第一篇：營(yíng)銷

傳統(tǒng)營(yíng)銷三大模式PK新興營(yíng)銷四大模式

來(lái)源：hc360 編輯：emily

在中國(guó)保健產(chǎn)業(yè)這個(gè)完全市場(chǎng)化的特殊土壤里，產(chǎn)品的多樣性讓價(jià)格戰(zhàn)毫無(wú)市場(chǎng)，渠道戰(zhàn)、人才戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)成為了有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。而營(yíng)銷模式更是企業(yè)之間暗戰(zhàn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?；仡欀袊?guó)健康產(chǎn)業(yè)十余年的發(fā)展歷程，展望2008這個(gè)特殊年頭，筆者就現(xiàn)有的營(yíng)銷模式及代表企業(yè)略做分析。

傳統(tǒng)營(yíng)銷三大模式

終端廣告日子難過(guò)

代表企業(yè)：太太口服液、腦白金等產(chǎn)品

利弊分析：傳播面廣、市場(chǎng)啟動(dòng)迅速、容易得到顧客認(rèn)可，但投入費(fèi)用較高、回款慢、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。

該模式是當(dāng)前健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)用最廣、時(shí)間最長(zhǎng)、最為人熟知的營(yíng)銷模式。已形成多種廣告發(fā)布形式和內(nèi)容，根據(jù)廣告發(fā)布媒體的不同，主要有三大分支：專做報(bào)紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺(tái)的電臺(tái)講座模式、專做電視的專題片模式。

但是自從2007年底，國(guó)家相關(guān)部門開始嚴(yán)管醫(yī)藥保健品廣告市場(chǎng)以來(lái)，不允許名人代言、終端直接斷貨、嚴(yán)管奧運(yùn)前后的媒體宣傳，2008年廣告營(yíng)銷的日子并不好過(guò)。

直銷蘇醒

代表企業(yè)：安利、天獅等

利弊分析：爭(zhēng)議最大，產(chǎn)品價(jià)格定位，眾多老鼠會(huì)攪局，國(guó)人大多對(duì)該模式缺乏了解。

確切的說(shuō)是直銷選擇了保健行業(yè)，據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，直銷系統(tǒng)80%以上的產(chǎn)品與保健行業(yè)相關(guān)。從上世紀(jì)90年代是是非非的傳銷到2005年直銷市場(chǎng)有限度地開放，直銷一直飽受爭(zhēng)議。其過(guò)高的準(zhǔn)入門檻，讓很大一部分進(jìn)入者選擇了在“灰色地帶”游走。經(jīng)過(guò)06、07年的市場(chǎng)調(diào)整，08年應(yīng)該是直銷的復(fù)蘇之年。

會(huì)議營(yíng)銷剩者為王

代表企業(yè)：天年、中脈等

利弊分析：直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷和親情營(yíng)銷改變消費(fèi)者生活，更利用會(huì)議的魚群效應(yīng)產(chǎn)生爆發(fā)式銷售，該模式魅力依舊。但目標(biāo)顧客集中、人才流動(dòng)劇烈、顧客忠誠(chéng)度降低，導(dǎo)致營(yíng)銷成本攀高。

從1998年珠海天年商場(chǎng)專柜的顧客懇談會(huì)到現(xiàn)在系統(tǒng)的營(yíng)銷管理體系，會(huì)議營(yíng)銷正好走過(guò)了10個(gè)年頭，這個(gè)在保健產(chǎn)業(yè)三大模式里最年輕的營(yíng)銷模式，也是中國(guó)唯一原創(chuàng)的營(yíng)銷模式，其經(jīng)營(yíng)理念十分符合國(guó)人的文化及性格。作為口碑營(yíng)銷的主載體，中老年人對(duì)親情、友情的渴望，讓會(huì)議營(yíng)銷這種模式快速發(fā)展。

經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，中國(guó)人已經(jīng)開始認(rèn)可會(huì)議營(yíng)銷，中老年人已經(jīng)開始依賴會(huì)議營(yíng)銷，市場(chǎng)也開始由無(wú)序經(jīng)營(yíng)逐漸規(guī)范，一大批品牌企業(yè)正引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展，今年將是會(huì)議營(yíng)銷的整合之年。剩者為王，強(qiáng)者越強(qiáng)！

新興營(yíng)銷四大模式

體驗(yàn)營(yíng)銷更尊貴

代表企業(yè)：喜來(lái)健、國(guó)康等

利弊分析：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品排他性非常強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)成本與經(jīng)營(yíng)壓力較大，生存空間日益狹窄。

體驗(yàn)營(yíng)銷模式是在社區(qū)旁開辦大型的體驗(yàn)店，每天免費(fèi)給顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)一個(gè)月至數(shù)個(gè)月后才開始根據(jù)顧客的強(qiáng)烈需求，以促銷形式向顧客銷售產(chǎn)品。顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品價(jià)格比較昂貴，一次銷售往往在百萬(wàn)元以上。體驗(yàn)營(yíng)銷模式主要是讓顧客充分接觸產(chǎn)品，并不會(huì)像會(huì)議營(yíng)銷那樣產(chǎn)生較多的購(gòu)買沖動(dòng)，產(chǎn)品退貨率非常低，雖然價(jià)格不菲，消費(fèi)者的認(rèn)可率還是很高的。

健康管理如履薄冰

代表企業(yè)：北京圣醫(yī)堂等

利弊分析：存在問(wèn)題較多，首先是沒(méi)有獲得社會(huì)和國(guó)家認(rèn)可，先收取巨額的健康指導(dǎo)費(fèi)用，很容易讓人聯(lián)想到非法集資。隨著更多參與者的加入，其中一家崩盤，就容易引起整個(gè)行業(yè)的連鎖退款風(fēng)潮。

健康管理這個(gè)伴隨保險(xiǎn)在美國(guó)新生的行業(yè)，到了中國(guó)后就離奇地本土化了。根據(jù)筆者觀察，中國(guó)的健康管理模式至少有四種以上。

圣醫(yī)堂是與保健產(chǎn)業(yè)結(jié)合比較緊密的健康管理模式，該企業(yè)把健康檢測(cè)、健康療養(yǎng)、健康指導(dǎo)、健康產(chǎn)品、健康服務(wù)有機(jī)結(jié)合，在銷售形式上結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷獲得了階段性成功。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷高大全

代表企業(yè)：北京益生康健

利弊分析：很好地整合生產(chǎn)企業(yè)、物流企業(yè)和各類媒體資源，為自身打造一個(gè)良好的產(chǎn)品信息平臺(tái)。但起點(diǎn)較高，需要整合的資源也較多，而某些資源，如媒體排他性較強(qiáng)，進(jìn)入門檻不低。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的理念在國(guó)外已經(jīng)非常成熟，其實(shí)會(huì)議營(yíng)銷也包含了很多數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的精髓。但真正在保健產(chǎn)業(yè)把數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷做大的還是益生康健。該模式在平面媒體大量投放廣告，以“一元入會(huì)”的方式吸納會(huì)員，然后通過(guò)強(qiáng)大的呼叫中心，結(jié)合定期郵寄會(huì)刊，以極其優(yōu)惠的價(jià)格吸引顧客重復(fù)購(gòu)買，獲得巨大成功。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，該企業(yè)今年的銷售額有望突破10個(gè)億。

家庭體驗(yàn)營(yíng)銷破冰

代表企業(yè)：香港森泰

利弊分析：整合了體驗(yàn)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客充分體驗(yàn)產(chǎn)品，但將體驗(yàn)中心搬到顧客家中，避免了體驗(yàn)營(yíng)銷成本高的缺點(diǎn)。同時(shí)結(jié)合了會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，一月一次的主題策劃會(huì)議，無(wú)需員工奔走于會(huì)議中，更多的時(shí)間沉淀在顧客家中，充分做好會(huì)前工作。該模式對(duì)體驗(yàn)的產(chǎn)品要求較高，這是個(gè)大門檻。

該模式比較新，是一幫原天年集團(tuán)的精英在市場(chǎng)上摸索而成的體驗(yàn)營(yíng)銷及會(huì)議營(yíng)銷的結(jié)合模式，該企業(yè)產(chǎn)品以家庭保健類產(chǎn)品為主。其破冰產(chǎn)品是一款家庭用功能床墊，企業(yè)先通過(guò)在社區(qū)開辦服務(wù)站篩選顧客，輕松地讓顧客以超低價(jià)格租賃功能床墊回家體驗(yàn)。企業(yè)產(chǎn)品3天就能見效，顧客要留住床墊的辦法有兩個(gè)：一是交足余款；二是轉(zhuǎn)介新顧客來(lái)購(gòu)買。顧客獲得一定積分后，可用積分充余款。

該模式還將產(chǎn)品體驗(yàn)由企業(yè)體驗(yàn)中心搬到了顧客家中，節(jié)省了大量的建店費(fèi)用。員工平時(shí)的工作也不是忙于會(huì)議，而是穿梭于顧客的家中，協(xié)助顧客及周圍鄰居體驗(yàn)產(chǎn)品。利用優(yōu)惠政策充分調(diào)動(dòng)顧客的轉(zhuǎn)介積極性。企業(yè)每月只需舉辦一場(chǎng)大型的主題提貨會(huì)議，有機(jī)結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)效應(yīng)，產(chǎn)生爆發(fā)式購(gòu)買。

2008年是營(yíng)銷調(diào)整年，整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)都在調(diào)整，保健產(chǎn)業(yè)也是這樣。新營(yíng)銷、新思路，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中我們還會(huì)摸索出更多的營(yíng)銷方法。還是那句話：“二十一世紀(jì)唯一不變的是變化?！边m應(yīng)變化、主動(dòng)創(chuàng)新，我們才會(huì)成為那個(gè)剩下的人。

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是灌輸式的，比如在電視劇中間插播廣告，在網(wǎng)頁(yè)上彈出廣告窗口等，是打擾式的； 新型營(yíng)銷模式是嵌入式的，比如春晚上的SOHU廣告，就是嵌在小品里的，而百度的廣告則仍屬于傳統(tǒng)模式；

新型營(yíng)銷模式更注重受眾的心理體驗(yàn)，以在一種不知不覺(jué)間去接受要傳達(dá)的信息，這種模式前期見效慢，但是一旦見效便會(huì)有持續(xù)效果；

傳統(tǒng)的打擾式的營(yíng)銷模式正被消費(fèi)者抵制，有一個(gè)故事就是說(shuō)自來(lái)水公司發(fā)現(xiàn)居民用水在某一時(shí)間段出現(xiàn)明顯增幅，解釋說(shuō)大家都趁電視插播廣告的時(shí)候上廁所所致，不管真假，這個(gè)很容易印證，電視廣告來(lái)的時(shí)候我們確實(shí)不是換臺(tái)了就是上廁所或者做其他事情了，可是本山大叔的小品何其讓人牽腸掛肚，哪怕他說(shuō)上一百遍搜狐博客相信你也照樣認(rèn)真地看，這就是效果與區(qū)別了

第二篇：營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)營(yíng)銷模式分析

——以貓撲為例

貓撲網(wǎng)及其產(chǎn)品

貓撲網(wǎng)（英語(yǔ)：MOP）的雛形是貓撲大雜燴，是中國(guó)最具影響力的中文網(wǎng)絡(luò)社區(qū)之一，擁有注冊(cè)用戶1.3億人。貓撲網(wǎng)于1997年10月建立。2004年被千橡互動(dòng)集團(tuán)并購(gòu)。2012年，貓撲資產(chǎn)劃歸至美麗傳說(shuō)。2012年6月7日，美麗傳說(shuō)正式進(jìn)駐廣西南寧。經(jīng)過(guò)短短十余年的發(fā)展，目前，它已發(fā)展成為集貓撲大雜燴、貓撲貼貼論壇、貓撲小說(shuō)、貓撲樂(lè)加、貓撲游戲、貓撲地方站等產(chǎn)品為一體的綜合性富媒體娛樂(lè)互動(dòng)平臺(tái)。該網(wǎng)站中發(fā)明了許多網(wǎng)絡(luò)詞匯，是中國(guó)大陸地區(qū)網(wǎng)絡(luò)詞匯的發(fā)源地之一，為大陸地區(qū)影響力較大的論壇之一。產(chǎn)品分類

1、貓撲大雜燴

貓撲大雜燴（英語(yǔ)：DZH）是貓撲網(wǎng)的雛形，是一個(gè)具有一定影響力的簡(jiǎn)體中文網(wǎng)上論壇，于1997年10月建立。據(jù)稱現(xiàn)在貓撲大雜燴已經(jīng)有注冊(cè)id1000多萬(wàn)。經(jīng)過(guò)短短幾年的發(fā)展，目前，已經(jīng)發(fā)展為集大雜燴、大小姐、汽車燴、貼圖區(qū)、原創(chuàng)區(qū)、小白區(qū)、人肉搜索、聯(lián)盟等產(chǎn)品為一體的富媒體娛樂(lè)互動(dòng)平臺(tái)。BT和YY的娛樂(lè)精神，這里已成為公眾輿論的策源地和擴(kuò)散平臺(tái)。著名事件：風(fēng)靡世界的網(wǎng)絡(luò)紅人“小胖”；PS高手胡子男；“虐貓事件”懲處罪惡的人肉搜索；“網(wǎng)友防災(zāi)自助手冊(cè)”的流傳；“貓撲希望小學(xué)”感人至深的互動(dòng)；救助西安孤苦老人行動(dòng)；家樂(lè)福事件??

2、貓撲貼貼論壇

貓撲貼貼論壇于2004年年底正式上線，為貓撲網(wǎng)最核心的產(chǎn)品 之一。貓撲貼貼論壇采用典型的分版閱讀模式，頁(yè)面簡(jiǎn)潔清晰，用戶熟悉的門檻低，可以根據(jù)自己的喜好選擇相應(yīng)的版面。如今的貓撲貼貼，已經(jīng)發(fā)展成為以圖片、文字、視頻為主的國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀最具人氣的社區(qū)之一，其中圖片是國(guó)內(nèi)社區(qū)類里最強(qiáng)勢(shì)的，真人美女秀、鬼話文學(xué)、搞笑圖片是其最顯著的特色。貓撲氣質(zhì)一脈相承，BT精神發(fā)揚(yáng)光大。流行網(wǎng)絡(luò)話題，精彩熱門圖片，讓你一次貼不夠！美女眾多，一些國(guó)內(nèi)知名的優(yōu)秀模特也云集在此；同時(shí)誕生了白領(lǐng)美女魔女花茶、“浴霸女”天使也魔鬼、蚊子靜等貓撲有名的美女；早期的網(wǎng)絡(luò)紅人妖妃娘娘等也出自該論壇；2007年底，“90后炫富事件”拉開了80后和90后之爭(zhēng)，自此國(guó)內(nèi)對(duì)90后年輕一代也越來(lái)越關(guān)注！

3、貓撲游戲

游戲是貓撲網(wǎng)重要的起源文化，貓撲網(wǎng)站積累有大量游戲玩家用戶，貓撲游戲作為貓撲網(wǎng)的重要業(yè)務(wù)線，在中國(guó)網(wǎng)頁(yè)游戲歷史上戰(zhàn)績(jī)輝煌。2004年，貓撲游戲發(fā)布《貓游記》，拉開中國(guó)網(wǎng)頁(yè)游戲的開端，這款老牌游戲生命力持久，至今不墜，現(xiàn)今仍有大量玩家用戶。在開山之作《貓游記》后，貓撲又接連推出《龍之刃》、《山海英雄》、《雄霸三國(guó)》、《天書奇談》、《航海傳奇》、《帝國(guó)爭(zhēng)霸》、《上古之光》、《商戰(zhàn)傳奇》等數(shù)十款經(jīng)典游戲，創(chuàng)造出驕人業(yè)績(jī)，這些基業(yè)也是人人游戲的前身。2013年初，貓撲重組游戲部門，以貓撲游戲頻道為核心，建立游戲資訊、游戲論壇、游戲研發(fā)、游戲運(yùn)營(yíng)、游戲發(fā)行等多條游戲業(yè)務(wù)線，目前開發(fā)的產(chǎn)品包括卡牌類手機(jī)網(wǎng)游、休閑動(dòng)作等游戲。貓撲游戲引擎采用自主研發(fā)跨平臺(tái)的技術(shù)，可同時(shí)發(fā)布在多個(gè)移動(dòng)終 端平臺(tái)，貓撲致力于為玩家用戶提供一個(gè)健康，和諧的游戲環(huán)境，實(shí)現(xiàn)“快樂(lè)生活，快樂(lè)游戲”。

4、貓撲小說(shuō)（BOOK）

貓撲是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)文學(xué)的重要發(fā)源地，貓撲小說(shuō)是一個(gè)具有貓撲特色的小說(shuō)閱讀頻道，有屬于自己的原創(chuàng)作者、作品和書庫(kù)，同時(shí)錄入許多貓撲大雜燴原創(chuàng)、貓撲鬼話的經(jīng)典作品，比如，早期的貓撲熱門小說(shuō)《我和美女同事被困電梯一夜》又名《趙趕驢電梯奇遇記》，作者趙趕驢邊寫邊貼，文章輕松風(fēng)趣，很快就成為最熱的小說(shuō)帖子；而2009最熱的網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)《異性合租的往事》受到網(wǎng)友熱捧，作者異精突起，用一個(gè)猥瑣的ID，呈現(xiàn)了一部純真的愛情故事，講述了一個(gè)都市小白領(lǐng)張江男，因?yàn)榕既坏脑蚝团鹘窍难﹥荷钤谕晃蓍芟?，而后發(fā)生的種種令人嘀笑皆非而又感人至深的故事，被廣大讀者戲稱史上之最糾結(jié)而又最真實(shí)的小說(shuō)。貓撲小說(shuō)以“讓用戶享受到閱讀樂(lè)趣”為宗旨，旨在為用戶提供豐富的小說(shuō)資源，最棒的閱讀體驗(yàn)，將貓撲文學(xué)傳承并且發(fā)揚(yáng)光大。

5、貓撲Hi 作為Web2.0網(wǎng)站的領(lǐng)先產(chǎn)品，貓撲Hi為用戶提供了日志、分享、相冊(cè)等豐富強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)功能體驗(yàn)，滿足用戶對(duì)社交、資訊、娛樂(lè)等多方面的需求。并將在未來(lái)，繼續(xù)秉承用戶體驗(yàn)至上的宗旨，不斷推出基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的功能性產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建以來(lái)，一直在產(chǎn)品和功能的設(shè)計(jì)上大膽嘗試，以創(chuàng)新的手段滿足互聯(lián)網(wǎng)用戶的根本需求以及潛在需求，不斷追求更完善的用戶體驗(yàn)，努力使貓撲Hi成為一個(gè)便 捷實(shí)用的社區(qū)平臺(tái)。貓撲Hi團(tuán)隊(duì)始終采用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，包括先進(jìn)的共享交互網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)傳輸方案、分布式存儲(chǔ)解決方案等，以滿足大規(guī)模用戶的各種復(fù)雜應(yīng)用與海量數(shù)據(jù)交互。今后貓撲Hi團(tuán)隊(duì)仍將致力于自主技術(shù)研發(fā)，引領(lǐng)新一代互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展。

6、貓撲聯(lián)盟

貓撲網(wǎng)的聯(lián)盟也是貓撲的特色之一，貓撲聯(lián)盟成員活躍于貓撲網(wǎng)的各個(gè)板塊，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)最新資訊以及舉辦各種有意思的活動(dòng)。其中最有特色的聯(lián)盟要數(shù)天盟。天盟成立于2012年9月26日，天盟成員不斷爆料各種八卦、新聞、時(shí)事熱點(diǎn)，成為貓撲網(wǎng)的一大特色。

7、貓仔隊(duì)-貓撲娛樂(lè)（MZ）

貓撲娛樂(lè)中心，力求打造中國(guó)最大、最具特色的年輕人娛樂(lè)互動(dòng)平臺(tái)。融合國(guó)際時(shí)尚娛樂(lè)風(fēng)格，為網(wǎng)友提供包括影視、音樂(lè)、明星全方位的專業(yè)娛樂(lè)內(nèi)容。貓撲娛樂(lè)下設(shè)明星系、影視系多個(gè)系列頻道及特色欄目，力求網(wǎng)羅所有18-35歲的新新人類，以全新的網(wǎng)頁(yè)風(fēng)格，超前另類的新聞看點(diǎn)，快速、準(zhǔn)確、權(quán)威的新聞追蹤報(bào)道，充滿沖擊力震撼力的完美視聽效果，打造出全面娛樂(lè)互動(dòng)平臺(tái)。貓撲娛樂(lè)，將是18-35歲思想年青、好學(xué)搞怪、喜歡新事物、獨(dú)立自主、反叛情結(jié)、有自己品味的新新人類聚集地，是一切有朝氣、崇尚自由個(gè)性、有獨(dú)立思想、有幽默精神的年輕人品味全新娛樂(lè)浪潮的嶄新平臺(tái)。貓撲娛樂(lè)將令用戶享受到更多互動(dòng)性、娛樂(lè)性、便捷隨意、符合時(shí)代潮流的在線影音互動(dòng)娛樂(lè)的服務(wù)，為用戶提供最酷、最新、最全、最個(gè)性化的一站式多平臺(tái)在線影音娛樂(lè)服務(wù)，提供互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下最貼近用 戶需求的全新影音娛樂(lè)的新體驗(yàn)。

8、貓撲地方站

貓撲現(xiàn)有地方站包括：貓撲唐山，貓撲南寧，貓撲青島，貓撲蘇州，貓撲運(yùn)城，貓撲宿遷，貓撲廈門，貓撲西安，貓撲南京，貓撲鄭州，貓撲呼和浩特等。目前已經(jīng)上線65家地方站，其中貓撲廈門已成為廈門本地最大的社區(qū)門戶之一。

貓撲文化

1、MOP文化

1997年發(fā)展至今，長(zhǎng)時(shí)間的文化沉淀，使MOP具有很強(qiáng)的輿論制造和傳播力，用戶忠誠(chéng)度極高。

2、BT文化

中國(guó)BT（BT:Bouncing Thinking,貓撲專有詞匯，為跳躍性思維之意）文化的創(chuàng)始鼻祖，始終引領(lǐng)者中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的文化時(shí)尚，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)界的流行風(fēng)向標(biāo)。

3、網(wǎng)絡(luò)流行文化

網(wǎng)絡(luò)上的許多流傳廣泛的語(yǔ)言和形象大多出自貓撲。如：“874”貓撲圖形語(yǔ)言“包子”中的抽人動(dòng)作，意為憤怒和不屑；“197”表示相親相愛；“253”指的是崇拜動(dòng)作等等，這些符號(hào)甚至成為了互聯(lián)網(wǎng)中的通用語(yǔ)言符號(hào)。語(yǔ)言的凝聚力有助于促進(jìn)社區(qū)認(rèn)同、增強(qiáng)歸屬感，也便于成員分享彼此態(tài)度經(jīng)驗(yàn)和溝通交流思想。

貓撲的人

貓撲的社區(qū)特性，已經(jīng)成為眾多白領(lǐng)和學(xué)生的賴以生存的網(wǎng)絡(luò)伴 侶，巨大的日登陸人數(shù)和同時(shí)在線人數(shù)，進(jìn)一步證實(shí)了貓撲的活躍度。相關(guān)數(shù)據(jù)如下：日登陸用戶數(shù)150萬(wàn)，活躍用戶數(shù)825萬(wàn)，每月新增用戶數(shù)68萬(wàn)平均同時(shí)在線人數(shù)超過(guò)12萬(wàn)，用戶每天平均上MOP時(shí)間3.5小時(shí)。

貓撲的合作伙伴

貓撲網(wǎng)的營(yíng)銷方式

1、營(yíng)銷傳播內(nèi)容

（1）結(jié)合社區(qū)文化

2007年12月摩托羅拉手機(jī)推出智能手機(jī)Q8，這款手機(jī)的特點(diǎn)是提供了電腦全鍵盤和滾輪按鈕，能夠讓消費(fèi)者方便的遨游網(wǎng)絡(luò)世界，隨時(shí)隨地地進(jìn)行收發(fā)信息、更新微博、登陸網(wǎng)站、下載影音文件，將娛樂(lè)、智能、全天候在線融合在小小的手機(jī)當(dāng)中。這款手機(jī)的目標(biāo)銷 售群體為喜愛互聯(lián)網(wǎng)，酷愛在互聯(lián)網(wǎng)上展現(xiàn)自己、與他人交流的年輕人群，這群人個(gè)性、潮流，因此，摩托羅拉選擇了網(wǎng)絡(luò)上風(fēng)行的動(dòng)漫形象“兔斯基”作為其代言人。2007年12月底，摩托羅拉選擇了貓撲網(wǎng)對(duì)這款手機(jī)進(jìn)行推廣。

無(wú)論是這款手機(jī)的目標(biāo)銷售群體還是手機(jī)的訴求點(diǎn)或是其代言人“兔斯基”的風(fēng)格，都與貓撲網(wǎng)有著一定程度的契合。貓撲網(wǎng)根據(jù)Q8手機(jī)的代言人“兔斯基”極富幽默感的特點(diǎn)結(jié)合貓撲網(wǎng)娛樂(lè)風(fēng)格，為它設(shè)計(jì)了放置在貓撲網(wǎng)首頁(yè)充滿趣味的異型廣告：兔斯基神氣的往前走，忽然回頭，發(fā)現(xiàn)有擋道的，兔斯基費(fèi)了九牛二虎之力將這塊擋板推開，“撲通”一聲、摔趴在地上，又迅速地爬起來(lái)，擺出一副神氣的表情，靠在推走障礙后出現(xiàn)的MOTO Ｑ手機(jī)上，屏幕上同時(shí)出現(xiàn)廣告的宣傳語(yǔ)：“MOTO Q,你怎么Q”。這個(gè)廣告的表現(xiàn)方式和廣告語(yǔ)帶有趣味但又有點(diǎn)惡搞、無(wú)厘頭，將這款手機(jī)所要傳達(dá)的產(chǎn)品形象和社區(qū)的文化充分的結(jié)合起來(lái)，吸引了年輕貓撲用戶的注意力。

隨后，貓撲網(wǎng)利用了用戶喜歡惡搞創(chuàng)作的特點(diǎn)，組織了為兔斯基換形象的活動(dòng)。活動(dòng)語(yǔ)用擬人詼諧的語(yǔ)氣寫道“我非常郁悶，因?yàn)槲蚁胍滦蜗?，我想要MOTO Q8，我想要Q生活，你能幫我嗎？你可以改變我的新形象，給我不一樣的Q生活?！被顒?dòng)中，用戶可以通過(guò)在線創(chuàng)作和離線創(chuàng)作兩種方式參與，將繪制的兔斯基新形象提交到網(wǎng)上，參與用戶投票，而這些兔斯基新形象又會(huì)成為貓撲論壇中可以使用的圖片語(yǔ)言。

（2）吸引用戶參與 ——設(shè)置活動(dòng)

貓撲網(wǎng)的用戶群體主要是大學(xué)生和白領(lǐng)，這部分人具有豐富的想象力和創(chuàng)作力，為貓撲網(wǎng)貢獻(xiàn)了不少優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容。貓撲網(wǎng)利用這一點(diǎn)，為廣告主設(shè)置一些用戶能夠參與的活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶發(fā)揮個(gè)性和創(chuàng)造力，創(chuàng)造出與品牌或產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容，展現(xiàn)他們對(duì)產(chǎn)品的理解。從用戶的角度來(lái)說(shuō)，不再是被動(dòng)接受，而是主動(dòng)參與到營(yíng)銷過(guò)程中，表達(dá)出自己對(duì)于品牌及其理念的理解。

康師傅勁涼茶的營(yíng)銷方案中，貓撲網(wǎng)抓住產(chǎn)品中的“勁”字，舉辦了“勁”宣言征集活動(dòng)。對(duì)于“勁”字，貓撲網(wǎng)將它定義為“沒(méi)有條條框框，沒(méi)有按部就班，我就是王道，怎么爽怎么干”，符合年輕人追求個(gè)性，不收約束，自主獨(dú)立的特點(diǎn)。在活動(dòng)中鼓勵(lì)用戶發(fā)表能夠體現(xiàn)這一特質(zhì)的話語(yǔ)，表達(dá)對(duì)“勁”這一生活態(tài)度的理解，由其他用戶進(jìn)行投票，選舉出最具代表性的宣言。

在傳播內(nèi)容設(shè)置為參與性活動(dòng)時(shí)，參與的方式需要簡(jiǎn)便易行，使用戶花費(fèi)的參與成本較低，才能吸引更大范圍的用戶群體參與。

——設(shè)置話題

社區(qū)中被放置首頁(yè)、頂端的話題（帖子）和精華帖是最受到用戶關(guān)注的，成為這樣的帖子需要極具吸引力的話題、眾多網(wǎng)友的回應(yīng)或者管理員的認(rèn)同。

貓撲在與LG手機(jī)合作中就很好地利用了這點(diǎn)。LG的巧克力手機(jī)宣傳語(yǔ)為“I chocolate you”。2006年4月19日，在貓撲“大雜燴”論壇中，所出現(xiàn)的“愛”“LOVE”字眼的地方，全部被系統(tǒng)自動(dòng)更換 為“I chocolate you”，是整個(gè)論壇中充斥著這句宣傳語(yǔ)。4月20號(hào)，官方發(fā)布公告，向用戶解釋某些關(guān)鍵字被替換為“I chocolate you”的緣由，以一種詼諧的口吻將此狀況解釋為病毒，并鼓勵(lì)網(wǎng)友繼續(xù)廣為傳播。在此階段增加口號(hào)出現(xiàn)的頻率，從對(duì)視覺(jué)的強(qiáng)力沖擊轉(zhuǎn)化為對(duì)大腦與意識(shí)的自我記憶與接收，使“I chocolate you”深入人心。

總結(jié)

虛擬社區(qū)容易將人群細(xì)分，隨著社區(qū)的發(fā)展，逐漸形成的獨(dú)特的自身文化，體現(xiàn)在社區(qū)特有的文字、交流方式、管理制度等方面。社區(qū)文化要與營(yíng)銷內(nèi)容相符合。

社區(qū)要符合企業(yè)的文化，營(yíng)銷活動(dòng)要符合社區(qū)人群的特點(diǎn)。圍繞社區(qū)人群感興趣的話題展開討論，會(huì)有意想不到的效果。

在營(yíng)銷傳播的渠道方面，貓撲網(wǎng)進(jìn)行了兩種嘗試，一種是建立品牌社區(qū)：現(xiàn)代營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客溝通產(chǎn)生聯(lián)系，貓撲網(wǎng)作為社區(qū)聚集了大量人氣，同時(shí)給用戶提供了良好的人際溝通平臺(tái)，能夠?qū)ζ髽I(yè)品牌形象的維護(hù)和鞏固顧客的忠誠(chéng)度起良好的作用，同時(shí)，將使用過(guò)品牌的已有用戶和對(duì)品牌感興趣的潛在用戶聚攏在一起進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了較為精準(zhǔn)的目標(biāo)營(yíng)銷。另一種嘗試為利用已有的人際關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷傳播，讓酷虎自己主動(dòng)去傳遞品牌相關(guān)信息，保證了傳播的有效和高效。

第三篇：淺談營(yíng)銷

淺談營(yíng)銷

營(yíng)銷，顧名思義就是你知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營(yíng)造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售。當(dāng)我們把營(yíng)銷兩個(gè)字分開，也可以定義為經(jīng)營(yíng)和銷售，這兩個(gè)之間的距離也許很近，也許一輩子也無(wú)法企及。凡是皆是有法可依、有道可循，只要做到，也許營(yíng)銷并不難。

通過(guò)在海島短短的半個(gè)多月的工作，我覺(jué)得營(yíng)銷只要做到三點(diǎn)那成功就不遠(yuǎn)了。這三點(diǎn)就是：營(yíng)銷自己、營(yíng)銷產(chǎn)品、創(chuàng)新思維。

第一點(diǎn)：營(yíng)銷自己

營(yíng)銷自己簡(jiǎn)單的說(shuō)就是讓別人認(rèn)識(shí)你，隨而認(rèn)知你，進(jìn)而認(rèn)同你，最后相信你。現(xiàn)代社會(huì)每個(gè)人都有自己的生活圈，都有自己的關(guān)系網(wǎng)，一個(gè)人能獲得多大的成功就要取決于你自己的網(wǎng)有多大，網(wǎng)的質(zhì)量如何。在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷就是要想辦法讓自己在眾多的網(wǎng)中脫穎而出，讓別人覺(jué)得你是一個(gè)可靠的人，一個(gè)交心的人，一個(gè)值得信任的人。在與他人交談中要學(xué)會(huì)聆聽，要能從說(shuō)話中了解別人要表達(dá)的意思，在與人相處的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)包容，人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，只有學(xué)會(huì)包容，才能與人很好相處。只要做到這些，以你為中心的一張網(wǎng)就會(huì)越來(lái)越大，越來(lái)越好。

第二點(diǎn)：營(yíng)銷產(chǎn)品

在當(dāng)今這競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，各種的產(chǎn)品發(fā)展速度越來(lái)越快，捫心自問(wèn)下，現(xiàn)在什么產(chǎn)品你有的別人沒(méi)有，在這種良性競(jìng)爭(zhēng)中，我們要學(xué)會(huì)如何把握自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓別人認(rèn)同自己的產(chǎn)品，從而將產(chǎn)品營(yíng)銷出去，當(dāng)然我們不能一味的夸大自己的優(yōu)點(diǎn)而忘記自己的缺點(diǎn)，有時(shí)候敢于展示自己的缺點(diǎn)也是一種勇氣，我們要營(yíng)銷的產(chǎn)品是要讓客戶一直使用下去，讓客戶充分了解產(chǎn)品，認(rèn)可產(chǎn)品，這樣的客戶才是產(chǎn)品的忠實(shí)使用者。

第三點(diǎn)：創(chuàng)新思維

曾經(jīng)聽過(guò)一句話：走別人的路，讓別人無(wú)路可走。在這到處充滿競(jìng)爭(zhēng)的圈子中，如果你有這種思想，那么長(zhǎng)此以往，你才最有可能無(wú)路可走。在營(yíng)銷的路上，我們要走前人正確的路，同時(shí)也要學(xué)會(huì)走自己的小路，甚至走一條屬于自己的大路。

人非草木，孰能無(wú)情，每個(gè)人心中都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，都能感覺(jué)別人對(duì)自己怎么樣，只有以誠(chéng)動(dòng)人，用心感染人，做到這些營(yíng)銷也就變得不會(huì)那么難，學(xué)著營(yíng)銷自己，營(yíng)銷產(chǎn)品，創(chuàng)新思維，相信每個(gè)人都會(huì)成為營(yíng)銷之星。

第四篇：營(yíng)銷

北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院

本文主要介紹了實(shí)習(xí)公司的相關(guān)情況，以及實(shí)習(xí)工作的內(nèi)容和流程，并詳細(xì)的說(shuō)明了如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題。

我于2006年2月27日－2006年3月31日在北京安吉力科技開發(fā)有限公司實(shí)習(xí)。在實(shí)習(xí)期間，我的工作崗位是市場(chǎng)營(yíng)銷部的經(jīng)理助理，工作主要是協(xié)助同事進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、編制營(yíng)銷計(jì)劃、環(huán)保井蓋營(yíng)銷實(shí)踐等。

隨著實(shí)習(xí)時(shí)間的推移，我對(duì)公司有了更深入的了解，從而也發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，這些問(wèn)題阻礙了公司更好的發(fā)展。我運(yùn)用了自己所學(xué)的知識(shí)為公司解決問(wèn)題，并提出了自己的建議。

實(shí)習(xí)時(shí)間雖然短暫，但收獲良多。使我的專業(yè)知識(shí)得到鞏固和開拓，讓我更容易的將所學(xué)知識(shí)與實(shí)踐聯(lián)系起來(lái)；并認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)的缺漏。切身體會(huì)到生活的艱辛，更懂得珍惜。

關(guān)鍵詞

北京安吉力科技開發(fā)有限公司

市場(chǎng)營(yíng)銷

實(shí)習(xí)

報(bào)告北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院

目錄

一、關(guān)于北京安吉力科技開發(fā)有限公司...................................................................1

（一）公司簡(jiǎn)介..............................................................................................................................1 1．公司介紹.............................................................................................................................1 2．主營(yíng)產(chǎn)品.............................................................................................................................1 3．產(chǎn)品簡(jiǎn)介.............................................................................................................................1

二、實(shí)習(xí)的工作崗位及工作流程.................................................................................1

（一）實(shí)習(xí)的工作崗位.................................................................................................................1

（二）實(shí)習(xí)的工作進(jìn)程.................................................................................................................1 1．參加業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)...........................................................................................................1 2．“環(huán)保井蓋”的市場(chǎng)調(diào)研.............................................................................................2 3．“環(huán)保井蓋”營(yíng)銷的實(shí)踐活動(dòng)....................................................................................2 4．體會(huì)綠色營(yíng)銷....................................................................................................................3

三、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和解決的方法......................................................................................4

（一）發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題..........................................................................................................................4 1.市場(chǎng)分析不夠......................................................................................................................4 2．營(yíng)銷人員素質(zhì)較低...........................................................................................................4 3．管理機(jī)制不完善................................................................................................................4

（二）解決方法及個(gè)人建議........................................................................................................4

四、實(shí)習(xí)收獲和體會(huì)........................................................................................................5

（一）實(shí)習(xí)收獲..............................................................................................................................5

（二）實(shí)習(xí)體會(huì)..............................................................................................................................6 謝辭.........................................................................................................................................6 參考文獻(xiàn)................................................................................................................................7 附錄一....................................................................................................................................1 附錄二....................................................................................................................................1

北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院

北京安吉力科技開發(fā)有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告

一、關(guān)于北京安吉力科技開發(fā)有限公司

（一）公司簡(jiǎn)介

1.公司介紹

北京安吉力科技開發(fā)有限公司是一家股份制有限公司，成立于1997年11月，目前擁有員工70余人，在多個(gè)區(qū)縣設(shè)有生產(chǎn)基地或分支機(jī)構(gòu)。公司現(xiàn)設(shè)有以下部門：市場(chǎng)研發(fā)部、生產(chǎn)制造部、技術(shù)設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、人事管理部等部門。本公司從事研制開發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)、市場(chǎng)推廣等工作，實(shí)行現(xiàn)代化管理制度，“信譽(yù)第一、服務(wù)至上”是公司的服務(wù)宗旨；“以人為本、開放求實(shí)”是公司久盛不衰的理念。

2.主營(yíng)產(chǎn)品

本公司目前從事新型建材生產(chǎn)，依托中國(guó)建筑材料科學(xué)研究院的最新材料的研發(fā)和專利生產(chǎn)出最新型的環(huán)保井蓋，使用安全可靠、減輕財(cái)政負(fù)擔(dān)、美化城市環(huán)境，減少噪音污染，被廣泛用于市政、電信、自來(lái)水、電力、房地產(chǎn)、交通、供熱、有線電視、燃?xì)獾刃袠I(yè)，是傳統(tǒng)井蓋的換代產(chǎn)品。致力于優(yōu)質(zhì)，環(huán)保新型建材的推出是我們不變的追求。

3.公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介(1)產(chǎn)品種類

帶鎖鐵井蓋、樹脂井蓋、再生樹脂井蓋、鋼纖維混凝土井蓋（水泥井蓋）、各種復(fù)合井蓋。

(2)產(chǎn)品構(gòu)成

高壓聚乙烯、低壓聚乙烯、石英石、玻璃纖維、添加劑等多種原料。(3)產(chǎn)品特點(diǎn)

防盜、高強(qiáng)、環(huán)保、施工方便、新穎美觀、品種多樣、合理使用壽命長(zhǎng)、重量輕、無(wú)噪音等

二、實(shí)習(xí)的工作崗位及工作進(jìn)程

（一）實(shí)習(xí)的工作崗位

在實(shí)習(xí)期間，我的工作崗位是公司市場(chǎng)營(yíng)銷部的經(jīng)理助理。市場(chǎng)營(yíng)銷部的職能是根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，編制產(chǎn)品銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，將任務(wù)具體落實(shí)到個(gè)人，并在實(shí)施過(guò)程加強(qiáng)督導(dǎo)與檢查，保證計(jì)劃的完成。我的主要工作內(nèi)容是充分認(rèn)識(shí)和了解環(huán)保井蓋這種產(chǎn)品，協(xié)同同事進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，編制銷售計(jì)劃、整理客戶資料以及信息反饋，協(xié)助經(jīng)理統(tǒng)籌安排營(yíng)銷部的工作等。

（二）實(shí)習(xí)的工作進(jìn)程 1．參加業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

在加入營(yíng)銷部后，首先參加了為期三天的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。公司主要從以下幾方面對(duì)我們進(jìn)行了培訓(xùn)：環(huán)保井蓋的構(gòu)成、特點(diǎn)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析，營(yíng)銷環(huán)境分析，銷售北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院

方向等方面，并結(jié)合當(dāng)今市場(chǎng)形勢(shì)特點(diǎn)就公司面臨現(xiàn)狀以及如何贏取市場(chǎng)進(jìn)行了討論。在這三天里，我學(xué)到了很多東西。對(duì)公司的產(chǎn)品和理念以及相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)有了更深入的認(rèn)識(shí)和了解，這些都是自己在日后實(shí)際工作中的必要基礎(chǔ)。

2．“環(huán)保井蓋”的市場(chǎng)調(diào)研

一個(gè)公司要想生產(chǎn)出好的產(chǎn)品、獲得好的收益，首先就要為產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位。比如我們的產(chǎn)品——環(huán)保井蓋，它是否符合國(guó)家政策法規(guī)、是否適合當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展、是否有它的市場(chǎng)群體等等一些問(wèn)題都要依靠市場(chǎng)調(diào)研來(lái)完成。

市場(chǎng)調(diào)查，又稱市場(chǎng)調(diào)研，是系統(tǒng)的計(jì)劃、收集、分析并報(bào)告與公司面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷狀況有關(guān)的數(shù)據(jù)和調(diào)查結(jié)果。企業(yè)要使自己的產(chǎn)品滿足顧客的需求取得盈利，必須先要調(diào)查顧客需求什么，因此，市場(chǎng)調(diào)研具有十分重要的作用。

我在實(shí)習(xí)期間，首先在全面了解產(chǎn)品后，時(shí)刻關(guān)注著國(guó)家的動(dòng)態(tài)，及時(shí)響應(yīng)國(guó)家政策。而且了解到一個(gè)社會(huì)現(xiàn)象就是井蓋的丟失問(wèn)題。井蓋被盜是全國(guó)各地城市一種比較普遍的社會(huì)現(xiàn)象。由于井蓋被盜而引發(fā)的傷亡慘劇，時(shí)時(shí)見諸媒體。井蓋被盜，從表面上看是一件小事，但預(yù)防井蓋被盜卻是件大事。如何來(lái)預(yù)防井蓋被盜？無(wú)論是對(duì)井蓋進(jìn)行技術(shù)改造，還是強(qiáng)化對(duì)廢舊品收購(gòu)的管理，都是預(yù)防下水道井蓋被盜的重要因素?，F(xiàn)在我國(guó)有兩大首要事件，一個(gè)是城市建設(shè)改造，一個(gè)是新農(nóng)村建設(shè)。這兩件事統(tǒng)一強(qiáng)調(diào)的是環(huán)保，而本公司推出的產(chǎn)品——環(huán)保井蓋，真是恰逢時(shí)宜，既防盜又環(huán)保。在這個(gè)良好的社會(huì)大背景下，我與同事進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到了適合的消費(fèi)群體，只有銷售對(duì)路，才會(huì)有好的效益。

（1）樹脂、再生樹脂井蓋。除了具有井蓋的一般特點(diǎn)外，最突出的特點(diǎn)是美觀大方，個(gè)性化設(shè)計(jì)，承載能力能夠達(dá)到用戶要求。這類產(chǎn)品適用于高等小區(qū)、別墅區(qū)。如小湯山沿線地帶的溫哥華別墅區(qū)、保利別墅區(qū)。

（2）帶鎖鐵井蓋。突出特點(diǎn)是承載能力超強(qiáng)。這類產(chǎn)品適用于城鎮(zhèn)道路建設(shè)及開發(fā)小區(qū)。國(guó)家主要公路，特別要求井蓋的超強(qiáng)承載能力和使用壽命，根據(jù)市政工程的要求，銷售帶鎖鐵井蓋及部分再生樹脂井蓋和高強(qiáng)度水泥井蓋，既防盜又有很好的承載能力。

（3）鋼纖維混凝土井蓋。比原始的水泥井蓋又更先進(jìn)了一些，主要特點(diǎn)是價(jià)廉。這類產(chǎn)品適用于新農(nóng)村建設(shè)，由于農(nóng)村建設(shè)不在主要公路上，以胡同居多，不需要強(qiáng)大的承載能力，以價(jià)格便宜為主。

在有了以上的調(diào)研基礎(chǔ)上，我們的工作效率迅速提高了，改變了以往的沒(méi)有目的的營(yíng)銷，而是有計(jì)劃有目的的去完成任務(wù)。

3．“環(huán)保井蓋”營(yíng)銷的實(shí)踐活動(dòng)

由于我的工作崗位是經(jīng)理助理，所以我也要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌安排工作。（1）編制營(yíng)銷計(jì)劃、落實(shí)任務(wù) 北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院

在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，找對(duì)消費(fèi)群體，劃分銷售區(qū)域。對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析，分析內(nèi)容包括：關(guān)于市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷渠道和宏觀環(huán)境的背景資料及明確的分析。做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)，目標(biāo)既是高標(biāo)準(zhǔn)的，又是經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的，這樣既不能挫傷營(yíng)銷人員的積極性，又具有挑戰(zhàn)性，可以激發(fā)營(yíng)銷員的干勁。

每個(gè)銷售區(qū)域有自己的特定的營(yíng)銷目標(biāo)，包括銷量、金額、回款等。例如：向高等別墅區(qū)銷售井蓋時(shí)，要先進(jìn)行調(diào)查，了解客戶的喜好和需求，進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，這種按客戶要求設(shè)計(jì)規(guī)格、圖案、標(biāo)識(shí)及LOGO的井蓋，雖然成本高，但利潤(rùn)大，故而是我們的重點(diǎn)項(xiàng)目。

（2）制定相關(guān)政策

有了總體的營(yíng)銷計(jì)劃，就要調(diào)配人員，進(jìn)行實(shí)施了。但是用什么樣的辦法來(lái)激勵(lì)營(yíng)銷人員、促進(jìn)工作是重中之重。銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性的銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，通過(guò)一定的條件來(lái)激勵(lì)、約束營(yíng)銷人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；充分發(fā)揮吸引力，使客戶與營(yíng)銷員間產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)的完成銷售目標(biāo)。我們公司采用的是底薪＋提成（費(fèi)用包干）的方式來(lái)激勵(lì)營(yíng)銷員的工作積極性。還有一種特殊激勵(lì)法，以銷售量或銷售額的大小評(píng)出：優(yōu)秀營(yíng)銷員，以多個(gè)考核因素綜合評(píng)出，如：銷量、回款、增長(zhǎng)、信息交流等，一年評(píng)選一次，選出的優(yōu)秀營(yíng)銷員會(huì)有精神和物質(zhì)兩種獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）擴(kuò)展銷售渠道、加大宣傳力度

通過(guò)在上學(xué)期間學(xué)到的理論知識(shí)，我向經(jīng)理建議，通過(guò)電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等方式宣傳環(huán)保井蓋，達(dá)到廣告效益，改變以往單一的宣傳方式，還可以通過(guò)參加一些招標(biāo)會(huì)來(lái)提高公司的知名度。

4．體會(huì)綠色營(yíng)銷

在短短的實(shí)習(xí)期間內(nèi)，讓我對(duì)綠色營(yíng)銷這個(gè)名詞特別的感興趣。公司現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品——環(huán)保井蓋，響應(yīng)了國(guó)家政策、保護(hù)了環(huán)境、獲得了效益，真是達(dá)到了社會(huì)、環(huán)境、企業(yè)三方獲益的局面。我想在這里簡(jiǎn)單的說(shuō)明下有關(guān)綠色營(yíng)銷的知識(shí)。

綠色營(yíng)銷是本公司的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)特色。綠色營(yíng)銷觀念，自本世紀(jì)70年代初發(fā)表《人類環(huán)境宣言》拉開人類環(huán)境保護(hù)的序幕 以來(lái)，綠色浪潮一浪高過(guò)一浪并席卷全球，將把21世紀(jì)變成一個(gè)綠色世紀(jì)。綠色浪潮的興起帶來(lái)綠色需求的迅速增長(zhǎng)，推動(dòng)綠色市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料顯示：1995年，世界綠色市場(chǎng)規(guī)模達(dá)4270億美元；到2010年將增至12000億美元。

綠色營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中要把市場(chǎng)需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)的合起來(lái)，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。綠色營(yíng)銷的焦點(diǎn)是如何使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更加顧及環(huán)境的保護(hù)。北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院

本公司正是因?yàn)樽プ×诉@樣的大好時(shí)機(jī)，開辟了這塊綠色市場(chǎng)，才得以在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，占有一席之地。

三、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和解決的方法

（一）發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

在短短的一個(gè)多月的實(shí)習(xí)期中，我對(duì)公司的各個(gè)方面有了較深入的了解，特別是對(duì)公司的管理方面有了更深入的認(rèn)識(shí)和看法。公司對(duì)銷售方式的運(yùn)用過(guò)于簡(jiǎn)單、粗放，往往把這種方式認(rèn)為是即時(shí)見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無(wú)法突破的銷售瓶頸，公司將會(huì)束手無(wú)策，陷入惡性循環(huán)的境地。

1.市場(chǎng)分析不夠、盲目推銷

公司以前的狀態(tài)是，一種被動(dòng)的銷售方式，雖然是主動(dòng)上門推銷自己的產(chǎn)品，但是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)分析不夠，對(duì)客戶的把握不夠，所以收效甚微。

銷售人員間有的交叉進(jìn)行、有的平行進(jìn)行、有的混和進(jìn)行，給人一種無(wú)組織的感覺(jué)，沒(méi)有整體的銷售計(jì)劃，沒(méi)有合理的劃分區(qū)域，盲目的銷售。

2．營(yíng)銷人員素質(zhì)較低、銷售手段簡(jiǎn)單

由于公司的員工大都以中年人為主，學(xué)歷較低，不能夠充分認(rèn)識(shí)本公司的產(chǎn)品，故而不能向客戶更好的宣傳我們的產(chǎn)品。過(guò)去只是通過(guò)發(fā)資料、傳單這種簡(jiǎn)單的方式宣傳產(chǎn)品。

3．管理機(jī)制不完善

因?yàn)楣疽?guī)模較小，管理層的工作也過(guò)于粗糙，規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)。

（二）解決方法及個(gè)人建議 1．進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研

全面了解市場(chǎng)、客戶的需求，時(shí)刻關(guān)注國(guó)家動(dòng)態(tài)。對(duì)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群進(jìn)行實(shí)地考察，切實(shí)的根據(jù)環(huán)保井蓋的自身特點(diǎn)，來(lái)科學(xué)調(diào)研。公司需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的領(lǐng)域，一是環(huán)保井蓋產(chǎn)品和營(yíng)銷行為的調(diào)查，二是特殊市場(chǎng)的調(diào)查。一次完整的市場(chǎng)調(diào)研大致可以分為：策劃、設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、數(shù)據(jù)處理、報(bào)告寫作幾個(gè)步驟。

2．編制完整的營(yíng)銷計(jì)劃

有計(jì)劃有目標(biāo)的去完成任務(wù)。既要編制總計(jì)劃，還要編制區(qū)域計(jì)劃，對(duì)于不同的銷售區(qū)域要有不同的目標(biāo)和不同的策略。一份完整的營(yíng)銷企劃書的構(gòu)造分為兩大部分。一是市場(chǎng)狀況分析，二是企劃書正文。市場(chǎng)狀況分析就是要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況。

3．通過(guò)各種方式對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其有堅(jiān)實(shí)的理論知識(shí)做基礎(chǔ)。4．宣傳產(chǎn)品方式多樣化

我已為公司申請(qǐng)了電子郵箱，在公司沒(méi)有建立自己的網(wǎng)站前，可以通過(guò)這種方式北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院

來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品，或與客戶進(jìn)行聯(lián)系。不要僅依靠單一的、傳動(dòng)的方式宣傳產(chǎn)品，要多方位的擴(kuò)大宣傳。

在短短的實(shí)習(xí)期間內(nèi)，我對(duì)公司產(chǎn)生了深厚的感情，由衷的希望公司前景一片輝煌。特此為公司獻(xiàn)上自己的一點(diǎn)拙見，希望為公司添磚加瓦！

希望公司能夠更充分的利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和盈利。公司可以在有更好的條件和能力后建立自己的網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。21世紀(jì)，網(wǎng)上購(gòu)物將成時(shí)尚，將是人們交易的重要場(chǎng)所。網(wǎng)絡(luò)的快捷，可以通向世界各個(gè)角落，在網(wǎng)上搞營(yíng)銷可以取代現(xiàn)在的代理制和經(jīng)銷制。一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)迅速推向市場(chǎng)，不能等待觀望。當(dāng)公司擁有了自己的網(wǎng)站的時(shí)候，通過(guò)因特網(wǎng)將自己的產(chǎn)品信息發(fā)布各地，那時(shí)隨之而來(lái)的，就是公司應(yīng)接不暇的訂貨單！如果公司現(xiàn)階段沒(méi)有更好的條件創(chuàng)建自己的網(wǎng)站，也可以通過(guò)其他方式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。鑒于本公司的現(xiàn)狀可以采用網(wǎng)絡(luò)托管服務(wù)，施網(wǎng)絡(luò)服務(wù)托管后，花一小筆服務(wù)費(fèi)，公司就不用再擔(dān)心開發(fā)和維護(hù)等種種問(wèn)題，從硬件的維護(hù)到軟件的管理都有人代辦。這樣就可以集中精力處理本公司的核心業(yè)務(wù)，而不必花費(fèi)大量財(cái)力和精力去解決公司上網(wǎng)過(guò)程中的種種問(wèn)題，減少了信息化建設(shè)中的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩。

四、實(shí)習(xí)收獲和體會(huì)

（一）實(shí)習(xí)收獲

在實(shí)習(xí)期間，給我的最大感受是市場(chǎng)營(yíng)銷的工作除了要具有一定的理論知識(shí)外，更多的是需要在實(shí)際的工作中學(xué)習(xí)和體會(huì)。安吉力公司給我提供了一個(gè)發(fā)揮才能和充滿挑戰(zhàn)的鍛煉機(jī)會(huì)。

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，讓我了解到一個(gè)公司若想在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，最重要的一點(diǎn)就是一定要根據(jù)自身情況，定位好的產(chǎn)品或項(xiàng)目，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，一定不能違背國(guó)家的政策法規(guī)，這樣的產(chǎn)品才會(huì)有生命力有市場(chǎng)。

工作中不會(huì)一帆風(fēng)順，有過(guò)走彎路的時(shí)候，有過(guò)工作計(jì)劃、培訓(xùn)材料一改再改的時(shí)候，也有過(guò)自己的建議被公司采納的時(shí)候，用一句話描述：痛并快樂(lè)著。正是通過(guò)這樣一個(gè)個(gè)具體而又豐富的項(xiàng)目使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了深刻和直觀的了解。

這次實(shí)習(xí)時(shí)間雖然短暫，但收獲卻是頗多。使我的專業(yè)知識(shí)得到鞏固和開拓，讓我更容易的將所學(xué)知識(shí)與實(shí)踐聯(lián)系起來(lái)；并認(rèn)識(shí)到自身知識(shí)的缺漏，體會(huì)到那句“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”的寓意。這次實(shí)習(xí)也讓我認(rèn)識(shí)到處理好人際關(guān)系的重要性。在學(xué)校里，因?yàn)樵趯W(xué)生會(huì)擔(dān)任主席一職，在處理人際關(guān)系方面，或多或少會(huì)有些自己的經(jīng)驗(yàn)。但是在實(shí)際工作中，更要注意工作的方法、語(yǔ)言技巧，學(xué)會(huì)扮演和轉(zhuǎn)換好角色，“在其位,謀其政”，增強(qiáng)自身的法律意識(shí)，加強(qiáng)自身的處事技巧，明確各自的責(zé)任分工，才能處理好各方的關(guān)系。這次實(shí)習(xí)，更重要的是讓我更加明確自己的努力方向。特別喜歡支芬和老師經(jīng)常說(shuō)的那句話：做最壞的打算，向最好的努力！北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院

（二）實(shí)習(xí)體會(huì)

盡管在實(shí)習(xí)前我們還像襁褓中的嬰兒一樣在校園和家長(zhǎng)的保護(hù)中成長(zhǎng)，盡管就業(yè)問(wèn)題如臨大敵般的擺在我們面前，但是雛鳥終究要展翅高飛，在此之前兩年多的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)已經(jīng)為求職就業(yè)奠定了基礎(chǔ)，接下來(lái)要做的就是用實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己在理論知識(shí)上的所學(xué)所用。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我感受到了求職的艱難，也體會(huì)到了擁有一份工作的不易，更讓我學(xué)會(huì)了對(duì)待自己的工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)、腳踏實(shí)地。

通過(guò)實(shí)習(xí)工作，切身接觸社會(huì)后才懂得生活的艱辛，要更懂得珍惜。最重要的還是懂得了學(xué)習(xí)的重要性，書到用時(shí)方恨少的情況時(shí)時(shí)出現(xiàn)，所以只有不斷學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步，鄧小平同志就說(shuō)過(guò)：“活到老，學(xué)到老”。通過(guò)這次難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，在工作中發(fā)現(xiàn)了自己的不足及與社會(huì)的差距，我要在今后的工作、學(xué)習(xí)中努力縮小這種差距，改變自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，使自己真正做個(gè)對(duì)社會(huì)和國(guó)家有用的人。

謝辭

首先，我非常感謝我的實(shí)習(xí)單位，感謝單位領(lǐng)導(dǎo)給我一次鍛煉自己的機(jī)會(huì)，感謝單位里的前輩們的指導(dǎo)和幫助。其次，我要感謝在實(shí)習(xí)過(guò)程中幫助我的老師和朋友，感謝我的指導(dǎo)老師陳道志老師。借此機(jī)會(huì)，向幫助過(guò)我的人們，致以深深的謝意！北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)

1．《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》．楊瓊．科學(xué)出版社，2004年5月 2．《現(xiàn)代營(yíng)銷管理》．馮麗云、李宇紅．經(jīng)濟(jì)管理出版社，2006年2月 3．《銷售管理》．Jakson.Hisrich，李扣慶等翻譯．中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001年 4．《銷售與市場(chǎng)》網(wǎng)絡(luò)版http://004km.cn.com/ 7．百度搜索 http://004km.cn/ 北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院

附錄一

用戶報(bào)告

北京安吉力科技開發(fā)有限公司：

為減少城市道路上排水管道的鑄鐵井蓋丟失、被盜，我處經(jīng)貴公司的推薦，于2006年初在姚家園小區(qū)等城市道路上批量試用了貴公司生產(chǎn)的樹脂復(fù)合材料井蓋，使用結(jié)果如下：

一、該產(chǎn)品外型美觀，具備防跳、防位移、防滑功能。

二、該產(chǎn)品無(wú)回收價(jià)值，具有良好的防盜性。

三、該產(chǎn)品承載能力強(qiáng)，在使用中未發(fā)現(xiàn)破損現(xiàn)象。

四、該產(chǎn)品安裝、開啟較方便，能滿足維修和檢查的需要。

五、該產(chǎn)品可以作為鑄鐵井蓋的替代產(chǎn)品。

六、建議貴公司在產(chǎn)品外觀與技術(shù)性能上進(jìn)一步提高，盡快開發(fā)出各種規(guī)格、型號(hào)的產(chǎn)品，以滿足不同用戶的要求。

北京市市政工程管理處

2006年3月10日

附錄二

實(shí)習(xí)周記

這一周是我在這家公司實(shí)習(xí)的第四個(gè)星期，時(shí)間過(guò)的真快，轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)實(shí)習(xí)一個(gè)月了,這一個(gè)月來(lái)，回頭看看自己的收獲真的不少。

這個(gè)星期跟經(jīng)理進(jìn)行了一次溝通，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)理真的特別有經(jīng)濟(jì)頭腦，要不說(shuō)人家能是經(jīng)理呢，呵呵，開玩笑了?，F(xiàn)在公司主要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目就是向市政工程等銷售環(huán)保井蓋。初次聽起來(lái)一定覺(jué)得很奇怪吧，其實(shí)“井蓋”這里面包含的學(xué)問(wèn)可大了，通過(guò)學(xué)習(xí)和了解，我知道在以往的時(shí)間里，人們對(duì)井蓋的認(rèn)識(shí)少之又少，而井蓋也只有鐵制的那么一種，從小的利益來(lái)講，大多數(shù)居民會(huì)被過(guò)往汽車壓過(guò)井蓋時(shí)所產(chǎn)生的噪音受到影響；從大的利益來(lái)講，北京每年都有上萬(wàn)個(gè)井蓋丟失，這給首都帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)損失，是令領(lǐng)導(dǎo)們很頭疼的一個(gè)問(wèn)題。但現(xiàn)如今，由于科技水平的發(fā)展，和人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，創(chuàng)新出了很多新型的環(huán)保井蓋，而這恰恰與2008年奧運(yùn)的理念相吻合。所以公司經(jīng)理毅然決然的開拓這塊市場(chǎng)！我覺(jué)得這無(wú)形中已經(jīng)和我所學(xué)的知識(shí)接軌了——綠色營(yíng)銷，是以保護(hù)全球資源、生態(tài)和維護(hù)人類健康為宗旨，是社會(huì)營(yíng)銷觀念的具體化、系統(tǒng)化。在產(chǎn)品方面，綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)節(jié)約生產(chǎn)資源，防止產(chǎn)品的品質(zhì)污染等等。

第五篇：淺談營(yíng)銷（范文）

淺談營(yíng)銷（營(yíng)銷理念篇）影響在不同的國(guó)家、不同的文化甚至在不同的企業(yè)都有不同的定義，但概括來(lái)說(shuō)在MBA、EMBA及CEO必讀12篇等現(xiàn)代管理課程及經(jīng)管暢銷書對(duì)“營(yíng)銷”的定義是：根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。

營(yíng)銷是一個(gè)非常大的板塊，我們一般所說(shuō)的營(yíng)銷是指市場(chǎng)營(yíng)銷，可以理解為經(jīng)營(yíng)和銷售2大塊，在大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)專業(yè)，其包括《微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《管理學(xué)原理》、《消費(fèi)者行為學(xué)》、《市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)學(xué)》、《營(yíng)銷渠道與物流管理》、《廣告學(xué)》、《商務(wù)談判》、《營(yíng)銷組織與推銷管理》等多門課程。

市場(chǎng)營(yíng)銷理念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。其中由很多分類方法，這里提到的是大家常說(shuō)的5中理念：

無(wú)差異市場(chǎng)

差異市場(chǎng)

品牌化

直銷

等號(hào)

弱點(diǎn)