往往分為六大部分。

1、營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競爭對手分析、供應(yīng)商分析、市場容量、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。

2、消費(fèi)行為分析，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場所分析等。

3、SWOT分析，了解飼料企業(yè)所處的位置、機(jī)會，飼料企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。、營銷目標(biāo)制定，通過市場細(xì)分、市場定位，鎖定要占領(lǐng)的市場、人群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計(jì)劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標(biāo)。

5、營銷組合，通過產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營銷目標(biāo)的達(dá)成。、進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。

（二）市場布局

我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場，就會占領(lǐng)一大片市場。因而我們必須認(rèn)真研究市場，按市場特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場布局方案。

市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點(diǎn)；二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱、是否易攻占；三是運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這決定市場油水多少；五是市場之間的互相呼應(yīng)，打A就帶動B，打開C就形成一片，從而提高市場占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場串貨；再就是為將來市場開發(fā)留下空間。制訂市場布局方案時(shí)一定要有前瞻性眼光，以免浪費(fèi)有限的市場資源。

（三）營銷策略

在營銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧，主要有以下策略可參考。

1、選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。

這是在市場開發(fā)方面的一個(gè)重要策略。根據(jù)市場布局，我們會選擇出一些重點(diǎn)市場，做開這些重點(diǎn)市場，就會控制整個(gè)市場。因而一定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場，并且重點(diǎn)突破，從人力、物力、資金方面全面配合。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開的市場做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)、有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會形成整體市場。2、鋪貨、鋪貨、再鋪貨。

鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場基礎(chǔ)才牢固。同時(shí)鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點(diǎn)，可以說市場就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內(nèi)很多廠家已在這樣動作，效果良好。鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷計(jì)劃。3、積極性、積極性再積極性。

銷售工作是靠人開展的，無論是經(jīng)銷商，還是業(yè)務(wù)員甚至消費(fèi)者，都存在一個(gè)積極性的問題。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費(fèi)者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。我們強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷售工作中時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商的積極性，業(yè)務(wù)員的積極性和消費(fèi)者的積極性，想辦法調(diào)動并保持他們的積極性，針對不同的群體制訂不同的策略。

（四）經(jīng)營管理好市場

銷售工作經(jīng)過策劃、開發(fā)、啟動，進(jìn)入市場平穩(wěn)期之后工作重點(diǎn)便轉(zhuǎn)向管理，通過管理來保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。1.銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃是整個(gè)銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計(jì)劃來展開。銷售計(jì)劃

主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)、銷售進(jìn)度、市場（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品項(xiàng)指標(biāo)、市場開拓方案、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容越詳盡越真實(shí)，實(shí)施的可行性越高。銷售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，由銷售管理部門下達(dá)目標(biāo)，執(zhí)行部門根據(jù)目標(biāo)擬定月度銷售計(jì)劃，并上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷售管理部門根據(jù)此計(jì)劃在月底進(jìn)行考核，檢查落實(shí)情況。

銷售費(fèi)用的管理是個(gè)老大難問題，利用銷售計(jì)劃做出費(fèi)用預(yù)算，根據(jù)此預(yù)算來進(jìn)行費(fèi)用管理，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用管理透明化，防止出現(xiàn)無底洞。2.鋪貨管理

鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識。鋪貨對業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷售工作，經(jīng)常和二批商、零售商、消費(fèi)者打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過幾個(gè)月認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個(gè)新手轉(zhuǎn)變成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員。

鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個(gè)公司的銷售實(shí)力的大小。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費(fèi)用支出比較大，我們不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。3.理貨管理

銷售正常之后，就要開展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作－－理貨工作。所謂理貨就是在終端售點(diǎn)整理貨物，展示好產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。一個(gè)店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要我們主動出擊。理貨工作同鋪貨一樣重要，也需經(jīng)常開展，常抓不懈。

理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣相；整理宣傳促銷品，保持良好 的飼料企業(yè)形象；盤點(diǎn)庫存，了解銷售情況；調(diào)研競品，了解競爭對手的情況；意見征詢，收集各方面意見。

理貨工作一要責(zé)任心強(qiáng)，二要認(rèn)真填寫有關(guān)表格，三要嚴(yán)格管理，長期堅(jiān)持下去，就會形成強(qiáng)大的銷售威力。4.客戶管理

我們所有的銷售額都是通過客戶來實(shí)現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容?？蛻艄芾碇饕杏?jì)劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場串貨管理等。計(jì)劃管理就是針對每個(gè)經(jīng)銷商每月制訂銷售計(jì)劃，計(jì)劃分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分銷計(jì)劃、促銷活動、坎級返利、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用預(yù)算等，通過計(jì)劃管理將客戶的銷售工作置于公司的控制之下。公司制訂統(tǒng)一的表格（可由業(yè)務(wù)員和客戶共同制訂，報(bào)公司批準(zhǔn)執(zhí)行），月底考核。

客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計(jì)劃、銷售記錄等進(jìn)行統(tǒng)一歸檔管理?？蛻糍Y料是客戶管理的基礎(chǔ)資料，越詳細(xì)越便于管理。

積極性管理就是通過制訂各種策略來提高經(jīng)銷商的積極性，客戶的積極性直接影響銷售工作的進(jìn)展，這也是我們的一項(xiàng)基本營銷策略。

市場串貨管理就是防止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，擾亂市場。防止串貨一是完善經(jīng)銷權(quán)政策，二是控制好市場價(jià)格，三是監(jiān)控貨物走向。應(yīng)將防止市場串貨作為客戶管理的一個(gè)重點(diǎn)，一旦出現(xiàn)串貨，立即嚴(yán)格處理，不可姑息，謹(jǐn)防蔓延。

（五）樹立全員營銷意識

在營銷工作中，做產(chǎn)品、建隊(duì)伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西很容易學(xué)到，但是如果思想意識上的問題得不到解決，只能說學(xué)到一些皮毛，只能用一時(shí)，不能保一世。從某種程度上說，營銷觀念是營銷最基礎(chǔ)的東西。

強(qiáng)化營銷觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹立市場導(dǎo)向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。因?yàn)橹灰辛耸袌鰧?dǎo)向意識，就會從市場角度考慮各項(xiàng)工作而不會閉門造車。當(dāng)頭腦中裝滿了消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷商的意見、競爭對手的表現(xiàn)時(shí)，即便沒有從事過營銷工作，做起營銷來也不會有太大的問題。反之，空有一套理論，不從實(shí)際出發(fā)，只能妄談成功。

另一個(gè)關(guān)鍵是樹立全員營銷意識。成功的營銷依賴于飼料企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時(shí)解決市場反映的各種問題和要求，另一方面集合每個(gè)員工的智慧和努力。只有所有的員工都有了這種意識，營銷工作才能得到真正的保障，否則，營銷成功的可能性微乎其微。

可以說，全員營銷意識是所有營銷武器中最具價(jià)值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。我國南方之所以比北方經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，也得益于這種意識，而不僅是政策。

第五篇：怎樣進(jìn)行品牌策劃

怎樣進(jìn)行品牌策劃

市場調(diào)研=〉品牌定位=> 組織企業(yè)架構(gòu)=〉建立品牌經(jīng)營系統(tǒng)

（1）市場調(diào)研

通過市場調(diào)研，掌握品牌經(jīng)營的行業(yè)背景和品牌的內(nèi)部實(shí)力，對品牌的經(jīng)營進(jìn)行可行性分析。

（2）品牌定位

在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，明確定位品牌的目標(biāo)顧客群，品牌的核心競爭力。

（3）組織企業(yè)架構(gòu)

確定一個(gè)國際企業(yè)框架，給品牌建立一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的載體。

（4）建立品牌經(jīng)營系統(tǒng)

品牌經(jīng)營系統(tǒng)包含兩大子系統(tǒng)，其一是品牌識別系統(tǒng)，其二是品牌競爭系統(tǒng)。品牌識別系統(tǒng)的功能主要在于讓消費(fèi)者識別品牌，與競爭者形成區(qū)別，而品牌競爭系統(tǒng)則是企業(yè)經(jīng)過內(nèi)外部整合，通過悉心經(jīng)營和營銷戰(zhàn)略及策略的實(shí)施，獲得市場中的競爭優(yōu)勢。兩大系統(tǒng)相互相互融合。一方面品牌識別系統(tǒng)應(yīng)具有良好的與外部消費(fèi)者溝通的能力，在品牌識別系統(tǒng)的創(chuàng)建過程中，要使其具有參與競爭的基本能力，另一方面，品牌競爭系統(tǒng)在經(jīng)營時(shí)也將品牌識別系統(tǒng)納入到形成競爭優(yōu)勢的范疇中一并考慮。

品牌的識別系統(tǒng)

品牌是由識別層、附屬層及文化層共同構(gòu)成，構(gòu)成品牌的這些成分形成品牌的識別系統(tǒng)（如圖1-3所示）。品牌識別層是廠商以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)品牌的名稱、標(biāo)識及設(shè)計(jì)等，如可口可樂品牌是由品牌名稱COCA-COLA、可口可樂以及曲線的獨(dú)特設(shè)計(jì)所組成。附屬層是指品牌所代表的產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、所采用的包裝形式及包裝設(shè)計(jì)等。例如，“凱悅”（Hyatt）飯店之品牌讓人聯(lián)想到豪華舒適的內(nèi)部環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高級的享受，以及凱悅酒店的建筑外形及色彩等。品牌文化層包含品牌個(gè)性、品牌理念、品牌思想及品牌的公益觀念及形象等，是品牌中所蘊(yùn)涵的個(gè)性、精神和思想特征。如“可口可樂”（Coca-Cola）成為美國人所認(rèn)同的生活方式的一部分，“雪碧”(Sprite)“我就是我，晶晶亮?！奔扔袑Ξa(chǎn)品特性的訴求，又折射出鮮明的個(gè)性形象。

品牌競爭系統(tǒng)的存在就要求企業(yè)在品牌建設(shè)時(shí)，對于構(gòu)成系統(tǒng)的三大功能加以系統(tǒng)地整合。首先，企業(yè)要完善自身的經(jīng)營管理能力，健全內(nèi)部機(jī)能，積蓄核心競爭能力，創(chuàng)建品牌的內(nèi)在塑造優(yōu)勢；

第二，企業(yè)要以消費(fèi)者需求為核心，開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)建品牌形象，并通過對消費(fèi)者在對產(chǎn)品功能、對文化等不同層次的需求的滿足，制定品牌溝通策略，形成品牌溝通的優(yōu)勢；第三，企業(yè)要在競爭中獲勝，就必須對競爭者加以研究，有效預(yù)測行業(yè)競爭及發(fā)展態(tài)勢，尋求優(yōu)于競爭者的優(yōu)勢，在競爭中生存發(fā)展。

品牌策劃就是要整合品牌競爭系統(tǒng)中的各個(gè)元素，以系統(tǒng)原理為出發(fā)點(diǎn)制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)，使品牌既要緊抓市場良機(jī)，又要衡量品牌競爭系統(tǒng)的整體戰(zhàn)略及每個(gè)功能點(diǎn)的重要性的輕重緩急，從而促成整個(gè)系統(tǒng)的良好經(jīng)營與發(fā)展。

在品牌經(jīng)營系統(tǒng)之中，品牌競爭系統(tǒng)與品牌識別系統(tǒng)既相互區(qū)別又具有相互融通的屬性。品牌識別系統(tǒng)同樣是通過塑造（設(shè)計(jì)）而形成，并具有與消費(fèi)者溝通以及與競爭品牌競爭的屬性。