第一篇：做好媒體廣告銷售的技巧

做好媒體廣告銷售的技巧

一、廣告媒介行銷中成功的媒體銷售是個(gè)系統(tǒng)的過程

很多媒體銷售人員從事銷售多年無所建樹，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，媒體銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、媒體產(chǎn)品組合、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。所以注重媒體銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一系列流程均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。

二、廣告媒介行銷就是要高效的篩選目標(biāo)客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶？哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶？十年前有句名言：“找對(duì)池塘釣大魚?！笔袌鲋谐涑庵姸嗟匿N售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。彭老師根據(jù)多年的廣告媒介行銷成功經(jīng)歷與大家重點(diǎn)分享以下幾點(diǎn)：

一）、定向廣告獲取信息

數(shù)據(jù)庫：向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告；E-MAIL或者短信，吸引客戶關(guān)注；

行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。國際國內(nèi)的交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等； 二）、合理使用網(wǎng)絡(luò)群體

通過行業(yè)論壇/QQ群認(rèn)識(shí)朋友； 通過郵件聯(lián)絡(luò)感情 三）、同行或競爭對(duì)手獲取客戶信息

業(yè)內(nèi)人士互換.結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。不要怕別人搶了你的客戶，因?yàn)槟隳軓膭e人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能；

四）、客戶的轉(zhuǎn)介紹好友介紹

這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。

三、廣告媒介行銷中有效的找準(zhǔn)你要找的人

銷售就是找對(duì)人,說對(duì)話,做對(duì)事,第一步就是找對(duì)人,找對(duì)人有很多方法,首先是電話聯(lián)系撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。若不能，這時(shí)建議你直接說找“企劃部”.” “策劃部”或者“市場部”；若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清??”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說“認(rèn)識(shí)誰誰”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。

如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人？有決定權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。如何判斷呢？一般建議直接問，當(dāng)然要有技巧性。比如可以這么問：“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與？”這樣他們會(huì)直接告訴你了。

四、廣告媒介行銷中合理的利用電話聯(lián)絡(luò)

要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。

一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭；

二、確定要找的對(duì)口人；

三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦？如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦？你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。與客戶電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn)，一定要明確，這樣才能有的放矢：（1）表示充分地了解并能滿足客戶需求；（2）要向客戶提出面談?wù)埱螅?/p>

五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。

此外，最好自己能說出見面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時(shí)不要說“您看我們何時(shí)方便見面聊聊？”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便？”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。

五、廣告媒介行銷中拜訪前的準(zhǔn)備工作

要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈；再者準(zhǔn)備好自己的名片，公司資料；最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。

此外，設(shè)計(jì)好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么？僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介？還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置？等等。最好能在筆記本上寫下談話重點(diǎn)(大綱)，并牢牢記住。

六、廣告媒介行銷中面談時(shí)與客戶的有效溝通

個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變，有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長久以來困惑銷售人員的問題。然而溝通已是一門學(xué)問，人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

一）、學(xué)會(huì)傾聽：初次見到客戶時(shí)，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。一般不要與客戶爭辯。

二）、立即引起他的注意：

1、別出心裁的影像視頻名片；

2、請(qǐng)教客戶的意見；

3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益；

4、告訴潛在客戶一些有用的信息；

5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。

三）、立即獲得他的好感：

1、簡練、直觀的表達(dá)；

2、肢體語言；

3、微笑；

4、問候；

5、注意客戶的情緒（察言觀色）；

6、記住客戶的名字和稱謂；

7、讓您的客戶有優(yōu)越感。

七、廣告媒介行銷中選擇有力的銷售工具

銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。

很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。

八、廣告媒介行銷中科學(xué)的管理你的客戶 如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性？首先我們需要分析客戶的基本情況。事實(shí)上，針對(duì)已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專門的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。

基于客戶綜合情況的分析，一般按ABC三類進(jìn)行劃分。A級(jí)，最近可能達(dá)成交易的目的；B級(jí)，不久的將來可能達(dá)成交易目的；C級(jí)，可能性不大的客戶。也許此刻沒有合作機(jī)會(huì)，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。與客戶保持長久的聯(lián)絡(luò)。當(dāng)你的A類客戶越來越多到時(shí)候，你的成功將輕而易舉

第二篇：媒體廣告銷售技巧

廣告銷售技巧

做銷售的基礎(chǔ)：懂得并不斷挖掘你所掌握的東西的價(jià)值

什么樣的人可以做銷售？什么樣的人可以成長為TOP SALES【頂級(jí)銷售員】？

有人可以隨口說出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會(huì)點(diǎn)菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。我會(huì)反問一句：這是銷售還是交際花呢？這些功夫只是拉近與人距離的一些術(shù)而已。

我最看不起銷售員神神秘秘地說：“我給**回扣，就能拉來廣告”。給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬，別人就給你三萬，這種生意誰不會(huì)做？回扣同上一樣，只是術(shù)的一種。絕不構(gòu)成核心競爭力。

真正的大SALES，（象我這樣的）不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對(duì)對(duì)方具有什么樣的價(jià)值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價(jià)值。

“價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數(shù)沒有前途的銷售，還只是會(huì)背報(bào)價(jià)單，而不理解自己的東西具有怎樣的價(jià)值，為什么對(duì)方要以這個(gè)價(jià)格和你成交。媒體廣告的價(jià)值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場的機(jī)會(huì)。廣告銷售員所銷售的不是一個(gè)空著的版位，而是以版位及其他元素所構(gòu)成的資源。否則，一張紙一個(gè)BANNER一個(gè)鏈接而已，憑什么賣這么多錢。

銷售大概分直銷、分銷和拍賣。媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括： 1.基本上都是直銷；

2.客戶有限，不允許丟失客戶； 3.20%的客戶支撐80%的營業(yè)額；

4.與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動(dòng)作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情；

但是對(duì)于廣告銷售這種相對(duì)簡單的直銷，還是分成三個(gè)境界： 產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售 產(chǎn)品銷售：入門級(jí)的銷售。

產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎？” 客戶說：“沒計(jì)劃”

他就禮貌地說：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系?！?/p>

如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。產(chǎn)品銷售最愛用的銷售方法就是降價(jià)和折扣。

產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何。”

產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì)說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧?！?/p>

客戶對(duì)這個(gè)銷售的最好評(píng)價(jià)，也就是：“人很勤奮?！?/p>

這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高度認(rèn)同的媒體廣告。不過我們不需要這樣的銷售。方案銷售：中級(jí)的銷售員

怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷售是入門銷售還是中級(jí)銷售

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛說，方案銷售愛問； 產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚；方案銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚；

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購的人打交道，被動(dòng)地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶的選擇；

方案銷售人員不會(huì)干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎?！保ㄋ挟a(chǎn)品銷售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。）方案銷售會(huì)根據(jù)客戶要在這個(gè)市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目；而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。

客戶對(duì)方案銷售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人?！?而客戶的高層人物對(duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。

如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來

只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級(jí)的銷售，我有信心把一票人帶成中級(jí)銷售。戰(zhàn)略銷售：TOP Sales 我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的。

出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤的機(jī)會(huì)。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長盛不衰，始終維持高利潤。每個(gè)媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）。而每塊市場每年都有新的增長點(diǎn)。

人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻?？為了要獲得的未知。

就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩?，很多物品能賣到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩亍?對(duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場的時(shí)候，才會(huì)有大規(guī)模的投放。產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；

而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時(shí)感受到新生市場的機(jī)會(huì)。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會(huì)和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產(chǎn)品。戰(zhàn)略銷售的作用是

1.使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤增長點(diǎn)；

2.與客戶的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代； 戰(zhàn)略銷售比中級(jí)銷售的難度在于，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到。產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售對(duì)客戶的了解是：

客戶要開新品發(fā)布會(huì)了，產(chǎn)品銷售知道了，覺得可能有廣告銷售的機(jī)會(huì)； 客戶準(zhǔn)備出新品了，方案銷售知道了，主動(dòng)去問有那些可以配合的地方；

覺得客戶應(yīng)該出新品，戰(zhàn)略銷售會(huì)與對(duì)方中高層建議，某塊市場貴公司有機(jī)會(huì)爭取，而我們可以提供哪些幫助

我把賣廣告分成7步：

第一步：找到客戶接口人，傳遞產(chǎn)品介紹和服務(wù)方案 第二步：確認(rèn)客戶收到，相約見面

第三步：了解客戶需求，提供量身定做的服務(wù)方案 第四步：客戶認(rèn)可方案，價(jià)格談判 第五步：簽定合同，提供服務(wù)

第六步：保證客戶滿意度，進(jìn)而向客戶直接接口人的上級(jí)邀功 第七步：回款，談下一次合作

這樣比較便于和銷售統(tǒng)一語言，每個(gè)客戶在進(jìn)行第幾步。

如果把賣廣告比做踢球的話，打電話、見面、請(qǐng)吃飯、送禮物這些都是控球，而讓客戶下單才是臨門一腳。（當(dāng)然，一腳之后，還得繼續(xù)踢）我見過不少控球能力都很強(qiáng)的銷售，臨門一腳的時(shí)候，卻總不能發(fā)揮如意。

其實(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵詞：Burning Issue 簡稱BI和 Unique Customer Value簡稱UCV。負(fù)責(zé)廣告投放是公司的信任，同時(shí)也要接受很多同事的詢問。對(duì)一個(gè)從來沒有投放過的媒體進(jìn)行投放廣告，可以比喻成，讓一個(gè)人從一棟20層樓上跳到相距20CM的另外一棟樓上的20層。

跨出20CM，這是他完全有能力做得到的，但是他站在20層的高度時(shí)，很多平時(shí)不考慮的問題紛紛涌入心中：我會(huì)不會(huì)突然腿邁不開，會(huì)不會(huì)對(duì)面樓面滑，會(huì)不會(huì)過去站立不穩(wěn)….雖然他絕對(duì)有能力做到，但是沒有充足的理由，他沒必要冒險(xiǎn)（哪怕這個(gè)險(xiǎn)是莫須有的）。

但是如果你對(duì)小張說：如果你邁過去，小花和你交朋友。小張也許一咬牙就邁過去了；

但是如果你對(duì)小李說：如果你邁過去，你媽治病的錢我出了。小李也許一咬牙就邁過去了；

但是這些事對(duì)王總沒有誘惑力。但如果你對(duì)王總說：你女兒在對(duì)面樓上。他也許一咬牙就邁過去了。要追小花，給媽治病，幫助女兒；是小張、小李、王總的BI。作為個(gè)人，永遠(yuǎn)有BI存在。同樣，作為公司也永遠(yuǎn)有BI存在。（出于尊重，不把一些公司的BI列在這里）

所以，當(dāng)你打了20次電話，甚至花苦肉計(jì)在門口等3個(gè)小時(shí)，好不容易見到客戶的時(shí)候，你不了解對(duì)方個(gè)人和公司的BI，張口就談自己的產(chǎn)品。對(duì)方一定心里盤算著自己的事，對(duì)你在說什么完全沒有聽進(jìn)去。

以我們自己為例，如果你正為情所困，或者被領(lǐng)導(dǎo)批了一頓，或者面對(duì)對(duì)手的攻勢沒有反擊的方法而苦惱時(shí)，一個(gè)推銷員跑進(jìn)來，向你介紹產(chǎn)品，你自己會(huì)聽嗎？

如果是帥哥美女，可能會(huì)給面子聽完，多半可能直接說“我要馬上開會(huì)…..”于是本次機(jī)會(huì)作廢，下次見面更難。

再談Unique Customer Value，為不什么說是Unique Value？

因?yàn)闆]有絕對(duì)獨(dú)一無二的價(jià)值，你能提供的獨(dú)一無二，第一和客戶有關(guān)，第二和時(shí)間有關(guān)。僅對(duì)此人此公司有價(jià)值，或者僅對(duì)此時(shí)此刻有價(jià)值，過時(shí)作廢。

所以，如果不走到第三步，就不會(huì)知道客戶的BI，如果不知道客戶的BI，就無法提供UCV。

所以在第四步前，是不應(yīng)該給客戶報(bào)價(jià)的。在沒有把到客戶脈前，先把產(chǎn)品和價(jià)格給人家，只是給人家一個(gè)拒絕你的理由而已。

當(dāng)你能夠提供UCV的時(shí)候，就是錢多錢少的問題，而不是Y/N的問題了。

其實(shí)，人同此心，心同此理，商道即人道；一個(gè)稍微留意的銷售，根據(jù)公司常態(tài)、人之常情，公司的階段，個(gè)人的階段，都大概會(huì)有類似BI出現(xiàn)。

所以，不要拿客戶沒時(shí)間做理由，客戶永遠(yuǎn)有時(shí)間，如果他認(rèn)為有價(jià)值，他可以加班；

不要拿客戶沒錢為理由，客戶永遠(yuǎn)有錢，沒錢做什么生意？只是你沒有提供值得他付費(fèi)的理由而已。

世上的企業(yè)千千萬，每個(gè)都可能是你的客戶，每個(gè)都可能不是。

做市場做戰(zhàn)略的任務(wù)是在未來1Q-N年時(shí)間內(nèi)，讓這些企業(yè)可能成為客戶；而做銷售則要實(shí)實(shí)在在攻城略地，不談未來，就要本月本周，將本客戶簽下。

第三講談到促成客戶下第一單的核心是要掌握客戶的BI，并且通過整合資源，拿出UCV。但是如何知道客戶的BI？這要有“內(nèi)師”。

最偉大的孔老師說，三人行必有我?guī)?。韓愈老師說，聞道有先后，業(yè)術(shù)有專攻。你為了賣東西而費(fèi)勁思考什么是這個(gè)企業(yè)的燃眉之急的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)內(nèi)部的人一定比你要思考得多得多。那么你有沒有在這個(gè)企業(yè)里找一個(gè)老師，帶領(lǐng)你穿越這個(gè)企業(yè)的黑盒子，在負(fù)責(zé)的組織結(jié)構(gòu)決策流程中，明確地告訴你藤在哪瓜在哪？當(dāng)行進(jìn)停滯的時(shí)候，告訴你癥結(jié)出在哪條藤的哪個(gè)瓜上？

英文的銷售教程里，把這類人叫“Coach”金山詞霸的解釋為“四輪大馬車、長途汽車、教練”。因?yàn)閺牧汩_始接觸的企業(yè)，完全是個(gè)迷宮。沒有Coach的搭載與指點(diǎn)，99%會(huì)在半路迷失。并且會(huì)以中間的各種碰壁為借口，使自己放棄，并說服公司放棄。

那么如何找到Coach呢？你過去認(rèn)識(shí)的人，或者你遇到的第一個(gè)人是否就是你的Coach呢？

我在《西游記》的班子里，分析了4種人，力量型、完美型、活潑型、和平型。關(guān)于這四類人的特征，請(qǐng)參見拙作（靠！怎么象梁羽生的調(diào)調(diào)）

首先，力量型的人不可以當(dāng)Coach。力量型看似能力很強(qiáng)，在單位內(nèi)部也有影響力，但這類人樹敵太多。孫悟空無數(shù)次被他師傅逐走，我們也看到個(gè)性桀驁的業(yè)務(wù)骨干總是在單位的權(quán)力角逐中出局而輾轉(zhuǎn)江湖。印第安的巫術(shù)原理——當(dāng)你要使用力量的時(shí)候，你本身一定要在力量之外。選擇Coach是為了借助力量，但是如果錯(cuò)選力量型的人做Coach，則很可能反落如其單位內(nèi)部力量纏斗的巢臼中——因?yàn)橐獪缢?，所以要滅你，就?00多年前，要滅左宗棠先剪胡雪巖一樣，我們廣告業(yè)做得是小生意，正常業(yè)務(wù)，不必玩那么險(xiǎn)的；

其次，完美型的人不可以當(dāng)Coach。完美型的人是要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的。要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的重要原則之一就是不要在小事上犯錯(cuò)。所以對(duì)于看不清楚的事，他們多半不會(huì)幫忙。這是他的原則，和你給他的誘惑大小無關(guān)。再次，可以選擇的話，不要請(qǐng)活潑型的人當(dāng)Coach。相比來講，請(qǐng)活潑型的人當(dāng)Coach會(huì)比前兩種好些，因?yàn)榛顫娦偷娜私o人的可靠感多少會(huì)差些。

那么就只剩了一種選擇，和平型的人。我們發(fā)現(xiàn)往往在一個(gè)企業(yè)里，混到最后當(dāng)中層的，幾乎都是沙僧這號(hào)人等，因?yàn)槲蚩找欢ㄒ驗(yàn)樽猿帜芰Χ^固執(zhí)出局了，八戒永遠(yuǎn)在某個(gè)地方玩不可依靠。沙僧不害人，別人也不會(huì)把害他當(dāng)作第一任務(wù)；忠誠保守，因此誠信可靠；不事張揚(yáng)，因此有機(jī)會(huì)欣賞各種人的表演，對(duì)每類人形成自己的判斷；最重要的，他會(huì)在這個(gè)單位呆得長久，所以他會(huì)知道很多聰明人所不知道的東西。

所以，隨處可找到的一本本的企業(yè)名錄，都是待我們開掘的客戶金礦。

通過電話，你可以找到前臺(tái)，通過前臺(tái)你可以找到項(xiàng)目相關(guān)人，然后你要判斷，你找到的第一個(gè)人可以作為你的Coach嗎？

如果認(rèn)為這是個(gè)重要的客戶，就必須在這個(gè)客戶內(nèi)部不斷尋找你的老師，直到找到為止。有人問我，什么是銷售最重要的品質(zhì)？我說是：“執(zhí)著”。

劃定一個(gè)領(lǐng)域最重要的客戶是誰，然后逢山開道，遇水搭橋，堅(jiān)決找到老師，不管它的迷宮再亂，不和他建立合作誓不罷休——這就是我的銷售風(fēng)格。也是我們需要的銷售人員的個(gè)性特點(diǎn)。欲論“與客戶的遠(yuǎn)近”，請(qǐng)先論誰是“客戶”?？蛻羰钦l？

是電話本上一個(gè)企業(yè)的名字加上他的總機(jī)號(hào)； 還是撥電話過去第一個(gè)接電話的前臺(tái)小姐； 還是市場部負(fù)責(zé)媒體溝通的MARCOM人員； 還是負(fù)責(zé)廣告采購的專員； 還是負(fù)責(zé)市場部門的經(jīng)理； 還是公司的主管副總； 還是公司的老板；

還是代理廣告公司的媒介購買人員； 還是代理廣告公司的計(jì)劃人員？

脫離開“具體人”談“客戶”毫無價(jià)值；脫離開公司的計(jì)劃/購買流程，談和環(huán)節(jié)中具體某一人的關(guān)系，依然毫無價(jià)值。誰是客戶：那個(gè)有直接市場費(fèi)用支配權(quán)的人。有的時(shí)候是老板親自管；有的時(shí)候是主管市場的副總管；有的時(shí)候是市場部經(jīng)理；有的時(shí)候是代理廣告公司的某人；

如果不知道這個(gè)人是誰，不和這個(gè)人進(jìn)行直接接觸，不了解這個(gè)人是否看過我們的媒體有什么意見和想法；那么等待客戶突然自己上門送個(gè)定單如同守株待兔。將心比心，想想每次自己找老板要錢時(shí)的心情吧。

為官第一重要的是“權(quán)”，為商第一重要的是“錢”。這代表了他們的資源的全部、是他們唯一可以依仗、可以博弈、可以置換的籌碼。

所以做管的，一定不會(huì)輕易放權(quán)；做生意的，一定不會(huì)輕易放錢。

換言之，不懂得抓權(quán)的，一定做不了大官；不懂得管錢的，擔(dān)綱做生意也長久不了。所以，資本的本性會(huì)使每個(gè)公司都營造出向老板要錢萬難開口的氛圍。

所以，不是到最后實(shí)在迫不得已或者其他驅(qū)動(dòng)，你接觸的那個(gè)好心的帥哥/美女，是很難鼓足勇氣走到老板面前為你申請(qǐng)費(fèi)用的。

所以，在和市場經(jīng)費(fèi)支配人面對(duì)面前，你完全不知道過去的所有服務(wù)、支持、配合、贈(zèng)送、優(yōu)惠這位老板是否知道。如果他對(duì)你連感性認(rèn)識(shí)都沒有，就談不上理性認(rèn)識(shí)，就更談不上花錢了。

所以，在談所謂的“關(guān)系”和“遠(yuǎn)近”之前，首先內(nèi)省一下，你在和誰處關(guān)系？談完主體談形容詞“遠(yuǎn)近”。凡是和公司評(píng)價(jià)媒體和采購流程相關(guān)的人，都是需要接觸的，然后把他們分別落到下面的格子里?？纯茨愕拿襟w在這家客戶公司中，形成了什么樣的人脈氛圍。中立：很容易理解，不支持也不反對(duì)。

支持和鐵桿的區(qū)別是什么？支持是：I like you ,but I don’t trust you鐵桿是Maybe I don’t like you, but I trust you.區(qū)別就是“喜歡”和“信任”比如一個(gè)漂亮女孩子做廣告銷售，又知書答禮懂分寸，大家很容易喜歡。但是如果一個(gè)大的項(xiàng)目合作，僅僅喜歡是不夠的。需要的是信任。另外一個(gè)人，也許他不是那么長于奉承，但是有資源，能幫助別人把事做好，那么遇到大事，每個(gè)人還是要掂量一下，寧可讓漂亮姑娘失望，也得給靠得住的人把事做好。所以，對(duì)一個(gè)客戶，僅僅討好他是不夠的，更多要不斷讓他了解實(shí)力和資源，取得他的信任。不支持和敵人的區(qū)別在哪里？不支持因?yàn)樗麑?duì)你/你的產(chǎn)品的某些方面有意見，但是這些也許可以通過溝通來解決。敵人就是他是你競爭對(duì)手的鐵桿。

一切都要有核心，核心就是目前你的“客戶”的那個(gè)人，他到底在哪個(gè)格子里？好在每個(gè)主管市場經(jīng)費(fèi)的人，都會(huì)很小心地不讓自己明顯成為某個(gè)媒體的鐵桿。接著的工作，要先通過直接的溝通和服務(wù)把他從不支持變成支持，再通過共事和取信從支持變成鐵桿。

第三篇：做好終端銷售的三大技巧

做好終端銷售的三大技巧

終端與經(jīng)銷商一樣，都是趨利避害的，他們都是既想獲得高利潤的回報(bào)，又不想冒較大風(fēng)險(xiǎn)，那么，面對(duì)這種情況，業(yè)務(wù)員怎樣做好終端銷售?本文就介紹了做好終端銷售的三大技巧。技巧

一、先啟動(dòng)市場，再收買渠道

案例：

A公司與B公司都經(jīng)營保健品，均在華南地區(qū)的H市盤踞多年。隨著中低端保健品的競爭日趨激烈，兩家公司都想提升自己在高端保健品市場的份額。

于是，A公司在主推其高端產(chǎn)品上，采取了進(jìn)駐高檔終端的方式，針對(duì)經(jīng)營高檔白酒等高檔終端，先是交了不菲的入場費(fèi)，接著又在這些終端進(jìn)行各種促銷。誰知一番折騰，市場反應(yīng)平平，不到一年時(shí)間，A公司撐不住了，大多數(shù)產(chǎn)品已經(jīng)撤架。

B公司在初期采取的做法是直銷加門店，摸索市場，暫不進(jìn)駐高檔終端。然而，隨著近幾年高端白酒競爭的激烈，以及團(tuán)購等直銷方式的興起，高檔終端的利潤開始下滑。B公司瞅準(zhǔn)了這一點(diǎn)，許以較高的利潤分成，順理成章地拿下了眾多高檔終端的貨架，產(chǎn)品銷量猛增。

分析：

社會(huì)心理學(xué)上認(rèn)為，人們真正害怕的不是未來的風(fēng)險(xiǎn)，而是現(xiàn)狀的改變。尤其現(xiàn)狀朝著不利的方向發(fā)展，人們就會(huì)感嘆今非昔比，進(jìn)而產(chǎn)生失落感，這就是心理學(xué)上著名的落差心理。

對(duì)于終端而言，如果自己的利潤下滑，則維持原有狀況的想法愈發(fā)突顯，因此，終端就會(huì)盡可能地尋找一切方法去讓自己重返昔日的美好時(shí)光，這種心理就給了廠家產(chǎn)品推廣的機(jī)會(huì)。思路決定出路，A公司與B公司的成敗差異就在于做事的思路與方法不同：

1.考慮問題的角度不同。

在很多行業(yè)，經(jīng)營單一產(chǎn)品的終端很少，大多數(shù)是同時(shí)經(jīng)營很多產(chǎn)品，在算收益時(shí)，是著眼于自己所有經(jīng)營產(chǎn)品的總收益，而很多廠家只是盯著自己行業(yè)的競爭，以為自己占據(jù)終端就占據(jù)了市場。A公司從自身利益出發(fā)，以近乎野蠻的方式拿下高檔終端，卻沒有挖掘出自己產(chǎn)品對(duì)于終端是什么意義，只是在強(qiáng)調(diào)自己的利益。在這樣的局勢下，廠家的強(qiáng)攻往往收不到什么效果，反而把自己整得元?dú)獯髠?/p>

而B公司從終端的角度出發(fā)去考慮自己的利益是否可以實(shí)現(xiàn)，選擇了合適的時(shí)機(jī)與高檔終端進(jìn)行合作，門檻費(fèi)用比A公司少了近乎一半，同時(shí)也調(diào)動(dòng)了終端的積極性。

2.做事的方法不同。

A公司認(rèn)為只要拿下高檔終端就拿下了市場，其實(shí)沒有考慮到銷售是一個(gè)過程，不可能一蹴而就。

B公司先是自己摸索做高端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，然后待時(shí)機(jī)成熟，再進(jìn)駐高檔終端。在B公司看來，時(shí)機(jī)成熟意味著兩層意思：一是看高檔終端在什么情況下與廠家確實(shí)有合作的需求，二是廠家做熟了一些市場，降低了高檔終端經(jīng)營產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與難度。時(shí)機(jī)成熟了，做事只是順?biāo)浦邸?/p>

啟示：

很多銷售人員在跑終端時(shí)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)常抱怨生意越來越難做、利潤下滑等。這種抱怨，不可不信，也不可全信。一方面終端是想讓廠家給予更多的支持，而另一方面確實(shí)有生意越來越難做的情況。后者就是你的機(jī)會(huì)。如果說消費(fèi)者的問題是企業(yè)的機(jī)會(huì)，那么終端與渠道的問題則是機(jī)會(huì)中的機(jī)會(huì)。

技巧

二、順勢而為，招降納叛

案例：

A飲品公司在2005年年初進(jìn)粵西Y市時(shí)，在品牌宣傳與促銷力度上十分強(qiáng)大，在對(duì)終端與經(jīng)銷商的利潤分配上，也十分大方，于是Y市其他廠家紛紛潰敗。

到了2008年，A公司在Y市已經(jīng)穩(wěn)坐了三年霸主地位，于是決定削減部分二批的利潤，同時(shí)在銷量較大的終端考慮取締二批，以直供方式運(yùn)營。此時(shí)省內(nèi)的D公司立即將自己一款與A公司主打產(chǎn)品相仿的飲品作為進(jìn)攻武器，很快與被A公司撤銷的幾家二批進(jìn)行合作，在利潤分成上與A公司調(diào)整前的一樣。

于是，很多二批將D公司的產(chǎn)品鋪到各個(gè)銷量較大的終端，那些沒有被A公司撤銷的二批與終端也開始悄悄銷售D的新品，結(jié)果被A公司沒收了部分保證金。而D此時(shí)又推出了新政策：凡是銷售本公司產(chǎn)品的二批，年終可獲得3000～20000元的獎(jiǎng)勵(lì)。眾多二批紛紛倒戈，不到一年時(shí)間，D公司重新回到Y(jié)市場霸主的位置。

分析：

在很多行業(yè)，競爭對(duì)手在取得了主導(dǎo)地位以后，為了謀求自身地位的穩(wěn)定與更大的利潤，往往開始渠道變革，十有八九會(huì)產(chǎn)生渠道沖突，沖突中必定有一些渠道的利益受損，導(dǎo)致渠道成員產(chǎn)生心理落差。

1.認(rèn)清二批與終端之間的利益聯(lián)系。

A公司想取締二批，直供銷量較大的終端。但是，這些銷量較大的終端不僅僅是飲品的銷售終端，而且經(jīng)營著其他多種產(chǎn)品，二批給這些終端供應(yīng)飲品，同時(shí)也供應(yīng)干貨、方便面、休閑食品。

在這些終端眼里，算的是自己的總的進(jìn)貨價(jià)比較便宜，或者是自己的總收益，而不是單獨(dú)的一個(gè)飲品的進(jìn)價(jià)低。

2.不怕對(duì)手有優(yōu)勢，就怕對(duì)手沒弱點(diǎn)。

A公司長期穩(wěn)坐霸主地位，長期缺乏競爭對(duì)手，士氣老化，疏于戰(zhàn)事，老大情緒日漲，做事時(shí)以自我為中心，忽略了二批與終端的需求。

與之相反，D公司深知自己在品牌上與實(shí)力上與A公司仍有較大差距，想取勝必須做好客情關(guān)系，在推出自己的每一項(xiàng)政策時(shí)，都會(huì)從二批與終端的需求出發(fā)，先策反，再聯(lián)合。

3.相機(jī)而動(dòng)，順勢而為。

A公司一調(diào)整渠道政策，D公司馬上做出回應(yīng)。A公司的眾多二批是當(dāng)年一起做強(qiáng)Y市的功臣，而A公司兔死狗烹的做法，讓這些二批十分不滿，產(chǎn)生了心理落差。D公司看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，先從這些二批下手，以A公司之前的利潤分成政策去對(duì)待這些二批，幫助其維持原有運(yùn)營模式和利潤水準(zhǔn)。

之后，其他二批被利潤誘惑，也開始銷售D公司的產(chǎn)品，結(jié)果被A處以重罰，直接導(dǎo)致了廠商關(guān)系破裂。D公司乘虛而入，針對(duì)這些尚處于搖擺中的二批提出了年終獎(jiǎng)勵(lì)，借機(jī)策反了大部分二批。

前后兩次相機(jī)行事，順勢而為，D吃準(zhǔn)了二批的心理。以前以高于A公司的原有利潤分成都拿不下的終端，而現(xiàn)在用A公司原有利潤分成就可以拿下。以巧勝，非豪奪，讓D公司迅速重返Y市霸主地位。

啟示：

作為已經(jīng)取得市場領(lǐng)導(dǎo)地位的廠家，在做任何渠道變革時(shí)，不僅要從自己的角度出發(fā)，而且更要從渠道的需求的出發(fā)，去制定新的渠道政策。在政策的落實(shí)上，先是要做好思想工作，講清楚自己為什么要這么做，同時(shí)看看大家有什么反應(yīng)，對(duì)于這些反應(yīng)，廠家又如何應(yīng)對(duì)。其次要在現(xiàn)有的渠道中試點(diǎn)運(yùn)營一段時(shí)間，以便廠家對(duì)新政策的及時(shí)調(diào)整，等到普遍性問題都解決后，再去大范圍地推廣渠道新政。

技巧

三、核心市場，邊緣滲透

案例：

B公司是一家區(qū)域性的啤酒公司，主要市場集中在粵西，這些年來一直處于防守地位，此次進(jìn)攻D市的目的是為了把戰(zhàn)爭引到根據(jù)地以外，以攻為守。

在來到D市時(shí)，該市場已經(jīng)被青島啤酒、燕京啤酒等主導(dǎo)品牌所占據(jù)，優(yōu)質(zhì)的渠道資源已經(jīng)被瓜分，重點(diǎn)終端也大多被覆蓋。B公司在召開了一次招商洽談會(huì)后，發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商與終端對(duì)公司產(chǎn)品不感興趣，感興趣的只有少數(shù)實(shí)力一般的二批。

面對(duì)這樣的情況，B公司在考察經(jīng)銷商時(shí)，非?？粗囟冉?jīng)銷商的勤奮與為人。在經(jīng)過一系列的考核與培訓(xùn)之后，從有意向的經(jīng)銷商中選取了12個(gè)二批作為自己的分銷渠道，重點(diǎn)進(jìn)攻的區(qū)域是各個(gè)品牌較為忽視的鄰近市郊的兩個(gè)城區(qū)。

在市場考察時(shí)，B公司還發(fā)現(xiàn)對(duì)手在該區(qū)域的產(chǎn)品線以中低端為主，因此B公司一下子推出一款高端產(chǎn)品，一款低端產(chǎn)品，前者是賺利潤，拉動(dòng)終端積極性，后者是走量，遏制競品的發(fā)揮。

B公司在旺季到來之前開始鋪貨，許以終端較高的利潤。由于所選二批的勤奮與主動(dòng)，旺季到來時(shí)，B公司的鋪貨率一直在遙遙領(lǐng)先。同時(shí)，對(duì)餐飲店聚集的街區(qū)以戶外廣告的形式進(jìn)行整體包裝，很快B公司在這兩個(gè)城區(qū)的銷量一個(gè)沖到第一位，一個(gè)沖到第二位，引起了對(duì)手的注意，很快組織反攻，但并未見效。

由于競爭的激烈，一些市中心區(qū)的二批看見B公司產(chǎn)品在郊區(qū)都能賣這么好，自然產(chǎn)生了代理B公司產(chǎn)品的意思。B公司順勢對(duì)中心城區(qū)的餐飲店拋出了橄欖枝：進(jìn)貨12箱，贈(zèng)送1箱。原先不愿意經(jīng)營B公司產(chǎn)品的一部分二批開始愿意銷售B公司的產(chǎn)品，在不到1年時(shí)間內(nèi)，B公司的銷量已經(jīng)在D市位居前三，成功地將戰(zhàn)場開到了對(duì)手的市場。

分析：

從案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)對(duì)于弱勢品牌而言，與其強(qiáng)攻那些門檻較高的二批與終端，不如先從邊緣市場入手，把市場做熟，讓二批與終端看到利益。有了樣板市場，自然降低了他們的心理風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)再去與之合作，會(huì)比先前容易很多。

1.面對(duì)困局，及時(shí)調(diào)整策略。

B公司一開始采取的是想當(dāng)然的做法，去直接招商，結(jié)果不盡如人意。如果當(dāng)時(shí)強(qiáng)打硬撞，給予足夠的利潤分成，也能進(jìn)入一些終端，但是這樣做無疑增加了銷售費(fèi)用，且預(yù)期效果未必能達(dá)到。

B公司沒有一味地蠻干，而是仔細(xì)研究了競爭的格局，認(rèn)為鄰近郊區(qū)的兩個(gè)城區(qū)的消費(fèi)潛力尚未完全挖掘，而且各個(gè)競品眼下的重點(diǎn)市場是市中心區(qū)，對(duì)這種“邊緣區(qū)”部署不足，即使B公司發(fā)起進(jìn)攻，也不會(huì)遭到很頑強(qiáng)的反抗。于是就從這些“邊緣區(qū)”下手，將市場做熟，形成樣本市場，中心城區(qū)的二批自然會(huì)有跟風(fēng)。這樣做，就相當(dāng)于把強(qiáng)打硬撞時(shí)要上交的各種入場費(fèi)、高利潤分成，花費(fèi)在市場培育上。

由于對(duì)手長期對(duì)這2個(gè)城區(qū)市場的忽視，導(dǎo)致對(duì)手銷售人員的懶散與終端客情關(guān)系的冷淡，加上B公司的產(chǎn)品已經(jīng)成為燎原之勢，導(dǎo)致后來對(duì)手的反攻的效果不大。

2.在招商上，B公司非常務(wù)實(shí)。

B公司考慮到啤酒行業(yè)是一個(gè)餐飲(或叫即飲)終端銷量極大(占整體市場的80%以上)的行業(yè)，而餐飲渠道分布較為分散。因此在選擇經(jīng)銷商上，將勤奮列為首要因素，符合自身的需求，而不是一味地追求實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商。

啟示：

一般情況下，經(jīng)銷商與終端是趨利避害的，他們的心理是既想獲得利潤回報(bào)，又不想冒著較大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在終端開拓與招商上，廠家要做的工作，大體可以分為兩類：一是降低對(duì)方的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，二是增加對(duì)方的預(yù)期收益。如果一種措施能一舉兩得，則再好不過。

第四篇：做好優(yōu)秀美容師的四招銷售技巧

做好優(yōu)秀美容師的四招銷售技巧

2011.08.06出處：網(wǎng)絡(luò)作者：未知責(zé)任編輯：陳紅（我要評(píng)論）

[導(dǎo)讀]掌握產(chǎn)品知識(shí)，公司背景，消費(fèi)者心理及一定的銷售技巧是開展銷售工作的基礎(chǔ)，但不少美容師還忽略了一個(gè)重要問題，即利用近臺(tái)資源促進(jìn)銷售。

掌握產(chǎn)品知識(shí)，公司背景，消費(fèi)者心理及一定的銷售技巧是開展銷售工作的基礎(chǔ)，但不少美容師還忽略了一個(gè)重要問題，即利用近臺(tái)資源促進(jìn)銷售。

近臺(tái)資源可以歸納為：

一、宣傳資料

1、公司統(tǒng)一印刷的產(chǎn)品宣傳單

包括公司宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳單頁、產(chǎn)品宣傳海報(bào)和掛旗橫幅等。雖然大家都知道這些宣傳資料的重要性，但不是每一個(gè)人都能很好地利用它為銷售服務(wù)。正確的方法是，每一位到美容院的顧客，臨走之前，都要附送宣傳資料給顧客。如果說，美容師口頭上的產(chǎn)品知識(shí)介紹是從聽覺上給顧客留下印象，那么顧客拿回去的宣傳資料則從視覺上加深了這種印象。

另外，有關(guān)公司及產(chǎn)品的宣傳海報(bào)、橫幅和掛旗，都應(yīng)掛(貼)在美容院顯眼的位置。

2、榮譽(yù)證書類

相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)檢的證書、公司的榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等也是產(chǎn)品重要的賣點(diǎn)。遺憾的是，不少美容院根本看不到這些東西。即使有，也是放在不起眼的角落里。美容院只是口頭上向顧客介紹，卻沒有在介紹過程中有意識(shí)的把這些榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)牌作為有力的論據(jù)給顧客看。

3、報(bào)紙、雜志等媒體的有關(guān)新聞報(bào)道、軟文廣告

女性顧客在消費(fèi)時(shí)有講究品牌、相互攀比等心理，媒體的宣傳報(bào)道能讓顧客感覺到產(chǎn)品的知名度、可信度，符合顧客的消費(fèi)心理。所以在促銷時(shí)，美容師應(yīng)適時(shí)地將產(chǎn)品在報(bào)紙、雜志等媒體上的報(bào)道給顧客看。

4、自制的促銷活動(dòng)資源

包括寫有促銷活動(dòng)內(nèi)容的海報(bào)、特價(jià)標(biāo)簽等。促銷海報(bào)上要寫上為什么開展這些促銷活動(dòng)。試想一下，某產(chǎn)品如無緣無故降價(jià)，消費(fèi)者會(huì)買嗎?誰知道這產(chǎn)品是快過期還是別的什么原因。如果寫上“周年慶典，買超值保濕產(chǎn)品再送一次免費(fèi)護(hù)理”，效果也許會(huì)好得多。

另外，特價(jià)產(chǎn)品一定要貼出樣式為爆炸性的特價(jià)標(biāo)簽，并標(biāo)明原價(jià)和現(xiàn)價(jià)。

二、產(chǎn)品實(shí)物

產(chǎn)品作為銷售時(shí)最直接、最有效的資源，需注意以下幾方面：

1、美容產(chǎn)品在美容院柜臺(tái)零售時(shí)，一定要注意擺放足夠的樣品，即產(chǎn)品種類齊全。

2、注意產(chǎn)品擺放位置和產(chǎn)品的展示。

3、美容師在介紹產(chǎn)品功效時(shí)，對(duì)有意要買但還猶豫不絕的顧客及時(shí)的一次免費(fèi)護(hù)理是很有必要的。

三、鄰里人際關(guān)系

現(xiàn)在大多的美容院開在社區(qū)，左右的商家店鋪不少。維護(hù)好周圍鄰里關(guān)系，有意識(shí)地讓親朋好友知道你負(fù)責(zé)的工作，也許他們的一次推薦，無形中就是很好的拓客方式。

四、顧客信息資料

1、作為銷售產(chǎn)品時(shí)的有利證據(jù)

美容師適時(shí)翻開顧客信息登記表，告訴還猶豫不絕的顧客已有多少顧客使用了該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的可信度，給產(chǎn)品找到一個(gè)有利的賣點(diǎn)，提高成功的幾率。

2、作為新產(chǎn)品促銷資源

當(dāng)美容院引進(jìn)了新的護(hù)膚產(chǎn)品準(zhǔn)備推出時(shí)，利用存檔的顧客資料，將新產(chǎn)品的宣傳單和免費(fèi)試用裝一起寄給顧客。

第五篇：銷售技巧

銷售技巧

摘要 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)...985字 2010-02-25 新華管理網(wǎng)

方案式銷售

方案式銷售是一個(gè)銷售流程(Sales Process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和...1千字 2009-02-11 澄明之境

行動(dòng)銷售

行動(dòng)銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目!是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目!從“核心內(nèi)容”上來說，行動(dòng)銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念...860字 2009-05-25

直接提示法

直接提示法，是推銷人員開門見山，直接勸說顧客購買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時(shí)間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運(yùn)用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特...627字 2009-06-06

共贏營銷

共贏營銷 由一名80后的營銷人提倡，結(jié)合多年在市場上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論，所謂共贏營銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運(yùn)用至營銷界上，在正當(dāng)和合法的競爭下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業(yè)...760字 2010-02-27

反問處理法

反問處理法又稱詢問處理法或質(zhì)問處理法，是用對(duì)顧客提出的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客的異議。運(yùn)用反問處理法的注意事項(xiàng)凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實(shí)，往往會(huì)引起進(jìn)一步異議;若以反問的形式回答異議，不...449字 2009-02-12

配角贊同法

配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實(shí)現(xiàn)。從性格學(xué)理論來講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨(dú)立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對(duì)于內(nèi)向型與獨(dú)立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11

邏輯提示法

邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終做出理智的購買抉擇。邏輯提示法符合購買者的理智購買動(dòng)機(jī)。要點(diǎn)在運(yùn)用邏輯提示法時(shí)應(yīng)注...873字 2009-06-06

競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費(fèi)者之間的競爭，通過消費(fèi)者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。競技促銷活動(dòng)的方式主要有群眾性的競技活動(dòng)、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費(fèi)的競技活動(dòng)等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境

接近圈接近法

接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會(huì)階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動(dòng)，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會(huì)聯(lián)系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點(diǎn)建立起互相聯(lián)系的關(guān)系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動(dòng)意提示法

動(dòng)意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動(dòng)的洽談方法。當(dāng)一種觀念、一種想法與動(dòng)機(jī)在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時(shí)候，顧客往往會(huì)產(chǎn)生一種行為的沖動(dòng)。這時(shí)，推銷人員如果能夠及時(shí)地提示顧客實(shí)施購買行動(dòng)，效果往往不錯(cuò)。例如，當(dāng)一個(gè)顧客覺得...319字 2009-06-06

聯(lián)想提示法

聯(lián)想提示法是指推銷人員通過提示事實(shí)，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購買欲望的推銷洽談的方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運(yùn)用語言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪，避免刻板、教條的語言，也不能采用過分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語...657字 2009-06-06

間接提示法

間接提示法是指推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進(jìn)行提示。在使用該方法時(shí)，可以虛構(gòu)一個(gè)顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動(dòng)機(jī)與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06

消極提示法

消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買產(chǎn)品的方法。例如:“聽說了沒有，過了60歲，保險(xiǎn)公司就不受理健康長壽醫(yī)療保險(xiǎn)，到那時(shí)要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06

明星提示法

明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動(dòng)機(jī)，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06

地理區(qū)隔定價(jià)

地理區(qū)隔訂價(jià)是指網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司依訪問用戶地點(diǎn)不同制定不同價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)的賣者常常知道使用者的住所，因?yàn)榉?wù)器能記下使用者的IP，且Top-level區(qū)域名稱會(huì)顯示出國家居所來，例如，日本顯示出jp代號(hào)。地理區(qū)隔定價(jià)能幫助公司了解附近城市之間價(jià)格的...316字 2009-11-27 vivian_vin

銷售線索

銷售線索俗稱Leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機(jī)會(huì)的最前端，一般由舉辦市場活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費(fèi)者訪談等多樣方式獲得銷售的初級(jí)線索，銷售人員在持續(xù)跟進(jìn)和推動(dòng)線索的繼續(xù)延伸，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì)，...328字 2010-04-09

統(tǒng)進(jìn)分銷

什么是統(tǒng)進(jìn)分銷 統(tǒng)進(jìn)分銷是指統(tǒng)一進(jìn)貨，分別銷售。為降低進(jìn)貨成本，幾個(gè)銷售部門聯(lián)合起來集中采購，通過增加單批進(jìn)貨量，提高了進(jìn)貨部門的利潤空間。各分銷部門間并無緊密的關(guān)系要求，是一種較低級(jí)的組織形式，統(tǒng)進(jìn)分銷也絕非連鎖經(jīng)營。統(tǒng)...2千字 2010-04-10

銷售技巧

目錄[隱藏] 摘要定義銷售技巧

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摘要

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。

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定義

銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對(duì)客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績。

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銷售技巧

1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。

2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。

5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？

6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。

8．說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

9．對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

12．不要躲避你所厭惡的人。

13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14．過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。

20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

方案式銷售

目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則

方案式銷售是一個(gè)銷售流程（Sales Process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。

可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對(duì)于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個(gè)人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。

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方案式銷售流程

方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。

方案式銷售是一種銷售理念

客戶是問題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問題，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購買步驟相一致的。

方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖

方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對(duì)個(gè)體機(jī)會(huì)的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測未來銷售成功與否的能力。

方案式銷售是一套方法體系

方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升。

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方案式銷售的基本原則

在方案式銷售中，“沒有問題就沒有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上?！皢栴}”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動(dòng)力采取行動(dòng)。

那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購買者開始考慮自己需要什么。

讀書方案式銷售對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)者，行動(dòng)的主要原因，疑難問題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會(huì),或者簡單的“問題”二字。不管你使用哪種說法，沒有它的存在，購買者是不會(huì)采取行動(dòng)的。換句話說，沒有問題就沒有改變。

人們買東西的目的就是為了解決問題，這一概念看起來很簡單，但是許多銷售人員從來不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫徺I者采取行動(dòng)的潛在問題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。